<menuitem id="an1j4"></menuitem> 每一次讀后感的撰寫都是一次思維的升華和思考的總結，是對讀書過程的盤點和反思。以下是小編為大家收集的讀后感范文，希望對大家有所啟發和借鑒。
買賣雙方沒有買與賣的真正需求就不會坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動，這就需要判斷力去識別真偽，需要靠分析“細節”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時心理上必然“軟”，“軟”就有機可乘。
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業務，在20xx年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的.信息。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動粗動怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會發現自己越來越自信，越來越受人喜愛。
很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。
應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。
要實現雙贏的局面，那么談判者要在雙贏過程中找到思考的許多共性。下面本站小編整理了談判如何雙贏的技巧，供你閱讀參考。
(一)按對手的態度制定策略。
1、合作型談判對手的策略。
在商務談判中，對手的態度對談判是否能順利進行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協議。
(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協議。
(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規模不一，但從時間發展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。
不合作型談判對手的策略。
不合作型談判對手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題;。
二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護;。
三是將談判本身的問題與談判對手個人聯系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。
對待這類對手，只有采取恰當的對策，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對手的實力制定策略。
1、對實力強于己方的談判對手的策略。
所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協議;另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊"敵"之短，爭取最佳的談判結果。
(1)底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。
2.對實力弱于己方的談判對手的策略。
當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權;也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時機，爭取最佳結局。
(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。
(三)按對手的談判作風制定策略。
從談判作風上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當的談判者。對于前者，可根據其特點分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當的對策。
(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權威性，結果吃了大虧。
(2)對付車輪戰的策略。在商務談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協議。
(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產品或服務。例如，在房產交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。
(4)對付心理戰的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不愉快的話等。
要實現雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好能做出一個swot分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經過分析與選擇后，就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”?！翱蛻魞r值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。
對于客戶的價值主張，在實際操作中主要體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標中。如客戶在采購大型設備時主要關注的有質量、售后服務、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。
經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步，應該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏并取得談判的成功。
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20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領導給予我學習培訓的機會，感謝劉凡老師用了整整兩天時間，通過他詼諧幽默、生動有趣的語言，以及實例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運用的知識、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識到本次來學習的意義所在。在日常工作中不管是我單獨和客戶談判，還是領導帶隊和客戶談判，對于怎么準備、如何開始、談什么、什么時間談等問題，在未聽此次培訓前我是似知非知，聽了本次培訓后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問題：有效溝通，在這一節我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學到了以上知識，我心里充實多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學習的重中之重在于第四部分：談判的五個階段，我的思維跟著劉凡老師從準備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達成協議階段的仔細講述不停地運轉起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復思考，通過和自己以前的做法進行比對，我發現了自己有諸多細節都忽略了，以后在工作中一定要細致周全，提高談判的成功率。
通過《雙贏談判》課程的學習，了解了一些談判的技巧，知道了商務談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結合，在實踐中學，在“戰爭中學習戰爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實用。
何為談判？“談判就是討價還價、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險的經驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動?！?/p>
當然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的'基礎上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當的讓步，適當的妥協是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠些。
9月6日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓》，通過學習，加深了對談判的理解和認識。
1、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄。
在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。
2、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服。
談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。
3、談判準備是決定成敗的關鍵。
談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。
4、談判過程要講策略。
談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現己方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯堂的路上，不經意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯了地方，仔細看時才發現這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發生天翻地覆的變化。不再是以前的生機勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時我來到這看那魚苗兒游來游去的情景?，F在它們也應該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會是春天時我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個圈落下來。風一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場美妙的心靈約會將使我終生難忘，因為它讓我走進大自然領略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步。如何成為真正的談判高手?在談判中達到雙贏的目的?下面本站小編整理了雙贏的談判的相關知識，供你閱讀參考。
“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小。
“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配?！半p贏談判”的結果是你贏了，但我也沒有輸。
從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。
1談判無處不在。
(1)思想為先——抱有達成雙贏協議的心理。
(2)過程切記——有效的談判始為雙贏談判。
(3)目標收尾——達到帕累托最優。
2協商態度三要素。
(1)涵養。
(2)誠意。
(3)聆聽。
3化干戈為玉帛的協商術。
(1)澆滅怒氣的妙法——耐心。
(2)取得對方信賴的策略——關注對方的利益。
(3)尋找雙贏談判的契合點——雙方利益的共同點。
4協商五大技巧。
(1)“堆積木”
(2)“導管”
(3)“換檔”
(4)“脫口秀”
(5)“那不就太可惜了嗎?”
1參與談判應該具備的七個素養。
(1)自信。
(2)睿智。
(3)機動的應變力。
(4)銳意進取的精神力。
(5)輕松詼諧的自嘲力。
(6)靈活的現場調控力。
(7)敏銳的觀察力。
2了解談判背景可定成敗。
3正確分析自身實力是基礎。
4確定談判目標是關鍵。
5制定替代方案——有備無患。
(1)確定自己的最佳替代方案。
(2)籌劃、落實自己的最佳替代方案。
(3)決定是否繼續進行談判。
(4)充分認識對方的最佳替代方案。
6設定談判細節——功在細致。
7設定最后手段——亡羊補牢，為時未晚。
8談判的預演。
(1)總體概觀對手實力。
(2)根據對方需求制定策略。
(3)談判人員的個人情況影響談判。
2探索對手的底線。
3有的放矢——找準談判對方的關鍵人物。
1、聲東擊西策略。
聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現僵局，無法取得進展，于是，通過巧妙地轉換議題，轉移對方視線，從而實現自己目標的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自身的目的。
2、旁敲側擊策略。
旁敲側擊策略是指談判雙方在談判桌上經過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
4、共識演繹法策略。
共識演繹法策略是指在談判中善于發現并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調，并以此為前提，推演出必然性結論，從而實現談判目標的邏輯方法。
5、真誠贊美策略。
在公共關系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚和褒獎，心情愉快，神經興奮，此時，最容易表現出寬宏大度，豁達開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執不休。
6、掌握時機策略。
談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協階段已經到了再沒有回旋的余地時，可以發出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。
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要實現雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。下面本站小編整理了雙贏談判學習的相關知識，供你閱讀參考。
雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現在商業談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現合作!
1.建立更長久的合作：雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，長期穩定的合作?；蛟S初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細水長流的合作，比一錘子買賣合作要劃算得多。
2.資源共享，做大做強：雙贏談判能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在短時間內縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發展壯大，而不給對方使絆子，制造。
合同。
陷進，真正實現兄弟式的合作關系，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。
掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創造性的通過，其收獲的價值不僅僅只是合作那么簡單，更可以輻射到后期人才管理交流，管理制度優化等等一系列企業發展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業管理學中一門高深的學問!
要實現雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好能做出一個swot分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經過分析與選擇后，就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”?！翱蛻魞r值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。
對于客戶的價值主張，在實際操作中主要體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標中。如客戶在采購大型設備時主要關注的有質量、售后服務、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。
經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步，應該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏并取得談判的成功。
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1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。
在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。
敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非?、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。
運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
在商務談判中，對手的態度對談判是否能順利進行有著直接影響，而合作型談判對手則具有強烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達成雙方滿意的結果。對于這類談判對手的策略，是因勢利導，在互利互惠的基礎上盡快達成協議。
(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協議。
(2)時間期限策略：商務談判種類繁多，規模不一，但從時間發展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個結局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。
不合作型談判對手的策略。
不合作型談判對手的主要特征：
一是不厭其煩地闡述自己的觀點和立場，而不注重談論實質問題;。
二是不斷地抨擊對方的建議，而不關心如何使雙方的利益都得到維護;。
三是將談判本身的問題與談判對手個人聯系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進行人身攻擊。
對待這類對手，只有采取恰當的對策，才能引導其從觀點爭論轉向為雙方共同獲利而努力。
(1)迂回策略。實施迂回策略要求避免與談判對手直接進行正面沖突，而要引導對方為雙方的共同利益去設想多種選擇方案，努力將談判引向成功。
(2)調停策略。在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運用第三方調停，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。
(二)按對手的實力制定策略。
1、對實力強于己方的談判對手的策略。
所謂實力強于己方的談判對手，是指談判雙方進行綜合力量對比時，對方的力量相對而言比己方的力量強一些，在某些方面占有主動權。面對實力較強的對手，己方一方面要加強自我保護，不在對方的壓力下達成不利于己方的協議;另一方面，要充分發揮自身的優勢，以己之長擊“敵”之短，爭取最佳的談判結果。
(1)底線策略：面對比自己實力強大的對手，為了避免使自己陷入被動局面而簽訂對己不利的協議，可采用底線策略，即事先訂出一個可接受的最低標準。從賣方講，就是訂出可接受的最低價;從買方講，則是訂出可接受的最高價。
2.對實力弱于己方的談判對手的策略。
當對手實力較弱時，對己方而言，既有有利的一面，即能夠給我方較大的回旋余地和主動權;也可能使我方疏忽大意，犯不應有的錯誤，痛失機遇，不能夠實現預定的談判目標。因此，在有利條件下，談判人員仍應精于謀略，抓住時機，爭取最佳結局。
(1)先聲奪人策略。實施先聲奪人策略要求談判人員事先深入分析和研究對手的各方面情況，包括對手的財務狀況、市場地位、對談判的渴求程度、過去經常使用的談判策略和手法等。在談判進入正式階段之后，我方可以口氣婉轉地指出對方的某些不足之處或不現實的想法。
(2)出其不意策略。在談判中占優勢的一方采用出其不意策略旨在給對方施加壓力，促使其以對己方最有利的條件達成協議。
(三)按對手的談判作風制定策略。
從談判作風上看，可以將對手劃分為兩大類：一類是法制觀念較強、靠正當手段取勝、作風較好的談判者;另一類是靠搞陰謀、玩詭計取勝的作風不正當的談判者。對于前者，可根據其特點分別采用上述各種策略;對于后者，則要倍加小心，及時識破其陰謀，并采取恰當的對策。
(1)對付以假亂真的策略。有的為了誘騙談判對手上當，使用各種各樣的卑鄙手段和做法。例如，向買方提供打字或油印的虛假成本報告或價目表一類的內部資料，而有些天真的買方卻輕信這些文件的真實性和權威性，結果吃了大虧。
(2)對付車輪戰的策略。在商務談判中，有些人慣于先讓下屬出面與對手談判，提出苛刻的條件，使談判出現僵局，待雙方都精疲力竭時，主要負責人再出面與對手進行實質性會談。這時對方在心理上和氣勢上都處于弱勢，很可能做出過多的讓步，達成對其不利的協議。
(3)對付出假價的策略。所謂出假價，是指買方先用出高價的手段擠掉其他的競爭對手，成為賣方的惟一客戶，然后，再與賣方重新開始討價還價，迫使賣方在買方市場條件下以低價出售產品或服務。例如，在房產交易中，買方看到某一賣方以2萬元的價格出售一問房屋的廣告，該買主先以1.9萬元的出價和100元的訂金將其他幾位出價在1.8萬元左右的買主擠掉，然后采取拖延手段遲遲不付款成交。在賣方一再催促下，他又以此類房屋的市場價格是1.7萬元為借口，壓賣方讓步。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費用太大等原因，被迫以1.7萬元成交，損失1000元。
(4)對付心理戰的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風度，講一些使你不愉快的話等。
如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏并取得談判的成功。下面本站小編整理了雙贏談判法心得，供你閱讀參考。
人生其實就是一連串的選擇?真正決定命運的是你如何通過每次談判去選擇一個最佳方案?換句話說，正確的決擇決定自己的命運。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結果。
雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進行的價值交換的過程，包括以下幾點：
1、雙方施與受的互動過程。
2、互惠、卻不一定平等，各取所需。
3、各方都有否決權，因此談判本身是公平的。
4、同時含有沖突與合作，看能否找到共識之處。
其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點來看，是互惠，各取所需，是一個雙贏的局面。
再次，你訂房間時并不會立馬就訂定金，還有比較，還想討價還價一番，或許你還有其他的選擇，換過一家，有否決權，而另一方，同樣也會有否決權，是否決定訂給你房間，從這點來看，雙方是公平的，都有否決權，肯定權，因此談判是公平的。
最后，這個訂與不訂，中間包含有沖突與合作，如何把沖突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的余地?了解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說如果不降，可不可以換個大的房間?或者是提供一個早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間?；蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
立場不同，雙方的目標當然也不相同，為了各自的利益，都會去發揮自己的優勢去爭取有利于自己的一方。談判成功的關鍵因素，有三個部份，第一是情報，第二是時間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會了解當地有哪些舒適的酒店?哪些優惠活動?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價位適當舒服的酒店。
再來就是時間，所謂該出手的時候就得出手，不能等到優惠活動完了再去談折扣，或者是正值旅游黃金周，想來是沒有多少的折扣空間。
還有就是力量，要明確自己這次會訂，下次還會訂，讓對方知道你是一個潛在的客戶，也許還會帶來更多的客戶等等，盡量發揮自己的優勢，讓你的真誠打動對方，建立起信任。
雙贏談判不同于傳統型的談判，明確自身的目標，對方的目標，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點，無限擴大，才能達成協議。得終局圓滿的最后時刻做出一點小讓步，適當的讓步，才能換來更大的利益。
要實現雙贏談判，就要懂得舍得。其首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，比如賣方在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者，其要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好能做出一個swot分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵項目中自己劣于對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那么參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。
經過分析與選擇后，就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，首先要分析的是“客戶的價值主張”與“自身的資源與能力”?！翱蛻魞r值主張”指的是對客戶來說什么是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。
對于客戶的價值主張，在實際操作中主要體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標中。如客戶在采購大型設備時主要關注的有質量、售后服務、價格、品牌等方面，那么客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。
經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”分析，就能知道自己可以打什么牌以及怎么打，就可以馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢并且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的回旋余地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且并無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的性價比和實惠性。
在滿足客戶需求后，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步，應該綜合衡量一下在價格方面的讓步可以換回什么。
對于客戶而言，其需要在一定的期限和金額下采購到企業需要的東西，也是有一種采購壓力的。因此，如果在談判中，我們能夠利用好客戶的這種無形壓力并結合自身資源的能力來提高成交的可能性，以達到雙贏并取得談判的成功。
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怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮下面本站小編整理了談判中的雙贏法則，供你閱讀參考。
兼顧雙方利益即win-windeal/“雙贏”原則。
雙贏在表面上看來是相互往后退讓一步,但是,中國有句。
諺語。
“退一步海闊天空”。
在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有：如果談判以“零和博弈”結束，即一方以絕對的優勢取得談判勝利而另一方可能會對贏得一方采取惡意的報復。
雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結果是建立信任和長期合作關系。
雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。
每個談判者都應該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。
另外,談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在,這種不同的利益同時并存,并不矛盾或沖突。
商務談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
1、將方案的創造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。
2、充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和。
合同。
條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏。
取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。
談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質的一種挑戰。
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敢講之后，可以長期訓練一下口齒。長時間不講話可能口齒不清晰，斷句和停頓都不如意。這方面不會是什么大問題，畢竟大家從小到大早讀課都沒少練習。
每天讀報1-2小時.
要求：
1、嗓音宏亮、吐字清晰;——此為鍛煉語音、口齒，要大聲讀出來。時間久了，就會有人夸你說話有磁性了!
2、記住所讀內容的大概;——此為豐富知識，與人聊天時就體現出來了，知識豐富，什么都能聊!
3、分析內容中的語句，記住經典句子?！@個最關鍵，日后出言詞語出眾的就是你!
可自己錄音自己糾正。
其他關于聲音方面的，就自行參考播音方面的知識。不求完美，能夠讓別人聽清楚你說的就行，畢竟我們不做專業的播音人員。
說話要有條理。
這一點公務員做到比較好，每個領導上臺都是“我講3點”。一下子就能把內容提煉出來，也是你準備說話的一個思維方式，但是也要分清場合。讓講話有條理有很多技巧，下面舉幾個具體場景的實例說明。
比如你面試的時候，面試官讓你說工作經歷;你就可以稍微提煉一下，按照一個固定好理解的條理來講。比如：按照你以前工作單位的順序，第一家單位工作多久，干些什么;第二家單位……也可以按照你工作的地域來說：比如我在北京工作的情況，在上海工作的經歷，這些都是簡單有效增加說話條理的方法。
說話要有內容。
這個問題常常出來在話嘮身上，巴拉巴拉說半天。其實聽眾能得到的有效信息很有限，車轱轆話來會說。
記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(signalhill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判?？吹贸鰜?，那位經紀人非常不情愿，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力范圍內進行談判時，你會感覺有更多的控制權。
幾個小時后，這位經紀人回來了，我問他：“情況怎么樣?”
“可怕，簡直太可怕了?！彼嬖V我，“我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見?？梢豢吹轿姨岢隽?20萬美元的報價，他們馬上說，‘等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱?！缓笏麄兙驼酒鹕韥?，咆哮著沖出了會議室?！?/p>
我問他：“還發生了其他事情嗎?’’。
他說：“嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，‘最低150萬美元，不能再低了?！喼碧膳铝?。千萬不要再讓我提出那么低的報價了?！?/p>
我說：“等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?”
從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
你能想象這樣一幕場景嗎?
一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統劈頭就問：“你在這里干什么?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判?！?/p>
“嗯，是的，總統先生。我確實去了日內瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判?！眱瀯菡勁懈呤钟肋h不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：“和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?”
美國國務卿沃倫·克里斯托弗(warrenchristopher)曾經說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應該學會控制住自己，把發火作為一種有效的談判戰術?！?/p>
可許多推銷員經常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意，他們就會跑到上司面前解釋：‘‘我們丟了這筆生意。不要再浪費時間試圖補救了。我已經竭盡全力了。哪怕有一絲機會，我都不會丟了這份訂單?！?/p>
于是他們的上司就會說：“好吧，我相信你的解釋，但出于禮貌，我想我還是給他們打個電話問候一下吧?！边@時我們發現上司往往更加冷靜，并不是因為他們比推銷員更聰明，而是因為他們并沒有親臨談判現場，所以不會像推銷員那樣過于情緒化。千萬不要讓自己變得情緒化，一定耍學會把精力集中到眼前的問題上。
alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團。bsa集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。
自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行cbu整車銷售合作，后期進行ckd散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，并為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會?！?/p>
此后，雙方在多個方面保持了良好的合作關系，最終在20xx年11月12日，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞alado公司制造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。
根據協議，alado公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，alado公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞qq，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸。同時alado公司與馬來西亞的東方集團建立合作關系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14。
目前雙方已經就ckd合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，并就零件的國產化方面與alado公司達成了意向。
alado公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。
出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典范。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。
英國人本身不如日本人、美國人那樣看重。相應地，他們對談判的準備也不充分，不夠詳細周密。他們善于簡明扼要地闡述立場，陳述觀點;在談判中，表現更多的沉默、平靜、自信、謹慎，而不是激動、冒險和夸夸其談。他們對于物質利益的追求，不如日本人表現的那樣強烈，不如美國人表現的那樣直接。他們寧愿做風險小、利潤也少的買賣，不喜歡冒大風險、賺大利潤的買賣。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個大項目，當一切都談妥之后，由于形勢有了變化，英方擔心中方政策有變，毅然放棄了這個合作項目，這就是英人的特點。英國商人一個共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨。據說這一點舉世聞名。英國人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說紛紜，較為信服的論據就是，英國工業歷史較為悠久，但近幾個世紀發展速度放慢，英國人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國的產品質量、性能優越，市場廣泛，這又使英國人忽視了作為現代貿易應遵守的基本要求。
英國人的時間觀念很強，所以與英方談判拜會或洽談生意一定要先預約，并要準時到達，如果提前幾分鐘更好，這樣會得到英國人的信任和敬重，因為人的相處之道是嚴守時間，遵守諾言。
會面時，握手之后，遞交名片。英國人名片上的頭銜，不完全代表其實權地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權。英國是個很重視資格的國家，經過有資格人士介紹情況，聯系業務，及人際往來，相當重要。
英國人從事商務活動時多穿有背心的三件頭式西裝，結傳統保守領帶，他們不打條紋領帶，因為英國人會因此聯想到舊“軍團”或老學校的制服領帶。英國人注意服裝穿著，其服飾因時而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國從事商務或其他工作時，儀容、態度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領帶及領子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個沒扣好，便失大雅。
談判者既要清晰地表達本人的觀點為，又要認真傾聽對方的意見，然后努力去說服對方，爭取一個大家都能接受的結果，達到雙贏的局面。下面本站小編整理了雙贏談判步驟，供你閱讀參考。
規則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。
第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。你可以通過如下方式，避免開出令對方生畏的高價?！耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫蚀_的了解，也可以調整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質量和適時庫存的要求來看，我們最低只能出每件2.25美元?！边@樣，買方可能會想：“要價太高了，但看來還可以談一談。我要下點工夫，看看能壓到多少?！痹谔岢龈哂陬A期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產品，而你能承受的價格是1.70美元，支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結果是折中價格，你就達到了目標.當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。
因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點，然后運用“覺得，原來覺得和最后發現”(feel,feltandfound)這種先退后進的方法扭轉局面。
買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
例如，如果買方說：“我聽說你們貨運部有問題，”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說：“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。
作為一名深諳談判技巧的強力型銷售談判人員，你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。
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商務談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。下面本站小編整理了商務談判雙贏原則，供你閱讀參考。
一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。
比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者;目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問題;為了友誼要求讓步，把人和事分開;對人和事采取強硬態度，對人軟對事硬;不信任對方，談判和信任無關;固守不渝，集中精力與利益而不是陣地;給對方威脅，探討相互利益;把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案;對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限;尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案;堅守陣地，堅持使用客觀標準;堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準;給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。
從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業機會;強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。
1、將方案的創造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。
2、充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和。
合同。
條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。
3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏。
取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。
談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質的一種挑戰。
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1、相互性原則：人際關系的基礎是彼此間的相互重視與支持。任何個體都不會無緣無故地接納他人。喜歡是有前提的，相互性就是前提，我們喜歡那些也喜歡我們的人。人際交往中的接近與疏遠、喜歡與不喜歡是相互的。
2、交換性原則;人際交往是一個社會交換過程。交換的原則是：個體期待人際交往對自己是有價值的，即在交往過程中的得大于失，至少等于失。人際交往是雙方根據自己的價值觀進行選擇的結果。
3、自我價值保護原則：自我價值是個體對自身價值的意識與評價;自我價值保護是一種自我支持傾向的心理活動，其目的的防止自我價值受到否定和貶低。由于自我價值是通過他人評價而確立的，個體對他人評價極其敏感。對肯定自我價值的他人，個體對其認同和接納，并反投以肯定與支持;而否定自我價值的他人則予以疏離;此時可能激活個體的自我價值保護動機。
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