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在區域市場營銷當中，區域的對手是其他區域，區域與區域之間的競爭范圍廣泛，可以是本土與本土之間的競爭，可以是本土與國際之間的競爭，因此在現代化和全球化的過程中，區域市場營銷策略就需要在競爭當中具有極高的憂患意識，僅僅抓住機遇從而獲得高速發展。
企業的市場營銷也是同樣，企業與企業之間的同區域競爭相比，更加殘酷和激烈，因此，在企業市場營銷當中，只有以企業之間的競爭為基礎，健全競爭機制，采取擴大宣傳，提升產品質量，優化產品設計等具體措施才能使企業在市場營銷當中處于不敗之地。
區域市場營銷在進行市場營銷時，最重要的就是實現雙方的共贏，投資方在投資過程中感到滿意和區域本身獲得利益，才是雙方互贏共贏的關鍵，只有區域本身和投資者雙方都實現共贏才是區域市場營銷走向可持續的關鍵。
對于企業來說，企業發展的最大動力就來自于產生購買關系，消費者和顧客的購買是企業發展的最大動力。
但是在企業的市場營銷戰略當中，企業只有使消費者和顧客在購買當中實現長期的滿足和信任感，才能使企業本身在這一過程當中可持續的長期處于優勢的地位。
第一，二者的營銷主體不同。
區域市場營銷的開展有賴于政府和政府聯盟對當地進行切實的規劃，在合理的規劃中制訂具體的區域市場營銷方案。
因此在市場營銷過程當中，以營銷主體而出現的代表就是該區域的政府和政府聯盟。
但是，企業市場營銷的主體和區域市場營銷主體不同，在區域市場營銷當中，主體是以政府或是政府聯盟存在，但是在企業市場營銷當中，其主體是企業和公司。
企業的市場營銷主要是以獲利為目的營銷，營銷手段也主要是以宣傳和銷售來進行。
但是區域的營銷主體卻是不同，由于區域本身包括的事項繁多，因此區域的市場營銷就包含著很強的復雜性，區域的營銷不僅發生在政府和投資商之間，與此同時還發生在政府和當地居民，私人機構以及利益團體之間。
第二，二者在營銷產品上也存在不同。
企業在進行市場營銷過程當中，營銷的產品就是企業生產和研發的產品，因此，在市場營銷當中，就是緊緊圍繞著產品這一中心進行營銷，通過宣傳和促銷等方式進行營銷。
企業營銷的產品是以具體的產品為營銷產品，而區域市場的營銷產品則更加廣泛，包括當地的居住產品、旅游產品、歷史產品、文化產品、體育產品等，可見區域市場的營銷是極為復雜的，因此，在營銷方式和營銷手段上就絕不能再采取企業市場的營銷手段和方式，而是訴諸更加復雜和多樣的手段方式才能將區域市場營銷做得更加出色。
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中國旅游業作為一項朝陽產業，在世界服務貿易經濟中己占有越來越重要的地位。近年來，在酒店業的經營繼續呈現全面回升態勢、客房出租率和房價同時增長的情況下，經營依舊呈現“星級越高、效益越好”的特點，外資酒店的經營狀況明顯的好于國內的同類型酒店。國際品牌的領先優勢繼續擴大，各項經營指標均領先于內資酒店企業。同時，行業內品牌競爭成為主導，酒店集團化趨勢尤為突出。
一、內資酒店企業的發展策略變化。
過去幾年，為謀求利潤空間，內資酒店企業紛紛調整與國際大型酒店的競爭策略，以成本為突破口，展開了爭奪市場分額的價格大戰。削價競爭導致服務質量下降，引起更多顧客流失，使大批內資酒店陷入越降價越留不住顧客，利潤越微薄的惡性循環中。
為走出困境，很多酒店開始轉換戰略視角，將注意點從競爭對手轉移到顧客身上，把顧客作為企業外部環境和內部資源的連接點，以服務好顧客為手段，贏得競爭優勢。但根據對佛山地區數家酒店企業的調研，發現酒店企業的營銷努力主要還是吸引新顧客，對有重復購買行為的老顧客的關注程度不夠，酒店有如漏斗，新顧客不斷進入，老顧客卻不斷流失。
事實上，很多國內星級酒店已經意識到了忠誠顧客對于酒店的重大意義，但實際行為和理念之間尚存在不小差距。面對激烈的競爭態勢和薄弱的顧客管理現狀，我國內資酒店也迫切需要探尋驅動顧客忠誠的營銷方法。
目前有一些研究在分析了酒店自身的優劣勢、競爭環境后，提出了如何開展關系營銷管理的戰略性策略，但對如何提升關系營銷層次的研究涉及很少。隨著的北京奧運會和的上海世博會、廣州亞運會的到來，將會大大的推動中國酒店業的發展。因此，我國酒店業目前必須開展關系營銷，提高顧客忠誠度。而內資酒店企業就顯得更為迫切。
二、關系營銷理論及其在我國服務業的應用。
關系營銷（relationshipmarketing）理論發源于上世紀70年代的北歐諾丁服務營銷學派(nordicservicesmarketing)和產業營銷學派(industrialmarketingandpurchasing)。
1.關系營銷的概念。
目前，關于關系營銷的概念，主要有三種觀點：
第一種：認為關系營銷是買賣之間依賴關系的營銷。
第二種：根據塞斯（shelth）、顧木森（gummensson）、格魯諾斯（gronroos）等著名營銷學專家的觀點，所謂關系營銷，是識別、建立、維護和鞏固企業與客戶及其他利益相關人的關系的活動，并通過企業努力，以成熟的交換及履行承諾的方式，使活動涉及各方面的目標在關系營銷活動中實現。這一觀念強調的重點是需要企業與客戶及其他利益相關者之間建立起相互信任的合作關系。
第三種：關系營銷是個人和群體通過交換產品和價值的同時創造雙方更加親密的相互依賴關系，以滿足社會需要和欲求的一種社會的管理的過程。
綜合上述觀點，提出關系營銷的內涵是：強調建立、維持和發展與顧客長期良好的關系，并努力實現顧客忠誠；以更廣闊的視角來認識與企業相關的各方，通過協作與企業的外部市場和內部市場建立緊密持久的關系；堅持質量、服務顧客、營銷活動三要素有機結合的理念，為顧客提供經濟的.、社會的、技術的支持。
2.我國服務業關系營銷的研究與實踐。
關系營銷從一開始就緊密同服務營銷聯系在一起。1983年由貝瑞()最初提出“關系營銷”就是在一篇服務營銷的會議論文中引入的。我國在對關系營銷研究的十幾年中，確實取得了很大的成績，但是客觀地講仍處于對西方關系營銷理論的引進，以及將關系營銷理論與我國服務企業簡單組合的層面上，本土化程度不高。盡管大家對關系營銷的理解并不完善，但營銷人員言必談“顧客關系”的現實也說明了關系營銷受青睞的程度。
(1)服務行業已普遍接受關系營銷理念。
(2)部分服務行業已開始初步實施關系營銷戰略。我國商業銀行、保險、通訊、餐飲業、零售業、信息產業等服務行業已經開始初步實施關系營銷。
(3)缺乏明確的市場定位，難以選擇適當的關系營銷水平。選擇適當的關系營銷水平有益于提高服務企業用于關系建立、維護的投入產出比、有效的控制關系成本和避免資源浪費。關系營銷水平有基本型、被動型、負責型、能動型、伙伴型五種類型，然而我國服務企業大多沒有進行有效的市場定位，沒有根據其內外部條件來確定自己業務的重點領域、客戶開發的對象，和所應采取的相應戰略。使服務企業無法分清高邊際利潤的小量顧客和低邊際利潤的大量顧客，難以針對不同的目標市場進行關系營銷水平的選擇，直接導致其整體關系營銷水平較低的事實。
(4)與相關利益主體加強關系的方法層次較低。目前我國大多數服務企業采用關系營銷時都屬于第一或第二種層次。后面將結合酒店業加以討論。
(5)實施關系營銷戰略缺乏相應的策略。
(6)缺乏共有中國特色的服務關系模式做指導。這是我國服務業關系營銷運用過程中存在的最嚴重的問題，也是最根本的問題。
三、酒店營銷的特點與關系營銷的作用。
酒店企業是典型的服務型企業，酒店營銷活動的具有服務行業的無形、異質、不可分割及不可儲藏等特點。
1.酒店產品的無形性使得酒店的營銷活動帶上了相應的脆弱性。由于服務的無形，消費者在購買前往往無法確定他得到的服務質量。大多數消費者只能根據他人的知識和經驗來判斷這種服務的質量，決定是否值得購買。因此，賣方的任務就是如何創造并保持顧客，并通過有形展示和一系列的承諾來增強消費者的期望。而關系營銷在致力于發展長期的顧客關系時十分強調關系的建立和信任承諾的現實。信任和承諾是關系營銷研究的重點。
2.酒店產品的不可儲存性使得酒店營銷活動增添了艱巨性。我們要采用量時銷售、分時計價、增加酒店的服務方式等營銷方式。關系營銷要求企業與顧客之間是合作伙伴，對服務易逝性的影響會在一定程度上得以控制。
3.酒店產品的不可運輸性使得酒店營銷活動喪失了一定的靈活性。
4.酒店產品大規模生產和銷售的限制性減少了酒店營銷活動產生規模效應的機會。不同的服務人員提供同樣的服務存在質量的差異性。關系營銷強調的一個重要內容，即內部營銷。關系營銷的多種關系包括了內部市場的關系，即企業與員工之間的關系，這就形成了內部營銷的概念。
5.酒店產品消費的隨意性使得營銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望。
6.酒店產品的綜合性使得酒店應樹立整體營銷意識。酒店產品是一個復雜的構成體，它由酒店服務人員、設施設備，以及賓客三要素共同組成，既包括有形產品，又包括無形產品，且賓客在消費過程中隨時可能衍生一些附加需求。經營者與消費者形成互動關系。酒店營銷的核心是如何將服務的生產過程與服務的消費過程有機地結合起來，顧客才能感知良好的服務質量，也才愿意與企業建立長期的關系。在關系營銷中，互動與合作存在于各個層次，顧客是否購買取決于在互動關系中雙方相互的影響程度，雙方不是分離而是相互依賴。從這一角度來看，關系營銷的目的就是要發現、建立、保持和強化與顧客的關系。這種互動的關系又產生了一個新的營銷概念：體驗營銷。
7.飯店產品的非專利性要求飯店營銷講究獨特性和新穎性。酒店服務提供者與顧客有著各種各樣的直接接觸，在這些接觸中，關系很容易建立起來。但是，如果處理不好，也就浪費了大好的機會，任何傳統營銷努力都無法保證顧客仍然會光顧酒店。同時，酒店開展關系營銷，可以大大降低營銷成本。據有關研究發現，吸引新顧客的成本可能是保持現有顧客滿意成本的5倍。在市場競爭加劇，酒店產品或服務變得越來越雷同的情況下，關系營銷的獨特性和新穎性就愈顯重要。
四、關系營銷梯度推進理論及其在酒店業中的應用。
著名營銷學家貝瑞和帕拉蘇拉曼經過多年的研究，總結出企業與顧客建立關系的三個層次梯度推進理論，即一級關系營銷、二級關系營銷和三級關系營銷。
1.一級關系營銷：財務層次顧客關系營銷。財務層次顧客關系營銷，主要是運用財務方面的手段，使用價格來刺激目標公眾以增加企業收益。在財務層次關系營銷中，具有代表性的方法是頻繁市場營銷計劃和顧客滿意度計劃。
(1)頻繁市場營銷計劃。頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買，以及按穩定數量進行購買的顧客財務獎勵的營銷計劃。美國航空公司是首批實行頻繁市場營銷計劃的公司之一。1980年代，該公司就決定對它的顧客提供免費里程信用服務。接著，旅館行業也采用了這種方法，如馬里奧特推出榮譽貴賓計劃，常住顧客在積累了一定的分數后，就可以享用上等客房或免費房。頻繁市場營銷計劃也可以在企業之間聯合進行。如新加坡發展銀行有限公司、visa和高島屋公司聯合發起的忠誠營銷也是希望與顧客建立長期的關系，智能卡（smart-card）的持有者能享受免費停車、送貨服務、抽獎活動等一系列優惠，具體形式則取決于顧客用智能卡購買商品的累積金額。
(2)顧客滿意度計劃。財務層次顧客關系的另一種代表形式是企業設立高度的顧客滿意目標來評價營銷實施的績效，如果顧客對企業的產品或服務不滿意，企業承諾將給予顧客合理的價格賠償。在印度，6家希爾頓旅館和亞太地區的其他40家希爾頓旅館通過簽署希爾頓質量保證書做出承諾，如果旅館沒有按預定條件提供住宿，或者沒有按時供應飲食，或者沒有配備音響設備，以及這些設備沒有按合約規定的標準正常工作，顧客將得到經濟上的賠償。目前我國許多酒店開展營銷活動時，常常制定一些高度的顧客滿意目標，隨意做出承諾，而當顧客覺得企業沒有達到自身所制定的目標或沒有履行其承諾，要求其賠償時，企業又坐視不理，導致了大量顧客的流失。
財務層次關系營銷是一種低層次的營銷，容易被競爭對手所模仿，很難將企業與競爭者區別開來。一旦營銷方式被仿效，所產生顧客忠誠的作用將會消失。因此財務層次營銷可以購買顧客忠誠感，但無法真正創造忠誠顧客。當競爭者做出反應后，頻繁市場營銷計劃反而會變為公司的負擔。當競爭對手采用類似的措施后，企業要必須在經營方式上發生根本性變化，在一級關系營銷的基礎上，同顧客建立二級關系營銷和三級關系營銷的聯系，才會增加顧客轉移成本，使顧客忠誠于企業。
2.二級關系營銷：社交層次顧客關系營銷。
與財務層次顧客關系營銷相比，這種方法在向目標顧客提供財務利益的同時，也增加他們的社會利益。在社交層次營銷里，與顧客建立良好的社交關系比向顧客提供價格刺激更重要。
二級關系營銷的主要表現形式是建立顧客組織。通過某種方式將顧客納入到企業的特定組織中，使企業與顧客保持更為緊密的聯系，實現對顧客的有效控制。它包括兩種形式：無形的顧客組織和有形的顧客組織。
(1)無形的顧客組織。無形的顧客組織是企業利用數據庫建立顧客檔案來與顧客保持長久的聯系。如我國最大的網上書店當當書店在建立起一個大型的顧客數據庫之后，靈活運用顧客數據庫的數據，使每一個服務人員在為顧客提供產品和服務的時候，明了顧客的偏好和習慣購買行為，從而提供更具針對性的個性化服務。例如當當書店會根據會員最后一次的選擇和購買記錄，以及他們最近一次與會員交流獲得的有關個人生活信息，定期向會員發送電子郵件，推薦他們所感興趣的書籍。同時企業可利用基于數據庫支持的顧客流失警示系統，通過對顧客歷史交易行為的觀察和分析，賦予顧客數據庫警示顧客異常購買行為的功能。顧客數據庫通過自動監視顧客的交易資料，對顧客的潛在流失跡象做出警示。(2)有形的顧客組織。有形的顧客組織是企業通過建立各種正式或非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯系。
為了更好地為消費者服務，滿足消費者的個性化需求，實現與消費者的零距離，1月30日海爾推出了國內家電行業第一家俱樂部——海爾俱樂部。海爾俱樂部是海爾集團為滿足消費者個性化需求，建立的一個與海爾用戶共同追求國際化生活品質，分享新資源、新科技的親情化組織。在海爾俱樂部里，會員在享受海爾家電高品質生活的同時，會體味到一種前所未有的樂趣：享受特有的尊貴權益和貼切的親情服務；品賞到最新的家電時尚，感受海爾家電的國際品質；獲得直達個人需求的個性化生產和服務；享受再購買海爾產品的會員優惠；還會被邀請到海爾青島總部結識天南地北的會員朋友，參加海爾大學的培訓；另外還有“一卡行天下”給您帶來衣食住行各方面的增值權益……海爾俱樂部融融的人情味吸引了眾多消費者的青睞，在短短10個月內海爾俱樂部的會員已突破800萬人，使海爾集團與眾多海爾用戶的關系又上了一個新的臺階。
3.三級關系營銷：結構層次顧客關系營銷。
結構層次關系營銷是企業在向交易伙伴提供財務利益和社會利益的基礎上，與交易伙伴結成穩定的結構紐帶聯系。我們可以把這種關系稱之為“合作伙伴”或者“客戶聯盟”。結構性聯系要求企業為交易伙伴提供這樣的服務：服務對交易伙伴有價值，但交易伙伴不能通過其他來源獲得這種服務。這種關系的建立是企業自身的行為，而不是僅僅依靠企業銷售或者服務人員交際的態度和技巧。它分為企業與顧客（或客戶）的結構性紐帶和企業與企業的結構性紐帶。
（1)企業與顧客的結構性紐帶。企業與顧客（或客戶）的結構性紐帶是企業通過向顧客或客戶提供獨特的服務來建立起雙方結構性的關系。如在廠家——代理商——經銷商的銷售體系中，廠家和代理商不僅僅充當向經銷商提供商品的角色，而且幫助銷售網絡中的經銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定他們進貨時間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供有關市場的研究報告，幫助培訓銷售人員；同時建立經銷商檔案，及時向他們提供有關產品的各種信息等。
(2)企業與企業的結構性紐帶。企業與企業的結構性紐帶是指兩個企業結成緊密合作的伙伴關系，在開發、研究、供應、人員等方面互相協作，以促進雙方的共同發展。
因此，目前我國內資酒店企業關系營銷改善的重點是：改善“協議”顧客折扣制定標準，開展企業間聯合計劃，改進對顧客認知管理，為顧客提供個性化服務，拓展服務信息反饋渠道，正確對待和處理服務投訴等服務內容。酒店開展顧客關系營銷不應只將眼光局限于酒店內部，酒店同行、行業協會、航空公司、旅游網站、政府、社會團體、媒體等單位也應納入到開展顧客關系營銷的體系中來。
五、結束語。
從關系營銷視角，我國酒店業市場營銷的基本現狀是：盡管對一些有形組織開展了一點社交層次的關系營銷（二級關系營銷），但總體上還只是在財務層次的關系營銷（一級關系營銷）上形成了一些制度，且很不完善。我國酒店業要完善財務層次的關系營銷（一級關系營銷），穩定發展社交層次關系營銷（二級關系營銷），開展結構層次的關系營銷（三級關系營銷）的策略。
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區域市場營銷策略和企業市場營銷策略二者之間既有共同之處又有存在分歧和矛盾的地方，但二者同時又是相輔相成的關系，區域市場的壯大離不開企業市場營銷策略的完善，而企業市場營銷策略的成功也離不開區域市場營銷的扶持。
因此，只有緊緊把握二者相輔相成的關系，才能在根本上實現雙方的共同發展，從而實現雙贏。
因此在市場營銷過程當中的安排和布置就一定要達到讓顧客滿意。
在區域市場營銷當中，目的是要招商引資，所以就需要區域為自己做宣傳，從而吸引更多的顧客進行投資和進行合作。
企業市場營銷也是如此，企業為了不斷的提升自身的競爭實力，就需要通過宣傳來吸引源源不斷的顧客購買自己的產品。
所以，不論是區域和企業，要想獲得發展，就需要在市場營銷當中以顧客為中心，一切都要以顧客滿意為宗旨，只有這樣才能實現真正的發展，也就是可持續發展。
只要市場經濟就必然存在競爭，因此在眾多競爭中脫穎而出的確是件不易之事。
因此，在市場營銷當中只有始終在競爭中不斷完善自身、提升自身才能永遠處于不敗之地。
關系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。以下是。
關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的;購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"(科特勒)。
關系營銷建立在顧客、關聯企業、政府和公眾三個層面上，它要求企業在進行經營活動時，必須處理好與這三者的關系。
顧客是企業生存和發展的基礎。企業離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業生產經營的全過程。產品的開發應注重消費者的需要，產品的定價應符合消費者的心理預期，產品的銷售應考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產品和服務。通過產品的品牌、質量、服務等，為顧客創造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發展的技術使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術與高情感間的平衡。企業在經營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
在傳統市場營銷中，企業與企業之間是競爭關系，任何一家企業若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經濟的發展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關系營銷理論認為：企業之間存在合作的可能，有時通過關聯企業的合作，將更有利于實現企業的預期目標。首先，企業合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力。其次，企業合作有利于企業開辟新市場。企業要發展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業合作有利于多角化經營。企業為了擴大經營規模往往要向新的領域進軍，但企業不可能對所有的領域里的經營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領域，企業將要承擔很大的風險，若企業通過與關聯企業合作，這種風險就可能降低。第四，企業合作還有利于減少無益的競爭。同行業競爭容易導致許多惡果，如企業虧損增大，行業效益下降，這對整個社會經濟的發展將產生不良影響，而企業間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業各有所長，各有所短，發現和利用企業外在的有利條件是關系企業營銷成敗的重要因素。
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[摘要]過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業的市場營銷層面上，但從現在的實際看來，市場營銷理論的理論價值和內涵被低估了。
1前言。
市場營銷理論從最初的消費者市場營銷再到關系營銷以及整合營銷，這期間經歷了工業市場營銷、社會營銷和服務營銷等銷售模式，可見，市場營銷理論隨著商品經濟的發展也在不斷地進行改變。
在最初時期，市場營銷理論是為企業創造利潤、擴大規模、宣傳品牌而進行服務的，也就是說，市場營銷的目的是以個體而存在的企業進行服務的。
但是到了現代社會，隨著經濟全球化的不斷深入和市場經濟的高速運營，僅僅將市場營銷理論定義在企業市場營銷理論的層面顯然不再適應時代和國際的發展要求，因此只有將市場營銷理論進行更深層次的提升，進一步提升市場營銷理論在市場和社會當中的應用程度，才會凸顯其更深層次的理論價值，才會使得企業和地區同時獲得發展。
過去我們將市場營銷理論僅僅限定在企業的市場營銷層面上，但從現在的實際看來，市場營銷理論的理論價值和內涵被低估了。
從現在的具體情況來看，我們可以清楚地看到，企業與區域之間，區域與企業之間，二者有著極為復雜的關系。
一方面，企業的業績和社會影響力在潛移默化當中影響著當地地區區域的發展，在不同程度上影響著當地地區的發展;另一方面，地區的影響力和知名度以及發展水平，也決定著企業的發展，決定著企業能否在發展之路上平穩的前進，從而創造更多的財富和利潤。
因此，只有清楚分析區域市場營銷與企業市場營銷之間的關系，才會為企業和區域的發展和實踐提供良好的理論基礎，從而為區域和企業的良性發展創造條件。
正如其名，所謂企業市場營銷簡單說來就是企業為了生存和發展而提出的一系列將產品更多的投入市場上的營銷策略。
與此同時也可以說企業的市場營銷是企業為了滿足消費者和顧客的需求與欲望而展開的創造和提供產品和服務的過程。
從此可以看到，企業的市場營銷是以消費者和顧客為主體的，因此在市場經濟當中我們一直在強調一句話叫做“顧客就是上帝”，在商品經濟的時代里，顧客的確就是上帝，消費者和顧客對于企業產品和商品的購買程度，決定著企業的營銷業績和銷售利潤。
但是追求利潤和促銷產品并不意味著強買強賣，事實上企業的市場營銷在現代社會的發展不再是過去只關注短期利益和短期的業績，舉目全球，可以發現，但凡是那些引領世界商業潮流，創造著驚人業績的公司和企業，都是將營銷放在長遠的位置，不以短期的利益為最終目標，實際上，企業要追求的.是長期的利益，實現長期的贏利目標。
現代社會在企業的營銷策略上更加講求長期和可持續的發展營銷策略。
因此，這就需要企業在進行銷售的過程當中實現產品質量、產品性能、產品美觀性、銷售服務態度和產品售后保障都達到最優，從而在根本上保證企業的長期和可持續的發展。
那么什么是區域市場營銷?簡單說來，所謂區域市場營銷其實就是將營銷的主體從企業超拔到區域，以區域的發展為根本的營銷策略和方式。
區域市場營銷將區域放大到主體的地位，這并不是在市場營銷問題上的突發奇想，事實上，它是從實際的社會發展狀況出發，緊緊抓住市場經濟和經濟全球化這一脈搏，以提升區域的發展為目標的營銷戰略。
在市場經濟條件和環境之下，營銷的主體并不意味著只有企業，需要發展的也并不是只有企業。
隨著經濟全球化的深入，各國都在大力發展本國的經濟，我國也不例外，經濟的發展是人民充分享受社會現代化優越成果的前提，只有經濟上獲得了全面的發展，人們在物質上的富足才會成為現實，從而為追求更高的生活品質和精神生活打下基礎。
一個國家和政治制度的發展也同樣如此，馬克思在社會三形態理論當中曾經說道，人類的發展需要經歷三種形態，第一種是人與人之間的依賴關系，第二種是以物的依賴性為基礎的人的獨立性，第三種是每個人的獨立和全面發展。
從馬克思的社會三形態理論出發，很顯然我們是處于第二種社會形態當中，在馬克思的理論當中，只有對物的依賴的完成，人的獨立和全面發展才將成為可能。
因此，在現代社會當中，只有充分發展經濟，提高人民的物質生活水平，才能向更高級的社會層次發展。
因此，加強和提升區域市場營銷戰略有助于提升區域自身的競爭力，有助于提升當地居民的生活水平。
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人際關系是指人們在活動和交往中形成的一種關系。班集體人際關系是指班集體中師生、生生在學習與生活中建立起的關系。下面就這個問題談談班集體人際關系的教育功能及建立良好的班集體人際關系的障礙和調整措施。
1.良好的人際關系是班集體的紐帶，沒有協調的人際關系就不可能有真正團結的班集體。
班集體并不等于幾十位學生簡單相加的算術和，學生只有在共同活動中通過交往建立一定的人際關系后，才能形成群體。如果班里的幾十位學生只是坐在一起聽課，從不一起交流，一起活動，可想而知，那班級將是一片森林，而不是一個集體。
2.良好的人際關系是學生個性形成和發展的影響源。
對學生來說，一天之中，他們與同學的接觸最多，受其影響也最深。優秀的品格――正義、愛心、慷慨等從來不是某個孤立學生的品質，它們必然是在人際交流過程中受別人影響而形成，進而也對他人施以影響。協調的人際關系是孕育學生完美個性的肥沃土壤。
3.良好的人際關系是提高教育活動效果的重要手段。
當學生在班集體內具有有利地位時，他在豐富的人際關系體系中也能表現其特長和施展才能，當他的這種能力被班級其他成員所珍視時，他就會在相應的教育活動中表現出高漲的積極性，并努力與其他同學協作，創造性地完成任務。良好的人際關系所創設的條件，能顯示出強大的教育和管理功能。
綜上所述，良好的班集體人際關系對于班集體建設的教育功能是相當大的，然而由于學生是活生生的人，他們有著自己的主觀能動性，因此，我們在建立良好的班集體人際關系的過程中定會遇到許多障礙。如班內學生有關是非、善惡、美丑的一般觀念，在對人的品格和事物性質的基本評價及態度方面，通常有較大的認知距離，從而在交往過程中會出現種種矛盾。但最主要的障礙是學生對于自己在班集體中的定位，也就是學生在班集體的人際關系體系中確定或取得自己的位置，尤其是有利的地位通常會很難，主要表現在以下幾個方面：
1.班干部的定位。
有些學生在沒有當班干部時與同學相處和諧，深得人心。但當了班干部以后，在班級中居于有利地位，以前很親密的朋友反而疏遠了，由于沒有情誼性關系作調節，有時很難開展工作，以致威信下跌，使班集體建設難以順利展開。
2.“頭領”的定位。
有的學生有很多朋友，也有一定的組織管理能力，但由于其他方面能力的缺憾，集體并不委任他辦理重大事情，由于他在公共關系中找不到自己合適的位置，就常常會由集體的積極分子變成消極的成員。于是，他千方百計地在小群體中爭取有利地位，甚至使小群體偏離集體，或不惜以任何代價達到引起同學們注意的目的，這種代價會導致各種惡作劇和偶發事件的產生，因而阻礙班集體的良好建設。
3.“沉默者”的定位。
平時常聽同事談到某同學時說“這個同學有他沒他一個樣”之類的話。確實在每個班級里，都可能有幾個默默無聞的學生，他們不引人注目，似乎在班級里不起任何作用。他們大多在班內受到排斥、歧視，甚至成為“不受歡迎的人”或“替罪羊”。這種現象很不正常，容忍它，就會使其他成員變得麻木不仁，對班集體的人際關系產生銷蝕作用，有礙班集體的建設。
1.優化集體背景，豐富人際關系。
第一，運用組織手段，建構關系網絡。教師可運用組織手段，為學生提供日益擴展的交往范圍，建立豐富多彩的生活聯系，從而使每個同學自覺不自覺地參與到集體建設中去，使他們的精神世界變得更加充實。如變單人活動為多人合作活動，進行小隊與小隊之間的各種競賽，讓每個學生都能與其他同學和諧交往，增進彼此的了解，感受到同學之間的情誼，這樣一來，每個學生都會覺得自己是集體的一分子，享受到集體的溫暖，也同時把溫暖送給班里的每一位學生，從而使集體變得生機勃勃，健康成長。
第二，采取接納態度，引導非正式群體。所謂非正式群體，就是沒有正式規定的自發形成的群體，如班級中的伙伴群體，其成員之間的相互關系帶有明顯的情感色彩，以個人之間的好感、喜愛為基礎。這種非正式群體的共同活動比較協調，結構也比較穩定，有較高的凝聚力、功效性，所以對于學生的非正式群體，既要承認他們的存在，又要積極引導。而對于那種反集體的非正式群體，可采取情感疏通，積極引導的方法，逐步使它們與班集體的關系趨于正?；?。
2.創設教育情境，克服定位困難。
為了使學生在班集體中克服由于定位困難而帶來的情緒波動，班主任應有意識地創設各種教育情境，并發揮其教育功能，建立積極的人際關系，減少消極的人際影響。如班主任可利用班會這一陣地，通過演小品、啞劇、小辯論等手段有目的、有計劃地創設一些具體的情境，如信賴情境、成功情境、挫折情境、道德選擇情境等，使學生在與同學的合作中受到教育，從而使班集體的生活具有強大的情緒吸引力。班主任應不失時機地引導學生克服自私、冷漠的情感，從而逐步養成尊重他人、關心他人的良好習慣。
3.改變控制方式，優化師生關系。
為了成功地調整班集體的人際關系，班主任首先要對自身的言行進行調整，調整自身的思想和行為，為建立良好的師生關系創設前提條件。師生關系對班集體人際關系的結構有著一種舉足輕重的影響。班主任必須把每個學生放在心上，并使他們居于有利地位，這一點很重要。我們在實踐中會發現，如果某位學生經常受到老師的批評、冷落，那其他同學也會避開、冷落甚至鄙視他?？梢姲嘀魅螒J真、慎重地對待每一位學生，要做到這一點就要求我們班主任必須提高自身的教育素養，在師生交往中把自己擺在恰當的位置，實行符合教育要求的適度控制，真正起到榜樣示范的作用。
所以，班主任和全體教師應把良好的人際關系看做教育的真正對象，并積極開展工作，使班集體建設能較好地發展，學生也能在良好的人際關系的條件下正常交往，共同愉快地完成學習和其他任務，并形成各種積極而高尚的品質，從而大大提高教育工作的效率。
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人際關系這個詞是在20世紀初由美國人事管理協會率先提出的，也被稱為人際關系論，1933年由美國哈佛大學教授梅約創立。下面是關于人際關系論文，請參考！
大千世界，紅塵滾滾，于蕓蕓眾生、茫茫人海中，朋友能夠彼此遇到，能夠走到一起，彼此相互認識，相互了解，相互走近，實在是緣份。在人來人往，聚散分離的人生旅途中，在各自不同的生命軌跡上，在不同經歷的心海中，能夠彼此相遇、相聚、相逢，可以說是一種幸運，緣份不是時刻都會有的，應該珍惜得來不易的緣。
朋友相處是一種相互認可，相互仰慕，相互欣賞、相互感知的過程。對方的優點、長處、亮點、美感，都會映在你腦海，盡收眼底，哪怕是朋友一點點的可貴，也會成為你向上的能量，成為你終身受益的動力和源泉。朋友的智慧、知識、能力、激情，是吸引你靠近的磁力和力量。同時你的一切也是朋友認識和感知你的過程。
然而，所有的朋友都是從陌生到認識再到一步步發展成為朋友的，那么，怎樣與陌生人接觸，把其成為朋友呢?說起來太簡單了，那就是要主動靠近對方。例如，在陌生人的宴會上通過互相問候、探討共同關心的話題，自然兩個人的距離就拉近了。話匣子一打開，必然你一言我一語，你趁機詢問對方的情況，并介紹自己，這樣很容易地使對方成為自己的朋友或準朋友。
1、千里難尋是朋友。
千里難尋是朋友，朋友多了路好走!這朋友二字說來容易，真正作起朋友來，卻又有著許多玄妙之處，猜不透弄不明便很容易吃虧上當。交友貴在心誠，誠實誠摯，坦誠相見，方能交得真朋友。朋友之間應當坦誠，而不應口是心非，表里不一。然而，人終究是宇宙的精靈，萬物的靈長，是極為復雜的富有感情的動物。人與人總是不一樣的，難免有些所謂的“正人君子”與人交起朋友來兩面三刀，做出令人心傷的事來。古人云“害人之心不可有，防人之心不可無”。因而，在與陌生人交談的初級階段，最好將話題圈定在一些大家都感興趣的交談突破口，但不要把話題作過度延伸到自己的隱私以及家庭情況。
那么，他們最感興趣的話題是什么呢?應該怎樣選擇呢?
1.1、察顏觀色，尋找共同點。
一個人的心理狀態，精神追求，生活愛好等等，都或多或少地要在他們的表情，服飾，談吐，舉止等方面有所表現，只要你善于觀察，就會發現你們的共同點。當然，這察顏觀色發現的東西，還要同自己的情趣愛好相結合，自己對此也有興趣，打破沉寂的氣氛才有可能。否則，即使發現了共同點，也還會無話可講，或講一兩句就“卡殼”。
1.2、以對話試探，偵察共同點。
兩陌生人對價值，為了打破這沉默的局面，開口講話是首要的，有人以招呼開場，詢問對方籍貫，身份，從中獲取信息;有人通過聽說話口音，言辭，偵察對方情況;有的以動作開場，邊幫對方做某些急需幫助的事，邊以話試試探;有的甚至借火吸煙，也可以發現對方特點，找開口語交際的局面。
1.3、聽人介紹，猜度共同點。
你去朋友家串門，遇到有生人在座，作為對于二者都很熟悉的主人，會馬上出面為雙方介紹，說明雙方與主人的關系，各自的身分，工作單位，甚至個性特點，愛好等等，細心人從介紹中馬上就可發現對方與自己有什么共同之處。這當中重要的是在聽介紹時要仔細地分析認識對方，發現共同點后再在交談中延伸，不斷地發現新的共同關心的話題。
1.4、揣摩談話，探索共同點。
為了發現陌生人同自己的共同點，可以在需要交際的人同別人談話時留心分析，揣摩，也可以在對方和自己交談時揣摩對方的話語，從中發現共同點。
1.5、步步深入，挖掘共同點。
發現共同點是不太難的，但這只能是談話的初級階段所需要的。隨著交談內容的深入，共同點會越來越多。為了使交談更有益于對方，必須一步步地挖掘深一層的共同點，才能如愿以償。
尋找共同點的方法還很多，譬如面臨的共同的生活環境，共同的工作任務，共同的行路方向，共同的生活習慣等等，只要仔細發現，陌生人無話可講的局面是不難打破的。
2、平淡似水和而不流清醒冷靜。
我國有一個成語叫做“物極必反”，正是的，任何事情總要掌握個分寸，也就是所謂的“度”了，什么事做得過了度，往往便會走向事物的反面，好事也就變成了壞事。有時，事物的發展往往不會以某個人的主觀意志為轉移，我們無法強求，無法回避，無法更改。所以，我們只能強迫自己認識它，了解它，承認它，適應它。也只有做到這一點，我們方能真正做到事半功倍?；蛟S，任何人都有過這樣的經歷和感覺，覺得和某個人或某幾個人很是投脾氣，談得來，坐在一起便覺得心里熱乎乎的，總是舍不得分開，甚至近似癡狂，只愿形影不離才好。關系一近再近，一好再好，然而，結局往往是令人傷心的分離，而且很可能是難以愈合的創傷。其實，傷口一旦產生。無論愈合得怎樣好，也難免會留下疤痕，恰似無論怎樣細的線條，總會留下一道陰影，抹不去，擦不掉。這莫不就是失了分寸的緣故?如果被此距離過近，相互之間過于透明，對方的微疵便很可能成為造成雙方猜忌的因子。正如衣服上的微塵，一般情況下，本是細小難察的，一旦離得太近，細微的顆粒便也似龐然大物，怎么瞧就怎么不舒服。另外人人都有些隱私，不能讓人知曉的，總是會不自覺地遮掩自己的隱私，而雙方關系太近之后自然地就可能觸及對方的隱私，隱私一旦彼人知道，自尊心隨之受損，產生猜疑在所難免。猜疑伴著誤會，誤會深了、久了，好朋友成了死對頭，得不償失。故而，交友應力求做到平淡似水，若即若離。
朋友交往時頭腦應當清醒冷靜，既要糊涂又要理智，不強交，不茍絕，不當面奉迎以求新，也不能投其所好而附言茍和，應當恰如其分，濃淡適度。該糊涂時一定要糊涂，雞毛蒜皮的小事不可斤斤計較，一味吹毛求疵，大該裝作糊涂，睜一只閉一只眼。該聰明時，則又一定要聰明，大事情不可輕率，更不能盲聽盲從，隨波逐流。不能對涉及原則的問題上盲目附和;在原則問題上，應清醒認識，冷靜分析，不做好好先生，上上下下一團和氣，而失掉對大是大非的判斷力。正義之舉，應盡力相助，邪惡之行，則不能助紂為虐，而應力阻力誡。
交友時，掌握“平淡似水，和而不流”，便可以在處理朋友關系方面游刃有余，其樂融融。朋友會稱贊你善解人意，謙和大方，恭儉可信，關系淡而不談，遠而不遠。處朋友時而四面來風。八面玲瓏，顧此相彼，甚是周全。旁觀者也會稱你對朋友盡心盡力，禮至心盡，無可挑剔，自然而然會使人敬佩和愛戴。平淡如水，和而不流，做得合適，則會使你與朋友親密，友誼地久天長。
3、宰相肚里能撐船處世讓一分為高。
3.1、目不容一塵，齒不空一芥，非我固有也。如何靈臺內許，多荊榛卻自容得任何人都不可能替別人選擇生活，也沒有誰甘心讓別人為自己選擇生活。所以，我們雖然可以不同意別人的看法或做法，卻不能不尊重別人的選擇?；蛟S，有人會說，朋友之間卻不是這樣。朋友嘛，志同道合，意趣相投，有很多相似之處。更有諍友要直言不諱，幫助判斷是非。我們并不否認這種說法的合理性，然而，我們也應當承認，即使再相近的朋友也只能是兩個人，他們的思想、行為并不能完全一致。而這些又往往會導致分歧或者說是不同看法。尤其在朋友之間，產生了分歧，便免不了會產生爭吵。不，應當說是爭論，但爭論也好，爭吵也罷，很難說一個就能將另外一個說服。并且，如果雙方各不相讓，又不能適時控制，那么就很可能造成兩敗俱傷，相互產生隔閡，甚至反目成仇，朋友變成了敵人。
3.2、處事讓一步為高，退步即為進步的根本，待人寬一分則福，利人實利己的根基。
當前流行一種說法，認為“忍為上”。其實，這“忍”字從某種意義上說便是一種寬容，交朋友同樣需要寬容，與人方便與己方便，與人為善于己為善。寬容是一種美德，也是一種交際準則。有很多時候，我們看到的或聽到的往往不一定是全面的，有時是極為偏頗的.，在此種情況下，如果不寬以待人，則很容易因不了解情況而言不中的，造成誤會，使朋友之間的友誼遭到破壞。人應當學會寬容，惟其寬容才不會使你貿然行動，產生誤會。
4、以誠為本以信為用。
有一句話說：“有緣千里來相會，無緣對面不相識?！庇行r候似乎真是這樣，茫茫人海，比肩接踵，擦肩而過者數不勝數，然而相識相知者又有幾人，竟真是那道不清的緣份在那偶然的瞬間，聯起原本陌生的你我?；蛟S只是一眼深情的凝視，或許只是無意中的一瞥，或許只是一次偶然的相遇，或許只是偶然說起的一句話語，或許……個人自身修養最根本的便是以誠為本，以信為用，誠信結合。
4.1、巧詐不如拙誠。
“拙誠”則是指心中不存惡念，誠心誠意地做事，或許有時行為舉止略顯愚直拙笨，但從不欺瞞別人。這種做法的缺點在于不能當即抓住別人的心，不適宜用于一次性交際活動，但最適合交朋友時運用此道。都說，“路遙知馬力，日久見人心”。
朋友之間畢竟長久相處，拙誠的人貌似愚拙，卻因其誠而贏得別人對他的信賴，從長遠角度來說，拙誠的眼前利益不大，但長遠利益源遠流長。古人云：“百心不可得一人，一心可得百人?！敝v的便是交朋友貴在真誠。真誠是相互的，當你與朋友相識相處時，保持一種積極的心態是極為重要的。以真誠報真誠，心與心相印，情與情相許，方能終生不渝。
4.2、言而無信，不知其可乎。
在交友時應當注重信用。一方面不要隨便許諾，任意答應別人什么事，要對自己有正確的估計和認識，真正掌握自己的能力大小，能夠辦到的，要盡全力為朋友去辦，可以答應下來。如果自己沒有過多的把握，便不要輕易地答應別人。
5、掌握逢迎的絕招。
語言是人際交流的最重要最有利的工具。話說得好，不僅是一個人修養水平高的表現，也是一個人儀表風度必不可少的因素。沒有人會承認一個穿著整潔卻言語粗俗無禮的人有風度;相反，即使一個人并非西裝革履，如果談吐不俗，也會令人刮目相看的。
俗話說：“打人不打臉，罵人不揭短?！叭绻胱寣Ψ浇邮苣愕挠^點或想法，則必須先讓對方能夠靜心傾聽你的想法。如果對方連聽都沒有聽進去，又何談接受不接受呢?而要對方傾聽，則不可使對方產生反感。
談話時采取先揚后抑的辦法往往會收到理想的效果。說話時要注意真誠地贊美對方的優點長處，使對方心情愉悅，拉近雙方的距離，消除隔閡。然后再一步步地將自己的想法和盤托出，這樣，就會用話語巧妙地引領對方一層層地聽清你要說的話，而不至于沒聽幾句便火冒三丈，不歡而散。我們說要適當地贊美別人的優點長處。這種贊美必須是誠心的，而不是為了阿諛奉承而故意夸大的虛假的贊美。交友時，說話如果能很好地動用這一條，對于朋友間的和諧大有裨益。
“人際關系是人們在共同的活動中，彼此為尋求滿足各種需要而建立起來的相互之間的心理關系?！盵1]宿舍是大學生在學校最主要的聚集點，宿舍人際關系是大學生最重要、最敏感的人際關系。
一
沒有大學生不渴望良好的同伴關系?，F實中，多數大學生用心經營自己與室友的關系、與室友互動良好，心情、學習與生活不斷受益。然而，宿舍人際關系確實令許多大學生感到煩惱，令學生管理工作者感到頭痛。調查稱，“90后”大學生最頭疼寢室關系，表示滿意的僅占四成[2]。宿舍人際關系緊張作為大學生人際關系最突出的問題，主要表現在認知、情緒情感和行為三個方面。
1、認知方面。
一些大學生對宿舍人際關系存在有認識偏差。一是對宿舍功能的認識。只將宿舍看成“睡覺的地方”、“上網的地方”、“放松的地方”，忽視宿舍對自身成長成才的作用，忽視自身情緒、言行對宿舍成員的影響。二是對大學人際關系特點的認識。大學人際交往是社會人際交往的預備，平等、相容、互利、信用是最基本原則，只有走出自我中心、擺脫自我好惡限制，才有和諧的人際關系，宿舍中更是如此。而一些大學生卻認識不到這一點，與室友關系中加入過多的以個人價值觀、興趣愛好和生活習慣為標準的評判，對人際差異不理解、不包容，甚而不相容，引發室友之間的對抗與沖突。三是對自我人際吸引力的認識。大學生不少來自社會最基層，相當數量來自貧困家庭，許多還有留守兒童經歷，自卑情結較重，對自己的人際吸引力評價過低，或自我壓抑、渴望友誼卻不敢主動交往;或封閉自己，在室友面前自我暴露過少，難以與室友建立親密感;一些學生敏感、多疑，對正常的人際差異和矛盾反應過度，使別人無所適從。
2、情緒情感方面。
人際關系是一種心理關系，情緒情感起著基礎性作用。對于人格成熟的人而言，即使對他人有不舒感，也能在尊重和文明禮貌原則下維系必要的交往與合作。大學生的人格正在健全過程中，加之“90后”強烈的自我感、獨立感，一些大學生不能夠有效調控自己的情緒情感，過于情緒化，隨意、直接地表露對室友的消極情緒，造成相互情感隔閡、對立以至沖突。一是情感依賴。出于擺脫孤獨的心理需要，有些大學生將過多感情投注于某一、二室友，形成情感依賴，苛求室友有同等強烈的情感投入，不能接受室友與其他人親密。這種情形在女生中多有表現，結果造成室友的不耐煩感和自身被忽視、被拋棄的痛苦感。二是情感冷漠。一些大學生人際交往動機不足，缺乏建立親密關系的興趣和能力，對室友之間的交流與活動缺乏興趣，對室友的病痛和困難缺乏同情，對室友的求助行為不熱情響應，不僅使自己陷于孤立，也對室友的感情造成傷害;三是敵對情緒。有些大學生對于自己看不慣、不滿意的人和物冷眼相對、粗言粗語、動輒非難，使人難近接近;四是嫉妒情感。隨著大學生活逐步展開，同室同學會在學業成績、社會實踐機會、人際吸引力等方面出現差異，使一些同學感到壓力，產生嫉妒，不僅自己感覺不舒服，也對嫉妒對象的感知和評價喪失了客觀性。
3、交往行為方面。
行為是認知與情感的外在呈現。大學生宿舍人際關系的認知偏差和情緒情感問題會通過不良人際交往行為表現出來。一是自我中心。只考慮個人需要和滿足，不考慮他人感受，在宿舍行為隨意，不加約束，不肯為他人稍作犧牲，如不講個人衛生、物品胡亂擺放、休息時間大聲打電話、電腦音樂聲很大、出門不關門或關門聲過響等等。這些行為的不斷持續使室友的不舒服以至憤怒感不斷累積，埋下沖突禍根。二是結團行為。和諧宿舍關系需要以平等的態度對待每一個成員，不分彼此薄厚。而在大學生的一些宿舍，學生會因為有相同興趣愛好、相同地域、相同或互補的性格而形成兩人、三人的小團體，這些小團體在宿舍同出同進，擁有共同的話題和經常性的一致行為，對宿舍其他成員情感投入明顯減少，使其他成員產生被疏遠、冷淡、甚至被孤立的感覺。三是攻擊行為。一些學生出于自我防御或嫉妒，對有關室友或冷言相向，或詆毀、排斥，或散布對對方不利的言詞、貶低對方形象;或對對方視而不見、不言不語;或拉攏宿舍其他成員孤立對方，嚴重者會出現行為攻擊，吵罵、打架斗毆，甚至打群架。四是自我封閉行為。一些大學生一回宿舍就埋頭電腦，長時間打游戲、上網、看電視劇，很少參加室友之間交流與活動;一些學生獨來獨往，除了休息很少在宿舍。五是因人際敏感而導致的過度反應行為。人際敏感一直是大學生中比較普遍的心理問題。大學生的人際敏感有許多同宿舍關系聯結在一起。人際敏感的學生敏感、多疑，室友一些與己無關的或者中性的言行也會引起過度反應，或因自感被輕視、感到宿舍人際環境險惡而傷心、憤怒、恐懼、內心煩惱不已;或因感到被傷害而與室友冷戰熱吵。六是因為人際交往技巧缺乏導致的不當行為。許多大學生在上大學前沒有集體住宿的經歷，交往圈小，生活經驗缺乏，在處理人際關系時缺乏技巧，時有不當言行，常在無意中剌傷他人，引起人際問題，雖有自知而無能為力。
二
和諧大學生宿舍人際關系，需要做好以下方面工作：
一是提升大學生對宿舍人際關系重要性的認識，激發他們積極投入和諧宿舍建設的熱情、積極性和主動性。有關調研顯示，43%的大學生不認為宿舍人際關系對自己學習生活影響有較大影響，19%對和諧宿舍關系渴望度不很高，28.5%不愿為和諧宿舍人際關系付出較大努力。[3]這些大學生雖然在統計上不占多數，卻是一個很大的人群，其存在不僅使自身成為和諧宿舍人際關系的不利因素，也會給其他學生和諧宿舍人際關系的愿望和努力構成障礙、造成挫敗感。目前，人們更多是從學生管理角度認識這一問題，沒有充分認識到宿舍人際關系對學生情緒情感、心理健康、個性完善、社會適應、能力提高的影響和對當前、未來社會和諧的影響，因此在對學生的教育中缺乏感染力、說服力和切實有效的手段。需要加強對這一問題的研究，通過德育、心理健康教育活動、校園文化活動、班級主題活動等形式促進大學生深刻認識和領悟宿舍人際關系的重要性。二是大力推動大學生人格的不斷完善。有關調研顯示：具有善良真誠、包容大度、風趣幽默、生活習慣好、熱情開朗等性格特征的人，特別容易為室友所接受，其本人就像是寢室里的“粘合劑”，特別能促進宿舍的團結，結成良好的宿舍人際關系。而有自私自利、敏感善嫉、自我中心、操縱欲強、小氣不容人、虛偽做作、生活習慣嚴重干擾他人的人則不易為大家所接受，常會遭到大家的疏遠和冷淡。[4]大學生正處自我同一性建立和人格整合的關鍵期，可結合職業生涯規劃設計教育形式，引導大學生優化個性特征，培植樂觀、真誠、開朗、積極進取、自律有恒的人格特質，以推動大學生宿舍人際關系質量的提高。
三是加強對大學生人際關系知識輔導和交往能力訓練。作為一門學問，人際關系是一個包含諸多內容的知識體系，就能力而言即包括建立關系的能力、交流與溝通的能力、合作與協調的能力、說服與影響他人的能力、處理沖突的能力等等，掌握它需要一個學習和訓練的過程。大學使學生從一個地域、語音、習俗等差異不大的人際環境進入一個五湖四海、南腔北調、風俗習慣差異巨大的人際環境，這給學生提供了成長機會，也形成了壓力與挑戰，許多學生面對這樣的環境感到知識和經驗缺乏、技能不足，需要學校安排專門的足夠的課程與活動幫助學生彌補這方面的缺陷。
四是加強對心理障礙學生的輔導力度。心理咨詢實踐中發現，有心理障礙的學生，大多有人際關系問題。抑郁障礙學生的情緒低落、缺乏活力，既妨礙自己交往，也會造成室友的心理壓抑;焦慮障礙學生經常心神不定、惶恐不安;強迫障礙學生對生活細節的過分計較;人際敏感學生的多疑、敏感;敵對傾向學生的敵意、對抗;偏執障礙學生的執拗等都會給宿舍人際互動帶來困難，特別是有輕生傾向、攻擊傾向的學生，不僅因為安全問題給宿舍同學造成壓力，而且極易釀成宿舍惡性事件。在這方面，單純依靠輔導員、班主任的思想工作，依靠學生間的互助不能解決問題，必須依靠學校心理健康教育工作。需要加強個別心理咨詢工作，對以上問題學生進行及時有效輔導。對于心理問題嚴重的學生，需要及時向社會專業機構做治療轉介。對于多數心理障礙程度較輕的學生，可以開展團體心理輔導活動。
五是加強宿舍管理和宿舍文化建設。要健全并認真執行宿舍管理制度，如宿舍衛生管理制度、安全管理制度、作息制度、宿舍文明公約等，約束學生的行為，促使他們增強組織紀律觀念，養成良好的生活習慣。要有針對性地開展各種宿舍文化活動，組織學生以宿舍為單位交流、合作，促進宿舍團體互動，培養同宿舍認同感、歸屬感?？梢耘e辦各類以宿舍為單位的比賽活動，培養學生的宿舍榮譽感。同時，高校也要花大力氣改善宿舍條件，美化宿舍內外環境，滿足大學生對宿舍生活的基本需要，減少因為宿舍設施短缺、條件簡陋、空間狹窄而導致學生磨擦，以美好環境陶冶學生，柔化心靈。
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客戶關系管理，是企業為提高核心競爭力，到達競爭致勝、快速成長的目的，樹立以客戶為中心的發展戰略，并在此基礎上開展的包括確定、選擇、爭取、發展和堅持客戶所需實施的全部商業過程；客戶關系管理，是企業以客戶關系為重點，經過開展系統化的客戶研究，經過優化企業組織體系和業務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業效率和利潤水平的工作實踐；客戶關系管理，也是企業不斷改善與客戶關系相關的全部業務流程，最終實現電子化、自動化運營目標的過程中，所創造并使用的先進的信息技術、軟硬件和優化的管理方法、解決方案的總和。
摘要:論述人際關系的定義,及人際關系的重要性。就人際關系與生產力之間的關系做詳細的分析。
人類進入20世紀以來,隨著社會生產力的發展和科學技術的不斷進步,交通和信息工具的發達,人們的社會生活越來越豐富,社會交往越來越廣泛,人與人的關系也顯得越來越復雜,于是不少專家學者對人與人關系的類型、處理的具體方式方法等進行了探索,這些探索對日常生活中人與人關系的協調是有較大幫助的。
人際關系并不就是fu敗,而扭曲的、不正常的人際關系才是fu敗產生的土壤。良好的人際關系,會使一個人在精神和事業上獲得意想不到的幫助,從而叩開成功的大門。就這一角度而言,人際關系也是生產力。
人際關系是指社會人群中因交往而構成的相互聯系的社會關系,屬于社會學的范疇。中文常指人與人交往關系的總稱,也被稱為“人際交往”,包括親屬關系、朋友關系、學友(同學)關系、師生關系、雇傭關系、戰友關系、同事及領導與被領導關系等。人際關系又分為多種關系即:人與人之間的,吸引或排拒,合作或競爭,領導或服從等關系指在某一段時間里與某人經常保持的社會接觸,人與人之間,相互交往的過程。
所謂人際關系,就是人與人之間的關系,它是在社會生活實踐的基礎上,通過交往這種主客觀矛盾運動的過程形成并發展起來的是指以血緣、地緣、為紐帶所形成的人與人之間的相互聯系、相互交往、相互影響、相互作用、相互滿足其社會需要的狀態,是人們為了滿足其生存和發展的需要在物質和精神交往過程中發生發展并建立起來的人與人之間的關系,是人類社會特有的、普遍的、復雜的.一種社會現象。
和諧的人際關系具有以下特征:一是開放性,在人際交往中,人際關系的開放性主要表現為社會對個人的開放,個人對社會的開放,以及個人對個人的開放;二是廣泛性,表現為人與人之間的交往突破了血緣關系的封閉性、男女交往的限制性、以及地域和行業部門的限制,使人際交往的范圍逐步擴大;三是互利性,市場經濟使商品的等價交換原則滲透到人際關系中,互利和雙贏已成為人與人之間關系形成和發展的重要原則;四是獨立性,現代社會個人的獨立性愈來愈強,在人與人的交往中應該相互尊重、理解,不強加于人,使個體能保持獨立的個性和人格。人與人之間應該是互利、合作、公平競爭的關系。和諧的人際關系促進生產力的發展,和諧的人際關系可以使一個勞動集體產生凝聚力、戰斗力和創造力。馬克思說過:“生產力最活躍的因素是人”。
(一)良好人際關系提升團體工作效率。
“團結就是力量”,如果一個團體內部成員之間的人際關系良好,并且心理相容程度高,大家認知相近,情感相悅,需要(主要是社交需要)得到互補,都有一種滿足感。就會有一個寬松的生活和工作環境,人們就會專心致力于生產勞動,在生產勞動中得到快樂,也更加有利于人才健康成長,人的智力得到充分發揮,人才就會脫穎而出,從而解放了生產力,發展了生產力。
(二)良好的人際關系維系經濟活動的主體心理健康。
人的行為是人的心理的外在表現。某些心理特質不具備,是會影響人際關系的。眾所周知,在勞動者、勞動工具、勞動對象這三個生產力構成要素中,勞動者是決定因素。保持一個寬容的心態是十分重要的,能否做到寬容的理解人,是衡量一個人素質高低的標準。假如一個心理失衡、精神萎靡、行為無常、缺乏人格素質的人是絕對不可能去掌握科學文化知識,去積累生產經驗,并去征服和改造自然。人與人的關系在“回報心理”的作用下,使他在得到愛、友誼、他人的尊重和社會認可的同時;也會對對方付出愛、表示友誼、自覺尊重他人人格、尊重社會對自己的尊重和認可,產生自豪感、滿足感和自信心。
生產力系統就是由各個生產力因素及其之間的相互關系所構成的。生產力系統最基礎的因素應該是勞動者、勞動手段和勞動對象。生產力系統中間層次上的因素應該是科學、技術、信息和教育?？茖W技術發明及其掌握和運用,最終是靠人來實現的。生產力因素在以信息化為基礎的現代生產力系統中,以及在將來社會化程度更高的生產力系統中,會發揮出越來越重要的作用,受到人們的高度重視。
和諧的人際關系促進生產力的發展,反之不和諧的人際關系就會阻礙社會發展。和諧的人際關系可以使一個勞動集體產生凝聚力、戰斗力和創造力。人的社會性決定了每一個人在認識世界、改造世界的社會實踐中,不是獨立存在的,更不是單獨活動的,而是許多人有機的結合在一起?！皥F結就是力量”的道理也就是說明了人與人之間在彼此交往過程中的互動性。如果一個寬松的生活和工作環境,人的潛能就能最大限度的發揮出來,有著事半功倍的效果,人的身心也在其中得到了良好的發展。這樣更加有利于人才健康成長,人的智力得到充分發揮,人才就會脫穎而出,從而解放了生產力,發展了生產力。
四、結束語。
早在千年以前,中國有一個名叫“孔丘”的智者提倡“仁者愛人”的觀點,這就明示了人際關系的重要性。西方的哲學家也提到過聯系的觀點。即:世界時普遍聯系的;事物內部的各個因素也是普遍聯系的。那么作為“靈魂世界”的主體構成部分――人類,更應該看到聯系的重要性。從“實物”充當一般等價物的遠古到今天的貨幣的出現,表明了任何經濟活動都是與人類社會息息相連的。生產力是人類改造自然的能力,而人類這是生產力發展的主導,如果能夠合理優化人與人之間的關系,并且克服地域、文化、血緣之間的差異所致的困難,那么生產力得到發展的同時經濟也隨之穩固,社會也會變得更為和諧與進步。
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關系營銷的研究始于20世紀70年代，發源于北歐的諾丁服務營銷學派和產業營銷學派。它們提出關系導向，但還沒有采用關系營銷這個概念。關系營銷（relationshipmarketing）一詞是1983年由白瑞（）在一篇服務營銷的會中首先引入文獻的，他說：“關系營銷就是提供多種服務的企業吸引、維持和促進顧客關系?！?985年，巴巴拉？本德？杰克遜（n）從產業營銷的角度認為：“關系營銷就是指獲得、建立和維持與產業用戶緊密的長期關系?！边@是80年代美國開展的兩項有關關系營銷的重要研究。
對關系營銷理論的梳理，可以得出相關的結論：關系營銷的外延不斷擴展：從開始僅限于對顧客關系發展到顧客以外的“其他伙伴關系”（包括供應商、競爭者、政府、公眾、內部員工等等）；關系營銷定義中逐步揭示了關系的內涵，提出了一些與關系建立、維持有關的概念，如承諾、互動、信任等等；關系營銷的運用范圍從“多重服務組織”和工業品市場開始，逐漸在各個市場上得到相當好廣泛的應用；關系營銷的核心概念是“關系”，如何建立、維護、挽救關系是關系營銷的重點內容。
而客戶關系管理，客戶關系管理graham給出一個簡單的解釋.他認為：“客戶關系管理是：企業處理其經營業務及顧客關系的一種態度、傾向和價值觀?！币虼?，客戶關系管理可以理解為一種方法和思路一一如何在市場及每個顧客的大腦中創建和發展自己的企業。鑒于每一位顧客都是一個獨立的主體，他們自己都有自己的選擇，客戶關系管理應該區別對待不同的顧客，為每個客戶提供個性化的服務，促使他們選擇本企業的產品或服務。robertshaw為客戶關系管理給出了一個相對實際而且可行的定義，他認為：“客戶關系管理是一個互動過程，用于實現企業投入與顧客需求滿足之間的最佳平衡，從而使企業的利潤最大化?！彼J為，實施客戶關系管理，必須從戰略上達到以下幾點：（1）權衡所有職能部門的投入（如營銷、銷售及服務成本）和產出（如收入、利潤和價值）；（2）不斷獲取和更新客戶關系生命周期內有關顧客需求動機和行為的知識；（3）應用客戶關系管理知識不斷地改善業績；（4）有效地整合營銷、銷售和服務等活動，以實現統一的目標；（5）采用合適的系統，來支持對顧客相關情況的獲取、共享以及對客戶關系進行有效性的評估。shaw的定義清晰地闡明了因果鏈一一投入引發顧客動機，而后導致顧客行為，最后形成產出。并且，他還強調企業投入的量和質，即注重投入的質量。營銷人員不僅要重視投入的量，如廣告頻次、直接郵寄的次數等，還必須重視投入的質，以促進顧客關系的發展，提高顧客滿意度，以支持企業毛利潤穩定的增長。sas是一家著名的統計軟件及crm方案平臺的開發商，而該公司則從技術的角度定義了客戶關系管理的內涵，“客戶關系管理是一個過程，通過這個過程，企業最大化地掌握和利朋顧客信息，以增加顧客的忠誠度，實現顧客的終生挽留?！币虼?，從這個角度而言，客戶關系管理的目的就是：（1）構建與特定顧客之間長期的、有利可圖（具有盈利性）的關系；（2）在每一個接觸點拉近與顧客之間的距離，增加互動接觸的價值；（3）最大化本公司的“顧客荷包份額”（shareofcustomerwallet）。sas公司強調對顧客信息的有效掌握和利用，而要達到這一點.必須采用先進的數據庫工具，來有效地接收客戶的相關數據，將客戶的數據轉化成有利于分析顧客行為的信息，進而達到更好地理解和預測顧客行為。emmachablo則是從系統整合的角度來對客戶關系管理進行定義，他認為客戶關系管理是“通過人、過程與技術的有效整合，將經營中與顧客發生接觸的領域如營銷、銷售、顧客服務和職能支持（fieldsupport）等整合在一起的一套綜合的方法”。imhoff等人認為“客戶關系管理是強調公司戰略、組織結構和文化以及顧客信息的技術，用以有效地管理顧客接觸，實現顧客長期的`滿意，為企業創造利潤?！被谝陨蠈W者和機構對客戶關系管理的定義，總結出客戶關系管理的定義是：建立、維護、挽救客戶關系。
持老客戶。企業吸引新客戶需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解客戶的時間成本等，但維持與現有客戶長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，客戶可能會對企業提供的產品或服務有較高的要求，需要企業做出一定的投入，但隨著雙方關系的進展，客戶對企業的產品或服務越來越熟悉，企業也十分清楚客戶的特殊需求，所需的關系維護費用隨之減少。二是企業與客戶的關系越持久，這種關系對企業就越有利可圖。關系營銷能夠成功地實現回頭客的不斷重復購買，隨著銷售量的增加，企業營運成本就會下降，因為企業越過經驗曲線變得更有效率，從而企業的利潤得以改善。
因此，實現關系營銷，要提高企業及其營銷人員的人際信任水平，顧客考慮人品信任時不是一般化地考慮其企業是否是一個“好企業”，而是看是否“對我好”。因而，企業及其營銷人員不僅要努力培育能力信任水平，而且要花大力氣培育人品信任，因為人品信任是開展關系營銷的關鍵因素培育顧客忠誠度。培育顧客忠誠度，顧客忠誠度是關系營銷中顧客對企業及其營銷人員的誠意、誠心回應的總和。沒有忠誠于企業的穩定顧客群的關系營銷網絡，只是一張“主觀網”而不是一張“客觀網”，企業就不可能成功地運行。
參考文獻：
摘要：作為全球領先的3c解決方案提供商華碩電腦公司，其營銷渠道必有可借鑒之處。本篇論文從營銷渠道這個角度來觀察華碩。分析了華碩的市場營銷環境，營銷渠道的發展過程，營銷策略以及其營銷渠道的優缺點，希望能對華碩下一步的營銷計劃提出建設性意見，并希望華碩的成功營銷渠道，對我國的企業營銷能夠有所幫助。
1、華碩筆記本電腦傳統營銷渠道架構。
之前，華碩電腦的主營業務是主板，其主板的渠道已經構架的相當成熟，華碩最初剛剛在大陸市場推出筆記本電腦產品的時候，有一些原來做主板的合作伙伴跟隨華碩賣起了筆記本電腦，也有一些看好華碩品牌的專業筆記本電腦渠道商加入了銷售華碩筆記本電腦的隊伍。在與神碼(神州數碼控股有限公司)簽約以前，華碩筆記本電腦全部是透過華捷（華碩電腦（上海）有限公司）來銷售的。華捷惟一的責任就是賣好華碩的產品，包括主板和筆記本電腦。而那時做主板的代理商構成了華碩筆記本電腦的主渠道，他們都從華捷拿貨，筆記本以零售為主，專賣店位于一級城市。
與神碼簽約以后，在渠道上，神碼與華碩采用了全新的合作模式，由渠道導向轉向客戶導向。具體就是，華碩筆記本業務的銷售渠道分為華碩自己的銷售公司華捷和全國總代理神碼兩個渠道，分別擁有自己的ana（asusnotebookassociation）和ada（asusdigitalchinaassociation）代理商。華碩對華捷和神碼所代理的產品線進行了區隔，將超輕超薄三款、全內置的兩款機型交給神碼代理。華碩將任務通過華捷和神碼兩個渠道分派下去，而且再向下延伸到各自的代理商，這種渠道模式是總代理和區域代理相結合的一種復合的渠道模式，其中華捷的渠道主要目的是打品牌，擴大知名度，神碼的渠道主要是深入二、三級市場及行業市場對華捷的渠道作一個補充。并且，在華碩的每一個平臺都設有神碼專員，負責當地市場中和神碼的協調。而華碩同時現在將把這種由于產品劃分而導致的渠道導向轉為客戶導向，只要代理商銷售華碩的產品，無論是從華捷還是神州數碼提貨，都體現代理商的價值，華碩都將給予支持。
為了進一步的開拓渠道，底華碩增加了一家全國總代理翰林匯（翰林匯信息產業股份有限公司），其擁有自己的aha（asushlhassociation）代理商。為了減少渠道沖突，產品線同樣了進行了區隔，將amdcpu機型交給翰林匯代理。這時華碩已擁有三大銷售渠道：華捷、神碼、翰林匯。同時華捷渠道的ana允許在地市開放二級代理商，即sana。就目前而言，華碩的渠道架構已較為完整，無論是渠道的廣度還是深度較之以前都有了較大的提升。截止在渠道廣度上華碩已擁有多家一級和二級代理商，渠道深度上一二級地市已100%覆蓋，在大陸市場的筆記本銷量排名已到達第三名。
隨著筆記本市場競爭越來越激烈，一、二線市場已經飽和，三級以下市場已經成為各廠商的渠道開發重點。為了加強對渠道的管控已經渠道扁平化管理，華碩導入了fd（fullfillmentdistribute廠家直控分銷）渠道模式，將全國總代理翰林匯由原來的總代操盤模式改為了fd模式，并加入聯強（聯強國際貿易(中國)有限公司）和翰林匯一起成為fd模式的兩家全國總代理，一同負責amdcpu機型的筆記本電腦，其下屬代理商稱之為afa（asusfdassociation）。fd模式說直白些就是一個物流、資金流的平臺，換句話說，是代理制與直供模式相折中的產物。但有別于fa（fulfillmentagent總代）的模式，總代只承擔物流和資金流的職能；而且任何一家渠道商的提貨成本也都一樣。fd模式總代除了承擔金流物流外，廠家可以給其個別自主操盤產品或對其有渠道開發的要求。
經過近2年的翰林匯、聯強fd模式，既減少了中間環節，又加強了對終端經銷商的管理、對價格的掌控，全國主要門店不但可以實現直供，而且還享有信息的透明化和及時化，每天都能得到全國銷售終端的零售量的完整數據，各個層面的批發商、渠道各個環節每天的進、銷、存，每一個機種每一種顏色的銷量，都能在當天獲得。fd意味著對渠道的掌控，將責權集中，削弱全國總代理，實行大面積直接針對零售賣場的直供。
綜上所述，目前華碩筆記本電腦傳統營銷渠道，即華碩自己的銷售公司華捷和全國總代理自主操盤的神碼、fd模式的翰林匯和聯強。
2、華碩筆記本電腦新興營銷渠道。
隨著市場環境變化，電子商務和大賣場興起，以及國家家電下鄉政策等，華碩針對這些新型市場也做了一系列的新興營銷渠道調整。
針對網絡購物、電視購物、銀行分期付款等b2c的新興購物方式，華碩成立了專門的部門新渠道部進行產品、渠道等管理。與傳統渠道方式比較，電子商務具有營銷效率高，費用低，市場無限性及營銷方式多樣性等諸多優勢。企業通過電子商務開展營銷，是充分有效地獲取傳送信息的最佳途徑。它帶來銷售方式和服務方式的變革，縮短了生產與消費之間的距離，節省了商品流通中經歷的諸多環節，從而降低了產品的價格。也進一步促進了渠道扁平化的一種營銷模式。
除了華捷和神碼等全國總代以外，華碩也與大賣場，例如國美、蘇寧有一些合作。聽起來，與3c賣場的合作，更是一種戰略性的行為。所以，華碩的渠道模式可以說是根據消費者當時的消費習慣來定。就如同我們很早以前買醬油都是去雜貨店，后來就是到路邊的便利店買，現在大部分則是到大超市。當消費者習慣到哪里去買的時候，華碩就已經就把貨鋪到哪里。由于3c賣場不直接和廠商發成交易，故我們找了神碼、聯強這樣的全國總代理作為3c賣場的金流物流平臺。除此之外，3c賣場各品牌的促銷員等都是由廠家管控的，需要有第三方的代理商進行管理。目前我們是采取的是各區域選一家大ana作為第三方，這樣做的考量點是由于門店租金等零售成本的上升，ana利潤急劇下跌，為了給華碩自有的ana渠道更多的利潤，故將個別ana作為3c賣場的第三方，主要是進行3c賣場促銷員管理、滯銷機處理、售后服務等。
城市覆蓋率到達60%，目標為縣級城市100%覆蓋。全國已有6305家門店，在1、2級城市有1098家門店；地級城市門店1616家；縣級城市3591家門店。針對三四五級地市，華碩采取的是多種渠道模式，主要有華碩自有的ana劃區域分銷至地市subana或華碩直開地市ana，但存在分銷成本高以及地市銷量有限門店費用高等問題，針對此問題，華碩從年開始針對地市的一些核心店給予相應店面補助。根據地市核心店銷量達成，當地門店租金等，給予每月2000、3000、4000不等的店補。另外也借助神碼等全國總代理，直開地市客戶，并和日日順等地市家電連鎖店等合作，搶占三四五級市場。
3、華碩筆記本電腦營銷渠道存在的問題。
3.1渠道價格沖突。
華碩采取的是區域代理制，營銷渠道是按照華碩廠商——全國總代理/ana——subana——零售商——消費者來組建的，是一種縱向的金字塔形的渠道結構。這種渠道結構每個環節的筆記本電腦價格均不同，即各個環節之間均存在一個價差，而價差又導致每個環節利潤的差異。例如某一中間環節受利益驅使想多獲取利潤，就會跳過某個環節進行商品銷售。
針對各個渠道的價格沖突，目前華碩的主要做法是通過產品切分的方式避免不同渠道的價格沖突。通過產品切分在一定程度上緩解了渠道的價格沖突，但是由于產品有限，主要是在外觀和配置上做產品的區隔。各個渠道還是會對同類型的產品進行價格比對，在終端用戶端，甚至出現為了加強某渠道產品的銷量，降低此渠道產品的利潤空間或虧本出售，從而對其他渠道產品造成了較大的影響。為了減小渠道價格沖突，雖然在產品上做了切分區隔，但由于渠道復合度較高，價格沖突目前還是華碩渠道較大的沖突之一。所謂渠道復合度高是指某一代理商既代理華捷渠道的產品也代理fd渠道產品，有甚者三線復合，即同時代理華捷、神碼、fd渠道的產品，這樣增加了客戶對產品的選擇面以及議價籌碼。要解決此問題，需盡量減小渠道復合程度，各渠道需加強開發各自所屬的代理商。
3.2水平渠道沖突。
筆記本電腦水平渠道沖突是指筆記本電腦同一銷售渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。在水平型渠道中，各成員之間的'聯系是一種橫向的關系，大家都是平等的，即他們在權力上處于同一水平線，但利益上市獨立的。由于各個渠道成員的資本、技能、素質、認識等各方面的差異，很容易產生矛盾，而且一旦發生沖突，往往難以協調。
華碩筆記本電腦業務的渠道管理模式，主要采取網格管理，將渠道劃分成若干網格，其中網格內的渠道構成可以是地級市，地級市加縣、區，或是地級市加縣、區加鄉鎮，不同產品的網格規模大小有所不同。華碩電腦業務人員為了完成總部下達的銷售任務，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現金流，渠道開始向網格內下級渠道甩貨，破壞了網格內的價格體系導致渠道網格內渠道沖突，網格渠道從外區以低于該分區的價格“炒貨”，破壞網格內的價格體系，導致網格內渠道亂價銷售引發水平渠道沖突。
水平渠道沖突最大的表現是竄貨。華碩目前在渠道段遇到較大的問題就是各區域間的竄貨。目前華碩有14個區域，每個區域的渠道架構、渠道質量良莠不齊，經銷商大小不同。區域個別銷量大的經銷商，拿到的返款也不同，另外華碩區域分公司對于當地核心渠道的扶持，從而導致個別經銷商的產品價格較低。再加上各個區域的市場供求情況也有所不同，有的區域競爭激烈，產品供過于求，產品的價格相對較低，有的區域則正好相反，競爭局勢平緩，產品供應相對不足，其價格較高。這就導致了同一類產品在兩個或兩個以上區域存在價差，從理論上將產品會從低價區域流向高價區域。經銷商為了賺錢更多的利潤就會把產品竄到高價區域，形成不同區域之間的竄貨。針對竄貨華碩制定了一系列的獎懲制度，并開發了竄貨管理系統，每月三次的全國竄貨處罰公告。這些措施在一定程度上有利于控制竄貨，但其實還是治標不治本。
水平渠道沖突引起的竄貨，目前嚴重破壞了華碩的銷售網絡和價格體系，在一定程度上對華碩品牌在消費者心目中的美譽度、忠誠度也有一定影響，最重要的嚴重打擊了經銷商的積極性和信心，同樣嚴重損害了華碩廠家的利潤。
3.3多渠道沖突。
主要存在于網絡渠道與傳統渠道之間。在21世紀初期，典型的環境變化是全球性互聯網在商業上得運用，開辟出一個全新的電子商務領域。在電子商務時代，企業競爭已由平面競爭轉入網絡競爭，真正進入無國界的競爭，距離感好像消失了，速度變得越來越重要，速度之爭已成為制勝的關鍵。電子商務就是基于互聯網這一平臺的新型商業組織形式，這種新型的商業組織形式對傳統的商業組織形式帶來了前所未有的沖擊，經濟活動主體之間的關系也隨之發生著巨大的變化，無論是商家與顧客間的關系，商家與商家之間的關系，商家內部的關系，還是客戶與客戶之間的關系，都不能例外。
傳統渠道包括國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網絡渠道則不受地域的限制，因此，網絡渠道和傳統渠道之間由于價格、廠家促銷資源發生沖突。在網絡渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業務的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業務，但是電腦業務并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價將產品甩賣至傳統渠道，引發多渠道沖突。
渠道價格體制管理是零售業的老話題，但在新業態不斷崛起之時，仍少不了新爭執。傳統渠道與網絡渠道目前最大的沖突同樣也在于低價。目前華碩在合作的網絡渠道主要有京東、淘寶商城、蘇寧易購等，隨著電子商務的盛行，這些網絡渠道的銷量日漸增長。京東憑借迅速擴大的銷售規模和自建的物流體系等優勢提供比傳統渠道更低的價格吸引大量消費者，而傳統渠道商利益頻頻受損，特別是對北上廣等一二線城市的傳統渠道造成較大的沖突。針對網絡渠道對傳統渠道的沖擊，華碩專門成立了新渠道部門，管理網絡渠道，首先從產品面盡量給網絡渠道一些有別于傳統渠道銷售的特規機，其次對于網絡渠道銷售的筆記本電腦制定網絡銷售價格，盡量避免低價情況，最后加強對網絡渠道自行規劃的促銷活動進行管控，使影響減輕到最小。
基于華碩筆記本電腦的營銷渠道效果，針對營銷渠道存在的問題提出改進建議。華碩在渠道管理過程中，要針對渠道沖突的具體原因，制定出相應的管理對策，努力預防或化解沖突，減緩因沖突帶來的不利影響，盡可能將渠道沖突中的壓力轉化為發展中的動力，提高渠道運行效率，進而推動渠道的健康發展。首先，重新制定渠道策略，完善渠道管理；其次，建立有效的客戶關系管理系統；最后，建立自己專有的銷售渠道和網絡。參考以上幾點的分析,it企業才有可能在競爭中立于不敗之地。
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[6]李先國，“產生渠道沖突的原因探析”，《商業經濟文薈》，年第一期.
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客戶關系管理實際上并不是一個新生事物，早在20世紀80年代，自動銷售系統sfa(saleforceautomation)和電話、計算機集成系統(cticomputertelephonyintegration)就已經在國外的企業中廣泛應用。sfa系統可以幫助企業管理銷售定額計算銷售人員的提成，預測利潤，協調銷售人員的活動；cti系統可以為客戶提供800電話服務，通過自動菜單選擇和交互式語音反饋，讓用戶很快地與專業電話服務人員通話，記錄交談數據?？蛻絷P系管理（customerrelationshipmanagementcrm）就是對客戶關系進行管理的一種思想和技術，換句話說，客戶關系管理是一種“以客戶為中心”的經營理念，它借助于信息技術在企業的市場、銷售、技術支持、客戶關系管理等各個環節的應用，以改善和增進企業與客戶的關系，實現以更優質、更快捷、更富個性化的服務保持和吸引更多客戶的目標，并通過全面優化面向客戶的業務流程使保留老客戶和獲取新客戶的成本達到最低化，最終使企業的市場適應能力和競爭實力有一個質的提高。
在傳統條件下實現客戶關系管理有較大的局限性，主要表現在客戶信息的分散性以及企業內部各部門業務運作的獨立性，基于因特網的客戶關系管理是一個完整的收集、分析、開發和利用各種客戶資源的系統，它的新特點有：
（2）客戶與企業任一個部門打交道都能得到一致的信息；
（5）公司可以充分利用客戶關系管理系統，可以準確判斷客戶的需求特性，以便有的放矢的開展客戶服務，提高客戶忠誠度。
（1）降低成本，增加收入。在降低成本方面，客戶關系管理使銷售和營銷過程自動化，大大降低了銷售費用和營銷費用。并且，由于客戶關系管理使企業與客戶產生高度互動，可幫助企業實現更準確的客戶定位，使企業留住老客戶，獲得新客戶的成本顯著下降。在增加收入方面，由于客戶關系管理過程中掌握了大量的客戶信息，可以通過數據挖掘技術，發現客戶的潛在需求，實現交叉銷售，可帶來額外的新收入來源。并且，由于采用了客戶關系管理，可以更家密切與客戶的關系，增加訂單的數量和頻率，減少客戶的流失。
（2）提高業務運作效率。由于信息技術的應用，實現了企業內部范圍內的信息共享，使業務流程處理的自動化程度大大提高，從而使用業務處理的時間大大縮短，員工的工作也將得到簡化，使企業內外的各項業務得到有效的運轉，保證客戶以最少的時間，最快的速度得到滿意的服務。所以，實施客戶關系管理可以節省企業產品生產、銷售的周期，降低原材料和產品的庫存，對提高企業的經濟效益大有幫助。
（3）保留客戶，提高客戶忠誠度?？蛻艨梢酝ㄟ^多種形式與企業進行交流和業務往來，企業的客戶數據庫可以記錄分析客戶的各種個性化需求，向每一位客戶提供“一對一”的產品和服務，而且企業可以根據客戶的不同交易記錄提供不同層次的優惠措施，鼓勵客戶長期與企業開展業務。
（4）有助于拓展市場?？蛻絷P系管理系統具有對市場活動、銷售活動的預測，分析能力，能夠從不同角度提供有關產品和服務成本，利潤數據，并對客戶分布，市場需求趨勢的變化，做出科學的預測，以便更好地把握市場機會。
（5）挖掘客戶的潛在價值。每一個企業都有一定數量的客戶群，如果能對客戶的伸層次需求進行研究，則可帶來更多的商業機會?？蛻絷P系管理過程中產生了大量有用的客戶數據，只要加以深入利用即可發現很多客戶的潛在需求。
首先，必須統一思想，提高認識。這不僅需要企業高層領導的支持和推動也需要提高員工對客戶關系管理重要性的認識，要讓員工充分認識到客戶是企業最為寶貴的財富，沒有滿意的客戶就不可能有員工的前途，同時客戶繁榮滿意與忠誠度需要靠每一位員工通過積極的努力去精心地培育，客戶關系管理需要充分發揮每一個員工的自覺行動下，才能保證客戶關系管理真正落到實處；其次，要組建項目實施團隊?？蛻絷P系管理系統的實施必須有專門的團隊來具體組織領導，這一團隊的成員既應包括公司的主要領導，以及企業內部信息技術、營銷、銷售、客戶支持、財務、生產研發等各部門的代表，還必須要有外部的顧問人員參與，有條件的話還應邀請客戶代表參與到項目中來。最后，進行業務需求分析。從客戶和企業相關部門的角度出發，分析他們對客戶關系管理系統的實際需求，可以大大提高系統的有效性。因此，對客戶關系管理系統進行業務需求分析是整個項目實施過程中的重要環節。
電子商務離不開因特網，網站是電子商務中企業與客戶進行聯系的特殊且重要的平臺和溝通工具。網站將提供產品和服務的廠商與最終客戶之間的距離消除了。作為客戶，可以通過網站直接向廠商咨詢信息、投述意見，發表看法；作為廠商，則可以利用網站實現向客戶提出一對一的個性化服務。另外，企業通過網站可以了解市場需求和客戶信息，加快可信息傳遞、加快了商流的周期。在一定程度上可以說，正是由于電子商務網站提供了企業與客戶（包括潛在客戶）之間的'新的溝通渠道和溝通方式，才使電子商務具有如此旺盛、鮮活的生命力。為了和客戶溝通，在電子商務中采取的措施：
（1）電子郵件鏈接，便于客戶和網站管理者通過郵件聯系。郵寄目錄，請客戶簽署郵寄單。讓所有在郵寄單上的人及時了解你所提供的最新產品，為了把客戶放在郵寄單上，在做第一次交易的時候詢問客戶的電子郵件地址，可以提供給他們兩種選擇，一種是明確列在郵寄單上，一種是不明確的，一旦有了地址，勾畫出他們的購買行為，就可以傳送適當的信息了。不久就會感受到顧客反饋的信息。
（2）網絡社區，培養穩定的客戶群。社區建立的原則基于基本的心理學常識，人類不喜歡改變，不喜歡決策。一旦他們尋求某種大目標的時候，就會融入到一個團體中去，他們不愿意輕易放棄?？紤]到客戶第一次決定購買你的產品的難度，如果使下一次購買的障礙盡可能的低，他們就會非常滿足，創造一種環境，讓客戶在其中培養良好的感覺，認識到他們是被理解的，成為了一種強勢集團的成員；運用電子公告板，供客戶在網上公開發表意見。通過郵件列表，定期或不定期向不同的客戶群體發送不同信息；網上調查，了解市場需求和客戶消費傾向的變化；網上呼叫服務，及時解答客戶的問題和投述。
（3）客戶購物專區，存放每一個客戶的購物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執行。與顧客進行成功互動的一個先決條件是：需要向客戶提供其購物全過程的全面情況，以推動他的購買決策。應當非常明確地告訴客戶何時預定，一旦預定了商品，就要告訴它的價格。這中說明應該包括購買前、購買中、購買后。這樣，提高了購物過程的透明度。
5.結語。
無論產品多么的好，無論品牌多么有名，如果要保持對競爭對手的優勢，吸引一批又一批的回頭客，做好客戶服務是唯一選擇。實際上任何產品和服務，從生產到會計核算，都有可能成為商品，每一個競爭者都希望自己在各方面都做得很好，盡量消除缺陷。如果企業要從競爭中勝出，那么，可以使企業保持持續優勢的一項就是優秀的客戶服務。
許多企業客戶關系管理的實踐表明：在電子商務發展時代，有效實施客戶關系管理是企業保持旺盛生命力的強勁動力，只有客戶關系管理的成功，才有電子商務的成功，也才有企業持續、快速、健康的發展。
參考文獻。
1姚國章.電子商務與企業管理[m].北京：清華大學出版社，
2彼特.莫拉斯.贏利模式--電子商務成功之路[m].北京：社會科學文獻出版社，
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