終端管理心得（優秀23篇）

通過寫心得體會，我們可以更加全面地了解自己在學習和工作中的表現，發現問題并提出解決方案。在這里，小編為大家整理了一些心得體會的樣例，希望對大家在寫作時有所啟發。

終端管理工作心得

市場終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標準。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業都非常重視的。本人經常接觸日常終端管理工作，得到的一點心得斗膽拿出來跟大家分享，敬請指正。我走訪過很多城市，接觸到各地的專賣店，雖然大體上都能按照公司終端形象標準建設終端，但也有這樣那樣的問題出現。我們必須重視這些問題。

說到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當勞。麥當勞的黃金雙拱門已經深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當勞統一終端形象能落實到每一個終端店，關鍵在于每一個環節都是嚴格按照標準化來操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標準：

1、施工標準化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執行；

2、物料標準化：合理有效的使用或是按公司指導使用終端物料；

5、存放標準化：無包裝產品、維修品歸類統一堆放到維修或換貨倉；

6、資料標準化：墻體無灰塵、張貼的宣傳資料無發黃發霉現象。

在統一形象落實好之后，這只能說是終端的模型出來了，但還沒真正完成。我們還得讓這終端“活”起來。這時候，就進行到了活化工程。

1、櫥窗：

所謂“遠看色，近看花”，顧客是通過“眼睛”行走的。那么一個終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當前，很多經銷商對于櫥窗沒有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現死板甚至是空置狀態。其實在服裝領域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個小的體驗區來展示。

2、產品展示：

產品的陳列非常講究搭配。不同的產品系列陳列方式是不一樣的，要講究產品陳列的組合方式，形成層次感和視覺沖擊力，產品組合的構造同樣要適合整體銷售氛圍的營造。

3、掛旗的張貼：

掛旗陳列是營造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達到視覺上壓倒性的優勢。在懸掛掛旗的時候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說，大致在離地2。5米高左右，給消費者帶來的視覺效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進行現場測試，以尋求最佳的視覺效果。

4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示：

包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺沖擊力，講究產品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產品；必須整潔、衛生，不得有灰塵和雜物；最多一個星期就要對陳列的造型進行一次變更和創新，給消費者制造產品暢銷的感覺。

5、企業文化的宣傳：

1）企業書刊不知道您終端的企業書刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？

我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書刊造型美化終端；設立書刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。

2）企業宣傳片

您終端有沒有增設電視機呢？如果有，有沒有好好去利用它來做宣傳呢？

曾經去過一家專賣高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個店的音樂氛圍，輕音樂與企業宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個企業的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個舒適的范圍內。

6、增添裝飾品：

裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網上搜索小手工學習，發現很多小手工簡單實用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺習慣，突出終端的主推產品、黃金區域。

據不完全統計，燈飾行業經銷商中“夫妻店”的終端數量還是占多數的。也許你會認為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣貨就是了，還談什么管理呢？其實不然，管理始終貫穿整個經營的過程，沒有管理，就談不上經營。

前段時間，與一個做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經營，他一直認為自己是做工程的，而且又是個小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當地的人際關系網比較強大，所以生意也越做越大。但他發現，生意是越做越大了，但店里卻越來越亂了，請了二十多個員工都忙不過來。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個在管理上較有經驗的人回來，對店里人員組織架構、財務系統、培訓機制進行重組、升級，現在他的店已經步入公司管理的軌道了。

1）人員組織架構：總經理、財務總監、行政經理、工程部經理、店長、員工；

2）財務系統：我們可以利用目前的一些財務軟件進行管理。金碟是深圳地區開發的一個財務軟件，后又研發至管理軟件，其滲透力較強，也是目前運用較為廣泛的財務核算軟件；其他的'還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財務軟件。

3）培訓機制：我們可以每個月甚至每個星期，在終端開展一次經驗分享交流會或者說是故事會吧。讓每一位員工都來分享一下這段時間的工作經歷甚至提出好的建議，提供一個大家相互學習的平臺。每個季度，聘請培訓師或者讓店里賣貨比較好的員工給大家做一次培訓。

最后這個老板提到，如果他一開始就能重視管理，他的公司比現在還要更大更強，不管店面大小，規范化管理都是必不可少的。

如果您的終端還沒加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動！

終端日志管理心得體會

終端日志管理是一項非常重要的技術工作，可以追蹤和分析終端用戶的操作行為，幫助解決問題和改進業務。通過多年的實踐和經驗總結，我深刻體會到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實時監控和利用日志改善業務五個方面，分享我的經驗和感悟。

首先，我們需要認識到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶的使用習慣、需求和痛點。通過分析日志，我們可以優化用戶體驗，提供更貼近用戶需求的產品和服務。同時，日志也是解決問題的重要依據，可以幫助我們追蹤問題的發生原因，縮短排查和解決問題的時間。因此，充分意識到終端日志的意義，對于提升業務與用戶體驗至關重要。

其次，對于終端日志的管理與分析，我認為需要注意兩個方面。首先，要對日志進行完整準確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來。對于大規模的系統，可以借助日志收集框架來實現自動化收集，確保日志的完整性。其次，要對日志進行有效的分析?？梢允褂脭祿治龉ぞ?，如ELK等，對日志進行統計、搜索和可視化分析。通過分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問題和優化的機會，為業務提供參考和決策依據。

日志保密性也是一個非常重要的問題。由于終端日志可能會包含用戶的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲安全，使用合適的加密技術對日志進行加密存儲，防止信息泄露。其次，對于特定的敏感信息，如用戶密碼等，可以進行脫敏處理，將用戶的真實信息替換為偽造的信息。同時，只有授權的人員才能訪問和處理日志，確保數據的安全性和隱私性。

實時監控是終端日志管理的另一個重要方面。通過實時監控，我們可以及時發現問題并及時處理，減少故障對用戶業務的影響。實時監控可以通過設置告警規則，并將告警信息發送到相關負責人員，幫助他們迅速發現異常情況，并采取相應措施。同時，實時監控也可以幫助我們及時掌握業務和系統的運行情況，提前做好預案，以應對潛在的風險和問題。

最后，我們應該善于利用終端日志來改善業務。通過分析日志，我們可以發現用戶的痛點和需求，進而針對性地推出新的功能或優化現有功能。同時，我們也可以對系統性能進行分析，發現系統的瓶頸并進行優化，提升用戶體驗和業務效率。因此，利用終端日志改善業務是一個不可忽視的重要環節，可以有效提升產品和服務的競爭力。

綜上所述，終端日志管理是一項復雜而重要的工作，對于業務的發展和用戶體驗的提升至關重要。通過對日志的完整收集、有效分析和保密處理，實時監控和利用日志改善業務，我們可以更好地滿足用戶需求，提升業務的競爭力。因此，我們應該充分認識到終端日志管理的重要性，并不斷總結經驗，提高技術水平，為業務的發展作出貢獻。

終端管理心得

終端管理是指企業的產品與消費者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點，企業生產產品后，產品就像流水一樣流動，下面是本站帶來的終端管理。

心得體會。

歡迎欣賞。

一、店鋪形象的重要性：

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了!因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業績提升并發展壯大。

二、賣場服務：

賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。

三、賣場貨品管理。

談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規劃，盡量展現出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了70的最終贏利。

一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!

四、賣場促銷。

促銷往往是最直接，最有效的提高業績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據店鋪的業績來決定促銷方式，才能更好的發揮作用。

五、賣場人員管理與激勵機制。

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優秀店長帶領一批優秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業心態，必備的業務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。

在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發與能力培養，因為現在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業對人員培訓開發的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，店鋪的業績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。

隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導購的銷售方式已經越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。

每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業績目標，并且把目標分配給了每一個終端導購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發愁銷售目標無法完成。

其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應該如何改善自己的銷售方式來影響目標業績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰術銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關注好這個過程，才有可能提升結果。

我們在招聘店長、導購，介紹企業文化時，經常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導購的文化基礎基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執行，就一定會有高工資和好的晉升空間。

如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導購每天的銷售流程，持續不斷的向員工培訓貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環節練成習慣，然后習慣成自然，自然成本能。并結合細致的績效考核及獎懲制度，優勝劣汰，督促每個員工快速前進。

每個店長、導購都想要完成銷售任務，因為銷售任務與她們的工資息息相關，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環節是可以被分析制定成標準化的作業流程的。并且已經在無數的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續不斷的培訓體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應很多規范，養成習慣，并慢慢習慣成自然。

很多品牌都有自己的品牌文化、經營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓時，一定要灌輸給她們我們品牌的經營理念，告訴她們我們的接單流程，她們日常的工作，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多優秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設。

告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責80%的部分，副手負責20%的部分，主手負責問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應，記錄顧客資料，介紹洗滌保養，送客。副手負責聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結束后必須總結，指出此單的不足、可以改進的地方。

不斷的給員工培訓服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習搭配，如規定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓和搭配練習中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領新員工或業務不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業、是搭配、是美感，不只是衣服。

教導購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業征服顧客、用熱情感動顧客、用服務留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業、經濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經離不開你。當每個導購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業績自然有保證，整個店面的銷售業績也一定會穩步上升。

導購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習搭配、接單、總結上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關注和傳播工作以外的事情。我們要培養員工的責任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優勝劣汰。

當然這也要結合明晰有效的的績效獎懲制度，關于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據店面銷售任務而獲得的績效獎，還有主推任務、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導購。既提高了導購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創造高單比、提高銷售額。

近年來，家電行業的競爭出現了兩次轉型，首先是家電企業由傳統上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變為可操作的細節和管理體系，以提高產品銷售。

推動家電企業重視終端現場管理的因素主要有以下三方面：

1.滿足渠道對促銷支持的要求。

家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業資源整合集中，形成少數家電專業連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節約的考慮，要求家電企業提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。

由于家電企業與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業為實現新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。

2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。

家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現場人員促銷等日益成為體現產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業是難以回避的事實，企業需要重視終端現場管理，以爭取建立促銷優勢。

3.對消費者進行專業講解和引導。

賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業人員的進行講解和產品對比。優秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。

雖然各家電企業紛紛意識到現場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據友泰咨詢調查發現，部分家電企業終端現場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業重要競爭優勢，部分家電企業還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變為操作細節和業務員的行為。

首先，家電企業需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。

由于賣場地理位置、賣場面積和區域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業進行研究，發現多數廠家現在仍是根據業務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業的做法值得借鑒，該企業的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：

由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數據獲取的難度很大，而單商場總體銷售數據，通過業務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數據準確性會更高。

也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業務人員中飽私囊，最終影響企業整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數據并參照分級標準來統籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監督和控制。目前，該家電企業此種運作方式效果還不錯，行業人士也多支持認同。

其次，終端現場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現企業產品差異化的重要競爭優勢。

終端現場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：

研究認為，隨著主流家電企業之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產品增多而同質化，現場管理將成為家電企業差異化競爭的重要體現。優秀的現場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產品品質和服務的信任感，從而贏取消費者購買決策。

1.對促銷員重點管理，以建立穩定而優秀的促銷員團隊。

促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關。友泰咨詢調查研究發現，現在多數家電企業對促銷員管理很重視，但也有少量企業對促銷員還疏于管理。典型表現就是：業務員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導走。

促銷員需要精細化管理，部分家電企業還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩定。比如國內某著名家電企業促銷員做法是：根據促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經驗和能力最為優秀，相對優先安排在重要的賣場以推進更多產品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協助業務人員對促銷員進行銷售技巧和產品知識的培訓;a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現在每層級基本工資有50-100元的增幅。

對于促銷員的招聘和培訓，絕大多數廠家是由產品經理/業務員負責。出于成本控制的考慮，大多數廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經常會根據進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習促銷員，安排其在多個賣場實習、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習促銷員轉正定崗。而這些實習促銷員經過系統培訓和賣場實習，能夠很快的適應和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質普遍較好的重要原因。

在促銷員待遇上，現在多數廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產品利潤微薄，大多數家電產品的銷售提成很少，導致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設定任務目標，如果實現目標就按實際銷量提成;如果沒有實現目標，就只發生活保障工資;如果促銷員全年實現總任務目標，會分發年度獎金(比如發20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。

促銷員的考評工作，現在主要是產品業務人員對其銷售業績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業務人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務態度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現。

2.“財”權需要一定范圍內的下放，以快速應對終端變化。

隨著各家電企業對于終端現場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的競爭。

根據調查研究，現在很多廠家終端業務人員沒有費用決策權力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權力都集中在分公司或者總部，基層業務人員大小費用都需要經過分析、上報、審批多個流程環節來爭取費用發放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。比如國內某知名家電企業，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發放，整個流程歷時數月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續促銷人員的招聘，更是對企業形象產生較大的負面影響。

友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權利，誰配置資源誰承擔責任，家電企業應基于市場與客戶，對基層業務人員進行一定范圍內的授權賦能，以快速響應終端的變化。我們調查發現，部分家電企業將“財”權部分下放到基層，如海爾和西門子基層業務人員都被賦予一定范圍內的費用支配權力。其中海爾進場費用談判由工貿經理負責并決策;而產品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿產品總監負責決策和支配;產品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿產品總監依據總部政策，進行決策并下達終端執行?？偛靠己丝傎M用和總銷售額的比例，只要在規定比例內就不會處罰。西門子產品類少，主要是冰洗產品，由辦事處區域經理決策一定范圍內的所有費用，并授權業務員執行。合理的授權加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產品銷售。

3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。

賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產品產生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產品和引導;促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。)。

友泰調查研究發現，在賣場“物”的管理上，大多數家電企業當前主要由促銷員負責?；鶎訕I務人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應商場要求而自行管理。

但是現場也發現，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現在由基層營銷部門負責發放，一般由促銷員自行定期領取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數量，這往往會導致多數賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發放。

但即便有優秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產品信息并防止促銷員夸大產品性能的可能。當消費者對意向產品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產生不信任感，可能會打消產品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。

展臺形象現在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統一性，現在多數廠家沒有專人負責。隨著各家電企業產品類的豐富，需要協調各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業設立門店經理負責展臺整體形象管理，取得較好的成效。

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終端管理心得體會

終端管理是一個組織或企業中不可或缺的一環，它涉及到終端設備的采購、使用、維護和更新等方面。作為管理者，我深刻認識到終端管理的重要性，通過長期的實踐和思考，我積累了一些心得體會，希望與大家分享。

首先，在終端管理中，合理的需求規劃是至關重要的。終端設備的采購是一個長期投資，需要根據組織或企業的實際需求制定合理的規劃。不僅要考慮到當前的需求，還要預估未來的發展方向，以避免長期低效的設備使用。合理規劃終端配置不僅可以節約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶需求。

其次，終端管理需要注重設備的日常使用和保養。設備使用壽命的延長與用戶的使用習慣息息相關。因此，我們應該培養用戶良好的使用習慣，告知他們正確使用設備的方法，并及時清理設備的垃圾文件、定期清理設備內存等。在保養方面，定期維護設備的硬件和軟件，更新操作系統和安全補丁，確保設備始終處于良好的工作狀態。

再次，安全問題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯網的發展，網絡安全問題日益凸顯。管理者應該加強對終端設備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機制，提供完善的安全培訓和宣傳工作，確保終端設備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。

此外，終端管理還需要注重數據的備份與恢復。數據是組織或企業的重要資產，一旦數據丟失或損壞將會給組織或企業帶來巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數據，制定災難恢復計劃，以應對意外情況的發生。同時，也要建立完善的數據恢復機制，確保數據的安全性與可用性。

最后，我認為終端管理還應該注重用戶的反饋與需求。用戶的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強與用戶的溝通，收集用戶的意見和建議，及時解決他們在使用過程中遇到的問題，持續改進終端設備的管理。

總之，終端管理是一個復雜且重要的工作，需要我們從需求規劃、日常使用和保養、安全問題、數據備份與恢復以及用戶需求等方面加以關注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設備的有效管理和運行，為組織或企業的發展提供良好的保障。希望以上心得體會對終端管理工作有所啟發。

終端管理心得

關于如何提高品牌業績、做好終端銷售管理的個人感想——從員工培訓出發、制定sop標準化作業程序，提高員工技能，建造營銷、貨品、客資的金字塔隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導購的銷售方式已經越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。

每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業績目標，并且把目標分配給了每一個終端導購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發愁銷售目標無法完成。

其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應該如何改善自己的銷售方式來影響目標業績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰術銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關注好這個過程，才有可能提升結果。

我們在招聘店長、導購，介紹企業文化時，經常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導購的文化基礎基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執行，就一定會有高工資和好的晉升空間。

如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導購每天的銷售流程，持續不斷的向員工培訓貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環節練成習慣，然后習慣成自然，自然成本能。并結合細致的績效考核及獎懲制度，優勝劣汰，督促每個員工快速前進。

每個店長、導購都想要完成銷售任務，因為銷售任務與她們的工資息息相關，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環節是可以被分析制定成標準化的作業流程的。并且已經在無數的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續不斷的培訓體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應很多規范，養成習慣，并慢慢習慣成自然。

很多品牌都有自己的品牌文化、經營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓時，一定要灌輸給她們我們品牌的經營理念，告訴她們我們的接單流程，她們日常的工作，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多優秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的'建設。

告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責80%的部分，副手負責20%的部分，主手負責問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應，記錄顧客資料，介紹洗滌保養，送客。副手負責聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結束后必須總結，指出此單的不足、可以改進的地方。

不斷的給員工培訓服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習搭配，如規定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓和搭配練習中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領新員工或業務不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業、是搭配、是美感，不只是衣服。

教導購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業征服顧客、用熱情感動顧客、用服務留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業、經濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經離不開你。當每個導購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業績自然有保證，整個店面的銷售業績也一定會穩步上升。

導購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習搭配、接單、總結上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關注和傳播工作以外的事情。我們要培養員工的責任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優勝劣汰。

當然這也要結合明晰有效的的績效獎懲制度，關于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據店面銷售任務而獲得的績效獎，還有主推任務、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導購。既提高了導購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創造高單比、提高銷售額。

終端管理心得

近年來，家電行業的競爭出現了兩次轉型，首先是家電企業由傳統上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變為可操作的細節和管理體系，以提高產品銷售。

推動家電企業重視終端現場管理的因素主要有以下三方面：

家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業資源整合集中，形成少數家電專業連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節約的考慮，要求家電企業提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。

由于家電企業與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業為實現新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。

家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現場人員促銷等日益成為體現產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業是難以回避的事實，企業需要重視終端現場管理，以爭取建立促銷優勢。

賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業人員的進行講解和產品對比。優秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。

雖然各家電企業紛紛意識到現場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據友泰咨詢調查發現，部分家電企業終端現場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業重要競爭優勢，部分家電企業還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變為操作細節和業務員的行為。

首先，家電企業需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。

由于賣場地理位置、賣場面積和區域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業進行研究，發現多數廠家現在仍是根據業務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業的做法值得借鑒，該企業的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：

由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數據獲取的難度很大，而單商場總體銷售數據，通過業務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數據準確性會更高。

也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的`促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業務人員中飽私囊，最終影響企業整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數據并參照分級標準來統籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監督和控制。目前，該家電企業此種運作方式效果還不錯，行業人士也多支持認同。

其次，終端現場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現企業產品差異化的重要競爭優勢。

終端日志管理心得體會

終端日志是指記錄操作系統或應用程序運行時所產生的日志信息，對于系統維護和故障排查來說，終端日志起著至關重要的作用。作為一名IT從業人員，我長期從事終端日志管理工作，在這個過程中積累了一些心得體會。終端日志管理需要關注日志的收集、存儲、分析和展示，下面我將分別闡述我對于這些方面的心得體會。

首先，日志的收集是終端日志管理的第一步。日志的收集需要遵循一定的原則，例如收集的日志應包括關鍵的系統和應用程序日志，不應收集無關的日志。此外，日志的收集方式也很重要，我通常會使用日志收集工具來自動收集日志，既可以保證日志的完整性，也減輕了手動收集帶來的工作量。同時，定期檢查和更新日志收集設置也是必不可少的，以確保系統和應用程序的日志都被正常記錄下來。

其次，日志的存儲是終端日志管理中的關鍵環節。大量的日志數據需要有一個合適的存儲方式來保證其有效性和安全性。在這方面，我傾向于使用分布式存儲系統，以確保日志數據的可靠性和高可用性。同時，為了更好地管理日志數據，我還會使用壓縮和歸檔技術來優化存儲空間和降低存儲成本。此外，我會定期備份日志數據，以防止意外數據丟失。

第三，對于日志數據的分析是終端日志管理的重要環節。通過對日志數據的分析，我們可以及時發現系統和應用程序的異常情況，從而及時采取措施進行修復和優化。為了更好地進行日志分析，我會使用一些日志分析工具來加快分析的速度和提高分析的準確性。此外，日志數據的可視化也是很重要的，通過將日志數據以圖表的形式展示出來，可以更直觀地了解系統和應用程序的運行情況。

第四，日志的展示也是終端日志管理的一項重要工作。通過適當地展示日志數據，可以讓系統管理員和相關人員更快地了解系統和應用程序的運行情況。在這方面，我會使用一些報表工具和儀表盤來展示日志數據，以便查看日志數據的趨勢、模式和關聯性。此外，還可以設置報警規則和通知機制，及時向相關人員發送系統和應用程序的異常情況。

最后，終端日志管理需要不斷地學習和改進。隨著系統和應用程序的不斷發展，日志管理也需不斷適應新的場景和需求。因此，我會持續關注最新的技術和工具，學習和掌握新的日志管理方法和技巧。同時，我也會與同行進行交流和分享，通過吸取他們的經驗和教訓來不斷改進我的終端日志管理工作。

綜上所述，終端日志管理是一項復雜而關鍵的工作，它需要關注日志收集、存儲、分析和展示等方面。通過不斷地學習和改進，我相信我能夠在終端日志管理工作中不斷提升自己的能力和水平。只有做好終端日志管理，才能更好地維護系統的穩定性和安全性，確保系統和應用程序的正常運行。

終端管理心得

近年來，家電行業的競爭出現了兩次轉型，首先是家電企業由傳統上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變為可操作的細節和管理體系，以提高產品銷售。

推動家電企業重視終端現場管理的因素主要有以下三方面：

1.滿足渠道對促銷支持的要求。

家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業資源整合集中，形成少數家電專業連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節約的考慮，要求家電企業提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。

由于家電企業與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業為實現新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。

2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。

家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現場人員促銷等日益成為體現產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業是難以回避的事實，企業需要重視終端現場管理，以爭取建立促銷優勢。

3.對消費者進行專業講解和引導。

賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業人員的進行講解和產品對比。優秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。

雖然各家電企業紛紛意識到現場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據友泰咨詢調查發現，部分家電企業終端現場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業重要競爭優勢，部分家電企業還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變為操作細節和業務員的行為。

首先，家電企業需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。

由于賣場地理位置、賣場面積和區域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業進行研究，發現多數廠家現在仍是根據業務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業的做法值得借鑒，該企業的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：

由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數據獲取的難度很大，而單商場總體銷售數據，通過業務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數據準確性會更高。

也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業務人員中飽私囊，最終影響企業整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數據并參照分級標準來統籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監督和控制。目前，該家電企業此種運作方式效果還不錯，行業人士也多支持認同。

其次，終端現場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現企業產品差異化的重要競爭優勢。

終端現場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：

研究認為，隨著主流家電企業之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產品增多而同質化，現場管理將成為家電企業差異化競爭的重要體現。優秀的現場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產品品質和服務的信任感，從而贏取消費者購買決策。

1.對促銷員重點管理，以建立穩定而優秀的促銷員團隊。

促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關。友泰咨詢調查研究發現，現在多數家電企業對促銷員管理很重視，但也有少量企業對促銷員還疏于管理。典型表現就是：業務員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導走。

促銷員需要精細化管理，部分家電企業還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩定。比如國內某著名家電企業促銷員做法是：根據促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經驗和能力最為優秀，相對優先安排在重要的賣場以推進更多產品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協助業務人員對促銷員進行銷售技巧和產品知識的培訓;a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現在每層級基本工資有50-100元的增幅。

對于促銷員的招聘和培訓，絕大多數廠家是由產品經理/業務員負責。出于成本控制的考慮，大多數廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經常會根據進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習促銷員，安排其在多個賣場實習、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習促銷員轉正定崗。而這些實習促銷員經過系統培訓和賣場實習，能夠很快的適應和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質普遍較好的重要原因。

在促銷員待遇上，現在多數廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產品利潤微薄，大多數家電產品的銷售提成很少，導致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設定任務目標，如果實現目標就按實際銷量提成;如果沒有實現目標，就只發生活保障工資;如果促銷員全年實現總任務目標，會分發年度獎金(比如發20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。

促銷員的考評工作，現在主要是產品業務人員對其銷售業績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業務人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務態度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現。

2.“財”權需要一定范圍內的下放，以快速應對終端變化。

隨著各家電企業對于終端現場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的競爭。

根據調查研究，現在很多廠家終端業務人員沒有費用決策權力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權力都集中在分公司或者總部，基層業務人員大小費用都需要經過分析、上報、審批多個流程環節來爭取費用發放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。比如國內某知名家電企業，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發放，整個流程歷時數月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續促銷人員的招聘，更是對企業形象產生較大的負面影響。

友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權利，誰配置資源誰承擔責任，家電企業應基于市場與客戶，對基層業務人員進行一定范圍內的授權賦能，以快速響應終端的變化。我們調查發現，部分家電企業將“財”權部分下放到基層，如海爾和西門子基層業務人員都被賦予一定范圍內的費用支配權力。其中海爾進場費用談判由工貿經理負責并決策;而產品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿產品總監負責決策和支配;產品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿產品總監依據總部政策，進行決策并下達終端執行?？偛靠己丝傎M用和總銷售額的比例，只要在規定比例內就不會處罰。西門子產品類少，主要是冰洗產品，由辦事處區域經理決策一定范圍內的所有費用，并授權業務員執行。合理的授權加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產品銷售。

3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。

賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產品產生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產品和引導;促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。)。

友泰調查研究發現，在賣場“物”的管理上，大多數家電企業當前主要由促銷員負責?；鶎訕I務人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應商場要求而自行管理。

但是現場也發現，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現在由基層營銷部門負責發放，一般由促銷員自行定期領取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數量，這往往會導致多數賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發放。

但即便有優秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產品信息并防止促銷員夸大產品性能的可能。當消費者對意向產品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產生不信任感，可能會打消產品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。

展臺形象現在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統一性，現在多數廠家沒有專人負責。隨著各家電企業產品類的豐富，需要協調各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業設立門店經理負責展臺整體形象管理，取得較好的成效。

終端管理工作心得

賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了！因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業績提升并發展壯大。

賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。

談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規劃，盡量展現出最吸引人的風貌，并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的貨品實現快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，最差的貨品虧一點也無妨，貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現了最終贏利。

一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！

促銷往往是最直接，最有效的提高業績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據店鋪的業績來決定促銷方式，才能更好的發揮作用。

店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優秀店長帶領一批優秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業心態是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業心態，必備的業務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。

在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發與能力培養，因為現在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業對人員培訓開發的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經驗積累是為自己的創業做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業，店鋪的業績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。

合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。

終端管理心得體會

第一段：引入終端管理的重要性（200字）。

隨著科技的進步和互聯網的普及，終端管理變得越來越關鍵。終端管理是指對企業的終端設備進行集中管理和監控的一項任務。這些終端設備包括電腦、手機、平板等，是企業員工工作的工具。有效的終端管理可以提高員工的工作效率，加強對企業信息的安全保護。然而，終端管理并非易事，需要綜合考慮技術、管理和安全等方面因素來實施，本文將結合我的實踐經驗，分享我對終端管理的心得體會。

第二段：從技術角度出發，探討終端管理的技術要點（300字）。

在終端管理中，技術是關鍵。首先，選擇適合企業需求的終端管理軟件是至關重要的。該軟件應能夠實現對終端設備的實時監控和管理，并配備遠程操作功能，以方便及時解決各種問題。其次，安全性是不可忽視的因素。終端設備往往會存儲大量的重要信息，防止信息泄露和惡意攻擊是非常重要的。因此，終端管理軟件應提供強大的安全功能，如防火墻、數據加密等。最后，終端設備的數據備份也是終端管理的重要環節。定期進行數據備份可以防止數據丟失，確保業務的連續性。

第三段：從管理角度出發，探討終端管理的管理要點（300字）。

除了技術，良好的管理也是終端管理的關鍵。首先，建立明確的終端管理政策是必不可少的。這些政策包括設備的采購標準、維護要求、使用規范等。其次，對員工進行必要的培訓和引導是重要的，他們應了解終端設備的使用方法、注意事項以及相關政策。好的培訓和引導能夠減少員工犯錯的可能性，提高終端設備的使用效率。此外，建立終端設備的財務信息管理制度也是必要的。終端設備通常都是企業的重要資產，應妥善管理和登記，以便進行統計和核查。

第四段：從安全角度出發，探討終端管理的安全要點（200字）。

隨著信息時代的到來，安全問題越來越受到關注。對于終端管理來說，安全是至關重要的。首先，終端設備應設置登錄密碼和屏幕鎖屏密碼，以防止未經授權訪問。其次，及時更新終端設備的操作系統和應用程序是有效提升安全性的重要手段。新版本的系統和應用程序通常會修復已知的漏洞和安全問題，提供更好的防御能力。此外，終端設備應安裝殺毒軟件和防火墻等安全工具，實時監控和攔截威脅。最后，制定合理的數據安全策略，包括數據加密、數據備份和權限管理等，以保護終端設備中的重要數據。

第五段：總結終端管理的重要性及自身的收獲（200字）。

終端管理對于企業的發展非常重要。通過技術、管理和安全等方面的綜合考慮，可以實現對終端設備的高效管理和監控，提高員工的工作效率，保護企業信息的安全。在我個人的實踐中，我深刻認識到終端管理的重要性，也積累了一定的心得體會。例如，通過選擇合適的終端管理軟件和加強管理培訓，我成功提高了員工的工作效率，減少了故障的發生。同時，我也深入了解了終端設備的安全問題，學會了采取相應的安全措施來保護企業信息的安全。終端管理是一項綜合性的工作，我相信只有不斷學習和實踐，才能不斷提升自己在終端管理方面的能力，為企業的發展做出更大的貢獻。

終端管理心得體會

近年來，終端管理成為了商業領域中的一個熱門話題。在全球化時代，終端管理的重要性愈發凸顯。作為企業管理中的一項重要任務，終端管理不僅要求我們有效地管理和掌控企業的銷售終端，還需要我們深入分析市場情況，了解消費者需求，精確指導銷售工作。本文將結合個人經驗和市場實踐，分享一些關于終端管理的心得體會。

第一段：了解市場。

終端管理的第一步是了解市場，了解市場需求及競爭狀況對于制定正確的終端管理策略至關重要。因此，我們需要通過市場調研和分析，了解不同地區、不同渠道的市場情況。在確定市場的基礎上，我們還要對競爭對手進行詳細的調查和分析，了解他們的銷售策略、產品特點以及客戶需求。只有全面了解市場，我們才能制定出科學合理的終端管理計劃。

第二段：建立有效的渠道網絡。

成功的終端管理離不開有效的渠道網絡的建立。企業應該根據市場調研的結果，選擇合適的渠道，并建立穩定的合作關系。渠道伙伴是企業的重要合作伙伴，他們的能力和服務質量直接影響著企業的銷售終端。因此，企業應該與渠道伙伴保持密切的溝通和合作，共同制定終端管理策略，為消費者提供更好的產品和服務。

第三段：培訓與指導。

終端管理的一個重要環節是培訓與指導。通過向銷售人員進行培訓，提高他們的產品知識和銷售技巧，能夠更好地滿足消費者需求，提升銷售終端的效果。同時，企業應該定期對銷售人員進行指導，幫助他們解決遇到的問題和困惑。培訓與指導不僅能夠提高銷售人員的工作積極性，還能夠增強他們的專業素養，提升企業銷售終端的競爭力。

第四段：數據監測與分析。

在終端管理中，數據監測與分析是一個非常重要的環節。通過數據監測，我們可以及時了解銷售情況和市場反饋，并進行數據分析，為后續的終端管理工作提供參考依據。通過對數據的分析，我們可以發現問題，找出不足之處，并根據市場情況，及時調整終端管理策略。數據監測與分析是企業發展和決策的重要依據，只有通過科學精細的數據分析，我們才能更好地調整和優化終端管理策略，提升終端管理的效果。

第五段：創新與持續改進。

終端管理需要不斷地進行創新和持續改進。市場環境和消費者需求都在不斷變化，而我們的終端管理策略也需要與時俱進。因此，我們應該鼓勵和支持員工提出新的想法和建議，開展創新實驗。同時，我們還應該不斷地總結經驗，學習借鑒其他企業的成功經驗，引入最新的管理理念和技術，不斷完善和優化終端管理的框架和方法。只有通過創新和持續改進，我們才能有效應對市場變化，同時提升企業銷售終端的競爭力。

綜上所述，終端管理是一個既具有重要性又具有挑戰性的任務。通過了解市場、建立有效的渠道網絡、進行培訓與指導、數據監測與分析以及創新與持續改進，我們可以更好地掌控銷售終端，提升銷售績效。不斷總結實踐經驗，不斷完善和優化終端管理策略，我們相信終端管理會為企業的發展帶來持續的增長與成功。

終端管理崗位職責

1、跟進和推動代理按照營銷節奏完成產品氛圍鋪設工作。

2、協助代理制定本地化形象建設規劃并落地。

3、把關代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。

4、深入一線,挖掘市場真實終端形象建設需求,并調動相關資源推動實現。

1、具備良好的溝通能力。

2、具備良好的項目推動和管理能力。

3、英語6級,可作為工作語言最佳

4、適應長期出差。

零售終端管理

隨著行業不斷發展，零售終端建設好還越來越起到至關重要的作用，區局（公司）領導高度重視，召開多次專題會議，對現代終端建設工作的實施推進周密部署并提出具體要求：一是嚴格按照市局整體規劃和時間進度要求，穩妥推進零售終端建設并做好推進進度的監督工作；二是努力提升客戶服務水平，加強對零售戶的指導，切實提高零售客戶的經營能力；三是積極引導客戶主動參與，實時掌握零售終端卷煙購銷存信息，發揮終端信息采集價值，為營銷決策提供準確充分的依據。

二、終端建設完成情況。

區局（公司）結合2014年工作業績考核辦法組織開展現代終端建設工作，按照建設規劃和實施方案穩步推進，轄區現已建成現代零售終端客戶戶，占比%，符合現代終端形象標準的客戶戶，占比%。區局（公司）共建成兩個形象街區，分別和兩個街區，形象街區現代終端客戶分布數量達到%以上；目前應用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應用終端管理軟件的數據上傳情況良好，上傳率達到100%?？傮w看，今年終端建設工作按照部署，把零售終端建設工作與卷煙市場化取向改革試點工作緊密結合，實現雙推進。建設中，我們積極完善服務策略，堅持公平原則，實行統一服務標準，根據客戶需求不同努力實現差異化和個性化服務，促進了客戶滿意度全面提升。

三、2015年工作安排。

3、加強對現有終端的維護工作，打造一批精品終端，按照建設方案，擴大推廣面和建設力度，鼓勵客戶自主投入，使終端建設工作步入良性循環。

零售終端管理

在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。

必須要指出的是：超市賣場的業務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業務員必須具備優秀的業務素質、職業道德。它更要求供應商有正規的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業的角度出發來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。

本手冊將從超市賣場業務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業務流程設計。

超市賣場業務的合作洽談工作。

一、新客戶的資信調查與評估。

在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、資信調查。

1)由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；

2)對對方的經營規模進行調查并匯總；

3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；

4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；

5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；

6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；

7)對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；

8)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；

9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；

10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；

2、競品調查。

1)各家分店中競品的品種結構；

2)各家分店中競品的價格；

3)各家分店中競品的銷售情況；

4)各家分店中競品的促銷狀況；

5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；

6)各家分店中競品的排面陳列情況；

7)各家分店中競品的新產品銷售情況；

8)競品公司的物流配送管理情況；

3、評。

估

5)根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；

6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

7)評估的內容包括：

·對方的經營能力；

·對方的管理能力；

·對方的擴張能力；

·對方的信用狀況；

·對方的物流配送能力；

·預估合作成本；

·預估合作效益；

·預估合作潛力；

·預估合作風險；

8)評估等級為：

·優。

·次優。

·差。

二、洽談與合同簽訂。

1、洽談工作。

1)初步洽談。

·銷售業務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯系，提出合作意向；

·與對方商品部負責人約定洽談時間；

·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；

·業務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；

·使用專業業務語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；

·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準備下一輪洽談工作；

2)第二輪洽談。

·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；

·分公司經理和業務員準時赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內容進行回顧；

·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態度；

·傾聽對方的價格回饋；

·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；

·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；

·由分公司經理對部分內容進行作答；

·由銷售業務員對部分內容進行作答；

·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；

·傾聽對方對我方作答的反饋；

·傾聽對方對雙方合作之保留意見；

·洽談時間應控制在一小時以內；

·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業務員，并通知作好第三輪洽談準備；

·由業務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；

3)進場費用（略）。

或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。

4)第三輪洽談。

·選擇洽談地點；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或k/a經理）、分公司經理和專職超市業務員；

·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；

·傾聽對方對修正案的反饋；

·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態度和費用承受底線；

·由分公司經理和業務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協商具體合作條款；

·協商供貨價格；

·協商供貨方式；

·協商結算方式；

·協商付款條件；

·協商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；

2、合同簽訂。

·總經理蓋章簽字；

·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；

超市賣場業務的公共關系。

三、客情維護與公關技巧。

1、拜訪制度。

1)設計拜訪計劃。

·初步劃分區域：分公司經理和銷售主管根據各個城市的分布、規模、銷售員的人數、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區塊代表一位銷售員不同的工作范圍。

·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區內的已合作的超市或賣場。

·片區細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區的管理計劃書。每一片區由專職的超市業務員負責。

·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業務員對片區內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：

全面計劃節省時間；

增加業務員的信心；

贏得客戶的信心；

確保目標達到；

2)設計拜訪頻度。

·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。

大賣場/特大型超市為每周二次；

中型賣場/超市為每周一次；

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；

·行程安排技巧：

通過地圖，徹底了解本片區的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。

通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區的客戶情況。包括：客戶數量、客戶類型、客戶級別等。

通過上述措施，正確設計行程。

3)銷售人員每日工作流程管理。

·上午9：00分進入公司；

·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：

回顧前日工作，問題討論；

當日工作安排，問題解決；

根據拜訪計劃選擇客戶卡；

客戶拜訪內容設計；

根據預計銷售、開發新網點計劃；

攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；

·附注：銷售包應攜帶物品的清單：

客戶拜訪卡；

產品資料；

報價表；

訂單；

地圖；

名片；

計算器；

筆；

工具刀；

雙面膠；

pop海報；

2、關系建立與客情維護。

·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；

·業務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；

·業務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業員進行溝通；

·溝通方式如下：

定期電話拜訪；

定期實地拜訪；

定期銷售回顧；

不定期小規模聚會；

·客情維護技巧。

營業員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）。

商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規模酒會；）。

商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規模小范圍內的酒會；）。

·注：客情維護應根據超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。

3、客情回顧。

·業務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；

·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；

·總公司銷售部將根據客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；

·銷售部根據評估結果調整對超市賣場的銷售政策；

1、訂單促進。

·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；

2、訂單維護。

·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；

·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發到相對應的各分公司；

·分公司在收到訂單后，立即由業務員將訂單復印備案；

·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；

·不同超市、賣場的訂單應區別開來，分別建立文件夾存檔；

·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；

·所有訂單應定期進行整理；

·訂單不得隨意丟失和遺漏；

·定期對各超市、分店的訂單數進行匯總統計；

·定期對各超市、分店的訂單數和訂貨金額進行排行；

·通過統計和排行找出問題進行分析并解決之；

·通過統計和排行找出優勢及優秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；

4、其。

他

·地區型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區域的分公司下訂單；

·作為銷售數據和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；

·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準；

。

終端管理崗位職責

3、對銷售大市場進行運營管理的指導;

4、協助銷售部長進行團隊的管理;

5、協助策劃全國大型活動，創新策劃品牌促銷方案等;

6、按時高效的完成部門領導交代的其它事項

其他要求:

3.文字、熟練使用辦公軟件，了解相關的法律、政策

終端管理經理崗位

終端銷售管理

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫院的醫藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業里做。當然其所要求的基礎是比醫院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業。

產品介紹：前列康天保寧。

場景設置：拜訪店長與店員交流。

主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進。

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。

此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。

（張三經過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）。

終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發現自己的產品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）。

（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）。

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。

顧客（乙）：經?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來吧，現在很忙沒時間！

終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝??！再見??！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。

（張三發現上午走完其他店，來此?。?。

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。

店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。

終端代表—張三：（發覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）。

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。

（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發、增強免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經過我們的研究調查發現，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統中醫藥學的養生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數！所以大家應該多往我們的優勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼備當然面對急性問題時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎??！

終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……。

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）。

終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產品銷量上去了嗎！

店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！

店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！

店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓培訓。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！

店長—李四：那你說說天保寧吧??！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有gap認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！

店長—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見??！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料。

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！

店員（甲）：你誰啊，不要進來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結束后向大家告別）。

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護。

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。

顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價格質量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好??！

終端代表—張三：那價格怎么樣??？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！

終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！

場景五：房間里，床上接電話。

人物：終端代表—張三。

終端代表—張三：喂，經理。什么時候發錢，我的業績怎么樣??！……好好，我繼續努。

力干，保證下個月繼續超額完成，謝謝經理！經理再見?。ül自內心）。

終端管理崗位職責

2.基于各階段的銷售目標,快速分析行業最新動態,制定全國及核心區域的'營銷節奏,策劃營銷方案,集合終端、促銷、培訓等各個模塊,形成有效模式并切實落地。

3.基于后期全國各分公司市場人員團隊的建立,梳理市場人員管理體系,打造全國市場人員團隊,并建立人員培養體系。

4.基于公司產品規劃及其他各方面的實際情況,為產品終端零售負責,月度sellout政策制定、任務分解及配套的市場節奏規劃。

5.建立體系,樹立標桿,主導零售工作需開展的重點攻堅項目,形成各類有效落地的優秀案例并做復制擴大。

6.制定零售團隊內部管理流程、明確工作要求并督促執行;

7.公司各部門溝通協調,重點篩選整合產品、研發、營銷、售后等部門的信息,為銷售工作服務。

1、大學本科學位及以上,家電行業零售及市場相關工作至少4年及以上;

2、具備敏銳的家電行業動態捕捉,有實體門店銷售經驗者更佳;有團隊管理經驗更佳;

3、條理清晰,做事高效。擅長方案策劃、,并擅長在不同場合隨機應變。

4、能適應銷售相關的快節奏、高強度的工作性質。

5、組織協調技能:具有較強的溝通、交際能力、組織協調及團隊合作精神,樂于面對挑戰。

終端管理崗位職責

8.負責對各項業務的商戶資料進行歸檔、裝訂、管理工作;

9.協助市場部處理轄內各項業務。

1.全日制本科及以上學歷,計算機、電子信息工程、通信工程等相關專業;

2.熟練使用excel、word等辦公軟件,具備銀行及同行業相關經驗者優先錄用;

4.具有較強的溝通和團隊協作能力;

終端銷售管理

我們一直強調，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規范和管理是銷售工作中最基礎的工作內容，也是銷售能力最基本的體現。以后我們會在兩個環節上加強本部門的工作：一個是對各地區銷售代表的管理，一個就是各地區銷售代表對該地區零售終端的管理。

對各地區銷售代表的管理及要求。

由于銷售工作的特殊性，各地區銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導致銷量停滯不前或退步。目前已經有一些地區的銷售代表出現了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當地的零售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對各地區銷售代表提出嚴格的管理標準及要求，以期達到整個團隊：做事有計劃、有目標、有規則。

運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規則。要求各地區銷售代表必須認真填寫，不要流于形式，要學會在填表的過程中發現問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。

主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭對手調查表、零售終端考評表、零售終端銷量統計表（競爭品牌銷量統計）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對各地區銷售代表的培養和鍛煉。

一方面加強崗前、崗中培訓，增強各地區銷售代表的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，定期與各地區銷售代表協同拜訪零售終端，并給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使各地區銷售代表的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。

三、對各地區銷售代表的考核和對零售終端的直接監督。

渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。零售終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。

四、協調零售終端流程，尤其是對于零售終端，要高度重視。

各地區銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現各地區銷售代表的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養自信心。

我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團隊工作有計劃、有目標、有規則。

各地區銷售代表對當地零售終端的管理。

銷售代表對當地零售終端的管理非常重要，直接影響到銷售任務的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標準。

要求各地區銷售代表對當地零售終端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級。

根據零售終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次，b類終端每兩周至少拜訪一次，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內銷售人員聊天，是要發現問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。

第三步，明確管理目標、指導具體任務。

做一個優秀的銷售代表，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品布店、產品陳列、pop促銷、價格控制、渠道理順、客情關系、報表反饋、發現及解決現場問題等八項。

一、產品鋪市。

我們的銷售代表要把產品鋪市工作放到首位，記住一句話：產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區銷售代表，可能會受到進貨權在主要負責人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負責人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續穩定增長才能得到保障。

二、產品陳列。

在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產品陳列工作的最終目的。

各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優點和可以給店家帶來的利益，得到允許后，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。

三、pop促銷、營造賣場長城電腦文化。

各地銷售代表應充分利用總部設計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產品中消費者的首選。

各地銷售代表在放置宣傳工具時，應避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設計的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的pop工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。

四、價格控制。

在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監督市場價格的穩定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。

五、渠道理順。

維持順暢、穩定的銷售渠道，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現，不但危及銷售通路中各環節的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從授權正規渠道進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現劣質產品等問題而帶來的損失。

六、客情關系。

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使我們的產品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。

七、報表反饋。

報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。

工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋。

上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導上級決策。

八、現場問題解決。

對于每天在零售店面發現的突發事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現場解決不了的，要立即向上級匯報。

。

終端管理崗位職責

3、負責區域性優秀案例的`收集、編撰、培訓及推廣;

4、負責零售相關費用的管控、評估及合規運營;

5、負責零售業務在重點區域的落地和推廣;

6、協助公司進行終端門店零售運營分析

1、本科以上學歷,5年以上相關工作經歷;

3、較強的溝通能力、出色的計劃與執行能力、數據分析能力。

零售終端管理

為貫徹落實市局（公司）關于開展“兩個領先”大討論活動的安排部署，認真理解準確把握“兩個領先”重要意義，努力推進專賣管理各項工作再上水平，市局專賣、法規、煙草學會等部門按照市局（公司）總體要求，結合工作實際，針對打假破網、零售終端管理及特業場所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點問題開展了專題調研。市局專賣、法規部門通過召開座談會、研讀相關資料、聽取情況匯報等方式，初步掌握了全市各單位涉及調研重點問題的基本情況，分析了存在的突出問題、提出了初步的對策和建議?，F將零售終端專賣管理和特業場所、行政村行政許可工作的調研情況匯報如下：

一、調研概況：

研涉及的三方面問題進行專題討論，會上各單位就調研議題進行了充分發言，并就相關問題進行了深入交流和探討。通過此次專題調研，為進一步掌握我市卷煙市場現狀，探索制定高效監管措施，切實提升市場管控力提供了有益的參考。

二、現狀分析及存在問題。

此次調研主要針對我市卷煙市場存在問題較為突出、管理方式亟待改進和提升的三大管理區域——物流中轉場所、特業場所及農村市場。對以上區域管理難點的剖析，是探索創新管理舉措、破解管理頑疾、規范市場秩序的重要舉措和必要手段。通過專題調研，我們對上述區域的管理現狀和存在問題有了進一步認識：

（一）物流中轉場所。

法，監管措施亟待改進和創新，監管力度有待加大。

（二）特業場所。

目前，我市特業場所有以下幾個特點：一是經營類型復雜多樣，包括酒店、茶樓、網吧、歌舞廳、農家樂等類型的經營場所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區局的調研情況看，200余戶特業場所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂場所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經營時間多由主業時間決定，時段特殊，通常與專賣管理部門工作時間不一致。特業場所存在的突出問題包括：一是持證經營率低，無證經營現象較突出，由于經營者辦證意愿不高、經營者流動性較大、貨源供應不能滿足等因素影響，雖然各單位開展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經營非法煙草制品現象較為嚴重，由于其經營者守法意識不強、經營時間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業場所經營非法渠道進貨、銷售假冒走私卷煙的現象較為突出。各單位在特業場所的管理方式上進行了探索，但由于其經營時間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復雜的社會背景，特業場所管理難度較大，對其無證經營、亂渠道進貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動也未能根治。

（三）農村市場。

近年來，各單位在農村市場管理方面進行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農村市場的特點及導致的管理難題有以下兩個方面：一是我市農村地區地域廣闊，零售戶點多面廣，交通不便，專賣管理戰線過長，如樂至縣局現有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長、檢查面廣，其下轄的農網寶林中隊對邊遠地區市場的檢查只能達到一個月一次，導致監管檢查的頻次和深度受到極大限制，對查處案件在證據固定、文書送達和處罰執行上也造成一定的阻礙。二是由于農網零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農網零售戶對行政許可、依法經營的認識不夠，對煙草市場檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時有發生。加之受地理位臵、經濟實力、經營地點等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣零售許可證的條件，導致卷煙無證經營現象較普遍，一定程度上存在管理“盲區”，各單位開展專項整治行動后，無證經營、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢。

三、對策。

通過此次專題調研，針對上述管理區域監管現狀及突出問題，擬從以下三個方面入手，探求解決之道。

（一）健全市場監管工作機制。

強化零售終端管理要從健全市場監管工作機制入手，要注重市場監管與其他專賣管理工作的有機結合，要注重市場監管聯合工作機制的健全完善，以監管合力來提升市場管控力。一是加強市場監管工作要與行政許可管理工作的結合，通過嚴格市場準入和精確動態管理為市場監管打好基礎，通過市場監管來規范和維護行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場監管長效機制，充分發揮聯合工作機制的平臺作用，共同規范卷煙市場證照管理，共同探索創新零售終端監管新方法，不斷提升聯合工作制度的內涵。三是市場日常監管工作要與機制完善和方法創新相結合,突出抓好零售終端控制、市場秩序維護。

（二）科學配臵市場監管力量。

弱，監管不能完全到位的問題。

（三）創新改進監管方式措施。

善合理化布局方案，根據國家局、省局關于加強煙草專賣零售許可證管理的有關文件精神，依照市局關于調整合理化布局方案的指導意見，結合本地實際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達到基本滿足社會需要、規范零售戶經營、構建良好市場秩序的目標。重點對特業場所、行政村的行政許可管理進行深入研究，對便利店、超市等業態的定位進行梳理，力求通過對合理化布局方案的修訂，嚴格市場準入和精細動態管理，探索出解決上述場所監管難的突出問題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問題，一是要嚴格依照行政許可有關法律法規正確行使行政許可權利，清除不符合法律規定的限制條件，切實解決“辦證難”問題，行政許可工作要堅持政務公開，做到公正透明。二是要努力擴大農村市場覆蓋面，提高對農村零售戶的服務質量和水平，對行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時要加強與營銷部門的工作銜接，協助做好訂單采集、電子結算、商品配送等服務工作。三是要發揮煙草、公安、工商聯合工作機制作用，加大聯合執法力度，按照“疏打結合”原則對各類違法違規經營煙草制品的行為進行分類處理，當前一個時期重點解決好無證經營問題，規范農村市場經營秩序。

終端管理崗位職責

3、各類型建店督導與驗收；

4、門店盈利系統研發與落地執行。

1、具備零售行業經驗3年以上，熟悉終端運營；

2、具備o2o新零售相關工作經驗，如全屋定制，東鵬煥新家等企業新模式運營經驗。；

3、熟悉線上與門店系統支持流程系統，辦公軟件使用熟練。

終端管理崗位職責

1、choice終端模擬交易算法設計。

2、日常算法維護(包括股票、基金、理財等品種)，包括持倉統計、權益計算、組合凈值及收益計算。

3、對投資組合進行分析，并通過圖表展示。比如風險分析、盈虧分析、權益提醒等。

4、熟悉股票/期貨/衍生品交易邏輯、財務分析、回測計算等等

1、金融/經濟類本科及以上;

2、熟練使用sql或其他數據處理工具，會編程優先

3、熟悉二級市場交易、投資分析，有行研、數據分析經驗者優先

4、有投資經驗，對數據計算敏感者優先