<menuitem id="an1j4"></menuitem> 通過寫讀后感，我們可以加深對書中情節、人物和主題的理解，同時也可以提升我們對文學藝術的欣賞和鑒賞能力。我們整理了一些經典的讀后感范文，希望能夠給大家提供一些寫作思路和方法。
一、填空題(每小題2分，共20分)。
1、除了少數產品由生產者直接賣給最終用戶外，絕大多數商品都是經過______賣給最終消費者的。2、環境變化的趨勢可分為______和______兩大類。
3、企業形象識別系統包括______、______和視覺識別(vi)三個部分。4、企業所有的促銷手段可分為兩大類，一類是______，另一類是______。5、______的變化是直復營銷發展的內部動力。
6、市場是某種產品的所有______和______所組成的群體。
二、單項選取題(每小題2分，共10分。在備選答案中，選取一個正確答案并將答案題號填入題后的括號內)。
1、市場導向型的經營觀是指：(。
a生產觀念b產品觀念c推銷觀念d社會市場營銷觀念2、二星級飯店的“托嬰”(即照看孩子)服務"在旅游產品整體中屬于a。核心產品b。延伸產品c。形式產品d。整體產品3、在產品的包裝中，牙膏皮、啤酒瓶之類屬于（）a首要包裝b次要包裝c裝運包裝d精品包裝4、美國市場營銷協會成立于：
a19b19c1937年d本世紀70年代5、（）產生于“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段。
a生產觀念b產品觀念c推銷觀念d市場營銷觀念e社會市場營銷觀念三、決定題(每小題1分，共10分)。
1、市場上的產品按用途劃分，可分為生產資料和消費資料。（）。
2、最短的渠道是“生產者——消費者”，但是這種渠道是不存在的。（）3、品牌、商標、是同一個事物的不一樣表述，其含義完全一樣。（）4、市場營銷環境是企業無法控制的，企業對它研究就沒有好處。（）5、千方百計提高顧客滿意度是企業取得長期成功的必要條件。（）6、對環境威脅，企業只能采取對抗策略。（）。
7、衡量新舊市場營銷觀念的根本標志是看企業營銷以自我還是以顧客為中心。（）。
會資源的巨大浪費。（）。
9、為了持續產品組合的動態平衡，以到達最佳產品組合，企業在進行分析時只需思考企業實力、產品品質、價格競爭等企業自身的因素。（）。
10、可口可樂公司一貫使用的都是無差異性營銷策略，時至今日初終未改。（）。
五、論述題（20分）。
六、案例分析(共20分)考卷及答案。
1994年九陽電器開始生產豆漿機時，這個市場還很不成熟，豆漿一煮就糊的技術缺陷使消費者望而卻步，廠家紛紛轉產。九陽經過數年的技術攻關，發明了智能不粘技術，遂在業界名聲鵲起。隨后九陽花大力氣培育豆漿機市場，在全國報刊上聯辦豆漿營養知識專欄。短短數年，全國市場容量從不到10萬臺迅速擴容到的200萬臺。九陽順勢又陸續推出了外加豆豆漿機、濃香型豆漿機等新品，逐漸確立了在豆漿機市場的王者地位。
九陽公司豆漿機銷售近100萬臺，銷售額到達2。7億元。雖然每臺豆漿機售價僅在200~400元之間，但利潤率卻高達20%以上，這是所有大家電巨頭們難以企及的。
答案。
一、填空題(答對給每小題2分，共20分)1。中間商。
2。環境機會環境威脅。
6?，F實購買者潛在購買者。
二、單項選取題(每選對一小題給2分，共10分)。
dbacc。
三、決定題：(每小題1分，共10分)。
1。對2。錯3。對4。錯5。對6。錯7。對8。錯9。錯10。錯。
四、簡答題(每小題答全要點者得5分，共20分；未答或漏答要點者，由評卷人依每個要點在該題中的得分比例來扣分)。
1．答案要點：
（1）有助于企業深刻的認識市場和尋找市場機會。
（2）有利于企業確定經營方向，有針對性的開展營銷活動（3）有利于研究潛在需要，開發新產品（4）社會效益好2．答案要點：
擴大產品組合，縮減產品組合，產品延伸3．答案要點：
(1)分銷渠道的選取直接制約和影響著其他方面營銷策略的確定。
(2)銷售策略既需要企業內部各種策略的協調配合，又需要其他企業的密切合作，這與產品策略、價格策略、促銷策略有顯著的不一樣。
(3)分銷渠道的選取是一個相對長期的決策過程。
五、論述題(20分，理論觀點正確，論證充分，邏輯清晰，并在答出要點的基礎上，聯系實際進行適當解釋和說明后，可得滿分；評卷者可參考標準答案，酌情給分)。
答案要點：
1．選取國際目標市場能夠發現潛在的市場，尋求國際購買者。2．選取國際目標市場能夠充分利用資源，發揮企業營銷優勢。
3．選取國際目標市場能夠把市場需求與企業優勢有機結合，提高營銷效率。
六、案例分析(共20分)答案要點：
在大多數行業里，通常只有2~3個多營公司和多個專營公司會構成穩定的較高利潤。在多數狀況下，專業化廠商的贏利是“萬金油”型廠商贏利的數倍，前者比后者更容易獲得成功。畢竟，專業化分工協作已成為當今國際工商界的一大趨勢。
專業化廠商獲利豐厚的原因是：低成本、高質量、優良的聲譽、較短的銷售周期、更高的資金使用效率。a、所有的企業在初創時期都表現出某些方面的專長，隨著企業的成長，企業的經營往往超出自我的專長之外。因此而導致的是企業銷售收入在增加，贏利卻在下降?，F代營銷學之父科特勒博士說過，中型公司務必專一經營，否則將無利可圖。
b、作為“把雞蛋放在同一個籃子里”的專業化公司，選取自我擅長的領域切入是十分明智的，但要盡可能規避生命周期短的過渡性產品領域。
c、專業化公司應力求樹立該專業的權威地位，并透過不斷推陳出新來延長該產業的生命期。該模式如果能與速度模式、行業標準模式搭配運用效果更佳。
一、單項選取題（每題2分，共40分）。
1、市場補缺戰略的主要特點是。
a。游擊進攻b。緊密跟隨c。專門化d?；乇芨偁?。
2、市場營銷學作為一門獨立學科出現是在。
a、本世紀50年代b、本世紀初c、本世紀70年代d、18世紀中葉。
3、一個企業若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵路矫孢M行。
a、產業和市場b、分銷渠道c、目標和戰略d、利潤。
4、企業將整體市場作為目標市場，推出一種商品，實施一種營銷組合，以滿足整體市場某種共同需要的目標市場策略是。
a。集中性目標市場策略b。聚焦戰略c。無差異性目標市場策略d?？偝杀绢I先戰略。
5、市場跟隨者追求的是與市場領先者。
a、和平共處b、取而代之c、維持現狀d、保護自我。
6、當企業的用戶相當集中時，較適合使用的技巧。
a。原產地訂價b。區域訂價c。統一交貨訂價d。任何方法都能夠。
7、影響消費者購買行為的個人因素主要有。
a。動機b。收入c。民族d。家庭。
a。便利品b。選購品c。特殊品d。日用品。
9、消費者購買決策的最后階段是。
a。評價選取b。認識需要c。購后感受d。購買決策。
10、在新產品試銷期間，透過對試用率和再購率資料的分析，認為產品試銷失敗，應總結原因的狀況是。
a．試用率低，再購率高b。試用率高，再購率高。
c。試用率低，再購率低d。試用率高，再購率低。
11、以防御為核心是的競爭策略。
a、市場領先者b、市場挑戰者c、市場跟隨者d、市場補缺者。
12、生產觀念強調的是。
a、以量取勝b、以廉取勝c、以質取勝d、以形象取勝。
13、當企業的用戶相當分散時，較適合使用的技巧。
a。原產地訂價b。區域訂價c。統一交貨訂價d。任何方法都能夠。
14、在制定某種消費品的促銷策略時，通常首先思考的促銷手段是。
a。廣告b。人員推銷c。營業推廣d。公共關系。
15、可能給企業造成的不利影響最大的狀況是環境威脅的。
a。出現率和嚴重性都較大b。出現率大，嚴重性小。
c。出現率和嚴重性都較小d。出現率小、嚴重性大。
16、企業產品訂價的最終目的是市場營銷學模擬試題含答案市場營銷學模擬試題含答案。
a。獲得最大利潤b。使顧客滿意c。價格具有競爭力d。貼合政策要求。
17、在各種促銷手段中，最有利于建立和培養友好關系，而且及時獲得買主反應的方式是。
a。廣告b。營業推廣c。人員推銷d。公共關系。
18、在那些產品差異性很小、而價格敏感度很高的資本密集且產品同質的行業中，競爭者之間通常是謀求局面。
a、攻擊市場主導者b、陣地防御c、和平共處d、迂回進攻。
19、企業對經營多少個產品項目所作出的決策，是屬于產品組合的。
a。廣度決策b。長度決策c。深度決策d。關聯性決策。
a。廣告b。人員推銷c。營業推廣d。公共關系。
二、名詞解釋（每題4分，共20分）。
1、消費者黑箱。
2、產品項目。
3、營銷談判。
4、現金折扣。
三、決定題（每題1分，共10分）。
1、渠道成員的管理決策一般是由渠道成員輪流制訂的。
2、在完全競爭條件下，企業只能采取邊際成本訂價法。
3、西方企業確定推銷人員數量的基本方法是目標任務法。
4、產品組合訂價法往往適用于替代產品的訂價。
5、對于投入期的產品，企業就應用短渠道銷售；對于成熟期的產品，企業可用長渠道銷售。
6、評價廣告效果，主要是看信息傳遞效果。
7、按產品分配推銷人員，有利于提高推銷效率，并能節省差旅費用和路途時光。
8、內部公眾是企業開展公共關系的基礎。
9、當企業渠道管理潛力較強時，應選取長渠道營銷。
10、招徠訂價是心理訂價的一種。
四、簡答題（每題6分，共30分）。
1、市場營銷管理過程包括哪幾個步驟？
2、廣告具有哪幾個方面的特點？
3、什么是市場細分？市場細分有何作用？
4、簡述品牌的作用與好處。
答案：
一、單項選取。
1、c2、b3、a4、c5、a6、c7、b8、c9、c10、c。
11。a12。a13。a14。a15。a16。a17。c18。c19。b20。c。
二、名詞解釋。
2、又稱產品品目，它是指具有特定規格、外形、價格、技術結構和其它特征的具體產品。
3、營銷談判是指不一樣的人們為了各自經濟利益的需要，透過協商而爭取到達意見一致的行為過程。
4、當顧客提前付清購買商品的款項時，供貨方給予顧客的一種折扣。
5、市場營銷是指在以消費者需求為中心的思想指導下，企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列經營活動，旨在滿足社會需求，實現企業的經營目標。
三、決定。
1、×2、×3、×4、√5、×6、√7、×8、×9、×10、×。
四、簡答題。
2、大眾化；滲透性；藝術性；非人員促銷。
作用：有利于企業發現新的營銷機會，實現市場開拓創新；有利于中小企業開拓市場；
4、有利于消費者進行產品選取，縮短購買決策過程，有利于企業形象宣傳和產品促銷，有助于減少價格彈性，促進產品組合的擴展；品牌能夠超越產品生命周期。
當今世界，知識經濟迅猛發展，各行各業都受到全球化的沖擊和影響，來自經濟全球化的影響更是已經涉及各個行業。
很多經濟學者都對經濟全球化作出了各自的定義，大多數學者認為：經濟全球化是優化全球經濟資源分配，以發達國家為領導，跨國公司為發動引擎和越來越多的國家加入wto組織為特點的，通過全球商品、資金和技術的流動，使得資源得以在全球范圍內高效率地被應用的一種全球化形態[1]。
在經濟全球化的背景下，各國的許多企業都順應當今的國際化趨勢，積極的加入到全球性的市場營銷。
在此過程中，新的營銷管理觀念和新的經營方式不斷出現，對傳統市場營銷客觀上提出了新的要求和標準，同時也給國際市場營銷帶來了變革和發展。
一、經濟全球化的特征。
經濟全球化的特征主要表現在以下三個方面：
1、貿易范圍全球化。
主要體現在各國國際貿易的范圍在進一步擴大，許多國家從單一的鄰國貿易發展到跨越越大洲的全球性貿易，貿易規模、速度等均得到迅速發展。
經濟全球化大大減少了商品、服務、資本、人才等各種要素流動的技術性和政策性障礙，從而加快了世界貿易的自由化。
2、信息活動全球化。
當今經濟全球化的一個重要特征就是經濟信息的全球共享化，經濟信息全球化是建立在新技術革命基礎之上的，它將極大地改變和提高人類現有的生產方式和生產力水平。
信息全球化對經濟全球化進程與水平起到至關重要的影響作用[2]。
3、生產活動全球化。
既表現在全球經濟分工的進一步細化和國際間經濟協作的多樣化，實力雄厚的跨國公司將其自身的生產經營活動拓展至全球范圍。
生產活動全球化不僅帶動全球范圍內的就業，也促進全球生產要素與資源配置的不斷優化。
1、營銷策略和競爭方式的改變。
經濟全球化意味著市場無國界，全球市場是互通的、統一的。
企業進行國際市場營銷時勢必要結合全球消費者的消費習慣，另一方面，在全球市場開拓的過程中，企業要面對各國同行業的競爭者，尤其是具有豐富營銷經驗和強大品牌形象的跨國企業或東道國公司。
同時，隨著跨國經營的普及程度加深和國際市場競爭的日漸加劇，許多企業為了減少風險、降低成本和迅速打入國際市場，而紛紛選擇“戰略合作”，與自己的供應者或競爭者聯手進行市場拓展活動。
為了尋求優勢互補，各國企業通常采取共同承擔風險，同時共同分享利潤的方式。
這種營銷策略和競爭方式的改變，對國際市場所產生的最顯著影響就是全球品牌逐漸趨于一體化，特別是網絡營銷和電子商務的出現，既降低了品牌全球化的運作成本，使無數過去在傳統工業社會難以跨出國界的品牌，可以一夜之間進入國際市場，面向全球的消費者;同時也使過去無法在本國買到的世界知名品牌，消費者坐在家里就可以輕松地享受到。
2、營銷方式趨于網絡科技化。
全球化主要體現之一就是信息全球化。
就此而言，迅速崛起的主要原因就是互聯網。
互聯網不僅僅是交互通訊、信息傳播和電子商務的工具，而且是信息全球化最理想的工具，給國際市場營銷提供了前所未有的平臺[3]。
互聯網絡已使營銷擴展到世界范圍，網絡營銷逐步成為一種新的經營業態，網絡廣告作為一種特殊的媒體，已展現出全新的表現形式，網絡營銷給市場營銷各環節帶來了更廣泛和更深刻的變革，從而創造出全新的市場和機會，為市場營銷帶來嶄新的格局。
網絡科技下的國際市場營銷，不僅為企業擴展了產品銷售的市場范圍，增加了銷售機會，同時幫助企業進行進一步的目標市場細分。
具有同樣功能的產品，可以按照年齡、人群、性別、愛好、個性等，細分出不同偏好、人群中的不同消費習慣，互聯網當仁不讓的承擔了生產商這一爭取消費者的行動，這樣，很多公眾產品變成了分眾產品，產品品種的多樣化、系列化得到空前地挖掘，產品的區域特色乃至個人特色更加明顯。
3、消費者的消費觀念發生轉變。
伴隨著經濟全球化過程，文化借助信息技術在世界各地迅速傳播，外國文化與本地文化產生了融合。
在此背景下，消費者的價值取向、消費觀念等都產生了顯著變化，對產品和服務的要求和期望值越來越高。
三是在滿足個性化需求的同時，對于產品性價比考量的比重越來越大，當今消費者不再盲目地遵循“好貨不便宜”的消費信條，而是致力于尋求物美價廉的產品;四是對除產品之外的，企業服務的質量要求，消費者逐漸重視與產品相關的服務的提供，如購買前的建議參考和售后的產品使用答疑或維修退換服務。
因此，消費者需求的多元化以及世界各民族文化的差異，決定了企業對不同消費者需求的回應能力和創新能力，正成為企業能否生存和發展的關鍵。
三、結語。
總之，在經濟全球化的背景下，企業應把國際市場營銷策略與當今的全球市場環境有機結合，把世界作為一個整體，在全球范圍內尋求市場，開發和銷售全球產品，來面對新的國際市場競爭。
認清國際市場營銷在全球化下的發展趨勢，有效地轉變經營和競爭方式、提高企業的網絡營銷知識和技能、洞悉消費者消費觀念和購買習慣的變化，積極參與國際市場營銷是企業生存發展的必修之課。
經濟衰退下的企業營銷思考我們身邊到處顯露出衰退即將來臨的跡象。次貸危機的溢出效應不但在削弱消費者信心，也在遏制刺激美國經濟增長的消費者支出，其中多數是信貸消費。公司在制定2008~2009年營銷計劃時，應該牢記以下八個要點：研究客戶。不要削減市場調研預算，而是應該更多地了解消費者如何重新定義價值、如何對經濟衰退做出反應。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋耐用品時會更仔細，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進低檔的產品，或降低采購的數量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無。獲得信賴的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會成功地推出新產品，但人們對新品牌和新產品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費的現象越來越少。 關注家庭價值觀。一旦經濟出現衰退跡象，我們就會躲進自己的家園。因此，公司在做廣告時，應注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；诳謶值?小丑般的幽默和訴求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續上升。 維持營銷支出。公司此時不應削減廣告支出。有資料表明，與經濟衰退期削減廣告投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經濟良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多，預期的消費者人數就越多，每千人成本也就越低。因此，財大氣粗的品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數年內維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。 調整產品組合。由于消費者傾向于選購低檔產品和物超所值的產品(比如功能較少的汽車)，因此銷售人員必須重新預測產品線上每款產品的需求。經濟不景氣時，多用途產品要比專業產品更受青睞，而產品線上的弱勢產品則應被淘汰出局。就食品雜貨而言，優質的自有品牌將日益侵襲全國性知名品牌的領地;而工業產品客戶更想看到產品和服務取消捆-綁，實行單獨定價。廣告噱頭早已失靈;消費者看重的是產品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業仍應適時推出新品——特別是那些針對消費者現狀、對競爭對手造成壓力的產品，但產品廣告仍應重點突出卓越的性價比，而不是公司形象。 對分銷商提供支持。在經濟不確定時期，沒有人會讓營運資金凍結在過剩的庫存里。為刺激分銷商購入你的全線產品，你可以提供各種優惠，如：提前購買折扣、延長貸款期、慷慨的退貨政策等。對那些尚未被認可的新產品，更要采取上述措施。在向低價產品分銷渠道擴張時，你一定要小心謹慎，因為此舉可能危及你的現有關系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個時候甩掉那些業績不佳的分銷商，聘請被其他公司裁掉的優秀員工，改善自己的銷售隊伍。 調整定價策略。為達成最佳交易，客戶會貨比三家。你不必非得降低標價，但你應該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小包裝產品的價格等。在經濟低迷期，降價比抽獎和郵購優惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。 注重市場份額。除少數成長前景良好的技術產品外，幾乎所有公司都在為獲取市場份額而戰，有時甚至是為生存而戰。此時，你必須了解你的成本結構，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節約資金的同時，盡量不對客戶產生影響。行業優勢明顯、成本結構出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴大市場份額，而其他財務狀況良好的公司則可通過收購弱小的競爭對手來實現這一目標。 強調核心價值觀。多數公司都存在冗員現象。不過，為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，公司的首席執行官(ceo)應該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關;堅持產品的質量標準，而不是投機取巧;為現有客戶提供服務，而不是取悅所有人。此外，ceo還必須加強與客戶及員工的交流。經濟衰退會讓財務部主任的資產負債表顯得比營銷經理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關系的管理。對此，ceo必須予以回擊。即使是在經濟衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰略，而只是做出適當的調整。
在當前市場經濟環境下，行業之間競爭越發激烈，在這種新形勢下，通信行業作為高新技術產業，通信企業為了能夠在激烈的市場競爭中爭取更大的份額，則對市場營銷管理更為重視，對企業的市場營銷管理體系建設更為關注。
通信企業在當前市場經濟建設過程中發揮著非常重要的作用，其不僅引領科學，同時還是促進信息通訊進步的關鍵所在，所以在通信企業發展過程中，需要充分的把握行業的特點，通過對市場營銷管理體系進行構建并完善，從而實現資源的合理配置，確保市場供需平衡，以便于在當前激烈的市場競爭中占據優勢，確保企業核心競爭力的提高。
1.通信市場競爭特征。
目前在科學技術和通信技術快速的發展的帶動下，通信工具已在我們社會生活的各個角落都開始廣泛應用，通信企業之間的競爭也越來越激烈。
從當前通信市場的競爭情況來看，其主要特征體現在以下幾個方面：
1.1娛樂業務競爭。
近年來，隨著我國通信行業的快速發展，通信市場的競爭的重點也越來越不確定，特別是近幾年，越來越多的通信運營商加大了對娛樂業務的開發和投入力度，利用豐富多彩的數據業務進進一步開拓市場，通信市場娛樂業務競爭體現的越發明顯。
1.2服務競爭和品牌競爭。
目前通信市場競爭已不再依靠價格來吸引客戶，競爭開始向服務和品牌競爭轉變，各個通信運營商更注重自身產品服務質量的提升，通過打造企業品牌價值來提升自身的競爭力，從而達到吸引客戶的目的。
2.1加快產品理念的創新。
在通信企業日常運營過程中，需要將消費者對產品的及時性需求作為企業的管理目標，并為滿足消費者的需求來開展各項工作。
但隨著通信市場的不斷發展和完善，市場日益龐大，同時消費者對通信產品的要求也在不斷提升。
在這種情況下，通信企業為了能夠更好的發展，則需要加快產品理念的轉變，以全新的產品理念來滿足消費者的個性化需求，通過對消費者提供專業化的服務來使用戶有一個全新的的溝通體驗，同時加快產品品牌概念的創建，以便于能夠更好的應對市場的競爭，適應市場的不斷變化，提升自已產品的.品質，從而實現吸引消費者注意力的目的。
其次，作為通信企業一定要開發一些新的通信業務，如此才能使自身的產品娛樂服務得以提升。
現如今，完善娛樂業務已經變成了通信市場新的競爭重點，所以，對新型的增值業務予以不斷的研發，才能確保通信企業在市場競爭中適應時代發展的需求。
2.2進一步對分銷網絡進行完善。
通信的目的便是方便用戶，作為通信企業一定要加大對之前產品的分銷網絡運營力度，這樣才能讓通信企業的市場競爭力得以被有效地提升。
一方面，通信企業需要提高產品分銷網點的覆蓋面積，這就需要通信企業合理的設計產品的分銷網點布局，從而使通信市場的空白區域得以最大程度的被填補上。
除此之外，通信企業需對產品分銷網點的分布密度和數量進行適時、適當的控制。
除此之外，通信企業還需確保產品分銷網點的各業務能夠在某種程度上得到均衡的發展。
在對產品分銷網點在進行設計之時，通信企業應把所有網點業務狀況進行合并，并將之統一至分銷網點規劃統籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經營網點上，通信企業還需有所側重，這樣才能確保企業銷售渠道以及經營網點轉變為企業營銷管理優先發展基地。
另一方面，通信企業在進行營銷管理之時必須積極。
通信企業的市場營銷最主要是在社會關系里進行的，運營商在開展這項工作之時應同社會各領域實現互運，以便開拓通信企業市場營銷的視野。
作為通信企業需處理好和分銷商以及各大賣場和售后服務網點彼此間的關系，同時還要將自身與新聞媒介、消費者協會以及質量技術監督等部門和組織將的關系處理好。
如此才能使通信企業美譽度得以提升，并在銷售產品的過程中，一旦發現問題便能得到有效及時的處理和解決。
2.3加快對多種營銷手段進行整合。
通信企業在日常運營管理過程中，營銷手段具有多樣化的特點，這就需要在構建通信企業營銷管理體系過程中要通過整合多種營銷手段，并進一步規范營銷服務模式，利用統一的企業形象來向消費者傳達企業的信息，在消費者心目中樹立良好的信譽度，加強與消費者之間的雙向溝通，從而使企業變成一種標簽，實現長期營銷的目的。
通信企業具有自身的獨特性，其所提供產品流通的渠道較長、市場范圍較廣，渠道種類較多，所以在整體多種營銷手段和同消費者進行溝通過程中都需要利用非銷售的形式進行，這樣才能確保消費者能夠更好的關注企業的通信產品，并對其產生興趣。
通信企業在維護老顧客過程中，往往會利用樹立良好的產品形象和企業形象來確保關系的維系，并以此來達到吸引新顧客的目的，從而使企業的產品能夠在顧客心中留下深刻的印象，將顧客培養成企業的終身消費者。
作為服務人員還需使自己的銷售服務在效率方面不斷提高，以此確保服務及時和可靠。
3.結束語。
在當前市場經濟環境下，通信企業為了能夠更好的將營銷管理體系的功能和作用充分的發揮出來，則需要準確的對市場進行定位，滿足消費者的個性化需求，同時不寧強化自身的管理工作，進一步對營銷管理體系進行完善和改時，對管理方法進行創新，從而加快推動企業開拓市場的步伐，更好的促進通信行業健康、持續的發展。
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在當前市場經濟環境下，行業之間競爭越發激烈，在這種新形勢下，通信行業作為高新技術產業，通信企業為了能夠在激烈的市場競爭中爭取更大的份額，則對市場營銷管理更為重視，對企業的市場營銷管理體系建設更為關注。
通信企業在當前市場經濟建設過程中發揮著非常重要的作用，其不僅引領科學，同時還是促進信息通訊進步的關鍵所在，所以在通信企業發展過程中，需要充分的把握行業的特點，通過對市場營銷管理體系進行構建并完善，從而實現資源的合理配置，確保市場供需平衡，以便于在當前激烈的市場競爭中占據優勢，確保企業核心競爭力的提高。
1.通信市場競爭特征。
目前在科學技術和通信技術快速的發展的帶動下，通信工具已在我們社會生活的各個角落都開始廣泛應用，通信企業之間的競爭也越來越激烈。
從當前通信市場的競爭情況來看，其主要特征體現在以下幾個方面：
1.1娛樂業務競爭。
近年來，隨著我國通信行業的快速發展，通信市場的競爭的重點也越來越不確定，特別是近幾年，越來越多的通信運營商加大了對娛樂業務的開發和投入力度，利用豐富多彩的數據業務進進一步開拓市場，通信市場娛樂業務競爭體現的越發明顯。
1.2服務競爭和品牌競爭。
目前通信市場競爭已不再依靠價格來吸引客戶，競爭開始向服務和品牌競爭轉變，各個通信運營商更注重自身產品服務質量的提升，通過打造企業品牌價值來提升自身的競爭力，從而達到吸引客戶的目的。
2.1加快產品理念的創新。
在通信企業日常運營過程中，需要將消費者對產品的及時性需求作為企業的管理目標，并為滿足消費者的需求來開展各項工作。
但隨著通信市場的不斷發展和完善，市場日益龐大，同時消費者對通信產品的要求也在不斷提升。
在這種情況下，通信企業為了能夠更好的發展，則需要加快產品理念的轉變，以全新的產品理念來滿足消費者的個性化需求，通過對消費者提供專業化的服務來使用戶有一個全新的的溝通體驗，同時加快產品品牌概念的創建，以便于能夠更好的應對市場的競爭，適應市場的不斷變化，提升自已產品的.品質，從而實現吸引消費者注意力的目的。
其次，作為通信企業一定要開發一些新的通信業務，如此才能使自身的產品娛樂服務得以提升。
現如今，完善娛樂業務已經變成了通信市場新的競爭重點，所以，對新型的增值業務予以不斷的研發，才能確保通信企業在市場競爭中適應時代發展的需求。
2.2進一步對分銷網絡進行完善。
通信的目的便是方便用戶，作為通信企業一定要加大對之前產品的分銷網絡運營力度，這樣才能讓通信企業的市場競爭力得以被有效地提升。
一方面，通信企業需要提高產品分銷網點的覆蓋面積，這就需要通信企業合理的設計產品的分銷網點布局，從而使通信市場的空白區域得以最大程度的被填補上。
除此之外，通信企業需對產品分銷網點的分布密度和數量進行適時、適當的控制。
除此之外，通信企業還需確保產品分銷網點的各業務能夠在某種程度上得到均衡的發展。
在對產品分銷網點在進行設計之時，通信企業應把所有網點業務狀況進行合并，并將之統一至分銷網點規劃統籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經營網點上，通信企業還需有所側重，這樣才能確保企業銷售渠道以及經營網點轉變為企業營銷管理優先發展基地。
另一方面，通信企業在進行營銷管理之時必須積極。
通信企業的市場營銷最主要是在社會關系里進行的，運營商在開展這項工作之時應同社會各領域實現互運，以便開拓通信企業市場營銷的視野。
作為通信企業需處理好和分銷商以及各大賣場和售后服務網點彼此間的關系，同時還要將自身與新聞媒介、消費者協會以及質量技術監督等部門和組織將的關系處理好。
如此才能使通信企業美譽度得以提升，并在銷售產品的過程中，一旦發現問題便能得到有效及時的處理和解決。
2.3加快對多種營銷手段進行整合。
通信企業在日常運營管理過程中，營銷手段具有多樣化的特點，這就需要在構建通信企業營銷管理體系過程中要通過整合多種營銷手段，并進一步規范營銷服務模式，利用統一的企業形象來向消費者傳達企業的信息，在消費者心目中樹立良好的信譽度，加強與消費者之間的雙向溝通，從而使企業變成一種標簽，實現長期營銷的目的。
通信企業具有自身的獨特性，其所提供產品流通的渠道較長、市場范圍較廣，渠道種類較多，所以在整體多種營銷手段和同消費者進行溝通過程中都需要利用非銷售的形式進行，這樣才能確保消費者能夠更好的關注企業的通信產品，并對其產生興趣。
通信企業在維護老顧客過程中，往往會利用樹立良好的產品形象和企業形象來確保關系的維系，并以此來達到吸引新顧客的目的，從而使企業的產品能夠在顧客心中留下深刻的印象，將顧客培養成企業的終身消費者。
作為服務人員還需使自己的銷售服務在效率方面不斷提高，以此確保服務及時和可靠。
3.結束語。
在當前市場經濟環境下，通信企業為了能夠更好的將營銷管理體系的功能和作用充分的發揮出來，則需要準確的對市場進行定位，滿足消費者的個性化需求，同時不寧強化自身的管理工作，進一步對營銷管理體系進行完善和改時，對管理方法進行創新，從而加快推動企業開拓市場的步伐，更好的促進通信行業健康、持續的發展。
國際服務營銷戰略有兩種：一種是國際服務營銷的定位與服務差異化戰略，一種是際服務營銷的優質服務戰略，另一種是國際服務營銷組合策略，下面我們一起來詳細了解一下!
定位是識別、開發和溝通那些可以使組織的產品和服務被目標顧客感覺到比競爭對手的產品和服務更好、更有特色的過程。完成定位需要遵循一定的步驟。定位過程一般可以區分為以下五個步驟：
(1)決定定位層次。定位可以在多個層次上進行：行業定位——把服務行業作為一個整體來定位;組織定位——把一個組織作為整體來定位;產品組合定位——把組織提供的一組相關產品或服務作為一個整體來定位;個別定位——即對某一特定產品或服務進行定位。
(2)識別重要屬性。定位的第二步是識別那些影響目標市場顧客購買決策的重要因素。顧客基于自身所感受到的不同服務機構之間的差異作出購買選擇，但有時這種差異并非行業中最重要服務產品屬性之間的差異。因此，應當通過調查，確定決定顧客服務選擇的屬性，這些屬性將要構成基礎。
(3)繪制定位圖。在識別出了重要屬性之后，就要繪制定位圖，并在定位圖上標示各服務企業所處的位置。一般都使用二維圖。如果存在一系列重要屬性，則可以通過統計程序將之簡化為能代表顧客選擇偏好的最主要的二維變量。定位圖既可以基于客觀屬性，也可以基于主觀屬性。利用定位圖我們不僅可以確定競爭企業的位置，而且可以發現顧客的核心需要所在，從而沿著滿足核心需要的路徑對自己進行重新定位。
(4)評估定位選擇。里斯和特勞特曾提出了三種定位選擇。一是強化現有位置，避免正面打擊沖突。二是尋找市場空隙，獲取先占的競爭優勢。三是給競爭者重新定位。即當競爭者占據了它不該占有的位置時，讓顧客認清對手“不實”或“虛假”的一面，從而使對手為自己讓出它現有的位置。無論采取何種選擇，一種定位要想獲得成功，滿足以下三個條件將是關鍵：定位必須有意義;定位必須可信;定位必須是唯一的。
(5)執行定位。執行定位的營銷組合策略必須以與目標細分市場相關的、關鍵的、突出的屬性為基礎。確認這些屬性并據此分析競爭者的位置以發現其弱點所在。市場營銷組合代表著定位的機會，每一組合因素都可以用來支持服務企業的定位。如服務產品本身就能夠傳遞定位，當銀行發行某種新卡時可以傳遞該銀行具有創造性的定位。旅館和零售店較高的價格可以向顧客傳遞中高檔的企業定位;服務人員的表現也直接影響顧客對整個企業服務水平和質量的感知。
(1)服務質量的涵義
要做好服務營銷工作，服務企業必須為顧客提供優質服務。服務質量可以被定義為顧客對實際所得到服務的感知與顧客對服務的期望之間的差距。
顧客感知的服務質量包括技術質量和功能質量兩個方面。技術質量是指服務過程的產出，即顧客在服務中所得到的實質內容，如商品零售企業的環境服務為顧客提供的安全、舒適、愉快的購物體驗，商品服務使顧客獲得質優價宜的商品，維修服務使顧客重新獲得商品的使用價值。它也包括服務過程中使用的技術性方法、設施、器械、電腦化系統等硬件要素。技術質量可以通過比較直觀的方式加以評估，顧客也容易感知，從而成為顧客評價服務好壞的重要依據。功能質量則是指服務的技術性要素是如何傳遞的，即服務的生產過程，包括服務人員的態度與行為、企業的內部關系、服務人員外貌儀表、員工與顧客的接觸等軟件要素。有些服務，顧客無法感知其功能質量，如餐館的采購、加工、烹飪過程，因顧客并不參與這些作業過程，所以就只能感知其結果，即技術質量。
摘 要：在新的經濟形勢下，物流產業搭上我國十大振興產業的末班車，這是國家從戰略高度做出的決策，體現了物流在國民經濟中的重要地位，物流戰略管理是從企業的整體出發，制定發展戰略，實現企業的總體目標，進而增強我國綜合國力和國際競爭力，以實現中華民族的偉大復興。
通過這篇文章的閱讀，使我從不同的角度了解物流戰略管理的各個層次的相關知識，豐富了我的學識，填補了知識的空白，使我受益匪淺，下面是讀完這篇文章的一些想法和看法。
讀過這篇文章后，首先我明白了什么是物流戰略管理，物流戰略管理是企業為實現自身經濟管理目標，通過對企業外部環境和內部條件的分和整合而制定的長遠性的、全面的物流發展策略。而且我也明白了物流管理的五大特征，其中包括目的性、長期性、競爭性、系統性、風險性。
白其中的道理。
在文章的中部首先介紹的物流戰略實施的內容，使我更加全面的掌握其中的精髓，對總體物流戰略的說明、企業分階段物流目標、企業物流戰略的行動計劃和項目、企業物流的資源配置、企業組織結構的物流戰略調整及物流戰略子系統的接口銜接協調企業物流戰略需要適應動態發展的環境， 組織結構必須具備相當的動態彈性、應變計劃這些知識很好的開拓了我的視野，其次文章中關于物流戰略控制過程的介紹也很詳細，其中包括物流戰略內部績效評價標準、物流戰略外部績效評價標準、物流綜合績效評價標準。
讀過這篇文章后，我對物流戰略管理已經有了很深的感觸，我國應當重視企業物流管理的現代化建設，其反映快速化、功能集成化、服務系統化、目標廣泛化、手段現代化、作業規范化、組織網絡化、經營市場化、信息電子化是現代物流的特征。因此，我認為企業發展現代物流，必須要結合國內外物流企業管理經驗，加強現代化的建設，要充分利用現代信息網絡技術，加快先進適應技術的推廣與應用。
企業物流戰略試圖回答做什么、何時做和如何做的問題，涉及三個層面：戰略層面、戰術層面和操作層面。
只要在合理范圍內接近最優，就認為規劃達到要求了。而運作計劃則要使用非常精確的數據，計劃的方法應該既能處理大量數據，又能得出合理的計劃。例如，戰略計劃可能是整個企業的所有庫存不超過一定的金額或者達到一定的庫存周轉率，而庫存的操作計劃卻要求對每類產品分別管理?？蛻舴漳繕?、選址戰略、庫存戰略和運輸戰略是物流戰略計劃的主要內容，因為這些決策都會影響企業的贏利能力、現金流和投資回報率。其中每個決策都與其他決策互相聯系，計劃時必須對彼此之間進行權衡。
總而言之，通讀全文后我的建議是我國應當全面整合和規范了物資管理各生產要素，為實現專業化、集中化管理奠定了基礎。物資資源管理整合是符合現代物流管理理念，具有前瞻性、戰略性、可持續性的科學發展戰略思路。如何運用現代物流管理理念，構建新體制下的物資供應新模式，對于構建先進的物流管理模式，提升物資供應整體功能具有重要的意義。
物資系統創新管理提供了前所未有的良好發展機遇。
總之，順應社會發展，抓住現代物流發展的有利機遇，準確定位、揚長避短，加快企業的物流經營機制轉變、加強物流管理體制建設與現代化建設，是向現代物流業拓展，并推動我國全行業蓬勃發展的有效途徑，使我國逐漸走向繁榮富強。
物流”是一個涵蓋了高度錯綜復雜關系的概念，一個由許多細小但又無比重要的相互交織的流程步驟組成的整體。物流意味著“保證正確的客戶以正確的成本、在正確的時間和地點能夠支配正確數量和正確狀態的正確貨品?！蔽锪魇鞘澜缃洕臐櫥瑒?。
通過對《物流是世界經濟潤滑劑》和物流定義的閱讀和背誦，我感覺物流首先應該是一個經濟范疇或是一個經濟的活動。物流隨著商品的生產和流通而形成與發展的，隨著物流概念的不斷完善，其構成主要包括：貨物的運輸，配送，倉儲，包裝、搬運裝卸、流通加工等環節。物流術語中定義為“貨物從供應地到接收地的實體流動過程”。
從上述定義中不難看出，物流是一個經濟上的供需關系，需求既是客戶的需要，有需要才有貨物流通。創造經濟效益是當代企業發展的基本點，也是公司賴以生存的保障。咱們公司正是基于這一點在物流定義中提出“七個正確”的規范，即正確客戶、正確成本、正確時間、正確地點、正確數量、正確狀態、正確貨品。這七個正確的理念涵蓋了整個物流運作的精華。下面我以“七個正確”為標準來闡述自己對物流定義的理解和分析。
一、 正確的客戶
客戶是上帝的理念已經深入各行各業，并為許許多多的大小企業奉為真理，咱們以服務業為主的行業更不能例外。物流無論供接都是一種雙向流動，物流過程中只有保證咱們的客戶資料與信息的準確性，咱們以后的工作才有意義。在這里必須保證供求方和需求方的身份、地址等相關資料的的正確性，同時又要保證其經營的合法性，其經營的誠信度等環節，這都是一個正確的客戶必須具備的。
二，正確的成本
成本是什么?引用物流業的世界冠軍的一句話：“一位業內人士說：“如果一只集裝箱從上海來到波茨坦，船運費用只占整個運輸費用的1/5，其它4/5的費用是從漢堡港到波茨坦的陸路運輸費?！?/p>
我們可以發現，在整個物流體系中正確的成本核算是多么的重要，假如我們只知道這批貨是從上海到波茨坦，而僅僅核算了海上運費成本的話，那么等待我們的將只能是一個慘痛的教訓!我們不得不為剩下那五分之四的運費買單。而這種運程的成本也不過是整個物流過程中的冰山一角，物流成本包括倉庫租金，運輸費用，包裝費用，裝卸費用，加工費用，定單清關費用，人員工資，管理費用，辦公費用，應交稅金，設備折舊費用，設施折舊費用等等。不難理解假如沒有一個正確的成本觀念，整個物流流程下來，又將會面臨什么樣不可預知的費用虧損。
三、正確的時間
當今世界經濟，無論從事哪個行業，時效性越來越重要。物流從某種程度上說是物質資料從供給者到需求者的物理性運動，主要是創造時間價值和和場所價值的活動。對于一個生命體來說時間就是生命，但對于這樣一個物理性運動來說，時間就是價值。
當然整個時間必須是具有時效性的正確時間，貨物滯期(不管任何原因)沒有送到需求地，失去的不僅僅是一批貨物一個客戶，更是一個企業長久發展所必須具備的誠信度的流失。因此在物流過程中的不確定因素都必須考慮在內，只有貨物在有效的時間內到達客戶方，這批貨的運輸才有實質性的意義。文中“經過6次中轉，400公里的陸路和5000公里的空中運送，車頭燈終于到達了指定地點。距事故發生，只過去了3天4小時。再加上一個個時間點的相互串接，可見其時效性完全升華到一種藝術的境界。
四、正確的地點
分流。想想那樣的環境是多么繁忙，甚至帶著點紛亂!但是恰恰相反，一切都能有條不紊的運行著，成為全球化集散地!這個集散地不是更應該某種程度的正確準確甚至是精確嗎!
五、正確數量
客戶訂單與運輸合同的簽訂無不突出貨物數量的重要性，這個量決定運送者安排什么型號多少運力的運輸工具，同時這個量也是對承運方的一個“約束”，約束你保質保量的完成送達任務，途中出現丟失或是別的突發性事件導致的貨物的損毀等，承運方都要為這個缺失的量負責。
六、正確的狀態
我理解中的狀態包括貨物的完好性，完整性。保證承運過程中貨物的完整無損，才能保證運輸協議的履行，為后期催收賬款及進一步合作打下一個好的基礎。這個狀態主要是一種貨物運輸安全性的要求，包括了承運服務質量問題，是物的完好狀態+人的完美服務狀態。只有貨物和物流人員的服務完美結合在一起，才是物流交接中一個正常理想的“狀態”。
七、正確貨品
品的承運或許只能給企業帶來負面效益。
總之，現代物流產業發展程度是衡量一個國家產業化水平和綜合競爭力的重要標志。物流業是全世界的產業，是一個整體。國內外成功企業的發展經歷也告訴我們，建立或運用先進的物流體系，能更快地提高企業的競爭力。如美國戴爾計算機、通用汽車公司和我國的海爾集團，無不借助先進的物流體系保證其核心競爭力。
在世界經濟體系中占據著越來越重要的地位，要想在整個物流競爭體系中立于不敗之地，必須提高企業的物流服務意識，推進以信息化、標準化為重點的物流現代化建設。作為從事物流業的一名普通職工，我們要牢記物流概念，在以后的工作中以七個正確標準為規范，時刻提醒自己要在實際工作中不斷地積累物流經驗、不斷學習進步，成為一名合格的物流從業人員，為公司物流事業的發展盡一份力量。
摘 要：加強中小企業物流管理工作、建立高效物流管理系統，不僅可以降低成本、改善服務，增加效益，而且可以提高企業的市場競爭能力。良好的企業物流管理不僅能幫助企業實現生產成本和價值優勢，同時也是競爭性市場營銷的有力工具。
仔細的讀完這篇文章之后，感悟很多，同時也了解了很多關于中小企業具體物流管理相應的工作方法和形式，具體來說，企業物流管理貫穿于從原材料采購到提供最終產品的整個過程，它是一個系統的管理過程，需要通過協調物資和信息在市場、企業、供應商之間的流動，從而使客戶的需求得到滿足，企業物流管理包括采購、運輸、倉儲、包裝、信息傳遞、需求預測、訂單處理、用戶服務、廢物處理等內容，通過對采購、庫存、生產、以及發貨等一系列環節的有效控制，使物料在企業的運作過程中順暢地流動，最大限度地減少其在時間和空間的占用，可以充分發揮物流效率降低企業物流成本，減少物流環節中的浪費、提高物流服務水平及經營效益，是提升企業核心競爭力的有效戰略。對于本篇論文所提到的問題，我認為當今社會己進入信息社會時代，信息己經受到社會的廣泛關注。
外的第四種能源，占有重要的地位。然而，信息是一種非物質的，有別于基本資源的新形式的資源。信息也是管理的對象，必須進行管理和控制。所以我們要認真把握有關中小企業物流管理的任何有價值信息，并加以利用吸收。
實行改革開放以來,中國經濟與世界經濟越來越緊密地融合在一起。世界500強企業已有400多家進入中國市場。外資企業的進入,一方面帶來了現代物流的觀念和先進的運做方式。另一方面,也促進了中國部分中小物流企業現代物流服務水平的提高。隨著世界經濟的飛速發展,全球數字化、網絡化、信息化已成為市場經濟時代的主要特征,而物流技術手段的變化將直接決定物流企業服務水平的高低。當前一些物流企業通過輕資產、甚至無資產經營,靠對外采購運力,成功地為客戶提供了綜合性的優質物流服。以低成本和高效率的運營管理創造出高附加值,并從中獲得了高利潤。
在信息化程度相當高的今天，物流行業的發展和方向也必然要求更高的信息化和網絡化，所以社會對高質量的物流管理系統有著強烈渴求，當然對物流管理系統的功能要求也越來越高。對于我國存在的大多數中小企業而言，一個價格實惠、輸送高效的物流公司的確能起到錦上添花的效果，但是我認為現在的中小企業物流管理存在很多制約的因素，比如觀念的影響、結構的影響、技術的因素、管理的因素和人才的因素。這些不利于企業發展的不良因素可以通過不同的方法加以解決，論文中所提及的方法：
1、轉變經營觀念"提高對物流管理的認識;
2、實行供應鏈管理，進行業務流程再造，推行業務外包 ，做強核心業務;
3、構建完善的
物流管理體系，做好物流系統規劃與設計;
4、加強物流信息管理，加快企業信息化步伐。都可以實現預定的目標，達到期望的效果。
對于論文中論述的中小企業物流管理，其市場具有潛力大、漸進性和高增長率的特征。這種狀況使其擁有大量服務提供者，大多數中小企業物流服務公司是從傳統的“內物流”業為起點而發展起來的，如倉儲業、運輸業、空運、海運、貨運代理和企業內的物流部等，他們根據顧客的不同需要，通過提供各具特色的服務取得成功。
通過對這篇文章的感悟，中小企業物流管理對我國經濟發展起到了重要的作用。這篇文章基于對中小企業物流的發展現狀進行了分析并提出了一些解決對策。首先由于企業物流觀念在我國很落后，大多數企業拒絕采用物流服務，尤其是以傳統型為主，經營理念和管理方法陳舊，然后由于中小企業物流在我國缺乏一定的技術。
針對目前中小企業物流的發展現狀，應從以下幾個方面做起：培養專業的物流管理人才，更新物流觀念、用宣傳來樹立現代物流管理觀念、提高物流服務水平、應用現代物流信息技術，加強企業集中和戰略聯盟，注重服務拓展戰略的實施、政府應加強基礎建設，為中小企業物流管理的發展創造良好的市場環境。
讀完這篇論文后，使我認識到，中小企業物流管理還是具有非常大的發展空間的，它也許在未來會成為發展的主要潮流。任何一個企業的發展過程中都會出現不足和弊端，中小企業物流管理也不例外，而這篇文章實實在在的提出了切實可行解決辦法，值得推廣。
快餐是社會經濟、文化發展到一定階段的產物。人們生活節奏的加快、職業婦女的增多、家庭規模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業產生并興旺的主要原因?，F代快餐業起源于本世紀代的美國，19，e．w．ingram在kansas創建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴張，在世界上掀起了一股快餐業旋風。此后，世界快餐業經過半個多世紀的發展到現在已經趨于成熟。
中國快餐業起步較晚。1987年肯德基家鄉雞在北京開設了第一家分店，從而將現代快餐概念引入中國。此后，麥當勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短里擴展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內快餐業迅速發展起來并成為我國餐飲業的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內的快餐企業大多仍停留在傳統經營或對外來快餐企業的形式模仿上，對于促使外來快餐企業迅速發展的根本原因――一套完整成熟的現代快餐經營管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過分析現代快餐企業的經營特點來探討中式快餐在美國的發展策略。
二、營銷環境分析。
高效率與快節奏不僅是現代人工作方式的生動體現,同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現代美國人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國快餐業的商業拓展又直接與汽車輪子的高速運轉和高速公路網絡化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此,美國快餐的商業網點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設計出來的簡單食物，純粹為因應環境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐?？觳鸵簿瓦@樣打入社會，成為普遍的大眾食品。
在美國，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐?？觳驮诿绹钍軞g迎，當然不僅是因為它獨特的速食文化所強調的快速和方便而已，更重要的是它的品質優良，保證新鮮?？觳偷昃邆淅仙俳砸说纳鈼l件。美國人生活當中，有所謂家庭日之習慣，即是每星期當中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。
三、市場份額調查。
與中國快餐產業kfc與麥當勞兩家不同，現在的美國快餐行業還處于戰國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。
lds。雖然說過美國的快餐行業沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當勞”現在在美國的確占據著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當勞”，其頻繁出現的程度與國內不相上下。
：賽百味于1965年在美國康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，subway在全球86個國家開設有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經營機構，也是世界第二大單一品牌快餐特許經營連鎖機構，內14次在美國《企業家》雜志的“特許經營機構500強評比”中被評為全球特許經營第一名，成為國際快餐業大軍的一個領先者。
king：burgerking遍布于美國的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經意的`街坊轉角，都可以發現burgerking的蹤影。burgerking現在在全球60多個國家和地區擁有超過1萬家門店。
ut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發展。必勝客在德克薩斯州開設第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，pizzahut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。pizzahut已在營業額和餐廳數量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業。pizzahut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業多品牌集合的領導者。
thebox：jackinthebox是一家真正的美國式的快餐店。jackinthebox于1951年起源于美國加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多jackinthebox都是24小時營業?！昂凶永锏慕芸恕彼闶敲绹容^中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現闖出了一片屬于自己的天地。
：在中國快餐產業以領頭羊的姿態發展的kfc，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把kfc狠狠地甩在后面。與中國的kfc頻繁變花樣不同，美國的kfc就像一個被看穿了手法的魔術師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導致美國幾家健康報聯合抵制，其情況可以說是禍不單行。
xpress：“極速熊貓”在美國也算是出現頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。
西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認的是，它對人體健康來說有許多危害：
1.“三高”、“三低”營養失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質)和“三低”(低維生素、礦物質、纖維)的特點，被營養學家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導致肥胖和性早熟。
3、致癌物質含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經系統，可以誘發良性或惡性腫瘤。3月24日，美國藥品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質含量最高。
4、氫化油導致慢性病。**年，哈佛大學公共衛生學院營養學系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內分泌系統，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養2組小鼠的實驗。并得出結論高脂肪的“西式快餐”會損害兒童正在發育的神經系統，并對其大腦和思維素質造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區域文化。中國飲食注重營養，因此這是我們的一個競爭優勢。
另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優勢吸引更多的消費者。
五、營銷策略。
（一）產品開發策略。
中式快餐要在美國發展，首先必須進行快餐食品的開發。我國飲食文化源遠流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡單、快捷的傳統食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風味，經濟實惠，若對它們的制作方法加以適當改進，可使其更適合快餐的生產。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡單，若采用預加工的辦法事先制成半成品，則可進一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當組合，即可設計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發的川魯風味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經營策略。
快餐業與其他餐飲業的一個重要區別就是：快餐業的毛利率較低，它必須實現大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經營方式使企業在短期內迅速擴大規模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。
在正規連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業。在這種經營方式下，主導企業（總店）將開發的產品、服務等營業體系（如商標、商號等企業形象的使用，經營技術等）以營業合同的形式授予加盟店在規定區域的統銷權和經營權，加盟店在總店的指導和監督下進行標準化、統一化的經營活動，并定期向特許者交納一定的經營權使用費（特許經營費）。
（三）促銷策略。
第一，傳統快餐業采取小規模單獨經營方式，一般定位于本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽。而現代快餐業由于采用大規模的生產方式，要求進行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統的促銷做法已無法適應新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現代快餐業提高企業知名度必不可少的手段，快餐企業的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。
快餐企業的促銷戰略應以競爭為導向。由于餐飲服務業本身所具有的特性――產品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務方式都容易被對手模仿。因此，單靠產品和服務本身，已不足以吸引并保住市場，企業必須創立自己的品牌，樹立起獨特的企業形象，努力建立顧客對本企業產品的品牌偏好，并進一步以優質產品長期培養顧客對企業品牌的忠誠感，最終建立起企業的?？褪袌?。采用競爭導向的促銷戰略，企業必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。
如果把中式快餐的營養、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀快餐革命的節拍，這也為提升中式快餐品位，加速發展創造了千載難逢的好機會。
第二，營銷組合。
價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據淡旺季進行折扣贈獎，適當收取運送費用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告?？梢赃x擇代言人，要求中老年健康人士，體現中式快餐營養保健的效果。
產品組合將經營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆漿，冰鎮綠豆湯等，所有食品均用環保型紙盒或紙杯包裝，處處體現健康，當然包裝上肯定印有企業名稱。
六、綜述。
在美國，快餐是一個頗受歡迎的行業，競爭也是異常激烈。在這樣一種情形之下，中式快餐的進入也是困難重重。但是，中式快餐有著自己的優勢，比如說，它相對于部分西式快餐中的“垃圾食品”來說，營養價值更高，而且價格更加合理。對于進軍美國市場，我們也有著許多切實可行的營銷策略。所以，我相信中式快餐在不久的將來一定會在美國市場占據一定的份額，逐步成長出幾個在美國乃至全球都家喻戶曉的知名快餐品牌。
今年春節前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏》。記得在去年過年前，也同樣收到了孫總所贈史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個習慣》一書，并在春節后與分公司主管進行了集中分享，受益非淺。春節贈書是個很新鮮的事情，在我們同行中很少聽說，所以感覺到孫總真是“用心良苦”，對管理的焦慮之心，對人才的渴求之心，盡在其中。在《贏》的后頁，微軟的董事長比爾·蓋茨、聯想集團的ceo楊元慶等知名人士都對本書作了較高的評價。因此，在春節期間的休假又多了一份責任，認真研讀了全書，并將感想寫出與大家分享。 在本書中，韋爾奇結合親身管理實踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏”的指揮傾囊相授，內容涉及到商務活動的諸多層面，囊括商業生活的要旨，企業領導的管理智慧、求職、晉升乃至如何實現工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執掌通用21年來領導藝術的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個精彩而詳細的計劃，更可以指引任何人去爭取成為真正的贏家。這是前紐約市市長朱利亞尼對本書的評價，韋爾奇在書中前言部分也提到：我認為贏是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因為當公司贏利時，人也可以得到茁壯成長，對成功企業的每一位員工來說，他們在市場中有了更多的工作機會和創業機會。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏又包含著很多微妙、復雜的，更多是極其艱苦的，而具備領導力不是自己的事，在你成為領導之前，成功是同自己的成長有關，當你成為領導以后，成功都同別人的成長有關，還需要處理好每天平衡調度問題，需要有強烈的使命感，在可能的目標和不可能的目標之間尋求一種平衡，既要給大家一個清晰的方向感，以贏取商業利潤為導向，也要充滿壯志雄心，讓團隊中每個員工感覺到自己是偉大事業中的一部分，并且創建新的.價值觀和行動綱領。韋爾奇在第二章中談到“坦誠”的必要性，古典哲學家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過缺少坦誠實際上是一種自私的表現，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業中來，相互鼓勵，讓每個人都能更開放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實事求是的風格讓ge公司重新煥發了生計，方法切實可行卻又充滿權威，對照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業指數1896年創立以來唯一一家至今仍榜上有名的企業。在過去的一個世紀的全球企業家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實際管理操作方法對于中國的企業家們將會有很多的啟迪。本文作者從1997年開始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪問了ge美國總部;隨后，在' 99《財富》論壇上海年會上，他又現場聆聽了 韋爾奇 先生的一席發言。這一切促使他把自己對ge及韋爾奇的許多理解撰寫成文，以期對正在走向世界、沖刺“財富500強”的中國企業家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽為全美頭號經理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來到1998 年，ge各項主要指標皆保持著兩位數的增長。在此期間，ge的年收益從250億美元增長到1005億美元，凈利潤從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬人削減至30萬人。到1998年底，ge的市場價值超過了2800億美元，已連續多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業績，使通用電氣在《財富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業績產生了達100億美元的自由現金流量，再加上公司aaa級的債務首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項：全球化和服務。從所創下的股東收益方面來看，無論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過公司的儲蓄計劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報率高達41%;而在過去18年中，ge給予股東的年均回報率為24%。
韋爾奇經營理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個擅長于科學管理的實業家做事總是一絲不茍。瓊斯堅持，挑選繼任總裁必須經過對每個候選人長期仔細的考察過程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時間才把當時被認為是“離經叛道”的韋爾奇挑選出來，這真可以說是企業管理史上繼承策劃的最佳典范。
一、選取題：
1、對于減少失調感的購買行為，營銷者要帶給完善的b，透過各種途徑帶給有利于本企業和產品的信息，使顧客確信自我購買決定的正確性。
a。售前服務b。售后服務c。售中服務d。無償服務。
2、執行推銷觀念的企業，稱為推銷導向企業。其口號是b。
3、非營利組織的采購部門透過傳播媒體發布廣告或發出信函，說明有關要求，邀請供應商在規定期限內投標的購買方式叫a。
a。公開招標選購b。議價合約選購c。日常選購d。正常購買。
4、在營銷調研中，調研人員一般先收集b。
a一手資料b二手資料c原始資料d外部資料。
5、下列a屬于企業的不可控因素。
a營銷環境b營銷組合c促銷策略d產品組合。
6、準確地計算產品所帶給的全部市場認知價值是b的關鍵。
a。反向定價法b。認知價值定價法c。需求差異定價法d。成本導向定價法。
7、根據“需要層次論”，下列屬于第三層次的是c。
a安全需要b自尊需要c社會需要d自我實現的需要。
8、一個市場是否有價值，主要取決于該市場的c。
a需求狀況b競爭潛力c需求狀況和競爭潛力d中間商的多少。
9、產品生命周期中在c購買者一般較多。
a引入期b成長期c成熟期d衰退期。
10、產品成熟期b。明星類c產品衰退期d。問號類。
12。以迅速獲得較大市場占有率為目的的定價策略被稱為___a____。
11。產品生命周期的最后階段是___c____。
a。下列產品c富有彈性。
a大米b肥皂c家電d食鹽。
a。滲透定價b。撇脂定價c。心理定價d。促銷定價。
13。將顧客劃分為更小，更具同性質的群體的過程是___b____。
a。經營多元化b。市場細分c。市場定位d。批發。
14。定價是市場營銷組合中的一個重要因素，因為它____a___。
15。下列屬于組織內部環境的是____b___。
a。競爭者b。企業員工c。批發商d。零售商。
16。下列不屬于組織微觀環境的是____d___。
a。顧客b。供應商c。競爭者d。新法律法規。
17。民族亞文化的變化將會引起下列哪個因素變化__c_____。
a。市場營銷組合b。企業目標c。消費者態度d。群體購買。
18。分析組織內部潛力和外部環境機會與挑戰的方法是___b____。
a。plot分析法b。swot分析法c。利益相關者分析法d。員工分析法。
19。差別化產品在市場上是獨特的，它成功的條件是____a___。
a。滿足顧客需要b。價格差別微不足道。
c。品牌是所渴望的d。差別化產品總是能成功的。
20。下列不屬于產品生命周期四個階段的是___b____。
a。引入期b。高峰期c。成長期d。成熟期。
21、非營利組織的日常性采購的采購金額相對____b_____。
a。較多b。較少c。一般d。量大。
22、某工程機械公司專門向建筑業用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種____b_____策略。
a。市場集中化b。市場專業化c。全面市場覆蓋d。產品專業化。
23。一種觀點認為，只要企業能提高產品的質量、增加產品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是b。
a。生產觀念b。產品觀念c推銷觀念d。市場營銷觀念。
24。消費者個人收入中扣除稅款和非稅性負擔之后所得的余額叫做c。
a。個人全部收入b。個人可支配收入。
c。個人可任意支配的收入d。人均國民收入。
25。市場營銷經理要了解顧客的態度，了解顧客是怎樣看待他們的產品和服務的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等等，他就需進行c。
a。市場營銷規劃b。市場營銷組合設計c。市場營銷調研d。預測市場需求。
26。產品在暢銷階段時，企業的營銷目標是b。
a。產品盡快投產上市b。提高市場占有率c。建立知名度，爭取試用d。持續市場占有率。
27。intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產品時，定價總是比同類產品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產品打入了市場，第二、三年便會超多銷售產品而獲利。他們采用的是b定價策略。
a。撇脂定價b。滲透定價c。彈性定價d。理解價值定價。
28。在產品生命周期中，豐厚的利潤一般在c階段開始出現。
a。引入期(試銷期)b。成長期(暢銷期)c成熟期(飽和期)d。衰退期(滯銷期)。
29。企業提高競爭力的源泉是d。
a。質量b。價格c。促銷d。新產品開發。
30。一個國家或地區的恩格爾系數越小，反映該國家或地區的生活水平c。
a。越穩定b。越低c。越高d。比較波動。
31。市場調查與市場預測的關系是a。
32。某企業欲運用需求價格彈性理論，透過降低產品價格提高其銷售量，一般狀況下，這種策略對下列b類產品效果明顯。
a。產品需求缺乏彈性b。產品需求富有彈性c。生活必需品d。名牌產品。
33。某油漆公司不僅僅生產油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫a。
a。前向一體化b。后向一體化c。橫向一體化d。多角化。
34。新產品開發過程的第一個階段是d。
a。評核與篩選b。營業分析c。產品開發d。提出目標，搜集構想。
35。用料與設計精美的酒瓶，在酒消費之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是(d。
a。配套包裝。b。附贈品包裝c。分檔包裝d。再使用包裝。
38。某種產品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產品這時正處在其市場生命周期的b階段。
a。介紹期b。成長期c。成熟期d。衰退期。
39。在各類調查方法中，最有代表性同時又能節省人力、物力、財力支出的方法是d。
a。重點調查法b。典型調查法c。全面調查法d。抽樣調查法。
40。許多冰箱生產廠家近年來高舉“環?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是d)。
a。推銷觀念b。生產觀念c。市場營銷觀念d。社會市場營銷觀念。
41。相對于黑白電視機而言，純平彩色電視機屬于(b。
a。全新產品b。換代產品c。改善產品d。仿制產品。
42。機會水平和威脅水平均很高的企業業務屬于c。
a。理想業務b。困難業務c。冒險業務d。成熟業務。
43。按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是c。
a。生理需要b。安全需要c。自我實現需要d。社會需要。
a。直接購買b。沖動購買c。往返購買d?；セ葙徺I。
a。聲望定價b?；c定價c。招徠定價d。需求導向定價。
c、購買者喜歡追尋更低的價格d、購買者覺得漲價是沒有理由的。
47、企業利用消費者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產生的某種心理，對質量不易鑒別的商品的定價最適宜用c法定價。
a、尾數定價b、招徠定價c、聲望定價d、反向定價。
a。需求彈性小b。需求彈性大c。收入彈性小d。收入彈性大。
49、以下哪種狀況最不適合采用滲透定價策略?c。
a、透過大批量生產能降低生產成本b、商品的價格需求彈性較大。
c、仿制困難，競爭對手少d、商品的市場規模較大，競爭潛力大。
50。在市場經濟的條件下，決定商品價格的因素一般是da。政府b。物價部門。
c。賣方d。市場的供求關系。
51。需要層次理論的提出者是c。
a。庇古b。馬歇爾c。馬斯洛d?？铺乩?。
52。最古老、最普遍、最直接的推銷方法是c。
a。廣告b。公共關系c。人員推銷d。營業推廣。
a。全新產品b。換代產品c。改善產品d。仿制新產品。
54。一般而言，在產品市場生命周期的哪一階段競爭最為激烈?c。
a。導入期b。成長期c。成熟期d。衰退期。
55。向最終消費者直接銷售產品和服務，用于個人及非商業性用途的活動屬于b。
a、批發b、零售c、代理d、直銷。
本人在廣東外語外貿大學南國商學院完成大學四年的課程，期間曾參加過學院舉辦的管理系的模擬商品交易會等，所在小組獲得第二名；多次獲得學業優秀分子以及學院獎學金三等獎。也曾輔修過韓國語，考取了二級證書，正在積極備戰四級，普通話水平達到二級甲等。
今天我有幸拜讀了最新版菲利普科特勒《營銷管理》；它從21世紀的市場營銷的角度出發，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會。
菲利普科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和sc莊臣學者。
本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰略與營銷計劃的角度出發來洞察市場、通過收集信息和掃描環境營銷調研與需求預測來密切聯系顧客、培育強大的品牌、創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標市場、開發市場供應物、交付價值、溝通價值、創建品牌資產、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營銷管理的第一章節21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：
兩個小女孩來到了上海當地的星巴克。其中一個來到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網絡（中國移動的網絡）接入了互聯網。接著，她通過中國搜索引擎市場的領先者百度來搜索由中國盛大公司發布的最新網絡游戲信息。除了鏈接到各種評論網站、新聞網站和游戲迷的網頁之外，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了網絡聊天室的鏈接其中有上百個其他的游戲網友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經玩過該游戲的網友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關的建議。在發出帖子以后，很快就收到了許多積極回應。于是，她在百度搜索引擎的搜索結果網頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價推廣的網站把這個女孩帶到了盛大公司的網站。在這個網站界面上，這個女孩為自己開設了一個賬戶。
這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之后才設計出的新產品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上?？吹竭@條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網上查找有關該手機版電子游戲的網絡評論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網、競價推廣的網站、最新游戲下載、電子游戲、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學者而言。
由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關者和企業都從中受益。ebay公司發明了網上競拍業務；宜家公司（ikea）創造了可拆卸與組裝的家具業務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機。因此，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。
在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。就其實質而言，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規劃和有效實施的必然結果。
掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術和科學的結合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。
作為一個品牌,其品質質量重要性不言而喻,但是酒香不怕巷子深在當下信息爆炸時代已經不適用了.好的產品必須要有好的營銷策劃,不然再好的產品在琳瑯滿目的商品中也會被無情淹沒.
《營銷策劃項目》這本書是根據“工學結合”的項目課程開發理念編著而成的。
設置了營銷策劃流程與策劃書撰寫、營銷調研策劃、市場定位策劃、新產品上市推廣策劃、品牌推廣策劃、廣告策劃、主題促銷活動策劃、企業會展營銷策劃、自主創業項目營銷策劃9個項目，每個項目按照營銷策劃流程設置任務。
《營銷策劃項目》特色十分明顯：堅持基于工作過程的課程開發理念和模式;以項目為依托，以案例為載體;采取“工作任務”驅動的方式，將營銷策劃知識、技能與方法轉化為學習性工作任務.
在閱讀過程中,我發現了其中有很多經典的案例和理論想結合，對于像我這種還是在校大學生來說，這種類型的書十分好，沒有學校教學書的枯燥，讀起來自然更加容易且有動力。
本書里的情節也大多是立足于國內的案例，沒有翻譯書的那種晦澀.
本書選取依據有兩個維度：企業營銷策劃任務。
高職營銷人才策劃崗位技能要求，結合學生創業創新能力培養的要求，設置了“營銷策劃流程與策劃書撰寫、營銷調研策劃、市場定位策劃、新產品上市推廣策劃、品牌推廣策劃、廣告策劃、主題促銷活動策劃、企業會展營銷策劃、自主創業項目營銷策劃”9個項目，突出本書特色。
基于工作過程要素構建“項目一任務、情境一課業”課程結構本書以項目為依托，基于營銷策劃工作過程要素，將學習內容轉化為學習性工作任務，每個項目根據策劃流程設置“調研一策劃一執行”三大任務，每個任務以“工作任務”為引導，將營銷策劃理論知識、方法與技能融入完成工作任務的過程中，“教學做一體化”。
真正實現任務驅動、行動導向,讓我們能把知識運用到實踐當中。
讀罷此書,我深刻了解到營銷策劃在當下市場運作中的重要性,也對自己市場營銷的專業有了更深一層的理解.
策劃：為了達到某種預期的目標，借助科學方法、系統方法和創造性思維，對策劃對象的生存和發展的環境因素進行分析，重新組合和優化配置所擁有的資源和可開發利用的資源，而進行的調查、研究、分析、創意、設計并制定行動方案的行為。
策劃就是找出事物的主客觀條件和因果關系，選擇或制定出可采用的對策，作為當前決策的依據。
即策劃是事先決定做什么，如何做，何時做，由誰來做的系統方案。
市場營銷策劃，是指企業在市場營銷活動中，為達到預定的市場營銷目標，從新的營銷視角、新的營銷觀念、新的營銷思維出發，運用系統的方法、理論聯系實際的方法。
對企業生存和發展的宏觀經濟環境和微觀市場環境進行分析，尋找企業所擁有的和可開發利用的各種人、力、物資源和市場資源，對整體市場營銷活動或某一方面的市場營銷活動進行分析、判斷、推理、預測、構思、設計和制定市場營銷方案的行為。
把企業的'小市場拓展為大市場，沒有市場營造出一個新市場
跳出企業認識企業，跳出市場營造市場。
原始市場：購買欲望--購買行動--企業提供產品與服務。
(顧客主動企業被動)
當今市場：創造消費欲望--喚起購買欲望--購買行動--提供產品與服務。
(企業主動顧客被動)
馬克思指出：生產“生產著”消費。
市場營銷策劃四個內容：
一、創新思維路線的選擇
二、經營理念的設計(重點)
三、資源的整合
四、操作過程中的監督和管理
三性：唯一性、排他性、權威性
使其在市場競爭中產生“先發效應”和“裂變效應”
四個轉變：
一、單線性思維--復合性思維
二、封閉型思維--發散性思維
三、孤立的、靜止的思維--辯證的、動態的思維
四、量入為出--量出為入
作為理論，市場營銷策劃是一門系統科學
作為實踐，市場營銷策劃是一項系統工程
研究對象：
市場進入障礙分析
營銷資源的配置
營銷創意
營銷理念設計
制定市場營銷策劃方案
創意--構架--行動
擬定策劃方案的步驟：
1 確定目標主題
2 收集資料
3 調查市場態勢
4 整理資料情報
5 提出具體創意
6 選擇可行方案
7 制定實施細則
8 制定檢查辦法
策劃方案的格式
1 策劃方案名稱
2 策劃者資料介紹
3 完成方案時間
4 策劃方案的目標
5 策劃方案的正文
6 預算和進度細表
7 方案效果預測
8 方案參考資料
9 其他備案的說明
10其他的注意事項
營銷策劃的格式
1 營銷機會分析
2 目標市場定位
3 促銷活動規則
4 分銷活動計劃
5 銷售管理計劃
6 市場反饋和調整
：隨著經濟全球化的進一步擴大，尤其是在我國加入wto之后，國際間的交流日益頻繁，國際貿易已經成為世界經濟體制中最重要的環節，外貿也是國家經濟發展的重要指標，國際經濟貿易的發展促使市場營銷的繁榮和發展，越來越多的企業在世界經濟一體化的大環境中開始走出去，不斷加強國際間的溝通和合作。國際經濟貿易環境下，制定和實施國際市場營銷策略已經成為企業全球化戰略發展的重要組成部分，該文立足于當前的國際經濟環境，針對國際市場營銷的發展環境和發展策略展開分析和研究，旨在為企業在國際市場環境下的發展提供參考建議。
隨著世界經濟一體化的發展和深入，國際間的交流和貿易往來更加頻繁，國際貿易與國際市場營銷之間具有密切的關聯，兩者相輔相成，國際貿易為市場營銷提供良好的發展基礎，而市場營銷反過來為經濟貿易提供更加堅實的貿易保障。國際貿易與國際市場營銷之間的關系決定了其發展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發展和相互影響的。當然，國際經濟貿易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿易不僅僅是簡單的商品交易，同時還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現在商品的銷售行為上。
無論是國際間的經濟貿易還是為促進交易而進行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經存在的市場活動進行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經濟市場營銷主要體現的是企業作為一個國際化市場上的個體為了發揮自身的價值而開展的一系列的促進商品交易活動的過程，具有市場經濟體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經濟貿易的過程中，每一個國家對于貿易的規定不盡相同，國家作為國際貿易的主體，這也決定了國際貿易的嚴肅性和規范性，體現了一個國家經濟制度發展的整體形象，同時國際貿易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經濟貿易和市場營銷之間的一個主要的區別。企業希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優勢，維持自身發展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業在發展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿易為世界各個國家之間的貿易和經濟往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進發展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業發展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進和提高國家的對外貿易服務水平。
在市場經濟活動中，無論是國內的商品市場還是國際間的貿易，市場營銷活動都是企業獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經濟中，企業為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進行市場營銷活動是企業開發和擴大市場的'必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產品和市場。以物流企業為例，企業為了更好地發展，需要根據不同的市場環境結合自己的產品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業只有將產品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業才有機會在激烈的競爭環境中占有一席之地。在當前的國際市場環境下，主要有以下幾個方面的特點。
2.1首先是按定制化生產的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化。
個性化的生產和設計已經成為當前國際市場發展的主流方向，積極的發展帶來的是世界文明的進步，尤其是在商品化生產時代，社會化生產力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產需求成為當今社會發展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發展的趨勢來看，個性化和定制化的服務將呈現出更加廣闊的市場，企業之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應消費者的臨時性定制化的要求。
2.2電子商務貿易在國際市場貿易中的比例不斷增加。
信息科技的發展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當前的電子商務的發展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務等虛擬貿易市場規模的不斷擴大，網絡虛擬貿易在國際市場經濟貿易中的比重越來越大，電子商務在國際間的貿易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿易障礙，這也為市場經濟的發展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權利，賣方也具備更多的發掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經濟發展中，企業運用市場營銷手段擴大市場占有率，提高產品競爭實力的良好機遇，為其發展壯大提供了難得的機會和平臺。
2.3無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用。
相比較于傳統的市場營銷策略，在國際市場經濟貿易中，產品本身的質量已經不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產品的質量和口碑了解并不清楚，而且產品本身的質量是可以通過流程的優化和設備的更新而實現升級。但是在國際貿易中，無形的企業價值，尤其是企業的品牌價值具有更加明顯的戰略意義，企業之間的競爭也更多的被聚焦到企業的核心競爭能力之上。
從當前的國際貿易角度出發，國際市場占據了市場營銷的重點。但是國際貿易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據實際情況做出針對性的調整。在國際貿易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經濟體，或者不同的經濟制度，要制定出與其相適應的貿易規則。在開展營銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿易順暢。針對上述情況，結合我國目前國際貿易的現狀，當務之急是需要進一步加大對當前國際貿易的深入了解，從而量身定制出符合當前發展趨勢的市場營銷策略。
只有制定出符合當前發展的營銷理念，才能確保企業根據當前國際貿易局勢指導實際開展的貿易行為，這樣才能確保企業從全局出發，對整個企業的運行起到良好的促進作用。這就需要國內的物流企業發揮出自身的關鍵性作用。由于早期國內的經濟貿易形勢較好，因此這些企業的重點就放在國內貿易的擴展。但是隨著當前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴大企業對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標，從而不斷地推動企業的綜合發展，實現企業能夠在全球范圍內不斷地對自身的資源進行優化處置。
3.2政府合理引導推動。
在當前的市場經濟引導下，企業作為經濟發展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關系。政府需要適當給出指令，及時對當前的國際貿易活動進行調整。當企業在與外方貿易往來中出現問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業能夠渡過難關。一旦企業與國際貿易市場有所沖突，政府也能及時地對其進行協調。每個企業都具有自身的競爭優勢，因此需要將不同的企業優勢資源進行整合，從而創建高質量的營銷方針，來加大國內企業的國際貿易競爭優勢。若要達到這一目的，就需要政府進行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業彼此之間達成共識，來共同促進國際市場的擴建。這對于提升整個中國企業對外貿易發展有較大的促進作用。政府應當發揮自身的積極作用，為國內的企業不斷地創造對外合作的機會，同時構建出和諧穩定的貿易環境。
當前需要不斷地加大國際貿易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿易實務來提升我國貿易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經取得了一定的進步，但是與西方較發達的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿易市場規模較小，還是存在著一定的差距。國內的企業都是主要根據當前國際貿易市場的需求來引導貿易活動的開展。但是這種方式已經逐漸不再能夠滿足當前時代的需求，因此就需要不斷地創建新型理念，發揮企業在國際貿易中的主動地位，積極地引領需求，適當地做出調整，并且結合國際市場發展，制定與時俱進的市場營銷策略。
3.4增強品牌效應。
在國際貿易市場中，品牌效應是一個關鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業在國際貿易市場競爭中脫穎而出。以物流行業為例，客戶對物流的速度、運轉方式和服務等尤為重視，因此需要具體完善細節化處理，從而不斷地在國際貿易市場中占據一席之地。公司不斷地關注自身企業品牌價值的提升，才能在服務的過程中不斷地增強自身的品牌效應。這也是物流行業中最隱形的服務品牌效應。在國際貿易中，口碑較佳的企業，更容易開展貿易往來，因此服務質量的好壞成了企業得到認可的關鍵性因素。不管在國內市場，還是在國際市場中，品牌戰略已經成為一種特殊的手段，來擴大消費群體，從而不斷地完善細節工作，走好品牌戰略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環節。
全球經濟一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿易，互相學習，可以不斷地促進當前我國國內經濟發展。在帶來機遇的同時也出現了眾多問題，例如法律、貿易糾紛等，這就需要我們不斷地加強人才培養方針，從各方面提升我國對外經濟貿易的總體實力。企業與政府之間相互合作，企業之間互利互贏，從而不斷地加強國際貿易實務建設，促進我國企業對外貿易發展，對國際貿易起到積極的促進作用。
[4]楊靜.“國際貿易實務”教學改革的探索與實踐[a].都市型高等農業教育教學改革論文專輯[c].20xx.
《網絡營銷》讀后感，什么是營銷呢?怎么進行網絡營銷呢?下面是小編帶來的《網絡營銷》讀后感，歡迎閱讀!
電子商務網絡營銷對我們已經不是像以前那么陌生，可以說現在我們的生活已經離不開這種新的營銷模式。
而所謂網絡營銷及網上營銷、會聯網營銷、在線營銷、網絡行銷等
籠統的來說網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。
網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。
因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。
這也是為什么在網絡營銷研究必須重視網絡營銷實用方法的原因。
狹義的網絡營銷師指組織或個人給予開放便捷的互聯網絡，對產品、服務所做的一系列經營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。
網絡營銷是一種新型的商業營銷模式、也是最具未來的商業模式。
隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網好比是一種“萬能膠”將 企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起，使得他們之間信息交換變得“唾手可得”。
市場營銷中最重要也是最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換。
如果沒有信息交換。
那么交易也就是無本之源。
正因如此，互聯網具有營銷所要求的某些特性，使得網絡營銷呈現出、時域性、富媒體、交互式、個性化、成長性、整合性、超前性、高效性、經濟性、技術性等特點。
并且有其固有的網絡營銷的網絡品牌，網址推廣，信息發布，銷售促進，銷售渠道，顧客服務，顧客關系，網上調研等職能。
開展網絡營銷的意義就在于充分發揮各種職能，讓網上營銷的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認網絡營銷的作用是不合適的。
網絡營銷的職能是通過各種網絡營銷方法來實現的，網絡營銷的各個職能之間并非相互獨立的，同一個職能可能需要多種網絡營銷方法的共同作用，而同一種網絡營銷方法也可能適用于多個網絡營銷職能。
但是良好的營銷機制必須考慮到消費者心理動機。
影響消費者購買動機等，售后服務也同樣重要。
網絡營銷的優勢所謂網絡營銷即是指企業利用計算機系統、在線網絡和相互作用的數字媒介進行市場調查、產品推銷等一系列經營活動,以達到企業營銷目標的一種營銷方式。
網絡營銷一經誕生,其勢頭便不可阻擋。
有資料統計,internet上僅"模擬商場"的營業額在1995年已有7億美元,1996年達到30億美元,預計到2000年可能達到950億美元之巨。
目前全球已有6000多萬人足不出戶在網上購物、轉賬等。
網絡營銷從誕生至今短短幾年時間,能取得如此的成績,正是因其所具有的獨特的優勢所致。
本文擬從營銷組合的4p來分析說明。
t(產品)。
營銷組合中的product(產品)指的是提供給目標市場的貨物和服務的組合。
網絡營銷中能提供給用戶的產品是豐富多彩的,如圖書、cd、花卉、化妝品、酒類、電腦及其相關產品、飛機票、食品、運動器材,幾乎無所不包。
其中又以具有世界性的標準化產品或是無形的各種服務發展最為迅速。
據netsmart公司的最新資料,82%的用戶上網購買電腦及其相關產品,70%的用戶達成過旅游服務,46%接受了金融服務,44%進行了汽車交易。
著名的levis公司利用internet替用戶量體裁衣,而panzeroto比薩店則在internet上根據用戶自己的要求做到了眾口能調。
另外,internet還為企業的新產品開發、服務等帶來了方便和效率。
微軟打算在全球的幾個不同時區建立工作地點,當一個時區的工作人員下班后,另一個時區的'職員可以接著開發軟件,這樣就縮短了軟件的開發周期,可以大大降低軟件的開發成本。
(價格)。
我們知道在市場營銷中如果我們采用面對面的銷售策略就可以大幅度減少銷售成本從而使產品在價格上更具有競爭力,而傳統的營銷方式要做到這一點就需要企業消耗大量的人、財、物力去構筑銷售網點。
網絡營銷在這方面就顯示出它的優越性。
在internet上,用戶與廠商是一對一的關系,所以網絡營銷采取的是面對面的銷售,同時由于減少了營銷中的環節,節約了時間,使得銷售過程中的時間成本也大幅度降低,這樣就使企業有效降低了銷售成本,使產品具有強大的價格優勢。
另外由于在internet上用戶可以很方便地與廠商進行溝通,廠商就可以免除郵寄樣品、產品新聞發布會,節省通信成本和人工成本。
hp公司董事長就曾經說過,由于在網上建立了一個打印機驅動程序庫就使公司每月節省了800萬美元,而且這一數目還有增無減。
(分銷)。
隨著internet涉及的面越來越寬,internet也扮演起了一個功能日漸強大的分銷渠道的角色,在internet里除了實物流動以外,所有權流動、付款流動、信息流動以及促銷流動都能實現,無疑這樣就可以使營銷工作的效率大幅度提高。
由于internet超越時間和空間的限制,24小時隨時隨地提供全球性的營銷服務,廠商可以利用它實現全球營銷,展示企業形象、介紹企業產品、發布供求信息和尋找合作伙伴,還可以通過和客戶作互動雙向的訪問進行產品測試和消費者調查。
ion(促銷)。
與電視、廣播和報紙一樣,internet本身就是媒體,且不說在internet上做廣告費用更低,單單是它比其他媒體具有更快的發展速度和更為廣闊的發展前景,就使得在internet上促銷極具魅力。
據有關資料顯示,目前使用internet的個人用戶其年齡多集中在20歲~40歲這一階段,收入頗高,且幾乎都受過高等教育,對這部分人促銷,極有可能使他們成為產品的早期采用者,從而引起一輪新的消費時尚。
另外,通過internet促銷也使促銷流動更為合理,消費者可以通過網絡主動搜索促銷信息,廠商也可以使廣告更集中于目標顧客。
通過以上幾個方面的分析,我們可以看出網絡營銷是極具生命力的一種新興的營銷方式,它所具有的長處是現今任何一種方式的市場營銷無法比擬的,但是所謂"金無足赤,人無完人"網絡營銷也具有它自身的不足,筆者仍就從以下8個方面來做進一步的闡述。
網絡營銷不足作為網絡經濟的產物，網絡營銷的發展尤其在我國仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問題，主要表現在以下幾點：1.現實消費文化對網絡營銷的影響。
中國人受傳統思想"眼見為實，耳聽為虛"的觀念束縛至深。
就目前而言，我國人口知識水平總體不是很高，對網絡營銷認識不足，主體空位，市場難以定位。
網絡營銷提供的是一個虛擬的市場，它的前提條件是供需雙方互相信任，尤其是部分企業認為網絡營銷只是建立一個企業網站發布信息，忽視了其在營銷、調研、客戶分析、產品開發、銷售策略、信息反饋、售后服務等方面的作用。
滯后。
由于經濟實力和技術方面的原因，網絡的基礎設施建設還比較薄弱，已建成的網絡設施的質量也離網絡營銷的要求相差甚遠。
另外，上網用戶比率較低，網民的素質也普遍不高，網絡利用率低，網絡資源大量閑置和浪費，其次銀行、稅務等幾十個部門的聯網才剛剛開始。
從網絡營銷的市場分布范圍看，我國上網用戶群體多分布在大中城市和東部沿海經濟發達地區，一些邊遠地區的人可能連計算機都沒摸過。
3.物流對網絡營銷的影響。
物流配送系統，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統的配送任務，但是，中國的物流系統和國際標準物流系統相比有較大的差距：國外利用的是成熟的計算機技術，采用國際通行交易方式，按價格優先、時間優先、系統資源優先的原則，由計算機自動撮合成交，完成異地和遠程貨物運輸。
國內利用的還是原始的技術，可以毫不夸張地說，中國的物流水平相當于發達國家20世紀30年代的水平。
因此，我們可以看出：滯后的物流早已經和快速發展的網絡營銷不相適應。
4.技術問題--網上支付。
互聯網上的交易雙方只有通過網絡進行交流、洽談、確認，最后才能發生交易，在交易的最后，網上銀行充當了一個重要角色。
在網上直接進行交易，需要通過銀行的信用卡進行網上支付來完成。
而目前我國各國有專業銀行網絡選用的通信平臺不統一，不利于各銀行之間跨行互聯和中央銀行金融監管以及宏觀調控政策實施。
5.安全問題。
安全問題是企業在網絡營銷中最擔心的問題。
安全包括信息內容安全和網絡系統安全兩部分。
信息內容的安全與否直接關系到消費者的個人隱私。
現在，消費者若直接在網上購物，消費者的個人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取。
6.立法問題。
網絡營銷是一種自由度很高、開放的營銷模式，由一個游戲規則限制著它的發展，使其能有序的發展。
而目前，我國現行的法律法規只能解決傳統的書面型合同、保險單、發票等文件，卻無法解決網絡中的這些文件。
這些問題的出現，需要我國在今后的立法工作中盡快解決。
7.稅收問題。
這是國際社會爭議頗多的話題，發達國家不主張對網上的交易征稅，發展中國家則主張征稅。
因為實現了買賣，商品的所有權由賣方轉向了買方，屬于銷售活動，產品價值得以實現，就應征收增值稅、消費稅等多個稅種。
但是目前這些沒有明確的法律規定，同時對網絡營銷的銷售行為缺乏有效的監督等，都給稅收征管工作帶來難度。
8.誠信問題。
如今，許多人經常上網溜達但從內心深處害怕上網的很大原因是網絡上虛假的東西太多，基于網絡的虛擬性和跨時空性，一些犯罪分子開始轉向網絡。
可以設想一下，如果企業和消費者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。
由于網絡是虛擬的，用戶隨時可以在網上蒸發且不留下蛛絲馬跡。
小結綜上所述,網絡營銷是以現代電子技術和通信技術的應用與發展為基礎而發展起來的,相對于傳統的市場營銷,它在許多方面都具有明顯的優勢,可以說,它帶來了一場營銷觀念的革命,它是一種新的營銷技術,更是一種新的意識。
它可以擴大企業的視野,為企業發展提供新的思路,拉近與消費者之間的距離,彌補人力溝通與單向媒體溝通中存在的不足,改變市場競爭的狀態。
隨著完全電子商務的逐漸實現,網絡營銷必將成為促進其發展的一個新選擇。
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今日我又讀了幾篇關于馮英健老師的文章。
是關于網絡營銷的。
什么是網絡營銷呢。
網絡營銷的概念、定義是什么。
沒有人能回答。
因為沒個人對網絡營銷研究的角度不同，對網絡營銷的理解和認識也會有很大的差異。
就像一句話。
“一千個人看三國演義。
就有一千個諸葛亮。
也會有一千個曹操?！彼悦總€人從不同的角度去看，得到的結果、理解的知識也會是不一樣的。
但是我讀馮英健老師的文章。
他就給網絡營銷下了一個定義。
雖然定義比較于籠統些。
但是還是非常的準確的，他給網絡營銷下的定義是“網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動?！蔽腋杏X馮英健老師下的這個定義還是很準確的。
也是很正確的。
也很容易理解。
我們知道了什么是網絡營銷。
那怎么才能做好網絡營銷呢?其實做好網絡營銷沒有什么高深的理論。
只能通過總結自己的實踐經驗，比較注重于注重操作方法和技巧，所以會給很多的人造成一種誤解。
結果給人造成網絡營銷缺乏系統性，這樣的話互聯網在企業中的價值也不能充分發揮出來。
這樣會對企業造成很大損失。
這主要的原因就是在于對網絡營銷的認識還不夠。
不能讓企業的網絡營銷在互聯網里發揮很大的作用。
馮英健老師給給了我們一些建議。
就是“網絡營銷的八大職能”什么是網絡營銷的八大職能呢?
1網絡品牌：顧名思義就是在網絡上建立的企業品牌。
這對每一個企業都是至關重要的。
企業可以樹立良好的企業品牌。
這樣可以促進顧客對企業的認可。
2網址推廣：我們知道，網站所有的發揮都是基于網站的訪問量的。
網站的訪問量越高。
就表示企業的潛在客戶就很越高。
所有網站推廣可是很重要的。
3信息發布：在網站上發布關于企業的信息。
這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。
4銷售促進：營銷的目的就是促進銷售，網絡營銷可是同樣的道理。
5銷售渠道：銷售渠道不僅僅是網站本身。
也可以通過其他的商品交易平臺(b2b)，網上商店等。
6顧客服務：對于顧客的服務也是很重要的。
服務顧客也是很容易的。
在網站上創建一個faq(常見問題解答)這樣能隨時的了解顧客的情況。
這對網絡營銷很有幫助。
7顧客關系：調節好于顧客的關系可以有效的保留住原有客戶。
8網上調研：通過在線調查表或者電子郵件等方式。
都可以完成網上調研的目的。
與市場調研相比。
網上調研相對于容易很多。
以上：網絡品牌、網址推廣、信息發布、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研。
這八大作用也就是網絡營銷的八大職能，網絡營銷策略的制訂和各種網絡營銷手段的實施也以發揮這些職能為目的。
想要了解網絡營銷的這八大職能，還是要靠企業自己的實踐。
這些只不過是小小的建議而已。
具體怎么操作還是要靠企業本身。
菲利普科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和sc莊臣學者。
本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰略與營銷計劃的角度出發來洞察市場、通過收集信息和掃描環境營銷調研與需求預測來密切聯系顧客、培育強大的品牌、創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標市場、開發市場供應物、交付價值、溝通價值、創建品牌資產、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營銷管理的第一章節21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：兩個小女孩來到了上海當地的星巴克。其中一個來到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網絡（中國移動的網絡）接入了互聯網。接著，她通過中國搜索引擎市場的領先者百度來搜索由中國盛大公司發布的最新網絡游戲信息。除了鏈接到各種評論網站、新聞網站和游戲迷的網頁之外，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了網絡聊天室的鏈接其中有上百個其他的游戲網友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經玩過該游戲的網友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關的建議。在發出帖子以后，很快就收到了許多積極回應。于是，她在百度搜索引擎的搜索結果網頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價推廣的網站把這個女孩帶到了盛大公司的網站。在這個網站界面上，這個女孩為自己開設了一個賬戶。
這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之后才設計出的新產品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上?？吹竭@條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網上查找有關該手機版電子游戲的網絡評論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網、競價推廣的網站、最新游戲下載、電子游戲、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學者而言。
由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關者和企業都從中受益。ebay公司發明了網上競拍業務；宜家公司（ikea）創造了可拆卸與組裝的家具業務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機。因此，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。
在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。就其實質而言，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規劃和有效實施的必然結果。
掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動?？梢园褷I銷管理看成藝術和科學的結合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。
再次讀里斯—特勞特的《營銷戰》這本書，又有一些新的感觸。
在如今這個物質非常豐富的時代，營銷從原來的“面向顧客”轉變為“面向對手”。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰爭，一場公司之間的戰爭。我們都說商場如戰場，營銷就是一場沒有硝煙的戰爭。既然是戰爭，就應該有戰爭里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰場，營銷精英的戰地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領客戶的心智領域，我們就牢牢占據了陣地，制高點。當人們口渴的時候就想喝可口可樂，當人們用電腦的時候就想用英特爾的芯片，當人們用手機的時候就想用iphone等等，這些想法往往是進攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，amd和htc們。
許多人有一種誤解，就是只要產品足夠優秀，就能打贏營銷站。其實不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費力氣的事就是企業改變人的心理，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰是一場頭腦風暴，很難改變人們對于事物的既定看法，即使一時相信，也可能會動搖。所以要充分意識到營銷的重要性，端正態度，在此前提下，才有可能打贏這場戰爭。
那么根據自己所處位置不同，采取的戰略也會不同。如果是領先者，那么應該采取“防御戰”。如果你在市場上是僅次于老大的老二、老三或老四，那么你應該采取“進攻戰”。如果你無法直接與領先者進行對抗，那么應該采取“側翼戰”，出奇制勝。如果你的規模不大，只想生存下來，那么應該采取“游擊戰”，在一小塊地盤（細分市場）占地為王。
怎么才能更好地打擊對手？那就要打擊他們最驕傲的弱點，因為那樣對手根本不能在短時間內回擊。記得最清楚的成功案例莫過于可口和百事的案例。由于可口可樂的標準化特別好，推出了全世界統一的瓶子。百事看見有機可趁，推出了大瓶裝，同樣的價格比對手多20%，可口可樂想回擊，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時候，百事開始發動另外的營銷戰。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨一無二。百事于是利用這一點大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標簽。一舉打開市場，生存并壯大成世界級的飲料公司。
整篇文章論點建立的基礎是兵力優勢理論，即兵力強大的一方會獲勝。進攻戰是這樣、防御戰是這樣、游擊戰也是這樣，即在戰役上或局部戰斗中投入比對手更多的兵力就會獲勝。廣告就是我們手中的槍，因為廣告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時候打就大有學問，這要根據公司及產品做相應策劃及調整，《營銷戰》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。
之所以讀這本書，主要原因是對我市場營銷專業的一個交代。曾經有幾個非專業的同學問我，什么是營銷，營銷跟銷售一樣嗎？每次我都只能回答，營銷有別于銷售，營銷側重于管理，而銷售只是營銷其中的一個環節，其他就不知道講什么了，自己的營銷內涵一片空白。所以讀完這本書之后，終于有了更全面，準確的營銷定義及營銷與銷售的區別。當然，不止是這樣。
菲利普科特勒是這樣定義營銷：個人或團體創造（商品或服務），通過與他人交換的過程，滿足社會的需求和需要，是一種管理方式。即營銷是通過交換商品與服務，達到交換價值的目的。營銷經常被拿來與銷售相混淆。其實銷售只是營銷的冰山一角。正如書里所講，在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調研、相應產品的研發、產品定價、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產品。與銷售相比，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。
只有當你手中擁有存貨時，銷售商品才會開始；而營銷活動在產品出現之前就已經開始了。
總之，營銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業生產產品之前就已經開始了，并在銷售完成之后仍然長期存在。
而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內容，而是知道了并嘗試著運用科特勒的思維模式。這個思維模式從計劃的制定中可以看出。這一架構貫穿著整本書。內容如下：第一，環境的分析。即分析企業的內外環境，進行tows分析，清楚企業的威脅與機會，劣勢與優勢。第二，目標的制定。明確企業目標，利于企業的長期生存發展。第三，戰略的制定。什么是戰略？通俗地講，戰略就是達到目標的最佳方式。第四，戰術的選擇。即決定達到戰略目標的最佳方法。戰術有別于戰略，戰術是將戰略具體化的方案。第五，預算，即計算達到目標所需的費用。第六，管理，制定確認計劃進行認識的標準，這樣企業才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運用于企業，我個人覺得同樣可以運用到學習生活當中去。我們每做一件事，特別是需要長期精力投入的大事，更需要有一個科學的框架指引我們實現目標，把握未來。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么執行?？铺乩帐鞘肿⒅仡櫩蜐M意度的。每天企業都要跟不同類型的顧客打交道，無論是消費者，還是商家，都是需要企業積極去打好關系的。那什么是顧客滿意度，就是顧客購買前抱有的期望與顧客購買后的認知結果的差值。負值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業的，特別是想要獲得成功的企業要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應，去感覺顧客的感覺，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時刻準備隨機應變。
講完這個，重頭戲來了。最想講的來了，即企業的生存和發展。企業要生存，要發展，且是長遠的發展，關鍵就是四個字，創新加營銷，這也是企業兩個基本職能?？铺乩照f：如果一個企業的營銷部門不能夠發掘出新的市場機會，其員工應該被解雇。然而市場上是否還有那樣多的好機會？我們應如何去發掘新的機會與市場？這是個必須思考的問題。一個經濟體系中，機會的絕對數量會隨著商業周期和技術周期而變化。在經濟衰退而新的技術還沒有出現的時候，機會的數量將會更少。
然而機會總是存在的。這就不得不提垂直營銷和橫向營銷?？v向營銷針對的是某個特定市場，而橫向營銷則從一個全新的視角來看待產品?？梢耘e出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進行銀行事務，可以在網吧使用電腦，用手機拍照，通過嚼口香糖來服藥，還可以吃零食來攝入谷類，這些都是創新的表現，即橫向營銷。機會永遠存在，缺少的只是去發現。所以，企業要發展，必須創新，才能于日益全球化，且競爭愈來愈激烈的今天生存下來！
隨著我國傳媒產業的不斷發展，傳媒市場態勢正發生著急劇的變化，賣方市場的消解，買方市場的形成，是我國傳媒業當前面臨的最大經濟現實。那么，和傳統的“傳媒為王”相比，我國傳媒應該如何來規劃自己的市場活動才能實現這一市場理性呢？有人提出了“內容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實，這些提法都僅僅是展示了新的市場原理與策略這座冰山的一角而已。
其一，建立傳媒營銷管理信息系統，因為它是環境因素的直觀表達系統。當傳媒業的發展跨越了粗放和經驗的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統之上才會有現實意義。
一般而言，一個成熟的傳媒市場營銷信息系統由4個子系統組成，它們分別是內部信息系統、營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷信息分析系統。它們各司其職共同完成傳媒內外環境的溝通與交流。
現在，越來越多的公司會開發數據庫，來了解大眾的消費習慣或視聽習慣。比如我前段時間，在屈臣氏和來伊份都辦過會員卡，之后每逢過節或者搞活動都會發短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來伊份去的次數比較多，之后屈臣氏不怎么發短信給我，來伊份倒是比以前頻次更高，因為我在它們發完短信的幾天時間里就會去那邊消費，所以我被當作忠誠消費者，每次搞促銷活動都會短信通知我。這也說明他們通過自己的數據庫中的反應，及時做出篩選，哪些是忠實消費者，哪些是目標消費者。
其二，市場細分，是在市場機會劃定的空間內建構起傳媒獨享的市場優勢的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時表現出的價值判斷標準和需求的資訊網絡結構不同，根據受眾選擇原理，他們只會去選擇那些和他們觀念、認知水平相近的傳媒來接觸。有的人喜歡體育，可能會關注體育方面的節目多一些，有的人喜歡財經，可能會關注財經類的節目多一些。節目的細化，其實也是在細化聽眾。
其三，做出戰略營銷的規劃，當傳媒市場演變的速度發生巨大變化時，傳媒的使命已經不僅僅是獲取利潤，規避風險往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競爭優勢的兩個基本路徑。
總之，只有經營好現有的業務，傳媒才能進一步發展。在此基礎之上，開展多元化的成長道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業務領域的經營。
對于企業的國際市場拓展而言,市場營銷是一個十分重要的手段,外貿企業的國際拓展是企業拓展市場的必經步驟,當企業發展到一定層次之后,需要將市場轉向國際,對于國際市場中的企業,為了獲得更多的市場份額,需要對企業進行宣傳和營銷。市場營銷就是企業提升市場知名度以及拓展市場的重要途徑。市場營銷包括很多手段,比如降低交易成本以及價格、廣告營銷等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業創造出更多的商業機會。這些機會可以讓那些成本比較高或者執行起來有一定難度的交易變得更加簡單可行,現代化的市場營銷是傳統的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯網迅速發展的過程中,加強市場營銷過程中對互聯網平臺和信息技術的應用,可以有效地提高企業的市場競爭力,從而提高外貿企業的國際拓展的成功率。
(二)市場營銷對外貿企業的國際拓展的運行環境有一定的影響。
市場營銷的一個顯著特征就是外向性和立體性,在進行市場營銷交易的過程中,通過各種信息的交換,產生了一個新的市場,這個市場是開放的、立體的,國際化的市場營銷相對于傳統的市場營銷而言,其地域條件發生了相應的改變,對傳統的市場營銷模式是一個極大的突破。在國際化的市場營銷過程中,信息全球化使得經濟的全球化進度逐漸加快,全世界范圍內的信息的交流和共享促進了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動,因此使得外貿企業的國際拓展過程中的各種政策環境發生了相應的改變,使得各國之間的經濟貿易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場營銷的發展使得外貿企業的國際拓展的經營管理方式發生了改變。
市場營銷提供的是一種以產品市場為基礎的宣傳和推銷模式,為外貿企業的國際拓展提供了完善的'交易基礎,通過市場營銷,使得跨國企業之間的各種生產要素之間能夠得到有效的配置,使得經濟市場的相關機制在全球范圍內能夠發揮相應的作用。因此高效的市場營銷對于企業在國際貿易中的地位的提升有很大作用,現代化的市場營銷要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿企業的國際拓展的經營管理而言,可以使得企業不斷提高競爭實力,為市場份額的累積奠定堅實的基礎,對外貿企業的國際拓展的經營管理方式的改變是一種有效的促進作用。
(一)在日常工作中不斷提高企業市場營銷人員的綜合能力素養。
企業市場營銷人員的綜合能力水平的高低是影響企業市場營銷管理工作效率的重要原因,企業負責市場營銷的人員不但是市場營銷管理的參與人員,也是市場營銷管理的監督人員,對于企業營銷人員,首先需要其掌握專業的市場營銷知識,對企業的各種產品信息、企業文化、企業發展等內容有相關的了解,同時要對企業市場營銷管理的相關制度進行了解;其次,企業市場營銷管理過程中營銷人員應該要具有較高的職業道德。在實際工作中應該將企業市場營銷管理納入到企業日常管理日程中,對營銷人員的業務能力、職業道德水平和能力進行綜合考察,企業領導者要經常組織市場營銷人員進行學習,加強市場營銷人員專業化知識的培訓以及實踐訓練,使得營銷人員的營銷能力水平不斷提升,從而促進外貿企業的國際拓展過程中能夠對企業的優勢進行體現,促進企業招展效率的提升。
(二)加強企業市場營銷管理過程中各個部門之間的有效溝通和聯系。
外貿企業的國際拓展面對的是國際環境,國際環境相對于國內市場環境而言更加復雜,因此為了提高企業的市場營銷效率,在實際工作中,應該要積極加強企業市場營銷部門與其他各個部門之間的聯系,不斷完善和健全企業的市場營銷管理制度,無論是企業的管理者還是企業市場營銷工作人員,都應該具備全新的營銷理念,在企業內部營造一種規范的、科學的管理氛圍,為企業提升市場競爭力奠定一定的基礎,同時要積極加強企業市場營銷部門與其他部門之間的聯系,從而使得企業的營銷部門能夠對企業的發展概況、企業的發展趨勢、企業的人力資源狀況有所了解,以便進行各種資源配置,提高企業市場營銷水平,使得外貿企業的國際拓展過程中可以獲得更多的成功。
國際拓展是企業拓展國際市場的重要途徑,企業在長期的發展過程中,企業發展到一定程度,其發展的眼光都會轉向國際市場,當前越來越多的企業對國際市場的重視程度也越來越高,為了提高外貿企業的國際拓展成功率,需要加強企業市場營銷管理的全面控制。企業市場營銷管理的全面控制,指的是對企業市場營銷管理實行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業市場營銷管理效率。在市場營銷管理的全面控制過程中,應該要對傳統的市場營銷管理制度進行改革,建立統一的市場營銷管理體系等,從而使得市場營銷管理過程中市場部門、營銷部門可以積極掌握各種有用的信息,實現資源共享,最終促進企業領導者可以做出正確的決策,促進外貿企業的國際拓展過程中對自己有一個正確的定位,提高外貿企業的國際拓展水平,實現可持續發展。
(四)加強責任體系的創新。
在行業的市場有更加充分的了解,從而使得企業可以制定更加詳細的營銷計劃,為消費者提供更加便捷的服務以及質量更高的產品,促進外貿企業的國際拓展過程中獲得更多的份額。第二,加強對企業網站的設計。企業網站頁面是否簡潔精美,在很大程度上影響著產品的營銷水平,從而對企業招展能力有很大影響。企業的網站是企業形象以及文化的反映,在當前國際貿易中,一些大型企業都有比較精簡、內涵程度高的網站頁面,加強企業網站的優化設計,不僅要美觀,還要簡潔,使得招展過程中,參與方對企業進行了解時可以有更加良好的視覺享受,從而加深對企業的認可,使得企業的競爭實力有所提升。同時,企業網站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶在使用網絡對企業產品進行了解的過程中能夠有清晰的思維和視覺效果。第二,要利用網絡加強企業的推廣。在國際貿易中,企業網站是企業宣傳過程中的一個必要元素,也是彰顯企業發展水平的一個指標,企業網站設計發布之后,推廣就是一個重要的方面,將企業的網站進行推廣,可以使得外界對企業的產品和服務信息有更加深刻的了解,從而為企業的營銷做準備。利用網絡的形式對企業進行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿易平臺上進行推廣、在相關行業系統內進行推廣、利用搜索引擎中進行推廣等,從而使得企業的競爭實力有所提升,促進外貿企業的國際拓展快速發展。
近年來,隨著國際貿易的快速發展,國際貿易過程中的企業參與度越來越高,企業為了獲得更多的市場份額,需要加強市場營銷水平的[文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！]提升,在外貿企業的國際拓展過程中,企業的市場營銷至關重要,是展示企業競爭實力的一個重要途徑。市場營銷過程中,需要掌握市場動態,找準市場定位,從而提高市場競爭實力。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以十分感謝集團領導給我們帶給了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也十分感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
透過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，能夠采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而務必結合我們的國情、民情以及企業的實際狀況加以融會貫通地創造出適合自我的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不一樣。所以然者何?水土異也?！?《晏子春秋》)。
下方僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自我的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗。
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠到達目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備。
物質準備工作做得好，能夠讓客戶感到銷售人員的誠意，能夠幫忙銷售人員樹立良好的洽談形象，構成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自我的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不一樣準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的狀況下貿然訪問客戶，往往因為狀況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自我的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會理解。因此，充分的前期準備工作，能夠使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自我公司多方面的生產、經營、規模等狀況以及自我負責的產品的性能、指標、價格等知識。
對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就就應對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就十分高，客戶所期望的不僅僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員務必熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司務必守信用、守合同，產品運送務必準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。
二、尋找目標客戶來源。
1、必須要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都務必將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種用心的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就就應以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率好處更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。
2、銷售人員必須要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還務必勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新狀況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應對，這就要求銷售人員務必具有強烈的事業心和高度的職責感把自我看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進取，用心向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!
透過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確決定客戶的必要前提。
4、銷售人員必須要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造潛力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自我的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機”，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺。
每個人都有兩個彼此不一樣的人際網絡，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自我的人際關系，你就能夠透過這些人獲得更大的人際網絡。
1、能夠利用一些時光，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還能夠創造公司高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一齊分擔，他就可能和你一齊談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員持續長久的關系呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就務必完全釋放自我，充分發揮自我的特長和優勢，同時也不掩飾自我的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久持續這份信任和默契，持續長久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要持續沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
這是一個艱辛的過程，不過話又說回來，人生何嘗又不是一條漫長的道路?!會有艱難困苦崎嶇坎坷，然而-----途中總會有許多驛站，這每個驛站讓我們適時休息和調整一下疲憊的身心，讓我們煥然一新迎上一個新的征程，滿懷著對未來的一種美好希望!
通過主持人王歡及李長江副教授的講解，使我對個性化營銷有了一定的認識。
首先個性化營銷是什么含義呢?個性化營銷，即是企業把對人的關注，人的個性釋放，及人的個性需求的滿足推到空前中心的位置。企業與市場逐步建立一種新型關系，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯系。及時了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。顧客根據自己需求提出商品性能需求，企業盡可能按顧客要求進行生產，迎合消費者個別需求和品味。
再者是定制化營銷，那什么是定制化營銷呢?其實定制化營銷與個性化營銷基本相似。定制化營銷是指在大規模生產的基礎上，將市場細分到極限程度，把每一位顧客視為一個潛在的市場，根據每一位顧客的特定要求，單獨設計、生產產品并迅捷交貨的營銷方式。
它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并從中獲得一定利潤，高效率的進行產品定制。
最大限度滿足消費者個性化需求能帶動企業提高經濟效益。由于和消費者保持長期的互動關系，企業能及時了解市場需求的變化，有針對性的生產，從而不會造成產品的積壓，縮短了再生產周期，降低了流通費用;另外，個性化產品為產品需求、價格增加了彈性，售價提高，從而提高了單位產品利潤。
說了那么多個性化營銷的好處，那就出現一個問題：個性化營銷值不值得推廣呢?
對于這個問題，我想應該從不同的立場去考慮。假如我作為一名消費者來說，我自然很愿意看到個性化營銷被推廣。而作為一名商人，那就要從盈利方面考慮了，假如是盈利額大于成本那又何樂而不為呢，對吧。假設相反，哪個商家又愿意自掏腰包呢?所以我們應該兩面的去看待這件事。
以上就是我自己的小小體會，我作為一名大學生來說將期待個性化營銷被普遍推廣的那一天。
美聯國際英語是美國ellis教育集團在華合作的重點項目之一。從1998至今，美國ellis教育集團將“ellis”英語學習法引入中國，結合國人學習英語的特點，開創了英語教學體制，受到了英語學習者的廣泛推崇。為了開拓更加廣闊的市場，為社會培訓處更多的人才，提高經濟效益，特制定本營銷策劃書。
（一）環境分析。
從宏觀環境來說，商務英語培訓的出現是社會發展的必然結果，也是英語語言學自身發展的必然趨勢。隨著外資企業的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業對商務英語人才需求極大。同時，國內民營企業對商務英語人才需求也增大?？偟膩碚f，商務英語培訓的宏觀營銷環境是處于一個較好的狀態之中，整個國家的各個方面都正朝著健康、積極的方向在發展。
（二）市場分析。
美聯國際英語的主要競爭對手有戴爾、華爾街、英孚、劍橋、長春藤、昂立、韋博等多家商務英語培訓機構。這些培訓機構都是經驗豐富、資金雄厚，具有強勁的競爭力，占有了很大一部分市場，因此拓展市場并不是一件容易的事情。
（三）美聯教學特色：
1.不超過4人的小班授課。
不超過4人的個性化外教小班，針對學員真實水平的授課。
2.高雅舒適的學習氛圍。
高檔、舒適的學習環境，星級的服務加現代化教學設備，為學員的學習提供了可靠的保證。
3.置身海外的教學環境。
一個純正的英文環境，全英文的教學氛圍，使學員感受到真實的英語。
4.flexibletimetable自由靈活的學習時間。
早上9點到晚上9點，中心全天開放，學員可以依據自己的時間，安排自己的個性學習計劃隨時學習。
5.精細化水平分級和目標設置。
對英語語言知識和技能要求進行精確估量與合理設計，細化教與學的目標，幫學員獲得真正高效的學習成果。
6.個性化的課程設置。
通過科學測定水平級別，學員選擇適合自己水平的課程，依據自己的學習需求與特點，精心設計個人學習內容。
7全球知名的ellis多媒體課程。
為母語非英語的學員量身定做的專業多媒體實境課程，加拿大超過60%的公立英語培訓課程的首選課程，為英國政府移民項目提供全部的英文培訓支持。
8．學習進度自我掌控。
自己的學習進度，完全自己控制，工作忙的時候可以放慢進度，工作閑的時候可以加快學習進度。
9．個性化的教學支持與跟蹤。
專業學習顧問依據學員的個人基礎、學習時間，為學員量身定做個性化學習計劃，并在學習時間內高頻率地跟蹤，輔助學員成功地完成在校的學習。
10．精英社交俱樂部。
全英文社交俱樂部，由外籍人士組織，各類聚會、踏青、購物等實境活動，在真實生活中感受西方文化，學以致用。
11．素質拓展與英語學習共成長。
現代社會競爭激烈，英文素質拓展訓練與英語學習并行的獨特設計，為學員的成功增加競爭力。
市場營銷做的不夠,開發不到位，市場定位不穩。商務英語是在英語語言學習的基礎上附加了商務部分。以高級商務人士作為商務英語培訓的主要群體不太現實,一來他們已具有較強的英語運用能力,二來出于工作限制，他們也不可能抽出專門的時間去上英語課。所以高端商務英語培訓這個市場從一開始就失去了長期陣地。
同時戴爾、華爾街等培訓機構占據很大部分市場，美聯國際英語必須做的更好，才可以在爭取新客源的同時也與他們爭奪原有的顧客。
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