<menuitem id="an1j4"></menuitem> 通過積累和學習范文范本，我們可以提高自己的寫作水平和思維能力。需要一些靈感來寫總結？不妨讀一讀以下小編為大家準備的總結范文。
niya是一個體齡項目開拓的技術領導者。將提供的產品和解決方案是中國美業市場上體齡項目最完整的產品，包括眼部、面部及頭部以下12個部位，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。
a前期為節約成本，暫時以北京美容美體終端店為主要發展對像。b成為美業一流的產品生產商及供應商。
c以系統集成項目帶動整個項目和產品的銷售與發展。二．銷售策略指導和行業目標。
1前期采取針對終端店的銷售策略，以踏實穩定發展為主要指導方向，絕對不能過快發展，形成有開拓無售后，給項目造成不良影響。具體為發展中、高端終端店為主，用密集的人海戰術來完成。
2強調兩重點；大力發展重點區域和重點終端店對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。爭取有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。
3七月開始爭取做到國內市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。4實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。
三．市場銷售目標。
目標：在很短的時間內使銷售業績快速成長：在年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。
致力于發展分銷市場，到2014年底發展到116家終端店，總成單額計劃為440萬元，返單金額計劃為：239萬元，全年合計業績總額為679萬元。
四．營銷基本理念和基本規則。
1營銷團隊的基本理念；
a開放心胸：
b戰勝自我：
c專業精神；
2營銷基本規則：
a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項目客戶，是我們的重點合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
b每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
c競爭對手是國內同類產品的直銷商。
d分銷市場上目標客戶的基本特征。
1市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。
2在當地的美容美體市場處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業背景及消化能力的終端店。
五．市場營銷模式。
1渠道的建立模式：
a采取尋找重要客戶的辦法，通過談判可以先交部分款項大量鋪貨的形式進行合作分成，設限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓支持跟上。
b可以設定區域保護?？梢圆煌?。
c在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。
d在談判時在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機進入市場。
e在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為代理的？以對代理成為威脅和起到促進作用。
2給終端店信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）：普通和高級。
高級的信用等級評定標準：
1簽定了正式的授權營銷協議，并在公司進行了完整的備案。
2前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。
3在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。
4積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。
5沒有違反授權行銷協議中規定內容。
六．價格策略。
1高品質，高價格，高利潤空間為原則！
2制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
3制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
七．渠道銷售的策略。
市場上有推，拉的力量平衡。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道銷售上。另外，負責整店輸出的人員主攻行業市場有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭在三個月內完成8—20單，以給全部員工樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
八．售后服務體系。
1前期會有鋪貨合作形式，體驗費用全額到帳后，售后人員會按計劃與店家溝通培訓時間，制定銷售計劃，將按約定時間給予最佳售后服務。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會在接到通知后，第一時間與店家電話溝通培訓時間及銷售時間，進行終端客戶分析制定銷售計劃。
九．培訓工作的開展。
1認證美容師培訓工作。分為初，高二級。并且開展專業銷售美容師的培訓工作?？己巳宽椖亢彤a品知識。前為免費培訓，后為收費培訓。
十．專業網絡站點。
1公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載。解答。
2電子化服務。如資料，圖片。
十一。內部人員的報告制度和銷售決策。
1每周一或二召開工作會議，提交工作報告，內容為：
a本周完成銷售數。
b本周渠道開發的進展。
c下周工作計劃和銷售預測。
d困難。
e月末會議進行業務人員的銷售排名。獎勵制度。
2價格控制。
a統一的價格和折扣制度。
b價格的審批制度。
3工作單制度。
4做好銷售支持工作；一定時間的業績，折扣，返單的計算，定單的處理，終端店的業績排名。
5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統稱為“大客戶銷售”。
大客戶和大項目的區別在于合作的連續性上，有些大項目客戶通過持續定向采購可轉為大客戶，二者在具體的銷售執行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力。
大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產品和服務的供應商推進角斗場，以收漁翁之利。
供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務；另一方面，方案供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。
1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質。
·對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性。
是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關系也非常復雜，流程更加復雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。
買方高層領導往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統性，要求作出的購買決策最佳。
1.4、銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高。
項目投資較大，過程處理復雜，可能出現往復現象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨的銷售。
·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
1.5、更重視與供應商建立長期的合作關系，要求建立完備的客戶關系管理系統。
·大客戶作為銷售訂單的穩定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續訂單的成交情況。
·在競爭銷售環境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關系客戶的花費要低得多；
長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發展市場。
綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。
因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：
解決問題的金鑰匙。
整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。
2、面向訂單的大項目銷售特征。
面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《。
1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執行上，有一些值得進一步細化的部分。
2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售。
銷售周期一般3—12個月；
-----主動型大項目銷售的特點：
幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；
幫助客戶推動并啟動項目；
參與客戶大型項目的管理；
簽約風險較小。
-----被動型大項目銷售的特點：
被動地響應客戶的招標或邀標；
·幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目；
·參加由客戶或其它廠商協同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務；
因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險。
2.3、在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。
·客戶若缺乏經驗，難區分優劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；
·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；
銷售隊伍的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，將直接影響到客戶決策；·整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。
2.4、客戶關系管理更加要求系統化和科學化。
如與對方決策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業朋友和盟友幫助發展市場。
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有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內容豐富而且系統，充滿了啟發性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統的大客戶銷售策略。
在當前信息化時代，各行業都有明確或潛在的信息建設和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢人員，該怎么進行自我提升和業務提高？
首先從內部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業軟件服務作為b2b行業，面對行業大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉變而設計的。對咨詢人員而言，每次交流都應該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業的產業鏈，競爭，業務，運營，規劃，定位等戰略戰術，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結合自己熟悉的產品方案，轉化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經驗，還要自己站在行業的高度進行融合思考，系統化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務。
接著從交流的結果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發，最終實現雙贏。
最后從大客戶的心理出發，要知己知彼百戰不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。
海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現的并不是外在變現出來的產品做得怎么樣，質量怎么樣，本質是用戶的認同。毫無疑問的，在服務上，最能體現著一點。企業的競爭策略主要有兩種，要么是價格優勢競爭，要么是差異化競爭，服務就是一項非常有效的差異化策略。許多企業管理者經常存在一些認識誤區：認為提供服務要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務，才有更多精力去發現和爭取新顧客。
事實并非如此。在生活質量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質量的服務，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快、信用度高。無形中，企業就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業務的信譽，同時還獲得了更多的客源。
在市場競爭越來越激烈的現代，在產品質量趨于一致的同時，企業應更重視服務的質量，同時，要注重創新，只有不斷地創新，不斷地改進，企業才能增強競爭力，才能立于不敗之地。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務營銷發展的必然性、重要性以及在服務營銷迅猛發展的大環境下，企業與服務營銷人員應如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責任與義務。而這對于一個企業、一個服務營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發。
8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。
讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產品、產品應用、行業、產業專家；其次要做一個思想家，對于企業文化、行業理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現我們產品的價值；其五提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰術，成功實現銷售。
通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規律，有效的銷售。
2、運用80/20法則，實施大客戶戰略，是企業成功的一個重要保證。
一個企業80%的利潤是20%的客戶在創造，我們要花80%的精力去關注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協同是樹立高端品牌的最好機會。
別大，不能直接為企業創造大量的利潤，卻可以產生較大的影響，那么企業就會在市場推廣、企業形象直傳、公共關系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應該努力爭取得到一些有較大影響力的關鍵客戶。
3、f.a.b.e法則”
通過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特征f（feature）和優勢a(advantage)作為支持，把產品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，最后舉例證明e（example）所銷售的產品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征f是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優勢a是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，e用實例表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。
4、需求了解與顧問式銷售最核心技術-----spin技術。
spin銷售法其實就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此spin銷售法就是指在營銷過程[1]中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產品。
銷售理念認為：現代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、fabe和spin銷售法以及現代化營銷理念和方法，將通達產品的優點與顧客的需求相匹配，強調潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定?？梢哉f這次的大客戶銷售培訓讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創美好的未來。
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我們在繼續堅持“學習無止境”的精神，牢固樹立培訓是長期投入的思想，推動公司員工向更高的目標看齊，下面介紹一下的培訓工作情況：
一、培訓工作情況。
1、員工必修類：企業文化培訓、職業道德規范、管理制度;。
2、重點培訓：軟件測試、開發及管理、cmmi3;。
3、新員工崗前培訓。
年培訓費用總計為22397.50元，費用均為下半年，因上半年沒有做培訓成本這一項。
三、培訓工作分析。
(一)取得的成績：
1、的培訓工作與20相比，從培訓項目數、舉辦培訓課程次數、接受訓練的人次等方面，取得了一定的增長。
3、在2014年公司通過iso9002：xx標準認證和cmm認證的基礎上，引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms體系知識，逐步掌握與國際接軌的培訓管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓教育的質量保證和效果評價體系。
4、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式。
(二)存在的問題和不足。
1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動。
2、培訓形式缺乏創新。只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集中，影響了培訓效果。
3、原則性不強。不能嚴格執行培訓紀律和有關規定，對違反者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導致培訓紀律松懈、秩序較亂的主要原因。
4、在年中所做培訓中我們還不難發現，一部分人員感覺培訓過于頻繁，另外一部分員工則反應得不到相應培訓，這是一個不容回避的問題，作為致力于學習型組織的企業，首要的培訓任務是要使全員樹立培訓意識，為企業發展和自我發展充電。而培訓層面的不均衡，更是需要2014年去大力改善。
5、內部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的內訓師隊伍。
四、改進措施。
(一)有利條件。
1、公司改制后，改制企業的機構、人員做完調整后，改制企業員工的綜合素質和工作技能的提高，以及企業文化的再建，必然是下一階段的工作重點，培訓工作的任務必將增加，良好的培訓效果和質量也會越來越得到公司領導的重視。
2、隨著mqms體系《培訓管理程序文件》的發布，公司教育培訓體系正在初步建立，培訓工作有了制度的指導和約束，將大大的有利于以后工作的展開。
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實的上午。公司組織學習“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產生的問題進行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實，通俗易懂，這樣的文風實在，而又不失精準；精簡，而又不失細節；詼諧，而又不失真誠。習讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細細闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重換位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產品。
我不是銷售人員，作為技術工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領，例如如何介紹我們的產品，如何在客戶面前與競爭對手進行比較。這種更加科學，更加規范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強化訓練了人際交往過程中的禮儀，結合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學以致用，才是培訓后最好的效果。
菱電華東技術工程師：陸。
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大客戶銷售課程建設是該院國家級骨干校建設中的課程建設項目之一。下面是本站帶來的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營業部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業管理咨詢公司舉辦的金融業大客戶營銷技巧培訓。短短兩天的培訓，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統地學習了目前金融業最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數同事對于此次的培訓都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內容的培訓也為數不少，但是總體感覺，大多數培訓都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節，所以此次培訓到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓正式開課了，培訓講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經驗與培訓經驗，且業績十分突出。因為此次培訓課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區有一定知名度的金融機構均派人來參加了此次培訓。
看到課程的培訓教材聽了講師的。
開場白。
之后，我們對此次培訓開始有了興趣。此次培訓的內容完全針對實戰，是培訓講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產品銷售工作中經驗的積累與總結。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經驗的講述，與每一個經典案例的列舉。隨著培訓的不斷深入，漸漸地我們發現，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓越來越投入，不時地發問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓時killtime的感覺。大家對培訓也越來越認真，在培訓過程討論比賽環節中，我們營業部同事組成的兩個小組以認真的討論、優秀的發揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓結束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓的內容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導作用和借鑒意義。在此次培訓之后，我們打算將此次培訓的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發過程中，我們要將今天培訓中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業部的員工，也要用此次培訓的內容培訓他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓。
曾經，銷售是被很多人視為最普通、最簡單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓，也日益受到關注。
大客戶銷售培訓有無必要?答案當然是肯定的。首先，從對象上來講，大客戶銷售和普通銷售面對的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區別。大客戶銷售培訓，從根本上提升銷售人員的業務素質，加強大客戶銷售的概念和意識，講普通客戶和大客戶進行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來講，對于從事銷售的人員來說，進行大客戶銷售培訓，可以讓自己在職業生涯上向前邁進。對于企業、公司來說，對內部員工進行大客戶銷售培訓，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強大能量的銷售團隊，提升公司的競爭力，在激烈的市場競爭中爭取到更多大客戶，占據市場優勢。
如今的市場競爭是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓無論是對企業還是個人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節目中，大客戶銷售人員可以說是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開辟一片不一樣的職業天空，大客戶銷售培訓必不可少。
大客戶銷售是集中企業資源優勢，從戰略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，是一種競爭戰略，更是實現大客戶戰略的必要手段。
戰略營銷據有1復雜性。2決策者是一個組織或團隊。3涉及金額數目較大。等特點：
學會分析尋找潛在客戶，通過swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級客戶清單針對性的營銷。
通過互動和交流再到實踐從而提高銷售與管理過程中更好的應對客戶問題與溝通，達到成交的目地提高銷售的業績，與尋找進一步的銷售機會，實現交以營銷。個人體會與客戶良好關系是很重要的，跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。
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3、了解和發掘客戶需求及購買愿望，介紹自己產品的優點和特色；
4、對客戶需求提供專業的咨詢服務；
5、挖掘開發行業潛在客戶；
6、跟蹤落實行業客戶銷售合同的執行情況，跟進客戶回款；
7、形象好，氣質佳（請附近照）。
8、有禮品行業/員工福利行業經驗者優先考慮。
崗位要求：
1、?？萍耙陨蠈W歷，專業不限；
2、1年以上銷售行業工作經驗，業績突出者優先；
3、性格外向、反應敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力；
5、有國企銷售經驗優先考慮。
本文就工業品銷售技巧進行介紹，就工業品銷售中如何開發新客戶進行探討。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
誰是我們的潛在客戶？
因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。
什么是合格的客戶？
1．有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
（1）產品本身設計思路，和產品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
（2）客戶的應用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2．有購買能力，顯然，我們的產品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產品在這個競爭的年代并非獨此一家。
3．有購買決策權。
事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。
在我們的銷售過程中，我們發現，由于客戶方的有實際決策權的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發現潛在客戶？
這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們如何獲得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1．專業期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發展動態。
2．公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
3．電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業潛在客戶。
4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5．非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。
6．公司內部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶。
7．展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯系時候方便。
8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業里的或者還有私人關系，這也是高價值的客戶。
式獲得。
10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
11．其它合適的方式。
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。
客戶評估系統。
目的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業：
信息源：
客戶公司規模：員工規模銷售額。
客戶生產技術描述：
客戶的信用等級：
客戶的項目信息描述：
負責部門：負責人：電話：分機：地址：
公司性質：外方獨資（所屬國家：）合資企業國有企業民營企業。
我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：
潛在客戶的邏輯評估標準：
標準1：
符合：
以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。
標準2：
符合：是產品的應用部門+是采購的決策者+需要產品。
標準1+標準2=一個合格的潛在客戶。
當然，我們還可以設計更符合本身產品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應用。
即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產品，總有一天他會用到這樣的產品，特別是我們發現其實他符合我們的產品行業定位和技術的情況的時候。
一個銷售代表，應該經常保持對潛在客戶發現的敏感度，這包括以下方面：
1．對陌生的行業，他可能隱藏我們未知的應用需求。
2．對已經有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3．對同行業的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日。
什么是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業品銷售人員應當具備的一個基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。一個成功的工業品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點。
但需要注意以下幾點：
1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。
3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
產品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來。
可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量。
銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；3）讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
第五：你還應該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業。
第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述。
除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：
一）最好給陳述內容寫一個提綱，產品的特點利益是介紹會的重點，其它根據重要性排列依次是：1）產品的競爭優勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質量保證和資格認證；4）公司的規模歷史等等。要根據產會議的時間長短，對演講內容作出合理的安排，確保最重要的內容得以充分的闡述，其它不重要的內容一筆帶過。請記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預演，甚至多次預演。如果沒有認真地預演過，很容易在實際陳述時出現“卡殼”的現象。
三）另外要根據與會者的角色不同，對陳述內容進行安排。一般來說，企業高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術人員對產品的特性、數字、標準和解決方案的優勢感興趣，如果你的關鍵人中是有技術背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。
四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現出輕視甚至輕蔑的態度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談談這個問題?！?/p>
五）演講的ppt文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。
六）事先分發陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。
調查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業品銷售——產品演示建奇功”。
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課程背景：
企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。
企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，銷售人員必須學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發，簽單和維護方面的專業技能。
《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態，整理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業績。
課程收益：
打破舊有思維模式，迅速提升業績。
充分掌握大客戶的采購決策行為。
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念。
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績。
課程大綱：
第一部分企業營銷成功的關鍵－天、地、人。
1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰。
世界經濟圈的形成wto－與狼共舞。
變局－中國企業的市場機遇與挑戰。
營銷－中國企業的成功要素。
2.地－中國式，文化特質決定采購行為。
中國文化特質的獨特性。
中國機構客戶采購行為的獨特性。
中國人的公私觀念。
中國人的為人處事。
中國人的溝通習慣。
中國人的思維方式。
中國人的應變能力。
中國人對制度態度。
3.人－打造銷售專家。
銷售人員的心態調整與習慣建立。
銷售的工作重點。
銷售的時間管理。
銷售人員成功的五項修煉。
第二部分銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略。
4.聞“香”識客戶。
如何發現潛在的客戶。
客戶背景調查。
銷售的cute理論。
教練(coachbuyer)。
用戶(userbuyer)。
中國機構客戶采購特點。
客戶關系種類。
親近度關系。
信任度關系。
人情關系。
提升客戶關系四種策略。
建關系（目的建立良好溝通氣氛）。
做關系（目的加深良好關系）。
拉關系（目的加滿良好關系）。
用關系（目的運用優勢關系資源）。
第三部分細節決定成?。N售人員的百寶箱6.銷售流程以及銷售工具的使用。
掌握銷售流程，識別銷售機會。
客戶采購各個流程中的工具使用各種銷售專業工具分析。
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用介紹技巧。
fabe是什么。
如何讓fabe更有效。
8.專業問話技巧spinspin是什么。
如何使用spin。
背景問題。
難點問題。
暗示問題。
需求－效益問題。
如何讓發問產生銷售機會。
9.專業演示技巧。
專業演示禮儀。
塑造有說服力的印象。
利用視覺方法加強客戶印象。
后續跟進技巧。
第四部分臨門一腳－專業談判技巧10.談判必要準備工作。
明確談判的目標。
談判人員的心態。
報價策略。
評估自己的談判實力與地位。
談判議題安排策略。
談判人員配合策略。
談判風格塑造。
11.突破式談判五大步驟。
跨越心理習慣。
強制換位。
重新定義。
留有余地。
實力引導。
12.談判讓步與結束策略。
讓步策略。
讓步三要素。
讓步底線控制。
談判友好結束策略。
談判以執行目標。
不要獨家全贏。
買賣不成仁義在的理念。
講師簡介：
張毅鳴老師。
上海百喬羅咨詢公司高級顧問師美國領導管理中心lmi課程的的授證講師。
美國“態度式管理”注冊教練。
美國管理大學mba學分制課程講師。
澳大利亞smart咨詢師、講師。
中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”
主修：工商管理、經濟學、電子計算機工程學。
工作經驗。
擁有長達10余年的世界500強跨國企業和10年中資集團企業管理工作經驗，精通市場和經營管理，曾在外企、中資企業任執行總經理、銷售經理并兼任培訓中心主任．任職期間領導企業每年創出同行業之首的經營業績，是一位優秀的企業領導人，又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行＂職業經理人＂、＂職業銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業工作經歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經驗造就其卓越的表現力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業的好評。
曾開設過的課程主要有。
行動力管理（新課程）。
基礎管理。
有效的銷售管理。
商務談判技巧。
增值的通路——多贏渠道管理。
領導型經理職業素養與職業技能——以生產力為導向的管理。
顧問銷售。
溝通與協調。
時間管理與會議技巧。
打動人心的優質客戶服務演示技巧。
lmi（美國領導力管理發展中心）《有效的個人生產力（epp）》。
張先生深諳企業內訓，具有豐富的管理實務和培訓授課經驗，講求可操作性；授課方式注重啟發、參與、生動。
曾培訓的部分客戶名單有：
3、制定銷售團隊年度、季度、月度銷售計劃并有效推進計劃實施和完成；
4、負責本區域重點大客戶的.銷售、談判、維護等工作；
5、根據市場動態，創新思維，及時分析、評估、調整或修正銷售方案；
6、配合集團完成人事人區域品牌力構建。
3、有責任感、積極主動，富有激情和團隊合作精神；
4、優秀精湛的溝通、學習、客戶需求分析及提案能力。
1、根據臨展事業部整體發展戰略，制定銷售計劃并帶領銷售團隊完成銷售目標；
2、負責優質大型企業的國內外展臺，企業展廳，活動推廣等業務開拓；
3、負責監督管理項目整體流程，跟蹤項目進展，提合理化改進方案；
4、組建狼性銷售團隊；
5、完成其他公司交付的工作。
1、5年及以上國內外展覽展示行業銷售總監工作經驗；
2、熱愛展覽展示行業，有優勢客戶資源者優先錄??；
3、英文溝通順暢優先，具備獨立開發市場能力，抗壓能力強，能迅速領會客戶需求并做出產品推薦方案。
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關心的話題，因此汽車銷售服務行業也就成為一個熱門的行業。汽車銷售服務是一門高雅的藝術，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務是一門高雅的藝術。
汽車銷售服務流程總體來說可以分為九大步驟：開發客戶，接待，咨詢，介紹產品，試車，協商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產品介紹，協商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務人員的高明之處就體現在這些地方。
客戶開發是汽車銷售服務的首要環節，下面重點說說開發客戶的流程。
一、開發客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務銷售人員應努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關的政府部門，大型的工礦、生產、服務型企業（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務寫字樓和高檔住宅區也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務人員應對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預約的只用登記一下就ok了；但是多數情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛這一關就顯得至關重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛搞定，并不斷積累經驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務人員產生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發現問題，汽車銷售服務人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務人員。
依據初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據購買意向--1周內購車、1個月內購車、3個月內購車、6個月內購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當的借口多次與客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關系，盡快建立與其的緊密聯系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當地贈送一些小禮品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務的關鍵：消除成交障礙。
通過持續的回訪，我們把引導客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務的結果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領客戶付款開票，同時通知服務站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協助上牌服務，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領客戶驗車，介紹售后服務經理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節日問候，提醒客戶及時來維修站做保養、維修，不但增加我們的售后服務收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應，更好地促進產品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環節.往往汽車銷售服務人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發現客戶身上的優點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業的吧，頭腦反應太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協商，也就是談判.客戶往往對價格是很關心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現.這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協調，而不是沖突.對價格的提示，應簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應.根據其反應來制定相應的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務人員可能覺得在上一個步驟就已經完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發現新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經常與所有的老客戶保持聯系.當客戶提出抱怨時.我們應該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現在做什么想什么，與客戶保持關系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務是一個復雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們去掌握更多的銷售技巧和運用不同的銷售風格來適應各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變萬變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產品.
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銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現在哪些地方。琥珀·金茶現有的四大系列，產品屬性是禮品，產品針對禮品市場而開發，這個產品屬性和產品形態決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產公司：據說一個房地產工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道，地產公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規則下，企業為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環節都需要打點，房地產公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發，銷售人員可以直接拜訪房產公司采購負責人，如辦公室主任或行政經理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經理所掌握的信息，找到房產公司的相關負責人。
企事業單位：中國歷來有過節送禮的習俗，民間老百姓如此，企業單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節，近年來端午節也有單位給關系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業，一年三節給工商、稅務、銀行等部門有關人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業為了聯絡客戶、供應商、相關部門的客情關系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務組織者每年都為會議形式創新和禮品選擇發愁。這類客戶的開發，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產品讓客氣企業有面子；比如體現湖南特色，強調了客戶企業的文化內涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業協商一致，安排品鑒環節在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現場展示琥珀·金茶的系列產品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯合房地產公司的高檔房產業主聯誼會；高端培訓課；高爾夫聯誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發展。
如何進行大客戶銷售過程管理？
通過尋找大客戶資源的啟發，銷售人員知道了要到哪里去發掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發現機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結合本品牌產品的專長和優勢，分析本企業、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務談判。在確認產品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方決策者及有關人員會面簽署合同，并落實后續的發貨和款項事宜，以及可能發生的培訓等其它服務支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶對產品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發生這樣的事情，已經如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業的客戶，并非客戶企業本身；決策者可能是客戶企業的總經理，甚至是董事長，也可能是營銷總監；購買者是客戶企業的行政經理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業內部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。
明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應對辦法：
針對使用者，強調產品的易用性和方便性以及如何節省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產品形態，時尚便利包裝設計，符合現在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養生功效，品飲琥珀·金茶是一種優雅的生活方式體現。
針對決策者，則強調投資回報率、產品的品質和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產品系列，不同包裝規格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產品包裝可以幫客戶提升企業形象。針對購買者則強調產品的穩定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態有機茶園的纖嫩芽葉，經過技術和生產工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經有關機構測試，具有非常顯著的保健養生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯合教育部茶學重點實驗室，持續科研創新，永保琥珀金茶在行業的領先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。
據銷售員以往經驗，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問一下x經理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日-四月十二日x部買了十七輛車。
x部近來銷售車少一些，所以網點提車少；x部網點提車多一些，從四月七日-四月十二日網點提車九輛，保險一般不在x城入；另外四輛車分別是x隊與x局購賣。他們的保險一般單位聯系，自入保險。
近來，x路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個銷售員出外做宣傳，x部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業務更是無人問津。
在銷售員銷車過程中，x一直在旁跟隨學習整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入x保險：
1、客戶有的入，x向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保；
4、有的客戶要掛x地方的牌子，只為省錢，所以不入x城保險；
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進行。
7、有些客戶購完車后，說是暫時不用s公司去服務，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業務，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業務。當x去與客戶直接做業務時，遇到了客戶非常反感保險業務這一塊，有一次，竟然把x當成保險公司拉保險的了，態度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據以上原因種種，x部提出對我的要求和一點見意：
一、保險業務能力要繼續提高，多向x學習，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發新的保險客源，x看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
以上，是x部近期保險工作的總結，不足之處，請x經理指正批評。有望更好的開展x部的保險業務。
11月18日至11月19日，深圳營業部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業管理咨詢公司舉辦的金融業大客戶營銷技巧培訓。短短兩天的培訓，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統地學習了目前金融業最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數同事對于此次的培訓都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內容的培訓也為數不少，但是總體感覺，大多數培訓都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節，所以此次培訓到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓正式開課了，培訓講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經驗與培訓經驗，且業績十分突出。因為此次培訓課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區有一定知名度的金融機構均派人來參加了此次培訓。
看到課程的培訓教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓開始有了興趣。此次培訓的內容完全針對實戰，是培訓講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產品銷售工作中經驗的積累與總結。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經驗的講述，與每一個經典案例的列舉。隨著培訓的不斷深入，漸漸地我們發現，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓越來越投入，不時地發問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓時killtime的感覺。大家對培訓也越來越認真，在培訓過程討論比賽環節中，我們營業部同事組成的兩個小組以認真的討論、優秀的發揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓結束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓的內容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導作用和借鑒意義。在此次培訓之后，我們打算將此次培訓的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發過程中，我們要將今天培訓中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業部的員工，也要用此次培訓的內容培訓他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓。
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