<menuitem id="an1j4"></menuitem> 總結是對過去一段時間內的經歷和收獲進行總結的一種方法?？偨Y的語言要簡練明了，避免太過瑣碎和冗長。下文將為大家分享一些總結的寫作規范和要點，希望能提高大家的總結水平。
2019年9月,我非常榮幸的加入了藝星醫療美容的大家庭，幾個月來，在各位領導、各位同仁的關心和幫助下，我很快的融入了公司，進入了角色，也基本順利的完成了各項工作，在這里向大家道一聲謝謝，同時也把這幾個月的個人工作情況向大家做個匯報。
一、努力學習，盡快適應。盡管我之前已經在醫美行業打拼了若干個年頭，但是對于藝星來說，我仍然是一個新人。因此，剛到藝星我告訴自己要多看、多聽、多學習，盡快的勝任工作崗位。我努力的學習和了解了公司的組織架構、運營機制、到各項產品的特點、價格以及顧客的分類情況等等，在最短的時間內進入了角色，適應了崗位，并基本順利完成了自己的工作。
二、立足本職，不斷進取。醫療美容行業的競爭越來越激烈，對于我們從業人員的要求也越來越高。而作為咨詢崗位，最主要的工作就是將顧客打動，使其留下來、感興趣并進行消費。因此在工作中我努力做到勤勉盡責，嚴格遵守公司的各項規章制度，將顧客需求放在首位。以熱忱和耐心和顧客進行良好的溝通，并充分利用我醫學出身的優勢，對顧客的需求做專業細致的分析和講解，使顧客能夠充分的信任我，信任公司，并愿意將自己的美麗交給我們。在不斷開發新顧客的同時，我同樣重視老顧客的維護，通過多樣豐富的手段和方法不定期的和老顧客進行回訪和溝通，能讓老顧客感受到我們持續的關注和熱忱，感受到公司對老顧客的重視，進而能再次為公司創造效益。此外，在崗位日常工作外，我還積極的參與到一些新的項目的推廣工作中，希望能夠不斷的拓展自己的業務能力，在工作崗位上貢獻出更大的力量。
三、改進不足，再上臺階。在取得一定成績的同時，我也深知，自己在工作中還存在這樣或那樣的不足，比如大單把控能力、壓單能力還有待提升。這也是我在今后的工作中要著力改進和提升的地方，對于未成交的顧客，尤其是存在潛在大單的顧客，要多思考為什么沒成交，同時向有經驗的同事多請教，爭取在這幾個方面能盡快的加以改善，增強大單把控能力，提升壓單能力，使自己的業績能穩步提升，創造更大的效益。
最后，再次感謝各位領導，各位同事，也希望你們在未來的日子里一如既往的給予我幫助和支持，我也一定會不懈努力，爭取將工作做得更好！
醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。
再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理。
目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。
對于醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質。
通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業務。
在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑。
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最后決定。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。
的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領域。
服務至上絕非兒戲。
服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售后服務是多么的重要。對于醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會。
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。
大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發到醫藥公司。
有走臨床醫院渠道的。
有走市場代理。地區經銷商走藥店銷售的。
傳統的一般招地區經理，或代理商負責。
重點與難點就是上量又贏利了。
現在正在興起我們正在運作的網絡招商。運用電子平臺，網絡技術，建立的客戶數據庫直接向目標客戶群體招商。
1、20xx年共采購醫用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫技科室購置、安裝、驗收醫療設備300多臺套，資金總額4700多萬元，改善了臨床科室設備配置水平。如下：
使用科室設備名稱使用科室設備名稱。
口腔科綜合治療臺、預真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈泵。
眼科后段激光、眼壓計體檢中心dr。
檢驗科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細菌鑒定儀(贈送)核醫學科生物蛋白芯片(贈送)。
門診手術室手術床、電刀、麻醉機腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(贈送)。
輸血室的申請報告，庫管人員合理編制采購計劃，制定月采購總計劃、分計劃，按規定審批并積極組織采購;新產品采購由使用科室申請，按《設備科新產品申購規定》操作;進一步完善設備科各種物品采購的程序，使采購工作更加規范化、程序化，向更科學、公平、透明的模式改進。
2、成立醫院醫學裝備委員會，起草了裝備委工作制度，召開第一次會議，討論通過20xx年度設備采購計劃。
3、完善了非招標物品的使用申請程序，保證臨床治療順利安全進行。
4、嚴格植入人體醫療器械產品使用信息登記，建立使用追溯制度，使質量追溯系統覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。
5、加強醫療器械不良事件上報工作，保證醫療器械使用安全，促進產品技術進步。
6、開展了醫療器械使用情況調查工作，及時了解使用部門對醫療器械產品的質量評價，按臨床需要調整產品采購方向和采購內容，為臨床診療提供質量好效用高的產品。
二、依據國家法律法規和行業規范開展業務管理。
1、按照《招投標法》、《政府采購法》、《計量法》、《醫療器械管理條例》、《醫療器械注冊管理辦法》、《醫療器械經營企業管理辦法》、《醫療器械說明書、標簽和包裝標識管理規定》、《醫學裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫療器械使用監督管理辦法》、《醫療器械臨床使用安全管理規范》和《醫療器械不良事件監測和再評價管理辦法》等以及衛生監監、環保、質檢、海關等要求開展我院醫療器械使用管理工作，嚴格審核供應商資質、產品資質及其內容的真實性、合法性、有效性和一致性。
2、積極配合市技術監督局及計量檢驗所作好設備計量工作，完成20xx年醫院計量器具送檢和強制檢定計量器具的年檢工作。
3、完成醫院醫用設備中有關壓力管道、壓力容器等特種設備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環保局、市衛生監督局對我院放射源使用、輻射裝置和放射防護情況的安全檢查;參加市質監局舉辦的壓力容器上崗培訓。
4、按照衛生廳要求積極開展醫療設備使用安全防范和質量控制工作，組織參加華東醫療設備維修技能大賽。
5、加強設備安全運用宣傳，制定醫療設備儀器操作規范，開展安全使用培訓。
6、按省藥監局要求開展醫療器械不良事件登記報告工作宣傳和總結分析，參加相關培訓和經驗交流。
三、醫療設備保障服務管理。
通過全體工程技術人員的共同努力，及時高效地完成了設備的維修及保養維護工作，保證了臨床、教學、科研工作的順利開展。20xx年完成的維修任務主要如下：
1.對ct、加速器、dsa、核磁、病區供氧管道故障的多次應急修理。
2、對全院動態殺菌機、監護儀病床等全面檢修保養。
3、對工程師實施個人績效考核工作。
4、通過黨員示范崗作為機關片窗口帶動全科服務水平提高。
5、協助國資科清理各科室淘汰的廢舊設備，會同紀委、監察、審計和財務等部門將仍有使用價值的閑置設備及時作價處理，減少了場地的占用和設備殘值的損失。
當我的技術工作做了兩年多，剛好有些起色的時候，我開始選擇了做業務，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對，沒有幾個人能理解我，絕大多數人都會見我就問，我為什么做業務。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚。
原因確實很多，但是可以簡單說說。有幾個原因。第一，想學習。以前在做業務之前，聽過很多人說過，做業務是最鍛煉人的職業。這句話對我有很強的吸引力，于是我開始去了解這個行業。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當初當推銷員推銷員的經歷是他現在花幾億元也買不到的經歷。我不禁為他的這句話對這個職業產生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰場，這樣才活得有熱情。學習的心態就慢慢的形成了。
第二，想體驗跟磨練。做了兩年多的技術，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水，收入不錯，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標，沒有多少追求，每日工作完就會顯得茫然。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越沒有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業來挑戰，來斗爭。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨，很快刀刃就會生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。
膽量。當初找工作的時候有好幾個選擇，工資高補助高一點的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗操控大業務的感覺，而可能的發展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶，需要面對大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個月之后，我的臉皮慢慢厚了一點，然而天生的面子作怪，現在還是很容易為自己的錯誤臉紅。后來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經典的話：當你面對天下第一劍客的時候，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個解析就是放得開。我剛開始到公司的時候，在一次公司聚餐時，讓老大送我一句話提點我。他就說我放不開。我做了一段時間業務后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業務量有限的原因是什么?結果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯了話，沒跟好，業務丟了就丟了，反正還有的是機會，何必那么在意結果，如果太在意結果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關系的客戶再保持聯系?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業務的，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時，早已經丟了單。這種事情經歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對?結果又丟失了和客戶保持關系的機會。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他?總之總是會擔心太多，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理，而不會因為我的小錯誤而否定太多。
信心。信心實在是太重要的東西。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠是第一位的。金融危機的時候，說過一句經典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時候。那個時候，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對初級的業務員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經被其他朋友非議，我一直堅持這個制度的優秀，而到了這個時候，我實在找不出任何理由為公司辯護。第二次是大單丟失的時候。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經在服務單上簽了字，說好立刻就定配件了。結果到了周末，客戶連續來了幾個電話，告訴我先不要定配件。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。信心這個東西，單單有是沒有用的，關鍵是要經得起考驗。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。
堅持。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊里優秀的士兵，有誰是成不了才的?一切貴在堅持。我見過好多執著的人。我聽過的最執著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家。堅持是與困難對應的。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。有一個客戶，我第一次過去的時候，他們整個設備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個醫院的機會不大了，然而后來過了一段時間，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫院的辦公樓去找她。結果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來。我便跟負責人聊了，立刻就有了一次詢價。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯系了好幾次才有了業務機會。當我做了兩個業務的時候，我碰到了自己的信心危機，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向對錯的問題。我開始有些走入惡性循環，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真，效果也越來越差。結果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機會，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區域，面對那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會說到逐客令。但是當我第二次，第三次到了醫院的時候，其實和這些科長們已經有些熟絡了。他們都已經對我有了一些基本的印象。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發現當我慢慢的滲透的時候，機會還是很大的。
溝通。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。這不叫溝通，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話，能達到自己想要的效果的談話。這個是需要相當的智慧和說話能力的。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協同來解決。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經深切的體會到了溝通的重要性。其實做業務的本質也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產品，了解你公司和個人，然后接受產品，并購買產品。這需要很強的溝才能讓客戶產生購買的沖動。以前打電話問公司的老業務員，問他們怎么做業務，跑到設備科或者科室做什么?他們說就是過去聊聊天啊?是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業務感興趣的原因之一。只是聊聊天，說說話，動動嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這不是一個很奇妙的職業嗎?記得公司提出新的財務制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們全明白了。這就是表達力，溝通的一個主要能力。
我和公司有過幾次溝通，我發現其實只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場。進公司兩個月為輪崗培訓期，待了一個月的時候，我已經感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學什么，不知道什么東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發現這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去。
目標。有一個經典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么?結果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。所有成功學的第一堂課絕對就是目標。為什么?因為目標是做好任何事情的前提。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務，再大一點叫項目，最后可以說成事業。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標，大事更加要不斷地設定并且調整目標。我以前從來不覺得每天早上發條短信告訴業務組長我到哪三家醫院有什么意義。因為實際上我發信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫院，就隨意發了。感覺跟自己發其他短信沒什么兩樣，還很少字數。但是直到后來我才發現，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因為當我后來偷懶只發我到的地點，而不發到哪家醫院時，我就會很難完成我的每天三個醫院的任務。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當我寫的只是地點時，我會找大量的借口少拜訪客戶。而我報告了自己要拜訪的三家醫院名稱時，我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完。這就是目標的力量，哪怕是我不太認真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務，讓我更容易完成我該做的事情。
而目標的意義遠遠不在此。有沒有經常聽到這個哲學問題?我是誰，我要到哪里去?我到底想要什么?這是個終極的哲學問題。其實很多工作的人都或多或少迷惑于這個問題，職業生涯規劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之后就會想到的一個問題。如果我們把目標的時間定在當月或者當年，而且目標基本上是由公司幫忙定的時候，我們就有了這樣的目標：當月的目標是完成幾萬元的任務，今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標越定越長遠的時候，就會發現，我們需要的不只是一個目標，而是一個整個人生的規劃，這個時候才會需要想到職業生涯規劃。我后來慢慢覺得，基本當人們想到要為自己做人生規劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步。所以在我看來，目標的意義就在于它能讓人的整個人生變得更加有意義，有脈絡，有框架。
我很喜歡目標這個詞的原因還有一點，因為它是直接和夢想，追求，執著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的。目標，只要是好的目標，都可以是夢想。不要說你的目標是到銀行里搶五百萬?；蛘呤且褎e人的老婆搶到手。并不是所有的目標都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦，夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且帶給她幸福。而馬云的夢想則是讓他的網絡夢想無限擴張。夢想可以引爆奇跡。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。
計劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計劃。沒有五分鐘的計劃，可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個一個意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時候，很高興地想，要我跑三家醫院應該沒問題。因為花都很近，一個小時不到就能到，市區里好幾個醫院。跑三家醫院基本是很輕松的事。結果我沒有計劃坐車路線，沒有計劃先跑哪家醫院，再走哪里。沒有計劃幾點起床，什么時候到醫院。當我睡到自然醒的時候已經快到8點鐘，然后跑到車站坐車，臨時打電話問朋友怎么到花都，到網上查怎么走。結果不小心做了個慢車，還需要從其他路線轉車，等我到醫院已經是11點四十多了，路上竟然消耗了我三個小時。我的業務生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。
計劃還可以看成是目標的疊加。我的目標是d，我就想，我要先到a，再到b，再到c，最后才能到達d，這個就是到達目標的計劃。這個道理說起來很簡單，執行起來很麻煩，很多人不愿意做。我們總是在實際操作中忘記了要計劃?？偸且恢毕胫乙絛，但是a，b，c都沒有到，就是想著如何直接走到d。這樣只會一而再再而三的碰壁。
執行。為什么現在的管理書里大把的文章談執行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當成管理員工的法寶?為什么絕大多數管理者都是行動派?原因都在于執行。執行才是根本，沒有執行就沒有結果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動，行動，行動。意思是一定要不停的行動。我相信我們公司能成當初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業界認可的較大的專業服務公司，也多虧了公司這個理念灌輸的結果?？梢韵胂筮@樣：我已經訂好了自己目標了，又做好了計劃，我需要跑哪家醫院，如何拜訪客戶，見哪些人。然而到最后要跑醫院的當天，發現客戶挺忙，又或者剛好精神狀態不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，結果是沒有見到醫院里改見的人。那開始的目標，計劃，都是白搭，什么都毫無意義。記得西點軍校的名言嗎?沒有借口。西點軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現，而將這幾點共通的道理從個人能力上體現出來就是一點：執行力。你是否能完成你的任務，是否能把你該做的事情按時按量的完成。
我的執行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發信的方式發信給我的每一個潛在客戶，在信里放上公司的文化報，自己寫的介紹信，以及名片。但是我想了很長時間，計劃了很長時間，已經過去了兩個月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發。我先不管它的效果，但是這種執行力是相當可笑的。我總給自己找借口，客戶的名字沒收集全，信發出去不會有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。沒有時間，太忙?？偸钦医杩?。然而有一次我下定決心要發信。結果僅僅利用工作的業余時間，一天下來就把寫信，發信，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個月的時間做不成，而結果一天就辦成了。
決策力。記得有人說很多領導很容易武斷，很不講道理。我敢說這正是他優秀特質所產生的負影響。因為他做了太多正確的決定，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔責任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權。決策力是領導力的一個最重要的能力之一。有一次見到一個客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個產品有價格優勢。結果后來電話報給他的價格毫無優勢，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。但是又很想解釋，不希望因為這個原因丟失客戶。就這樣猶豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對的，后來我才明白，實際上不管我怎么做都是對的，關鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態度。
自進入上海諾誠半年多的時間里，承蒙公司各位領導，同事們的關心、照顧，使我對這個行業有了一定的認識，對工作方法等也有了一定的見解，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業務能力，現將本人在此期間工作職責，工作內容，工作流程做以簡單總結：
1、建立負責區域的醫院檔案，定期進行跟蹤拜訪。
2、建立負責區域的經銷商檔案，定期電話、上門拜訪，建立關系，做好公司橋梁工作，保證公司產品的正常銷售。
3、對所轄區域內銷售額負責，達到上級交給的銷售指標任務。
4、主動了解競爭產品，收集并記錄競爭對手信息，努力做好知己知彼。
1、按照公司的要求完成工作日報，并做好相關市場信息的錄入。
2、定期拜訪區域內的目標客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案。
3、努力提高自身的專業知識，通過個人專業銷售推廣，樹立良好的公司和產品形象。
4、配合公司做好學術會議的推廣，向醫院相關人員傳遞產品知識和信息，以提高產品的市場占有份額。
5、完成銷售經理下達的銷售任務，影響并說服區域內的經銷商推薦購買公司產品。
1、遵守公司規章制度，按時出勤，按時參加各種會議。
2、認真對待上級交給的任務，配合銷售經理做好區域銷售工作。
3、每天按照公司要求認真做好crm日程任務、工作日報的.填寫，并不斷補充銷售機會及競爭對手信息。
4、獨立開發資源，努力完成上級交給的任務。
5、進行有計劃的行程拜訪，每天最少兩家客戶，提前準備每次拜訪相關工作，以提高工作效率。
6、做好醫院、經銷商客戶表，認真做好每一次上門及電話回訪內容，不定期電話拜訪經銷商，提高公司形象，讓經銷商配合我們完成銷售任務。
7、最大力度說服院方、經銷商等采購人員購買公司的產品，以逐漸達到個人的銷售目標，使公司投入取得最大效益。
8、指導客戶正確應用公司的產品，使應用產品的客戶、經銷商取得最佳的效果，確保以后的再次合作。
9、收集提供市場綜合信息，包括提供競爭對手的產品及市場信息，供公司決策之用。
醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
一、目前醫療器械的采購程序：
在銷售醫療器械之前，先了解客戶的組織結構和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。
1、組織結構。
醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。
執行部門是器械科，少數是科室自己采購，到醫療器械科報帳。
2、采購程序。
耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科(處或設備科/處，以下簡稱器械科)采購。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。
2、2常規使用的小設備采購(萬元以下的設備)，由科室做消耗計劃，報設備科采購。
2、3大設備的采購(每個醫院，對大設備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設備范圍。)。
基本程序是：
科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。
醫院根據當年采購計劃，按照常規處理;或者根據你的工作力度，進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。
器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判，確定合同細節。
還有一個情況，當醫院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業醫院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。
二、銷售的基本模式：
1、框圖。
2、步驟一：主任拜訪。
2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。
2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
2、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;。
2)了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料;。
3)影響后續工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;。
2)具體的細節策劃和協商;。
3)幫助主任書寫購買申請報告;。
4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的，共同抗擊競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人，在銷售中占30-50%的作用。
3、步驟二：院長拜訪。
3、1院長或者分管院長，對購買醫療器械有最終決策權。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4、步驟三：器械科長拜訪。
在整個環節中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長首先要審核儀器的資質，所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。
三、銷售工作中的憲法：
1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益。
3、銷售過程需要實事求是。
4、銷售是一個團隊協作下的個人負責。
5、銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾。
6、醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。
7、公司的相關約定。
四、必須具備的技能和素質。
1、專業的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業。
2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業務人員，見多識廣，小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。
來自 fAnWEn.CHazIdIan.COm
3、堅持和認真，當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。
4、銷售的專業行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。
5、希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好。
本著“以人為本”的理念，創新思路，在全縣首創了集醫保、社區服務、健康體檢三位一體的健康服務中心。把醫療服務延伸到社區，以社區為基礎，家庭為單位，居民個人為中心，以健康促進為目標，向社區提供一體化服務。形成了社區為醫院發掘病人，住院病人康復期轉到社區中心的新型醫療模式，初步探索了一條既能滿足社會健康需求，又能節約醫療資源的發展道路，取得了良好的社會效益，得到了群眾的好評。
在下半年里，我會帶領導全院職工搶抓機遇、開拓進取，以加快發展為第一要務，以改革創新為動力，以人才隊伍建設為重點，以學科建設為主線，全面提高醫院綜合實力和辦院水平。
（二）醫療質量檢查：醫療質量是醫院發展與生存的`根本問題，狠抓醫療質量管理、全面提高醫療服務質量是門診的首要任務，嚴格按《病歷處方醫療文書的書寫規范》標準，對住院病歷、門診病歷、病程記錄、處方及各種登記的書寫進一步的規范，并進行了培訓、檢查。通過醫療質量檢查活動的開展，我院醫療質量有了提高，使醫療質量管理逐漸步入制度化管理?，F將今年各類醫療質量檢查情況匯報如下：
1、本年度部分科室門診登記填寫認真、完整。各科室相應登記填寫認真、詳細。院內各科室急、危、重癥病人登記本基本按時完成。門診診斷證明蓋章x人，登記完整。臨床科室急、危、重癥病人及疑難病歷討論欠缺，在今后工作中有待進一步加強。
2、住院病歷、門診病人人數完成情況：全年歸檔住院病歷x份，其中住院病歷內科x份，外科x份（其中耳鼻喉10份），婦產科x份。門診觀察病人人數內科x人，外科x人，婦產科x人，中醫科x人，口腔科31人。本年度已完成年初制定的計劃，下一步住院及門診觀察病人人數有待進一步加強。住院、門診病歷質量仍需進一步加強。
3、處方書寫情況，處方普遍存在字跡潦草、漏項、書寫欠正規。處方藥品通用名使用不夠滿意，未能達到規定比例。下一步處方的問題有待進一步加強。
4、申請單及報告單情況：主要存在申請單書寫潦草，個別申請單僅有主訴無其它內容的問題，報告單仍存在多多少少的字跡潦草、報告結果涂改的情況。今后有待進一步的加強。
全市衛生工作緊緊圍繞市委、市政府提出的年度工作目標任務，大力加強公共衛生、農村衛生和社區衛生，突出重大疾病防治，促進中醫事業發展，強化醫療衛生服務監管，不斷加強衛生行風建設，著力解決人民群眾看病就醫問題，推動各項衛生工作健康發展。
一、繼續推進公共衛生體系和能力建設。
截止10月，全市進一步完善了疾病防治、衛生監督、醫療救治、緊急救援四大體系和市、鎮（鄉、街）、村（居）醫療衛生服務體系，逐步健全了公共衛生應急隊伍和突發公共衛生事件和疫情網上直報，提升了突發公共衛生事件應急和處置能力。
二、切實加強重大疾病預防控制工作。
以民生工程為契機，以重大疾病防治為重點，全面落實重大傳染病病人醫療救治與艾滋病防控工作；全面推行結核病防治政策，繼續保持現代結核病控制策略覆蓋率100%。加強疫情監測，各級醫療衛生單位按照早、小、嚴、實的原則，認真組織麻疹、霍亂等腸道傳染病、重點呼吸道感染疾病疫情監測和主動搜索工作，及時掌握疫情動態，有效控制了疫情傳播流行。
三、大力加強農村衛生工作。
按照建設社會主義新農村的要求，以改善農村衛生服務條件、完善農村衛生機構服務功能和提高農村衛生服務能力為核心，以鄉鎮衛生院改造提升項目建設為重點，村衛生室規范化建設為基礎，切實加強農村衛生工作；積極推進新型農村合作醫療試點工作，全市參加新型農村合作醫療的農民總計達506815人，參合率達95.33%，已覆蓋全市農村居民95%以上，較好地解決了農村居民看病就醫和因病致貧問題。
四、婦幼保健與社區衛生工作取得積極進展。
認真組織實施“艾滋病母嬰阻斷”項目和新生兒疾病篩查工作。開展全市新生兒窒息復蘇培訓任務，加強了基層婦幼保健網絡建設，加強市直醫院、鄉鎮衛生院產兒科建設，依法規范母嬰保健技術管理。加快社區衛生發展步伐，認真貫徹落實《市—社區衛生服務發展規劃》，社區衛生服務逐步得到發展，為城鎮居民提供了“預防、保健、健康教育、計劃生育指導、康復、基本醫療”六位一體的醫療衛生服務。
深入貫徹《食品衛生法》、《傳染病防治法》，全面開展了衛生監督行動；繼續推進食品量化分級管理；依法對涉及公共衛生安全的食品、生活飲用水、公共場所、消毒產品、職業衛生、放射衛生、學校衛生、傳染病管理等進行執法檢查；與教育部門聯合大力整治學校周邊飲食衛生保障學生飲食安全；組織了春節、“五一”黃金周及全市“兩會”期間食品安全專項整治活動；繼續深入開展打擊非法行醫專項行動和打擊“兩非”行動。
主任、副主任、各位委員：
為了準確掌握全縣醫療衛生工作情況，全面分析存在的困難和問題。根據今年初縣人大常委會監督工作安排，由常委會副主任薛衍鐘為組長的衛生工作調研組于20xx年6月10日至11日深入縣醫院、中醫院、東平中心衛生院、鎮前中心衛生院、石屯衛生院、澄源衛生院、楊源衛生院等7個醫療機構，采取實地查看、聽取匯報、召開座談會、查閱資料等方式，對我縣醫療衛生工作進行了調研?，F將調研情況報告如下。
一、我縣衛生資源現狀。
醫療衛生機構狀況：全縣現有公立縣直醫療機構3個，公共衛生服務機構3個，鄉鎮衛生院9個，社區衛生服務中心1個，村衛生所(室)199個，個體診所22個。全縣醫療衛生機構人員編制845人，縣直單位622人，鄉鎮衛生院179人，熊山社區衛生服務中心30人。
縣鄉兩級醫療衛生機構擁有醫療設備總價值4615萬元，其中核磁共振、ct、彩超、全自動生化血球分析儀等3000元以上的醫療設備由20xx年的312臺(件)增加到20xx年的527臺(件)。
住院床位由20xx年的475張增加到20xx年的700張，其中縣級485張，鄉鎮215張，平均每千人擁有病床4.16張，全縣醫療用房總面積76080平方米。
衛生服務狀況：20xx年全縣門急診總數86.59萬人次(其中縣級醫院58.32萬人次，鄉鎮衛生院28.27萬人次)同比20xx年增加6.78萬人次,增長了9%。全縣住院病人總數33526人次(其中縣直醫院22502人次)?？h級機構病床使用率93%，鄉級機構病床使用率95%。
兩個費用控制：20xx年縣醫院每門診人次收費水平88.37元(市控指標88.41)，平均住院費用3272.98(市控指標3273.88);縣中醫院每門診人次收費水平77.6元(市控指標77.86)，平均住院費用2661.66(市控指標2667.73)。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例，漏報率0;全縣常規免疫規劃接種達99.6%;全縣孕產婦系統管理率88.88%，嬰兒死亡率5.42‰,孕產婦死亡率0/10萬。
居民健康狀況：20xx年全縣人口平均壽命76歲，全縣人口出生率14.45‰，死亡率7.37‰，自然增長率7.08‰，嬰兒死亡率5.42‰。
二、我縣衛生事業發展取得成效。
(一)認真落實醫改政策、城鄉一體化服務穩步推進。
1、新型農村合作醫療制度進一步完善。20xx年參合農民17.70萬人，參合率99.80%，基本實現全民醫保。其中20xx年全年統籌資金6799.67萬元(本年度基金6081.79萬元、上年度結轉717.88萬元),支出5727.30萬元，全年新農合住院病人25937人(次)，住院率15.82%，同比去年下降1.53%。20xx年住院病人最高補償限額達10萬元(城鎮居民6萬元)，住院病人實際補償比47%，參合農民大病保障能力得到進一步提升。
2、縣鄉村三級醫療衛生服務體系全面加強。一是基礎設施建設得到加強，綜合服務能力有效提升。近四年來，全縣累計投入建設資金達9200多萬元(其中爭取中央和省級資金4290萬元)，新改擴建項目有縣醫院病房大樓、縣醫院醫技綜合大樓、縣中醫院門診綜合大樓、縣醫院和中醫院兒科、產科病房標準化建設、各鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心綜合大樓及環境污水改造項目、村衛生所規范化建設等。通過項目實施，新擴建醫療業務用房面積達34591平米，改造醫療用房2150平米，全縣醫療用房總面積76080平方米，80%的村衛生所完成規范化建設。二是縣鄉兩級醫療機構設備配備逐步完善，臨床檢驗能力得到提升。四年來，全縣投入設備更新資金達2800多萬元，其中爭取省級項目資金2100萬元，自籌投入700多萬元，為縣鄉衛生機構配備生化、彩超、放射及救護車等檢驗及院前搶救設備，加強完善了醫療單位急診室、手術室和村衛生所設備配套建設。三是加強人才培養，醫療技術服務水平提升。四年來，共選送縣級醫院專業人員到省市進修培訓60多人，基層單位57人參加全科培訓，其中6人參加全省骨干全科醫生培訓，完成了308名鄉村醫生規范化培訓工作任務;努力培養和充實衛生人才隊伍，20xx年以來共招聘大中專畢業生70人，充實各醫療機構，20xx年崗位招聘17人面試合格將進入體檢程序;招聘培養臨床醫學專業“專升本”畢業生4名，委托定向培養本科生10名，大專生5名，中專鄉村醫生10名。
3、國家基本藥物制度順利實施。從20xx年3月1日開始，全縣鄉鎮衛生院和社區衛生服務中心全面實施國家基本藥物制度，目前，全縣10個基層醫療機構和5個村衛生所實行了“基本藥物零差率銷售”，基本藥物平均達286種，基藥收入占藥品收入達83%;20xx年全縣公立醫療機構醫療用藥全部實行網上采購，基層醫療機構累計銷售藥品1128.95萬元，讓利群眾168.34萬元。
4、基本公共衛生服務均等化扎實推進。免費為城鄉居民提供12項基本公共衛生服務，管理和服務基本到位。截止20xx年4月底，全縣共建立電子檔案16.44萬份，達95%;0-6歲兒童規范管理20900人，孕產婦管理988人，65歲老人規范健康管理1.88萬人，達91.59%，高血壓1.67萬，糖尿病人3783人，重性精神病533人，發放健康教育宣傳材料11萬余份。
(二)、公共衛生體系建設日臻完善。
1、強化疾病預防控制工作。認真落實艾滋病、結核病、職業病等重大疾病防治和國家免疫規劃項目，做好甲型h7n9、手足口病、登革熱等重點傳染病防控工作。狠抓免疫規劃疫苗接種管理。20xx年全縣累計報告甲乙類傳染病828例，比上年同期上升7.25%。全縣艾滋病、結核病、h7n9、霍亂、手足口病等重大傳染病均得到有效控制，肺結核系統管理率達100%。
2、推進婦幼衛生體系建設。一是認真完成婦幼保健惠民任務，從20xx年開始，每年免費農村婦女宮頸癌普查20xx例、免費農村孕婦和低保孕婦產前篩查800例、免費葉酸增補1300例，以及每兩年一輪的城鄉已婚低保婦女免費常見婦女病檢查項目完成1700人，完成率100%;認真做好欲婚青年免費婚檢，三年來共完成6119對婚檢任務，婚檢率100%;二是強化產科質量管理。20xx年七歲以下兒童系統保健管理率達98.59%，產婦住院分娩率100%，孕產婦系統管理率98.2%，孕產婦死亡率為0，20xx年全縣接產總數3505人次。三是積極組織實施“母嬰平安120”項目。項目自實施以來累計為農村婦女，兒童發放救助資金達212萬元，發放實用物資價值500萬元。
3、積極落實重大公共衛生項目。三年來共為全縣適齡兒童麻疹疫苗加強免疫6657人次，免費治療結核病涂陽病人115人次，為貧困白內障患者進行免費復明手術350人次，完成農村家庭衛生改廁3650戶。
4、加強衛生執法監督工作。強化食品安全宣傳。牽頭開展食品放心工程和食品安全專項整治活動。加強對全縣餐飲服務經營戶的監督管理。加強職業病監管力度。嚴格整頓和規范醫療服務市場。建立完善鄉村衛生監督協管機制。
三、衛生事業發展存在主要困難與問題。
(一)衛技人才形勢嚴峻。
我縣醫療衛生技術力量薄弱，突出在三方面。一是人員緊缺?？h直醫療衛生單位人員編制636人，其中在編人員346人，人事代理198人，其他臨聘人員64人。鄉鎮衛生院人員編制179人，其中在編人員89人，人事代理38人，一體化人員14人，其他臨時聘用人員88人。二是高端人才缺。高職稱、高學歷人員少，關鍵崗位缺人，缺乏學科帶頭人?？h直醫療衛生單位正高職稱10人、副高職稱52人、中級職稱140人、初級職稱275人;本科學歷107人，大專學歷216人，中專學歷259人。鄉鎮衛生院高級職稱2人，中級職稱20人，初級職稱83人，無職稱72人;而且鄉鎮衛生院外科、婦產科、兒科、放射科、檢驗科等科室普遍缺人，導致多數鄉鎮未開展相關診療工作，如東平院嶄新的彩超機、x光機閣置，沒人會使用。三是進人難，留人更難。近二十年，我縣沒招到福建醫科大學畢業生，政和籍的臨床醫學本?？飘厴I生不愿意回政和工作。原因在于我縣醫療機構待遇偏低、無法直接入編?；鶎有l生院更是人才短缺，編制179名，在編僅89人，大量使用臨時人員，如楊源衛生院編制16人，目前在編僅2人，只有院長具有執業資格。另外，我縣石屯省級工業經濟開發區是我縣發展工業經濟的重大產業平臺基地。入園企業54家，已投產8家，年內將新增用工4600人，預計未來人口將達5萬人，對公共醫療衛生的需求將大幅增加，現有的石屯衛生院床位僅21張，在編醫務人員僅14人，遠不能滿足開發區未來發展的醫療需求。
(二)政府投入不足。
近年來國家醫改政策的實施，中央加大了對衛生基礎設施建設的投入，但由于我縣財力有限，一些配套資金沒能到位，造成醫療機構負債經營。如縣醫院新病房大樓建設資金缺口達一千萬元，更造成設備更新與添置困難。特別是鄉鎮衛生院，人員經費拔付不足，衛技人員待遇偏低?？h財政未按核定編制數拔付人員工資，如楊源衛生院編制16人，縣財政僅按在編2人拔付人員經費，(今年財政給鄉鎮衛生院每個臨時聘用人員增拔3000元)，因人員短缺，大量聘用臨時人員，他們工作辛苦，月薪僅1600元，待遇太低，辭職頻繁。尤其是20xx年鄉鎮衛生院實施基本藥物(藥品零差率)制度后，鄉鎮衛生院人員工資、績效考評獎金、社保醫保及退休人員雙基調節費等經費與事業發展資金顯而不足，目前占鄉鎮衛生院三分之二人數的一體化人員和臨聘人員的工資始終未能提高，同工不同酬，極大地影響員工積極性。
(三)基層衛生服務能力有限。
特色學科不突顯，中醫院沒有特色學科，縣直醫院基礎科室也薄弱，且高素質人才難以引進，新技術項目缺乏帶頭人?？h級醫院綜合服務水平低，公立醫院改革推進緩慢，群眾“看病難、看病貴”問題仍較突出。由于財政投入有限，基層醫療衛生基礎薄弱，衛生設施條件不夠齊全，衛生技術人才匱乏，鄉村兩級公共衛生、醫療服務和衛生信息化水平還不高，應急處置能力不足，如高山區、半高山區的鎮前、澄源、楊源、外屯衛生院急救及重點?？平ㄔO極為薄弱，產科建設問題更為突出，由于沒有婦產科醫生，婦幼保健工作無法開展，如遇產科急診，尤其是邊遠的澄源鄉轉送病人需較長時間，極易出現醫療糾紛問題。鄉鎮衛生院由于缺人嚴重，安排不出人員到上級進修，致使業務能力無法提高。
(四)公共衛生服務任務繁重，能力亟待提升。
公共衛生服務是面向大眾的，也是當前衛生工作的重點，而我縣婦幼保健、疾病防控、衛生監督等公共衛生服務機構存在人員編制緊張、基礎設施滯后、經費投入不足等問題，影響衛生服務有效開展。群眾重看病輕防范意識一時難以改變，對免費享受基本公共衛生服務的知曉率和參與度不高。
四、整改意見與建議。
衛生事業是民生大事，事關全體人民群眾的生命與健康，黨和政府必須高度的關注，尤其各級政府應加大對衛生事業發展的投入力度，以推進我縣衛生事業健康和諧發展。為此，調研組提出以下幾點整改建議：
一是制定我縣衛生事業發展中長期規劃。
對接“十三五”發展規劃，根據我縣衛生事業特點，應從政策、資金、人才、職稱及激勵機制上，科學有效地制定我縣衛生事業發展中長期規劃，政府和衛生部門運轉方有預期目標。以進一步推進全縣衛生事業快速而持續發展，為全縣人民身體健康提供良好優質的衛生醫療條件。
二是深化改革健全機制。
衛生事業要發展必須深化改革，建立健全科學有效的內部管理機制，讓制度管人、讓機制激勵人，發揮廣大醫務工作者的積極性與創造性，鼓勵他們刻苦鉆研醫術，提升技術，精益求精，為患者提供優質服務?？h醫院為求更好的發展平臺，從七月一日起已由南平市第一醫院托管，他們派領導與優秀的骨干醫生座診，支持縣醫院的發展。廣大醫務工作者要弘揚白求恩精神，正醫風講醫德，落實國家衛生計生委、國家中醫藥管理局制定的《加強醫療衛生行風建設“九不準”》規定，杜絕“拿紅包、開大方”等不正之風，共創和諧醫患關系。
三是政府應加大對衛生事業發展投入。
由于衛生體制的滯后與歷史原因，缺乏自身發展動力，加上設備不足、陳舊、老化，還有人員工資支付壓力大，近年來負債沉重，影響了正常運轉。各級政府應扶持衛生事業的發展，加大對衛生事業的投入力度。一方面，隨著事業發展與人們群眾的健康需求，縣直各醫院與衛生院基礎設施的改善，床位大幅度增加了，縣財政應給予增加床位數的補貼，以緩解醫院資金困難。另一方面，鄉鎮衛生院實行藥品零差價三年來，衛生院資金更困難，人員待遇低，影響工作積極性。我縣醫療機構要提升診療水平，也應添置一些必要急需的先進醫療設備，各級政府應大力扶持，給予一定的財政補貼，促其更好地發展。
四是建立人才激勵機制。
衛生事業要發展關鍵在人才，根據我縣實際情況，人才奇缺又青黃不接，應大力而有效鼓勵和激勵人才留得住，干得好。所以應建立工資、職稱、進修、住房等一套科學有效的激勵機制。針對我縣衛生人才奇缺突出問題，要建立更優惠的政策把人才留下來，讓他們干得好，有成就感。一方面，對現有的人才，尤其是中青年醫務人才每年要選送上級醫學院進修、培訓，提高他們的醫術水平。另一方面，有計劃、有重點地引進奇缺急需人才，對奇缺科室人才要以特殊優惠政策引入，如符合條件者，愿意來我縣醫院工作的可先入編，同時提高他們的經濟待遇等，讓他們干好工作，為我縣衛生事業發展服務。同時，還要邀請一些名醫、專家來我縣開展學術講座。為推進我縣衛生事業健康可持續發展，有必要建立“衛生人才發展基金”，鼓勵創業的醫技人員。并適時開展“政和縣名醫”評選工作，增強他們榮譽感，提高他們知名度。同時，要穩妥統籌解決好鄉村醫生老齡化與養老問題，穩定隊伍，發揮他們的作用。
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在提高醫療質量上下功夫，努力提高醫療質量意識，形成“質量興院”的良好風氣。建立健全了“層次分明、職責清晰、功能到位”的必備醫療質量管理組織，完善了各項醫療制度并形成了嚴格的督查獎懲機制，實施了一系列保證醫療質量的措施和方法。業務院長每周至少到一個臨床科室進行業務查房，有關職能科室每周下病房，查醫療質量制度落實情況?；顒娱_展以來，醫療質量明顯提高，全年未發生一起醫療事故。
在改進醫療服務上下功夫，為使創建活動認識到位、措施到位和效果到位，醫院把創建活動作為一項“民心工程”和“實事工程”來抓，為病人提供最溫馨的“人性化服務”，展開了換位思考，把自己置身于病人的角度，從病人的思維出發，提倡醫患零距離接觸，推出了x項便民利民措施，將人性化服務貫穿于醫療服務的全過程。
1、兄弟醫院聯誼：今年5?12護士節我院全面組織職工發揮特長，與x醫院開展聯誼會，并舉辦護士演講比賽取得優異成績。更進一步提高了醫院的知名度，進一步體現了全院職工的向心力、凝聚力。為我院爭得榮譽。
2、本年度在上級醫院教授的指導與協助下普外科拓展業務范圍。能夠開展大型手術經腹會陰聯合直腸癌根治術，口腔科能夠開展腮腺腫瘤手術，耳鼻喉科更為突出，能夠單獨完成鼻腔腫瘤、鼻中隔嬌正術。使我院下一步拓展業務范圍有了一個良好的開端。
為了協會工作開展的有針對性和實在意義性，協會開展一系列關于2020年工作的征集意見，其中包括：
第一，關于2020年拓展活動征集意見，經過微信公眾號投票的方式，其中參與投票人數不足一半，參與報名的公司不足1/3，故協會決定取消2020年的拓展活動，改以其他活動方式來舉行。
第二，開展了2020年慈善工作征集意見?！叭f企幫萬村”精準扶貧是黨中央作出的重大決策部署，更是全社會的共同責任。按照省、市委要求，xx區對口幫扶爐霍縣。經協會會長及副會長商議決定，2020年協會全力參與慈善工作，對爐霍縣“萬企幫萬村”進行精準扶貧，倡議各會員單位積極參與到慈善事業中來，發揚“獻愛心、做慈善”的光彩精神。自5月24日發起倡議書后，各會員單位積極響應，堅持“主動參與、盡力而為、量力而行”的原則，對爐霍縣人民醫院進行支援，多家會員單位紛紛獻愛心，捐贈醫療設備、醫療器械、檢測試劑等共計30萬余元，用于對口幫扶爐霍縣人民醫院的醫療配置水平。并在10月19日，正式舉行了捐贈儀式，爐霍縣衛生局副局長湯局長代表醫院向協會頒發錦旗，對協會的慈善之舉表示非常感謝!本次慈善工作，受到xx區政府的肯定，并獲得xx區對口幫扶爐霍縣工作中的先進單位。
第三，協會按照相關部門要求，還開展了“市聯對民企困難問題的收集、調查”;“成都市市長質量獎的申報征集”;“區市場和質量監管局領導干部年度考核監管服務對象測評會”等等一些民意、民生的調查與征集活動。
是否廉潔自律和職業道德的高低、思想品德的好壞直接影響護士的素質和形象，因此，在上半年的各次廉政教育和技能培訓后，我理解了要堅持“廉潔自律、嚴格執法、熱情服務”的方針，把人民群眾滿意作為做好工作的根本出發點，通過深入開展全心全意為人民服務的宗旨教育、職業道德教育、思想品德教育，做到始終把人民的利益放在首位，牢固樹立愛民為民的思想，在人民群眾心目中樹立“白衣天使”形象。發揮護士的主動精神，在自己內心深處用職業道德標準反省、告誡和激勵自己，以便真正培養自己的道德品質。
能夠通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論；遵紀守法，認真學習法律知識；愛崗敬業，具有強烈的責任感和事業心，積極主動認真的學習護士專業知識，工作態度端正，認真負責，樹立了正確的人生觀和價值觀，在醫療護理實踐過程中，服從命令，聽眾指揮。能嚴格遵守醫院的各項規章制度的，遵守醫德規范，規范操作。能積極參加醫院和科室組織的各項活動并能尊敬領導，團結同事。
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