<menuitem id="an1j4"></menuitem> 方案是指規劃、安排和解決問題的方法或步驟。方案的制定過程需要仔細權衡各種可能的選擇和風險。以下是一些成功案例的總結和概述，對于我們制定方案具有一定的啟發和借鑒意義。
近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使__市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。
4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄;再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈!
我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。
1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。
4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部外圍聯系力度不夠等。
在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：
1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、長征醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多網絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象長征醫院，除給網絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。
我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：
1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。
2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。
3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。
4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述!
本院地處十里廟，是__區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有__市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞;而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。
3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。
4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。
醫院市場部的外圍營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。
1、網絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網絡醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看，要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生;從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。
2、強化產品配套的優勢，全力打造以“個性、時尚、簡約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長的未來規劃，加速客廳系列事業的健康成長，借勢強大軟體市場，奠定堅實的品牌基礎。
地柜產品屬于上游客廳配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。地柜產品需求量比較大。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用集中市場代理批發或辦事處加經銷商以及店中店的模式，國內企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，對于進入時間相對較晚的產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應。產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進市場。目前公司產品在市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
2。擠身一流的客廳產品供應商；成為快速成長的成功品牌；
3。以客廳產品帶動整個公司產品線的銷售和發展；
5。致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；
6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。
如果客廳產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，客廳產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將國內市場劃分為以下：
培育型市場—————國內二、三級市場。
總的營銷策略：采用地區市場總代或區域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略。
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展地區市場總代，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以地柜自控產品的銷售帶動其他產品的'銷售。
3、價格策略：
以合理的價格、高品質、高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專賣店商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）合作伙伴分為二類：
一是地區性總代客戶，是我們的重點合作伙伴。
二是專賣商客戶，是我們的基礎客戶。
（2）渠道的建立模式：
e。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓總代理，然后渠道分銷上，另外，本人負責大客戶的主攻行業市場，力爭在三個月內完成3~5項樣板代理商，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業必須完成銷售目標3億，銷售增長7500萬的戰略任務。
進一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進一步打開國內市場挖掘三，四線被中國國產品牌占有的市場。
全國建設各大城市開展“家電一站式服務”計劃。
3．整體分析：
3.1行業分析與行業發展趨勢。
我國家電行業發展呈現六大特點：
1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業經過近20年發展，建立了健全的生產制造體系，生產效率和生產成本具有國際領先水平，同時勞動力素質不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業為了保持其在國際市場和本土市場上產品的競爭能力，也紛紛向中國轉移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當年生產量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當年生產量的57％。
2、變化的市場形勢促使產業結構和企業結構不斷進行調整。家電行業已經基本結束了高速成長期，行業競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業平均利潤水平下降。為了求得生存和發展，家電企業之間資源的重新整合成為必然，產業結構在不斷發生變化。一些企業通過戰略聯盟，改變了以往單一的競爭關系，企業通過聯合，提高資源的利用率，降低企業的運行成本，從而提高企業的競爭能力。
3、行業資本結構發生變化。近幾年行業資本結構變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經濟發達的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業在行業中表現出了極強的競爭力。
4、中國家電業正由制造商為主導的行業向制造商、經銷商、供應商等共同調整行業結構的方向轉變。近幾年，家電流通渠道發生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經轉變為百貨商店、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預示著流通領域的一場革命，流通企業和制造企業之間的力量對比在發生著重大的變化，并且出現了工業資本和商業資本進一步結合的態勢。
5、重視技術開發，打造核心競爭力。目前家電行業已經具備了一定的技術科研能力，在個別領域達到或超過了國際先進水平。去年技術開發的重點是在節能、控制、環保和信息等幾個方面，研究越來越深入。
6、價格競爭尚未得到有效的規范。家電行業供大于求，低水平重復建設現象十分嚴重。由于中國消費者的人均購買力相對較低，價格的敏感度非常高，消費觀念還不健全，容易受低價格的誘惑，再者許多家電企業的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費者的關注力，價格競爭成為了最主要的'競爭手段。去年最令人關注是空調器市場，價格戰幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產品的價格水平在全世界范圍內是最低的，長期的價格戰對行業的發展有著巨大的負面影響。
中國小家電產業是中國家電行業中重要組成部分，在30多年發展過程中中國產業走過一條先外后內發展道路，應該說早年小家電產品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業統計數據顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產品出口額達到了138億美元，與20xx年增長了52%，中國已經成為全球最主要的小家電生產基地。
經過多年積累，中國小家電行業整體制造水平不但提升，在加上中國內需市場不斷增長，消費者對生活品質重視追求，加快了小家電普及率。在這個過程中，中國小家電企業具備創造和創新能力。豆漿機、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費者，包括室內加熱器、家用凈水器等產品迅速普及，提高消費者生活品質。家電協會委托市場調查公司，在7個主要城市消費調查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發達國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務勞動復雜程度，改善廚房和居室環境，提高家務勞改趣味性。發達國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產品，而中國大中城市平均還不到10個?？梢娺@一市場發展潛力巨大，十二五期間隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節奏不斷加快，個性化、時尚化消費需求不斷涌現，將為小家電創造更為廣泛的需求領域。在數量發展的同時，小家電行業也體現了新特點。
特點一：向功能更全，更人性化發展。
特點二：廚衛電器依然主流。
更加關注中國傳統消費需求。
特點三：繼續向全球小家電市場進軍。
根據家用電器協會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發展趨勢報告》指出，現在，中國已經是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿易量和產量來看的。中國20xx年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個主要發達國家他們占了比重是27%，還有5個其他的發展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場是一個非常穩定，逐年上升的態勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業都在積極進行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當地特點開發一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發展，也要看到小家電行業由于準入門檻較低，一些企業不能嚴格自律，消費者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規模的增速。今年上半年，3?15消費電子投訴網共受理1685宗小家電投訴，中國家電協會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業標準規范市場?！蹦壳?，家電協會已經企業聯手制定行業標準，相信以后小家電行業會更見健康快速的發展。
3.2。
競爭對手分析。
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、lg等。
臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的oem生產商。
國內小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時是國外品牌的oem生產商。
國內大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時是oem生廠商。
oem生產商（可能準備推出自己品牌）及其他準備進入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內諸多品牌已經紛紛進入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3。
銷售狀況分析。
3.3.1渠道方面:銷售增長主要來自于各大賣場。
3.3.2產品方面：
3.3.3時間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個月份。
3.3.4區域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地。
3.4公司問題分析。
3.4.1產品分析。
產品規劃職能缺失；產品研發不能適應市場需求；
產品品項重復，檔次沒有拉開；
原主導產品有老化趨勢，新主導產品尚未形成。
3.4.2。
渠道和終端分析。
沒有做好渠道間的規劃、管理與協調；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協調。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理。
3.4.3。
組織和管理分析。
（1）營銷中心組織架構不合理，崗位責權利不明確；
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現象，缺乏有效的溝通和協調；
(3)業務流程不明確/環節多，導致工作效率低。
3.4.4人員和機制分析。
(1)人員考核指標單一沒有與業績掛鉤；
(3)人員的數量和質量難以滿足工作的需要；
4.
公司swot分析。
4.1優勢。
公司處于行業領先地位，在行業排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；
研發、生產水平較高；
營銷網絡覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2。
劣勢。
營銷管理薄弱，在組織架構、考核機制、激勵機制、培訓機制、業務流程等方面存在問題；
渠道缺乏規劃和協調、產品缺乏管理/規劃、品牌價值空心化。
品牌知名度不夠高。
4.3機會。
廚房小家電行業發展品牌化；
國際品牌立足未穩，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
東南亞市場未出現可威脅的對手。
4.4。
威脅。
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價格上漲；
同質化的產品價格越來越低。
5.1。
聚焦戰略。
5.1.1產品聚焦。
產品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
明星產品聚焦：聚焦在xx形象產品上，加強品牌價值。
戰斗產品聚焦：針對競品的強勢產品，專門劃分出類似的中低端產品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦。
賣場聚焦：適應業態變化，把商場賣場作為在發達地區爭奪市場，提升銷量的戰略關鍵。
經銷商聚焦：針對競爭情況，重點扶持進攻市場的經銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點區域重點終端的軟硬建設，實行終端規范化。
5.1.3管理聚焦。
組織聚焦：重點強化銷售部、市場部、大區的職能。
流程聚焦：重點梳理7大流程，提高營銷中心運營效率和大區市場反應力。
機制聚焦：優化業績考核系統和激勵系統，最大調動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦。
主題聚焦：圍繞xxxx為主線，展開傳播。
活動聚焦：圍繞xxxx，以一系列公關活動地面拉動。
媒體聚焦：根據20xx年傳播規劃和區域劃分，選擇中央電視臺投放。
5.2.1優化戰略。
5.2.2品牌戰略。
5.2.3宣傳戰略。
以明星產品（例如。
電飯煲）為載體，以xxxx為中心，展開20xx年的品牌傳播工作。
5.2.4銷量戰略。
目標銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點區域市場、重點客戶。特殊渠道的開拓。
5.3管理升級戰略。
5.3.1打造團隊。
5.3.2組織網絡。
6.1。
產品策略。
6.1.1產品功效訴求。
來自 fanWEN.chaZidiAn.com
做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，細致和幸福的感覺。
6.1.2產品特點。
（1）質量優秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確。
6.2。
產品定位。
高品質，高附加值；
（1）形象產品。
（2）打市場產品。
（3）打利潤產品（4）阻擊產品。
6.3價格策略。
6.3.1形象產品。
高質高價。
6.3.2打市場產品。
中質中價。
6.3.3打利潤產品。
中質高價。
6.3.4阻擊產品。
中質低價。
打擊對手。
6.4渠道選擇策略。
6.4.1形象產品：a類大商場包括國美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場產品：大商場、大賣場、區域賣場、商超、電器專營。
6.4.3打利潤產品：大商場、a類大商場、區域賣場、商超。
6.4.4阻擊產品：大賣場、區域賣場、商超。
6.5渠道分類策略。
6.5.1商場分類。
旗艦店，a類店。全新高檔形象包裝，重點銷售高毛利、高端的產品為主。
重點商場，b類店。以店中店的形式注重中高檔產品的陳列。
普通商場，c類店。注重產品的專柜陳列，以中檔產品為主。
6.5.2賣場分類。
國際性賣場，
a類店。
區域性連鎖賣場，
b類店。
城市賣場，
c類店。
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案。
7.1促銷。
7.1.1第一季度。
預熱期1月-3月。
確立傳播形象，雙節旺季促銷。
7.1.2。
第二季度。
啟動期。
投放新產品。
形象產品啟動市場。
提升品牌形象。
全面抑制對手。
7.1.3第三季度。
高潮期。
6月到10月。
實施區域化營銷產品帶動銷售。
利用xxxx的宣傳，推出系列活動，加大促銷。
7.1.4第四季度。
持續期。
10月到12月。
形象產品維持銷售。
產品持續促銷階段。
7.2。
公司品牌推廣。
進一步鞏固xx行業領先者的品牌形象，讓xxxxx的印象在目標消費者中更清晰。
強化品牌價值的輸出。以價值超越價格。在消費者心目中建立高品質、時尚感的價值形象，擺脫競爭對手的價格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“xxxx”兩件大事展開公關和品牌推廣活動，重點提高消費者對品牌價值的認同，開展一系列整合傳播活動。
7.3。
公司產品品牌推廣。
（1）戰略主導品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產品覆蓋。
（2）品牌任務：在鞏固原有老顧客的基礎上，吸引年輕高收入的新消費者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產，利用x的形象，以形象產品帶動的策略。
(4)廣告訴求：以高品質、時尚化和技術領先作為核心產品的主訴求點，以強化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(6)終端：重點加強傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強化終端管理與傳播；
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一、u-pvc管材市場概況
2019年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。
據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。
傳統的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定十五計劃和2019年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、pp-r管、pe燃氣管、pe給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的.速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水pp管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、本公司pvc管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)
1.產品
品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。
綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價格
a)價格是企業的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，pvc管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對pvc管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本為準，價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。
b)產品價格調整
企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整
l削價策略
原因：a企業急需回籠大量現金
b企業通過削價來開拓新的市場
c企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者
d企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗
e預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額
f成本降低、費用降低有條件削價
g考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系
h政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)
l提價策略
原因：a產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高
b通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
c產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。
d顧客心理、優質效應。漲價形象、優質優價
時機：a產品市場上優質地位
b成長期
c銷售旺季
d對手提價
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。
4.促銷
由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
市場營銷實務是市場營銷專業的專業技能課程，也是市場營銷專業最基本、最綜合的思維訓練課程。它主要研究市場營銷活動及其規律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發，制定企業發展戰略，組織企業營銷活動，從而滿足消費者需求，提高企業在激烈競爭的市場環境中求生存、求發展的能力。課程主要培養企業需要的具有專業營銷理論基礎和營銷實踐應用能力的高素質勞動者。
市場營銷專業培養技能營銷人才，從對崗位的工作任務和職業能力分析中可以看出，了解市場容量、了解細分市場、準確進行市場定位和產品推廣是成功開展銷售的基礎，而這些正是市場營銷實務課程教學的主要目標。學生通過對市場營銷實務課程的學習，能提高學生分析市場、測算市場容量的能力，提高學生收集信息、識別市場機會的能力，也能提高學生定位選擇和營銷推廣的能力，同時培養學生團隊合作的精神和顧客至上的營銷理念。因此，市場營銷實務的課程教學對市場營銷學生的職業能力培養和職業素養起主要支撐作用。
2。1課程設計理念。
打破以知識傳授為主要特征的傳統學科模式，以營銷職業能力培養為重點，以開店創業工作過程為主線，以營銷任務為背景，以課證融合為指導，采用“教學項目化、學習自主化、實踐職場化”的行動導向教學模式和靈活多樣的教學方法、手段，構建立體化多層次的實踐教學體系，做到教、學、做合一。
2。2總體設計思路。
以完成開店創業營銷方案制定的工作任務為教學內容，以開店創業營銷方案制定的工作順序來組織教學過程，以校內仿真模擬的實訓室和校外實習實訓基地作為主要教學場所，采用任務驅動、項目導向等行動導向的教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發引導、實戰體驗等教學方法，做到在學中做、做中學。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評價與企業評價相結合，重點評價學生態度和職業能力。
2。3教學內容選擇。
教學內容的選取充分體現“崗位適用”。根據中職市場營銷專業畢業生的就業定位，并對銷售業務員和促銷員崗位的工作流程、工作任務及相應的職業能力要求進行詳細分析。本課程設計了市場機會分析、營銷戰略選擇和營銷策略制定三大項目，每一項目教學的內容緊扣崗位工作任務。
教學內容的選取充分體現“行業發展”需要。一方面課程教學主要立足于消費品行業，通過解剖消費品行業的分析方法培養學生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業企業營銷新手段、新模式的教學，如在營銷策略制定的項目教學中，除傳統的“4p”外，還增加了“營銷新手段的運用”模塊的教學，涉及體驗營銷、事件營銷、娛樂營銷、直復營銷等營銷新手段。
教學內容的選取充分體現“課證一致”。根據職業技能考試要求，學生不僅要求掌握市場環境分析、消費者行為分析、市場細分和市場定位，營銷“4p”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場定位和“4p”理論教學的基礎上，以任務驅動形式增加了對營銷實務活動的分析和策劃訓練。
教學內容的選取充分體現“統籌兼顧”。在教學內容設計時統籌兼顧學生的就業崗位和發展崗位，重視學生職業生涯的發展。一方面要考慮學生的就業首崗主要是銷售業務員，但同時也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應，為學生的可持續發展打好基礎。所以教學內容不單純解決銷售業務員工作任務對市場分析、市場細分的知識能力要求，而是還兼顧營銷整體理念和思維過程的知識能力的要求。
2。4教學內容的組織與安排。
以工作過程序化教學內容，以工作任務設計教學項目，實現理論與實踐的融合。市場營銷學的教學內容以開店創業營銷方案制定的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標市場定位戰略的確定，再到“4p”營銷策略的制定，最終完成開店創業營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機融合。
以任務作為教學目標，以理論作為輔助工具，充分體現教、學、做合一。課程內容的組織與安排突出學生營銷職業能力的培養，以工作任務作為教學目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要，在教學組織過程中，邊教邊做，在做中學，在學中做。
以“三個結合”為指導，以企業合作為前提，合理安排實訓實習。課程實訓實習的組織與安排以“單項訓練與綜合訓練相結合、課內訓練與課外實踐相結合、仿真模擬與實戰頂崗相結合”的“三個結合”為指導，在實訓實習的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯誼會等營銷活動實戰平臺，學生在完成課內學習的同時，完成營銷方案策劃訓練、市場營銷過程模擬訓練，完成市場體驗。
3。1行動導向教學模式。
教學項目化。市場營銷課程項目教學，根據開店創業設計教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制定整個營銷活動過程。
學習自主化。采用任務驅動的教學模式，即通過設定任務，將所要學習的新知識隱含在一個或幾個任務之中，引導學生通過自主學習、協作學習，對所提的任務進行分析、討論，最后通過任務的完成而實現對所學知識的意義建構。
實踐職場化。搭建“校園商品展銷會”平臺，進行市場營銷的實戰演練。通過學生從商品展銷會整體策劃、籌備分工、促銷設計到現場管理，從市場機會分析、確定經營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列到廣告宣傳等環節的參與，體驗商品銷售技術，增強市場意識、核算意識，彌補了課堂教學只聽不練、只想不做的不足。使得學生深刻體會課程中學過的營銷理念、培養和鍛煉溝通技巧、應變能力等職業素養。
3。2多種教學方法的運用。
啟發引導法。這是知識性內容教學的一種主要方法，目的是為了加深學生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內涵，全面深入地掌握市場營銷的基本理論，為實際中的運用打好基礎。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。
案例教學法。案例教學是在學生掌握了有關基本知識和分析技術的基礎上，運用典型案例，將學生帶入特定事件的現場進行案例分析，通過學生的獨立思考或集體協作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養正確的營銷理念、工作作風、溝通能力和協作精神的教學方式。
角色扮演法。利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。
學習策略是指學習者為了提高學習效果和效率，有目的有意識地制定有關學習過程的方案。對市場營銷課程而言，學習策略主要包括認知策略、調控策略和資源策略等。認知策略是指學生為了完成具體學習任務而采取的步驟和方法；調控策略是指學生對學習進行計劃、實施、反思、評價和調整的策略；資源策略是學生合理并有效利用網絡、多種媒體進行學習和運用市場營銷的策略。
學習策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時、因事而異。在市場營銷基礎教學中，教師要有意識地幫助學生形成適合自己的學習策略，并具有不斷調整自己的學習策略的能力。在市場營銷課程實施中，幫助學生有效地使用學習策略，不僅有利于他們把握學習的方向、采用科學的途徑、提高學習效率，而且還有助于他們形成自主學習的能力，為終身學習奠定基礎。
教學效果評價采取形成性評價與終結性評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評定與企業評定相結合，重點評價學生態度和職業能力。
形成性考核包括常規（學習態度、出勤、課堂提問、職業行為養成等）、課堂作業（各能力訓練分項目或任務完成的情況、成果，以及書面作業）、平時測試、課外作業等。
終結性考核包括課程綜合訓練項目完成情況及成果展示、課程綜合設計或報告、期末卷面筆試等。
學生的成績評定以突出階段評價、目標評價、理論與實踐一體化評價為指導，以評獎激勵為手段，主要根據理論認知的掌握、參與性和單元作品、綜合營銷方案、營銷模擬、營銷實踐等五方面構成。除理論認知外，其他四部分的考核要遵循態度與業績兼顧、規范與創新兼顧的原則，充分吸收企業的評價意見，做到客觀公平。
參考文獻：
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實際工資=崗位基本工資xxxx元+任務工資xxxx元（當月完成任務額/當月個人任務）x100%+回款獎金xx元x（回款周期內完成回款額/回款周期內個人應回款任務##萬元）x100%+超額完成任務提成比率獎金xx%+崗位管理津貼（僅銷售總監享有）。
備注：
1、任務獎金不低于當月完成任務額的60%，按實際完成比例可享受相應比例工資。低于任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低于任務額的50%不享受此項。
2、回款周期內（xx天）回款任務低于80%，不享受回款工資，超出80%按實際回款比例發放。
具體崗位待遇：
銷售總監：基本工資**元，任務工資**元，回款獎金**元，崗位津貼**元。
高級銷售經理：基本工資**元，任務工資**元，回款獎金**元。
銷售經理：基本工資**元，任務工資**元，（任務同樣占高級銷售經理的**%）回款獎金**元。
見習銷售員及文員：參照酒店工資體系。
銷售部全年任務：銷售部全年任務指標占賓館任務的**%。即一檔指標為***萬；二檔指標為***萬。
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等；銷售經理每月外出拜訪不得低于一定次數，有銷售總監制表記錄，非工作原因少一次扣罰一定元）。
任務工資：每月任務完成的比例的工資。
回款獎金：回款周期任務完成的回款金額比率。
超額獎金：是完成目標任務以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
1、每個月度的月末由市場營銷總監根據酒店分配給部門的任務，按照部門預算出的每月的任務營業額分配給每個營銷經理下一月度的營銷任務。
2、市場營銷總監的任務以不低于部門任務的xx%為參考，如果部門銷售經理增加，可適當減少任務比率。其余任務分到每個銷售經理。
3、營銷部業務考核范圍：
a、團隊、婚宴、會議（含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復?。┦杖?。
b、餐飲ar結賬收款。
c、由營銷部聯系的長住房。
d、協議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復?。┦杖?。
4、銷售經理每月任務有市場營銷總監按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資，不參與背負任務指標。指標從見習銷售員轉為銷售經理時開始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金。
5、政府性的大型會議（如人大會、政協會等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會議結束后，以實際結算總額的xx%劃分給銷售部，有部門總監根據個人情況進行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案：
1）個人任務超出后，按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的x%進行再次嘉獎給部門。
2）年終超額提成獎金由部門總監進行按銷售經理完成數額的比例及貢獻等進行分配。
3）每月末，銷售總監上報總經理和財務部，下月每人銷售指標的任務分解情況，另外會議結束日必須認真填寫《營銷經理提成統計表》。
4）銷售部當月任務完不成，可順延到下月，每季度一考核。當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務，可補發以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的**%暫由賓館財務部保管，每半年結算一次。如果半年內任務完成，**%超額提成如數發放，如果半年完不成任務，順延至全年結束，如果全年仍沒有完成指標任務，**%超額提成將不再發放。
1）目標任務。
以酒店財務和部門預算為基礎，部門進行指標分解落實到個人，銷售經理連續三個月不能完成既定的營銷任務，降級處理或調離服務崗位。
2）銷售回款額。
依據首接負責制的原則：每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發放超額獎勵，扣發部分待回款后發放?；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l生日起**天之內。超出**天期限的不再發放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發當事人的工資。
3）客戶的滿意度。
營銷部營銷人員的業績考核同時結合客戶人員對銷售經理會議跟蹤的滿意度與投訴率。
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書面警告處理；并扣罰**元罰款。
第三次投訴：記過罰款處理；并扣罰**元罰款。
三次以上者：調離服務崗位；
備注：因客人對酒店的硬件及相關接待部門服務配合引發的投訴，經調查核實后區別對待。
4）客戶服務。
營銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務的跟蹤，會議期間的音響設備的維護保養，并協助相關部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務區域的有相關部門負責人進行協調安排。所得相關營收計入相關部門。例如：會議室、客房等相關收入歸屬房務部；餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關服務有相關部門主要負責，營銷部協助。
1、營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業績的歸屬。
2、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話并將業績拒為己有（違者倒扣10倍業績）。
3、主動上門洽談業務的客戶由部門文員負責接待，后轉交當日值班的銷售經理；或有值班銷售經理負責。每月初有總監做好值班銷售經理的排班，打印張貼。
4、營銷經理每次會議，宴會等結束后，必須填寫《營銷經理提成統計表》。一式三聯，及時核實分別留存，月底匯總核對。
5、累計出現三次違紀的營銷人員，酒店質檢部處理。
市場營銷總監每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經理的任務金額報財務部審核，財務部審核無誤后報總經理審批。
業績包括銷售經理通過預定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費，每月15日，任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統一發放，超額工資由財務部核算后單獨發放。
附表1：《營銷經理提成統計表》。
附表2：營銷經理權限表。
附表3：營銷經理會議接待價格體系權限表。
此方法自運作以來，效果還是蠻不錯滴！但是各個酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的，這是作為總經理必須要考慮的！
實際工資=崗位基本工資xx元+任務工資xx元x（當月完成任務額/當月個人任務##萬元）x100%+回款獎金xx元x（回款周期內完成回款額/回款周期內個人應回款任務##萬元）x100%+超額完成任務提成比率獎金xx%+崗位管理津貼（僅銷售總監享有）。
備注：
1、任務獎金不低于當月完成任務額的60%，按實際完成比例可享受相應比例工資。低于任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低于任務額的50%不享受此項。
2、回款周期內（xx天）回款任務低于80%，不享受回款工資，超出80%按實際回款比例發放。
具體崗位待遇：
銷售總監：基本工資xx元，任務工資xx元，回款獎金xx元，崗位津貼xx元。
高級銷售經理：基本工資xx元，任務工資xx元，回款獎金xx元。
銷售經理：基本工資xx元，任務工資xx元，（任務同樣占高級銷售經理的xx%）回款獎金xx元。
見習銷售員及文員：參照酒店工資體系。
銷售部全年任務：
銷售部全年任務指標占賓館任務的xx%。即一檔指標為xxx萬；二檔指標為xxx萬。
崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客戶的交通費、日常酒店安排的臨時工作等；銷售經理每月外出拜訪不得低于x次，有銷售總監制表記錄，非工作原因少一次扣罰x元）。
任務工資：每月任務完成的比例的工資。
回款獎金：回款周期任務完成的回款金額比率。
超額獎金：是完成目標任務以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。
崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。
1、每個月度的月末由市場營銷總監根據酒店分配給部門的任務，按照部門預算出的每月的任務營業額分配給每個營銷經理下一月度的營銷任務。
2、市場營銷總監的任務以不低于部門任務的xx%為參考，如果部門銷售經理增加，可適當減少任務比率。其余任務分到每個銷售經理。
3、營銷部業務考核范圍：a、團隊、婚宴、會議（含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復?。┦杖?。b、餐飲ar結賬收款。c、由營銷部聯系的長住房。d、協議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復?。┦杖?。
4、銷售經理每月任務有市場營銷總監按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資，不參與背負任務指標。指標從見習銷售員轉為銷售經理時開始背負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金。
5、政府性的大型會議（如人大會、政協會等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會議結束后，以實際結算總額的xx%劃分給銷售部，有部門總監根據個人情況進行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案：
1）個人任務超出后，按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的x%進行再次嘉獎給部門。
2）年終超額提成獎金由部門總監進行按銷售經理完成數額的比例及貢獻等進行分配。
3）每月末，銷售總監上報總經理和財務部，下月每人銷售指標的任務分解情況，另外會議結束日必須認真填寫《營銷經理提成統計表》。
4）銷售部當月任務完不成，可順延到下月，每季度一考核。當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務，可補發以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財務部保管，每半年結算一次。如果半年內任務完成，xx%超額提成如數發放，如果半年完不成任務，順延至全年結束，如果全年仍沒有完成指標任務，xx%超額提成將不再發放。
1）目標任務。
以酒店財務和部門預算為基礎，部門進行指標分解落實到個人，銷售經理連續三個月不能完成既定的營銷任務，降級處理或調離服務崗位。
2）銷售回款額。
依據首接負責制的原則：每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發放超額獎勵，扣發部分待回款后發放?；乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l生日起xx天之內。超出xx天期限的不再發放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發當事人的工資。
3）客戶的滿意度。
營銷部營銷人員的業績考核同時結合客戶人員對銷售經理會議跟蹤的滿意度與投訴率。
第一次投訴：口頭警告處理；
第二次投訴：書面警告處理；并扣罰xx元罰款。
第三次投訴：記過罰款處理；并扣罰xx元罰款。
三次以上者：調離服務崗位；
備注：因客人對酒店的硬件及相關接待部門服務配合引發的投訴，經調查核實后區別對待。
4）客戶服務。
營銷人員的主要工作是拉客戶，和客戶上門服務的跟蹤，會議期間的音響設備的維護保養，并協助相關部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務區域的有相關部門負責人進行協調安排。所得相關營收計入相關部門。例如：會議室、客房等相關收入歸屬房務部；餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關服務有相關部門主要負責，營銷部協助。
1、營銷人員要嚴格按照營銷部客戶管理制度建立客戶檔案，并按照客戶檔案界定客戶業績的歸屬。
2、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話并將業績拒為己有（違者倒扣10倍業績）。
3、主動上門洽談業務的客戶由部門文員負責接待，后轉交當日值班的銷售經理；或有值班銷售經理負責。每月初有總監做好值班銷售經理的排班，打印張貼。
4、營銷經理每次會議，宴會等結束后，必須填寫《營銷經理提成統計表》。一式三聯，及時核實分別留存，月底匯總核對。
5、累計出現三次違紀的營銷人員，酒店質檢部處理。
市場營銷總監每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經理的任務金額報財務部審核，財務部審核無誤后報總經理審批。
業績包括銷售經理通過預定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費，每月15日，任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統一發放，超額工資由財務部核算后單獨發放。
具體操作表格另附。
附表1：《營銷經理提成統計表》。
附表2：營銷經理權限表。
附表3：營銷經理會議接待價格體系權限表。
此方法自運作以來，效果還是蠻不錯滴！但是各個酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的，這是作為總經理必須要考慮的！
在我國，作為最有前景的新興太陽能產業，被看作是完成節能降耗指標的“排頭兵”。太陽能充電器作為太陽能數碼移動電源，能將太陽光這一取之不竭的清潔能源轉化為電能，不僅為社會節約了大量能源，而且也有效保護了環境。
隨著市民購買潛力水漲船高，這也帶動了充電器市場的發展，近幾年，市政府大力提倡節能環保，市民的生活水平的提高也增強了節能環保意識。新能源應用產業符合這個市場的發展要求。
在目前的充電器市場上，大多數都是普通的充電器，而作為新型節能環保產品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產品，但了解后想購買的人卻很多根據調查分析。
目前太陽能的開發生產企業很少，據調查了解，太陽能作為新開發的科技環保產品，它必然會沖擊普通充電器市場，搶占高額的市場容量。
綜合上面兩個因素可以預測到產品一定會得到熱銷，成為充電器產業的新一代主流產品，由于它在性能上比普通充電器更優越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內必將成為所有數碼產品的標配、15年前后有穩定的利潤、100年內會有更巨大的市場。
分析。
太陽能充電器市場的優勢。
1.內容涵蓋豐富，產品特點符合消費需求。
2.產品價格合理，外形時尚，攜帶方便，適用于應急場合，使用方便、安全。
3.符合現時代需求，環保，節約能源。
4.太陽能充電器在尚未全面推廣，市場空間很大，有很大的發展潛力。
5.同類競爭企業不多，在國內只有幾家企業生產該產品，同類產品和替代產品少，競爭力度小，有很大利潤空間。
太陽能充電器在市場的劣勢。
1.品牌知名度不高，消費者對太陽能充電器了解甚少或完全不知。
2.現有的鋰子充電器價格很低，強烈沖擊著該產品的市場占有率。
3.宣傳力度不夠。
1.消費者購買力的提高。
2.數碼消費市場將呈增長態勢，對充電器的需求將持續增加。
3、消費者喜歡追求潮流，喜歡功能先進的產品。
1.市場份額的逐步增長會引起同類企業等的打壓。
2.同類產品的進駐會該企業產品市場空間的擠壓。
3.數碼附屬品消費朝著多樣化、個性化方向發展。
根據消費群體具體情況，細分出18-40歲這一年齡段擁有數碼設備的消費群，以及喜歡外出旅游的消費者、經常出差的商務人士和從事野外作業的人群，由于現在人們生活水平普遍提高，生活質量也相應得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現代社會的經濟發達，商務來往也越來越頻繁，因此，以上消費群是一個龐大的市場群體。
1.2目標市場。
1.2.1學校：這一個市場是手機、mp3/mp4、數碼相機等數碼設備擁有者密集地，特別是大學校園，數碼設備的普及率極高，據在一所本科院校所做的調查顯示，大學生的消費行為相對自由，手機普及率達到92%，mp3/mp4普及率達到81%，數碼相機普及率達到32%，而且這一個消費群體對新產品具有很高的購買欲，特別是像太陽能充電器這種科技新產品，又符合當代節能環保的要求，更能引起具有高素質的大學生們的關注與接受。
1.2.2寫字樓：寫字樓云集了很多商務人士，由于又經常進行商務來往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數碼設備的擁有一族，出差在外突然手機沒電從而影響生意的煩惱就發生在這一消費群的身上，而太陽能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽能充電器在這一消費群中是有市場的。
1.2.3居民住宅區：擁有數碼設備的家庭出門旅游時，帶上數碼設備，也帶上個太陽能充電器是個很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔心相機和手機沒電了。
1.2.4數碼產品賣場：到這里買數碼設備的人群，也是太陽能充電器的潛在購買者。數碼產品的熱銷也會帶動該產品的銷售。
1.3市場定位。
1.3.1產品定位：人們在戶外作業，外出旅游、出差時，常會出現電量耗盡，而一時又找不到電源或沒有相匹配的充電器的尷尬場面，太陽能充電器能正是針對這樣一種情況開發出來的。它可以隨時隨地給手機、mp3、mp4、數碼相機、數碼攝像機、微型游戲機等移動數碼設備，這樣就能人們在使用這些電子產品過程中的特殊需求，自然就會備受歡迎。
1.3.2消費群定位：中高端消費群體，比如商務和旅游愛好者，方便、安全、節能的功能對該市場的消費者有很大的吸引力，加之該產品價格適中，收入高的該群體更是它的忠實消費者。收入低但有無負擔或在校的學生，也是該產品的潛在消費者，且市場空間很大。
抓住消費者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“變”?？梢孕麄髟摦a品的節能環保和方便攜帶特征，讓節能環保意識深入人心，又重點突出該產品的實用應急功能，抓住消費者特殊需要心理。
本產品由太陽能光電池，蓄電池，調壓元件三個部分組成?？梢栽谔柟庀聦Ω黝愂謾C產品直接充電，也可以在太陽光較弱或者無陽關的條件下通過儲存在內部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長途乘車，野外作業等為手機等數碼設備充電。
基于太陽能充電器在充電器市場的中端定位，應選擇了快速滲透的定價策略，利用太陽能充電器的價格及整體競爭優勢快速擴大其在充電器市場中的份額。著眼于長期發展，要精心構造了規范化的價格體系，設立了嚴格的價格級別及其適用范圍，同時制定市場零售指導價，盡量統一價格，縮小地區終端零售價格的差距，保護格諾科技太陽能充電器的品牌形象，不但維護了太陽能充電器價格的穩定，同時也為下一步全國性經銷體系的價格管理做好了準備。此外，為維護格諾科技有限公司的品牌形象，嚴格禁止店頭促銷采用大幅降價的方式。因為降價不但無益于提高產品的知名度，反而會降低產品的美譽度，讓消費者對產品的真實價格和品質產生懷疑。
直銷能保持我們對市場的控制力并贏得更多利潤，地區分銷則有助于迅速占領全市的市場。因此采用直銷和分銷相結合的渠道策略。在城區和各縣區設立多個直銷品牌店，能有效掌握市場情況，制定適合的價格。
目前，市場部門正與銷售部門進行緊密配合，在現有渠道基礎上積極著手于全國性經銷網絡的建設工作。還有就是把產品打進蘇寧、國美兩大電器市場，以及旺達與合聯兩家大型數碼城，說服其將太陽能移動電源作為手機、mp3、mp4或數碼相機、dv的贈禮捆綁銷售。
整合各種媒介的廣告與公關宣傳，同時還進行了一系列的店頭促銷活動。如在一些主力直銷或分銷店面里設置具有強烈視覺沖擊力的陳列專架，安排了多名太陽能充電器促銷專員對目標消費者進行詳細的講解與推薦，使各種形式的宣傳活動緊密的結合在一起。這樣的店頭促銷活動緊鑼密鼓持續了一段時間，同時，組織了一支專業的營銷隊伍，分別到數碼電子產品配件市場、大型商場、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫字樓、居民小區等地銷售，這樣不僅可以提高格諾太陽能充電器的銷量，而且山西格諾科技成為人盡皆知的知名太陽能充電器品牌。
7.1近期目標：在營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為100萬臺，預計毛利400萬元，市場占有率實現50%。
7.2遠期目標：隨著產品技術的不斷升級和整個太原市充電器市場的發展成熟，在15年內，企業的產品全面替代普通充電器，在和其他品牌太陽能充電器的競爭中取得巨大的利潤和市場空間，市場占有率能實現80%以上。
廣告投入的大小并不是決定營銷成敗的關鍵因素。溝通的核心價值在于我們向目標消費者傳達的信息要有效準確，令人記憶深刻。市場調查證實：因為“方便、節能”的原因而購買太陽能充電器的人最多，說明太陽能充電器吸引消費者的關鍵點就是方便和節能。因此，把太陽能充電器宣傳重點放在方便功能上，其次是節能概念，所有的推廣活動都圍繞這一主題展開，向消費者傳達山西格諾科技太陽能充電器是最佳充電器的概念。
在傳播的途徑和方式上，利用了一切可能的傳播渠道，除電視、報紙廣告外，還可采用了?？?、網站等多種有效的傳播方式。在一定時段內，從空中到地上，反復向消費者傳達客觀、實用、生動的產品和品牌內容，對消費者進行感性和理性雙重訴求。這樣不僅使格諾科技有限公司的信息準確地傳達到目標消費群，而且不知不覺中激發了目標消費者對格諾太陽能充電器的興趣并引發試購。
以網絡為載體。公司網頁上開辟了“太陽能充電器知識”專欄及論壇，在格諾太陽能充電器與顧客之間、不同消費者之間搭建起一個互動交流的平臺。既向消費者傳播健康知識，又讓廣大消費者能在此暢所欲言，發表對產品、服務、銷售及廣告等各個方面的意見，讓網絡成為我們向消費者提供的一種延伸服務。
加強太陽能充電器營銷環境的調查研究，掌握相關的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息等，及時了解產品與市場需求是否相符合，做到技術創新與市場需求的相符合。
要加強調查研究，時刻關注市場價格行情，根據市場反饋信息及時進行價格調整。進行最優價格制定，實現利潤的最大化。
進行市場調查，了解人們對播出廣告的反應情況，將一些不起作用或作用很小的廣告及時撤銷，對廣告播出效應大的要加強投入力度。做到廣告效應的最大化。
隨著市場經濟制度的不斷健全和完善，市場對各行業生產活動的指導性意義不斷強化，市場已成為各行業生產活動的指向標。電力企業若想在新時期的電力市場中占得先機，就必須注重市場營銷，提高自身的服務質量，建立完善的服務機制，以客戶需求為企業改革和市場營銷策略的核心。電力企業市場營銷策略的核心決定著電力企業未來的發展方向和市場地位，可以說是企業未來發展過程的關鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當前電力市場營銷策略以及優質服務進行探究分析，希望對電力企業的可持續發展有所幫助。
消費者的選擇決定著電力企業的市場占有率和價值，而電力服務質量又是消費者決定最終消費選擇的關鍵性指標，因此，電力企業若想贏得消費者那就必須做好相應服務機制。優質的電力服務能夠為電力企業建立良好的口碑和信譽，贏得更多的消費者，占取更多的市場份額。所以，在市場經濟的新時期，電力企業必須以服務質量為核心進行企業管理和市場營銷策略規劃工作，爭取以更好的服務質量來贏得市場，獲取經濟效益和社會效益。
1.1電力企業服務的特點。
（1）服務具有無形性服務是沒有形狀的。人們在選擇服務時，為了提升選擇的質量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務質量的標識，對服務質量進行判斷也主要通過能夠看到的工作人員、基本的設備以及價格等。
（2）服務具有不可分割。服務的生產和服務的消費是同時進行的，人們能夠直接觀察到服務的產生的過程并對其進行消費。
（3）服務具有可變性。服務具有很強的可變性，因為服務對于提供服務的主體，提供服務的時間，提供服務的地點以及方式都有很強的依賴性。提供服務的主體在面對不同的服務對象時心理狀態和所用的精力也是不同的。因此，電力企業服務的消費者明確服務具有可變性，在進行消費之前會不斷地進行討論，以保證選擇服務的質量。電力企業基本的服務框架：
（4）服務具有容易消失性。服務是不能進行存儲的。服務的價值在于及時為服務對象提供服務的時刻。
1.2優質服務的重要作用。
服務質量是用戶決定企業選擇的重要依據，也是當前電力市場競爭的核心所在。優質的服務不僅能夠為電力企業贏得用戶，還能夠建立良好的口碑和信譽，占有更多的市場份額。優質服務的具體作用主要有以下幾點：首先，優質服務是電營銷的重要的組成部分。在市場經濟中，企業要獲得長遠的發展，必須要對內進行嚴格地管理，對外樹立良好的企業的形象。優質服務是企業最重要的形象，關系著電力企業營銷的成果和效益。其次，優質服務是電力企業的經濟責任和社會責任的客觀要求。電力企業的發展關系著我國國民經濟的發展以及人們的日常生產和生活的正常進行。電力企業要維護好整個電網的穩定，為顧客提供優質服務，更要承擔經濟建設的責任。電力企業不能只是注重企業本身的經濟效益，還要承擔相應的社會責任。電力企業要注重增加服務的的成本來改善社會的整體的競爭的環境。優質服務是電力企業所承擔責任的客觀要求也是實現這些責任的重要的保證。最后，優質服務有利于保證電力企業的可持續發展。電力企業實現可持續發展，要減少電網的事故，降低電力企業的成本。這些要通過優質的服務來實現。優勢服務是實現電力企業可持續發展的重要的途徑和方式。
2.1改變傳統觀念，增強服務意識。
服務質量已成為當前電力市場中企業競爭的核心所在，也是消費者選擇企業的重要參考依據。在這種大背景下，電力企業必須樹立服務意識，強化企業人員的服務觀念，調整好企業與客戶之間的關系，爭取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優質、全面的服務。服務意識的建立不是靠嘴上說說就能實現的，電力企業必須對企業人員進行相應的服務培訓，幫助其樹立服務意識。這種服務意識的一旦成功建立將為電力企業帶來良好的口碑和信譽，最終轉化為企業未來發展的資源優勢。
2.2建立營銷服務管理系統，完善電力企業優質服務。
當前電力企業營銷服務系統的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業客戶服務系統的建立，這一系統能夠及時為客戶進行問題解答，幫助企業了解客戶意見。在營銷服務管理系統建立以及電力服務提高時必須注意一下幾點：第一，必須以客戶為中心，了解客戶需求和要求。采取針對性服務的方法來對需求和要求不同或者類似的客戶進行服務，組建專門的服務團隊，提高其服務意識。第二，強化企業權責分配，建立電力項目問責制度，以此提高企業人員的責任心。第三，要主動去了解用戶的意見和建議，積極的幫助用戶解決問題，建立用戶回訪制度。第四，要站在用戶角度進行產品推薦，幫助用戶合理用電；要站在節能的立場上對用戶進行電力節能設備推薦，讓用戶自主選擇。
2.3進行大力宣傳，拓展服務承諾，公開電力服務內容。
當前大部分社會大眾對電力企業的服務范圍和服務內部不了解，因為不了解，所以無從選擇。針對這種情況，電力企業要利用紙質媒體、網絡媒體、電視媒體等對電力企業的服務內容和服務信息進行公開，讓大眾監督和掌握電力企業的運轉情況，擴展企業的電力服務承諾，在社會監督的公開環境下進行用電調度。當需要進行斷電處理時，要及時發布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進行公布。電力企業營銷窗口不僅能夠幫助企業開展營銷策略，而且能夠利用營銷窗口的宣傳和服務作用為用戶提供更高質量的服務。
2.4電力企業要規范營業服務的程序和質量。
供電營業廳是電力企業與用戶直接接觸的重要環節，用戶對電力企業的評價和感官很多時候都是根據營業廳的服務進行的。所以，電力企業必須規范供電營業廳的服務工作。首先要做的就是加強各部門之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營業廳的服務程序規范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務程序的終止而導致用戶利益受損，要建立追蹤責任制度，對用戶該服務程序的后續進行跟蹤服務。
2.5電力企業要建立完善的激勵和監督機制。
獎懲制度和監督制度的建立完善有利于企業人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監督制度的建立具體要通過以下幾點實現：
第一點，強化企業職員權責分配，實施崗位責任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第四，對業績較好以及用戶反饋較好的企業營銷職員，要給予其鼓勵和經濟獎勵。
2.6加強電網建設，保障電網安全穩定。
電網的安全穩定運行是電力企業為用戶提供高質量電力服務的基礎。電網的安全穩定運行必須具備質量過關的用電和輸電設備以及可靠的電網檢查維護工作人員。電網工程的建設屬于技術難度較高的工程項目，為了保證其質量，在電網工程設計、電網建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進行嚴格的檢查，驗收完成后還需要有一段調試期，只有調試期間合格才能將其正式投入整體電網運行系統中。
不僅僅是電力企業，任何企業都是如此，想獲得市場，想贏得消費者，那就必須提供更高的服務質量，這也是當前市場經濟企業之間競爭的核心所在。電力企業是關系到人們日常生活用電質量的關鍵企業，消費者在進行選擇時會更加慎重，服務質量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業必須建立健全服務機制，提高企業人員的服務意識，完善相應的服務監督制度、客戶投訴制度以及服務質量考核獎懲制度等，以此保證電力服務質量的提高，保證電力企業的可持續發展。
[1]鄭東琰.電力企業提升優質服務的策略[j].企業科技與發展，20xx（18）.
[2]劉斯加，田利.提高電力服務營銷與電力優質服務策略[j].民營科技，20xx（03）.
[3]王彥奎.談談提高電力優質服務水平的對策與措施[j].科技創新與應用，20xx（31）.
目前中國存在市場營銷人才短缺的現象，但同時又有大批市場營銷專業畢業生找不到工作。高校人才培養與企業市場營銷專業人才需求相脫節是新形勢下高校市場營銷專業人才培養面臨的首要問題。在市場營銷專業人才培養時應注重教學質量，轉變教學理念，推行素質教育，實施校企合作，提高實踐能力等，以此培養社會需要的市場營銷人才。
市場營銷專業近兩年來連續成為上海市教委預警專業，其中一個原因就是畢業生簽約率偏低。也就是培養出的學生人數多于社會實際需求，導致供需比例失調。但這并不等于這些行業不需要人才，20xx年全國各地人才市場分析報告顯示，市場營銷人員需求排名第一，并預計20xx年市場營銷行業在中國的就業仍呈增長趨勢。目前中國存在市場營銷人才缺乏，尤其是高端市場營銷人才缺乏的現象，但同時又有大批市場營銷專業畢業生找不到工作。因此，不難看出高校在市場營銷專業人才的培養過程中存在著學校教育與學生就業及市場對人才的需求相脫節的問題。怎樣使高等院校市場營銷的教學與社會及企業對營銷人才的需求相對接，是目前高校市場營銷專業所需考慮的問題。本文從新形勢下企業對市場營銷專業人才的需求入手，分析了目前高校市場營銷專業教育中存在的問題，并對如何使高校教育與企業對市場營銷人才的需求相對接提出了一些建議。
國民經濟的發展基礎是企業的發展，而企業的發展離不開高素質的營銷管理人才。市場營銷專業人員是各個企業特別是大型企業不可缺少的人才。目前社會及企業對市場營銷專業人才的需求主要表現為以下幾個方面。
(一)熟悉新媒體與互聯網營銷。
(二)有責任心，較強的應變能力。
(三)好奇心和學習能力。
作為一名市場營銷人員必須對新事物有好奇心，愿意研究、吸收新知識。市場營銷人員需要不斷地了解、分析并滿足消費者的需求。隨著社會的不斷發展，人們的需求也在不斷變化著，這使得市場營銷人員需要不斷地面對新領域新事物，而這并沒有現成的經驗可以借鑒，只有保持一顆好奇心，并不斷學習，才能跟上時代的發展步伐。
(四)良好的溝通能力。
良好的溝通能力對于所有的職業來說基本上都是必備的，但是對于市場營銷專業來說尤為重要。[2]市場部的工作需要與企業內外部進行溝通與合作。其次，營銷人員還要具備比較強的文字溝通能力，因為營銷人員需要向公司提交很多文字性的東西。因此，良好的溝通能力是市場營銷人員必備的基本素質。
(一)重科研輕教學。
目前很多高校雖然已經開始對教學有所重視，但由于教師的職稱評定、各種項目經費的申請、學校的聲譽等都直接與科研相掛鉤，所以無論是學校層面還是教師本人都應更加地重視科研，而對教學的輕視則直接導致教學質量的下降。因此，要為社會培養有用的人才，高校首先需要抓教學質量。
(二)教學理念及教學方法陳舊。
目前高校的教育仍然受中國傳統的教學理念與教學方法的影響，在教學中重視知識的傳授，忽視能力的培養，教學方法仍然以“一言堂”、“滿堂灌”為主，評價學生的主要標準是學生是否記住并能運用所獲得的知識。教學只注重結果，教師把主要的精力放在學生對知識的掌握上，忽視了學生掌握知識的過程和能力的培養。這就使得培養出來的學生高分低能，實踐能力弱，不能滿足市場的需求。
(三)課程設置與教學內容不能與時俱進。
目前我國高校的市場營銷課程設置不能與時俱進，對于新媒體的營銷類課程設置不夠，且相關課程的教學內容與教材更新速度很慢。
高校在培養市場營銷專業人才時，如何培養和提高學生的綜合素質，從而適應和滿足目前市場的需求?筆者認為應著重從以下幾個方面入手。
(一)提高教學質量。
教學質量是人才培養的根本，教學質量的高低直接決定培養出來的學生能力的高低。因此，高校應嚴格把好教學質量關，提高任課教師的教學水平。比如英國的薩里大學，該校一直非常注重教學質量的把關，并且很多教師都是本學科研究領域的佼佼者。學校認為這樣才能夠確保學校的課程符合雇主對受過良好教育、掌握良好技能和積極上進的人才的要求，這樣培養出的學生才能在入職后很快適應崗位，為公司做出貢獻。因此，薩里大學的畢業生就業率多年來一直位居全英第一。
(二)轉變教學理念，改進教學方法，推行素質教育。
許多年來，高校教育在教學中重視知識的傳授，忽視能力的培養，重視知識獲取的結果而非過程。因此，高校應全方位實施教學改革：轉變教學理念，推行素質教育，改進教學方法，提高教學質量。在教學中高校應注重啟發式、參與式與案例教學。首先，教學過程中應運用啟發式教學，提倡學生在課堂上發現問題、提出問題，設計一些富有啟發性的問題，達到激發學生學習興趣，培養學生好奇心的目的。其次，教學中應運用參與式教學方法，讓學生參與到教學中來。在整個教學過程中教師是教學管理者、接受咨詢者，是顧問，是引導者和參與者;學生是詢問者、探索者和求知者。這不僅培養了學生主動學習的能力，同時也培養了學生的溝通能力。最后，建議市場營銷課程教學多應用案例教學法，案例教學法是一種運用典型案例，將生活實例引入學習之中“模仿真實生活中的職業情境”。通過案例教學，可以使學生對市場營銷戰略與策略、商務談判技巧、廣告制作、市場調查與預測等專業知識有一個接受、理解、消化的過程，不僅讓學生直觀地了解企業營銷活動，還提升學生的獨立思考、探究問題的能力。
(三)實施校企合作，提高實踐能力。
營銷人才在工作過程中的實際操作能力和靈活應變能力尤為重要。高校應主動聯系企業，在企業設立實習項目，為學生實習實踐搭建一個好的平臺。在學生接受一定的市場營銷的基本知識后，參加企業實習，這使得學生可以參與和了解整個市場營銷的工作流程，積累經驗，提高學生的實戰能力和綜合能力。目前很多國外的高校都是這樣安排的，比如英國的薩里大學是英國就業率最高的大學之一，其中一個原因就是學校與企業有非常強大的關系網。英國的大學本科為三年制，但在薩里大學就讀的本科生可以選擇讀四年，第四年學校就把學生安排到與其有聯系的企業實習，通過這種實習可以讓學生更好地把理論與實踐結合起來，從而使學生能更好地滿足市場的需求。甚至有很多學生畢業以后，直接就留在了企業工作。
(四)增設并細化新媒體營銷類課程。
目前高校對于新媒體類的課程較少，應增設并細化新媒體營銷類課程。加快教學內容的更新，由于新媒體類營銷課程要求及時地更新知識，這就要求教材最多用5年就必須重新編寫。在教材的選擇上必須選用這一領域最權威的教材。另外，在教學內容的選擇上應注重實用性。
市場營銷專業人才培養的模式必須遵循從實際出發、符合社會需求的原則，傳統的高校市場營銷專業人才培養模式在面對今天的社會需求時顯得愈發無力，因此市場營銷專業人才培養模式的改革勢在必行。但是沒有一個人才培養模式可以一勞永逸地解決市場營銷人才培養問題，在市場營銷人才培養模式改革的道路上沒有終點，高校只有從社會需求出發，不斷完善市場營銷人才培養模式，才能緊跟時代步伐，才能培養出符合社會需要的市場營銷人員。
國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的'質量及功效優化。
所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。
所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。
現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。
單一訴求策略就是根據產品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。
所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要征求營業員的意見。
組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。
所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。
1．銷售渠道和零售終端的多樣化致使終端競爭加?。航陙?，邵陽建材市場發生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現了很多的創新，企業競爭表現為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環節自上而下來掌控市場.傳統的家裝渠道和其他渠道并存且發展很好，但同時隨著消費者越來越清楚設計師高返利的行業特性存在，主材的自選又成了新的消費特性，小區終端的爭奪顯得尤其重要.
2．深度開發市場：
如何更深層次地對現有的市場進行管理和維護，誰都想更多地開發和占領市場，但市場的尺度總是有限的，誰也不可能占領所有的市場，同時企業之間的競爭也日益加劇.在這種情況下搶占市場，我們必須考慮如何對現有的小區市場進行深度開發了，做深做細是提高銷售業績的一種好方法.
3．有效傳播品牌的影響：
品牌經營已成為市場銷售的潮流。通過小區終端生動化的品牌展示，增加品牌形象的可見度，吸引消費者的注意，同時也可突出品牌的市場影響力.
4.邵陽建材消費市場容量預計，按20個樓盤計，每個樓盤300戶，每戶平均每年裝修瓷磚消費為壹萬元，瓷磚消費總量為0.6個億。高檔瓷磚消費比例為20-30%，高檔瓷磚市場容量為1200萬元至1800萬元。高檔工程市場容量為30個x30萬=1000萬元。高檔瓷磚消費邵陽市場容量在1700萬至2300萬。
2，雅奴名家品牌銷售分析：
a品牌定位：高端建材品牌。
b市場定位：在家裝和高端客戶群體中有好的品質基礎。但目前渠道銷售基礎工作還不夠扎實，處于與東鵬、馬可、法恩莎等同等的市場追隨者的定位。
c品牌優勢分析：箭牌在邵陽名氣大，有較好的消費和品質口碑基礎。所有品牌在全國有好的銷售口碑。
d品牌劣勢分析：展廳的位置在邵陽不是非常有利，展廳的效果不是十分理想，品牌業務人員隊伍戰斗力不強，缺乏核心骨干業務力量。渠道銷售基礎薄弱，家裝市場沒有得到根本啟動。高品子高價位，對目標客戶不能有效攔截。導致部分意向客戶流失。業務推廣缺乏明確的指導思路，人員流動性較大，工作缺乏連續性。
3，指導思路：品牌經營的市場操作思路，深化銷售渠道基礎建設，談季作市場，旺季做銷量，以口碑影響力帶動品牌銷售。
4，總體目標：
a建設一支優秀的品牌營銷業務隊伍。
b家裝業務建立30家合作公司，100個主要合作設計師。
c操做1-2家樣板工程，初步建立工程銷售良好的銷售基礎。d建立5家合作的房第產合作項目，爭取與邵陽主要的設計院建立合作關系。
e全年整體銷售基本目標凈值為_____萬元。
5，具體實施步：
全年工作分為四個階段，
第一階段1月至4月：a完成品牌營銷業務隊伍的優化和組建工作，提升和培養2-3名業務骨干力量。
b完成家裝公司的整理和分類工作，發展5家合作公司和15家合作設計師。
c完成邵陽市在建工程項目的信息收集和前期跟進工作，完成邵陽市高檔房地產項目信息收集和前期跟進工作。
d完成邵陽市主要設計院的'前期主要客戶信息收集工作。
e完成五一促銷的前期準備工作.
第二階段5月—7月，a完成五一促銷活動的具體實施，全員參與，分析總結工作.
b完成家裝渠道的深入開拓和跟進，發展5家合作公司和25家合作設計師.組織安排舉行設計師沙龍溝通會工作.
第三階段c，完成門市零售工作的培訓工作，強化業務人員的能力工作。d完成工程項目的具體跟進工作，爭取有3-5家意向合作項目。e完成強化公司部門之間的溝通和配合協調，提升團隊的整體戰斗力，初步形成一支優秀的精英團隊。f完成與合作裝飾公司開展業務合作，小區推廣，樓盤促銷，樣板房合作，初步鋪開家裝，小區業務合作的基礎。月—9月，a完成家裝合作渠道的深入拓展，發展5家合作公司和10家合作設計師，與合作裝飾公司開展業務合作，小區推廣，樓盤促銷，樣板房合作，強化和鞏固家裝合作基礎，初步形成產品在高檔次樓盤的口碑，提升銷售額。
b完成yialoo品牌的業務隊伍穩定，團隊的疑懼力和戰斗力大大加強。
c完成工程項目針對性跟進，有2-3家明顯意向性合作項目，房地產，設計院渠道開展教為廣泛的溝通與合作。
d完成國慶促銷安排的整體運做，前期各項準備工作的開展。
第四階段10月—12月。a完成國慶促銷活動的全員參與，具體組織實施，事后總結工作。
b完成強化家裝合作基礎，建立家裝和設計師合作擋案，加大家裝公司和設計師走訪，形成戰略聯盟的合作關系。
c完成小區駐點的推廣和售后服務體系的完善工作，以口碑帶動銷售量的提升，組織落實全年銷售任務的完成。
d完成完成樣板工程項目的運做工作。
09級新生。
省錢，如此容易！
自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產業部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網絡，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發展提供了較大的發展空間。夷陵通業務在校園市場的發展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業的進一步發展，努力在移動通信領域的校園市場占據較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業務的長遠發展打下堅實基礎。
前期準備：
1活動主要負責人聯系宜昌電信，向電信的主要負責人說明活動策劃方案。
2活動主要負責人與電信協商，為三大學生量身打造一種資費方式。
有可能的話可以建造三大的局域網。
4在學校里招一批學生參加此次活動要求口才好，溝通能力強，能吃苦。
小靈通的優勢：
1輻射比遙控器還低。
我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標準比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率（25毫瓦）還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機時處于休眠狀態不發射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行交互式的發射。小靈通手機的發射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0。25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的'電磁輻射功率僅僅是我國的微波衛生標準的1/150。
2話費低。
由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費；另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活。
目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統高達64k／32k的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯網服務。
三大具體情況。
05級新生人數多，加上高年級學生，市場潛力極大。大學生是一個特殊的消費群體。是以后社會消費的主力軍，學生現在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用。
2實際需求。
夷陵通服務的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^別于固定電話的最大優勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競爭對手的情況。
移動公司的網絡在校內并不好。在欣苑機房。g樓等地方經常沒有信號，很不方便。移動的資費并不便宜且移動在校內的用戶早已過飽和了由于沒有經濟收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25—200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值（每月平均每用戶收益）比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。
4具體的使用情況。
手機價格高資費高輻射強。
小靈通輻射小在校內的信號較好且資費便宜（小靈通上可打ip長途，也可用201電話卡長途便宜）月平均話費低于手機，很適合學生使用。
小靈通現在可發短信上網與手機功能差不多。
注：宣傳單內容包括a學生新特權（專門針對學生的優惠活動）。
b小靈通本身的優勢（話費低輻射低）。
更多的要從家長的角度寫。
2新生入學時a在學校迎新的校車上帖廣告。
b在校內用條幅宣傳板等形式進行宣傳。
3新生寢室的桌子上放宣傳單。
具體操作：1開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處。每個代理處都要有學生至少一名（了解真實的銷售情況）。
2在學校里面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現的一般性問題。
3在學校里面尋找一些學生做代理更貼進學生生活，后期服務更好。且方便得掌握學校里的各種消息，為后期的市場進一步打基礎。從而使這次活動更好的開展。
學生工資：從電信的銷售中提成，具體分配——能者多勞多勞多得。
除去成本外的凈利潤進行分配。
a外聯人員—從凈利潤中提25%。
b宣傳人員——從凈利潤中提15%。
c現場工作的同學—凈利潤中提25%。
d活動主管人員——35%。
隨著社會經濟的發展，新時期人們對生活的質量有了新的追求，白酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統佳節時分，白酒美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優雅、高貴。湖南的白酒消費市場隨著中國白酒行業整體格局的變化而又所變動。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調整其市場營銷策略，本文通過對湖南市場進行各方面的分析，提出合理的營銷方案，以便更好的滿足廣大消費者的需求，保持既有市場，挖掘潛在市場，增強品牌效應。
（一）需求分析。
據相關調查可知，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43.6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41.2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費區域主要集中在長沙、株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52％的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費者愿意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13.13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
邵陽老酒是湘窖酒業下的一款產品，其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨特風格，是邵陽品牌系列核心產品。邵陽老酒在包裝上充分體現了湘文化的風格，在酒質上繼承了醇厚綿甜的特質，20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認可。20xx年，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可，因此不管是從獨有的文化角度還是從產品自身的角度，邵陽老酒的現有市場以及潛在需求都是相當可觀的。
（二）競爭分析。
1、競爭對手分析。
湖南白酒市場品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，據相關調查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌，還有來自省內外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場主要競爭對手。
a、省內競爭品牌。
長沙——白沙液系列。
衡陽——回燕峰系列。
湘西——湘泉系列。
邵陽——開口笑系列。
b、外地入湘主品牌。
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖。
安徽——金種子。
湖北——稻花香。
貴州——茅臺、小糊涂仙。
3、邵陽老酒swot分析表。
（三）消費者購買行為分析。
湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區，不同的經濟發展地區的人均收入水平有所不同，這也是影響人們消費水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場，絕大多數的消費是家庭、聚會、小型宴席等，相對于高檔的白酒銷售，目標消費群體更為龐大，因此其消費量也更大，而中低檔白酒的目標消費者大部分是處于中低收入水平。在當今各類商品品種繁多的情況下，消費者的選擇以及夠買影響因素也更多，有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導向、的引導、社會群體效應等等，但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化，尤其是對處于消費水平較高城市的中等收入消費者，他們的消費選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費市場，絕大多數的消費者在選擇購買白酒的時候，對中低檔的白酒傾向性更大，尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說，湖南人對其更具有喜愛之情。
根據差異性市場戰略，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費市場和中低檔消費市場，根據前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標消費者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費市場是其目標消費市場。根據不同地區的消費水平，我們選擇中低檔白酒消費量較大和整體消費水平處于中等水平的城市，主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區。
對于這些目標市場，首先它們的市場機會都比較多，在中抵擋白酒行業，消費市場以相對完全競爭市場為主，競爭的白酒品牌較多，且每個品牌和產品的市場份額都比較有限。其次，在這些市場中，邵陽老酒作為湖南獨有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優勢的，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠，符合大多數中低檔白酒消費者的需求。
（二）市場定位。
邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費、切合湖南人飲食習慣的特點得到了消費者的認可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱邵陽老酒。
在中低檔市場的基礎之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強身健體的白酒。針對不同年齡的消費群體，我們可以推出不同純度的白酒產品。根據不同消費水平的群體，我們又推出不同品質和不同包裝的白酒產品，以滿足不同人群的需求。
（三）營銷組合設計：
1、產品策略。
邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產品，主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現了湘文化的風格，在酒質上繼承了醇厚綿甜的特質，目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標消費市場，我們推出以下產品策略：
（1）擴大產品組合策略：以禮品、茶類、套餐類產品為主開發多種產品生產、經營，產品選擇多樣化，更能滿足更多消費者的多種需求，開拓新的市場。
（2）產品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費者對產品的多樣化需求，擴大品牌經營，同時又助于提升品牌形象。
2、價格策略。
邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費者的需求，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費體，采取4種類型的價格體系，主要包括出廠價格、經銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優惠；對于經銷商的年銷售額超過一定數額的給予價格上的優惠和鼓勵。
3、渠道策略。
（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴大銷售渠道，提高品牌知名度。
（2）通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發部、團購、定制、直銷、移動展示與銷售渠道等進行銷售。
（3）增加網絡銷售的方式，借用網絡平臺，如通過公司的網頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產品的質量，嚴防假冒偽劣產品。
4、促銷策略。
（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來幫助完成促銷。給予酒店內部人員一定數額的開瓶費，激勵他們，提高銷量。
（2）廣告策略：廣告能促進銷量，是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費者的認可，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網絡廣告、電視廣告、報紙雜志、企業宣傳冊等媒體進行宣傳。
（3）公共關系：公司開展活動，邀請代理商和客戶一起參加，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目，提高公司和產品的公眾形象。
在競爭十分激烈的湖南白酒市場，不管是高檔還是中低檔白酒，都需要一套良好的營銷戰略，合理的營銷模式是產品成功的關鍵，也是產品持久銷售的支持力。獨具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎上也將會呈現出新的面貌。
____化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯系____化纖公司，組建____集團化纖公司____辦事處（或用我現在經營部的名稱：____新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟____化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便于____滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。
（二）：機構業務：
（1）；____化纖在石家莊地區的銷售。
（2）：____化纖石家莊及##市場調研，定期信息反饋。
（3）：____化纖石家莊地區的宣傳、推介。
（4）：____化纖石家莊地區用戶的聯誼。
（5）：____化纖公司交付的其它工作。
（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用戶聯誼結合____化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）。
（三）：營銷策略。
（1）：對象：____及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業。
（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去，轉讓價格將依照____化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。
（3）：營銷計劃：
a：：深入各紡紗企業進行宣介，向各企業免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高____化纖及營銷機構的知名度。
b：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業，通過這些重點企業帶動其它紡紗企業的.銷售。
c：設立____化纖##中轉庫，以備零散小客戶的需要。
d：加強____化纖用戶的聯誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產品的滿意度，并記錄在案及時反饋。
e：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機構優勢和劣勢。
優勢：機構負責人一直在政府機關工作，有潛在的資源優勢，開展____化纖營銷阻力較小。
劣勢：于化纖的技術不甚了解，通過加強業務學習可以彌補不足。
企業的競爭對根到底就是人才的競爭，對于營銷專業學生的培養來說，不僅僅應該從理論上對其進行培養，而且在實踐中也應該對其培養。
實踐能力，廣義上就是指在人們對于自然以及社會的改造過程中的一種能力，在實踐活動中對其進行組織、策劃、以及實施的一種能力。具體來說，就是保證個體運用自己的知識以及技能去設計的解決實際的問題，在解決問題中所具備的一種心理以及生理的特征。簡言之，營銷實踐能力就是營銷人員在進行營銷時所應具備的一種策劃能力、組織能力、以及實踐能力等，是營銷人員利用自己的技能以及知識，進一步的解決實際的問題中所應有的生理以及心理上的特征。是對營銷人員在解決這些實際的問題的過程中，對其調節的一個總和?？傊?，它是一個統一的、復雜的系統。
對于營銷實踐能力來說，其主要有三部分組成：專業能力、方法能力、以及社會能力。專業能力就是具有一定市場的調研能力，對于市場進行準確的分析，對于消費者的心理進行準確的分析等。方法能力就是指營銷者的學習、分析、以及邏輯的能力。社會能力就是指，語言表達能力、營銷能力、管理能力等。
首先，教師實踐經驗不足。目前來說，對于市場營銷專業的發展是很迅速的，很多畢業的碩士以及博士生就可能會直接的進入高校進行教學，甚至直接為教授級別，這些剛畢業的教師盡管在專業知識方面很扎實，但是他們普遍存在著一個缺點，就是實踐性不足，在校園中剛剛走出來，直接任教，沒有在社會中予以鍛煉，沒有社會經歷，這樣就會對教學造成一定的障礙與影響，而且他們在從事工作之后，一般是忙于搞科研，搞研究，與社會以及企業之間仍然是沒有直接的接觸，對于企業的現實性情況并不是很了解，這就造成了理論與實際的一種脫節，此外，在高校中，往往是只注重科研項目，在教師的評優、評審的過程中僅僅是看其論文的發表等情況，而教師的切身利益與實踐之間沒有直接的關系，這就使得很多教師在實踐能力方面對自己的要求不高。
其次，缺乏實踐基地。實踐基地就是高校的學生參加校內外實習以及進行社會實踐的一個場所，應該具有一定的規模。實習基地的建設對于教學的質量有著重要的影響與作用。但是在目前來說，很多學校沒有建設完善的實習基地，學生在實習期間一般是還沒有畢業，對于一些營銷工作的順利完成還存在著一定的難度，很多企業也存在著對于自己的商業機密的考慮，所以不愿意接受實習生，即使是接受，在實習的過程中不能被重用，所以說實踐基地建設還存在一定的困難。
此外，很多高校對于營銷實踐還沒有真正的重視起來，在實踐經費的投入方面還不是很足。而且受傳統的觀念影響，很多教師在教學時，教學的方法以及手段也比較落后等等。這些都在影響著營銷實踐能力的培養。
（一）提高實踐教學。
對于學生來說，其實踐能力的提高在很大程度上與教學的研究有著很大的關系，在教學中教師應該加強實踐教學的比率。實踐教學就是在教師指導的基礎上，讓學生獲得一種感性知識以及基本的技能，來進一步的提高自己的綜合性素質。高校的教師們應該從整體與系統的角度與層面出發，構建一個真正的適合于學生發展、能力提高的教學體系。在市場營銷專業學生的培養過程中，要將實際能力作為一個重要的組成部分，制定準確的教學目標、教學計劃、教學評價等等。此外，對于實際教學，其從另外一個角度來說，也是認識性的一種活動，對于實踐教學的實施與開展都有著復雜性，所以，在教學中應該根據這種教學的特點來不斷的總結規律，進一步加強對于實踐教學理論的研究，提供依據。
（二）轉變教學方式。
首先，教師要徹底的改變傳統的教學觀念，將之前的那種“滿堂灌”的方式徹底清除，在教學中要加強學生與教師之間的互動性，開展一種互動式教學，將學生的學習變之前的被動為主動，要重視學生思維能力的提高，激發他們的創造性，在課題上鼓勵學生多思考、多交流。其次，在教學中加強對于案例的相關分析，用案例的講解來提高學生的思維分析能力、邏輯能力、以及解決實際問題的能力。此外，在對成績進行考核中，不能僅僅是將理論作為考核的內容，還應該將實踐列入其中，這樣來調動起學生的積極性與主動性。最后，在教學中，要做到理論與實踐之間的結合，在課堂上將理論傳授給學生之后，可以對他們布置一些實踐性的活動，可以將學生進行分組，通過小組的形式，開展實踐活動，在活動中將理論深化，并通過實踐能力。
（三）加強實踐基地的建設。
實踐基地作為一個讓學生將理論轉化成為實踐的一個中間場所，起著重要的作用，學生能力的提高是離不開實踐基地的，學校應該積極的重視起來，為學生建設良好的實踐基地，為企業提供一種智力上的支持，企業在經營過程中遇到的一些困難，學校要協助其解決，幫助企業提高自己運營的效率以及決策的效果，這樣學校與企業之間達到一種互贏的關系，同時學生在實踐過程中，自己的能力也得到了提升。
總結：總之，市場營銷專業教學中要注意學生的實踐能力的培養，這樣在學生走上工作崗位之后才能將所學的知識真正的應用于實踐，促進工作的開展。教師要對實踐能力給予重視，培養符合社會所需要的真正的營銷人才。
物業管理公司是住宅小區的管理人員，都是裝修公司得到信息內容來源于的關鍵組織，假如能和物業管理協作得好那麼人們開發設計住宅小區就會省掉許多活力。最先根據關聯、拜會等方式尋找物業管理的負責人，從這當中掌握該住宅小區的具體市場銷售狀況、選購群體，最好根據別的方式得到小區業主的聯系電話，隨后根據短消息、電話等方法轉達該知名品牌和商品的優惠促銷。
假如有資產得話，能夠在新住宅小區創建1個樣板間，由于樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售，能讓消費者進到到好似自身將來的家里邊，這對推動消費者選購沖動是十分有實際效果的。要想創建樣板間就務必提升自身的信息內容收集工作能力，要掌握清晰總體目標住宅小區的經營規模、戶型、總戶數、特性、拿房時間、市場銷售總數等。
能夠用完全免費的wifi放進物業管理或是住宅小區周邊，隨后在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區有完全免費的wifi，可是要應用，務必關心人們的微信服務號，或是用手機號碼登陸，這模樣總有了小區業主的聯系電話。
在制造行業內開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業了解的領頭人，逐漸將觀點滲入終端設備顧客，根據她們來危害顧客，進而贏的裝修訂單信息。
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業形象。由于知名品牌是將來銷售市場發展趨勢的大勢所趨。并且，營銷策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握，認同……那樣，公司才會迅速而身心健康的發展趨勢，越干越大。
這一是較為立即和合理的方式。到物業管理公司、或是短信群發平臺獲得要裝修的小區業主信息內容，開展群發短信和電話銷售。這一成本費便宜，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式！
裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運用不足資源來宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。
1個關鍵的方式，就是說提升平時基本散播的管理方法，搞好精準定位廣告詞，使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的創建，有益于累積起品牌營銷實際效果。
會議方案范文匯總九篇。
1、助力各區域完成銷售任務。
2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。
3、提升品牌知名度、美譽度。
1、sp活動：
活動主題：換個角度看自己。
活動時間：20xx年3月-5月。
活動類型：
1)小型促銷-品牌展示+售賣（兩節柜臺+導購員2名）。
2)中型促銷-品牌展示+售賣+互動（1個背柜+4節低柜+導購員4名）。
3)大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示。
4)店中店推廣-店面專區包裝+特賣。
2、品牌路演（事件營銷）。
活動主題：時尚秀場盡在silu太陽鏡。
活動時間：20xx年3月-4月。
3、節事點促銷。
活動主題：根據各節日擬定。
活動時間：節日期間
活動規劃：創意策劃+設計+部分物料制作輸出。
4、渠道促銷（tp活動）。
1)代理商訂貨會。
時間：20xx年11月-12月。
規模：10場/全國。
支持：禮品/物料/折扣。
2)銷獎。
時間：20xx年2月-9月。
參與方式：積分/吊牌兌換。
參與對象：代理商區域門店。
兌換金額：15元/副。
3)簽量返利活動。
時間：20xx年3月-4月。
規模：50家/代理商。
支持：返利+vmd（店中店推廣）。
5、終端培訓。
時間：3月-4月。
規模：100人/場/大區。
對象：店員、店長、店經理。
內容：產品賣點、產品推銷、店鋪管理。
1、關于sp活動。
10月-11月：完成執行方案（活動方式、活動內容、效果圖等）。
11月-12月：準備供應商、禮品采購、公司內部宣導。
01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。
03月-06月：活動推廣、活動執行、活動總結。
2、關于品牌路演（事件營銷）。
10月-12月：完成執行方案（活動方式、活動內容、效果圖等），執行公司提案，達成合作。01月-02月：各區域洽談，提報活動申請。
03月-05月：活動推廣、活動執行、活動總結。
3、關于節事點促銷。
11月-12月：準備相關相關海報、方案、設計效果圖等。
2月-9月：單獨執行活動配合sp活動、品牌路演、店中店推廣。
4、關于渠道促銷活動（tp活動）。
1）積分、吊牌兌換。
11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內部宣導、通知下達。
12月-01月：系統調試，各項準備工作落實。
02月-09月：活動執行。
2）代理商訂貨會。
10月-11月：方案擬定。
12月-01月：跟進執行。
3）簽量返利活動。
01月02月：各區域提報活動方案。
5、關于終端培訓。
10月-11月：準備業務員及專員的培訓準備11月-12月：營銷大會召開。
12月-02月：準備終端培訓的相關事宜。
03月-04月：組織舉行終端培訓會，并進行總結。
省錢，如此容易！
自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產業部定位為固定電話網的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網絡，實現無線接入，打破高端通信市場由移動、聯通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預測，已經成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學市場來看，大多數學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發展提供了較大的發展空間。夷陵通業務在校園市場的發展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業的進一步發展，努力在移動通信領域的校園市場占據較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業務的長遠發展打下堅實基礎。
1活動主要負責人聯系宜昌電信，向電信的主要負責人說明活動策劃方案。
2活動主要負責人與電信協商，為三大學生量身打造一種資費方式。
有可能的話可以建造三大的局域網。
4在學校里招一批學生參加此次活動要求口才好，溝通能力強，能吃苦。
1輻射比遙控器還低。
我國政府在有關電磁輻射環境保護方面是極其負責的，我國現行的電磁輻射防護標準比歐美各工業化國家要嚴格的多。根據相關檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率（25毫瓦）還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機時處于休眠狀態不發射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發生呼叫從休眠狀態到呼叫狀態的處理時才進行交互式的發射。小靈通手機的發射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0。25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛生標準的1/150。
2話費低。
由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費；另外小靈通不但可以打國內國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活。
目前移動通信設備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網看新聞、玩游戲的隨身娛樂設備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統高達64k／32k的數據通道，能夠隨時隨地享受無線互聯網服務。
05級新生人數多，加上高年級學生，市場潛力極大。大學生是一個特殊的消費群體。是以后社會消費的主力軍，學生現在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用。
2實際需求。
夷陵通服務的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^別于固定電話的最大優勢所在。在三峽大學，幾乎90%學生主要通過固定電話或手機進行溝通聯絡，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競爭對手的情況。
移動公司的網絡在校內并不好。在欣苑機房。g樓等地方經常沒有信號，很不方便。移動的資費并不便宜且移動在校內的用戶早已過飽和了由于沒有經濟收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25—200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值（每月平均每用戶收益）比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應該著力培養的消費群體。
4具體的使用情況。
手機價格高資費高輻射強。
小靈通輻射小在校內的信號較好且資費便宜（小靈通上可打ip長途，也可用201電話卡長途便宜）月平均話費低于手機，很適合學生使用。
小靈通現在可發短信上網與手機功能差不多。
注：宣傳單內容包括a學生新特權（專門針對學生的優惠活動）。
b小靈通本身的優勢（話費低輻射低）。
更多的要從家長的角度寫。
2新生入學時a在學校迎新的校車上帖廣告。
b在校內用條幅宣傳板等形式進行宣傳。
3新生寢室的桌子上放宣傳單。
具體操作：1開學時在學校體育館附近及個苑設業務代理處。每個代理處都要有學生至少一名（了解真實的銷售情況）。
2在學校里面設專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業、周到的服務。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現的一般性問題。
基礎。從而使這次活動更好的開展。
學生工資：從電信的銷售中提成。
具體分配—————能者多勞多勞多得。
除去成本外的凈利潤進行分配。
a外聯人員—————從凈利潤中提25%。
b宣傳人員——————從凈利潤中提15%。
c現場工作的同學—————凈利潤中提25%。
d活動主管人員—————35%。
我國經濟的快速發展和中國加入wto的形勢下，“菜籃子”產品的流通形式顯得不容樂觀，面對機遇和挑戰，大規模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統農貿市場與現代連鎖賣場的衍生物，既具備了超市現代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場，是擴大超市業態細分市場的又一有效形式。本文通過對“菜籃子”產品經營、流通現狀和其中存在的問題展開分析，試闡明進行生鮮超市專業化經營“菜籃子”產品的市場前景；通過對經營策略的分析，試闡明生鮮經營超市化的可行性。
（一）生鮮超市的定義及特點。
生鮮主要是指人們日常生活中所消費的農副產品，其中包括蔬菜、水果、水產、糧食等，它是人們家居飲食的一個極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業從事生鮮經營并結合現代超市經營理念的專賣店、連鎖店，其類似于家電超市、建材超市。但此時的生鮮則具有了更豐富的內涵，不僅包括一般的農副產品，還涉及到一些強相關性的產品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說生鮮超市經營的內容是農貿市場所有的，是家庭廚房所需的。
生鮮超市是農貿市場與現代超市相結合的產物，它能夠取二者之長，彌二者之短，充分發揮特色優勢。
1、先進的檢驗檢測手段，嚴格的準入制度，防止了有毒有害農產品的進入，有利于保障消費者的身心健康，規范農產品市場，更有利于促進我國農業與世界接軌。
2、舒心、幽雅的購物環境，有利于“菜籃子”產品的高效流通，貼近了現代消費者的消費需求和消費方式。
3、生鮮超市的專業化、多樣化、優質化經營，有利于促進現代零售業向小而精的一頭發展，提高抗風險能力，同時也有利于豐富農業生產，提高生產水平。
4、生鮮超市所創建的“綠色市場”推動了綠色生產，加快了傳統農貿市場向現代超市的轉變，有利于使產品資源通過現代化的流通渠道面對終端客戶，促進投資者改善和樹立規范化的運作方式，加強基礎設施的改造。
（二）生鮮產品與超市業態的發展現狀。
自20世紀90年代以來，經過上十年的勵精圖治，“菜籃子”工程建設取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產品當前的形勢不容樂觀，產、供、銷的各環節都存在著突出的問題，其中表現比較突出的是目前“菜籃子”產品的質量、安全、衛生問題。嚴重影響了人們的身心健康，農業可持續發展受到阻礙。
超市作為一種新型業態，正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統業態的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀念，另一方面人們將大賣場購物看作是一種新型休閑娛樂方式。連鎖經營被稱為商業零售業的第三次革命，因為他把現代大工業、大生產的組織原則應用于商品流通領域，提高了協調運作能力，實現了規模經營效益，成為中國最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經營的主力業態在現代商業流通領域中發揮出了巨大作用。
連鎖經營在我國顯示出了強大的生命力和發展潛力，在諸多方面都發揮出了重要作用。隨著中國加入世貿組織，零售市場將出現前所未有的激烈競爭態勢，面對嚴峻的形勢，加快推進我國連鎖經營的發展，對于改善流通結構，進一步提高流通產業的組織化程度和現代化水平，適應我國加入世貿組織的新形勢，促進國民經濟健康發展具有極其重要的作用和意義。在專家預言中國零售市場發展的五大趨勢中，“以經營生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農貿市場”首當其沖，可以想象，生鮮經營將是外國進入的又一個爭奪點。目前，我國政府已經確定把發展連鎖經營作為在商業發展中的主體地位，到“十五”計劃末期，“全國連鎖企業店鋪將發展到10萬個，銷售額達7000億元”，“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業集團”。
1、“菜籃子”產品與超市相結合的必然性。
長期以來，中國農副產品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿市場，而超市則被視為工業制成品的銷售場所，中國發展到現在，農業、工業、服務業的水平都有了大幅度的跨越，但微觀上農副產品及其銷售的發展一直滯后，因此，有必要“借鑒發達國家的經驗，依托超市這樣一個抓手，把產品的安全和質量提升到一個新水平，形成農業的全新觀念”。從陸續報道于各地新聞媒體的關于生鮮經營的消息，我們足以得到一個極其重要的信息：超市取代農貿市場經營“菜籃子”產品將是必然的趨勢。據調查，發達國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額，而我國僅有1%。
2、“菜籃子”產品現有的經營模式與競爭環境。
生鮮消費與百姓生活息息相關，過去是農貿市場和國營菜店一統天下，現在的消費需求已明顯呈現出多樣化、個性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創造著各自的'市場特色和生存空間，傳統農貿市場原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經營的環境，我們可以發現，目前市場上存在三種競爭形式：傳統農貿市場、小型超市大規模連鎖、大型綜合超市/大賣場。他們各有各的特點，既有優勢又有劣勢。生鮮超市只有認真分析當前的競爭環境，認清形勢，找準對手的弱點，取長補短，才能準確定位，把握主動權。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產品為結合點和突破口，以實質性的找到和解決怎樣使生鮮經營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發揮，滿足現代消費群體的需求，適應社會發展的需要。
隨著中國經濟的迅速發展，城市化建設需要農貿市場配合規劃管理，改變臟亂差的局面。
同時人們消費水平的提高也推動著農貿市場朝著能夠有效建設食品消費安全保障體系的形式發展。為此，通過長期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數深圳模式最為有效，其以原有的農產品生產基地和大型批發市場為后盾，發展連鎖生鮮超市，生鮮經營的利潤源跳出批零進銷差價的局限，向上游的農產品生產加工環節延伸，在生鮮供應鏈上形成的優勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創新意識，關鍵在于其對生鮮的流通渠道這個載體形式進行了本質上的改造，摒棄了傳統運作了幾十年的舊有農貿市場模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統，從而解決農貿市場引起的諸多問題，探索的真正意義無非在于積累經驗，尋找更為合理有效的市場切入點，降低風險。在仍具有頑強生命力的農貿市場面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農貿市場的替代品，與其共生存、共發展，直至最終取代農貿市場。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。
1、實行產品多樣化和創新經營；
2、經營方式更要貼近消費需求；
3、在環境、衛生、價格、服務等方面進行高水平的專業化改造。
（一）產品策略。
國外自上世紀90年代開始，根據消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點和用餐地點的不同，將生鮮食品消費形態細分為內食、外食、中食。內食主要指傳統餐食加工消費方式，主廚和用餐者都是消費者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個餐食加工和消費過程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點都在消費者家庭以外，整個加工和消費是在家庭以外的地點完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點是在家庭以外的加工場或超市完成，加工品一般是半成品，消費者則以家庭成員為主，用餐地點可以在家里也可以不在家里。因此，在體現專業化的生鮮超市中應具備較全面的消費品類，以滿足消費者多方面的需求。
1、以內食為主；
2、覆蓋面廣；
3、分類清晰；
4、輔助外食；
5、建設超市廚房工程；
6、大力推廣中食；
7、擴大超市產業化規模；
8、輻射產品經營范圍。
（二）價格策略。
由于生鮮消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，市場定位在于中低端，實行優質中價或優質低價的定價策略不失為最明智的價格策略，因此薄利多銷應是生鮮超市遵循的原則。在產品價格定位上要靈活決策，這主要體現在分拆后產品的定價和合并后產品的定價兩個方面。根據需要的不同，生鮮超市很可能要進行一些化整為零的操作，這樣無疑會改變一些原始的數據，使定價復雜化。因此，超市要靈活處理，運用有效的計算方法合理制定價格，達到既有競爭力又實現客觀利潤的目的。
（三）促銷策略。
促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等，要達到促銷目的，就必須選擇適當的時間、適當的地點、運用適當的營銷組合策略，首先必須針對自己的特定目標消費群體的消費行為進行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下，可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動等方式進行有針對性、有目的性的促銷，宣傳自身的優勢，引導顧客消費。
1、以社會責任為主題，突出生鮮超市的綠色營銷；
2、以濃厚情感為主題，顯示價格及品種優勢；
3、以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務；
4、以不變應萬變，創新促銷模式。
（四）渠道策略。
生鮮超市作為生鮮經營供應鏈末端的銷售環節，其中存在不少來自供應鏈上游的各種問題，如果生鮮商品在進入超市銷售以前已經最大限度的標準化了，那么生鮮經營必然會減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過分析生鮮流通渠道生產者——產地市場——運銷批發商——零售商——消費者，找到優化采購渠道和銷售渠道建設的途徑。由于繁瑣復雜的流通渠道，使得流通成本增大，運銷成本波動性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營運風險，所以有必要縮短、消除傳統的一些流通環節，建立起“公司+農戶”的產銷模式，把農戶生產直接納入超市體系。同時，生鮮超市要針對具體問題具體分析，在確定目標消費群體，特別是選址上要進行充分考慮分析，合理布局。以發達城市為建設中心，堅持兩大原則，一是依托與借鑒傳統農貿市場的布局，貼近農貿市場建設生鮮超市；二是配合小區建設，進駐居民區。
二：xx化纖營銷。
xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯系xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現在經營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。
（二）：機構業務：
（1）；xx化纖在石家莊地區的銷售。
（2）：xx化纖石家莊及##市場調研，定期信息反饋。
（3）：xx化纖石家莊地區的宣傳、推介。
（4）：xx化纖石家莊地區用戶的`聯誼。
（5）：xx化纖公司交付的其它工作。
（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用戶聯誼結合xx化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）。
（三）：營銷策略。
（1）：對象：xx及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業。
（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去，轉讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。
（3）：營銷計劃：
a：：深入各紡紗企業進行宣介，向各企業免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高xx化纖及營銷機構的知名度。
b：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業，通過這些重點企業帶動其它紡紗企業的銷售。
c：設立xx化纖##中轉庫，以備零散小客戶的需要。
d：加強xx化纖用戶的聯誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產品的滿意度，并記錄在案及時反饋。
e：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機構優勢和劣勢。
優勢：機構負責人一直在政府機關工作，有潛在的資源優勢，開展xx化纖營銷阻力較小。
劣勢：于化纖的技術不甚了解，通過加強業務學習可以彌補不足。
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