<menuitem id="an1j4"></menuitem> 7.計劃書是一種對自己進行明確目標設定和時間管理的工具，可以使我們更加專注和有自律。以下是一些常見的計劃書范文，希望能夠幫助您更好地理解和編寫計劃書。
日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行下去了。
提問：
1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?
答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。
2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?
答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。
3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?
答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。
向美國出口的商品征收100％懲罰性關稅、價值數十億美元。
20世紀90年代，我國知識產權立法、執法尚在起步階段，法律體系的健全、執法經驗的積累、管理制度的完善和社會觀念的轉變，存在大片歷史空白。這期間美國代表團赴我國各地“訪問”，抓住局部地區存在光盤地下生產線和街頭巷尾零售盜版光盤的案例，肆意放大，要求我國關閉十多家中國音像制品生產企業，允許美國公司取而代之，在中國發行以及進口電影和音像制品，占領最具潛力的中國出版市場。
如何處理中美知識產權尖銳分歧，為我國“復關”、“入世”創造條件，既以實事求是的態度承認差距，接受外部世界提出的合理規范和先進管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國堅決反對在知識產權領域推行強權政治和霸權主義的嚴正立場，堅持平等磋商，避免一場對雙方都代價昂貴的貿易大戰，中國代表團與美方經歷了激烈交鋒。
惹起了風暴的激光唱片。
李森智（以下簡稱李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來一張光盤和一盤錄像帶。
“請看吧，這就是中國的盜版產品!”
中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤是《侏羅紀公園》。不過，光盤封面上注明是外國一家公司生產制作的。
高凌翰（以下簡稱高）提出疑問：“這不是明明寫著××國的公司制作嗎?”
李：“我們美國的電影公司根本沒有授權給任何其他國家復制光盤。在我們控制范圍內的國家里，也不會有人敢于復制?！?/p>
高：“世界如此之大，一定是中國廠家復制的嗎?”
李：“這是肯定的，小偷就在中國!復制者就是你們的深飛!”
“深飛”是深圳深飛激光光學系統有限公司。它是中國最早、規模最大的激光唱片復制廠家，也是唯一一家國營激光唱片復制廠家。
中方一時顯得有些被動了。激光唱片業在中國剛剛興起，政府有關部門對這個領域的情況還未掌握，而這時，美國人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問題寫一份調查報告。
隨后，由中央和國家機關7個部委聯合組成的調查組飛赴廣東。
到達廣州后，調查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷售激光唱片和視盤。
混亂的市場背后，是混亂的激光唱片生產線。計算機監控，機器手操作，一臺精密機器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復制加工費是l0元左右，一條生產線的年產值是3000多萬元，難怪有人說激光唱片生產線簡直就是印鈔機。
美方代表把關閉生產線作為談判中的一項主要要價。
然而，生產線混亂的責任并不完全在中國。背后往往有國際犯罪分子的操縱，其中也包括美國盜版分子。如海南的安美公司、南京的達利公司和珠海的金鐳聯公司等，都是中美合資的企業。此外，東南亞一些國家和地區迫于美國“特殊301條款”的壓力，加重了對盜版行為的懲處，一些投機商轉而把目光也投向中國大陸。他們或是以合作者的面目出現，將侵權母盤和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現，手持虛假版權證明，以委托加工的名義讓大陸的生產廠家復制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產線搬到大陸合資建廠，大量生產盜版制品。
調查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫一份報告，并提出應該立即對混亂的局面采取果斷措施。
談判桌上的一場“數字戰”
李首先提出這樣一個數字：“中國的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國公民版權造成的損失達到了8億美元?！?/p>
對這樣一個數字，中方代表并不感到突然。一個時期以來，美國國會和新聞輿論已經就這個數字進行了大肆渲染。美國在知識產權上對中國展開的攻勢，很大程度就是建立在這樣一些數字之上的。它不僅成了美國將中國列入“黑名單”的根據，也成了美國制定對中國貿易報復具體數額的根據。
中方對李的這種指責早有準備。
高：“不久前你們講損失了4億，才過了幾個月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場合又講l0億。請問，美國人信口開河，是不是在玩數字游戲?”
中方死死抓住這顯然是夸大了的數字，批倒了這些數字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國對中國進行所謂調查和報復的基礎。
美方則死死抱住這個數字不放。不能證明這些數字，就無法證明中國侵犯版權問題嚴重，就無法解釋為什么要對中國大動干戈。
李：“就是這么一個數字，你們愛聽不聽?！?/p>
高：“這不是愛聽不愛聽的問題。我們來分析一下你這8億美元。先說唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現有的全部激光唱片生產線加足馬力拼命干，一年也就生產1億張。事實上，許多生產線沒有滿負荷，有的沒有訂單，處于半停產狀態。退一步說，即使生產了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國的版?”
李：“反正，你們的唱片盜版問題是很嚴重的?！?/p>
高：“說問題嚴重，我也不反對。但說給美國造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實，受損失最嚴重的并不是美國，而是我們國家自己的唱片公司。當然，也有外國的公司，如歐洲的。美國在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個數字是完全站不住腳的?！?/p>
李：“在圖書方面，中國的盜版也給美國造成了1億美元的損失?！?/p>
高：“這更是開玩笑了。中國影印外文圖書的業務已經停止，1992年談判協議達成后，中國履行協議關閉了從事影印業務的出版社?！?/p>
李：“既然已經停止影印，為什么你們通過版權貿易購買美國圖書和雜志的數量并沒有大的增加?”
高：“是否購買與是否盜版，這完全是兩個概念，請不要混淆起來。據我了解，外文書的出版數量確實沒有大的增加，但這并非由于盜版。美國沒有購買多少中國的圖書和雜志，難道原因也是美國在從事盜版嗎?”
李：“問題是，私下里的復印行為并沒有停止?！?/p>
高：“這方面的情況很難進行統計。即使有，我認為也是正常的。據我所知，在你們美國，國會圖書館的圖書資料也是可以復印的。其他國家也是如此。我曾專門看了英國圖書館的資料中心，里面訂了世界上上萬種刊物，需要什么可以打電話或寫信，圖書館復印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬份。屬于個人學習研究需要的資料，可以復印?！崩钣X得再繼續爭論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對準了計算機軟件。這是他在這場“數字戰”中要打出的最后一張牌。
在李看來，其他領域的盜版給美國造成的損失不好計算，但在軟件上，美國有充分證據，美國行業組織提供的數字應該最準確。
李顯得勝券在握：“中國的軟件盜版很普遍，每年給我國的計算機行業造成多達4億美元的損失。這個領域的問題，你們應該認賬吧?！?/p>
他的目光逼視著高。也許他認為，高長期從事圖書等文字版權的管理，在計算機問題上肯定是外行。但他想錯了。高雖然算不上電腦專家，卻是一個業余“電腦迷”，這方面的問題難不倒他。
高：“你說的這個數字也是夸大了的，是沒有根據的?！?/p>
李：“我們的根據是，中國市場上的軟件，94％到98％屬于盜版?！?/p>
高：“這種根據本身就缺乏根據。我們承認，軟件市場上的盜版情況比較嚴重，這也是我們中國的管理機關所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個嚇人的比例，是很不嚴肅，很不負責任的。它有什么根據?”
李拿不出根據。他只是把美國行業組織提供的數字簡單地擺在了談判桌上，至于這個數字是怎么來的，卻講不出個所以然。他才是一個真正的計算機軟件外行，沒有資格談這個問題。其實，這個數字來源于一種國際統一的計算方法，即一臺計算機至少運用4種應用軟件，把一個國家的進口硬件數乘以4，再與實際進口的應用軟件數相比，就可以得出軟件盜版的比例。
高：“中國一些大的計算機企業幾年前就與美國計算機公司簽訂有協議，用戶可在購買硬件的時候隨機購買dos軟件系統。目前，國內大公司的銷售額已經占了市場相當大的份額，僅聯想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國的大公司豈不全部包括在內?難道他們與美國公司的合作都成了非法行為?美國的康柏、蘋果、ibm等在中國賣的機器中本身就有dos軟件，有的還配有windows軟件。按照94％到98％的比例，說明美國公司本身就在搞盜版。否則就不會有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負責?！?/p>
李顯然沒有想到這一層。他忽略了一個重要的事實是，在中國的計算機市場上，美國產品占有絕對優勢。美國人不僅賣硬件，同時也在賣軟件，而且軟件一定比硬件多得多。
高：“中國市場上計算機合法渠道銷售的軟件收入，每年可達20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個軟件的收入就會是一個天文數字，那實在是不可能的。反過來說，既然有這20億的收入，就說明在中國通過合法渠道是可以賺錢的，這也是美國一些大型企業來華經營的原因?！?/p>
李：“但由于盜版問題嚴重，我們賺的錢不夠多，我們要求中國完全消除軟件盜版現象?！?/p>
高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國自己做到了嗎?按你們自己公布的數字，美國每年盜版計算機軟件造成的損失達16億美元。請問，美國什么時候能夠完全消除盜版?”
這句話問得李啞口無言。
在一場“數字戰”中，中方顯然占了上風。
高繼續講計算機軟件問題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準確的地方，他用英文糾正。
李突然制止了翻譯，說：“不要翻譯了。我能聽懂?！?/p>
他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽中方發言的權利。
李又說：“不要翻了，時間不多了?！?/p>
其實還有時間，但李已顯得坐立不安?？吹贸鰜?，他由于在“數字戰”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽懂了，對他不利。
中方的底牌沒有用完。
美國人一直等待著對深飛的處理。他們從談判一開始就要求中國關閉所有光盤生產廠，后來知道根本不可能，就把矛頭集中對準了深飛?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚言：不關閉深飛，談判就不可能達成協議。
巴爾舍夫斯基（以下簡稱巴）非常著急。深飛問題美國輿論已經把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識產權談判能否取得成功的一個標志。而深飛問題沒有解決，她的中國之行也將難以交賬。
如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實，一個星期前，宣布對深飛停業整頓的決定就已經擬好。2月26日，中國各主要報紙刊登了這條消息，香港、臺灣地區和美國的報紙在突出位置轉載。
中國沒有按照美方的要求徹底關閉深飛，僅僅是宣布對其進行停業整頓。巴盡管對此很不滿意，但還是長長地舒了一口氣。
巴堅持要在中國建立美國的出版社、音像公司，包括獨資的和合資的，從事音像等產品的出版發行業務。
中方在這個問題上堅決頂住不肯松口，成立獨資的出版機構絕對不行，復制可以搞合資，但出版、發行不能搞。
美方眼下必須考慮的一個問題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復制領域建立合資企業。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因為中國現有的29家激光唱片復制企業中，除了深飛之外，其他28家本來就是合資企業，而且，其中有好幾家是中美合資企業。這時她最擔心的，是能不能向國內交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因為在國內可以把“虛牌”當做“實牌”打，國會和企業界并不太明白出版與復制這兩個概念在中國的真正區別，許多人以為允許復制就等于允許出版。當即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。
于是，美國人放棄了在中國創辦出版社、音像制品公司和計算機軟件公司的獨資企業要求，放棄了合資企業從事出版、發行、銷售和放映音像制品的要求。協議中寫進了這么一條：允許外國企業在中國設立從事音像制品復制的中外合資企業，但其產品的銷售要通過與中國出版社簽訂合同進行。
這個大難題按照中方的意愿解決了。
孫振宇對巴說：“你要我們關深飛，我們采取了行動；你要市場準入，我們允許在音像復制中合資，現在，該你們作出讓步了?！?/p>
緊接著，中方開始一條一條地刪美國人塞進協議里的“私貨”，如要求中國國家版權局搜查國家機關等公共部門使用的計算機軟件，限期將侵權軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國提供國家機關的計算機軟件采購清單；準予美國偵探機構在我國設立知識產權私人偵探所和辦事機構等許多無理要求。
美國人有一句俗語叫做“魔鬼在細節”。美方在談判的最后階段一再重復這句話，要在文本的細節問題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細節的傳統，對具體細節死摳。
一個艱難而圓滿的句號。
1995年2月26日，按原定計劃，協議草簽儀式將在這天上午舉行。對中美兩國來說，再拖延，兩國海關將對貿易報復清單上的商品自動征收l00％關稅，這意味著一場影響世界的貿易大戰真正爆發。
到了下午4點，仍然沒有動靜。
華盛頓也很緊張。白宮開了好幾次會議，克林頓指示坎特必須達成協議，不能因為知識產權干擾了中美關系大局。起碼，在保護知識產權的大方向上兩國沒有根本分歧。再說，中國離不開美國市場，美國也舍不得放棄中國的大市場。誰也不想真的打一場貿易戰。
談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長達30頁的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進行核對，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對文本的時候，中方發現有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開激烈的爭論。
這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國人已經買好了回國的飛機票，準備一離開談判廳就馬上直奔機場，他們已經有點熬不下去了。
窮極無聊的美國人唱起歌來了，是一首美國歌曲的調子，但歌詞是臨時填上的：“什么時候／才能回到紐約／我的家鄉／什么時候／才能離開外經貿部／這個監獄……”
夜里11點，簽字大廳的門終于敞開了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤生產廠，美國取消了根據“特殊301條款”對中國貿易進行調查的決定，還同意為中國提供技術援助，兩國同意合作，增加其他有競爭力的外國產品進入市場的機會。這項協議有助于中國盡快加入新的世界貿易組織。
半個月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來參加中美知識產權協議的正式簽字儀式的。中美知識產權談判畫了一個圓滿的句號。
（摘自《大國的較量――中美知識產權談判紀實》，湖北長江出版集團長江文藝出版社2009年10月版，定價：28.00元）。
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1、學校準備提高生活樓的鋪租，從原來的月租200元/平米提高到240元/平米。請就此展開模擬談判。（甲方：校后勤服務處，乙方：生活樓業主代表）。
2、經濟系準備組織商務談判大賽，需要拉贊助，校領導把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業的聯絡人和聯絡方式和介紹信開給我校學生會勤工儉學組，請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶某家真實存在的知名企業，乙方：校學生會勤工儉學組）。
3、鼎湖山泉水在廣東的市場名氣越來越大了，基本上全廣東各個地級市都鋪有貨了，但發展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?，F在肇慶藍帶啤酒集團看好鼎湖山泉水的市場前景，決定收購鼎湖山泉水的全部或部份股權。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶藍帶啤酒集團，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）。
4、近些年中國的人口出生率維持在一個較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷了，出現了多個有一定知名度，但還未形成品牌的bb退熱貼?，F在999醫藥集團看好這一切入市場機會的商機，生產了999版的bb退熱貼。999集團決定利用現在的其中一條銷售渠道就是進駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩定接收999集團感冒藥和胃藥，999集團的其他藥類并未經常出現在大參林的店內?，F在999集團希望他們的bb退熱貼能進駐大參林各店，請就此展開模擬談判。（甲方：999醫藥集團，乙方：大參森連鎖藥店）。
5、我們學校為了提高品牌影響力，決定請快樂女生蘇妙玲和鄭秋泓當我們學校的代言人，目前鄭秋泓部分已經敲定，只需再與蘇妙玲進行談判。請就此展開模擬談判。（甲方：肇慶科技職業技術學院，乙方：蘇妙玲經紀團隊）。
請和你的談判對手任選以上5個案例中的其中一個，開展模擬談判。
1、模擬談判的準備可以按6w2h的思路去準備和進行談判；
2、要求以職場形象上場，談判過程完整；
3、模擬談判時長至少20分鐘，不得超過30分鐘。低于20分鐘，該項實訓分數。
為0分；
4、開始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計劃，也可以在介紹。
時展示自己小組的團隊風采；
5、各組自備數碼相機錄下模擬談判全過程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視。
頻的轉發評論量在10條以上視為合格；如同時上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分數。
童鞋們，這個舞臺是你們的，justgogogo!
經理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。
技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。
本行業的背景：
1、行業狀況。
隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內空調零售市場整體規模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調行業整體生產規模、出口比例等多角度分析，國內零售市場規模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業的發展。2006年、2007年變頻空調表現較平穩。從2008年開始，變頻空調市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近，變頻空調的表現將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉政策，對農村家電消費實施補貼，其中空調產品也首次入圍，作為農村市場普及率最低的傳統家電，空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉將給空調行業帶來長遠利益?？照{制造企業和渠道商借助家電下鄉紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業在三、四級市場及農村市場的拓展成為決定企業2009年業績的關鍵因素之一。
我方企業背景：
自1919年至今，格律夏中央空調歷經近百年的發展，目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯中央空調、大型冷水機組在內的4大產品群、10大系列、1000多個型號的產品。
2002年和2003年連續兩年，美國《財富》雜志評出“最受贊賞的企業排行榜”上，格律夏商用空調兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯合60家權威協會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌2005年，格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”，并且全系列產品入選“節能產品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。
對方企業的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業，占地約二百多畝，是樂山市位數不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經營區彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優劣勢。
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優質服務。
（3）我方優勢：我方的產品在國際市場占用率很高，質量得到了很大的保證。無需要專業人員的機房和專人管理。
（4）我方劣勢：經濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
（5）對方優勢：數量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規模經營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業出現在低谷時期，而且整個服務行業的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題。
（1）售后服務及維護問題。
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題。
分析：經濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數量后是否有優惠政策？
分析：首先，我方決定在數量多的優勢下，優惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發，應會給實施優惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。
最理想的價格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）實現目標價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低價格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）。
八、談判議程。
9：00—10：00參觀本企業空調生產情況。
18：00—20：00晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系。
2、確定談判議題。
1)產品價格、數量、包裝2）支付方式，保險。
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略。
1、開局策略。
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調氣氛，達到迫使對方讓步的目的。
在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。
休息時間：20分鐘。
我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）。
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但因注意禮節。
本階段雙方應完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。
（5）進行符合商業禮儀的道別，并表示感謝。
談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設臵圈套。
。
為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業文化特色的工藝品，送給前來公司走訪的領導、客戶。我公司與紅海搏浪公司經過商務接洽，認為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對產品質量以及特色的要求。報公司總經理批準，擬定紅海搏浪公司為我公司的產品供應商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。
紅海搏浪（北京）公關策劃有限公司是工藝品設計、研發、銷售的企業，尤其是對瓷器工藝品的設計，有著獨特的設計風格。該公司有一支優秀的設計團隊，可根據客戶的要求設計符合客戶公司文化特色的工藝品。
我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊，企業文化中的山海文化更是獨具特色。
二、談判主題。
降低瓷器工藝品的購買價格，設計體現公司的文化特色。
1、確定購買瓷器工藝品的設計方案、價格、數量；
2、議定貨物的運輸方式；
3、商定貨物的結算時間及方式；
4、擬定定金的支付，違約的賠償問題。
我公司已就工藝品市場做了全面調查，獲得了幾個商家的產品價格、特色等信息。據了解，紅海搏浪公司正面臨市場沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價格上應該有壓制對方的絕對優勢，具體策略如下：
1、我方主動報出低于預期的價格，使對方心理上處于弱勢。我方采用主動報價策略。
2、對方還價之后，我方應該讓對方知道我們對工藝品市場是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對方開價的起點放低。我方不與對方直接討價還價，暫緩還價。我方采用制造競爭策略。
3、應該讓對方了解我公司每年來訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長期合作，對對方來說是一個很好的契機。在明確此種背景下可以開始與對方還價。
4、對方在價格上始終不讓步時，我方采取休會策略。
五、談判程序。
（一）準備階段。
1、談判場所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優勢，將談判地點定在我公司會議室。會議室環境優雅，配有標準會議桌等設施，是比較理想的談判地點。
2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關信息，對對方的現狀作深入細致的分析，做到知己知彼。對對方的分析主要是對對方所處的環境，特別是對方的市場占有情況及其在整個工藝品行業中所處的地位進行分析。
3、明確談判目標：產品價格低廉，設計美觀，體現公司特色。
4、其他準備事項：會議室準備茶水、紙、筆，準備好合同文本（草案），價格欄暫時留空。
（二）開局階段。
開局階段的主要任務是贏造下一個良好的談判氛圍。在正式談判之前與對方進行非正式接觸，開場陳述時亮出我方的觀點，表明我方的意愿，聽取對方的觀點和看法。
（三）磋商階段。
磋商階段是談判階級中最為重要的環節，在這一環節中要求我方談判人員在堅持我方原則的前提下頭腦靈活隨機應變。在具體的磋商過程中主要從以下幾個方面做起：
1、談判開始抓住最敏感的價格問題進行談判。我方從分析整個瓷器工藝品市場價格行情作為突破口，誘導對方報價。
2、強調我方使用量大，此次商品交易為大宗購買，暗示對方讓價。
3、我方提出一個可達成交易的最低價格并說明提出這個價格的依據。
4、雙方在這兩個價格之間進行磋商，最終對交易價格達成共識。
5、雙方就工藝品設計方案進行談判。
6、雙方就運輸保險、結算等方面進行談判。
7、雙方談判涉及的所有問題達成共識，磋商階段基本結束。
（四）簽約階段。
明確雙方的權利與義務，簽定合同，付予此次交易活動以法律效力。
4月25日上午9：00—11：00。
1、雙方進場，介紹雙方與會人員。
2、進入談判第一階段。
（1）介紹本次談判的商品設計、價格、數量等情況；（2）磋商商品價格；
3、進入談判第二階段。
（1）協商貨物送貨方式、結算時間及方式；（2）協商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任；（3）達成協議。
4、進入談判第三階段（1）簽訂協議（2）預付定金。
七、談判小組分工。
八、談判后的工作。
1、印制購銷合同正式文本：雙方討論合同文本無異議后，安排打印。
2、準備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經理匯報，征得總經理同意后，由辦公部門用印。
3、得失評估：雙方在平等互利的基礎上簽訂經濟合同，為建立長期的合作關系奠定基礎。
談判的各種手段和方法，內容涵蓋了商務溝通、談判活動的大多數領域。下面本站小編整理了關于談判方案的案例，供你閱讀參考。
一、蓮花河畔倒樓事件回顧。
20xx年6月27日，上海，雨一直下著，已經連續下了幾天幾夜。5時30分許，一聲霹靂打破了本應屬于清晨的寧靜，也驚醒了附近睡夢中的居民。閔行區蓮花南路羅陽路路口，“蓮花河畔景苑”小區里一棟13層在建住宅樓發生樓體倒覆事故，造成一名工人死亡。警方透露，在事故中喪身的工人為安徽籍民工，姓肖，28歲。事發時，他正在樓里取工具，樓房倒塌前他未來得及逃出不幸喪身。
事發現場一片狼藉，倒覆的住宅樓橫“躺”在靠近淀浦河河畔的居民樓之間，所幸周邊數棟在建樓房未受損。據工地人員透露，工人們近日正在倒覆的住宅樓附近進行地下車庫施工。更蹊蹺的是，就在事故發生的前一天即26日，鄰近的防汛墻出現了70余米塌方險情，有關方面連夜組織搶險工作。
倒樓事故發生后，上海市委、市政府主要領導高度重視，第一時間成立了事故調查小組，要求徹底查清事故原因，嚴肅追究事故責任，妥善處理，確保群眾生活不受影響。
二、蓮花河畔倒樓事件的原因分析。
首先，我們先來給這起事故定下性。按照國家現行對工程質量通常采用按事故造成損失的嚴重程度進行分類，凡是具備下列條件之一者為重大質量事故：
(1)工程倒塌或報廢;。
(2)由于質量事故，造成人員死亡或者重傷3人以上;。
(3)直接經濟損失10萬元以上。
顯然這起事故同時囊括了1、2、3三點，故我們將之定性為建設工程重大質量事故。
既然事故已經發生了，我們必須搞清楚事故之所以發生的原因，以避免類似的慘劇再次發生。作為上海當地人，本人之前對此事件也略有耳聞，但只是表面上的了解，沒有做過具體的深入探究。
20xx年1月19日，中國海南航空集團購買澳大利亞allco金融集團飛機租賃業務簽字儀式在悉尼舉行。澳大利亞新南威爾士州議會上議長阿曼達·法齊奧(amandafazio)、中國駐悉尼總領事胡山、中國駐澳大利亞大使館公使銜參贊邱德亞、海航集團副董事長兼首席執行官王健及項目顧問巴拉特·拜斯(bharatbhise)等中澳兩國政界和工商界近100位嘉賓出席。
胡山總領事在儀式上致詞。他祝賀海航集團成功收購allco金融集團飛機租賃業務，表示此次收購是中國企業對澳投資多元化的重要標志，表明在攜手應對金融危機的過程中，中澳兩國工商界相互依存、合作共贏的趨勢日益加強。胡總領事希望這樣有利于兩國企業和人民的合作成果越來越多。
海航集團是中國第四大航空企業，目前已發展成為一個跨領域、多元化、國際化的企業集團?？偛课挥谙つ岬陌拇罄麃哸llco金融集團因受此次金融危機沖擊而于去年破產。經過談判，海航集團通過其位于香港的子公司香港升飛公司(hongkongaviationcompany)以1.5億美元收購了該公司商用飛機租賃業務。此項目于20xx年下半年分別獲得中、澳兩國政府批準。至此，中國四大航空公司均已在澳開展業務。
20xx年初，天津市房地產市場不斷升溫，房價節節高升，本市某大型民營房地產集團公司(下稱h公司)正在開發一住宅項目，該公司已取得項目地塊的土地使用權，并以土地使用權為主要資產成立了一家中外合作企業性質的項目公司。20xx年3月，在項目開發過程中，因資金不足，希望引進資金雄厚的合作伙伴，完成項目的開發。
某美國私募股權基金(下稱p公司)看好天津房地產市場，通過調研，相信此項目能夠在短期內取得良好的回報。h公司是一家長期從事房地產開發的企業，有豐富的開發經驗和良好的市場前景，亦希望通過與p公司的合作，打開一條新的融資渠道，提高企業經營管理水平，為下一步進軍資本市場積累經驗。雙方一拍即合，很快開始關于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產公司合作的項目。本律師從雙方開始合作談判時，作為h公司的專項法律顧問，全程參與了此項目的法律服務。
經過歷時三個月的緊張工作，雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計16個與此次合作有關的協議和文件。此次合作，開啟了天津民營房地產企業和境外私募股權基金合作的先河，為h公司拓展融資渠道，提高管理水平，開拓國際市場起到了很大的促進作用，對公司發展具有戰略意義。
。
2、由a父母撫養a的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義。
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更。
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：b為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待。
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養權。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且b父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人。
已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a。
子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律。
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓。
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得a兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由b父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然b享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件。
明
顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
20xx年6月27日，上海，雨一直下著，已經連續下了幾天幾夜。5時30分許，一聲霹靂打破了本應屬于清晨的寧靜，也驚醒了附近睡夢中的居民。閔行區蓮花南路羅陽路路口，“蓮花河畔景苑”小區里一棟13層在建住宅樓發生樓體倒覆事故，造成一名工人死亡。警方透露，在事故中喪身的工人為安徽籍民工，姓肖，28歲。事發時，他正在樓里取工具，樓房倒塌前他未來得及逃出不幸喪身。
事發現場一片狼藉，倒覆的住宅樓橫“躺”在靠近淀浦河河畔的居民樓之間，所幸周邊數棟在建樓房未受損。據工地人員透露，工人們近日正在倒覆的住宅樓附近進行地下車庫施工。更蹊蹺的是，就在事故發生的前一天即26日，鄰近的防汛墻出現了70余米塌方險情，有關方面連夜組織搶險工作。
倒樓事故發生后，上海市委、市政府主要領導高度重視，第一時間成立了事故調查小組，要求徹底查清事故原因，嚴肅追究事故責任，妥善處理，確保群眾生活不受影響。
二、蓮花河畔倒樓事件的原因分析。
首先，我們先來給這起事故定下性。按照國家現行對工程質量通常采用按事故造成損失的嚴重程度進行分類，凡是具備下列條件之一者為重大質量事故：
(1)工程倒塌或報廢;。
(2)由于質量事故，造成人員死亡或者重傷3人以上;。
(3)直接經濟損失10萬元以上。
顯然這起事故同時囊括了1、2、3三點，故我們將之定性為建設工程重大質量事故。
既然事故已經發生了，我們必須搞清楚事故之所以發生的原因，以避免類似的慘劇再次發生。作為上海當地人，本人之前對此事件也略有耳聞，但只是表面上的了解，沒有做過具體的深入探究。
模式一：d公司與a公司合并(吸收合并)。
根據新《公司法》第一百七十三條、一百七十四條規定的內容，如果d公司吸收合并a公司，則會產生如下法律后果：
3)合并是合并雙方當事人之間的合同行為，合并方合并對方時必然要支付某種形式的對價，具體表現形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。
具體操作程序如下：
(一)d公司與a公司初步洽談，商議合并事項;。
(二)清產核資、財務審計。
因為a公司是國有控股的有限責任公司，應當對a企業各類資產、負債進行全面、認真的清查，以清理債權、債務關系。要按照“誰投資、誰所有、誰受益”的原則，核實和界定國有資本金及其權益，以防止國有資產在合并中流失。因此，必須由直接持有該國有產權的單位即a公司決定聘請具備資格的會計師事務所進行財務審計。如果經過合并后的d公司為非國有公司，還要對公司的法定代表人進行離任審計。a公司必須按照有關規定向會計師事務所或者政府審計部門提供有關財務會計資料和文件。
(三)資產評估。
按照《企業國有資產管理評估暫行辦法》第6條，公司合并必須對資產實施評估，以防止國有資產流失。資產評估的范圍包括固定資產、流動資產、無形資產(包括知識產權和商譽，但是不包括以無形資產對待的國有土地使用權)和其他資產。
2、由國有資產監督管理機構進行審核。如果國有資產監督管理機構準予評估立項的，a公司應當委托資產評估機構進行評估。
資產監督管理機構收到核準申請后，對符合核準要求的，及時組織有關專家審核，在20個工作日內完成對評估報告的核準;對不符合核準要求的，予以退回。
(四)確定股權比例。
根據國有資產監督管理機構確定的評估值為依據，將a公司的股東b公司和c公司所享有的股權折算成資產，從而確定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股權比例。
(五)召開股東大會。
合并是導致公司資產重新配置的重大法律行為，直接關系到股東的權益，因此參與合并的a公司和d公司必須經各自的股東(大)會以通過特別決議所需要的多數贊成票同意合并協議。
根據我國新公司法第44條和第104條的規定，有限責任公司股東會對公司合并的決議，必須經代表三分之二以上表決權的股東通過;股份有限公司股東大會對公司合并作出決議，必須經出席會議的股東所持表決權的2/3以上通過。同時a公司為國有控股公司，根據《企業國有資產監督管理暫行條例》第22條，國有資產監督管理機構派出的股東代表，應當將其履行職責的有關情況及時向國有資產監督管理機構報告，應當按照國有資產監督管理機構的指示發表意見、行使表決權。
(六)簽署合并協議。
在充分協商的基礎上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權的人員簽訂企業合并協議書或合并合同。
我國公司法沒有規定合并協議應該包括哪些主要條款，參照對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局《關于外商投資企業合并與分立的規定》第21條規定的外商投資企業之間的合并協議的主要內容，認為應包括如下內容：合并協議各方的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的名稱、住所、法定代表人;合并后公司的投資總額和注冊資本;合并形式;合并協議各方債權、債務的承繼方案;職工安置辦法;違約責任;解決爭議的方式;簽約日期、地點;合并協議各方認為需要規定的其他事項。
(七)編制資產負債表和財產清單。
(八)通知和公告債權人。
我國新《公司法》第174條規定了通知債權人的程序和公告的方式。該條規定，公司應當自作出合并決議之日起10日內通知債權人，并于30日內在報紙上公告。債權人自接到通知書之日起30日內，未接到通知書的自公告之日起45日內，可以要求公司清償債務或者提供相應的擔保。
如果a公司和d公司在與其他公司、企業簽訂的貸款合同中寫明公司合并必須經債權人同意的，還需要經過債權人的同意。
公司合并后合并各方的債權、債務應當由合并后存續的公司即合并后的d公司承繼。
(九)核準登記。
公司合并后，應當按照法律、法規的規定到公司登記機關辦理產權變動登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務變更登記;土地管理部門同時為合并公司辦理土地使用權權屬證書，如果a公司的用地屬于國有劃撥的土地，合并后的d公司應當按照房地產法的規定與縣級以上人民政府重新簽訂國有土地使用權出讓證書。
公司合并后，合并企業應當及時辦理a企業的法人注銷登記，沒有辦理注銷登記，協議已經履行的，不影響合并協議的效力和合并后d公司對a公司債權債務的承擔。
(十)職工的安置。
即d公司通過購買a公司一定數額的股權，從而實際控制a公司的行為，在法律上表現為股權轉讓行為。主要特征如下：
1)股權轉讓買賣發生于d公司與a公司的股東b公司和c公司之間;。
2)在大部分情況下，股份轉讓不改變a公司的獨立法人地位，因此a公司的債務一般仍由其自行承擔。
具體操作程序如下：
(一)d公司向a公司的股東b公司和c公司發出收購要約，然后分別召開公司股東(大)會，研究股權出售和收購股權的可行性，分析出售和收購股權的目的是否符合公司的戰略發展，并對收購方的經濟實力經營能力進行分析，嚴格按照公司法的規定程序進行操作。
(二)聘請律師進行律師盡職調查。
(三)d公司分別與b公司和c公司進行實質性的協商和談判。
(四)b公司向國有資產監督管理機構提出股權轉讓申請，并經本級人民政府批準。
根據《企業國有資產監督管理暫行條例》第23條規定，國有資產監督管理機構決定其所出資企業的國有股權轉讓。其中，轉讓全部國有股權或者轉讓部分國有股權致使國家不再擁有控股地位的，報本級人民政府批準。
(五)評估驗資(因為c公司是私營公司，因此在與c公司的股權交易過程中也可以協商確定股權轉讓價格)。
1、同級國有資產管理部門組織進行清產核資。
根據《企業國有產權轉讓管理暫行辦法》第12條的規定，轉讓所出資企業國有產權導致轉讓方不再擁有控股地位的，由同級國有資產監督管理機構組織進行清產核資，并委托社會中介機構開展相關業務。
2、資產評估。
1)由b公司委托具有相關資質的資產評估機構實施資產評估;。
2)評估報告須經核準或者實施備案，根據《企業國有資產監督管理暫行條例》。
第23條對于轉讓企業國有產權導致轉讓方不再擁有控股地位的，應當報經本級人民政府批準。
3)確定轉讓價格。
轉讓價格的確定不得低于評估結果的90%。如果低于這個比例，應當暫停產權交易，在獲得相關產權轉讓批準機構同意后方可繼續進行交易。
根據《企業國有資產管理評估暫行辦法》，因為b公司出讓的股權屬于國有企業或國有獨資有限公司，因此需到國有資產辦進行立項、確認，然后再到資產評估事務所進行評估。c公司可直接到會計事務所對變更后的資本進行驗資。
(六)b公司和d公司到國有產權交易中心掛牌交易。
b公司應當到產權交易中心掛牌登記，并委托產權交易機構公告產權交易信息。
根據《企業國有產權轉讓管理暫行辦法》第14條的規定，信息應當公告在省級以上公開發行的經濟或者金融類報刊和產權交易機構的網站上，征集受讓方。產權轉讓公告期為20個工作日。披露信息的內容包括：轉讓標的的基本情況、轉讓標的企業產權的構成情況、產權轉讓行為的內部決策及批準情況、轉讓標的的企業近期經審計的主要財務指標數據、轉讓標的企業資產評估核準或者備案情況、受讓方應當具備的基本情況以及其它需披露的事項。
d公司在登記掛牌時，除填寫《買方登記表》外，還應提供營業執照復印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權委托書、法定代表人或受托人的身份證復印件。
(七)b公司、c公司和d公司分別召開職工大會或股東(大)會，并形成股東(大)會決議，按照公司章程規定的程序和表決辦法通過并形成書面的股東(大)會決議。
(八)d公司分別和b公司、c公司簽訂股權轉讓合同或股權轉讓協議。
(九)由產權交易中心審理d公司與b公司的股權轉讓合同及附件，并辦理交割手續。(c公司不需要)。
(十)到公司登記機關辦理變更登記手續。
二、股權架構。
如果采用第一種方式，則c公司在a公司的股權將根據資產評估的結果，折算成合并后的d公司的資產，它在合并后的d公司所占的股權比例將是其原有出資額與合并后的d公司的全部資產(即原有a公司與原有d公司資產總和)的比值，即遠遠小于原來的49%。
三、兩種兼并方案的比較。
首先，合并與收購都是公司并購的基本形式，都能夠實現d公司控制a公司的目的。
其次，合并與收購在法律上的最為重大的區別之一就是，前者由于a公司的法人資格因合并而消滅，其債務依法律規定被合并后的d公司概括承受，而后者在大部分情況下由于a公司保持了法人地位的同一與延續而自行承擔原來的債務。
因此當發生債務遺漏問題，即a公司在被d公司兼并的過程中，由于故意或過失，遺漏了應計入資產負債表的對外債務，使d公司對兼并條件做出錯誤判斷時，如果采用第二種方案——d公司收購a公司的股權，并不影響a公司法人資格的同一和延續，遺漏債務問題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權人向被兼并企業追索債務的權利。而如果使用第一種方案，合并雙方法人合為一體，存續的d公司對a公司的財產、債券、債務概括性承受，根據民法通則第44條、公司法第175條、合同法第90條規定，d公司有承受a公司債務的法定義務，這種義務不因在兼并時債務是否屬遺漏債務而有所區別。因此第二種方案對于d企業來說更為有利。
四、風險防范。
對并購方而言，任何并購交易中都可能存在風險，只有對并購交易中的風險有充分的認識，并做好相應的對策，才能有效防范并購風險，保證并購交易的成功及實現并購的目的。
風險一：政府干預。
并購不完全是一種市場行為，其中在參與主體、市場準入、經營規模和范圍等方面必然受到有關國家法律法規或相關政策的限制，特別是當并購涉及到國有企業的時候，政府干預是必然的，而且政府在并購中所扮演的角色有時會直接關系到并購的成敗。所以，作為律師參與企業并購業務首先要對并購交易的合法性進行審查，防范由于政府不予審批而帶來的風險。
風險二：目標公司的可靠性。
為了確保并購的可靠性，減少并購可能產生的風險與損失，并購方在決定并購目標公司前，必須要對目標公司的內部情況進行一些審慎的調查與評估。這些調查和評估事項包括：
2、目標公司的工商注冊登記資料(包括公司章程、各類出資或驗資證明報告等);。
3、有關目標公司經營財務報表或資產評估報告;。
4、參與并購的中介機構從業資質;。
5、目標公司所擁有的知識產權情況;。
6、目標公司重大資產(包括房產、土地使用權等無形資產)、負債或合同事項;。
7、目標公司管理框架結構和人員組成;。
8、有關國家對目標公司的稅收政策;。
9、各類可能的或有負債情況(包括各類擔保、訴訟或面臨行政處罰等事項);。
10、其他根據目標公司的特殊情況所需要調查的特殊事項，如社會保險、環保、不可抗力、可能不需要并購方同意就加諸于并購方的潛在責任等。在這方面，實踐中突出存在著兩個問題：
(一)目標公司的擔保、債權、糾紛等或有負債。
股權并購中最易出現糾紛且較難防范的問題就是：目標公司的對外擔保，此外還可能存在未決訴訟、仲裁糾紛，以及知識產權侵權、產品質量侵權責任，以及可能發生的員工勞資糾紛等或有負債。對這些無法預計的或有負債，以及目標公司承諾披露的或有負債，在簽訂股權轉讓協議后實際發生了權利人的追索，該類風險首先由目標公司承擔，由此引發的股權轉讓風險應當在股權轉讓協議中約定。
因此實踐中，建議通過以下途徑解決：
1、在股權轉讓協議中預設相關防范條款;。
2、要求出讓方繼續履行股權轉讓協議，承擔股權轉讓的違約責任;。
3、以欺詐為由，請求確認股權轉讓無效，要求出讓方返還股權轉讓款，并賠償損失，承擔侵權責任。
(二)違反公司章程規定，董事長或總經理為其他企業、個人提供擔保。
一般而言，公司章程和公司議事規則均會規定，公司對外擔保必須提交股東會決議通過，或一定金額以上的對外擔保應當經過董事會決議一致表決通過(或2/3以上的董事通過)，但事實上經常會發生目標公司董事、經理違反上述規定擅自為其他企業擔保，對于股權受讓方而言，即使目標公司審慎調查，也往往防不勝防。但按現行法律規定，目標公司的章程和董事會議事規則的規定，哪些金額以上的擔保必須經董事會一致決議，哪些金額以上的擔保必須征求其他股東的同意，均屬于公司內部問題，不能據此抗辯善意債權人，目標公司仍應對外承擔責任。
公司董事、經理以公司財產為本公司股東個人的債務或股東借款、租賃等經營活動提供擔保的問題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規定，屬于無效擔保，不受法律保護，債權人因此不能獲得優先清償的權利，造成債權人損失的，應由目標公司承擔過錯賠償責任。
若董事、經理以個人名義提供擔?；虺铰殭嗵峁?，目標公司能舉證董事、經理的行為不屬于公司行為，債權人知道或應當知道董事、經理的行為違反公司章程或議事規則超越權限的，不構成表見代理，所產生的民事責任應當由董事、經理依據過錯原則承擔損失。
建議股權收購方在目標公司盡職調查時，認真審議公司章程、董事會決議、章程和決議修正案，來界定債權人在接受擔保時是否存在主觀上的過錯，以及董事、經理的擔保行為是否屬于表見代理行為。
風險三：并購過程中所涉及的法律風險。
為了對并購中所涉及的法律風險進行提示或適當的規避，并購方律師參與并購的核心工作就是為其實施并購行為提供或設計切實可行的并購方案和出具相關的法律意見書。目前，對國有企業產權的交易，一般律師的法律意見書是向管理國有資產的上級主管部門或政府機關報批時所必須的法律文件。
風險六：合同風險。
是最終確立企業并購各方權利義務法律關系的依據，務必需要專業律師從中進行必要的審核把關。
風險七：談判風險。
對企業并購而言，主要還是一種市場交易行為，需要參與并購的各方反復進行(有時甚至是非常艱苦的)商務方面的談判，至于面臨企業并購失敗的風險也是非常正常的事情，只有最后談成的結果才能形成書面上的法律文件。律師參與并購業務的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實意圖，并隨時為交易各方提供談判內容的法律依據或咨詢服務。
收購兼并并購中的法律盡職調查。
隨著近年來中國企業并購，特別是外資并購大幕的拉開，并購作為企業投資的一種重要形式也越來越多地成為中國經濟生活中備受矚目的一道亮麗的彩虹。但是，在并購過程中，由于購并方的疏忽，往往會導致這樣那樣的糾紛，并給購并方帶來損失。為了盡量減小和避免并購風險，在并購開始前對目標公司進行盡職調查（duediligence）是十分重要的。
盡職調查是一個非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調查是非常重要的，一種是證券公開發行上市中的盡職調查；另一種是公司并購中的盡職調查。前一種盡職調查行為比較容易受到重視，這主要是因為我國法律法規對證券公開發行上市過程中各中介機構應承擔的勤勉盡責義務有著嚴格的規定，為了保證自己出具的文件的真實性和可靠性，各中介機構會自覺地去進行盡職調查。但在公司并購中，特別是在善意收購中，盡職調查往往不能受到應有的重視。但是，作為能夠核實目標公司資產狀況的一個重要途徑和有利機會，盡職調查應當為買方公司所重視并由各中介機構采取積極的態度和措施加以落實，以便在并購開始前盡可能地了解更多的事實情況，同時避免對買方公司的利益造成損害。
一、為什么要進行盡職調查。
盡職調查的目的是使買方盡可能地發現有關他們要購買的股份或資產的全部情況，也就是那些能夠幫他們決定是否繼續進行并購程序的重要事實。買方需要有一種安全感，他們需要知曉所得到的重要信息能否準確地反映目標公司的資產和債務情況。
從買方的角度來說，盡職調查也就是風險管理。對買方和他們的融資者來說，購并本身存在著各種各樣的風險，諸如，目標公司所在國可能出現的政治風險；目標公司過去財務帳冊的準確性；購并以后目標公司的主要員工、供應商和顧客是否會繼續留下來；相關資產是否具有目標公司賦予的相應價值；是否存在任何可能導致目標公司運營或財務運作分崩離析的任何義務。
賣方通常會對這些風險和義務有很清楚的了解，而買方則沒有。因而，買方有必要通過實施盡職調查來補救買賣雙方在信息獲知上的不平衡。一旦通過盡職調查明確了存在哪些風險和法律問題，買賣雙方便可以就相關風險和義務應由哪方承擔進行談判，同時買方可以決定在何種條件下繼續進行收購活動。
二、如何進行盡職調查。
盡職調查的范圍很廣，調查對象的規模亦千差萬別，從僅有一間房屋的私營企業到辦公地點遍及世界各地的跨國企業。每一個盡職調查項目均是獨一無二的。但是，對于一項大型的涉及多家潛在買方的并購活動來說，盡職調查通常需經歷以下程序：
1．由賣方指定一家投資銀行負責整個并購過程的協調和談判工作。
2．由潛在買方指定一個由專家組成的盡職調查小組（通常包括律師、會計師和財務分析師）。
3．由潛在買方和其聘請的專家顧問與賣方簽署“保密協議”。
4．由賣方或由目標公司在賣方的指導下把所有相關資料收集在一起并準備資料索引。
5．由潛在買方準備一份盡職調查清單。
6．指定一間用來放置相關資料的房間（又稱為“數據室”或“盡職調查室”）。
7．建立一套程序，讓潛在買方能夠有機會提出有關目標公司的其他問題并能獲得數據室中可以披露之文件的復印件。
8．由潛在買方聘請的顧問（包括律師、會計師、財務分析師）作出報告，簡要介紹對決定目標公司價值有重要意義的事項。盡職調查報告應反映盡職調查中發現的實質性的法律事項，通常包括根據調查中獲得的信息對交易框架提出建議及對影響購買價格的諸項因素進行的分析。
9．由買方提供并購合同的草稿以供談判和修改。
對于規模較小的交易而言，上述程序可以簡化。通常，賣方（或者目標公司自身）會自行協助買方獲得和審查相關文件資料，而不用聘請投資銀行來進行協調工作。賣方可能不會將所有資料放在數據室中，而根據實際情況按照買方的要求提供資料。在這種情況下，買方可準備一份詳細的清單索要有關資料，直到盡職調查完成以后并且各方已就交易的基本條件達成一致，方可進行并購合同的草擬階段。
三、盡職調查過程中遵循的原則。
在盡職調查開始之前，買方的顧問應考慮以下幾點：
1．盡職調查的著重點。
當開始一項盡職調查時，買方必須明確其盡職調查的目標是什么，并向其專家顧問清楚地解釋盡職調查中的關鍵點。
2．重要性。
買方和賣方的律師要明確在進行盡職調查的過程中什么層次的資料和消息是重要的，并確定盡職調查的過程著重于買方所要達到的目標及從中發現有關法律事項。這一過程將明確可能影響交易價格的各種因素。
3．保密性。
在買方開始接觸任何資料之前，賣方通常需要涉及盡職調查的人承諾對其獲得的資料和信息保密，特別是那些接觸秘密信息的人員。但是，保密協議應當允許買方和其顧問就保密信息進行全方位的討論并提出建議。
4．支撐。
在一個大型的盡職調查活動中，買方通常應促使其自己的雇員和顧問及其他專家一起實施調查，更為重要的是，要維持一個有序的系統以確保整個盡職調查過程協調一致并始終專注于買方訂立的目標。
四、法律盡職調查的內容和法律盡職調查報告的撰寫。
1．法律盡職調查的主要內容。
通常情況下，法律盡職調查應囊括以下幾個方面：
1）相關資產是否具有賣方賦予的價值；
2）賣方對相關資產是否享有完整的權利；
3）相關資產有無價值降低的風險，特別是其中是否有法律糾紛；
4）有無對交易標的產生負面影響的義務，如稅收義務；
5）隱藏或不可預見的義務（如環境、訴訟）；
6）企業/資產控制關系的改變是否影響重要協議的簽訂或履行；
7）有無不競爭條款或對目標公司運營能力的其他限制；
8）主要協議中有無反對轉讓的條款；
9）有無其他法律障礙。
下述因素亦應引起足夠重視：
1）相關交易行為是否需要取得任何政府部門的批準或第三方同意；
2）目標公司或資產的商業運營是否有法律限制；以及。
3）由于購并是否會導致目標公司對員工的任何義務（如養老金/退休金以及技術上的補償）。
同時，由于資產并購和股權并購之間的差異，盡職調查的重點亦會有所不同，通常情況下，資產并購和股權并購的區別如下：
股權并購資產并購。
1）這一過程主要是目標公司的股東將其1）資產并購則是目標公司本身出售其。
股本出售給買方；資產給買方的行為；
2）目標公司的債務在并購后仍由目標公2）隨著目標公司的資產轉移而轉移的。
司承擔；債務和義務相對較少；
3）目標公司的權利在并購之后不會受到3）資產的權屬和權利應在并購之后轉。
影響。買方應當注意公司章程中的優移給買方。若相關權利涉及到與其他先購買權條款及其他有關條款。第三方的合同（如抵押），則應取得該第三方的同意。
2．盡職調查報告的撰寫。
在完成資料和信息的審查后，買方聘請的法律顧問將為買方提供一份盡職調查報告。
法律盡職調查報告一般包括如下內容：
1）買方對盡職調查的要求；
2）律師審查過的文件清單，以及要求賣方提供但未提供的文件清單；
3）進行盡職調查所做的各種假設；
4）出具盡職調查報告的責任限制或聲明；
5）對審查過的資料進行總結，對所涉及的法律事項以及所有審查過的信息所隱含的法律問題的評價和建議。
法律盡職調查報告應準確和完整地反映其所依據的信息。
法律盡職調查有助于交易合約的準備和談判，對買方來說，在起草任何協議，特別是作出任何保證之前完成盡職調查更為有利。
在調查中發現的風險和法律事項可能影響交易的框架，通過事先察覺風險和法律問題的存在，相關問題可以在協議中得到妥當處理，以免使其在交易完成后成為爭議的標的。
收購公司需要注意的事項及律師在其中的作用。
一、資本、資產方面的風險。
（一）注冊資本問題。
目前，隨著新公司法對注冊資本數額的降低，廣大投資人通過興辦公司來實現資產增值的熱情不斷高漲。但是，根據我們的辦案經驗，注冊資本在500萬以下的公司都有一些注冊資本問題。我們辦理了大量因出資瑕疵而低價轉讓股權的問題、虛假出資怎樣進行破產的問題等等。所以，在打算進行收購公司時，收購人應該首先在工商行政管理局查詢目標公司的基本信息，其中應該主要查詢公司的注冊資本的情況。在此，收購方需要分清實繳資本和注冊資本的關系，要弄清該目標公司是否有虛假出資的情形（查清出資是否辦理了相關轉移手續或者是否進行了有效交付）；同時要特別關注公司是否有抽逃資本等情況出現。
（二）公司資產、負債以及所有者權益等問題。
在決定購買公司時，要關注公司資產的構成結構、股權配置、資產擔保、不良資產等情況。第一、在全部資產中，流動資產和固定資產的具體比例需要分清。在出資中，貨幣出資占所有出資的比例如何需要明確，非貨幣資產是否辦理了所有權轉移手續等同樣需要弄清。只有在弄清目標公司的流動比率以后，才能很好的預測公司將來的運營能力。
第二、需要厘清目標公司的股權配置情況。首先要掌握各股東所持股權的比例，是否存在優先股等方面的情況；其次，要考察是否存在有關聯關系的股東。
第三、有擔保限制的資產會對公司的償債能力等有影響，所以要將有擔保的資產和沒有擔保的資產進行分別考察。
第四、要重點關注公司的不良資產，尤其是固定資產的可折舊度、無形資產的攤銷額以及將要報廢和不可回收的資產等情況需要尤其重點考察。
同時，公司的負債和所有者權益也是收購公司時所應該引起重視的問題。公司的負債中，要分清短期債務和長期債務，分清可以抵消和不可以抵消的債務。資產和債務的結構與比率，決定著公司的所有者權益。
二、財務會計制度方面的風險。
實踐中，有許多公司都沒有專門的財會人員。只是在月末以及年終報賬的時候才從外面請兼職會計進行財會核算。有的公司干脆就沒有規范和詳細的財會制度，完全由公司負責人自己處理財務事項。因為這些原因，很多公司都建立了對內賬簿和對外賬簿。所以，收購方在收購目標公司時，需要對公司的財務會計制度進行詳細的考察，防止目標公司進行多列收益而故意抬高公司價值的情況出現，客觀合理地評定目標公司的價值。必要時，收購方可以聘請專門財務顧問來評估目標公司的價值，但是，如果收購金額本身比較小，可以聘請懂財務會計的法律顧問單位，由其對收購中遇到的法律和財務問題進行綜合指導。本團隊的律師都具有法律、財務以及稅務方面的綜合專業知識，能為您在法律、財務以及稅務方面提供專業的服務。
三、稅務方面的風險。
在北京，注冊資本在五百萬以下的公司不會經常成為稅務機關關注的重點。因此，很多小公司都沒有依法納稅。所以，如果收購方收購注冊資本比較小的公司時，一定要特別關注目標公司的稅務問題，弄清其是否足額以及按時交納了稅款。否則，可能會被稅務機關查處，剛購買的公司可能沒多久就被工商局吊銷了營業執照。
四、可能的訴訟風險。
在可能的訴訟風險方面，收購方需要重點關注以下幾個方面的風險：
有效進行支撐；
第三、確保目標公司與其債權人不存在債權債務糾紛，即使存在，也已經達成了妥善解決的方案和協議。因為收購方購買目標公司后，目標公司的原有的債權債務將由收購方來承繼。第四、最后，需要考察目標公司以及其負責人是否有犯罪的情形，是否有刑事訴訟從某種意義上影響著收購方的收購意向。
【律師在收購公司中所起的作用】。
一、律師收購公司的一般作用。
律師在收購公司中發揮著不可或缺的重要作用。律師以其專業知識和經驗為收購公司提供戰略方案和選擇、收購法律結構設計、盡職調查、價格確定以及支付方式的安排等法律服務；同時，參與、統一、協調收購工作的會計、稅務、專業咨詢人員，最終形成收購公司的法律意見書和一整套完整的收購合同和相關協議，以保障整個收購活動的合法且有序地進行。通常情況下，企業會與律師事務所簽訂《委托合同》或《聘請合同》，作為專業顧問和專業性服務機構的律師事務所以及律師以公司企業的常年法律顧問或單項特聘法律顧問的形式為收購公司或企業提供法律服務。
以上為律師在收購公司中所起到的一般作用，而在收購公司中，律師所起的核心作用為進行盡職調查，然后以此為前提擬定協議、完成收購事宜以及擔任新公司的法律顧問。
二、律師在收購公司中盡職調查的作用。
（一）什么是盡職調查。
盡職調查是指就股票發行上市、收購兼并、重大資產轉讓等交易中的交易對象和交易事項的財務、經營、法律等事項，委托人委托律師、注冊會計師等專業機構，按照其專業準則，進行的審慎和適當的調查和分析。
（二）盡職調查的目的法律盡職調查的目的包括一下的內容：
第一，發現風險，判斷風險的性質、程度以及對并購活動的影響和后果；
第二，可以使收購方掌握目標公司的主體資格、資產權屬、債權債務等重大事項的法律狀態；第三，了解那些情況可能會給收購方帶來責任、負擔，以及是否可能予以消除和解決。
（三）律師盡職調查與財務盡職調查的關系。
律師和會計師是共同參與資本運作中的中介機構，兩者的盡職調查工作在很大的程度上是并行的，各自承擔不同的調查任務和責任，分工和責任劃分都是明確的，但在某些部分則是協作的關系。兩者的調查范圍不同。律師盡職調查的范圍主要是被調查對象的組織結構、資產和業務的法律狀況和訴訟糾紛等法律風險；財務盡職調查的范圍主要是被調查對象的資產、負債等財務數據、財務風險和經營風險。
（四）律師在收購公司時的盡職調查的主要業務。
律師在收購公司中進行的盡職調查是十分重要的，對于購買小公司而言，律師盡職調查比財務盡職調查更能起到更為明顯的作用?？紤]到篇幅，以下主要列明律師盡職調查的主要業務：
一、組織性文件的盡職調查。
1．公司的組織性文件。
2．下屬企業的組織性文件。
二、業務文件的盡職調查。
三、財務文件的盡職調查。
四．重要協議和合同的盡職調查。
五．融資文件的盡職調查。
六．知識產權的盡職調查。
七．雇員及員工事宜的盡職調查。
八．訴訟和其他程序的盡職調查。
九．稅務的盡職調查。
十．公司和下屬企業的土地、物業和其他資產的盡職調查。
北京某區一位黨委書記在同外商談判時，發現對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！?/p>
寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
案例2保留式開局策略。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經過幾年的努力，發展為產值200多萬元的規模，產品打入日本市場，戰勝了其他國家在日本經營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經銷韓國、臺灣地區產品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比較。
在此基礎上，該廠將產品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠現有生產能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源的危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3“我不知道??”
美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”“加一點，抱歉，無法接受?！?/p>
理賠員繼續說：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會兒道：“300?嗯??我不知道?！?/p>
理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?/p>
“400?嗯??我不知道?！?/p>
“就賠500元吧!”
“500?嗯??我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元?！?/p>
專家無疑又用了“嗯??我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認為，“嗯??我不知道”這樣的回答真是效力無窮。
案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。
既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。
案例5一致式開局策略。
1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統杰弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內斯特?貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。
“美麗的亞美利加”樂曲、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
案例分析：一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件。
響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。
案例6進攻式開局策略。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
案例7艾柯卡尋求政府支持。
美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國第十大制造企業，但自進入70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。
但這一請求引起了美國社會的軒然大波，社會輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業自由競爭原則，政府決不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會，那簡直就是在接受審判。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉?普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張(指自由企業的競爭)來說，不是自相矛盾嗎?”
“你說得一點也不錯，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?/p>
他接著說：“我這不是在說謊，其實在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬冊上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務請你們通融一下，不要到此為止，請你們也全力為克萊斯勒爭取4100萬美元的貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會?！?/p>
艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據財政部的調查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利金。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數收回?”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。
案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。
案例8挑剔式開局策略。
巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。
案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。
5.2.1采購決策：........
1現代渠道和年度合同談判介紹。
1.1現代渠道和重點客戶的介紹。
1.1.1現代渠道。
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等?，F代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
ac尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志?，F代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。
1.1.2重點客戶渠道。
重點客戶渠道是達到一定營業規?；蛟谌珖?區域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發達地區，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2年度合同談判介紹。
重點客戶年度合同談判是供應商與ka客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。ka年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在ka渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。
合同的規范管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。
2.談判前需要完成的工作。
2.1了解零售商的決策流程。
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2了解零售商的談判方式。
2.2.1零售商采購人員的談判準備。
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例。
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：
1)讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
指導老師：曹庶穎。
目錄。
4.談判雙方利益及優劣勢分析。
5.談判議題的確定。
7.具體談判程序及策略。
一、談判主題。
我公司希望與family達成合作從而達到以下兩個目標:。
1.開闊我們公司的銷售渠道。
2.為我們公司品牌做宣傳。
二、談判團隊隊員組成。
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云。
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳。
財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮。
產品研發部經理：主談助理——陳姣。
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲。
（一）心之鞋鞋業有限公司。
創建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二）family快遞公司。
family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、談判雙方利益及優劣勢分析。
（一）我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二）對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三）我方優劣勢分析：
我方優勢。
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢。
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四）對方優劣勢分析。
對方優勢。
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩：安全守信，穩重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢。
第一，企業剛起步不久，知名度低。
第二，企業的服務質量并不了解。
五、談判議題的確定（終點問題分析）。
關于a的子女撫養權歸屬。
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養權；
2、由a父母撫養a的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義。
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更。
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：b為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待。
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養權。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且b父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律。
有關規定：
1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;。
2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得a兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由b父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然b享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件明顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。
2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
精選會議方案范文八篇。
精選會議方案范文六篇。
二、雙方利益及優劣勢分析。
我方核心利益：1、獲得a子女的撫養權；
2、由a父母撫養a的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由a的配偶b獲得a子女的撫養權；
2、待b改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、a是家中的獨子，a死后由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀b準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義。
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更。
好的成長。
我方劣勢：遺孀b是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：b為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀b準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待。
可能性。
我方當事人取得a子女的撫養權。
四、案件的談判分析。
在本案例中如果我方當事人要直接與b就a的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于b為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于b談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且b父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。
五、程序及具體策略。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與b和其家人談及雙方情況形。
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人。
已經與a子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得a。
子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉。
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先。
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退。
5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把。
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律。
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓。
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在a子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得a兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由b父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與b和b父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然b享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件。
明
顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由b父母代為行使。
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》。
七、制定應急預案。
此談判方案的實施是在b向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦b及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
nuc是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展！
組長：
組內成員：
主方：蘋果股份有限公司
客方：中國聯合網絡通信集團有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發者大會上正式發布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內消費者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司（聯通公司）分析
蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業務是電子科技產品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業企業。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯通拿到iphone4的代理權，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網絡。
二、談判主題
——我方將提供聯通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。
三、談判團隊人員組成及分工
主談：副談：助理：
信息收集員：記錄員：
四、談判時間地點
談判議程安排表
注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯絡通訊方式及匯報制度
（一）談判聯絡方式：
1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯絡、交流信息；
2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；
3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。（二）匯報制度：
1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現狀；
4、談判結束時，將最終結果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優劣勢分析
（一）雙方利益分析1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。2、對方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數及業務量，打通聯通3g市場。（二）雙方優劣勢分析我方優劣勢分析1、我方優勢:
(3)擁有強大的技術支持，產品更新速度快，不易被復制和替代；
(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢:
(1)產品對網絡依托大。iphone4s是一款wcdma手機，主打娛樂應用功能，對wcdma高速網絡充滿依賴，必須在聯通3g網絡中才能充分發揮。在iphone以后的發展中，也不可能離開wcdma，這是我方對聯通的最大依賴之處。(2)電子產品更新快，如不盡快與代理達成協議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產品上市，有被取代的危險。對方優劣勢分析1、對方優勢：
(3)若聯通與蘇寧、國美等合作，可增加iphone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。
2、對方劣勢：
(1)用戶對聯通品牌的認同仍需進一步提高；
(2)競爭對手的雄厚實力是聯通必須面對的事實。
七、談判目標
1、可行性目標：
2、最高目標：
(1)以五千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結束后合同即生效，買方于15個工作日內先支付總額（包括代理費用和產品費用）的50%，尾款于收到產品的15個工作日內付清；(4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保；(5)維持與其長期合作。3、最低目標：
(1)以四千萬人民幣代理權費用成交；
(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32giphone4s。4.可交易目標：
八、談判程序及具體策略
（一）開局階段
方案一：坦誠式開局；
我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
方案二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
方案三：強硬式開局；
商務談判策劃方案設計
商務談判策劃書范文
法律談判論文
會議方案范文合集六篇
會議方案范文合集九篇
會議方案范文合集八篇
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經理和外貿部經理，主管還有一個業務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：“是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便?！逼鋵嵜婪娇蛻粢呀浐莛I了，就是知道中國人的間接表達關系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。
由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指著那張海報說：“喂，你看，那個海報的英文寫錯了?！碑敃r陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時候，有個業務員就說：“本來想換掉的，時間比較匆忙，于是先過來接待你們了?！?/p>
參觀完了展廳之后，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續了大概半個小時，最后是一個美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家?！?/p>
中方經過協商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經理助理發來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的oml公司的時候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯?？吹搅擞⑽淖帜稿e的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入僵局有時候還會導致談判破產。
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業務，在20xx年金融海嘯導致許多工業原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。
a公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現的爭執是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環境下，我方利用買方市場優勢，使b公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優惠的價格達成協議。
(二)案例分析。
價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。
1.收集談判信息?！爸褐?，百戰不殆”。a公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解b公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。
策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格(但質量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即batna(bestalternativetoanegotiatedagreement)。我方表示，如果b公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價，達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。
在一建筑工地，操作工王某發現潛水泵開動后漏電開關動作，便要求電工把潛水泵電源線不經漏電開關接上電源。起初電工不肯，但在王某的多次要求下照辦了。潛水泵再次啟動后，王某拿一條鋼筋欲挑起潛水泵檢查是否沉入泥里，當王某挑起潛水泵時，即觸電倒地，經搶救無效死亡。
1、事故原因。
操作工王某由于不懂電氣安全知識，在電工勸阻的情況下仍要求將潛水泵電源線直接接到電源上，同時，在明知漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵，違章作業，是造成事故的直接原因。
電工在王某的多次要求下違章接線，明知故犯，留下嚴重的事故隱患，是事故發生的重要原因。
2、事故主要教訓。
(1)必須讓職工知道工作過程及工作范圍內有哪些有害因素和危險，其危險程度及安全防護措施。王某認為漏電開關動作，影響了工作，但顯然不懂得漏電會危及人身安全，不知道在漏電的情況下用鋼筋挑動潛水泵會導致其喪命。
(2)必須明確規定并落實特種作業人員的安全生產責任制，因為特種作業的危險因素多，危險程度大。本案電工雖有一定的安全知識，開始時不肯違章接線，但經不起同事的多次要求，明知故犯，違章作業，就是因為沒有落實應有的安全責任。
(3)應該建立事故隱患的報告和處理制度。漏電開關動作，表明事故隱患存在，操作人應該報告電工，而不應要求電工將電源線不經漏電開關接到電源上。電工知道漏電，就應檢查原因，消除隱患，而不能貪圖方便，隨意處理。
3防范措施。
(1)同本案相似的違章操作很常見，如當保險絲燒斷時用銅線代替、私自退出剩余電流動作保護器等。違章的種類很多，后果都很相似，常常導致重傷或者死亡事故。
隨著科學技術的發展，生產設備的先進性和安全性不斷提高，為安全生產提供了更好的基礎，但違章操作仍然存在，且是目前事故多發的主要原因。由此可見，先進的設備和生產技術不能代替對不斷提高職工素質和管理水平的要求。
(2)僅僅通過完善操作規程和工作標準來規范職工的操作行為、來預防事故是不夠的。因為操作行為受很多因素影響，所以必須樹立安全第一的安全價值觀念和預防為主的理念。如果職工對安全的重要性認識不足，如果職工不知道如何防止事故，再好的行為規范也只能是一紙空文。
只要安全第一的安全價值觀念，預防為主的理念和遵章守紀的行為規范作為重要的內容，對職工進行安全教育和訓練，使職工從“要我安全“轉變到“我要安全，我會安全“，職工的安全素質就會不斷提高，事故就能不斷減少。
法律談判對于項目的成功運作具有舉足輕重的作用，應當引起公司高度重視。就公司重大項目內部運作而言，法律談判則貫穿于重大項目運作的全過程，在不同的環節中發揮著不同作用。
(一)立項審批環節——法律談判主要起到事先風險防范作用。
法律談判在立項審批環節主要起到事先風險防范作用，具體體現：
4、有助于對風險點進行預評估。通過法律談判對可能存在的風險點進行預評估，有助于立項審批環節風險防控措施安排，為后期合同審查環節談判奠定良好的基礎，確保項目安全收尾。
(二)方案形成和審批環節——法律談判主要起到事先防范風險和事中控制風險的作用。
從方案形成環節看，法律人員通過法律談判對方案中收益安排、風險措施、投放前提、后期管理等合法性進行判斷，有助于方案的完善和提高合同初稿的質量和效率。從方案審批環節看，方案審批過程中可能通過補充說明進行完善情況，法律人員通過參與法律談判可以判斷補充說明是否有利于我公司合法權益，是否可以落實到合同中或是否可以通過采取其他變通方式解決，因此，方案審批環節的法律談判有助于提高了方案完善的質量和效率以及順利審批。同時方案審批環節的法律談判，為后期合同審查環節的談判奠定了良好的基礎，提高了重大項目運作的工作質量和效率。方案和補充說明一旦獲得批復同意，合同審查環節的法律談判將變得相對簡單，當然也可能出現批復對方案進行了實質性的變化，但該種情況下多數也是在項目人員提出補充說明后確定能夠滿足總部要求的情況下的變化，此時法律人員只針對批復中新的變化進行法律談判即可，其他內容已經無需再議，同樣節省了時間成本，提高了合同定稿前法律談判工作的質量和效率。
綜上，法律談判在方案形成和審批環節主要起到事先防范風險和事中控制風險的作用。不僅有助于項目方案的完善和順利審批，而且為合同審查環節的法律談判奠定良好的基礎，提高重大項目運作的質量和效率。
(三)合同審查環節——法律談判主要起到事中風險控制作用。
法律人員通過法律談判能夠及時發現問題采取相應的風控措施，維護我公司合法權益。法律人員參與前期環節的法律談判前提下，如果方案和批復一致，則合同審查環節的法律談判就變得容易，只需查缺補漏，通觀全局審視是否存在風險敞口，及時采取防范措施;如果方案和批復不一致，則需針對批復中新的變化進行談判即可，當然法律談判中如果出現交易他方新增堅持條款導致合法無法落實方案和批復或法律人員通過法律談判認為按照方案和批復落實合同將可能損害公司合法權益時，就應及時采取相應的處理措施，通過調整方案或采取其他救濟措施維護公司合法權益。由此可見，合同審查環節的法律談判并非簡單為了合同內容落實方案和批復，尤其是合同定稿前的法律談判實質上是維護公司合法權益、項目風險防范的最后一道防線。
(四)后期管理和風險防化環節——法律談判主要起到事中控制和事后救濟的風險防范作用。
個別重大項目因在后期管理環節出現爭議何出現風險涉及風險防化時，法律人員將從合同內容出發有針對性找到解決方法，有利于化解潛在的或已發生的主訴案件或被訴案件。
二、充分發揮法律談判在公司業務開拓創新和安全發展作用的幾點建議。
充分發揮好法律談判在公司業務開拓創新和安全發展作用，將有助于實現中心任務，前文提到法律談判對構建以事先防范和事中控制為主、事后救濟為輔的法律風險防控體系，提前介入重大投資項目和業務經營活動，在業務操作環節提供法律咨詢和支持具有重要作用，法律談判作用發揮的好壞將影響公司業務運作的質量和效率，因此，法律談判應當引起公司高度重視，為了充分地發揮法律談判在公司業務開拓創新和安全發展作用，特提出如下幾點建議，以供拋磚引玉：
(一)制度保障。
明確法律談判在貫穿于重大項目運作全過程起主導作用，理順法律談判工作機制，構建以事先防范和事中控制為主、事后救濟為輔的法律談判風險防控體系，通過法律談判提前介入重大投資項目和業務經營活動，在業務操作整個環節提供法律咨詢和支持。具體建議:一是明確法律談判是重大項目法律顧問服務工作之一。明確法律談判貫穿于重大項目運作全過程，其中立項審批環節，由法律人員提前介入重大投資項目和業務經營活動。二是明確法律人員在法律談判中的主導作用。對內，法律部門有權根據重大項目運作情況決定法律人員參加法律談判，避免做無用功;對外，法律人員對法律談判內容所涉法律事項有決定權，提高工作質量和效率。
(二)機構保障。
1、法律人員數量充足情況下，建議除法律事務部和風險管理部配備法律人員外，應在每個業務部門配備至少一名法律人員，保證項目運作全過程都有專業的法律人員，充分發揮法律人員運用法律和公司相關制度開拓業務創新確保人員和業務安全發展。
2、法律人員數量不充足情況下，建議根據從法律人員中指派專門法律人員參與重大項目談判全過程，起到事前防范、事中控制的目的，同時建議風險管理部配備至少一名法律人員，主要負責事后救濟。將風險防范工作覆蓋業務發展全過程，真正起到促進業務和人員安全發展的作用。
(三)人員保障。
1、理念上關注法律談判的重要性。前文提到法律談判在業務發展創新和安全發展起到的重要作用，另外法律談判在公司對內和對外關系上起到橋梁作用，法律談判運用的成功與否不僅關系公司形象，而且影響重大項目運作的質量、效率和風險，應當引起公司高度關注，因此，首先應從理念上關注法律談判的重要性。
2、發揮法律談判的實質作用。鑒于法律人員素質和能力方面因人而異，建議法律人員參與法律談判之前，明確本次法律談判主題，列明法律談判要點，經法律部門主管領導審核后(體現了領導干部“傳幫帶”作用)，作為法律談判時的內部參考意見，做到事前防范;參加法律談判過程中，應做好談判記錄，明確達成共識的內容、需要再次溝通協商的內容，便于下一步法律談判的開展。
3、提高法律人員參與法律談判的質量和效率。法律人員參加法律談判除了發揮法律談判的實質作用，還應根據重大項目實際情況準確把握參加法律談判的質量和效率，把握好“度”，否則過猶不及，因此應提前做好法律談判前的溝通準備工作。
4、重學習、帶隊伍、促發展。法律談判原理匯集了與各種類型的人進行交流和溝通的經驗，包含了藝術、直覺、策略、溝通、社會關系等綜合要素，法律談判還涉及管理學、心理學、社會學、經濟學、語言學等諸多社會科學類的相關知識。因此，法律談判對法律人員個人素質和能力以及談判技巧等提出較高要求，公司應加強法律人員談判能力和談判技巧的培養，領導干部也應切實起到“傳幫帶”作用，通過法律人員談判能力的提高，促進公司業務的發展，使得公司“重學習、抓治理、防風險、帶隊伍、促發展”在法律談判中得到更好地詮釋，充分發揮法律談判在公司開拓創新和安全發展的作用，有利于更好地推動公司實現又好又穩科學可持續發展，確保公司和人員安全發展。
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
為了摸清對方的原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
我方將采用口頭報價的方式。
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
我方采用現報價的方法。
我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
我方采用西歐式報價。
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
我方才用對比報價的方法。
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法。
我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。
根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
我方選定穩健式策略。
我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
我方選用均衡式讓步。
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
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