銷售經理管理心得（精選21篇）

寫心得體會是一個思考和思想沉淀的過程，可以幫助我們更清晰地認識自己。以下是小編為大家收集的心得體會范文，供大家參考和借鑒。

銷售的管理心得

短短的一周銷售管理實訓時間結束了，腦海中浮現這幾天的一幕一幕。在這幾天當中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。有人說，年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。學習，成長，鍛煉自己是我們應該做的事，雖然有點累有點疲憊，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的實訓。通過這次實訓，使我初步了解了銷售區域、銷售組織、銷售模式、銷售技術、銷售評價及控制等的相關銷售管理的知識；鞏固了平時課上所學的理論知識，拓寬了我的知識面，加深了我對這門課程的印象，我的受益匪淺。

首先，加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為即將參加銷售工作的應屆畢業生，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從不同的渠道學來豐富的'知識。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已。

然后，對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

最后，自信、勤奮，善于自我激勵。這一點至關重要，對于即將步入社會的我們，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的勉勵自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

做銷售管理的心得

轉眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個非常黃金的季節，也是人生很重要的基礎階段，從一進來的普通業務，到后面帶領了十個人的團隊去戰斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續的披荊斬棘。一路走來，似乎應該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結一些關于銷售的和銷售團隊的事情。

對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產生多少個主管，誕生多少個精英，人數要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發現有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標準。我據覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學習態度，有些人做了一點業務，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。

第三就是自己的業務能力，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業務的板塊做的更加的穩健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。

第四、關于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業務技能的輔導，更需要你對他職業生涯進行一定的規劃，特別是業務的開始，很難很苦，你要怎么去規劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當的看一些視頻，很多大師對業務人員未來的規劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。

第五、關于威信的樹立，這一點和你的業務能力是息息相關的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環境，各方面的潛能和要性都會被激發出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。

最后，是關于關于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執行都有很大的關系。

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銷售經理管理工作心得體會

作為銷售經理，我一直以來都致力于有效地管理團隊，并取得良好的銷售業績。通過多年的實踐和總結，我深刻體會到商業環境的快速變化和團隊成員的多樣性對管理工作的挑戰。在這篇文章中，我將分享自己的心得體會，希望對其他銷售經理有所啟發。

首先，作為銷售經理，我認為了解員工的個性特點和潛力非常重要。每個員工都有自己獨特的需求和動機驅動他們的工作表現。因此，作為銷售經理，在指導員工激發潛能和提高績效方面，我們應該采用不同的方法。有些員工可能更擅長與客戶建立關系，而有些員工可能更擅長分析市場數據。了解員工的個性特點和潛力有助于我們更好地分配任務和制定培訓計劃，以便充分發揮每個員工的優點。

其次，溝通是管理工作中必不可少的一環。作為銷售經理，我們需要與員工保持密切的溝通，以確保他們了解公司的目標和戰略，并清楚地知道他們的工作目標和責任。同時，我們也要傾聽員工的想法和建議，以便更好地改進工作流程和提供支持。有效的溝通不僅可以建立信任和合作關系，還可以幫助解決潛在的問題，促進工作效率的提高。

此外，為了更好地管理團隊，我們還需要設定明確的目標和管理績效。明確的目標可以幫助員工明確自己的職責和期望，激發他們的積極性和動力。而有效的績效管理則可以評估員工的工作表現并提供有針對性的反饋和獎勵。清晰的目標和公平的績效管理制度可以有效地激勵員工，提高銷售業績并增強團隊的凝聚力。

此外，作為銷售經理，我們還應注重培養團隊精神和合作意識。在競爭激烈的市場中，一個良好的團隊合作可以幫助我們更好地應對挑戰。通過定期的團隊建設活動和培訓，我們可以增強員工之間的合作意識和相互信任。同時，我們還應鼓勵員工分享知識和經驗，以及互相支持和幫助，以共同實現團隊目標。

最后，作為銷售經理，我們應該不斷學習和更新自己的知識和技能。商業環境的快速變化要求我們具備適應能力和創新思維來應對挑戰。通過參加行業研討會和繼續教育課程，我們可以不斷提升自己的專業知識和管理技能。同時，我們還應積極學習同事和員工的經驗，并從中汲取靈感和啟發。

綜上所述，作為銷售經理，我們應了解員工的個性特點和潛力，通過有效的溝通建立信任和合作關系，設定明確的目標和管理績效，培養團隊精神和合作意識，不斷學習和更新自己的知識和技能。這些心得體會對于管理團隊，提高銷售績效和實現個人職業發展都起著重要的作用。希望我的經驗能對其他銷售經理有所啟發。

銷售經理管理工作心得體會

作為一名銷售經理，我有幸擔任這個職位已有多年了。在這期間，我積累了不少寶貴的經驗和心得體會。管理銷售團隊并不是一項容易的任務，但是通過不斷的學習和實踐，我找到了一些行之有效的方法和策略。在本文中，我將分享我作為銷售經理的工作心得體會，希望對其他銷售經理或有志于從事銷售管理工作的人們有所啟發。

首先，作為銷售經理，我深刻意識到鼓勵和激勵團隊成員的重要性。銷售工作是一個需要充滿激情和動力的工作，而鼓勵團隊成員是保持他們積極性的關鍵。我鼓勵團隊成員設定個人銷售目標，并提供相應的獎勵和鼓勵措施，確保他們在團隊中保持高度的積極性和效率。此外，我也會與團隊成員定期交流和溝通，了解他們面臨的挑戰和困難，并提供適當的指導和支持。通過這些方式，我相信能夠增強團隊成員的信心和動力，達成更好的銷售業績。

其次，我強調團隊合作和協作的重要性。銷售工作需要團隊成員之間的緊密合作和協調配合，只有良好的團隊合作才能發揮出最大的銷售潛力。為了促進團隊合作，我組織了團隊建設活動，增進團隊成員之間的理解和信任。我還鼓勵團隊成員共享彼此的經驗和知識，讓每個人都能從中受益。此外，我設立了明確的團隊目標，并制定了相應的計劃和策略，確保團隊成員在一個統一的方向上努力工作。通過這些措施，團隊能夠更好地協作，提高銷售績效。

第三，在管理銷售部門時，我始終堅持以身作則，做一個榜樣。作為銷售經理，我認為自己首先要展現出良好的領導能力和職業道德，激勵團隊成員向我學習和效仿。我注重建立良好的溝通和信任關系，與團隊保持密切互動。我時刻保持積極的態度和樂觀的心態，并且保持專業和進取的工作精神，以鼓勵團隊成員更好地發揮他們的潛力。同時，我也注重自身的持續學習和提升，不斷提升自己的銷售管理水平和專業能力。通過以身作則，我能夠得到團隊成員的尊重和信任，從而更好地管理團隊。

另外，作為銷售經理，我認為建立良好的客戶關系是非常重要的?？蛻羰卿N售工作的核心，沒有穩固的客戶關系，任何銷售工作都難以開展。因此，我注重與客戶建立長期的合作伙伴關系。我會傾聽客戶的需求和意見，積極解決他們的問題，并及時提供幫助和支持。我也會定期與客戶保持聯系，了解他們的最新需求和動態，同時也向他們介紹我們的新產品和服務。通過建立良好的客戶關系，我能夠穩定現有客戶，并開發新客戶，從而促進銷售業績的提升。

最后，我還注重通過數據分析來指導銷售工作。銷售數據是有價值的信息資料，通過分析和挖掘這些數據，我能夠更好地了解銷售趨勢和客戶需求，并根據需要作出相應的調整和優化。我會定期對銷售數據進行統計和分析，挖掘有用的信息，并依據數據來制定銷售策略和行動計劃。通過數據分析，我能夠更加準確地把握銷售動態和市場情況，提高銷售業績和效益。

綜上所述，作為一名銷售經理，我通過不斷的學習和實踐，總結出一些行之有效的管理工作心得體會。鼓勵和激勵團隊成員、強調團隊合作、以身作則、建立良好的客戶關系以及數據分析是我認為在銷售管理工作中非常重要的幾個方面。在今后的工作中，我將繼續努力學習和提升自己，不斷改進和完善管理工作，以更好地推動銷售團隊的發展和業績的提升。

做銷售管理的心得

售樓部工作的核心是兩個方面：一，怎樣讓客戶來。二，怎樣讓客戶成交。成交是產生效益的關鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開。

營銷模式：“一對一營銷”

營銷人員構架：營銷總監，樓盤經理，部門經理，銷售顧問，業務組長，業務員。

崗位工作責任制;各崗位工作責任制的建立，各負其責。

業績分配制度：底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門的業績掛鉤，鼓勵多勞多得。

日常管理制度：規范人員日常行為樹立職業形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。

談客模式：銷售顧問熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶灌輸房產投資理念(洗腦)，樓盤比較及具體問題具體分析的說辭統一口徑，通過炒客逼客相結合，互相打配合給客戶造成緊迫感唯一性第一時間促成成交;業務員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷語言”“留電話五個殺手锏”等推銷產品推銷自己。

培訓與考核：首先要總結各種說辭，通過業務對練并互相點評的方式熟練運用談客流程及各種說辭。過關上崗，提高通過給客戶洗腦逼定、造勢等駕御客戶的能力，不損失客戶。業務員工作通過查崗及每周/月信息分和出單進行考核。

兩支隊伍的建立;一、銷售顧問8名，每2人一組負責管理4—5名業務員。二、業務員20名左右，分成4個組，每組可設一名組長協助帶組顧問管理業務員。

樓盤賣不動只有兩方面原因：一是項目地段、地位、價格等客觀原因;二是顧問談客的說辭、技巧、把握客戶能力等主觀原因。因此在客觀不可改變的前提下，惟有改變銷售顧問的主觀方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒有賣不出去的房子，只有不會賣房子的人”只要方法對了，結果自然就對了。售樓部是一個團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績效團隊的靈魂。一個團隊的核心競爭力就是不折不扣的執行力，各種制度只有執行了、落到實處了才能確實發揮團隊的主觀能動性的作用。完善的管理體制可以為員工創造出公開、公平、公正的競爭，創造出整體利益大于個人利益團結協作的人文環境，使團隊成員有共同的目標與愿景。

當然，業績是立身之本，一個不懂談客或沒有做業務經驗的經理是不能給員工進行業務上的培訓與幫顧問談客及解決客戶問題的，也是不能對顧問及業務員進行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執行到實處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領導別人。別人也才能信服你的領導。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優秀。這樣那些制度才能執行下去。才能是所有的人朝同一個方向前進，才能實現銷售計劃。

做一個合格的經理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務中有舍得的心態，在談客上不僅要談好自己的客戶，還要能幫其他顧問談客解決他們客戶的問題促成成交。能夠及時發現并解決各種問題。在處理問題上堅持原則。溝通與說服能力，當團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現思想波動時能與之溝通作通思想工作。

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做銷售管理的心得

營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。

營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最后，給你演示在知名企業或相同行業做過的經典案例。

我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現交易，沒有實現交換，沒有實現營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現營銷。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說法(展示案例)，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。

總之，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

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銷售經理管理工作心得體會

作為一名銷售經理，我一直堅信管理的關鍵在于團隊協作和激發員工的潛力。在過去的工作中，我積累了一些管理經驗和心得體會，既有成功的案例，也有失敗的教訓。下面我將分享我的五個關鍵觀點，希望能夠對其他銷售經理提供一些借鑒和啟發。

首先，建立高效的溝通渠道是管理的基石。作為銷售經理，我們需要不斷與上級、下屬和同事進行溝通和協調。我發現，只有建立起高效的溝通渠道，才能夠及時了解團隊的情況和問題，并給予及時的指導和支持。因此，我經常與下屬進行一對一溝通，聽取他們的反饋和建議，幫助他們解決問題和提高工作效率。此外，我還善于傾聽和尊重團隊成員的意見，避免一言堂的管理風格。通過建立高效的溝通渠道，我成功地激勵了團隊的士氣，提高了整個團隊的工作效率和業績。

其次，制定明確的目標是管理的核心。在工作中，我們需要明確團隊的目標，并制定相應的計劃和策略來實現這些目標。我總是與團隊一起制定目標，并將其細化為可量化的指標和時間節點，以便更好地評估團隊的進展和結果。此外，我還鼓勵團隊成員在個人目標的設定上積極參與，從而提高他們的工作動力和責任感。通過制定明確的目標，我能夠有效地引導團隊的工作方向，幫助他們更好地規劃和安排工作，從而取得了一系列的成功案例。

第三，建立健康的競爭氛圍對團隊成長非常重要。我相信競爭可以激發員工的潛力和動力，但過度競爭可能會導致團隊的分裂和不穩定。因此，我始終倡導健康的競爭氛圍，鼓勵團隊成員相互學習和取長補短。在團隊內部，我會將銷售數據進行透明化，定期進行公開榜單的發布，以激勵員工積極上進。而在外部競爭中，我會培養團隊成員的團隊意識和協作能力，促進彼此之間的合作和互助。通過建立健康的競爭氛圍，我成功地打造了一個積極向上、團結一致的銷售團隊，為公司的發展做出了重要貢獻。

第四，持續學習和適應是管理的必備素質。銷售領域的變化非?？?，市場和競爭環境也在不斷演變。作為銷售經理，我們需要不斷學習和更新自己的知識和技能，以便更好地適應這個變化的環境。我經常參加銷售培訓和行業會議，與同行交流經驗，學習最新的銷售策略和技巧。同時，我也鼓勵團隊成員參加培訓和學習，提高他們的專業素養和銷售技巧。通過持續學習和適應，我能夠在競爭激烈的市場中保持領先，并帶領團隊取得了良好的業績。

最后，積極關注員工的需求和成長是管理的重要任務。作為銷售經理，我們需要關心和關注團隊成員的工作和生活，及時解決他們的問題和困惑。我經常與團隊成員進行溝通和交流，了解他們的需求和期望，并盡力滿足他們的需求。同時，我還注重發現和培養團隊成員的潛力，為他們提供合適的培訓和晉升機會，激勵他們不斷學習和進步。通過積極關注員工的需求和成長，我成功地留住了優秀的銷售人員，建立了團隊的凝聚力和向心力。

總之，作為一名銷售經理，管理的核心在于團隊協作和激發員工的潛力。通過建立高效的溝通渠道、制定明確的目標、建立健康的競爭氛圍、持續學習和適應，以及積極關注員工的需求和成長，我成功地帶領團隊取得了一系列優秀的業績。相信只要我們把握好這些關鍵觀點，堅持不懈地學習和進步，就能夠成為一名出色的銷售經理，為公司的發展作出更大的貢獻。

做銷售管理的心得

過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

現代社會企業銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協作的戰役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。

管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來。

銷售團隊之激勵。

激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據多年經驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。(但這需要公司制度的支持)。

對銷售團隊成員進行激勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。

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銷售管理的心得

鼓勵。培訓?？己?。制度的八字方針來。

銷售團隊之鼓勵。

鼓勵的目的：為了鼓勵而鼓勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的鼓勵。

試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？鼓勵不外乎物質鼓勵和精神鼓勵。根據多年經驗，本人比擬贊同的是為物質的鼓勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的而精神鼓勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低本錢的方式。精神鼓勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）對銷售團隊成員進行鼓勵的方式是：

首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心。熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要鼓勵團隊成員，首先必須鼓勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的鼓勵屬下。其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的鼓勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激。鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后，在團隊成員失敗。失落。失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決方法，而不是一味的評判。扮演老師。父母的角色，因為適當的關心也是鼓勵的一局部。

培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓。銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。主要以內訓為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統的我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個鼓勵過程。

對于新成員培訓的步驟：

首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。

必要的制度培訓包括：作息規定。例會制度。銷售制度。出差制度。價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。媒體培訓的關鍵在于以下幾點：

1、媒體的特性。媒體的價格。媒體的競爭優勢。媒體的競爭劣勢。同其他媒體比擬等。

其中媒體的競爭優勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開誠布公的態度。（往往很多公司只培訓媒體的優勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反應。）。

2、培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核。隨時提問，有效的.保證培訓質量。同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束后，每個銷售員都要能熟練。完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。

考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。

對于公司而言，業績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。

制度是保證前面的鼓勵。培訓?？己巳椖苡行绦械年P鍵。通過設立適合的制度，讓鼓勵。培訓?？己顺蔀殇N售團隊管理的日常工作。作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協同公司相關部門在原有制度的根底上使銷售團隊管理制度更趨于科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點珍貴意見，能夠少走彎路。

銷售的管理心得

20xx年已經過去了，仔細回想一下，來企業已經一年了，在這一年里，通過自己的努力，對通信行業以及行業客戶有了一定的了解;雖然沒有意向客戶，但是也知道了客戶的一些情況、客戶的職務架構、和儀表采購的方式，也從之前對通信的一無所知到漸漸認識和了解。

作為一名銷售人員，我覺得我有必要對自己11年的工作做出總結?；仡欉@一年的銷售工作，和其他銷售人員比起來，我意識到自己這樣的進度有點慢，所以為了跟上企業的步伐，為了能更好的做好銷售工作，也為了能在新的一年里更好的完成企業所分配的任務，綜合自身情況，我了解到了自己的缺點和不足，總結一下大體表現在以下幾個方面：

(2) 對于客戶問題的處理不是很積極直接，導致走的彎路很多;

(4) 銷售技巧有待加強，所以在今后的工作中，一定要多和同事學習，也多學習銷售方面的知識，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。

通過來司三個月的實習的總結和企業部門領導以及同事的幫助下，對于來年的工作我也有了一定的規劃和安排，對自己20xx年的工作規劃也漸漸明朗，先談談我對所負責區域的具體認識以及該區域的大體情況。

一、自己區域的情況分析

其實剛開始接觸通信行業前，對于這方面的信息都是一無所知，進入企業之后，劃分了區域，也開始負責xx、xx和xx三個地市?？墒沁@三個地勢具體的是一個什么樣子的，都不了解，簡單的一通電話過去，客戶也都應付答之。也可能自己這邊和客戶聊的比較少，有時候電話打過去了只是和客戶談業務，其他聊得也比較少，所以客戶關系也就不是那么牢靠，愿意和你說的客戶也就比較少，可是打的電話多了，也知道大概情況，所以不會向剛開始那么盲目，不知道給客戶說什么，讓客戶一口回絕的次數也不像剛開始那么多了。下面針對三個地勢進行一一分析：

1、對于xx地市，可能和地域有關系，電話聯系客戶態度不是很好，談話過程中透漏的有用信息也很少。出差拜訪了一下，其實感覺客戶還都挺好，也和一些客戶聊了一下明年的意向，沒有明顯透漏的，但是談話中多少會有需要采購的意思。所以，接下來的工作就是要和客戶搞好關系，探尋采購具體的采購意向，以爭取抓到訂單。

3、和xx地市的客戶聊得還都行，簡單意向也探到了一些有用的信息，但是具體的也都沒有定，所以接下來跟進尤為重要，也要進一步的拉近關系，以便順利拿到單子。同時也要抓緊和計劃、采購部門的聯系，以便因小失大。

二、來年工作的大體安排和規劃

20xx年是新的一年，也是新的開始，同時也面臨著轉正問題，也會有相應的.任務劃分，當然也要面臨著諸多的考核，所以一定要多了解產品信息，客戶信息和周邊知識，以提高自己的談資。這樣也就不會碰到客戶不知道說什么，也不會遇到像之前只是簡單的推銷產品了。

同時面臨著下一年的工作任務，我也知道銷售人員的一言一行代表著企業的形象，所以更要提高自身的素質，以高標準要求自己，在高標準的基礎之上更要加強自己的專業知識和專業技能。同時也根據自己所管轄地區的具體情況，做到以下幾點：

1、認真學習、努力提高

可能工作初期遇到了一些困難，自己學習緩慢，對產品不了解……但是這都不是理由，所以接下來的工作中必須要大量學習產品的相關知識，以及銷售人員的相關知識，這樣才能在時代的不斷發展變化中不被淘汰。同時也因為我們的工作也在隨時代的變化而不斷改變，所以想要適應這份工作，唯一的方法就是加強自己的學習能力和為人處事能力。

2、安排出差，電話輔助

很多客戶對于電話可能不大認可，所以電話溝通對于一些客戶和訂單來說就稍顯困難。所以電話溝通只是銷售工作的一部分，對于有意向但是又拿不下來訂單的也應該安排出差拜訪、送禮、請客戶吃飯……只要是了解到的意向客戶，一定要盡最大能力抓住訂單，決不可讓到手的意向丟失。

3、多方交流，查漏補缺

初到企業，由于對企業不是很了解，對于新同事、新知識比較陌生，自己表現可能會顯得稍有膽怯，雖然自己未意識到，但是讓別人看著也是非常不好。在同事的幫助之下，漸漸的有了認識和了解，可能改變的比較慢，也讓領導著急，所以這方面自己今后應該多加注意才是。同時作為銷售人員，雖然還未轉正，但是也知道自己的任務和職責，所以也一直在嚴格的要求自己，努力做好自己的份內工作。雖然出了兩個小單子，由于自己學習有些緩慢，也讓領導這邊費了不少心，被領導指出之后自己也也深刻認識到了嚴重性，所以接下來的工作中，一定加快工作步伐，努力趕上以前的進度，跟上企業的步伐，不給企業拖后腿。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。也深知道，作為銷售人員必須要有一定的抗壓能力，同時也要做到勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。對待本職工作和部門領導交代的每一件事都認真對待、及時辦理，不拖延、不敷衍。

以上就是我今年的工作總結，希望自己在今后的工作中，能夠突破、完善自己，不給企業拖后腿。也很感謝部門領導的正確引導和企業同事的熱心幫助，也感謝企業提供的這么好的一個平臺，所以一定不負眾望，努力干好銷售工作。

銷售的管理心得

銷售團隊管理需要在實踐過程中慢慢摸索，不同的銷售模式決定不同的管理方式。但核心問題就是銷售能力和團隊的架構。對于銷售人員能力經驗強的團隊，管理往往更重要的是放權，一切以結果為導向;但一直剛剛組建的年強銷售團隊，即使領導者再強，也無法讓同事在一夜之間提升，攻無不克戰無不勝。需要在過程和結果中雙向把控才能有結果!

需要找到合適的人，合適的人除了在知識、社交、溝通表達等基礎能力支持，更重要的是態度，×老師說的好，態度決定一切。找到志同道合的人，接下來的團隊工作會事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團隊文化。團隊文化的核心就是管理者，大家都聽說過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個團隊里，領頭羊很重要，俗話說兵熊熊一個，將熊熊一窩就似乎這個意思。銷售團隊必須要沉淀出本團隊的文化和特質。團隊文化形成了，才能有和諧，相互信賴的團隊關系。這一點相當重要，也是決定團隊以后走向哪里的基石。

在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要確定團隊的方向，要根據方向隨時調整路線以確保方向的正確性。在一個團隊，經理要及時發現銷售團隊管理工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現。同樣，每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對銷售業務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個團隊、每個人。在設計目標時要注意這幾點：

（1）任務分清、目標到人。

（2）切合實際、具體量化。

（3）引導為主，勇于挑戰。

第一環，團隊規范。

沒有規矩無以成方圓，游戲沒有規則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無法進行。團隊中缺乏規范更會引起各種不同的問題，不僅會造成困擾、混亂、也會引起猜測、不信任，當然訂制度很容易，但是執行徹底則很困難。領導者必須有能力建立合理、有利于團隊的規范，并且促使團隊成員認同規范，遵從規范。

第二環，監控指導。

因為作為領頭羊你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務的完成情況實施鼓勵和指導，加強優勝劣汰。只有把細節和過程實施到位的管理才可能促進團隊的發展。當然，監控不等于事無巨細，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個到位的拿捏，才能使得成員既不會出現抵觸反感情緒，又能有責任的落實每一項工作。按時按量超出預期的完成，從而形成良性循環。

第三環，團隊執行力。

打造“團隊執行鐵軍”首先要以身作則。執行力打造需要團隊文化的底蘊，當團隊文化呈現出執行力后，需要大膽的改造團隊。當遇到問題時候，第一時間解決問題，必然會遇到阻力，需要大膽的優化改造，否則當問題嚴重到無法解決的時候，任何執行力都是空談。執行就是全心全意立即行動，就是完成任務的過程，團隊打造執行力步驟：認同--引導-要求-監督，決心是基石。只有高效執行力的集體才能成為一個優秀的團隊。

總結是一種能力，需要在過程中不斷的提升，要逐漸形成過濾的功能，在接觸面的過程中，提煉出適合自己的，落地執行的行動，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵，激勵是銷售管理的重要一環。管理者首先要調控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的`積極態度。要想激勵同事，必須先激勵自己。同樣每個人在不同的階段都會有不同的需求。如果你能在恰當的時候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調動他的積極性。作為一名有進取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環境、良好的企業文化、有歸屬感、安全感、和認同感以及成長發揮空間等需要。如果你能把激勵很好的結合，那一定可以嘴大限度的激勵員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊，都可以逐漸訓練成為能征慣戰的猛獅。

一支優秀的團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售，技巧，業績等方面影響團隊，更要注重內在的品質，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領導力。才能把團隊打造成一支有共同的愿望，目標;和諧，信賴的有戰斗力的團隊。

銷售經理如何管理員工

常言道：業務員有如平原馳馬，易放難收。銷售經理以“慈悲為懷”，不念“緊箍咒”，業務員自律性又不強的話，永遠會自由散漫悠哉游哉。網吧玩魔獸游戲，與陌生“女客戶”qq上神侃半天；休閑按摩中心找-小-姐打得火熱“做客情”；賓館招待所睡到太陽曬屁股自然醒。舞廳夜場是流連忘返之地，美稱“跑市場”。商家客戶卻從此成了陌路之人，開單回款之類的任務早已拋到九天云外。不僅不能完成各項工作任務，還往往會造成市場惡果：背靠總代理，市場卻無人問津；業務員漏訪漏單報虛賬，磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷 濫用經費；瘋狂斂財 一身名牌；報假客戶 報假票；做兼職 假促銷；截流贈品 吃空晌…（僅是舉例?。?/p>

業務員如此行為，銷售經理也脫不了干系。做為經理，自身素養固然重要。但更需要有強勢的指揮才能和高效的管理能力，要有親和力、凝聚力和向心力。這樣方能統一思想、同心協力完成銷售目標。所以說指揮才能和管理藝術是衡量一個管理者的是否合格的標桿。

業務員是隨著市場走來的，有市場就有了業務員。有了業務員當然就需要有人管理，管人很容易，但是要管好就難了。 我們銷售經理要知道是把人管“活”，還是管“死”。 管的活，業務員就能充分發揮各自的銷售魅力，業務員做的開心，做的有激-情當然就會有動力，業績自然會出來。管的死，面對業務員的只是一些框條制約，整日為規章制度所累，忙于應付 枯燥無味，也沒有精力做好業務，業務員也會有逆反心里。 就管好業務員這個課題，我提出以下建議，供諸位銷售經理參考：

一、無規矩不成方圓

做好銷售工作日志和跟進日志，每周要有工作總結，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。

工作日志是業務員記錄工作任務來源及任務完成情況的記事本，經理可以通過看業務員的工作日志可以提出合理化建議和指導，可以防止業務員顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。跟進日志具有跟蹤作用。銷售經理根據業務員工作日志所記錄內容，要求業務員工作日志內容應該明確：每天拜訪那些客戶、電話號碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內容、處理了什么問題、近段經銷商進銷存有何變化、主銷哪些產品、經銷商利潤空間如何、需要哪些營銷費用支持，等等。以便銷售經理對業務員所從事的工作進行跟蹤追查，居安思危，把銷售隱患降到最低限度，消除在萌芽狀態。這樣也會讓業務員感到，銷售經理盡管“身在千里之外”，但“法眼無處不在”。工作日志不僅有跟蹤作用，還有業績證明作用。所以寫好工作日志和跟進日志是銷售人員的最起碼的準則。

二、幫助業務員解決難題、樹立信心

業務員在工作中會遇到挫折和難題，有時卻不好意思和銷售經理溝通，擔心在經理的心里留下不好的印象。這就需要我們的經理善于發現問題，關心業務員，真誠為業務員解決難題，給業務員指出前進的方向。幫助業務員樹立信心，是做好銷售的重要前提?，F實中很多業務員在工作中缺乏自信心，不敢面對經銷商，總認為自己是一個普通的業務員，人家是大老板，階層不平等，可能會被看不起（這種現象在我司應該是大有人在，甚至有的城市經理也有如此心理）。領導者此時就要設法正確引導部下：每一個人的人格都是平等的，有錢不代表他就擁有一切，不代表他就生活的好。我們業務員擁有的是青春、朝氣和豐富的知識。人不要怨天憂人，要自信樂觀地生活。什么叫樂觀？就是掩飾淡化自己的悲傷對生活對人微笑。孰知悲傷永遠解決不了困難，只會為我們帶來無窮的消極和煩惱。世上沒有讓人絕望的處境，只有對處境絕望的人。路再長，也只能被人踩在腳下。

三、因材施教、獎罰分明

著 他們“跑”了。而對于一直不思進取、長期屢教不改的頑徒，不管他是來自何方“神圣”，銷售經理這時候都必須“揮淚斬馬謖”，來個壯士斷臂，殺一儆百，樹立自己的威信和魄力。

四、知人善任

銷售經理應該盡量多的了解下面業務員的情況，尤其是各個業務員不同的性格、品德、能力、履歷等等；然后根據各個業務員具體情況的不同，安排在各自不同的崗位上。這是銷售經理全面掌控業務員的前提。

我們知道，“人無完人”，每個業務員都有自己的優點，也有自己的缺陷；業務員都渴望成功，期待用自己的辛苦勞動獲得回報，贏得尊重；這是每個正常人的觀點，銷售經理肯定也熟知這點。但是，許多銷售經理在這點上做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業務員安排的工作也不吻合每個業務員的實際狀況，一些業務員甚至被安排從事他們最不擅長的工作；這使得許多業務員的真正才能得不到發揮，當然更談不上取得優異的銷售業績，受人尊重和施展才能也成為一個望塵莫及的夢想。

銷售經理必須學會“知人善任”，合理安排人力資源，給這些業務員以充分施展才能的空間；惟有業務員都取得成績，他們才會從內心深處信服你，并遵從你這個銷售經理的任何指示。

五、心胸寬廣 有容乃大

一個開明的銷售經理，眼光應該是比較遠大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經理應該有意識的鼓勵業務員進行創新，避免業務員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。以寬容的心態容忍業務員的缺陷，指明錯誤的根源，道出改正的方法。每一個人都有犯錯的時候，要諒解別人，給業務員改錯的機會，但是也讓業務員明白盡量不要常犯同樣的錯誤，事不過三。這可以提高業務員的業務能力，取得良好業績，也是銷售經理有效管理業務員的重要保障。一個公司的.銷售業績是我們每一個銷售人員發揮各自能力，辛勤勞動用汗水換來的；再好再壞的成績也都是團隊創造出來的，成績不只是哪一個人，我們的銷售經理要知道：不能因為你是“”“”或是“”，就高高在上歧視部下，漠視群眾生活在水深火熱之中。無論你是從更好的管理業務員團隊的角度出發，還是從提升自己所在區域銷售業績的角度出發，你都應該尊重自己的業務員，并極力鼓勵這些業務員發揮他們自身的才能和潛力。

誰能讓這些業務員實現人生價值，讓他們收獲成功的喜悅，誰就是他們最“可親”的人。誰就能真正贏得業務員的尊重、敬佩和擁護。

六、創建良好的工作氛圍

這里所說的工作氛圍不是我們常說的工作環境（硬件設施），而是表示營銷團隊團結協作，攜手共進的精神；更隱含有銷售經理和業務員具有相當凝聚力的核心戰斗團體之意；換句話說，這個良好的工作氛圍是建立在以銷售經理為核心的、具有相仿性格或互補性格的戰斗團體。

每個銷售經理都有自己獨特的經營風格和人格魅力；為確保整個團隊的向心力和凝聚力，這個團隊應該對內團結、對外齊心協力；而這種氛圍的形成就有賴于銷售經理有意識的加強對整個團隊的文化理念灌輸。 個性相仿或互補的人才聚集在一起，能夠為每個在其中的人創造良好的工作氛圍，最終便利銷售經理對整個營銷團隊的掌控權。

七、樹立典型 以點帶面

模范的作用可能超過許多人的意料之外。銷售經理如果能在平時的工作中，有意識的樹立典型，并對這些典型人物加以推崇和宣揚，必能給其他業務員帶來相當大的震撼和觸動，激發他們追求榮譽的強烈欲望。最終，銷售經理在不經意間輕松實現對業務員管理，這是一種“兵不血刃”的做法。

總監將這個業務員樹立為典型，不但給予物質和精神獎勵，而且在整個區域內

進行宣傳和學習，結果其他業務員紛紛行動起來，西南片區業績飛速上升，銷售精英層出不窮，效果之佳出乎銷售總監所料。

八、愛護下屬 （尤其重要）

銷售經理作為一個區域內的“封疆大吏”，就應該將下面的業務員當成自己的“子弟兵”，“教之嚴而愛之深”。這種做法無疑能極大的增強銷售經理與業務員的情感交流，有利于上下一心。 對下屬的愛護主要體現在以下方面：

a、加強情感溝通

我們中國是講究人情世故的社會，在許多場合，“情”比“法”和“理”都重要。我們銷售經理和業務員交流時，盡量不要用“你怎樣…”“你們怎樣…”的稱呼，而是多用“我們”的稱謂進行溝通，要讓業務員知道我們是一個集體、一個團隊、是一家人。在感情上讓他們有更多的歸屬感和認同度。許多優秀的業務員之所以愿意長期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘-惑，主要原因就在于他們的上司對他們非常愛護，在情理上他們舍不得上司。銷售經理如能把握業務員的心，所做的工作也就算到位了（這一點，我想同仁們一定有同感）。

b、提高業務員的福利待遇

好的待遇自然更能吸引業務員，也能更好的激發他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當的情況下，銷售經理如能提供更好的福利待遇，比如：在節假日請業務員happy一番，或者是贈送點紀念意義的小禮品，而或集體參加戶外活動，這些都能將業務員吸引到自己身邊。當然，所有的薪資和福利都需要員工從市場中掙回來，銷售經理還是應該將這個道理解釋給業務員聽的。

c、加強紀律性，提高員工綜合素質。

比如：銷售經理制定嚴格而完善的規章制度，嚴禁業務員私自放貨或四處竄貨，加強對業務員的知識培訓和思想道德教養。讓業務員知道，做事要“以德服人”，做好事的前提是先做好人的道理?！叭恕币黄骋晦嗪芎脤?，但是這其中的酸甜苦辣悲歡離合是要用一生來體會，才能獲得豐富的人生財富。業務員明白了銷售經理用心良苦，知道銷售經理對自己用心栽培，心中就會感激不盡，上刀山下火海也在所不惜。

九、以身作則 勇擔風險

業務員欽佩的銷售經理不外乎兩種人：一類是戰場上沖鋒陷陣、勇猛無比的大將；一類是運籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無論是前者還是后者，他們都有一個共性：以身作則、身先士卒、勇于承擔責任和風險。 以身作則、身先士卒更能刺激下屬的戰斗意識，增強他們的自信心，拉近下屬和上級之間的距離，提升銷售經理在業務員心目中的形象。尤其是在業務員碰到難以解決的棘手問題時，銷售經理的出面往往能更打動業務員的心。 銷售經理勇于承擔責任和風險則極大的消除了業務員的后顧之憂，讓他們可以安心面對市場撕殺，選擇最恰當的方式來贏得市場。銷售經理要知道的是：業務員是最厭煩那些不敢承擔責任、或推委責任的領導的。

業務員如同逆水行舟，不進則退；要想讓我們的業務員永葆激-情，惟有讓業務員有事可做，用激-情干活；樹立典型，以點帶面刺激業務員，時刻以飽滿的熱情來迎接市場的挑戰，這樣業務員自然沒有精力和心思來進行內訌或向銷售經理訴苦了?？傊?，銷售經理要想真正贏得業務員的心，讓業務員安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來征服業務員。這是一條萬古不亙的真理。

公司銷售經理管理制度

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。

第二條適用范圍。

第三條凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。

第四條權責單位。

1、總經辦負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

第五條出勤管理。

銷售人員應依照本公司【員工手冊】之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

第六條原則上，銷售人員每日需按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后返回公司處理當日洽談業務，但長期出差或深夜返回者除外。

第七條工作職責。

銷售人員除遵守本公司各項管理規定外，應善盡下列之工作職責：

1)負責推動完成所轄區域之銷售目標；

2)執行公司所交付之各種事項；

3)督導、指揮銷售人員執行任務；

4)控制銷售單位之經費預算。

5)隨時考核各銷售人員之報表。

2、銷售人員。

1）基本事項。

a、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔；

b、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人；

c、不得無故接受客戶之招待；

d、不得有挪用所收貨款之行為。

2）銷售事項。

a、客戶資料的整理，檔案的建立；

b、公司生產及產品性能、規格、價格之說明。

c、客戶抱怨之處理；

d、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、產品品質之反應。

b、價格之反應。

c、消費者使用量及市場之需求。

d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。

e、有關同業動態及信用。

f、新產品之調查。

3、貨款處理。

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現金或票據，銷售人員應當做到以下幾點：

a、收到客戶貨款應當日繳回；

b、不得以任何理由挪用貨款；

c、不得以其他支票抵繳收回之現金；

d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

e、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

第九條執行計劃。

第十條拜訪作業。

1、拜訪計劃。

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準備。

（1）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系；

（2）確定拜訪對象；

（3）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

3、拜訪后續作業。

（1）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的`工作應即時進行跟蹤；

（3）將新開發的客戶資料輸入crm系統中；

第十一條薪資構成。

1、業務員的薪資由底薪、提成組成。

2、發放月薪=底薪+其它補貼+業務提成。

第十二條薪資設定。

第十三條月薪發放。

第十四條基本指標任務。

2、銷售人員如連續三個月完不成公司設定的指標任務，公司有權解除協議。

第十五條業務提成設定。

1、業務提成分為兩階段：

第二階段：為業務員發展的加盟代理商從第二次開始所下的訂單，提成按進貨金額的第二階段比例計算（詳如第二階段業務提成比例表）。

第一階段業務提成比例表：（單位：萬元）。

第二階段業務提成比例表：（單位：萬元）。

實施與修正本管理辦法經公司最高主管總經理核準通過后公布實施，修正時亦同時停用本辦法。

管理銷售心得體會

銷售管理是企業中至關重要的一環，影響著企業的銷售業績和發展方向。在長期的銷售管理實踐中，我積累了一些心得體會，感悟頗深。以下是我對于銷售管理的一些觀點和體會。

首先，銷售管理要有明確的目標和策略。作為銷售管理者，我們需要明確企業的銷售目標，并制定相應的銷售策略。目標的設定要具體、可量化，并與企業整體發展方向相契合。通過設定明確的目標，銷售團隊可以有一個共同的奮斗目標，同時也能夠為銷售人員提供明確的工作方向。策略的制定需要深入了解市場需求和競爭對手情況，選擇適合企業的銷售渠道和銷售手段，以保證銷售能夠順利進行。

其次，銷售管理要有高效的團隊建設。一個優秀的銷售團隊是銷售管理的基石。銷售管理者要善于發現和培養銷售人員的潛力，激勵他們的積極性和創造性。為了提高銷售團隊的整體素質，我們要定期組織銷售技能培訓和經驗分享，讓銷售人員保持學習的狀態，不斷提高銷售能力。同時，銷售管理者還要建立健全的激勵機制，通過合理的薪酬激勵和晉升途徑，留住優秀的銷售人員，增強團隊的凝聚力和穩定性。

第三，銷售管理要有精確的數據分析和評估體系。數據是銷售管理的重要支撐，可以幫助我們了解銷售情況、發現問題、調整策略。銷售管理者要建立完善的數據管理系統，收集、整理和分析銷售數據，及時掌握銷售動態。通過數據分析，我們可以找出銷售問題的癥結所在，有針對性地采取相應措施。同時，我們還要建立科學的評估體系，定期對銷售人員的表現進行評估和考核，激勵優秀，發現問題，及時調整銷售團隊的人員結構和組織架構。

第四，銷售管理要注重營造良好的銷售氛圍。銷售工作的特點決定了銷售團隊需要一種積極向上、拼搏奮進的氛圍才能發揮出最大的潛力。銷售管理者要注重激發銷售人員的工作熱情和團隊合作精神，營造良好的工作氛圍。我們可以通過組織團隊建設活動、定期召開銷售會議、表彰先進個人等手段，激勵銷售人員，增強員工的歸屬感和團隊凝聚力。同時，我們還要注重給予銷售人員及時的反饋和支持，幫助他們解決問題和提高工作效率。

最后，銷售管理需要不斷創新與改進。市場環境和消費者需求是不斷變化的，銷售管理者要能夠及時調整銷售策略和方法，緊跟市場趨勢。我們要關注行業動態，了解競爭對手的動向，不斷提升自身的銷售管理能力。與此同時，銷售管理者還要鼓勵銷售人員提出創新和改進建議，不斷改進銷售流程和服務品質，以滿足客戶的需求并不斷提升銷售績效。

綜上所述，銷售管理是一個復雜而又關鍵的工作，在實踐中需要不斷總結和積累經驗。明確的目標和策略、高效的團隊建設、精確的數據分析和評估體系、良好的銷售氛圍以及持續創新與改進，都是成功的銷售管理的重要要素。只有將這些要素融會貫通，銷售管理才能在激烈的市場競爭中取得持續的優勢，并為企業的發展做出貢獻。

銷售管理

銷售管理以提高銷售業績為核心，是企業管理中極為關鍵的環節。在銷售管理方面，個人經驗與體會至關重要。接下來，將就“銷售管理心得體會”這一主題，分享我對銷售管理的五方面看法。

第一，了解市場客戶需求并針對性地銷售產品，這是銷售管理的基本要求。銷售人員需要通過深入了解市場、客戶、產品等方面的信息，找準需求痛點，從而提供優質的銷售服務和產品。在日常的銷售工作中，我時刻關注行業動態和客戶反饋，通過觀察分析和溝通交流，從而提高自己的銷售技巧和能力。

第二，建立良好的銷售團隊，協同合作，也是促進銷售業績的關鍵。在團隊建設方面，我認為領導者需要充分認識到每個團隊成員的優勢和性格，通過不斷激勵和培訓，發揮各自的潛力，更好地完成銷售任務。同時，團隊成員之間的協作和合作，也能使銷售業績得到有效提升。

第三，銷售管理需要強化數據分析并根據數據調整銷售策略。近年來，人工智能技術的發展將數據分析應用于銷售管理中，進一步提高了銷售業務的精準度和效率。同時，銷售人員也應具備基本的統計分析能力，并不斷遵循現代化銷售管理方法，不斷優化銷售策略，從而隨時得到市場的反饋和調整銷售計劃。

第四，在銷售管理中，與客戶維系良好互動，對于提高銷售業績也是非常重要的。建立良好的客戶關系，了解客戶需求痛點，提供個性化的銷售服務和產品，增加銷售額。與此同時，及時收集、反饋客戶意見，幫助企業改善產品、服務，樹立良好的企業形象和品牌識別度。

第五，銷售管理需要不斷適應變化的市場環境，及時調整銷售策略。當前行業競爭激烈，市場快速變化，這要求銷售人員做出及時反應和調整，根據市場變化制定具有競爭優勢的銷售策略。了解行業形勢，觀察競爭對手，制定應對之策，是不斷提高銷售業績、贏得市場競爭的必要手段。

綜上所述，銷售管理是企業中至關重要的環節，銷售人員必須具備良好的行業素質、較強的團隊協作能力、積極的數據分析能力、卓越的客戶服務能力以及靈活調整的市場策略能力。我們應該在學習實踐中不斷完善、提高自己，更好地促進企業銷售業務的穩步發展。

銷售經理怎樣管理團隊

銷售經理如何在復雜的人際關系中游刃有余，如何有效地管理銷售團隊，如何做一個成功的銷售者？請看銷售經理之九陽真經寶典。

把自己當作公司的老板

把自己當作公司的老板，急老板所急，想老板所想，把自己的思想提高到和老板同一個高度時，考慮問題就能夠真正從公司的整體利益出發，且容易和老板的思想達成共識，減少沒有必要的溝通阻礙，實現和老板的無阻礙溝通。很簡單的例子，在決定資源分配和投入時，銷售經理比較偏好從老板那里獲得更多的資源，以便有利于銷售工作順利開展，更容易實現銷售目標；而作為公司的老板，則是希望公司的資源分配和利用達到最優化，盡量避免沒有意義的投入浪費，所以在資源分配時老板總是不能滿足銷售經理的需求，這就是老板和銷售經理的思想最根本的區別。只有把自己當作公司的老板，銷售經理才能充分發揮自身的主觀能動性，即使在資源不足的情況下，也能積極地去尋找、爭取和利用各種資源，通過自身的不懈努力，實現目標銷售業績，這種銷售經理才最受老板的重視和賞識，也備受同事們的敬佩。

多溝通比少溝通好，有溝通比沒有溝通好，沒有溝通比不好的溝通好。

溝通，不僅僅只是現代管理的一個時髦話題，它是任何企業、集體存在的基本要求，同時也是社會人類應有的最基本技能。銷售經理是企業和客戶之間的橋梁，主要承擔上傳下達、承上啟下的角色，所以更應該掌握溝通技能，更應該知道如何去溝通。在從事企業的管理工作過程中，發現企業內部溝通的方式主要以會議、報告等正式性溝通來完成，而此類溝通的目的性和針對性比較強，大大限制了溝通的范圍和成員的思維，不能滿足企業內部員工的情感溝通需求。銷售經理作為銷售團隊的領導者和企業的管理者，除了正式溝通之外，還應該主動、經常和你的業務員進行非正式溝通，并且為非正式溝通制造出輕松、和-諧、沒有壓力的溝通環境。通常情況下，業務員在和銷售經理溝通時都有一定的戒備心理，他們害怕在自己的上級面前出現錯誤，害怕暴露問題將會受到懲罰，這樣就使得很多問題不能得到及時反饋和暴露，而問題的隱藏不代表沒有問題，所以要解決問題，首先得幫助業務員消除心理戒備，盡量在輕松、舒適的環境下和業務員溝通，在沒有壓力和約束的環境下你可以從業務員那里獲取最多的市場一線信息，這樣就便于銷售經理及時發現市場問題，同時給予業務員相應指導和幫助，把銷售團隊調整到最佳的狀態。

銷售經理最想知道自己的市場情況和銷售團隊的狀態，而老板也最想知道的是運作的過程和銷售經理的狀態；然而，很多銷售經理往往忽略了和上司或者老板的非正式溝通，他們被“上級或者老板只要結果”的思想所誤導。人性的本質是喜歡充當人師，銷售經理如果經常向自己的上級或者老板反饋一些情況，銷售經理的上級一般都喜歡幫助銷售經理去分析問題，同時指導銷售經理的工作，隨著這種溝通和指導的增加上級將逐步提高對銷售經理的信任，信任的增加意味著銷售經理將獲得更多的資源和權利，因此成功的銷售經理都懂得如何和自己的上級溝通。

不是任何溝通都好，爭執且沒有結果的溝通應避免。爭執且沒有結果的溝通往往浪費了很多人的精力和時間，隨著這種溝通的增多極易產生團隊溝通恐怖癥，即使溝通也只是流于形式；更可怕的是，這種溝通極易激化人的情緒，控制不當的時候很容易演變人生攻擊，把人員之間的矛盾、部門之間的沖突徹底暴露，破壞了整個團隊的和-諧工作氛圍，所以這種溝通應該杜絕。

不僅需要溝通能力，更需要理解能力

銷售經理不僅要具備較強的溝通技能，而且更要具備較高的理解領悟能力。任何溝通，它的目的都是希望溝通雙方就溝通的主題達成共識，這種共識被溝通雙方所理解和接受，而且溝通雙方能夠把共識的含義融入到實際的行動中，用行動來影響和改變整個團隊的行為，從而實現銷售團隊從上至下統一思想、統一行為。

統一思想、統一行為的前提是整個團隊對事物的看法能夠達成一致，而銷售經理則思想達成一致的重要中間環節。在和自己的銷售團隊溝通過程中，由于銷售經理和自己所領導的團隊工作上有很多共性，并且團隊成員之間相互比較了解、熟悉，因此銷售經理極易讓自己的銷售團隊理解計劃和決策的真正涵義。而銷售經理要理解上級或者老板的思想，就不是那么簡單。從考慮問題的范圍來看，老板考慮的比較寬且廣，很多領域是銷售經理所陌生的；從考慮問題的深度來看，老板考慮的比較粗而淺；從溝通的表達方式來看，為了發揮下屬的想象能力，上級或者老板的表達比較含蓄；因此，作為一個出色的銷售經理，應該非常熟悉你的上級或者老板的思維習慣，把自己當作公司的老板來思考問題，才能準確、全面把握你的上級或者老板決策的真正含義，才能準確無誤地向你的銷售團隊下達命令和傳播決策思想，才能做到從上到下一條心。

抬高別人也就是抬高自己

想在復雜的人際關系中游刃有余，想在一個新的環境里為大家所接受，作為銷售經理的你必須先學會適應環境。前兩年，國內企業為了提高管理水平和競爭能力，不惜重金向國內外引進“空降兵”，結果很多企業的改革以失敗而告終。失敗的根本原因絕對不是這些“空降兵”沒有能力，也不是這些“空降兵”不了解企業的真實狀況，而是企業內部人員關系極度復雜，改革的舉措得不到企業內部大多數人員的認可，這樣就給改革帶來很大的阻力，因此失敗也不足為怪，因為他們還沒有適應企業的環境，還不被企業所接受和認可。而銷售是一個企業的核心業務，同時銷售業績能否順利完成的關鍵是其他部門的支持和配合，所以銷售經理在和其他部門想協調的過程中，應盡量保持低調，尊重其他部門所提任何意見和建議。結果相同，但是表達的方式不同，給人的感受也就不同，好的銷售經理應該善于聽取別人的意見，而且能夠使對方高興地接受自己的意見和建議；好的銷售經理不僅會主動地去幫助別人，而且喜歡把功勞讓給別人；好的銷售經理不僅敢于面對問題，而且敢于獨立承擔責任；所以，出色的銷售經理處世一般比較低調，對任何人、任何建議都比較尊重和重視，對同事一般采取表揚和贊成的態度，能夠處處考慮到對方的感受，為公司員工所接受和歡迎，深受下屬的愛戴和擁護。

做一個思想的締造者，而不是做一個思想傳播者

從做銷售的第一天起，就非常崇拜振臂一呼，群山響應的英雄人物；在銷售這個行業里，我們經?？吹竭@些銷售精英的振臂一呼，報刊媒體不時地報道某某企業的銷售總監辭職，接下來就是一大批的銷售經理和大客戶隨其而去，而企業也因此損失慘重。我相信不是這些銷售精英沒有職業道德，更多的是企業已經限制了這些精英的發展，他們的思想得不到實現，他們的價值得不到體現，所以他們跨出了走向實現自己思想價值的步伐。從另外一個角度來看，這個銷售總監所領導的銷售團隊是一支非常有凝聚力的銷售隊伍，同時也是一支非常有戰斗力的隊伍，而要造就這樣的銷售團隊不是僅僅依靠庸俗的物質就能完成的，他們是需要有先進的思想、共同的理念，并且通過長時間的積累和消化逐漸培養成的。成功的銷售經理人都是思想的締造者，他們懂得從實際工作中吸取先進的經驗和理念，然后把這些實踐中的精華融化為自己的思想，并且不斷地去影響自己的銷售團隊的行為和思想，逐步完成精英銷售團隊的建設，同時也為自己創業儲備了大量的優秀人才。

做事要有原則，不是什么事都可以做，不是什么事都可以管

有這樣一個銷售經理，他的工作態度比較隨意，他在一個小時內對一個問題可作出很多個決定，不斷地否定又不斷地肯定；他也經常向自己的客戶許下很多承諾，那怕這些承諾已經超出自己的能力范圍，最后他又總是失信于他的客戶；對待自己的客戶和下屬，他總是指手化腳，從來沒有耐心聽取對方的意見和建議，更不用說是指導和幫助了；他總是對他的下屬和客戶說，你們得先提出你們的需要來，我才能夠想辦法滿足你們的需求，他往往不能滿足大家的需求；業績不理想時，他總是抱怨市場不景氣，業務員的能力太差，卻從來不反省自己的問題；對于新事物和新想法，他總是只有三分鐘的熱情，熱情之后就是猶豫、懷疑和否定；他的思想不是老板的思想，但是他的行為卻是老板的行為；可想而知，這個銷售經理是一個最沒有思想、最沒有原則、最失敗的經理人。

優秀的銷售對待企業和工作比較忠誠，在企業的利益受到威脅和損失時，他們會及時站出來。優秀的銷售經理在對待自己的客戶時堅守誠信和本分，他們對客戶的承諾就一定要兌現，不能兌現的承諾他們不會答應，他們也不斷地為客戶的發展出謀化策，因為他們知道客戶是銷售的核心，但是他們絕對不會和客戶同流合污。對待自己的下屬，優秀的銷售經理更多的是給予他們指導和幫助，他們經常關心下屬工作的狀態，幫助下屬發現問題、解決問題，他們對下屬有很大的包容心，他們也會為下屬爭取更多的資源，他們和下屬既是同事又是朋友，但是對于錯誤他們絕不包庇，更不會放縱。對待其他部門的同事，優秀的銷售非常尊重，他們尊重同事的任何意見和建議，即使這些意見和建議存在很大的問題，他們也會通過委婉的方式幫助同事糾正過來，但絕不會加以指責和嘲笑；他們和同事工作非常融洽和協調，從來不干預其他部門的工作和決策，但是他們在適當的時候會提出自己的建議和想法。

保持一定的距離

太遠則蔬，太近則親，銷售經理處理人際關系應該遵守“不遠不近，不偏不移”的原則。對待自己的下屬，如果銷售經理離他們太遠，就不能從他們那里獲取市場的信息，也不了解他們的工作狀態；走的太近，下屬會主動、經常向銷售經理反饋市場問題和信息，但是卻容易犯錯誤（下屬認為銷售經理會他們寬容和包庇），而且很容易讓離銷售經理遠的下屬產生不平衡和抵觸的情緒。對待自己的上級或者老板，如果離的太遠，那將失去很多表現的機會，同時也很難獲得上級的信任；而走的太近的話，則對上級或者老板的情況了解的就越多，其中不缺是你不該知道的東西，這就為你的職業發展埋了一枚定時炸彈，假如能夠和上級成為朋友，那就不能一概而論，但是這種情況可能性太小。銷售經理應該和他的客戶發展成為戰略式伙伴關系，當客戶有困難需要幫助時，銷售經理應該在自己的能力范圍內積極地為客戶排憂解難；當客戶出現問題時，銷售經理不是對他們進行指責和教訓，而更多的是對他們進行引導和教育，和客戶成為真正的合作伙伴關系，和客戶共同發展。所以，優秀的銷售經理都懂得把握距離的“尺度美”。

難得糊涂

糊涂并不代表愚蠢，精明并不代表聰明。銷售經理的工作重心是管理，而管理就是管人理事，管人理事除了讓每件事都有人做，每個人都有事做之外，更重要的是讓合適的人做合適的事，合適的時候做合適的事情。而在實際的管理過程中，職責的分工并不是那么明確和細化，很多事情并不能歸屬哪個部門哪個人，很多時候很多事情沒有合適的人做，這就需要我們的銷售經理去協調，而協調的結果是很多人工作量增加了，又有些人做了不是他們本職的工作，還有些人可能相對輕松點了，矛盾就由此產生出來了。這個時候，銷售經理就會經常碰見下屬對一些事情和現象的爭執和指責，而且他們的爭執和指責是非想要個對錯的結果來，而銷售經理則不能做出任何評判，那怕有一方是有問題，銷售經理也只能難得糊涂，然后再對雙方進行引導和教育，把這種團隊情緒控制和化解于無形之中?！八燎鍎t無魚”，所以好的銷售經理，對于一些問題和現象他們不是不明白，而是這些東西是絕對不能夠暴露和書面化，因此他們難得糊涂。

博大的包容心

對待下屬的錯誤，那怕是一丁點問題，很多銷售經理都是采取訓斥和指責的方式，結果可想而知是沒有什么效果。很簡單的道理，事情做的越多，犯錯誤的機會也就越多，假如銷售經理對錯誤一味采取絕不寬容的'態度，只會打擊下屬的工作積極性。另外，任何人都有犯錯誤的權利，特別是剛做業務的銷售代表，他們對業務是完全陌生，在他們的成長會遇到很多問題和困難，這就避免不了或多或少會犯錯誤，對待他們銷售經理應該有博大的包容心，寬容他們的錯誤，同時給他們加以適當的指導和幫助，并且鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢于去想、去做事情，這樣才會提高下屬的工作積極性和信心；但是相同的錯誤卻不能一犯再犯，而且屢犯的現象絕不寬容，應當及時杜絕。所以，好的銷售經理還要有一顆博大的寬容心。

從根本上來說，業務主管如果管好業務員，都得依靠業務主管在現實中去摸索針對性方法。也就是說，要管好業務員，經驗得從現實中來。

好在萬事皆有規律，雖然業務主管如何管好業務員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。

雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業務主管”了，但我還是沒有底氣來明確告訴大家，如何去管好業務員。只是利用培訓?的機會，在一次銷售經理培訓課上，我將該問題寫到了白板上，讓大家結合自己的經驗，進行分組討論，將該問題進行頭腦風暴式討論，最終得出一些基本原則。

最后我將大家的討論結果總結成了兩部分，以下就是其中的一些基本內容。

第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業務提升上來的業務主管，他們討論出來的結果簡單而全面：

2、主管雖然不能像業務員一樣天天跑市場，但還是必須相當熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業務員會認為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人！

3、主管要充分了解業務員，要洞悉員工的文化、素質、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業務員交朋友，才能去管業務員。

4、對每個業務員做一個定位及發展計劃。任何一個人都對未來有一個期望，而業務員的期望很多時候不但控制在自己手里，還需要業務主管的引導與支持。所以，能對業務員進行未來規劃，并且幫助他們提高的業務主管是一個好主管。同時，每個業務員的性格、行為方式都不同，業務主管就要幫他們在主管這個團隊甚至整個企業中找到一個合適他的位置，這樣，讓業務員能針對性地充分發揮自己的能力的主管是一個好主管。當業務員覺得主管是一個好主管時，他們自然就能聽從主管的安排了。

5、主管作為某個營銷組織的負責人，要建立起完善的監督管理機制，并且能與公司的業務目標相結合。也就是說，現在的管理機制已經不是“嚴卡重管”，而是協調與監督了。同時，也要注重關鍵指標的考核與激勵辦法，營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點，沒有章法。

6、要建立有效的培訓機制，讓業務員盡快成長?，F在的業務員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓，從而不斷地適應環境的變化以及營銷的發展。如果營銷主管能在自己內部建立一個好的培訓體制，業務員的綜合素質提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個管人的領導，更要身兼多種角色，如這在個時候應該就是一個“領頭羊”角色。

“‘管好不如帶好”，這是管好人的精髓！?

8、勤溝通，勤指導鼓勵先進，重視具體事件。鼓勵先進，就是要會提綱挈領進行管理，會利用榜樣來帶領大家向前進。至于重視具體事件，則指的是要深入到實際中去。實踐也是檢驗管理好壞的重要標準。

9、定期對業務員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個好的營銷主管，要能管理好業務員必備的一些條件。雖然不太系統，但每個方面都是許多主管現實中的經驗所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認為自己的管理能力不行，管理不好業務員。他們經過激烈討論，提出了以下這些他們認為的好措施和原則。

一、重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業務員，首先是要建立一個好的團隊秩序。所以，營銷主管必須建立一個非常大公無私的形象，否則，每個業務員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團隊管理好的。

二、各項關鍵措施

1、制定好計劃：明確各段時間內的工作目標，確定工作計劃。讓業務員在目標與計劃的約束下，充分發揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個時候應該就是一個推進器，而推進員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進行培訓?：一則能體現主管的業務能力，同時，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現了主管與大家共同提高、共同達成目標的精神。

4、關鍵指標考核：根據工作內容制定常規與臨時性的考核指標。讓業務員既能關注到企業的常規指標，又能將每月的重點工作做好。業務員將指標完成好了，管理其實也就達到目的了。

5、監督：讓業務員了解監督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監督機制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規蹈矩，將工作干好。

6、想盡一切辦法，來發揮業務員的主觀能動性。這就要求營銷主管將自己放在服務的位置上，為業務員做好后勤與服務工作，業務員的成功，也就是主管的成功。

當然，以上的如何管理好業務員的方面并不能代表現實中的全部，也可能很簡單，但大家不要忘了，無論是執行，還是管理，都是從最簡單的事情來做起。只有簡單的做好了，才有可能有更多的管理技巧。

銷售管理心得體會

我們也許會常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，怎么樣才能捕捉到智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。

我們也常常困惑，人的力量又是從何處來，又到何處去，我們為何常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。

要使自己能夠回答這些問題，我認為只有一個途徑，那就是—學習。

托爾斯泰說過：“沒有智慧的頭腦，就象一個沒有蠟燭的燈籠。

”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。

即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。

相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。

聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。

今年，在全集團范圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。

四季度，我們中郵設備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。

下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。

銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。

每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。

如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。

所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業決策的生命。

業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。

對企業的發展而言，更重要的是市場信息。

因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;

有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。

充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。

所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。

團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。

共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。

同樣，“銷售當中無小事”。

銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。

在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步!

我相信我們的明天會更好!

在學習了，電話營銷的過程中我才發覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。

在打電話中最能看的出一個人的品質,一個人內心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當中傳達給對方. ，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學習電話營銷的同學，深切地感受到電話營銷工作難做。

尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。

下面是電話營銷的幾點膚淺認識。

1、充分準備，事半功倍。

在每次通話前要做好充分的準備。

恰當的開場白是營銷成功的關鍵，所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。

心理上也要有充分的準備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達成我想要的結果!”。

2、簡單明了，語意清楚。

通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業務清晰的表達清楚，引起準客戶的興趣。

說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

3、語速恰當，語言流暢。

語速要恰當，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現說錯話而沒有及時發現。

另外，說話時語言要通順流暢，語調盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

4、以聽為主，以說為輔。

良好的溝通，應該是以聽為主，以說為輔，即70%的.時間傾聽，30%的時間說話。

理想的情況是讓對方不斷地發言，越保持傾聽，我們就越有控制權。

在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。

問題越簡單越好，是非型問題是最好的。

以自在的態度和緩和的語調說話，一般人更容易接受。

5、以客為尊，巧對抱怨。

在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。

那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發生爭執。

其次，必須清楚地了解客戶產生抱怨的根源。

最后，應耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。

如果在自身的職權范圍內無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。

要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。

由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學習。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索

聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細節成就完美!

對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細節，還有最基本的話術!我們都要有一個充分的準備，所謂：“知己知彼，百戰不殆“。

王家榮老師說：“問題是我們最好的老師?！?/p>

銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經常會聽到的一句話。

面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;

有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰和提升自我的機會。

是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。

而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結果。

也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。

所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據具體情況再做出適當的處理，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應變。

小小的一句話，內含卻千變萬化，所以需要我們銷售人細心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。

要想在電話營銷方面取得更大的成就，就必須具備專業、熟練的技能!電話，是一個無處不在的溝通工具。

對于從事銷售工作的專業人員來說，電話也是最棒的最有效的最便利的溝通工具之一。

我們都接聽過無數個電話，但對于在電話中需要掌控的一些事項，我們真的注意到了嗎?一個電話的通話時間可能有三五分鐘，也可能十多分鐘，也可能有短短的不到一分鐘。

無論通話的時間長與短，也無論是何種的溝通電話，在電話中溝通的過程和要注意的事項，基本都是相同的。

如何打好我們的電話?如何利用好我們的電話?對電話銷售人員來說是非常重要的。

總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品。

要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，雖然我還沒親身體會過，但我覺得溝通的技巧十分重要。

這就是我學了電話營銷之后所得的體會。

讓我們擁有足夠的自信來做好自己的工作，創造一個自己的舞臺!

《銷售管理》心得體會

第一段：引言（總述）。

作為一門重要的管理學課程，《銷售管理》在產品推廣和市場開拓方面扮演著重要的角色。通過學習這門課程，我對銷售管理的原理和技巧有了更深入的理解，并在實踐中獲得了寶貴的經驗。本文將重點介紹我在學習和實踐過程中的體會與感悟。

第二段：認識銷售管理的重要性。

在學習《銷售管理》課程的過程中，我深刻意識到銷售管理對于企業的成功至關重要。銷售管理是企業與市場之間的橋梁，它涉及到銷售策略的制定、銷售渠道的管理、銷售團隊的激勵和培訓等諸多方面。只有通過科學合理的銷售管理，企業才能更好地實現市場的開拓和產品的推廣。因此，銷售管理在企業的發展中占據著十分重要的地位。

通過學習《銷售管理》，我學到了許多有關銷售的知識和技巧。首先，我學會了如何制定有效的銷售計劃。銷售計劃是銷售管理的核心，它要求我們根據市場需求和競爭狀況來制定合理的銷售目標和銷售策略。其次，我學會了如何建立和管理銷售渠道。銷售渠道是實現產品銷售的重要橋梁，我們需要根據產品特點和市場需求來選擇合適的銷售渠道，并進行有效地管理和監控。此外，我還學到了團隊管理和激勵的重要性。一個高效的銷售團隊是推動銷售業績的關鍵，我們需要激發銷售人員的積極性，促使他們形成良好的團隊合作精神。

第四段：實踐經驗的積累。

《銷售管理》課程的學習不僅僅停留在理論層面，還要求我們在實踐中運用所學知識。在實踐中，我切身感受到了銷售管理的重要性和挑戰性。首先，我意識到卓越的銷售經理應具備良好的溝通能力和人際關系建立能力。銷售經理需要與客戶和團隊成員建立良好的溝通和合作關系，以達成銷售目標。其次，我認識到銷售管理需要具備良好的分析和決策能力。在市場競爭激烈的環境下，銷售經理需要準確地分析市場趨勢和競爭態勢，并做出相應的決策來應對挑戰。最后，我認識到持續學習和不斷提升自己的重要性。銷售行業發展迅速，銷售管理也在不斷演變和更新，我們需要保持學習的態度，不斷積累知識和經驗，以適應市場的變化。

第五段：總結。

通過學習《銷售管理》課程和實踐經驗的積累，我對銷售管理的重要性和技巧有了更深入的理解。銷售管理對于企業的發展至關重要，它涉及到銷售計劃的制定、銷售渠道的管理、團隊的激勵和培訓等方面。通過不斷學習和實踐，我們可以提升自己的銷售管理能力，為企業的成功作出更大的貢獻。因此，我將繼續努力學習，不斷提升自己的銷售管理水平，為實現個人和企業的共同發展而不懈努力。

（注：本文總字數：490字）。

銷售團隊管理方法與心得_銷售團隊管理心得

對于銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。下面本站小編整理了銷售團隊管理方法與心得，希望對你有幫助。

銷售團隊管理，需要在實踐過程中摸索，不同的銷售模式決定了不同的管理方式。但核心問題就是銷售能力和團隊架構。對于銷售人員能力經驗強的團隊，管理往往更重要的是放權，一切以結果為導向;但一直剛剛組建的年強銷售團隊，即使領導者再強，也無法讓同事在一夜之間提升，攻無不克戰無不勝。需要在過程和結果中雙向把控才能有結果!

1、銷售團隊組建：

需要找到合適的人，合適的人除了在知識、社交、溝通表達等基礎能力支持，更重要的是態度，孫老師說的好，態度決定一切。找到志同道合的人，接下來的團隊工作會事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團隊文化。團隊文化的核心就是管理者，大家都聽說過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個團隊里，領頭羊很重要，俗話說兵熊熊一個，將熊熊一窩就似乎這個意思。銷售團隊必須要沉淀出本團隊的文化和特質。團隊文化形成了，才能有和諧，相互信賴的團隊關系。這一點相當重要，也是決定團隊以后走向哪里的基石。

2、團隊目標制訂：

在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要確定團隊的方向，要根據方向隨時調整路線以確保方向的正確性。在一個團隊，經理要及時發現銷售團隊管理工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現。同樣，每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對銷售業務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個團隊、每個人。在設計目標時要注意這幾點：1，任務分清、目標到人;2，切合實際、具體量化;3，引導為主，勇于挑戰。(在這里要強調下，團隊領導者的表現影響著團隊成員的表現，領導者沒有對目標堅定的執行力和挑戰的欲望，成員則很難跳出來承擔挑戰)通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環節實施銷售團隊管理和控制。

3、管理過程把控：

過程把控第一環，團隊規范。沒有規矩無以成方圓，游戲沒有規則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無法進行。團隊中缺乏規范更會引起各種不同的問題，不僅會造成困擾、混亂、也會引起猜測、不信任，當然訂制度很容易，但是執行徹底則很困難。領導者必須有能力建立合理、有利于團隊的規范，并且促使團隊成員認同規范，遵從規范。

過程把控第二環，監控指導。以前一個經理常常將這樣一句話掛在嘴邊：我團隊的人都很自覺，所以我不管過程，我只要結果。當然，對于一個管全面，負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，因為這代表充分授權。但是作為一線管理的你，如果也這樣對你的同事、你的團隊去說這句話，我認為就值得商榷了。因為作為領頭羊你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務的完成情況實施鼓勵和指導，加強優勝劣汰。只有把細節和過程實施到位的管理才可能促進團隊的發展。當然，監控不等于事無巨細，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個到位的拿捏，才能使得成員既不會出現抵觸反感情緒，又能有責任的落實每一項工作。按時按量超出預期的完成，從而形成良性循環。(嚴格管理下能打勝仗，團隊士氣會越來越高，反之嚴格管理下打敗仗，會衍生更多負能量。大家要有度的把控)。

總結是一種能力，需要在過程中不斷的提升，要逐漸形成過濾的功能，在接觸面的過程中，提煉出適合自己的，落地執行的行動，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。激勵，激勵是銷售管理的重要一環。管理者首先要調控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態度。要想激勵同事，必須先激勵自己。同樣每個人在不同的階段都會有不同的需求。如果你能在恰當的時候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調動他的積極性。作為一名有進取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環境、良好的企業文化、有歸屬感、安全感、和認同感以及成長發揮空間等需要。如果你能把激勵很好的結合，那一定可以嘴大限度的激勵員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊，都可以逐漸訓練成為能征慣戰的猛獅。

一支優秀的團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售，技巧，業績等方面影響團隊，更要注重內在的品質，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領導力。才能把團隊打造成一支有共同的愿望，目標;和諧，信賴的有戰斗力的團隊。

轉眼時間很快，三年半的時間就這么過去了，對于87年的我來講，這是個非常黃金的季節，也是人生很重要的基礎階段，從一進來的普通業務，到后面帶領了十個人的團隊去戰斗，不知道這個對于同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發展依舊很向往，向往著那么商海的奮斗和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續的披荊斬棘。一路走來，似乎應該讓自己做一些沉淀和總價，走過了三年半，來總結一些關于銷售的和銷售團隊的事情。

對于一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什么樣的水準，我們團隊里面要產生多少個主管，誕生多少個精英，人數要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來后，必須和組員進行溝通，就算你現在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。

對于選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發現有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，后面團隊的框架出來，你自己就會輕松很多了，有些兄弟就會問，那選人是什么標準。我據覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來，其次、了解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產品不好賣、那個老板不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找借口的。第三、大概了解一些應試人員的學習態度，有些人做了一點業務，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。

第三就是自己的業務能力，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這么久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業務的板塊做的更加的穩健和扎實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去，學習人家是怎么做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你注定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬于自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結，后期你才有談資，你才有真正屬于自己的東西。

第四、關于新人，馬云說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年后他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業務技能的輔導，更需要你對他職業生涯進行一定的規劃，特別是業務的開始，很難很苦，你要怎么去規劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年后也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當的看一些視頻，很多大師對業務人員未來的規劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視頻，這個規劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。

第五、關于威信的樹立，這一點和你的業務能力是息息相關的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮斗環境，各方面的潛能和要性都會被激發出來。那怎么建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施于人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。

最后，是關于關于團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬于自己的封號，比如，團隊經費全部由一個人來管理，叫做cfo，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰斗力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關系，這些都會影響到你后期做什么決策，是否大家會推進，是否回去執行都有很大的關系。

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電器銷售經理管理制度

公司的日常管理工作關系公司的銷售業績和企業形象，為適應發展的要求，從規范現場管理工作、規范員工行為的角度出發，制定本制度：

一、營業前準備:

1.提前十分鐘到崗，打卡后應立即進入工作崗位。

2.檢查貨架商場及陳列品，做到充足美觀。

3.檢查和核對物價、標簽、做到貨簽對位，一貨一簽，準確無誤。

4.做好商場、貨架、商品、銷售工具的衛生清潔。

5.穿著制服、佩帶工牌、保持個人衛生整潔

二、銷售步驟：

（1）當客戶進入門口時，應主動上前和親切問候：“您好！歡迎光臨！有什么可以幫到您！”

（2）當了解客戶需求和其他問題后，應熱情帶領前往并積極詢問所需和介紹適合產品，遇到客戶的疑問應冷靜和即時詳細解答。根據對客戶的要求做到預測，并建議性做好推薦，做好與同事之間的工作信息交接。

（3）當產品成交時應詳細解釋該產品售后服務，認真仔細對準產品型號和價格，帶客戶前往收銀臺辦理手續，（定金30%，金額數齊后送貨）如需送貨則解說清楚送貨流程（最快當日，最遲3日內）。

（4）如此次交易不成交時，可詢問留下顧客電話或遞上名片以表現對顧客的尊重和把握交易的機會。

（5）當客戶離開時應親切說聲：“歡迎下次光臨!慢行！”

（6）定期進行電話回訪客戶，詢問產品使用情況和服務滿意度?？蛇M一步介紹或詢問所需，以達成二次交易。

三、商場紀律：（違者處以警告或罰款）

1.不準在商場內吸煙、吃東西、看與業務不相關的書和玩手機。（警告累計3次罰20元）

2.不準聊天、嬉笑打鬧、大聲喧嘩。（警告累計3次罰20元）

3.不準未經同意不得私自取用商品。（警告累計3次罰50元）

4.不得擅自離崗，串崗。（警告累計3次罰50元）

5.不得與同事或顧客惡言相向，頂嘴吵架和辱罵毆打。（罰100元/次）

6.不得趴柜臺，打瞌睡、無精打采。（警告累計3次罰50元）

7.不得無故遲到，早退、曠工。（罰100元/次）

8.不得同部門兩人以上在休息室時間過長，導致出現空崗情況。（罰50元/次）

9.未經許可不準上班時間辦私事，有事必須請假。（警告累計3次罰50元/次）

10.前臺收款員外，其他人員未經許可不得私自進入收款臺。（警告累計3次罰100元）

11.執行公司各制度文件，服從工作安排，按時完成工作安排。（不按時完成者罰50元/次）

12.嚴禁破壞工作場所或不按規定試用商場的設備。（警告累計3次罰100元）

13.嚴禁因私人用途攜帶消耗公司的商品，設備、工具。（警告累計3次罰50元）

14.嚴禁未經部門主管許可修改銷售商品的價格或對商品打折出售。（罰100元/次）

15.嚴禁偽造或欺騙的形式使用優惠卡（券）。（罰100元/次）

16.嚴禁代人打卡或讓人打卡，涂改或偽造考勤記錄。（罰50元/次）

17.關注貨品周轉情況，減少斷貨或滯銷情況發生，積極提出促銷方案。（獎勵50元/次）

18.積極主動處理顧客投訴。（令客戶不滿意罰50/次）

上海**家用電器有限公司 （一類）

永滬電2015人（規）字第 0007號

簽發人：

廠派促銷員管理規定

第一條 適用范圍

本規定適用于**家電上海分公司各門店所有廠派促銷員。

第二條 目的

為統一、規范所有門店廠派促銷員的管理，幫助**提升在消費者心中的良好形象，體現**“珍視消費、尊重權益”這一經營理念。

第三條 促銷員的選派資格

1、派駐**各門店的促銷員必須已與派駐廠方建立合理合法的用工關系，經過派駐廠方專業知識培訓具有一定的銷售技巧。

2、選派促銷員最小年齡規定為18周歲、最大年齡規定至45周歲，形象氣質佳，誠實守信，學歷在初中以上。由于手機銷售較為特殊，選派的手機促銷員年齡規定在30周歲以內。

3、凡被**公司列入“黑名單”的人員無選派資格。

4、促銷員在現銷售品牌派駐單位允許的情況下可適當兼職其它品牌。

第四條 促銷員的類別

1、正式在崗促銷員：具備促銷員派駐資格，經門店人事干事處辦理正式上崗手續并在定點門店上崗的促銷員。

2、機動促銷員：在一個門店或多個門店的正式在崗促銷員休假時頂班及雙休日 輔助銷售的促銷員。

3、臨時促銷員：雙休日或節假日在門店輔助銷售的促銷員。

第五條 促銷員的工作職責范圍

1、在門店的控價范圍內，按**規定的銷售流程銷售派駐廠派指定品牌的產品。 1

2、使用賣場規范用語，熟練地向消費者介紹產品的性能、特點、質量、價格、優點等等。

3、耐心解答顧客對于產品所提出的疑問并及時向派駐廠方及門店領導反饋消費者對產品提出的建議或意見。

4、負責所在管轄區內的衛生，做到樣機、展架無塵土，地面無紙屑。

5、臨時促銷員不直接參與銷售（不具備開商品銷售信息小票的資格），主要工作職責是配合正式促銷員做些輔助工作如介紹產品、發放廣告單頁等。

第六條 促銷員各類手續辦理

一、原則：保證促銷員按統一的流程正常有序的進、出**各門店。

二、流程：派駐、異動、離職的流程

（一）、派駐流程： 促銷員嚴禁無單上崗。

所有派駐廠方必須先至上海人力資源部辦理書面的《**家電促銷員派駐協議》。人力資源部將定期發布已簽訂協議的廠方明細以備門店參照。

1、新派駐促銷員進場流程：

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促銷員返聘三大禁忌： 1、不得在同門店同柜組返聘；

（二）、異動流程：促銷員嚴禁無單異動、嚴禁先調動后申請。

1、 異動是指:同一品牌或同一派駐方所派駐的促銷員在**各門店的內部調動。

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（三）、離職流程：

1、 辭職：

2、 辭退：

備注：凡被列入黑名單的人員，**所有門店將拒絕其以任何形式進駐門店工作，如有特殊情況需上報分公司總經理批準。

第七條 考勤管理：

1、促銷員上下班的時間參照門店正式員工；促銷員到達門店后或離開門店前均須由本人在考勤機上打卡（含中途因公因私離開門店）。代打卡者及被代打卡者，給予警告一次，并各處以100元罰款。

a）病假：如屬突發疾病，促銷員須在隔日上午10：00以前通知所在門店人事干

事。員工病愈后上班當天，補辦病假手續并附病例證明；員工因身體不適可請假半天就診，須辦理請假手續，并在就診后提供病例證明。

在休息日補出。如請事假兩天（含）以上必須通知派駐廠方另行安排適合人員至門店進行銷售，以免影響門店銷售及正常排班。

c）培訓假：如促銷員派駐廠方開會或培訓應提前辦理請假手續及向門店人事干

事提供相關證明。

第八條 服務規范：

促銷員是**及廠方的品牌形象代言人，是商家及對外服務的窗口，是顧客在 購買過程中的引導者，所以促銷員必須規范自己的服務態度及建立良好的人際關 系。

1、促銷員上崗必須著**賣場統一工作服，佩戴**統一工號牌。服裝要經常 洗滌并熨燙平整，時刻保持干凈。

2、促銷員儀容儀表：男長發不超過衣領、女長發必須按規定束起，不佩戴夸張的飾品，清新的口氣、清潔的外表。

您久等了”；“再見，請您慢走，歡迎下次再來”。

5、促銷員需服從門店的各項規章制度；明確工作職責及工作規范。 6、文明促銷，禁止詆毀其它品牌的商品及由此而引發的惡性行為。 7、積極配合柜組的銷售主推活動。

第九條 獎懲規定：

1、促銷員因工作努力、業績突出同樣可受到公司獎勵，包括獎金、參加評優。 2、促銷員因違反門店管理規定或業績不佳時或因服務態度引起顧客嚴重不滿時，公司有權進行批評、處罰、甚至辭退。

第十條 相關表單：

1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、

上海**家用電器有限公司

上海分公司 ****年**月**日

主 題 詞：廠派促銷員管理規定

上海分公司印發 共印50份 存檔2份

為了發揮企業的優勢揚長避短，預防和堵塞漏洞；為了避免或減少不必要的`損失和矛盾，營造一個寬松、安全、舒心、和諧的經營環境；為了充分利用每個員工的特長，示展聰明才智，創造出最大價值，特制定本制度。

一、全體員工必須從思想上、認識上、行動上與公司保持高度一致，認真履行經營租賃合同及各項制度、規定等。不允許有任何損壞公司或個人形象、信譽、利益的言行出現，違者視其情節嚴肅處理。

二、各柜組所購進的商品，必須“三證”齊全，符合《產品質量法》、《商標法》、和《消費者權益保護-法》等要求。公司堅持實行及時統一驗收、核價、建檔、輸入微機管理系統制度。凡購進商品不驗收、不核價、不建檔、不輸入微機者，一律不準上柜銷售。各柜組要如實提供每次商品進貨票證，合理定價，及時變價，手續完備，賬目清晰。違者每次處500元的罰款。

三、公司全部實行統一電腦收款、明碼實價、不搞價銷售。不準任何人在營業廳內私自收款或變相搞價，讓利銷售。凡送貨到家后付款的商品，最遲第二天營業款必須交到收款臺。否則，按違價或私自收款處理，每人次罰款1000元。

四、不準超范圍經營。各柜組經營的品種，必須按公司品種劃分的經營范圍進行有序經營。柜組在實際經營過程中，如開發經營品種范圍以外的新品種，不能影響任何柜組的利益。經營品牌以區域代理授權為準。沒有授權的品牌、款型，公司平衡后，堅持誰先進貨誰優先的原則。杜絕隨貨、隨款或惡意競爭的現象存在，違者撤出隨款商品，每次罰款500元。

五、不準超高占道。商品陳列要求整齊美觀，體現科學性、藝術性。不準亂擺亂放。所有物品、用具應隱蔽存放，避免影響店容店貌。違者每次罰款50元。

六收款員的工資公司統一發放，各柜組合理提取一定的費用，具體辦法另行制定。各柜組的營業款，由收款員統一存入，公司財務部為柜組單設的賬戶中，柜組可周旬對賬、取款自由。

七、各柜組必須健全各類賬目，做到帳帳相符，帳實相符，日清月結。收款員與各柜組堅持每日對賬，柜組每月盤存一次，賬目公開，并接受公司財務部的監督指導。

八、公司鼓勵支持柜組實行基本工資加提成的發放辦法。應根據柜組經營品種的不同，按不同比例合理確定工資基數，采取銷售計件或百元銷售等方法計提效益工資，充分調動和激發員工的工作熱情，做到人盡其才，按勞取酬。努力擴大銷售、增加收入。

九、必須做到安全無事故，不準私拉亂接電線，不準使用帶病電器或插板，線路不準超負荷運行。必須保持轄區內衛生整潔，通道順暢，不準亂貼亂掛。違者每次罰款50元。

十、嚴格勞動紀律，堅持考勤制度，樹立良好的企業品牌形象。文明經商，禮貌待客，主動熱情，耐心周到。規范個人行為，誠信貼心服務。自我約束，相互監督。改變自由散漫的不良陋習，養成團結緊張、嚴肅活潑，敢打硬仗的優良作風，體現團隊合作精神。

2012年3月

1. 銷售專員上崗時必須穿著工作服，黑色皮鞋，黑色襪子，黑色腰帶，保持儀容端莊大方，合乎公司儀容儀表的要求。

2. 服從管理、聽從安排、堅守崗位、忠于職守，離開崗位需報備當班主管。銷售專員的直接上屬領導是賓果時尚ktv銷售經理。

3. 銷售專員須嚴格遵守公司各種禁令：嚴禁代打考勤卡，嚴禁與客人發生語言和肢體的沖突，嚴禁偷拿偷食客人遺留的物品和食品，嚴禁不服從和辱罵領導，嚴禁欺騙公司和領導，嚴禁私自招待自己的親朋好友，嚴禁將公司的財產占為己有，嚴禁私拿客人小費。

4. 銷售專員不得以任何形式向客人介紹小姐等陪侍服務。

5. 銷售專員不得以任何形式損壞客人利益而謀取私利，不得黑單，不得為客人多開、虛開發票。

6. 銷售專員的打折權力須慎用，不得隨意打折，對于折扣或者贈送物品的包廂要請上級領導簽字確認。

7. 銷售專員不得讓客人在賓果時尚ktv消費時掛賬，簽單等。

8. 銷售專員和各個柜臺、超市及財務干部不得弄虛作假，否則將按照公司禁令制度給予開除處理，無任何薪資。

9. 銷售專員不得虛訂包廂，導致公司營運現場受到影響，導致公司收益受損。

10. 銷售專員所訂的包廂至少在客人到來前10分鐘將預約信息告知總臺干部，嚴禁弄虛作假。

11. 講究文明禮貌，遇見同仁需打招呼；時刻注意自己的站姿，維護公司的形象。

12. 嚴格執行公司考勤制度，按時上下班，不得遲到，早退；嚴格執行請假制度（病、事假等），有事外出時必須報備當班經理人員方可請假。

13. 崗中不準和同事嘻笑、打鬧，不準會客，看書報、雙手不準插在口袋里，維護公司形象。不準做與工作無關的事。

14. 不準擅自帶的親友進入公司逗留，參觀。

15. 上班期間不準參與打牌，打麻將等賭博活動。

16. 銷售專員為客人敬酒時，切勿過度飲酒而影響對其它包廂的服務工作。

17. 銷售專員上下班必須走員工通道，不得便裝出入公司營運場地。

18. 銷售專員之間要相互幫助，不得相互排斥，不得惡性競爭。

19. 銷售專員的日常管理適合賓果時尚ktv一切營運管理制度。

賓果時尚ktv辦公室

2011年12月01日

銷售管理工作心得

首先，是咱們給他的第一印象，第一印象構造心理定勢。包括你的形象氣質，親和力，敬業精神，專業水準，誠信度等。因為咱們面對的是廣大老百姓，他們最講實在。所以咱們要有理有節，落落大方，坦率真誠，清楚明白地回答客戶提出的各種問題，保持良好的心態。第一印象好，那么他就有與你交談的興趣，就會產生共同的話題。給客戶留下美好的印象。這樣對銷售也能起到事半功倍的效果。

第二，要學會贊美及詢問，每個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著要以詢問的方式引導客戶的注意，引起他們的興趣和需求。

第三，要了解客戶的需求。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果，但了解決不是全部滿足他們的需要，而是要讓客戶接受咱們的條件下滿足他們的需求。

第四，銷售必須要有耐心，不斷地拜坊，要避免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當的時機介紹咱們的產品，從產品的持征到功效再到給他們帶來的利益。咱們要肯定自己的產品，要以竟爭產品進行對比，有差異的要闡明差異，無差異的要強調增值服務，要抓準時機促成交易。

第五，在拜訪新的客戶時，應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙，不能空手而歸，即使推銷沒有成功，也要讓客戶能為你介紹一位新的客戶。

第六，要讓客戶服氣并快樂與客戶交朋友。如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的用戶。咱們要使客戶動人心弦。如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕，要努力贊美客戶。熱情遠比花言巧語更有感染力，因為做飼料是老實人的事，做廣告，做促銷，可以騙人，但是騙不了豬，豬吃了是要長肉的。咱們不能學本山大叔那樣忽悠人，但咱們要學習他那種忽悠人的精神，那種不達目的不擺休的精神。你不會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。飼料銷售員是一身四仆，有50%的推銷之所以成功，是與客戶的交情關系有密切的聯系的，這就是說如果銷售員沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。但是與客戶的關系再好，咱們也不能忘了企業才是咱們的家，經銷商是咱們的親戚，養殖戶是咱們的老板，最后只有咱們口袋里的錢才是咱們的親爹。

第七，如果未能與客戶達成合作。銷售員要立即與客戶約好下一個見面時間，咱們打出去的每一個電話，不是搜集到咱們需要的信息，就是要促成某種形態的銷售，咱們決不可因為飼料經銷戶、養殖戶沒有與你合作而以粗魯的方式對待他們，那樣你失去的不只是一次銷售的機會，而是失去一群客戶，幾百次的合作機會。如果要完成一次銷售，需要與客戶接觸5至10次，那么，你一定要不惜一切熬到那第10次，要相信自己的努力一定會帶來好運氣的。