<menuitem id="an1j4"></menuitem> 我們可以通過寫心得體會來反思自己的行為和做法，從而提升個人能力和素質。小編為大家整理了一些經典的心得體會范文，希望能夠給大家提供一些寫作思路。
史玉柱顯然也是一個這樣的絕佳例子。最近，因為巨人網絡將要在11月1日于美國紐交所上市，再次成為焦點人物。相對于此前，史玉柱收到較多的批評報道與道德質疑，這一次，圍繞史玉柱的更多是鮮花和掌聲，我從n多報道里看到關于史玉柱勤奮、調查農村老太太的細節。不管如何，現在對史玉柱都是一個轉折點，過去，史玉柱成功證明了自己是一個賺錢的公司，未來，史玉柱更要證明自己是一個公眾的公司。
史玉柱也是一個“營銷詭計”高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者說打破常規。史玉柱的營銷手法的卻怪誕，底征途的電視廣告有著鮮明的腦白金風格：一位長發披肩的紅衣少女，突然對著筆記本電腦爆笑，緊接著是一聲模仿京劇念白的怪叫，一個手掌式的圖標拉出“征途網絡”四個字，屏幕下方一直有一個網址：。最近，我也在看，史玉柱的“營銷詭計”背后，隱藏著什么樣的本土智慧以及專業經驗。
我覺得其核心能力是“農村包圍城市”策略，這種模式背后的商業意義將在未來越來越多地顯現：
1、破壞游戲規則的背后是什么？
對中國廣大的農村消費者，很多人的策略是對他們的消費行為進行簡單化歸納，有過城調隊經歷的史玉柱顯然精于此道――對農村消費者的需求進行深入細分，提煉出最具殺傷力的需求。比如，腦白金的口號“今年過節不送禮呀，送禮就送腦白金”，實際上包含了幾種切實的需求：腸道、失眠、不愿自己買?！墩魍尽穼@部分人的吸引更為直接，有兩大殺手锏：免費游戲和發工資，吸引了那些有時間的窮人、學生、二三級小鎮里無所事事的青年。
2、營銷渠道能力為什么能成為互聯網公司的核心能力？
中國互聯網雖然發展了十幾年，期間技術、資本等的力量層出不窮，但是，真正稱得上革命性力量的卻是來自營銷方面。左右，什么拯救了中國互聯網，可以說是：區域代理制。未來，對農村市場的區域深耕將成為新的革命性力量，而史玉柱則是最擅長于此，這個大背景有可能是巨人市值超越網易、盛大的一個重要原因。在巨人網絡的招股說明書里，詳細描述了這種競爭優勢：“我們已經建立了全國性的經銷和營銷網絡，用于銷售和推廣我們的預付費卡和游戲點卡。截至8月31日，我們的經銷網絡由200多家經銷商組成，覆蓋了超過11.65萬家零售店，包括中國各地的網吧、軟件商店、超市、書店、報刊亭、以及便利店等等?！?/p>
3、農村市場需要獨特的商業模式。
中國的農村市場，可以說是昂貴的最后一公里。因為有兩大難題比較難解決：高效率和低成本。很多人采取的策略，要么是“高效率，高成本”，要么是“低效率，低成本”。史玉柱應該說動了很多腦筋在這上面，比如采取低公司高提成、銷售經理附帶信用擔保等策略。史玉柱非常善于利用銷售提成，在腦白金時代，他只給省級辦事處的經理、副經理發工資，其他人的工資，每賣一箱，提成4%，用這4%給其他人發工資。
1、營銷最核心的問題還是要了解你是銷給誰。搞營銷只有一個詞，唯一的詞就是你的消費都。
2、廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換。
3、做廣告：定位的準確比廣告形式更重要。
4、最好的廣告就是推銷產品。
5、如果公司是營銷驅動型的，廣告就是公司最重要的一項工作，就必須一把手來抓。
6、對九成以上的消費品類的企業，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上。
7、廣告創意要最了解產品的人來做。
8、“最佳”廣告第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著(大家對廣告內心都是抵制的，是被迫的)。
10、城市趙大看央視的越少;城市越小，看的越多。越下面的城市越賺錢，越下面的成本趙低。
11、營銷沒有教科書，要靠自己摸索、體會，最好的策劃導師就是消費者。
12、好廣告都是改出來的，試銷很重要，不要怕試銷耽誤3個月，因為它讓你少犯錯誤，讓公司更安全。
13、只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。
14、能讓人記住的廣告，特點就是不停地重復。
15、你能賣產品才是好廣告，你不能賣產品，對我們企業來說就不是好廣告。
二、關于創業。
1、創業最好主攻一個方向，要做就做一個產品。
2、營銷驅動型公司，老板要親自抓營銷。
3、用人，你先帶他一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。
4、只要有團隊和產品，摔倒也能再起來。
5、別人成功似乎很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，別指望有太多的捷徑要走。
6、民營企業，創業初期，股權一定不能分散。
7、一個企業必須在這個行業里形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
8、不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
9、團隊好不好，就看核心人物的老板做得正不正。
10、員工跟你干就兩點：第一收入(錢)，第二自我價值實現(地位)。
11、企業文件流于形式、不適用。
第一個是說到做不到，第二個是我們干部不敢于承擔責任，第三是每個人對別人要求很高，對自己要求很低，總是盯著別人的部門。第四個就是企業文化的問題，就是喜歡強調困難，強調苦勞，認為沒有功勞有苦勞。第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴重。
12、營銷的基礎一定是好產品。一個企業想做大、做持久，一定要做好產品，負責任的產品，否則這個公司根本做不起來，至少做不持久。
13、成功時候總結的經理是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的。逆境中的企業負責人過得更舒服。
14、果斷地放棄，重新起步要選擇自己最熟悉的行業。
15、聚集聚集再聚集(把人力、財力、物力都往真正最有競爭力的那一點聚集。
16、在中國做企業還是低調一點好，低調一點麻煩事少。
17、說到做到是企業文件第一條，做不到就不要說。
18、給產品取名字，最好用老百姓日常說話的時候經常出現的詞，那些深奧的詞記不住。
19、市場競爭歸根結底還是人才的競爭，無非三個方面：找人、培養人、用好人。
20、只說產品的一個好處才能被記住。
21、清晰的盈利模式意味著穩定的收入預期和投資回報。
三、關于策劃。
1、做好一個產品要過產品關、策劃關、團隊和管理關。
2、做策劃最難的是廣告語，這個廣告語要既簡單又有沖擊力。
3、搞些具有沖擊力的圖片，目的是為了讓大家去注意我們的廣告讀我們的文案。
4、凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
5、對于消費者來說往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
6、在產品決定下來之后，策劃是一個企業的靈魂。
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一個企業真正走入困境，很少是因為管理不善，很少是因為企業操作的問題，給企業造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經歷過的。作為投資，企業應進行大量的論證，國外企業投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會給企業造成資金周轉不靈的狀態。結合過去的教訓，我們總結出來，如果再投資，要本著幾個原則。
第一，這個投資一定是朝陽產業，如果不是就不投資。
第二，要看這個行業你熟不熟，熟的就做，不熟的行業不做。
第三，你的干部隊伍具備不具備，在新的投資中，你企業人員最大的特長能不能發揮最大，發揮出來就做，發揮不出來就不做。
第四，發現苗頭不對要當機立斷不做，如果你撐到最后，結果你的資金就會被耗光。
以上是我第一個教訓，就是關于投資的問題。
資本結構不合理。
這個問題尤其突出的是流動性太差，過去巨人的資本結構，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權，這個資本的結構不能流動，一旦出現問題，“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權，甚至金融上市公司的主權搭配這個資本就特別好，企業不會像過去那樣。
還有就是過去巨人的資本結構的應收款，就是債權。我們巨人有商業的債權，巨人沒有停止的時候，這部分是資產;巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運作有一些問題。我們總結了過去的教訓，在重新建立的時候，盡量縮小。目前我們在外面沒有債務，可能是過去摔跤摔得太重了。
管理不規范。
管理涉及方面很多。第一個是責權利要配套，過去我們開會經常說，《巨人報》也提出過，但都是停在口號上面，真正的做到沒有，沒有做到。我認為對干部的責任，他的權力，他的義務三者必須配套，少一個都不行。
我們過去有這種情況，有權力的沒有責任，有責任的沒有權力，也沒有利益這種現象。我們分公司的經理，開始的權力很大，后來覺得有問題，權力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發個傳真到總部批準，某種程度上和公司的關系不是很順，管理上仍有問題。
第二個是貸款的問題，這是個非常重要的問題?，F在在中國，企業和金融業之間信用存在一定的危機，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴重，尤其是在醫藥和保健領域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環，不賒賬，不欠別人的，這樣企業不會在貨款方面出現大的漏洞，拖垮一個企業。
第三個就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個方面都有，財務的管理、營銷的管理、質量的管理等，十幾大冊，每個冊里面有分冊，包括統計報表怎么做都有，很細，但是管理出現問題的時候，你要抓矛盾的主要方面。當時我們沒有注意這個問題，不是每一個方面都可以搞好的，實際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責權利的配套，有些細的地方不應該管理，過去我們沒有這樣做，最后導致巨人的管理流于形式，使企業沒有戰斗力。
企業文化流于形式化、不適用。
過去巨人企業文化是要做東方巨人，那個東西沒有用，企業文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業還存在不好的氛圍，應該對它進行補充和約束，這有利于企業的發展。光提口號是沒有用的。過去的口號提得比較響，可在做事的時候有很多不好的氣氛。
第一個是說到做不到。開會報目標，大家都報了，報得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現，上面和下面說到做不到，這樣新的危機靠管理不行，這個問題解決不了。所以我們現在說，提到就做到，我們努力做，現在至少經理報的跟月底相比，實際上都大于計劃書。這是企業文化暴露出的問題。
第二個是我們的干部不敢于承擔責任。一到承擔責任的時候你推我，我推你，只要一個事沒做好，每次都花很長時間找誰承擔這個責任，找不到人，一個比一個會說。不承擔責任，下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了，每次出了責任找不到人，后來我們也提出一個解決的辦法。
第三個是每個人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現象，往往自己作出的貢獻看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認為很簡單，普遍存在這樣的現象。這樣的客觀現象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業文化?只有每個人對自己嚴一點，對別人寬一點，嚴于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發展。
第四個是企業文化的問題，就是喜歡強調困難，強調苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區別的?？鄤谑菦]有做成任何事情，所以企業應該只認功勞，不應該有苦勞，重在結果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時候，1997年、1998年推行這個有效果，對戰斗力有所提高。
第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰斗力不夠。解放戰爭時期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產黨的卻是山頂的房屋。一個企業即使效益再好，艱苦奮斗還是要強調的，如果不強調這一條，這個企業的戰斗力就會削弱。
史玉柱曾說，《征途》的成功，一是靠產品;二是靠營銷。你知道史玉柱的營銷心得是什么嗎?接下來就是本站小編為大家整理的關于史玉柱的營銷心得，供大家閱讀!
一個企業真正走入困境，很少是因為管理不善，很少是因為企業操作的問題，給企業造成最大的損失就是它做了不該做的事，不該投資去投資，這種投資是最大的失誤，這是我們過去親身經歷過的。作為投資，企業應進行大量的論證，國外企業投資的話，只是總投資的百分之幾，不然就會給企業造成資金周轉不靈的狀態。結合過去的教訓，我們總結出來，如果再投資，要本著幾個原則。
第一，這個投資一定是朝陽產業，如果不是就不投資。
第二，要看這個行業你熟不熟，熟的就做，不熟的行業不做。
第三，你的干部隊伍具備不具備，在新的投資中，你企業人員最大的特長能不能發揮最大，發揮出來就做，發揮不出來就不做。
第四，發現苗頭不對要當機立斷不做，如果你撐到最后，結果你的資金就會被耗光。
以上是我第一個教訓，就是關于投資的問題。
資本結構不合理。
這個問題尤其突出的是流動性太差，過去巨人的資本結構，要么就是辦公樓，要么就是巨人大廈，要么就是一些債權，這個資本的結構不能流動，一旦出現問題，“抗病”能力特別弱。比如說上市公司的股權，甚至金融上市公司的主權搭配這個資本就特別好，企業不會像過去那樣。
還有就是過去巨人的資本結構的應收款，就是債權。我們巨人有商業的債權，巨人沒有停止的時候，這部分是資產;巨人一休克這資源就變成零了，這樣資源運作有一些問題。我們總結了過去的教訓，在重新建立的時候，盡量縮小。目前我們在外面沒有債務，可能是過去摔跤摔得太重了。
管理不規范。
管理涉及方面很多。第一個是責權利要配套，過去我們開會經常說，《巨人報》也提出過，但都是停在。
口號。
上面，真正的做到沒有，沒有做到。我認為對干部的責任，他的權力，他的義務三者必須配套，少一個都不行。
我們過去有這種情況，有權力的沒有責任，有責任的沒有權力，也沒有利益這種現象。我們分公司的經理，開始的權力很大，后來覺得有問題，權力又限制得很小。比如說今天晚上請人家吃飯，晚上得發個傳真到總部批準，某種程度上和公司的關系不是很順，管理上仍有問題。
第二個是貸款的問題，這是個非常重要的問題?，F在在中國，企業和金融業之間信用存在一定的危機，貨款如果管不好，亂賬的問題特別嚴重，尤其是在醫藥和保健領域里面，亂賬率非常高的，是銷售額的20%～30%。國外有一些公司，他搞欠款不多，所以我們自己定了紀律，我情愿生意做得小，但第一天就要是良性循環，不賒賬，不欠別人的，這樣企業不會在貨款方面出現大的漏洞，拖垮一個企業。
第三個就是管理上，過去管理上面面俱到，沒有重點，如果你看我們的管理制度，感覺還好。管理制度就有一尺厚，每個方面都有，財務的管理、營銷的管理、質量的管理等，十幾大冊，每個冊里面有分冊，包括統計報表怎么做都有，很細，但是管理出現問題的時候，你要抓矛盾的主要方面。當時我們沒有注意這個問題，不是每一個方面都可以搞好的，實際上做不到。管理在有些地方要粗獷一些，主要是責權利的配套，有些細的地方不應該管理，過去我們沒有這樣做，最后導致巨人的管理流于形式，使企業沒有戰斗力。
企業文化流于形式化、不適用。
過去巨人企業文化是要做東方巨人，那個東西沒有用，企業文化是管理的樂趣，除了正常的管理之外，企業還存在不好的氛圍，應該對它進行補充和約束，這有利于企業的發展。光提口號是沒有用的。過去的口號提得比較響，可在做事的時候有很多不好的氣氛。
第一個是說到做不到。開會報目標，大家都報了，報得很高，月底一看普遍完成不到50%，下次還這樣。另外總部和下面的承諾也常常不兌現，上面和下面說到做不到，這樣新的危機靠管理不行，這個問題解決不了。所以我們現在說，提到就做到，我們努力做，現在至少經理報的跟月底相比，實際上都大于計劃書。這是企業文化暴露出的問題。
第二個是我們的干部不敢于承擔責任。一到承擔責任的時候你推我，我推你，只要一個事沒做好，每次都花很長時間找誰承擔這個責任，找不到人，一個比一個會說。不承擔責任，下次再失誤也無所謂。如果一個國家就要亡國了，每次出了責任找不到人，后來我們也提出一個解決的辦法。
第三個是每個人對別人要求很高，對自己的要求很低，總是盯著別人的部門。中國人有這樣的現象，往往自己作出的貢獻看得一清二楚，怎么苦過來的，別人做一件事他認為很簡單，普遍存在這樣的現象。這樣的客觀現象對別人的功勞不屑一顧，對別人的失誤看得很厲害，對自己的失誤能夠原諒。這樣的話，怎么搞企業文化?只有每個人對自己嚴一點，對別人寬一點，嚴于律己，寬以待人，這樣才有利于公司的發展。
第四個是企業文化的問題，就是喜歡強調困難，強調苦勞，這件事情我沒有功勞有苦勞。對中國人來說，苦勞和功勞沒有任何區別的?？鄤谑菦]有做成任何事情，所以企業應該只認功勞，不應該有苦勞，重在結果。過去一件事沒完成，我們巨人在最低谷的時候，1997年、1998年推行這個有效果，對戰斗力有所提高。
第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴重。人一旦大手大腳就浮了，人不艱苦的話他的戰斗力不夠。解放戰爭時期，國民黨的國防指揮部有漂亮的大樓，共產黨的卻是山頂的房屋。一個企業即使效益再好，艱苦奮斗還是要強調的，如果不強調這一條，這個企業的戰斗力就會削弱。
一：企業一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷。
史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。
二：讓消費者參與到營銷策劃中來。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。
中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。
不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。
三：好產品是營銷的基礎。
史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
四：給產品取個好名字事半功倍。
一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
五：廣告不在于好看，而在于留下烙印。
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著。
腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。
所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
六：一次只做一個產品。
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
七：廣告語不要老變。
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現形式我們每年會變一下?，F在看，這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。
八：要播廣告，至少堅持一年。
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產品占據消費者視線。
史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。
十：每個人都必須了解消費者。
史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。
我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者?！覀兊脑L談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
大家還記得巨人倒下的事情吧，史玉柱背負上億的債去到了江蘇，開始了他新的一輪創業。帶有一定賭性的“史氏廣告”所向披靡，創造了一個又一個中國營銷界的神話。而在這些以惡俗著稱的“史氏廣告”背后，卻是史玉柱洞悉人性丶縝密策劃，敢于投入丶精于執行的系統性的廣告營銷策略。
記得從20xx年起，腦白金的廣告鋪天蓋地，形成了一道電視奇觀。相信大家還記得“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。其廣告之密集，創造了中國廣告之最。腦白金以極短的時間迅速啟動了市場，創造了十幾億元的銷售奇跡，是營銷領域的一個成功典范。以“廣告密集轟炸”等方式為核心的本土化產品定位等一系列營銷策略也被稱為“腦白金式營銷”。
整個中國民營企業領域對史玉柱的記憶，就像他的“腦白金”廣告一樣，會縈繞大家的腦海中，揮之不去。史玉柱的營銷風格一直備受爭議，而他卻能夠在惡俗的道路上鍥而不舍的將其“腦白金式”的營銷幾乎貫穿于他所從事的每一個行業。不止于此，營銷界也不有很多人向史玉柱學習者。
他在《史玉柱自述：我的營銷心得》一書中提到，“做營銷就得使產品在人們腦海中留下深刻印象?！笔酚裰拿?，與營銷緊緊地捆綁在了一起。而在史玉柱的營銷案例中，又以“腦白金”的營銷最為讓人印象深刻，作為中國廣告史的異類，腦白金在中國做了20xx年廣告，連年都被評為“十大最差廣告之首”，但是就是這款廣告，建立了史玉柱商業勢力的基礎。
1、很多老人很喜歡腦白金，但是因為太貴他們不愿意自己買，但是子女給買他們就很開心，因此，腦白金是賣給有父母的年輕人的。
2、打廣告的目標是要人記住，廣告最怕變來變去，如果一變，以前的廣告效果積累就會消失。因此，廣告的效果在于積累，腦白金的廣告幾年不換。
3、相對于廣告本身，廣告語更重要，更不能變，廣告語很重要，必須要讓人記住，病句就很容易讓人記住，“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”就是一個病句，這個病句用了20xx年，全中國人都記住了。
4、九成的以上的消費品的企業，其命脈在于營銷，營銷的命脈在廣告。如果公司是營銷驅動型的，那么廣告就是公司最重要的一項公司，必須一把手來抓。
5、如果讓廣告公司做創意，十個創意有十個要瞎，因為做廣告，一定是對自己的產品最了解的人，對消費者體會最深刻的人，才能做好。
6、“最佳”廣告，第二年就死掉了，“最差”的廣告，20xx年后還活著?！澳X白金”廣告就是那個最差的廣告，因為播得太多，大家印象太深刻了，而大家對心里對廣告是抵觸的。但是廣告效果好壞跟對廣告的評價本身沒有關系。
7、投放廣告要集中投放，要在某一個時間段，充分地占領投放渠道，形成集中優勢，要么沒有，要么鋪天蓋地，消費者才能記住你。
8、投放廣告投放的時機很重要，子女回家的時候，端午、中秋、春節，是最重要的時間段。
9、明星代言沒有用，用戶只對明星感興趣，對于明星打的什么廣告不感興趣。
史玉柱口述心得的背后卻卻是在江陰和常州，進行了長達一年的試銷。在試點城市江陰，他親自走村串鎮，挨家挨戶地去走訪，和老太老頭拉家常?！敖衲赀^節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閑聊”。這個試銷期間，嘗試各種推廣丶廣告丶銷售手法。為廣告創意提供了足夠的依據?！氨＝《Y品營銷”的方式和20xx年不變的廣告語就來自這些試銷活動。市場是多變的，沒有一個人能保障自己的戰略是百分百有效的。只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。每條“史氏廣告”都不厭其煩丶長時間地進行市場測試，雖然沒有請明星代言，但通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大!
記得史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎么打造的?我建議你本人到消費者中間去。品牌的唯一老師是消費者。誰消費我的產品，我就把誰研究透，一天不研究透，我就痛苦一天?！?/p>
史玉柱在每個省都從最小的城市開始啟動市場。他傾盡所有猛砸廣告。地方電視臺與報紙的宣傳相互交錯，對消費者進行深度說服。腦白金先從江陰起步，然后打無錫，接著啟動南京丶常熟丶常州丶吉林……這就是“星星之火，可以燎原”。隨后就順利啟動了全國市場。集中資源，集中人群，集中市場，會創造局部優勢兵力，這是毛澤東戰略思想的精髓，現在史玉柱將它用在了商戰上。
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1、營銷最核心的問題還是要了解你是銷給誰。搞營銷只有一個詞，唯一的詞就是你的消費都。
2、廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換。
3、做廣告：定位的準確比廣告形式更重要。
4、最好的廣告就是推銷產品。
5、如果公司是營銷驅動型的，廣告就是公司最重要的一項工作，就必須一把手來抓。
6、對九成以上的消費品類的企業，它的命脈就在營銷上面，營銷的命脈又在廣告上。
7、廣告創意要最了解產品的人來做。
8、“最佳”廣告第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著(大家對廣告內心都是抵制的，是被迫的)。
10、城市趙大看央視的越少;城市越小，看的越多。越下面的城市越賺錢，越下面的成本趙低。
11、營銷沒有教科書，要靠自己摸索、體會，最好的策劃導師就是消費者。
12、好廣告都是改出來的，試銷很重要，不要怕試銷耽誤3個月，因為它讓你少犯錯誤，讓公司更安全。
13、只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。
14、能讓人記住的廣告，特點就是不停地重復。
15、你能賣產品才是好廣告，你不能賣產品，對我們企業來說就不是好廣告。
二、關于創業。
1、創業最好主攻一個方向，要做就做一個產品。
2、營銷驅動型公司，老板要親自抓營銷。
3、用人，你先帶他一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。
4、只要有團隊和產品，摔倒也能再起來。
5、別人成功似乎很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，別指望有太多的捷徑要走。
6、民營企業，創業初期，股權一定不能分散。
7、一個企業必須在這個行業里形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
8、不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
9、團隊好不好，就看核心人物的老板做得正不正。
10、員工跟你干就兩點：第一收入(錢)，第二自我價值實現(地位)。
11、企業文件流于形式、不適用。
第一個是說到做不到，第二個是我們干部不敢于承擔責任，第三是每個人對別人要求很高，對自己要求很低，總是盯著別人的部門。第四個就是企業文化的問題，就是喜歡強調困難，強調苦勞，認為沒有功勞有苦勞。第五個就是好的時候大手大腳，浪費情況嚴重。
12、營銷的基礎一定是好產品。一個企業想做大、做持久，一定要做好產品，負責任的產品，否則這個公司根本做不起來，至少做不持久。
13、成功時候總結的經理是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的。逆境中的企業負責人過得更舒服。
14、果斷地放棄，重新起步要選擇自己最熟悉的行業。
15、聚集聚集再聚集(把人力、財力、物力都往真正最有競爭力的那一點聚集。
16、在中國做企業還是低調一點好，低調一點麻煩事少。
17、說到做到是企業文件第一條，做不到就不要說。
18、給產品取名字，最好用老百姓日常說話的時候經常出現的詞，那些深奧的詞記不住。
19、市場競爭歸根結底還是人才的競爭，無非三個方面：找人、培養人、用好人。
20、只說產品的一個好處才能被記住。
21、清晰的盈利模式意味著穩定的收入預期和投資回報。
三、關于策劃。
1、做好一個產品要過產品關、策劃關、團隊和管理關。
2、做策劃最難的是廣告語，這個廣告語要既簡單又有沖擊力。
3、搞些具有沖擊力的圖片，目的是為了讓大家去注意我們的廣告讀我們的文案。
4、凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
5、對于消費者來說往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
6、在產品決定下來之后，策劃是一個企業的靈魂。
一：企業一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷。
史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。
二：讓消費者參與到營銷策劃中來。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。
中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。
不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。
三：好產品是營銷的基礎。
史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
四：給產品取個好名字事半功倍。
一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
五：廣告不在于好看，而在于留下烙印。
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著。
腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。
所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
六：一次只做一個產品。
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
七：廣告語不要老變。
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現形式我們每年會變一下?，F在看，這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。
八：要播廣告，至少堅持一年。
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產品占據消費者視線。
史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。
十：每個人都必須了解消費者。
史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。
我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者?！覀兊脑L談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
成功的時候總結的經驗是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的。真正的成長還往往都是在逆境中。逆境中做事比較冷靜，在逆境中做什么都要務實，從企業的角度，你能賣產品才是好廣告，你不能賣產品，對我們企業來說就不是個好廣告。
第一個就是不灰心，不能因為低谷就灰心，如果灰心了可能希望就不大了。實際上低谷你要真正辯證地看，也不會灰心，他有消極的一面，但它的積極一面更多。首先就是不灰心。
第二個要果斷的放棄，因為你陷入低谷，往往不會只是一個產品或者只是一個產品，這個時候，我覺得該放棄的要放棄。因為陷入困境，很多都是多產業導致的，所以該放棄的時候，要果斷地把它給放棄了。
第三個，重新起步一定要選自己最熟悉的、能使自己的特長發揮的項目來做，不要選那些自己不熟的，尤其是在那個行業里面，你還沒有交過學費的。你只有交了學費，你對這個行業才能有更進一步的認識，所以一定要選擇自己最熟悉的行業。
第四個就是聚焦。我們自己說話叫聚焦聚焦再聚焦。你這時候只能做一個項目，而且這一個項目，從科研開發到銷售、生產各個領域你還不能平均用力，在這里面，你還要重點去攻某一點，然后把你的人力、財力、物力都往真正最有競爭力的那一點去聚焦。
巨人不給自己定遠大的目標。第三個是要我談巨人的戰略問題。第一點，巨人現在不給你自己定戰略目標，說巨人現在有沒有遠大的目標，現在我們自己內部說我們沒有遠大的目標，我們不制定，尤其是進入中國500強，世界500強這種，將來完成多少億的銷售額。如果你的目標定得不高，可能還沒什么危害，目標定得很高的話，就會人為的打亂你的計劃。超出能力和規律去運作的結果可能原來的目標都完成不了。
不定遠大目標，但是在戰術問題上要把每件事給做好，做到最好。比如對于正在市場銷售的產品，那就要把生產環節做到最好，銷售投入產出比把他做到最高，廣告投入產出比把他做到最高，銷售額就是我投入同樣的廣告，我怎樣能產出銷售額更大，就是在這些戰術問題上，一項一項把他做到最高，然后能發展多少就多少。過去我們就是被大躍進式的“百億計劃”給害了。
人才的戰略問題。巨人不用空降部隊。一個企業最核心的還是靠人，但真正的人才很少說這句話“我很能干”。
對干部充分授權。讓最了解情況的人有決策權，充分的授權。多引進戰術人才，少引進戰略人才。往往水平不高的人自封為戰略家，因為那東西是看不見、摸不著的，沒辦法證實。而戰術問題是，你做得出來就是做得出，你做不出來就是不會做。
在中國制度再完善沒有企業文化去配套，去作為補充，是不行的。我們企業文化。
第一條是只認功勞，不認苦勞?？鄤趯σ粋€企業是沒有任何貢獻的，它不會帶來任何利潤。第二個，比如我們企業文化還有一條就是，做不到不要說，說了一定要做到。最后一條相對虛一點，就是叫艱苦奮斗。
有的人一旦有錢了就不能在公司艱苦奮斗，既然這種情況會發生，我覺得就應該在文化方面提前在這方面做一些工作。我總結一些，對于營銷類的企業，如果去管理，我的觀點就是，一定要制定一套非?？茖W有效的管理制度，服務于企業文化。這兩點做好，這個事就成了一大半了。
史玉柱談創新和市場競爭。
我談談我對創新的一點感觸。創新首先不是一個口號，一切應從實際出發，要以企業的實力為基礎。該創新的時候，就要堅決創新，不需要創新的時候，就堅決不搞。
創新不外乎幾個方面，管理上，管理的目的是讓員工最大限度發揮主觀能動性，降低成本。第二個是在產品上。產品讓用戶更滿意，而不是讓專家滿意。第三個創新是營銷方面的。首先我們以最低成本獲得最大的產出、最高的銷售額，這個也應該從實際出發，不應該追求創新。最后總結一下我的基本觀點：創新和不創新都應該從實際出發，不應該把創新作為一個廣告。
對市場競爭的體會，第一點，我想談一下關于市場與研發的問題。在一個市場沒有達到充分競爭之前往往是研發推動市場。到了市場充分競爭階段，應該是市場在推動研發，或者是拉動研發。產品的研發推出速度應與市場吻合。
第二點，不是說你有這個技術，中國的用戶就會接受他，培養用戶需要一個過程，否則就成了先驅，為后來人貢獻了經驗。
市場和競爭都要從消費者的需求出發。在中國做產品一定要了解用戶的需求，多從市場上了解有關的信息來進行策劃。
第三點，市場競爭歸根結底還是人才的競爭。關于人才的問題無外乎有三個方面：找人、培養人、用好人?，F在我們企業缺的是研發人才，營銷人才是不缺的。營銷人才難是難在培養和管理上。一個公司要在市場上勝出，就是在人的根本問題上一定要做好。
第四點，就是談產品的生命周期問題。產品的生命周期可以通過你的努力、通過你的思索來解決的。
只說產品的一個好處才能被記住。
做產品的三關，第一產品關，產品要有效果，第二個是策劃關，要有好的策劃方案，第三個團隊和執行關。對消費者的利益點，能少盡量少?？赡芤粋€產品有很多個好處，其實你說三個好處就等于什么都沒有說，說兩個好處記住一點點，說一個好處真正讓人記住，所以這個上面能少盡量少，一點是最佳選擇。
創業者筆記點評：一個中國著名的失敗者反敗為勝的教材史玉柱，他在失敗中的經驗無疑是最值得我們學習的?，F在國內的創業環境比過去好了許多，但并不意味著創業成功率的提升，別忘了，現在的競爭也是比過去大出許多的。這個時候創業者如果沒有清醒的頭腦，每天只是浮于形式，不能夠腳踏實地的來為用戶提供價值，那么失敗的機率會相當高，尤其對第一次創業的人來說失敗率更是高達90%。
作為同樣是創業者并且兼任創業者筆記首席編輯的我來說，我個人覺得首先要對創業有一種敬畏心理，就跟一開始我所寫的創業是條不歸路，的確這樣，成功者前進的路上布滿了許多失敗者的尸體，盡管聽起來很殘酷，但這就是事實，真相往往都是很殘酷的，創業是完全市場化的事，就是在拼刺刀，沒有任何人會同情你，消費者只會同情口袋里的荷包，一切只能靠自己，拼命的努力只是基礎而已。
還有最重要的是求真務實的態度?，F在聽很多80后90后動不動就要顛覆行業改變世界，一副天下唯我獨尊的樣子，說真的，這樣的做法只會讓人覺得不成熟而已，沒有那個成功創業者是沒有經歷閱歷便能成功的，僅此一條，今年這些人又會倒下一大批。
史玉柱在書中很多東西表達相當真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認同甚至出于職業性的不舒服感都有可能。但不可否認，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實經驗。真實就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實、夠個性。讀者我可以理解這是應了無欲則剛的人情。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！?，“最好的策劃導師就是消費者?！?，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標準的，它是很難驗證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標準?！?。
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權給他，然后就培養他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。要允許他犯一些錯誤?！?，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受?！薄爸灰袌F隊和產品，摔倒也能再起來?！薄白屪盍私馇闆r的人有決策權?！??！耙粋€企業付出最大成本，最大的浪費并不在于他的實際操作，實際上決策失誤所付出的代價是最高的?！?，“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走?！?/p>
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風吹草動，肯定就會離你而去。第二點你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內心不真誠，你會在你的言行上表現出來。我自我感覺，我的缺點很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結的經驗是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準備的。中大獎者，其后生活往往并不快樂?？v觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！?/p>
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔當的士，且帶著一屢遠古俠者之風。其實，他的價值觀是很傳統的。不論是風光如今日，或是發不出工資的當初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權及領悟與團隊眾人利益分享。尤其是對市場調研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨立思考習慣。不迷信權威!還有他對人性特點的通透觀察力和領悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關鍵支撐與回報。
常言說得好，玩營銷者，首先其實在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學習能力和可塑性與調整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團隊沒有散，一大幫人連工資都領不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團隊的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經濟未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關鍵的基礎條件。因為生意是人做的，人才是最關鍵的資產的!史玉柱這穩定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神特質，在如今這個所謂功利現實的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報應?；浇陶劦模悍N什么樹結什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學習?！爸泻弦弧?。不容易啊。因為知易行難啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——"送禮"。
不僅"送禮"這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。
史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
史玉柱："最佳"廣告，第二年就死掉;"最差"廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
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所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個"集中優勢兵力"，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把"今年過節不收禮，收禮還收腦白金"這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現形式我們每年會變一下?，F在看，這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起"送禮"，他就和"腦白金"不自覺地開始畫等號了。
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。
史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的`產品。
腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。
只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者?！覀兊脑L談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
史玉柱迄今唯一公開的著作《史玉柱自述:我的營銷心得》.下面是本站帶來的史玉柱自述我的營銷心得，希望對大家有幫助。
這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。
史玉柱是一個產品和營銷的高手，可能是中國這些產品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關心他的產品真經，更關注他真刀實槍的工具。
從產品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認為是“暗黑系”的，其實，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者：
1、最好的策劃導師就是消費者。
史玉柱：不僅送禮這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權，但是我沒有同意權。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。
工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者。而且會做檢查。
前天上網買來《史玉柱自述-我的營銷心得》這本新書。剛用了兩個晚上讀完了。的確是好書!沒想到，史玉柱在書中很多東西表達相當真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認同甚至出于職業性的不舒服感都有可能。但不可否認，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實經驗。真實就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實、夠個性。讀者我可以理解這是應了無欲則剛的人情。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！?，“最好的策劃導師就是消費者?！?，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標準的，它是很難驗證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標準?！?。
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權給他，然后就培養他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。要允許他犯一些錯誤?！?，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受?！薄爸灰袌F隊和產品，摔倒也能再起來?！薄白屪盍私馇闆r的人有決策權?！??！耙粋€企業付出最大成本，最大的浪費并不在于他的實際操作，實際上決策失誤所付出的代價是最高的?！?，“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走?！?/p>
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風吹草動，肯定就會離你而去。第二點你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內心不真誠，你會在你的言行上表現出來。我自我感覺，我的缺點很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結的經驗是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準備的。中大獎者，其后生活往往并不快樂?？v觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！?/p>
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔當的士，且帶著一屢遠古俠者之風。其實，他的價值觀是很傳統的。不論是風光如今日，或是發不出工資的當初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權及領悟與團隊眾人利益分享。尤其是對市場調研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨立思考習慣。不迷信權威!還有他對人性特點的通透觀察力和領悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關鍵支撐與回報。
常言說得好，玩營銷者，首先其實在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學習能力和可塑性與調整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團隊沒有散，一大幫人連工資都領不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團隊的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經濟未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關鍵的基礎條件。因為生意是人做的，人才是最關鍵的資產的!史玉柱這穩定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神特質，在如今這個所謂功利現實的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報應?；浇陶劦模悍N什么樹結什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學習?！爸泻弦弧?。不容易啊。因為知易行難啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
今天提前史玉柱，在大陸的商界，恐怕是無人不知，無人不曉。有人說史玉柱，就是個創奇;有人說他是個賭徒性格的人，也有人說他是商界奇才。大家各說各的理由。史玉柱，在他的創業過程、以及那個著名的“華人首負”事件中，他的各種性格更是體現的淋漓極致。
但是今天讀他的書，覺得語言很樸實，沒有一點賣弄風雅的詞句。但是句句都是大實話，對企業經營者，有很多的借鑒。特別是創業的年輕人，其實在創業過程犯的錯誤肯定不少。對于我來說更甚，我喜歡學習新東西，這個是好事情。但是總是看，不去實施，就變成了教科書理論式的人，說的比做的好。史玉柱，一針見血地指出，多花時間去想想，多花時間去試試，去檢驗。時間是檢驗真理的唯一標準。如果總是信靠教科書，特別是營銷這個環節，教科書的危害很大。
史玉柱非常重視市場調研，凡事都是從客戶的角度去考慮問題。而不是從一個學者、專家的角度去考慮問題，所有他做的市場營銷這一塊就很成功。就拿腦白金這個產品來說，他是做過很多的市場調研，本來是一個保健品，吃或者不吃，對人的影響根本不大，不是一個剛性需求的東西。但是他就是靠這個產品東山再起的。他當時的情況就是：因為巨人大廈的事情，他變成中國首負時，很多人追他要錢，有人覺得要錢無望了，顧殺手去殺他。他居然用借了的50萬，東山再起。這個根本不是一般的人可以做到的。平常心的去考慮這個問題，如果我是他，欠這么多錢，我基本上是整個人就會夸掉，也許大家覺得，如果是我，我也可以東山再起。這個只有你到了這個環境，你才會知道。那種壓力、和境況，不到那個環境，根本沒辦法體會出來。
他是怎么做的呢?當了解到，老年人覺得吃了感覺不錯，但是對自己特別的扣，特別是老一輩的人，就鎖定了他們的子女。然后利用中國的傳統，給老人送禮就是近孝道，就定位成兩個字：送禮。并且這個廣告一打就是20xx年，不變。讓大家覺得惡俗到反胃，也別評委“最差”的廣告，但是那個產品依然可以掙錢，這個就是史玉柱的本事。未完待續。
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一個星期看完，總的來說老史這本營銷心得沒有賣太大的關子，也沒有裝腔作勢想要把自己的書搞得牛氣哄哄一樣，心得占了大多數，是老史這么多年來的營銷、管理、策略的血淚史，從腦白金到黃金搭檔，從巨人大廈到征途，老史都把自己經歷過的一些錯誤跟我們娓娓道來，還偶爾穿插著意味深長的告誡：不要重蹈我的覆轍，企業成長試錯是必須的，但是大的方向要對，大的方向不對，會一直錯下去。朋友看完說：“老史這本書用了很接地氣的口吻貫穿全書，這是他所喜歡的”，我說這就是老史的風格，或許這也是一種營銷手段。最接地氣的，往往是最喜聞樂見的。對于這本書我看完后有了以下心得：
1)廣告是砸出來的，是讓消費者產生聯想最后產生購買，產生購買的廣告就是好廣告，但如果覺得廣告好，還能持續的產生購買，這就是一支優秀的廣告。
老史最引以為豪的就是他的腦白金廣告，沒有多牛b的策劃，沒有好看的廣告畫面，只是在高峰時間段不停的播放，盡管消費者一度受不了這種廣告的狂轟濫炸，但是到商場買禮品時還是選擇了腦白金這樣的產品。所以這個廣告按照奧威格的話說：這就是一個好廣告。但是我不認為這是一支優秀的廣告，腦白金的成功一定程度上有其歷史的背景，那個時代到現在保健品行業的競爭都并非那么激烈，所以消費者能選擇的不多，最后消費者趨于選擇腦白金也和腦白金長期的廣告狂轟濫炸有著直接的關系。也許我可以這樣說，一個好的廣告畫面一個好的廣告策劃不一定要用這么長的時間這么大的投入就可以達到腦白金現如今的銷量。這樣的廣告比比皆是凡客體、聚美優品的代言體、雪佛蘭熱愛我的熱愛等，他們的廣告策略是讓人自發的去傳播，而非被動的讓人接受。
2)人在一個時期內只能專注做一件事。
老史因為巨人大廈的倒塌沉寂了一段時間這是眾所周知的事情，所以這個教訓是慘痛的。人這一生幾乎每天都在做決策，大大小小的決策讓你應接不暇，小的決策不痛不癢，但大的決策會讓有時候你從一開始就陷入危機。所以老史經歷了這么慘痛的教訓以后在書的最后告訴我們他除了互聯網，房產，網游其它的東西一概不碰，國內有名的商會他也只參加泰山會和金鼎俱樂部，所以這點我是很認同的，太陽光粒子那么高的熱量照射到人身上也只有輕微的熱度是因為分散，激光因為粒子的聚合確可以切割鉆石，將來的人才一定是t字型的，專業領域你要一學到底，再加上不同行業的知識做為輔助,你通往成功之路才會更加的順暢和有把握。
3)團隊管理之制度和效率的博弈。
管理的第二境界是管制度，制度是框架，不管人來人往，只要你管好了制度，你要篩選的肯定是最適合你企業發展的人。但是有時候不要一時沖動因為想這個那個員工的行為不規范就很草率的去馬上定一個制度來防止事情的發生，我認為這種管理者是不自信的。因為現在大部分員工是趨利的，所以人管人一定要結合錢管人才能留得住人，就好比你策劃員工運動會，你苦口婆心的跟大家講，我們的企業文化是拼搏，所以大家一定要拿出拼搏的精神，踴躍參加。還有就是告訴大家第一名可以拿20xx塊，你看哪個管用。說到底制度是為了企業管理更規范，給企業降低隱性成本，而不是降低工作效率，一個壞的制度完全可以拖垮一個公司，所以制定制度的時候一定要慎重，即使知道制度的不合理性也要馬上修改，不要為了維護自己的權威而將錯就錯。
一拿到書印入眼簾的是一個頭像，雙眼皮，微笑，呲牙頭發很短但沒有達到光頭的程度，他是笑得那樣從容那么干練那么自信!他就是中國30年來最具傳奇色彩的商業巨人史玉柱?！段业臓I銷心得》里口述大多用口語化，大白話的形式講了他本人的經歷和得出的經營準則，講得很直白也很實在也容易讀懂。
他的人生從成功，失敗，再成功。從他個人的特殊經歷使我真正明白了他說的一句話“作為我們曾經失敗過，至少有過失敗經歷的人，應該經常從里面學點東西。人在成功的時候是學不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結的教訓才是深刻的，才是真的?！贝_實人在成功的時候往往沉不下心來去總結去學習甚至被成功的喜悅沖暈頭腦。真正的失敗才會讓人學到東西，讓人成長的更快.所以我們要正視失敗不斷總結失敗教訓!其實離我們工作最近的就是講到營銷。書里講到“營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然后再適當用一些表現手法，說法上用一些技巧就很容易成功”這個營銷方法在腦白金銷售上得到了很好的體現!不管是賣腦白金還是我們的廣告營銷都有相似之處，我們對自己的客戶群要有充分的認識，要知道哪些是我們的目標客戶，哪些是潛在的客戶，我們主動出擊主動聯系，去了解顧客的需求，以我們這方面的專業知識去幫助顧客。深入了解現有顧客對我們的意見或想法，以便做相應調整更好地維護好現有顧客。也可以對現在顧客進行深入開發和挖掘，說到這也使我想起來書里史玉柱說過的一句話“要播廣告，至少堅持一年，廣告，它其實是一個投資，它在消費者大腦里面，是對消費者大腦的一項投資”一樣產品在消費者腦海里要形成印象，需要很長時間，需要持續，腦白金就印證了這一點?，F實中耐克阿迪，可口可樂，中移動這些早已深入人心的品牌它為了不離開觀眾的視線在不停地打廣告，在對消費者的大腦不停地投資，但現實也印證了廣告要有效就要持續播的道理。所以下次和顧客談廣告時候把史玉柱的這句話拿來比喻，至少他成功過。他說的是對的事實也印證了這一點!他在營銷中也講到了怎么樣讓客戶更容易接受你的定價問題。如何讓消費者不覺得貴，史玉柱打了個比方：他有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。其實現實中銀行信用卡的分期付款也是這個道理，當然我們的報紙廣告費怎樣去分解讓顧客更容易接受也是我們今后要好好研究的話題!
讀了這本書使我了解了這位商業巨人的大起大落，在他巨人倒下的時候，發不起工資的時候他后面還有這么多人死心踏地跟在他后面干，團隊始終沒有散這也說明他一路以來的人格號召力，更是他們有一種洞察力和對未來信心和不放棄的堅定信念。這些是這個團隊的感情紐帶，把他們牢牢幫在一起形成一股無限的力量直到成功，因為生意是人做的，人才是最關鍵的資產的!史玉柱這支穩定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神，在如今這個功利現實的年代，幾乎就是個傳奇。這就是他的人格魅力!讀完這本書使我受益匪淺，也懂得了巨人成功的背后離不開他不懈的努力。更感受到了一個團隊有個靈魂核心人物的力量!
一拿到書印入眼簾的是一個頭像，雙眼皮，微笑，呲牙頭發很短但沒有達到光頭的程度，他是笑得那樣從容那么干練那么自信!他就是中國30年來最具傳奇色彩的商業巨人史玉柱?！段业臓I銷心得》里口述大多用口語化，大白話的形式講了他本人的經歷和得出的經營準則，講得很直白也很實在也容易讀懂。
他的人生從成功，失敗，再成功。從他個人的特殊經歷使我真正明白了他說的一句話“作為我們曾經失敗過，至少有過失敗經歷的人，應該經常從里面學點東西。人在成功的時候是學不到東西的，人在順境的時候，在成功的時候，沉不下心來，總結的東西自然是很虛的東西。只有失敗的時候，總結的教訓才是深刻的，才是真的?！贝_實人在成功的時候往往沉不下心來去總結去學習甚至被成功的喜悅沖暈頭腦。真正的失敗才會讓人學到東西，讓人成長的更快.所以我們要正視失敗不斷總結失敗教訓!其實離我們工作最近的就是講到營銷。書里講到“營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然后再適當用一些表現手法，說法上用一些技巧就很容易成功”這個營銷方法在腦白金銷售上得到了很好的體現!不管是賣腦白金還是我們的廣告營銷都有相似之處，我們對自己的客戶群要有充分的認識，要知道哪些是我們的目標客戶，哪些是潛在的客戶，我們主動出擊主動聯系，去了解顧客的需求，以我們這方面的專業知識去幫助顧客。深入了解現有顧客對我們的意見或想法，以便做相應調整更好地維護好現有顧客。也可以對現在顧客進行深入開發和挖掘，說到這也使我想起來書里史玉柱說過的一句話“要播廣告，至少堅持一年，廣告，它其實是一個投資，它在消費者大腦里面，是對消費者大腦的一項投資”一樣產品在消費者腦海里要形成印象，需要很長時間，需要持續，腦白金就印證了這一點?，F實中耐克阿迪，可口可樂，中移動這些早已深入人心的品牌它為了不離開觀眾的視線在不停地打廣告，在對消費者的大腦不停地投資，但現實也印證了廣告要有效就要持續播的道理。所以下次和顧客談廣告時候把史玉柱的這句話拿來比喻，至少他成功過。他說的是對的事實也印證了這一點!他在營銷中也講到了怎么樣讓客戶更容易接受你的定價問題。如何讓消費者不覺得貴，史玉柱打了個比方：他有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。其實現實中銀行信用卡的分期付款也是這個道理，當然我們的報紙廣告費怎樣去分解讓顧客更容易接受也是我們今后要好好研究的話題!
讀了這本書使我了解了這位商業巨人的大起大落，在他巨人倒下的時候，發不起工資的時候他后面還有這么多人死心踏地跟在他后面干，團隊始終沒有散這也說明他一路以來的人格號召力，更是他們有一種洞察力和對未來信心和不放棄的堅定信念。這些是這個團隊的感情紐帶，把他們牢牢幫在一起形成一股無限的力量直到成功，因為生意是人做的，人才是最關鍵的資產的!史玉柱這支穩定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神，在如今這個功利現實的年代，幾乎就是個傳奇。這就是他的人格魅力!讀完這本書使我受益匪淺，也懂得了巨人成功的背后離不開他不懈的努力。更感受到了一個團隊有個靈魂核心人物的力量!
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這本書是在豆瓣上偶爾看到的，因為之前在地攤淘到一本關于巨人和史玉柱策劃的盜版書，雖然對他創業的事跡已經很清楚，但是還想忍不住看看，后來發現書中很多內容都是史在不同場合強調過的，甚至這本書的初衷也是為了支持優米網王利芬老師創業的，但是內容現在看起來還是跟他一直的論調保持一直。
其實史玉柱是一個頗有爭議的人物，他it出身，營銷天才，快速成功之后又敗走麥城，重新站起來的讓世人有感覺如此的容易，太獨特的他沒有可復制性，所以大家不討論他;他做的行業又是有太多匪夷的行業，所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來的做事風格，這筆學院派和廣告公司出的營銷書籍更具有實戰的可操作性，由于自己現在的時間所限，所以本書并不是從頭開始看的，而是根據自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經驗和教訓。主要為史玉柱在不同場合的講話。
20xx年9月，深圳大學演講。
民營企業，創業初期，股權一定不能分散。到了一定規?？梢苑稚?，尤其上市之后更應該分散。
史玉柱創業緣于當年在深圳大學聽四通總裁萬潤南的講座，發現市場經濟啟蒙的商機，也是從那次開始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創業是跟當時聽過別人布道有關，比如馬化騰最初在深圳就聽過張朝陽的講演。
史從89年8月去深圳借了4000塊錢創業，之所以說上面這句話，是因為自己的從開始創業到兩個月之后就快速的增加到100萬，挖到了人生第一桶金，這時候公司4個人對于公司發展出現分歧，這樣的經歷就促使其后期創業從來掌握不低于51的股權，主要是為了保證公司能順利的運營下去，如果均等分股權，一般公司小的時候，沒賺錢的時候大家都很好，一旦賺錢了，內部容易分裂。
一個企業必須在這個行業里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
所謂核心競爭力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無法模仿或者超越的核心能力，這個創業初期必須掌握在企業創始人手里，甚至是創始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達到千萬資產之后，隨之競爭對手的快速跟進，甚至產品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關半年，拉了幾箱方便面，一個人研發軟件的2.0版本，半年之后研發出來，迎來企業第二波發張高潮。
當然同時快速發展的史開始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創業栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒有深入行業進行研究，不能形成核心競爭力，很多都是拍腦袋拍出來的。同時快速擴張的資金流出問題了，公司資產是正的，但是沒有現金流了，后來史企圖通過發展解決問題，像大躍進的“百億計劃”，但經常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業現金流緊張的同時，工商總局對保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來的巨人大廈，經媒體報道，拖垮了整個巨人集團，也拖垮了第一次創業的史玉柱。
不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
史玉柱在第一次創業跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來的多元化整合到單一化，并親自抓營銷，最后成就了他的事業，從欠債2.5個億變成每天股市震蕩身價就會上下浮動二三十億的人。做腦白金量入為出，從實際資金開始，從江陰做到無錫，然后從無錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環滾，一年六個月的時間完成了全國市場的啟動。
之后一個月營業額過億之后，各種項目上門了，這次選擇史玉柱要比以前謹慎更多，沒有投項目，更多的是不追求高速度，一個腳印一個腳印的往前走。經過對過往很多企業家總結，制定了個負債率的死規定：5%的負債是個綠燈，是安全的，10%的負債是要亮黃燈，15%的負債就要亮紅燈，不要碰了。負債率過高，資金鏈就免不了出問題。資金鏈出了問題就會做很多違規的事情。
回顧過去十年，史發現自己追去速度是最慢的，實際上比較，他們的成長發展是最快的。
在做起來腦白金之后，史玉柱開始投資，基本上花錢在買一個資產，流通性強，不要做暴利的，能有穩定收益的，沒有風險的資產。
史說他膽小，因為膽小，犯錯誤機會就少，做事踏實。真正做事的時候還是要小心，把困難估計充分一點。真正做事要膽子小，謹慎，腳踏實地。一上來就做事規范，想做大事，一定要規范，尤其是想干長久的。
不該你賺的錢，你賺到了，將來一定會加倍吐出來。(其實關于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來看，好像有些名不副實，但是實際上從其做游戲時每天玩15個小時的游戲這樣的工作以及破產后大多數干部還跟他走來看，用心其實比其他的東西更重要，這樣是他雖然說的輕描淡寫，但實際背后花費了更多時間和精力)。
后續學生問答部分精彩答案摘錄：搞營銷就一個詞，唯一的一個詞，就是你的消費者，不要迷信權威，每個月必須跟消費者說多少小時以上的話。
帶團隊要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠。
建立團隊是一個龐大的系統工程，是辦企業第一重要的要素，除過老板做的正之外有兩點很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢，甚至條件允許的時候多拿錢;二是讓大家實現個人自我的價值，為團隊搭建施展舞臺。
《史玉柱自述:我的營銷心得》是史玉柱迄今唯一公開的著作，那么他在這本書里都分享了哪些心得呢？下面是史玉柱自述我的營銷心得，希望對大家有幫助。
中國市場營銷幾十年，最需要是實戰派的經驗總結，那些西方的營銷理論在中國企業家看來往往是“看起來很美”，實際很難操作執行。因此在機場看到了史玉柱自述《我的營銷心得》這本商業實戰心得的書確實很欣喜。
史玉柱，這位飽受爭議和矚目的民營企業家，之前也有很多了解，他出來寫書一定猛料很多。用了兩三天的時間細細品讀了全書，內容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實戰經驗所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經時間沉淀的商業智慧和人生感悟。史玉柱用真誠、直率、樸實的語言回顧了他創業以來的親身經歷和對各個階段的思考，講述了他策劃廣告的經驗、一次次跌倒再爬起來的經營經歷以及他對企業高管的認知等問題，他獨特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同時，也給中國商界留下了一份彌足珍貴的商業思想記錄。從這本書中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創業的時候，他的睿智、務實、膽識、韌性、戰斗力，他對市場的洞察和對市場經濟中機會的把握，以及他比較接地氣的個性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。
但是，就像俗話所說的那樣，沒有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營銷心得》暢銷書中也同樣存在些許問題，也存在某些“毒草”，這些問題如鯁在喉，不說出來我覺得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。
從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對專業咨詢公司價值的否定，他認為專業的咨詢公司是在忽悠人，特別是對專業公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽度、忠誠度、品牌資產概念等更是不屑一顧，他根本不認同，而史玉柱這些觀點恰恰包括我在內的的品牌營銷人來說，也是非常不敢茍同的。
從全書我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個方面的問題，他卻從來沒有深刻檢討過，一葉障目。這個問題就是史玉柱開始的腦黃金、到現在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產品營銷，史玉柱和他的團隊應該算的是中國“暴力營銷”的鼻祖、或者是集大成者。所謂“暴力營銷”是指：用一種并不是讓消費者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷方式，以惡俗的廣告創意形式，以好像不計成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來砸向市場和消費者，對消費者進行“暴力性”的煽動和引導，利用市場的信息不對稱而帶來高額銷售業績的過程?！氨┝I銷”在80年代的企業家、“蒙派的保健品”操盤手、奶業企業中是普遍存在的，比如第一屆央視標王孔府宴、第二屆、第三屆標王秦池酒、標王愛多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團隊不是沒有教訓的。在他主導下策劃的“巨人大行動”，也就是所謂的“三大戰役”，就是典型的暴利營銷方式?；谧约褐八龅囊恍┛此票容^成功的經驗，史玉柱就錯誤的以為自己和團隊很能干，好像做什么都行。
于是就不惜代價，一下投入5000萬推了12種保健品，用暴力營銷的方式來推廣、做廣告，其實這樣沒有品牌定位、不進行品牌形象的建設、不對品牌資產(品牌知名度、美譽度、忠誠度等)進行經營推廣，是一種非常不科學的推廣方式，結果可想而知，這個巨人大行動徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營銷，從開始到現在一直都存在暴利營銷方式，到后來腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產品依然同樣存在暴利營銷的方式。盡管腦白金在中國賣了很多年，它仍然是個廣告產品，就是沒有廣告銷售額馬上下滑，因此導致產品始終不具備高價值的品牌資產，而那句惡俗的廣告語：“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”，不僅僅和主流價值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語。
在中國，屹立不倒的保健品品牌寥寥無幾，紅桃k、三株口服液都是因為暴力營銷而宣告衰落。這些產品并沒有得到一個真正的品牌美譽度，對現在的中國來說，消費者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產品極少的信息，尤其在三線、四線市場，信息不對稱更加明顯，消費又跟隨大眾行為，雖然這些產品得到了一時的銷量提升，但從長期來看，這些產品沒有積累出足夠好的品牌資產，一旦企業出問題，滿盤皆輸。三株口服液就是最經典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷的暴力終究是一個失敗的策略，雖然還有哈藥等“東北藥幫企業”在步其后塵，但是隨著國家加強藥品廣告管理，這些廣告暴力營銷者壽終正寢。而這正是史玉柱沒有真正認識到的問題，是他的盲點，也是他這些年失敗真正原因，作為中國重量級、有影響力的企業家，他沒有注重品牌長期化的建設，并且到現在其暴力營銷思想也沒有得到一個真正的扭轉，這也是他不注重專業公司的思想，聽不進去專業意見的后果和結論。
在社會發展如此之快的網絡時代，樹立品牌意識，建設品牌長久的知名度、美譽度和忠誠度為核心的品牌資產更加重要，不能只顧一時的覆蓋面和銷量，而忘記品牌基業如何才能長青。所以，給“迷戀”史玉柱的企業家們、喜歡那些暴力戰術的經營者們提個醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個企業家的真正使命，而不是一時的銷售高業績、高成長的快意恩仇!
一個星期看完，總的來說老史這本營銷心得沒有賣太大的關子，也沒有裝腔作勢想要把自己的書搞得牛氣哄哄一樣，心得占了大多數，是老史這么多年來的營銷、管理、策略的血淚史，從腦白金到黃金搭檔，從巨人大廈到征途，老史都把自己經歷過的一些錯誤跟我們娓娓道來，還偶爾穿插著意味深長的告誡：不要重蹈我的覆轍，企業成長試錯是必須的，但是大的方向要對，大的方向不對，會一直錯下去。朋友看完說：“老史這本書用了很接地氣的口吻貫穿全書，這是他所喜歡的”，我說這就是老史的風格，或許這也是一種營銷手段。最接地氣的，往往是最喜聞樂見的。對于這本書我看完后有了以下心得：
1)廣告是砸出來的，是讓消費者產生聯想最后產生購買，產生購買的廣告就是好廣告，但如果覺得廣告好，還能持續的產生購買，這就是一支優秀的廣告。
老史最引以為豪的就是他的腦白金廣告，沒有多牛b的策劃，沒有好看的廣告畫面，只是在高峰時間段不停的播放，盡管消費者一度受不了這種廣告的狂轟濫炸，但是到商場買禮品時還是選擇了腦白金這樣的產品。所以這個廣告按照奧威格的話說：這就是一個好廣告。但是我不認為這是一支優秀的廣告，腦白金的成功一定程度上有其歷史的背景，那個時代到現在保健品行業的競爭都并非那么激烈，所以消費者能選擇的不多，最后消費者趨于選擇腦白金也和腦白金長期的廣告狂轟濫炸有著直接的關系。也許我可以這樣說，一個好的廣告畫面一個好的廣告策劃不一定要用這么長的時間這么大的投入就可以達到腦白金現如今的銷量。這樣的廣告比比皆是凡客體、聚美優品的代言體、雪佛蘭熱愛我的熱愛等，他們的廣告策略是讓人自發的去傳播，而非被動的讓人接受。
2)人在一個時期內只能專注做一件事。
老史因為巨人大廈的倒塌沉寂了一段時間這是眾所周知的事情，所以這個教訓是慘痛的。人這一生幾乎每天都在做決策，大大小小的決策讓你應接不暇，小的決策不痛不癢，但大的決策會讓有時候你從一開始就陷入危機。所以老史經歷了這么慘痛的教訓以后在書的最后告訴我們他除了互聯網，房產，網游其它的東西一概不碰，國內有名的商會他也只參加泰山會和金鼎俱樂部，所以這點我是很認同的，太陽光粒子那么高的熱量照射到人身上也只有輕微的熱度是因為分散，激光因為粒子的聚合確可以切割鉆石，將來的人才一定是t字型的，專業領域你要一學到底，再加上不同行業的知識做為輔助,你通往成功之路才會更加的順暢和有把握。
3)團隊管理之制度和效率的博弈。
管理的第二境界是管制度，制度是框架，不管人來人往，只要你管好了制度，你要篩選的肯定是最適合你企業發展的人。但是有時候不要一時沖動因為想這個那個員工的行為不規范就很草率的去馬上定一個制度來防止事情的發生，我認為這種管理者是不自信的。因為現在大部分員工是趨利的，所以人管人一定要結合錢管人才能留得住人，就好比你策劃員工運動會，你苦口婆心的跟大家講，我們的企業文化是拼搏，所以大家一定要拿出拼搏的精神，踴躍參加。還有就是告訴大家第一名可以拿20xx塊，你看哪個管用。說到底制度是為了企業管理更規范，給企業降低隱性成本，而不是降低工作效率，一個壞的制度完全可以拖垮一個公司，所以制定制度的時候一定要慎重，即使知道制度的不合理性也要馬上修改，不要為了維護自己的權威而將錯就錯。
前天上網買來《史玉柱自述-我的營銷心得》這本新書。剛用了兩個晚上讀完了。的確是好書!沒想到，史玉柱在書中很多東西表達相當真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認同甚至出于職業性的不舒服感都有可能。但不可否認，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實經驗。真實就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實、夠個性。讀者我可以理解這是應了無欲則剛的人情。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！?，“最好的策劃導師就是消費者?！?，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標準的，它是很難驗證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標準?！?。
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權給他，然后就培養他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。要允許他犯一些錯誤?！?，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受?！薄爸灰袌F隊和產品，摔倒也能再起來?！薄白屪盍私馇闆r的人有決策權?！??！耙粋€企業付出最大成本，最大的浪費并不在于他的實際操作，實際上決策失誤所付出的代價是最高的?！?，“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走?！?/p>
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風吹草動，肯定就會離你而去。第二點你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內心不真誠，你會在你的言行上表現出來。我自我感覺，我的缺點很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結的經驗是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準備的。中大獎者，其后生活往往并不快樂?？v觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！?/p>
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔當的士，且帶著一屢遠古俠者之風。其實，他的價值觀是很傳統的。不論是風光如今日，或是發不出工資的當初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權及領悟與團隊眾人利益分享。尤其是對市場調研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨立思考習慣。不迷信權威!還有他對人性特點的通透觀察力和領悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關鍵支撐與回報。
常言說得好，玩營銷者，首先其實在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學習能力和可塑性與調整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團隊沒有散，一大幫人連工資都領不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團隊的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經濟未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關鍵的基礎條件。因為生意是人做的，人才是最關鍵的資產的!史玉柱這穩定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神特質，在如今這個所謂功利現實的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報應?；浇陶劦模悍N什么樹結什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學習?！爸泻弦弧?。不容易啊。因為知易行難啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
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史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。
史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。
不僅“送禮”這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。
史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的`效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃k名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。
所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現形式我們每年會變一下?，F在看，這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。
史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。
只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者?！覀兊脑L談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。
文檔為doc格式。
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這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。
史玉柱是一個產品和營銷的高手，可能是中國這些產品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關心他的產品真經，更關注他真刀實槍的工具。
從產品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認為是“暗黑系”的，其實，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者：
1、最好的策劃導師就是消費者。
史玉柱：不僅送禮這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權，但是我沒有同意權。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。
工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者。而且會做檢查。
史玉柱是一個產品和營銷的高手,從產品角度看,他也是一個深耕用戶的人性大師,他是怎樣把低成本產品賣到高價的呢?在史玉柱迄今為止唯一公開著作《史玉柱自述:我的營銷心得》中史玉柱透露了他的心得。下面是讀了史玉柱我的營銷心得感想，希望對大家有幫助。
這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。
史玉柱是一個產品和營銷的高手，可能是中國這些產品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關心他的產品真經，更關注他真刀實槍的工具。
從產品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認為是“暗黑系”的，其實，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者：
1、最好的策劃導師就是消費者。
史玉柱：不僅送禮這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權，但是我沒有同意權。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。
工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者。而且會做檢查。
這本書是在豆瓣上偶爾看到的，因為之前在地攤淘到一本關于巨人和史玉柱策劃的盜版書，雖然對他創業的事跡已經很清楚，但是還想忍不住看看，后來發現書中很多內容都是史在不同場合強調過的，甚至這本書的初衷也是為了支持優米網王利芬老師創業的，但是內容現在看起來還是跟他一直的論調保持一直。
其實史玉柱是一個頗有爭議的人物，他it出身，營銷天才，快速成功之后又敗走麥城，重新站起來的讓世人有感覺如此的容易，太獨特的他沒有可復制性，所以大家不討論他;他做的行業又是有太多匪夷的行業，所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來的做事風格，這筆學院派和廣告公司出的營銷書籍更具有實戰的可操作性，由于自己現在的時間所限，所以本書并不是從頭開始看的，而是根據自身需要翻閱的，本篇筆記為第六章的讀后感：我的經驗和教訓。主要為史玉柱在不同場合的講話。
20xx年9月，深圳大學演講。
民營企業，創業初期，股權一定不能分散。到了一定規?？梢苑稚?，尤其上市之后更應該分散。
史玉柱創業緣于當年在深圳大學聽四通總裁萬潤南的講座，發現市場經濟啟蒙的商機，也是從那次開始萌芽下海，跟很多人一樣，之所以創業是跟當時聽過別人布道有關，比如馬化騰最初在深圳就聽過張朝陽的講演。
史從89年8月去深圳借了4000塊錢創業，之所以說上面這句話，是因為自己的從開始創業到兩個月之后就快速的增加到100萬，挖到了人生第一桶金，這時候公司4個人對于公司發展出現分歧，這樣的經歷就促使其后期創業從來掌握不低于51的股權，主要是為了保證公司能順利的運營下去，如果均等分股權，一般公司小的時候，沒賺錢的時候大家都很好，一旦賺錢了，內部容易分裂。
一個企業必須在這個行業里面形成你的核心競爭力，如果你搞多元化，你就無法形成你的核心競爭力。
所謂核心競爭力，就是你與別人與眾不同的地方，甚至別人無法模仿或者超越的核心能力，這個創業初期必須掌握在企業創始人手里，甚至是創始人必須全力以赴去猛抓的東西，在90年史玉柱的巨人漢卡達到千萬資產之后，隨之競爭對手的快速跟進，甚至產品比他好且有超越他的跡象，史安排完工作，閉關半年，拉了幾箱方便面，一個人研發軟件的2.0版本，半年之后研發出來，迎來企業第二波發張高潮。
當然同時快速發展的史開始膨脹，以為做什么都行，快速多元化。這也是第一次創業栽跟頭的原因，失敗最主要的是沒有深入行業進行研究，不能形成核心競爭力，很多都是拍腦袋拍出來的。同時快速擴張的資金流出問題了，公司資產是正的，但是沒有現金流了，后來史企圖通過發展解決問題，像大躍進的“百億計劃”，但經常的情況下是屋漏偏逢連夜雨，企業現金流緊張的同時，工商總局對保健品的廣告叫停，以及還未蓋起來的巨人大廈，經媒體報道，拖垮了整個巨人集團，也拖垮了第一次創業的史玉柱。
不要做超出自己能力的事，沒有把握的事不要做。
史玉柱在第一次創業跌倒之后，悄悄的潛伏到江蘇，然后從思重整河山的方案和思路，從原來的多元化整合到單一化，并親自抓營銷，最后成就了他的事業，從欠債2.5個億變成每天股市震蕩身價就會上下浮動二三十億的人。做腦白金量入為出，從實際資金開始，從江陰做到無錫，然后從無錫到南京常州蘇州，最后去上海，這樣循環滾，一年六個月的時間完成了全國市場的啟動。
之后一個月營業額過億之后，各種項目上門了，這次選擇史玉柱要比以前謹慎更多，沒有投項目，更多的是不追求高速度，一個腳印一個腳印的往前走。經過對過往很多企業家總結，制定了個負債率的死規定：5%的負債是個綠燈，是安全的，10%的負債是要亮黃燈，15%的負債就要亮紅燈，不要碰了。負債率過高，資金鏈就免不了出問題。資金鏈出了問題就會做很多違規的事情。
回顧過去十年，史發現自己追去速度是最慢的，實際上比較，他們的成長發展是最快的。
在做起來腦白金之后，史玉柱開始投資，基本上花錢在買一個資產，流通性強，不要做暴利的，能有穩定收益的，沒有風險的資產。
史說他膽小，因為膽小，犯錯誤機會就少，做事踏實。真正做事的時候還是要小心，把困難估計充分一點。真正做事要膽子小，謹慎，腳踏實地。一上來就做事規范，想做大事，一定要規范，尤其是想干長久的。
不該你賺的錢，你賺到了，將來一定會加倍吐出來。(其實關于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小，從外界來看，好像有些名不副實，但是實際上從其做游戲時每天玩15個小時的游戲這樣的工作以及破產后大多數干部還跟他走來看，用心其實比其他的東西更重要，這樣是他雖然說的輕描淡寫，但實際背后花費了更多時間和精力)。
后續學生問答部分精彩答案摘錄：搞營銷就一個詞，唯一的一個詞，就是你的消費者，不要迷信權威，每個月必須跟消費者說多少小時以上的話。
帶團隊要同甘共苦，作為公司核心人物，一你要大度，二你要真誠。
建立團隊是一個龐大的系統工程，是辦企業第一重要的要素，除過老板做的正之外有兩點很重要：第一是收入，你要跟你的人拿到該拿錢，甚至條件允許的時候多拿錢;二是讓大家實現個人自我的價值，為團隊搭建施展舞臺。
前天上網買來《史玉柱自述-我的營銷心得》這本新書。剛用了兩個晚上讀完了。的確是好書!沒想到，史玉柱在書中很多東西表達相當真誠和直率!特別是談到他尤其擅長的營銷策劃方面。涉及他對廣告公司的不客氣看法。單刀直入，直擊人心!社會上某些人若讀之，可能不認同甚至出于職業性的不舒服感都有可能。但不可否認，史玉柱先生的話是真誠的，這是他的人生真實經驗。真實就是力量!這亦緣于他夠閱歷、夠資格、夠真實、夠個性。讀者我可以理解這是應了無欲則剛的人情。
這本書里多有金玉良言、妙語如珠。比如：“營銷沒有教科書，要靠自己摸索，體會?！?，“最好的策劃導師就是消費者?！?，“教科書里的理論，有的有用的，但很多是沒有用的，比如科學理論，教科書里面肯定是對的，但是像營銷，這個東西它是沒有標準的，它是很難驗證的東西。那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什么用。還是要實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標準?！?。
此外，“我的用人心得，你要把他放在那個位置上，還要授權給他，然后就培養他?！?，你先帶他帶一段，送一段，然后充分授權，因為他只有在充分授權之后，成長才能更快一點。要允許他犯一些錯誤?！?，“用人，他可能是70分，我可能是90分，我授權的時候，我就要忍受這個20分的差距。必須忍受，我也能忍受?！薄爸灰袌F隊和產品，摔倒也能再起來?！薄白屪盍私馇闆r的人有決策權?！??！耙粋€企業付出最大成本，最大的浪費并不在于他的實際操作，實際上決策失誤所付出的代價是最高的?！?，“你看著別人成功好像很容易，但別人一定是靠著心血澆灌出來的，就別指望有太多的捷徑要走?！?/p>
縱觀全書，特別喜歡下面這幾句：”首先我作為公司核心人物，對我有一個考驗，首先他們會觀察你，第一你是不是斤斤計較的一個人，你大不大度，如果是一個小肚雞腸的人，一有風吹草動，肯定就會離你而去。第二點你對人真誠不真誠。如果你對你的部下內心不真誠，你會在你的言行上表現出來。我自我感覺，我的缺點很多，但我對我的部下很真誠，這樣彼此容易建立一種信任”，“成功的時候總結的經驗是扭曲的，失敗的時候總結的教訓才是真實的”，“大成功是靠大痛苦澆灌的。大挫折是為大成功作準備的。中大獎者，其后生活往往并不快樂?？v觀一生，總快樂=總痛苦。我們需要一顆平常心。得到快樂時候，別忘形，后面有同樣大的痛苦等著你呢”，“何為富貴?勿需向別人折腰，則為貴。勿需向別人伸手，則為富。因此，不能以地位高低論貴。不能以財富多少論富。真正的富貴之人往往在平民百姓中。媒體上的?？屯遣桓徊毁F、富而不貴、貴而不富的三種人?！?/p>
尤其是這里，我從史玉柱先生論何為富貴?可窺見他內心明了什么才是真正的貴族精神。什么才是富貴。在他的自述文字里，我看到他骨子里藏著中國傳統文化人的那些閃光的德性。如今，他沒有生存問題。金錢已經不再是他的真正的目的了。史玉柱先生他是個儒商，我以為，他正努力在成為一個真正的士。一個帶俠客氣息有社會擔當的士，且帶著一屢遠古俠者之風。其實，他的價值觀是很傳統的。不論是風光如今日，或是發不出工資的當初落魄時。誠然，他對下屬的真誠和充分的授權及領悟與團隊眾人利益分享。尤其是對市場調研的高度重視和親力親為。對營銷策劃的天賦與本能性的獨立思考習慣。不迷信權威!還有他對人性特點的通透觀察力和領悟力。這些，使得他在人生最落魄的時候起到了最為關鍵支撐與回報。
常言說得好，玩營銷者，首先其實在玩為人的格局氣度和悟性高度。玩做人的學習能力和可塑性與調整能力。我們從此不難理解為什么他在最落魄的時期，團隊沒有散，一大幫人連工資都領不到還如此忠心耿耿跟著老大干，沒有一個背叛。這個團隊的人沒有傻子，不會傻到拿自己前途和家庭經濟未來做賭博。這是史老板一路以來的人格感召能力，更是他們有一種洞察力加上信心亦包含者彼此的俠氣和感情紐帶。這也是史玉柱他能起死回生的最關鍵的基礎條件。因為生意是人做的，人才是最關鍵的資產的!史玉柱這穩定的團隊，在商海風浪中不離不棄的精神特質，在如今這個所謂功利現實的年代，幾乎就是個傳奇。
讀這本書之前，我對史玉柱先生商海沉浮，佩服之余更有好奇和迷惑。今天，我覺得我找到答案了，不再迷惑好奇，理解了。我突然意識到一道理，其實很簡單：“你如何對待別人，別人就如何對待你”。此或就是佛家說的：因果報應?；浇陶劦模悍N什么樹結什么果。亦不禁想起高人王陽明，他的《傳習錄》某兄弟推薦給我。買好長時間了，然一直未靜心好好學習?！爸泻弦弧?。不容易啊。因為知易行難啊。且自加油吧~~今夜隨性感懷一番。且即興小詩一首以自娛娛人吧。
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