通過培訓心得的寫作,我能夠更好地理解和掌握學習的重點和難點。在培訓過程中,我積極參與討論和互動,與他人進行交流和合作,這不僅能夠加深對所學知識的理解,還能夠拓寬自己的思路和觀點。
正確的營銷培訓方法是營銷培訓成功的關鍵。你知道營銷培訓后的。
今天開會是有此以來收獲最多的一次,從早上九點半一直開到傍晚六點多,這是有此以來公司規模最大的一次會議。剛回到安溪自己馬上回想會議的整個內容,把它給記入下來,如果不好好總結下,那會議就白開了,永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業務及推廣如何學會跟客戶溝通,及對市場的操作。聽了這次會議后受益匪淺,深感體會。為我解開了很多霧團,讓我有了方向感和前進的動力。
溝通方面。
在與客戶溝通的過程中,三不說:沒準備的話不說;沒依據沒數據的話不說;情緒欠佳時不說。要懂的三必說,贊美的話,感激的話,對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中,你要做好事前的準備,懂的你要做什么,為什么做,誰來做,我們要如何,交流的目的和意圖是什么,規劃好這些后,你的溝通才能夠有效的開展,順不順利那是另外一回事。確認需求,明白客戶需要的是什么,我們能兌現給他的是什么。當在交流過程中發現異議時,要學會在順著客戶的爭議給他一一解說,為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的,為他賺更多的利益,要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協議。最后就是實施,在這一環節也就是客戶對你的兌現,和你對客戶的承諾,要求我們要誠實守信,商場上要更多講究信用,這樣生意上的合作才能長久。
在整個溝通過程,我們是備有籌碼的,但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋,不要輕易拋,只有在逼的無路可走時,才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了,可能還沒到最后光頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程,實在存在很多短板,講話沒有煽動力,不夠沉穩。給客戶的感覺就像強迫,強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力,讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業務,銷售員都是剛中帶柔,柔中帶剛,強軟兼施。
心態方面。
人一旦走上銷售這條路,想退路難,想前進更難。退路難那是因為你走上了舍不得放棄的路,銷售是個很會歷練人的路,你一旦踏上一般人都很難往后退,他帶給你的發展空間很多,提升個人能力的好機會,你自己會很想往下走,想看看前進路是怎么樣子。但你要明白,前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什么能成為千百萬人仰拜,那是因為它的前期也要經過千刀萬剮的削磨。一名優秀的銷售員成功的銷售員,往往是做到別人做不到的事。今天有幸聽說賴守漢副總經理從何從一名推廣專員在進公司短短一年半的時間當上了副總的位置,真的很震撼,還有晉江營銷中心張經理為了開發新的客戶,自己下海證明他的能力,他能給客戶創造的利益是多大,在客戶沒有認可和支持的情況下,大夏天的一頂帳篷,一個人做起促銷活動,很多東西都是自己目前沒法比擬的。發現自己跟他們比起來,自己遠遠做的不到位,他能做到自覺,對工作負責,勤奮學習。自己呢有點太滿足于現狀,這樣永遠得不到進步,或者進步很慢。記住每當我們在進步時,可能很多人會忽視競爭者也在進步,社會在競爭,適者生存,你要明白你不吃別人,別人可能就會吞并你,尤其在商業這行業上。
營銷人生的生涯的三部曲:干活,管事,管人。每個成功的都得經歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起,從一個最簡單的動作重復的做。對我們這些剛從學校畢業的人都有這樣的想法,希望得到回報多,簡單的事情不想多做,總是埋怨這埋怨那?;蛘哂羞@樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到,別人往往只是看中自己的結果。其實錯了,人做事,天再看,也許暫時性的看不到,但總有一天別人會知道的。一個活干的同時我們也慢慢學會接觸管事,公司會給人機會,只是你自己有沒準備好的問題。在學會管事時,你的能力開始慢慢的提升,等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源,利用別人來幫你賺錢創利益。
銷售沒有冬天,不要給自己找借口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業的文化,讓我看到公司未來的發展方向和前景,讓我重新自信起來。
我們第二小組聯系的是蘇寧電器,為其自主品牌惠而浦熱水器進行了市場調查。整個過程這樣安排:1、各項工作進行之前,寫一份具體的計劃書,包括小組成員的分工,任務進程,時間安排等。2、目標確定為惠而浦熱水器后,寫一份調查的計劃書。3、設計和修改調查問卷。4、進行調查。5、分析所得資料,撰寫。
調查報告。
通過跟蘇寧電器負責人反復溝通與協商,終極得到他們的認可。這一步比我們想象的難很多,由于企業考慮到我們是在校大學生,社會接觸溝通能力不足,所以剛開始忌諱我們給人家做調查,經過我們的堅持和努力終極達成共叫:我們以一份固定問卷的方式,采取職員調查法,與被調查者采取面對面的溝通詢問,我們做筆記,然后將所得資料進行回納總結。這樣加大了調查的難度,做起來真的很麻煩、很累。說到問卷部分的設計和修改,真是有點盲目,原本以為就是出幾個題目湊份問卷,沒啥技術含量的事兒,但真正做起來的時候才感覺無從下手。由于以前沒接觸過問卷調查,再加上對熱水器的了解甚少,小組成員通過上網調查,研究商討,緊密分工與合作才使第一份問卷初稿完成。之后在單老師和王老師的幫助下,對問卷進行了的細心指導,才使我們加強了問卷設計方面的知識,終極完整的一份問卷出來了。接下來開始了緊張的調查部分,在這里有幾點心得要跟大家分享一下:
一、要給被調查者留下美好的第一印象。由于這關系著訪問的成功與否。著裝要大方得體,干凈整潔彬彬有禮,面帶微笑,真誠與對方溝通,讓他感受你的誠懇和熱情,大方接受你的訪問調查。
二、訪問要具有較好的靈活性。
由于我們與被調查者是面對面交流,交流的主題可以突破時間限制,同時對于一些新發現的題目,尤其是爭議比較大的題目,我們可以采取靈活委婉的方式,引導調查者的思路,迂回提問,逐層深進。
三、對調查者的要求較高。
調查結果質量的好壞很大程度上取決于調查者本人的訪問技巧和應變能力,所以我們在除了克服調查本身的困難,吃苦刻苦以外,還要加強自身的訪問技巧。整個過很鍛煉人。
四、獲得高質量的調查資料。
在訪問過程中由于調查者在場,因而既可以對訪問的環境和被調查者的表情、態度進行觀察,又可以對被調查者回答題目的質量加以控制,從而使調查資料的真實性和正確性大大進步。這要求我們秉著認真細心的態度往對待調查,不可馬虎。
接下來進進到了swot分析。這一環節我們采取了實地考察的方式,對蘇寧、國美、同天、華北等賣場進行走訪和考察,在面對面與銷售職員溝通的基礎之上,又從網上了解競爭品牌的信息,牢牢圍繞產品、價格、渠道、促銷的模式,完善了知識儲備,為小組調查報告的撰寫打寫了堅實的基礎。在自身長見識的基礎之上,圓滿完成了任務。
通過這些天的實訓生活,是我比較全面的了解了熱水器的相關知識,開闊了視野,鍛煉了膽量。另外通過實訓活動,我也發現了自己不足的一面,比如:第一次接觸市場調查與分析,沒有頭緒,感覺無從下手,多虧了小組其他成員的幫助;做事有時過于熱情,沒有做到不卑不亢;有時比較粗心愛忘事,這些都是我以后應該改進的地方。
最后,非常感謝學校及我們的指導老師在我們畢業進進社會前,給了我們這次鍛煉自己,開闊視野的難得機會,這將對我以后的工作和生活產生積極而深刻的影響。
通過培訓,學習到了一些新的營銷管理知識,懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域,可以采取拿來主義把國際上最先進成果拿來為我所用,但在市場營銷管理方面,卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來,而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到洋為中用才能奏效。
正如古人所說桔生淮南則為桔,生于淮北則為枳,葉徒相似,其實味不同。所以然者何?水土異也。(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團市場營銷培訓班學習后,結合自己的工作實際和一些思考,談談對如何搞活市場營銷工作的幾點粗淺認識,以便共同學習和交流。
一、策劃合理,準備充分,把握商機,不打無準備之仗。
記得孫子兵法里講過多算勝,少算不勝。不打無準備之仗,凡事預則立,不預則廢。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的準備和周密的策劃,以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作,要使得銷售成功,它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性,能夠有計劃有步驟地展開,避免失誤,爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備。
合同。
紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細,不能丟三落四,以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下過路人的印象,就會影響洽談的效果。
2、增強自信,對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶,往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯,造成言詞模棱兩可,而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時,首先會感到擔心和失望,進而不能信任銷售人員所推銷的產品,當然更不會接受。因此,充分的前期準備工作,可以使銷售人員底氣十足,充滿信心,銷售起來態度從容不迫,言語舉止得當,容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到知己,才能提高銷售的成功率。所謂的知己就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。
對于客戶來說,銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司,他就應該對企業有一個全面的了解,包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品,客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高,客戶所希望的不僅是送貨及時,而且要準確無誤,如果送貨有差錯,就可能影響公司的形象,甚至使客戶憤然離開,使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中,公司要有良好的信用條件,公司必須守信用、守合同,產品運送必須準確、及時,銷售人員只有熟知這些知識,才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶,引發客戶的購買欲。
二、尋找目標客戶來源。
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本,我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過,不管你所遇見的是怎樣的人,你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶,這樣一種積極的心態,是你銷售成功的前提,我初見一個客人時,我都認定他是我的客戶,我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶,努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠,以提高市場占有率作為定價的目標,以低價打入市場,開拓銷路,逐步占領市場。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說,只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶,更快速地提升銷售業績,除了精心維護老客戶,同時還必須勤于開發新客戶,時刻注意市場的變化和客戶的最新情況,隨時做好向客戶推薦產品的準備。
銷售工作是一項很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對,這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是販賣幸福的人,有一股勇于進取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,想盡千方百計,最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向,具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松,具備狼一樣機敏的謀略,這樣才能保證銷售工作節節攀升,不斷創造新的輝煌!
通過一雙慧眼,從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息,它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力,才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦,要有一種別出心裁的創新精神;其次要突破傳統思路,善于采用新方法走新路子,這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意,俗話說處處留心皆學問,用銷售界的話來講就是處處留心有商機,銷售人員要能突出問題的重點,抓住問題的本質,看問題有步驟,主次分明,同時注意多積累知識和技能,知識經驗越豐富越熟練,對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺。
每個人都有兩個彼此不同的人際網絡,一個是你自然得來的,一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力,主動開拓自己的人際關系,你就可以通過這些人獲得更大的人際網絡。
1、可以利用一些時間,選出重要的客戶集合組織起來,舉辦一些看戲、聽演講等活動,借此機會,還可以創造公司高級干部和客戶聯絡感情,引進貴賓服務的項目,客戶受到特殊禮遇,就會產生感恩回報的心理,從而更忠實于你,甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道朋友間是無話不說的。如果我們與客戶成了知心朋友,那么他將會對你無所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂郁、有他的失落,同時也有他的高興,這時都應與他一起分擔,他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶,甚至讓你去找他們或者幫你電話預約,這樣將又會有新的客戶出現,那么如何才能打動客戶、感染客戶,使客戶與銷售人員保持長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮,在銷售的全過程中就必須完全釋放自我,充分發揮自己的特長和優勢,同時也不掩飾自己的弱點,讓客戶感受到你真實的一面,這樣客戶才會對你產生信任,推進銷售進程,才會在日后長久保持這份信任和默契,保持長久的合作。
鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤。這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達目的絕不罷休的信念,才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業務精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵,自我啟發,才能堅持到底,渡過重重難關,走向最終的勝利。
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作為專業的營銷人員一定要有專業的素質,接下來就跟本站小編一起去了解一下關于卷煙營銷培訓心得吧!
這次能夠參加中國煙草總公司職工進修學院舉辦的“陜西省卷煙營銷內訓師培訓班”我感到非常榮幸,并且也很珍惜領導給我的這次學習機會。在前后15天的學習中,我始終抱著認真、積極的態度參加每一天的學習。
這期培訓班培訓內容包括7大模塊,首先是國家局史惠民司長全面解讀題為“全面提升培訓師隊伍建設,為卷煙上水平培養更好更多的人才”,其次是學院內六名培訓師分別講解煙草專賣法律法規、營銷員職業技能鑒定教材高級重點部分內容、煙草商業企業行為規范、培訓授課及備課技巧、ppt。
課件。
制作、最后是自己制作課件并十五分鐘的授課演練。通過培訓、使我受益匪淺、感觸頗深,以下是我這十五天培訓的心得和體會。
一、國家局史司長講了現行行業的教育培訓、師資隊伍建設,讓我體會到國家局高度重視職工教育培訓,知道為什么要全面推進培訓師隊伍建設,怎么樣去提高內訓師的政治素養和業務能力,達到階梯化傳授知識。
二、通過3位老師對職業技能鑒定教材《卷煙市場營銷》、《卷煙服務營銷》、《卷煙品牌營銷》、《卷煙營銷管理》四本教材的解讀劃分,建議營銷人員要注重,把書本知識要應用到工作實踐中去,提高營銷人員推薦重點品牌技巧、客戶拜訪技巧、需求預測方法等。以及營銷員職業技能鑒定考試中需要加強練習的知識點。并通過內訓師的講授讓學員掌握重難點,以提高職業技能鑒定考試通過率。
教案。
等。備課方法與技巧:應用故事、案例加深課件內容,列舉有典型性、有討論價值的故事,案例在授課時與學員互動。
四、現代培訓技術應用(ppt教程):培訓老師給我們講了主題設計、文字、表格、圖標的插入、動畫設計、音頻、視頻的調入、母版的設計等內容,讓我們掌握了各種對象的屬性設置和動畫效果的設置,要制作一個演示文稿,就非常簡單了。讓我們知道了好的演示文稿,文字不一定多、切換效果不一定炫、動畫效果不一定酷、顏色不一定雜。
五、十五分鐘授課演練及授課評估考核率。通過此次培訓,我初步掌握了四本教材在技能考核鑒定時的理論知識點和技能知識點以及教材里可以廣泛應用到實際工作中的案例,并且也認識到作為營銷內訓師所需要具備的素質和廣泛的知識面,通過在學院學習到的課件制作,以及反復的授課演練,最終在授課考核中以優異的成績結業,圓滿完成培訓任務。
即將成為一名卷煙營銷戰線上的內訓師,這剛剛只是起步,我自身仍有諸多不足,授課經驗不足,課件內容不貫穿主題等。相信在今后的工作和學習中,我將倍加努力,不負眾望,為我們的卷煙上水平添磚加瓦。
市局組織煙草營銷人員進行了為期2天的培訓,通過兩天的學習,掌握了一些提升卷煙檔次,提高卷煙銷量的方法和技巧,以及在日常工作中時間的利用和一些品牌培育的營銷技能。
在職業素質的提升上,理解和掌握了如何與客戶進行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法,在與客戶溝通中重要的時間在聽和說上,其中主要在聽,聽是對一個人的尊重,傾聽零售戶對某個品牌的建議、在經營卷煙中遇到的問題,然后及時對零售戶進行解答。在處理異議方面要做到不急不躁,站在客戶的立場上,設身處地的為客戶著想,急客戶之所急,再就是重點在解決問題而不是解釋問題,不要一味的解釋哪兒做得不好,而是要及時的解決它,提高辦事效率,提升煙草行業在零售戶心中的地位。
通過學習工作日志的撰寫技巧,學會了怎樣寫工作日志,及時的把零售戶的經營情況進行記錄分析,對一天的拜訪進行總結,及時對市場進行分析以輔助做好準確得市場定位。
在專業技能方面學習掌握了營銷工作實質內容,作為零售戶的經營顧問,一定要經常對零售戶的經營情況進行分析,發現客戶的優勢,指導客戶經營,幫助客戶成長是營銷工作的重要目標,零售戶作為企業的整個銷售戰略鏈中最后的環節,其可利用價值的大小關系到卷煙經營情況的好壞,因此通過分析客戶的經營動態,銷售潛力和發展方向,來提升客戶的經營能力、獲利水平,不斷提高客戶的忠誠度,滿意度,對我們提高卷煙檔次,提高銷量起著積極的作用。
在客戶經理的時間管理方面,一定要注重80/20原則,集中精力解決少數重要的問題,而不是解決所有的問題,也就是在20%的時間內完成80%最佳效果的工作。再就是心態決定成敗,在工作中要保持積極的心態。在一定的時間內要把工作做到最好。在客戶拜訪的時間安排上學得了怎樣準確把握時間,提高工作效率,重要的是領悟了(將80%的時間用于20%的重要客戶,因為20%的重要客戶能帶來80%的銷量)這句話的真諦,以前總是盲目拜訪,重點拜訪不明顯,以后在拜訪中要列出重點客戶進行拜訪,以提高質量。
通過學習品牌培育技能,了解了工商協同下的品牌營銷形勢。卷煙營銷的最后一個環節是消費者,所以滿足消費者需求是品牌的長久之計。在品牌的導入期要采取有效的營銷措施加強宣傳,重點上柜,適度促銷。在成長期要重點扶持,及時對貨源情況,商品質量,市場推廣和反饋情況進行及時收集和整理,確保品牌的市場占有率。在成熟期要做好客戶的指導經營和消費引導工作,在衰退期要做好品牌替代和延伸。
在進行品牌培育時首先進行市場定位,進行客戶細分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌,然后對重點客戶進行重點上柜,在上柜后要進行營銷跟進,做好市場跟蹤反饋。
在下步工作中堅持做好理論聯系實際的工作,在開展好自我管理的基礎上,做細零售客戶管理工作,做實品牌培育工作。
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在外我們九個人就是一家人,所能依靠的也只有我們九個人,所以我們必須要團結,我們就是相親相愛的一家人。
在娛樂方面,我們每一天上完課休息時間,特別是晚上我們會在一起唱啊,跳啊,鬧啊,我們盡情的歡笑,有笑聲化解了一天的疲憊,迎來了新一天的而生活。我們每周會有一天休息時間,利用這一天我們組織大家集體出去玩,領略當地大自然風光的同時也增進大家的友情。此外,在支教期間,我們的隊員包蓉迎來了她二十歲的生日,我們那天聚在一起,為她過了一個,簡單而隆重的生日。
沒有規矩不成方圓,我們每一個隊員都牢記我們的支教紀律,并嚴格遵守。我們每天準時六點起床,六點半統一早操,然后一起早餐、上課、午餐、休息、上課、晚餐,每晚堅持開會并進行批評與自我批評。每天我們要求統一佩戴協會標志,左臂紅領巾,胸前會員牌,有活動還要統一隊服。當然,還有其他例如:做最便宜的車,吃最簡單的飯;不拿群眾一針一線,接受的禮品必須要付錢;不輕易許諾,許諾的事必須要兌現等等。
娛樂的生活和嚴明的紀律保障了我們各項工作順利有序的開展。
我非常感謝公司組織這次營銷系統業務培訓,這體現了公司對我們員工培訓的高度重視。我很榮幸參加了這次培訓,這次機會對我的現在和將來都會帶來很大的受益。下面我將分享一下我的培訓心得。
人本主義的企業文化將強調人的價值觀、道德、理想和行為規范在企業管理中的核心作用。它還認為在企業管理方面,應該理解人、尊重人和關心人。因此,要注重人的全面發展,并以愿景來激勵人,以精神來凝聚人,在機制和環境的幫助下來培養人。因此,在企業中就會形成一種和諧的氛圍,強化團體意識和凝聚力,使員工之間更加信任,更加友愛。通過這次培訓,我對威高企業文化有了更進一步的認識與了解,并能更好的`秉承和貫徹威高的企業精神,真正實現威高的創新、健康和卓越的使命。
敬業精神匯聚了人們對一項事業、一種職業的熱愛,是社會對人們的工作態度的一種道德要求。其中核心是強調無私奉獻。低層次的即功利性敬業,是外在壓力的產物。高層次的即內生型敬業,是將職業看作事業來對待。敬業精神要求我們要忠于職守,不推卸、不逃避和不妥協,通過積極付出和持之以恒的努力,實現自我價值。在工作中,我們需培養對工作的熱情和榮譽感,傾心付出,兢兢業業,以正確的態度來對待自己的工作。我們需要不斷完善自己,提升自己,提高效率并實現利益的最大化。
企業在銷售市場活動中的最終目的是將產品售出,實現產品價值。實現此目標,關鍵在于滿足客戶的需求和期望。企業必須徹底了解客戶購買心理及變化規律,以應對不斷變化的市場銷售活動,創新產品并增加銷售量,贏得更多的客戶,并促進企業的生存和發展。
在銷售談判中,充分了解客戶的需求和心理活動,實現真正的客戶滿意度非常重要。這需要考慮客戶的立場和現狀,分析問題和滿足客戶的期望,以實現企業的銷售目標。同時,企業不應盲目地滿足客戶的要求,而應在企業底線的基礎上實現價值轉換,以實現最大利益。
從心理學角度來看,人們的行為始終是為了滿足某種心理需求,并尋求一種心理安慰。談判就是一種心理戰,企業要為了成功地推銷產品,以最高的價位和最低的成本磋商和討價還價,達成銷售合同。
在過去四天的培訓中,我們獲得了許多專業知識和技能,同時也增強了我們的信心。雖然未來的工作充滿了各種挑戰和困難,但我相信,有公司各級領導的支持和正確引導,以及我們自己的努力,任何困難都可以克服。我們一定會創造出一個未來,自豪并無愧于自己和唐元公司。
第三階段為4s的應用:即:滿足、服務與微笑、速度、誠意,4s的營銷戰略強調從消費者要求動身,建立"消費者占有'的營銷導向,定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿足指數的測評與改進。
第四階段為4pcs的有機結合應用:即以酒店為中心的市場營銷管理理念,以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系,最終實現企業目標。
所以酒店要滿意顧客,實現營銷目標,不能孤立只是考慮某一因素和手段,必需從目標市場需求和營銷環境特點動身,依據酒店特點,資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段,形成統一的配套的市場營銷戰略,使之發揮整體效益,爭取最佳效果。
2、營銷觀念創新:它分為九個方面內容:4r營銷法、品牌的分類、做大做高做。
精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次熟悉、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思索、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階,強調顧客人的`因素,注意營銷過程中對顧客的關懷,客戶關系的維護,生產過程和消費過程必需以"以人為本'為原則,依據買方賣方市場雙方特點和需求,不斷調整、制造、策劃出新的產品,實現最終目標。
3、追隨客人的滿足度:員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了簡單消失的問題。
人特我變'。
1、以人為本包含員工和客人。
客人對酒店的第一感覺肯定重要,這主要靠兩個方面來體現:酒店特色及員工素養。作為酒店每位員工要把自己當作企業形象代表人,形象要得體、大方、端莊,每個崗位都要專業,有星級服務標準,要求喜愛酒店、關愛客人、以客人為中心,使客人對酒店產生信譽、滿足,酒店的規章制度需依據客人需求作相應調整,而不是要顧客來適應遵守酒店的制度,要以消費者為中心,以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造。
過程:6月5日,易方達公司開頭發售這支基金。當時我已經看了許多關于基金收益的文章了,了解到易方達公司在過去幾年的成果和吳欣榮經理手下基金的收益,我覺得這只基金確定能賺錢。其實當時也是頭腦發熱,觀察股票大賺,眼紅的要死,才下定決心買股票基金的,而且新基金么,面值"廉價'啊。
于是,又去鼓我老媽,當時硬著頭皮給老媽保證不會虧本(汗~),老媽被我磨煩了,借了5k給我。(偶沒那么多錢,55~,感謝老媽的支持,呵呵)。
我也不焦急,因為我知道,該基金還在建倉(百億基金阿,哪有那么快就建倉完的),而且我信任凈值確定會回升的(至于為什么會這么有信念,呃~~~~~~~,只能說,我信任這家公司和該經理,哈哈)。雖說不焦急,但是面對我媽的聞訊我還是有點心虛的,那段時間也有想過,要是吳經理擺不平這百億基金咋辦阿?(吳經理表打我~~~^^)。
還好,現在這支基金表現很好,我特別滿足(截至11月30日,收益達到27%)。準備長期持有!
學習和總結:
2、肯定要有急躁,給基金時間?;鸬拇_是長期持有比較好,購買一支基金了,不要想著它明天就能給你賺來多少多少錢?;鸩皇枪善?。而且,這里的長期持有,還包括你要對自己的選擇有信念,不要輕易贖回(做短線的除外)。
3、關于基金排名。風水輪番轉,短期的收益排名從來都是各家輪番坐的,不要把它當回事。最優秀的同學也不行能每次考試都拿100,基金公司也一樣。
真要看排名,一個月以內的不要看,從三個月以上的看起。我每次都是從網上當下晨星公司(最近又加了理柏)的排名,保存了,但不看。過一個季度了,再綜合期內全部的表,看基金排名的走勢?;蛘邅硭押搲?,壇子里已經有熱心的板油做出走勢圖了,可以看一看。
4、關于基金公司內部問題。這個話題最近似乎爭論的比較多,說實話我從來不關懷,頂多只是一眼拂過,知道有這么回事就行了,不像有些板油那么緊急。我的理由很簡潔:一個正常人犯錯誤了都知道改正,何況是一個以贏利為目的的公司?究竟他們也是靠業績吃飯的。除非,它的錯誤特別嚴峻,那么相關的報道確定就會鋪天蓋地了,這個時候我才會關注。否則,那些所謂的傳言,小打小鬧的,一概無視!
三月,萬物復蘇,也是我們迎接新挑戰、展望未來的時候。在這個充滿希望的時節里,我有幸加入中信銀行這個大家庭,并進行了為期兩周的跟崗實習。在營銷的過程中,我留下了許多令人難忘的回憶,同時也獲得了很多珍貴的體驗。
第一要素就是具備專業的業務知識。作為一個設點員,當我們在家樂福擺點的時候,顧客會前來咨詢信用卡的使用情況。因此,我們營銷人員必須擁有良好的專業知識,能夠解答顧客的疑慮,如卡片辦理、激活、使用和還款等每個細節都應了如指掌,這樣才能指導顧客順利完成后續操作。
第二是具備充分的自信,贏得顧客的信任。一名合格的營銷人員首先必須充滿自信,只有這樣才能清晰地思考,流暢地為顧客介紹產品。在營銷產品時,我們要將顧客視為朋友,讓他們感覺到我們是可信賴的伙伴。為此,我們需要慎重選擇開場白,優秀的開場白往往能起到事半功倍的效果。當然,要在顧客身上獲得好感和信任,不僅僅是初次接觸時,更應注重平時的點滴改變。
第三是制定力所能及的工作計劃。設點營銷雖然是很多同行慣用的模式,但如果不及時更新,適時調整,就會讓顧客感到單調乏味。因此,在營銷的過程中,我不斷引導顧客,掌握了不少方法。為了避免盲目行動,我需要合理安排每一天的工作,讓自己的工作事半功倍。
第四是在營銷失敗中學到新知識。常言道:“失敗為成功之母?!蓖ㄟ^董栗序講師的精彩講演,我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點和原則之間的差距。在管理技巧和溝通技巧的學習中,彌補管理方面的不足。市場如戰場,競爭激烈,要想贏得戰爭,除了勇氣和膽識,還需要實用的技巧。在保險營銷這個領域,基層管理者需要豐富的知識、正確的態度、良好的習慣以及實踐和演練中提升的技巧。只有通過不斷的實踐,提升自己的可行度,找到成功的方法和路子。
盡管本次培訓班已經圓滿結束,但是新的征程才剛剛開始。我將會把培訓班中學到的知識、態度、習慣與技巧等投入到嚴謹有序的實際工作當中去,以持之以恒的精神與認真嚴謹的作風,立志為中國人保財險的.光輝事業而終身努力!
為期三天的緊張培訓雖然已經結束,但是我感覺意猶未盡。xxxx商服務質量信息公司的老師們帶給我們了非常新穎的觀念,雖然我已經工作多年,但對市場營銷、管理、策劃工作還是知之甚少。在這次培訓學習中,我對營銷方面有了更深刻的認識,學到了很多新的知識與理念,對于銀行的發展有很大的幫助。通過這次的認識、學習、自查,我受益良多,學到了很多新的理念與工作技巧。
經過思考,我將這次培訓學習的心得總結如下:
首先,作為一位支行行長,個人能力與素質的修煉至關重要,必須注重自身思維能力的提高,具有高度的自信心和責任感,平時要注重工作禮儀,使用文明用語,與人溝通親切溫和,營造良好的團隊氛圍,并在日常工作中塑造出具有高品位的生活。這次培訓學習,讓我認識到自身溝通技巧、語言表達能力方面的不足,領導、同事曾經對此指出,但我并不知道如何正確地表達自己的意見。通過這次學習,我發現必須掌握一些有效的溝通技巧,才能夠更好地營造融洽和諧的氛圍,拓展業務覆蓋面。
其次,不僅需要掌握基本的業務知識,還需明確自己的任務和目標,并制定出具有可行性的計劃,引導好團隊,做好平時支行的營銷工作。要積極調動員工的積極性,制定出合理的營銷策略,充分把握商機,做到有準備的戰斗。準備工作的關鍵是要確保胸有成竹,為下一步工作具備強有力的針對性、有計劃、有步驟地展開,這樣做可以讓客戶感受到營銷人員的誠意,并幫助我們方樹立良好的形象。我們也不能在言語間表現出過多的緊張情緒,應該增強自信心,充滿信心,回答疑問從容不迫,言語舉止得當,以更好地取得客戶信任。
再次強調,為了擴展業務范圍和發展新客戶,這是企業經營理念的核心,并對營銷人員提出了很高要求。在尋找目標客戶來源時,我們必須要有核心目標,并且要保持勤奮與敬業的態度。想要獲得更多的客戶,更快地提升營銷業績,除了維護老客戶,我們也必須積極地開發新客戶,并時刻關注市場的變化,掌握客戶的最新情況,隨時準備向客戶介紹新業務。我們需要走街串巷,說服千家萬戶,耗費大量時間和精力,不斷砥礪向前,保持良好的心理素質,全力展開工作。
營銷人員必須具備敏銳的目光,一直關注市場變化。從客戶行為中發現客戶內心活動的信息,是深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶需求的前提。當然,我們還需要具有強大的創造能力,才能在激烈的市場競爭中保持競爭優勢。我們需要具備別出心裁的遠見創新精神,不斷打破傳統思路,善用新的方法開拓新的市場,從而吸引未來的客戶。
人脈網絡是營銷過程中不可或缺的重要因素。每個人都有兩個不同的人際網絡,一個是天然的,一個是自己創造的。天然的人際關系可以包括自己的親屬、朋友和其他熟人。如果我們發揮良好的個人魅力,積極創造自己的人際關系,利用時間與優質客戶進行情感交流,提供貴賓服務,讓客戶體驗特殊禮遇,從而產生回報的心理,客戶會更加信任我們,并替我們吸引新客戶。在信譽上,我們必須始終誠實守信,盡力與顧客成為朋友,讓顧客感受到我們真摯熱誠的一面,互相信任,保持長久的合作關系。
成功需要一種精神,營銷也需要一種意志。我們需要鍥而不舍,愈戰愈勇的精神,更需要堅定不移的信念,自我激勵和啟發,才能堅持到底,達成目標。
最后,此次培訓不僅使我們認識到自身缺陷,也學到了新的營銷知識。在發展的希望下,我們已確定今后的努力方向,就像黑暗中的一盞明燈,這給了我們動力。我們一定會將所學的知識融會貫通,不懈努力,開創一片新的市場前景。
在進展保險業務中我們有以下幾點體會:
局的正確領導和相關部門大力支持下,通過與保險公司的緊密聯合,借用"品牌'創品牌,"辦保險找郵政'的無形資產逐步在全縣形成,初步探究出了一條在農村進展郵政代理保險業務的勝利之路。今年截至7月21日已經實現代理保費1009萬元,完成了年初州局下達我局1462萬元代理保費全年目標方案的69%,實現了時間、任務雙過半。在進展保險業務中我們有以下幾點體會:
從郵政自身角度講,代理保險業務的開辦進一步拓寬了郵政的服務種類,實現了郵政網絡的增值,從業務收益來分析,除手續費收入外,保險沉淀資金形成的收益也特別可觀。局領導多次特地召開全局職工動員大會,提高了大家的思想熟悉,使全局廣闊職工充分熟悉到代理保險通過強強聯手,共拓市場,提高郵政的知名度和綜合服務力量,創建郵政儲蓄連鎖式的金融服務體系,從整體上增加郵政儲蓄的競爭力量。形勢告知我們,商機無所不在,競爭日趨激烈,唯有不斷創新,提升核心競爭力,才能立于不敗之地!年初工作會上,我局把保險業務確定為全年工作重中之重的一項重點業務來抓,全局干部職工齊心協力,奮力拼搏,順當實現了一季度"開門紅'。
一項新業務的起步,必需有專業人才做指導。保險業務專業性強、營銷策略簡單、對人才素養的要求更高。郵政代理保險業務能否健康、持續、穩定進展,最終打算于郵政自身能否培育出一大批高素養的保險人才。為此,我局將人才培育和隊伍建設作為一項關系郵政保險業務長遠進展的大事來抓。我局與保險公司聯合制定了培訓方案,多次組織全局職工參與保險學問培訓會,由保險專業講師詳細培訓保險業務學問和營銷技巧。同時,開展"一幫一'活動,由保險公司派駐的資深保險營銷員分別帶隊入戶營銷,以師帶徒的方式,使在培訓中學到的學問轉化為營銷力量。開展潛在客戶的"雙挖掘',即首先在辦理儲蓄或其他業務時樂觀向客戶宣揚保險,力爭促成當時簽單,實現"首次挖掘';其次對于有投保意向但有疑慮心情的客戶進行記錄,積累客戶資料,利用輪班的時間上門營銷,實現"二次挖掘'。這種做法的普遍應用起到了良好的作用。
首先是在利用郵政網點進行柜臺營銷的同時,將上門營銷定位為進展保險業。
務的主要方式。其次是將全局郵政職工及營銷員全部按經營業績予以考核,上不封頂,下不保底,多攬保者多收入,完全按險種的傭金比例計提酬勞。對營銷業績進行排名,對業務進展優秀的營銷員賜予各種形式的嘉獎。三是嚴格落實《代理保險業務操作規程》、《保險管理制度》等規章方法,實行錢、賬分別,崗位制約,嚴格事后監督和審計稽核,從而為代理保險業務的規范進展打好基礎。
服務是郵政的永恒主題,也是保險的'應有之義。為此,我局將"創優質服務、樹郵政品牌'始終放在一切工作的首位。樹立"視用戶為伴侶'的觀念,真正從客戶動身,首先,為用戶"量體裁衣'設計最合適的險種。例如,向身體素養較差的人重點推舉重大疾病保險,向有車輛的家庭和常常出差的人重點推舉意外損害保險等;其次,本著"寧可自己麻煩決不讓用戶麻煩'的宗旨,郵政營銷員寧可自己辛苦一萬次,也決不讓用戶不滿足一次。為了加強情感聯絡,郵政營銷員對保戶和群眾的困難也總是盡力關心解決,病了去探視、農忙當幫手,靠真誠贏得信任,靠服務樹立形象。
為了取信于民、早日創出郵政的保險品牌,我局將理賠視作最大的服務和最有說服力的宣揚。凡理賠案件,一經查證屬實,馬上落實賠付。凡是通過郵政投保的客戶出險,市場部得知狀況后馬上派人趕赴現場了解狀況,并供應"一條龍'服務,包括幫助家屬辦理死亡證明等相關手續及前往縣人壽保險公司索賠等。
準時周到的理賠往往會在當地產生轟動,使群眾從事實中受到訓練,深刻熟悉到保險的好處,從而對郵政代理保險的進一步進展產生樂觀影響,同時也樹立了郵政辦保險說到做到、負責高效的良好形象。
雖然近幾年我局進展保險業務呈穩步增長的態勢,但仍舊面臨著壓力與挑戰,我們將堅決不移地執行州局營銷體系建設的指導方針,樹立進展信念不動搖,一是連續保險客戶二次開發力度,依據分類整理出來的客戶檔案,通過電話回訪等形式,對廣闊老客戶進行回訪,帶動新險種的銷售。二是深化挖掘郵政多年來積累的客戶資源,上門訪問客戶,拓寬業務進展渠道。三是開展各班組、支局間的業務對抗賽,促進整體業績的上升。四是連續調整險種結構,提高期交的業務占比。
不知道你們對銷售技巧培訓課怎么看?很多人覺得上完培訓課使他們在思想上對銷售有了更全面的認識,同時對銷售理論有了空前的突破,并且有了不少的心得體會!
銷售技巧培訓心得一:
懷著一種空杯的心態,我有幸參加安徽鹽業舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。
在此次培訓過程中,徽商業學院的教授對營銷技巧,客情關系的管理等等進行了詳細介紹,并對其中的一些進行了重點講解,包括營銷技巧中的策略,如何開拓市場,如何擴大銷量。
還有客情關系的建立和維護。
并且用大量生動的案例教學,實用性和操作性強,采用互動和現場問答等方式,生動易懂,張弛有度,使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。
此次培訓得到了 大家的高度評價和認可。
下面就此次培訓,我簡單談談我的。
一、自信心+誠心+有心+合作心
信心是人辦事的動力,信心是一種力量。
每天工作開始的時候,都要鼓勵自己。
要用一種必勝的心態去面對客戶和消費者,在推銷商品之前要把自己給推銷出去,對自己要有信心,只要把自己推銷給客戶了,才能把產品推銷給客戶。
凡事要有誠心,心態是決定一個人做事的基本要求,必須抱著一顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重你,把你當朋友,才會接受你的產品。
業務代表是公司的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,消費者,經銷商的樞紐,信任是你業務的保障。
處處留心皆學問,要養成勤于思考,善于銷售經驗。
機會是留給有準備的人,同時也留給有心的人,作為業務員,客戶的每一點變化都要去了解,努力把握每一個細節,做個有心人 不斷的提高自己。
銷售靠合作,離不開領導的英明決策,離不開公司的運籌帷幄,離不開各部門的支持配合。
總的一句話,耐心細致,感動至上。
二、銷售+市場+策略
一件好的產品,要有好的市場,好的營銷策略。
同時網絡的建設是銷售產品的主宰,讓你掌握產品的一切相關事由。
開發市場需增進與客戶的友誼,熟悉客戶的經營狀況,改善自身經營管理水平,更好的將產品推銷到客戶手上。
好的營銷策略是有準備的,有的,是幫助客戶怎樣更好的去銷售產品,為客戶出謀劃策,包裝產品,做促銷活動。
讓客戶覺的你是真誠的人,是可以信賴的人。
我們和客戶是利益的紐帶 是信任的保證。
通過這次培訓,我受益匪淺,真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。
我們要保持一個積極的心態,要有信心,責任心,要有虛心,進取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。
銷售技巧培訓心得二:
短短的`幾天訓練時間結束了,馬上就要回到各自的工作崗位,一路上腦海中浮現這幾天的一幕一幕......在這幾天當中給我的感觸很深,又一次得到鍛煉和成長。
本來是在國慶放假期間,說心里話是不想去,抱著既來之則安之的態度來了。
江老師說起,年輕人應該做自己該做的事而不是自己想做的事。
學習,成長,鍛煉自己是我們應該做的事,雖然很累很疲憊,還要忍受皮肉之苦,但感覺收獲很大。
所以,這是個非常有意義的國慶節。
下面我給大家分享一下我的感悟:
1、溝通很重要,是交際的開始。
如何做到有效溝通---主動出擊!
人與人的交流很關鍵,在我們營銷的道路上更為重要。
做銷售的首先要把自己推銷出去,陌生的隊友們從四面八方走到一起,需要我們主動交流,盡快在短時間內融入團隊,讓大家記住你,記住你所做的行業,給大家留下深刻的印象,所以,結交需要主動出擊。
2、要學會適應環境。
在最短的時間內適應一切,融入集體,融入你的團隊。
我們平時也一樣,要適應大的社會環境,環境不可能來適應你!把自己的個性化極強的一面,主觀意識太強的一面收斂一下,顧全大局,適者生存,不適者淘汰!
3、最大的敵人是自己。
這是兩個高空訓練后給我的感觸。
4、人的潛力是無限的。
人的潛力需要不斷的挖掘,珍惜每一次挑戰自己的機會,不要把自己局限在一定的范圍內,認為好多事情辦不到。
論文寫作要勇于冒險,敢于嘗試自己從來不敢做的事情。
你會發現,你不比別人差!你也很優秀!
5、重新認識銷售。
會說話,說對話才是關鍵。
銷售是幫助你成長最快的方式。
銷售是未來最黃金的職業。
銷售是高雅和高品質生活的象征。
銷----自己,售----價值觀。
說話的藝術在于會說話,說對話。
我們的客戶有不同的類型,處事方式也不同,所以,我們要學會變通,不能一成不變。
首先分析客戶是什么樣兒的性格類型,然后使用合適的應對方式。
6、要學會換位思考。
這是“領袖風采”模擬給我的感觸,自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重,所要承擔的責任和那么多無形的壓力!站的高度不同,看問題的角度也就不同。
其實我們應該相互理解,作為員工應該站在領導的角度上多替她想想,多為公司想想。
公司發展好了,員工待遇自然也就好了。
所以:我們要把個人的目標上升到公司的目標;
我們要把個人的理想上升到公司的理想;
我們要把個人的價值上升到公司的價值;
我們要把個人的意義上升到公司的意義!
7、思想匯報目標要明確。
為什么執行力不強,是因為目標不明確,要確立明確的目標,長期,短期,近期。
要具體,量化。
寫在紙上,腦子里要不斷的重復想這個數字,要超越它,目標是用來超越的,不是用來完成的。
8、執行力的重要性。
執行就是把“思考”轉變為“現實”的過程。
想的再好,說的再好,不執行(行動)就沒有任何結果。
只會產生思想的垃圾。
在一個團隊里,誰先動起來,誰的執行力就比較強,誰就可能成為領導者。
執行的快慢,直接關系到企業效益的高低。
所以我們還要高效執行。
結果提前,自我退后;結果第一,理由第二;
速度第一,完美第二;認真第一,聰明第二;
決定第一,成敗第二;鎖定目標,專注重復。
9、八小時之內求生存,八小時之外求發展。
說到這里感覺很慚愧,好多時間都沒有好好珍惜。
老天給每個人的時間都是一樣的,為什么有的人很卓越,有的人卻很平庸,在短短幾年內差距就很大,是我們的大腦實在太懶惰了。
所以一定要珍惜時光,做一些有意義的事,年輕的時候苦點兒累點兒沒什么,等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。
10、要積極樂觀的面對困難,勇于挑戰!把每一個困難都作為鍛煉自己的好機會。
如果我們每個人都能這樣想,所有的問題都不是問題,自然就迎刃而解了。
所以我們要毫不畏懼,范文參考網勇往直前!要這樣看待困難:
挫折=存折壓力=動力障礙=最愛,一分耕耘,一分收獲。
當你能夢的時候,就不要放棄夢。
總之,這次培訓讓我學到了很多,感悟到了很多,成長了很多。
希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當中,時刻提醒自己,激勵自己!不斷前進!
銷售技巧培訓心得三:
大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數人沒有事先準備,銷售人員需要對客戶進行購買流程的理解。
然后,銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。
做到這一點后,當他們就最可行的解決達成一致時,銷售人員就開始和客戶密切接觸。
規劃推銷電話今天的大多數公司缺乏一個定義明確的銷售過程。
很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。
因此,銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。
例如,每個電話都應該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結束。
提出正確的問題大多數銷售人員沒有問正確類型的問題,即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題,但大多數人沒有事先準備。
提問技巧很糟糕的影響是巨大的。
這會導致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒有區別于競爭對手,以及錯失銷售機會等形式的阻力。
商業頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業通常如何運行,你的客戶的行業如何運作,你的客戶如何實現其市場目標,以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務于他們自己的客戶。
沒有業務技巧,你就永遠不具備銷售所需要的信譽。
積極傾聽積極傾聽很重要,專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休,而錯過了重要的線索和信息。
更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說話。
銷售技巧培訓心得分享說,你應該引導談話,然后傾聽和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產品。
提出有意義的解決方案大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。
事實上,作為經理,我們傾向于雇傭“能說會道”之人。
在現實中,當談到做演示,質量遠比數量重要。
當銷售人員針對先前商定的需求,將重點放在呈現具體的解決方案上時,他們很少失敗。
獲得承諾如果你真正思考這一點,聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。
然而,當問及這一問題時,大多數銷售人員承認這是其最薄弱的技能。
研究表明,將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。
任何有效的銷售培訓計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。
管理你的情緒銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。
形成一種風格,將逆境看作是暫時和獨立的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來,并在適當的時候積極主動。
銷售例會、隨訪隨查溝通輔導、述職談話;一罩指的是銷售團隊的顛峰文化氛圍,文化很大程度上都折射出老板或團隊領導的性格和價值觀??此铺摰慕M織文化,從長遠的角度看卻對團隊帶來本質的影響和改變。而對管理銷售團隊的四把鋼鉤講得最詳細的要數銷售例會這一鉤。以前我們也開過很多會,知道開會是組織溝通的最高形式,開會的主要目的是統一思想,但如何把會開得更有效率卻思考較少。培訓中提到的組織開會的九大原則:
1、提前通知,事先安排,形成慣例;。
2、堅持會議準時開始,準時結束;。
3、參會者需帶著方案來開會;。
4、領導一定要后講;。
5、開會是通過方案的;。
6、讓每個參會者完全表達自己的意見;7、會議應有個相對的結論;。
8、會議應明確安排執行人和監督人;。
9、執行人(監督人)要定期或不定期匯報工作進程。
讓我進一步清晰了完善高效會議的組織原則。
體系,構建價值鏈優勢》一文中,曾告誡“我們必須牢記一點:公司的'目標是成就客戶而不是自身,我們的目標是成就下屬而不是自己?!蔽覀兒4竽艹删腿绱舜髽I,對外是有一批海大成就客戶的支撐;對內是有一大批務實、激情、專注的團隊在默默奉獻。要建設和管理好我們的銷售團隊,就需要我們有意識地去細細琢磨我們團隊中的每一個成員,琢磨成員的性格、優點、弱點、心態等。銷售也好,管理也罷,其工作的重點都是人的工作。選人、育人、用人、留人的前提和基礎應該是識人,識人不是靠感覺,更不是靠運氣,而是靠仔細的觀察和系統的了解。培訓中臧其超老師向我們介紹了正確識人的十大方面:
1、是否有清晰的人生或工作目標;。
2、是否結果導向;。
3、主動性;。
4、主控性;。
5、自我負責;。
6、團隊精神;。
7、服從;。
8、追求完美;。
9、超強行動力和執行力;。
10、不得目的不罷休,執著和專注。
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建筑產業化辦公室主任越淼做開班。
二、專業的師資教學。
靚麗的李文娟老師又一次站到了講臺上,如果非要說個業余和專業,那么相比上次的商務禮儀培訓,這次的市場營銷當屬專業。授課教師擁有從事市場工作多年的實戰經驗;授課內容從“營銷之父”科特勒的營銷的未來講起,什么是營銷,如何創新營銷,再講到我們現在的裝配式建筑市場營銷。用實例講述抽象的營銷概念,用發人深省的營銷效果解釋營銷對企業發展的巨大作用。顧客導向化從始至終貫穿全教材,讓我們體會到顧客是上帝的深刻內涵。李老師對招投標內容的講述更是專業,從周邊區域到全國各地,無不體現了專業二字。她的專業更要求每一位學員的專業,現在不專業,以后必須專業,這就是培訓的價值所在。
三、專業的訓后考試。
四、征程萬里風正勁,快馬加鞭啟新程。
感謝園區辦組織的培訓,感謝老師結合園區市場營銷當下的痛點和難點。
根據江門市局(公司)的要求,我們直屬分局的全體營銷人員參加了20xx年營銷崗位技能培訓,學習了客戶經理業務技能和v6營銷系統,我感到非常榮幸能夠參加此次培訓。在此,我想總結出我所學到的最深刻的兩個方面:
首先,個性化是客戶服務的基礎。市場情況和零售戶的情況千變萬化,個性化服務的前提是對市場、卷煙品類和客戶進行細分。在課堂上,老師教授了“三細分”方法,即通過市場、卷煙品類和客戶三個維度的細分,實施針對性的客戶服務。在這個過程中,我們需要關注客戶需求,針對零售戶的特性和特殊需求,主動為其量身定制服務指導,以滿足他們的需求。這有助于提高客戶服務的靈活性,實現因地制宜的.營銷。通過這種方法,我們可以有效提高卷煙銷售能力。
其次,客戶經理需要不斷提高自己的溝通能力和思考能力。作為市場的傳聲筒,客戶經理需要通過日常拜訪實現有效的溝通,以便為營銷決策提供實時有效的市場動態信息。同時,客戶經理也是營銷工作的主導者之一,需要培養自己的分析總結能力,并養成善于觀察并思考解決問題的習慣,以逐步提高個人能力,并推動營銷團隊的整體素質提升。
最后,我要感謝市局(公司)提供的這次學習機會。通過這次培訓,我對客戶經理工作內容和應該具備的素質有了更全面的了解,同時也學習到了許多新的理念和思路,這使我在未來的工作中更加有信心。
公司邀請到了著名的營銷策劃專家xxx老師為我們培訓。對于這次培訓我受益匪淺。
張老師主要講述了新經濟下的營銷創新、營銷理念、營銷策劃。
舉例了很多在行業內的經典案例。我懂的了新經濟與舊經濟最大的區別。新經濟建立在信息及時革命和經濟全球化的基礎上,實現信息化和數字化管理,依靠高科技創新提高經濟效益。相對于現在的行業形態,新經濟狀態下人民的生活更加的豐富多彩、提供的選擇更多,而對于市場則是要更多的滿足客戶需求,創造客戶所需。
這次培訓對于我們推廣發行的一個啟示是:要與客戶交流!要用比較簡單和以顧客為中心,傾聽顧客的心聲,滿足客戶需求的`交流理念。21世紀的營銷理念里我們的營銷更加講究技巧和溝通的藝術,要學會充分的利用現代媒介的傳播作用,更快、更好的為自己的企業、自己的品牌打造知名度和影響力。要相信市場在變,消費者在變,競爭在變,而唯一不變的就是變化,適應各種變化則一切都可以很好的把握。
這次培訓我也知道無論是哪個行業的營銷策劃,我們都需要良好的營銷專業知識進行鞏固,同時也需要良好的交際能力和商務禮儀知識,從各行各業中我們會體會到不同的行業有不同的行業規則,而這個規則不能隨便破壞,也不能隨便的改變。我們要適應每一個不同的行業潛規則,多學習才能盡本能的在這個世界中綻放自己的光彩,謀求一定的定位。
通過這次全員營銷培訓,能夠改變醫院員工的思想,改變觀念,跟著市場走,化危機為機遇,在此和大家一起分享心得。下面是本站小編為大家收集整理的全員營銷培訓心得,歡迎大家閱讀。
我行全員營銷培訓課程告一段落了,然而此次培訓學習我所收獲的遠遠超出我所預期的。通過這次培訓學習,對于全員營銷的概念,我有了全新的認識,老師生動活潑的講授給了我耳目一新的感官享受,也讓我突破傳統思維的藩籬,闡發了許多前所未有的新思維。營銷不僅是一門技巧,更是一門藝術,學習全員營銷理論對我的工作有極大的指導意義。下面就此次培訓談談自己的。
心得體會。
一、營銷觀念的樹立。
莊子曾說過,“吾生也有涯,而知也無涯,以有涯學無涯,殆已?!蓖ㄟ^這次培訓學習,我更加深感學習理論知識的必要性。課程上學習的營銷理論是前人無數的成功和失敗的經驗的總結。更何況作為新任客戶經理才一年的我,對營銷基本理論的把握與運用上顯得相當拙劣。在我行金融產品和服務的營銷過程中,僅僅局限于自己盲目摸索而積累起來的一點經驗,要想營銷工作有所創新突破,是根本不可能的。面對金融市場一日千里的變遷,我行發展模式的相對單調,創新策略的捉襟見肘,最終只會導致自己甚至整個銀行倒在市場發展的馬蹄下。只有樹立起主動營銷的理論體系,才能在競爭日益激烈的金融市場中生存下去。
二、營銷技巧的掌握。
掌握營銷技巧,拓寬營銷思路。本次培訓主要安排了三個方面的內容:第一方面是柜員柜面的營銷,主要講解了柜面工作人員如何在客戶辦理業務時簡短營銷本行的金融產品和服務;第二方面是大堂經理的專業服務流程,大堂經理是網點現場的靈魂人物,對大堂經理的工作職責與技能、大堂經理如何引導分流、如何快速識別客戶等作了示范;第三方面是客戶經理的主動營銷,客戶經理作為戰斗‘一線’隊員,需要掌握更多的營銷技巧,包括如何了解你的客戶,了解客戶的家庭、職業、學歷等情況、如何應對客戶的拒絕、如何及時的化解客戶心中的疑慮,從而及時地促使營銷活動的完成等等。
三、營銷工作的執行。
現代營銷管理理論認為:“營銷管理重在過程,控制了過程就控制了結果。結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果”。營銷工作應重在執行的過程,貴在執行營銷中堅持“過程導向”,就是說在銀行金融產品和服務的營銷一定要落實在平時的工作乃至生活中,不能只是“紙上談兵”。在營銷管理工作中,不能有安排沒有檢查,有布置沒有落實,而要以“高質量、高效率”的責任感落實管理措施,推動企業發展。
短暫的培訓,無限的學習。只有不斷運用到實踐中去,才能將培訓得到的知識得以接地氣。在今后的工作中,把這次培訓的思維方法融會貫通到現實去,不斷調整工作方法、思維方式和服務理念,在實踐中磨練自身,不斷提高自己的營銷管理水平!
第一次走進聚成的培訓,參加全員客戶服務的培訓,已經說不清楚當時自己是抱著什么心態去的,但是當參加完李弈鋒老師的學習,感覺自己收獲還是頗豐的,雖然我也只是學到了全員服務的皮毛而已,但也想描述一下自己看到的這片天空。
在公司的財務部門工作了有7年的時間了,看著公司一步步的發展到今天,為公司的發展和壯大而由衷的高興,為自己是博士德人而自豪??粗切﹫蟊?,我就在想公司的費用一天天在增大,如果收入能成比例的上升能改多好呀。閑來無事,我就想是我們的產品不夠好嗎?不是,如果不是好的產品我們不會經得起市場20xx年的考驗。那是我們的銷售人員不夠優秀嗎?也不是。他們個個都是身經百戰的精英。那是什么影響了我們的公司的業務的提升呢?是執行力,是團隊合作,是渠道,去終端,似乎那里有需要去改善,但是哪個是問題的關鍵,哪個是我們公司持續經營的法寶,我曾經想到過產品,過硬的產品,是企業發展的關鍵。但是這次課才給了我們正確的答案:留住老客戶,吸引新客戶,沒有聽說那個企業沒有客戶的,而只有完美的服務才能留住老客戶,讓企業長長久久。所以,歸根結底:服務才是最重要的,上學時學過的品牌營銷時代已經過時了,服務經濟的時代到來了。
老師給出一個觀點:人人都是服務員。讓我想起一句話:在其位謀其政,這句話,我記得我們原來的人力資源專員武海英也曾經作為自己的個人簽名寫過,她就是一個特別好的例子,她就是一個好的服務榜樣,每次找她幫忙,她都會很認真負責的幫助你,從來沒有說過苦,沒有說過累,除了人力資源的工作,還負責我們公司的美孚項目,還要處理一些邱總留下的任務,但是我們見到她,她從來都是樂呵呵的,由于工作關系,我們有機會交流,她和我說因為那會工作壓力大,晚上都睡不著覺,想辦法,但是我們從來沒有見過她抱怨一聲,她就是我們身邊的服務明星。像她,只要我們每個人能把自己的本職工作做好,順手能幫助別人做一點點,少給他們制造一點點工作障礙,這就足夠了。服務是一個很大的概念,不是只有服務部門才是服務,以你我之類是很難做好服務的,如果我們能多為他們著想,像有首歌里唱的:只要人人獻出一點愛,這個世界將變成美好的明天。
第二個觀點是:環環都是服務面。我畢業后曾經就職于一家太陽能行業的龍頭企業,并在公司的售后部門工作過,我們實習必到的一個崗位是接線員。每天接全國各地的用戶反饋電話,尤其到了冬天,電話特別多,每次我們接到電話,我們都是這樣回答客戶的:我們會盡快把你的問題轉到辦事處,請你耐心等待??蛻簦耗且蟾哦嚅L時間呢?我們回答:我們會盡快,好吧。我們做不到像幻燈片里說的:好的,請您明天早上來取吧。為什么?為什么我們不能想中國移動那樣說:我們會在24小時內給你回答?,F在我明白了,因為公司沒有建立全員服務的意識,服務是售后部門的事情,與其他部門無關,無法做到全員一致服務的思想,所以才做不到:請您明天早上來取的承諾。而我就是屬于售后之外的一個部門,但是卻聯系著我們銷售人員對客戶的承諾,對客戶的服務。其實,服務很簡單,就是快點給渠道不開張票,快點把貨生產完,快點把改動改完,也許就是為同事接一杯水。。。。。。
說了那么多,那究竟什么是全員服務呢?全員服務其實就是要讓全體員工參與到給他人(客戶/領導/同事/家人/朋友)提供幫助的統一行為中,消除服務環節中的盲點和脫節,提升企業服務的競爭力,實現客戶價值最大化。
以上是我摸著象的一部分描述自認為的象的模樣,雖說不能深刻全員服務的意義,但還是感謝公司給了我這次培訓的機會,讓我了解服務帶來的意想不到的利益,深刻理解什么是全員服務,并結合自己的工作,能夠將服務精神灌輸到自己的工作中。
最近,應邀到一家二甲醫院為醫院員工進行了一天的“全員營銷”的培訓,由于醫院正處一個危機的關口,作為醫院的管理者,寄希望通過這次培訓,能夠改變醫院員工的思想,改變觀念,跟著市場走,化危機為機遇。在和醫院接觸的過程中,我們發現,對于醫院營銷的認識和實踐,有著比較大的差距。
1、醫院培訓的模式問題。
我們曾經有一個非常好的講師,是一家保險公司的專業講師,專門為醫院進行護士禮儀的培訓,現場的效果好得很。但是后來,真正用起來的就不多了。這是由于這種為培訓而進行的培訓,對于現在的醫院來說,一定會是這樣的結果。
所以,我們就設計了“培訓+操作手冊”的模式,效果就完全的改變了。因為,在培訓以后,有一本培訓中所進行培訓的思想應用的操作手冊,這樣,就對醫院有了根本性的變化。所以,我們遵循的“切實可行,應用第一”的原則就得到了很好的應用。
2、醫院系統營銷的思想。
曾經有不少的醫院院長對我抱怨說,我們醫院的員工思想太陳舊了,如果他們的思想能夠得到解決,我們的醫院就有希望了。
醫院到底應該怎樣進行營銷呢?醫院屬于服務行業,很自然,我們就應該將它歸納到“服務營銷”的范疇,服務營銷和產品營銷有著本質的不同。醫院是一個系統,并且是一個非常復雜的系統,那么,我們如果寄希望改變了一個方面,就可以改變醫院的營銷問題肯定是錯誤的。在對醫院進行多年的研究和實踐以后,我們提出了“醫院六系統營銷”模型,我們把醫院分解成六個系統:建筑、設備、人才、管理、產品、文化。
這樣一來,醫院就容易看清楚自己的問題,并且找到解決的方法。
3、醫院的發展戰略第一。
有的醫院,根本就不清楚自己的發展戰略方向,就盲目地抓這抓那,結果往往是抓了芝麻丟了西瓜,越做越亂。醫院就象在商海中航行的一艘船,如要到達成功的彼岸,最重要的是認定航行的方向。方向錯誤或方向不確定,航行越遠,離成功的目標就越遠,而且更容易遇險。確立醫院戰略就是“認定方向”,有了清晰的目標,才能夠以最快的速度達到目標。
所以,在和醫院溝通的過程中,我特別重視和醫院的中上層干部進行方向性溝通,所以,只要醫院的中上層和我們達成了共識,認識到了醫院的最核心的問題—醫院的發展戰略。我們就有信心讓醫院快速地提升業績!
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