<menuitem id="an1j4"></menuitem>
  • <bdo id="an1j4"></bdo>
    <nobr id="an1j4"><address id="an1j4"><dd id="an1j4"></dd></address></nobr>
      1. <bdo id="an1j4"><optgroup id="an1j4"><dd id="an1j4"></dd></optgroup></bdo><tbody id="an1j4"></tbody>
              <menuitem id="an1j4"></menuitem>

              1. 首頁 > 范文大全 > 自我介紹

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告自我總結(jié)(匯總18篇)

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告自我總結(jié)(匯總18篇)



                通過自我總結(jié),我們可以更好地了解自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng),找到適合自己發(fā)展的方向和領(lǐng)域。在小編為大家收集的自我總結(jié)范文中,可以看到許多有關(guān)個(gè)人成長(zhǎng)和進(jìn)步的感悟和體會(huì)。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                我是學(xué)院06級(jí)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,我來到了xx啤酒集團(tuán)公司,成為一名實(shí)習(xí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí),經(jīng)過培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

                在這段時(shí)間里,我學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí),這讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄!

                就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過去了,我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡ぃ?/p>

                首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場(chǎng)精耕。

                其次,我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營(yíng)銷,在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。

                在3月是啤酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)間,因?yàn)槎荚趽屨际袌?chǎng);我們金星也組織了大規(guī)模的`鋪貨活動(dòng),比如把金星旗下的新一代,小麥啤酒等進(jìn)行大的促銷,并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),贏得了主動(dòng)!

                在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油,展示兩個(gè)月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地,各個(gè)廠家都在搶,真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!

                在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),更是在比拼實(shí)力,都在買店,你出3000,我出5000,經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)!

                時(shí)止今天,我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個(gè)月當(dāng)中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

                最后,感謝我的母?!獂xx學(xué)校,一直以來對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí),感謝教育過我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了!感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng),同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)xxx先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨!

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                了解實(shí)習(xí)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的基本過程和內(nèi)容。

                xx教育集團(tuán)成立于19日xx年xx月xx日本陣容強(qiáng)大,師資隊(duì)伍強(qiáng)大,不斷開拓進(jìn)取,提供兒童美語教育、早期教育、中小學(xué)教育、成人英語教育等多門課程。

                xx兒童美語采用國(guó)際一流的教學(xué)理念和六種教學(xué)方法tpr引進(jìn)中國(guó)教學(xué)法和自然拼音教學(xué)法,全力打造中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的兒童英語教育平臺(tái),建立xx教育教材研發(fā)中心xx引進(jìn)嬰兒早期教育發(fā)展中心mi多種智能教學(xué)方法,開發(fā)優(yōu)秀的早期教育課程?!皒x寶貝被中國(guó)婦幼事業(yè)發(fā)展中心評(píng)為中國(guó)婦幼喜愛的品牌。xx教育集團(tuán)引進(jìn)全球營(yíng)地教學(xué)理念,建立xx營(yíng)隊(duì)發(fā)展中心xx以素質(zhì)教育與應(yīng)試能力并重的教學(xué)目標(biāo),為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造良好的教育環(huán)境。20xx年,xx成功引進(jìn)中小學(xué)教育openmind高效學(xué)習(xí)系統(tǒng)涵蓋全腦整合系統(tǒng)、核心發(fā)展系統(tǒng)、過度挑戰(zhàn)系統(tǒng)、高效工具系統(tǒng)四大學(xué)習(xí)系統(tǒng),整合中小學(xué)各學(xué)科高效學(xué)習(xí)的優(yōu)質(zhì)教材和教學(xué)理念xx國(guó)際培訓(xùn)學(xué)校建立了更堅(jiān)實(shí)的教學(xué)基礎(chǔ)。xx教育集團(tuán)進(jìn)一步參與企業(yè)商務(wù)英語的應(yīng)用,為企業(yè)定制英語培訓(xùn)計(jì)劃,與全國(guó)知名大學(xué)教授和專家合作研發(fā)lke大學(xué)英語及l(fā)ke協(xié)助各大企業(yè)提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)英語教材。20xx年,xx教育集團(tuán)與中國(guó)南方航空有限公司共同開設(shè)流利英語·和諧天空英語工程戰(zhàn)略合作——為7000多名南航員工提供專業(yè)英語培訓(xùn)。迄今為止,xx教育集團(tuán)在全國(guó)30多個(gè)大中城市發(fā)展,旗艦學(xué)校近80所,研發(fā)團(tuán)隊(duì)100多人,員工3000多人,頂尖教育專家50多名,培養(yǎng)學(xué)生近100萬人。xx教育集團(tuán)將以打造中國(guó)教育第一品牌為企業(yè)發(fā)展目標(biāo),培養(yǎng)更多優(yōu)秀人才,提升國(guó)家和民族的整體競(jìng)爭(zhēng)力,堅(jiān)持對(duì)孩子一生負(fù)責(zé)的企業(yè)使命和實(shí)現(xiàn)高效學(xué)習(xí),實(shí)現(xiàn)未來領(lǐng)導(dǎo)者的宗旨。

                3月7日正式進(jìn)入公司。首先是培訓(xùn)。事實(shí)上,培訓(xùn)也是一個(gè)淘汰的過程。首先,公司淘汰了一些公司認(rèn)為不合適的候選人,其次是候選人對(duì)公司的調(diào)查。如果他們覺得不合適,他們可以隨時(shí)離開公司。我們都申請(qǐng)課程顧問,xx我們的主要任務(wù)是成為一個(gè)教育集團(tuán)xx銷售給目標(biāo)客戶的課程。

                培訓(xùn)內(nèi)容主要分為:公司文化的講解與滲透,教育課程的介紹,銷售技巧。

                公司文化貫穿于公司的整個(gè)培訓(xùn)過程,始終感受到公司熱情積極的氛圍和使命。對(duì)課程的解釋使我們更加了解xx教育集團(tuán)的產(chǎn)品。室內(nèi)培訓(xùn)與室外實(shí)踐相結(jié)合,對(duì)公司的銷售模式有了更好的了解。

                經(jīng)過幾天的訓(xùn)練,這是我寫的xx華北高瑞金教育集團(tuán)主任培訓(xùn)講話。通過招聘會(huì)和xx教育集團(tuán)王主任的溝通給了我一個(gè)進(jìn)入的機(jī)會(huì)xx有機(jī)會(huì)感受教育集團(tuán)xx更榮幸的.是,教育集團(tuán)的文化理念xx在教育集團(tuán)的第一天,我們可以聯(lián)系一位杰出女性代表高總監(jiān),分享高總監(jiān)帶來的東西xx做人做事的文化理念和理念。這對(duì)我來說意義重大。就我個(gè)人而言,我認(rèn)為人生最大的財(cái)富xx每一天都是我生命中寶貴的財(cái)富。人-性-格-品四字詞組的組合,說明了做人應(yīng)該具備的標(biāo)準(zhǔn)。如果一個(gè)人有良好的人性、性格、性格、性格和性格,他必須是一個(gè)有才華、有道德、有愛心、有責(zé)任心的人。就我個(gè)人而言,我認(rèn)為每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)和才能,通過學(xué)習(xí)和工作會(huì)得到提高,一個(gè)人的優(yōu)秀品質(zhì)體現(xiàn)在生活中。我認(rèn)為責(zé)任感對(duì)一個(gè)人或企業(yè)都很重要。xx教育集團(tuán)的第一個(gè)概念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的責(zé)任感,對(duì)每個(gè)孩子負(fù)責(zé)。通過高主任的介紹,我們有了深入的了解xx教育集團(tuán)崇高的企業(yè)使命和企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)都非常注重責(zé)任感。一個(gè)積極、負(fù)責(zé)任、負(fù)責(zé)任的個(gè)人或企業(yè)有著光明的未來。感謝高總監(jiān),教育集團(tuán)。

                一是和睦相處,友好幫助。在xx在教育集團(tuán)的這些日子里,我每天都意義。每天的訓(xùn)練會(huì)讓我學(xué)到很多與人交流的技巧,也為自己樹立了正確的職業(yè)觀。在這個(gè)企業(yè)里,每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)幫助別人,幫助新員工的成長(zhǎng),在工作中互相幫助。當(dāng)每個(gè)人在業(yè)務(wù)中遇到問題時(shí),同事們會(huì)非常積極和熱情地幫助他們。

                二是教育產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們對(duì)知識(shí)的渴望和對(duì)孩子的教育都愿意付出代價(jià)。在教育營(yíng)銷過程中,要注重營(yíng)銷人員的文化素質(zhì),言談舉止。在銷售企業(yè)的教育產(chǎn)品時(shí),我們應(yīng)該學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)客戶。教育產(chǎn)品的價(jià)格太高了。例如,在下一個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目中,我們首先要選擇的是良好的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。當(dāng)我們?cè)趯W(xué)校門口尋找延伸時(shí),我們首先看到的是父母開的車。我們將從更昂貴的保時(shí)捷、奔馳和寶馬開始與目標(biāo)客戶溝通,然后向下延伸。

                第三,刺激消費(fèi)。如今,人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)被企業(yè)挖掘出來,我們也應(yīng)該學(xué)會(huì)挖掘客戶的消費(fèi)需求。從各種必要的角度刺激客戶的需求神經(jīng),以便在其能力下達(dá)成交易。我們的主要工作是預(yù)約客戶。在周末,公司將舉辦試鏡和兒童教育講座。在這個(gè)過程中,它不會(huì)短暫地刺激潛在客戶的需求,最終達(dá)成購買協(xié)議。

                在xx在教育集團(tuán)的這些日子里,我不僅學(xué)到了很多社會(huì)技能,也學(xué)到了很多營(yíng)銷知識(shí),這些知識(shí)是通過實(shí)踐獲得的,是教科書上沒有的知識(shí)。我個(gè)人認(rèn)為這是通過xx這幾天實(shí)習(xí)成長(zhǎng)了很多,也成熟了很多。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告

                大學(xué)四年,我們掌握了相關(guān)專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本專業(yè)技能,每個(gè)專業(yè)所涉及的內(nèi)容博大精深,在這短短的大學(xué)時(shí)間里是無法完全領(lǐng)會(huì)的。所以,我們更需要在實(shí)習(xí)中去積累更多。下面帶來市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告范文一篇,歡迎閱讀!

                步入真正的工作中,要求我們不僅需要扎實(shí)的理論知識(shí)還需要實(shí)際操作能力,用所學(xué)的知識(shí)來解決現(xiàn)實(shí)工作上的問題,把理論付諸于實(shí)踐,真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷手段在生活中的重大作用。這樣的轉(zhuǎn)化是個(gè)艱巨又漫長(zhǎng)的過程,因此我們需要一個(gè)可以真正操作的平臺(tái),而走出校門到社會(huì)上實(shí)習(xí)這樣的方式就是我們所必須做的。這不僅能讓我們學(xué)有所用把課本知識(shí)轉(zhuǎn)化為專業(yè)技能,還可以為我們畢業(yè)走向社會(huì)做好準(zhǔn)備。

                我從xx年11月16日走進(jìn)了華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司福建分公司連鎖營(yíng)銷服務(wù)部當(dāng)一門連鎖店客服專員。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn),于1996年10月18日正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險(xiǎn)公司,總部設(shè)于深圳,主要經(jīng)營(yíng)各種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。華安保險(xiǎn)自成立以來,始終將國(guó)家利益放在首位,以社會(huì)責(zé)任感和客戶利益為重,憑借不斷創(chuàng)新的精神及專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢(shì),開拓進(jìn)取,奮力拼搏,在取得良好自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)同時(shí),致力于探索中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展道路,并做出了積極的貢獻(xiàn),贏得了公眾的信賴和支持。截至xx年,華安保險(xiǎn)經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn),已開設(shè)北京、上海、深圳、廣東、湖南、福建等25家分公司和300余家下設(shè)機(jī)構(gòu)。

                我應(yīng)聘的'是連鎖店的客服專員,前兩個(gè)月分別在廣州和福州進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)和上崗實(shí)習(xí)。第一個(gè)月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主,全圍繞連鎖店的運(yùn)營(yíng)開展工作技能培訓(xùn)。主要有保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、企業(yè)文化、客服技能、商務(wù)禮儀等知識(shí),并聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)公司給我們講團(tuán)隊(duì)合作和人員管理,使我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)從一個(gè)完全不懂保險(xiǎn)的學(xué)生迅速成為一個(gè)即將成為保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)人士。第二個(gè)月回到福州進(jìn)行第二輪的培訓(xùn),此次主要以上崗實(shí)操為主要內(nèi)容。就是把前一個(gè)月所有理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中,通過公司老員工的協(xié)助和帶領(lǐng),我們初步掌握了所有的工作技能,并通過下門店實(shí)習(xí)鞏固所學(xué)技能。

                在福州學(xué)習(xí)了兩個(gè)月后,由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的,于是我被調(diào)到泉州臨時(shí)做金融理財(cái)險(xiǎn)。理財(cái)險(xiǎn)是公司除連鎖店以外又一項(xiàng)重要部分,在全國(guó)都做得非常好,就唯獨(dú)福建做得很差,全國(guó)排名倒數(shù)第二,這次泉州就是要加大力度進(jìn)行全面打開市場(chǎng)。我們就是在這種局勢(shì)下以一步一步去拓展市場(chǎng),主要工作內(nèi)容就是,去市區(qū)各個(gè)農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)和工商銀行網(wǎng)點(diǎn),通過與行長(zhǎng)主任打通關(guān)系,給柜員做知識(shí)培訓(xùn)打開銷售渠道,接著通過駐點(diǎn)的形式進(jìn)行渠道維護(hù),并在盈余時(shí)間自己推銷產(chǎn)品。功夫不負(fù)有心人,我們幾個(gè)人就從年前的零市場(chǎng)到一個(gè)月后的百萬業(yè)績(jī)??梢哉f,我們?cè)谶@當(dāng)中付出的努力是無法說清的,鍛煉的價(jià)值也是無法估量的。在泉州這短短的三四個(gè)月,我不僅僅學(xué)到了熟練的開車技術(shù),還學(xué)到了如何面對(duì)銀行行長(zhǎng)、主任等比較有身份的人,怎樣去應(yīng)付比我們有資歷的長(zhǎng)輩,怎樣去打通各個(gè)渠道并進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù),還有怎么樣去營(yíng)銷產(chǎn)品、應(yīng)付客戶等。

                時(shí)間過得真快,來這個(gè)公司已經(jīng)6個(gè)多月了,回味這幾個(gè)月時(shí)光心生許多感慨,上班族真是不容易啊!從衣食無憂的學(xué)生族突然變成為自己生計(jì)操勞奔波的上班族,這種轉(zhuǎn)型來得很突然,剛開始都會(huì)手足無措。很懷念學(xué)生時(shí)代無憂無慮的日子,現(xiàn)在上班了什么事都要自己來做還要經(jīng)常背負(fù)許多壓力。出來上班這么久學(xué)的東西真的挺多,這些都是在學(xué)校無法嘗試到的。同時(shí)也發(fā)現(xiàn),出了校門自己還很幼稚很無知,經(jīng)歷了許多挫折和打擊才深深體會(huì)到這些。這半年的一切實(shí)習(xí)經(jīng)歷都是一筆很寶貴的財(cái)富,我希望這些能給我經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),在接下去時(shí)間里更加努力去學(xué)習(xí)去探索,讓自己對(duì)畢業(yè)后的生活掌控得游刃有余。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告

                根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求,采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位,都出具了三方簽名的書面材料(個(gè)人申請(qǐng)書、家長(zhǎng)同意書和實(shí)習(xí)單位接受實(shí)習(xí)的證明書)。集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實(shí)習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實(shí)習(xí)類型有畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)兩種,畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生107人(31個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)),畢業(yè)設(shè)計(jì)24人(1個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn))。根據(jù)學(xué)生個(gè)人意愿和特點(diǎn)選拔畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生,其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計(jì)。

                實(shí)習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

                (1)收到32個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)一份實(shí)習(xí)鑒定(實(shí)習(xí)單位蓋章有效)。鑒定對(duì)每個(gè)實(shí)習(xí)學(xué)生做出了評(píng)價(jià),131名學(xué)生單位實(shí)習(xí)鑒定成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

                (2)收到學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告112份。其中畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生每人一份,共107份;畢業(yè)設(shè)計(jì)每組1份,共5份。實(shí)習(xí)報(bào)告全部合格。

                (3)收到實(shí)習(xí)教師每人一份實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告,共17份。報(bào)告內(nèi)容包括三部分。一是對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)。二是結(jié)合實(shí)習(xí)單位的意見,對(duì)自己指導(dǎo)的每個(gè)學(xué)生給出綜合實(shí)習(xí)成績(jī)。三是就畢業(yè)實(shí)習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進(jìn)意見或建議等。全體學(xué)生綜合實(shí)習(xí)成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

                達(dá)到了畢業(yè)實(shí)習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),同學(xué)們對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。本次實(shí)習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主,同時(shí)與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實(shí)習(xí)的單位覆蓋面很廣,企業(yè)總體水平也比較高。實(shí)習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

                1.工作能力。在實(shí)習(xí)過程中,絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干,虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé),主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、人力資源管理等工作,同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)習(xí)日記、撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告,成績(jī)良好。實(shí)習(xí)單位的反饋情況表明,我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力,具備了一定的組織能力和溝通能力,普遍受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計(jì)單位和有些企業(yè),實(shí)習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議,做了許多實(shí)際工作,為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

                2.實(shí)習(xí)收獲。主要有四個(gè)方面。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程,學(xué)到了實(shí)踐知識(shí),同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解,使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

                3.實(shí)習(xí)方式。實(shí)習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生,指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位,以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班,完成單位工作;又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí),努力汲取實(shí)踐知識(shí)。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)。

                4.組織管理。實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實(shí)習(xí)單位,檢查和指導(dǎo)實(shí)習(xí)工作,協(xié)調(diào)解決實(shí)習(xí)中遇到的問題,總結(jié)、交流工作經(jīng)驗(yàn)。

                指導(dǎo)老師們?cè)谡麄€(gè)實(shí)習(xí)過程中盡職盡責(zé),對(duì)保證實(shí)習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實(shí)習(xí)開始時(shí),老師們深入學(xué)生和實(shí)習(xí)單位,闡明實(shí)習(xí)大綱及實(shí)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容,明確實(shí)習(xí)目的和要求。實(shí)習(xí)過程中,結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況,幫助學(xué)生學(xué)會(huì)具體地分析問題、解決問題,學(xué)會(huì)深化專業(yè)知識(shí),用專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐,指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作;在業(yè)務(wù)不多的實(shí)習(xí)點(diǎn),引導(dǎo)學(xué)生“找事做”,挖掘他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);檢查學(xué)生實(shí)習(xí)工作日記,掌握實(shí)習(xí)情況,指導(dǎo)工作及時(shí)有效;督促學(xué)生認(rèn)真完成實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)結(jié)束后,老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)考核及評(píng)定工作,參加實(shí)習(xí)交流會(huì),完成實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告。指導(dǎo)老師平均每周與每個(gè)學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點(diǎn)、面談等?;具_(dá)到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,提高實(shí)習(xí)質(zhì)量的目的。實(shí)習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作,還無私的介紹自己的工作與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

                5.校企關(guān)系。實(shí)習(xí)前后系領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)實(shí)習(xí)老師專門拜訪、答謝實(shí)習(xí)單位,實(shí)習(xí)結(jié)束時(shí)系里向?qū)嵙?xí)單位發(fā)出統(tǒng)一格式的感謝信。實(shí)習(xí)學(xué)生積極配合企業(yè)工作,他們的精神風(fēng)貌和實(shí)際工作績(jī)效對(duì)企業(yè)工作起到了良好的促進(jìn)作用。使校企關(guān)系得到了進(jìn)一步鞏固和發(fā)展。

                6.總結(jié)交流。返校后召開了各種形式的交流會(huì),內(nèi)容豐富、氣氛熱烈,同學(xué)們積極發(fā)言談經(jīng)歷,談體會(huì),談感想,論題豐富,論據(jù)翔實(shí)。實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師親臨交流會(huì),既肯定了同學(xué)們的成績(jī),又指出了實(shí)習(xí)中的不足,并對(duì)同學(xué)們的觀點(diǎn)或體會(huì)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。對(duì)就業(yè)應(yīng)聘以及將來工作具有很大的指導(dǎo)意義。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                是總結(jié)自己在實(shí)習(xí)過程中的收獲與實(shí)習(xí)的心得。下面是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)習(xí)報(bào)告范文,希望大家喜歡!

                二實(shí)習(xí)地點(diǎn):本溪市星火日雜批發(fā)部。

                正文:

                通過這么久的實(shí)習(xí),在銷售方面我不敢說有了深刻的了解,但通過實(shí)習(xí)使我理清了思路,找準(zhǔn)了切入市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生,是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它,對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已;所謂熟悉,是說市場(chǎng)營(yíng)銷從來都一直伴隨在我們身邊,我們?nèi)コ匈徫?,去逛街,去商店的遇到它,市?chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落!

                每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體,一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)。我所銷售的日雜百貨有很多品類,不用品類就要針對(duì)不同消費(fèi)群體。如果針對(duì)于公司那麼針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是老年人或是兒童等等,不同的行業(yè)有不同的模式。這主要依靠自己的摸索和實(shí)踐,只要能細(xì)心的觀察市場(chǎng)就一定會(huì)有所收獲,實(shí)踐出真知。

                另一方面是要尊重你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人,這個(gè)想法是錯(cuò)的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員,可禮貌地發(fā)張名片給他,他一般也會(huì)回張給你,說不定還有意外的收獲。

                這次實(shí)習(xí)還是我了解到如何定價(jià),策略(1)地區(qū)性定價(jià)策略:有按在特定的交通工具上的交貨的方式定價(jià),統(tǒng)一交貨定價(jià),分區(qū)定價(jià),基點(diǎn)定價(jià);(2)心理定價(jià)策略:同價(jià)定價(jià),分割定價(jià),聲望定價(jià),整數(shù)定價(jià),尾數(shù)定價(jià),吉祥數(shù)字定價(jià),習(xí)慣定價(jià),招徠定價(jià)(將產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到低于價(jià)目標(biāo)價(jià)格,甚至低于成本費(fèi)用,以招徠顧客促進(jìn)其它產(chǎn)品的銷售);(3)折扣定價(jià)策略:現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,職能價(jià)格折扣,季節(jié)折扣等;(4)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略:隨行就市定價(jià),限制定價(jià)策略,投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià);(5)需求歧視定價(jià)策略:應(yīng)顧客而意,應(yīng)時(shí)間而意,應(yīng)場(chǎng)合而;(6)產(chǎn)品組合定價(jià)策略:系列產(chǎn)品定價(jià),互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià),互替產(chǎn)品定價(jià)等。這些想必你以前都沒有聽過吧,除此之外你還能簡(jiǎn)單的了解到一些定價(jià)方法,如有成本加成定價(jià)法,變動(dòng)陳本定價(jià)法,盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法,認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法,等等。在定價(jià)的實(shí)踐活動(dòng)中,定價(jià)方法和定價(jià)策略應(yīng)互相匹配,以期最大限度的增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn),針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況,再結(jié)合有關(guān)學(xué)過的內(nèi)容就能把自己的產(chǎn)品給推銷出去。

                并且,做營(yíng)銷一定要有敏銳的洞察力,在接觸市場(chǎng)的過程中,隨時(shí)留意市場(chǎng)的變化,要推斷下一步這個(gè)市場(chǎng)的需求,而主動(dòng)提前做好推廣計(jì)劃,什么事都要快對(duì)手一步。

                還有就是做這一行一定要吃苦耐勞,一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn),做營(yíng)銷是很辛苦的,是體力和腦力的共同結(jié)合。營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)微笑,對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大,當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿?,客戶?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺,在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會(huì)大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天,一定要用多種渠道去開拓你的客戶,多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等,多給自己爭(zhēng)取一些機(jī)會(huì),勤奮和得法的市場(chǎng)營(yíng)銷者才會(huì)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有自己的一席之地。

                一、實(shí)習(xí)目的或研究目的。

                本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力,以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì),投入到自己的工作中。

                一般來說,學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能,社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求,除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外,還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐,通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求,以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

                實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用,因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí),讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

                二、實(shí)習(xí)內(nèi)容。

                實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售化妝品,學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開拓客戶源,向顧客推銷產(chǎn)品,并盡量推銷系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。

                20xx年xx月7日到xx月19日,我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助,而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí),把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用,在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí),我對(duì)公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了銷售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是,這是我踏入社會(huì)的第一步,雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,讓我深知出身社會(huì),還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

                首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:本公司位于廣州市海珠區(qū),是一家以銷售化裝品為主的私營(yíng)銷售公司。雖然它的規(guī)模不大,只有10幾個(gè)員工,只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn),但它卻是顧客值得信賴的公司,一直以來在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品,并由專人對(duì)來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家,公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則:為科研開發(fā),市場(chǎng)營(yíng)銷,經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn),以“加強(qiáng)責(zé)任管理,提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對(duì)員工的有效激勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,以最大限度地挖掘員工的潛能,來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù):保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是:質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù),本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

                雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的,但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的,畢竟書本上的只是一個(gè)概念,具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情,但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸,覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足,不能適應(yīng)激烈的工作要求,像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作,我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗(yàn),而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說,根本無法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng),有時(shí)候感覺確實(shí)無從下手。雖然說這只是個(gè)銷售化妝品的公司,但在這實(shí)習(xí)期間,我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等,都全身心的投入到工作中去。

                實(shí)習(xí)對(duì)我來說是個(gè)既熟悉又陌生的字眼,因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí),但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力:學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì),也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對(duì)它的投入也是百分之百的!緊張的兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了,在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。

                以上是我的實(shí)習(xí)。

                工作總結(jié)。

                這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任凡事得謹(jǐn)慎小心否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書所能解決。

                。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                實(shí)習(xí)是每個(gè)大學(xué)畢業(yè)生都要經(jīng)歷的階段,下面是小編搜集整理的2018市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告,希望能幫助到你們!

                一、實(shí)習(xí)目的或研究目的

                本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力,以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì),投入到自己的工作中。

                一般來說,學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能,社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求,除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外,還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐,通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求,以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

                實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用,因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí),讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

                二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

                實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是營(yíng)銷化妝品,學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、營(yíng)銷技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開拓客戶源,向顧客推銷產(chǎn)品,并盡量推銷系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。

                三、實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)及體會(huì)

                20xx年4月7日到4月19日 ,我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助,而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí),把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用,在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí),我對(duì)公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了營(yíng)銷員的實(shí)際操作步驟。更重要的是,這是我踏入社會(huì)的第一步,雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,讓我深知出身社會(huì),還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

                首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:本公司位于廣州市海珠區(qū),是一家以營(yíng)銷化裝品為主的私營(yíng)營(yíng)銷公司。雖然它的規(guī)模不大,只有10幾個(gè)員工,只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn),但它卻是顧客值得信賴的公司,一直以來在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。

                本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品,并由專人對(duì)來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家,公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則:為科研開發(fā),市場(chǎng)營(yíng)銷,經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn),以“加強(qiáng)責(zé)任管理,提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

                通過對(duì)員工的有效激勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,以最大限度地挖掘員工的潛能,來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù):保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是:質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。 由于有良好的質(zhì)量加服務(wù),本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

                雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的,但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的,畢竟書本上的只是一個(gè)概念,具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情,但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸,覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足,不能適應(yīng)激烈的工作要求,像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作,我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗(yàn),而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說,根本無法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng),有時(shí)候感覺確實(shí)無從下手。雖然說這只是個(gè)營(yíng)銷化妝品的公司,但在這實(shí)習(xí)期間,我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等,都全身心的投入到工作中去。

                實(shí)習(xí)對(duì)我來說是個(gè)既熟悉又陌生的字眼,因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí),但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力:學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì),也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對(duì)它的投入也是百分之百的!緊張的兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了,在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。

                中國(guó)的企業(yè)總是面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,希望和恐慌同在。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)是使自己的地位優(yōu)勢(shì)常在,基業(yè)常青,而挑戰(zhàn)者時(shí)刻準(zhǔn)備著向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)猛攻,予取而代之,完成企業(yè)的由優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變。在不同的市場(chǎng)目標(biāo)下的企業(yè)時(shí)刻面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇。

                一、營(yíng)銷抉擇不以公司為中心

                許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,要求一切營(yíng)銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略,這種至上而下的以公司為中心的營(yíng)銷抉擇是極其錯(cuò)誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè),曾經(jīng)降自己的品牌h賣給了德國(guó)的一家公司,而又想借用該品牌的知名度,延伸出一個(gè)純凈水產(chǎn)品,而這個(gè)非常不英名的營(yíng)銷抉擇,卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大h品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個(gè)洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象,單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水,樂百事純凈水而言,h品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。

                許多企業(yè)推出新產(chǎn)品,十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列,而不是填補(bǔ)市場(chǎng)空白,這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個(gè)重要原因。以公司為中心的營(yíng)銷抉擇,在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng),但在市場(chǎng)實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。

                二、營(yíng)銷抉擇不以顧客為中心

                營(yíng)銷決策人員也生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里,它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為,產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的,只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好,顧客就會(huì)選擇我們。這又是極大的錯(cuò)誤,因?yàn)樗J(rèn)為市場(chǎng)僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營(yíng)銷抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù),給會(huì)吸引廣大的顧客,就會(huì)大獲成功。例如,銥星通訊就是一個(gè)典型的失敗的例子。

                其實(shí),真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷抉擇的時(shí)候,即要考慮顧客的需求,又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng),否則只能以失敗而告終,市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇就是這么殘酷。例如,在充分的分析了顧客的需求之后,在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠,規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的教訓(xùn)后,在大連組建全國(guó)統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。

                這是一個(gè)典型的以顧客為中心的營(yíng)銷抉擇,隨著人們生活水平的提高,電視機(jī)的普及,人們對(duì)錄象的需求會(huì)急增長(zhǎng),這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個(gè)英名的抉擇,但事與愿違,這個(gè)絕頂科學(xué)的抉擇是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,隨著vcd影碟機(jī)的崛起,錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯(cuò)誤就在于它以顧客為中心,得出的英名抉擇,而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與,最終以失敗而告終。

                三、營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心

                營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心,要求營(yíng)銷抉擇即要考慮顧客的需求,又要考慮具體市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。最近,河北省的一個(gè)啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高,銷量穩(wěn)定,但一直沒有增長(zhǎng),而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局,搞了一個(gè)“買三贈(zèng)一”活動(dòng)。隨著啤酒營(yíng)銷旺季的來臨,活動(dòng)奏效,銷量大幅上升。而這時(shí)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌眼看自己的銷量下滑,也紛紛推出了類似的“買三贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”活動(dòng),很快大家又回到了原來的份額水平上。這個(gè)營(yíng)銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處,相反卻帶來了費(fèi)用的增加,因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎,卻被競(jìng)爭(zhēng)者很快地模仿。

                又如,廣東的一個(gè)啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競(jìng)爭(zhēng)者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品,這里競(jìng)爭(zhēng)者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個(gè)重要的指標(biāo)是否有充足的時(shí)間使你的抉擇成功,并脫穎而出,降其余的都變?yōu)樽冯S者,所以它大獲成功,成為最大的受益者。

                一個(gè)好的營(yíng)銷抉擇既要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求,又要充分地考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng),既要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨公拓市場(chǎng),又要留有一個(gè)充足的時(shí)間使你的營(yíng)銷抉擇成功并脫穎而出。

                四、營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單

                現(xiàn)在真是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,人類在近30年里所制造的信息量比過去5000年都多。我們的營(yíng)銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復(fù)雜的營(yíng)銷抉擇,這樣就會(huì)產(chǎn)生效率遞減,所以我們的營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單,思路清晰,見解獨(dú)特,讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣,當(dāng)安海斯-不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時(shí),消費(fèi)者非常們,明確這說的是什么。而現(xiàn)在,這個(gè)令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。

                這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時(shí),人們會(huì)莫名其妙的問:你說的是那一瓶呢?同樣的情形也發(fā)生在中國(guó)啤酒的同行的身上。這樣的營(yíng)銷抉擇就違反了簡(jiǎn)單的原則。從前的“諾基亞”是一個(gè)大而全的企業(yè),業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠,當(dāng)然還有手機(jī)。沒人能說清它到底要干什么,直到新一屆總裁上任,選擇了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇,只做移動(dòng)電話。只用了10年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌,一舉超過了歐洲老品牌西門子和bp石油。這就是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇的威力。

                五、營(yíng)銷抉擇要出位

                重大的營(yíng)銷抉擇有時(shí)要出位,這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。

                當(dāng)20xx年9月4日惠普“女強(qiáng)人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí),全世界都驚呆了!因?yàn)檫@將是全球it產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場(chǎng)合并:涉及的資金規(guī)模達(dá)到800億美元,人員多達(dá)十幾萬人,合并項(xiàng)目?jī)H中國(guó)區(qū)域就多達(dá)100 0多個(gè)!于是,世紀(jì)合并的.驚呼聲響徹華爾街。

                問題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知,企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識(shí)整合和人員整合,在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中,恰恰又都令人擔(dān)憂。

                對(duì)于文化整合,我們有知道文化的力量是最強(qiáng)大、最持久的,文化整合成功與否將是整個(gè)整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異,以及管理結(jié)構(gòu)的差異,都是顯而易見的。-如何降雙方的文化無縫結(jié)合到一起。

                一時(shí)間,質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲,互相交織在一起。很多it業(yè)人士擔(dān)心這兩個(gè)it巨頭的合并將帶來一場(chǎng)混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動(dòng)。直到惠普股東投票通過才使這場(chǎng)世紀(jì)合并得以正式啟動(dòng)。但冷眼旁觀者仍有人在,然而一年后的結(jié)果完全出人意料。

                整合后的新惠普不僅順利的完成了整合,而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績(jī)單,截至4月30日,第二季度運(yùn)營(yíng)收入與第一季度179億美元相比增加了以億美元利潤(rùn),為11.4億美元,比第一財(cái)季增長(zhǎng)4%,凈收入達(dá)到6.59億美元,每股盈余0.22美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預(yù)計(jì),也高于所有觀望者的預(yù)期。現(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場(chǎng)世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。

                六、人無我有的抉擇

                企業(yè)的營(yíng)銷抉擇應(yīng)該與眾不同,不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì),降其鎖定,并且做到確實(shí)是人無我有的。這種營(yíng)銷抉擇就可能脫穎而出,就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣,曾對(duì)寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國(guó)公司的潛力到底在那里?就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始,就選擇了植物一派的營(yíng)銷理念,并以此人無我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。

                這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營(yíng),而為自己開辟出一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂市場(chǎng)和非可樂市場(chǎng)的攻擊力還可怕,因?yàn)閵W尼對(duì)植物洗發(fā)市場(chǎng)的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際巨頭在中國(guó)洗發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動(dòng)搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。

                最近,聞?dòng)嵵貞c奧尼又力推植物一派的“黃連洗液劑”等產(chǎn)品。祝愿它在人無我有的營(yíng)銷抉擇的道路上一路走好。

                一、實(shí)習(xí)基本情況

                1.實(shí)習(xí)時(shí)間20**年3月22日—20**年5月9日,共七周。

                2.實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)地點(diǎn)3xxxx。在自治區(qū)內(nèi)2xxxx實(shí)習(xí)點(diǎn),區(qū)外xxxx實(shí)習(xí)點(diǎn)。具體實(shí)習(xí)地點(diǎn)詳見附件一,20**屆本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)情況統(tǒng)計(jì)表。

                3.實(shí)習(xí)內(nèi)容

                實(shí)習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作,另外也有個(gè)別

                4.實(shí)習(xí)人數(shù)

                (1)實(shí)習(xí)學(xué)生。20**屆三個(gè)畢業(yè)班的13xxxx學(xué)生全部參加了實(shí)習(xí)。 (2)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。共1xxxx。由于實(shí)習(xí)點(diǎn)多,地點(diǎn)分散,系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。

                5.實(shí)習(xí)形式

                根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求,采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位,都出具了三方簽名的書面材料(個(gè)人申請(qǐng)書、家長(zhǎng)同意書和實(shí)習(xí)單位接受實(shí)習(xí)的證明書)。集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系。所有實(shí)習(xí)單位都有專業(yè)教師指導(dǎo)。實(shí)習(xí)類型有畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)兩種,畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生10xxxx(3xxxx實(shí)習(xí)點(diǎn)),畢業(yè)設(shè)計(jì)2xxxx(xxxx實(shí)習(xí)點(diǎn))。根據(jù)學(xué)生個(gè)人意愿和特點(diǎn)選拔畢業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)生,其他學(xué)生參加畢業(yè)設(shè)計(jì)。

                6. 實(shí)習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

                (1)收到3xxxx實(shí)習(xí)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)一份實(shí)習(xí)鑒定(實(shí)習(xí)單位蓋章有效)。鑒定對(duì)每個(gè)實(shí)習(xí)學(xué)生做出了評(píng)價(jià),13xxxx學(xué)生單位實(shí)習(xí)鑒定成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

                (2)收到學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告112份。其中畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生每人一份,共107份;畢業(yè)設(shè)計(jì)每組1份,共5份。實(shí)習(xí)報(bào)告全部合格。

                (3)收到實(shí)習(xí)教師每人一份實(shí)結(jié)報(bào)告,共17份。報(bào)告內(nèi)容包括三部分。一是對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)。二是結(jié)合實(shí)習(xí)單位的意見,對(duì)自己指導(dǎo)的每個(gè)學(xué)生給出綜合實(shí)習(xí)成績(jī)。三是就畢業(yè)實(shí)習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進(jìn)意見或建議等。全體學(xué)生綜合實(shí)習(xí)成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

                二、實(shí)習(xí)表現(xiàn)與效果

                達(dá)到了畢業(yè)實(shí)習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),同學(xué)們對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。本次實(shí)習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主,同時(shí)與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實(shí)習(xí)的單位覆蓋面很廣,企業(yè)總體水平也比較高。實(shí)習(xí)收獲主要體現(xiàn)在兩方面。

                1. 工作能力。在實(shí)習(xí)過程中,絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干,虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé),主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售、外貿(mào)談判、行政管理、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、人力資源管理等工作,同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)習(xí)日記、撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告,成績(jī)良好。實(shí)習(xí)單位的反饋情況表明,我們的學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力,具備了一定的組織能力和溝通能力,普遍受到實(shí)習(xí)單位的好評(píng)。大多數(shù)學(xué)生能勝任單位所交給的工作。在畢業(yè)設(shè)計(jì)單位和有些企業(yè),實(shí)習(xí)學(xué)生提出了許多合理化建議,做了許多實(shí)際工作,為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

                2. 實(shí)習(xí)方式。實(shí)習(xí)單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生,指導(dǎo)學(xué)生的日常實(shí)習(xí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位,以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班,完成單位工作;又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí),努力汲取實(shí)踐知識(shí)。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評(píng)。

                3. 實(shí)習(xí)收獲。主要有四個(gè)方面。一是通過直接參與企業(yè)的運(yùn)作過程,學(xué)到了實(shí)踐知識(shí),同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解,使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

                4. 組織管理。實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組成員親自到實(shí)習(xí)單位,檢查和指導(dǎo)實(shí)習(xí)工作,協(xié)調(diào)解決實(shí)習(xí)中遇到的問題,總結(jié)、交流工作經(jīng)驗(yàn)。

                指導(dǎo)老師們?cè)谡麄€(gè)實(shí)習(xí)過程中盡職盡責(zé),對(duì)保證實(shí)習(xí)質(zhì)量起到了重要作用。實(shí)習(xí)開始時(shí),老師們深入學(xué)生和實(shí)習(xí)單位,闡明實(shí)習(xí)大綱及實(shí)習(xí)計(jì)劃內(nèi)容,明確實(shí)習(xí)目的和要求。實(shí)習(xí)過程中,結(jié)合實(shí)習(xí)單位的具體情況,幫助學(xué)生學(xué)會(huì)具體地分析問題、解決問題,學(xué)會(huì)深化專業(yè)知識(shí),用專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐,指導(dǎo)學(xué)生做好具體工作;在業(yè)務(wù)不多的實(shí)習(xí)點(diǎn),引導(dǎo)學(xué)生“找事做”,挖掘他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);檢查學(xué)生實(shí)習(xí)工作日記,掌握實(shí)習(xí)情況,指導(dǎo)工作及時(shí)有效;督促學(xué)生認(rèn)真完成實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)結(jié)束后,老師們認(rèn)真做好學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)考核及評(píng)定工作,參加實(shí)習(xí)交流會(huì),完成實(shí)結(jié)報(bào)告。指導(dǎo)老師平均每周與每個(gè)學(xué)生交流一次。指導(dǎo)方式有電話、電子郵件、下點(diǎn)、面談等?;具_(dá)到了及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,提高實(shí)習(xí)質(zhì)量的目的。

                實(shí)習(xí)單位的指導(dǎo)老師認(rèn)真負(fù)責(zé)。不僅指導(dǎo)具體工作,還無私的介紹自己的工作與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的xxxx屆畢業(yè)生,在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用,成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員,經(jīng)過培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了xx金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

                在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄。

                就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過去了,我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡ぁ?/p>

                首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場(chǎng)精耕。

                其次,我很有幸能夠參加xxxx年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營(yíng)銷,在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。

                在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油,展示兩個(gè)月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地,各個(gè)廠家都在搶,真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!

                在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),更是在比拼實(shí)力,都在買店,你出3000,我出5000,經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)。

                時(shí)止今天,我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個(gè)月當(dāng)中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

                最后,感謝我的母校xx商業(yè)高等??茖W(xué)校,一直以來對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí),感謝三年以來教育過我的所有老師,學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了。

                感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng),同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨。

                感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心,感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng),感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對(duì)我的關(guān)照,再次向你們致謝。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                。

                在我們接觸市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課之前,我們專業(yè)特別的進(jìn)行了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)從20__年_月__日到_月_日,歷時(shí)達(dá)三周之久。主要通過同學(xué)們?cè)诓榭促Y料的前提下自行到社會(huì)上找實(shí)習(xí)單位的方式來進(jìn)行的。效果很不錯(cuò)。這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí),是為了讓我們對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解,同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。通過這次實(shí)習(xí),也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣,初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向,為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。通過這三周的實(shí)習(xí),我們基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問題并嘗試用理論分析營(yíng)銷問題,收集、整理與分析資料,書寫實(shí)習(xí)報(bào)告等專業(yè)認(rèn)識(shí)的目的。這次實(shí)習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下,最終取得了圓滿的成功。

                一、商業(yè)企業(yè)的實(shí)習(xí)過程。

                (一)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介。

                我們實(shí)習(xí)的單位是__經(jīng)貿(mào)有限公司,我們的實(shí)習(xí)主要是在它的營(yíng)銷部進(jìn)行的。在人們消費(fèi)水平逐漸提高,生活質(zhì)量要求越來越高的今天,裝修污染卻困擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任,為消費(fèi)者提供有效的空氣治理方案,以優(yōu)秀的產(chǎn)品、專業(yè)的施工、合理的價(jià)位,為消費(fèi)者打造一個(gè)無污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作,其主打產(chǎn)品是光觸媒。

                (二)我們組的實(shí)習(xí)安排。

                從_月_至_月_日,我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部通過電子網(wǎng)絡(luò)對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行初步瀏覽;_月_日我們組開始找實(shí)習(xí)單位,當(dāng)天我們就選定了一家公司,但晚上經(jīng)過考慮就把它辭了;_月_日,我們最終選定了__經(jīng)貿(mào)有限公司;_月__日,休息一天;_月__日,我們正式上班,這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資料,對(duì)公司進(jìn)行一個(gè)初步的了解與認(rèn)識(shí);_月__日,我們根據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營(yíng)銷部了解情況;_月_、_日,_月_日,我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)點(diǎn),跟著公司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng);_月__日,我們休息兩天;_月__日,根據(jù)老師的安排,我們?cè)谛?nèi)寫實(shí)習(xí)報(bào)告。_月_日實(shí)習(xí)報(bào)告的上交,標(biāo)志著這次為期三周的專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束。

                (三)我們的實(shí)習(xí)內(nèi)容。

                我們組的實(shí)習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專業(yè)認(rèn)識(shí)主題的前提下參加__經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作。我們?cè)诮佑|顧客時(shí),主要了解顧客的消費(fèi)需求及消費(fèi)心理;在與業(yè)務(wù)員相處時(shí),主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語言和技巧;同時(shí),我們也注意觀察周圍的一切,進(jìn)一步了解我們的營(yíng)銷環(huán)境。我們以營(yíng)銷人的身份去參加真實(shí)彈的演練,在這個(gè)過程中,我們初步對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí),同時(shí)也培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。

                二、商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及分析。

                (一)盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營(yíng)銷環(huán)境。

                營(yíng)銷環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷部門外部的不可控制的因素和力量,這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都不可能脫離周圍的環(huán)境而孤立存在進(jìn)行。所以任何一次的企業(yè)活動(dòng)都要以環(huán)境為依據(jù),主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境,同時(shí)透過營(yíng)銷努力去影響外部環(huán)境,使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展,有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

                1、該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連,直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者,包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展有很多不利。企業(yè)本身實(shí)力不強(qiáng),資金不富,影響力不強(qiáng),這直接影響其營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主,因此這一點(diǎn)對(duì)公司來說是有利的營(yíng)銷環(huán)境。該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,但這是無法改變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。企業(yè)所面對(duì)的社會(huì)公眾都是一群思想觀念落后的中國(guó)人,使其很難在社會(huì)公眾中樹立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

                2、該企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量,主要有:人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),在特定場(chǎng)合,也會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。該企業(yè)位于__市區(qū),__市是一個(gè)省會(huì)城市,人口集中,政治法律等都比較完善,但該企業(yè)面對(duì)的一個(gè)瓶勁問題是無法生產(chǎn)及引進(jìn)真正能夠消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備,這也是目前的科技所不能達(dá)到的,這直接關(guān)系公司的營(yíng)銷策略。不完美的產(chǎn)品,肯定得不到顧客的十分滿意,從而影響企業(yè)的銷售額。

                (二)該企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及分析。

                該企業(yè)采取的營(yíng)銷路子是綠色營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷,同時(shí)以推銷策略為主攻力。

                1、綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷,廣義的解釋,指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀,充分考慮社會(huì)效益,既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡,更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此,廣義的綠色營(yíng)銷,也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷,主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中,謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào),既要充分滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo),也要充分注意自然生態(tài)平衡,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。因此,狹義的綠色營(yíng)銷,也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有著更為突出的特征:

                (1)綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提;。

                (2)綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想;。

                (3)綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障;。

                (4)綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。

                __經(jīng)貿(mào)有限公司,其行的就是綠色營(yíng)銷,在人們生活質(zhì)量逐漸提高的今天,各種裝修污染已經(jīng)嚴(yán)重影響到人們的身體健康與生命安全,而該公司致力改善人類居室環(huán)境,降低裝修污染對(duì)人們的危害。這種營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)就是以滿足綠色需求為中心,并以提升人們的生活質(zhì)量為已任,著眼未來,追求技術(shù)進(jìn)步,促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展。當(dāng)然這家公司也是“環(huán)?;貧w”熱潮的附屬品。

                2、體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使生產(chǎn)和消費(fèi)行為都發(fā)生了巨大的變化,消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),已經(jīng)不僅僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)的本身,而是更加關(guān)注他們的感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同的過程。這些變化使企業(yè)的營(yíng)銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時(shí)也提供了一定的機(jī)會(huì)。面臨體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi)的到來,體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。體驗(yàn)營(yíng)銷要求企業(yè)必須以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng),使客戶與企業(yè)建立合作,以此促進(jìn)企業(yè)達(dá)到增加產(chǎn)品銷售量的目的。__經(jīng)貿(mào)有限公司的產(chǎn)品本身也是一種服務(wù)性產(chǎn)品,而其體現(xiàn)的就是一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。面對(duì)這種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),公司肯定會(huì)采取相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷。公司對(duì)顧客的承諾就是“先治理,后收費(fèi);不達(dá)標(biāo),不收費(fèi)”。并且在小區(qū)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行一些免費(fèi)的治理活動(dòng)等。這些營(yíng)銷的策略,無不維繞著以體驗(yàn)為基礎(chǔ)來吸引消費(fèi)者,并增加其產(chǎn)品的附加值,從而建立品牌,取得消費(fèi)者的認(rèn)同。

                3、該企業(yè)的促銷策略促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看,促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷以溝通信息為核心,以引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為為目的。__經(jīng)貿(mào)有限公司采取的促銷方式主要是人員促銷,它一般情況是在一個(gè)新建的人數(shù)少而集中的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行,這樣能夠直接的接觸顧客,但公司也會(huì)采取一些人員促銷,如派發(fā)廣告單,免費(fèi)上門檢測(cè)服務(wù)等措施。該公司在促銷策略上以推式策略為指導(dǎo)思想。公司主要運(yùn)用人員推銷的方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng),由于該公司的產(chǎn)品單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)比較少、市場(chǎng)比較集中,所以非常適合這種推式策略。

                三、營(yíng)銷建議。

                根據(jù)以上對(duì)__經(jīng)貿(mào)有限公司的營(yíng)銷特點(diǎn)的分析,我們可以從幾方面對(duì)其進(jìn)行建議:

                (一)營(yíng)銷環(huán)境的改善。

                該公司所面臨的最不利的營(yíng)銷環(huán)境就是社會(huì)公眾對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。造成這一原因也有幾方面的因素:一方面是公司本身實(shí)力不足,在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)與引進(jìn)上欠缺,開發(fā)不出真正能夠消除裝修污染的產(chǎn)品;另一方面公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注程度不夠,公司根本不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè),實(shí)力怎樣,信息閉塞。針對(duì)公司存在這樣的現(xiàn)狀,公司應(yīng)該在自己的產(chǎn)品與引進(jìn)上多下功夫,同時(shí),應(yīng)該加強(qiáng)自身的信息系統(tǒng)管理,最快、最準(zhǔn)的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

                (二)推銷人員的素質(zhì)有待提升。

                人員推銷是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過程,它既是信息溝通過程,也是商品交換過程,推銷人員的素質(zhì)決定人員推銷質(zhì)量的好壞,乃至推銷活動(dòng)的成敗。一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)該在態(tài)度上積極熱忱,勇敢進(jìn)取;在知識(shí)儲(chǔ)存上應(yīng)該非常雄厚;在個(gè)人修養(yǎng)上應(yīng)該文明禮貌,善于應(yīng)變,技巧嫻熟。而公司走在第一線的推銷人員知識(shí)水平都較低,更談不上專業(yè)知識(shí),在工作態(tài)度上又缺乏熱忱與激情。該公司的推銷員在一個(gè)小區(qū)內(nèi)不是自己主動(dòng)上門接觸顧客,而是自己掛一個(gè)牌子站在一旁讓顧客去找他。這種推銷方式不錯(cuò),但不適合他們的產(chǎn)品,他們的產(chǎn)品是很容易被顧客忽視的產(chǎn)品,只有推銷員主動(dòng)上門拜訪顧客,主動(dòng)推銷,才能走出公司銷售額的低谷。公司應(yīng)該注重培訓(xùn)第一線的推銷人員,只有不斷提升他們的素質(zhì)才能更好的為公司創(chuàng)收益。

                (三)該公司的廣告策略應(yīng)該加強(qiáng)。

                該公司的廣告只是簡(jiǎn)單的傳單派送,沒有其它非常有力地廣告措施相扶。在傳單滿天飛的今天沒有幾個(gè)人非常重視到手的傳單。該公司的產(chǎn)品是一種新產(chǎn)品,一種幾乎是不為人知的產(chǎn)品,目前這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)非?;靵y,消費(fèi)者根本不敢相信任何一家的產(chǎn)品,況且報(bào)紙上還經(jīng)常出現(xiàn)一些對(duì)類似產(chǎn)品的批判報(bào)道。在這種情況下,公司應(yīng)該調(diào)整廣告策略,適當(dāng)?shù)卦趶V告投資上多加開支。

                四、實(shí)習(xí)體會(huì)和收獲三周的專業(yè)認(rèn)識(shí)。

                實(shí)習(xí)給我們留下了很深的印象,因?yàn)樗屛覀儗W(xué)到了很多的東西,俗話說的好“讀一卷書,不如行萬里路!”通過這次實(shí)習(xí),我們對(duì)企業(yè)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等基本狀況也有所了解;對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)細(xì)分方向有一定的認(rèn)識(shí)與掌握;更好的是我們開始學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問題,并能嘗試用理論分析基本營(yíng)銷問題;初步學(xué)習(xí)了資料的收集、整理與分析;也初步掌握了實(shí)習(xí)報(bào)告的書寫內(nèi)容及方法。這次實(shí)習(xí)我們也對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí),對(duì)自己有了更進(jìn)一步的了解,培養(yǎng)了學(xué)習(xí)專業(yè)的興趣,相信在今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)中會(huì)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這次實(shí)習(xí)中,我們小組八個(gè)人在行動(dòng)上能夠保持一致,在問題討論上能夠積極響應(yīng),在實(shí)習(xí)過程中,能夠各盡其職,盡其所能。通過這次實(shí)習(xí),不但讓我們對(duì)專業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí),更讓我們初步培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神。在歷經(jīng)三周的實(shí)習(xí)中,我們齊心協(xié)力,最終圓滿地完成了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的任務(wù)。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                一、實(shí)習(xí)目的或研究目的。

                本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力,以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì),投入到自己的工作中。

                一般來說,學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距,學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能,社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求,除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外,還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐,通過對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求,以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。

                實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到了非常重要的作用,因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí),讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí),為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備,從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

                二、實(shí)習(xí)內(nèi)容。

                實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是營(yíng)銷化妝品,學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、營(yíng)銷技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開拓客戶源,向顧客推銷產(chǎn)品,并盡量推銷系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。

                20xx年4月7日到4月19日,我在東方麗人化妝品店進(jìn)行了為期兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)。這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助,而我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí),把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用,在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過這些天的實(shí)習(xí),我對(duì)公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了營(yíng)銷員的實(shí)際操作步驟。更重要的是,這是我踏入社會(huì)的第一步,雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,讓我深知出身社會(huì),還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。

                首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位:本公司位于廣州市海珠區(qū),是一家以營(yíng)銷化裝品為主的私營(yíng)營(yíng)銷公司。雖然它的規(guī)模不大,只有10幾個(gè)員工,只有兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn),但它卻是顧客值得信賴的公司,一直以來在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。

                本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品,并由專人對(duì)來料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家,公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則:為科研開發(fā),市場(chǎng)營(yíng)銷,經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境;注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn),以“加強(qiáng)責(zé)任管理,提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

                通過對(duì)員工的有效激勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,以最大限度地挖掘員工的潛能,來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù):保健品;化妝品;護(hù)膚品;洗發(fā)水;洗面奶;香水;花露水;口紅等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是:質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù),本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

                雖然已經(jīng)是大四畢業(yè)班的,但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的,畢竟書本上的只是一個(gè)概念,具體操作并沒有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情,但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸,覺得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足,不能適應(yīng)激烈的工作要求,像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作,我們這些剛出來沒什么工作經(jīng)驗(yàn),而且本身就沒好好學(xué)學(xué)校的專業(yè)課的人來說,根本無法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng),有時(shí)候感覺確實(shí)無從下手。雖然說這只是個(gè)營(yíng)銷化妝品的公司,但在這實(shí)習(xí)期間,我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等,都全身心的投入到工作中去。

                實(shí)習(xí)對(duì)我來說是個(gè)既熟悉又陌生的字眼,因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過很多的實(shí)習(xí),但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力:學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石,檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì),也是我建立信心的關(guān)鍵所在,所以,我對(duì)它的投入也是百分之百的!緊張的兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了,在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。

                中國(guó)的企業(yè)總是面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,希望和恐慌同在。區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)是使自己的地位優(yōu)勢(shì)常在,基業(yè)常青,而挑戰(zhàn)者時(shí)刻準(zhǔn)備著向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)猛攻,予取而代之,完成企業(yè)的由優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變。在不同的市場(chǎng)目標(biāo)下的企業(yè)時(shí)刻面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇。

                一、營(yíng)銷抉擇不以公司為中心。

                許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,要求一切營(yíng)銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略,這種至上而下的以公司為中心的營(yíng)銷抉擇是極其錯(cuò)誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè),曾經(jīng)降自己的品牌h賣給了德國(guó)的一家公司,而又想借用該品牌的知名度,延伸出一個(gè)純凈水產(chǎn)品,而這個(gè)非常不英名的營(yíng)銷抉擇,卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大h品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個(gè)洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象,單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水,樂百事純凈水而言,h品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。

                許多企業(yè)推出新產(chǎn)品,十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列,而不是填補(bǔ)市場(chǎng)空白,這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個(gè)重要原因。以公司為中心的營(yíng)銷抉擇,在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng),但在市場(chǎng)實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。

                營(yíng)銷決策人員也生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里,它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為,產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的,只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好,顧客就會(huì)選擇我們。這又是極大的錯(cuò)誤,因?yàn)樗J(rèn)為市場(chǎng)僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營(yíng)銷抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù),給會(huì)吸引廣大的顧客,就會(huì)大獲成功。例如,銥星通訊就是一個(gè)典型的失敗的例子。

                其實(shí),真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷抉擇的時(shí)候,即要考慮顧客的需求,又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng),否則只能以失敗而告終,市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇就是這么殘酷。例如,在充分的分析了顧客的需求之后,在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠,規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的教訓(xùn)后,在大連組建全國(guó)統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。

                這是一個(gè)典型的以顧客為中心的營(yíng)銷抉擇,隨著人們生活水平的提高,電視機(jī)的普及,人們對(duì)錄象的需求會(huì)急增長(zhǎng),這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個(gè)英名的抉擇,但事與愿違,這個(gè)絕頂科學(xué)的抉擇是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,隨著vcd影碟機(jī)的崛起,錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯(cuò)誤就在于它以顧客為中心,得出的英名抉擇,而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與,最終以失敗而告終。

                三、營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心。

                營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心,要求營(yíng)銷抉擇即要考慮顧客的需求,又要考慮具體市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。最近,河北省的一個(gè)啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高,銷量穩(wěn)定,但一直沒有增長(zhǎng),而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局,搞了一個(gè)“買三贈(zèng)一”活動(dòng)。隨著啤酒營(yíng)銷旺季的來臨,活動(dòng)奏效,銷量大幅上升。而這時(shí)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌眼看自己的銷量下滑,也紛紛推出了類似的“買三贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”活動(dòng),很快大家又回到了原來的份額水平上。這個(gè)營(yíng)銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處,相反卻帶來了費(fèi)用的增加,因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎,卻被競(jìng)爭(zhēng)者很快地模仿。

                又如,廣東的一個(gè)啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競(jìng)爭(zhēng)者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品,這里競(jìng)爭(zhēng)者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個(gè)重要的指標(biāo)是否有充足的時(shí)間使你的抉擇成功,并脫穎而出,降其余的都變?yōu)樽冯S者,所以它大獲成功,成為最大的受益者。

                一個(gè)好的營(yíng)銷抉擇既要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求,又要充分地考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng),既要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨公拓市場(chǎng),又要留有一個(gè)充足的時(shí)間使你的營(yíng)銷抉擇成功并脫穎而出。

                四、營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單。

                現(xiàn)在真是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,人類在近30年里所制造的信息量比過去5000年都多。我們的營(yíng)銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復(fù)雜的營(yíng)銷抉擇,這樣就會(huì)產(chǎn)生效率遞減,所以我們的營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單,思路清晰,見解獨(dú)特,讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣,當(dāng)安海斯-不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時(shí),消費(fèi)者非常們,明確這說的是什么。而現(xiàn)在,這個(gè)令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。

                這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時(shí),人們會(huì)莫名其妙的問:你說的是那一瓶呢?同樣的情形也發(fā)生在中國(guó)啤酒的同行的身上。這樣的.營(yíng)銷抉擇就違反了簡(jiǎn)單的原則。從前的“諾基亞”是一個(gè)大而全的企業(yè),業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠,當(dāng)然還有手機(jī)。沒人能說清它到底要干什么,直到新一屆總裁上任,選擇了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇,只做移動(dòng)電話。只用了10年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌,一舉超過了歐洲老品牌西門子和bp石油。這就是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇的威力。

                五、營(yíng)銷抉擇要出位。

                重大的營(yíng)銷抉擇有時(shí)要出位,這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。

                當(dāng)20xx年9月4日惠普“女強(qiáng)人”卡莉.菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí),全世界都驚呆了!因?yàn)檫@將是全球it產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模最大的一場(chǎng)合并:涉及的資金規(guī)模達(dá)到800億美元,人員多達(dá)十幾萬人,合并項(xiàng)目?jī)H中國(guó)區(qū)域就多達(dá)1000多個(gè)!于是,世紀(jì)合并的驚呼聲響徹華爾街。

                問題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知,企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識(shí)整合和人員整合,在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中,恰恰又都令人擔(dān)憂。

                對(duì)于文化整合,我們有知道文化的力量是最強(qiáng)大、最持久的,文化整合成功與否將是整個(gè)整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異,以及管理結(jié)構(gòu)的差異,都是顯而易見的。-如何降雙方的文化無縫結(jié)合到一起。

                一時(shí)間,質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲,互相交織在一起。很多it業(yè)人士擔(dān)心這兩個(gè)it巨頭的合并將帶來一場(chǎng)混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動(dòng)。直到惠普股東投票通過才使這場(chǎng)世紀(jì)合并得以正式啟動(dòng)。但冷眼旁觀者仍有人在,然而一年后的結(jié)果完全出人意料。

                整合后的新惠普不僅順利的完成了整合,而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績(jī)單,截至4月30日,第二季度運(yùn)營(yíng)收入與第一季度179億美元相比增加了以億美元利潤(rùn),為11.4億美元,比第一財(cái)季增長(zhǎng)4%,凈收入達(dá)到6.59億美元,每股盈余0.22美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預(yù)計(jì),也高于所有觀望者的預(yù)期。現(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場(chǎng)世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。

                六、人無我有的抉擇。

                企業(yè)的營(yíng)銷抉擇應(yīng)該與眾不同,不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì),降其鎖定,并且做到確實(shí)是人無我有的。這種營(yíng)銷抉擇就可能脫穎而出,就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣,曾對(duì)寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國(guó)公司的潛力到底在那里?就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始,就選擇了植物一派的營(yíng)銷理念,并以此人無我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。

                這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營(yíng),而為自己開辟出一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂市場(chǎng)和非可樂市場(chǎng)的攻擊力還可怕,因?yàn)閵W尼對(duì)植物洗發(fā)市場(chǎng)的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際巨頭在中國(guó)洗發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動(dòng)搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。

                最近,聞?dòng)嵵貞c奧尼又力推植物一派的“黃連洗液劑”等產(chǎn)品。祝愿它在人無我有的營(yíng)銷抉擇的道路上一路走好。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)的實(shí)習(xí)報(bào)告

                為了更好地理解和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí),在社會(huì)實(shí)踐中綜合運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷的理論與技能,提高自己分析問題,解決問題的能力所以我們進(jìn)行了為期3周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)。

                此次實(shí)習(xí)的主要目的在于使學(xué)生在學(xué)完市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程之后把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用并領(lǐng)會(huì)所學(xué)理論的適用性,能更好地理論聯(lián)系實(shí)際深入到各個(gè)部門,了解市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)律性,找出其中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨勢(shì)。

                在老師的領(lǐng)導(dǎo)下,我們5個(gè)喜愛組在一起共同討論了此次實(shí)習(xí)的內(nèi)容。首先,老師組織了我們集體觀看了宜家家居產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷策略的紀(jì)錄片,決定價(jià)格體驗(yàn)式營(yíng)銷作為其中的一部分,其次了解到企業(yè)文化對(duì)一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與壯大起至關(guān)重要的作用。例如,海爾,小紅帽等,這就是內(nèi)容的第二個(gè)部分:最后,在現(xiàn)代營(yíng)銷中,促銷策略多種多樣,各具特色,值此圣誕元旦之際,各商家都會(huì)使出絕活進(jìn)行促銷,以增加銷售額??偨Y(jié)下來,我們的實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容包括三部分:體驗(yàn)式營(yíng)銷;促銷策略;企業(yè)文化因此,我們?nèi)艿膶?shí)習(xí)調(diào)查工作主要是圍繞這三方面進(jìn)行。

                看過宜家家居促銷策略之后,我們了解到宜家在歐洲進(jìn)行營(yíng)銷并沒用采用折扣,優(yōu)惠券等促銷方式,而是一種創(chuàng)新營(yíng)銷———體驗(yàn)式營(yíng)銷。它突破了傳統(tǒng)的"理性消費(fèi)"的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者是理性與感性兼具,消費(fèi)者在消費(fèi)前,消費(fèi)中,消費(fèi)后的體驗(yàn),才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

                體驗(yàn)式營(yíng)銷的應(yīng)用,其目的是為消費(fèi)者提供全方位的體驗(yàn)服務(wù)。正如宜家專賣店里所做的那樣,一體驗(yàn)式營(yíng)銷幫助消費(fèi)者選擇產(chǎn)品和服務(wù),提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值,讓消費(fèi)者占據(jù)主導(dǎo)地位而不是被動(dòng)地接受產(chǎn)品和服務(wù)。在宜家的體驗(yàn)式營(yíng)銷里,通過聽,看,觸,嗅等感官刺激,消費(fèi)者可以體驗(yàn)自己"未來的家"而正是這種"所見即所得"的效果,促進(jìn)消費(fèi)者的潛在需求向現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變,最終達(dá)到提高簽單量,提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。

                此外,不僅是宜家應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷,全球更多的家裝企業(yè)已看好此路并已經(jīng)運(yùn)用。例如現(xiàn)在的"華耐美家"整體家居體驗(yàn)管也采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷,華耐美家整體家居體驗(yàn)管提供了現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景,以便業(yè)主身臨其境地體驗(yàn)家裝成果,對(duì)自己家裝修后的效果有直觀認(rèn)識(shí)。

                過去傳統(tǒng)意義上家裝質(zhì)量是指施工所能達(dá)到的技術(shù)水平,但隨著消費(fèi)者需求的提高,家裝質(zhì)量的定義現(xiàn)已擴(kuò)展到更廣的層面,涵蓋了先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù),消費(fèi)者希望限度的滿足其物質(zhì)需求和精神追求,宜家產(chǎn)品包括廚房,衛(wèi)生間,臥室,客廳等必不可少的家具,樣品上千種,無處不體現(xiàn)著自由,個(gè)性化,簡(jiǎn)單的風(fēng)格,不會(huì)讓顧客有雷同的感覺。在宜家賣店里購物,顧客會(huì)有輕松隨意的感覺,是一種娛樂性購物。宜家的diy產(chǎn)品讓顧客享受體驗(yàn)知識(shí)的過程,個(gè)呢更多的了解產(chǎn)品的性能與保養(yǎng)之道。

                在家裝行業(yè)里,日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使個(gè)各企業(yè)尋求差異化服務(wù)以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力,于是體驗(yàn)式營(yíng)銷成了家裝行業(yè)的主流。因此我們小組來到了唐山市鵬達(dá)家具廣場(chǎng),鵬大家具廣場(chǎng)涉及楓葉、匯豐、圣洛克、自由人等多種品牌,其整體構(gòu)造是不同的樣板間,側(cè)重于展示整體家居的搭配,讓顧客對(duì)所購產(chǎn)品有一個(gè)整體概念,每個(gè)樣板間都有自己的獨(dú)特風(fēng)格,讓顧客應(yīng)接不暇,這是由單一的裝修服務(wù)遞進(jìn)到全過程的家裝、家居、家飾甚至是家電的整體服務(wù),非常直觀,方便。

                在我們接觸市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課之前,我們專業(yè)特別的進(jìn)行了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí)。這次實(shí)習(xí)從20xx年8月22日到9月9日,歷時(shí)達(dá)三周之久。主要通過同學(xué)們?cè)诓榭促Y料的前提下自行到社會(huì)上找實(shí)習(xí)單位的方式來進(jìn)行的。效果很不錯(cuò)。這次專業(yè)認(rèn)識(shí)的實(shí)習(xí),是為了讓我們對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解,同時(shí)也對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短。通過這次實(shí)習(xí),也使我們初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣,初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向,為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。通過這三周的實(shí)習(xí),我們基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問題并嘗試用理論分析營(yíng)銷問題,收集、整理與分析資料,書寫實(shí)習(xí)報(bào)告等專業(yè)認(rèn)識(shí)的目的。這次實(shí)習(xí)在老師的指導(dǎo)和同學(xué)們的努力下,最終取得了圓滿的成功。

                (一)實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介我們實(shí)習(xí)的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司,我們的實(shí)習(xí)主要是在它的營(yíng)銷部進(jìn)行的。在人們消費(fèi)水平逐漸提高,生活質(zhì)量要求越來越高的今天,裝修污染(裝修污染的相關(guān)材料見附錄一)卻困擾著人們。而這家公司正是以改善人類居室環(huán)境為己任,為消費(fèi)者提供有效的空氣治理方案,以優(yōu)秀的產(chǎn)品、專業(yè)的施工、合理的價(jià)位,為消費(fèi)者打造一個(gè)無污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作,其主打產(chǎn)品是光觸媒(光觸媒的簡(jiǎn)介見附錄二)。

                (二)我們組的實(shí)習(xí)安排從8月22至8月24日,我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部通過電子網(wǎng)絡(luò)對(duì)專業(yè)知識(shí)進(jìn)行初步瀏覽;8月25日我們組開始找實(shí)習(xí)單位,當(dāng)天我們就選定了一家公司,但晚上經(jīng)過考慮就把它辭了;8月26日,我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司;8月27日,休息一天;8月28日,我們正式上班,這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資料,對(duì)公司進(jìn)行一個(gè)初步的了解與認(rèn)識(shí);8月29日,我們根據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營(yíng)銷部了解情況;8月30、31日,9月1、2、3日,我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)點(diǎn),跟著公司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng);9月4、5日,我們休息兩天;9月6、7、8、9日,根據(jù)老師的安排,我們?cè)谛?nèi)寫實(shí)習(xí)報(bào)告。9月9日實(shí)習(xí)報(bào)告的上交,標(biāo)志著這次為期三周的專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束。

                (三)我們的實(shí)習(xí)內(nèi)容我們組的實(shí)習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專業(yè)認(rèn)識(shí)主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作。我們?cè)诮佑|顧客時(shí),主要了解顧客的消費(fèi)需求及消費(fèi)心理;在與業(yè)務(wù)員相處時(shí),主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語言和技巧;同時(shí),我們也注意觀察周圍的一切,進(jìn)一步了解我們的營(yíng)銷環(huán)境。我們以營(yíng)銷人的身份去參加真槍實(shí)彈的演練,在這個(gè)過程中,我們初步對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí),同時(shí)也培養(yǎng)了我們的專業(yè)興趣。

                (一)盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷部門外部的不可控制的因素和力量,這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)都不可能脫離周圍的環(huán)境而孤立存在進(jìn)行。所以任何一次的企業(yè)活動(dòng)都要以環(huán)境為依據(jù),主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境,同時(shí)透過營(yíng)銷努力去影響外部環(huán)境,使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展,有利于提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

                1、該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連,直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者,包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展有很多不利。企業(yè)本身實(shí)力不強(qiáng),資金不富,影響力不強(qiáng),這直接影響其營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢的主,因此這一點(diǎn)對(duì)公司來說是有利的營(yíng)銷環(huán)境。該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多,但這是無法改變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。企業(yè)所面對(duì)的社會(huì)公眾都是一群思想觀念落后的中國(guó)人,其很難在社會(huì)公眾中樹立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

                2、該企業(yè)的宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量,主要有:人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),在特定場(chǎng)合,也會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。該企業(yè)位于鄭州市區(qū),鄭州市是一個(gè)省會(huì)城市,人口集中,政治法律等都比較完善,但該企業(yè)面對(duì)的一個(gè)瓶勁問題是無法生產(chǎn)及引進(jìn)真正能夠消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備,這也是目前的科技所不能達(dá)到的,這直接關(guān)系公司的營(yíng)銷策略。不完美的產(chǎn)品,肯定得不到顧客的十分滿意,從而影響企業(yè)的銷售額。

                (二)該企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)及分析該企業(yè)采取的營(yíng)銷路子是綠色營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷,同時(shí)以推銷策略為主攻力。

                1、綠色營(yíng)銷綠色營(yíng)銷,廣義的解釋,指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀,充分考慮社會(huì)效益,既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡,更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此,廣義的綠色營(yíng)銷,也稱倫理營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷,主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中,謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào),既要充分滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo),也要充分注意自然生態(tài)平衡,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。因此,狹義的綠色營(yíng)銷,也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比有著更為突出的特征:

                (1)綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提;

                (2)綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想;

                (3)綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障;

                (4)綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司,其行的就是綠色營(yíng)銷,在人們生活質(zhì)量逐漸提高的今天,各種裝修污染已經(jīng)嚴(yán)重影響到人們的身體健康與生命安全,而該公司致力改善人類居室環(huán)境,降低裝修污染對(duì)人們的危害。這種營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)就是以滿足綠色需求為中心,并以提升人們的生活質(zhì)量為已任,著眼未來,追求技術(shù)進(jìn)步,促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展。當(dāng)然這家公司也是“環(huán)保回歸”熱潮的附屬品。

                2、體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來使生產(chǎn)和消費(fèi)行為都發(fā)生了巨大的變化,消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),已經(jīng)不僅僅停留在產(chǎn)品和服務(wù)的本身,而是更加關(guān)注他們的感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同的過程。這些變化使企業(yè)的營(yíng)銷方式面臨巨大的挑戰(zhàn)的同時(shí)也提供了一定的機(jī)會(huì)。面臨體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)消費(fèi)的到來,體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。體驗(yàn)營(yíng)銷要求企業(yè)必須以服務(wù)為舞臺(tái),以商品為道具,圍繞消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng),使客戶與企業(yè)建立合作,以此促進(jìn)企業(yè)達(dá)到增加產(chǎn)品銷售量的目的。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的產(chǎn)品本身也是一種服務(wù)性產(chǎn)品,而其體現(xiàn)的就是一種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。面對(duì)這種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),公司肯定會(huì)采取相應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷。公司對(duì)顧客的承諾就是“先治理,后收費(fèi);不達(dá)標(biāo),不收費(fèi)”。并且在小區(qū)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行一些免費(fèi)的治理活動(dòng)等。這些營(yíng)銷的策略,無不維繞著以體驗(yàn)為基礎(chǔ)來吸引消費(fèi)者,并增加其產(chǎn)品的附加值,從而建立品牌,取得消費(fèi)者的認(rèn)同。

                3、該企業(yè)的促銷策略促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看,促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。促銷以溝通信息為核心,以引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為為目的。鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司采取的促銷方式主要是人員促銷,它一般情況是在一個(gè)新建的人數(shù)少而集中的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行,這樣能夠直接的接觸顧客,但公司也會(huì)采取一些人員促銷,如派發(fā)廣告單,免費(fèi)上門檢測(cè)服務(wù)等措施。該公司在促銷策略上以推式策略為指導(dǎo)思想。公司主要運(yùn)用人員推銷的方式把產(chǎn)品推向市場(chǎng),由于該公司的產(chǎn)品單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、流通環(huán)節(jié)比較少、市場(chǎng)比較集中,所以非常適合這種推式策略。

                (一)營(yíng)銷環(huán)境的改善該公司所面臨的最不利的營(yíng)銷環(huán)境就是社會(huì)公眾對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑。造成這一原因也有幾方面的因素:一方面是公司本身實(shí)力不足,在產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)與引進(jìn)上欠缺,開發(fā)不出真正能夠消除裝修污染的產(chǎn)品;另一方面公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注程度不夠,公司根本不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè),實(shí)力怎樣,信息閉塞。針對(duì)公司存在這樣的現(xiàn)狀,公司應(yīng)該在自己的產(chǎn)品與引進(jìn)上多下功夫,同時(shí),應(yīng)該加強(qiáng)自身的信息系統(tǒng)管理,最快、最準(zhǔn)的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

                (二)推銷人員的素質(zhì)有待提升人員推銷是一個(gè)綜合的復(fù)雜的過程,它既是信息溝通過程,也是商品交換過程,推銷人員的素質(zhì)決定人員推銷質(zhì)量的好壞,乃至推銷活動(dòng)的成敗。一個(gè)成功的推銷人員應(yīng)該在態(tài)度上積極熱忱,勇敢進(jìn)取;在知識(shí)儲(chǔ)存上應(yīng)該非常雄厚;在個(gè)人修養(yǎng)上應(yīng)該文明禮貌,善于應(yīng)變,技巧嫻熟。而公司走在第一線的推銷人員知識(shí)水平都較低,更談不上專業(yè)知識(shí),在工作態(tài)度上又缺乏熱忱與激情。該公司的推銷員在一個(gè)小區(qū)內(nèi)不是自己主動(dòng)上門接觸顧客,而是自己掛一個(gè)牌子站在一旁讓顧客去找他。這種推銷方式不錯(cuò),但不適合他們的產(chǎn)品,他們的產(chǎn)品是很容易被顧客忽視的產(chǎn)品,只有推銷員主動(dòng)上門拜訪顧客,主動(dòng)推銷,才能走出公司銷售額的低谷。公司應(yīng)該注重培訓(xùn)第一線的推銷人員,只有不斷提升他們的素質(zhì)才能更好的為公司創(chuàng)收益。

                (三)該公司的廣告策略應(yīng)該加強(qiáng)該公司的廣告只是簡(jiǎn)單的傳單派送,沒有其它非常有力地廣告措施相扶。在傳單滿天飛的今天沒有幾個(gè)人非常重視到手的傳單。該公司的產(chǎn)品是一種新產(chǎn)品,一種幾乎是不為人知的產(chǎn)品,目前這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)非?;靵y,消費(fèi)者根本不敢相信任何一家的產(chǎn)品,況且報(bào)紙上還經(jīng)常出現(xiàn)一些對(duì)類似產(chǎn)品的批判報(bào)道。在這種情況下,公司應(yīng)該調(diào)整廣告策略,適當(dāng)?shù)卦趶V告投資上多加開支。

                三周的專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)給我們留下了很深的印象,因?yàn)樗屛覀儗W(xué)到了很多的東西,俗話說的好“讀一卷書,不如行萬里路!”通過這次實(shí)習(xí),我們對(duì)企業(yè)、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等基本狀況也有所了解;對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)細(xì)分方向有一定的認(rèn)識(shí)與掌握;更好的是我們開始學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問題,并能嘗試用理論分析基本營(yíng)銷問題;初步學(xué)習(xí)了資料的收集、整理與分析;也初步掌握了實(shí)習(xí)報(bào)告的書寫內(nèi)容及方法。這次實(shí)習(xí)我們也對(duì)營(yíng)銷專業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí),對(duì)自己有了更進(jìn)一步的了解,培養(yǎng)了學(xué)習(xí)專業(yè)的興趣,相信在今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)中會(huì)有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這次實(shí)習(xí)中,我們小組八個(gè)人在行動(dòng)上能夠保持一致,在問題討論上能夠積極響應(yīng),在實(shí)習(xí)過程中,能夠各盡其職,盡其所能。通過這次實(shí)習(xí),不但讓我們對(duì)專業(yè)有了初步的認(rèn)識(shí),更讓我們初步培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)精神。在歷經(jīng)三周的實(shí)習(xí)中,我們齊心協(xié)力,最終圓滿地完成了這次專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的任務(wù)。

                市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)報(bào)告自我總結(jié)

                我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的201x屆畢業(yè)生,在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團(tuán)錄用,成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員,經(jīng)過培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至今日已有三個(gè)月了。

                在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中,當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中,因?yàn)槲沂冀K相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒絕放棄。

                就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過去了,我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)問題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡ぁ?/p>

                首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場(chǎng)精耕。

                其次,我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營(yíng)銷,在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。

                在搶占市場(chǎng)的時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油,展示兩個(gè)月,27元/箱;維雪20帶3,28元/箱;雪花10帶2,28元/箱;競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭(zhēng)之地,各個(gè)廠家都在搶,真是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)!

                在餐飲領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),更是在比拼實(shí)力,都在買店,你出3000,我出5000,經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)。

                時(shí)止今天,我的實(shí)習(xí)期已經(jīng)結(jié)束了,在這三個(gè)月當(dāng)中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色,已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員,享受國(guó)家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。

                最后,感謝我的母校——商業(yè)高等??茖W(xué)校,一直以來對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí),感謝三年以來教育過我的所有老師,學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛苦了。

                感謝當(dāng)初錄用我的集團(tuán)人力資源總部的段部長(zhǎng)和唐部長(zhǎng),同時(shí)再次感謝營(yíng)銷部長(zhǎng)唐文廣先生對(duì)我營(yíng)銷知識(shí)的指導(dǎo)和教誨。

                感謝銷售總公司張占波副總對(duì)我的關(guān)心,感謝主管孫經(jīng)理對(duì)我的培養(yǎng),感謝太康銷售分公司我的同事們一直以來對(duì)我的關(guān)照,再次向你們致謝。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                我是一名學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生,在今年2月25日很有幸被金星啤酒團(tuán)體錄用,成為一名實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員,經(jīng)過培訓(xùn)合格后,我進(jìn)入了河南金星啤酒銷售總公司;于是我被派往豫東的太康銷售分公司,我從基層的訪銷員,實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員做起,時(shí)至本日已有三個(gè)月了。

                在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營(yíng)銷知識(shí),也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)習(xí)工作中,當(dāng)我碰到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,由于我始終相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無數(shù)次的拒盡和嘲諷,有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣,有多少次已經(jīng)決定卷展蓋離開;可是第二天又早早的投進(jìn)到了新的工作當(dāng)中,由于我始終相信:生命在于堅(jiān)持,我可以接受失敗,但我卻拒盡放棄!

                就這樣,一個(gè)月,兩個(gè)月過往了,我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了,在工作中積極向上,善于發(fā)現(xiàn)題目,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶的關(guān)系,同時(shí)維護(hù)好同終真?zhèn)€客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷給我?guī)淼臉啡?首先,我先容一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷的楷模,實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理體制,除了縣城的幾位大客戶外,在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,是完全的市場(chǎng)精耕。

                其次,我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn),感受啤酒營(yíng)銷,在我們區(qū)域市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒,餐飲渠道的雪花啤酒,當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒,如青島啤酒,燕京啤酒等等。在3月和4月份是啤酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)間,由于都在搶占市場(chǎng);我們金星也組織了大規(guī)模的展貨活動(dòng),比如把金星旗下的新一代,小麥啤酒等進(jìn)行大的促銷,并迅速的占領(lǐng)了上風(fēng)市場(chǎng),贏得了主動(dòng)!

                最后,感謝我的母校廣州科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院,一直以來對(duì)我的培養(yǎng),感謝市場(chǎng)營(yíng)銷系全體老師傳授給我的營(yíng)銷知識(shí),感謝三年以來教育過我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了,你們辛勞了!

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                實(shí)習(xí)時(shí)間:20xx年2月-20xx年4月

                實(shí)習(xí)地點(diǎn):鄭州市

                實(shí)習(xí)單位:河南東方正大有限公司

                我們的實(shí)習(xí)大致分為兩個(gè)階段:第一階段是我們的崗前培訓(xùn)。通過這一階段的學(xué)習(xí),我們了首先解到唐人神集團(tuán)的發(fā)展軌跡:唐人神的第一步棋爭(zhēng)創(chuàng)名牌立市場(chǎng),第二步棋引進(jìn)外資上規(guī)模,第三步棋兼并聯(lián)合集團(tuán)化,第四步棋體制創(chuàng)新增活力,第四步棋做大做強(qiáng)走世界。第二、唐人神的發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與企業(yè)文化。第三、學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀,這是作為一個(gè)營(yíng)銷員的基本要求,他要求我們?cè)诠ぷ髦幸獧C(jī)智靈活,保持好自己的形象,不斷豐富商品的專業(yè)知識(shí)。第四、了解產(chǎn)品和產(chǎn)品的質(zhì)量。第五、學(xué)習(xí)養(yǎng)殖的基本知識(shí)與管理方法。第六、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)。第七、溝通的基本技巧。實(shí)習(xí)的第二階段是我們下市場(chǎng),以一個(gè)普通營(yíng)銷員身份為公司做全面客觀的市場(chǎng)調(diào)查,為公司更好的了解市場(chǎng)作準(zhǔn)備。除此之外,我們還充當(dāng)宣傳員的角色,向客戶宣傳我們公司的產(chǎn)品,了解我們的產(chǎn)品。

                本著加深對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解,擴(kuò)大知識(shí)面、認(rèn)清專業(yè)發(fā)展方向,我們作為一個(gè)普通的營(yíng)銷員,一方面在市場(chǎng)一線做市場(chǎng)調(diào)查,另一方面對(duì)客戶宣傳產(chǎn)品,在這要求我們不僅要有豐富的營(yíng)銷知識(shí),還要有頑強(qiáng)的意志力,把平時(shí)所學(xué)的基本理論知識(shí)運(yùn)用到社會(huì)實(shí)踐中并從中獲取寶貴的經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來說是很重要的,是一個(gè)營(yíng)銷員取得成功的重要條件。另外我們還在與顧客交談時(shí)恰當(dāng)運(yùn)用溝通技巧,提高溝通效率。在實(shí)習(xí)中,我們還要學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕,拒絕對(duì)一名營(yíng)銷員來說是首先要學(xué)會(huì)的,同時(shí)也會(huì)伴隨著事業(yè)的始終,所以學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕是營(yíng)銷員職業(yè)的必修課。我們還從中深刻的認(rèn)識(shí)到在營(yíng)銷中團(tuán)隊(duì)精神的重要性。

                通過本次實(shí)習(xí),我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有了更深入的了解,對(duì)以后的學(xué)習(xí)有重要的影響,同時(shí)也為我們以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)習(xí)中,我們理論結(jié)合實(shí)際,真正的把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,用所學(xué)知識(shí)解決生活中問題,在實(shí)習(xí)期間,絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干,虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé),主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售,從中獲益良多。收獲主要有四個(gè)方面。一是通過投入市場(chǎng)一線工作,學(xué)到了實(shí)踐知識(shí),同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解,使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

                本次實(shí)習(xí)讓同學(xué)收獲很多,但是還是存在一些問題和不足。

                (1).在艱苦的環(huán)境下,很多同學(xué)都不適應(yīng),導(dǎo)致我們的提前結(jié)束實(shí)習(xí),沒有堅(jiān)持到最后,所以在今后我們還要加強(qiáng)我們的適應(yīng)能力。

                (2).在實(shí)習(xí)的過程中,公司分配給我們的師傅沒有盡到應(yīng)有的責(zé)任,以至于我們?cè)趯?shí)習(xí)過程中沒有得到一個(gè)好的開始。

                (3).實(shí)習(xí)的內(nèi)容狹窄,我們的實(shí)習(xí)僅限于市場(chǎng)一線,對(duì)其他環(huán)節(jié)不了解,對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來說要了解營(yíng)銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié),這是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑,尤其有助于學(xué)生就業(yè)。

                (4).加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向,調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到,目前社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,可是,我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位。客觀表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才,這里折射出來的是:應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件,只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才,是我們面臨的迫切問題。首先,要研究營(yíng)銷人才的內(nèi)涵,然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作,重視就業(yè)率,就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。

                市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)

                .net畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                設(shè)計(jì)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                中專畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                財(cái)務(wù)畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                超市畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                個(gè)人畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告【熱門】

                市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告范文六篇

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                5、了解實(shí)習(xí)企業(yè)營(yíng)銷企劃的基本過程和基本內(nèi)容。

                xx(國(guó)際)教育集團(tuán),成立于1994年11月1日。陣容強(qiáng)勁兼具實(shí)力的師資團(tuán)隊(duì),不斷開拓進(jìn)取,以國(guó)際化的一流標(biāo)準(zhǔn),提供兒童美語教育、早期教育、中小學(xué)教育、成人英語教育等多方面課程。

                xx兒童美語采用國(guó)際一流教學(xué)理念與六大教學(xué)法,首次將tpr教學(xué)法和自然拼音教學(xué)法引進(jìn)中國(guó),全力打造中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的兒童英語教育平臺(tái),并成立“xx教育教材研發(fā)中心”,重金組建研發(fā)團(tuán)隊(duì),研發(fā)自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)教材,打造自有教育品牌。xx寶貝早期教育發(fā)展中心引進(jìn)mi多元智能教學(xué)法,研發(fā)優(yōu)秀早期教育課程?!皒x寶貝”被中國(guó)婦女兒童事業(yè)發(fā)展中心評(píng)為“中國(guó)婦女兒童喜愛的品牌”。xx(國(guó)際)教育集團(tuán)引進(jìn)全球營(yíng)隊(duì)教學(xué)理念,成立“xx營(yíng)隊(duì)發(fā)展中心”,結(jié)合xx學(xué)校的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源,以“素質(zhì)教育與應(yīng)試能力并重”的教學(xué)目標(biāo),為學(xué)習(xí)者創(chuàng)造優(yōu)良的教育環(huán)境。20xx年,xx中小學(xué)教育成功引進(jìn)openmind高效學(xué)習(xí)系統(tǒng)(omhi—learningsystem),涵蓋全腦整合系統(tǒng)(brainnewlearningsystem)、核心發(fā)展系統(tǒng)(coretwisterlearningsystem)、超量挑戰(zhàn)系統(tǒng)(extra—challengelearningsystem)、高效工具系統(tǒng)(supertoolslearningsystem)等四大學(xué)習(xí)系統(tǒng),整合中小學(xué)各學(xué)科高效學(xué)習(xí)的優(yōu)質(zhì)教材及教學(xué)理念,為xx國(guó)際培訓(xùn)學(xué)校建立了更堅(jiān)實(shí)的教學(xué)基礎(chǔ)。xx(國(guó)際)教育集團(tuán)進(jìn)一步涉足企業(yè)商務(wù)英語應(yīng)用,為企業(yè)量身定做英語培訓(xùn)方案,并攜手全國(guó)知名院校教授及專家,共同研發(fā)lke大學(xué)英語及l(fā)ke商務(wù)英語教材,協(xié)助各大企業(yè)提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。20xx年,xx教育集團(tuán)攜手中國(guó)南方航空股份有限公司共同開啟“流利英語·和諧天空”的英語工程戰(zhàn)略合作——為南方航空7000多名工作人員提供專業(yè)英語培訓(xùn)。迄今為止,xx(國(guó)際)教育集團(tuán)已發(fā)展遍布全國(guó)30余個(gè)大中城市,設(shè)立了近80所旗艦學(xué)校,擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)100多人、員工3000多人,資深頂尖教育專家50余名,培養(yǎng)學(xué)生近100萬人。xx(國(guó)際)教育集團(tuán)將以“締造中國(guó)教育第一品牌”作為企業(yè)發(fā)展目標(biāo),秉承“對(duì)孩子一生負(fù)責(zé)”的企業(yè)使命,及“實(shí)現(xiàn)高效學(xué)習(xí)、成就未來領(lǐng)袖”的辦學(xué)宗旨,培養(yǎng)更多的優(yōu)秀人才,提升國(guó)家及民族的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

                3月7日正式進(jìn)入公司。首先是培訓(xùn),其實(shí)培訓(xùn)也是一個(gè)淘汰的過程,首先是公司淘汰一些公司認(rèn)為不適合的應(yīng)聘者,其次也是應(yīng)聘者對(duì)公司的考察,自己覺得不適合也是可以隨時(shí)離開公司。我們應(yīng)聘的都是課程顧問,xx是一個(gè)教育集團(tuán),我們的主要任務(wù)就是將xx的課程銷售給目標(biāo)顧客。

                培訓(xùn)內(nèi)容主要分為:公司文化的講解和滲入,教育課程的介紹,銷售技巧。

                對(duì)于公司的文化是一直貫穿與公司的整個(gè)培訓(xùn)過程中,無時(shí)無刻都感受到公司熱情積極的氛圍和感受到自己的使命。對(duì)于課程的講解讓我們更加的了解xx教育集團(tuán)的產(chǎn)品。銷售技巧的培訓(xùn)是室內(nèi)的培訓(xùn)和室外實(shí)踐相結(jié)合的,更加了解公司的銷售模式。

                這是在經(jīng)過一些天的培訓(xùn)后我寫給xx教育集團(tuán)華北區(qū)高瑞金總監(jiān)培訓(xùn)感言。通過招聘會(huì)與xx教育集團(tuán)王主任的溝通,讓我有機(jī)會(huì)走進(jìn)xx教育集團(tuán),有機(jī)會(huì)感受xx教育集團(tuán)的文化理念,更榮幸的是在xx教育集團(tuán)的第一天就能夠接觸到高總監(jiān),一位杰出女性的代表,分享高總監(jiān)帶來的xx的文化理念以及做人做事的理念。這對(duì)于即將跨出校門的我有著非凡的意義。我個(gè)人覺得人生最大的財(cái)富是經(jīng)歷,在xx的每一天都是我人生的一筆寶貴財(cái)富。人—性—格—品的四字詞組的組合道出了做人應(yīng)該具備的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)人如果具有了好的人性、人品、人格、品性、性格一定是一個(gè)有才華,有道德,有愛心,有責(zé)任的人。我個(gè)人覺得每一個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)才華,通過學(xué)習(xí)和工作都會(huì)得到提高,而一個(gè)人的優(yōu)秀品質(zhì)實(shí)體現(xiàn)在生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺得責(zé)任感對(duì)于一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)都很重要,xx教育集團(tuán)的第一條理念強(qiáng)調(diào)的就是企業(yè)的責(zé)任感,對(duì)每一個(gè)孩子負(fù)責(zé),通過高總監(jiān)介紹深入了解了xx教育集團(tuán)的崇高企業(yè)使命以及企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)都是很側(cè)重責(zé)任感,一個(gè)積極、敢擔(dān)當(dāng)、具有責(zé)任感的個(gè)人或企業(yè)未來的路是前程似錦的。感謝xx教育集團(tuán),感謝高總監(jiān)。

                第一:同時(shí)之間和睦相處,友善幫助。在xx教育集團(tuán)的這些天,我每天一天過的都覺得非常的充實(shí)并且有意義。每天的培訓(xùn)都會(huì)讓我學(xué)到很多的與人溝通交往的技巧,而且對(duì)于我自己也是樹立了一個(gè)正確的職業(yè)觀。在這個(gè)企業(yè)里,每個(gè)人都要學(xué)會(huì)幫助別人,幫助新員工的成長(zhǎng),互相在工作中的幫助,每一個(gè)人在業(yè)務(wù)中遇到的問題拿出來,同事都會(huì)很積極熱心的幫助。

                第二、教育產(chǎn)品行銷知識(shí)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們對(duì)于知識(shí)的渴求和對(duì)孩子的教育都是舍得付出成本的。在教育行銷過程中要注重行銷人的文化素質(zhì),言談舉止。在推銷企業(yè)的教育產(chǎn)品的時(shí)候,要學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)顧客,教育產(chǎn)品的價(jià)格是偏高的,譬如我們?cè)谙率袌?chǎng)的工程中首先要選擇的就是家庭經(jīng)濟(jì)狀況良好。在學(xué)校門口尋找加長(zhǎng)的時(shí)候首先看的是家長(zhǎng)開的車,我們會(huì)從較貴的保時(shí)捷,奔馳,寶馬開始和目標(biāo)顧客溝通,然后才會(huì)往下延伸著去尋找。

                第三、刺激消費(fèi)。如今人們的消費(fèi)觀念是被商家挖掘出來的,而我們也是要學(xué)會(huì)挖掘客戶的消費(fèi)需求。從各種必需的角度刺激客戶的需要神經(jīng),從而在其能力之下達(dá)成交易。我們的主要工作就是預(yù)約客戶,在周末的時(shí)候公司會(huì)有試聽課和真對(duì)孩子教育問題的講座,在這個(gè)過程中就是不短的刺激潛在客戶的需求,最終達(dá)成購買協(xié)議。

                在xx教育集團(tuán)的這段日子中,我不僅僅學(xué)會(huì)很多社會(huì)上為人處事的技巧也學(xué)會(huì)很多對(duì)于行銷知識(shí),這些知識(shí)都是經(jīng)過實(shí)踐的得出來的,是課本上沒有的知識(shí)。個(gè)人覺得通過在xx實(shí)習(xí)的這段日子成長(zhǎng)了好多,也成熟了好多。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                中國(guó)的企業(yè)總是面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,希望和恐慌同在。區(qū)域的目標(biāo)是使自己的地位優(yōu)勢(shì)常在,基業(yè)常青,而挑戰(zhàn)者時(shí)刻準(zhǔn)備著向區(qū)域發(fā)動(dòng)猛攻,予取而代之,完成企業(yè)的由優(yōu)秀到卓越的轉(zhuǎn)變。在不同的市場(chǎng)目標(biāo)下的企業(yè)時(shí)刻面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇。

                許多企業(yè)有非常明確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,要求一切營(yíng)銷抉擇要符合這一戰(zhàn)略,這種至上而下的以公司為中心的營(yíng)銷抉擇是極其錯(cuò)誤的。湖北的一家赫赫有名的生產(chǎn)洗衣粉的日化企業(yè),曾經(jīng)降自己的品牌h賣給了德國(guó)的一家公司,而又想借用該品牌的知名度,延伸出一個(gè)純凈水產(chǎn)品,而這個(gè)非常不英名的營(yíng)銷抉擇,卻是建立在發(fā)揚(yáng)光大h品牌的戰(zhàn)略上。姑且不論一個(gè)洗衣粉廠生產(chǎn)出的純凈水會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象,單就當(dāng)時(shí)火遍大江南北的娃哈哈純凈水,樂百事純凈水而言,h品牌延伸的純凈水成功的可能性也不大。

                許多企業(yè)推出新產(chǎn)品,十之八九是為了填補(bǔ)公司的空白或延伸產(chǎn)品系列,而不是填補(bǔ)市場(chǎng)空白,這也是許多企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)失敗的一個(gè)重要原因。以公司為中心的營(yíng)銷抉擇,在公司內(nèi)部可能大獲贊揚(yáng),但在市場(chǎng)實(shí)踐中可能導(dǎo)致災(zāi)難性的結(jié)果。

                營(yíng)銷決策人員也生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里,它們的腦海里一直執(zhí)著的認(rèn)為,產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的,只有我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好,顧客就會(huì)選擇我們。這又是極大的錯(cuò)誤,因?yàn)樗J(rèn)為市場(chǎng)僅是它與它的顧客在做游戲。這種幻想中的營(yíng)銷抉擇總是想設(shè)計(jì)出一種更好的產(chǎn)品或服務(wù),給會(huì)吸引廣大的顧客,就會(huì)大獲成功。例如,銥星通訊就是一個(gè)典型的失敗的例子。

                其實(shí),真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷抉擇的時(shí)候,即要考慮顧客的需求,又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng),否則只能以失敗而告終,市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇就是這么殘酷。例如,在充分的分析了顧客的需求之后,在充分地吸取各地自辦了電視機(jī)廠,規(guī)模小、資源分散、檔次低、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的教訓(xùn)后,在大連組建全國(guó)統(tǒng)一的極具規(guī)模的錄像機(jī)生產(chǎn)廠“華錄”。

                這是一個(gè)典型的以顧客為中心的營(yíng)銷抉擇,隨著人們生活水平的提高,電視機(jī)的普及,人們對(duì)錄象的需求會(huì)急增長(zhǎng),這時(shí)組建大的錄像機(jī)生產(chǎn)廠是一個(gè)英名的抉擇,但事與愿違,這個(gè)絕頂科學(xué)的抉擇是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,隨著vcd影碟機(jī)的崛起,錄像機(jī)很快成為了昨天的奢求。華錄的錯(cuò)誤就在于它以顧客為中心,得出的英名抉擇,而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與,最終以失敗而告終。

                營(yíng)銷抉擇應(yīng)以市場(chǎng)為中心,要求營(yíng)銷抉擇即要考慮顧客的需求,又要考慮具體市場(chǎng)環(huán)境中的競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。最近,河北省的一個(gè)啤酒企業(yè)在本縣的占有率比較高,銷量穩(wěn)定,但一直沒有增長(zhǎng),而其他品牌的啤酒不斷涌入。說啤酒企業(yè)為了打破僵局,搞了一個(gè)“買三贈(zèng)一”活動(dòng)。隨著啤酒營(yíng)銷旺季的來臨,活動(dòng)奏效,銷量大幅上升。而這時(shí)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌眼看自己的銷量下滑,也紛紛推出了類似的“買三贈(zèng)一”、“買二贈(zèng)一”活動(dòng),很快大家又回到了原來的份額水平上。這個(gè)營(yíng)銷抉擇未來的結(jié)果并沒有給企業(yè)帶來益處,相反卻帶來了費(fèi)用的增加,因?yàn)樗苁茴櫩偷臍g迎,卻被競(jìng)爭(zhēng)者很快地模仿。

                又如,廣東的一個(gè)啤酒企業(yè)在大規(guī)模地推廣純生啤酒時(shí)就充分地考慮了其它競(jìng)爭(zhēng)者沒有能力在短期內(nèi)模仿該產(chǎn)品,這里競(jìng)爭(zhēng)者模仿的抉擇的實(shí)施時(shí)間是一個(gè)重要的指標(biāo),所以它大獲成功,成為的受益者。

                一個(gè)好的營(yíng)銷抉擇既要?jiǎng)?chuàng)造顧客的需求,又要充分地考慮競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng),既要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨公拓市場(chǎng),又要留有一個(gè)充足的時(shí)間使你的營(yíng)銷抉擇成功并脫穎而出。

                現(xiàn)在真是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,人類在近30年里所制造的信息量比過去5000年都多。我們的營(yíng)銷抉擇是接受人員很難也不愿意處理過分復(fù)雜的營(yíng)銷抉擇,這樣就會(huì)產(chǎn)生效率遞減,所以我們的營(yíng)銷抉擇要簡(jiǎn)單,思路清晰,見解獨(dú)特,讓人便于接受。但現(xiàn)實(shí)生活中卻不是這樣,當(dāng)安海斯不希啤酒公司向公眾承諾說“這瓶海威啤酒是專門為你而造的”時(shí),消費(fèi)者非常們,明確這說的是什么。而現(xiàn)在,這個(gè)令人尊敬的百威啤酒大豪門下擺上太多的新面孔。

                這時(shí)再向公眾承諾“這瓶百威啤酒是專門為你而造的”時(shí),人們會(huì)莫名其妙的問:你說的是那一瓶呢?同樣的情形也發(fā)生在中國(guó)啤酒的同行的身上。這樣的營(yíng)銷抉擇就違反了簡(jiǎn)單的原則。從前的“諾基亞”是一個(gè)大而全的企業(yè),業(yè)務(wù)領(lǐng)域涵蓋電腦、造紙、橡膠,當(dāng)然還有手機(jī)。沒人能說清它到底要干什么,直到新一屆總裁上任,選擇了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇,只做移動(dòng)電話。只用了10年的時(shí)間就成了歐洲第一世界第六的大品牌,一舉超過了歐洲老品牌西門子和bp石油。這就是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷抉擇的威力。

                重大的營(yíng)銷抉擇有時(shí)要出位,這時(shí)要遵守從賢非從重的原則。才能使?fàn)I銷抉擇在企業(yè)生死攸關(guān)之際力挽狂讕。

                當(dāng)20xx年9月4日惠普“女強(qiáng)人”卡莉、菲奧里納向全世界宣布惠普計(jì)劃與康柏合并時(shí),全世界都驚呆了!因?yàn)檫@將是全球it產(chǎn)業(yè)有史以來規(guī)模的一場(chǎng)合并:涉及的資金規(guī)模達(dá)到800億美元,人員多達(dá)十幾萬人,合并項(xiàng)目?jī)H中國(guó)區(qū)域就多達(dá)1000多個(gè)!于是,世紀(jì)合并的驚呼聲響徹華爾街。

                問題的關(guān)鍵還不僅僅時(shí)空前的規(guī)模。眾所周知,企業(yè)并購最令人撓頭的是內(nèi)部整合。而在人們看來最難的文化整合、知識(shí)整合和人員整合,在這次惠普康柏的世紀(jì)合并中,恰恰又都令人擔(dān)憂。

                對(duì)于文化整合,我們有知道文化的力量是大、最持久的,文化整合成功與否將是整個(gè)整合成敗的關(guān)鍵。而溫和持重的惠普之道與康柏新銳文化之間的差異,以及管理結(jié)構(gòu)的差異,都是顯而易見的。如何降雙方的文化無縫結(jié)合到一起。

                一時(shí)間,質(zhì)疑聲、辯解聲、討伐聲,互相交織在一起。很多it業(yè)人士擔(dān)心這兩個(gè)it巨頭的合并將帶來一場(chǎng)混亂甚至是災(zāi)難。甚至惠普創(chuàng)始人家族予訴諸法律以阻止這一瘋狂舉動(dòng)。直到惠普股東投票通過才使這場(chǎng)世紀(jì)合并得以正式啟動(dòng)。但冷眼旁觀者仍有人在,然而一年后的結(jié)果完全出人意料。

                整合后的新惠普不僅順利的完成了整合,而且還在恐怖襲擊戰(zhàn)爭(zhēng)陰云的籠罩下拿出了漂亮的成績(jī)單,截至4月30日,第二季度運(yùn)營(yíng)收入與第一季度179億美元相比增加了以億美元利潤(rùn),為11、4億美元,比第一財(cái)季增長(zhǎng)4%,凈收入達(dá)到6、59億美元,每股盈余0、22美元。這一結(jié)果甚至超出了華爾街分析師最樂觀的預(yù)計(jì),也高于所有觀望者的預(yù)期。現(xiàn)在新惠普可以自豪的宣布這場(chǎng)世紀(jì)合并已經(jīng)取得了成功。

                企業(yè)的營(yíng)銷抉擇應(yīng)該與眾不同,不要模仿成功者的成功抉擇。必須找到另外一種特質(zhì),降其鎖定,并且做到確實(shí)是人無我有的。這種營(yíng)銷抉擇就可能脫穎而出,就象當(dāng)年的“重慶奧尼”首烏植物洗發(fā)水一樣,曾對(duì)寶潔、聯(lián)合利華產(chǎn)生很大沖擊。奧尼挑戰(zhàn)寶潔、聯(lián)合利華這樣是跨國(guó)公司的潛力到底在那里?就在奧尼品牌的“植物一派”。奧尼從做首烏洗發(fā)露開始,就選擇了植物一派的營(yíng)銷理念,并以此人無我又的概念統(tǒng)領(lǐng)奧尼的系列產(chǎn)品開發(fā)。

                這樣就在根本上將包括寶潔、聯(lián)合利華在內(nèi)的洗發(fā)產(chǎn)品劃歸到化學(xué)洗發(fā)的陣營(yíng),而為自己開辟出一個(gè)沒有競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。這比當(dāng)年七喜上市之初劃分可樂市場(chǎng)和非可樂市場(chǎng)的攻擊力還可怕,因?yàn)閵W尼對(duì)植物洗發(fā)市場(chǎng)的占領(lǐng)也就意味著寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際巨頭在中國(guó)洗發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的徹底動(dòng)搖。所以當(dāng)年的重慶奧尼的植物一派的人無我有的抉擇是非常正確而成功的。

                最近,聞?dòng)嵵貞c奧尼又力推植物一派的“黃連洗液劑”等產(chǎn)品。祝愿它在人無我有的營(yíng)銷抉擇的道路上一路走好。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實(shí)習(xí)單位的積極支持和實(shí)習(xí)師生的共同努力,屆本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)進(jìn)行得很順利,取得了較好的成績(jī),同時(shí)也反映出一些問題。本屆畢業(yè)實(shí)習(xí)全面落實(shí)了實(shí)習(xí)計(jì)劃,使實(shí)習(xí)管理得到了規(guī)范,實(shí)習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高,并得出一些建設(shè)性的建議。

                2、實(shí)習(xí)地點(diǎn)實(shí)習(xí)地點(diǎn)32個(gè)。在自治區(qū)內(nèi)25個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn),區(qū)外7個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)。具體實(shí)習(xí)地點(diǎn)詳見附件一,屆本科畢業(yè)生實(shí)習(xí)情況統(tǒng)計(jì)表。

                3、實(shí)習(xí)內(nèi)容。

                實(shí)習(xí)內(nèi)容可以概括為兩大類。一類是本專業(yè)范圍內(nèi)的工作,另外也有個(gè)別。

                4、實(shí)習(xí)人數(shù)。

                (2)實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。共17人。由于實(shí)習(xí)點(diǎn)多,地點(diǎn)分散,系領(lǐng)導(dǎo)、教研室主任和本學(xué)期任課教師及相關(guān)行政人員全部參加了實(shí)習(xí)指導(dǎo)工作。

                5、實(shí)習(xí)形式。

                6、實(shí)習(xí)成果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

                (3)收到實(shí)習(xí)教師每人一份實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告,共17份。報(bào)告內(nèi)容包括三部分。一是對(duì)學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中的表現(xiàn)、能力、紀(jì)律情況和基礎(chǔ)知識(shí)掌握程度的評(píng)價(jià)。二是結(jié)合實(shí)習(xí)單位的意見,對(duì)自己指導(dǎo)的每個(gè)學(xué)生給出綜合實(shí)習(xí)成績(jī)。三是就畢業(yè)實(shí)習(xí)過程中反映出來的教學(xué)存在的問題提出改進(jìn)意見或建議等。全體學(xué)生綜合實(shí)習(xí)成績(jī)?nèi)亢细瘛?/p>

                達(dá)到了畢業(yè)實(shí)習(xí)的預(yù)期目的。在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié),同學(xué)們對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。本次實(shí)習(xí)采取分散形式。原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主,同時(shí)與畢業(yè)論文選題相結(jié)合。本屆實(shí)習(xí)的單位覆蓋面很廣,企業(yè)總體水平也比較高。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                這次物流實(shí)習(xí)分為兩個(gè)階段進(jìn)行,第一階段是模擬訓(xùn)練,第二階段是參觀考察。第一星期的實(shí)習(xí)在管理系的商務(wù)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行,主要是利用第三方物流軟件,模擬物流公司的運(yùn)營(yíng),以便讓我們掌握物流公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的程序和細(xì)節(jié);第二個(gè)星期是在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下去宅急送快運(yùn)股份有限公司哈爾濱分公司、哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司以及東北林業(yè)大學(xué)物流實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行參觀實(shí)習(xí),實(shí)地了解物流公司的操作過程與方法,了解大型企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)物流的操作。

                通過兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)我的收獲頗豐,不僅接觸和了解到了許多物流課本上所沒有的東西,也學(xué)習(xí)到了許多專業(yè)的、實(shí)用的物流知識(shí),豐富了生活閱歷,這將是我們走向社會(huì)的一筆最為寶貴的財(cái)富。以下是我就本次實(shí)習(xí)的總結(jié)。

                一、實(shí)習(xí)時(shí)間。

                xxxx年xx月xx日—xxxx年xx月xx日。

                二、實(shí)習(xí)地點(diǎn)。

                三、實(shí)習(xí)目的。

                大三的這一年,我們學(xué)習(xí)了大量的專業(yè)課知識(shí),包括物流的、營(yíng)銷的、電子商務(wù)的,但是這些也就只是在理論上的學(xué)習(xí),而沒有運(yùn)用到實(shí)踐中去。這次學(xué)校安排我們進(jìn)行物流管理實(shí)習(xí)的目的,就是要我們將所學(xué)到的專業(yè)知識(shí)和具體實(shí)踐相結(jié)合,以提高我們的專業(yè)綜合素質(zhì)和能力,當(dāng)然也為了讓我們對(duì)物流公司的運(yùn)營(yíng)狀況有一個(gè)整體的了解,對(duì)中國(guó)物流行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r有一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)同學(xué)們對(duì)所學(xué)專業(yè)的認(rèn)識(shí),提高學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的興趣,以便即將邁入社會(huì)的我們能夠更好的適應(yīng)以后的學(xué)習(xí)和工作,為以后的學(xué)習(xí)和工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

                四、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介。

                (一)管理系綜合實(shí)驗(yàn)室。

                管理系綜合實(shí)驗(yàn)室是本系各專業(yè)學(xué)生及教師進(jìn)行教學(xué)實(shí)踐、科研活動(dòng)的基地,現(xiàn)有面積520平方米,資產(chǎn)總值142萬元,由商務(wù)實(shí)驗(yàn)室、管理信息系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室、會(huì)計(jì)實(shí)驗(yàn)室、管理決策分析實(shí)驗(yàn)室組成。綜合實(shí)驗(yàn)室主要承擔(dān)會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、旅游、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際貿(mào)易等本科專業(yè)和管理系各??茖I(yè)的各項(xiàng)實(shí)踐教學(xué)任務(wù);為教師開展科研活動(dòng)提供基礎(chǔ)條件,讓教師利用綜合實(shí)驗(yàn)室對(duì)相關(guān)行業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行研究,進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造,提高模擬實(shí)驗(yàn)的仿真程度;培養(yǎng)實(shí)踐教學(xué)師資力量,使實(shí)踐教學(xué)教師達(dá)到相應(yīng)行業(yè)高層管理人員水平;建立各行業(yè)案例庫,為教學(xué)、科研、項(xiàng)目個(gè)案研究提供參觀、交流、實(shí)踐基地;利用綜合實(shí)驗(yàn)室,積極開展政府管理人員、企業(yè)管理人員、當(dāng)?shù)卦盒熧Y培訓(xùn),并承擔(dān)工商企業(yè)高層管理人員、外校學(xué)生培訓(xùn)和教學(xué)實(shí)驗(yàn)任務(wù)等。

                (二)宅急送快運(yùn)股份有限公司。

                宅急送快運(yùn)股份有限公司成立于1994年,,宅急送在上海、廣州成立了子公司,,全資分支機(jī)構(gòu)增加到30余家,包括哈爾濱的分公司。到20xx年,宅急送總公司成立,并且在全國(guó)范圍內(nèi)按區(qū)域完成七大子公司建立。在20xx年,公司建立了電子商務(wù)平臺(tái),之后在北京、上海、廣州三地建立了物流基地,實(shí)現(xiàn)了全國(guó)信息互聯(lián)共享,京滬、京沈、京廣、滬漢物流班車開通。20xx年,公司實(shí)行三級(jí)城市發(fā)展戰(zhàn)略,網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到地級(jí)城市,并且成立了航空處,上海分公司實(shí)行了飛機(jī)包艙運(yùn)輸,拉開了宅急送包機(jī)上天的序幕。200xx年10月30日,宅急送國(guó)內(nèi)快遞、綜合物流、國(guó)際業(yè)務(wù)三大事業(yè)部發(fā)展模式拉開序幕,宅急送從單一國(guó)內(nèi)快遞向現(xiàn)代綜合物流轉(zhuǎn)型,開通全國(guó)統(tǒng)一客服熱線,總公司正式更名為“北京宅急送快運(yùn)股份有限公司”。

                (三)哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司。

                哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司的前身是哈爾濱鍋爐廠,1954年建廠,1994年10月經(jīng)企業(yè)股份制改制,是在香港發(fā)行h種股票并上市的哈爾濱動(dòng)力設(shè)備股份有限公司的核心成員,是中國(guó)的電站鍋爐制造企業(yè),首批國(guó)家一級(jí)企業(yè),目前經(jīng)營(yíng)并批量生產(chǎn)xx00mw、300mw、200mw、125mw、100mw、50mw機(jī)組電站鍋爐,工業(yè)鍋爐及余熱鍋爐,配套輔機(jī)和高中壓閥門,大型石化容器,核能設(shè)備等產(chǎn)品,部分產(chǎn)品出口朝鮮、巴基斯坦、菲律賓等22個(gè)國(guó)家。

                在新的發(fā)展時(shí)期,哈爾濱鍋爐廠有限責(zé)任公司開了發(fā)超臨界直流鍋爐、大容量清潔煤燃燒鍋爐、核電承壓設(shè)備等新產(chǎn)品,拓展生產(chǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,并多方位與國(guó)外廠商和公司進(jìn)行廣泛的技術(shù)交流與合作,向各用戶提供一流的產(chǎn)品和周到的服務(wù),滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)對(duì)電力設(shè)備的不同需求。

                (四)東北林業(yè)大學(xué)物流實(shí)驗(yàn)室。

                東北林業(yè)大學(xué)物流實(shí)驗(yàn)室總投資近200萬元(不包括房屋建設(shè)費(fèi)),包括物流工程實(shí)驗(yàn)室和物流裝備實(shí)驗(yàn)室。物流工程實(shí)驗(yàn)室使用面積2xx0平方米,物流裝備實(shí)驗(yàn)室使用面積300平方米。實(shí)驗(yàn)室的建立之初,林大組織老師到北京、上海等地考察,進(jìn)行兩輪招投標(biāo),最后完成了實(shí)驗(yàn)室的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。經(jīng)過一年時(shí)間,完成了物流工程實(shí)驗(yàn)室的建設(shè),相繼購進(jìn)了一些物流設(shè)備,包括叉車、托盤、平板車、拖車、牽引車等等,使林大物流實(shí)驗(yàn)室具有了相當(dāng)大的規(guī)模。

                五、實(shí)習(xí)過程和內(nèi)容。

                本次實(shí)習(xí)分兩個(gè)階段進(jìn)行,第一階段是物流管理課程設(shè)計(jì)實(shí)習(xí),第二階段是物流參觀實(shí)習(xí)。

                (一)物流管理課程設(shè)計(jì)。

                物流管理課程設(shè)計(jì)實(shí)習(xí)是在管理系綜合實(shí)驗(yàn)室之一的商務(wù)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行的,主要是根據(jù)指導(dǎo)老師提供的第三方物流教學(xué)模擬平臺(tái)這個(gè)軟件進(jìn)行第三方物流公司的模擬運(yùn)營(yíng)。在正式操作運(yùn)營(yíng)之前,我們需要在系統(tǒng)中注冊(cè)一個(gè)物流公司,并且設(shè)定好模擬公司的管理中心、調(diào)度中心、運(yùn)輸中心、倉儲(chǔ)中心等幾個(gè)主要部門的角色,在我的模擬公司里,我選擇了自己一個(gè)人承擔(dān)了所有的角色。公司注冊(cè)完畢后,就可以進(jìn)行模擬運(yùn)營(yíng)了,在這個(gè)模擬的公司里,管理中心、調(diào)度中心、運(yùn)輸中心、倉儲(chǔ)中心這四個(gè)部門是需要我們管理和協(xié)調(diào)的,管理中心主要是接受訂單和資源管理,調(diào)度中心是對(duì)貨物的分揀和調(diào)度,運(yùn)輸中心要對(duì)車輛進(jìn)行管理并對(duì)按調(diào)度中心的貨單調(diào)派車隊(duì)運(yùn)輸,倉儲(chǔ)中心主要是負(fù)責(zé)貨物的進(jìn)出倉管理和倉儲(chǔ)貨物的安全管理。我們通過在物流市場(chǎng)購買資源,承接定單,管理貨物進(jìn)出倉,調(diào)度運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)物流運(yùn)輸,從而實(shí)現(xiàn)贏利的目的。

                注冊(cè)并申請(qǐng)登記以后,就可以進(jìn)入物流主頁面,操作運(yùn)營(yíng)公司了。我們主要要做公路、鐵路、海運(yùn)、航空等方面的報(bào)價(jià),訂單的受理,貨物的分揀和調(diào)度,運(yùn)輸工具的選擇和發(fā)貨,倉庫的出入庫運(yùn)單的處理,財(cái)務(wù)的上報(bào)和結(jié)算等等幾個(gè)步驟。公司運(yùn)營(yíng)之初,首先要做的就是去物流市場(chǎng)購置資源,完善公司的基礎(chǔ)設(shè)施,這主要是購買運(yùn)輸車輛、購買和租借倉庫、招聘人員等,招聘人員包括招聘司機(jī)、倉庫保管員、搬運(yùn)工。在完成公司基礎(chǔ)建設(shè)后,就可以進(jìn)行物流報(bào)價(jià)了,報(bào)價(jià)是必不可少的一個(gè)步驟,它是公司接受定單的前提。我按照系統(tǒng)的提示對(duì)公路運(yùn)輸,鐵路運(yùn)輸,海運(yùn),空運(yùn)以及倉庫租賃等幾方面進(jìn)行了報(bào)價(jià)。公司的運(yùn)營(yíng)中還有一系列的問題需要我們處理,這包含了廣告的發(fā)布,人員的安排,倉庫的選址等。還有一些特殊情況的處理,如倉庫貨物被盜,車輛事故等等的處理。

                在進(jìn)行了一系列的處理后,我便開始承接定單運(yùn)營(yíng)公司了,在公司的戰(zhàn)略上我實(shí)施了規(guī)模經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略,在全國(guó)各地的主要城市都分別購買和租賃了倉庫設(shè)施,并且在物流市場(chǎng)按照發(fā)運(yùn)地和目的地尋找定單,在同一線路上承接大批量定單,然后進(jìn)行統(tǒng)一的配送和運(yùn)輸,以降低運(yùn)營(yíng)成本。在承接定單的時(shí)候我發(fā)現(xiàn),有一些物流公司的報(bào)價(jià)相當(dāng)?shù)牡停磮?bào)價(jià)計(jì)算的話根本就不夠成本,當(dāng)然這類的定單我就沒有接。

                一個(gè)星期的實(shí)習(xí),我對(duì)整個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)情況一直有一個(gè)很好的把握,特別是到了后階段,公司的運(yùn)營(yíng)呈現(xiàn)一片繁榮的景象,當(dāng)然最主要的是我在其中學(xué)到了很多細(xì)節(jié)上的知識(shí)。

                市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

                實(shí)習(xí)地點(diǎn):鄭州市。

                實(shí)習(xí)單位:xx有限公司。

                我們的實(shí)習(xí)大致分為兩個(gè)階段:第一階段是我們的崗前培訓(xùn)。通過這一階段的學(xué)習(xí),我們了首先解到唐人神集團(tuán)的發(fā)展軌跡:唐人神的第一步棋爭(zhēng)創(chuàng)名牌立市場(chǎng),第二步棋引進(jìn)外資上規(guī)模,第三步棋兼并聯(lián)合集團(tuán)化,第四步棋體制創(chuàng)新增活力,第四步棋做大做強(qiáng)走世界。第二、唐人神的發(fā)展戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與企業(yè)文化。第三、學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀,這是作為一個(gè)營(yíng)銷員的基本要求,他要求我們?cè)诠ぷ髦幸獧C(jī)智靈活,保持好自己的形象,不斷豐富商品的專業(yè)知識(shí)。第四、了解產(chǎn)品和產(chǎn)品的質(zhì)量。第五、學(xué)習(xí)養(yǎng)殖的基本知識(shí)與管理方法。第六、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)。第七、溝通的基本技巧。實(shí)習(xí)的第二階段是我們下市場(chǎng),以一個(gè)普通營(yíng)銷員身份為公司做全面客觀的市場(chǎng)調(diào)查,為公司更好的了解市場(chǎng)作準(zhǔn)備。除此之外,我們還充當(dāng)宣傳員的角色,向客戶宣傳我們公司的產(chǎn)品,了解我們的產(chǎn)品。

                本著加深對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解,擴(kuò)大知識(shí)面、認(rèn)清專業(yè)發(fā)展方向,我們作為一個(gè)普通的營(yíng)銷員,一方面在市場(chǎng)一線做市場(chǎng)調(diào)查,另一方面對(duì)客戶宣傳產(chǎn)品,在這要求我們不僅要有豐富的營(yíng)銷知識(shí),還要有頑強(qiáng)的意志力,把平時(shí)所學(xué)的基本理論知識(shí)運(yùn)用到社會(huì)實(shí)踐中并從中獲取寶貴的經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來說是很重要的',是一個(gè)營(yíng)銷員取得成功的重要條件。另外我們還在與顧客交談時(shí)恰當(dāng)運(yùn)用溝通技巧,提高溝通效率。在實(shí)習(xí)中,我們還要學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕,拒絕對(duì)一名營(yíng)銷員來說是首先要學(xué)會(huì)的,同時(shí)也會(huì)伴隨著事業(yè)的始終,所以學(xué)會(huì)面對(duì)拒絕是營(yíng)銷員職業(yè)的必修課。我們還從中深刻的認(rèn)識(shí)到在營(yíng)銷中團(tuán)隊(duì)精神的重要性。

                通過本次實(shí)習(xí),我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有了更深入的了解,對(duì)以后的學(xué)習(xí)有重要的影響,同時(shí)也為我們以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)習(xí)中,我們理論結(jié)合實(shí)際,真正的把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中,用所學(xué)知識(shí)解決生活中問題,在實(shí)習(xí)期間,絕大多數(shù)同學(xué)積極肯干,虛心好學(xué)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé),主動(dòng)參與企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品銷售,從中獲益良多。收獲主要有四個(gè)方面。一是通過投入市場(chǎng)一線工作,學(xué)到了實(shí)踐知識(shí),同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解,使理論與實(shí)踐知識(shí)都有所提高,圓滿地完成了本科教學(xué)的實(shí)踐任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力,為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是一些學(xué)生在實(shí)習(xí)單位受到認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)論文積累了素材和資料。

                本次實(shí)習(xí)讓同學(xué)收獲很多,但是還是存在一些問題和不足。

                (1)在艱苦的環(huán)境下,很多同學(xué)都不適應(yīng),導(dǎo)致我們的提前結(jié)束實(shí)習(xí),沒有堅(jiān)持到最后,所以在今后我們還要加強(qiáng)我們的適應(yīng)能力。

                (2)在實(shí)習(xí)的過程中,公司分配給我們的師傅沒有盡到應(yīng)有的責(zé)任,以至于我們?cè)趯?shí)習(xí)過程中沒有得到一個(gè)好的開始。

                (3)實(shí)習(xí)的內(nèi)容狹窄,我們的實(shí)習(xí)僅限于市場(chǎng)一線,對(duì)其他環(huán)節(jié)不了解,對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來說要了解營(yíng)銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié),這是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的重要途徑,尤其有助于學(xué)生就業(yè)。

                (4)加大教學(xué)改革力度。以社會(huì)需求為導(dǎo)向,調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到,目前社會(huì)需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,可是,我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位??陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才,這里折射出來的是:應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件,只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才,是我們面臨的迫切問題。首先,要研究營(yíng)銷人才的內(nèi)涵,然后以此調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)、課程設(shè)置、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、學(xué)生知識(shí)和素質(zhì)要求等。要加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)工作,重視就業(yè)率,就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎(chǔ)。

                相關(guān)內(nèi)容

                熱門閱讀
                隨機(jī)推薦
                返回

                歷史搜索

                大家都在搜

                久久精品香蕉视频,亚洲视频手机在线观看,国产精品亚洲一区在现观看,18禁无遮挡国产免费观看,偷拍亚洲欧美,国产精品久久久久久久专区,欧美日韩免费一区二区三区,在线视频久,国产9 9在线 | 免费,2022精品久久久久久中文字幕
                免费a级网站| 91直播在线观看免费| 亚洲午夜精品久久久久久浪潮| 亚洲国产精品久久一线不卡| 国产高清一级毛片在线人| 久久亚洲一级α片| 免费国产黄色片| 巨熟乳波霸中文观看免费| 97免费人妻无码在线视频| 亚洲侵犯无码网址在线观看| 精品一区二区三区免费站| 久久99国产亚洲高清观看韩国 | 久久99精品这里精品3| 国产成人精品久久久久大片| 97视频久久久| 国产视频福利在线| AV色爱天堂网| 久久精品国产亚洲AV高清色三区| 天天做天天弄天天爱天天爽| 美女裸体十八禁免费网站| 浴室小视频午夜国产一区| 成人国产亚欧视频在线| 国产人与动牲交| 国产超碰人人做人人爽AV| 国产丝袜精品丝袜一区二区| 青青久在线| 精品日本久久久久久久久久| 又粗又大又爽又舒服日产| 亚洲欧洲日产国产AV无码| 国产欧美成人一区二区三区| 国产精品99久久99久久久看片| 欧美日一区| 国产三区视频在线观看| 亚洲伦理久久| 国产AV无码精品一品二区| 亚洲激情自拍偷拍| av片在线观看| 国产亚洲精品无码成人九色大鲁大| 在线亚洲AV不卡一区二区| 免费看自慰喷水网站| 亚洲高清中文字幕精品不卡| 综合精品一区| 欧美一区2区| 国产精品视频分类| 亚洲精品无码永久中文字幕| 综合亚洲欧美日韩一区二区| 欧美久久综合网| 99亚洲乱人伦精品| 国产真实乱XXXⅩ| 国产AV无码无遮挡毛片| 国产福利精品| 久久国产精品视频一区| 精品一区二区三区视频| 久久国产精品99精品国产987| 大伊香蕉精品视频一区| 8X啪啪福利导航| 免费无码久久成人网站| 91久久精品国产一区二区| 综合久久99| 2021年最新久久久视精品爱| 超碰无码人妻| 亚洲国产日韩在线观看| 亚洲一区二区精品| 久久综合综合久久98色| 2020年亚洲天天爽天天噜| 波多野结衣视频网站| 中文字幕一区二区巨大乳在线看 | 亚洲欧美综合图片| 蜜桃久久久aaaa成人网一区| 久久久亚洲AV无码日韩精品| 亚洲制服丝袜无码综合| 国模av在线| 久久精品小视频| 亚洲人成网站在线播放小说| 免费高H小视频| 日韩免费AV在线| 无码国产精品一区二区免费久久| 91福利国产成人精品播放| 国产69AV视频免费观看网站| 亚洲欧美成人另类激情| 日本精品在线观看视频| 日韩肥熟妇无码一区二区三区| 在线国产一区二区三区| 亚洲av无码牛牛影视在线二区| 精品国产a| 狠狠躁夜夜躁人人爽天天不卡| 国产午夜成人无码免费看| 日韩一区三区| WWWXXX欧美成人国产精品视频| 99九九成人免费视频精品| 久久久久久久久久91精品日韩午夜福利 | 亚洲av无码专区在线观看亚| 91精品91| 日韩中文字幕网站| 久久国产乱子伦精品免费强| 美女裸体无遮挡免费视频国产| 精品一久久| 使劲快高潮了国语对白在线| 亚洲国产精品一区二区久久| 午夜视频福利网站| 热RE99久久精品国产99热| 东京热综合久久| 日韩精品第二页| 殴美国产中文字幕视频在线观看 | 国产成人精品日本亚洲专区6| 亚洲AV无码成H人动漫网站| 久一视频在线| 久久精品国产亚洲麻豆| 亚洲精品无码A∨| 久久久久久精品一级毛片大道| 亚洲一区二区三区高清| 亚洲日韩产国AV| 殴美国产中文字幕视频在线观看 | 超碰Av一区=区三区| 亚洲V无码一区二区三区四区观看| 色天天综合网| 四虎无码视频| 中文 国产 无码免费| 一亚洲无码视频| 国产精品一级毛片久久久| 亚洲最大综合网| 晨晨国产在线观看网站| 国产亚洲欧美精品永久| 国产成人啪精品午夜网站| 美女mm131爽爽爽作爱视频 | 岛国AV一区二区三区在线观看| 亚洲精品人成网线在线| 熟妇女人妻1718P丰满少妇| 国产精品国产三级国产专播| 国产亚洲精彩视频| 午夜在线免费视频| 国产91吞精一区二区三区| 国产av无码专区亚洲av麻豆| 久久精品国产亚洲一区二区| 狼友视频久久精品| 久久免费成年人黄色视频| 国产日韩欧美亚洲综合| 在线高清亚洲精品二区| 免费毛片欧洲毛片| 久久国产经典| 国产三级日产三级韩国三级韩级| 中文字幕黄色| 妓女影院一区二区三区| 久热国产精品视频| 欧美中文一二三四网站| 精品一久久| 91情侣偷在线精品国产| 无码一区二区三区人妖| 女人18毛片a级毛片免费视频| 91最新地址永久入口| 97国产精品国产品国语字幕| 婷婷色国产精品视频一区| 欧美日韩国产成人在线视频| 午夜在线免费视频| 国产精品亚洲а∨天堂2021| 国产精品第| 一级毛片直播亚洲| 99久久国产精品亚洲精品| 亚洲成A∨人片在线网| 人妻少妇精品视频三区二区一区| 日韩中文字幕欧美亚洲第一区| 久久91精品国产91久| 亚洲在战AV极品无码| 国产免费观看视频| 国产亚洲日韩AV在线播放不卡| 免费看一级a女人自慰青春网| 午夜理论片在线观看免费丶| 幻女bbwxxxx在线视频| 韩国久久av| 国产精品无码免费一区二区三区| 国产chinese男男gay视频网| 久久婷婷丁香| 亚洲美女高潮久久久久| 精品无码久久久久久久四虎| 国产婷婷丁香五月麻豆| 国产日韩精品视频| 亚洲日本久久一区二区va| 国产毛女同一区二区三区| 国产精品每日更新在线观看| 99久久免费精品国产观看| 国产高清美女**毛片久久| 亚洲欧洲免费| 好吊日免费视频| 国产欧美日韩VA另类| 激情五月天伊人久久| 国产一级一级一级成人毛片| 思思热AV| 国产在线99| 伊人丁香综合在| 中文字幕丰满乱子伦无码专区| 亚洲欧美视频在线观看| 国产精品自拍视频| 亚洲呦呦系列视频| 一区二区三区福利视频| 男人精品网站一区二区三区| 亚洲精品国产成人AV| 日韩在线视频免费不卡一区| 91精品无码中文字幕在线不卡| 中文字幕一区二区三区乱码aⅴ| 久久精品一区二区三区中文字幕| 丰满少妇棚拍无码视频| 亚洲熟妇久久国内精品| 久久精品免看国产成| 精品久久久无码不卡| 在线观看欧美亚洲| 久久极品视频| 日韩精品一区二区亚洲AV观看| 真实国产网爆门事件在线观看| 国产高清一级毛片在线人| 精品撒尿视频一区二区三区| 午夜性福利视频| 国产无码中文字幕| 东北粗口国产床| 无码人妻中文中字幕一区二区| 无码一区二区三区在线在看 | 中文无码精品a∨在线| 亚洲毛片无码专区亚洲乱| 久久免费播放| 粉嫩小仙女扒开双腿自慰| 欧美日韩高清不卡一区二区三区| 国产区高清| 免费的毛片基地| 在线视频欧美亚洲| 亚洲精品美女久久久久久久| 亚洲欧美成人综合久久久| 91久久国产综合精品女同国语| 欧美日本一道高清二区三区| 日韩加勒比一本无码精品| 色综合中文字幕久久88| 久99久无码精品视频免费播放| 亚洲八十路av在线| 69国产成人综合久久精| 一本久久A久久精品VR综合| 国产91视频| 丰满爆乳无码一区二区三区| 就爱干草视频| 五月综合婷婷| 久久99精品久久久久久清纯直播| 亚洲午夜精品第一区二区8050| 亚洲欧美a| 日本中文字幕不卡在线一区二区| 久久久久久精品国产日韩一二三区| 亚洲第十色| 久艹在线播放| 日韩免费AV在线| 色偷偷色噜噜狠狠网站30根| 91免费福利精品国产| 亚洲欧美综合一区| 亚洲国产精品无码久久电影 | 青青草国产97免久久费观看| 自拍91在线| 9色在线播放| 国产精品无码一级毛片不卡 | 欧美久在线观看在线观看| 国产一级毛片一区二区三区| 亚洲视频在线一区二区| 亚洲精品成人网| 国产精品情侣| 日韩有码在线播放| 一本一本久久a久久综合精品蜜桃| 日韩精品在线一区二区| 日韩亚洲欧美在线观看| 国产另类视频| 国产大秀视频一区二区三区| 国产欧美日韩在线| 国产一级免费在线观看| 国产777米奇无码精品久久| 91黄在线观看国产亚洲| 中文字幕久久精品一区二区三区| 麻豆久久久久精品| 国产三区视频| 欧美一级va在线视频免费播放| 国产一区二区精品久久凹凸| 亚洲AV无码专区在线观看播放| 一区二区三区无码av| 亚洲午夜福利一级无码| 精品国产91久久久久久| 天天做天天爱天天爽天天综合| 亚洲精品国偷自产91九色| 国产欧美一区二区| 囯产精品无码一区二区三区不卡| 少妇人妻精品一区二区三区99| 亚洲综合免费视频| 亚洲av日韩av制服丝袜| 色偷偷亚洲第一综合网| 亚洲精品无码久久久久秋霞| 日批视频免费观看| 99久久夜色精品国产网站| 久久99久国产精品66| 欧美黑人xxxx性高清版| 香蕉亚洲欧洲在线一区| 亚洲无AV码一区二区三区| 亚洲精品女同中文字幕在线| 色婷婷亚洲| 亚洲欧美日本韩国| 亚洲欧美日本人成在线观看| 精品视频一区二区| 亚洲精品欧美精品日韩精品| avの在线观看不卡| 老色鬼 欧美精品| 精品日本亚洲一区二区三区| 2019亚洲日韩新视频| 国产欧美一区二区另类精品| 人人艹人人爽| 亚洲AV永久一区二区三区久久| ld 丁香综合在线| 大学生粉嫩无套流白浆| 99久久露脸精品视频| 97热在线| 九九久久99精品| 国产高潮流白浆喷水在线观看| 91视频久久久久| 国产精品无码高清不卡| 天天躁夜夜躁狠狠综合2020| 日韩视频亚洲| 亚洲国产一级毛片| 国产成人精品麻豆| 国产69精品一区二区三区| 国产盗摄一区二区欧美精品| 99尹人香蕉国产免费天天在线| 吹潮视频国产| 精品国产麻豆免费人成网站| 久久久久亚洲AV成人网毛片| 福利在线小视频| 国产一区福利| 久久精品国亚洲A∨麻豆| 国产精品久久久久精品香蕉| 国产精品无码嫩草地址更新| 麻豆精品无码国产在线果冻| 久久一区精品| 国产精品无码mv在线观看| 精品久久不卡| 人妻中文字幕| 中文字幕无线码一区2020青青| 亚洲AV优女天堂熟女| 国产精品视频熟女韵味| 国产精品亚洲一区在现观看| 一区二区三区视频观看| 九九久久国产精品大片| 爆乳午夜福利视频精品| 成人精品免费av不卡在线观看| 中日韩亚洲人成无码网站| 亚洲精品理论电影在线观看| 国产精品一区91| 亚洲wuma在线观看| 天天干国产| 久久久久精品亚洲AV| 曰韩精品无码一区二区三区| 亚洲熟妇综合久久久久久| 熟女av导航| 亚洲色无码专区在线观看 | 久久国产这里只有精品| 国产在线视频网站| 国产日韩欧美综合| 无码无在线观看| 日本不卡视频一区二区三区| 午夜不卡一区二区三区AV| 亚洲一级毛片免费视频| 久久久久亚洲AV无码午夜1| 日本激情视频一区二区三区| 国产95在线 | 欧美| 春色视频网站| 91视频久久| 国产情侣久久| 国产精品一区二区久久精品涩爱 | 亚洲奶水AV无码一区二区三区| 丁香婷婷激情综合激情| 国内精品免费一区二区观看| 无码一区二区三区视频播放| 思思99热精品在线| 青草久久网| 久久久久久精品免费免费麻辣| 亚洲中文字幕无码AV永久| 二级毛片免费完版| 国内精品亚洲| 亚洲AV日韩一区二区精品区| 日韩精品无码人妻免费视频| 欧美日韩一区二区不卡三区| 久久中文字幕av一区二区不卡| 亚洲天不卡无码AV| 国产日韩AV无码免费一区二区 | 日韩欧美一区二区中文字幕| Julia无码专区在线播放| 免费一级特黄aa大片爽爽影院| 日干夜啪| 久久www免费人成_看片中文| 久久国产精品高清一区二区三区| 精品少妇爆乳无码aⅴ区 | 久久99er热精品免费播2018| 无码国产69精品久久久孕妇 | 人妻系列无码专区久久五月天| 在线欧美v日韩v国产精品v| 精品国产欧美一区二区| 婷婷久久久亚洲欧洲日产国码AV| 国产超碰人人爽人人做人人添| 久久精品国产精品| 婷婷久久激情| 国产二区视频在线观看| 久久久久久久尹人综合网亚洲| 天天草综合网| 国产精品无码一区二区三区的| 2021最新国产在线人成| 亚洲综合一区二区三区草莓| 国产一级免费片| 99国产精品久久久蜜芽| 日韩欧美另类小说| 人妻少妇看A偷人无码电影| 色图偷拍| 国内精品久久久久久久电影视| 国产精品久久久久毛片真精品| 日韩精品无码中文字幕电影| 久久久精品一区二区三区| 亚洲视频第二页| 亚洲欧洲日产国产无码| 77777_亚洲午夜久久多人| 婷婷色综合成人成人网小说| 亚洲AV永久无码精品一区二国| 国产最新无码专区在线| 福利在线小视频| 亚洲最新aⅴ天堂| 亚洲男人AⅤ无码在线| 欧美破处在线观看| 欧美激情国产一区在线不卡 | 婷婷五月综合色中文字幕| 日韩精品久久不卡中文字幕| 国产亚洲欧洲| 亚洲国产精品视频| 国产精品情侣呻吟对白视频| 国内精品视频成人一区二区| 国产99精品一区二区三区免费| 国产精品对白刺激久久久 | 国产精品免费一区二区三区| 日韩AV无码国产精品不卡| 99久久99久久精品免观看| 亚洲国产色图| 亚洲无线码一区二区三区在线观看| 国产一区亚洲欧美日韩| 精品国产一区二区三区AV人妖 | 美丽的熟妇中文字幕| 狠狠综合久久AV一区二区| 99久久精品国产免费| 久久人人做人人妻人人玩精品HD | 在线观看的黄网| 日干夜啪| 91精品国产一区二区无码观看 | 无码人妻一区二区精品视频| 一区二区无码中出| 国产精品久久久久精品麻豆| 亚洲av无码专区国产乱码电影| 制服丝袜日韩中文字幕在线| 免费看无码毛视频成片| 亚洲一区二区三区无码色欲AV| 国产精品麻豆一区二区| 久夜色精品国产噜噜亚洲AV| 最新日韩在线| 久久免费久久| 日韩欧美精品视频在线| 久久久久久岛国免费网站| 午夜福利第一页| 国产精品黄在线观看免费| 2021精品国产综合久久| 国产精品亚洲四区在线观看| 亚洲日比视频| 亚洲国产精品悠悠久久琪琪| 另类国产女王视频区| 久久久久久久亚洲精品| 人妻无码第一区二区三区| 精品88久久久久88久久久| 99久久国产免费中文无字幕 | 亚洲最大的熟女水蜜桃av网站| 亚洲AV无码国产一区二区三区 | 亚洲a色| 亚洲天堂av在线播放| 亚洲第一区二区快射影院| 亚洲人妻无码一区二区三区| 日韩激情小说| 欧美性爱一区二区三区无a| 美女午夜色视频在线观看| 国产一区二区三区免费观看在线 | 97国产成人精品免费视频| 国产精品日本天堂| 国产一区在线电影| 国产精品麻豆99久久久久久| 国产在线视频二区| 亚洲AV无码一区二区三区啊| 在线亚洲+欧美+日本专区| 亚洲人成电影网站图片| 亚洲最色网站| 97在线视频网站| 激情五月亚洲| 国产亚洲无码1024| 国产福利mv视频| 狠狠搞视频| 精品无码一区二区三区亚洲桃色| AV无码一区二区三区鸳鸯影院| 日韩久久久久中文字幕人妻| 日本一区二区三区在线观看| 亚洲人成绝费网站色www| 天堂禾欧美城网站| 色国产在线观看| 丁香婷婷色| 午夜不卡一区二区三区AV| 免费a级网站| 秋霞日韩一区二区三区在线观看| 波多野结衣二三区| 久久久国产亚洲精品| 91成人在线| 亚洲欧美日韩自慰一区| 亚洲の无码热の综合| 丰满人妻熟妇人妻| 综合激情丁香久久狠狠男同| 欧美丰满少妇XXXX性| 国产精品手机在线| 欧美精品香蕉在线观看网| 国产99久久无码精品| 色婷婷久久| 亚洲av无码专区国产乱码在线观看| 中文字幕aⅤ在线| www.亚洲高清三级片| 久久与欧美视频| 国产成人你懂的在线观看| 欧美激情人成日本在线视频| 国产成人精品免费视频版大全软件| 国产欧美亚洲精品综合在线| 久久国产精品久久久| 久久精品2| 制服丝袜长腿无码专区第一页| 国内精品视频免费观看| 久久亚洲精品无码Va白人极品| 中文字幕久精品视频在线| 久久久亚洲欧洲日产国码是AV| 免费永久国产在线视频| 日韩中文字幕视频| 中文无码人妻影音先锋| 美女被免费视频网站a国产| 免费看奶头视频的网站动漫| 精品素人AV无码不卡在线观看| 国产AV一二三四区爆乳丰臀 | 亚洲欧美成人中文在线网站| 久热国产精品视频| 久久久综合色| 亚洲一级视频在线观看| 国产高清无密码一区二区三区| 国产一精品一aⅴ一免费| 色婷婷久久免费网站| 久久电影国产亚洲欧美精品| 国产91最新在线| 国产一区二区精品久久麻豆不卡| 亚洲日本中文字幕在线2022| 亚洲无线国产观看| 亚洲系列国产系列| 精品国产Av无码久久久影音先锋 | 成人无码a级毛片免费| 91青草久久久久久清纯| 夜夜摸夜夜操| 国模精品无码一区二区二区| 亚洲五月综合| 91最新地址永久入口| 一区二区三区四区国产| 精品亚洲AⅤ无码一区二区三区| AⅤ无码精品视频| 亚洲闷骚影院| 9丨精品国产高清自在线看| 亚洲av网址在线观看| 亚洲国产成人91精品| 久久精品中文字幕久久| 国产人成久久久精品| 国产女人久久精品| 精品一区二区三区AV| 亚洲一区自拍高潮喷水| 国产精品久久久久久免费| 加勒比精品久久一区二区三区| 亚州精品影院| 国产精品一级无码a视频| 国产伦精品一区二区三区妓 | 亚洲少妇人妻无码视频| 欧美视频一二三区| 亚洲av无码国产精品色午友在线| 国产在线精品一区免费香蕉 | 欧美精品xx| 在线精品国产成人综合第一页| 国产av无码专区亚洲av毛片搜| 亚洲va久久久久久久精品综合| 你懂的在线看的视频的网站| 亚洲国产中文综合专区在| 歐美AⅤ视频在线| 亚洲精品亚洲人成在线观看麻豆| 久久久久免费精品国产| 人妻中文字幕不卡精品| 狼人视频国产在线视频www色| 亚洲日韩精品无码专区加勒比| 有码精品一二区在线| 日韩在线观看一区二区三区| 柠檬av综合导航| 亚洲产大香伊人蕉在线播放 | 亚洲日韩精品看片无码| 久99久无码精品视频免费播放| 国产精品午夜在线观看| 精美人妻与无码人妻| 亚洲av无码专区国产乱码在线观看| 中文字幕无码高潮到痉挛| 久久精品夜色国产| 色综合久久久久久久| 国产av日韩aⅴ亚洲av无码馆 | 伊人久久综合免费视频| 国产熟黄bbw在线观看| 国产亚洲女人久久久久久| 欧美精品视频在线播放| 久久综合亚洲色hezyo国产| 级毛片免费视频| 日韩人妻无码一区二区三区综合| 日韩黄色一级大片| 国产在线导航| 精品无码成人片一区二区| 久久亚洲精选| 久久精品国产亚洲av瑜伽| 亚洲精品成人a在线观看| 亚洲a在线观看| 国产微拍精品| 亚洲呦呦系列视频| 91精品啪在线观看国产91蜜桃| 久久精品性| 国精品无码一区二区三区在线蜜臀| 一区二区三区四区电影| 国产精品女同一区二区久久| 国产一区二区三精品久久久无广告| 三级黄网站| 国产亚洲欧美成人久久片| 三级黄色网站| 香蕉一区二区三区观| 日本精品久久| 久久综合九色综合桃花| 狼友视频久久精品| 亚洲—本道中文字幕久久66| 加勒比视频亚洲无码| 综合久久久| 农村妇女野战bbxxx| 51视频国产精品一区二区| 韩日无码不卡| 亚洲国产色图| 亚洲美女高潮视频免费| 久久久精品456亚洲影院| 五月天伊人久久| 日韩精品免费在线观看| 国产国拍亚洲精品福利| 国产最新无码专区在线| 中文午夜无码人妻看片| 国产一区二区水蜜桃| 日本欧美高清全视频| 日本v在线观看| 精品日韩一区二区| 国产精品毛片久久久久久久| 欧美日韩国产在线成人网| 亚洲AV永久无码上精品三区在线| 久久精品国产亚洲Av无码偷窍 | 国产精品私拍| 四虎影视国产精品一区二区| 欧美一区二区在线| 无码国产精品一区二区免费VR| 国产精品亚洲а∨天堂免软件| 免费国产黄线在线播放| 国产一区二区三区欧美| 91精品国产自产老师啪| 国产成人无码网站| 亚洲国产香蕉视频欧美| 久99久精品免费视频热77| 国产日韩久久久精品影院首页| 在线播放国产女同闺蜜| 亚洲视频一区二区三区久久| 手机看片aⅴ永久免费无码| 久久久国产精品免费无码一区| 亚洲国产成人精品女人久久久| 国产在线精品一区二区在线观看| 国产日比视频| 亚洲精品人妻无码| 777米奇视頻| 香蕉中文在线| 精品人妻系列无码人妻漫画| av三级网站| 真实国产乱子伦精品视频| 免费人成视频色| 日韩肥熟妇无码一区二区三区| 欧美在线观看免费一区视频| 国产91最新在线| 国产美女白浆在线播放| 午夜亚洲福利| 女人高潮特级毛片| 麻豆AV无码久久精品蜜桃久久| 精品视频在线观看免费无码| 在线亚洲AV不卡一区二区| 婷婷综合久久中文字幕蜜桃三| 亚洲国产AⅤ精品一区二区久| 午夜在线观看视频在线播放版| 亚洲av午夜成人片精品| 日韩精品无码一本二本三本| 91精品福利老司机在线观看 | 亚洲国产网| 曰本不卡视频| 9191在线精品播放| 综合网红自慰一线天在线| 欧美专区亚洲| 99久久国产精品亚洲精品 | 久久无码视频一区二区三区| 亚洲视频一区| 青青久久精品国产| 日韩在线视频免费不卡一区| 国产在线视频网站| 亚洲AV无码乱码1区久久| 久久精品免视看国产盗摄| 亚洲日韩久久久久久| 69av视频在线| 日韩AV无码一区二区三不卡| 欧美日一区| 91精品国产调教在线观看| 亚洲无码免费精品一区二区| 国内精品一区二区2021在线| 91成人精品午夜福利一区| 狼友视频久久精品| 全球最大av免费中文| 在线天堂网av| 国产av高清无亚洲| 色偷偷亚洲第一综合| 91婷婷色| 免费国产网站| 精品国产第一页| 亚洲成A人片在线观看无码| 国产91 对白在线播放九色| 国产精品久久久久久福利| 久久窝窝国产精品午夜看15| 国产激情久久99久久| 国产精品999亚在线| 国产婷婷色一区二区三区| 久久久精品视频免费观看| 欧美性视频一区二区三区| 狼人视频国产在线视频www色| 精品视频九九九| 国产欧美精品| 成人亚欧网站在线观看| 日韩欧美国产视频| 国产主播啪啪| 手机看片久久| 久久91精品国产91久久小草| 91精品国产综合久久香蕉922| 人妻爽综合网| 国产ppp视频在线观看| 成人国产亚洲精品| 又爽又色又过瘾的视频| 国产线路中文字幕| 色综合伊人色综合网站无码| 日韩专区无码| 国产三级精品久久久久| 日韩国产在线观看| 日本欧美日韩| 国产一区a| 2021av网站在线播放| 日韩欧美不卡视频| 欧美性受xxxx狂喷水| 波多野结衣一二区在线观看| 国产一级aa大片毛片| 88久久久久无码国产精品 | 无遮挡很爽很污很黄的女| 久久精品免费视频观看| 日韩精品电影一区| 无码人妻一区二区中文| 婷婷色综合成人成人网小说| 久久亚洲国产精品123区| 国产精品不卡视频| 亚洲精品AⅤ无码精品丝袜无码| 久久久久精品国产四虎| 十八禁黄色网站| 欧美中文字幕在线看| 久久网视频| 婷婷在线观看网站| 亚洲国产午夜精品理论片妓女| 国产一级二级三级视频| 狠狠干天天操| 久久久久精品国产亚洲AV色欲| 欧美性一区| 欧美激情国产一区在线不卡 | 男女无遮挡猛进猛出免费视频| 亚洲AV无码一区二区三区不卡| 日韩无码中字| 久久国产一 片免费观看| 在线性av| 三级网站国产| 99久久国产综合精品五月天喷水| 久久精品香蕉视频| 中文午夜无码人妻看片| 国产高潮精品久久AV无码| 亚洲一级片在线播放| 国产日韩欧美视频成人| 综合久久久| 国产一区二区三区不卡观| 日本久久精品| 国产中文字幕久久| 国产精品久久久久久2021欧美| 99久久综合精品国产| 亚洲高清久久不卡毛片| 国产亚洲精品bt天堂| 无码高潮爽到爆的喷水视频app| 亚洲精品乱无伦码| 日韩一级精品久久久久| 亚洲国产Aⅴ玩弄放荡人妇系列| 亚洲国产精品无码久久电影 | 欧美一区二区高清| 亚洲综合久久一区二区| 国产区视频在线| 亚洲国产成人精品综合av| 亚洲无线码在线一区观看| 亚洲精品综合网在线8050影院 | 男人窝在线观看视频| 中文字幕乱偷乱码亚洲| 国内精品综合九九久久精品| 色综合久久久久久久综合| 亚洲一区二区三区四区在线| 国产伦精品一区二区三区妓 | 午夜亚洲aⅴ无码高潮片天美传媒| 国产精品久久久久精品综合紧| 亚洲国产成人久久综合一区77| 欧美日韩在线影院| 精品国产乱码久久久久久郑州公司| 亚洲AV无码国产精品久久l| 国产最新视频| 国产日韩久久久久69影院| 亚洲精品视频在线免费观看| 精品人妻99一区二区三区| 日韩有码在线播放| 亚洲熟妇亚洲乱| 欧美在线观看网址| 久久久精品免费| 亚洲国产精品无码久久电影中波多| 九色视频自拍高清| 国产在线观看91| 亚洲综合在线播放| 国产成人黄网站在线观看| 亚洲AV无码国产一区二区三区 | 99久久免费精品国产免费高清 | 热99RE6久精品国产首页青柠 | 加勒比精品久久一区二区三区| 精品久久人妻AV中文字幕| 国产偷∨国产偷∨精品视频| 国产iGAO在线| 2021国产最新无码视频| 无码av一区二区三区免费播放| 中文一国产一无码一日韩| 亚洲中文字幕乱码AV波多JI| 精品综合网| 亚洲欧美在线国产一区二区| 亚洲 日韩 欧美 成人 在线观看| 国产精品第二页| 国产精品毛片久久久久久久AV| 精品久久久久久久久久| 亚洲中文字幕久久精品无码濆水| 超碰岛国尤物在线观看| 久久强奷乱码老熟女网站| 日韩欧美亚洲国产高清在线| 九色蝌蚪在线| 日本久久综合| 亚洲成a人在线播放www| 在线视频色www| 日韩国产欧美在线观看| 干亚洲少妇| 一区二区三区四区国产| 国产激情在线观看完整流畅| 亚洲伊人久久成人综合网| 中文字幕伊人网| 99中文字幕| 亚洲免费在线视频| 美女久久精品| 波多野结衣电影一区二区| 别揉我奶头嗯啊av| 国产精品狼人久久久久影院免费| 老熟女@tubeumtv| 日韩精品欧美激情亚洲综合| 国产精品无圣光一区二区| 久久国产视频一区| 91精品国产色综合久久| 日韩av在线毛片| 国产综合精品久久久久成人影| 国产91精品一区二区麻豆亚洲| 1区1区3区4区不卡乱码在线播放| 天天干天天插| 自拍偷拍第3页| 久久久久久AV无码成人| 日日夜夜狠狠| 国产专区在线播放| 国产精品久久久久久夜夜夜夜| 亚洲AV优女天堂熟女| 亚洲一区区| 一区二区三区在线播放| 亚洲精品91香蕉综合区| 福利片一区二区| 阿v精品一区二区三区| 日韩久久久久| 中文日韩字幕| 久久久久人妻精品一区二区三区| 91短视频在线观看免费| 久久精品视频免费播放| 在线视频制服丝袜中文字幕| 亚洲日韩精品看片无码| 三级片中文字幕免费无码专区| 91在线国偷自产国产永久| 精品人妻AV无码一区二区三区 | 国产精品白浆一区二区视频| 96精品免费视频大全| 无码一区二区三区不卡AV| 人妻少妇无码| 美女视频一区二区三区| 亚洲制服丝袜电影| 亚洲视频很噜噜网| 国产精品00校花H视频| 美女视频很黄很a免费国产| 久久久亚洲精品无码中文字幕不卡| 久久久久无码精品午夜忘忧草黑人 | 国产激情久久99久久| 久久99热精品免费观看无卡顿| 一本一道AV无码中文字幕﹣百度| 在线成人中文字幕| 欧美综合在线视频| 超薄丝袜足j国产在线视频| 国产无遮挡又黄又爽高潮| 亚洲网中文字幕| av天堂久久天堂色综合| 2022精品久久久久久中文字幕 | 亚洲aⅴ天堂av天堂无码app| 无码AV免费毛片一区二区| 无码人妻一区二区三区麻豆 | 亚洲综合网站精品一区二区| 97国产伦子在线观看| AVtt手机版天堂网国产| 在线观看亚洲免费视频| 制服丝袜中文字幕在线| 亚洲五月七月丁香缴情| 久久精品国产亚洲AV高| 丝袜 亚洲 另类 欧美| 亚洲无码中文字幕日韩无码| 丁香婷婷激情| 国产欧美日韩在线| 精品久久久久久精品福利| 在线无码不卡的AV| 精品国产制服丝袜高跟| 久久综合久久综合久久| 一本大道无码人妻精品专区| 精品国产91| 亚洲视频免费| 精彩视频一区二区| 婷婷国产在线| 国产福利精品久久蜜桃| 粉嫩极品国产在在线播放| 久久久亚洲AV专区久久| 亚洲欧美日韩国产综合久| 午夜亚洲国产精品福利| 久久午夜无码鲁丝片直播午夜精品| 人人爽人人爽| 国产亚洲精品一二区| 中文字幕天天躁日日躁狠狠| 视频精品一区二区| 国产无遮挡无码视频在线观看| 国产精品麻豆A啊在线观看| 婷婷亚洲综合五月天小说在线| 欧美亚洲欧美日韩中文二区| 成年美女黄网站色大免费视频| 国产精品二区在线| 成人无码视频中文二区| 欧美一区二区高清| 免费精品99久久国产综合精品| 中文字幕一区二区三区不卡| 伊人久久综合免费视频| 亚洲色欲天天天堂色欲网女| 亚洲超碰97无码中文字幕| 中出无码视频| 99草在线观看| 91精品国产乱码在线观看| 亚洲AⅤ樱花无码| 香蕉依依精品视频在线播放| 国产精品久久毛片| 亚洲加勒比在线| 免费黄色福利| 无遮挡很爽很污很黄的女| 国产精品亚洲欧美日韩一区在线| 免费a级毛片永久免费| 欧美亚洲日本国产综合网| 在线无码内射AV| 亚洲无线码一区二区三区在线观看| 99久久久国产精品免费播放器| 精品国产杨幂在线观看福利| 国产精品亲子乱子伦xxxx裸| 欧美女同在线| 天堂网在线视频发布| 思思99热在线观看精品| 91精品91久久久| 国产精品免费小视频| 国产在线视频h| 亚洲日本欧美中文字幕001| 久夜色精品国产一区二区三区| 国产精品亚洲成在人线| 高潮喷水无遮挡毛片视频| 国产91精品一区二区蜜桃| 日本精品a在线观看| 久久久久亚洲AV成人人电影| 精品国产一区二区三区成人| 自慰喷水无码| 国产精品浪潮Av| 国产精品日本一区二区不卡视频| 日本精品a在线观看| 国产伦一区二区三区视频播放| 日本一本久草| 亚洲AV无码精品成人久久久| 日日摸夜夜添夜夜添亚洲女人| 国产精品免费精品自在线观看| 97超碰国产精品无码| 亚洲三级中文字幕| 亚洲色大成网站www男同| 99色网站| 真实国产乱人伦在线视频播放| 中文字幕色AV一区二区三区| 少妇bbwbbw高潮| 夜夜被公侵犯的美人妻| 亚洲网站免费观看| 国产精品福利在线| 日韩无码毛片| 久久91精品国产91久久户| 专区精品无码国产| 国产专区精品| 无码国产Av一二三区| 精精国产xxxx视频在线播放| 欧洲一级无码AV毛片免费| 亚洲人成网站在线观看播放| 美女被遭高潮网站视频无遮挡| 国产亚洲视频在线观看播放| 亚洲AV秘 无码一区在线观看| 超碰极品| 激情五月综合| 忘忧草在线无码| 超碰大片在线看| 亚洲最大的熟女水蜜桃av网站| 中文字幕av无码免费一区| 99久久国产精品亚洲精品| 欧美日韩一区精品视频一区二区| 国产成人精品久久久久精品日日| 一区二区三区无码在线| 亚洲视频很噜噜网| 精品无码中文视频在线观看| 任你爽不一样的精品久久| 免费看成人国产一区二区三区| 亚洲精品电影在线观看| 99久久好看一级毛片| 韩国一级成a人片在线观看| 久久久久久久无码毛片真人| 久久亚洲这里只有精品18| 99热这里只有精品1| 欧美日韩精品| 亚洲黄色尤物视频| 麻豆国产成人AV网| 国产午夜亚洲精品国产成人最大| 性生大片免费观看一级| 欧美与黑人午夜性猛交久久久| 国产精品欧美久久久久无广告| 亚洲香蕉网| 成人精品免费av不卡在线观看| 91情侣在线偷精品国产| 亚洲二区视频| 欧美一级免费观看| 亚洲精品亚洲九十七页| 无码人妻精品一区二区在线视频| 国产91久久精品| 久久国产免费福利永久| 日韩毛片免费在线观看| 香蕉亚洲欧洲在线一区| 国内精品一区二区三区东京| 国产又粗又黄又湿又大| 正在播放国产精品| 久久精品99无色码中文字幕| 亚洲人妻精品在线| 韩国AV一区二区| 人人插人人草| 狠狠干成人| 激情综合色五月丁香六月欧美| 国产破处在线| 黄色大片一区二区中文字幕| 色偷偷五月天| 人妻在线欧美日韩一区| 天堂AV无码不卡| 超碰97久久国产精品牛牛| 一区二区三区电影在线观看| 日韩中文字幕在线亚洲一区| 久久国产加勒比精品无码| 超碰Av一区=区三区| 丁香婷婷九月| 午夜福利在线观看入口| 久久精品国产亚洲AV无码偷| 国产欧美日韩精品在线| 99免费在线观看视频| 成人无码区免费aⅴ片黄瓜视频| 国产欧美日韩综合视频在线| 国产一区AV麻豆免费观看| 在线伊人5| 色图网免费视频在线观看十八禁 | 日韩色综合| 久久久久久久精品国产毛片| a毛片免费看| 99人中文字幕亚洲区| 久久Av秘 无码一区二区| 98精品国产高清在线看入口| 亚洲色大情网站www| 无码人妻aⅴ一区二区三区| 在线观看视频一区二区三区| 成人综合久久精品色婷婷| 国产在线视频网站| 国产精品三级久久久久久电影| 精品国产成人三级在线观看| 99久久国产综合精品女不卡| 国产三级观看久久| 99久久婷婷国产综合精品电影| 国产精品无码一二区不卡免费| 国产亚洲一区二区三区不卡| 国产精品人成| 男人的天堂亚洲高清av| 亚洲婷婷在线| 国产成人美女视频网站| 久久婷婷婷| 亚洲欧美综合一区| 欧美影院在线亚洲| 亚洲AV无码成人精品网站久久久 | 久久精品国产国产| 蜜臀AⅤ永久无码精品| 久久婷婷色香五月综合激情| 四虎久久精品国产| 久久久亚洲欧洲国产| 色狠狠一区二区| 国产乱子伦精品免费女| 午夜喷水视频在线观看| 99久久精品视香蕉蕉er热资源| 国产爆乳乱码女大生Av| 91精品综合国产在线观看| 久久久综合中文字幕久久| 久久久久久久国产视频| 亚洲视频在线播放| 亚洲av福利天堂在线观看| 久久久久一级毛片护士69| 国产旡码高清一区二区三区| 中文字幕无码久久精品| 久久精品久久精品国产大片无码| 91久久精品一区二区三区| 华人亚洲欧美精品国产| 极品尤物一区二区三区| 无码人妻免费一区二区三区| 久久国产综合精品欧美| 国产成人欧美一区二区三区在线| 日韩精品视频在线播放| 国产毛片一区二区精品| 亚洲高清中文字幕精品不卡| 日本在线高清不卡| 亚洲日韩乱码久久久久久| 亚洲精品资源| 久热精品在线视频| 欧美另类精品一区二区三区| 最刺激的乱惀视频喷水| 亚洲国产成人无码影院| 在线观看精品国产福利片100| 久久国产一级| 国产成人久久综合777777麻豆| 狠狠色噜噜狠狠狠狠奇米777 | 亚洲AV无码不卡| 免费熟女av网站| 成人无码激情视频在线观看| 亚洲一区 无码| 一本久道久久综合| 国产精品免费久久久久久久久| 最新国产蝌蚪视频在线播放| 亚洲欧美成人中文在线网站| 久久久久久久久精品| 亚洲熟妇av日韩熟妇av| 亚洲国产精品久久久久婷婷老年| 一区二区三区h免费观看视频| 亚洲中文欧美日韩在线| 久久久久国产精品四虎| 免费在线观看一区| 国产成人久久综合777777麻豆| 国产成人久久91一区二区三区| 国产成人精品亚洲午夜| av在线麻豆动画| 999热这里只有精品| 中文字幕亚洲无线码a| 小受咬床单失禁的gv在线观看| 国产精品成人无码a 无码 | 夜色资源站国产www在线视频| 久久免费资源| 亚洲国产精品免费视频| 国产精品理人伦国色天香一区二区| 日韩不卡一区二区| 在线无码免费看黄网站| 国产福利一区二区久久| 国产99精品成人午夜在线| 18禁的网站免费进入| 狠狠色综合欧美激情| 国产高清啪啪| 亚洲国产精品电影| 国产精品久久久久免费看| 国产一线在线| 99re亚洲无码高清| 免费看美女自慰的网站| 国产色综合一区二区三区| 国产真实夫妇交换视频| 91产精品无码无套在线| 成年免费视频| 久久中文字幕综合不卡一二区| 久久精品这里精品| 一区二区无码在线观看| 久久亚洲乱码一区| 99.久久又粗又硬又大| 国内精品免费一区二区观看| 久久都是精品| 精品无码国产拍自产拍在线 | 亚洲视频日韩视频| 欧美一区2区三区3区公司| 996久久国产精品线观看| 亚洲精品专区在线观看| 日韩成人免费aa在线看| 亚洲AV无码之国产精品网址蜜芽| 波多野结衣一区二区三区免费视频| 黑色丝袜无码中中文字幕| 久久久精品无码中文字幕| 国产黄色小视频| 无码人妻精品一区二区三区东京热| 另类小说自拍| 2022国产精品福利在线观看| 日韩性爱无码高清视频 | 精品亚洲一区二区三区在线观看| 久久精品国产69国产精品亚洲 | 天天舔夜夜操| 欧美激情乱人伦| 就爱干草视频| 日韩av高清无码一区二区三区| 国产精品香港三级国产AV| 亚洲国产精品区| 精品中文字幕在线观看| 亚洲人成人99网站| 日韩人妻少妇精品无码专区| 亚洲AV综合A∨一区二区| 亚洲乱亚洲乱妇50p| 亚洲va国产日韩欧美精品| 日日操日韩无码| 国产精品小蝌蚪福利| 国产交换配乱婬视频A| 亚洲AV无一区二区三区久久 | 亚洲国产日韩欧美综合久久| 亚洲AV永久无码区成人网站| 国产精品 午夜爆乳美女 视频| 亚洲综合干| 无码人妻精品一区二区三区久久久| 久久久久中文字| 欧美韩国日本一区| 国产精品日本一区二区不卡视频 | 久久精品国内一区二区三区| 国内精品久久久久影院蜜芽| 婷婷久久综合九色综合98| 国产综合第一页在线视频 | 亚洲伦理久久| 亚洲无线国产观看| 91精品国产成人免费网站| 国产情侣久久| 亚洲国产精品无码老牛影视| 久久久精品人妻一区二区三区色秀| 国产成人自产拍免费视频| 中文av乳导航| 91探花国产综合在线精品| 欧美一区二区三区免费不卡| 热99re久久国免费超精品首页| 国产日韩未满十八禁止观看| 国内精品久久久久久久亚洲| 亚洲国产精品无码久久电影中波多 | 国产三级手机在线| 99九九成人免费视频精品| 亚州毛色毛片免费观看| 日本手机在线| 熟妇高潮精品一区二区三区| 亚洲天堂av中文字幕| 国产亚洲精品不卡在线| 在线看国产一区二区三区| 午夜福利视频一区| 国产成人无码网站| 国产伦精品一区二区免费| 伊人福利视频| 免费黄色小视频| 亚洲视频999| 黄色福利网站| 伊人婷婷色香五月综合缴激情| 日本人妻人人人澡人人爽| 黄色污污的网站| 国产在线观看黄色| 久久免费99精品久久久久久| 亚洲精品欧洲精品| 亚洲欧美日韩高清中文在线| 国精品人妻无码一区免费视频电影| 91麻豆久久| 亚洲人成中文字幕在线观看| 国产伊人久久| 好吊色欧美一区二区三区四区| 国产精品无码专区av在线播放| 国产精品v| 亚洲欧美日韩精品在线| 一区二区三区高清无马在线| 中文字幕一区二区区免| 无码精品国产午夜| 688欧美人禽杂交狂配| 国模吧无码一区二区三区| 国产伦精品一区二区三区免费蜜桃| 日本大片免a费观看视频| 国产成人av一区二区三区在线| 日韩精品无码一本二本三本| 8av国产精品爽爽ⅴa在线观看| 免费区无码 国产精品| 国产69精品久久久久999| 国产成人无码精品一区在线观看| 亚洲无码性爱视频在线观看| 麻豆国产精品无码AV在线| 狠狠人妻久久久久久综合蜜桃| 亚洲国产欧美日韩一区二区三区| 女女同性黄网在线观看| 日本免费新一区视频| 久久久亚洲精品无码| 欧美日韩国产手机在线观看视频| 红杏av在线dvd综合| 精品一区二区三区| 人人爽亚洲aⅴ人人爽av人人片| 免费观看A级毛片| 亚洲视频日韩| 三级国产在线| 欧洲精品毛片视频| 婷婷色综合成人成人网小说| 亚洲欧美韩国日产综合在线| 在线不卡亚洲| 欧美一区二区三区四区视频| 国产91久久精品成人看网站| 久久久窝窝午夜精品| 欧美日韩一区二区三区在线视频| 91亚洲精品| 福利精品视频| 国产一区二区三精品久久久无广告 | 中文无码AV人妻系列| 亚洲国产欧美精品| 色欲色欲天天天WWW亚洲伊| 一道本在线视频| 1024国产在线观看| 中文日本免费高清| 日韩在线一区高清在线| 无码人妻精品一区二区蜜桃百度| 国产综合第一页在线视频 | 九九热中文字幕| 日韩中文在线| 久久伊人网站| 久久久久久精品免费免费麻辣 | 精品少妇大屁股白浆无码| 你懂的网站在线观看| 在线视频观看一区| 国产av无码专区亚洲草草| AV影音先锋男人网| 一区二区三区无码视频| 欧美一级在线观看视频| 亚洲av中文无码4区免费| 色欲av人妻精品一区久久久| 欧美成人www免费全部网站| AV色综合网| 四虎国产精品永久在线| 亚洲精品国产精品国产自2022| 日韩AV无码精品久久一区二区| 亚洲欧美一区二区三区综合 | 久久精品国产99久久美女| 人妻有码不卡| 日韩av片无码一区二区不卡电影| 久久精品最新免费国产成人| 东京热人妻一区二区三区| 国产日韩精品中文字无码不卡| 亚洲午夜福利一级无码| 久久亚洲国产成人精品无码一区| 任你躁国产自任一区二区三区| 国产精品三级久久久久精品大全| 欧美三级日韩| 精品乱久久| 呦男呦女视频8区| 99久久香蕉国产综合影院| 久久综合九色综合97网| 久久精品国产99精品亚洲蜜桃| 国产精品久久精品福利网站| 午夜国产无码片| 国产精品WWW夜色视频| 欧美精品一区二区三区在线| 国产精品综合一区二区| 欧美成人影院在线观看| 国产成人精品免费网站在线观看| 国产高清在线a视频大全| 亚洲va中文字幕无码毛片| 99精品欧美一区二区三区黑人日日色| 亚洲综合图片区| 久久成人国产| 美女啪啪网站又黄又免费| 国产91久久精品成人看网站| 成人国产精品999视频| 国产福利一区二区久久| 伊人一区二区在线| 亚洲国产99精品国自产拍| www.av在线| 久久久久久亚洲Av无码精品专口 | 亚洲日韩在线视频| 精品亚洲AⅤ无码一区二区三区| 伊在人亚洲香蕉精品区麻豆| AV在线免费片| 97国产精品最新| 亚洲六月婷婷| 国产精品国产亚洲精品看不卡| 欧美一区二区激情视频 | 日本中文字幕一区| 无码中文字幕专区一二三| 国产精品特黄一级国产大片| 在线视频网站www色调教| 三级全黄的视频在线观看| 久久久久久久久久国产精品免费 | 国产情侣一区| 国产情侣酒店自拍| 亚洲愉拍99热成人精品热久久| 国产成人自拍视频在线观看| 国产一区二区视频在线播放| 91老司机精品视频| 福利一二三区| 日韩AV毛片免费观看| 在线看国产一区二区三区| 乱人伦XXXX国语对白| 一区五码在线| 亚洲欧美日韩尤物AⅤ一区| 92精品国产成人观看免费| 亚洲AV少妇无码专区| 日韩一区二区三区无码影院| 最新永久免费AV网站| 风间中文字幕亚洲一区| 妺妺窝人体色www在线直播| 18禁啪啪无遮挡免费动漫| 啪啪视频一区二区三区入囗| 中文字幕韩国三级理论久久| 国产三级91| 日韩在线视频不卡一区二区三区| 国产永久精品一区二区污污 | 免费一级α片在线观看| 色婷婷亚洲婷婷八月中文字幕| 91精品日本久久久久久牛牛| 国产av无码一区二区三区| 国产精品亚洲专区在线观看| 亚洲国产精品婷婷久久久久| 午夜福利片国产精品张柏芝| 破初无码中字免费观看| 久久综合免费| 亚洲中文字幕在线爆乳| 国产日产韩国精品视频,| 婷婷综合激情| 日韩欧美中文字幕在线视频| 国产免费区| 综合网婷婷| 韩日无码不卡| 亚洲高清一区二区三区久久| 国产亚洲色视频在线 | 999精品久久久中文字幕蜜桃| 99re视频精品| 91日韩视频| 国品精品一区二区在线观看| 禁止免费无码网站| 亚洲欧美日韩第一页| 成人午夜无人区一区二区| 亚洲精品色午夜无码专区日韩 | 在线无码中文字幕| 无码人妻aⅴ一区二区| 国产激情一区二区三区| 国产中文字幕视频| 亚洲AV无码一区二区二三区软件| JIZZ亚洲国产| 亚洲欧美视频二区| av一区无码不卡毛片| 久久青草亚洲AV无码麻豆| 亚洲综合自拍| 亚欧乱色束缚一区二区三区| 腿张开猛戳免费视频网站| 亚洲首页一区任你躁xxxxx| 国产午夜亚洲精品| 久久久精品中文字幕| 被操到高潮视频| 激情亚洲婷婷| 国产精品无码久久久免费| 超碰91在线| 亚洲午夜一级| 国模吧无码一区二区三区| 久久精品国产亚洲av麻豆小说| 东京热人妻一区二区三区| 色综合天天综合网站中国| 色综合久久伊人| 91精品国产一区二区无码水蜜桃| 一级特黄毛片| 91精品日本久久久久久牛牛| 91精品国产免费久久国语蜜臀| 久久精品视频9| 亚洲人成无码网站在线观看| 国产高清对白在线观看免费91| 亚洲熟妇另类久久久久久| 久久艹国产| 国产成人精品亚洲2020| 中日无码精品一区二区三区| 日本久久精品| 亚洲日本视频在线| 国产免费观看调教网| 久久精品国产亚洲AV香蕉夜夜嗨 | 99热国产在线| 亚洲高清中文字幕精品不卡| 亚洲无线码一区在线观看| 1000部啪啪未满十八勿入| 亚洲国产欧美精品日韩2021| 国产精品亚洲专区在线观看| 国产精品白丝喷水| 91天堂在线| 91精品国产自产老师啪| 久久综合给合久久狠狠狠9| 美女裸体未18禁网站| 99久久精品99999久久| 欧美综合图区亚洲综合图区| 国产黄频在线观看高清免费| 久久青青91费线频观青| 香蕉人人精品| 国产无码视频在线播放| 中文字幕人妻一区二区在线视频 | 国产精品无码专区av在线播放| 91麻豆国产精品91久久久| 色婷婷综合在线观看| 亚洲国产福利成人一区二区| 国产情侣一区| 久久久精品无码中文字幕| 国产h视频在线观看视频| 亚洲天堂无码AV在线| h动漫尤物视频| 亚洲人妻精品在线| 国产剧情丝袜在线观看| 国产一区二区精品久久凹凸| 久久精品国产99久久72| 亚洲AV激情无码专区在线播放| 亚洲综合无码精品一区二区三区| 无码人妻视频在线| 91精品国产亚一区二区三区| 四虎影院久久久| 性奴调教在线观看视频1区2区| 亚洲成年人在线| 伊人久久大香线蕉av影院| 在线观看国产亚洲| 国产在线观看麻豆91精品免费| 在线无码h观看| 国产精品久久久久久精品电影| 国产三级在线播放线| 久久亚洲欧美| 免费看国产成年无码av| 黄色网站免费在线播放| 国产 综合 人 综合| 日韩精品一区二区三区中文版| 日韩视频在线观看一区二区| 国产精品久久久久久久人人看| 99久久老司机免费精品免费| 国模大胆一区二区三区| 在线免费观看一区二区三区| 亚洲综合色婷婷七月丁香| 日韩欧美国产高清| 亚洲激情在线播放| 在线欧美亚洲| 无码国产精品亚洲а∨天堂dvd| 久久精品99国产精品蜜桃| 黑人强伦姧人妻久久| 尤物AV在线| 99久久免费精品色老| 在线看片无码永久免费视频| 国产成人8x视频网站入口| a√无码在线观看| 色香欲综合网| 久久免费播放| 国产偷自视频区视频一区二区| 亚洲AV中文无码乱人伦在线观看 | 亚洲在战AV极品无码| 亚洲中午字幕| 国产精品视频第二区第二页| 福利一区二区视频| 成人h动漫精品一区二区无码| 亚洲精品自拍视频在线观看| 亚洲日本va午夜中文字幕 | 91在线视频免费播放| 亚洲浓毛av| 91婷婷韩国欧美一区二区| 欧美日一区| 亚洲第一尤物视频在线观看导航| 91美女福利视频| 亚洲AV日韩AV永久无码网站| 黄色福利在线观看| 91久久香蕉| 中文字幕欧美激情| 国产欧美日本| 五月丁香综合激情六月久久| 国模无码视频专区一区| 亚洲欧美综合图区官网| 免费国产调教视频在线观看| 99久久久无码精品免费| 国产自产视频| 国产精品免费综合一区视频| 精品久久杨幂国产杨幂| 在线观看 av香蕉| 久久艹国产| 亚洲色欲综合一区二区三区| 欧美性视频一区二区三区| 亚洲AV日韩AⅤ一二三区| 久久婷婷色一区二区三区| 久久精品AⅤ无码中文字字幕不卡| 久久精品无码专区av| 91精品国产一区二区三区免费 | 欧美一区2区三区3区公司| 99久久精品无码一区二区久久| 91免费福利| 黄片在线免费观看| 久久精品国产久精国产69| 亚洲国产另类久久久精品黑人| 免费区无码 国产精品| 亚洲男人的天堂精品一区二区| 国产精品国产欧美综合一区| 久久精品国产精品亚洲| 国产成人精品男人的天堂网站| 亚洲AV永久无码精品视色影视| 二色av电影网| 亚洲午夜久久久久久av| 美女黄频在线观看| 国产成人麻豆亚洲综合无码精品| 亚洲AV无码精品色午夜蜜臀AV| 婷婷久久久亚洲欧洲日产国码AV| 亚洲第一天堂 久久| 成人久久久| 国产二级毛片| 91情侣在线精品国产免费| 亚洲欧洲日韩免费无码h| 熟妇人妻中文字幕| 无码中文字幕加勒比高清| 欧美一级做一级爱a做片性| 无码人妻丝袜在线视频| 久久中文字幕久久久久91| 久草综合在线| 美女裸体未18禁网站| 无码AV免费毛片一区二区| 一区二区三区免费看| 91最新网址| 国产综合日韩另类一区二区| 国产在线播放成人免费| 日韩欧美二区在线观看| 国产高清第一页| 视频二区国产| 午夜在线一区| 国产精品高清在线观看93| 欧亚精品无码永久免费视频| 久久精品国产亚洲片| 久久精品无码AV| 亚洲a∨男人免费视频| 日本欧美高清全视频| 国产精品宾馆在线精品酒店| 久久久久9| 日韩综合久久| 99久久精品费精品国产| 99久久久无码国产精品9| 亚洲高清视频一区| 精品国产AV无码一区二区三区| 99精品国产在热久久| 99久久99久久久精品久久| 日韩AV无码一区二区| 国产夫妻久久| 国产无码91视频| 日木av无码专区亚洲av毛片| 亚洲国产日产无码精品| 91精品国产无码在线观看| 国产中文欧美| 亚洲av无码成人网站久久精品大 | 校花高潮一区日韩| 亚洲美女18p在线观看| 久久久久精品一级毛片| 无码少妇一级AV| 午夜福利视频男同女同| 深爱激情婷婷丁香| 加勒比黑人在线| 日韩h无码| 精品久久久久久中文字幕202| 亚洲国产成人手机在线观看| 韩国精品欧美一区二区三区| 亚洲精品乱码久久久久99| 久久亚洲国产成人精品无码一区| 国产伦精品一区二区三区2| 人妻激情乱人伦视频| 国产精品无码久久久久久久久| 一本久道久久综合| 久久91亚洲人成电影网站| 色婷婷久久免费网站| 欧美日韩免费一区二区三区| 四虎永久在线精品8848a| 阿v精品一区二区三区| 一本色道久久99一综合| 亚洲大片免费| 阿v网站免费精品| 亚洲欧美日韩在线一区| 中文字幕欧美精品| 久久精品国产免费高清| 久久国产三级精品| 亚洲av无码专区电影在线观看| 国产真实强奷版| 国产亚洲欧洲三级片A级| 亚洲韩国在线| 亚洲区熟女综合另类图片| 一级毛片直播亚洲| 香蕉视频一区二区三区| 久久精品国产精品亚洲蜜月| 亚洲高潮无码久久久久久| 国产日韩精品中文字无码不卡| 中文字幕乱码人妻一区二区三区| 国产亚洲第一精品| 亚洲成av人在线观看无堂无码| 日韩毛片在线免费观看| 亚洲自拍愉拍| 六月丁香伊人| 国产一区二区三区免费在线观看| 精品无码久久久| 国产高潮刺激一区二区三区| 久久久久精品国产三级蜜奴| 亚洲欧美洲成人一区二区| 精品2021露脸国产偷人在视频 | 亚洲欧洲无码精品ⅤA| 18无码粉嫩小泬无套在线观看| AV色综合网| 黑粗五月天在线观看| 男女精品视频| 97精品国产综合久久| 亚洲成人第一页| 无码人妻免费一区二区三区| 色综合久久久久久久综合| 久久久久久精品一区二区三区四区| 日韩欧美日本| 一区二区三区在线播放视频| 青青综合在线| 99久久夜色精品国产网站| 久久精品国产亚洲麻豆| 国产精品 日韩无码| 亚洲精品无码专区久久| 国产精品v欧美| 国产尤物AV尤物在线看| 手机在线亚洲国产| 黑人强伦姧人妻久久| 亚洲AV成人无码久久精品澳门| 91麻精品国产91久久久久| 欧美日韩精品一区二区在线视频| 中文字幕一区一区三区| 国产成人综合久久亚洲精品| 久久久久久亚洲AV无码被处| 黑人强伦姧人妻久久| 亚洲国产成人麻豆精品| 麻豆国产精品无码| 国产成人精品久久久久小说| 任你躁国产自任一区二区三区| 久在线精品视频| 少妇极品熟妇人妻无码| 69av在线视频| 国产在线黄色| 69热精品视频在线看影院| 91在线视频精品| 日韩欧美在线观看综合网另类| 国产老女人免费观看黄A∨片| 69国产成人精品午夜福中文| 日韩欧美手机在线| 精品动漫一区二区三区| 亚洲AV成人无码久久精品澳门| 狠狠综合久久久久综合| 美女视频一区二区三区| 成人免费无码毛片黄网| 99热成人精品国产免男男 | 久久91精品国产91久久麻豆| 久久久久亚洲AV成人网站软件| 色综合久久久久久久综合| 国产欧美成人不卡视频 | 亚洲成a无码一区二区三区| 免费a级毛片无码专区| 亚洲国产cao| 中文字幕mm| 久久精品一| 熟女国产福利| 久久在亚洲拍三级片出售| 国产精品一区二区手机在线观看| 国产欧美日韩第一页| 久久一本热| 久久精品国产精品亚洲红杏| 精品国产乱码久久久久久蜜桃不卡| 久久精品国产欧美| 夜夜爽夜夜叫夜夜高潮| 亚洲国产精品免费无码| 免费无遮挡黄片| 久久国产乱子伦精品在| 亚洲AV秘 片一区二区三| 国产一级无码AV免费久久1| 一区二区三区免费观看| 国产精品一区二区久久夜夜嗨| 欧美影院一区二区| 久久久久亚洲AV成人网人人网站| 新26uuu在线亚洲欧美| 日韩成人午夜| 91在线视频免费| 亚洲国产另类久久久精品小说| 国产亚洲一区二区手机在线观看| 少妇无码AV无码专区| 国产精品18久久久久久首页| 亚洲成人福利| 国产成人精品无码| 97久久精品亚洲中文字幕无码| 国农村精品国产自线拍| 99爱视频免费高清在线观看| 免费人成年激情视频在线观看| 日本精品一二三区| 欧洲无码一级毛片无遮挡| 亚洲无码啊啊啊免费体验| 亚洲AⅤ乱码一区二区三区| 国产毛a片啊久久久久久| 国产亚洲精品bt天堂| 99热思思| 日韩超碰人人爽人人做人人添| 久久99精品国产99久久6男男| 99久久亚洲综合精品网站| 亚洲精品无码国模| 亚州AV成人无码久久精品| 在线亚洲欧国产精品专区| 国产操视频| 国产精品自在在线午夜区app| 国产在线公开视频| 国产美女精品AⅤ在线老女人| 久久国产高清无码| 亚洲AV无码一区二区二三区软件| 欧美日一本| 免费福利在线看黄网站| 亚洲欧美日韩精品久久久| 亚洲欧洲久久| h色视频在线| 国色天香精品亚洲精品 | 精品无码久久久久久久久| 日日日插插插| 国产综合日韩另类一区二区| 久久综合亚洲一区二区三区| 国产在线播放网址| 亚洲片在线| 中文欧美一级强| 2019国产精品| 久久精品国产亚洲网站| 成年男人裸j照无遮挡无码| 91亚洲精品自在在线观看| 丁香婷婷激情综合激情| 亚洲av无码成人精品区一本二本| 国产亚洲日韩欧美一区二区三区| 老熟妇乱子伦牲交视频| 无码在线观看123| 污污污国产免费网站| 一区二区三区精品视频| 人妻有码不卡| 亚洲精品资源在线| 综合网婷婷| 久久99精品亚洲热综合 | 久久久久久精品欧美一区二区三区| 国产精品视频一区二区三区在3 | 玖玖资源站无码专区| 日韩在线欧美高清一区| 无码欧精品亚洲日韩一区九色| 亚洲中文无码在线| 久久精品国产99久久丝袜| 亚洲一级久久久婷婷国产| 亚洲一区免费视频| AV在线免费片| 中文字幕一二三区| 久久综合99| 亚洲自拍愉拍| 亚州无码片在线看| 亚洲中文字幕无码中文字在线 | 亚洲国产成人精品区| 国产在线不卡一区| 日日摸日日碰夜夜爽亚洲| 久久久久免费| 久久综合偷拍| 伊人精品综合| 2022国产精品福利在线观看| 日韩精品无码一区二区三区视频国| 91久久偷偷做嫩草影院免| 91精品免费视频| 久久99国产精品免费无码二区| 国产精品十八禁在线观看| 99久久亚洲综合精品网站| 久久99久久精品久久久久久| 久久久久久久久久精品视频| 欧美人妖精品| 久久久久亚洲AV无码专区喷| 在线观看无码一区二区澳门| 欧美精品人爱a欧美精品| 涩涩国产在线不卡无码| 久久精品视频3| 天堂在线诱惑| 久久久久亚洲AV成人网人人小说| 亚洲图色网站| 亚洲AV无码一区二区三区性色学| 99精品国产福久久久久久| 2020真实自拍愉拍在线看| 国产三级短视频| 人妻精品全国免费视频| 日日操日韩无码| 一本色道久久99一综合| 在线中文字幕av| 国产人成精品香港三级在| 国产精品久久久久久精品三级| 亚洲视频日韩| 福利片一区二区| 欧美一级中文字幕| 任你躁国产自任一区二区三区| 午夜在线视频免费观看| 无码国产一区二区三区| 97欧美在线看欧美视频免费| 2020真实自拍愉拍在线看| 国产一区二区在线观看免费| 免费看无码自慰一区二区| 欧美中文在线视频| 精品无码久久久久久久久| 国产在线观看91| 末成年女av片一区二区| 吃奶人妻精品一区二区| 一本色道久久88综合亚洲精品高清| 精品国产亚洲av麻豆尤物| 国产真实强奷版| 鲁鲁狠色综合色综合网站| 国产精品宾馆在线| 天天干天天插| 波多野一区二区| AV无码免费永久| 亚洲另类激情综合偷自拍图| 蜜国产精品JK白丝AV网站| 午夜视频一区二区三区| 18禁真人抽搐一进一出在线| 欧美日韩三级在线观看| 日本A级片一区二区三区| 8090成人午夜精品无码| 少妇仑乱A毛片无码| 国产午夜亚洲精品一级在线| 久久亚洲福利| 色综合久久久无码中文字幕波多 | 日韩无码八区| 无码视频一区二区| 国产自精品在线| 国产精品一区二区三区四区五区| 国产成人黄网站在线观看 | 中文字幕一区二区三区乱码不卡| 亚洲高清成人AV电影网站| 国产精品日韩欧美一区二区| 色偷偷色噜噜狠狠网站30根| 久热这里只有精品在线视频 | 日韩国产欧美在线观看一区二区 | 亚洲人妻无缓冲av不卡| 日本阿v视频在线观看| 亚洲一区精品无码| 性做久久久久久| 少妇泬出白浆18P| 国产综合视频一区二区三区| 国语自产偷拍精品视频偷| 中文字幕第一页日韩| 五月婷网站| 午夜片少妇无码区在线观看| 国产在线第三页| 91精品久久久久久久99蜜桃| 久久久综合九色合综| 欧美日韩一区二区三区四区| 国产精品国产三级国产AV剧情 | 亚洲一区二区欧美| 免费无码又爽又刺激高潮的视频, 狠狠色丁香婷婷综合精品视频 | 国产精品福利在线观看无码卡一| 中文字幕大乳少妇| 国语自产偷拍精品视频偷| 亚洲AV成人无码久久精品澳门| 国产中文在线视频| 晨晨国产在线观看网站| 亚洲美女18p在线观看| av在线免妓女| 人妻熟妇av| 久久综合九色综合97网| 任你躁欧美一级在线精品| 国产成人亚洲精品无码青青草原| 日韩三级中文字幕| 久久精品亚洲中文字幕无码| 国产盗摄宾馆不卡一区二区| 亚洲一区二区尤物| 日韩欧美不卡| 亚洲欧美精品一区久久中文字幕| 亚洲欧美日韩综合久久久久| 国产成人精品一区二区三区无码| 国产精品亚洲精品日韩已方| 国产精品网站在线观看| 婷婷综合激情| 国产激情视频网站| 国产自精品在线| 久久人妻无码一区二区| 中文字幕无码免费久久9| 久久久久亚洲AV无码午夜1| 亚洲日韩V无码中文字幕| 亚洲欧洲精品视频| 中文字幕久久按摩| 亚洲精品免费看| 亚洲精品美女久久777777| 91视频国产一区| 国产午夜精品一区二区三区不| 无码AV在线播放| 久草视频手机在线观看| 亚洲AV无码一区二区三区dⅴ| 国产91免费视频| 高清盗摄国产精品| 欧美色欧美亚洲另类二区| 亚洲色图欧美色香蕉视频| 久久午夜无码鲁丝片直播午夜精品| 国产亚洲啪啪| 国产精品久久久久久久久久免费| 欧美专区亚洲| h动漫尤物视频| 六月婷婷在线视频| 精品视频www| 免费视频国产| 亚洲综合伦理| 国精品无码一区二区三区在线蜜臀 | 最新国产蝌蚪视频在线播放| 久久精品国产亚洲AV成人看光了| 久久青草亚洲AV无码麻豆| 国产精品毛片a∨一区二区三区| 国产在视频线在精品视频2020| 久久精品日本免费线| 亚洲超人碰视频| 国产AV无码无遮挡毛片| 久久精品最新免费国产成人| 全免费A级毛片免费看无码视频| 国产伦精一区二区三区视频| 亚欧乱色束缚一区二区三区| 久久99国产精品免费无码二区| 都市激情男人天堂| 国产在线AⅤ精品性色| 欧美日在线| 曰本无码中文| 欧美日韩中文字幕一区二区高清| 国产在线一区二区| 国产精品99久久99久久久看片| 亚洲国产AV无码精品无电影| 国产盗摄XXXX视频XXXX| 99精品久久久久久| 国内成人精品亚洲日本语音 | 久久精品一区二区三区动漫| 91麻精品国产91久久久久| 亚洲精品乱码久久久久久| 别揉我奶头~嗯~啊视频网站| 2021国产最新在线视频一区| 亚洲欧洲日产国码无码| 69av在线视频| 久久99久久精品久久久久久| 国产成人亚洲合集青青草原精品| 人妻少妇精品无码专区二区| 免费福利在线看黄网站| 亚洲人成网站在线观看播放 | 国产精品久久久久久久久免费| 午夜精品国产|