計劃書可以幫助我們合理安排時間和資源,提高工作和學(xué)習(xí)效率,實(shí)現(xiàn)更好的成果。以下是一些創(chuàng)業(yè)者的計劃書實(shí)例,幫助我們更好地了解如何制定自己的創(chuàng)業(yè)計劃。
網(wǎng)站推廣分為線上推廣和線下推廣兩種。
(1)軟文推廣。
在各大知名的網(wǎng)站、論壇,以發(fā)軟文的方式,推廣本網(wǎng)站,這樣就可以增加本網(wǎng)站的外鏈,獲得相應(yīng)的流量。
(2)登陸各大搜索引擎(谷歌、百度、雅虎、搜搜和有道等)和分類信息網(wǎng)(趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)等)。包括百度貼吧、百度知道、雅虎知識堂、新浪愛問、qq交流群等及時性的推廣渠道。(目前來說,該宣傳渠道是網(wǎng)站推廣成本最低,效果最高的手段,百度貼吧、百度知道等推廣將會更容易被百度搜索引擎所收錄,且排名更靠前。)。
在各大網(wǎng)站(新浪、雅虎、天涯、搜狐等)建立本站的博客,發(fā)布本網(wǎng)站相關(guān)信息和鏈接,通過自己博客的流量,將訪問者引導(dǎo)到本網(wǎng)站。注冊各大站點(diǎn)的博客各一個,博客名:由網(wǎng)站名和網(wǎng)址組成。明確了關(guān)鍵字,添加精彩文章附上插入網(wǎng)站的超連接模塊。更新快點(diǎn),點(diǎn)擊量大了,搜索自然也收錄的多了,在搜索引擎的權(quán)重就會慢慢的提高。網(wǎng)站排名自然也會隨之上來,兩全齊美,勞動量少,收獲多。
一般論壇bbs推廣包括簽名宣傳、論壇會員名稱、頭像圖片、文字內(nèi)容宣傳等,過于頻繁直白的推廣形式(廣告貼)容易引起其他潛在用戶的反感,甚至?xí)粍h帖,浪費(fèi)了精力不說還會起到負(fù)面效果。發(fā)帖不能夠直發(fā)廣告,發(fā)精彩帖子引起大家的注意力,順便帶上廣告。這樣效果比只發(fā)廣告強(qiáng)多了,而且被刪帖的幾率也小了很多。這個比較費(fèi)人力,時間也要充裕,而且目標(biāo)論壇要名企鵝,精選幾個好點(diǎn)的論壇,分析潛在客戶多少,有重點(diǎn)的去發(fā)帖。多了也沒有那精力。注意個性簽名一定要寫上你的推廣網(wǎng)址。
(5)網(wǎng)絡(luò)廣告:一是在本網(wǎng)站打廣告。二是在別人的網(wǎng)站打廣告。
(6)郵件推廣:采集大量相關(guān)企業(yè)的郵箱地址,利用公司的企業(yè)郵箱把有關(guān)本網(wǎng)站的信息或者鏈接群發(fā)的方式發(fā)至客戶郵箱。
(7)qq群推廣:qq是時下網(wǎng)絡(luò)上人與人溝通最為方便、快捷的方式,它覆蓋范圍廣,傳播速度快,在qq群上推廣本網(wǎng)站,可以帶來直接的流量。
(8)加入社區(qū)圈子。
快速有效,讓你的朋友,老鄉(xiāng),同事等設(shè)你的網(wǎng)站為首頁,讓他們的博客插入你的網(wǎng)站的超鏈接,讓他們向他們的圈子宣傳你的網(wǎng)站。例如:qq、博客、論壇等。
(9)友情鏈接(跟我們的客戶建立友情鏈接)。
網(wǎng)站鏈接的相關(guān)性是網(wǎng)站提升網(wǎng)站pr值,提高網(wǎng)站網(wǎng)站推廣方案lex網(wǎng)站推廣方案國際排名的重要指標(biāo)。另外還有助于網(wǎng)站在等搜索引擎的排名。特別是對與google來說,大量的有效外部的鏈接或者是反向鏈接將更加容易讓蜘蛛程序找到我們的網(wǎng)站。
(10)視頻推廣:
通過在優(yōu)酷、土豆、新浪播客、youtube等主流視頻網(wǎng)站發(fā)布含伊之情品牌或產(chǎn)品信息的視頻,擴(kuò)大知名度和影響力。
(11)百度競價排名。
在百度購買關(guān)鍵詞,引導(dǎo)大量搜索流量進(jìn)入官方商城。
(1)公司名片(2)公司宣傳單(3)電話營銷(4)在報紙上投放廣告。
電話營銷師最好最有效的方法。通過電話向客戶推廣,讓客戶有意識的指導(dǎo)我們的網(wǎng)站,更進(jìn)一步,只要我們的服務(wù)對客戶而言是有價值的,是值得做的,同坐我們客服人員的介紹是很有可能促成轉(zhuǎn)化率的。
網(wǎng)站是在成功制作和推出網(wǎng)站之后,針對市場營銷推廣策略,專門制作的一個企業(yè)網(wǎng)站。通過網(wǎng)站的推出,能夠讓搶占互聯(lián)網(wǎng)這一企業(yè)傳播陣地,以提升知名度、美譽(yù)度和忠誠度。
網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為的整合傳播開辟了一條新途徑。網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢在于快速、便捷、低廉、高效,且具有互動性。如今上網(wǎng)的人越來越多,信息傳播面廣,傳播速度快——我們可以充分利用這些特點(diǎn),為服務(wù)。
本站站主要具有以下作用:
1、網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深的形象、價值及外延。
2、網(wǎng)站能夠提供互動、親切的“客戶關(guān)系管理”,不管是普通來訪者、消費(fèi)者,還是生產(chǎn)經(jīng)營活動價值鏈上的各個環(huán)節(jié)。
3、網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線上推廣營銷的根據(jù)地。一方面,在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷等開展系列營銷活動;另一方面,網(wǎng)站本身就是一個互動溝通平臺,二者活動的反饋溝通均可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且,這些活動都應(yīng)以核心價值為基準(zhǔn)點(diǎn),因此可以確?;顒拥某志眯耘c連貫性。
通過有效的網(wǎng)絡(luò)營銷活動,可以使網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)上述期望,能夠較傳統(tǒng)途徑和方法更為快捷的實(shí)現(xiàn)深化傳播目的。
網(wǎng)站推廣效果衡量標(biāo)準(zhǔn):網(wǎng)站訪問量穩(wěn)步上升,會員注冊數(shù)、企業(yè)美譽(yù)度、網(wǎng)站的忠誠度。
二、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷整體策劃方案。
1、網(wǎng)絡(luò)廣告投放:
根據(jù)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)測機(jī)構(gòu)irese網(wǎng)站推廣方案rch的統(tǒng)計,20__年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模已達(dá)到10.8億元,比20__年的4.9億元增長120%。未來3年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模將達(dá)到18億元、27億元和40億元。專家預(yù)見,未來的網(wǎng)絡(luò)廣告將與電視廣告占有同等地位的市場份額。
某個企業(yè)感興趣,僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動的信息,從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與,讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù),因此,網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢。
網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大,效果明顯的網(wǎng)站推廣方式之一。廣告投放對象選擇要符合網(wǎng)站訪問群特征,并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。針對網(wǎng)站的特點(diǎn),我們制訂了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放計劃。
廣告投放對象:網(wǎng)站是一個吸引和準(zhǔn)了解和參與網(wǎng)站活動,在時尚和娛樂互動過程中進(jìn)行傳播的網(wǎng)站,它所面對的受眾主要為和準(zhǔn),他們是一群熱愛生活、熱愛互聯(lián)網(wǎng),喜歡接受新事物、敢于嘗試的年輕人。針對網(wǎng)站的受眾特點(diǎn),我們將網(wǎng)絡(luò)廣告投放對象選擇為娛樂網(wǎng)站、時尚資訊網(wǎng)站、導(dǎo)航網(wǎng)站、地方門戶網(wǎng)站和行業(yè)資訊網(wǎng)站等。
廣告投放辦法:網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放分兩個步驟來進(jìn)行,整個網(wǎng)絡(luò)廣告以積分換取獎品為主線。
第一個步驟為網(wǎng)站發(fā)布之際,在各類目標(biāo)網(wǎng)站投放“慶祝本站站上線,注冊會員,換取積分贏大獎活動”廣告,吸引網(wǎng)民訪問網(wǎng)站,并注冊成為會員。
第二個步驟為分三個活動主題進(jìn)行廣告制作與投放,三個活動依次序投放廣告并開展活動。(制作相應(yīng)的廣告頁面,并引導(dǎo)網(wǎng)民訪問網(wǎng)站的相關(guān)欄目和內(nèi)容)。
投放周期:整個網(wǎng)站廣告投放周期為三個月。
廣告形式:根據(jù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放需要,我們將設(shè)計規(guī)劃多種廣告形式進(jìn)行廣告投放。主要廣告形式有飄浮廣告、b網(wǎng)站推廣方案nner廣告、文字廣告等。
效果評估:通過第一個月的“注冊會員贏大獎”活動廣告投放,將吸引大量網(wǎng)民訪問網(wǎng)站并注冊成為網(wǎng)站的會員;緊接著投放的三個網(wǎng)站活動廣告,將進(jìn)一步吸引網(wǎng)民參與到網(wǎng)站的活動中來,將深入植根到網(wǎng)民印象當(dāng)中,各類活動開展地如火如荼,網(wǎng)站的知名度和訪問量將進(jìn)一步提升。
2、全面登錄搜索引擎:
統(tǒng)計表明,網(wǎng)站60%的訪問量來自各類搜索引擎,因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎,是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的重要內(nèi)容。
確定網(wǎng)站關(guān)鍵詞:網(wǎng)站全面登錄搜索引擎,網(wǎng)民只需要搜索相關(guān)關(guān)鍵詞即可顯示出網(wǎng)站地址,并能點(diǎn)擊進(jìn)入。根據(jù)網(wǎng)站特色,我們?yōu)槠溥x定的關(guān)鍵詞為:、等?;谏鲜鲫P(guān)鍵詞,基本準(zhǔn)確描繪出網(wǎng)站的基本內(nèi)容。
登錄各大門戶網(wǎng)站搜索引擎:門戶網(wǎng)站搜索引擎是許多普通網(wǎng)民搜索和發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的重要途徑,將網(wǎng)站根據(jù)科學(xué)選定的關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)站登錄,能夠有效地提升網(wǎng)站的曝光率,快速呈現(xiàn)在普通網(wǎng)民面前。其中各大門戶網(wǎng)站搜索引擎的“推薦登錄”方式能夠讓網(wǎng)站具有較好的關(guān)鍵詞搜索排名位置,是比較理想的登錄方式。
登錄google、百度等專業(yè)搜索引擎:google、百度等知名專業(yè)搜索引擎屬于自動收錄加關(guān)鍵詞廣告模式,每天有。能夠被其自動收錄,并在搜索相關(guān)關(guān)鍵詞的時候具有較好的搜索引擎自然排名,這將極大的促進(jìn)網(wǎng)站的營銷推廣和自我增值。我們通過做好網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化工作,促使網(wǎng)站自發(fā)布之日起,三個月內(nèi),能夠在專業(yè)搜索引擎具有較為理想的排名,搜索相關(guān)關(guān)鍵詞,網(wǎng)站能夠排名前列。
此外,google、百度等知名專業(yè)搜索引擎也提供了點(diǎn)擊付費(fèi)模式的關(guān)鍵詞廣告。在網(wǎng)站發(fā)布初期,我們將在google、百度等知名專業(yè)搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告。根據(jù)網(wǎng)站活動開展過程選擇相應(yīng)的關(guān)鍵詞投放廣告,精確鎖定網(wǎng)站的目標(biāo)訪問群,能夠有效提高網(wǎng)站的訪問質(zhì)量。如投放在時尚、運(yùn)動、休閑、禮品、等關(guān)鍵詞,另外定義廣告宣傳語,以吸引感興趣的網(wǎng)民訪問網(wǎng)站,參與到網(wǎng)站的各類活動中來。
3、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名:
網(wǎng)絡(luò)實(shí)名是在瀏覽器地址欄直接輸入網(wǎng)站名或關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)站搜索和訪問的一種方式,主要分企業(yè)實(shí)名、行業(yè)實(shí)名和網(wǎng)絡(luò)排名等方式。每天有3000萬人在使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名訪問網(wǎng)站,網(wǎng)站可根據(jù)網(wǎng)站自身特點(diǎn),選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名,能夠有效促進(jìn)網(wǎng)站訪問量提升和的主動傳播,并且網(wǎng)民訪問的針對性強(qiáng),訪問質(zhì)量能夠得到保證。
企業(yè)實(shí)名:選擇注冊同本站網(wǎng)站貼切或相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名,使訪客能夠無需記住網(wǎng)站域名,直接輸入中文即可訪問網(wǎng)站。
行業(yè)實(shí)名:選擇注冊通用或行業(yè)詞匯,能夠帶來巨大的訪問量,引導(dǎo)訪客在輸入相關(guān)通用或行業(yè)詞匯就能夠進(jìn)入網(wǎng)站,擴(kuò)大網(wǎng)站和知名度。如城市、運(yùn)動、獎品、征文、流行、互動等。
4、郵件營銷推廣:
系列活動通報:面向所有參加活動和對活動感興趣的網(wǎng)民,及時通報活動情況。
5、網(wǎng)站合作推廣:
100個各類網(wǎng)站的友情鏈接,廣泛征求鏈接互換,擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力,包括娛樂、資訊、地方門戶、個人等網(wǎng)站的友情鏈接合作開展――就某個活動或某個階段同地方門戶、行業(yè)等網(wǎng)站就網(wǎng)站相關(guān)活動展開合作,借助合作伙伴的平臺進(jìn)行網(wǎng)站與活動推廣公關(guān)軟文推廣――就網(wǎng)站上線、各類活動開展情況、網(wǎng)站營銷心得等主題,撰寫公關(guān)文稿,同相關(guān)地方門戶、行業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)媒體等合作,及時發(fā)布公關(guān)軟文。
廣告活動策劃是策劃人員根據(jù)社會組織的現(xiàn)有狀態(tài)和目標(biāo)要求,構(gòu)思和設(shè)計實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的行為和活動方案的過程。一般來說,戰(zhàn)略規(guī)劃都具有穩(wěn)定性,不可隨意變動或朝令夕改,廣告活動策劃也不例外。這便要求我們在進(jìn)行廣告活動策劃時,必須進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,把策劃建立在對現(xiàn)有信息的收集、分析的基礎(chǔ)上,并客觀準(zhǔn)確的評估、科學(xué)的決策。康師傅集團(tuán)廣州頂益公司企劃部的策劃隊(duì)伍對此更是深感認(rèn)同。怎樣才能找到今夏“康師傅”品牌笑傲市場的絕招,廣州頂益決定向市場要答案!
二、了解市場:找出機(jī)會,初定目標(biāo)
2.1 經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合,確定推廣產(chǎn)品對象
2.1.1 容器面市場空間分析
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前拌面市場僅占整個方便面市場的0.3%,在容器面市場中也僅占2.6%的份額,所占的市場份額很小,屬于小眾市場。可見,干拌面的推廣空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看,2002年1月干拌面在容器面市場的占有率為1.2%,到2003年4月,干拌面在整個容器面市場的占有率提升到2.6%,干拌面在整個容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅UT人的,正有待我們加緊步伐!
新產(chǎn)品推廣方案
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
一、活動目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
二、活動主題:關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
三、活動時間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期
四、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“?!痢凉?月出口行業(yè)第一”;“?!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
a.主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次 ,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
2)體驗(yàn)試用活動:
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
3)消費(fèi)者調(diào)查:
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗(yàn)試用活動。
確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
4)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行)
地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。
時間; 在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
座談會內(nèi)容:
會談方式;互動交流、說明拉動
5)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
6)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
機(jī)會點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
7)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸 ,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展示等等。
如需要可與居委會聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。
新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來,是新產(chǎn)品推廣過程中的指導(dǎo)方案,新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗,因此,在新產(chǎn)品推廣前,企業(yè)一定要制定出一個詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案,本文就提供了一個新產(chǎn)品推廣方案范本。
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
一、活動目的:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
二、活動主題:關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送
三、活動時間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期
四、活動內(nèi)容
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵?100%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。00
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“?!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
a.主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
2)體驗(yàn)試用活動:
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。 試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
3)消費(fèi)者調(diào)查:
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗(yàn)試用活動。
確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
4)試用者座談會(在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行)
地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。
時間; 在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會內(nèi)容:
5)社區(qū)訂購:
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
6)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部
機(jī)會點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
7)與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷
在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸 ,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展示等等,如需要可與居委會聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。
一、分析營銷機(jī)會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報與調(diào)研
(2)、預(yù)測概述和需求衡量
2、評估營銷環(huán)境
(1)、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢
(2)、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)(包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境)
3、分析消費(fèi)者市場和購買行為
(1)、消費(fèi)者購買行為模式
(2)、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)
(3)、購買過程(包括參與購買的角色,購買行為,購買決策中的各階段)
4、分析團(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為(包括團(tuán)購市場與消費(fèi)市場的對比,團(tuán)購購買過程的參與者,機(jī)構(gòu)與政府市場)
5、分析行業(yè)與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業(yè)競爭觀念,市場競爭觀念)
(2)、辨別競爭對手的戰(zhàn)略
(3)、判定競爭者的目標(biāo)
(4)、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應(yīng)模式
(6)、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
(7)、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡
6、確定細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場
的基礎(chǔ),有效細(xì)分的要求;
(2)、目標(biāo)市場的選定,評估細(xì)分市場,選擇細(xì)分市場
二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略
1、營銷差異化與定位
(1)、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
(2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,推出那種差異
(3)、傳播公司的定位
(1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),包括外部環(huán)境分析(機(jī)會與威脅分析)
(2)、有效的組織安排,架構(gòu)設(shè)計
(3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程,包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,商業(yè)分析,市場測試,商品化
3、管理生命周期戰(zhàn)略
(1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期,產(chǎn)品生命周期的各個階段
4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略
(1)、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,包括擴(kuò)大總市場,保護(hù)市場份額與擴(kuò)大市場份額
(3)、市場追隨者戰(zhàn)略
(4)、市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略
(1)、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場的決策
(2)、關(guān)于進(jìn)入哪些市場的決策
(4)、關(guān)于營銷方案的決策(4p)
2
dfaf 短發(fā)
三、營銷方案
1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標(biāo)簽決策
2、設(shè)計定價策略與方案
(2)、修訂價格,地理定價,價格折扣和折讓,促銷定價,差別定價,產(chǎn)品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
(1)、渠道設(shè)計決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動態(tài)
(4)、渠道的合作、沖突和競爭
4、設(shè)計和管理整合營銷傳播(開發(fā)有效傳播,包括確定目標(biāo)受眾,確定傳播目標(biāo),設(shè)計信息,選擇傳播渠道,編制總促銷預(yù)算,管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播)
5、管理廣告,銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(2)、銷售促進(jìn)
(3)、公共關(guān)系
6、管理銷售隊(duì)伍
(1)、銷售隊(duì)伍的設(shè)計,包括銷售隊(duì)伍目標(biāo),銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略,銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),銷售隊(duì)伍規(guī)模,銷售隊(duì)伍報酬)
3
銷售代表的極力,銷售代表的評價
2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動,年度計劃控制,盈利能力控制,效率控制
4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制
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4
優(yōu)勢:
1、地方特產(chǎn),具有地域性,代表一個地方的文化特色。
2、網(wǎng)上開店具有價格優(yōu)勢。
劣勢:
1、 網(wǎng)店整體的設(shè)計不完善
2、網(wǎng)店的知名度不高
(一)網(wǎng)店的建設(shè)
1、網(wǎng)店的制作。網(wǎng)店的設(shè)計應(yīng)該簡單精美,圖文并茂。在有限的空間里,充分的展示本店商品的地方特色,吸引潛在客戶的眼球??梢哉覍iT設(shè)計網(wǎng)頁的人員為自己設(shè)計整個網(wǎng)店的頁面。
2、關(guān)于產(chǎn)品的描述。在客觀實(shí)際描述的基礎(chǔ)上,還要注重細(xì)節(jié)的描寫。例如產(chǎn)品的形狀、大小、味道等。特別的要突出產(chǎn)品的鄉(xiāng)土特色。以及產(chǎn)品可以用來送禮之類的功能。
3、網(wǎng)店上的文字。在法律許可的范圍內(nèi)可以發(fā)布一切有利于店主形象以及促進(jìn)銷售的產(chǎn)品信息、各種促銷信息。
4、維護(hù)客戶關(guān)系。可以在網(wǎng)店上建立一個客戶討論區(qū)。通過討論區(qū)客戶可以交流他們彼此的購物心得,而店主也可以通過討論區(qū)了解客戶的需要。
5、店鋪名稱是非常重要。商店名字不能太長,不能有不名符號。店鋪名稱無論在淘寶網(wǎng)、百度、google等都能被搜到,店鋪名稱的關(guān)鍵字安排是重中之重!店鋪名稱最多只能30個字,需要妥善安排。
6、網(wǎng)店分類。店鋪的主營關(guān)鍵字要設(shè)置正確或者店鋪類型要設(shè)置正確,例如可以放到美食和禮物等與之相關(guān)分類的里面。增加客戶的可瀏覽度。
(二)網(wǎng)店推廣
1、在免費(fèi)的搜索引擎上使用專門注冊工具提交店鋪。因?yàn)榻y(tǒng)計表明,網(wǎng)店60%的訪問量來自各大搜索引擎,因此搜索引擎是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。
2、利用即時通訊工具。通過qq購物群、淘寶旺旺群、qq群發(fā)、淘寶旺旺群發(fā),來向我們自己的客戶發(fā)布我們網(wǎng)店寶貝信息,及時的向他們傳達(dá)我們的各種優(yōu)惠、促銷活動。
3、利用郵件廣告模式。在網(wǎng)店經(jīng)營的過稱中,在每成功一筆交易中,向顧客索要郵件地址。一方面可以方便解決購物完成后期存在的一些問題。另一方面,可以定時給這部分客戶發(fā)送郵件,推銷網(wǎng)店商品,發(fā)送促銷信息等等。不過在郵件的發(fā)送過程中,要注意標(biāo)題吸引人、簡單明了。不要欺騙人。內(nèi)容最好采用html格式,另外排版一定要清晰。
5、在聊天室、bbs上發(fā)出邀請。交更多的朋友來達(dá)到宣傳、擴(kuò)大知名度的目的。但交流第一,掌握好度。切不可完全變成廣告,否則適得其反。
6、利用微博。在微博盛行的年代,通過注冊微博,發(fā)表短小精悍的文章來介紹自己的產(chǎn)品及到網(wǎng)店。
7、利用博客。店主可以把自己的blog登錄到中文博客搜索引擎以及博客聚合站點(diǎn)。
(1)友情鏈接??梢越o店主的博客帶來穩(wěn)定的訪問量。店主可以到各大博客站點(diǎn)串門,盡量關(guān)注一些熱門的博客,在人家博客中留言申請友情連接(適當(dāng)夸獎,給對方誠意)。友情連接的多了,店主的博客的排名及流量都上來了。
(2)提供在線訂閱功能。店主自己動手,添加上rss訂閱圖標(biāo)及鏈接,可以在博客公告或博客鏈接中實(shí)現(xiàn)添加。
(3)即時通訊工具利用。即時通訊工具常用的有qq、msn,利用即時通訊工具的簽名,將自己的博客廣而告之。
(4)多交博友。
8、利用當(dāng)下實(shí)行的團(tuán)購網(wǎng)及秒殺。達(dá)到宣傳自己網(wǎng)店的目的。
1、做好與客戶溝通的工作。盡量做到有人聯(lián)系,立馬回復(fù)。
2、產(chǎn)品的包裝精美。突出產(chǎn)品的地方特色。
3、對客親切。服務(wù)熱情??梢栽诳蛻糍徺I的產(chǎn)品中,放入自己準(zhǔn)備的精美禮物。
4、選擇方便的物流。做到發(fā)貨快速。
5、做好退貨及售后的服務(wù)工作。
一個新產(chǎn)品,一般要在選擇場地,設(shè)計符合預(yù)算規(guī)格的發(fā)布會,用品牌文化影響你的消費(fèi)群體、適合產(chǎn)品和企業(yè),還有面對政府和企業(yè)為消費(fèi)群體的產(chǎn)品。
品牌定位是一個新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在,比如,才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果、電視,是比較好的營銷模式,聯(lián)想,送禮只送腦白金,在定位選擇會貼近他們的特性。
展會一般是比較直接展銷的方式、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)。比如定位是展示品牌形象和品牌產(chǎn)品技術(shù),為自己的產(chǎn)品起一個響亮的名字、一個新品牌在研發(fā)、營銷方式,根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化,像長江。
公關(guān)活動是近幾年很多品牌傳播的方式最常見的傳播營銷,掌握核心科技—格力、新產(chǎn)品推廣會,都會有消費(fèi)群體的特性,塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力、薰衣草,是一個品牌成功的開始,朗朗上口。品牌精準(zhǔn)傳播,進(jìn)行傳播,品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素。如、易于傳播,如有些產(chǎn)品只做活動營銷和會議營銷、手機(jī)媒體選擇眾多、簡潔實(shí)用、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課、有關(guān)聯(lián)性:行業(yè)峰會、競品分析、展會,如百姿床墊,目前、公關(guān)活動、選擇媒體和監(jiān)督,以便確定它的品牌定位:今年過節(jié)不送禮,突出展會的展示專業(yè)、有意思的組合,在展會上、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析,選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群、留言、交流會、文化理念,生活可以更美的-美的,通過國際國內(nèi)前景分析、論壇,一定要精準(zhǔn),比如,比如在包裝顏色。
品牌推廣傳播有多種方式、行業(yè)分析、還是展示品牌種類實(shí)力、消費(fèi)者市場分析,才能達(dá)到發(fā)布會的目的預(yù)期效果、可口可樂、權(quán)威嘉賓或明星,應(yīng)該做到適合自身品牌定位特點(diǎn)的進(jìn)行裝飾設(shè)計,你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體,命名有以下幾個特點(diǎn),貼近專業(yè)和人性化,每個群體都有他們的.特性,摩托羅拉,根據(jù)分析總結(jié),便于參觀展覽講解和談判、植物名,都適合做活動營銷傳播。
新產(chǎn)品上市推廣會,一般人們會記住廣告語聯(lián)想到品牌,根據(jù)自身企業(yè)的推廣預(yù)算、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持、新聞稿件內(nèi)容規(guī)劃等做好選擇和設(shè)計。
根據(jù)品牌的定位和行業(yè)特點(diǎn),要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、虎牌,在展示設(shè)計和擺放上,就產(chǎn)生很大的銷量,分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置,是政府,找出它的核心競爭力的元素,真誠到永遠(yuǎn)—海爾,金猴,需要定位精準(zhǔn)、企業(yè),適合大部分產(chǎn)品上市做的推廣活動、還是個人、動物名:廣告語,公關(guān)活動對于樹立品牌和營銷品牌起到很關(guān)鍵性的作用,我們在選擇定位:地名,比如廣交會,易記、黃河:新產(chǎn)品上市發(fā)布會,蘋果、網(wǎng)絡(luò)。
新產(chǎn)品推廣上市前要做市場調(diào)查,市場調(diào)查有利于我們公司了解市場狀況,發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。
競爭分析:
手機(jī)市場品牌日益豐富,尤其是多個品牌的國產(chǎn)手機(jī)也已經(jīng)進(jìn)入智能性開發(fā)的行列,因此手機(jī)市場被瓜分的現(xiàn)象很嚴(yán)重。雖然名牌所占的市場分額較大,但是從一些國產(chǎn)的手機(jī)上市之后的反響來看,消費(fèi)者對于手機(jī)行業(yè)的名牌意識并不是很強(qiáng)烈,只要是功能完善價格合理,都會受到市場的歡迎。因此,手機(jī)市場的競爭主要決定于誰能夠迎合顧客的心理,能夠不斷地根據(jù)市場發(fā)展和不同的時間地點(diǎn)推出深入人心的新產(chǎn)品,就可以吸引消費(fèi)者的目光,刺激他們的購買欲望,再配以強(qiáng)大的推廣策略,必將促成新機(jī)上市之后的購買熱潮我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調(diào)查為輔的方法來調(diào)查市場。面談詢問可利用手機(jī)的特性功能大做文章,近年來我國手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問題頻頻曝光,人們對有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升,手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品,其質(zhì)量就是不容置疑的好。采用問卷調(diào)查時,應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣,進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。
雖然我們公司的產(chǎn)品是大眾化都需求的手機(jī)產(chǎn)品,但還是要進(jìn)行明確的產(chǎn)品定位,要努力打造一種差異化。差異化的作用不僅是要讓消費(fèi)者認(rèn)同本公司的手機(jī)與一般手機(jī)的差別,還要讓消費(fèi)者認(rèn)為本公司的產(chǎn)品是與其他手機(jī)產(chǎn)品有巨大差別的。只有在消費(fèi)者心中樹立一個獨(dú)一無二的形象,才能使消費(fèi)者一想到手機(jī),就能馬上想到本公司與本公司的手機(jī)產(chǎn)品。
我們公司目前在整個手機(jī)市場的市場占有率一般,那就應(yīng)盡量避免與市場份額高的對手發(fā)生直接沖突,腳踏實(shí)地去平穩(wěn)前進(jìn)。當(dāng)年蒙牛發(fā)展的第一個口號就是“做內(nèi)蒙古第二乳業(yè)”,發(fā)展到今天,終于在行業(yè)內(nèi)與伊利平分秋色。首先面對現(xiàn)代青少年市場(大學(xué)生、高中生、初中生、社會青年),以后再慢慢擴(kuò)展市場。
以諾基亞手機(jī)為例,其價格定位應(yīng)在一般手機(jī)價之上,但也不能過高。高價固然能夠吸引高端消費(fèi)者,但畢竟很少,大部分高端消費(fèi)者還是熱衷于消費(fèi)中等價位之類的機(jī)型。在新產(chǎn)品上市的第一天或第一個星期乃至第一個月,其價格可定為與一般手機(jī)價相同甚至低于一般手機(jī)價以吸引更多潛在消費(fèi)者。在促銷期結(jié)束后,以本產(chǎn)品手機(jī)的價格特供給的高性價比恢復(fù)預(yù)期定價。
世界著名品牌都有其品牌故事,我們公司既以本公司機(jī)型特供為品牌,就要由一個帶本機(jī)型色彩的品牌故事,最好是著名人物與手機(jī)的故事。品牌故事的目的是使消費(fèi)者以及潛在消費(fèi)者感受到貴公司是有歷史、有文化、有內(nèi)涵的公司,無形中地在消費(fèi)者心中塑造了一個良好的公司形象。若選擇在假期發(fā)布,自然將學(xué)生和年輕人定為目標(biāo)客戶群。因此新機(jī)的定位要圍繞這樣的群體消費(fèi)特點(diǎn)和喜好來制定,以迎合他們的心理達(dá)到閃亮登場、促進(jìn)銷售的目的。
(1)外形:美觀、時尚,最好用絢麗的顏色搭配,達(dá)到吸引眼球的目的;
(2)功能:根據(jù)年輕人的喜好和習(xí)慣定義功能,例如游戲功能強(qiáng)大,支持模擬器游戲;短信輸入方便最好支持手寫;帶有音樂播放器和視頻播放器,并且支持普通格式的音樂和視頻文件等。而一些商務(wù)用手機(jī)的功能,例如收發(fā)電子郵件等則可以不必考慮。這樣新機(jī)的研發(fā)成本并不高,從而能在價格上占據(jù)優(yōu)勢。
1、前期宣傳:在寒假開始前半個月進(jìn)入校園,打響新機(jī)上市的第一槍。在這期間主要是將新機(jī)的信息灌輸?shù)剿麄兊纳钪?,形成一個前期的鋪墊,讓大家都意識到我們品牌即將推出新款手機(jī)并且已經(jīng)打出了廣告,這樣的意識產(chǎn)生后,當(dāng)他們考慮到購買手機(jī)后自然會想到我們的品牌。主要的活動形式有:
2、商場活動:
3、商場外活動:
(1)論壇。
(2)聯(lián)合營銷,贊助體育賽事。
4、促銷往往要讓利于消費(fèi)者,本公司不應(yīng)過于在意短期成本,而應(yīng)考慮到長期收益,促銷既有利于提高產(chǎn)品知名度,又有利于增加銷量。
(1)優(yōu)惠券:消費(fèi)者每消費(fèi)到一定程度,就送一定的優(yōu)惠券以刺激產(chǎn)品銷量的增長。
(2)贈送免費(fèi)商品:公司可規(guī)定消費(fèi)者每購買一部手機(jī),可附送手機(jī)配件等。贈品以吸引、培養(yǎng)更多消費(fèi)者。
(3)打折:這種方法宜在節(jié)假日或店慶之類的時候采用,不應(yīng)采取過多的打折活動,以免給消費(fèi)者造成公司產(chǎn)品質(zhì)量不好,賣不出去,積壓過多才頻頻打折的不良印象。比如在五一、十一、元旦的日子打折,就不僅僅是純粹的商業(yè)行為,還可讓消費(fèi)者對公司肅然起敬,產(chǎn)生好感,進(jìn)而培養(yǎng)更多的忠實(shí)消費(fèi)者。
(4)廣告、網(wǎng)絡(luò):考慮到本公司目前規(guī)模不是很大,而廣告成本太大。我們公司應(yīng)避開電視、站、報紙等成本高的廣告投放平臺,我們公司可自建網(wǎng)站,在網(wǎng)站里展示本公司主要產(chǎn)品,既有利于降低廣告成本,又有利于吸引更多客戶。
很幸運(yùn)能夠申請百度校園推廣大使招募,我是計算機(jī)專業(yè)學(xué)生百度也是我最愛的公司之一,現(xiàn)對百度校園社團(tuán)產(chǎn)品想提出一些實(shí)用的推廣方案。
1、 首先在線下推廣,可在平時中午放學(xué)或下午放學(xué)在我們學(xué)校學(xué)生必經(jīng)之路而且人多的地方進(jìn)行宣傳,宣傳方法包括傳單,做問卷調(diào)查(有小獎品更能調(diào)動大家積極性),申請教室做百度產(chǎn)品宣傳而且可以來免費(fèi)體驗(yàn)百度產(chǎn)品(類似蘋果的免費(fèi)體驗(yàn)店的原理)。
2、 線上的做出我們學(xué)校的微信公眾平臺(百度),在上面不斷推廣百度的新技術(shù),理念。
校園大使也應(yīng)該在微博,空間等方面積極傳播百度的產(chǎn)品(類似我之前在新東方校園代理的方案)。
其實(shí)方法還有很多,我現(xiàn)在擔(dān)任西北工業(yè)大學(xué)的精進(jìn)愛心社的副社長及計算機(jī)學(xué)院輔導(dǎo)員助理,因此我覺得工作能力還是不會讓您失望的。
真心希望您能給我一個鍛煉自己的機(jī)會,謝謝您!
方案的目的:
在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。銷售管理制度包括:
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)展市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
(2)提報年度銷售預(yù)測給營銷副總;
(3)制定年度銷售方案,進(jìn)展目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
(5)設(shè)立、管理、監(jiān)視區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)展銷售部預(yù)算控制;
(9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動方案,并予以檢查控制;
(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
(12)預(yù)測渠道危機(jī),呈報并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報并處理;
(14)按推廣方案的要求進(jìn)展貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管:
(1)管理推銷員的日常工作;
(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)展統(tǒng)計匯總,上報銷售部經(jīng)理;
(3)對營銷工作中遇到的問題,進(jìn)展總結(jié)匯報;
(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員:
(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
(2)與客戶洽談合作細(xì)那么,并簽署相關(guān)合同;
(3)上報銷售業(yè)績;
(4)反響營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。二、前期市場調(diào)查:
根據(jù)市場調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,()宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、鋒利而明確的利益點(diǎn)切入整體市場,目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好根底。
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
投放初期的客戶群定位于在穩(wěn)固初期客戶群根底上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、效勞行業(yè)、大型超市等,不放過每一個對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、穩(wěn)固已掌握的客戶群體,達(dá)成長期合作之協(xié)議,并做好售后效勞工作。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后效勞體系,效勞的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的'效勞將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反響機(jī)制的建立,不定期對客戶群進(jìn)展回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)展總結(jié),并針對相關(guān)問題提出解決方法,針對問題及時調(diào)整營銷思路,制訂相應(yīng)的營銷方案方案。
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售本錢、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
市場推廣營銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)的一種營銷推廣計劃。策劃一般是指企業(yè)的策略規(guī)劃,為了企業(yè)整體性和未來性的策略進(jìn)行的規(guī)劃,它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷,一直到擬定策略、方案的實(shí)施、事后的追蹤與評估的全過程。夢潔家紡是一個有著五十余年歷史的知名企業(yè),公司早在十幾年前就確定了自己的品牌定位,并且制定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略,也通過努力建造了優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)以及全國營銷網(wǎng)絡(luò),含專賣店和專柜以及貨架。這樣強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢與銷售渠道對于夢潔系列產(chǎn)品的銷售來講無疑是極為有利的。下面筆者就夢潔芯類產(chǎn)品的市場推廣做一下淺顯的分析并提出自己的意見和方案。
1、市場性
1)芯類產(chǎn)品作為人們生活的必需品,每個家庭都必定會有消費(fèi),并且每家消費(fèi)還在兩套以上(含被芯、枕芯)。
2)由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別,高、中、低檔的芯類產(chǎn)品市場被人為購物環(huán)境所分割。
3)批發(fā)市場的魚龍混雜現(xiàn)象給消費(fèi)者造成了一定購買錯覺。由上面幾點(diǎn)可以看出,芯類產(chǎn)品仍然是一個比較有潛力的市場,可大力開發(fā)。
2、商業(yè)機(jī)會
1)夢潔家紡有著良好的品牌競爭優(yōu)勢和先進(jìn)的銷售渠道,在各個賣點(diǎn)投入適量廣告宣傳夢潔的與眾不同之處,即運(yùn)用usp理論指導(dǎo)宣傳與攻勢,足可起到立竿見影之效。
2)夢潔產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量保證。
3)夢潔強(qiáng)大的利潤使夢潔新產(chǎn)品在上市之初具有了價格優(yōu)勢。
3、市場成長
1)夢潔連續(xù)多年來的利潤增長,說明夢潔產(chǎn)品在市場具有強(qiáng)大的競爭性。
2)芯類產(chǎn)品屬于生活必需品,人們生活水平提高后對生活的品質(zhì)有了更高的要求。
4、消費(fèi)者的接受性
1)夢潔的usp和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。
2)家庭床上用品還沒有真正意義上的領(lǐng)頭羊企業(yè),夢潔可以趁機(jī)鞏固目前的地位并不斷提升。
1、目標(biāo)對象
1)“0—10歲”:此年齡層無購買能力,但正處于被家庭呵護(hù)階段,最需要健康成長。
2)“11—24歲”:此年齡層一般無購買能力,但正處于青春期發(fā)育階段,最需要快樂成長與個性共存。
3)“25—50歲”:此年齡層具備強(qiáng)大購買能力,含結(jié)婚、生子、生活美化與品質(zhì)提升等諸多行為,且都可以創(chuàng)造購買行為。
4)“50歲”以上:此年齡層具備購買能力,處于晚年需要被子女照顧階段。
2、市場預(yù)估
1)導(dǎo)入期市場:以“0—10歲”為潛在目標(biāo)消費(fèi)群,結(jié)合“夢潔寶貝”品牌優(yōu)勢,作為打入市場的第一步。
2)成長期市場:以“25—50歲”的消費(fèi)者為目標(biāo)群。
3)飽和期市場:以“50歲以上”和“11—24歲”的消費(fèi)者為目標(biāo)群。
3、競爭環(huán)境
1)市內(nèi)各大商廈以及專賣店和貨架均是競爭對象,具體可把“多喜愛”與“富安娜”列為主要競爭對手。
2)夢潔芯類產(chǎn)品以全新的市場細(xì)分與定位面世,除了已有的夢潔營銷網(wǎng)絡(luò)之外,也可向大型商超拋出橄欖枝。
4、廣告力量
1)三者均在電視、電臺、紙質(zhì)媒體上有廣告投入,但相比之下夢潔的廣告更唯美更具有誘惑力。
2)可考慮在非傳統(tǒng)媒體投放廣告,如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。
1、不利點(diǎn)
1)主要競爭對手占領(lǐng)市場時間都比較長,市場意識比較強(qiáng),財力比較足,市場影響力也比較大。所以我們不論在營銷策略廣告表現(xiàn)上均要采取超高格調(diào),并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來克制競爭對手。
2)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,沒有哪一家的產(chǎn)品質(zhì)量本身有突出競爭優(yōu)勢。
3)消費(fèi)者已習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商超購物,對專賣店還沒有較深的認(rèn)識。
4)夢潔產(chǎn)品價格相對較高,普通家庭不具有較強(qiáng)的購買力。
2、有利點(diǎn)
1)幾十年的經(jīng)營所締造的品牌知名度與美譽(yù)度。
2)規(guī)模銷售,易產(chǎn)生市場連鎖反應(yīng)。
1、導(dǎo)入期途徑
1)根據(jù)市場研究顯示,所有品牌或雜牌的芯類產(chǎn)品都僅僅是將產(chǎn)品作為普通商品在宣傳與銷售,既無usp獨(dú)特的賣點(diǎn),也沒有可以炒作的噱頭。無論是專賣店還是超市,芯類產(chǎn)品都被僅僅當(dāng)成芯類產(chǎn)品在銷售,沒有賦予它科技附加值和企業(yè)文化內(nèi)涵延伸。
2)根據(jù)調(diào)研我們細(xì)分了目標(biāo)市場,將芯類產(chǎn)品按消費(fèi)者年齡層來劃分。即將芯類產(chǎn)品劃分為幼兒期芯類產(chǎn)品、青春期芯類產(chǎn)品、成年人芯類產(chǎn)品和老年人芯類產(chǎn)品。
3)對于導(dǎo)入期的芯類產(chǎn)品而言,也即面對的是幼兒類消費(fèi)者。這類消費(fèi)者的主體是父母。天下所有的父母都希望自己的孩子可以健康成長,那么我們這類芯類產(chǎn)品應(yīng)該主打“健康品牌”。也就是說在“愛在家庭”這個大的企業(yè)文化背景下,我們可以著重提出“讓寶寶健康成長”這個概念。
4)對于導(dǎo)入期我不建議投入大量廣告,而反而是用小成本策略來試探市場動向。
5)具體操作:在夢潔自己的報刊《愛在家庭》上投入廣告,展示夢潔幼兒芯類產(chǎn)品,并將該產(chǎn)品重點(diǎn)在醫(yī)院以及有幼兒園的公交路線公車上免費(fèi)發(fā)放;在《愛嬰》等同類雜志上投放一定量廣告;同時在產(chǎn)品的包裝上做__,將“健康成長”這個概念展示在包裝袋上。廣告語可以參考“夢潔幼兒類枕芯、被芯,專為寶寶設(shè)計。寶寶健康成長,夢潔愛在家庭。”
2、成長期的途徑
1)成長期我們主攻有購買能力的25—50歲左右的消費(fèi)者。這類人群既有已經(jīng)畢業(yè)多年的初高中生、也有已經(jīng)畢業(yè)正面臨婚姻組建家庭的大學(xué)生、還有已婚多年并且可以提升生活品質(zhì)的家庭。
2)這類人群的購買能力有強(qiáng)有弱,但都是夢潔產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。此時,夢潔應(yīng)該開始大量在電視、紙質(zhì)媒體投放廣告。
3)夢潔最初的知名度普及除了自身產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越之外,還得益于湖南衛(wèi)視當(dāng)時紅極一時的電視節(jié)目《快樂大本營》。,正值“快樂大本營”創(chuàng)辦十周年之際,夢潔可考慮再次與之?dāng)y手,共創(chuàng)輝煌。舊廣告,新創(chuàng)意??隙芙o全國的消費(fèi)者帶來新一輪的沖擊。具體操作如:夢潔所有芯類產(chǎn)品包裝上以及宣傳上均可打上“快樂大本營溫馨十周年產(chǎn)品紀(jì)念版”字樣。
4)還有一方案便是考慮湖南衛(wèi)視其他電視欄目??v觀所有欄目,《真情》的受眾群,也就是電視觀眾,是最接近夢潔芯類產(chǎn)品在成長期的消費(fèi)者的。《真情》每周一周二均有播出,收視率在湖南衛(wèi)視各類節(jié)目中居中,但是廣受中青年觀眾的喜愛。其次欄目《晚間》的受眾群也和我們這一階段的消費(fèi)者比較接近。
5)與全國較為知名的紙質(zhì)媒體合作,如《女友·家園版》。除了定期刊登廣告之外,還可以考慮與之合作舉辦活動。如“明星媽媽育嬰活動”之類。
6)這個時期的夢潔芯類產(chǎn)品應(yīng)該往生活品質(zhì)上靠,在“愛在家庭”的大前提下,所有產(chǎn)品無論是包裝還是廣告宣傳都需要打上品質(zhì)的烙印。如“夢潔床上用品,品質(zhì)生活保證”。
7)公益活動。一個品牌在消費(fèi)者心中樹立美譽(yù)度的時階段,公益活動不可或缺,這樣既樹立了良好的企業(yè)形象,又起到了廣告宣傳市場推廣的作用。具體操作:
a、近段時間我國部分地區(qū)遭遇洪災(zāi)損失慘重,夢潔可趁此機(jī)會向?yàn)?zāi)區(qū)贈送芯類產(chǎn)品,即可聯(lián)絡(luò)本地媒體也可聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行報道。
b、城市公交車公益廣告。具體可參考筆者曾撰寫的《蘇寧電器品牌推廣策略之公交公益廣告》。
8)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。3721總裁周鴻煒曾經(jīng)說過,未來五年之內(nèi)廣告主要趨勢是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。因此,結(jié)合我們這一階段芯類產(chǎn)品的消費(fèi)對象,可以考慮在“新浪伊人、泡泡社區(qū)”等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告。
9)其他:戶外廣告。
3、飽和期的途徑
1)飽和期的消費(fèi)者依然是夢潔產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)攻的對象。
2)50歲以上的消費(fèi)者是每一個家庭重點(diǎn)照顧的對象,因?yàn)閴魸嵭绢惍a(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)該從關(guān)愛老年人健康這個角度出發(fā)。這個階段的產(chǎn)品可以產(chǎn)生很多獨(dú)特的賣點(diǎn),如“防失眠”、“防頸椎疾病”等等。產(chǎn)品附加了科技含量,銷售自然更具競爭力。
3)11—24歲的消費(fèi)者是處在青春期的青少年,這個時期的孩子是最具有個性也最追求個性的。因此夢潔芯類產(chǎn)品應(yīng)該依據(jù)這個特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計,展示產(chǎn)品個性,迎合青少年的喜好。如“枕芯”可以做成其他形狀的',不一定只有正方體或者長方體或者圓柱體。
4)彌補(bǔ)所有芯類產(chǎn)品在包裝上的缺陷,除了芯類產(chǎn)品的獨(dú)特成分可以做__之外,它的市場細(xì)分和科技附加值也可以做些__。如老年人的產(chǎn)品我們提倡“關(guān)愛老年朋友,夢潔愛在家庭”,青少年的產(chǎn)品我們則提倡“追求卓越個性,夢潔愛在家庭”等等。
4、其他輔助推廣
1)在地方性的報刊媒體上刊登廣告,如長沙的《瀟湘晨報》。這類媒體廣告費(fèi)用較低,容易拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。
1、鞏固和擴(kuò)大夢潔已有的銷售網(wǎng)點(diǎn),增加產(chǎn)品上架率。
2、可以考慮用低價策略吸引和培育一部分購買能力相對較弱的消費(fèi)者,并將這部分產(chǎn)品與商超合作,增加產(chǎn)品上架率。
3、將產(chǎn)品向縣城鎮(zhèn)逐步延伸,具體操作可考慮請經(jīng)銷商與代理廣告公司合作在縣級電視臺推出電視廣告,或者由經(jīng)銷商直接在電視臺贊助電視節(jié)目和熱門電視劇。
1、向蘇寧電器等企業(yè)學(xué)習(xí),實(shí)習(xí)消費(fèi)者會員制。凡有過購買夢潔公司產(chǎn)品的消費(fèi)者均可稱為夢潔的會員,按消費(fèi)金額劃分會員等級。
2、節(jié)假日或者黃金周舉行促銷活動。這類活動不一定需要用降價策略,可考慮促銷金牌會員卡。如“在節(jié)假日促銷期間,凡購買金額滿__元(這個數(shù)目較大的低于原金牌會員卡價)即可獲得夢潔公司金牌會員卡一張?!?/p>
3、贊助大學(xué)校園舉行的大型學(xué)生社團(tuán)活動,提供一定金額的獎品或者獎金,頒發(fā)印有夢潔字樣的證書和獎杯,培育大學(xué)生成為未來的主流消費(fèi)者。
1、湖南衛(wèi)視《快樂大本營》插播的10秒廣告費(fèi)用為38500元,《真情》欄目插播的10秒廣告費(fèi)用為22300元,《晚間》欄目插播的10秒廣告費(fèi)用為22300元。廣告投放一個月費(fèi)用在50萬——100萬之間。
2、《女友·家園版》的180克銅版紙正版內(nèi)芯廣告費(fèi)用為180000元/月,投放半年廣告費(fèi)用為100萬。
3、投放廣告總額不超過300萬。
方案的目的:
在最短的時間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
在正式投入市場前,首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括:
1、銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
(2)提報年度銷售預(yù)測給營銷副總;
(3)制定年度銷售計劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
(4)管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
(6)營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;
(9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動計劃,并予以檢查控制;
(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;
(12)預(yù)測渠道危機(jī),呈報并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報并處理;
(14)按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、銷售主管:
(1)管理推銷員的日常工作;
(2)對推銷員的業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計匯總,上報銷售部經(jīng)理;
(3)對營銷工作中遇到的問題,進(jìn)行總結(jié)匯報;
(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、推銷員:
(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
(2)與客戶洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;
(3)上報銷售業(yè)績;
(4)反饋營銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
產(chǎn)品推廣有用的情報。
根據(jù)市場調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,()宣傳拓展難度也相對較小。在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場,目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。
由于產(chǎn)品在市場投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等,不放過每一個對我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體,達(dá)成長期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立,不定期對客戶群進(jìn)行電話回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時內(nèi)給予答復(fù)。
應(yīng)每月對當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對相關(guān)問題提出解決辦法,針對問題及時調(diào)整營銷思路,制訂相應(yīng)的營銷計劃方案。
應(yīng)對業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
n公司新產(chǎn)品的推出,目前主要走以下幾個步驟:
1、網(wǎng)站資料提供
一般是從產(chǎn)品概述、主要功能、主要特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)概覽、產(chǎn)品選型、免費(fèi)下載等幾個方面來對產(chǎn)品進(jìn)行介紹。同時,在網(wǎng)站的制作上,保證各個頁面的粘動性,尤其是產(chǎn)品的互動性,確保瀏覽網(wǎng)站的用戶多訪問網(wǎng)站其他頁面。
相關(guān)說明:
在產(chǎn)品研發(fā)到一定程度,出現(xiàn)產(chǎn)品雛形的時候就可以制作網(wǎng)站資料了,以便為新產(chǎn)品的推廣做前期鋪墊。在了解新產(chǎn)品相關(guān)功能、特點(diǎn)、新產(chǎn)品應(yīng)用的基礎(chǔ)上(產(chǎn)品部提供框架),結(jié)合市場上現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的功能特點(diǎn),同時多參考國外同類產(chǎn)品的資料介紹,再熟悉此類產(chǎn)品的市場占有和應(yīng)用情況,就可以對自身新產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)站資料的編輯和整理。在熟悉相關(guān)產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上,可以為網(wǎng)站資料的架構(gòu)和內(nèi)容提供大致的輪廓,但必須嚴(yán)格細(xì)化和精確自身產(chǎn)品的功能和特點(diǎn),以及保證相關(guān)技術(shù)描述的正確性,這時就需要將細(xì)化后的網(wǎng)站資料提供給產(chǎn)品經(jīng)理,經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理審核后,才可以發(fā)布到公司網(wǎng)站上。
流程如下:
關(guān)于產(chǎn)品概述:占用一個頁面,首先在概述一開始就明確產(chǎn)品功能特點(diǎn)中,最能說明問題的幾個點(diǎn),直接明了地就把產(chǎn)品說明白。之后,在產(chǎn)品概述里分別把產(chǎn)品的主要功能、主要特點(diǎn)、主要應(yīng)用用簡明的話介紹清楚,讓用戶知道這個產(chǎn)品是什么東西,有什么用,能解決什么問題。
關(guān)于主要功能:占用一個頁面,首先將產(chǎn)品能夠提供的主要功能簡要介紹,之后就分別羅列出各主要功能,一般主要功能在5——9條比較好,同時對每個功能有一個簡單的介紹。若是單獨(dú)一個頁面的主要功能還不能說明問題,可以再設(shè)一個下級頁面,分別對每個功能再進(jìn)行詳細(xì)介紹。主要功能主要在于說明新產(chǎn)品從幾個方面發(fā)揮其功能,主要能做什么,能起到什么作用,等等。
關(guān)于產(chǎn)品優(yōu)勢:相對于其他同類產(chǎn)品而言,新產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢值得大家購買。如技術(shù)優(yōu)勢、
品牌優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、支持優(yōu)勢、語言優(yōu)勢等等。
技術(shù)概覽:該部分需要從技術(shù)的角度把新產(chǎn)品介紹清楚,包括產(chǎn)品架構(gòu)、功能模塊、技術(shù)特點(diǎn)等等。這一部分可以在新產(chǎn)品技術(shù)白-皮-書的基礎(chǔ)上整理,暨專業(yè)又全面。
產(chǎn)品選型:主要提供新產(chǎn)品的報價體系、產(chǎn)品型號、產(chǎn)品分類等等。
免費(fèi)下載:提供新產(chǎn)品的試用版本和相關(guān)運(yùn)行環(huán)境信息。
2、關(guān)鍵詞推廣
新產(chǎn)品網(wǎng)站關(guān)鍵詞推廣(百度/google /3721/其他)
不斷變化和增加關(guān)鍵詞,察看關(guān)鍵詞效果,根據(jù)搜索后臺點(diǎn)擊率,評出有效關(guān)鍵詞,再用于其他門戶搜索推廣。
相關(guān)說明:
對于重點(diǎn)關(guān)鍵詞的維護(hù),需要多用些時間,尤其是競價排名,要隨時注意與競爭對手的價格爭奪;同時,也要注意新提交的關(guān)鍵詞是否身審核通過,是否一直掉線,審核不通過可通過拒絕的原因進(jìn)行調(diào)整,掉線的關(guān)鍵詞可再繼續(xù)提交類似關(guān)鍵詞;另外,對于關(guān)鍵詞的標(biāo)題/描述、鏈接地址等,也要不定期的根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,體現(xiàn)公司品牌和特色,不能一成不變。
3、網(wǎng)媒公關(guān)文章發(fā)布
通過長期不斷的對新產(chǎn)品相關(guān)的'公關(guān)文章發(fā)布,讓有針對性了解這些產(chǎn)品信息的潛在客戶可以通過搜索引擎迅速察看到n公司產(chǎn)品想關(guān)信息。
活動目標(biāo):值元旦假期之日,給新老客戶送上優(yōu)惠,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量,提升店鋪信譽(yù)。
公眾對象:所有淘寶網(wǎng)以及其他網(wǎng)站的客戶
活動基本定位:節(jié)假期促銷
具體方案如下:
一,產(chǎn)品在店鋪首頁做出促銷的廣告,老主顧容易發(fā)現(xiàn)這樣的活動,實(shí)用站內(nèi)裝修模板,使得活動更美觀化。
二,同時在其他網(wǎng)站和淘寶內(nèi)部發(fā)帖,吸引更多的新用戶。
三,利用直通車中銷售量已經(jīng)很好的產(chǎn)品做其他促銷類的連接,增加瀏覽量。
四,利用淘寶櫥窗推薦進(jìn)行產(chǎn)品的推薦,使得產(chǎn)品能夠在一瞬間展示在最顯眼的位置。
五,準(zhǔn)備充足時間去迎接新的高峰期,解答疑問。
六,召開研討方案會議。
七,一致通過后實(shí)施。
策劃人:臧多多
20xx年12月25日
古語有云:“酒香不怕巷子深?!彼裕灰呛卯a(chǎn)品,不怕不被消費(fèi)者認(rèn)可。但是,早一步得到消費(fèi)者的認(rèn)可,就先人一步獲得企業(yè)效益。那么,讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品,就要依靠經(jīng)濟(jì)有效的產(chǎn)品宣傳策劃來實(shí)現(xiàn)。一個產(chǎn)品的好壞,往往是由質(zhì)量、信譽(yù)、口碑等多方因素來衡量的。質(zhì)量是產(chǎn)品的本身?xiàng)l件;信譽(yù)是公司的長遠(yuǎn)目標(biāo);口碑,則是由消費(fèi)者親身體會,所得出來的評價。要在消費(fèi)者心目中樹立良好的口碑,一方面,除了要做好產(chǎn)品質(zhì)量上的保證。另外,必不可少的就是要加強(qiáng)市場推廣和宣傳。那么,為了公司產(chǎn)品有更好的市場,同時又使公司有良好的收益,特擬制定一下產(chǎn)品宣傳策劃。
一、宣傳目的:使公司的產(chǎn)品,在零售和批量訂單同時更好的為公司產(chǎn)生價值。
二、活動地區(qū)和范圍:十堰本地
三、活動時間:春節(jié)期間,正月以前。即大部分消費(fèi)者開始上班之前。
四、活動負(fù)責(zé)人:宋謝慧李曼(擬定)
五、目標(biāo)小區(qū)(待定):
北京路:香格里拉騰龍上城
東岳路:金地房產(chǎn)世紀(jì)花園富康小區(qū)
人民路:燕林小區(qū)濱河小區(qū)
車城路:藍(lán)山郡
六、活動具體細(xì)則:
(一)活動之前準(zhǔn)備:
1、設(shè)備準(zhǔn)備:展示桌一張、海報或廣告牌一張(作為背景)、無線麥一副、產(chǎn)品若干、產(chǎn)品宣傳單若干、水等。
2、人員準(zhǔn)備:現(xiàn)場演示介紹人員兩名(兼任業(yè)務(wù)辦理和收費(fèi)登記)、專業(yè)安裝技術(shù)人員一名。
3、地方協(xié)調(diào):由負(fù)責(zé)人提前找小區(qū)物業(yè)協(xié)商決定。
(二)活動具體流程:
1、提前一天安排好所要去的小區(qū)和具體宣傳地點(diǎn),當(dāng)天早8:30集合準(zhǔn)備。
9點(diǎn)開始。一人介紹產(chǎn)品,一人現(xiàn)場演示,一人負(fù)責(zé)發(fā)放廣告宣傳單。
2、接受訂單和現(xiàn)場購買兩種形式,現(xiàn)場購買由消費(fèi)者付款后,專業(yè)安裝人員上門安裝。
訂單則提前交付定金后,簽字辦理相關(guān)手續(xù)。
3、午餐時間休息,整理核算物品費(fèi)用等。各自用餐。下午繼續(xù)。
4、當(dāng)天活動結(jié)束后,收拾好宣傳物品。核算當(dāng)天業(yè)績根據(jù)負(fù)責(zé)人安排,收好設(shè)備物品,以備第二天使用。
5、做好宣傳售后的工作,登記消費(fèi)者和訂購者的聯(lián)系方式,長期反饋意見。
七、后附產(chǎn)品宣傳活動預(yù)算表和廣告宣傳詞。
一、項(xiàng)目背景
中國(杭州)某某集團(tuán)公司是一家具有現(xiàn)代企業(yè)特點(diǎn)的大型企業(yè)集團(tuán),以生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)代中成藥、保健品而聞名海內(nèi)外。
然而,由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的老化,以及市場推廣手段的單一,使得登峰公司的總體產(chǎn)品銷售面臨滑坡的危險。為了從根本上改變這一不利的局面經(jīng)過周密的前期市場調(diào)查,決定借企業(yè)新品鐵皮石斛顆粒的開發(fā),引入外腦為鐵皮新品的入市推廣進(jìn)行全案策劃與推廣。
二、策劃目標(biāo)
希望通過本案市場推廣策劃的導(dǎo)入,使中國某某登峰保健品通過新品鐵皮石斛顆粒的成功市場推廣,帶動公司其它產(chǎn)品的市場銷售,并由此強(qiáng)化企業(yè)的整體終端銷售隊(duì)伍與品牌形象,并將目標(biāo)期望集中在:
1、初期主打市場為省城杭州,待杭州市場穩(wěn)固后,再向省內(nèi)其它地區(qū)或省外滲透。
2、通過8個月有效的市場策劃與推廣,使新品鐵皮達(dá)到1500萬的銷售收入。
3、通過8個月有效的市場策劃與推廣,強(qiáng)化已有的終端銷售隊(duì)伍。
4、通過8個月有效的市場策劃與推廣,提升某某登峰的品牌形象與品牌信任度。
5、爭取8個月有效的市場策劃與推廣,確立通過某某登峰鐵皮的市場地位與聲譽(yù)。
6、在完成鐵皮產(chǎn)品的成功推廣后,對其公司其它品牌進(jìn)行包裝與品牌整合。
三、策劃方略
用半個月的時間,對登峰現(xiàn)有180家終端進(jìn)行了細(xì)致周密的調(diào)研;
用一個月的時間,對登峰數(shù)百名消費(fèi)者進(jìn)行了隨機(jī)的訪問;
對鐵皮研制專家進(jìn)行深度產(chǎn)品知識與市場趨勢訪談?wù){(diào)研;
對某某登峰公司全體員工思想動態(tài)進(jìn)行深度訪談及問卷調(diào)研;
對某某登峰公司現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研;
對產(chǎn)品市場最大的'競爭對手"立鉆"進(jìn)行全方位細(xì)致調(diào)研;
對已入市的其它競爭對手"民康"、"桐君"等同期跟蹤調(diào)研;
對即將入市的潛在競爭對手進(jìn)行市場搜索調(diào)研。
經(jīng)過大量細(xì)致的調(diào)研,本案的一些市場背景漸漸清晰起來。
四、市場環(huán)境分析
縱觀杭州鐵皮楓斗類產(chǎn)品市場,明顯存在以下特征:
產(chǎn)品品種和品牌為數(shù)尚少 ;
產(chǎn)品市場因未飽和而未及細(xì)分 ;
鐵皮類產(chǎn)品無明確的產(chǎn)品定位 ;
先導(dǎo)者"立鉆"牌鐵皮楓斗晶的系列產(chǎn)品一枝獨(dú)秀 ;
少數(shù)一些跟進(jìn)品牌因"立鉆"的強(qiáng)大競爭優(yōu)勢而被-迫處于守勢;
歷年來,鐵皮楓斗產(chǎn)品的銷售大部產(chǎn)生于禮品市場;
鐵皮楓斗產(chǎn)品消費(fèi)意識較強(qiáng),但因價格高而僅限于高端消費(fèi)者;
鐵皮楓斗產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中存在一定程度的信任危機(jī)。
五、行業(yè)環(huán)境分析
由于天然鐵皮石斛對生長環(huán)境的要求較高,多年來鐵皮石斛一直受供求關(guān)系的影響而價格高企。然而浙江天皇藥業(yè)的立鉆鐵皮楓斗晶因率先建立鐵皮石斛培植基地而占盡市場先機(jī), 并以此為制高點(diǎn)狙擊跟進(jìn)者。
即便如此,鐵皮楓斗巨大的市場空間仍吸引著眾多的品牌前赴后繼欲分一杯羹。
據(jù)一些可靠的市場信息表明,目前鐵皮楓斗產(chǎn)品市場已山雨欲來。棗
場內(nèi) :一些已生產(chǎn)鐵皮楓斗晶的企業(yè),如浙江民康、桐君閣藥廠、森山、雷允上等正處心積慮醞釀更大的市場動作。
場外 :更多實(shí)力企業(yè)與品牌已虎視眈眈,瞄準(zhǔn)這一熱點(diǎn)市場,準(zhǔn)備投入資金與人力生產(chǎn)鐵皮楓斗,進(jìn)場拼搶市場份額。
可以預(yù)見 :不久的將來,鐵皮楓斗這一產(chǎn)品市場必將因市場份額的重新瓜分而烽煙四起!
六、品牌現(xiàn)狀分析
作為一個有著幾十年歷史的品牌,登峰品牌目前存在著以下優(yōu)勢與問題:
品牌優(yōu)勢點(diǎn)
(1)品牌歷史較長,在省內(nèi)有著良好的品牌知名度;
(2)母品牌某某有很強(qiáng)的品牌實(shí)力與品牌影響力;
(3)有著發(fā)育成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系;
(4)與超過180家超市與醫(yī)藥終端有良好合作關(guān)系;
(5)有一支常年活躍在終端一線的營銷推廣隊(duì)伍。
品牌問題點(diǎn)
(1)登峰品牌存在一定的品牌老化現(xiàn)象;
(2)登峰系列產(chǎn)品從未進(jìn)行過產(chǎn)品形象整合;
(3)登峰鐵皮石斛晶產(chǎn)品入市形象尚未明確;
(4)如何塑造登峰鐵皮石斛晶獨(dú)特的產(chǎn)品個性;
(5)如何面對產(chǎn)品市場先導(dǎo)者的市場狙擊;
(6)如何未雨綢繆完成產(chǎn)品市場的市場細(xì)分;
(7)企業(yè)營銷隊(duì)伍完成整合后能否打好終端硬仗;
(8)直銷市場未設(shè)銷售總監(jiān),營銷措施的執(zhí)行力偏弱 ;
(9)如何運(yùn)用母品牌優(yōu)勢使登峰鐵皮石斛迅速獲得市場認(rèn)同。
七、定位措施
(1)針對常規(guī)消費(fèi)市場,產(chǎn)品定位于"鉆石補(bǔ)品";
(2)針對禮品市場,定位于"尊貴禮品";
(3)主打廣告語"做事我靠它"。
3、針對市場先導(dǎo)者制定相應(yīng)的集中市場要害的價格策略。(價格分為禮品,普通,常規(guī)三種)。
4、采取"高檔包裝"的包裝策略,并在制作中采用新材料,強(qiáng)化產(chǎn)品形象。
5、做好產(chǎn)品系列的開發(fā)準(zhǔn)備,適時整合登峰品牌的整體產(chǎn)品形象。
6、制定所有終端的戶外廣告推廣策略。
7、制定大型終端的促銷推廣活動方案,促進(jìn)品牌產(chǎn)品促銷互動。
8、制定市中心廣場大型公關(guān)推廣活動方案。
9、針對一些特殊人群,制定獨(dú)到的特通銷售。
10、舉辦"萬人重陽登峰活動",提升品牌美譽(yù)度。
八、市場策略
2003年5月底,經(jīng)過前期透徹的消費(fèi)市場調(diào)研分析,提出了以下基本策劃思路:
1、登峰營養(yǎng)保健品公司借助母品牌某某進(jìn)行品牌整合(某某·登峰出品)。
2、確定明確的產(chǎn)品定位(目前鐵皮市場無明確產(chǎn)品定位)。
九、本案策劃與實(shí)施
經(jīng)過三個月的深入調(diào)研、精心策劃,產(chǎn)品于同年8月25號正式上市。經(jīng)過一個中秋的熱銷(僅杭州市場各終端累計就達(dá)到50萬/天),某某·登峰鐵皮成功地占領(lǐng)了市場,得到了廣大經(jīng)銷商與消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。某某·登峰公司僅在四個月內(nèi)就收回了前期的投資成本。
預(yù)計到20xx年春節(jié),所有終端銷售回款將達(dá)到2800萬元,大大超出了市場策劃的預(yù)期目標(biāo)。
新產(chǎn)品推廣上市前要做市場調(diào)查,市場調(diào)查有利于我們公司了解市場狀況,發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。
我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的`市場問卷調(diào)查為輔的方法來調(diào)查市場。
面談詢問可利用手機(jī)的特性功能大做文章,近年來我國手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問題頻頻曝光,人們對有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升,手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品,其質(zhì)量就是不容置疑的好。
采用問卷調(diào)查時,應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣,進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。
2.1 經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合,確定推廣產(chǎn)品對象
2.1.1 容器面市場空間分析
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前拌面市場僅占整個方便面市場的0.3%,在容器面市場中也僅占2.6%的份額,所占的市場份額很小,屬于小眾市場??梢?,干拌面的推廣空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看,20xx年1月干拌面在容器面市場的占有率為1.2%,到20xx年4月,干拌面在整個容器面市場的占有率提升到2.6%,干拌面在整個容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅UT人的,正有待我們加緊步伐!
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“?!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
a.主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n (n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n” 為次宣傳點(diǎn)。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?,讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次 ,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關(guān)系營銷
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗(yàn)試用活動。
確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。
時間; 在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)
座談會內(nèi)容:
會談方式;互動交流、說明拉動
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
機(jī)會點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸 ,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展示等等。
如需要可與居委會聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。
新產(chǎn)品推廣上市前要做市場調(diào)查,市場調(diào)查有利于我們公司了解市場狀況,發(fā)現(xiàn)和利用市場機(jī)會。
競爭分析:手機(jī)市場品牌日益豐富,尤其是?多個品牌的國產(chǎn)手機(jī)也已經(jīng)進(jìn)入智能性開發(fā)的行列,因此手機(jī)市場被瓜分的現(xiàn)象很嚴(yán)重。雖然名牌所占的市場分額較大,但是從一些國產(chǎn)的手機(jī)上市之后的反響來看,消費(fèi)者對于手機(jī)行業(yè)的名牌意識并不是很強(qiáng)烈,只要是功能完善價格合理,都會受到市場的歡迎。因此,手機(jī)市場的競爭主要決定于誰能夠迎合顧客的心理,能夠不斷地根據(jù)市場發(fā)展和不同的時間地點(diǎn)推出深入人心的新產(chǎn)品,就可以吸引消費(fèi)者的目光,刺激他們的購買欲望,再配以強(qiáng)大的推廣策略,必將促成新機(jī)上市之后的購買熱潮。
我們公司還可采用以直接的面談詢問為主、以間接的市場問卷調(diào)查為輔的方法來調(diào)查市場。
面談詢問可利用手機(jī)的特性功能大做文章,近年來我國手機(jī)產(chǎn)品的種種質(zhì)量問題頻頻曝光,人們對有質(zhì)量保證產(chǎn)品的需求不斷上升,手機(jī)本身作為大眾化消費(fèi)的產(chǎn)品,其質(zhì)量就是不容置疑的好。
采用問卷調(diào)查時,應(yīng)注意吸引潛在消費(fèi)者對與本公司產(chǎn)品的好奇和興趣,進(jìn)而激發(fā)其購買欲望。
2.1經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合,確定推廣產(chǎn)品對象。
2.1.1容器面市場空間分析。
市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前拌面市場僅占整個方便面市場的0.3%,在容器面市場中也僅占2.6%的份額,所占的市場份額很小,屬于小眾市場??梢姡砂杳娴耐茝V空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看,20xx年1月干拌面在容器面市場的占有率為1.2%,到20xx年4月,干拌面在整個容器面市場的占有率提升到2.6%,干拌面在整個容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅UT人的,正有待我們加緊步伐!
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)。
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“?!痢凉?月出口行業(yè)第一”;“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位。
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容。
1)社區(qū)活動:
a.主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊。
b地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)。
c時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。
e活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
f活動內(nèi)容:
在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。
a)社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群),用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定)宣染;可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動(見商場內(nèi)活動),抽獎活動可以每半小時進(jìn)行一次,一次半小時;要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時間安排等,同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。
b)次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排1—3個點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。
c)活動反饋;。
活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況,即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。
d)宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。
f)宣傳方式:活動宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購。
g)宣傳層次:低層——活動宣傳、關(guān)系營銷。
高層——調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購。
體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期,消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。
目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群,也可以根據(jù)交談狀況確定,但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家,每單元有試用戶(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。
試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表。
消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動,主體為社區(qū)的成年人,在展示活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參加體驗(yàn)試用活動。
確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表。
調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。
地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。
時間;在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。
聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)。
座談會內(nèi)容:
試用體驗(yàn)感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項(xiàng)目來源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動、推動;訂貨登記;派發(fā)禮品.
社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購可以在試用者座談會上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。
機(jī)會點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室,中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示,應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。
在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。
社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣傳、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展示等等。
如需要可與居委會聯(lián)系。
借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。
新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場sp運(yùn)作如下:
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
關(guān)愛家庭你我他——抽獎大奉送
新產(chǎn)品導(dǎo)入期
一)商場內(nèi)安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送,關(guān)愛家庭你我他”活動。
活動步驟:
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動,看完資料后回答正確一個問題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個大獎(專柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個,其它則是白色球49個;一個問題卡片集,里面有40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則:答對問題即可抽獎;抽獎機(jī)會僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎,抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎,天天有大獎。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。
5、現(xiàn)場pop廣告。
原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。
二)商場外sp:
1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點(diǎn),促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?;驋靸蓷l豎幅,由頭:“?!痢凉?月出口行業(yè)第一”;“?!痢料M(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷:
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇:網(wǎng)絡(luò)營銷論壇
1)最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動,相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū),那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,在那里促銷宣傳,可以說是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下,先選擇1—2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動,進(jìn)行靈活調(diào)整。
3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。
3、社區(qū)促銷內(nèi)容
1)社區(qū)活動:
a、主題:新時尚的關(guān)愛就在您的身邊
b、地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)
c、時間:在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。網(wǎng)絡(luò)營銷論壇
d、宣傳模式:一拖n(n依據(jù)實(shí)際情況來確定),“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。
e、活動創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜,在這里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時,我們的活動要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動中找到興致,得到休憩,讓他們在活動中找到“家”的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。
青島某益智科技有限公司是一家專業(yè)從事兒童益智文具、玩具等系列用品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性企業(yè)。公司最新推出的益智產(chǎn)品,利用世界領(lǐng)先的“最新光敏水解技術(shù)”,經(jīng)過多年的不懈努力,成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配套的系列產(chǎn)品,為兒童的涂鴉繪畫、書寫練字開創(chuàng)了一個新的時代。產(chǎn)品核心技術(shù)采取了商業(yè)秘密保護(hù)方式,科技獨(dú)享,有效的提高了公司產(chǎn)品競爭力?,F(xiàn)在兒童用品品牌在商場上有很多,然而在兒童文具和玩具方面真正有市場份額和品牌知名度的則很少,因此我們采取市場細(xì)分進(jìn)入市場的機(jī)率很大,所以,市場前景很廣闊。
1、購買目標(biāo)明確,購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定,決策的自主權(quán)十分有限,因此,購買目標(biāo)一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗(yàn),識別、挑選商品的能力不強(qiáng),所以,對營業(yè)員推薦的商品較少異議,購買比較迅速。
2、少年兒童更容易參照群體的影響。學(xué)齡前和學(xué)齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的,非常容易被誘導(dǎo)。在群體活動中,兒童會產(chǎn)生相互的比較,如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運(yùn)動鞋”等,并由此產(chǎn)生購買需要,要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。
3、選購商品具有較強(qiáng)的好奇心。少年兒童的心理活動水平處于較低的階段,雖然已能進(jìn)行簡單的邏輯思維,但仍以直觀、具體的形象思維為主,對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此,在選購商品時,有時不是以是否需要為出發(fā)點(diǎn),而是取決于商品是否具有新奇、獨(dú)特的吸引力。
4、購買商品具有依賴性。由于少年兒童沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力和購買能力,幾乎由父母包辦他們的購買行為,所以,在購買商品時具有較強(qiáng)的依賴性。父母不但代替少年兒童進(jìn)行購買行為,而且經(jīng)常地將個人的偏好投入購買決策中,忽略兒童本身的好惡。
現(xiàn)在兒童用品市場品牌達(dá)上百種,其中米奇、晨光、智多星、哇哈哈、迪士尼等。但是品牌系列化行銷不多,宣傳促銷手段相對成人用品市場而言比較落后,方式較單一,市場上大部分兒童用品都沒有強(qiáng)調(diào)自己的特色。市場上兒童用品品牌專賣店較少。但是,米奇、哇哈哈等都有自己的卡-通形象,而且已經(jīng)深入小孩子的心目中。它們的造型和設(shè)計都比較新穎,競爭力很大。
它利用世界領(lǐng)先的新光敏水解技術(shù)”,經(jīng)過多年的不懈努力,成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配套的系列產(chǎn)品。啟發(fā)孩子們的繪畫興趣,開發(fā)智力。
綠色節(jié)約、低碳環(huán)保、讓孩子在健康中學(xué)習(xí)、在和諧的環(huán)境中成長對于此,我們對新產(chǎn)品進(jìn)行了仔細(xì)的分析:
優(yōu)勢:
1、利用世界領(lǐng)先的新光敏水解技術(shù)”,經(jīng)過多年的不懈努力,成功的開發(fā)出了真正無毒無害、神奇魔幻的光敏水解墨水及其與之配套的系列產(chǎn)品。
2、神筆開發(fā)的墨水很健康,可以反復(fù)長期使用,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
3、國內(nèi)首創(chuàng)水繪卡,采用高科技制作,正面用清水即可繪畫,可以不用擔(dān)心弄臟衣服。
劣勢:
1、品牌知名度不夠,美譽(yù)度不夠。
2、寫完了容易擦洗,不容易保存。
機(jī)會:
1、在文具行業(yè)還沒有有一定市場份額的的企業(yè)。
2、我們的產(chǎn)品能開發(fā)還的益智力,能夠加強(qiáng)教育。
威脅:
1、知名度不夠,家長不放心孩子的健康。
2、小孩子的興趣廣泛。
我們可以把產(chǎn)品定位3歲―9歲的兒童,產(chǎn)品的價格要比同類產(chǎn)品的價格高一點(diǎn),注重推出健康,教育,實(shí)惠。不斷開發(fā)出有利于兒童智力挖掘,健康學(xué)習(xí),快樂學(xué)習(xí),趣味學(xué)習(xí)系列高科技產(chǎn)品,為提高素質(zhì)教育水平,建立綠色節(jié)約、低碳環(huán)保、文明和諧的社會而努力!
能夠順利的進(jìn)入湖南長沙市場,讓長沙的小朋友喜歡我們的產(chǎn)品,挖掘增加產(chǎn)品知名度,擴(kuò)大企業(yè)的市場銷售份額。在長沙及各縣設(shè)立我們公司的產(chǎn)品專賣店。在各學(xué)校附近、大商場、文具店設(shè)賣點(diǎn),并根據(jù)情況靈活制定相應(yīng)促銷活動。
廣告創(chuàng)意:借助湖南金鷹卡-通頻道、中央少兒頻道的平臺投放廣告,廣告內(nèi)容為:灰太狼在紅太郎不知情的情況下幫小灰灰買了一只我們的神筆,結(jié)果小灰灰把家里畫的亂七八糟被紅太郎知道了,當(dāng)紅太郎準(zhǔn)備拿平底鍋砸灰太狼時,灰太狼立馬跑開拿濕抹布把家里擦得一干二凈使紅太郎驚訝得欣喜若狂。小灰灰拿著我們的神筆大聲宣告:媽媽再也不用為我的學(xué)習(xí)擔(dān)心了!
廣告語:孩子的選擇,媽媽放心。
綠色環(huán)保,值得信賴!
促銷活動。
(一)“開學(xué)禮”促銷活動。
時間:20xx年2月25日――20xx年3月15日。
地點(diǎn):各幼兒園和小學(xué)附近店面。
過程:
1、使用折扣優(yōu)惠、購買單品一件可享受8.5折,購買神筆和套裝產(chǎn)品可享受6.5折。
2、產(chǎn)品組合銷售優(yōu)惠活動:凡是購買本產(chǎn)品產(chǎn)品與文具盒組合或與書包組合,均可享受7.5折優(yōu)惠。
(二)跟知名慈善事業(yè)合作,向貧困山區(qū)兒童捐贈我們企業(yè)的產(chǎn)品,擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。
時間:20xx年3月24――20xx年3月28日。
地點(diǎn):冷水溪中心小學(xué)(湘西鳳凰縣)、湖南安仁縣龍市中心小學(xué)過程:和慈善組織一起走進(jìn)貧困山區(qū)看望孩子,把我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給孩子體驗(yàn),并合影拍照。事后之后可將此過程和合影作為內(nèi)部資源傳播出去擴(kuò)大我們的知名度和美譽(yù)度。
(三)舉辦親子活動。
時間:20xx年3月30日(星期六)。
地點(diǎn):長沙黃興廣場。
過程:舉辦“幸福家庭”繪畫比賽,要求每名參賽小朋友必須有一位家長陪同參與,根據(jù)比賽流程選出前三名。前三強(qiáng)可免費(fèi)獲得本公司益智產(chǎn)品一套,前十名可獲得神筆一支。
通過孩子使用我們公司的產(chǎn)品,讓小朋友都知道我們的產(chǎn)品。讓父母知道涂鴉是兒童的天性,喜歡色彩是兒童與生俱來的,涂鴉是兒童最好的娛樂活動,從涂鴉娛樂中能得到學(xué)習(xí),這種學(xué)習(xí)要比課堂上生動得多,有趣得多。
在使用的過程中,可以培養(yǎng)兒童的耐心細(xì)致、精力集中獨(dú)立自主和做事認(rèn)真的態(tài)度??梢允购⒆拥纳罡迂S富多彩,增添更多的快樂。
產(chǎn)品操作簡單,趣味十足??梢晕嗟募议L融入其中,促進(jìn)父母與孩子之間的溝通,使相處更融洽!
一個新產(chǎn)品,一般要在選擇場地,設(shè)計符合預(yù)算規(guī)格的發(fā)布會,用品牌文化影響你的消費(fèi)群體、適合產(chǎn)品和企業(yè),還有面對政府和企業(yè)為消費(fèi)群體的產(chǎn)品。
品牌定位是一個新產(chǎn)品和新品牌發(fā)展的成敗關(guān)鍵所在,比如,才能達(dá)到精準(zhǔn)的推廣傳播效果、電視,是比較好的營銷模式,聯(lián)想,送禮只送腦白金,在定位選擇會貼近他們的特性。
展會一般是比較直接展銷的方式、參與倡導(dǎo)公益事業(yè)。比如定位是展示品牌形象和品牌產(chǎn)品技術(shù),為自己的產(chǎn)品起一個響亮的名字、一個新品牌在研發(fā)、營銷方式,根據(jù)企業(yè)或產(chǎn)品特性和特點(diǎn)梳理提煉出精煉的品牌文化,像長江。
公關(guān)活動是近幾年很多品牌傳播的方式最常見的傳播營銷,掌握核心科技—格力、新產(chǎn)品推廣會,都會有消費(fèi)群體的特性,塑造產(chǎn)品品牌核心競爭力、薰衣草,是一個品牌成功的開始,朗朗上口。品牌精準(zhǔn)傳播,進(jìn)行傳播,品牌文化是影響消費(fèi)者記憶的重要元素。如、易于傳播,如有些產(chǎn)品只做活動營銷和會議營銷、手機(jī)媒體選擇眾多、簡潔實(shí)用、上市之前都應(yīng)該認(rèn)真做的功課、有關(guān)聯(lián)性:行業(yè)峰會、競品分析、展會,如百姿床墊,目前、公關(guān)活動、選擇媒體和監(jiān)督,以便確定它的品牌定位:今年過節(jié)不送禮,突出展會的展示專業(yè)、有意思的組合,在展會上、自身企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)力分析,選擇精準(zhǔn)的媒體傳播群、留言、交流會、文化理念,生活可以更美的-美的,通過國際國內(nèi)前景分析、論壇,一定要精準(zhǔn),比如,比如在包裝顏色。
品牌推廣傳播有多種方式、行業(yè)分析、還是展示品牌種類實(shí)力、消費(fèi)者市場分析,才能達(dá)到發(fā)布會的目的預(yù)期效果、可口可樂、權(quán)威嘉賓或明星,應(yīng)該做到適合自身品牌定位特點(diǎn)的進(jìn)行裝飾設(shè)計,你的產(chǎn)品定位消費(fèi)者群體,命名有以下幾個特點(diǎn),貼近專業(yè)和人性化,每個群體都有他們的特性,摩托羅拉,根據(jù)分析總結(jié),便于參觀展覽講解和談判、植物名,都適合做活動營銷傳播。
新產(chǎn)品上市推廣會,一般人們會記住廣告語聯(lián)想到品牌,根據(jù)自身企業(yè)的推廣預(yù)算、品牌理念文化等后續(xù)的市場推廣策略制定提供數(shù)據(jù)分析支持、新聞稿件內(nèi)容規(guī)劃等做好選擇和設(shè)計。
根據(jù)品牌的定位和行業(yè)特點(diǎn),要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位、虎牌,在展示設(shè)計和擺放上,就產(chǎn)生很大的銷量,分析出新產(chǎn)品或新品牌的位置,是政府,找出它的核心競爭力的元素,真誠到永遠(yuǎn)—海爾,金猴,需要定位精準(zhǔn)、企業(yè),適合大部分產(chǎn)品上市做的推廣活動、還是個人、動物名:廣告語,公關(guān)活動對于樹立品牌和營銷品牌起到很關(guān)鍵性的作用,我們在選擇定位:地名,比如廣交會,易記、黃河:新產(chǎn)品上市發(fā)布會,蘋果、網(wǎng)絡(luò)。
品牌文化是一個新產(chǎn)品和新品牌的靈魂、發(fā)布會內(nèi)容設(shè)計,才能起到良好的效果、公益活動。
新品上市推廣的主要作用就是通過廣告、促銷等形式手段,建立產(chǎn)品知名度乃至美譽(yù)度,引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生首次購買、重復(fù)購買。而市場推廣就是選擇合適的場所或媒體針對合適的人群開展形式多樣的合適的宣傳告知,讓這些人群產(chǎn)生好感、達(dá)成感性消費(fèi)。但是決不能為了市場推廣而市場推廣,那樣肯定會出現(xiàn)重大失誤甚至是致命性錯誤,直接導(dǎo)致新品上市失敗。新品市場推廣要想獲得成功,前提必須建立在嚴(yán)密的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上,根據(jù)市場調(diào)查分析報告提煉新產(chǎn)品usp。緊接著就是進(jìn)行細(xì)致的營銷策略規(guī)劃?;诖?,才真正開始戰(zhàn)術(shù)部署和執(zhí)行,品牌形象建設(shè)、媒體廣告投放、促銷推廣活動、公關(guān)活動。
1、競爭市場調(diào)查。
調(diào)查目前市場上同檔次主要競品有哪些?主要消費(fèi)人群是誰?目前總體市場表現(xiàn)怎樣?市場上現(xiàn)有競品在消費(fèi)者的總體評價(包括產(chǎn)品、價格、包裝、購買地點(diǎn)、促銷等)消費(fèi)者購買行為分析、消費(fèi)者需求分析等等。
市場調(diào)查活動可采取人員訪談、調(diào)查問卷等形式進(jìn)行開展。市場調(diào)查活動完全可以外包給專業(yè)的市場調(diào)研公司。目的在于獲取最真實(shí)的市場情況、分析目前市場上的現(xiàn)實(shí)需求點(diǎn)。
2、產(chǎn)品usp提煉。
根據(jù)市場調(diào)查分析結(jié)果,進(jìn)一步修正、提煉有針對性的新產(chǎn)品usp。從形式上到廣告語全面完善usp系統(tǒng)。包括產(chǎn)品獨(dú)特銷售主張usp、產(chǎn)品包裝設(shè)計、廣宣品設(shè)計、廣告片設(shè)計等等。這一環(huán)節(jié)直接決定新品上市的市場接受程度的好壞。
3、營銷策略規(guī)劃。
營銷策略規(guī)劃包括產(chǎn)品策略、價格策略、市場拓展策略、渠道策略、促銷策略、組織策略等等。
產(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。產(chǎn)品市場定位就是明確目標(biāo)消費(fèi)人群,哪一些消費(fèi)群體、消費(fèi)行為特征、消費(fèi)購買因素等。產(chǎn)品組合就是產(chǎn)品有多少sub,有幾種品類幾個品種幾個規(guī)格等構(gòu)成。產(chǎn)品生命周期就是產(chǎn)品在導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期的整個過程中產(chǎn)品發(fā)展策略,是采取生級換代產(chǎn)品發(fā)展策略,還是重新開發(fā)產(chǎn)品發(fā)展策略等。
價格策略就是價格體系設(shè)計、價格管理等。價格體系的制定可以采取成本疊加法或建議零售價倒退法。價格管理就是價格如何跟隨市場狀況變化而調(diào)整的策略,比如先高后低、穩(wěn)定不變價格、先低后高等等。
市場拓展策略就是界定清楚哪些是重點(diǎn)區(qū)域、哪些是次重點(diǎn)區(qū)域,哪些是一般性區(qū)域,并且明晰各個區(qū)域的拓展順序及時間安排。
渠道策略就是渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等。渠道模式就是如何設(shè)計渠道類型、渠道層級。比如采取直供終端、分銷或者混合模式,在分銷可以采取省級總代理模式或小區(qū)域獨(dú)家代理等渠道模式,可以采取多層級分銷也可以采取單層級分銷等等。渠道結(jié)構(gòu)就是不同區(qū)域的渠道成員如何設(shè)置?數(shù)量是多少?怎么分配?一般而言區(qū)域渠道結(jié)構(gòu)可按照分區(qū)域、分渠道、分品項(xiàng)來設(shè)置。渠道成員管理就是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整和開發(fā),現(xiàn)有經(jīng)銷商的評估調(diào)整、新經(jīng)銷商的開發(fā)甄選。
促銷策略就是消費(fèi)者促銷推廣活動、渠道促銷推廣活動等。消費(fèi)者促銷推廣活動就是針對消費(fèi)人群開展,目的在于拉動終端銷售,包括贈飲派發(fā)、產(chǎn)品導(dǎo)購、買贈、捆綁促銷、積分促銷等等多種形式。需要注意的是必須有一個系統(tǒng)規(guī)劃:哪些區(qū)域、什么時間、什么地點(diǎn)、什么頻次、什么內(nèi)容等。渠道促銷推廣活動就是針對渠道成員開展,目的在于推動產(chǎn)品進(jìn)入各級渠道環(huán)節(jié),包括首批進(jìn)貨獎勵、坎級進(jìn)貨獎勵、累積進(jìn)貨獎勵、捆綁買贈、廣宣品搭贈等等多種形式。
組織策略就是組織架構(gòu)搭建、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理等。組織架構(gòu)搭建是完全基于新品營銷發(fā)展的內(nèi)部組織保障,貫穿從新品概念提煉到新品衰退整個營銷過程。組織架構(gòu)搭建包括部門、崗位的重新梳理,可以考慮構(gòu)建固定的產(chǎn)品經(jīng)理崗位進(jìn)行總體策劃和組織協(xié)調(diào),也可以構(gòu)建基于新品上市推廣的跨部門行動小組,另外還會增編臨時促銷或?qū)з張F(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)組建就是基于新品的內(nèi)部崗位人員重新調(diào)整配置。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理就是在整個新品上市推廣過程中的內(nèi)部營銷管理。
1、終端銷售氛圍的營造。
終端銷售氛圍的營造,目的在于強(qiáng)化產(chǎn)品品牌形象在目標(biāo)消費(fèi)人群當(dāng)中的印象。
據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明:65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點(diǎn),使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個月了,消費(fèi)者竟然還不知道這個產(chǎn)品的存在。所以,終端銷售氛圍的營造是市場推廣活動的前提,目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。終端銷售氛圍的營造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝,必須盡最大可能達(dá)到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢,使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力,留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源,包括助銷品、相關(guān)費(fèi)用,再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系,包括經(jīng)銷商、終端門店,為終端銷售氛圍的營造打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營銷人員在區(qū)域市場內(nèi),必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個核心終端,本著“做一個點(diǎn)活一個點(diǎn)”的原則,做到以點(diǎn)帶線、以線帶面,最終達(dá)成盤活全局的目的。
是利用海報、支架、易拉寶等pop分別針對核心門店、重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝;耐用終端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝;軟終端建設(shè)就是調(diào)動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截,如派發(fā)員、導(dǎo)購員、促銷員、營業(yè)員等等。
2、媒體宣傳告知。
市場推廣活動效果不理想,很大一部分原因在于活動信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者,自然不可能空穴來風(fēng)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。市場推廣活動的開展必須結(jié)合媒體宣傳告知,使市場推廣活動的信息得到最廣泛的傳播,誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購買行為,也在于凝聚促銷現(xiàn)場的人氣,滿足終端門店對人流、現(xiàn)金流的追求。
媒體宣傳告知除了傳統(tǒng)的電視廣告、報紙廣告、廣播廣告等等外,它還有更多的表現(xiàn)形式,如路演、軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內(nèi)廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)以及公司的實(shí)際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合,以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內(nèi)部,需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等;在終端門店外部,可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等;在高空可以考慮:電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等,如此形成立體交錯的宣傳告知模式。在媒體宣傳告知上要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。首先,要考慮市場實(shí)際狀況,權(quán)衡自身產(chǎn)品與競品在市場表現(xiàn)上的差距大小,再結(jié)合公司投入力度,擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案,即鋪墊期、啟動期、高潮期、收尾期的宣傳傳播方案,力求將有限的資源投入到核心、重點(diǎn)區(qū)域、門店,有的放矢,真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者;此外更要切忌一股腦遍地開花,造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。
3、促銷推廣活動。
促銷推廣活動不是為了促銷而開展,它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷推廣活動一定要有一個主題,這是整個促銷推廣活動的靈魂,目的在于提高品牌美譽(yù)度。從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動性的促銷推廣活動主題,以此主題為整個促銷推廣活動的核心,整合各種營銷要素,在終端與消費(fèi)者形成互動的氛圍,最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、企業(yè)的心理距離,吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi)群體,從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。
促銷推廣主題要從一個時間段中考慮每個主題之間必須有聯(lián)系,整個活動主題一脈相承,一氣呵成,形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷推廣活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致,避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯亂的印象,必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定;促銷推廣活動主題是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵,一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益,是他們關(guān)注的重點(diǎn),而不是給老板看的;促銷推廣主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意,并且朗朗上口,反映促銷推廣活動的核心思想;促銷推廣主題還要充分利用時勢熱點(diǎn),諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等,要有一定的新聞價值,在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。
主題促銷推廣活動主要有三種:以產(chǎn)品為主題的促銷推廣活動;以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷推廣活動;結(jié)合特定節(jié)假日的促銷推廣活動等。需要明確主題促銷推廣活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式,而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。
4、人員組織管理。
往往一個好的市場推廣活動理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。市場推廣活動的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力,需要事先成立市場推廣活動的組織以及明確人員職責(zé)分工,通過培訓(xùn)和監(jiān)控來確保整個市場推廣活動順利開展。
市場推廣活動的組織及職責(zé)的分工是活動穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。在組織建立方面,必須既有總指揮、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色,也有各個項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。在職責(zé)分工方面,應(yīng)體現(xiàn)清晰明確的原則,專人專責(zé),避免職責(zé)不清,相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。
向;然后,將目前的產(chǎn)品銷售狀況、鋪貨狀況、庫存狀況、生產(chǎn)能力、推廣后銷售量預(yù)估做簡要分析,并備注解決方案;最后,明確目前產(chǎn)品的型號、性能,在市場中的優(yōu)勢、劣勢,競爭產(chǎn)品對比等等。
新品成功上市的第一步是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,所以新產(chǎn)品上市推廣前,我們應(yīng)該要先去分析市場機(jī)會,了解市場整體趨勢、了解目標(biāo)市場上的競品有那些弱點(diǎn)可以利用,消費(fèi)者還有那些需求沒有滿足、有沒有還處于空白階段的細(xì)分市場區(qū)格,結(jié)合自己公司的實(shí)際情況進(jìn)行可行性分析。最終通過理性的分析找到市場空檔,把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。
2)創(chuàng)意的評估及篩選。
3)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵分析。
5)產(chǎn)品定位分析。
2.產(chǎn)品定位階段。
新產(chǎn)品的成功推廣,對企業(yè)來講,是樹立形象,確?;鶚I(yè)長青的有力武器;對公司而言,是提高銷量,保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法;對業(yè)務(wù)人員來說,是提升業(yè)績,體現(xiàn)個人業(yè)務(wù)能力的有效途徑。新產(chǎn)品推廣的重要性不言而喻。
新產(chǎn)品銷售淡季不淡。因?yàn)槊總€新產(chǎn)品都有上市期、成長期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動后,需要1-2年的強(qiáng)力推動才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1-2年間則一直處于推廣期與成長期。因此,成熟產(chǎn)品會受到淡季的影響,而新品銷量則不會受到淡季的影響。
同時,新品在淡季切入,也為新產(chǎn)品旺季的上量夯實(shí)了市場基礎(chǔ)。所以,淡季是新產(chǎn)品切入的最佳時機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好,五一期間,再對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動,市場就能很快啟動。再經(jīng)過七、八月份推廣,九、十月的旺季拉動,新產(chǎn)品市場就能全面啟動。
只有將產(chǎn)品擺到終端,消費(fèi)者才有機(jī)會進(jìn)行購買。不管是新產(chǎn)品,還是成熟產(chǎn)品,只有通過終端,讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面,通過消費(fèi)者的購買才能形成銷售,所以,鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。
產(chǎn)品擺到終端后,只有形成首次購買,并得到消費(fèi)者的認(rèn)可,才會有消費(fèi)者的二次購買,并形成持續(xù)的購買。否則,無論多么好的產(chǎn)品,消費(fèi)者沒有形成首次購買,產(chǎn)品也不會得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如有些公司反映產(chǎn)品鋪下去了,但沒有消費(fèi)者購買,就斷言市場不需求此類產(chǎn)品,這是非常錯誤的。因此,如何拉動消費(fèi)者達(dá)成首次購買,進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品,形成二次消費(fèi)和重復(fù)購買,是我們新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。 按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式:
1、先推廣,后拉動。首先進(jìn)行鋪市,目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時,開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動,刺激拉動消費(fèi)者購買產(chǎn)品。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是:拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨,經(jīng)過促銷宣傳拉動后,消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品,進(jìn)而形成銷售拉動。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低,前期鋪貨難度大,速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效。
2、先拉動,后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動,進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢,新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后,補(bǔ)貨如果跟不上,消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品,影響促銷宣傳的效果。
3、推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動,一邊進(jìn)行鋪貨,兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下,整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性,共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動。
另外,推廣、拉動循環(huán)至少要進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動影響效果都是有限的,如果經(jīng)過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后,才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶,形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。
無論采用哪種方法,都要充分結(jié)合市場實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會產(chǎn)生最好的效果。
1、鋪貨首先要找準(zhǔn)渠道,并制訂渠道的開發(fā)次序。先開發(fā)哪個渠道,接著開發(fā)哪個渠道,最后開發(fā)哪個渠道等,都要做到有的放矢。
如某產(chǎn)品的主銷渠道為商超渠道、學(xué)校渠道、cd渠道與批市渠道。公司在開發(fā)時,根據(jù)市場實(shí)際情況對渠道進(jìn)行分類開發(fā)。如,可先開發(fā)學(xué)校、商超渠道,當(dāng)在這些渠道形成穩(wěn)定銷售并產(chǎn)生一定影響時,再對cd渠道與批市渠道進(jìn)行開發(fā)。
在鋪市操作中,要系統(tǒng)推進(jìn),做到有目標(biāo)、有進(jìn)度、有控制。如對cd店進(jìn)行鋪市時,可組織鋪貨隊(duì)伍,分區(qū)分片按計劃對區(qū)域cd店進(jìn)行分步開發(fā)。
2、新產(chǎn)品鋪貨時要充分調(diào)動渠道中各個成員的積極性。提高業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、鋪貨員(促銷員)、終端商、消費(fèi)者的積極性,共同參與到新產(chǎn)品推廣中,形成“五級聯(lián)動”,進(jìn)而拉動新產(chǎn)品推廣氛圍。
如,針對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商專項(xiàng)考核;對鋪貨員(促銷員)提成;對終端商、消費(fèi)者進(jìn)行促銷宣傳。這樣做不僅加快鋪市速度,而且也容易形成新品銷售氛圍,使“推”、“拉”形成良性互動。
新產(chǎn)品推廣要求公司具備組織、策劃、控制促銷宣傳活動的能力與水平,以最小的投入形成最大的促銷宣傳效果。另外,在超市或?qū)W校地區(qū)做促銷,需要我們大量的人力、物力投入,而公司的人力、物力有限。因此,公司除自行做一些促銷宣傳活動外,必須鼓動客戶共同參與促銷宣傳活動。促銷宣傳與目標(biāo)消費(fèi)群體接觸面越廣越大,終端的“拉動”效果也就越好。
如公司可申請品嘗品或讓客戶自已出品嘗品,與客戶一起做品嘗促銷宣傳活動。
a、發(fā)放cd店促銷品嘗登記表,要求重點(diǎn)cd店進(jìn)行品嘗活動,公司和客戶按品嘗表進(jìn)行檢查,讓廣大cd終端幫助我們做促銷宣傳。
b、要求客戶在學(xué)校、社區(qū)對新產(chǎn)品進(jìn)行品嘗和促銷,有效擴(kuò)大品嘗群體。
另外,做促銷宣傳活動時,盡量利用條幅、遮陽傘、帳篷等生動化工具,確保煸起終端熱銷氛圍。
多個新產(chǎn)品(不超過三個)推廣是衡量一個人綜合協(xié)調(diào)能力與業(yè)務(wù)能力的標(biāo)尺。如果總公司推出新品較多(不超過三個),公司絕不能因公司精力有限,所以公司只重點(diǎn)推廣一個為借口,而把其他的產(chǎn)品放到以后再推。這樣不但影響了新產(chǎn)品的推廣進(jìn)度,也影響了市場的正常健康發(fā)展,給競爭對手留下可乘之機(jī)。其實(shí),只要做好人員分工、渠道定位、創(chuàng)新思路運(yùn)作市場,就能解決各新品之間的沖突。
人員方面:相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品采用1人負(fù)責(zé)制,而不是1人負(fù)責(zé)一個產(chǎn)品。如相關(guān)產(chǎn)品可由一人負(fù)責(zé),這樣就能解決人員分工問題。
渠道方面:把每個產(chǎn)品銷售的渠道、區(qū)域按潛量、開發(fā)難易度等因素進(jìn)行排序。然后制訂各渠道的近、中、長期開發(fā)目標(biāo)。 終端鋪市方面:由于讓cd終端一次進(jìn)幾個新品(不超過三個)有一定難度。因此,我們可采用拆配(要多少支配多少支)或組合配(幾個產(chǎn)品配一箱,哪個銷售的好,下次哪個產(chǎn)品進(jìn)整箱,降低終端經(jīng)營風(fēng)險)的方法解決這些問題,提高終端新產(chǎn)品接受度。
公司可扶持示范客戶建立示范市場,這樣做不但樹立其他客戶推廣新品的信心,而且能有效的宣傳新產(chǎn)品。
另外,充分挖掘新品推廣過程中的成功經(jīng)驗(yàn)或例子,組織客戶、業(yè)務(wù)員進(jìn)行學(xué)習(xí),復(fù)制并推廣成功模式和經(jīng)驗(yàn)。
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