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                商務(wù)談判策略論文(匯總16篇)

                商務(wù)談判策略論文(匯總16篇)



                范本是對(duì)優(yōu)秀作品進(jìn)行總結(jié)和評(píng)析后形成的一種樣本性文本,對(duì)于寫(xiě)作有很大的借鑒意義。小編為大家準(zhǔn)備了一些范文范本,希望能給大家在寫(xiě)作中提供一些啟發(fā)和幫助。

                商務(wù)談判策略運(yùn)用

                運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略,從談判的實(shí)踐中看,談判策略的選擇要考慮談判對(duì)象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法,供你閱讀參考。

                當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。

                商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

                但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。

                一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。

                “爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn),“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?,是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。

                商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù),形式多樣,目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn),因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分,大致可分以下四種:

                清除障礙。

                這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí),有必要把洽談節(jié)奏放慢,看看到底阻礙在什么地方,以便想辦法解決。

                柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者,生性固執(zhí),在寫(xiě)完探案集第四卷后,執(zhí)意不肯再寫(xiě),用實(shí)際行動(dòng),讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷,“一了百了”了。

                柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人,知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作,對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯,柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放,同時(shí)拼命作柯氏的工作,不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下,一年以后果然有了成果,柯南道爾又重新執(zhí)筆,讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái),再演出一段段精彩的探案故事。

                試想,如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間,而是心急火燎,不斷催逼,恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。

                當(dāng)然,有的談判中的阻礙是“隱性”的,往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,這就更需要我們先拖一拖,緩一緩,從容處理這種局面。

                美國(guó)itt公司著名談判專(zhuān)家d·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例:柯?tīng)柋扰cs公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái),對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔,提出種種不合理的要求。柯?tīng)柋雀械椒浅@Щ?,因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人,而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的,在這種情況下,s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息,終于知道了關(guān)鍵所在:對(duì)方認(rèn)為itt占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受,但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受,導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判,柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià),對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同,一個(gè)小時(shí)后就簽了。

                合同。

                在實(shí)際洽談中,這種隱性阻礙還有很多,對(duì)付它們,拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò),必須指出的是,這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的,而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào),分析問(wèn)題,打開(kāi)局面。消極等待,結(jié)果只能是失敗。

                消磨意志。

                人的意志就好似一塊鋼板,在一定的重壓下,最初可能還會(huì)保持原狀,但一段時(shí)間以后,就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止,沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。

                80年代末,硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路,其先進(jìn)性尚不能被公眾理解,而此時(shí),公司又負(fù)債累累,即將破產(chǎn),這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是,歐洲一家公司慧眼識(shí)珠,派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小,一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō):“先生們,今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束,這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判,態(tài)度明顯“合作”了不少,于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

                硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗?,施壓有兩個(gè)要點(diǎn):一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判,決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談,看似打破常規(guī),在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)?,卻是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。

                此外,拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段,在具體實(shí)施中是可以有許多變化的,例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法:以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒,在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏,或許可以讓一二次步,但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓,但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏,這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng),說(shuō)一些“再拖下去太不值得,我們?cè)僮屢稽c(diǎn),就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支,這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi),往往就會(huì)一口答應(yīng)。

                等待時(shí)機(jī)。

                拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用,即通過(guò)拖延時(shí)間,靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng),掌握主動(dòng),要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō),可分為兩種方式:

                一是拖延談判時(shí)間,穩(wěn)住對(duì)方。例如,1986年,香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月,原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患,價(jià)格暴跌,這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu),使我方吃了大虧。

                二是在談判議程中留下漏洞,拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí),向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠,價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5,二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩,英商見(jiàn)銀貴金賤,就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變,英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨,五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià),一下子成了一百四十萬(wàn)兩,使這個(gè)廠蒙受巨大損失。

                總的來(lái)說(shuō),防止惡意拖延,要做好以下幾點(diǎn)工作:

                一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力,乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。

                二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。

                三要預(yù)留一手,作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯,要求信譽(yù)擔(dān)保,要求預(yù)付定金等。

                贏得好感。

                談判是一種論爭(zhēng),是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程,有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起,想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議,說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者,無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。

                平心而論,場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式,有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為,人類(lèi)的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變,談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣,作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì),作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中,自然會(huì)消去很多誤解,免去很多曲折。

                但是,任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則:私誼是公事的輔佐,而公事決不能成為私利的犧牲品,這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。

                。

                論述商務(wù)談判策略

                不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點(diǎn)和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多,策略與策略之間又交叉運(yùn)用,談判實(shí)例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。

                一、建立滿意感。

                在某種程度上,滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來(lái),因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

                二、開(kāi)小會(huì)。

                對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,采用差異性對(duì)待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

                三、惻隱術(shù)。

                采用示弱乞憐的作法,利用人類(lèi)的某些特點(diǎn),比如說(shuō),惻隱之心,人皆有之,誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn),最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo),這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

                四、寵將法。

                用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話,讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機(jī)會(huì)。

                五、激將法。

                激起對(duì)方的潛能,認(rèn)為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性,對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

                六、告將法。

                常采用的方法是越級(jí)上告,把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。

                七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。

                采用不發(fā)言的辦法,消磨對(duì)方的自信心,達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

                當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。

                商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

                但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。

                一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。

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                商務(wù)談判策略技巧

                保持雙方友好關(guān)系,不但有助于促成談判成功,還有利于后續(xù)履行。因此,在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí),要顧及對(duì)方的心理感受,以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí),還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關(guān)系,以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點(diǎn):

                (1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。

                (2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。

                (3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收,對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼,因?yàn)樗鼪](méi)有所得,也就沒(méi)有什么可失去的了。因此,在商務(wù)談判中,至少要滿足對(duì)方最基本的要求。

                (4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司,無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō),無(wú)論談判結(jié)果如何,從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經(jīng)盡力了,他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會(huì)指責(zé)他們,說(shuō)他們不稱職,給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué),如果他們的上司來(lái)了,就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué),對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

                (5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中,不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的,不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的,對(duì)方是錯(cuò)誤的,而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),不但于事無(wú)益,還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利,那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤,但要慎重。

                首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出,并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意,完全是為了推進(jìn)談判。最后,無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判,就需要保持雙方的.友好關(guān)系。

                如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關(guān)系,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方,因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ),還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,其他人也不能再接著努力了。

                總之,如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題,讓對(duì)方很丟面子,對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊,甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái),商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨,推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。

                論商務(wù)談判的策略

                商務(wù)談判策略就是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略,供你閱讀參考。

                20xx年中國(guó)入世以來(lái),與其他國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越緊密,由于全球各國(guó)的風(fēng)土、人情不同,在國(guó)際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準(zhǔn)備工作。

                談判畢竟不是社交沙龍,談判者都肩負(fù)著重要的使命,要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的,良好的談判氣氛對(duì)談判成功要作用。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛,談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進(jìn)行溝通,也便于協(xié)商,所以談判人員都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。反之,則會(huì)對(duì)整個(gè)談判帶來(lái)陰影。尤其是談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈,它奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)。所以,談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛,然后有一個(gè)順利的開(kāi)端,接下來(lái)雙方融洽地進(jìn)行工作。

                談判前,我們不但注意不知談判會(huì)場(chǎng)的氣氛,更重要的是自己本身的氣氛,當(dāng)我們進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)要注意自己的心理、行動(dòng)和談吐,談判時(shí),你代表的不僅僅是你自己,更可能是一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)公司,甚至一個(gè)國(guó)家,你的一舉一動(dòng)都在談判對(duì)手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝,雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同,風(fēng)俗習(xí)慣也有差異,服飾方面不能一概而論,但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。另外最重要的一點(diǎn)是注意手勢(shì)和觸碰行為,由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,很可能會(huì)讓對(duì)方誤解的,例如:在中國(guó),別人沖你伸舌頭,你可能會(huì)當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn),但在美國(guó)就不同了,美國(guó)人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。當(dāng)然,這些都是我們?cè)谡勁星氨仨毴フ{(diào)查了解的。

                當(dāng)然,對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造,應(yīng)該因人而異,但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略。因此,我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中,有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好,雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張,雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判。不過(guò),實(shí)踐表明,更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間,即熱中有冷,快中有慢,對(duì)立當(dāng)中存在友好,嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。

                開(kāi)局階段是談判雙方第一次真正意義上的見(jiàn)面,你穿什么樣的衣服到場(chǎng),應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么,這些都是必須考慮的,這對(duì)談判雙方能否把握時(shí)機(jī),做到高效率的進(jìn)行談判是有很大幫助的。

                談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其目的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡I虅?wù)談判開(kāi)局策略一般包括以下幾個(gè)方面:1、協(xié)商式開(kāi)局策略,2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略,3、進(jìn)攻式開(kāi)局策略,4、保留式開(kāi)局策略。四種開(kāi)局策略,有進(jìn)有退,有攻有守。在談判中,我們可根據(jù)不同情況,并根據(jù)不同的需求,決定使用何種開(kāi)局策略,要充分考慮對(duì)談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用,不能盲目的采取強(qiáng)硬的態(tài)度,也不能只是一味的退讓?zhuān)羞M(jìn)有退,防守結(jié)合,使用不同的談判技巧,才能使談判過(guò)程更加順利,達(dá)到己方預(yù)期的效果。

                報(bào)價(jià)階段中,人們往往追求“物美價(jià)廉”,總希望貨物越優(yōu)越好,價(jià)格越低越好,似乎這樣才占了便宜。其實(shí),這種主觀價(jià)格,往往是買(mǎi)者的一箱情愿,談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)?,如果真的“物美”,?shì)必“價(jià)高”,否則,賣(mài)者就要吃虧,連簡(jiǎn)單在生產(chǎn)都無(wú)法維持。通常,“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的,或者是少有的。作為購(gòu)買(mǎi)者,我們只能盡最大努力節(jié)約資本,以最少的資本獲取最大的利益。

                報(bào)價(jià)階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報(bào)價(jià):

                1、報(bào)價(jià)差別策略。

                開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠,急用價(jià)高、旺季價(jià)高、交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價(jià)高。超市里經(jīng)常打著“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”的牌子多銷(xiāo)商品就是這個(gè)策略。

                2、運(yùn)用心理定價(jià)策略。

                了解對(duì)方的心理,靈活的心理定價(jià)策略在談判報(bào)價(jià)中顯得尤為重要。當(dāng)然,針對(duì)不同的談判對(duì)象,應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。例如:中國(guó)人非常喜歡“6”和“8”,但如果在和美國(guó)人談判,定價(jià)里有“5”或“13”,則很不好,因?yàn)槊绹?guó)人非常忌諱這兩個(gè)數(shù)字,認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。

                3、報(bào)價(jià)分割策略。

                主要是迎合買(mǎi)方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分。

                4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。

                在談判過(guò)程中,先不提價(jià)格,而是介紹商品,在對(duì)方對(duì)你的商品發(fā)生興趣時(shí)再報(bào)價(jià),即使報(bào)價(jià)稍高往往也是水到渠成。

                5、其他策略。

                在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中,有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。

                西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是,首先提出留有較大余地的價(jià)格,然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過(guò)給予各種優(yōu)惠,如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件,最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明,這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方,往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

                通常情況下,一方報(bào)價(jià)完畢之后,另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí),必須遵循一定的原則,即:不問(wèn)不答,有問(wèn)必答,避虛就實(shí),能言不書(shū)。

                磋商階段可以說(shuō)是報(bào)價(jià)階段的后續(xù),是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段。因?yàn)榇枭屉A段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段,也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段,因此,在這個(gè)階段中,一個(gè)優(yōu)秀的談判者要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的策略與技巧。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小,決定著雙方各自需要的滿足程度。因而,選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為,無(wú)疑有著特殊重要的意義。

                磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程,也是雙方斗智斗勇,在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程,談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。

                在談判中,我們根據(jù)談判中的情勢(shì)的不同,即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件,可以分別運(yùn)用不同的談判策略。

                好的談判者不會(huì)一味固守立場(chǎng),追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益,而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。

                談判的成交階段,是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過(guò)程,同時(shí),也是談判雙方各自利益最終確立的過(guò)程。成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)有三;一是力求盡快地達(dá)成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭(zhēng)取獲得最后的利益收獲。

                戰(zhàn)場(chǎng)狀況,瞬息萬(wàn)變。談判桌上更需要需要隨機(jī)應(yīng)變,不到最后一刻,安知鹿死誰(shuí)手?即使諸葛亮神機(jī)妙算,但人算不如天算,也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外,將會(huì)是功虧一簣。

                常見(jiàn)的成交階段策略以下幾種:1、最后立場(chǎng)策略,2、折中進(jìn)退策略,3、總體條件交換策略。在談判的最后階段,這幾種策略一般能促使雙方各自退一步,達(dá)成協(xié)議。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果,也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快,傷了雙方和氣。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在,雙方好聚好散,好為下回談判圓滿,埋下契機(jī)。

                人們常說(shuō)談判是一門(mén)藝術(shù),那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。

                。

                國(guó)際商務(wù)談判策略在展會(huì)的運(yùn)用論文

                商務(wù)談判與文化是密不可分的,商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程,而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。各個(gè)國(guó)家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異,在跨文化差異中,價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類(lèi)型。在談判過(guò)程中,需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合,并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中,在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。

                在國(guó)際商務(wù)談判中,談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異,因此,在選擇談判方式,制定談判策略時(shí),甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解,政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源,但是,文化方面存在的差異是最主要的原因,具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。

                2.1語(yǔ)言行為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語(yǔ)言交流,雙方在語(yǔ)言交流過(guò)程中出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題一般通過(guò)雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語(yǔ)言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰?guó)際語(yǔ)言方面很熟練,但對(duì)于和不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候,大家對(duì)于語(yǔ)言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn),否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息,從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

                2.2非語(yǔ)言行為在國(guó)際商務(wù)談判中,除了進(jìn)行語(yǔ)言交流以外,用非語(yǔ)言方式同樣也是很重要的方式,這種非語(yǔ)言方式一般都是無(wú)意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國(guó)際合作方在談判過(guò)程中發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候,就極易會(huì)誤解這些信號(hào),同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了,從而就會(huì)影響接下來(lái)的商務(wù)談判的正常開(kāi)展。

                2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個(gè)十分普遍,而且人們司空見(jiàn)慣的社會(huì)現(xiàn)象,但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗,一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無(wú)處不在,了解這些習(xí)俗文化,有助于正確的理解和運(yùn)用英語(yǔ)。

                2.4價(jià)值觀念價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢(qián)等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后,形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國(guó)家、民族文化中,價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯,很不容易被掌握,所以會(huì)更難以克服。

                2.5時(shí)間觀念人類(lèi)的時(shí)間觀念主要來(lái)源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)(含天體運(yùn)動(dòng))和人文運(yùn)動(dòng)(含歷史進(jìn)程)的有序性,來(lái)源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同,各國(guó)的時(shí)間觀念也不盡相同。因此,了解訪問(wèn)國(guó)家工作時(shí)間及假日情況,對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)十分必要。

                2.6競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念商務(wù)談判的精華,即競(jìng)爭(zhēng)和合作?,F(xiàn)在有很多原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中,這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng),進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司,還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn),他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng),但是競(jìng)爭(zhēng)又沒(méi)有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判等活動(dòng)。

                2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí),不同國(guó)家的人因?yàn)樗季S差異的不同,會(huì)用不同的方式做出決定。中國(guó)商人受歷史文化的影響相當(dāng)深,對(duì)國(guó)外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上,中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。

                2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中,談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重,并不以所謂的人情作為衡量因素。但是,當(dāng)談判到了一定程度,所謂的利益已經(jīng)得到滿足,各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn),人際關(guān)系,社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素,甚至最后導(dǎo)致一場(chǎng)談判的大逆轉(zhuǎn)。

                2.9民族情結(jié)和華語(yǔ)情結(jié)英語(yǔ)作為談判的首要技能,被大多數(shù)中國(guó)商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語(yǔ)在中國(guó)無(wú)論是影響力,還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大,但是,中國(guó)人對(duì)自己的母語(yǔ)有著另外的一種感情,這種感情深入骨子里,認(rèn)為華語(yǔ)是中華民族尊嚴(yán)的代表,由于語(yǔ)言的差異,在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),談判雙方在使用英語(yǔ)的過(guò)程中,會(huì)加入自己的語(yǔ)言文化,容易造成一些障礙??朔@種障礙最好的方法就是,一方面談判者要學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí),另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語(yǔ)文化知識(shí)。

                2.10談判風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中,雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度,其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的,但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢(shì),進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失,我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù),進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格,使自己的談判更具說(shuō)服力。

                商務(wù)談判策略

                當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí),談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢(shì)時(shí),談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些,但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇,有較大的文章可做,如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì),也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判,因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大,談判出色與否,取得的結(jié)果懸殊也越大。

                商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下,吃虧總是難免的。所以,與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力,不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。

                但是,在某些情況下,由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力,或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化,我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大,人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多,但萬(wàn)變不離其宗,劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài),然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),改變自己的劣勢(shì),竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。

                一般而言,商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì),是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下,由于各方不同的特點(diǎn),構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以,均勢(shì)談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長(zhǎng),制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì),把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中,現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下,商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧,掌握這些方法和技巧,對(duì)提高談判力具有重要作用。

                淺談商務(wù)談判策略

                商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧,商務(wù)談判中語(yǔ)言一直是很重要的一門(mén)技藝,同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問(wèn)題是的語(yǔ)言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。

                控制自身情緒。

                商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的,因此談判代表必須控制好自己的情緒,而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí),為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行,談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度,安撫對(duì)方情緒,使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表,情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。

                適當(dāng)使用激將法。

                在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法,可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣,也有可能使對(duì)方暴露意圖,而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒,談判代表不可過(guò)度使用激將法,免得將對(duì)方激怒了,所以激將法還需要把握好度的,要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。

                主動(dòng)表示。

                有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為,也可以作為有效的談判手段,但此法必須慎用,要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn),而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益,過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線,不利于自身利益。

                適時(shí)的直率。

                當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí),適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言,往往能消除彼此間的成見(jiàn),化干戈為玉帛。適時(shí)的直率,是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行,也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象,有利于談判的成功。

                投其所好。

                由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同,所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方,使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí),投其所好,是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感,這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步,使彼此在盈利的情況下,能夠彼此合作。

                1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。

                報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),并提出報(bào)價(jià),以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià),這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí),因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī),此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段,包括價(jià)值、性能等,他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法,此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格,也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格,此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣,應(yīng)對(duì)這種情況,最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力,將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上,讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià),轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果,那就只能是順應(yīng)他們的想法,具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

                2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。

                任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ),因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí),買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫,迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià),你應(yīng)明確告訴他:“一分錢(qián),一分貨”,并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià),而是要自己站穩(wěn)腳跟,等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步,也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

                報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同,采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別,體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如,對(duì)老客戶或大批量需求的客戶,為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系,可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶,有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng),亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品,可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”,價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí),價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者,應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式,一次付款較分期付款或延期付款,價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

                報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單,設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略,往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力,一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如,將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略,我們也要積極應(yīng)對(duì),主要的應(yīng)對(duì)措施是:第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù),證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞,如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性,并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單,并做相應(yīng)的比較,以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞,并予以全盤(pán)否定之,堅(jiān)持本方的要價(jià)。

                利于賣(mài)方的變化。同樣,當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低,并有理有據(jù)時(shí),賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格,從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然,此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性,報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果,切不能漫天要價(jià),會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué),從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

                報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí),采用這種報(bào)價(jià)策略,能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式,一種是用較小的單位報(bào)價(jià),例如:茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是:“每天只需付30法郎,就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?!庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué),更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較,例如:“每天少抽一支煙,每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?!薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?!庇眯∩唐返膬r(jià)格去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感,拉近與消費(fèi)者之間的距離。

                商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分,小到我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)件衣服,大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái),這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié),對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要,這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù),還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,做到知己知彼,同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變,最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。

                商務(wù)談判的策略語(yǔ)言

                形象也是一個(gè)重要的問(wèn)題,形象的定義是什么樣的呢?我們暫時(shí)不討論。無(wú)論做什么,別人對(duì)你的第一印象就是你的穿著打扮,然后到你言語(yǔ)。所以形象問(wèn)題大家要特別的注意一下。這就關(guān)系著你是否可以進(jìn)放狀態(tài)的問(wèn)題,(可以這樣說(shuō)吧)在交際中,形象起著第一步的作用!

                我們要善于制造愉快的談話氣氛。見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。這不是拍馬屁而是說(shuō)話的技巧,這方面一大部分年輕人是做不到的,因?yàn)槟贻p氣傲,很多事情做起來(lái)都顯沖動(dòng),更不要叫他們來(lái)制造氣氛與見(jiàn)什么人說(shuō)什么了。如果客戶故意為難他們的話,搞不好,這生意就這樣完了。所以,現(xiàn)在很多企業(yè)招聘職員的時(shí)候都不看好應(yīng)屆畢業(yè)生。我個(gè)人認(rèn)為這是其中原因之一。

                無(wú)論在談生意還是交際中,幽默永遠(yuǎn)都不會(huì)落伍,幽默是一種親和力。它會(huì)讓我們的距離拉得更近,也會(huì)讓我們的事業(yè)更進(jìn)一步。它是潤(rùn)滑濟(jì)。

                剛認(rèn)識(shí)的客戶,禮貌是不可少的。與剛認(rèn)識(shí)的朋友,最成功的做法就是做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾,把說(shuō)話的權(quán)利讓給別人。當(dāng)然了,萬(wàn)事沒(méi)絕對(duì),要因事而變,因人而異!大家都要隨機(jī)應(yīng)變。見(jiàn)機(jī)行事。:)。

                自信是很重要的,我們要相信自己一定會(huì)成功的。這是成功的前提。說(shuō)話也一樣。大家都要相信我們每一個(gè)人都是優(yōu)秀的演講家。

                語(yǔ)言能力是一個(gè)現(xiàn)代人才必備的素質(zhì)之一,說(shuō)話不僅僅是一門(mén)學(xué)問(wèn),還是你贏得事來(lái)成工的常變常新的資本。好口才會(huì)給你帶來(lái)好的運(yùn)氣和財(cái)氣,所以擁有好口才,就等于擁有了輝煌的前程,一個(gè)人,不管你生性多么聰穎,接受過(guò)多么高深的教育、穿著多么漂亮的衣服、擁有多么雄厚的資產(chǎn),如果你無(wú)法流暢、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的思想,你仍就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

                以上為怎樣鍛煉口才的淺談,歡迎大家回復(fù)時(shí)共同討論怎樣鍛煉口才以及應(yīng)該注意與提高哪些因素。為了大家可以了解怎樣鍛煉口才,讓我們好好鍛煉我們的口才吧!

                商務(wù)談判策略技巧

                談判不是萬(wàn)能的,要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前,雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo),并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

                衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。

                第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

                第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。

                第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。

                當(dāng)然,不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同,談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此,這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的,要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

                商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此,談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

                但反過(guò)來(lái)看,談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位,而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低,己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高,己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo),還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系,導(dǎo)致談判失敗,或者雖然談判成功,但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞,后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此,合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

                讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判,繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖,就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判,甚至關(guān)閉談判的大門(mén),己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此,合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。

                談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂,還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心,覺(jué)得己方還有讓步的余地,這樣一來(lái),到了底線也難堅(jiān)守,因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此,合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí),還要避免己方不斷讓步。

                合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo),而應(yīng)包括最高目標(biāo),滿意目標(biāo)和最低目標(biāo),并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。

                最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果,但絕不是可望不可及。

                滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果,如果達(dá)到了,就很滿意。

                最低目標(biāo)就是所謂的談判底線,是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果,如果達(dá)不到,就不再談判。

                在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí),還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足,不再得寸進(jìn)尺,步步緊逼。反之,沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)?理由會(huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià),坐地還錢(qián)的不良印象,還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心,得寸進(jìn)尺,步步緊逼,直至雙方火并,嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂,一拍兩散。

                在商務(wù)談判中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō),“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么,什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位,而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

                所謂“雙贏”、“共贏”,其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果,而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上,獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而,一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成,只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的,因此,即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),也要關(guān)照對(duì)方的利益,讓對(duì)方有利可圖。

                在理解“實(shí)力”時(shí),我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是,可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是,可以不造成損失。

                幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用,即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已,因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。

                對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講,實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益,那么,處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái),雙方在心理上就顛倒了,具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。

                在這樣情況下,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用,即我可以給你造成更大的損失,我輸?shù)闷?,你輸不起,以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度,積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

                商務(wù)談判策略技巧

                商務(wù)談判既要著眼于其本身,即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求,又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧,供你閱讀參考。

                談判不是萬(wàn)能的,要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前,雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo),并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。

                衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。

                第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

                第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。

                第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。

                當(dāng)然,不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同,談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此,這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的,要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。

                商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此,談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

                但反過(guò)來(lái)看,談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位,而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低,己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高,己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo),還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系,導(dǎo)致談判失敗,或者雖然談判成功,但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞,后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此,合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。

                讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判,繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖,就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判,甚至關(guān)閉談判的大門(mén),己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此,合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。

                談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂,還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心,覺(jué)得己方還有讓步的余地,這樣一來(lái),到了底線也難堅(jiān)守,因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此,合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí),還要避免己方不斷讓步。

                合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo),而應(yīng)包括最高目標(biāo),滿意目標(biāo)和最低目標(biāo),并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。

                最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果,但絕不是可望不可及。

                滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果,如果達(dá)到了,就很滿意。

                最低目標(biāo)就是所謂的談判底線,是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果,如果達(dá)不到,就不再談判。

                在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí),還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足,不再得寸進(jìn)尺,步步緊逼。反之,沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià),坐地還錢(qián)的不良印象,還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心,得寸進(jìn)尺,步步緊逼,直至雙方火并,嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂,一拍兩散。

                在商務(wù)談判中,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō),“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么,什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位,而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?/p>

                所謂“雙贏”、“共贏”,其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果,而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上,獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而,一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成,只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的,因此,即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),也要關(guān)照對(duì)方的利益,讓對(duì)方有利可圖。

                在理解“實(shí)力”時(shí),我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是,可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是,可以不造成損失。

                幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用,即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已,因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。

                對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講,實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益,那么,處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái),雙方在心理上就顛倒了,具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。

                在這樣情況下,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用,即我可以給你造成更大的損失,我輸?shù)闷?,你輸不起,以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度,積極推進(jìn)談判進(jìn)程。

                保持雙方友好關(guān)系,不但有助于促成談判成功,還有利于后續(xù)履行。因此,在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí),要顧及對(duì)方的心理感受,以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí),還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關(guān)系,以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點(diǎn):

                (1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。

                (2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。

                (3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收,對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼,因?yàn)樗鼪](méi)有所得,也就沒(méi)有什么可失去的了。因此,在商務(wù)談判中,至少要滿足對(duì)方最基本的要求。

                (4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益,以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司,無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō),無(wú)論談判結(jié)果如何,從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經(jīng)盡力了,他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會(huì)指責(zé)他們,說(shuō)他們不稱職,給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué),如果他們的上司來(lái)了,就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué),對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。

                (5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重,絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中,不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的,不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的,對(duì)方是錯(cuò)誤的,而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),不但于事無(wú)益,還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利,那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤,但要慎重。

                首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出,并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意,完全是為了推進(jìn)談判。最后,無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判,就需要保持雙方的友好關(guān)系。

                如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關(guān)系,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方,因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ),還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深,其他人也不能再接著努力了。

                總之,如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題,讓對(duì)方很丟面子,對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊,甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái),商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨,推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。

                辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是,“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講,其實(shí)力本身是無(wú)法改變的,如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。

                然而,處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功,其收獲就大;如果談判失敗,其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō),處于劣勢(shì)地位一方期待較小,談判成功,收獲較小;談判失敗,其受到的損失也較小。

                因此,從機(jī)會(huì)成本角度看,處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì),處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。

                此外,無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì),處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判,使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失,處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位,追求不合理的談判目標(biāo),而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。

                因此,處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判,讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判,彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn),籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向,扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位,以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序,雖未改變物質(zhì)本身,但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。

                在商務(wù)談判中,向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易,但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。

                處于優(yōu)勢(shì)地位的一方,往往會(huì)覺(jué)得,這不是明擺著嗎,我占上風(fēng),你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方,往往會(huì)覺(jué)得,對(duì)方占上風(fēng),我憑什么要求它接受我的要求。

                殊不知,商務(wù)談判就像打撲克牌,牌好不一定就能贏,牌不好也不一定就輸??梢哉f(shuō),沒(méi)有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事,雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。

                “爭(zhēng)即是不爭(zhēng),不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo),不爭(zhēng)是手段”,說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。

                趙本山與范偉的小品“賣(mài)車(chē)”中,當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí),范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。

                在這個(gè)場(chǎng)景中,趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去,但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好,更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。

                首先,趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒(méi)有其他地方可以坐的場(chǎng)所。

                接著,趙本山挑逗得范偉在不知不覺(jué)中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法,并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。

                最后,趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō),“雙腳離地”。此時(shí),范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。

                深究其理,范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn),而是“在這種情況下,自當(dāng)坐到輪椅上去”。

                在商務(wù)談判中,讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先?,讓?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言,后者要更緩和,更有人情味,也就更容易讓對(duì)方接受。

                既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較,那么就要充分準(zhǔn)備,努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì),都要認(rèn)真準(zhǔn)備,不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位,都要認(rèn)真準(zhǔn)備,不能放棄。

                此外,在商務(wù)談判中,每一個(gè)言行都不是孤立的,都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就,雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。

                因此,要特別注意避免在不知不覺(jué)中就開(kāi)始了一場(chǎng)談判,在全面考察背景情況,制訂完畢整體談判策略之前,哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則,就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開(kāi)始,無(wú)法扭轉(zhuǎn),或者留下對(duì)自己不利的證據(jù),授人以柄,在談判中被動(dòng)挨打。具體而言,在談判之前,至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。

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                商務(wù)談判策略及案例

                商務(wù)談判是交易雙方為了各自的目的就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行洽商,最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂。

                合同。

                的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多,但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人,不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì),而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略及案例,供你閱讀參考。

                日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退,于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?!比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言,美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì),于是談判順利地進(jìn)行下去。

                日本代表第一時(shí)間從美國(guó)代表及自我的條件中做出揣摩,將對(duì)焦的主角從美國(guó)代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位,拋出了“我們自身的條件優(yōu)越,所以才有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng),美國(guó)代理商只不過(guò)作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài),扭轉(zhuǎn)局面,導(dǎo)使美國(guó)代表不得不處于下風(fēng),從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。

                日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理,他們決不同情弱者,如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法,他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族,做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利,要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國(guó)人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn),例如日本人習(xí)慣守時(shí),而這一次捉住了日本人的民族性:面子,而另一方面美國(guó)人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨,也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。

                在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

                如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

                正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。

                還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。

                談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

                在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

                談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

                在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專(zhuān)注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。

                孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò):“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過(guò)提問(wèn)的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。

                在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。

                談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語(yǔ)言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問(wèn)題,尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

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                商務(wù)談判開(kāi)局策略

                在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。商務(wù)談判開(kāi)局策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判開(kāi)局策略,供你閱讀參考。

                談判的開(kāi)局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后,談判雙方進(jìn)入面對(duì)面談判的開(kāi)始階段。談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響。因?yàn)閺倪@一階段開(kāi)始,雙方正式進(jìn)人面對(duì)面談判,談判者將獲得對(duì)方的初次印象,透露出談判的基本信息(如性格、風(fēng)格、態(tài)度、策略、期望等),形成談判的基本氣氛,明確雙方的基本態(tài)度,確定談判的基本方式和程序。無(wú)論選擇什么樣的最初議題和討論方式,都會(huì)對(duì)以后洽談及解決方式產(chǎn)生直接影響,甚至?xí)虼俗笥艺麄€(gè)談判的格局與前景。

                1.注意樹(shù)立良好的第一印象。

                所謂“第一印象”,就是在與對(duì)方接觸的很短時(shí)間內(nèi),對(duì)方根據(jù)你的體格、面孔、臉部表情、發(fā)型、姿態(tài)、說(shuō)話的音量、行動(dòng)、環(huán)境等確定你的性格和形象。因此,要做的第一件事,是要獲得對(duì)方的好感,在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。

                2.營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?/p>

                良好的談判氣氛,有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。要建立良好的氣氛,可先以輕松的易于交流感情的話題開(kāi)始,如各自經(jīng)歷、共同交往過(guò)的人、足球比賽、天氣等,先討論雙方共同感興趣的利益一致的問(wèn)題,對(duì)于雙方有分歧的問(wèn)題可以暫時(shí)避開(kāi)。

                3.破題。

                破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程,其時(shí)間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)確定。通常情況下,破題期一般控制在全部談判時(shí)間2%~5%為宜。長(zhǎng)時(shí)間或多輪談判,“破題”期可以相對(duì)延長(zhǎng)。談判雙方在異地的大型會(huì)談,可用整天時(shí)間組織觀光,溝通感情,增進(jìn)了解,為正式談判營(yíng)造良好的氣氛。

                4.掌握正確的開(kāi)局方式。

                談判開(kāi)始時(shí),彼此處于探測(cè)、觀察、調(diào)適階段,雙方都想摸清對(duì)方底牌,行動(dòng)上往往比較被動(dòng),有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)令人尷尬的沉默局面。這時(shí),談判者可以利用這一機(jī)會(huì),先聲奪人,尋找適當(dāng)?shù)钠鯔C(jī),首先提出能獲得對(duì)方肯定的提案,以此努力使談判的局勢(shì)盡量按照自己設(shè)定的方向發(fā)展。談判中各方都會(huì)明確表達(dá)不同立場(chǎng)和意見(jiàn),暴露出分歧點(diǎn)。在這一階段,各方都應(yīng)把分歧點(diǎn)擺到桌面上來(lái),然后應(yīng)以坦誠(chéng)的態(tài)度,心平氣和地進(jìn)行討論,以求妥善解決問(wèn)題。因此要注意從恰當(dāng)?shù)脑掝}人手,使用有利的詞語(yǔ),不要使用歧視性詞語(yǔ)、對(duì)方忌諱的詞語(yǔ),對(duì)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)的使用要慎重。發(fā)言前要將講話內(nèi)容進(jìn)行壓縮提煉、整理歸納,做到突出重點(diǎn)、生動(dòng)形象。對(duì)于對(duì)方的講話,要善于傾聽(tīng),這有利于了解對(duì)方的真正目的和意圖,從而為己方調(diào)整談判策略提供客觀依據(jù)。

                一致式開(kāi)局策略,就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種共識(shí)。所謂問(wèn)詢式,是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方,例如,“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放在后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充,使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題,對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響己方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí),態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚,要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重,而不是奉承。

                保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則,即以誠(chéng)信為本,向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息,但不能是虛假信息。否則,會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。

                坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期合作關(guān)系的雙方,以往雙方的合作都比較滿意,彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求,反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí),要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。

                進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中,對(duì)談判的進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。

                挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。

                開(kāi)局的策略調(diào)整通過(guò)與對(duì)方初步接觸洽談,可獲得許多有價(jià)值的信息。因此要據(jù)此對(duì)原談判計(jì)劃作出適當(dāng)調(diào)整,比如,原來(lái)談判計(jì)劃中,哪些方面做得不足,哪些判斷失誤,在談判目標(biāo)、策略方面要作出哪些調(diào)整等,以便進(jìn)人實(shí)質(zhì)性磋商時(shí)掌握主動(dòng)權(quán)。

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                國(guó)際商務(wù)談判策略

                首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。

                二、欲擒故縱。

                在與你的對(duì)家談判時(shí),不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識(shí)面,通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,達(dá)到你談判的目的。

                三、拋磚引玉。

                在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,要懂得變更法,想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方,很有合作誠(chéng)意。

                四、一錘定音。

                很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié),而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài),很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),在整個(gè)談判結(jié)束后,應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。

                談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。

                商務(wù)談判僵局策略

                一旦談判陷于僵局,談判各方應(yīng)立即探究原因,積極主動(dòng)地尋找解決的方案,切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局策略,供你閱讀參考。

                在談判的過(guò)程中,由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí),一時(shí)又無(wú)法解決,這時(shí)談判各方為了尋求和解,不妨變換一下議題,把僵持不下的議題暫且擱置一旁,等其他議題解決之后,再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

                有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的,僵局一旦形成,主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒,對(duì)談判危害極大,這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右,會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上,使僵局得到緩解。

                談判各方由于一時(shí)沖動(dòng),在感情上相抵觸,這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā),考慮暫時(shí)休會(huì),等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中,談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。

                談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí),談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是,各自都放棄自己的談判方案,共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

                有些談判僵局的產(chǎn)生,談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí),很有必要借助中間人從中調(diào)解,促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。

                當(dāng)談判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效時(shí),談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén),由其提供解決的方案,或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。

                談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題,提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如,涉及法律問(wèn)題,可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題,可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談,可以避免不少麻煩,也容易找到共同點(diǎn),有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

                對(duì)方有意識(shí)地制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?!敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

                對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒,對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒,己方的底線已無(wú)可退之時(shí),別無(wú)他法,只有堅(jiān)持原則,以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用,并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方,讓其明白我方不是白癡,對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的,以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

                在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí),情緒處于失控時(shí),冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn),隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn),討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí),應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì),讓雙方都脫離對(duì)方的視線,安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù),靠時(shí)間緩沖一下,調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛,以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解,而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。

                談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù),一方對(duì)另一方不再信任之時(shí),就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局,打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰,造成失誤而為對(duì)方不容時(shí),應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討,對(duì)方仍不接受時(shí),更換前方代表便是必需的了。

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                商務(wù)談判的策略分析

                商務(wù)談判是我們?nèi)粘I钪械囊桓柚匾M成部分,在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,做到知己知彼,同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變,最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。商務(wù)談判的策略分析有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略分析,供你閱讀參考。

                報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),并提出報(bào)價(jià),以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià),這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢問(wèn)價(jià)格時(shí),因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī),此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段,包括價(jià)值、性能等,他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法,此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格,也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格,此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣,應(yīng)對(duì)這種情況,最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力,將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上,讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià),轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果,那就只能是順應(yīng)他們的想法,具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

                任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ),因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí),買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫,迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià),你應(yīng)明確告訴他:“一分錢(qián),一分貨”,并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià),而是要自己站穩(wěn)腳跟,等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步,也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。

                報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同,采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別,體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如,對(duì)老客戶或大批量需求的客戶,為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系,可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶,有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng),亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品,可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”,價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí),價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者,應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式,一次付款較分期付款或延期付款,價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

                報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單,設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系,然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較,并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略,往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力,一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如,將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略,我們也要積極應(yīng)對(duì),主要的應(yīng)對(duì)措施是:第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù),證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞,如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性,并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單,并做相應(yīng)的比較,以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞,并予以全盤(pán)否定之,堅(jiān)持本方的要價(jià)。

                利于賣(mài)方的變化。同樣,當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低,并有理有據(jù)時(shí),賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格,從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然,此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性,報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果,切不能漫天要價(jià),會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué),從而失去談判交易機(jī)會(huì)。

                報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理,將商品的計(jì)量單位細(xì)分化,然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí),采用這種報(bào)價(jià)策略,能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感,容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式,一種是用較小的單位報(bào)價(jià),例如:茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧,如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是:“每天只需付30法郎,就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?!庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué),更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較,例如:“每天少抽一支煙,每天就可訂一份報(bào)紙?!笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi),”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?!薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?!庇眯∩唐返膬r(jià)格去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感,拉近與消費(fèi)者之間的距離。

                商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分,小到我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)件衣服,大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái),這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié),對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要,這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng),但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù),還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備,做到知己知彼,同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變,最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。

                。

                商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)策略

                商務(wù)談判是銷(xiāo)售工作中的重要一環(huán),成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判營(yíng)銷(xiāo)策略,供你閱讀參考。

                一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn),需索無(wú)度,漫天叫價(jià)。談判時(shí),也要帶三分俠氣,一片素心,多為對(duì)方著想。將心比心,帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味,雙方各持己見(jiàn),互不相讓?zhuān)詈笫悄樇t脖子粗,頭破血流,這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

                二、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢(shì),不管大小新舊,應(yīng)全盤(pán)列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì),當(dāng)然也要注意,以免倉(cāng)促迎敵,被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。

                三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

                1、投石問(wèn)路,預(yù)估反映。

                不要迷信所謂“誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死”,我方先報(bào)價(jià)并不可怕,只要你能充分預(yù)估對(duì)方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過(guò)后,對(duì)方會(huì)有四種反:直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對(duì)或者是坦然接受。

                2、多套方案,框定參照。

                通常報(bào)價(jià)過(guò)后坦然接受的可能性較小,今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng),為了應(yīng)對(duì)這三種反應(yīng),準(zhǔn)備多檔的多套替代方案,可以有效改變對(duì)方參照系,將對(duì)方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。

                3、深入探尋,搞清原因。

                替代方案給出之前,應(yīng)該進(jìn)行深入地“為什么”的原因探尋,再反向讓對(duì)方還價(jià),以弄清對(duì)方還價(jià)的參照依據(jù),方便對(duì)癥下藥。

                4、讓步有道,循序漸進(jìn)。

                1)每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠,表現(xiàn)了讓步的誠(chéng)意,同時(shí)保全對(duì)方的面子,使對(duì)方有一定的滿足感。

                2)讓步的幅度越來(lái)越小.越來(lái)越困難,使對(duì)方感到我方讓步不容易,是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。

                3)最后的讓步方式不大,是給對(duì)方約警告,我方讓步到了極限,或較大讓步急促成交。

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