<menuitem id="an1j4"></menuitem> 在寫實踐報告的過程中，我們不僅能夠鞏固所學知識，還可以培養自己的觀察、思考、分析和表達能力。在下面的實踐報告樣例中，你可以看到不同主題和不同層次的實踐報告寫作風格和結構。
第十周我們開始進行商務談判實訓。商務談判訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓要求學生掌握商務談判前收集情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內達成共識，實現雙贏，以期建立長期合作關系。
二實訓過程。
第九周老師布置實訓任務給我們。首先我們進行分組，全班42個人進行自由組合，分成8組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標后，我們進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務專家張鐵旺，商務專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責范圍內收集相關的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節國際商務談判課8個小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內容大致包括：公司簡介，談判目標，談判團隊的確定，收集生產包裝材料公司的信息，我方優勢，我方劣勢，雙方利益及優劣勢分析，戰略目標，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現了大家的團隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標的實現。
三心得體會。
以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。
在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進行細致的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰不殆”;第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。
采用模擬談判的教學方式有利于激發學生學習興趣，形成自主學習，使學生對商務談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經過模擬談判的親身經歷學生也會在談判中發現一些問題，從而便于教師及時進行指導。談判的準備過程中同學們之間互相討論、共同交流學習，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。
在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息;不要輕易地泄露底線。
通過一個月多月的學習，讓我認識到商務談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為建立合作關系的一種方式，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。
商務談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準備工作也是成功的關鍵因素。在禤老師的指導下，我們一邊學習商務談判理論知識一邊為模擬談判進行準備工作。我在談判團隊中擔任的是技術部長一職，所以我主要是對產品的信息和產品價位的準備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準備的也不夠全面，但我做的產品方案還是非常具有可談性的。
在小組各成員完成談判前的準備工作后，我們小組開始設計談判方案。由我擔任首席代表兼技術部長，主要負責引導談判進程、解說技術方面并加以引導。
第一場談判我們面對的是校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進入談判，由于第一次進行商務談判大家都比較緊張所以很快便進入了談判主題。本以為準備充分的談判計劃在這時便展露出了許多漏洞，代表對計算機產品價格的盲目便是誘因，在我方開出報價后校方總以價格過高為由與我方進行僵持，我方沒有以自身品牌優勢為突破口打破僵局而是直接進入到讓步階段，最后打亂了整個談判計劃，導致談判失敗。這可以說是我的準備工作不足而造成結果，為此我深感愧疚。
中場休息時，在吸收了第一場談判的時候教訓后我方立即調整談判計劃，將原本的以高性價比計算機配置優勢為重點改為要以自身品牌優勢為重點，并發揮我方的技術專長指出對方計算機配置中的不足并主動推薦我方的計算機配置，一定要由被動轉為主動。
第二場談判是對x大學，由于已經有了一場談判經驗，所以談判雙方都比較放松。在談判進入主題后，我抓出對方計算機配置中的一些不足主動推薦我方的計算機配置并加以說明，最后得到代表的認同，從而使得我們獲得了談判的主動權。使得校方很難以價高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈送一些配件。雖然最后雙方并沒有達成采購協議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權，基本控制了產品的價格，可以說是一次比較成功的談判。
這兩場模擬談判由我擔任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團隊成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝x老師給我們創造了一次鍛煉的機會。
有幾個認識的學姐是本專業的，之前就一直聽她們討論商務談判，我很好奇這科怎么如此的有魔力，讓她們如此的投入。所以我一直很期盼這科專業課，果然通過這學期得學習，我學到了很多知識。最可貴的是不僅僅只有理論知識，我可以很好的運用在現實生活中。這次的模擬談判讓我很激動，我覺得有點小刺激，很喜歡這種感覺，也從中學到了不少。在談判之前我給小組成員發了個分析資料，內容如下：
搬家公司和裝修公司合作，賣家需要費用嗎，我們可以給她們介紹最好的搬家公司和裝修公司，給她們打折省費用！二、還有個拿不出錢的理由是：有幾個項目正在動工，沒有太多的流動資金！問他們可以拖欠嗎？（她們當然不可以，因為她們本來缺錢。沒有錢搬不了家）。三、如果她們不想賣，或者不想跟我們談，那我們的'理由是：你可能在這面每個月賺2萬，那早點搬到合適的地點你可以賺到12萬。那這期間的10萬就是付出的機會成本??！四、還有一個理。
由：我們的利潤空間有限，價格太高，投入大于回報，那誰能做賠本的生意呢？五、休會，休會過后，看他們讓不讓步。六、最后拿出我們的殺手锏，搬后臺！老板只給了很少預算（少說，不要超過25萬）。
我們提價（做出讓步）的理由是一、她們只是有搬走意向而并沒有公開宣布決定。因為不是公開出售，只是我們要購買。我方處于主動地位。從12萬可以提到14萬。二、她們說費用等緊張，如果沒錢置辦不了新的地點.那我們給她們提四萬18萬。說少那我們就開始介紹搬家公司和裝修公司給她們節省費用，緩和我們的氛圍，表示誠意。表示我們給提供的公司不僅便宜而且保證服務最好。三、她們說有很多人想買，那我們可以給提點，這個可以提點。到20萬吧。如果說少，那我們就說那個機會成本。跟別人談是很浪費時間的，早搬走早賺大錢?。?！最后在25到30萬成交。我們的策略是：一點點提價，表示讓步空間很小，最后讓我們逼到不想合作，拿出最后底牌的價格。我們最后一次多讓點。
首先握手。我介紹我們談判成員。姜勝群業務骨干、武娜營銷經理、賀廣霞是財務總監。。。。。。
有明確的界限。大家最好你一言我一語，期間不要尷尬，不要沒有人說話，我們是很有實力的一方，要有底氣。不要怕，我們理由充分的很。成交價格不要超過30萬。
優點是1、可以隨機應變。2、價格的節奏掌握的還不錯。
總結之后覺得，原來優點跟缺點一比是那么的微不足道！這雖然是第一次，但是我覺得我的進步很大?，F在思路更加的清晰，我相信以后的談判中我會有非常好的表現！
實踐時間：12月5日。
一、實踐目的。
通過該專業實訓，使我們能夠理論聯系實際。通過實踐操作，使學生具備分析和解決實際問題的基本能力，提升我們實際操作技能，通過接觸和學習為我們實踐知識提高與經驗積累提供了難得的機會。我們通過實訓，使課堂教學與實踐相結合，更好地理解物流設施與設備的基本理論和基本知識，為將來實習作好準備，同時也能有效地提升我們學習實踐能力。通過實訓，使我們能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及后期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，培養我們分析解決問題的能力，使我們畢業后能勝任與本專業有關的相關工作。
二、關鍵字。
溝通讓步僵局破解討價還價。
三、實踐內容。
(一)討價還價技巧。
一是殺價要狠。
漫天要價是集貿市場一些賣主欺騙消費者的手法之一。他們開價比底價高幾倍，甚至高出二三十倍，因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價888元，有一位懂得狠殺價的消費者給228元，結果成交了。如果你心腸過軟，就會上當受騙。二是不要暴露你的真實需要。
有些消費者在挑選某種商品時，往往當著賣主的面，情不自禁地對這種商品贊不絕口，這時，賣主就會“乘虛而入”，趁機把你心愛之物的價格提高好幾倍，無論你如何“舌戰”，最后還是“愿者上鉤”。因此，消費者購物時，要裝出一副只有閑逛，買不買無所謂的樣子，這樣經過“貨比三家”的討價還價，就能買到價廉物美的商品。三是盡量指出商品缺陷。
西裝質地還可以，但是款式、色澤都已經有點兒過時，而且附近的幾家檔鋪所出售的這種女西裝價格就低等等。這樣，賣主就會降低要價，雙方進行實質性討價還價，最后會以一個雙方都滿意的價格成交。
四是運用反復挑選和最后定價。
在挑選商品時，可以反復地讓賣主為你挑選、比試、最后再提出你能接受的價格。在這種情況下，賣主往往會向你妥協。若賣主的開價還不能使你滿意，你可最后喊價，并表現出不賣就算的態度，這種討價還價的方法效果很顯著，往往能買到如意商品。
(二)還價時出現僵局的破解。
在與商家談及當和與顧客因價格到不成一致，出現僵局，但又不想讓這個顧客流失，應采取的方法有幾點：
1、以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對還價有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進行上述過程，例如，讓店里的其他人代為商討。
3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)正面的：保持聯絡，強調雙方已達成的一致的價格，建議對方珍惜。
4、再提供配套，讓對方選擇。
5、考慮適當的讓步，最好在次要問題上。
6、接受努力和顧客詳細說明產品的質量和基本的行情，例如，說現在物價上漲，進貨價比原來貴了不少，這個價錢是買到這質量的，絕對的劃算，這款衣服好多人喜歡，你想買就得快點了，遲點可能得漲價了。盡量說出衣服的亮點吸引住顧客然后再說明行情求得顧客在心里理解與。
(三)讓步。
通常情況下，為了使讓步發揮較好的作用，收到理想的效果。許多商家都是在最后最后顧客準備離開時才作出讓步，我們會常聽商家這樣說，“算了，回來，就虧本買給你一件?！逼鋵嵾@個價錢賣家已經有利潤了，而且也是買家能接受的'，所以這時賣家作出的讓步，就促成了這單交易的成功。常見的口頭還價讓步就有“逐步讓步”和“一步到位讓步”
逐步讓步—這是一種逐步讓出可讓之利并在適當時候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。對于采用這種退讓的要求是：步步為營，穩扎穩打，態度謹慎，言語適度;既不張揚，也不膽怯。這種策略的實施要求買方富有經驗、講求技巧、靈活運用，適用于處在僵局或具有危難性的談判。由于賣方處境危險，又不愿使已付出的代價作廢，因此以超限額的讓步為代價來挽救談判，以促成交易成功。
一步到位的讓步—一步到位讓步又稱強硬性讓步，即在談判的前幾個。
階段本方堅持寸步不讓，態度十分強硬，只是在最后階段一次讓步到位，促成談判和局。在現實交易中，就是賣買雙方只還一次價，一般是賣家開價之后，買家作出一個還價，最后賣家同意交易。(這種技巧適用于那種比較大方的女士和大多數的男士購物顧客)。
四、實踐總結。
通過這次的實地訪談與觀察的實訓，我能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及后期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，基本培養起自己的分析解決問題的能力。
熟悉商務談判的方法和技巧，使自己對商務談判實踐有一個較全面的感性認識和進一步消化和深化已學到的專業理論知識。
通過專業實訓，培養自己的觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。
通過專業實訓，培養自己的理論和實踐相結合的能力，培養實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。
五、實訓改進建議。
1、增加實踐環節。在我們的教學計劃中，雖然有實訓課程，但投入不足。如果能設置一次短期專業性社會實踐，會促進學生見習，進一步增加實踐知識。
2、加大教學改革力度，增強學生動手能力的培養。實訓中了解到，學生的動手能力較弱，只會說不會做，還不會很好地把所學的理論知識運用在實際工作中，所以增強學生動手能力的培養是?？茖W校培養學生的方向。
3、學校應該和企業多加聯系，為廣大的學生在企業尋找合適的實訓場地，讓我們在真正在實踐中運用理論知識去解決問題，真正掌握就業的本領，為畢業后的找工作做準備。
下面為大家帶來的是商務談判社會實踐調查報告范文，歡迎閱讀參考!
實踐方式：對個體商戶進行訪談與觀察
實踐單位：南昌洪城大市場某服裝店
實踐時間：2015年12月5日
通過該專業實訓，使我們能夠理論聯系實際。通過實踐操作，使學生具備分析和解決實際問題的基本能力，提升我們實際操作技能，通過接觸和學習為我們實踐知識提高與經驗積累提供了難得的機會。我們通過實訓，使課堂教學與實踐相結合，更好地理解物流設施與設備的基本理論和基本知識，為將來實習作好準備，同時也能有效地提升我們學習實踐能力。通過實訓，使我們能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及后期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，培養我們分析解決問題的能力，使我們畢業后能勝任與本專業有關的相關工作。
溝通 讓步 僵局破解 討價還價
一是殺價要狠。
漫天要價是集貿市場一些賣主欺騙消費者的手法之一。他們開價比底價高幾倍，甚至高出二三十倍，因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一套西裝，賣主要價888元，有一位懂得狠殺價的消費者給228元，結果成交了。如果你心腸過軟，就會上當受騙。 二是不要暴露你的真實需要。
有些消費者在挑選某種商品時，往往當著賣主的面，情不自禁地對這種商品贊不絕口，這時，賣主就會“乘虛而入”，趁機把你心愛之物的價格提高好幾倍，無論你如何“舌戰”，最后還是“愿者上鉤”。因此，消費者購物時，要裝出一副只有閑逛，買不買無所謂的樣子，這樣經過“貨比三家”的討價還價，就能買到價廉物美的商品。 三是盡量指出商品缺陷。
西裝質地還可以，但是款式、色澤都已經有點兒過時，而且附近的幾家檔鋪所出售的這種女西裝價格就低等等。這樣，賣主就會降低要價，雙方進行實質性討價還價，最后會以一個雙方都滿意的價格成交。
四是運用反復挑選和最后定價。
在挑選商品時，可以反復地讓賣主為你挑選、比試、最后再提出你能接受的價格。在這種情況下，賣主往往會向你妥協。若賣主的開價還不能使你滿意，你可最后喊價，并表現出不賣就算的態度，這種討價還價的方法效果很顯著，往往能買到如意商品。
在與商家談及當和與顧客因價格到不成一致，出現僵局，但又不想讓這個顧客流失，應采取的方法有幾點：
1、以朋友的身份接近對方或與衣服銷售有關的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)。盡量套出一些對還價有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進行上述過程，例如，讓店里的其他人代為商討。
3、讓對方產生好感。 如小禮物、賀卡等等(需要十分了解對方)正面的： 保持聯絡，強調雙方已達成的一致的價格，建議對方珍惜。
4、再提供配套，讓對方選擇。
5、考慮適當的讓步，最好在次要問題上。
6、接受努力和顧客詳細說明產品的質量和基本的行情，例如，說現在物價上漲，進貨價比原來貴了不少，這個價錢是買到這質量的，絕對的劃算，這款衣服好多人喜歡，你想買就得快點了，遲點可能得漲價了。盡量說出衣服的亮點吸引住顧客然后再說明行情求得顧客在心里理解與。
通常情況下，為了使讓步發揮較好的作用，收到理想的效果。許多商家都是在最后最后顧客準備離開時才作出讓步，我們會常聽商家這樣說，“算了，回來，就虧本買給你一件?！逼鋵嵾@個價錢賣家已經有利潤了，而且也是買家能接受的，所以這時賣家作出的讓步，就促成了這單交易的成功。常見的口頭還價讓步就有“逐步讓步”和“一步到位讓步”
逐步讓步 — 這是一種逐步讓出可讓之利并在適當時候果斷停止讓步，從而盡可能最大限度獲得利益的策略。 對于采用這種退讓的要求是：步步為營，穩扎穩打，態度謹慎，言語適度;既不張揚，也不膽怯。 這種策略的實施要求買方富有經驗、講求技巧、靈活運用，適用于處在僵局或具有危難性的`談判。由于賣方處境危險，又不愿使已付出的代價作廢，因此以超限額的讓步為代價來挽救談判，以促成交易成功。
一步到位的讓步—一步到位讓步又稱強硬性讓步，即在談判的前幾個
階段本方堅持寸步不讓，態度十分強硬，只是在最后階段一次讓步到位，促成談判和局。在現實交易中，就是賣買雙方只還一次價，一般是賣家開價之后，買家作出一個還價，最后賣家同意交易。(這種技巧適用于那種比較大方的女士和大多數的男士購物顧客)
通過這次的實地訪談與觀察的實訓，我能熟悉商務談判的各個環節，了解商務談判各個階，前期的市場調查準備工作，談判期間的溝通技巧、討價還價技巧在現實中的運用，以及后期的成交階段要注意的事項。掌握商務談判的方法與技巧，基本培養起自己的分析解決問題的能力。
熟悉商務談判的方法和技巧，使自己對商務談判實踐有一個較全面的感性認識和進一步消化和深化已學到的專業理論知識。
通過專業實訓，培養自己的觀察問題、分析問題和解決問題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎。
通過專業實訓，培養自己的理論和實踐相結合的能力，培養實事求是的工作作風，踏踏實實的工作態度，樹立良好的職業道德和組織紀律觀念。
1、增加實踐環節。在我們的教學計劃中，雖然有實訓課程，但投入不足。如果能設置一次短期專業性社會實踐，會促進學生見習，進一步增加實踐知識。
2、加大教學改革力度，增強學生動手能力的培養。實訓中了解到，學生的動手能力較弱，只會說不會做，還不會很好地把所學的理論知識運用在實際工作中，所以增強學生動手能力的培養是?？茖W校培養學生的方向。
3、學校應該和企業多加聯系，為廣大的學生在企業尋找合適的實訓場地，讓我們在真正在實踐中運用理論知識去解決問題，真正掌握就業的本領，為畢業后的找工作做準備。
我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。
第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點?！?/p>
日方本來最初的訂貨量計劃為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為20xx噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！比辗秸J為800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。
“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。
過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。
中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖?，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?；貋砗?，一副很沮喪的樣子，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處?！?/p>
考慮到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?/p>
日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。
一、案例中的談判風格。
日本人的談判風格：
特點1:從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！笨梢钥闯觯喝毡救俗錾庾⒅貍€人之間的關系，朋友之間的友情。
特點2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實際是往總部打電話?！边@句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協議的權利，合同書的條款也是集體商議的結果。
特點3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”
以上反引出日本人談判決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。
總的來說日本人的談判風格：(1)慢條斯文，循序漸進。(2)重視整體智慧，強調集體決策。(3)決策緩慢，小心謹慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進口紅豆數量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。
中方談判風格：
特點(1)：談判坦率真誠?！拔曳介_誠布公地介紹了我方紅豆的情況”特點(2)：直截了當，不拖泥帶水?！爸蟹铰牶筮B連搖頭：?3000噸我們可以保證?”“?但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！碧攸c：(3)足智多謀，鎮定自若。
(4)準備充分，有理有據。
(5)審時度勢，靈活應變。
“?這之前，我們并沒有簽訂任何協議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機會?”
二、案例中的談判策略。
商務談判是“合作的利己主義”的過程。
在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務談判至關重要。下面就本案例詳細分析：
我方在談判伊始采用坦誠式的開局策略：
20xx噸，而且新貨就要20xx噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求。
日方一石三鳥。
明知中方不會答應20xx噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細;其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足;其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應當”的借口給自己找臺階下。
中方還采用了故布疑陣、競爭的策略?？紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！辈扇×擞鼗夭呗院统銎洳灰獾牟呗?，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運用的也非常好。
三、案例中的談判技巧。
談判的技巧貫穿于整個的商務談判過程中，它在整個過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進行。
首先談判建立在誠信的基礎上，我方就日方的提問作了真實的回答。然后就實際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調價還價的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉為有利的處境是對方“失去”談判的砝碼。使談判局勢由我方控制。
結合案例分析：在談判過程中適時的發問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時?”緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應對說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應變以及語言技巧的成功應用都會使談判效果錦上添花。
“中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實際那位客戶只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字?？梢钥闯?，適時的發問及成功運用各種談判技巧在整個商務活動中是多么的重要。
四、案例中的談判理論。
在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當務之急;另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當務之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導致雙方利益是一致的，關鍵就是找到一個平衡點，而這個問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達成共識。
在這里的“以戰取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達成協議，采取制造競爭、軟硬兼施的策略，是整個談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動權，處于優勢地位。而這種巧妙計策的運用使日方感受到我方的真情實意，在他們眼中我方是個大好人，做出這么大的讓步實屬不易，而他們自己也完成了這次進口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結果就是“皆大歡喜”達成協議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰取勝的方針。)。
在我們的現實生活中，其實處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個平衡點，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長的關系，所以當認清這個層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強調自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結果肯定是不歡而散，不可能達成一致的見解，使談判失敗。
現在的社會是一個講求利益共享的時代，我們應該盡可能將整個利益擴大，這樣相對來說所有人的利益都變大了，最后就會“皆大歡喜”，達成一致的見解并為下一次合作奠定堅實的基礎。讓我們再仔細想一想這商務談判，它不僅僅是一個純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學性和藝術性的學問，在談判過程中各種技巧的充分應用和語言技巧合理運用會改變談判的氛圍、談判的局勢，甚至還會使一個陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會有“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。
在日常生活中我們應隨機應變，在恰當的時間說恰當的話，做恰當的事，運用各種策略使整個談判過程向著自己預想的方向發展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對手的情況下，出其不意，在整個談判局勢中掌握主動權，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益!
1、確定談判態度。
7、曲線進攻。
8、談判用耳朵取勝不是嘴巴。
協議的過程。
t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發展開了一次長達40分鐘的索賠談判。
此次的談判過程分為六個階段：
1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。
2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。
3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一步明確各自的利益、立場和觀點。
4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的范圍。
5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協。
6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。
1寬松的環境。
膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突。
在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球“不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待?！蔽曳阶鞒鲎尣?，最后以每輛貨車14萬日元的價格達成一制協議。
3隱藏你的感情。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
4提出最佳選擇。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。
在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進行交流。為我們的以后做準備。
商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：
1.談判是課本知識的總結。
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”!
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6.用證據說話。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語言的運用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等?？傊疀]有白干活。
在國際商務談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復雜化。商務談判。
第一部分：談判階段過程回顧。
談判準備階段。
可口可樂公司總經理：蔣鵬。
銷售總監：侯云廣。
市場總監：靳華宇。
技術顧問：徐寧。
記錄人員：陳其林。
大潤發集團總經理：戴淵。
銷售總監：王佳俊。
市場總監：馮雷。
技術代表：高裴。
記錄人員：陳沐。
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關于返點指數的商定。
一)我方根據市場情況需求及相關的銷售數據，決定本公司的返點指數底線，匯總收集本公司的賬目數據和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。
三)備注：(1)《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
(2)聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經濟危機等)。
(3)相關談判資料談判方案，對方信息資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標：
一)戰略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作。
二)談判目標：
最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42。
可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52。
最低目標：返點指數0.52。
三)感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團于19xx年創立的超市品牌，具體由大潤發流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次于家樂福。
3)對方優勢：
大潤發對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。
大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。
第二部分：談判正式展開。
一)開局。
1、策略一：感情交流式;。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局;。
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局;。
營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段。
1、商定階段。
(1)雙方要求：
大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點。
理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優缺點。
夏天用電及其他成本的提升。
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等。
我方要求：1.價格5元，返利點0.5。
關于節電等方面，我方要求給出具體的節電方案。
新產品新配方生產成本的上升。
2)雙方承諾：
大潤發：
1.為可口可樂公司新產品設立專柜銷售，并且設立銷售人員負責。
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例。
3.完善滯銷產品返還制度。
4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度。
5.邀請電視臺進行廣告宣傳。
可口可樂;。
1.產品包裝更新穎。
2.產品的技術方面的再一步改進。
3.增加銷售量，擴大銷售力度。
4.在以后的合作中，優先考慮大潤發集團。
5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架。
三)讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
四)成交與簽約。
經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成。
簽約。
備注：合同文本見策劃案。
第三部分：談判過程中的策略變化與運用(。
應急預案。
)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;。
應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，采?。?/p>
1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2)當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟。
1)談判人員的表現。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。
2)談判結果的評價。
首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作。
3)領悟。
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部。
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
經過這學期對為期兩周的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內容和相關知識都有了一定的了解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環節進行的一些實訓學習。
商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。
1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報使用。在這里老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，后發制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判游刃有余。
對公司及產品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產線的介紹，產品的介紹則基于你對產品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點，從而使客戶對產品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎。
詢盤、發盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業務行為;發盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實際上是受盤人以發盤人的地位發出的一個新盤。原發盤人成為新盤的受盤人。
討價還價(bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，并且不主動給予減價或者給予優惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。
合同(contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權于另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節，通常包括產品名稱、數量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節進行確認和修改，或者市場行情發生改變，而要重新磋商，所以在這個環節經常要進行新的談判。
為期兩周的國際商務談判實訓已經結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識，提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對于我們來說是一次相當寶貴的經歷，不管對于現在還是今后的我們來說都有著很重要的價值。
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商務談判作為一門實踐性較強的課程，真正學習到的東西當然不能僅限于書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務談判的設置目的就是為了檢驗同學們經過一學期的課堂學習之后，對商務談判掌握的水平究竟如何，以及會不會靈活運用課堂上教授過的理論知識。并且可以通過本次模擬談判，加強同學們對談判知識的鞏固和對談判實踐能力的培養。
在模擬談判前一段時間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內容，實際上也是給了我們充足的時間來準備這次談判。
雖說是模擬，但是同學們還是非常重視的，在實際談判之前做了很多準備，比如對小組成員的性格分析，角色定位，以及對談判方案的甄選，談判風格的確立等等。
既然是商務談判，就是商務各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益的手段，談判結果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實現雙贏。
既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說：知己知彼，百戰不殆。生活如戰場，談判亦是其中不可避免的戰役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準備，看清自己，了解對方，才能更好的看清談判各方的關系，才能有成功的可能。
談判的角色定位，也就是說小組成員內分工合作，相當必要，一。
個人的能力是有限的，團隊的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實際演練中，我們進行了有序的談判，故而個人也著重準備好了自己分內該做的事情，有的放矢，這樣整體與個人的關系都整理好后，談判就進行的比較順利了。所以說，良好的分工合作是商務談判里非常重要的一環，這一點不可忽視。
在本次商務談判的過程中，我們體會到，什么叫做談判場上的瞬息萬變。一開始說出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有進攻，有妥協，有要求。因為在前期準備階段，我們很難將談判中可能出現的問題一一羅列，所以談判中經常出現始料未及的問題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結果產生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益，因為如果一味的追求自己的利益，很有可能跟對方的利益造成不可調節的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結果跟預期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內的，因為在這一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場上都是喜聞樂見的。
以后會努力改進。
商務談判是一門藝術，以后步入職場的我們很多時候都需要運用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運用這門藝術，可以相信，我們的生活肯定會更加豐富多彩，成功定當就在前方。
談判中的提問與回答的技巧首先，在提問時應注意以下幾點：
提問者要事先準備好問題。用最精煉的語言將問題進行歸納并提出，同時要顧及對方的反應。
要選擇合適的提問方式。根據談判的氛圍，適合地選擇提問方式，可以引導轉變對方思路，控制談判的方向。
掌握好提問的時機，可有助于談判的進行。
握好提問的態度。提問時態度要平和有禮，讓對方感受到你的誠懇，提出問題后應等待對方回答，盡量避免唇槍舌戰。
某種意義上講，在談判中，有時回答比提問更重要，不會回答，就等于不會談判。因此，談判中的“回答”也要講求技巧。主要有以下幾點：
掌握好回答的速度?；卮饐栴}之前，要給自己留有思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預測在己方答復后對方的態度和反應，考慮周詳之后再從容作答。
回答時要有所保留，不要徹底回答。
謹慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時就倉促回答，否則很容易掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。
不要確切回答。在談判中經常會遇到不便明確答復的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應付對方回答。
要注意不要不問自答;不要在回答時給對方留下追問的機會;不要濫用“無可奉告”等等。
在使用對方弱點時，有一些弱點可以直接向對方挑明;有一些弱點不可以挑明，特別是涉及到對方秘密的信息，不可以輕易挑明、控制著對方的弱點，就可以強硬地堅持自己的談判立場和價格，對方總會讓步的;另外，對方的“弱點”也可能是自己的“弱點”、這時，就要及時作出讓步爭取主動，不然客戶就有可能流失、所以，“談判主動權”是指在當時的條件下以最有利的條款和自己想要的客戶盡快地簽約，而不是僵硬地堅持原則。
談判背景資料：
天津半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國，日本各地均可找到兩家以上。正在此時，香港某生產商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該廠提供所需的設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟悉了。工廠表示了采購意向，但由于香港生產商的知名度較低，天津半導體工廠對其產品一直存有疑慮，于是答應安排一次談判，對相關事宜進行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領下，與第六組即香港供應商進行談判。下面是我們在與其談判前做的調查工作：公司企業背景資料：
熔硅單晶的國內市場占有率在65%以上，產量和市場占有率已連續5年居國內同行業首位，產銷規模居世界第三位，公司現有專利技術15項，專有技術200多項，形成了一系列自主知識產權。公司致力于半導體節能和新能源產業，是一家集半導體材料-新能源材料和節能型半導體器件-新能源器件科研、生產、經營、創投于一體的國有控股企業，擁有全球獨特的雙產業鏈，是天津市高新技術企業，擁有1個博士后科研工作站、2家省部級研發中心。且憑借獨特的產業鏈優勢、持續不斷的技術創新能力和友好的商業界面，進一步完善以節能型產品和新能源產品為導向的產業格局，為股東、合作伙伴、員工創造最大價值，實現企業、社會、環境的可持續發展。
由于城鎮居民收入水平大幅提高，居民消費水平也顯著提高。20xx年天津市人均消費支出11,141元，比20xx年增長了57.5%。城鎮居民的消費結構正在向享受型和發展型轉變，故人們的消費觀念也會隨之提高，對高檔品的需求會越來越高，所以該產品市場需求空間很大。
公司單晶硅品種齊全，其中區熔系列單晶硅產品產銷規模全球排名第三、國內市場份額超過70%，產量和市場占有率已連續多年居國內同行業首位;直拉單晶及硅片技術和產銷規模方面居國內前列;拋光片產業采用國際一流的新技術、新工藝流程，獨立開發具有自主知識產權的大直徑硅拋光片生產技術，研發和產業化水平處于國內領先位置;太陽能硅材料產業經過產業化生產驗證，與國內同行業相比單位兆瓦直拉晶體生長投資下降了33%以上，生產效率提高了60%以上，生產成本降低了25%以上;半導體整流器件產業經過多年技術創新的積淀，掌握了從芯片到封裝的全套核心技術;節能型半導體功率器件產業在凈化間設計、動力配套、裝備水平、產品品種、產品技術方面均處于國內同行業領先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供設備和技術的供應商有很多。如：
品涉及多個領域，其中包括ic、分立半導體、光學半導體、被動元件以及模塊產品。在世界電子行業中，羅姆的眾多高品質產品得到了市場的許可和贊許，成為系統ic和最新半導體技術方面首屈一指的主導企業。羅姆十分重視中國市場，已陸續在全國設立多家代表機構，在大連和天津先后開設工廠，并在上海和深圳設立技術中心和品質保證中心提供技術和品質支持。在天津進行晶體管、二極管、led、半導體激光、led顯示器的生產、在大連進行電源模塊、熱敏打印頭、多線傳感頭、光電模塊的生產，作為羅姆半導體集團的主力生產基地，源源不斷地向中國國內外提供高品質產品。
2、美國國家半導體公司(nationalsemiconductor)簡稱國半或者國家半導體，成立于1959年，是著名的模擬和混合信號半導體制造商，也是半導體工業的先驅。公司總部設在美國加州。國半公司致力于利用一流的模擬和數字技術為信息時代創造高集成度的解決方案。它的生產網點遍布全球，在美國德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片制造廠，在馬來西亞和新加坡建有檢驗中心和裝配廠。美國國家半導體是先進的模擬技術供應商，一直致力促進信息時代的技術發展。該公司將現實世界的模擬技術與先進的數字技術結合一起，并利用這些集成技術致力開發各種模擬半導體產品，其中包括電源管理、圖像處理、顯示驅動器、音頻系統、放大器及數據轉換等方面的獨立式設備及子系統。該公司主要以無線產品、顯示器、個人計算機與網絡，及各種不同的便攜式產品為市場目標。n是推動信息時代發展的領先模擬技術公司。國半將真實世界的模擬技術和完美工藝的數字技術相結合，專注基于模擬技術的半導體產品，包括電源管理、圖像技術、顯示驅動器、音頻、放大器和數據轉換等領域的獨立元件和子系統。國半關鍵的目標市場包括無線應用、顯示器、pc、網絡和各種便攜式應用。
3、天津市環歐半導體材料技術有限公司是從事半導體材料硅單晶、硅片的生產企業。擁有40余年的生產歷史和專業經驗，形成了以直拉硅單晶、區熔硅單晶、直拉硅片、區熔硅片為主的四大產品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一。
公司的高壓硅堆優勢明顯：
2、微波爐市場，公司占據了43%的市場份額;3)在crt電視機、顯示器以外的市場，日本公司具有傳統形成的市場優勢。國內主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司20xx年的年銷量達到7.3億支，超過以上四個同行廠家年銷量總和的一倍以上，規模優勢明顯。
單晶硅及硅片：公司與同行業競爭的優勢主要表現在以下幾個方面：
3、多晶硅供應有保障、區熔單晶硅具備全球意義的強大綜合競爭力;。
4、直拉單晶硅具備國內意義的較強競爭力;。
5、擁有具有重大商業價值的專利及專有技術;。
6、產品品種齊全。公司與同行業競爭的劣勢主要表現在產業規模小和資金投入少。
原料優勢：從20xx年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶硅、硅片和單晶硅棒，三項合計3879.49萬元，占原材料總額的77.18%。多晶硅、單晶硅、硅片是公司生產的重要原材料。近年來，硅材料市場價格上漲，供不應求，"擁硅為王"已成業內共識，自20xx年初，公司開始增加硅儲備。這是公司的一大明顯優勢，但是也是一個短期優勢。
但是面對嚴峻的市場競爭狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰，需要居安思危，具備憂患意識才能勝出。
香港隆通設備有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的設備被和技術，但是知名度較低，公司的信譽和產品的質量都有待調查和研究。香港隆通有限公司的優勢是發展迅速，有很大的發展前景。
在現代經濟發展的熱潮中，國際貿易無為是經濟增長的強大動力。作為國貿專業的學生要求我們對其有更多的了解，通過這次學習國際商務談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規則。不論以后從事國貿工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。
所謂談判，就是雙方通過協商以獲得各自的需要而最終達成協議的行為或過程。國際商務談判就是不同的國家或地區為獲取最終的經濟利益，而進行的商務活動的交流。
國際商務談判經歷準備、開局、正式談判、交易結束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據;六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務談判的準備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務狀況、市場行情，以及對方所在地區的法律和文化。然后要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領導者;并為談判做一個很好的規劃，有明確的談判目標、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質準備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務談判進行一場模擬談判，避免到時出現錯誤，還可以增加經驗。
好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質、風度、個人衛生;二，談判環境，不同的環境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。
確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最后一致。關于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進;敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進。
不是所有的談判都會順利進行下去，有些談判會出現僵局致使談判不能繼續進行，為什么會產生這種局面?一，雙方目標分歧很大;二，錯把堅持當僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現問題時要及時化解僵局，靈活應變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉移話題，必要時也可休會雙方調節好情緒后再繼續。
在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應用起著重要的作用。tki沖突模型認為談判策略分為合作型、妥協型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應對特殊狀況時，還可采取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規等。還有其他的建議比如強調本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當的轉移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當的記錄、不要讓對方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點的時候語言表達要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當的面部表情或肢體動作會讓表達更加形象生動。
最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面。
都能體現出一個人的素養，各方面的行為舉止得當會給對方產生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。
以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學生就應該有大學生應有的素質。
目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
采購數量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述。
我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“couldyou...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。
浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅群。
商務談判英語是商業成功的重要組成部分。因此，我決定參加一些培訓課程來提高我在這個領域的能力。在這篇文章中，我將分享我的商務談判英語實踐體會，包括如何更好地溝通，如何更好地理解不同文化間的差異以及在談判中如何保持冷靜。
二、溝通的重要性。
溝通是商務談判英語的首要因素。當我們與不同文化背景的人交流時，語言障礙可能會導致誤解和失敗。因此，在談判之前，我們必須考慮到對方的語言和文化背景，了解交流的方式和方式不僅對交流過程有好的效果，而且能夠促進我們的信任和合作。在這樣的情況下，如果我們出現錯誤的表現，我們就要向對方道歉，了解我們做錯了什么事，以便修正錯誤。
三、文化差異。
盡管我們在全球化時代的今天，存在趨同和趨向共同文化，并且隨著時間推移和大量互動，這種情況會越來越明顯。然而，仍然存在著不同文化之間的差距。由于不同國家之間的文化背景的不同，在交流過程中也會有不同的方式。在商務談判過程中，我們必須要尊重對方的文化背景，不把我們的文化價值觀強制加在別人身上，同時要認真學習對方的文化背景，了解他們所在的社會，通常有哪些常見的規則和文化行為，并尊重他們的傳統和文化。
四、談判的技巧。
在談判過程中，我們必須掌握一些基本技能。首先，我們應該有足夠的前期準備。我們需要了解與對方相關的信息，對市場趨勢有足夠的認識，了解對方和我們之間所涉及的權利和義務等。其次，我們需要學會聆聽技巧，對對方的需求和要求有足夠的理解，以此來找到合適的解決方案。此外，我們的語言要充滿信心，強調自己的優勢，并表達自己的期望。最后，我們需要學會控制情緒。當展開商務談判時，情感的控制是至關重要的。如果我們的情緒失控，我們可能會在證明自己的觀點時感到明顯的緊張不安。在這個時候，我們應該學會冷靜地表達自己的觀點，并對對方的意見保持敏銳的關注，以最好的方式來掌控情緒。
五、總結。
商務談判英語在國際商業領域中是必不可少的，因此從這個領域中獲得成功勢必也有所擔占。在這篇文章中，我們分享了如何更好地溝通，如何理解不同文化間的差異，以及在談判中如何保持冷靜等方面的商務談判英語實踐心得。這是一個持續性的學習和提高過程，學習和培訓的機會可以在學習前總結經驗，在學習后進行檢查和復習，并不斷完善自己的談判技巧和知識，以實現商業成功的目標。
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
采購數量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述。
我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“couldyou...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。
浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅群。
國際商務談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質和信息解讀的保真程度有關。模擬商務談判報告有哪些?下面本站小編整理了模擬商務談判報告，供你閱讀參考。
談判總結。
上周二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園采購部)就買方欲購進90臺dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。
在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，并擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對dell品牌以及市場其他品牌lenovo、hp、song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的評價，總結出優缺點，采用突出我方優點：品牌口碑好、辦公性能高、服務保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。
中期準備：經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
后期準備：我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最后就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。
工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!
目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
采購數量：1萬輛。
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產企業采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據。買方根據自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產品價目表。進行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項目及數量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的。
合同。
包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過一個學期的商務談判課程學習，經過一個暑假的前期準備，商務談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩定發揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現在的制造商的供應情況如何，產品需求、銷售及競爭情況，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述。
我方觀點立場，利用數據和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業戰場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個原因便是商務英語學習中還價都用“couldyou...”等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會注意這一點。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優點，立不敗之地。
總之，通過這次商務談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務談判，也會記得保持自己的優點，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務談判，我們會更加出色。
浙江工業大學之江學院國貿802班徐紅群。
談判總結。
我們小組作為比亞迪汽車有限責任公司與上海聯海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定。
應急預案。
方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
我方最大的優勢丟掉，后來也沒有取得實質性的突破。對于我方的優勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。
三、關于談判策略。
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則采取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結。
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
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