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[摘要]過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業的市場營銷層面上，但從現在的實際看來，市場營銷理論的理論價值和內涵被低估了。
1前言。
市場營銷理論從最初的消費者市場營銷再到關系營銷以及整合營銷，這期間經歷了工業市場營銷、社會營銷和服務營銷等銷售模式，可見，市場營銷理論隨著商品經濟的發展也在不斷地進行改變。
在最初時期，市場營銷理論是為企業創造利潤、擴大規模、宣傳品牌而進行服務的，也就是說，市場營銷的目的是以個體而存在的企業進行服務的。
但是到了現代社會，隨著經濟全球化的不斷深入和市場經濟的高速運營，僅僅將市場營銷理論定義在企業市場營銷理論的層面顯然不再適應時代和國際的發展要求，因此只有將市場營銷理論進行更深層次的提升，進一步提升市場營銷理論在市場和社會當中的應用程度，才會凸顯其更深層次的理論價值，才會使得企業和地區同時獲得發展。
過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業的市場營銷層面上，但從現在的實際看來，市場營銷理論的理論價值和內涵被低估了。
從現在的具體情況來看，我們可以清楚地看到，企業與區域之間，區域與企業之間，二者有著極為復雜的關系。
一方面，企業的業績和社會影響力在潛移默化當中影響著當地地區區域的發展，在不同程度上影響著當地地區的發展;另一方面，地區的影響力和知名度以及發展水平，也決定著企業的發展，決定著企業能否在發展之路上平穩的前進，從而創造更多的財富和利潤。
因此，只有清楚分析區域市場營銷與企業市場營銷之間的關系，才會為企業和區域的發展和實踐提供良好的理論基礎，從而為區域和企業的良性發展創造條件。
正如其名，所謂企業市場營銷簡單說來就是企業為了生存和發展而提出的一系列將產品更多的投入市場上的營銷策略。
與此同時也可以說企業的市場營銷是企業為了滿足消費者和顧客的需求與欲望而展開的創造和提供產品和服務的過程。
從此可以看到，企業的市場營銷是以消費者和顧客為主體的，因此在市場經濟當中我們一直在強調一句話叫做“顧客就是上帝”，在商品經濟的時代里，顧客的確就是上帝，消費者和顧客對于企業產品和商品的購買程度，決定著企業的營銷業績和銷售利潤。
但是追求利潤和促銷產品并不意味著強買強賣，事實上企業的市場營銷在現代社會的發展不再是過去只關注短期利益和短期的業績，舉目全球，可以發現，但凡是那些引領世界商業潮流，創造著驚人業績的公司和企業，都是將營銷放在長遠的位置，不以短期的利益為最終目標，實際上，企業要追求的.是長期的利益，實現長期的贏利目標。
現代社會在企業的營銷策略上更加講求長期和可持續的發展營銷策略。
因此，這就需要企業在進行銷售的過程當中實現產品質量、產品性能、產品美觀性、銷售服務態度和產品售后保障都達到最優，從而在根本上保證企業的長期和可持續的發展。
那么什么是區域市場營銷?簡單說來，所謂區域市場營銷其實就是將營銷的主體從企業超拔到區域，以區域的發展為根本的營銷策略和方式。
區域市場營銷將區域放大到主體的地位，這并不是在市場營銷問題上的突發奇想，事實上，它是從實際的社會發展狀況出發，緊緊抓住市場經濟和經濟全球化這一脈搏，以提升區域的發展為目標的營銷戰略。
在市場經濟條件和環境之下，營銷的主體并不意味著只有企業，需要發展的也并不是只有企業。
隨著經濟全球化的深入，各國都在大力發展本國的經濟，我國也不例外，經濟的發展是人民充分享受社會現代化優越成果的前提，只有經濟上獲得了全面的發展，人們在物質上的富足才會成為現實，從而為追求更高的生活品質和精神生活打下基礎。
一個國家和政治制度的發展也同樣如此，馬克思在社會三形態理論當中曾經說道，人類的發展需要經歷三種形態，第一種是人與人之間的依賴關系，第二種是以物的依賴性為基礎的人的獨立性，第三種是每個人的獨立和全面發展。
從馬克思的社會三形態理論出發，很顯然我們是處于第二種社會形態當中，在馬克思的理論當中，只有對物的依賴的完成，人的獨立和全面發展才將成為可能。
因此，在現代社會當中，只有充分發展經濟，提高人民的物質生活水平，才能向更高級的社會層次發展。
因此，加強和提升區域市場營銷戰略有助于提升區域自身的競爭力，有助于提升當地居民的生活水平。
在區域市場營銷當中，區域的對手是其他區域，區域與區域之間的競爭范圍廣泛，可以是本土與本土之間的競爭，可以是本土與國際之間的競爭，因此在現代化和全球化的過程中，區域市場營銷策略就需要在競爭當中具有極高的憂患意識，僅僅抓住機遇從而獲得高速發展。
企業的市場營銷也是同樣，企業與企業之間的同區域競爭相比，更加殘酷和激烈，因此，在企業市場營銷當中，只有以企業之間的競爭為基礎，健全競爭機制，采取擴大宣傳，提升產品質量，優化產品設計等具體措施才能使企業在市場營銷當中處于不敗之地。
區域市場營銷在進行市場營銷時，最重要的就是實現雙方的共贏，投資方在投資過程中感到滿意和區域本身獲得利益，才是雙方互贏共贏的關鍵，只有區域本身和投資者雙方都實現共贏才是區域市場營銷走向可持續的關鍵。
對于企業來說，企業發展的最大動力就來自于產生購買關系，消費者和顧客的購買是企業發展的最大動力。
但是在企業的市場營銷戰略當中，企業只有使消費者和顧客在購買當中實現長期的滿足和信任感，才能使企業本身在這一過程當中可持續的長期處于優勢的地位。
第一，二者的營銷主體不同。
區域市場營銷的開展有賴于政府和政府聯盟對當地進行切實的規劃，在合理的規劃中制訂具體的區域市場營銷方案。
因此在市場營銷過程當中，以營銷主體而出現的代表就是該區域的政府和政府聯盟。
但是，企業市場營銷的主體和區域市場營銷主體不同，在區域市場營銷當中，主體是以政府或是政府聯盟存在，但是在企業市場營銷當中，其主體是企業和公司。
企業的市場營銷主要是以獲利為目的營銷，營銷手段也主要是以宣傳和銷售來進行。
但是區域的營銷主體卻是不同，由于區域本身包括的事項繁多，因此區域的市場營銷就包含著很強的復雜性，區域的營銷不僅發生在政府和投資商之間，與此同時還發生在政府和當地居民，私人機構以及利益團體之間。
第二，二者在營銷產品上也存在不同。
企業在進行市場營銷過程當中，營銷的產品就是企業生產和研發的產品，因此，在市場營銷當中，就是緊緊圍繞著產品這一中心進行營銷，通過宣傳和促銷等方式進行營銷。
企業營銷的產品是以具體的產品為營銷產品，而區域市場的營銷產品則更加廣泛，包括當地的居住產品、旅游產品、歷史產品、文化產品、體育產品等，可見區域市場的營銷是極為復雜的，因此，在營銷方式和營銷手段上就絕不能再采取企業市場的營銷手段和方式，而是訴諸更加復雜和多樣的手段方式才能將區域市場營銷做得更加出色。
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關系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。以下是。
關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的;購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"(科特勒)。
關系營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關系。
顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業生產經營的全過程。產品的開發應注重消費者的需要，產品的定價應符合消費者的心理預期，產品的銷售應考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產品和服務。通過產品的品牌、質量、服務等，為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發展的技術使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術與高情感間的平衡。企業在經營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
在傳統市場營銷中，企業與企業之間是競爭關系，任何一家企業若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經濟的發展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關系營銷理論認為：企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期目標。首先，企業合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力。其次，企業合作有利于企業開辟新市場。企業要發展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業合作有利于多角化經營。企業為了擴大經營規模往往要向新的領域進軍，但企業不可能對所有的領域里的經營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領域，企業將要承擔很大的風險，若企業通過與關聯企業合作，這種風險就可能降低。第四，企業合作還有利于減少無益的競爭。同行業競爭容易導致許多惡果，如企業虧損增大，行業效益下降，這對整個社會經濟的發展將產生不良影響，而企業間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業各有所長，各有所短，發現和利用企業外在的有利條件是關系企業營銷成敗的重要因素。
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摘要：互利是人際關系的內在要求,人們只有認識到這一點,才能獲得發展的理想人際環境。針對人們互利觀念的嚴重缺失，我們有責任多努力。
人之為人，是它具有按照自己意志認識世界和改造世界的能力。這種能力的產生、作用和提高離不開同類存在，人“是一切社會關系的總和”[1]。個人只有在社會實踐中才能明白自己的需要，并通過社會滿足這種需要，同時找到自己的存在方式和前進方向，人類個體依靠社會完成人生。是人就有人際關系，人際關系的質量決定做人的質量。
人際關系是社會人群因自身需要進行交往而構成的相互依存和相互聯系的社會關系總和。人際關系也被稱為“人際交往”，包括個人間的親屬關系、朋友關系、同學關系、師生關系、雇傭關系、戰友關系、同事關系等，也包括個人與由個人組成的集體間的關系，如個人與家庭、個人與用人單位、個人與社團等關系，還包括由個人組成的組織與組織間的黨派關系、民族關系、國際關系等等。人是社會動物，每個個體和組織均有其獨特之思想、背景、態度、個性、行為模式及價值觀，然而人際關系對每個人的情緒、生活、工作有很大的影響，對組織氣氛、組織溝通、組織運作、組織效率也有極大的影響。
人際關系產生的重大影響，使得我們不得不重視人際關系的處理。人際關系因個人、組織實現利益的需要而產生，因此，處理人際關系根本上就是處理個人、組織間的相互利益關系。根據人們在人際關系中重視己方和他方利益實現程度的不同，可以把人際關系大致分為三種類型：
(一)利他型。這種人際關系中的主體盡可能全面或者主要實現他方利益為目的，必要時還以犧牲自己利益甚至生命為代價。如共產主義運動史上的偉大人物馬克思、干部焦裕祿、戰士雷鋒、歌手叢飛等都是此種關系中的杰出代表。這種關系中的積極面有：
第一，有利于無私奉獻崇高思想發揚光大。有利他型人群的樂于助人，必然會產生受助人群，受助人群和非受助人群相比，他們更愿意回報社會。同時，非利他觀念的人們也會受到助人者的帶動，這樣，奉獻的力量就會倍增。第二，有利于困境中的人們得到及時幫助。由于此種類型中的人們樂于無私奉獻，相對于政府的救濟來講，他們更能夠及時給處于各種狀態特別是困難中的人們以溫暖和生活的信心、勇氣及戰勝困難的力量，使他們能夠度過難關，繼續前行。第三，有利于個人智慧和能力的成長。因為服務對象眾多，要滿足社會的無數需要，所以在這種關系的實踐中，主體需要十分的勤勞，多實踐，多思考，從而使得心智不斷生長，讓自己變得更能干，更成就。無數大家都是從小立志為國家人民做大事成長起來的。
(二)利己型。這種人際關系中的主體盡可能全面或者主要實現自己利益為目的，必要時犧牲他人的利益甚至生命。如奴隸社會中的奴隸主對奴隸，封建地主對雇農，資本家對工人，不孝子對父母，貪官對國家和人民等等。這種關系中的積極面有：
第一，容易產生人生奮斗目標。個人最清楚自己的需要，也最容易實現自己的需要，為了自己的需要去打拚也是一種積極人生表現，社會生活中，真正能夠照顧好自己的人不是多了，而是少了。每個人都能很好地實現自己的愿望，整個人類也就圓滿了。第二，有利于科技進步。在社會生活中，為了得到更多的利益，就要依靠科技進行管理和生產，提高工作效率和工作質量，把自己的產品和服務做到行業頂尖。第三，有利于培養人勤奮的品質。把科技轉化為生產力是一個系統工程。無論是從政、從商、執教等等任何一個行業的人們想要在此有所作為，不用上自己頭腦清醒的所有時間是不行的。第四，養成主體關心他人的習慣?，F代社會再不是可以單兵作戰就可以輝煌，得依靠團隊努力，低效率很可能使一個好項目被別人超越而前功盡棄。任何工程要是沒有參與的人愿意參與，參與的人愿意留下，取決于對他們需求滿足的程度是否達到他們的預期。每個有夢想的人必須要關注并滿足屬下的需求才能夢想成真。
此關系中存在的不足有：
第一，產生貧富不均。少數人憑借自己的聰明才智通過誠實勞動或者不擇手段把社會財富聚集到自己的手里，會造成部分生存困難和無法生存。這部分人因為不能認識到別人致富的合理性以及對不公平產生貧富不均的不滿，心理容易失去平衡，有的`人喪失生存希望而自殺身亡，有的人則采取極端手段報復社會和他人，還有的人急于致富走上犯罪，人間悲劇在所難免。第二，阻礙社會進步。富人常常為了自己既得的利益和實現自己更大的利益而為富不仁，惡化社會生產關系，阻滯生產力進步。第三，以自我為中心。消極的怨天尤人，積極的不擇手段，都將造成社會破壞。
(三)互利型。這種關系中的彼此，以實現自己的利益為出發點，把實現對方的相應利益作為實現自己利益的條件，最終雙方的利益都可以被實現。如商品交易中的一手交錢一手交貨，有償獲得服務，做好事后被感激得回報等等。此種關系帶來的好處：
第一，揚棄利他型和利己型兩種人際關系?；ダ腿穗H關系要兼顧他人和自己的利益，個人就會首先按照自己的需要確定奮斗目標。其次，提高自己的生存能力，同時培養助人的品質。第三，助己不忘利人，就不會走上絕路;助人不忘利己，把助人當作助己的機會，不用無畏地犧牲，大家就更樂意助人。第四，大家在公平的相處中，就不會混淆別人和自己的利益，同時也會認識到自己利益和別人利益在品質和數量上的不同，自然地就會更努力，求得和別人一樣的成果，對貧富不均也能從自己的付出方面找原因。第五，交往雙方根據彼此需要互換利益，不會出現強加意志的情況。第六，誰也不傻，不管你是領導也好，專家也好，自我中心是行不通的。
第二，人際利益的可持續實現。誰都著眼于自己的利益，在自己已有利益的基礎上，不斷創造新價值，用自己不需要的利益按公平原則謹慎地交換回自己需要的別人利益，以實現自己更多的需求。人們就是在這種不浪費，同時又不斷創造新價值的基礎上，通過交換讓自己的財富越來越多，每個人財富的增長也就是人類共同財富的增長。此種關系的不足只有一點：感覺自己的利益實現得不夠好，只是感覺而已，這與事實不符。
三種關系你中有我，我中有你，不可分離。利己和利他代表互利的兩極，利已和利他型都可能嚴重破壞人際關系，利已型實踐的結果常?？赡軙炎约鹤龀墒刎斉娕延H離、妻離子散;利他型則可能走向窮困潦倒、家破人亡而被人當成“傻子”。利己和利他型雖然在特定的條件下比互利型關系可以更快實現局部利益，但它們主要是通過減少一部分人的利益來實現另一部分人的利益，人們也容易在這兩種關系中度過難關，但不能增加人類利益總量，所以不能較快地促進社會發展。這就是為什么利己型的奴隸社會和封建社會以及利他型的社會主義計劃經濟體制都不能很好地促進社會進步的原因之一。相比三種關系，互利型人際關系是人類社會發展的內在客觀要求，要實現“每個人自由而全面地發展”[2]，只有在互利型人際關系中才能做到。
第一，“互利”中的“利”指個人或者組織在物質和精神兩方面一定程度的滿足。
第二，“互利”中的“個人或者組織”始終處于自我完善狀態。人格獨立?！叭烁瘛痹谠~典中有三層含義：一是指人的性格、氣質、能力等特征的總和;二是指個人的道德品質;三是指人的能作為權利、義務的主體的資格[3]。完整的獨立人格特性表現為：(1)無依附性;(2)無超經濟強制性;(3)自主自立性;(4)均等性;(5)整合性。人格獨立是互利的基本要求。主體獨立設計自己的生活，清楚自己的需要，不盲從，不依賴，獨立做出判斷，對自己百分百負起責任。完美自我。這是實現自己利益的必然要求。主體要致力于研究自己的優點，開發自己的潛力，用自己要“揚長”，用他人要“取長”，不斷提高自助和助人的能力。完善自己最基本的要求是不成為社會和他人的負擔，自己有足夠的能力貢獻社會，從而實現自己的利益。完美自己著眼點是要比過自己，而不是比過他人，比過他人不一定可以讓自己滿意，還可能因競爭毒化人際關系。勤于實踐。在思考和行動間，強調以行動促思考，思考促行動，最終越快落實到行動中就越快出成效。創造物質財富?！袄彪m然包括物質和精神兩方面的財富，但主要是物質財富，如果精神財富不能轉化為物質財富，不能有益人們的身心健康也就不成其為財富。絕大多數人的實踐是物質資料的生產，極少數人從事精神產品生產也是建立在自己或者他人物質財富生產基礎之上的。所以，人雖然直接頻繁面對的是人際關系，但其實踐的基礎是物質資料的生產，這是人類生存發展的必然。我國的實踐也證明了這一點?！耙越洕ㄔO為中心”取代“以階級斗爭為綱”，我國經濟才免于崩潰，國家一步步走向富強。市場經濟比其它經濟形式更能促進生產力的發展，也是因為它能更大程度調動人們創造物質財富的積極性。
第三，“互利”中的“人際關系”始終處于和諧狀態。運用正確方法了解他人需求。要成為別人的手段得先了解他人的需求，了解他人的要求不能主觀臆斷，換位做人基礎上須進一步反復勾通協商。以積極的態度看待人際關系中的雙方。對待人際關系中的他人，要研究別人的優點和合作點，無視別人的缺點和疾苦，對他人欣賞、鼓勵、有信心，否則，會加劇對方的疾苦感、自卑感，同時也會傳染這個疾苦和自卑。人人都向著富，人人都可以富，只有先富后富的不同，沒有窮人和富人之說。自己在人際關系中，要主動和別人交換勞動，以滿足自己的需要，就算自己的履行能力比別人弱，履行的時間比別人晚，不存在面子問題，人和人都是平等的，這不能說明我沒有能力或者實力，只是人生設計不同罷了，對方同意合作就合作，不同意也沒有關系。對于“債務”不用太敏感，天下沒有什么叫“弱勢群體”一說，只有知道得晚點兒和實現得晚點兒的不同。人間是公平的，事物都有它的兩面，有得必有失，人人都在“自作自受”，誰也幫不了誰。當你能看到別人的優越性的同時，別人也有感受你優越性的能力，所以，不用羨慕任何人來暗淡自己的人生。人人互為目的和手段?！懊總€人只有成為他人的手段才能達到自己的目的，并且只有達到自己的目的才能成為他人的手段――這種相互關聯是一個必然的事實[4]”需要別人協助自己利益的實現時，要以實現別人的利益為前提。損人和利人都可能獲得自己想要的，但利人是唯一選擇。因為，損人的后果是自己絕對不想要的，輕者，失去友誼和愛情，其次失去伙伴，三導致違法犯罪被懲處，四招來對方的報復，最終失去和諧美好的人際關系而喪失精神愉快，嚴重可致損失財產甚至喪失健康和生命。人們處理利益關系的核心是公平，“不平則鳴”，這個“鳴”可能是疏遠、提出建議、提出意見、批評、質問、咒罵、打架、械斗、武裝沖突、戰爭等嚴重后果。公平的實質是全面實現彼此的需要，這要求彼此善意地對待對方，盡全力為對方著想，給對方滿足、快樂和幸福。
實現互利的基本條件是：
第一，轉變教育觀念，改革教育制度，用科學思想武裝人民頭腦，培養人民互利能力，讓互利成為人們處理人際關系的自覺行動。第二，徹底廢除政治生活中的“家長制”，把人民當家作主落到實處，還原個人與組織間互利合作的關系，轉變政府職能，讓政治服務于經濟。第三，大力發展和完善社會主義市場經濟，讓價值規律深入人心，真正實現等價交換，讓社會主義市場經濟可持續發展。第四，用互利觀念指導法制建設。讓法制為互利關系護航，實現教育服從于科學、政治生活沒有、經濟生活符合經濟發展客觀規律的人類共同目的。
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摘要：作為全球領先的3c解決方案提供商華碩電腦公司，其營銷渠道必有可借鑒之處。本篇論文從營銷渠道這個角度來觀察華碩。分析了華碩的市場營銷環境，營銷渠道的發展過程，營銷策略以及其營銷渠道的優缺點，希望能對華碩下一步的營銷計劃提出建設性意見，并希望華碩的成功營銷渠道，對我國的企業營銷能夠有所幫助。
1、華碩筆記本電腦傳統營銷渠道架構。
之前，華碩電腦的主營業務是主板，其主板的渠道已經構架的相當成熟，華碩最初剛剛在大陸市場推出筆記本電腦產品的時候，有一些原來做主板的合作伙伴跟隨華碩賣起了筆記本電腦，也有一些看好華碩品牌的專業筆記本電腦渠道商加入了銷售華碩筆記本電腦的隊伍。在與神碼(神州數碼控股有限公司)簽約以前，華碩筆記本電腦全部是透過華捷（華碩電腦（上海）有限公司）來銷售的。華捷惟一的責任就是賣好華碩的產品，包括主板和筆記本電腦。而那時做主板的代理商構成了華碩筆記本電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位于一級城市。
與神碼簽約以后，在渠道上，神碼與華碩采用了全新的合作模式，由渠道導向轉向客戶導向。具體就是，華碩筆記本業務的銷售渠道分為華碩自己的銷售公司華捷和全國總代理神碼兩個渠道，分別擁有自己的ana（asusnotebookassociation）和ada（asusdigitalchinaassociation）代理商。華碩對華捷和神碼所代理的產品線進行了區隔，將超輕超薄三款、全內置的兩款機型交給神碼代理。華碩將任務通過華捷和神碼兩個渠道分派下去，而且再向下延伸到各自的代理商，這種渠道模式是總代理和區域代理相結合的一種復合的渠道模式，其中華捷的渠道主要目的是打品牌，擴大知名度，神碼的渠道主要是深入二、三級市場及行業市場對華捷的渠道作一個補充。并且，在華碩的每一個平臺都設有神碼專員，負責當地市場中和神碼的協調。而華碩同時現在將把這種由于產品劃分而導致的渠道導向轉為客戶導向，只要代理商銷售華碩的產品，無論是從華捷還是神州數碼提貨，都體現代理商的價值，華碩都將給予支持。
為了進一步的開拓渠道，底華碩增加了一家全國總代理翰林匯（翰林匯信息產業股份有限公司），其擁有自己的aha（asushlhassociation）代理商。為了減少渠道沖突，產品線同樣了進行了區隔，將amdcpu機型交給翰林匯代理。這時華碩已擁有三大銷售渠道：華捷、神碼、翰林匯。同時華捷渠道的ana允許在地市開放二級代理商，即sana。就目前而言，華碩的渠道架構已較為完整，無論是渠道的廣度還是深度較之以前都有了較大的提升。截止在渠道廣度上華碩已擁有多家一級和二級代理商，渠道深度上一二級地市已100%覆蓋，在大陸市場的筆記本銷量排名已到達第三名。
隨著筆記本市場競爭越來越激烈，一、二線市場已經飽和，三級以下市場已經成為各廠商的渠道開發重點。為了加強對渠道的管控已經渠道扁平化管理，華碩導入了fd（fullfillmentdistribute廠家直控分銷）渠道模式，將全國總代理翰林匯由原來的總代操盤模式改為了fd模式，并加入聯強（聯強國際貿易(中國)有限公司）和翰林匯一起成為fd模式的兩家全國總代理，一同負責amdcpu機型的筆記本電腦，其下屬代理商稱之為afa（asusfdassociation）。fd模式說直白些就是一個物流、資金流的平臺，換句話說，是代理制與直供模式相折中的產物。但有別于fa（fulfillmentagent總代）的模式，總代只承擔物流和資金流的職能；而且任何一家渠道商的提貨成本也都一樣。fd模式總代除了承擔金流物流外，廠家可以給其個別自主操盤產品或對其有渠道開發的要求。
經過近2年的翰林匯、聯強fd模式，既減少了中間環節，又加強了對終端經銷商的管理、對價格的掌控，全國主要門店不但可以實現直供，而且還享有信息的透明化和及時化，每天都能得到全國銷售終端的零售量的完整數據，各個層面的批發商、渠道各個環節每天的進、銷、存，每一個機種每一種顏色的銷量，都能在當天獲得。fd意味著對渠道的掌控，將責權集中，削弱全國總代理，實行大面積直接針對零售賣場的直供。
綜上所述，目前華碩筆記本電腦傳統營銷渠道，即華碩自己的銷售公司華捷和全國總代理自主操盤的神碼、fd模式的翰林匯和聯強。
2、華碩筆記本電腦新興營銷渠道。
隨著市場環境變化，電子商務和大賣場興起，以及國家家電下鄉政策等，華碩針對這些新型市場也做了一系列的新興營銷渠道調整。
針對網絡購物、電視購物、銀行分期付款等b2c的新興購物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進行產品、渠道等管理。與傳統渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，費用低，市場無限性及營銷方式多樣性等諸多優勢。企業通過電子商務開展營銷，是充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑。它帶來銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低了產品的價格。也進一步促進了渠道扁平化的一種營銷模式。
除了華捷和神碼等全國總代以外，華碩也與大賣場，例如國美、蘇寧有一些合作。聽起來，與3c賣場的合作，更是一種戰略性的行為。所以，華碩的渠道模式可以說是根據消費者當時的消費習慣來定。就如同我們很早以前買醬油都是去雜貨店，后來就是到路邊的便利店買，現在大部分則是到大超市。當消費者習慣到哪里去買的時候，華碩就已經就把貨鋪到哪里。由于3c賣場不直接和廠商發成交易，故我們找了神碼、聯強這樣的全國總代理作為3c賣場的金流物流平臺。除此之外，3c賣場各品牌的促銷員等都是由廠家管控的，需要有第三方的代理商進行管理。目前我們是采取的是各區域選一家大ana作為第三方，這樣做的考量點是由于門店租金等零售成本的上升，ana利潤急劇下跌，為了給華碩自有的ana渠道更多的利潤，故將個別ana作為3c賣場的第三方，主要是進行3c賣場促銷員管理、滯銷機處理、售后服務等。
城市覆蓋率到達60%，目標為縣級城市100%覆蓋。全國已有6305家門店，在1、2級城市有1098家門店；地級城市門店1616家；縣級城市3591家門店。針對三四五級地市，華碩采取的是多種渠道模式，主要有華碩自有的ana劃區域分銷至地市subana或華碩直開地市ana，但存在分銷成本高以及地市銷量有限門店費用高等問題，針對此問題，華碩從年開始針對地市的一些核心店給予相應店面補助。根據地市核心店銷量達成，當地門店租金等，給予每月2000、3000、4000不等的店補。另外也借助神碼等全國總代理，直開地市客戶，并和日日順等地市家電連鎖店等合作，搶占三四五級市場。
3、華碩筆記本電腦營銷渠道存在的問題。
3.1渠道價格沖突。
華碩采取的是區域代理制，營銷渠道是按照華碩廠商——全國總代理/ana——subana——零售商——消費者來組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結構。這種渠道結構每個環節的筆記本電腦價格均不同，即各個環節之間均存在一個價差，而價差又導致每個環節利潤的差異。例如某一中間環節受利益驅使想多獲取利潤，就會跳過某個環節進行商品銷售。
針對各個渠道的價格沖突，目前華碩的主要做法是通過產品切分的方式避免不同渠道的價格沖突。通過產品切分在一定程度上緩解了渠道的價格沖突，但是由于產品有限，主要是在外觀和配置上做產品的區隔。各個渠道還是會對同類型的產品進行價格比對，在終端用戶端，甚至出現為了加強某渠道產品的銷量，降低此渠道產品的利潤空間或虧本出售，從而對其他渠道產品造成了較大的影響。為了減小渠道價格沖突，雖然在產品上做了切分區隔，但由于渠道復合度較高，價格沖突目前還是華碩渠道較大的沖突之一。所謂渠道復合度高是指某一代理商既代理華捷渠道的產品也代理fd渠道產品，有甚者三線復合，即同時代理華捷、神碼、fd渠道的產品，這樣增加了客戶對產品的選擇面以及議價籌碼。要解決此問題，需盡量減小渠道復合程度，各渠道需加強開發各自所屬的代理商。
3.2水平渠道沖突。
筆記本電腦水平渠道沖突是指筆記本電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平型渠道中，各成員之間的'聯系是一種橫向的關系，大家都是平等的，即他們在權力上處于同一水平線，但利益上市獨立的。由于各個渠道成員的資本、技能、素質、認識等各方面的差異，很容易產生矛盾，而且一旦發生沖突，往往難以協調。
華碩筆記本電腦業務的渠道管理模式，主要采取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。華碩電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系導致渠道網格內渠道沖突，網格渠道從外區以低于該分區的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售引發水平渠道沖突。
水平渠道沖突最大的表現是竄貨。華碩目前在渠道段遇到較大的問題就是各區域間的竄貨。目前華碩有14個區域，每個區域的渠道架構、渠道質量良莠不齊，經銷商大小不同。區域個別銷量大的經銷商，拿到的返款也不同，另外華碩區域分公司對于當地核心渠道的扶持，從而導致個別經銷商的產品價格較低。再加上各個區域的市場供求情況也有所不同，有的區域競爭激烈，產品供過于求，產品的價格相對較低，有的區域則正好相反，競爭局勢平緩，產品供應相對不足，其價格較高。這就導致了同一類產品在兩個或兩個以上區域存在價差，從理論上將產品會從低價區域流向高價區域。經銷商為了賺錢更多的利潤就會把產品竄到高價區域，形成不同區域之間的竄貨。針對竄貨華碩制定了一系列的獎懲制度，并開發了竄貨管理系統，每月三次的全國竄貨處罰公告。這些措施在一定程度上有利于控制竄貨，但其實還是治標不治本。
水平渠道沖突引起的竄貨，目前嚴重破壞了華碩的銷售網絡和價格體系，在一定程度上對華碩品牌在消費者心目中的美譽度、忠誠度也有一定影響，最重要的嚴重打擊了經銷商的積極性和信心，同樣嚴重損害了華碩廠家的利潤。
3.3多渠道沖突。
主要存在于網絡渠道與傳統渠道之間。在21世紀初期，典型的環境變化是全球性互聯網在商業上得運用，開辟出一個全新的電子商務領域。在電子商務時代，企業競爭已由平面競爭轉入網絡競爭，真正進入無國界的競爭，距離感好像消失了，速度變得越來越重要，速度之爭已成為制勝的關鍵。電子商務就是基于互聯網這一平臺的新型商業組織形式，這種新型的商業組織形式對傳統的商業組織形式帶來了前所未有的沖擊，經濟活動主體之間的關系也隨之發生著巨大的變化，無論是商家與顧客間的關系，商家與商家之間的關系，商家內部的關系，還是客戶與客戶之間的關系，都不能例外。
傳統渠道包括國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網絡渠道則不受地域的限制，因此，網絡渠道和傳統渠道之間由于價格、廠家促銷資源發生沖突。在網絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業務，但是電腦業務并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產品甩賣至傳統渠道，引發多渠道沖突。
渠道價格體制管理是零售業的老話題，但在新業態不斷崛起之時，仍少不了新爭執。傳統渠道與網絡渠道目前最大的沖突同樣也在于低價。目前華碩在合作的網絡渠道主要有京東、淘寶商城、蘇寧易購等，隨著電子商務的盛行，這些網絡渠道的銷量日漸增長。京東憑借迅速擴大的銷售規模和自建的物流體系等優勢提供比傳統渠道更低的價格吸引大量消費者，而傳統渠道商利益頻頻受損，特別是對北上廣等一二線城市的傳統渠道造成較大的沖突。針對網絡渠道對傳統渠道的沖擊，華碩專門成立了新渠道部門，管理網絡渠道，首先從產品面盡量給網絡渠道一些有別于傳統渠道銷售的特規機，其次對于網絡渠道銷售的筆記本電腦制定網絡銷售價格，盡量避免低價情況，最后加強對網絡渠道自行規劃的促銷活動進行管控，使影響減輕到最小。
基于華碩筆記本電腦的營銷渠道效果，針對營銷渠道存在的問題提出改進建議。華碩在渠道管理過程中，要針對渠道沖突的具體原因，制定出相應的管理對策，努力預防或化解沖突，減緩因沖突帶來的不利影響，盡可能將渠道沖突中的壓力轉化為發展中的動力，提高渠道運行效率，進而推動渠道的健康發展。首先，重新制定渠道策略，完善渠道管理；其次，建立有效的客戶關系管理系統；最后，建立自己專有的銷售渠道和網絡。參考以上幾點的分析,it企業才有可能在競爭中立于不敗之地。
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摘要：客戶是企業市場營銷開展的動力，于企業而言是生產的核心，而客戶關系管理則是企業營銷活動中十分重要的工作資料。良好的客戶關系能夠降低企業的經營風險，提高企業的盈利潛力，促進企業可持續發展，因此，加強客戶關系管理就顯得尤為重要?；诖?，本文以客戶關系管理的重要性為切入點，對企業市場營銷工作中客戶關系管理存在的問題進行分析，同時提出了一系列強化客戶關系管理的策略，以期能夠促進企業市場營銷與客戶關系的協同發展。
所謂客戶關系管理就是企業在市場營銷活動過程中，為了對營銷策略進行準確的定位，強化與客戶之間的合作關系，采用必須的方法和策略向客戶帶給優質化的服務，并且透過客戶關系的維護使得客戶對企業構成依靠和信任，從而推進雙方的進一步合作，實現企業經濟效益最大化。
1．能夠有效降低企業的營銷風險。如何在市場環境中挖掘潛在的客戶資源是企業客戶關系的重要資料。透過相應的營銷手段能夠促進企業與客戶之間構成默契的關系，從而有利于雙方共贏的實現。同時，客戶與企業之間透過相互溝通和交流建立起信任關系，更有利于彼此目標的統一。因此，企業與客戶之間只有追求的目標一致了，才能夠更好地開展后續工作，才能說明彼此之間已經建立了十分穩固的合作關系，才有利于企業對客戶信息資源的整合［1］。因此，企業在開展營銷活動過程中，要用心與客戶進行溝通交流，爭取能夠獲得客戶最大的支持和信任，從而構成自己穩固的客戶群體，不斷提高自身的經濟效益，降低企業的營銷風險。
2．有利于提高企業的盈利潛力。企業對客戶的基本信息進行收集，從而構成管理模式，促進企業對客戶進行管理。企業與客戶之間如果具有良好的關系，就能夠對企業的交易成本進行有效地降低，同時還能夠幫忙企業持續長期穩定的客源，提高企業與客戶之間的關聯度。透過這樣的客戶管理關系，從而不斷對潛在的客戶群體進行拓展。不僅僅有利于客戶群體內部的交流，滿足客戶的需求。同時，也有利于企業對客戶帶給具有針對性的服務，不斷提高企業在行業中的市場占有率。不僅僅如此，企業為了適應時代的發展務必不斷創新和改革，以此來滿足市場需求。而這一過程無形中又提高了企業的盈利潛力，促進企業的可持續發展。
3．促進企業競爭力的構成。新形勢下企業對客戶關系管理的重視是企業發展的核心。企業透過市場調查能夠對行業現狀進行分析，能夠掌握當前行業的發展動態，對企業今后的發展有一個大概的預判。同時，企業透過客戶關系管理還能夠降低企業的營銷風險，并將這些管理信息進行反饋從而制定出有利于企業經濟效益提升的方案。尤其是透過客戶關系管理對潛在的客戶價值進行挖掘，從而促進企業核心競爭力的提升，有利于企業的可持續發展。隨著時代的進步，傳統的營銷方式顯然已經無法適應社會的發展，它更多的是傾向于短時促銷，例如透過降價、買贈等活動來吸引客戶，具有必須的盲目性，這樣的營銷方式雖然能夠在短期內獲得效益，但是從長遠利益來看，不利于客戶長期合作關系的構成。
1．企業對于客戶關系管理重視不足。隨著市場競爭日益激烈，企業要想尋求發展就務必要明確客戶關系管理對于市場營銷活動的重要性，建立良好的客戶關系，不斷強化客戶關系維護的管理理念，建立健全管理體系成為了現代化企業發展中不可忽視的課題。但是，由于信息時代的來臨，越來越多的企業為了加強企業的信息化建設，將以往的人工服務轉化為了智能機器服務，使得與客戶之間的交流缺乏有效性，不利于客戶的感知體驗［2］。盲目的轉變主要就是由于企業對客戶關系管理的意識不足，沒有在企業內部構成健全的客戶關系管理機制。
2．對其他企業的客戶關系管理方法知之甚少。在當前全球經濟一體化格局下，同類產品的競爭已經到了白熱化階段，這樣的競爭有可能抑制企業產品的價值，也有可能促進企業產品的發展。但是，如果企業要想占領更大的市場份額，就務必要彰顯自身的優勢。除了創新產品的功能外，還要對同類型企業的客戶關系管理進行了解，這是企業文化與價值的重要體現。正所謂知己知彼百戰不殆，掌握其他企業的客戶關系管理策略，結合企業的實際取長補短，進行優勢融合，才能夠促進自身客戶關系管理的有效性。
3．客戶關系缺乏感性化管理。簡單的利益關系并不是維持良好客戶的重要因素，人與人之間更多的是需要建立在真摯的情感基礎上，企業與客戶之間也應當如此。因此，客戶關系不能僅僅是依靠利益或是數據來進行衡量。畢竟無論多先進的科技無法讓客戶感知到溫度，也無法發揮出人對于管理的重要性。因此，這就要求企業管理人員在市場營銷活動中用心與客戶進行應對面的交流，根據客戶的需求帶給優質化的服務，從而促進客戶關系管理情感因素的滲透。
1．強化合作關系。企業在開展市場營銷活動時，要充分發揮出客戶關系管理的價值和作用，對合作過程中產生的各種客戶關系進行匯總、分類分析，從而促進企業能夠在市場信息環境下準確掌握客戶狀況。只有這樣，企業才能在與客戶進行合作時滿足客戶的實際需求，強化客戶對企業的依靠度，從而促進企業對穩固客戶群體的建立，不斷擴大企業的市場領域。同時，企業在市場營銷過程中，還應當加強企業文化的建設，透過具有自身特色的企業文化吸引更多的客戶了解企業，從而與企業構成長期的合作關系。
2．關注自身企業的營銷模式。隨著社會經濟的不斷發展，市場需求逐漸呈現出多樣化趨勢，一些傳統的市場營銷模式顯然已經無法適應如此激烈的市場競爭，制約了企業的全面發展。因此，企業在發展中要不斷創新營銷模式，注重對客戶關系的維護和管理。隨時掌握時代和行業的發展動態，根據市場的需求不斷對營銷模式進行調整和優化，幫忙企業能夠在激烈的市場環境中占得一席之地［3］。如何在維持原有客戶群體的基礎上挖掘潛在客戶，是企業不斷發展的根本。因此，企業務必和客戶建立起良好的合作管理，時時關注自身的營銷模式，調整企業產業結構，促進企業飛速發展。
3．善于挖掘潛在客戶價值。企業要不斷對客戶群體進行整理歸類，對可能的潛在客戶進行挖掘，并致力于將這些客戶發展成為能夠與企業構成長久合作關系的客戶。同時，企業還應當派專職人員對這些客戶進行培訓，讓客戶對企業有更多的了解，對企業的產品構成依靠性，從而放心與企業建立合作關系。此外，企業還能夠透過客戶的反饋信息來制定具有針對性的營銷活動，促進企業產品銷售的同時，也提高了產品的知名度。這樣的活動又能夠反過來為企業帶給更多的反饋信息，促進了新客戶的培養和挖掘。因此，客戶關系對于企業而言是十分重要的，對潛在客戶價值進行挖掘，不但能夠使得潛在客戶成為長期固定的客戶群體，同時也能夠促進企業經濟效益的增長。
四、結語。
總而言之，企業要想長遠發展，有效開展各種市場營銷活動就務必要意識到客戶關系管理的重要性，正視當前客戶關系管理存在的問題，并用心探索改善客戶關系管理的措施，促進企業核心競爭力的提升，促進企業營銷活動的有效開展，促進企業經濟效益的健康增長，為實現企業可持續發展奠定良好的基礎。
參考文獻：
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上文分析電力營銷現狀的時候講到目前電力營銷存在的一些狀況，包括電力營銷人員素質有待提高以及電力營銷客戶關系管理系統方面的缺失，其中設計電力營銷客戶關系管理系統就能很好的解決一系列的問題?？蛻絷P系管理系統就是本著以客戶為中心的主要管理模式，采用先進的技術，使企業的營銷模式及客戶服務都得到一定的改善，從而解決問題。
設計此管理系統必須滿足三點要求，分別是：可靠性、實用性及科學性。
設計這個客戶關系管理系統首先就是要有可靠性，通俗來說就是可執行性。此管理系統要有數據庫及保證這個數據庫中的數據是準確無誤且可靠的，系統還應該有超強的應變力和具有良好的處理突發事件的能力，其不至于在操作過程中遇到某種問題而導致系統崩潰等事情的發生。
實用性簡單來講就是管理系統可以很好地滿足企業對于系統的功能需求，從而發揮關系管理系統的真正作用。
科學性就是此系統是通過正確的科學方法和合理的軟件工程思想來設計的，數據庫中的各種數據都應是全面完整的，可以滿足工作人員對于管理系統的需求。
此電力營銷客戶關系管理系統可是使企業從中發現并挖掘潛在的客戶和市場。因為每個客戶都有每個客戶的需求，可以根據管理系統了解到每一個客戶的需求并且可以給予客戶最好的服務及滿足，這樣就是一個潛在的了解挖掘客戶的一個過程。
如何能讓潛在客戶變成真正的客戶，這個需要一個過程，可以通過良好的服務態度來使潛在客戶慢慢變成真正的客戶，客戶管理系統就能實現這樣一個目標。此系統可以為客戶提供一個好的服務流程，客戶獲得好的服務及產品自然就會對企業有一個良好的第一感，這也是成功的第一步，客戶與企業接觸的過程中，就會得到客戶良好的支持。
發展成企業真正的客戶，那么客戶的服務、反饋信息及追蹤客戶信息、分析客戶信息對于企業人員就是關鍵，可以通過客戶關系管理系統來實現對于客戶與企業保持誠信的一系列問題。并且可以通過客戶關系管理系統來分析客戶對于產品的滿意與否，不滿意等原因，以此來進一步的協助企業對于客戶的誠信程度，獲得客戶的認可。優質服務對于電力企業發展具有有效促進作用，同時也是企業內強素質以及外塑形象的有效策略，優質服務不但能夠顯著提升用戶的服務價值，同時還有助于塑造良好的企業形象。在激烈的市場競爭環境中。提高企業信譽以及市場競爭力，更有助于顯著拓展電力消費市場。對于電力企業來講一定要徹底改變之前“用戶圍繞電力轉”的情況，從而實現“電力圍繞用戶轉”的新局面，將客戶服務作為根本動力，構建示范窗口服務，顯著提升電力企業的服務質量，同時也可以依照客戶的基本情況及實際需求制定相應的市場服務，以能夠滿足不同用戶的服務需求，確定穩定及優質客戶群體，基于用戶要求提供相應優質服務實現電力企業的穩定發展。
當前社會進步飛快，電力企業市場也有激烈的競爭，電力營銷要以客戶為中心，制定一系列的經營模式來面對這個競爭環境，因此，就要借助客戶管理系統功能的強大來實現這一目的。
客戶關系管理系統主要受用于電力企業客戶中，客戶是電力企業中的重要內容之一，是企業擴大市場的重要資源，促進企業可持續發展的重要記住。此管理系統就是以客戶為上而制定的，以忠誠于客戶、服務于客戶得以實現。使電力企業在公平競爭的環境中以服務態度的良好從中得到發展。電力營銷系統則是電力企業依照市場運行規則所創建的營銷高速公路，因此在建設過程中一定要基于市場為導向，在此基礎上構建新型營銷管理體制，實現“用電管理”機構向“電力營銷”機構的轉變，主要目的也就是現客戶用電的安全可靠及經濟性，在此基礎上享受到快捷、高效以及方便的服務，有效實現電力售前、售中和售后的一條龍銷售，不管任何一個環節均需要做到完善，從而實現電力營銷體系的有效完善。
在構建用電客戶信息等級評價體系之后，能夠對電費回收環境進行進一步優化。電力企業能夠基于用戶的信用等級評價級別，對用戶實施限時緩繳、停電催繳、上門促繳以及電費預繳等多種方式，從而最大化的減少電費拖欠及呆死~的發生;對于信用等級高的客戶則可以提供相應的方便服務方案，以能夠顯著提升客戶的繳費意識。同時欠費風險防范體系的設計，也有助于對企業經營環境起到優化作用。欠費風險防范體系及化解體系，能夠對可能會出現欠費或者正在實施欠費的用電企業及時預警提示，從而制定相應的預防策略，顯著提高電力企業的經濟效益。另外借助于竊電檢測及防范體系的設計，可以顯著改善用電環境。竊電行為不但會對電力企業直接帶來經濟損失，并且還能夠帶來影響的安全問題，客戶關系管理系統其中的竊電防范體系，能夠有效實施用電管理，并且還能夠顯著降低人力物力。最后通過用電需求預測系統的應用，有助于實施營銷決策。在客戶關系管理系統中能夠在用電需求預測中提供相應的參考數據，通過對用電需求的準確預測，為不同企業制定相應的電力調度及發電廠購電計劃，提高預測準確性及營銷針對性。
4結語。
目前我國經濟科技發展迅速，通信技術也在不斷的發展和更新，為了滿足現代人民用戶的需求，為人民提供更優質的服務，電力營銷市場為客戶的關系管理信息系統的建立做了一系列的設計。以上本文簡單研究了電力營銷客戶關系管理系統的設計及其應用，介紹了電力營銷管理系統的基本信息及其優點，以供同行工作者參考應用。
“人際關系是人們在共同的活動中，彼此為尋求滿足各種需要而建立起來的相互之間的心理關系?！盵1]宿舍是大學生在學校最主要的聚集點，宿舍人際關系是大學生最重要、最敏感的人際關系。
一
沒有大學生不渴望良好的同伴關系?，F實中，多數大學生用心經營自己與室友的關系、與室友互動良好，心情、學習與生活不斷受益。然而，宿舍人際關系確實令許多大學生感到煩惱，令學生管理工作者感到頭痛。調查稱，“90后”大學生最頭疼寢室關系，表示滿意的僅占四成[2]。宿舍人際關系緊張作為大學生人際關系最突出的問題，主要表現在認知、情緒情感和行為三個方面。
1、認知方面。
一些大學生對宿舍人際關系存在有認識偏差。一是對宿舍功能的認識。只將宿舍看成“睡覺的地方”、“上網的地方”、“放松的地方”，忽視宿舍對自身成長成才的作用，忽視自身情緒、言行對宿舍成員的影響。二是對大學人際關系特點的認識。大學人際交往是社會人際交往的預備，平等、相容、互利、信用是最基本原則，只有走出自我中心、擺脫自我好惡限制，才有和諧的人際關系，宿舍中更是如此。而一些大學生卻認識不到這一點，與室友關系中加入過多的以個人價值觀、興趣愛好和生活習慣為標準的評判，對人際差異不理解、不包容，甚而不相容，引發室友之間的對抗與沖突。三是對自我人際吸引力的認識。大學生不少來自社會最基層，相當數量來自貧困家庭，許多還有留守兒童經歷，自卑情結較重，對自己的人際吸引力評價過低，或自我壓抑、渴望友誼卻不敢主動交往;或封閉自己，在室友面前自我暴露過少，難以與室友建立親密感;一些學生敏感、多疑，對正常的人際差異和矛盾反應過度，使別人無所適從。
2、情緒情感方面。
人際關系是一種心理關系，情緒情感起著基礎性作用。對于人格成熟的人而言，即使對他人有不舒感，也能在尊重和文明禮貌原則下維系必要的交往與合作。大學生的人格正在健全過程中，加之“90后”強烈的自我感、獨立感，一些大學生不能夠有效調控自己的情緒情感，過于情緒化，隨意、直接地表露對室友的消極情緒，造成相互情感隔閡、對立以至沖突。一是情感依賴。出于擺脫孤獨的心理需要，有些大學生將過多感情投注于某一、二室友，形成情感依賴，苛求室友有同等強烈的情感投入，不能接受室友與其他人親密。這種情形在女生中多有表現，結果造成室友的不耐煩感和自身被忽視、被拋棄的痛苦感。二是情感冷漠。一些大學生人際交往動機不足，缺乏建立親密關系的興趣和能力，對室友之間的交流與活動缺乏興趣，對室友的病痛和困難缺乏同情，對室友的求助行為不熱情響應，不僅使自己陷于孤立，也對室友的感情造成傷害;三是敵對情緒。有些大學生對于自己看不慣、不滿意的人和物冷眼相對、粗言粗語、動輒非難，使人難近接近;四是嫉妒情感。隨著大學生活逐步展開，同室同學會在學業成績、社會實踐機會、人際吸引力等方面出現差異，使一些同學感到壓力，產生嫉妒，不僅自己感覺不舒服，也對嫉妒對象的感知和評價喪失了客觀性。
3、交往行為方面。
行為是認知與情感的外在呈現。大學生宿舍人際關系的認知偏差和情緒情感問題會通過不良人際交往行為表現出來。一是自我中心。只考慮個人需要和滿足，不考慮他人感受，在宿舍行為隨意，不加約束，不肯為他人稍作犧牲，如不講個人衛生、物品胡亂擺放、休息時間大聲打電話、電腦音樂聲很大、出門不關門或關門聲過響等等。這些行為的不斷持續使室友的不舒服以至憤怒感不斷累積，埋下沖突禍根。二是結團行為。和諧宿舍關系需要以平等的態度對待每一個成員，不分彼此薄厚。而在大學生的一些宿舍，學生會因為有相同興趣愛好、相同地域、相同或互補的性格而形成兩人、三人的小團體，這些小團體在宿舍同出同進，擁有共同的話題和經常性的一致行為，對宿舍其他成員情感投入明顯減少，使其他成員產生被疏遠、冷淡、甚至被孤立的感覺。三是攻擊行為。一些學生出于自我防御或嫉妒，對有關室友或冷言相向，或詆毀、排斥，或散布對對方不利的言詞、貶低對方形象;或對對方視而不見、不言不語;或拉攏宿舍其他成員孤立對方，嚴重者會出現行為攻擊，吵罵、打架斗毆，甚至打群架。四是自我封閉行為。一些大學生一回宿舍就埋頭電腦，長時間打游戲、上網、看電視劇，很少參加室友之間交流與活動;一些學生獨來獨往，除了休息很少在宿舍。五是因人際敏感而導致的過度反應行為。人際敏感一直是大學生中比較普遍的心理問題。大學生的人際敏感有許多同宿舍關系聯結在一起。人際敏感的學生敏感、多疑，室友一些與己無關的或者中性的言行也會引起過度反應，或因自感被輕視、感到宿舍人際環境險惡而傷心、憤怒、恐懼、內心煩惱不已;或因感到被傷害而與室友冷戰熱吵。六是因為人際交往技巧缺乏導致的不當行為。許多大學生在上大學前沒有集體住宿的經歷，交往圈小，生活經驗缺乏，在處理人際關系時缺乏技巧，時有不當言行，常在無意中剌傷他人，引起人際問題，雖有自知而無能為力。
二
和諧大學生宿舍人際關系，需要做好以下方面工作：
一是提升大學生對宿舍人際關系重要性的認識，激發他們積極投入和諧宿舍建設的熱情、積極性和主動性。有關調研顯示，43%的大學生不認為宿舍人際關系對自己學習生活影響有較大影響，19%對和諧宿舍關系渴望度不很高，28.5%不愿為和諧宿舍人際關系付出較大努力。[3]這些大學生雖然在統計上不占多數，卻是一個很大的人群，其存在不僅使自身成為和諧宿舍人際關系的不利因素，也會給其他學生和諧宿舍人際關系的愿望和努力構成障礙、造成挫敗感。目前，人們更多是從學生管理角度認識這一問題，沒有充分認識到宿舍人際關系對學生情緒情感、心理健康、個性完善、社會適應、能力提高的影響和對當前、未來社會和諧的影響，因此在對學生的教育中缺乏感染力、說服力和切實有效的手段。需要加強對這一問題的研究，通過德育、心理健康教育活動、校園文化活動、班級主題活動等形式促進大學生深刻認識和領悟宿舍人際關系的重要性。二是大力推動大學生人格的不斷完善。有關調研顯示：具有善良真誠、包容大度、風趣幽默、生活習慣好、熱情開朗等性格特征的人，特別容易為室友所接受，其本人就像是寢室里的“粘合劑”，特別能促進宿舍的團結，結成良好的宿舍人際關系。而有自私自利、敏感善嫉、自我中心、操縱欲強、小氣不容人、虛偽做作、生活習慣嚴重干擾他人的人則不易為大家所接受，常會遭到大家的疏遠和冷淡。[4]大學生正處自我同一性建立和人格整合的關鍵期，可結合職業生涯規劃設計教育形式，引導大學生優化個性特征，培植樂觀、真誠、開朗、積極進取、自律有恒的人格特質，以推動大學生宿舍人際關系質量的提高。
三是加強對大學生人際關系知識輔導和交往能力訓練。作為一門學問，人際關系是一個包含諸多內容的知識體系，就能力而言即包括建立關系的能力、交流與溝通的能力、合作與協調的能力、說服與影響他人的能力、處理沖突的能力等等，掌握它需要一個學習和訓練的過程。大學使學生從一個地域、語音、習俗等差異不大的人際環境進入一個五湖四海、南腔北調、風俗習慣差異巨大的人際環境，這給學生提供了成長機會，也形成了壓力與挑戰，許多學生面對這樣的環境感到知識和經驗缺乏、技能不足，需要學校安排專門的足夠的課程與活動幫助學生彌補這方面的缺陷。
四是加強對心理障礙學生的輔導力度。心理咨詢實踐中發現，有心理障礙的學生，大多有人際關系問題。抑郁障礙學生的情緒低落、缺乏活力，既妨礙自己交往，也會造成室友的心理壓抑;焦慮障礙學生經常心神不定、惶恐不安;強迫障礙學生對生活細節的過分計較;人際敏感學生的多疑、敏感;敵對傾向學生的敵意、對抗;偏執障礙學生的執拗等都會給宿舍人際互動帶來困難，特別是有輕生傾向、攻擊傾向的學生，不僅因為安全問題給宿舍同學造成壓力，而且極易釀成宿舍惡性事件。在這方面，單純依靠輔導員、班主任的思想工作，依靠學生間的互助不能解決問題，必須依靠學校心理健康教育工作。需要加強個別心理咨詢工作，對以上問題學生進行及時有效輔導。對于心理問題嚴重的學生，需要及時向社會專業機構做治療轉介。對于多數心理障礙程度較輕的學生，可以開展團體心理輔導活動。
五是加強宿舍管理和宿舍文化建設。要健全并認真執行宿舍管理制度，如宿舍衛生管理制度、安全管理制度、作息制度、宿舍文明公約等，約束學生的行為，促使他們增強組織紀律觀念，養成良好的生活習慣。要有針對性地開展各種宿舍文化活動，組織學生以宿舍為單位交流、合作，促進宿舍團體互動，培養同宿舍認同感、歸屬感?？梢耘e辦各類以宿舍為單位的比賽活動，培養學生的宿舍榮譽感。同時，高校也要花大力氣改善宿舍條件，美化宿舍內外環境，滿足大學生對宿舍生活的基本需要，減少因為宿舍設施短缺、條件簡陋、空間狹窄而導致學生磨擦，以美好環境陶冶學生，柔化心靈。
【參考文獻】。
[1]《中國大百科全書·心理學》[z].北京：中國大百科全書出版社，1991.233.
[2]徐媛，肖冠林.光明網.
[3][4]許莉婭.大學生寢室人際關系影響因素研究—以北京大學生為例.華東理工大學學報(社會科學版)，20xx.2.
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