<menuitem id="an1j4"></menuitem> 軍訓心得的寫作有助于培養自律和自我管理的能力。想要寫一篇優秀的工作心得？以下是一些范文和案例，希望可以給大家一些啟示和靈感。
作為一個飲料銷售員，我在這個行業已經工作了一段時間，我學到了很多關于銷售和顧客服務的經驗。在這篇文章中，我將分享我在飲料銷售行業中獲得的心得體會。
首先，了解產品是成功銷售的基礎。在進入飲料銷售行業之前，我花了很多時間研究和了解各種飲料產品。我了解每個產品的特點、配方和優勢。通過深入了解產品，我能夠向顧客提供準確的信息和建議。當顧客詢問我關于某種飲料的問題時，我能夠回答他們并解決他們的疑惑。我相信，對產品的了解是成功銷售的前提。
其次，積極主動地與顧客互動。選擇一杯飲料并不像購買其他商品那樣簡單明了。顧客需要根據自己的口味和需求做出選擇。作為銷售員，我的任務不僅是回答顧客的問題，還要引導他們找到最適合自己的飲料。我會主動與顧客創造互動的機會，了解他們的口味偏好，提供個性化的建議。我還經常向顧客介紹新品和促銷活動，以此吸引他們的興趣和注意。通過積極主動地與顧客互動，我能夠提高銷售額并建立與顧客的良好關系。
第三，提供優質的顧客服務。顧客服務是任何銷售行業都必須重視的方面。在飲料銷售行業，我學到了如何提供優質的顧客服務。我始終以微笑和友好的態度對待每一位顧客，給予他們足夠的關注和尊重。當顧客對某個產品猶豫不決時，我會積極幫助他們做出決策，并在他們購買后確保他們的滿意度。我相信，提供優質的顧客服務能夠贏得顧客的信任和忠誠。
第四，善于銷售技巧和溝通交流。在飲料銷售行業中，銷售技巧和溝通交流能力是非常重要的，它們可以幫助我更好地與顧客溝通，推銷產品。我經常參加銷售培訓和研討會，學習不斷提升自己的銷售技巧。例如，我學會了如何利用口語表達來吸引顧客的興趣，如何運用身體語言和手勢來增強說服力。同時，我也學會了如何傾聽顧客的需求，了解他們的意愿，并根據他們的需求提供適當的建議。通過不斷學習和實踐，我已經取得了很大的銷售進展。
最后，我認為信任和耐心是在飲料銷售行業中不可或缺的品質。顧客在購買時往往會對銷售員產生疑慮和質疑。作為銷售員，我需要通過建立信任關系來解決這些問題。我始終保持耐心和對顧客的尊重，了解他們的需求，解答他們的疑問。我會與顧客建立長期的關系，并關注他們的反饋和意見。通過建立穩定的信任關系，我能夠保持長期的銷售業績和忠誠的顧客群體。
在飲料銷售行業工作已經有一段時間，我深刻了解了這個行業的挑戰和機遇。通過不斷學習和實踐，我漸漸掌握了成功銷售的技巧和方法。我相信，準備充分、為顧客著想并提供良好的顧客服務是在飲料銷售行業中取得成功的關鍵。我將繼續努力提升自己的銷售能力，并為飲料銷售行業的發展做出積極的貢獻。
近年來，飲料市場競爭異常激烈。無論是傳統的礦泉水、果汁，還是現代的功能性飲料、運動飲料，各種各樣的品牌和口味不斷涌入市場。作為一個銷售員，我一直熱衷于傾聽消費者的需求并推銷適合他們口味的飲料。在這個過程中，我汲取了許多心得體會，下文將從了解消費者需求、選擇適合口味、應對異議、建立信任關系和提高銷量等五個方面進行闡述。
首先，了解消費者的需求是做好銷售工作的關鍵之一。市場上的消費者群體各異，每個人都有自己獨特的偏好和需求。因此，作為一名銷售員，深入了解消費者的需求是非常重要的。在銷售飲料時，我經常與消費者交流，詢問他們的口味偏好、喜歡的飲料類型以及購買的目的等方面的問題。通過這些了解，我能更加準確地為消費者推薦合適的飲料，提高銷售效果。
其次，選擇適合消費者口味的飲料是提高銷量的關鍵措施。消費者在購買飲料時，首先會考慮自己的口感需求。因此，作為銷售員，我們需要根據消費者的口味偏好來推薦適合的飲料。例如，對于喜歡口感清新的消費者，可以推薦檸檬水或綠茶飲料；而對于偏愛甜味的消費者，則可以推薦果汁或汽水飲料。準確把握消費者的口味需求，不僅可以提高銷售效果，還能樹立銷售員良好的形象。
然而，在銷售飲料過程中，常常會遇到消費者的異議和質疑。這時，銷售員要善于應對異議，保持耐心和理性。有時消費者對某種飲料表達質疑時，我們不能急于爭辯，而是要傾聽他們的意見并做出有理有據的解釋。例如，如果消費者認為某種飲料的營養成分不夠，我們可以詳細介紹其成分含量，并提供相關的科學研究證明。通過這種方式，我們可以解決消費者的疑慮，增加他們對飲料的信任感。
建立良好的信任關系對于飲料銷售來說至關重要。消費者購買飲料時，不僅看重產品本身的質量，還注重銷售員的信譽和服務態度。因此，作為銷售員，我們要始終以真誠和熱情的態度與消費者交流，建立良好的信任關系。在銷售過程中，我們要盡可能地回答消費者的問題，提供貼心的服務。只有消費者對銷售員有了信任和好感，他們才會更愿意購買我們推薦的飲料。
最后，提高銷量是每個銷售員都努力追求的目標。為了提高銷量，我們可以采用一些銷售技巧。例如，我們可以通過合理的搭配或促銷活動來吸引消費者的眼球。此外，我們還可以通過提供試飲服務來讓消費者親自體驗飲料的口感，從而增加他們對飲料的興趣。在銷售過程中，我們要不斷提升自己的銷售能力，了解市場動態，并及時調整銷售策略，以提高銷量。
總之，銷售飲料是一項充滿挑戰和機遇的工作。通過了解消費者需求、選擇適合口味、應對異議、建立信任關系和提高銷量等方面的努力，我在銷售飲料的過程中積累了許多心得體會。這些經驗不僅對個人的職業發展有著積極的推動作用，也能幫助我更好地滿足消費者需求，提高銷售業績。
1.介紹飲料銷售的背景和重要性（150字）。
飲料作為現代社會消費品的重要一環，其銷售工作對于企業的發展至關重要。無論是超市、便利店還是餐飲行業，飲料銷售都是必不可少的一項工作。作為一名飲料銷售人員，我在過去的一段時間中積累了一些心得體會，愿與大家分享。
2.提升銷售能力的重要方面（250字）。
飲料銷售并非簡單的將產品擺在貨架上等待顧客購買。要提升銷售能力，我們需要關注以下幾個方面。首先，了解顧客需求。我們必須了解顧客的喜好和需求，才能準確選購和推銷適合的產品。其次，宣傳和促銷策略的運用。通過不同的宣傳方式和促銷活動，吸引顧客的興趣和購買欲望，提高銷售量。最后，良好的服務態度。服務是銷售的關鍵，熱情、耐心、細致是必備的優勢。
3.銷售技巧與策略（350字）。
銷售技巧和策略是飲料銷售的核心。首先，提供樣品試飲。讓顧客品嘗產品的同時，提供相關信息和解答疑惑，使顧客對產品產生興趣。其次，將產品與顧客需求緊密結合。根據顧客的喜好和需求，推薦適合的產品，并根據不同場景提供購買建議。另外，培養忠誠顧客。與顧客建立良好的關系，提供個性化的服務和偶爾的優惠，使顧客對我們的產品和服務感到滿意，從而成為長期的忠實顧客。最后，不斷學習和成長。關注行業動態，了解市場需求和競爭態勢，不斷提升自身的銷售技巧和知識，以適應市場的變化。
4.面對困難與挑戰（250字）。
在飲料銷售的過程中，我們也面臨著各種困難和挑戰。首先是激烈的競爭。飲料市場競爭激烈，各種品牌、各種類型的產品琳瑯滿目，我們必須要有獨特的產品和營銷策略才能在激烈的競爭中脫穎而出。其次是消費者的挑剔?，F代消費者對產品的要求越來越高，我們需要不斷提升產品質量和服務水平，以滿足顧客的需求。最后是市場變化的不確定性。市場需求和趨勢是時刻變化的，我們需要敏銳捕捉市場動態，及時調整自己的營銷策略和銷售技巧。
5.總結與展望（200字）。
飲料銷售是一個需要持續學習和不斷改進的工作，也是一個充滿機遇與挑戰的領域。通過努力提升銷售能力和技巧，我們能夠更好地滿足顧客的需求，推動企業的發展。未來，我將繼續關注行業動態，與時俱進地學習新的銷售技巧和策略，努力成為一名優秀的飲料銷售人員。同時，我也希望能夠與更多的人一起探討和分享銷售心得，共同成長。
在當今競爭激烈的市場環境中，飲料銷售一直是一個備受關注的行業。在我擔任飲料銷售員的期間，我對飲料銷售的技巧和策略有了更深入的了解，也積累了許多寶貴的經驗。在這篇文章中，我將分享我的飲料銷售心得體會，希望能夠對正在從事或有興趣從事這個行業的人員有所幫助。
第二段：提高銷售額的技巧。
在飲料銷售中，提高銷售額是最為關鍵的目標。一個成功的銷售員需要掌握一些技巧，如如何吸引顧客，如何使產品更加吸引人等等。首先，銷售員應該主動與顧客交流，了解他們的需求，然后根據顧客的需求提供該產品的最佳方式。其次，通過展示美觀誘人的宣傳資料以及展示產品的活動和套餐優惠來刺激顧客參與購買。最后，銷售員還應該利用金句或許多簡單短語來引起顧客的興趣，例如：“這是你必須嘗試的最新產品?！?/p>
第三段：提升顧客體驗的方法。
提升產品品質和提升顧客感受也是飲料銷售中不可或缺的。在銷售飲料時，銷售員應該注重向顧客傳遞積極的能量和優美的聲音。當顧客從店內得到良好的服務和關懷時，會提高他們的體驗和對品牌的信任感。此外，提供定期的顧客回饋和小型促銷活動是在顧客中樹立品牌忠誠度的重要途徑。以優惠券和折扣等形式為忠實客戶提供額外的獎勵，將會確保他們的返回，同時也會增加品牌的知名度。
第四段：掌握技術的應用。
在當今的市場中，數字現實和技術已成為提高飲料銷售效率的有力工具。在銷售中，我們可以使用電子支付方式代替現金收費。在日常銷售中，使用電子商務平臺，建立客戶數據庫，以及優化銷售渠道，利用數據分析等方法提高銷售額和在市場中保持競爭力。
第五段：結論。
總之，飲料銷售是一個需要細致觀察和積極靈活應對的工作。同時，要提高銷售額，需要掌握一些技巧，如如何吸引顧客，如何讓產品更具吸引力等等。銷售員還應該通過改善顧客的體驗和使用科技來提高銷售效率。當我們注重技巧和顧客體驗時，我們將更容易在市場上獲得成功。
飲料作為人們日常生活中不可或缺的一部分，已經成為人們休閑娛樂、社交聚會中必不可少的飲品。飲料行業的蓬勃發展不僅帶來了各種口味豐富、口感獨特的產品，也創造了大量的就業機會。我有幸在一家知名飲料公司工作，并積累了一些工作心得體會。
第二段：注重產品質量與安全。
作為飲料行業的工作者，我們必須時刻注重產品的質量和安全。無論是原材料的選擇還是生產過程的控制，都要嚴格遵守相關法律法規和公司標準，確保產品的安全和衛生。此外，我們還要持續進行品質改進，了解消費者的需求，并不斷優化產品的口感和品質，以贏得消費者的信任和認可。
第三段：強調團隊合作和溝通。
在飲料行業工作，團隊合作和良好的溝通能力是非常重要的。我們需要與各個部門緊密合作，從原料采購到生產、包裝和銷售等各個環節，密切配合，確保生產計劃的順利進行。同時，我們還需要與銷售團隊保持緊密聯系，了解市場動態，及時調整生產計劃和產品策略。
第四段：靈活應對市場變化。
飲料行業競爭激烈，市場需求也在不斷變化。作為飲料工作者，我們需要及時掌握市場動態，靈活調整產品策略和銷售方向。在產品開發方面，我們要關注消費者的口味偏好和消費趨勢，不斷推出新品種、新口味，滿足消費者的多樣化需求。同時，我們還要關注競爭對手的動向，及時調整產品的價格和營銷策略，保持市場競爭力。
第五段：培養創新精神和品牌價值。
在飲料行業，創新是持續發展的關鍵。我們要不斷推陳出新，不斷追求技術創新和產品改進，提高產品的附加值和差異化競爭力。同時，我們還要注重品牌建設，樹立企業形象和品牌信譽，提升品牌價值和消費者忠誠度。通過與消費者的互動和反饋，我們能更好地了解他們的需求，挖掘潛在的市場機會，進一步發展壯大飲料品牌。
總結：雖然飲料行業競爭激烈，但它也給我們提供了很多的機會和挑戰。作為飲料行業的工作者，我們要堅持質量第一、安全第一的原則，注重團隊合作和溝通，靈活應對市場變化，培養創新精神和品牌價值。只有不斷提升自身的素質和能力，才能在這個行業里不斷發展壯大，為消費者提供更優質的飲料產品。
飲料銷售行業是一個充滿挑戰和機遇并存的行業，經歷了多年的快速發展，逐漸成為一個龐大的產業鏈。我曾在這個行業工作多年，積累了不少心得體會。在這篇文章中，我將分享一些我對飲料銷售行業的見解和感悟，以及我在工作中學到的一些寶貴經驗。
二、了解市場需求。
在飲料銷售行業，了解市場需求是至關重要的。只有了解并滿足消費者的需求，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。因此，作為銷售人員，我們需要時刻關注市場新趨勢，了解消費者的口味偏好和購買習慣。通過市場調研和數據分析，我發現消費者對健康飲料的需求越來越高。因此，我們相應調整產品線，推出一系列低糖、低卡路里和天然成分的健康飲料，在市場上取得了很大的成功。
三、建立良好的銷售渠道。
在飲料銷售行業，建立良好的銷售渠道是非常重要的。我們需要與各級經銷商密切合作，確保產品能夠順利地進入市場。與經銷商的溝通和合作是一項艱巨的任務，需要我們具備良好的溝通和談判技巧。在我與經銷商合作的過程中，我始終堅持以誠信為本，與經銷商建立了長期穩定的合作關系。我們不僅共同分享市場信息，還共同制定了促銷策略，從而實現了雙贏的局面。
四、注重品牌建設。
品牌是飲料銷售行業最為核心的競爭力之一。一個有聲望和影響力的品牌，能夠為企業帶來無限商機和價值。因此，我們在銷售過程中非常注重品牌建設。首先，我們對產品進行升級改造，提高產品的品質和附加值。其次，我們通過廣告、公關和促銷活動等手段，加大品牌宣傳力度，提高品牌在市場中的知名度和美譽度。這些舉措不僅增強了品牌的競爭力，還有效地推動了銷售業績的提升。
五、注重售后服務。
在飲料銷售行業，售后服務是與客戶建立長期合作關系的重要環節。一個優秀的售后服務能夠有效提升客戶滿意度，增加客戶的忠誠度。在我從事銷售工作的過程中，我始終堅持客戶至上原則，時刻關注客戶的需求和反饋。我們建立了一支高效的售后服務團隊，及時響應客戶的問題，并給予滿意的解決方案。這些努力得到了客戶的肯定和信任，為我們贏得了更多的生意。
總結。
飲料銷售行業是一個充滿機遇和挑戰的行業。通過了解市場需求、建立良好的銷售渠道、注重品牌建設和優質的售后服務，我不僅在銷售業績上取得了顯著的成績，也獲得了很多寶貴的經驗和教訓。在未來的工作中，我將繼續努力學習和實踐，不斷提升自己的銷售技能和專業素養，為飲料銷售行業的發展貢獻自己的力量。
隨著社會經濟的快速發展，飲料銷售行業逐漸興起。作為一名飲料銷售員，我在過去幾年的工作經驗中積累了一些心得體會。在這篇文章中，我將分享我在飲料銷售中學到的經驗和教訓，希望對其他銷售員和感興趣的讀者有所幫助。
第一段：了解市場需求的重要性。
作為一名飲料銷售員，我深刻體會到了了解市場需求的重要性。在銷售過程中，了解消費者的需求和喜好是取得成功的關鍵。通過市場調查和顧客反饋，我們可以了解到市場上具體的需求和趨勢，并根據這些信息調整我們的銷售策略。一個人人都喜歡的產品是不存在的，因此我們需要不斷改進和創新，以滿足消費者的多樣化需求。
第二段：產品知識的重要性。
在飲料銷售中，對產品知識的掌握是非常重要的。作為銷售員，我們需要了解產品的特點、用途、成分和優點，以便能夠向顧客提供正確的建議和推薦。只有了解產品，我們才能更好地回答顧客的問題，并給出有針對性的推薦。此外，產品知識還可以幫助我們在推銷過程中創造更多的銷售機會，提高銷售額。
第三段：與顧客建立良好關系的重要性。
與顧客建立良好關系是促成銷售成功的關鍵因素之一。顧客忠誠度對于飲料銷售來說至關重要，因為它有助于推銷員與現有顧客建立長期關系，并增加他們的忠誠度。為了建立良好的關系，銷售員需要耐心傾聽顧客的需求和反饋，提供個性化的建議，并及時解決顧客的問題。通過這種方式，銷售員可以建立起顧客的信任，使其成為忠實的回頭客。
第四段：銷售技巧的掌握。
銷售技巧是飲料銷售員必備的能力之一。無論是面對面銷售還是電話銷售，掌握一些基本的銷售技巧都能提高銷售員的效率和銷售結果。比如，銷售員需要學會主動交流和傾聽，了解顧客的需求和興趣，根據顧客的需求提供適合的產品，以及處理顧客的異議和疑慮。此外，銷售員還需要學會使用銷售工具和技術，如銷售演示、營銷促銷等，以提高銷售效果。
第五段：持續學習和成長。
作為一名飲料銷售員，我深信持續學習和成長對于取得成功非常重要。飲料銷售行業競爭激烈，市場變化快速，因此我們必須不斷更新自己的知識和技能，以適應市場的需求和變化。除了參加公司提供的培訓和學習機會，我們還應該主動積極地尋找相關信息和資訊，了解最新的市場趨勢和銷售技巧。只有持續學習和成長，我們才能在激烈的競爭中脫穎而出，并取得更好的銷售成績。
總結：
通過飲料銷售的工作經驗，我深知了解市場需求、掌握產品知識、建立良好關系、掌握銷售技巧以及持續學習和成長的重要性。這些心得體會使我在銷售工作中不斷進步，提高了銷售效果和客戶滿意度。在未來的銷售工作中，我將繼續努力學習和成長，不斷改進自己的銷售技巧和能力，以取得更好的成果。我相信，只要我堅持不懈地努力，我一定能夠在飲料銷售行業取得更大的成功。
(2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a ：同季度競爭產品的銷售情況; b ：消費者的評價(主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度);c：市場費用投入情況;d：渠道布置情況(當經銷商為地區經銷商時，要清楚其在城區和縣城的渠道布置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。);e：產品銷售網點的數量;重點客戶數量及在不同渠道的分布情況;f ：二級客戶的評價等)
(3)銷售團隊 有戰斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在 06年的銷售團隊成員數量只有5人，而在07年的人員數量迅速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。
(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：07年第一 季度a飲料在b地區的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業務員沒有按照我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的積極性不高。綜合一分析，就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時 一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：08年一季度a飲料在b地區的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個有銷售能力的二級批發，開發4個鄉鎮市場，開發特殊渠道。如新開發10個ktv，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。
有了清晰的目標，并且為目標的實現找到了有力的證據后，接下來就是具體的執行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現。制定了3.5 萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發，當然需要人，因此，把對人才的需求體現在工作計劃中，工作計劃最終是要執行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。
如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數量為7000件，勢必會給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節假日的時間，實際產生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發10個二級批發，開發特殊渠道：20個ktv，開發5個鄉鎮市場，這樣就為產品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據的話，就只能成為一句空話。
工作計劃一定要把我們的經銷商寫進去，因為計劃的執行是需要經銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現：如 每個月幫助經銷商舉行業務員培訓，幫助經銷商設置合理的產品庫存進銷表，幫助經銷商設置合理的財務管理系統，幫助經銷商制定有效的客戶管理系統等。
總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執行的細則，不能夠泛泛而談!
康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業，公司秉承集團“培育一流人才、生產一流產品、成就一流企業、回饋社會、永續經營”的企業使命、堅持“誠信、務實、創新“的經營理念及“勤、廉、能”的用人標準，以嚴格的品質管理體系，為廣大消費者提供“康師傅”品牌系列飲料?！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊嬃闲袠I中的明顯優勢及其鮮明特色，在市場上獨樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質原料，世界先進的生產設備與工藝，良好的企業文化理念是其立足于市場的重要支柱。
高效的整合營銷
高效的整合營銷又叫做一體化營銷，主張把一切活動(采購、生產、外聯、公關、產品開發等)，不管是企業經營的戰略策略還是具體的實施操作，都要進行一元化的整合重組，是企業在各個環節上達到高度協調一致，緊密配合，共同進行組合化營銷。
(一)品牌優勢
20xx年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國包裝茶飲料市場的領導品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自20xx年上市以來，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力于品牌經營。不斷地提升和豐富品牌經營的內涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產品形象。由于其強大的品牌力帶動現金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競爭力。
(二)價格優勢
(三)廣告優勢
康師傅一直注重產品宣傳，讓廣告先深入人心，經常組織在一些活力四射的高等學府搞文藝活動或競賽節目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請明星做其產品代言一直是很多企業在提升品牌形象及內涵，獲取消費者認知的同時令產品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內涵上依托其10余年的生產經驗和世界先進的生產設備，及時順應市場需求進行產品開發，加大行銷力度，并通過建立與消費者的良好互動關系確立了“茶飲料”老大的位置。
(四)通路精耕優勢
通路的精耕細作指全面覆蓋?？祹煾蛋讶珖鴦澐譃?500多個小區域，每個區域都有業務員負責?？祹煾狄竺總€業務員每天要拜訪30家零售店，了解她們的銷售情況及需求，搜集她們對于產品的意見和建議。
渠道精耕的實施要點是:第一，壓縮層級;第二，分區管理;第三，突出服務。良好的客情關系對于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實施使康師傅更加貼近市場，營銷網絡更趨緊密和穩定。因此，康師傅只要有新產品上市，就可以保證在最短的時間內鋪滿全國各地的大街小巷。
(一)康師傅飲品的品牌形象追求時尚健康、創新的理念。體現中國傳統茶文化，追求個性;強調產品質量，推出多元化產品;信奉“通路”為贏，實行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。
(二)康師傅飲品的競爭策略1.產品多元化策略
康師傅在切入后之所以能將對手迅速甩開，關鍵在于能夠在競爭產品的基礎上進一步完善產品，跟隨時代的進步，不斷開發出能夠滿足消費需求的新產品?？祹煾禋v來講求人無我有，人有我精的產品理念。
2.低價策略低價策略，擴大市場。全面降低成本，成為低價市場的領導者
3.促銷策略“再來一瓶”是康師傅的一個三年計劃，通過較高的中獎率吸引消費者。而且“再來一瓶”對于新產品上市以及處理滯銷產品都可以帶來一定的效益。除此之外，康師傅經常在賣場進行促銷活動，集標兌換禮品是康師傅最常見的促銷方式。
4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認識到與品牌打造關系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點就是長久以來一直依托于強勢媒體，特別是保持著央視的投放。面對眾多產品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。
5.深度分銷的渠道策略
康師傅在通路上的特點之一是渠道下移，其銷售網略已經深入到鄉鎮底層，這是康師傅與競爭對手爭奪市場的一個巨大優勢?？祹煾登啦呗砸话惴譃閮煞N形式:第一種是直營，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販式企業直接給公司打款，公司直接給其發貨;不經過其他中間商。另一種是經銷，這個是指公司先給各地的經銷商發貨使其產生一定的庫存，然后由業務員去各個店主家進行補貨，下訂單，經銷商按單送貨消化庫存。
今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落后于整個行業，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長.因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展.
全國中小客戶的比例占客戶總數的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要.同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患.
公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補.同時隨著公司規模不斷發展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%，就要增加1020個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥.
最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數.這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去.若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益.
我是20xx年11月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作：
20xx年年11月27日——xxx年年12月2日公司領導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，xxx年年12月3日我們舉行了培訓后的結業考試，監考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應該說是一知半解，現在經過公司領導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習!
根據公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效考核》;2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;3、醞釀人力資源管理制度;4、推薦并錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。
1、根據公司領導指示，經過仔細比較、反復權衡，安裝鐵通電話一部(號碼：69990998)與寬帶(費用：上網不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。交300元訂金預訂800(400)7100009免費電話(準備元旦后開通)。
2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。
3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統、安裝驅動程序。
4、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好后勤保障(協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。
5、與王經理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區和徐州六縣區打招商電話。
1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的工作作出規劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發言，收獲很大。
2、例會給我的`印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。
1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調研徐州六縣區酒水市場情況的任務。
2、不怕出差辛苦，經過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區酒水市場情況有了一個初步了解。
3、搜集的酒水商資料：賈汪區29家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家(對原來的資料進行補充)。
1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。
3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。
4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網絡、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家。
5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰黃金銷售季節——春節的來臨。
6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。
8、限于時間關系才回訪了三個縣區：賈汪區、邳州市、睢寧縣，另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。
1、 ***品牌的戰略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。
2、20xx年市場目標：開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。
3、按照***品牌的戰略定位和20xx年市場目標，結合現有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。
4、省外市場以省級經理為責任單位，省內市場以片區經理為責任單位，省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸***招商部管理。
5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的投資顧問。因此，幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經銷商首批進貨額的成功銷售，是每位經理的職責所在。
6、本方案內容分為兩個部分，市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定，市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。
7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。
1、試銷區域：全國任何城市，凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。
2、目的和目標：試銷為了經銷，一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經銷商，其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。
3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據經銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此，必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料，在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功，也要按月總結經驗。
7、試銷工作程序：尋找經銷商認知產品并產生興趣鼓勵直接成為獨家經銷商如暫時還沒有信心，可進行試銷確定試銷額度對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家，社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家，社區餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保成功協調經銷商簽訂獨家經銷協議后續開發工作跟進。
8、試銷的兩個關鍵點：一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通，要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商：最后確立獨家經銷商，一要看你的網絡規模、實力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結束和獨家經銷開始：試銷工作過程中，招商部依據省級經理的半月度報告，對各試銷經銷商進行評估，再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力，確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商，試銷就宣告結束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議，可繼續試銷1輪。公司也繼續在當地招商。全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的，則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時，公司也指派專人(省級經理)控制該區域貨品流向。
1、區域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節經銷內容之列，它們屬于下一節樣板所討論的區域對象。本節經銷所涉及的區域城市僅為樣板城市以下的城市。
2、渠道模式：區域獨家經銷商+(區縣、行業、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有：區縣區域獨家經銷(主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(涵蓋城市全區域的批發商)等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端，還要協助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!
3、首批進貨額：首批進貨額最低為5萬元;最高為啟動期銷售目標;建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。
4、投入模式：廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括：終端建設費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端數量，即商家投資源。市場開發分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月;中期3個月;后期6個月。
5、費用預算：前3個月，公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用控制在18%以內。后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費用控制在11%以內。
6、市場費用的結算和支付：廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發費用由經銷商墊支，按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。
7、啟動期銷售目標：自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《 ***啟動期城市區域銷售目標》。
8、組建隊伍：區域獨家經銷協議生效后3日內，省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經銷商指定1到2人。聯合組成三合一班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。未來省級市場開發成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行服務。
9、市場規劃：省級經理和經銷商一道，按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況)，對經銷商現有渠道效能進行評估確定首批網絡規模，制定首批網絡規劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。
10、為降低經銷商市場進入風險，自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內，經銷商首批進貨如銷售不暢，可按下列計算公式商定調換貨額度：調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%。經確認的調貨額內且包裝完整無損，公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經銷價計算經銷商貨款，調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。調換貨行為，視同經銷商放棄***品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。
以上為市場研究階段，關鍵詞是預算和規劃。
11、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內)，給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發計劃、工作進度表并繪制開發路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內)，要求提供促銷終端數量和概況，人員費用，促銷品、物料使用計劃，促銷費用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數據，然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調每半月度提交市場啟動報告(含：終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃)。
以上為市場導入階段，關鍵詞是終端和測試。
12、市場改進和分銷：在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。第一，根據前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調整，特別是對終端結構進行調整，新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特殊渠道分銷。
以上為市場改進階段，關鍵詞是改進和分銷。
13、市場提升規劃：市場啟動2個月后，即著手進行市場提升的規劃。第一，測算出本地市場的可實現容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規模等。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場研究階段的市場規劃，參照可實現容量與***的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯因素，制定第二階段(3個月)的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時，提交費用預算報告。
以下市場進入提升階段，關鍵詞是提升和目標。
14、市場提升執行：第一個要點是，終端規模的擴張必須保持一定的速度，這一階段結束時，***的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并相互促進。市場執行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。
15、市場成長期：市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩定成長期。只要前面的'工作做得扎實，此時的工作做得穩健，市場銷量就可望穩定成長。此時的工作重點有二：第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續創新，引領品牌價值持續提升;在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領***向細分市場一線品牌沖刺。
以上為市場成長階段，關鍵詞是成長和阻擊。
16、市場成熟期：一個區域市場何時進入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作，應該是20xx年的事情了。此處謹略。
1、全國樣板市場：全國樣板市場的規劃和運作，由***招商部直接報經公司批準。此處謹略。
2、區域樣板市場：區域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市，就一定是區域樣板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經理向***招商部提出計劃，并報經公司批準。
3、區域樣板政策：區域樣板市場政策，略優惠于普通經銷城市市場。具體優惠方式是：市場啟動期的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變、考核方式不變。
4、開發時間：建議省級經理不一定就先開區域樣板市場，一定要在該省區成功開發了1到2個經銷市場之后，才可開發區域樣板市場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。
5、省區資源整合：區域樣板市場的主要功能就是省區市場資源整合。利用區域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進行資源整合，完成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區市場的銷售業績，才是區域樣板市場的最終目的。
6、銷售和廣告計劃：當區域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發揮;二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而，在制定區域樣板市場的銷售和廣告計劃時，要盡力在全省范圍內規劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。
7、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作，同經銷市場的其他區別不大，可參照執行。且因為事關大局，更要謹慎行事才好。
經銷商自理。
調換貨行為，視同經銷商放棄***品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。
[附件一]：
《***區域市場費用使用規范》
1、總則：為規范廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率，特制定本規范。本規范以城市市場為單位統計銷售額和市場費用，本地市場費用不得外用。本規范執行責任人為公司的省級經理。一經發現省級經理有弄虛作假者，立即取消其當月銷售業績獎勵。本規范自制定之日起施行，至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續性，凡在20xx年12月31日前簽訂的經銷商合同均可按本規范執行滿12個月。
2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個時期自合同簽訂之日起第15日計算，90天內(即3個月)為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用，甲方可核準報銷其中的50%。此后的3個月為市場提升期，提升期內產生的終端建設費用，甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。第7個月起至第12個月內，終端建設費用乙方承擔，區域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付，再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款，可抵沖貨款。
3、市場費用控制比例：全年的市場費用分為3個時期，按本地銷售額比例控制，控制責任人為省級經理啟動期3個月(自獨家經銷協議生效15天后計算日期)內，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，不高于進貨額的20%，其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%，后期約3%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用3%以內，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(含30%)。
中期3個月，終端建設費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低于12%，廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內，加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用2%，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(含18%)。
后期6個月，終端建設費用根據雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%)，經銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%，機動費用1%，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(含11%)。
4、費用報銷手續：人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設、促銷和廣告費用程序如下：先報方案、預算核準后執行報銷審核報銷(沖抵貨款)。
5、獎懲制度：各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支部分，減半發放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分，如超支額度達到剩余銷售業績獎勵的150%時，扣發剩余銷售額獎勵以填補超支，填補不足部分，計入下個階段扣發;如超支額度達到剩余銷售業績獎勵的200%時，給予黃牌警告，并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業績獎勵的200%時，暫時停發其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業績獎勵200%以上的部分。
如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余，可申請延續到下一階段使用。全年出現剩余，如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于85%高于60%時，按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于60%時，不予獎勵。
6、本規范附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《20xx年***區域市場月度開發計劃和費用預算》、《20xx年***區域市場費用報銷單》等。
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一、與__年同季度進行對比比較的內容主要有：
（1）市場環境主要考察市場環境的變化主要包括行業的狀況。
（2）競爭品牌的狀況。
主要分析：
a：同季度競爭產品的銷售情況。
b：消費者的評價（主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度）。
c：市場費用投入情況。
d：渠道布置情況（當經銷商為地區經銷商時，要清楚其在城區和縣城的渠道布置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。）。
e：產品銷售網點的數量。重點客戶數量及在不同渠道的分布情況。
f：二級客戶的評價等。
（3）銷售團隊。
有戰斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數量只有5人，而在07年的人員數量迅速增長到12人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。
（4）去年同期的銷售目標及達成狀況。
如：__年第一季度a飲料在b地區的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。
比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業務員沒有按照我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的積極性不高。綜合一分析，就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定__年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。
如：__年一季度a飲料在b地區的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據了。
比如，在城區新增加10個有銷售能力的二級批發，開發4個鄉鎮市場，開發特殊渠道。如新開發10個ktv，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現，就連主管上級也不知道能不能實現。
二、隊伍的建立。
有了清晰的目標，并且為目標的實現找到了有力的證據后，接下來就是具體的執行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發，當然需要人，因此，把對人才的需求體現在工作計劃中，工作計劃最終是要執行并取得有效效果的，有說服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。
三、分解。
把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產品的庫存情況，尤其是產品在批發渠道的庫存數量，比如，a飲料在12月底在各批發渠道的庫存量為5000件，按照正常的銷售情況，a飲料在1月的銷量為8000件，如果在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎？2月去掉春節假日的時間，實際產生的銷售量不是會比1月更低嗎？怎么解決這個矛盾，答案其實很簡單，找到新的銷量增長點，比如，開發10個二級批發，開發特殊渠道：20個ktv，開發5個鄉鎮市場，這樣就為產品的分銷找到了有力的支撐點。一定要知道，當你的銷售目標找不到有力支持的證據的話，就只能成為一句空話。
四、經銷商。
工作計劃一定要把我們的經銷商寫進去，因為計劃的執行是需要經銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現：如每個月幫助經銷商舉行業務員培訓，幫助經銷商設置合理的產品庫存進銷表，幫助經銷商設置合理的財務管理系統，幫助經銷商制定有效的客戶管理系統等。
煙花爆竹中，我們歡歡喜喜的送走了20__年，在已經度過的20__年中，我們酒店的業績取得了長遠的進步，我們酒店工作也是在酒店領導的領導下，取得了業績和管理上的巨大進步，這是一直以來我們最重視的事情?；厥?0__年，我的工作做的不可謂不好，所以在新的一年中，我會吸取20__年的經驗和教訓，取得更好的成績!
前兩年工作的時候，每到年末的時候總是要寫年終總結的。記得那個時候我和同事們總是為寫年終總結而頭痛，總覺得平時就是那樣的周而復始的做同樣工作，沒什么可寫的?？墒墙衲晡覅s想用年終總結的方式來為今年來畫下一個句點，來一個總結性的結束。
年初的時候我把工作了一年多的工作辭掉了。記得剛出來工作的一年多，雖然對任何工作都充滿了干勁再累的工作也做的很開心，不過呢，因為那個時候年紀還小也很任性的，總是因為這樣或那樣的原因換了許多工作，這份工作是我我上學前的最后一份工作，也是我至今為止工作時間最長的工作。其實我還是蠻喜歡這份工作的，雖然餐廳服務員是累了一點，但是我是在吧臺賣飲料和冰淇淋的，不僅能讓客人吃到我做的東西(最重要的是，我能經常吃到很多好吃的，嘿嘿!)而且我也能做我很喜歡的咖啡，我很喜歡咖啡的，一直都有個愿望，就是開一家自己的咖啡店。在餐廳工作的一年多的時間里，只有剛開始的半年多最開心，每天都能和同一個班次的同事忙碌而開心的度過一天，那段時間真的很開心;這樣的日子只持續了半年多，后來的日子卻變了，同事之間開始勾心斗角，我更是被對班的同事當成了她升值的踏腳石，我第一次明白了什么叫職場。
接著那些要好的同事們陸陸續續的辭職離開了，餐廳的人也越來越少，工作量也大了很多，經常是一個人干三個人的活，還要為考成高去學校補習，一系列的事情弄的我焦頭爛額的，常常覺得很疲憊而且還有點失眠。終于去年年底我考進大專，今年開學前把工作辭掉了，辭掉工作后我感覺輕松了許多;雖然是輕松了，不過也因為沒了工作給家里增加了不小的負擔，父母也上了年紀，身體也不好，而我這么大了卻還給他們增加負擔，有是真的覺得自己很沒用呢。只是，今年呢因為白天晚上都有課，而且也想休息一年所以一直沒有找新的工作，明年我時間比較富裕再找一份兼職吧，給家里減輕一些負擔，畢竟自己也這么大了，總是花父母的'錢心里總是過意不去。
關于學業呢，就沒什么可說的了，學了近一年的日語。日本語真的蠻難的，所以我學的也不怎么樣，去參加了日語二級的資格考試，結果要明年三、四月份才能出來。不過我已經有明年重考的準備了，因為這個考試是很難的，考試那天看到好多考了好幾次的考生，所以我準備明年在好好的學學重新去考。大專的課程剛開始還是蠻順利的，可是第二個學期開始因為一些原因呢，總是心不在焉的，上課也不怎么聽講了?？旆藕倭?，我要趁這段時間收拾好自己的心情，來年要專心學習。我所在的這個剛開始也很開心，每天過的也很快樂，可是上個學期末發生了一些事情，現在班里已經很冷清了。怎么說呢，人總是會變的，不管剛開始是如何的好到最后總是要變的，幸虧去年工作的時候已經經歷過了，再見到這樣的局面已經是見怪不怪了，這要感謝在那家餐廳工作的經歷，在那里我學到不少東西。
今年呢，我得到了兩樣東西，其一就是朋友。我現在呢有兩個很好的朋友，一個呢是我在這個學校第一個朋友，她呢傻傻的，是大大咧咧的粗線條。跟她在一起很開心也很輕松，是個不錯的朋友。另一個呢，對我來說就是個知己了。我和她經常在某個方面很象，兩個人在一起時話總是很多，經常聊到很晚。我和她都在感情上經歷了很多事，那個時候彼此分享著自己的快樂與痛苦，開解著對方。后來她收獲了自己的幸福，現在正在甜蜜當中。我很謝謝她，她將總是愛做夢的我拉回現實，如果不是她我會沉溺在自己編制的夢里不可自拔，不是她拉我回現實的話我會越陷越深，到最后我會更痛苦的。所以我很感謝她的，在這里我祝福我的朋友們，希望她們來年繼續著她們的幸福。
另一樣東西就是一份痛并快樂著的感情。記得愛上他是開學后第二個星期的事情，卻也在愛上他的那一顆便知與他是不可能了。因為，真的，我和他完全是兩個不同世界的人，就像兩條平行的線只是偶然的際遇讓我和他交集在一個點上，總會有那么一天我和他都將會回到原來的軌道，還原成兩條平行線。我想我和他只有一點相同吧，就是我們都覺得戀愛是件很麻煩的事情。愛上他，從一開始就是我自導自演的獨角戲而已，無人劇場空曠的舞臺，我上演著一個人的獨角戲。他給我帶來很多快樂，剛開始的時候經常和他吵架抬杠，每天過的無比快樂。為他哭過，流了兩個多小時的眼淚;也為他痛過，第一次明白什么叫痛徹心扉;他也讓我明白了很多事情，也讓我長大成熟了不少?，F在這場獨角戲已經落幕，整整理一下，他給我留下很多東西，一首我為了紀念這段感情而寫的歌，建了一個博客，寫滿了對他的感情與記憶，一些照片還有很多美好的回憶。我想這些對我來說已經足夠了!記得一部電影里所過，愛一個人并不一定在他身邊，只要他幸?？鞓繁愫?。所以就祝福他享?？鞓钒?
今年一季度在全體銷售人員與經銷商的努力下，實現了開門紅，產銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長2*%，配制奶增長8.52%，發酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%;但與整個飲料行業的增幅相比，我們明顯落后于整個行業，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成，而且會影響到公司的可持續發展。
1、經銷商數量與經營能力不足以支撐我司銷售業務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產品，亦不是以我司產品為主要盈利來源，經銷我司產品的盈利亦不能滿足其生存發展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2、經銷商、業務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產品更新，推出新產品來彌補。同時隨著公司規模不斷發展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%―20%，就要增加10―20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業務員、經銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發眾多產品的市場，因此造成目前新產品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3、經銷商為盈利影響我司銷售
最近發現不少經銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結果經銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優勢，因些各省必須認真調查，立即采取措施、重新建設二批網絡將貨卸下去。若經銷商不愿執行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
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