范文范本是我們學習寫作的重要參考資料,可以幫助我們掌握各種寫作技巧和方法。在下面的范文中,我們可以看到不同類型的寫作特點和表達方式,希望能夠給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>
市場營銷是現(xiàn)代企業(yè)不可缺少的一項重要的活動,具有極其重要的意義。企業(yè)在市場中生存,就必須不斷地進行創(chuàng)新和調(diào)整,然后營造出一種產(chǎn)品熱度,并在顧客中間獲得優(yōu)質(zhì)口碑。當企業(yè)能夠從廣告策略和營銷活動中獲取更多的效益,才能夠?qū)崿F(xiàn)長時間內(nèi)的生存之路。因此,市場營銷心得體會也不可小覷。
市場研究的重要性。
從創(chuàng)建企業(yè)開始,市場研究就是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一步。從分析顧客的需求、市場的趨勢、競爭激烈的情況、目標區(qū)域,到?jīng)Q定產(chǎn)業(yè)鏈、核算售價以及制定它的營銷策略,企業(yè)每一步都要有一份對于市場的明確了解。因為市場的變化情況是十分奇妙的,開端在一個隨意的方向里進行試驗,常常是非常危險的做法,需要引領(lǐng)資深的營銷高手參與才能夠步步為營。
個性化定位的重要性。
企業(yè)力求在市場中站立獨善,這也是通過個性化定位來實現(xiàn)的。企業(yè)可以通過開展定制或者為業(yè)務(wù)對象提供個性化服務(wù)的方式,讓顧客對于他的商品或服務(wù)產(chǎn)生好感。除此之外,企業(yè)還需要客觀地衡量和掌握產(chǎn)品和競爭對手的優(yōu)劣勢,將自身的優(yōu)勢打造成必然的優(yōu)勢,以吸引更多的市場和客戶。個性化定位作為商業(yè)競爭的利器,可以突出企業(yè)的個性和特色產(chǎn)生恰當?shù)挠绊懀鞘袌鰻I銷心得體會里非常重要的一步。
有效的溝通與營銷。
市場占有率是公司發(fā)展中最重要的指標之一,而有效的溝通就是將產(chǎn)品和服務(wù)整合到市場中的最好方法之一。通過各種渠道對消費者進行宣傳和交流,公司可以增強品牌的競爭能力,同時增加銷售量。這些傳播渠道可以是口碑傳播、社交媒體營銷、線上電子商務(wù)平臺銷售、在精準的媒體上投放廣告等等,只有富有創(chuàng)意的營銷活動才能夠吸引足夠的人們。此外,好的信息溝通及傳播具有超強的影響力,足以推動整個行業(yè)的改變,也能夠使企業(yè)形成與眾不同的特色,是市場營銷心得體會當中的必須點。
客戶維系的重要性。
不僅需要在營銷活動中積業(yè)多點積聚,還需要維護客戶關(guān)系。企業(yè)通過恰當?shù)姆?wù)、及時的溝通、靈活的營銷手段和專業(yè)的集中推廣,來維系高質(zhì)量的客戶關(guān)系,這對于企業(yè)良好的口碑有極大的幫助。優(yōu)秀的客戶維系策略,需要在運營過程中指導(dǎo)和促進銷售工作的順利進行,不斷升級營銷深度,推動企業(yè)品牌發(fā)展,通過顧客反饋老師不斷完善產(chǎn)品和服務(wù),來滿足顧客在多樣化的需求呈現(xiàn)場景下的各種需求。
結(jié)語。
市場營銷心得體會不僅僅局限于賣產(chǎn)品,更是考驗企業(yè)管理者和市場營銷人員要掌握市場策略,進行創(chuàng)新營銷的能力。以前是企業(yè)去尋找客戶,而現(xiàn)在已經(jīng)被改變?yōu)榱祟櫩腿ミx擇企業(yè)。當今社會的競爭越來越激烈,我們必須不斷改變思路,增強創(chuàng)新能力,在市場中不斷地鍛煉、實踐,將不斷好好地做好企業(yè)營銷和管理工作,打造出商業(yè)發(fā)展的品質(zhì)。
21世紀以來,我國的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展,開始成為一個新的經(jīng)濟增長點和豐富人民大眾生活的第三產(chǎn)業(yè),但是針對目前旅游的國際化趨勢,我國的傳統(tǒng)旅游業(yè)正在向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變和發(fā)展,旅游市場營銷策略也應(yīng)當以新的國際化視眼來應(yīng)對,以區(qū)域特色的戰(zhàn)略性思維去引領(lǐng)現(xiàn)代旅游發(fā)展。本文主要針對云南省旅游市場及其資源組合狀況存在的問題進行原因分析,并對云南省旅游市場營銷方式進行傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)換給出相應(yīng)的建議和對策。
現(xiàn)代旅游業(yè)是以知識等軟實力競爭為主要內(nèi)容,根據(jù)市場的旅游變化狀況進行決策和規(guī)劃,向旅游市場提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。云南省的旅游市場營銷策略在國內(nèi)旅游市場變化的條件下,針對具體的旅游產(chǎn)品(自然作用形成的景觀等)和抽象的旅游產(chǎn)品(由人工處理的人文景觀等)進行新產(chǎn)品、新服務(wù)的開發(fā)與維護,不斷拓展旅游的地域范圍,推廣高效的產(chǎn)業(yè)運營服務(wù),打造優(yōu)質(zhì)的旅游生態(tài)環(huán)境,達到經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一。市場營銷是企業(yè)實施外部信息搜集與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)的綜合性手段,特別是現(xiàn)代旅游業(yè)的系統(tǒng)發(fā)展更需要這種手段。
隨著云南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟的不斷發(fā)展,商業(yè)活動日益頻繁,物質(zhì)產(chǎn)品逐漸豐富,基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善,這些為云南省旅游業(yè)的發(fā)展作了基礎(chǔ)性的鋪墊。當前云南省境內(nèi)旅游業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)潛力較大,市場繁榮程度較高,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
(一)吸引外來游客的能力不斷增強。
據(jù)統(tǒng)計,20xx年云南省接待國內(nèi)游客1.2億人次,比上年增長17.3%,實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入730億,增長22.9%;接待海外入境游客577.8萬人次,增長13.1%,旅游外匯收入11.7億美元,增長16.9%;全省旅游總收入實現(xiàn)810.7億元,比上年增長22.2%。全省已經(jīng)創(chuàng)建了精品旅游區(qū)、風景名勝區(qū)、旅游度假區(qū),在一些少數(shù)民族地區(qū),還推出了少數(shù)民族文化及風情展覽區(qū),每年被少數(shù)民族風情吸引至云南的游客數(shù)量就居高不下。國外游客來到云南,首先就被云南省淳樸的民族風情所吸引,近些年,云南省的經(jīng)濟總量和質(zhì)量都有所提高,旅游景區(qū)的接待能力不斷加強,相應(yīng)的配套設(shè)施和服務(wù)體系正在完善,給游客的到訪提供了較好的食宿條件。
(二)云南省旅游產(chǎn)品豐富,服務(wù)多樣化。
云南省境內(nèi)的自然景觀(如洱海、玉龍雪山、熱帶景區(qū)風光等)和人文景觀(麗江古城、大理皇宮、少數(shù)民族風情等)極為豐富,天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨特的異域風情。旅游景觀的地域組合狀況良好,多種旅游資源的地域組合狀況展現(xiàn)了較好的地區(qū)特色,旅游景觀的天然性突出,吸引力較強,原始珍稀物種資源豐富。
(三)生態(tài)旅游和環(huán)境保護相結(jié)合。
從人類早期的生產(chǎn)方式發(fā)展至今,經(jīng)濟活動一直與環(huán)境因素緊密相關(guān),人類的出行方式、旅游方式發(fā)生了巨大變化。人口、資源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展,是當前云南省發(fā)展生態(tài)旅游的重要內(nèi)容。生態(tài)旅游是云南省乃至全社會今后長期一段時間內(nèi)的旅游熱點議題。云南省旅游業(yè)的市場營銷策略在基于經(jīng)濟效益與全社會、全人類利益的前提下,逐步將生態(tài)旅游與環(huán)境保護相結(jié)合,旅游資源的開發(fā)與宣傳工作將環(huán)保因素納入在內(nèi),云南旅游業(yè)正在由傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變。
(一)生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場占有比重較低。
截至20xx年,云南省部分旅游產(chǎn)品資源單一,營銷市場受國內(nèi)經(jīng)濟大氣候的影響,游客數(shù)量增幅較小,旅游過程中的精神體驗感不高,環(huán)境質(zhì)量影響著游客的游覽心情,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
一是景區(qū)游客的身份復(fù)雜,素質(zhì)差異較大。
現(xiàn)代旅游產(chǎn)品在經(jīng)過加工和改造之后,外表精美,然后生態(tài)保護等宣傳主題較少,此類旅游產(chǎn)品在旅游營銷市場上的比重較低。
二是對生態(tài)旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)不夠。
資源、開發(fā)程度、質(zhì)量、樣式、視覺效果等方面的問題,不能完全得到系統(tǒng)處理,市場上以傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品為主,自然景觀欣賞頻率高,人文景觀再現(xiàn)程度高。
三是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度慢。
云南省旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠,沒有及時更新?lián)Q代,產(chǎn)品的天然性和原始性較強,不能滿足日益變化的市場化需求。
(二)營銷策略渠道不夠?qū)?,難以拓展海外市場。
由于云南省的地理位置偏遠和開發(fā)程度較低,市場經(jīng)濟不夠繁榮,旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊和準確的旅游服務(wù)信息,特別是景區(qū)內(nèi)的交通、飲食、住宿、客流量、地區(qū)接待能力等信息難以為外界所知,營銷策略渠道還未完善,對海外市場的培育能力還有待提高,國際化人才短缺,專業(yè)的旅游營銷人才較少。
(三)營銷手段落后,旅游景區(qū)的科技化程度缺乏。
云南省的部分旅行社科技化、網(wǎng)絡(luò)信息化程度較低,所采用的營銷手段以傳單、廣告的形式為主,市場營銷宣傳工具的落后嚴重制約了云南旅游營銷的科技化水平,限制了云南旅游業(yè)的規(guī)范化、信息化發(fā)展。國外游客到云南來旅游,只能夠在旅游地點獲得自己想要的感受,而不能夠以完整的科技手段來獲得旅游體驗,旅游營銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態(tài),致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實。
(一)制定科學的旅游營銷發(fā)展戰(zhàn)略。
云南省的現(xiàn)代旅游業(yè)需要以科學的營銷發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo),其依據(jù)是根據(jù)地區(qū)特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅游市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態(tài)旅游理念的指引下,不斷向云南“秀水清山”事業(yè)邁進,更要在此平臺上,以提升云南旅游業(yè)發(fā)展的天然性、人文性、科技性。改變傳統(tǒng)旅游的觀念,爭強地區(qū)競爭的優(yōu)勢,將綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)代旅游業(yè)中,使之成為旅游行業(yè)的市場營銷的基本準則,以打造現(xiàn)代化的旅游品牌形象。
(二)培養(yǎng)具有云南特色旅游營銷隊伍。
要把對旅游營銷隊伍的建設(shè)作為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的頭等大事,不斷提高營銷隊伍的素質(zhì),深化對市場營銷“4p”理論的認識,選取文化水平高、理論素養(yǎng)好,責任心強、有開拓進取精神的人才進入營銷隊伍。企業(yè)內(nèi)部要完善用人管理機制,提高營銷隊伍的知識結(jié)構(gòu)水平,把營銷隊伍的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為旅游業(yè)長期發(fā)展的硬性戰(zhàn)略。
(三)積極發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷。
隨著網(wǎng)絡(luò)信息時代的不斷深入發(fā)展,多樣化的旅游方式也層出不窮,旅游企業(yè)作為游客旅游的市場載體和橋梁,需要不斷發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,進一步獲取優(yōu)質(zhì)的需求信息和營銷資源,建立快捷的網(wǎng)絡(luò)信息化平臺。從云南省當前的旅游市場信息和數(shù)據(jù)中,進行市場預(yù)測和評估,建立相應(yīng)的旅游效果反饋機制,并對不同的營銷方式進行分類數(shù)據(jù)化處理(通過數(shù)據(jù)進行定量分析,得出科學的結(jié)論),為決策層提供最新的市場營銷依據(jù)。
(四)sep理論與sbu理論相結(jié)合。
在sep理論的指導(dǎo)下,我們應(yīng)當努力提高和改進旅游市場營銷從業(yè)人員的素質(zhì)和結(jié)構(gòu),完善相關(guān)的服務(wù)措施,以熱情飽滿的姿態(tài)去為每一位游客服務(wù),盡量做到每一個環(huán)節(jié)是完美的,而且是高效的。在sbu理論的倡導(dǎo)下,云南省旅游業(yè)單位要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略,以自身的優(yōu)勢資源為條件,以提高服務(wù)質(zhì)量為核心,以多方位的合作為保障,著眼于廣闊的市場空間,明確劃分每個旅游單元之間的協(xié)作關(guān)系。(作者單位:云南財經(jīng)大學馬克思主義學院)。
摘要:隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善,企業(yè)對市場營銷人才的需求越來越傾向于能力和技能的塑造,高職院校培養(yǎng)的營銷人才不同于本科院校,他們更多地將在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營銷工作,營銷教學和崗位需求如何才能做到無縫對接,是市場營銷課程教學改革必須面對的現(xiàn)實問題。對此文章以江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學院為例,從課程改革目標、課程改革內(nèi)容、課程改革實施效果等方面對高職院校的市場營銷課程改革進行分析和探討,以期找到應(yīng)對之策略。
關(guān)鍵詞:高職院校;市場營銷;教學改革。
近年來,我院貫徹落實《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學質(zhì)量的若干意見》的文件精神,加強內(nèi)涵建設(shè),強化特色,提高教學質(zhì)量,已滲透到課程的改革與建設(shè)中。在此背景下,我們對《市場營銷》課程進行了教學改革的探索與實踐,取得了一定的成效。
根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標準,我院市場營銷課程作為專業(yè)基礎(chǔ)課程同時也是專業(yè)核心課在大一第一學期開設(shè),課程培養(yǎng)目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理,掌握市場營銷的基本理論,熟悉基本的技術(shù)方法,并能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務(wù)操作,使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。長期以來,由于受到教學資源和條件的制約,《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式,教師和學生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮,學生反映學過后很快會忘記。為實現(xiàn)教學目標,全面培養(yǎng)學生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力,課程改革勢在必行。課程改革后希望能達到提高專業(yè)能力、方法能力和社會能力的目標;能夠激發(fā)學生對營銷的好奇心,喚醒學生的想象力,激發(fā)學生對營銷的學習興趣,引導(dǎo)學生探索市場,給接下來的專業(yè)課程打下一個良好的基礎(chǔ),同時也希望能推動專業(yè)其他課程改革。
(一)重構(gòu)知識體系。
根據(jù)市場營銷工作實際過程和行業(yè)標準,分為四個崗位群:市場調(diào)研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個崗位群相對應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計四個核心教學單元,市場調(diào)查分析與預(yù)測、目標市場開發(fā)、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理,增加第一單元市場營銷導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實訓(用一個任務(wù)貫穿整個實訓過程),整體設(shè)計為六個單元,打破傳統(tǒng)的學科體系,基于行動導(dǎo)向教學組織模式架構(gòu)來進行教學,重構(gòu)知識體系,理論知識以夠用為度,以培養(yǎng)學生的市場營銷業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會能力為核心,突出實踐訓練,注重實踐性、開放性和理實的一體性。
(二)改進實訓內(nèi)容、加強資源庫建設(shè)。
校企合作、工學結(jié)合是當前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向,在課程教學內(nèi)容基本完成時,可靈活安排一定時間,組織學習這門課程的學生走向社會,進行營銷綜合實訓活動,分組為該企業(yè)銷售其產(chǎn)品,在實訓期間,各實訓組通過對實訓企業(yè)營銷策略(如stp策略、產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略)綜合運作情況的調(diào)查了解,對其成功經(jīng)驗和存在問題的分析,對其后續(xù)運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗,完成綜合實訓任務(wù),撰寫《××企業(yè)市場營銷策略綜合運作實訓報告》,并以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。為確保營銷綜合實訓活動卓有成效,達到擴大學院和營銷專業(yè)的社會知名度,提升學院營銷專業(yè)的社會美譽度,提高學生營銷實踐動手能力的預(yù)期目的,要做到以下幾點:首先,介紹實訓企業(yè)情況,進行營銷綜合實訓動員,讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義,從思想上重視營銷綜合實訓活動,為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎(chǔ)。其次,精心進行營銷綜合實訓實踐準備(如相關(guān)知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等),為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎(chǔ)。再次,根據(jù)與實訓企業(yè)協(xié)商的結(jié)果,規(guī)定適當?shù)臓I銷任務(wù)和考核指標,以形成必要的壓力和動力,為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎(chǔ)。對產(chǎn)生良好營銷實際效果的優(yōu)勝者,由實訓企業(yè)給予適當?shù)腵精神激勵和物質(zhì)激勵,以充分調(diào)動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。最后,在營銷綜合實訓活動結(jié)束時,根據(jù)學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績,該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核(學習成果展示)成績,按50%的比例計入該課程畢業(yè)成績。在資源庫建設(shè)上,不斷完善資源庫,資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標準、實訓指導(dǎo)書、視頻。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分,習題需要把答案做出作為教學資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關(guān)于重要知識點的微課視頻提供給學生以備自學。
(三)改進教學方法和方式。
教學方法和方式上,緊緊圍繞學生市場營銷能力培養(yǎng)這一主線,采用項目教學法,這種教學方法的運用主要是采用小組工作法,把學生按照項目任務(wù)的要求劃分成若干個項目小組,通過小組的分工協(xié)作,獨立制定計劃并實施以完成項目任務(wù),使學生由被動學習轉(zhuǎn)為主動探究式學習。努力探索情景模擬教學,情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授“人員推銷”這個知識模塊時,將課堂設(shè)計成一個推銷現(xiàn)場,模擬推銷人員和客戶,讓每個學生充分展開想象力,面對各種不同的客戶設(shè)計不同的推銷技巧,對出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應(yīng)說什么、做什么,并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式,來提高學習興趣和主動性,加深對基礎(chǔ)知識的理解,使教學內(nèi)容生動形象,提高感性認識,彌補學生缺乏的感性認識,缺乏理論與實際的有機結(jié)合,使學生真正融入課程教學中。
(四)改進考核方式。
本課程采用“全程化、開放式”的課程考核,取消單一的期末考試方式,建立了“實訓過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系??己酥刑貏e注重實訓考核,實訓過程考核包括實訓態(tài)度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業(yè)道德等考核指標。結(jié)果考核包括策略運作技能、問題思維與創(chuàng)新、實訓報告撰寫質(zhì)量考核指標等。
在課程教學過程中,通過采取基于企業(yè)工作情境和工作過程的教學模式的應(yīng)用,讓學生親身參與到工作過程之中,學習和掌握與工作過程相關(guān)的知識和技能,學會從工作過程的全局出發(fā)分析和解決問題,讓學生的綜合能力得到提高,獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力,發(fā)揮學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性,尊重差異性,樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者,陪伴學生完成整個學習過程,保證學生在各個學習環(huán)節(jié)中隨時可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過課程改革,一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性;另一方面通過每周的模擬實訓,學生把所學知識隨時轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力;綜合的模擬實訓,讓學生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過程,培養(yǎng)適合企業(yè)和社會需求的應(yīng)用性人才。
(一)課程資源的開放與利用。
教材的更新以及對應(yīng)新教材制作的多媒體課件,后面將不斷完善并更新課程資源,增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時代下的課程平臺—泛雅平臺,集資源、服務(wù)、平臺為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺,不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學系統(tǒng)。
(二)不斷加強實訓條件。
校內(nèi)需配有市場營銷模擬演練平臺,同時校外還應(yīng)建立更多的高質(zhì)量實習實訓基地,以滿足學生校內(nèi)和校外實訓的需求。
[1]邢暉。政府統(tǒng)籌推進職業(yè)教育“序變”和“質(zhì)變”[j]。教育與職業(yè),2012,(01)。
[2]楊鳳翔。工作過程導(dǎo)向課程開發(fā)方法實踐探索[j]。職業(yè)技術(shù)教育,2009,(02):23,54.
作為一位市場營銷從業(yè)者,我深刻認識到,市場營銷不僅是企業(yè)經(jīng)營行為的核心,也是現(xiàn)代企業(yè)必須具備的核心能力之一。在這個競爭激烈、不斷變化的時代,企業(yè)要想立足于市場,必須要把市場營銷做得盡善盡美。經(jīng)過多年的實踐和總結(jié),我深刻體會到市場營銷的重要性和方法技巧,也逐漸形成了自己獨特的市場營銷心得體會。
任何一家企業(yè)要想在市場上贏得競爭,必須把客戶放在第一位。企業(yè)就是服務(wù)于客戶的,只有順應(yīng)市場的需求,才能贏得客戶的信任和支持。我在實踐中發(fā)現(xiàn),最能提升客戶滿意度的方法是提供個性化的服務(wù)。因為每個客戶都有獨特的需求和期望,針對不同的顧客提供有針對性的解決方案,不僅能保證客戶滿意度,還能提高客戶對企業(yè)的忠誠度。
三、市場營銷要運用互聯(lián)網(wǎng)。
在數(shù)字化時代,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為推動市場營銷的新引擎。因此,如果企業(yè)想要在市場上贏得競爭,必須要把互聯(lián)網(wǎng)作為重要手段來進行營銷推廣。比如說,通過社交媒體、微信公眾號、電子郵件等各種渠道,與客戶保持聯(lián)系,獲取用戶反饋,達到有效傳播品牌信息的目的。同時,運用大數(shù)據(jù)分析、云計算等技術(shù)手段,可以更精確地洞悉市場動態(tài),提高營銷決策的準確性和效率。
市場營銷一直是一個流行一日、過時一夜的領(lǐng)域。對于市場營銷人員而言,要想在這個領(lǐng)域中不斷取得成功,必須始終保持創(chuàng)新的精神。只有不斷嘗試新的營銷手段,才能適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境,從而更好地滿足客戶的需求。在實踐中,我也發(fā)現(xiàn),通過創(chuàng)新手段和方法,企業(yè)可以更好地進行突破和創(chuàng)新,滿足不同的客戶需求,從而不斷拓展市場份額。
市場營銷不是一次性的任務(wù),而是一個長期、持續(xù)的過程。因此,企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟,必須要定期對自身的營銷行為進行評估和調(diào)整。通過市場調(diào)研、客戶反饋、銷售數(shù)據(jù)等手段,評估自身的營銷效果,并針對性地調(diào)整行銷手段和策略,從而更好地滿足客戶需求,提高企業(yè)的市場競爭力。
結(jié)語:
在我看來,市場營銷是一個充滿機遇與挑戰(zhàn)的領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域中,我們要時刻保持學習和進步的心態(tài),不斷探索和嘗試新的手段和方法,才能達到市場營銷的最佳效果。同時,我們也應(yīng)該看到,市場營銷是一個值得付出的過程,只有不斷用心經(jīng)營,才能在市場上贏得成功。
[提示]中間商品牌亦稱自有品牌。自有品牌經(jīng)營是當前國際流通業(yè)十分盛行的一種經(jīng)營方式。本題的主要研究內(nèi)容有:中間商創(chuàng)立自有品牌的必要性和客觀必然性;實行自有品牌經(jīng)營的競爭優(yōu)勢;自有品牌經(jīng)營改變了制造商在品牌經(jīng)營上的傳統(tǒng)地位,從而使國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生了根本的變化;我國中間商品牌經(jīng)營的現(xiàn)狀及存在的問題。
[提示]綠色消費的潮流已經(jīng)到來,綠色營銷將成為21世紀的營銷主題之一。在綠色營銷體系中,綠色渠道的建設(shè)十分重要,也就是說再好的產(chǎn)品也需要恰當?shù)耐穪韺崿F(xiàn)銷售。本題目的提出正是基于此,并且要做到和我國市場的實際情況相結(jié)合。本題目的研究可以包括以下幾個層面的內(nèi)容:一是綠色營銷的興起及其體系構(gòu)成;二是綠色渠道的作用及其特征;三是我國發(fā)展綠色營銷面臨的渠道難題;四是構(gòu)筑我國綠色營銷渠道體系的策略、辦法。
3、入世對我國分銷業(yè)的影響分析。
[提示]我國已經(jīng)加入世貿(mào)組織,三年內(nèi)作為市場開放的一個重要體現(xiàn)層面就是分銷權(quán)的逐步放開,研究入世對我國分銷業(yè)的影響是必要的,研究的視角可以放在如下方面:wto協(xié)議中有關(guān)分銷業(yè)條款的分析和說明;我國分銷業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀;未來幾年中我國分銷業(yè)的發(fā)展走勢。
4、物流的電子商務(wù)化發(fā)展問題研究。
[提示]物流的問題是電子商務(wù)發(fā)展的一個關(guān)鍵問題,并且已經(jīng)成為我國電子商務(wù)發(fā)展的一個瓶頸。反過來,物流本身也存在著電子商務(wù)化的問題,電子商務(wù)的發(fā)展,很大程度上取決于物流業(yè)本身的電子商務(wù)發(fā)展程度。在研究此題目時,一是要界定兩者的區(qū)別和關(guān)系;二是要研究物流的電子商務(wù)化的主導(dǎo)構(gòu)成內(nèi)容;三是要研究我國發(fā)展物流電子商務(wù)化存在的問題;四是要提出相應(yīng)的發(fā)展策略建議。
5、企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問題。
[提示]目前的競爭發(fā)展態(tài)勢是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間的較量。本題可參照國內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗,圍繞怎樣營造自己的強有力網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部成員之間的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的,如何管理和維系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等方面細化出具體的選題。
3、我國企業(yè)營銷策劃的困境及對策分析。
4、體驗經(jīng)濟時代的消費需求及營銷策略分析。
5、體驗營銷與沖動性購買行為的關(guān)系分析。
6、體驗營銷在旅游業(yè)中的應(yīng)用分析。
7、論客戶關(guān)系管理在企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用。
8、中小企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的誤區(qū)與對策分析。
9、顧客滿意度與顧客忠誠度的關(guān)系分析——以__行業(yè)為例。
10、基于消費者心理的中國奢侈品營銷策略分析。
11、基于大學生購買行為的校園營銷策略分析。
12、論參考群體對消費者品牌忠誠的影響。
13、消費者視角下的企業(yè)社會責任分析。
14、試企業(yè)社會責任對品牌價值的影響。
15、論企業(yè)社會責任對消費者購買意愿的影響。
16、品牌危機的成因及對策分析論品牌危機事件對品牌資產(chǎn)的影響。
17、論網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)品牌危機管理。
18、品牌危機與企業(yè)社會責任的關(guān)系分析。
19、品牌定位的失誤與對策分析——以__品牌為例。
20、品牌擴展策略存在的問題及其對策分析——以__品牌為例。
21、基于顧客價值的品牌傳播策略分析。
22、我國中小企業(yè)實施品牌營銷策略分析。
23、我國企業(yè)品牌營銷中存在的問題及對策分析。
24、試論“差異化策略”在中小企業(yè)營銷中的運用。
25、論中小企業(yè)如何獲取分銷渠道的競爭優(yōu)勢。
27、農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道優(yōu)化策略分析。
28、試論網(wǎng)絡(luò)時代分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新策略。
29、銷售渠道中的竄貨問題分析論產(chǎn)品直銷的利與弊。
30、我國名人促銷中的問題與對策分析。
32、廣告對消費者購買行為的影響因素分析。
33、關(guān)于事件營銷及其應(yīng)用策略的探討——以__企業(yè)為例。
34、網(wǎng)絡(luò)消費者行為特征及營銷策略分析。
35、終端消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷信任度問題分析。
36、奢侈品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)分析。
37、微博的營銷價值及其利用策略分析。
38、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的商業(yè)應(yīng)用價值探索。
39、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)創(chuàng)名牌的營銷策略分析。
40、網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下的顧客忠誠管理分析。
41、論當前我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略選擇。
42、中國×企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀與對策分析(選某一個行業(yè)寫,行業(yè)企業(yè)根據(jù)興趣自定)。
43、試論電子商務(wù)發(fā)展與中國企業(yè)營銷策略的變革。
44、試電子商務(wù)環(huán)境下市場營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。
45、綠色貿(mào)易壁壘下我國企業(yè)綠色營銷問題分析。
46、全球綠色營銷趨勢下我國企業(yè)的營銷策略分析。
47、制約我國企業(yè)開展綠色營銷的深層原因及其對策研究。
48、我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐分析。
49、論企業(yè)綠色營銷與社會持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。
50、試論“知識營銷”對企業(yè)營銷管理的影響。
s運動品牌dg市場營銷策略研究。
s公司模切產(chǎn)品亞洲市場營銷戰(zhàn)略研究。
海爾家電韓國目標市場營銷影響因素及策略研究。
我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷策略研究。
農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村金融市場中營銷策略研究。
大地新材料股份有限公司市場營銷策略研究。
三星公司汽車塑料市場營銷策略研究。
nba中國市場營銷策略分析。
snd電氣公司在中國核電市場的營銷策略研究。
。
摘要:目前,全球各主要港口正處于第三代港口的快速發(fā)展時期,現(xiàn)代港口的功能已從全球綜合運輸網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點向全方位的增值服務(wù)中心發(fā)展,成為物流、資源流、信息流、資本流的匯聚地,港口發(fā)展的又一個機遇期已經(jīng)來臨。文章從實際出發(fā),對現(xiàn)階段我國港口經(jīng)營管理的總體狀況進行了深入的探討。而后對下一階段我國港口經(jīng)營管理應(yīng)給予的改進提出了具體對策。
關(guān)鍵詞:港口經(jīng)營管理改進策略。
長期以來,國內(nèi)港口一直奉行的是以政府為主導(dǎo)的計劃管理模式;直至新世紀初,國內(nèi)各港口才基本完成了政企分開,原有的港務(wù)局轉(zhuǎn)制為港口集團公司,成為自主經(jīng)營、自負盈虧的市場經(jīng)濟主體。而各地政府為了加強對港口的統(tǒng)籌管理,紛紛成立了具有行政管理職能的港口管理局,由此理順了港口經(jīng)營發(fā)展的總體思路。目前,國內(nèi)各港口的經(jīng)營發(fā)展呈現(xiàn)出如下特征:
1、港口之間的競爭愈來愈激烈。
從目前來看,無論是國內(nèi)市場還是全球市場,港口之間的競爭異常激烈,且競爭已逐漸呈現(xiàn)出從以價格競爭為主過渡至價格競爭與非價格競爭并存,長期來看以非價格競爭占主體的態(tài)勢演變,其競爭主要圍繞交叉腹地貨源以及服務(wù)質(zhì)量、多樣化和個性化服務(wù)等內(nèi)容展開。而從各港口企業(yè)來看,目前各地港口依托不同的地理、經(jīng)濟環(huán)境,突出其主業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢,力求做大、做專、做強。以青島港為例,“十二五”期間青島港將充分發(fā)揮“四大港區(qū)”的綜合優(yōu)勢,做大做強港口主干貨種。以確保港口吞吐量每年遞增8%,集裝箱年遞增10%。
2、大物流戰(zhàn)略成為發(fā)展關(guān)鍵點。
目前,國內(nèi)各港口依托其便利的交通區(qū)位優(yōu)勢,力求成為全球物流供應(yīng)鏈中的重要節(jié)點或服務(wù)商,為此各企業(yè)紛紛建立了以發(fā)展現(xiàn)代物流為目標的創(chuàng)新性戰(zhàn)略。以上海港為例,近年來上海港啟動了長江戰(zhàn)略、東北亞戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略“三步走”的發(fā)展總戰(zhàn)略,旨在通過港口物流和港口服務(wù)提升企業(yè)價值;針對當前長江戰(zhàn)略布點間尚缺乏有效資源整合的現(xiàn)狀,上海港下一步將通過成立長江港口物流公司來整合長江流域各港口的物流資源,以發(fā)揮其協(xié)同效應(yīng),目前該港已與長江沿線諸多港口建立起良好的合作關(guān)系,長江戰(zhàn)略基本成型。
3、加強產(chǎn)業(yè)鏈的橫向縱向延伸。
近年來,國內(nèi)各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)紛紛通過拉長產(chǎn)業(yè)鏈,整合上中下游資源來促進企業(yè)的發(fā)展,完成企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴張,這同先期國外企業(yè)的發(fā)展道路如出一轍。而就港口企業(yè)而言,近年來國內(nèi)各港口也呈現(xiàn)出功能拓展和多元化經(jīng)營的態(tài)勢,其港口經(jīng)營內(nèi)容逐步向行業(yè)上游和行業(yè)外延伸或拓展,實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的融合。例如,為了發(fā)展臨港經(jīng)濟,寧波北侖港區(qū)與寧波開發(fā)區(qū)實現(xiàn)合并,由此成為了石油化工、精密機械、電子信息等產(chǎn)業(yè)的聚集地。另外,許多港口也將發(fā)展其他服務(wù)業(yè)為目標,其包括金融服務(wù)、休閑旅游、房地產(chǎn)開發(fā)等等。
4、投資主體多元化態(tài)勢已形成。
目前,國內(nèi)港口投資主體多元化態(tài)勢主要表現(xiàn)在以下兩個方面:其一為航運企業(yè)股份合作制形式,例如中海集團在大連、錦州、連云港、湛江等沿海主要港口參與內(nèi)貿(mào)集裝箱碼頭經(jīng)營。其二為工業(yè)、開采、進出口等企業(yè)的內(nèi)資注入形式,例如山東魯能集團按照“煤、電、港、路”一體化的開發(fā)模式,在青島董家口投資400億元建設(shè)深泊位碼頭、鐵路、集散中心、物流園區(qū)及制造業(yè)基地。與此同時,受港口投資主體多元化的影響,港口股權(quán)交易市場也日益活躍,許多公司通過股權(quán)交易買人賣出資產(chǎn),由此刺激了市場的進一步繁榮。
5、港口企業(yè)區(qū)域內(nèi)外整合加速。
20xx年5月,山東省內(nèi)的青島港、日照港、煙臺港正式簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟框架協(xié)議,約定以青島港為龍頭,日照港、煙臺港為兩翼,合力建設(shè)東北亞國際航運中心。而在一年前,為了大力發(fā)展沿江港口物流業(yè),全力爭奪沿江產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢,張家港港與重慶港簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,這是業(yè)內(nèi)一次著名的跨區(qū)域港口合作。目前,港港合作的趨勢已從區(qū)域內(nèi)延伸至區(qū)域外,甚至延伸至國外,許多港口企業(yè)選擇了與國外港口企業(yè)的合作,并通過合作努力尋找雙方在經(jīng)營、管理以及發(fā)展理念上的差距,力求在今后邁出國門、實現(xiàn)國際化運營。
1、繼續(xù)推進港口投資的多元化。
從現(xiàn)階段來看,國內(nèi)各港口建設(shè)的提速在很大程度上都依賴于投資主體多元化所帶來的資金,因此下一階段仍需將此列為重點,并逐步吸引民間資本的進人。在全球范圍內(nèi),采用以民間資本為港口投資主體的不在少數(shù)(例如英國),民營資本的介入有利于發(fā)揮港口整體優(yōu)勢,增強港力,提高港口效益,實現(xiàn)港口的可持續(xù)性發(fā)展。為此,筆者建議下一步國內(nèi)各港務(wù)局應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的盈利目標,轉(zhuǎn)為通過規(guī)劃、建設(shè)來增加政府對港口發(fā)展的影響,積極引入外來資金,并通過土地運作,出租碼頭、庫場等方式,將其所得財政性收入全部用于港口基礎(chǔ)設(shè)施的再建設(shè),以實現(xiàn)收支平衡、滾動開發(fā)的良性投融資循環(huán)程序。
2、以精細化管理思想統(tǒng)領(lǐng)全局。
精細化作為現(xiàn)代工業(yè)化時代的一個管理概念,最早是由日本企業(yè)在20世紀50年代提出的。當前,精細化管理理論已被越來越多的國內(nèi)企業(yè)所接受,精細化管理的實質(zhì)就是一種先進的管理文化和管理方式。就港口企業(yè)而言,近年來精細化管理思想也在部分國內(nèi)港口中得到廣泛運用,這不僅表現(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域的流程不斷優(yōu)化,生產(chǎn)效率提高,而且也表現(xiàn)在通過創(chuàng)造差異化、個性化服務(wù),誘導(dǎo)新的市場需求。以日照港為例,該港自20xx年起全面實施精細化管理工程,深入推行四級管理模式,壓縮管理層級,將管理重心向基層、一線轉(zhuǎn)移,由此將日照港從一個建港不足30年歷史的小港轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合評比穩(wěn)居前十的大港。
3、加快港口企業(yè)的國際化進程。
從全球各大跨國公司發(fā)展的經(jīng)歷來看,其無一不是通過兼并、控股、聯(lián)合、收購等資本運作發(fā)展起來的,單純依靠內(nèi)源式擴張成長為跨國公司的幾乎沒有,為此各港口企業(yè)應(yīng)以此為鑒,積極確立國際化戰(zhàn)略目標并加速運作。一方面,港口企業(yè)可在國際港口經(jīng)營市場中尋找投資機會,通過分析某國政策、經(jīng)濟環(huán)境等,確定資本運營方式,采用收購、兼并、建立合資公司的方式進入市場。另一方面,港口企業(yè)應(yīng)通過國際資本市場來實現(xiàn)海外上市;相比于國內(nèi),海外上市所需的周期較短、手續(xù)較簡單,其一旦運作成功不僅可以降低企業(yè)的融資成本,也可實現(xiàn)融資國際化,籌集外匯,提升企業(yè)在國際市場上的品牌形象。
4、加大數(shù)字化港口建設(shè)的力度。
作為綜合運輸系統(tǒng)的“神經(jīng)中樞”,港口的信息化、網(wǎng)絡(luò)化水平已成為衡量港口管理現(xiàn)代化水平的又一重要方面,數(shù)字化港口建設(shè)因此成為中國港口軟環(huán)境建設(shè)一項重要內(nèi)容。例如,20xx年11月“大連數(shù)字物流港”項目被列入國家電子商務(wù)專項計劃,該項目的目標是建設(shè)一個高度信息化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化的口岸綜合物流信息系統(tǒng),分為內(nèi)部的生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、人力管理、資產(chǎn)管理和外部體系的客戶資源管理的數(shù)字化。再如,天津港累計投資3億多元打造數(shù)字化港口,特別是天津港數(shù)字中心指揮交通等系統(tǒng)的建設(shè),使港口信息資源得到了合理利用。下一步,全國各大港口都要因地制宜,逐步向數(shù)字化發(fā)展。
中演公司在國內(nèi)演出市場上的營銷策略。
北京化工研究院轉(zhuǎn)制后的市場營銷研究。
國有商業(yè)銀行營銷策略研究。
論財務(wù)管理在保險企業(yè)市場營銷中的運用。
a機構(gòu)的esol證書在華市場營銷策略研究。
風電設(shè)備產(chǎn)品組織市場營銷分析。
入世后我國商業(yè)銀行市場營銷策略研究。
。
3、xx企業(yè)某產(chǎn)品的市場調(diào)研與預(yù)測。
4、xx企業(yè)市場調(diào)查及營銷對策研究。
5、xx中小企業(yè)如何尋找市場機會。
7、xx企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)中存在的問題及對策研究。
8、xx企業(yè)價格策略研究。
9、xx企業(yè)產(chǎn)品分銷渠道策略研究。
10、xx企業(yè)產(chǎn)品促銷策略研究。
11、xx企業(yè)顧客滿意材料研究。
12、xx企業(yè)關(guān)系營銷對策研究。
13、xx產(chǎn)品品牌傳播策略研究。
14、xx企業(yè)形象策劃。
15、xx企業(yè)知識營銷策略研究。
16、xx企業(yè)營銷管理研究。
17、xx企業(yè)分銷與物流系統(tǒng)合理化研究。
18、市場營銷中的非價格競爭策略——以xx企業(yè)為例。
19、xx企業(yè)市場營銷組合策略研究。
20、xx企業(yè)stp營銷戰(zhàn)略研究。
21、xx企業(yè)促銷策略中存在的問題及對策研究。
22、xx企業(yè)ci戰(zhàn)略中存在的問題及對策研究。
23、xx地區(qū)xx消費市場的調(diào)研與營銷對策。
25、xx企業(yè)內(nèi)部營銷的現(xiàn)狀及對策研究。
26、xx企業(yè)綠色營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展對策研究。
27、xx企業(yè)新產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查與傳統(tǒng)市場調(diào)查比較分析。
28、xx企業(yè)電子商務(wù)與客戶關(guān)系管理。
29、xx企業(yè)4c策略研究——以xx產(chǎn)品推廣為例。
30、xx企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀與對策分析。
31、xx企業(yè)營銷信息系統(tǒng)構(gòu)建研究。
32、xx企業(yè)客戶關(guān)系管理研究。
33、xx農(nóng)村推行“一村一品”的營銷策略。
34、xx企業(yè)品牌推廣戰(zhàn)略或品牌國際化戰(zhàn)略研究。
35、xx企業(yè)某產(chǎn)品品牌定位研究。
36、xx企業(yè)的品牌管理研究。
38、xx企業(yè)綠色營銷策略。
39、xx企業(yè)新產(chǎn)品導(dǎo)入市場策略研究。
41、xx企業(yè)國際市場營銷策略分析。
42、大連市城市營銷的現(xiàn)狀研究。
43、xx城市營銷與城市的可持續(xù)發(fā)展。
44、xx企業(yè)整合營銷策略研究。
45、非盈利組織營銷策略研究。
46、xx地區(qū)(農(nóng)民、城鎮(zhèn)居民)消費行為分析。
47、現(xiàn)代企業(yè)營銷中的藍海戰(zhàn)略分析。
48、xx企業(yè)公關(guān)策略研究(或設(shè)計策劃方案)。
49、xx企業(yè)某產(chǎn)品廣告策略研究(或設(shè)計策劃方案)。
50、xx企業(yè)某產(chǎn)品營業(yè)推廣策略研究(或設(shè)計策劃方案)。
51、xx企業(yè)某產(chǎn)品人員推銷策略研究(或設(shè)計策劃方案)。
52、某產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷研究。
53、某企業(yè)分銷渠道管理中存在的問題及對策。
54、某企業(yè)與某企業(yè)營銷組織模式的比較研究。
55、某新產(chǎn)品投放市場的營銷組合策略。
56、某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇。
畢業(yè)設(shè)計可以工商企業(yè)為實際研究對象,題目的難易程度和份量要適當,使學生在規(guī)定的時間內(nèi)工作量飽滿,經(jīng)努力能完成任務(wù)。選題適應(yīng)著重于實際問題......
隨著世界經(jīng)濟一體化,各國經(jīng)濟往來日益頻繁,港口作為物料輸送的重要環(huán)節(jié)在地方和區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。本文通過對港口工程項目的特點進行分析,提出了一些港口工程項目管理經(jīng)驗。
關(guān)鍵詞:港口工程;工程特點;項目管理。
隨著全球經(jīng)濟的一體化的發(fā)展,港口作為物料輸送的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在區(qū)域經(jīng)濟和地方經(jīng)濟的帶動作用日益受到重視。港口工程具有質(zhì)量要求比較高、特殊性比較強和投資比較大的特點,這些特點就決定了對港口工程項目管理提出了更高的要求。
隨著世界經(jīng)濟一體化進程的加快,各國和各地區(qū)之間經(jīng)貿(mào)往來日益頻繁,港口作為物料輸送的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在國民經(jīng)濟中的地位日益增強,正處于不斷擴大規(guī)模的階段。港口工程的主要特點:
(1)特殊性。
由于港口地理位置不同、用途不同、規(guī)模不同,必然采用不同的工藝流程,選用不同的設(shè)計方案,因而不存在完全相同的港口項目,也就不存在可完全照搬的項目管理經(jīng)驗。每一個港口項目都有自己的特殊性,需要按照自身具體情況進行管理。
(2)效率低。
港口工程建設(shè)設(shè)備多、土建工程量大、時間跨度長、資金投入大,為了保證建設(shè)質(zhì)量,國家采取了一系列的強制措施,要求整個工程分為可行性研究、招投標、設(shè)計、施工和評估等不同階段,每一個階段都由不同單位負責,每一個階段必須在前一個階段完成的基礎(chǔ)上開始。這種分階段管理的制度加強了質(zhì)量監(jiān)控力度,也使得工程被人為分割,造成目標眾多,數(shù)據(jù)信息不統(tǒng)一,協(xié)調(diào)困難,嚴重制約了效率的提高。
(3)接口不一致。
港口工程施工比較復(fù)雜,因參建單位眾多,使用的機械設(shè)備種類多,造成土建和設(shè)備的接口較多。另外,各專業(yè)隊伍之間管理獨立,如果沒有編制完善的施工組織設(shè)計,在大量的接口界面中難免出現(xiàn)不一致的情況。不僅影響了工程進度,還增加了不必要的成本,給工程帶來損失。
1、加強港口工程人才建設(shè)管理。
一個項目實施質(zhì)量的好壞關(guān)鍵取決于管理者的素質(zhì)。在港口工程項目管理中,加強工程項目管理人才的建設(shè),有利于為進一步加強工程管理提供人才保證。加快人才隊伍建設(shè)步伐,培養(yǎng)港口工程項目管理人才的途徑,可以采取將現(xiàn)有的港口管理人員分批分期送到大專院校進修的形式,建立一支年輕化、專業(yè)化的基建管理隊伍,提高港口工程建設(shè)的專業(yè)技能和管理水平。
2、加強港口工程的安全管理。
建立完善的安全監(jiān)督體系,除工程監(jiān)理外,在港口航道工程中建立關(guān)于安全的單獨安全監(jiān)理,單獨安全監(jiān)理負責全面性的安全監(jiān)督工作,對全面安全管理進行必要的監(jiān)督,安全監(jiān)督體系要始終存在于整個建設(shè)周期。體系應(yīng)對港口施工安全風險的管理主要圍繞重大危險源的防控展開。危險源和危險因素的防控主要通過對各種因素的巡查、監(jiān)控等手段實現(xiàn)。另外,還要建立預(yù)防中心、分析中心。預(yù)防中心和分析中心是單獨存在的機構(gòu),它可以同時服務(wù)多個工程,對多個工程的安全投入與產(chǎn)出進行分析,做到數(shù)據(jù)的共享,但務(wù)必要保證時效性,及時的服務(wù)港口航道工程的施工與建設(shè)。及時分析需要的經(jīng)費指標,分析事故發(fā)生性p,事故糾正度d,分析擴大生產(chǎn)時的安全投入經(jīng)費值。分析中心是整個體系的技術(shù)中心,是整個體系的核心。
3、加強港口工程項目工程變更管理。
通常所說的設(shè)計變更、現(xiàn)場簽證、工程聯(lián)系單、工程洽商單等等,實質(zhì)上都屬于工程變更形式的范疇。由于多種工程變更形式的存在,同時又沒有一個通行的規(guī)定程序,造成了工程變更程序不清、確認不明的情況,引起了很多有關(guān)工程的糾紛,甚至帶來了不少司法訴訟。因此,在施工合同中約定一個統(tǒng)一、明確的工程變更程序是做好工程變更管理工作的前提。港口工程變更必須遵守設(shè)計任務(wù)書和初步設(shè)計審批的原則,符合有關(guān)技術(shù)標準設(shè)計規(guī)范,符合節(jié)約能源、提高工程質(zhì)量、方便施工、利于使用、節(jié)約工程投資、加快工程進度的原則。變更超過原設(shè)計標準或批準的建設(shè)規(guī)模時,發(fā)包人應(yīng)報規(guī)劃管理部門和其他有關(guān)部門重新審查批準,并由原設(shè)計單位提供變更的相應(yīng)圖紙和說明。
4、加強港口工程項目施工投資管理。
在港口工程市場上,各施工單位在管理水平、施工工藝、組織方案及工效等方面存在著差異,對于同一個工程項目,投標報價差異性較大。在招標階段,港口工程建設(shè)單位要嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的有關(guān)招標投標制度,擇優(yōu)選擇施工隊伍,同時,推行20xx工程量清單計價辦法,使港口工程造價明朗化。在目前的市場機制下,工程招、投標管理沒有完全法制化、規(guī)范化,不正當?shù)母偁幰廊淮嬖凇J┕て髽I(yè)為了爭取施工項目,通常是以降低標價、提高標準、縮短工期或減少應(yīng)有的費用項目等為代價,造成施工項目到手后降低施工質(zhì)量,或者盲目超概,造成投資損失,因此,在招標過程中要進行嚴格評標,認真做好施工隊伍設(shè)計方案的論證工作,同時,做到單價與工作內(nèi)容、施工方案、技術(shù)工藝的綜合評審,從而擇優(yōu)選擇最優(yōu)的施工單位。選定施工單位后,要簽訂嚴密的施工承包合同,通過合同條款的清晰、明確制約性,合理控制工程變更及索賠,從而有效控制工程造價。
5、推進技術(shù)工藝創(chuàng)新。
堅持推進技術(shù)改造和工藝創(chuàng)新,大力推進技術(shù)工藝創(chuàng)新,有利于提高工程項目投資效益。在工程項目管理過程中,通過理念創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新,推進技術(shù)工藝創(chuàng)新,是完善工程項目周期的重要環(huán)節(jié)。港口建設(shè)工程項目施工企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新,不僅可以采用國際國內(nèi)先進的施工技術(shù)、工藝和新型的材料,充分發(fā)揮港口工程的使用功能,而且可以創(chuàng)造很好的經(jīng)濟效益。
6、加強港口工程項目信息管理。
項目實施過程存在各種各樣的信息,承建單位內(nèi)部需要進行信息溝通。項目可將進度、質(zhì)量和費用等信息放置到網(wǎng)絡(luò)平臺,工程相關(guān)人員就可以隨時了解項目信息,掌控項目情況,業(yè)主對項目的要求和支持信息也可通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到項目組織。信息社會瞬息萬變,及時把握過程動態(tài),有利于準確及時做出決策。項目部可將項目的質(zhì)量、進度信息傳輸?shù)焦簿W(wǎng)絡(luò)平臺,建設(shè)方可隨時獲得項目方方面面的細節(jié),實現(xiàn)對工程的監(jiān)控。分包方可根據(jù)實時獲得的信息,了解項目當前狀況和需求,調(diào)整自身安排,滿足項目需求,還可將信息反饋到項目網(wǎng)絡(luò)平臺。工程信息的有效溝通避免了“信息孤島”現(xiàn)象的發(fā)生,也在很大程度上避免了此類工程風險發(fā)生的可能性。
7、加強港口工程項目風險管理。
近年來,建設(shè)部正積極會同有關(guān)部門致力于研究建立工程風險管理制度,而工程保險是工程風險管理制度的主要內(nèi)容之一。這些制度的建立和落實一方面可以保障工程人員的權(quán)益和責任,另一方面可以增強工程管理人員的信心,做到風險管理有法可依、有據(jù)可循,各工程利益相關(guān)者都能在工程風險中得到合理的保障或事后補償。
我國港口工程的項目管理模式是港口的工程在管理的過程中一個非常重要的部分,我們只有采取了相應(yīng)的適當?shù)捻椖抗芾砟J讲拍軌蛘嬲膶崿F(xiàn)我國港口工程的項目在經(jīng)濟和社會效益方面的最大化。
市場營銷是指企業(yè)通過營銷手段,滿足客戶需求,賺取利潤的過程。作為一個市場營銷工作者,我一直對市場營銷領(lǐng)域充滿熱情。經(jīng)過多年的實踐和經(jīng)驗總結(jié),我深刻感受到市場營銷的重要性。下面是我的一些心得體會。
第一段:了解客戶需求是市場營銷的基礎(chǔ)。
市場營銷的核心在于了解客戶,迎合客戶需求。一個企業(yè)需要做到深入了解客戶的需求,才能夠設(shè)計出符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù),才能夠獲得市場成功。這就需要和客戶保持良好的互動。在這個過程中,了解客戶的需求是非常關(guān)鍵的。對于客戶的需求,我們可以通過多種形式進行搜集、分析,如問卷調(diào)研、網(wǎng)站論壇、社交網(wǎng)絡(luò)等。
第二段:市場營銷需要注重品牌建設(shè)。
在當今市場高度競爭的環(huán)境下,品牌建設(shè)已成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。一個優(yōu)秀的品牌不僅能夠提高產(chǎn)品的銷售量,也能夠為企業(yè)帶來良好的口碑和忠誠的客戶。在品牌建設(shè)過程中,成功的企業(yè)需要做到以下幾點:打造真正的品牌差異、積極開展品牌活動、提供最佳客戶服務(wù)。通過品牌建設(shè),企業(yè)能夠獲得更大的競爭優(yōu)勢,從而在市場競爭中占有更高地位。
第三段:營銷策略將決定市場成敗。
營銷策略對企業(yè)的市場營銷活動具有關(guān)鍵性的影響,與企業(yè)的成功或失敗密不可分。競爭非常激烈的市場環(huán)境下,營銷策略必須充分考慮到市場需求,同時要考慮到競爭對手的策略。在實施營銷策略時要把握好市場環(huán)境和客戶需求,制定合適的策略,才能夠取得市場競爭的優(yōu)勢。
第四段:數(shù)據(jù)分析是市場營銷成功的重要手段。
市場營銷的成敗不僅取決于策略的制定和落實,也有賴于數(shù)據(jù)分析能力。在今天的市場環(huán)境下,數(shù)據(jù)分析的重要性越來越凸顯。通過對大量的數(shù)據(jù)進行分析,企業(yè)可以更準確地了解用戶需求,并對競爭對手的策略進行實時跟蹤,從而調(diào)整公司的市場營銷策略。通過數(shù)據(jù)分析,我們可以得到客戶行為和需求的變化趨勢,幫助企業(yè)更好地把握市場動態(tài)。因此,數(shù)據(jù)分析是市場營銷成功的重要手段。
第五段:市場營銷需要不斷學習成長。
隨著市場發(fā)展,市場營銷環(huán)境在不斷變化。作為市場營銷從業(yè)人員,需要不斷學習、成長。市場營銷從業(yè)人員必須學習并掌握具體的技能和知識。還需要學習團隊合作、溝通技巧、創(chuàng)新能力和領(lǐng)導(dǎo)能力等方面的技能。這些技能和能力可以幫助從業(yè)者更好地適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境,為企業(yè)的成功做出更大的貢獻。
總之,市場營銷是非常關(guān)鍵的一個領(lǐng)域,需要不斷發(fā)掘和創(chuàng)新。市場營銷的成功取決于很多因素,如市場企劃、產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計、廣告宣傳、營銷策略實施等方面。希望這篇文章可以幫助大家更好地理解市場營銷。
截至目前,我國醫(yī)療器械市場營銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度,已經(jīng)成為僅次于美國、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場。我國醫(yī)療器械行業(yè)在未來時間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度,會成為僅次美國的全球第二大醫(yī)療器械市場。尤其是近年來,在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動下,我國醫(yī)療器械市場更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場增長。20xx年,我國醫(yī)藥總的市場規(guī)模為13326億元,醫(yī)療器械總的市場規(guī)模約為2556億元,兩大市場的消費比是1:0.19??梢?,我國醫(yī)療器械市場具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
20xx年在我國醫(yī)藥物資協(xié)會公布的《20xx中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍皮書》中顯示,目前我國醫(yī)療器械市場集中度相對較低,在國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場尚未有上市企業(yè)。國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進程,加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場競爭,促進醫(yī)療器械企業(yè)長足發(fā)展。
自20xx年我國推行新醫(yī)改政策以來,國內(nèi)醫(yī)療市場不斷擴大,醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場“直銷+分銷”模式較難滿足市場新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品,創(chuàng)新市場營銷也成為對企業(yè)的新挑戰(zhàn)。
(一)市場定位策略——醫(yī)療市場細分。
筆者基于市場關(guān)注度和目的對國內(nèi)醫(yī)療市場進行細分,指出大致包括:基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。
1.基于客戶管理的醫(yī)療市場。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購能力和企業(yè)影響力,將客戶劃分為一般客戶(代理商覆蓋為主)、普通客戶(分銷模式)、重要客戶(直銷模式);2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場目標客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院(綜合服務(wù)型+學術(shù)研究型+夾縫生存型)、外資醫(yī)院/高端私營醫(yī)院。我國基礎(chǔ)醫(yī)療市場包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場需求,從產(chǎn)品研發(fā)至市場營銷真正體現(xiàn)不同市場的差異性需求;3.基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場客戶包括被動更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點型、綜合發(fā)展型、學術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場細分,綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購等特點,針對性的向客戶制定市場銷售策略和提升客戶滿意度策略。
(二)產(chǎn)品策略——高價值產(chǎn)品。
醫(yī)療器械市場競爭需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位,因此,醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發(fā),充分利用先進技術(shù),圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線,對產(chǎn)品質(zhì)量進行強化監(jiān)督,不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場營銷理念,將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級,實行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓、售后服務(wù)”于一體的全方位營銷服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)要實行差異化戰(zhàn)略,在加強產(chǎn)品研發(fā)力度,加速產(chǎn)品質(zhì)量升級,生產(chǎn)高價值產(chǎn)品,讓競爭對手難以模仿。
總之,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實現(xiàn)產(chǎn)學研合作,加強高價值產(chǎn)品研發(fā),實現(xiàn)研發(fā)科技向市場產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,積極努力創(chuàng)新技術(shù),普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新,全面提升產(chǎn)品價值,重點升級醫(yī)療基本裝置,創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品,創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品,突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。
(三)渠道策略——全方位營銷。
渠道營銷作為市場系統(tǒng)的重要部分,是市場營銷規(guī)劃核心,對醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場競爭均有積極作用。具體而言,醫(yī)療器械企業(yè)營銷渠道需要考慮渠道方向、市場管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營銷輻射等方面內(nèi)容。
在新醫(yī)改體制背景下,國內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國際巨頭爭奪高端市場沖突,紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場渠道建設(shè),逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場傾斜銷售布點。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò),有效整合直銷體系和分銷體系,實行“雙管齊下”的銷售渠道,為國內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供技術(shù)服務(wù)支持,爭奪市場營銷。如,醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團隊,深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場支持分銷渠道,及時反映市場客戶需求,為客戶提供便捷靈活服務(wù);借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場分銷網(wǎng)絡(luò),深入挖掘基礎(chǔ)市場需求,確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心,逐漸向周邊城市輻射,積極開展基礎(chǔ)醫(yī)療市場合作項目,向基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品,惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對特殊客戶設(shè)計創(chuàng)新性渠道方式,如為有實力客戶設(shè)計融資租賃銷售方式,先行銷售、安裝產(chǎn)品后,在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營還款,可以覆蓋更廣的市場客戶,尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶,以融資租賃方式可以最大化的占有市場。
(四)售后服務(wù)策略——體驗營銷。
目前,醫(yī)療器械市場產(chǎn)品眾多,市場客戶無從下手,醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新營銷策略,讓客戶參與體驗,給予客戶個性化、差異化的營銷體驗,讓客戶在體驗中真正了解產(chǎn)品功效,創(chuàng)新市場營銷體驗新模式。在體驗營銷過程中,客戶切身體驗醫(yī)療器械產(chǎn)品效果,輔以營銷人員的推介,更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點和使用方法,進而刺激客戶的采購欲望。如,很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開拓社區(qū)市場時,往往采取體驗式銷售方式,鼓勵吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動,親自接觸產(chǎn)品的益處,對醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,進而信任醫(yī)療器械企業(yè),在體驗中促成銷售。
另外,醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強售后服務(wù)跟進管理,很多客戶在購買醫(yī)療器械產(chǎn)品后,由于不熟悉產(chǎn)品操作流程,尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品,往往出現(xiàn)誤操作,甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營銷流程,為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓和指導(dǎo),幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題,相互可提供相關(guān)問題解決方案。同時,還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù),讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答,在購買使用中安心、放心,同時售后服務(wù)也是產(chǎn)品營銷的附加值,可以增加客戶購買信心。
(五)客戶關(guān)系營銷——客戶價值鏈。
在市場營銷中應(yīng)加強客戶關(guān)系管理,和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系,剖析企業(yè)和客戶之間營銷的價值鏈,促進雙方朝向更深更遠的方向發(fā)展。
在市場營銷中,首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中,客戶消費金額和消費頻率是兩大重要指標。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費金額將客戶分為最有價值客戶、最忠實客戶和最高客戶。尤其要加強和最有價值客戶和最忠實客戶的關(guān)系管理,加強和客戶之間的聯(lián)系。在市場營銷中,醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購習慣,在營銷前預(yù)估客戶采購計劃,做出先期市場推廣,優(yōu)于競爭對手開展市場前期介入。同時,醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作??蛻舴答伖ぷ鞑粌H僅是企業(yè)市場營銷問題,更是企業(yè)經(jīng)營管理問題。為了增加客戶滿意度,企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng),加強對客戶反饋的管理工作,有耐心的傾聽客戶投訴,解決客戶反饋問題,提升客戶滿意度,穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時,還可以利用口碑效應(yīng)擴大潛在客戶市場。
三、
結(jié)論。
醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動,勢必帶來醫(yī)療器械市場變化,企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場機會,針對性推出產(chǎn)品研發(fā)策略,整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式,創(chuàng)新銷售方式,如以融資租賃的方式擴展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場,加強客戶對醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗營銷,從客戶的關(guān)系價值鏈入手,構(gòu)建良性客戶關(guān)系,融入產(chǎn)品使用培訓和售后服務(wù)流程,加強對客戶反饋管理,在醫(yī)療器械市場爭奪市場。
一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀。
20xx年,中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元,近10年復(fù)合增長率為21.3%,遠超發(fā)達國家??萍疾吭凇夺t(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》中指出,“十二五”期間,國家將重點支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團,扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè),建立8-10個醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地,完善產(chǎn)業(yè)鏈條,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高市場占有率,顯著提升我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另外,即使在經(jīng)濟發(fā)達的珠三角地區(qū),也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代,因此,醫(yī)療器械的市場需求非常旺盛。
醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%,遠遠超過了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標準非常嚴格,業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”,即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售,具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景,并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶,滿足客戶特定需求,從而成功獲取訂單的銷售人員??梢姡t(yī)療器械、醫(yī)藥學專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件,他們還需要對市場具有敏銳的觀察和應(yīng)對能力,與當?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系,甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺上幫忙。
二、高職“醫(yī)療器械推銷學”課程教學目標創(chuàng)新和任務(wù)化教學內(nèi)容設(shè)計。
(一)課程教學目標的創(chuàng)新設(shè)計。
傳統(tǒng)的“推銷學”教學目標是學生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位,如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學”的教學目標是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識和技能。即學生需要掌握一般推銷的理論和技巧,而教師應(yīng)適當結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例,促進學生理解推銷規(guī)律。
通過對珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進行調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同,他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
借鑒美國職業(yè)教育的改革目標,醫(yī)療器械推銷學課程必須創(chuàng)新教學目標,即為了適應(yīng)學生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需要,應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學目標包括以下兩個方面。
1.培養(yǎng)學生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識和技能。如在醫(yī)療器械銷售實務(wù)課堂中,將學生分組,進行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示,結(jié)合產(chǎn)品進行與客戶的階段性拜訪對話;根據(jù)醫(yī)院招標要求,制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標方案;開展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時,將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員考證緊密結(jié)合,從而實現(xiàn)“崗證通”。學生只有具備了堅實的崗位職業(yè)能力,才能快速上崗。
2.培養(yǎng)學生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力,即在不同情境中靈活解決問題、達成目標的相關(guān)能力。如良好的自學能力與反應(yīng)能力、獨立工作與較強的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團隊合作的能力等等。在課程教學中,融入此類能力提升項目,如課堂學生討論、分組完成作業(yè)、進行市場調(diào)研、設(shè)計促銷活動方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。
(二)任務(wù)化課程教學內(nèi)容的設(shè)計。
醫(yī)療器械推銷學教學內(nèi)容的設(shè)計難度很大,因為很難與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實務(wù)》教材,將教學內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標分析、醫(yī)療器械推銷過程等幾個部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過程中的工作任務(wù)為主線,設(shè)計幾個貫穿整個課程的大型綜合項目,作為訓練學生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學生自行進行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹,運用迪伯達、費比等推銷模式對產(chǎn)品進行推薦,進行醫(yī)療器械客戶的來源分析及篩選;學會如何約見醫(yī)療器械公司客戶、如何對其進行產(chǎn)品展示和價格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計招投標、如何與醫(yī)院的科室主任、采購科主任及分管院長溝通等,從而實現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過學習,學生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合,且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位,并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長的潛力。
三、“教學做”一體化的教學方法探索。
“醫(yī)療器械推銷學”課程新的教學目標和教學項目的完成必須采用教、學、做一體化的模式,因此,必須設(shè)計與之相適應(yīng)的教學方法。
(一)案例教學法。
在案例教學中,學生不需要死記推銷理論和技巧,而是應(yīng)通過對其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論,加深對推銷理論和技巧的理解,同時,應(yīng)促進學生對課堂教學的主動參與,調(diào)動學生的積極性和多角度思考問題的能力。例如,講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責時,可以通過“一次失敗的ct機銷售”案例,小組討論和分析推銷人員值得學習的方面在哪里?他為什么會失?。繉W生們通過5分鐘的討論,既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過程,又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
(二)情景式角色扮演法[3]。
在“醫(yī)療器械推銷學”教學中應(yīng)用角色扮演法時,教師必須營造盡量真實的銷售環(huán)境,使學生感受到銷售工作場所的氛圍,從而激發(fā)學生積極主動地完成顧客或銷售的角色。實施步驟是:(1)教師設(shè)計仿真的銷售情景,設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等;(2)學生提前復(fù)習所學理論,理解面臨的問題及解決的目標;(3)學生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語言或行為;(4)大家盡量布置好仿真的銷售情景,如產(chǎn)品證書、資料、桌椅,并注意禮儀等;(5)提醒小組其他成員觀察角色扮演的學生的表現(xiàn),如產(chǎn)品熟悉度、語調(diào)、語速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等,然后記錄下來;(6)學生和教師共同點評與總結(jié)。學生先對剛才的角色扮演進行評價,評價中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學理論及技巧相結(jié)合。教師的點評既不要過分批評學生,也不能泛泛而談,要“揚長避短”,著重培養(yǎng)學生多角度思考問題、解決問題的能力。
(三)銷售技能競賽法。
鼓勵學生積極參與二級學院、學校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競賽。[4]例如,參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競賽、實踐銷售結(jié)果評比、營銷沙盤模擬比賽、投標文件設(shè)計競賽等,既可以鞏固學生所學的推銷理論基礎(chǔ)知識,又可以提升其創(chuàng)新能力,并增強了他們的團隊合作能力、時間管理能力、應(yīng)急處理能力和語言溝通、表達能力等,而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
(四)綜合實訓模擬法。
在課程內(nèi)容結(jié)束后,進行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實訓。其中,前2天,進行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗銷售,后3天則圍繞一個大型醫(yī)用醫(yī)療器械進行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長的拜訪對話、招投標及簽訂銷售合同。該綜合實訓項目以團隊方式進行,小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行分工合作,最終提交綜合實訓報告。
(五)實踐教學法。
醫(yī)療器械銷售工程師是市場中“滾打摸爬”出來的,而不是說出來的?!搬t(yī)療器械推銷學”教學中,應(yīng)重視各種銷售實踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實習、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運營、兼職老師對銷售實踐的分項和指導(dǎo)等,強化學生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時,應(yīng)將課程學習內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結(jié)合,實現(xiàn)“崗證通”。
在課程教學中,可安排具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售人員(其中,在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財富)與學生分享其經(jīng)驗。如設(shè)置“如何將推銷模式運用到銷售實踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場開拓如何進行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”,以及“如何進行成功的招投標管理”、“如何維護長期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動講述,更強調(diào)與市場實際情況的結(jié)合,促進了學生從事醫(yī)療器械銷售的興趣,并引發(fā)他們思考如何彌補自身技能和素質(zhì)的不足。
四、關(guān)注過程性學習導(dǎo)向,進行多樣化考核方式探索。
建立課程綜合考核標準,提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標的關(guān)聯(lián)度。課程對學生的評價應(yīng)該從重視理論考試成績轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標準。[6]綜合考核標準包括理論知識考核標準、崗位技能考核標準和職業(yè)素質(zhì)考核標準,以強調(diào)“知識、技能、素質(zhì)”三方面的要求,突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標。如:課程考核成績綜合化,既包括理論考試成績,也要包括課堂討論、發(fā)言成績,以及個人日常作業(yè)、小組實訓作業(yè)、市場調(diào)研報告等,從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過程性學習導(dǎo)向。
“醫(yī)療器械推銷學”課程考核中,圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力,選取不同的考核方式,每種考核方式都有其特定的功能。如考查學生掌握“醫(yī)療器械推銷學”課程知識的程度,可采用筆試的方式,當然,也要學生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計答案;考查學生的知識應(yīng)用技能,可采用分組模擬討論、展示的方式;考查學生的實踐能力,可采用完成實踐課業(yè)的方式;而考查學生的綜合素質(zhì),可采用撰寫論文的方式等。
[摘要]當前形勢下,巨大的就業(yè)壓力、社會人才需求與高校人才輸出的現(xiàn)實性矛盾都使得以應(yīng)用型人才培養(yǎng)輸出為導(dǎo)向的市場營銷專業(yè)教學面臨嚴峻考驗。加強以就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)生涯規(guī)劃教育是市場營銷專業(yè)教學必不可少的方面。就業(yè)指導(dǎo)與職業(yè)生涯融合,契合市場需求。實現(xiàn)市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)需要具體的策略指導(dǎo),這也是文章重點探討的內(nèi)容。
[關(guān)鍵詞]應(yīng)用型;市場營銷;職業(yè)教育;策略分析。
隨著我國高校的不斷擴招,每年輸出的畢業(yè)生人數(shù)激增,在社會就業(yè)崗位有限的情況下,大學生就業(yè)壓力增大,社會市場人才競爭激烈。而對市場營銷專業(yè)學生開展職業(yè)生涯規(guī)劃教育,可以培養(yǎng)其敏銳的市場觀察力與市場開拓能力,有助于學生更好地適應(yīng)未來就業(yè),促進其發(fā)展。
1職業(yè)生涯規(guī)劃教育對市場營銷專業(yè)學生成長的重要性。
職業(yè)生涯規(guī)劃是市場營銷專業(yè)學生從學校走上社會必不可少的引導(dǎo),為學生就業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。隨著我國高等教育的大眾化,人才供給越來越充盈,這也使得職場競爭日趨激烈,職業(yè)生涯規(guī)劃在該背景下備受關(guān)注。其有助于學生正確價值觀的樹立,有助于學生職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的建立,對于市場營銷專業(yè)學生個人成長與社會發(fā)展來說意義重大。其一,能幫助學生樹立正確的職業(yè)觀。應(yīng)用型本科院校學生在學習知識后最終要走上工作崗位,但是對于選擇什么樣的職業(yè)、樹立什么樣的職業(yè)理想、怎樣端正態(tài)度等,他們都比較茫然,而職業(yè)生涯規(guī)劃教育可以引導(dǎo)其樹立正確的職業(yè)觀,正確認識職業(yè),樹立正確的工作態(tài)度,踏踏實實工作,實現(xiàn)自我價值。其二,有助于學生正確認識自我,實現(xiàn)自我潛能的挖掘??茖W的職業(yè)生涯規(guī)劃可以讓大學生看到自身的發(fā)展特性,明白自己潛在的發(fā)展優(yōu)勢,對自己的價值進行正確定位,客觀合理地分析自己的優(yōu)劣勢,正確評估個人目標與現(xiàn)實之間的差距,從而制定正確的職業(yè)規(guī)劃和具體的實施路線,實現(xiàn)自己的職業(yè)理想。其三,提升學生市場競爭力。職業(yè)生涯教育中最基礎(chǔ)的是目標導(dǎo)向,在目標導(dǎo)向的指引下,大學生在職業(yè)選擇中不再盲目,就業(yè)思路更清晰,有助于其市場競爭力的提升。
2當前市場營銷專業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃教育的局限性。
2.1缺乏正確的職業(yè)生涯教育理念。
理念指導(dǎo)行動,正確的職業(yè)生涯教育理念很重要。但是多數(shù)院校將職業(yè)生涯規(guī)劃等同于就業(yè)指導(dǎo),而就業(yè)指導(dǎo)更傾向于在就業(yè)難背景下,對學生開展的就業(yè)指導(dǎo)活動,更多地服務(wù)于初次畢業(yè)的畢業(yè)生,其再教育指導(dǎo)中缺乏健康完整的職業(yè)概念講述,也沒有針對學生實際生涯選擇與生活方式的指導(dǎo),個別化教育缺失。正是因為缺乏正確的職業(yè)生涯教育理念,學生的職業(yè)興趣與心理特征不受關(guān)注,學生的職業(yè)目標模糊,擇業(yè)困難并且就業(yè)不穩(wěn)定。
2.2缺乏系統(tǒng)完善的教育教學內(nèi)容。
在多數(shù)院校中,市場營銷專業(yè)分年級開設(shè)不同職業(yè)生涯規(guī)劃課程,低年級側(cè)重職業(yè)生涯規(guī)劃,高年級側(cè)重市場營銷就業(yè)指導(dǎo)教學。部分學校在這兩門課之外開設(shè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)課程。但是多數(shù)院校將就業(yè)指導(dǎo)課作為選修課程,這使得課程覆蓋率大大降低,職業(yè)規(guī)劃課程也無法貫穿到學生整個大學生活中,給予全面的指導(dǎo)。此外在教學內(nèi)容上往往側(cè)重理論,不利于學生學習積極性的調(diào)動,受內(nèi)容設(shè)置的客觀限制,職業(yè)生涯規(guī)劃課程形同虛設(shè),起不到實際的教學指導(dǎo)作用。
2.3職業(yè)生涯規(guī)劃教學方式單一而落后。
前面提到過多數(shù)院校將職業(yè)生涯規(guī)劃作為選修課程開設(shè),這使得部分課程未被完全納入大學生職業(yè)生涯指導(dǎo)教學計劃,也限制了其教學方式的創(chuàng)新,其依然以傳統(tǒng)授課模式為主,多數(shù)是“開大會”及“上大課”的形式。部分學校組織職業(yè)生涯規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)課程的學習或者聘請企業(yè)界成功人士做專題報告,職業(yè)生涯規(guī)劃缺乏校本特色,也沒有做到與學生就業(yè)學習情況的契合,甚至出現(xiàn)學生的擇業(yè)教育與學校的育人理念相悖的情況。單一落后的教學方式使得枯燥的理論講解更無法激發(fā)學生的關(guān)注意識,職業(yè)生涯規(guī)劃課程也因為教學方式的影響實效性大打折扣。
3市場營銷專業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)的具體策略。
3.1轉(zhuǎn)變教學理念,教師層面與學生層面重視職業(yè)規(guī)劃。
職業(yè)生涯規(guī)劃教育與就業(yè)指導(dǎo)是不能混淆的概念,前者更為豐富與系統(tǒng)。針對市場營銷專業(yè)教學中教學理念不明確的問題,必須做好教學理念的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。一方面讓教師意識到職業(yè)生涯教育規(guī)劃的重要性,引導(dǎo)其認真?zhèn)湔n,科學規(guī)劃,為學生帶來高質(zhì)量有實效的職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)。在日常教學中加強對學生心理特征的關(guān)注分析,針對學生的發(fā)展實際提供契合實際的職業(yè)生涯指導(dǎo),分解職業(yè)目標,科學解讀就業(yè)形勢等;另一方面要加強對學生的教育引導(dǎo),激發(fā)其對職業(yè)生涯教育的關(guān)注。職業(yè)生涯教育與學生發(fā)展特別是未來就業(yè)息息相關(guān),必須在學生入學初期就引導(dǎo)其關(guān)注職業(yè)生涯規(guī)劃,認真學習,樹立正確的擇業(yè)觀念與職業(yè)理想,找到自己的人生奮斗方向,合理規(guī)劃四年大學生活并不斷拼搏,為實現(xiàn)個人價值而努力。
3.2創(chuàng)新教學內(nèi)容,形成完善系統(tǒng)的職業(yè)生涯教育體系。
教學內(nèi)容的創(chuàng)新是與職業(yè)生涯教育體系的完善結(jié)合在一起的。具體來說涉及四個方面。其一,職業(yè)生涯教育相關(guān)課程的科學設(shè)置。將職業(yè)生涯規(guī)劃教育納入教學計劃,實現(xiàn)與學業(yè)教育的同步,促使職業(yè)生涯教育貫穿到學生大學學習的各個階段,確保職業(yè)生涯規(guī)劃課程體系更具前瞻性與實踐性。低年級學生側(cè)重其職業(yè)的謀劃與思考。通過心理測試引導(dǎo)他們正確認識自我。高年級的學生側(cè)重就業(yè)實踐的鍛煉,讓他們在實習階段及實踐中明確職業(yè)規(guī)劃目標。其二,完善就業(yè)服務(wù)。開展各種形式的就業(yè)指導(dǎo)課程,滿足不同年級學生職業(yè)培訓的需求,奠定其入職的基本素質(zhì)及能力基礎(chǔ)。讓學生在教師指導(dǎo)下制訂個性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃,樹立正確的擇業(yè)觀并科學規(guī)范地撰寫簡歷。讓職業(yè)生涯教育與就業(yè)更契合。其三,引入見習制度。激發(fā)大學生的創(chuàng)業(yè)精神,見習制度是創(chuàng)業(yè)精神向創(chuàng)業(yè)行動轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。通過科學有效的見習制度,幫助大學生培養(yǎng)各種能力,積累各種經(jīng)驗,實現(xiàn)其獨立思考與獨立操作,為自主創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。其四,課程設(shè)置融合企業(yè)需求。定期與用人單位和企業(yè)交流溝通,了解用人單位的人才需求,使得職業(yè)生涯規(guī)劃教育更契合實際,建立實踐學習基地為學生提供鍛煉發(fā)展的機會,也讓畢業(yè)生與用人單位交流合作,促進就業(yè)。通過以上四個方面帶動教學內(nèi)容的完善,職業(yè)生涯教育才能落到實處。
3.3創(chuàng)新教學形式,激發(fā)職業(yè)生涯教育的趣味性吸引力。
教學形式是否靈活決定學生課程參與的積極性。新媒體時代的到來,信息技術(shù)廣泛應(yīng)用于職業(yè)生涯規(guī)劃教育,帶來教學形式的創(chuàng)新。要發(fā)揮多媒體教學技術(shù)優(yōu)勢,組織職業(yè)生涯規(guī)劃情境模擬,組織職業(yè)規(guī)劃課堂辯論及答疑等。也可以將職業(yè)生涯規(guī)劃課程與就業(yè)指導(dǎo)活動結(jié)合起來,通過豐富多彩的就業(yè)指導(dǎo)活動,讓學生自覺制訂職業(yè)發(fā)展計劃,在實踐中了解自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的不足,從而更具針對性地調(diào)整改進。不再是單純地“上大課”與“開大會”,學生積極性自然被調(diào)動起來。
3.4緊抓教學管理,做好職業(yè)教育教學師資及部門建設(shè)。
高素質(zhì)的教師隊伍對于職業(yè)生涯教育來說必不可少。針對部分院校在教師配備上的隨意性,必須做好專職教學人才的配備與管理。職業(yè)生涯規(guī)劃教育教師必須具備專業(yè)的教學技巧與能力,有著豐富的教學經(jīng)驗與管理經(jīng)驗,同時在知識的涉獵上應(yīng)盡量廣泛,了解心理學、教育學的相關(guān)知識,具備市場營銷職業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)驗。多年扎根基層總結(jié)出來的教學經(jīng)驗可以為學生提供更具實用價值的職業(yè)生涯指導(dǎo)。此外職業(yè)生涯規(guī)劃教師可以深入企業(yè),與企業(yè)管理者及成功人士探討當前職業(yè)生涯教育的出路與導(dǎo)向,緊抓市場機遇,契合時代特征,做好職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)的與時俱進。
4結(jié)論。
借助就業(yè)指導(dǎo)實現(xiàn)學生樂觀積極心態(tài)的樹立,完善學生的就業(yè)準備與能力儲備,實現(xiàn)學生職業(yè)發(fā)展理想的合理引導(dǎo),讓學生在職業(yè)教育與就業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)中意識到自我發(fā)展的潛力,提升市場競爭力,這不僅是市場營銷專業(yè)教學的需要,更直接關(guān)系到學生的就業(yè)成長。
[1]張紅剛.關(guān)于高職院校市場營銷專業(yè)學生職業(yè)生涯教育的實踐[j].中小企業(yè)管理與科技:中旬刊,2016(3):147.
[2]史保金.高等職業(yè)技術(shù)師范教育市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標的定位分析[j].河南職業(yè)技術(shù)師范學院學報:職業(yè)教育版,(6):76-78.
人才培養(yǎng)方案主要包括培養(yǎng)目標的定位、課程體系的設(shè)置、教學內(nèi)容的創(chuàng)新等。目前,各高校制訂的市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)目標大致相同,但培養(yǎng)方式上缺少創(chuàng)新和專業(yè)特色,難以滿足企業(yè)多元化、差異化的人才需求。高等院校在營銷專業(yè)課程體系的設(shè)置上,缺少一些創(chuàng)新化、信息化的課程,不夠重視學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng),教學內(nèi)容一直陳舊,教學方式單一,其培養(yǎng)的結(jié)果并不能滿足企業(yè)的需要。然而,現(xiàn)代企業(yè)更加注重營銷人才的職業(yè)道德、溝通能力、團隊合作能力等綜合素質(zhì),一些高等院校根本沒有設(shè)置這方面的課程,對學生職業(yè)道德和團隊協(xié)調(diào)能力等方面素質(zhì)的培養(yǎng)存在嚴重缺失。
2、教學方法單一化,重理論輕實踐。
教師在市場營銷專業(yè)課程的教學上,會運用一些教學方法,好的教學方法對提高專業(yè)知識的學習起到一定的積極作用。對于市場營銷專業(yè)而言,它是一個實踐性、應(yīng)用性和操作性極強的專業(yè),要求學生具備實踐能力,如怎么把產(chǎn)品更好地銷售出去,如何使自身利潤最大化等,目前我們的實踐教學還遠遠不夠。有些教師在教學過程中,僅利用課堂時間講授些理論知識,不組織實踐項目,這種教學方式不僅調(diào)動不了學生們的學習積極性,而且對學生們的能力提升根本起不到效果。
3“、雙師型”教師隊伍不足。
在課堂教學的過程中,專業(yè)教師實踐經(jīng)驗的缺乏,成為高校市場營銷專業(yè)實踐教學的軟肋和瓶頸,教師過于重視理論教學,輕視實踐教學,雖然學生掌握很多理論知識,但無法把理論與實踐相聯(lián)系,甚至造成畢業(yè)后在工作中屢次受挫?,F(xiàn)階段營銷專業(yè)教師大部分都是只具有理論基礎(chǔ),實戰(zhàn)經(jīng)驗較差,有些教師根本沒有進入過企業(yè)工作和學習,這類教師只能依靠自己對理論知識的理解對學生進行教育培養(yǎng),對于學生創(chuàng)新實戰(zhàn)教學的指導(dǎo)幾乎沒有。另外,一些學校為了彌補這一缺失,直接招聘企業(yè)營銷經(jīng)理或?qū)<疫M行客串講座,這種方式只能對學生進行表面知識的提升,對學生實踐能力的提高根本起不到關(guān)鍵作用。
4、缺乏校企合作關(guān)系。
目前,高等院校校企合作關(guān)系不夠緊密,有些企業(yè)即使接受學生實習,也只是讓學生簡單參觀企業(yè),或者讓他們從事一些最為基礎(chǔ)的工作,這樣根本不能促進學生們專業(yè)水平的提升。此外,有的學校往往通過教師、學校的私人關(guān)系與一些企業(yè)進行合作,這種合作關(guān)系只是流于形式,學生基本沒有去企業(yè)真正實習,沒有得到實質(zhì)的鍛煉。在校企合作過程中,企業(yè)擔心實習生會耽誤其正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動,這導(dǎo)致有些學生即使獲得了到企業(yè)實習的機會,也只是到企業(yè)進行參觀,走馬觀花,沒有任何實際意義,更談不上提高他們的實踐能力與操作能力。
1、明確人才培養(yǎng)目標,構(gòu)建合理培養(yǎng)方案。
由于市場競爭激烈,市場營銷工作要求營銷人才既要掌握營銷理論知識,又要具有可持續(xù)發(fā)展的`潛力,如何使學生具備足夠的潛力和操作力?這就必須與高校營銷人才培養(yǎng)目標聯(lián)系起來。人才培養(yǎng)目標決定市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置、培養(yǎng)方法與途徑等,決定所培養(yǎng)人才的質(zhì)量是否適合社會需要,所以在確定人才培養(yǎng)目標時必須深入調(diào)研,實事求是。在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中,可以將市場營銷專業(yè)的學生分成兩個培養(yǎng)階段,即基礎(chǔ)知識學習階段和應(yīng)用能力培養(yǎng)階段?;A(chǔ)知識學習階段,要求學生在掌握教材基本理論的同時,激勵學生拓寬閱讀面,廣泛閱讀教材和經(jīng)典名著,不斷豐富自己。應(yīng)用能力培養(yǎng)階段主要是結(jié)合教學內(nèi)容,開展相應(yīng)的社會實踐及市場營銷模擬活動,在專業(yè)知識學習之外,培養(yǎng)學生生存發(fā)展能力、自我學習能力、實踐創(chuàng)造能力與合作共事能力。
2、優(yōu)化教學過程,加強實踐教學。
實踐是對書本知識和原理的具體運用,所以在課堂教學中,教師要引導(dǎo)學生們主動性學習,舉一反三,充分培養(yǎng)學生自主學習的意識和能力。例如,在實踐課中,把中外經(jīng)典案例引入課堂,甚至可以播放央視頻道播出的“巔峰營銷”或“絕對挑戰(zhàn)”,讓學生一邊看一邊思考片中的問題,之后再在課堂上討論交流。此外,還可以以作業(yè)的形式布置給學生,然后交給老師批改并進行點評。如此實踐與理論相結(jié)合,才會使學生對市場營銷策略、商務(wù)談判技巧、市場調(diào)查與預(yù)測等專業(yè)知識有一個接受、理解、消化的過程,不僅直觀了解了企業(yè)營銷活動,還提升了學生的獨立思考的能力。學生借助于教師的指導(dǎo)和啟發(fā)進行課程實踐既能鞏固市場營銷理論的掌握,又能強化學生的營銷實踐經(jīng)驗,從而拓寬學生的營銷視野和營銷思維,進而提升教學效果。
3、加強“雙師型”師資隊伍定位。
市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才培養(yǎng),必須要有一支既懂營銷理論,又能進行營銷實戰(zhàn)的“雙師型”師資隊伍。導(dǎo)師日常的言談舉止會潛移默化地影響和塑造學生,需要導(dǎo)師經(jīng)常與學生們進行答疑解惑和思想交流,學生在導(dǎo)師的指導(dǎo)下,盡可能全面提升解決問題的能力,促進全面發(fā)展。此外,對現(xiàn)有教師可進行通過項目合作和掛職鍛煉相結(jié)合等方式,讓教師深入企業(yè)鍛煉幾個月甚至幾年不等,不斷提高、豐富學術(shù)和實踐經(jīng)驗。此外還可以從外部引進師資力量,從社會上選聘營銷專家作為兼職教師以充實師資,通過他們給學生帶來營銷的新技術(shù)新知識,同時還可推薦學生到其單位進行實習鍛煉。由此,通過內(nèi)培外引,形成專兼結(jié)合的師資隊伍,必將對市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)起到重要推動作用。
4、加強校企緊密合作關(guān)系。
高校只借助學校本身的力量,根本無法滿足學生實踐教學的需要,為了不斷提高學生的就業(yè)率和鍛煉學生的實踐能力,需要進行校企合作。在校企合作過程中安排專業(yè)教師對學生進行跟蹤指導(dǎo),做好監(jiān)控記錄,對學生在專業(yè)知識運用、職業(yè)能力發(fā)展上提出明確要求,同時,學生要根據(jù)實踐過程撰寫實習報告。此外,高??梢杂善髽I(yè)高層、一線營銷骨干人員和校內(nèi)骨干教師組成教學管理團隊,帶領(lǐng)學生們實施營銷實訓項目,使學生能夠熟練掌握營銷工作流程,順利掌握營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,為學生職業(yè)發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。校企合作,本著雙贏原則,既要使大學生能到企業(yè)實習,學到營銷真本領(lǐng),又要讓企業(yè)獲得新知識、新技術(shù)與選拔所需人才,同時還可擴大企業(yè)影響,樹立良好企業(yè)形象。
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的是實踐性和操作性較強的技能型人才,筆者認為,若從上述四個方面實施市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)建設(shè),那么高校市場營銷專業(yè)才會辦出水平、辦出成效、辦出特色,才能為社會輸送優(yōu)秀的市場營銷人才。此外,高等教育必須打破傳統(tǒng)的教學模式,以社會需要和培養(yǎng)高技能人才為目標,加強教學建設(shè)和教學改革,使培養(yǎng)的人才具備實踐力、溝通力以及團隊合作能力。
摘要:市場營銷是鏈接企業(yè)與消費者的紐帶,是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的營銷流動,保障企業(yè)的生產(chǎn)能夠適應(yīng)社會發(fā)展中的消費者消費需求的重要途徑。
本文闡述了當前企業(yè)市場營銷的主要特點,對當前企業(yè)市場營銷存在的問題及其創(chuàng)新措施進行了探討分析。
關(guān)鍵詞:企業(yè)市場營銷;特點;問題;創(chuàng)新;措施。
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展,大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作,但是在營銷管理中具有明顯的局部性,不系統(tǒng)、不全面,常常造成營銷管理缺位,導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能。
基于此,以下就企業(yè)市場營銷存在的問題及其創(chuàng)新進行探討。
當前市場營銷的特點主要體現(xiàn)在:(1)市場營銷趨勢日益國際化。
經(jīng)濟全球化和一體化意味著國與國之間的貿(mào)易壁壘被逐漸消解,人力和物力資源在全世界市場的自由流動和自由配置,產(chǎn)品生產(chǎn)全球化,人力資源分工全球化等帶來的必然是企業(yè)競爭的國際化。
新經(jīng)濟時代的到來,跨國公司顯然已經(jīng)成為了推動經(jīng)濟全球化的主要推動力,產(chǎn)品的生產(chǎn)和交換不再囿于地域的局部限制,同時也附上了“國際產(chǎn)品”的標簽。
企業(yè)要想獲得盈利和達成預(yù)定的營銷目標,只有將產(chǎn)品營銷之道的航標瞄準全球市場,將自己的生存和獲利空間盡可能地最大化。
傳統(tǒng)的市場營銷方式目光主要聚焦于企業(yè)短期利潤的獲得,即關(guān)注暫時性的銷售業(yè)績。
市場經(jīng)濟背景下,企業(yè)新的營銷理念主要發(fā)生了以下幾個方面的轉(zhuǎn)向:首先,企業(yè)市場營銷目標可持續(xù)化。
企業(yè)希望通過對自身品牌文化的推廣和營銷來開拓市場,滿足消費者的消費需求來壯大消費群體,增強消費者對企業(yè)品牌的依賴性,從而取得產(chǎn)品在市場上的占有率。
其次,注重營銷關(guān)系鏈中合作,企業(yè)與企業(yè)間強強聯(lián)合,以互利共贏的理念建立起銷售渠道的合作關(guān)系,最大程度地優(yōu)化資源配置。
努力整合好市場中的可共享資源,平衡好企業(yè)之間既競爭又合作的關(guān)系。
2.1對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視。
網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管,要依靠市場營銷實現(xiàn)資金的循環(huán),保證企業(yè)的生存成長。
在這個網(wǎng)絡(luò)中,任何部分的病變,都可能損傷企業(yè)的肌體,乃至企業(yè)的生命。
國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫,它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn),無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品,這樣,不僅浪費營銷資源,而且無法取得好的營銷業(yè)績。
2.2市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足。
顧客是上帝,失去了顧客企業(yè)就無法生存。
但很多企業(yè)卻只顧眼前利益,在市場營銷中,忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新,只開展一些單純的售后服務(wù),并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。
也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進行售后服務(wù),并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個營銷系統(tǒng),也沒有進行足夠的培訓及經(jīng)費支持,直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。
顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。
只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中,在方式方法上不斷創(chuàng)新,才能為企業(yè)爭取到顧客。
3.1建立起以市場為導(dǎo)向的科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。
營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通。
隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識的增強,網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。
企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念,服從市場營銷,服務(wù)于市場營銷,全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。
企業(yè)要以市場為導(dǎo)向,根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置,分配經(jīng)營資源,決定企業(yè)總體發(fā)展方向。
要不斷改革流通渠道,導(dǎo)人新的渠道模式,壯大客戶群體,形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò),要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式,開拓營銷網(wǎng)點,拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。
當然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅持社會責任的原則,要依法辦事,不可違法經(jīng)營,如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益,并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利,既要滿足消費者的需要和欲望,又要符合道德規(guī)范,符合消費者和整個社會的長遠利益。
3.2樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主,價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。
從國際大環(huán)境來看,隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的`加快,信息技術(shù)的不斷發(fā)展,使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。
高科技營銷手段的廣泛應(yīng)用,信息高速流動,產(chǎn)品硬件標準趨同,公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成,商品的品種、質(zhì)量和價格大體相當,利潤已低到接近成本且平均化,這一切使價格競爭幾乎達到極限,在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時,企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價格的競爭,包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望,并使其購買產(chǎn)品,從而達到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。
營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程,其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。
在新世紀,營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求。
需要識別顧客的需求和欲望,確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場,設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案,以滿足這些市場的需要,其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系,創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。
4.1綠色營銷。
新世紀隨著綠色浪潮的興起綠色需求變得越來越多,從而推動了綠色市場的迅速發(fā)展。
由于綠色市場規(guī)模的持續(xù)擴大,這就必然要求企業(yè)以綠色營銷觀念作為指導(dǎo),從而盡量的滿足各國消費者的綠色需求。
這里說的綠色營銷觀念是指企業(yè)以消費者的綠色消費為出發(fā)點與中心,以綠色文化為其價值觀念,以環(huán)境保護觀念為其經(jīng)營指導(dǎo)思想,力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。
4.2網(wǎng)絡(luò)營銷。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。
網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括;可二十四小時隨時隨地地提供全球性營銷服務(wù);電腦可儲存大量的信息,代消費者查詢,可傳送的信息數(shù)量與精確度,遠超過其他媒體。
網(wǎng)絡(luò)營銷能因應(yīng)市場需求,及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格,減少印刷與郵遞成本。
4.3知識營銷。
知識營銷是通過知識的積累,技術(shù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新,來滿足市場需求,依靠智力創(chuàng)造企業(yè)價值,實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一種管理活動。
其不僅注重產(chǎn)品的售后服務(wù),還重視產(chǎn)品的售前“知識營銷”,讓消費者了解和接受新知識,進而認識和了解產(chǎn)品,產(chǎn)生購買欲望。
例如中國聯(lián)想的“先教電腦,再賣電腦”的做法,就是典型的知識營銷。
4.4體驗營銷。
體驗營銷就是為了滿足消費者需求,以有形產(chǎn)品為載體,通過對產(chǎn)品或服務(wù)提供過程和環(huán)境的精心設(shè)計使消費者獲得最大限度的精神滿足,從而提高消費者滿意度。
隨著人民生活水平的不斷提高,生活品質(zhì)的不斷提升,人們的消費觀念以及消費要求逐漸提高,產(chǎn)品不僅僅需要滿足自身的價值,同時也要能夠給消費者帶來精神體驗,獲得精神愉悅。
因此,企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費市場的實際變化情況,探索消費需求的新動態(tài),最大限度滿足消費者個性化需求。
結(jié)束語。
隨著市場競爭的日趨激烈,企業(yè)傳統(tǒng)的市場營銷管理模式已不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,這就需要根據(jù)市場情況實現(xiàn)企業(yè)市場營銷管理模式的創(chuàng)新性發(fā)展,最大限度地提升企業(yè)市場營銷能力和綜合競爭力,從而促進企業(yè)的發(fā)展。
[1]范靜.淺析企業(yè)市場營銷創(chuàng)新管理[j].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊,(06)。
[2]白佳鈴.淺談企業(yè)市場營銷創(chuàng)新[j].商,2014(26)。
[3]金媛,李桂陵.對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的幾點思考[j].中國集體經(jīng)濟,(22)。
摘要:新經(jīng)濟時代的到來,促進了全球經(jīng)濟格局發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟逐漸向虛擬經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟過渡,企業(yè)面臨重新洗牌的命運。在動蕩的經(jīng)濟環(huán)境中,企業(yè)為了生存,不斷革新營銷觀念與策略,抓住知識營銷、個性化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷的主旋律,使企業(yè)由單一營銷向多元營銷轉(zhuǎn)變,以適應(yīng)新的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律,應(yīng)對更加復(fù)雜多變的經(jīng)濟環(huán)境。
關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟時代;市場營銷;發(fā)展趨勢。
新經(jīng)濟時代起源于20世紀90年代的美國。由于當時美國經(jīng)濟出現(xiàn)了前所未有的新氣象:gdp保持高增長。特別值得一提的是,低通貨膨脹和低失業(yè)率,帶來了美國經(jīng)濟的持續(xù)繁榮,也使世界各國看到了新經(jīng)濟的巨大潛力,從而開啟了新經(jīng)濟時代。新經(jīng)濟時代的典型性是全球經(jīng)濟一體化,而這個重要進程加速了發(fā)展中國家經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型,也迫使企業(yè)越來越重視營銷觀念及策略的轉(zhuǎn)變,以適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟環(huán)境。
一、新經(jīng)濟時代的特征。
《美國總統(tǒng)經(jīng)濟報告》中對“新經(jīng)濟”這個名詞進行了定義:“新經(jīng)濟是專指商業(yè)實踐、新興技術(shù),以及相應(yīng)經(jīng)濟政策進行良性互動,以產(chǎn)生較高的經(jīng)濟效益,具體的表征是指個體收入提高、市場經(jīng)濟增長、低通貨膨脹和低失業(yè)率?!盵1]新經(jīng)濟時代促進了全球經(jīng)濟一體化進程,也為虛擬經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展提供了空間。而這三者已構(gòu)成當今全球經(jīng)濟發(fā)展的主體,并在很長一段時間內(nèi)仍將占據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的主體地位。除了全球經(jīng)濟一體化和三大特征外,新經(jīng)濟時代還具有很多鮮明的標志:首先,新經(jīng)濟時代到來的同時,世界也進入到了信息化時代。經(jīng)濟的發(fā)展總是與科學技術(shù)進步密不可分,這一點可謂古今同理。在人們足不出戶也能與世界連通的今天,經(jīng)濟發(fā)展也必須融入信息化溝通方式中,才能實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。其次,新經(jīng)濟時代的到來伴隨交通傳輸行業(yè)的變革。再次,環(huán)境保持與能源短缺矛盾也是新經(jīng)濟時代的重要特征。新經(jīng)濟時代更趨于一體化、標準化、多元化發(fā)展,導(dǎo)致企業(yè)在同一經(jīng)濟環(huán)境中要脫穎而出、要發(fā)展下去,就必須依賴市場營銷,通過市場營銷策略的不斷變化為企業(yè)爭取更多的發(fā)展機遇,增強核心競爭力。
市場營銷作為對經(jīng)濟環(huán)境變化較為敏感的理論,其自身定義使其始終處于不斷變化與變革中。美國市場營銷之父菲利普科特勒(philipkotler)從價值導(dǎo)向給予市場營銷具體化的定義:“市場營銷體現(xiàn)了個人或集體所創(chuàng)造產(chǎn)品的價值,且用于產(chǎn)品的自由交換和價值提升,并以此來創(chuàng)造顧客價值、鞏固顧客關(guān)系?!盵2]在新經(jīng)濟時代,市場營銷也在發(fā)生變革。由于供求雙方由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場,且買方在消費需求、認知能力、信息獲取渠道等方面都發(fā)生了變化,且賣方對于自身可持續(xù)發(fā)展的需求愈加強烈,這些因素加速了市場營銷的變革,同時也強化了市場營銷對新經(jīng)濟時代的適應(yīng)能力。首先,知識經(jīng)濟發(fā)展迫使市場營銷進行創(chuàng)新型變革。知識經(jīng)濟是專指知識占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟模式,知識產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是知識經(jīng)濟時代的顯著特征[3]。它將工業(yè)經(jīng)濟帶入到知識與科學技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟時代。知識經(jīng)濟推進企業(yè)不斷變革、不斷創(chuàng)新,以提升核心競爭力。而營銷創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新的核心要素,推進企業(yè)進行營銷創(chuàng)新,可穩(wěn)固企業(yè)對知識經(jīng)濟變革的抵御能力。其次,新經(jīng)濟時代消費者的需求發(fā)生變化,從而推進市場營銷變革,滿足消費者的個性化需求。虛擬經(jīng)濟和知識經(jīng)濟的發(fā)展,提升了消費者的個人認知。
虛擬經(jīng)濟是相對于實體經(jīng)濟而言的,包括金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、體育行業(yè)、收藏行業(yè)等[4]。這些行業(yè)極大地滿足了人們的個性化需求,包括物質(zhì)與精神兩個層次,也豐富了消費者的消費需求。而物質(zhì)生活的極大滿足,使消費者的消費觀念更趨于理性化。這就使得市場營銷必須向更加多元化和多樣化的模式轉(zhuǎn)變,才能應(yīng)對消費者理性化和個性化的需求,更好地幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、推廣項目,提升客戶忠誠度。再次,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟拓展了營銷渠道,使供求關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟時代,供求關(guān)系表現(xiàn)為供不應(yīng)求或供求平衡的狀態(tài);而新經(jīng)濟時代由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,人們獲取信息的渠道更加多元化和即時化,迫使營銷策略更多地偏向分銷、促銷等方式轉(zhuǎn)變。作為企業(yè)來講,由于產(chǎn)品同質(zhì)化和服務(wù)標準化,使得營銷手段愈加透明,利潤空間被一再壓縮,迫使企業(yè)不得不降低營銷成本,減少營銷的中間環(huán)節(jié),如倉儲、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)實行外包,以壓縮支出成本,以加大廣告投入和分銷渠道的建設(shè),使產(chǎn)品信息能夠迅速傳達給消費者。另一方面,網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟推動了我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展,隨之應(yīng)運而生的b2b(企業(yè)與企業(yè))、b2c(企業(yè)與個人)、c2c(個人與個人)等營銷模式,使企業(yè)與個體消費者建立了“一對一”的溝通模式,不僅有效縮減了營銷的中間環(huán)節(jié),還使產(chǎn)品信息即時、準確地傳達給消費者,將合適的誘因傳遞給合適的消費者,大大提高了營銷成功率。這些營銷模式也促進了供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變,企業(yè)不再盲目生產(chǎn),而是根據(jù)市場需求定量保質(zhì)地生產(chǎn),降低了生產(chǎn)成本;同時也大大提高了消費者需求在市場營銷中的作用,使得供求關(guān)系向“以求定供”“以銷定產(chǎn)”等關(guān)系轉(zhuǎn)變。最后,新經(jīng)濟時代孵化了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的訴求。新經(jīng)濟時代由于虛擬經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,中小型企業(yè)如雨后春筍般方興未艾,市場競爭愈演愈烈。經(jīng)濟學家吳曉波指出:“未來幾年中國80%中小企業(yè)將倒閉。”[5]可以看出,中小企業(yè)的競爭加劇直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機??沙掷m(xù)發(fā)展成為企業(yè)發(fā)展的首要需求,而持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是市場營銷的多元化和多樣化發(fā)展,不斷吸引并補充到客戶群體中,保持客戶忠誠度及客戶激活率,是當前中小企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵性課題。
趨勢一,營銷模式必須突出知識性。傳統(tǒng)營銷觀念往往將營銷狹義地理解為分銷、促銷,甚至是推銷,沒有從營銷的“產(chǎn)品交換”實質(zhì)來認知營銷及其策略,從而導(dǎo)致了營銷觀念的新舊排斥。但在新經(jīng)濟時代,先有產(chǎn)品再進行營銷的觀念已不再適應(yīng)消費者日新月異的需求變化,同時消費者文化素質(zhì)的提升、認知能力也相應(yīng)有所提高,傳統(tǒng)的營銷策略,如促銷、分銷、免費誘因等策略已很難調(diào)動消費者的購買興趣。因此,先傳播知識再銷售產(chǎn)品的營銷策略將成為未來營銷模式的主流之一。在新經(jīng)濟時代,人們對于知識的渴望更加強烈,而且知識傳播有助于提高產(chǎn)品的附加值,一旦消費者學會與產(chǎn)品相關(guān)的知識,對于產(chǎn)品的購買欲望也會大大提升。從客戶忠誠度來看,知識傳播的過程也可以理解為尋找目標客戶的過程,對于知識感興趣的客戶會顯現(xiàn)出來,或幫助客戶從學習知識的層面自我挖掘購買欲望,可以幫助企業(yè)積累潛在客戶資源。趨勢二,個性化營銷更能吸引消費者。新經(jīng)濟時代由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟的發(fā)展,為消費者提供了更多產(chǎn)品信息獲取的渠道,同時在物質(zhì)生活得到極大滿足后,消費者的消費行為和消費興趣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變,由共性追求向個性追求轉(zhuǎn)型。而新經(jīng)濟時代另一個顯著的營銷特征就是由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。也就是說,消費者的購買需求成為主導(dǎo)市場發(fā)展的風向。于是,個性化營銷將成為未來市場營銷的主流模式。生產(chǎn)者必須提供能夠滿足消費者個性需求的產(chǎn)品,才能在市場競爭中生存下去。而共性特征較多的產(chǎn)品及營銷模式,將無法再吸引消費者的興趣,也無法激發(fā)消費者的購買欲望。同時,個性化營銷往往采取“一對一”的營銷模式,可為消費者提供更加完善、更加適宜的營銷方案,有助于提高產(chǎn)品營銷的精準性。從企業(yè)角度來看,個性化營銷采取“以需定產(chǎn)”的方式,有助于企業(yè)的“零庫存”管理,大大降低生產(chǎn)型企業(yè)的成本消耗,同時也為企業(yè)積累了更加精確、忠誠度更高的客戶資源。趨勢三,網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢更加明顯。
不可否認,自20世紀90年代末,全球已進入網(wǎng)絡(luò)營銷時代。特別是近年來,隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展,加之微信、微博等移動客戶端信息渠道的成熟,網(wǎng)絡(luò)營銷在潛移默化中已走進人們生活,并成為營銷模式中不可或缺的一種,也是企業(yè)在信息時代生存下去的另一個重要渠道。尤其對于生產(chǎn)企業(yè)而言,避開中間環(huán)節(jié),與消費者建立“一對一”的溝通,直觀地了解消費者需求,有助于生產(chǎn)型企業(yè)迅速修正產(chǎn)品問題。更為重要的原因是,網(wǎng)絡(luò)營銷進行的信息推廣更符合當前消費者的閱讀習慣和信息獲取渠道。用消費者最為喜歡的方式進行營銷信息推廣,才能更好地抓住消費者的興趣。趨勢四,綠色營銷將成為主流。新經(jīng)濟時代的另一個重要特征是能源緊缺、環(huán)境惡化。隨著消費者環(huán)保意識增強,對于高污染、高耗能產(chǎn)品的需求量大幅下降,而向消費者提供科學含量高、無污染、節(jié)能型產(chǎn)品的綠色營銷更易被消費者接受。綠色營銷的范圍較為寬泛,幾乎涵蓋了社會經(jīng)濟發(fā)展的方方面面,從消費者日常衣食住行到國家經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。在新經(jīng)濟時代,企業(yè)要想生存下去,就必須學會運用綠色營銷觀念進行市場營銷,從產(chǎn)品包裝到營銷戰(zhàn)略實施的各個環(huán)節(jié),都應(yīng)以綠色營銷戰(zhàn)略為主導(dǎo),以提高消費者生活質(zhì)量、優(yōu)化消費者生存空間的出發(fā)點,才能贏得消費者的支持。同時,綠色營銷有助于企業(yè)樹立具有社會責任感的形象,提高企業(yè)的社會知名度,為企業(yè)增加社會效益。放眼全球經(jīng)濟環(huán)境,綠色營銷已被各國消費者所接受,也成為企業(yè)迎合消費者需求、生存發(fā)展下去的必要武器。在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、服務(wù)趨向標準化的今天,市場營銷在企業(yè)生存與發(fā)展中占據(jù)越來越重要的地位。企業(yè)要切實推廣產(chǎn)品、推進項目、提升品牌知名度,就必須迎合新經(jīng)濟時代的特征,抓住知識營銷、個性化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷的主旋律,發(fā)揮市場營銷的優(yōu)勢。未來市場營銷將繼續(xù)向多元化、個性化方向發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷所占的比重會越來越大。企業(yè)要生存和發(fā)展下去,就必須遵循新經(jīng)濟時代規(guī)律,運用新經(jīng)濟時代的市場營銷策略來武裝自己,增強自身的核心競爭力,才能在復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境中持續(xù)發(fā)展下去。
[1]陸偉.淺談新經(jīng)濟時代企業(yè)人員的學習問題[j].東方企業(yè)文化,,(14):70.
[2][美]菲利普科特勒.市場營銷原理[m].郭國慶,譯.北京:清華大學出版社::7.
[4]劉一銘.經(jīng)濟虛擬化對宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定的影響[j].經(jīng)濟,,(12):31.
市場營銷是某一主體將自己的產(chǎn)品推薦到市場所采用的宣傳方式,由于近年來企業(yè)連鎖經(jīng)營的不斷發(fā)展,在不同的區(qū)域,市場營銷需要考慮不同的區(qū)域性問題。
區(qū)域內(nèi)市場營銷的內(nèi)涵區(qū)域性市場營銷就是以區(qū)域為營銷主體,其營銷策略是把區(qū)域的發(fā)展作為根本。區(qū)域市場營銷從實際的發(fā)展狀況出發(fā),把區(qū)域作為主體,吧提升區(qū)域的發(fā)展作為目標。在市場經(jīng)濟前提下,營銷的主體并不只有企業(yè),還有人的發(fā)展,在社會主義經(jīng)濟條件下,只有充分發(fā)展經(jīng)濟,提高人的生活水平,才能夠向更高的社會層次發(fā)展。區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略有助于提高區(qū)域的競爭力和區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)競爭力。
首先,企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷是區(qū)域市場營銷的重要組成部分,區(qū)域內(nèi)市場營銷的業(yè)績直接影響著區(qū)域市場營銷的成績和效果。其次,企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷是以區(qū)域是以區(qū)域市場營銷為目標的,企業(yè)市場營銷為區(qū)域內(nèi)市場營銷的營銷內(nèi)容和營銷方式都有要求。區(qū)域內(nèi)市場營銷是區(qū)域市場營銷智能的實現(xiàn)方式,也是企業(yè)營銷的重要組成部分。
企業(yè)連鎖經(jīng)營在規(guī)范化、商業(yè)性和現(xiàn)代化等方面具有顯著的優(yōu)勢,有助于降低企業(yè)的投資成本、擴大經(jīng)營的規(guī)模、獲得更好的經(jīng)濟效益。企業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展離不開區(qū)域內(nèi)市場營銷的發(fā)展和支持,但是隨著企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷的不斷發(fā)展,區(qū)域內(nèi)市場營銷的問題也嶄露頭角,企業(yè)的連鎖經(jīng)營要想獲得長久的發(fā)展,就必須把握區(qū)域內(nèi)市場營銷中出現(xiàn)的問題,并找出相應(yīng)的改進措施徹底解決問題,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的長久可持續(xù)發(fā)展。
1.質(zhì)量管理優(yōu)勢開發(fā)不足企業(yè)連鎖經(jīng)營在擴大經(jīng)營規(guī)模、降低成本方面具有顯著的效果,這就給企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷帶來了得天獨厚的條件,區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)營在產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)以及品質(zhì)提升等方面都具有很大的優(yōu)勢。但是區(qū)域內(nèi)市場營銷并沒有對這些部分進行充足開發(fā)。質(zhì)量管理包括服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、購物環(huán)境和硬件設(shè)施等四個層面。其中占據(jù)首要地位的是商品的質(zhì)量。如果商品的質(zhì)量沒有保障,消費者就難以信賴商家,但是由于區(qū)域內(nèi)市場營銷的流轉(zhuǎn)周期比較長,一些商品難以在保質(zhì)期內(nèi)銷售完畢,這就容易造成以次充好的現(xiàn)象和資源的浪費,從而影響企業(yè)連鎖經(jīng)營的整體形象和效益。其次,服務(wù)的質(zhì)量方面有欠缺。區(qū)域內(nèi)的市場營銷在服務(wù)質(zhì)量上做得不是很到位,存在冷漠現(xiàn)象,設(shè)施不夠人性化,在特殊服務(wù)、出入口設(shè)計、結(jié)算以及無線網(wǎng)等方面還有不完善的'地方。再次,就是硬件設(shè)施不夠完善,區(qū)域內(nèi)市場營銷采用的硬件設(shè)施不再統(tǒng)一標準,特別是在經(jīng)濟落后的地區(qū),硬件設(shè)施與城市的相比差別較大。最后是在購物環(huán)境方面,客流量大的鬧市區(qū),基礎(chǔ)設(shè)施緊張,以及居民區(qū)的店面不突出,對消費者的吸引力有限等等,都是這方面的問題。從以上的分析不難看出,企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷在質(zhì)量管理方面還存在著很大的進步空間。
2.企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷的規(guī)模較小我國企業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展速度喜人,但是其區(qū)域內(nèi)的市場營銷的規(guī)模還是有限的。主要是因為企業(yè)連鎖經(jīng)營需要很大的資金支撐,如果流動的資金不足就會造成企業(yè)的發(fā)展困難,這就導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)店面的設(shè)置減少,貨源受到限制等等,另外,盲目增加區(qū)域內(nèi)店面數(shù)量,導(dǎo)致資金回籠緩慢也發(fā)給區(qū)域內(nèi)市場營銷帶來壓力。以上因素不利于企業(yè)連鎖經(jīng)營的健康發(fā)展,也有礙于擴展區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)營的規(guī)模,有礙于完善區(qū)域內(nèi)市場經(jīng)營所需的設(shè)施等等。
3.企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷缺乏自己的特色企業(yè)連鎖經(jīng)營采用的是統(tǒng)一標準,注重標準化和統(tǒng)一性,但是卻忽略了區(qū)域內(nèi)市場營銷所在區(qū)域的區(qū)域特色,從而喪失了自己的特色,也就難以抓住消費者的心理,使它們產(chǎn)生心理層面的認可。
4.企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷的物流配送滯后物流配送是企業(yè)連鎖經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié),但是區(qū)域內(nèi)市場營銷的配送技術(shù)比較缺乏,同時也缺少專業(yè)的配送人員,這就導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)的配送范圍有限且效率不高,制約著區(qū)域內(nèi)市場營銷的發(fā)展,從而制約企業(yè)效益的增長。
隨著經(jīng)濟全球化以及中國改革開放的不斷深入,企業(yè)連鎖經(jīng)營面臨的競爭壓力日益增加,如果想保持發(fā)展優(yōu)勢,就必須解決企業(yè)連鎖經(jīng)營當中的區(qū)域內(nèi)市場營銷中的問題。針對以上四點問題,給出相應(yīng)的改進措施。
1.加強質(zhì)量管理。區(qū)域內(nèi)市場營銷應(yīng)杜絕假冒偽劣商品,嚴把商品的質(zhì)量關(guān),維護消費者的權(quán)益,得到消費者的信任和青睞。做好服務(wù),提升服務(wù)的品質(zhì)滿足消費者的切實需要。同時為消費者提供更為人性化的購物環(huán)境,將企業(yè)的文化融入其中,增加購物的愉悅度。
2.政府給予適度的宏觀調(diào)控,適當提高企業(yè)連鎖經(jīng)營的門檻,防止盲目擴張,以保障企業(yè)效益以及區(qū)域內(nèi)市場營銷的正常進行。并按區(qū)域內(nèi)的具體情況,給予區(qū)域內(nèi)市場營銷明確合理的規(guī)劃指導(dǎo)。
3.突出區(qū)域特色,增強競爭力。區(qū)域內(nèi)市場營銷應(yīng)以人性化為理念,并突出區(qū)域特色,拉近與消費者的心理距離,提高消費者的接受度,并以專業(yè)的服務(wù)和精準的定位等提升競爭力。
4.加強物流配送。區(qū)域內(nèi)市場營銷應(yīng)引進專業(yè)的物流人才和先進的配送技術(shù),并完善配送制度。在此基礎(chǔ)上擴大配送范圍、提高配送的速度與質(zhì)量。最終實現(xiàn)配送的高效、一體化操作,降低區(qū)域內(nèi)市場營銷的成本,增加企業(yè)的經(jīng)濟效益。
企業(yè)連鎖經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)市場營銷是企業(yè)市場營銷的重要組成部分,直接關(guān)系著企業(yè)的效益。區(qū)域內(nèi)的市場營銷應(yīng)結(jié)合自身的區(qū)域特色,完善區(qū)域管理服務(wù)和物流配送系統(tǒng),并結(jié)合國家的宏觀調(diào)控和政策支持,企業(yè)連鎖經(jīng)營在區(qū)域內(nèi)的健康可持續(xù)發(fā)展。
大學生就業(yè)形勢近些年日趨嚴峻,用人單位對求職大學生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強有力的競爭條件,更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來,營銷專業(yè)亦如此。因而,我們的大學專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下,需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學習態(tài)度,使學生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
就現(xiàn)狀來看,國內(nèi)很多高校也給學生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程,但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課,他們更多側(cè)重于思想道德教育?;诖?,筆者認為專業(yè)授課中適時地進行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對性和實效性。本文結(jié)合多年營銷專業(yè)教育教學中的體會,重點探討了如何在公共關(guān)系學課程的教學中提升營銷專業(yè)學生的職業(yè)素養(yǎng)。
1營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學課程中的重要性。
現(xiàn)代企業(yè)用人機制日趨靈活,不只是看重學歷,更多看重的是學生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì),尤其是實踐性較強的學科,包括市場營銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場的更多認可。
a.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定。
首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn),是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范??傮w來說,職業(yè)素養(yǎng)是個體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想(意識)、職業(yè)行為習慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分;而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們:每個人都是一棵樹,原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個人的職業(yè)素養(yǎng);那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象,要想枝繁葉茂,首先必須根系發(fā)達。也就充分說明,一個人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。
對于大學生來講,職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標準。簡單的講,大學生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化和制度化,即在合適的時間、合適的地點,用合適的方式,說合適的話,做合適的事。那么,營銷專業(yè)學生應(yīng)當具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對市場營銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想(意識)、職業(yè)行為習慣的規(guī)范,即未來適合市場工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì):
第一,自信樂觀是營銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認識和濃厚的職業(yè)興趣,可以有效促進營銷人員不斷開拓進取、樂在其中;同時,在努力探尋銷售成功的道路上,足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。
第二,誠實可信是營銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營銷活動本事就是一項塑造形象、建立聲譽的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操,誠實嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風。
第三,廣博好學是營銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當今信息時代,銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化,需要滿足顧客多元化的需求。現(xiàn)代營銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾,包括商品、心理、市場、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、價格、禮儀等知識;同時還要具備廣泛的興趣和愛好,包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴充自身的知識與內(nèi)涵,這樣才能更加理解顧客,進而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動學習、豐富自己應(yīng)該成為營銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習慣。
第四,強健體魄是營銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)?,F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大,活動范圍廣,連續(xù)作業(yè)時間較長,如果沒有良好的體質(zhì),根本就無法勝任這項具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營銷從業(yè)人員應(yīng)當把百忙之中強身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習慣,從而確保強健的體魄和旺盛的精力。
b.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對公關(guān)課堂教學有著重要意義。
公共關(guān)系學是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程,它具有很強的實踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性,它的教學目標就是:培養(yǎng)學生具有良好的道德品質(zhì)、較強的社會責任感和敬業(yè)精神;培養(yǎng)學生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神,遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新;培養(yǎng)學生堅忍不拔的意志,提高應(yīng)對競爭、挫折和壓力的能力,養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風;培養(yǎng)學生樹立終身學習的理念,熟練掌握專業(yè)技能的同時,不斷豐富完善自己,包括天文地理、風土人情、待人接物等等。總體來講,營銷人員應(yīng)當具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。
由此可見,在公關(guān)實踐教學中融入營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠的意義:有助于公共關(guān)系學課程教學目標的準確定位并選擇正確的教學方法,有助于教師在制定教學計劃時根據(jù)崗位需求設(shè)定學習項目,把精力放在學生發(fā)展的核心上,有助于學生更好地適應(yīng)崗位需求,促進自身的全面發(fā)展,更快更好地適應(yīng)社會。
2通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學生的職業(yè)心理素質(zhì)。
職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵,具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。
通過對公共關(guān)系學課程的介紹,讓營銷專業(yè)學生深刻了解公共關(guān)系在社會生活及營銷工作中的重要性,進而提升學生學習的自覺性。整個教學過程中讓學生明白,公共關(guān)系學是營銷專業(yè)一門重要的基礎(chǔ)學科,是一門內(nèi)求團結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。它強調(diào),通過運用合理的原則與方法,經(jīng)過有計劃和靈活的執(zhí)行,達到協(xié)調(diào)改善組織機構(gòu)對內(nèi)對外關(guān)系的目標,最終在公眾中樹立起良好形象,以謀求公眾對本組織機構(gòu)的了解、信任、好感和合作。
在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上,需讓學生充分明白:對于企業(yè)而言,公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加,而是著眼于企業(yè)在社會中的良好信譽和長遠利益;同時,對于學生個人而言,學好公共關(guān)系學也能夠更好地經(jīng)營管理自己,包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機管理等??傊寣W生深刻認識到通過公共關(guān)系學的學習,不僅可以提高未來營銷工作中的促銷技能,更能夠提升個人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力;同時獲得重要的營銷專業(yè)啟蒙,營銷并不是單純地追求短期利益,更多追求的是社會效益和長遠發(fā)展,是一門綜合的管理藝術(shù)。
a.介紹營銷工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求,幫助學生建立職業(yè)興趣。
公關(guān)教學過程中要讓學生明白隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,營銷專業(yè)雖然是個熱門職業(yè),但是現(xiàn)代企業(yè)在對營銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高,具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞?、?fù)合型的高級專門人才才是當前人才市場急需的。同時還要讓學生了解當前的就業(yè)形勢與壓力,高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”,所以更應(yīng)該提高自己把握各種機會的素質(zhì)和能力。
具體教學過程中,通過公關(guān)策劃的能力教育和訓練,讓營銷專業(yè)學生重視思維創(chuàng)新的提高,通過頭腦風暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學生打破常規(guī),提高策劃創(chuàng)新能力;通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實訓,讓營銷專業(yè)學生客觀的認識自我、分析自我,包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣,從而較準確的做出營銷職業(yè)的內(nèi)部選擇:首先要讓他們認識到性格是可以通過后天改變和完善的,開放、樂觀、自信固然是適合營銷工作的最佳性格特點,但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人,也可以從事營銷中的公關(guān)策劃和運營設(shè)計等需要思維縝密的后臺分析管理工作,從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷,進而提升了這部分學生學習營銷專業(yè)的興趣和自信。
b.在公關(guān)案例教學中加強身邊案例教育,培養(yǎng)學生的職業(yè)情感。
在公關(guān)課堂教學中適時進行激勵教育,除了引用國內(nèi)外知名人士,更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡,講述他們?nèi)绾卧谛F陂g培養(yǎng)個人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事,介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實例,尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來求職的幫助與影響。如此操作,會讓學生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學都可以通過在校期間嚴于律己,重視職業(yè)素養(yǎng)的點滴培養(yǎng),進而得到了社會和用人單位的認可,最終能夠更好的實現(xiàn)自我價值,這些激勵能夠更好地培養(yǎng)在校學生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。
3通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學生的職業(yè)道德素質(zhì)。
目前在校大學生基本上都已經(jīng)是90后大學生了,不可否認很大一部分學生缺乏吃苦耐勞的精神,如何讓這些學生樹立正確的職業(yè)價值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責任。
現(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大,活動范圍廣,連續(xù)作業(yè)時間較長,必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗,要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神;營銷活動又是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè),要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一,服務(wù)第一的奉獻精神;同時具備廣博知識、親切友善的禮儀之道;具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力;具備遵章守紀、維護信譽、奉獻社會等職業(yè)道德。
a.通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德。
道德是一種思想意識,單純的注入式說教方法效果不一定顯著,積極引導(dǎo)學生自己探討、自己尋找答案,能夠達到較好的效果而且印象深刻、影響深遠。實際操作中,教師盡量緊隨時代,選擇時效性較強的焦點話題,諸如:近些年我國市場頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等,指導(dǎo)學生權(quán)衡經(jīng)濟利益與社會責任的關(guān)系,要求學生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴重后果和后續(xù)危機公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學生開展討論,主要圍繞經(jīng)濟利益和社會責任,對未來人生價值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會責任等問題進行更加深入的探討。每個學生都根據(jù)事先準備的材料進行發(fā)言,大家各抒己見、相互啟發(fā),最終得出互相認可的道德標準,這些對學生們的未來職業(yè)道德都會影響深遠。
b.嚴格公關(guān)課程考核標準,培養(yǎng)營銷學生良好的職業(yè)道德。
課堂教學中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學課程的公關(guān)策劃實訓的考核中,筆者對學生的考核成績包含著多個考查點,其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語言方面的綜合表現(xiàn)等,每次都會評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學生經(jīng)常會覺得非常委屈和不解,這時教師應(yīng)適時進行職業(yè)道德的教育,肯定他們的集體榮譽精神,同時認真指出存在缺憾的細節(jié),對比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學生換位思考,如果作為一名普通的客戶,我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實訓中令學生懂得,營銷實踐過程中每一個服務(wù)細節(jié)都要力求完美,細微之處見精神,細節(jié)決定成敗。在這個過程中學生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。
尤其針對企業(yè)危機公關(guān)處理的實訓設(shè)計,對學生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動作用。由于需要分析各個相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系,工作細微繁瑣,工作量非常大,部分學生容易產(chǎn)生心理惰性,直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事;或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法,一旦發(fā)現(xiàn)此類情況,該小組全體成員的項目考核成績一律不合格,并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業(yè)危機,而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴格的實訓和要求是讓學生明白:首先誠實守信是最基本的職業(yè)道德,其次對待企業(yè)危機的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡,是關(guān)系到企業(yè)生命的大事,作為未來企業(yè)的經(jīng)營管理人員必須調(diào)整好心態(tài),必須具備認真、細致、踏實的工作作風。
4通過公關(guān)課程規(guī)范營銷專業(yè)學生的職業(yè)行為習慣。
公共關(guān)系學是一門實踐性、靈活性非常強的學科,但同時它的科學性和規(guī)范性也在不斷提高。因此,實踐教學中,首先要讓學生明確職業(yè)資格要求,規(guī)范一言一行;然后注重課程實訓鍛煉。通過公共關(guān)系學課程的相關(guān)實訓,建設(shè)營銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學生本專業(yè)職業(yè)行為習慣。真實的職業(yè)環(huán)境在提升學生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動作用,有意識地在每一個教學環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學生的行為細節(jié),促進學生在就業(yè)時實現(xiàn)“零距離上崗”。
當前隨著教學改革的推進,我們在營銷專業(yè)的教學中,除了改進傳統(tǒng)式授課,加入更多的案例教學以外,更應(yīng)當加強學生的技能實訓、實際演練。公關(guān)教學中需要安排學生結(jié)合所學章節(jié),進行同步實訓,仿真式訓練營造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍,這將有助于培養(yǎng)學生的職業(yè)行為習慣。
a.介紹公共關(guān)系學中有關(guān)營銷專業(yè)的職業(yè)資格,使學生明確學習目標。
專業(yè)教學中盡量突出以職業(yè)崗位群為本,突出一專多能,否則學生未來的就業(yè)面就會很窄,謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會愈加困難,因而教學過程中教師應(yīng)對營銷專業(yè)學生的專業(yè)課程進行指導(dǎo)和梳理,進而對一些關(guān)聯(lián)對應(yīng)的工作崗位做以詳細介紹,同時剖析各個崗位的任職要求和能力標準,使學生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向,最終使學生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學習領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學這門課程的學習中,結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學生明白:營銷專業(yè)的學生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外,還有企業(yè)公關(guān)活動策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機管理等從業(yè)崗位,學生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位,了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能,帶著目標和壓力去學習。有條件的話,還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試,使學生在完成本課程的學習后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格,例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓師”、“公關(guān)危機管理專家資格認證”等相關(guān)職業(yè)資格證書,通過“以證促學”將會使學習效果更加顯著,進而提升學生在求職中的含金量。
b.公關(guān)實訓有助于學生感受未來企業(yè)制度文化氛圍。
利用專業(yè)課堂進行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如:在課堂管理過程中修改原來的課堂點名考勤制度為上下班依次排隊簽名,教師角色暫時轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員,學生角色則轉(zhuǎn)換為員工,每次上課就需要按時“上班”,如果因事需要請假,則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請示告知,這種工作制度的模擬目的在于糾正當前大學生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度,目標在于培養(yǎng)學生的認真工作態(tài)度和責任意識。此外,模擬企業(yè)訓練可以有效增強學生基本的公關(guān)禮儀常識,例如實踐中學生需要考慮何時以何種方式請假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。
c.公關(guān)實訓有利于學生精神文化氛圍的建設(shè)。
在公共關(guān)系學課程實訓中,將全班分為若干競爭小組,針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介,展開公關(guān)策劃競賽,整個競賽考查項目包括:小組風采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的ppt展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個展示中,要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化,禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問,表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風采;小組演說代表在陳述小組方案時,公開表達能力、語言組織能力和隨機應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升,逐步培養(yǎng)學生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍,增加了學生注重“細節(jié)之處見精神”的營銷職業(yè)素養(yǎng),領(lǐng)略了公關(guān)技能在營銷中的魅力展現(xiàn)。
5結(jié)語。
高校專業(yè)教師不僅肩負著培養(yǎng)學生專業(yè)理論和知識的重任,同時更需要在專業(yè)課程的教學過程中適時地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育,在教學中以職業(yè)規(guī)范嚴格要求學生,讓學生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓練,如此一來我們的大學生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會取得更加卓有成效的成績,使學生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時,能夠更加自信地適應(yīng)社會的需求和挑戰(zhàn),更快地適應(yīng)未來的工作崗位。
[1]張德友.建設(shè)職業(yè)化實訓室文化環(huán)境,提升學生職業(yè)素養(yǎng)[j].黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學院學報,20xx,(1).[2]王艷.市場營銷教學中學生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)[j].社科縱橫,20xx,(6):381382.[3]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場營銷人才培養(yǎng)模式探討[j].北方經(jīng)貿(mào),20xx,(2):153154.[4]梁琳娜,樊峰崗.參與式教學法在高校市場營銷教學中的應(yīng)用[j].職業(yè)時空,20xx,(5).[5]佘遠富,劉超.論大眾化背景下高等教育的社會適應(yīng)性[j].高等教育研究,20xx,(1):4148.[6]甄珍.高職營銷類專業(yè)學生職業(yè)能力培養(yǎng)研究[j].石家莊職業(yè)技術(shù)學院學報,20xx,(6):2224.
摘要:營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場,爭取市場所占份額的一個重要手段之一。市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略,如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力,使得消費者愿意購買。同時還要滿足消費者的需求。這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運的生存和發(fā)展。本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點意見,希望能夠迎合消費者的消費心理,構(gòu)建合理的市場營銷理念體系,實現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。這個是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞:創(chuàng)新;市場營銷;戰(zhàn)略;消費需求。
企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學的判斷,在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學的預(yù)測和判斷,這一點是市場營銷成敗的一個關(guān)鍵因素。除此之外,市場營銷還要以消費者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點來考慮,全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時,市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上,還要同國家政策相符合,符合社會主義和諧社會的要求,開闊市場,把社會責任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來,貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認為企業(yè)營銷要想有所突破,就必須從以下幾個方面來進行創(chuàng)新:
一、明確市場目標,樹立營銷理念。
顧名思義一個理念是一個人發(fā)展和進步的一個指導(dǎo)思想,思想錯了,其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。方向錯了,就會一直錯。所以作為企業(yè),我們在進行市場營銷的時候,第一步就是要明確自己的市場目標,樹立正確的符合需求的營銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實際的營銷活動,才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。
樹立理念是如此的重要,那么作為企業(yè),我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?,如何樹立正確的營銷理念呢?應(yīng)該從兩個方面來看,首先,是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費者的消費需求,這個是首要的條件?,F(xiàn)代營銷的一個重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新,要以實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標的。產(chǎn)品要有一定的市場需求,一定的區(qū)域的市場容量才能行,企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外,還需要有其他附帶利益的競爭,所以企業(yè)營銷的重點要從顧客的感覺、感情和行動等方面,設(shè)身處地為消費者著想,不斷發(fā)掘消費者新要求新需求,讓消費者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個方面,在目前這種個性化和消費需求多樣化的今天,市場營銷是一個更新消費者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個特別有效的方式,這個能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己,而且市場的競爭也會到了更高的層次。這個使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題,比如國際市場的經(jīng)濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價格等等。要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上,開展營銷活動,要及時的調(diào)整策略,根據(jù)時代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。使得消費者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌,喜歡這個品牌。
二、了解市場潛在商機,滿足消費者的品牌歸屬感。
市場是變幻莫測的,市場營銷在市場當中開展,對市場的了解要及時而且準確。市場可以說是一把雙刃劍,如果順應(yīng)形勢的發(fā)展,那么會取得事半功倍的效果;反之,如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展,么會取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下,要如何定位呢?要在激烈的市場競爭當中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點來看。
樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的,這個品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量,還有在銷售過程當中的產(chǎn)品質(zhì)量,以及銷售的服務(wù)態(tài)度,售后服務(wù)如何等等。站在消費者的角度來看,要從這些方面不斷的完善自己,增加消費者對于這個產(chǎn)品品牌的認同感,同時還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個完美的營銷方案就變得特別的重要,也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個關(guān)鍵條件。這個營銷要適應(yīng)消費者的習慣和需求才能適應(yīng)市場需求,還要不斷的更新企業(yè)的消費理念,把企業(yè)這個大品牌做大做強,推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地,發(fā)展的更久更遠。市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的,它是一個循序漸進的過程,不能過激過快,但也不能跟不上發(fā)展需要,掌握好度是非常重要的一點。有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿足感,對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、改變舊的營銷模式,建立全方位的營銷體系。
任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的,營銷也不例外。市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系,二者是相互依存相互影響的?,F(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的,企業(yè)要想面對這種辯護莫測的時候,要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式,不斷調(diào)整營銷中的模式。以市場為中心,以顧客為導(dǎo)向,以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。
隨著社會生產(chǎn)力的提高,如今的社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場,顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高,更加追求層次上面的,并且向著多方面發(fā)展。市場營銷隨著經(jīng)濟的發(fā)展,使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴峻挑戰(zhàn),所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。要不斷深入對營銷市場的認識,通過實際的營銷實踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢,企業(yè)應(yīng)該把視野放遠與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起,這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案,最后到達雙贏的成績。
四、在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上,發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化。
市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐,以產(chǎn)品或服務(wù)為載體,以最低的營銷投入提升載體的價值,在創(chuàng)造或傳遞新價值的過程中,實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。企業(yè)在開發(fā)營銷的時候,要樹立自己的名牌意識,這樣對競爭對手來說是一個非常有力的優(yōu)勢。
如何整合自己的營銷資源,首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計等等,提高本身的硬件條件,在制定營銷策略之后,還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起,形成一個完整的營銷鏈條。這樣主動去面對市場,充分運用有效的營銷手段,這樣才能發(fā)揮最大的效益,才能夠?qū)Y源進行合理再分配,實現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。
企業(yè)市場營銷風格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的,具有企業(yè)自身的特點。對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示,可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場營銷要對消費者心理加以誘導(dǎo),適應(yīng)消費者心理的過程,促成消費行為實現(xiàn)。營銷人員可以借助調(diào)研識別消費者需求,為制定營銷策略提供信息和細分市場,并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ),樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念,以消費者需求為中心,運用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達出來,為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。(作者單位:沈陽師范大學)。
[1]張坤炎.市場營銷中應(yīng)如何與客戶交流[j].中國城市金融,20xx,(7).[2]高建中.多元化市場情況下市場營銷的渠道管理[j].財經(jīng)界,20xx,(12).[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場營銷策略[j].經(jīng)營管理者,20xx,(23).[4]郭建慶.對市場營銷上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化,20xx,(12).[5]王波.市場營銷人員核心能力體系研究[j].中國市場,20xx,(49).[6]朱天博.市場營銷組合及影響因素分析[j].全國商情,20xx,(22).
摘要:“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生,表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場營銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時,互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破,更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現(xiàn),如何選擇有效的市場營銷策略,對于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此,社會中消費者偏好角度入手,結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點,結(jié)合引爆點理論,闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當前最優(yōu)的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞:市場營銷策略;互聯(lián)網(wǎng);引爆點理論。
市場營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多,消費者就會有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)的時代,市場營銷渠道增多,但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴苛的市場營銷問題,如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略。
首先,要樹立一種國際化市場營銷的觀念,要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費者的偏好波動,這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分,商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本,包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等,其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產(chǎn)品定位策略。
社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代,進入了互聯(lián)網(wǎng)時代,工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn),工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè),使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是,隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,使得消費者關(guān)注范圍擴大,其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍,越來越多的消費者開始想脫離普通的品味,進入特定品味范圍,以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以,商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi),增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念,在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性,引導(dǎo)消費者形成產(chǎn)品討論氛圍,比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等,將流動消費需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來,形成永久的消費人群。
2.產(chǎn)品感官策略。
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上,傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少,繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激,并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比,所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果,但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境,使得人們可以隨時獲取大量信息,信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注,人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激,反而會降低消費者的注意力,而信息質(zhì)量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞,通過研究,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點變化獨到,消費者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激,精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息,比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產(chǎn)品價格策略。
除了上述兩種策略外,價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略,其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤,這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格,保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的,但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟學中,有一種商品叫吉芬商品,當價格上升時,需求量反而增加,而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格,吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上,適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動,可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展,人們獲取信息的渠道越來越多,這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木,同時,由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實性,純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽,同類廣告的數(shù)量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略,商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品,而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感,比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營銷,相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”,消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論,即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴大事件的影響力,而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念,其表達的觀念是,很多難以理解的潮流都符合固定模式,掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié),傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力,同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系,專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力,傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品,同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視,傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程,但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性,其是以推銷產(chǎn)品為目的,而傳播者并不參與商業(yè)營銷,其出發(fā)點是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦,而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛,轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實情緒表達,會給消費者更高可信度,而且很多情況下,傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品,而是消費者主動咨詢,非被動接受廣告?zhèn)鞑?,即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道,而是雙向的,甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星,傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人,也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身,比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者,消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限,消費者也可以是傳播者,如微信朋友圈中的推薦,這里微信圈推薦不是微信圈廣告,是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響,其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費者角度來研究市場營銷策略。
消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品,其重點關(guān)注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上,如何選擇產(chǎn)品,消費者側(cè)重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制,用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品,而消費者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是,當消費環(huán)境安全時,消費者傾向短期即時效益的消費方式;而當消費環(huán)境危機時,消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境,不僅僅是指空間環(huán)境,還包括資金是否充足,一個行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當消費環(huán)境安全時,消費欲望就會更加強烈,而產(chǎn)生短期消費;當消費環(huán)境較為惡化時,人們就會感覺到危機,而產(chǎn)生長期觀察的行為,保留基本的消費習慣,這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān),是消費者一種主觀感受,當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時,消費者會感覺環(huán)境安全,反之感覺危險,所以,這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結(jié)合圖3和圖2,消費者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應(yīng)。當然,圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定,如果消費者長期接收到質(zhì)量低下的信息,那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例,轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強烈抵制,原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴重不信任感和危機感,導(dǎo)致人們消費欲望處于嚴重的低谷,甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題,但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費者生命安全底線,所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候,需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中,對于一般人來講,生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決,安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求,任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰;當下層的基本需求滿足后,處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上,商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來,也逐漸以不同形式改變著,主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略,只有定位明確,選擇了合適的市場營銷策略,才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
[1]譚凌波,謝晉宇,陳揚.人力資源經(jīng)理的議題營銷過程及策略研究[j].管理世界,20xx,(2):141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟,20xx,(3).[3]楊會菊.新時期中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新問題的研究[j].中國商貿(mào),20xx,(1):52-52.[4]李子葉,沈灝,董維明.新產(chǎn)品如何打動市場———營銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實證研究[j].當代經(jīng)濟科學,20xx,37(3):99-106.[5]胡新平,李天麗,鄧騰騰.質(zhì)量和價格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營銷策略[j].系統(tǒng)管理學報,20xx(3):436-443.[6]格拉德威爾.引爆點[j].中國經(jīng)濟信息,20xx,(11).[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時代,20xx,(10):19-22.
摘要:“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生,表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場營銷帶來了新的發(fā)展途徑。同時,互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破,更廣闊的、種類繁多的營銷途徑不斷出現(xiàn),如何選擇有效的市場營銷策略,對于一家商業(yè)企業(yè)來說至關(guān)重要。為此,社會中消費者偏好角度入手,結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點,結(jié)合引爆點理論,闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當前最優(yōu)的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞:市場營銷策略;互聯(lián)網(wǎng);引爆點理論。
市場營銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來的購買潛力。關(guān)注力越多,消費者就會有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)的時代,市場營銷渠道增多,但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴苛的市場營銷問題,如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場營銷策略。
首先,要樹立一種國際化市場營銷的觀念,要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場消費者的偏好波動,這是商業(yè)企業(yè)市場營銷策略中最重要的部分,商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場營銷的根本,包括組合營銷、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開發(fā)、品牌效應(yīng)等,其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價格策略。
1.產(chǎn)品定位策略。
社會的發(fā)展經(jīng)過了工業(yè)時代,進入了互聯(lián)網(wǎng)時代,工業(yè)時代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn),工業(yè)時代產(chǎn)生了流水線作業(yè),使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是,隨著這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,使得消費者關(guān)注范圍擴大,其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過于普遍,越來越多的消費者開始想脫離普通的品味,進入特定品味范圍,以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以,商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi),增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念,在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個性屬性,引導(dǎo)消費者形成產(chǎn)品討論氛圍,比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等,將流動消費需求通過個性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來,形成永久的消費人群。
2.產(chǎn)品感官策略。
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營銷策略主要集中在視覺刺激上,傳統(tǒng)的營銷環(huán)境信息相對較少,繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺營銷可以給消費者帶來直接的視覺刺激,并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比,所以傳統(tǒng)視覺營銷可以帶來良好的廣告效果,但是互聯(lián)網(wǎng)時代改變了人們的環(huán)境,使得人們可以隨時獲取大量信息,信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注,人們轉(zhuǎn)而投向營銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激,反而會降低消費者的注意力,而信息質(zhì)量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞,通過研究,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁產(chǎn)品展示特點變化獨到,消費者開始逐漸關(guān)注精簡的產(chǎn)品感官刺激,精簡的市場營銷廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息,比如小米彩虹電池精簡包裝。
3.產(chǎn)品價格策略。
除了上述兩種策略外,價格策略也是一種直接影響消費者是否購買的一大策略因素。關(guān)于價格策略,其與前兩種策略相輔相成。價格策略的核心思想是最大化長期利潤,這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價格設(shè)定不能盲目比拼價格,保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的,但是降低產(chǎn)品的價格卻不是必須的。經(jīng)濟學中,有一種商品叫吉芬商品,當價格上升時,需求量反而增加,而不是減少。最佳的價格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價格,吉芬商品的特點就是相對低檔和必需。吉芬價格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上,適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量價格提升波動,可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點理論角度研究市場營銷策略。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展,人們獲取信息的渠道越來越多,這就給商業(yè)企業(yè)的市場營銷策略帶來了巨大的機遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營銷手段所帶來的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木,同時,由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實性,純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽,同類廣告的數(shù)量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場營銷策略。即事件參與型市場營銷策略,商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品,而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個重大事件的整個演繹過程或者市場營銷的氛圍會對消費者有代入感,比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營銷,相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”,消費者更容易接受故事類市場營銷途徑。故事類市場營銷就涉及一種理論,即引爆點理論。引爆點方式是通過讓消費者主動關(guān)注一個內(nèi)部事件從而擴大事件的影響力,而不是讓消費者被動接受營銷信息。引爆點理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點》中所提到的一種觀念,其表達的觀念是,很多難以理解的潮流都符合固定模式,掌握了這個模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過結(jié)合引爆點模式和市場營銷策略。傳播者和傳播渠道是打開營銷市場非常重要的環(huán)節(jié),傳播者或者渠道的一個特點就是擁有廣泛的影響力,同時傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系,專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力,傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品,同時產(chǎn)品足夠引起傳播者重視,傳統(tǒng)電視媒體通過明星做廣告也具有類似過程,但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性,其是以推銷產(chǎn)品為目的,而傳播者并不參與商業(yè)營銷,其出發(fā)點是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦,而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛,轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實情緒表達,會給消費者更高可信度,而且很多情況下,傳播者并不是主動推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品,而是消費者主動咨詢,非被動接受廣告?zhèn)鞑ィ磮D2中并不存在如虛線所示的單向通道,而是雙向的,甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星,傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人,也就說明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身,比如小米手機的市場營銷。第三部分就是消費者,消費者跟傳播者之間也沒有嚴格的界限,消費者也可以是傳播者,如微信朋友圈中的推薦,這里微信圈推薦不是微信圈廣告,是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個別人對于市場營銷的重要影響,其營銷的效果依賴個人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費者角度來研究市場營銷策略。
消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品,其重點關(guān)注度不同。從消費者角度來研究就是站在消費者立場上,如何選擇產(chǎn)品,消費者側(cè)重點在哪里。每個消費者心里都有一套決策機制,用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品,而消費者的選擇決定了一個產(chǎn)品的市場營銷是否成功。消費者決策機制滿足的基本原則是,當消費環(huán)境安全時,消費者傾向短期即時效益的消費方式;而當消費環(huán)境危機時,消費者傾向選擇長期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境,不僅僅是指空間環(huán)境,還包括資金是否充足,一個行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當消費環(huán)境安全時,消費欲望就會更加強烈,而產(chǎn)生短期消費;當消費環(huán)境較為惡化時,人們就會感覺到危機,而產(chǎn)生長期觀察的行為,保留基本的消費習慣,這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān),是消費者一種主觀感受,當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時,消費者會感覺環(huán)境安全,反之感覺危險,所以,這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結(jié)合圖3和圖2,消費者會根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應(yīng)。當然,圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩(wěn)定,如果消費者長期接收到質(zhì)量低下的信息,那么消費者與傳播者之間的渠道就會斷裂。以20xx年開始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例,轉(zhuǎn)基因食品在市場營銷推廣過程中遭遇了無法預(yù)料強烈抵制,原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴重不信任感和危機感,導(dǎo)致人們消費欲望處于嚴重的低谷,甚至是強烈抵制。食品消費問題在一般情況下只會涉及食品本身色香味問題,但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費者生命安全底線,所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場營銷策略的時候,需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會中,對于一般人來講,生理需求如溫飽問題已經(jīng)基本解決,安全的需求成為當前社會的最基本的而且是長期的需求,任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會被淘汰;當下層的基本需求滿足后,處于更高等級的市場營銷策略就更容易獲得成功。
綜上,商業(yè)企業(yè)市場營銷策略的重點隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來,也逐漸以不同形式改變著,主要變化由傳統(tǒng)媒體市場營銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場營銷策略,只有定位明確,選擇了合適的市場營銷策略,才能使得以最小成本投入獲取長期最大的企業(yè)收益。
[2]廖衛(wèi)紅.移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動營銷策略對消費者行為影響實證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟,20xx,(3).
[4]李子葉,沈灝,董維明.新產(chǎn)品如何打動市場———營銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實證研究[j].當代經(jīng)濟科學,20xx,37(3):99-106.
[6]格拉德威爾.引爆點[j].中國經(jīng)濟信息,20xx,(11).
摘要:目前,我國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程,傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。文章提出,要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展,必須改變營銷方式,調(diào)整營銷策略,實施營銷創(chuàng)新。
轉(zhuǎn)型期的中國保險業(yè),路子應(yīng)當怎樣走,需要很好地思考,因為這關(guān)系到中國保險業(yè)未來的發(fā)展命運和前途。在我看來,新的發(fā)展思路應(yīng)當明確以下四個定位:第一,保險營銷觀念的定位:應(yīng)從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念;第二,保險功能的定位:應(yīng)從單純的風險轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風險管理及個人理財手段相結(jié)合;第三,保險業(yè)務(wù)的定位:應(yīng)從單純的保險轉(zhuǎn)向以保險業(yè)務(wù)為核心,高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合;第四,保險公司的角色定位:應(yīng)從單純的保險企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個定位基于國際經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來,隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化,國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破,金融一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強。金融一體化意味著銀行、證券、保險各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊,產(chǎn)品的交叉將越來越普遍,純粹的保險產(chǎn)品將不再具有很強的競爭力。雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下,四個定位還不能一步到位,但保險業(yè)必須明確這個發(fā)展趨勢,并朝著這個方向努力。如果保險公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險領(lǐng)域,僅僅做單純的保險業(yè)務(wù),那么隨著實踐的發(fā)展,我國保險業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。
保險業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風險管理方式創(chuàng)新和營銷團隊管理的創(chuàng)新。
產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式:一是原創(chuàng)式創(chuàng)新,即從無到有,設(shè)計出一種全新的產(chǎn)品;二是派生式創(chuàng)新,即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品,或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能;三是組合式創(chuàng)新,即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進行重新組合,制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點,但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到,但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟,大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如,由早先只具有純保障功能的壽險產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品,這是一種派生式創(chuàng)新;投資連接產(chǎn)品則是一個典型的組合式創(chuàng)新的例子,它將保險產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起,形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。
保險產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風險。這種產(chǎn)品忌諱性的特點使得人們在產(chǎn)品的購買階段通常是較被動的,而在保險事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險產(chǎn)品的特點決定了保險服務(wù)必須真誠、及時、便捷。方便被保險人投保、及時為被保險人進行理賠給付,做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等(例如提醒投保人繳費、耐心、細致地答復(fù)被保險人的咨詢),這些都是保險公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟研究中心不久前所做的“中國50城市保險市場需求”報告,在對全國25000個家庭所做的保險調(diào)查表明,公眾對保險行業(yè)的滿意度只有30%,比電信行業(yè)的'的滿意度還低。如果保險公司連基本的服務(wù)都沒有做到,卻談什么服務(wù)創(chuàng)新,那是本末倒置。如果消費者對保險的服務(wù)不滿意,由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”,那么,產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。
風險的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會的進步和科技手段的完善,原先不存在的風險成為新的承保對象,原先不可保的風險成為可保風險,原先小額標的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下,如果保險公司不去認真研究可保風險的特性,不進行風險管理手段的不斷創(chuàng)新,那么,再好的產(chǎn)品,再好的服務(wù),也不可能使管理風險的保險公司脫離“險境”。目前,國際保險業(yè)風險管理手段在不斷創(chuàng)新,產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風險產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險風險證券化等各種非傳統(tǒng)風險轉(zhuǎn)移方式(alternativerisktransfer)以及整合風險管理方式(integratedriskmanagement)等。我國的保險公司應(yīng)當結(jié)合中國的具體國情,認真分析資本市場、消費者的風險意識和金融意識、監(jiān)管者的水平等具體因素,進行風險管理手段的不斷創(chuàng)新。
我國保險市場是一個非均衡性市場,存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異,因此,保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要,因地、因人、因險種實施差異化營銷策略:
1.實施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同,我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場;經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū),客戶群層次相對較高,需求多樣化,觀念更新相對較容易,基礎(chǔ)建設(shè)較完善,網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好,加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用,在外部環(huán)境上,城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領(lǐng),網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道,可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話,更不要說網(wǎng)絡(luò),而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低,保險理念和保險觀念缺乏,保險市場處于拓展和開發(fā)階段,應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是,我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低,應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
2.實施“對象差異化”策略。由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因,使消費者也具有顯著的差異性,因此,保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢,又要區(qū)別對待,像醫(yī)生治病一樣對癥下藥,像老師教育學生一樣因材施教,像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜;對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓,到頭來只能是相識滿天下,知己無一人?!邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論,你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好,如果顧客錯位,仍然無人問津。
要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險消費者,服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外,總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境,總是希望在滿足生理需求的同時,獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高,消費者行為越來越具有文化性。也就是,現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣,而同時是一種文化交流,需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術(shù)等,使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流,從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險商品也大體具有商品的一般特征,無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù),都是公司員工經(jīng)過多年的實踐創(chuàng)造出來的有鮮明個性的服務(wù)“精品”,它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟活動中,體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上,并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵,使其信譽倍增,極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為,獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要,但它卻以與眾不同的風格文化使人們認同、青睞、接受。了解保險營銷面對的文化環(huán)境,了解目標客戶的文化背景,消除文化障礙,爭取客戶的文化認同,是保險營銷的重要任務(wù)之一。
中國聯(lián)通主要采用的分銷商的模式,這樣營銷模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性,但是也存在著諸多不足。然而,在3g網(wǎng)絡(luò)的推廣過程中,中國聯(lián)通也正是依靠這種營銷模式獲得了巨大的市場份額,成為新一代移動通信中的佼佼者。其次,從目前我國主要運營商的市場營銷手段來看,主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式,并且在營銷過程中逐漸形成了運營商之間的惡性競爭。因此,建立以“服務(wù)”為綱的營銷模式,能夠更好的服務(wù)客戶的同時,增強客戶對于運營商的忠誠度,真正的讓用戶感受到自己購買的是“服務(wù)”,將用戶的切身需求牢記心中。
二.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場營銷管理體制。
構(gòu)建以“服務(wù)”為綱的市場營銷管理體制,首先要正確的理解“服務(wù)”的內(nèi)涵,并且結(jié)合具體的市場需求制定合理的市場營銷管理體制。
(1)以“服務(wù)”為綱要。
這里的“服務(wù)”并不是簡單的客戶應(yīng)用服務(wù),而是要建立以“服務(wù)”客戶為導(dǎo)向的通信市場營銷理念,要采取多樣化的措施來滿足目前客戶對于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場營銷理念,才能夠更好的把握客戶的實際需求,才能夠把握住通信市場發(fā)展的脈搏,對于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效,市場營銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實施過程中,主要做到以下兩個方面的內(nèi)容:首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā),不斷的通過最新技術(shù)的應(yīng)用,改善通信產(chǎn)品的性能,提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力,增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持數(shù)據(jù)流量的能力,真正的滿足用戶對于現(xiàn)代化通信的實際需求,改善用戶對于通信產(chǎn)品的體驗效果,為用戶樹立起現(xiàn)代化通信的概念,徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問題。
其次,在通信市場營銷中的另一個重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場營銷。由于目前用戶已經(jīng)不再滿足于簡單的以“溝通”為目的的通信,而是面向多媒體化發(fā)展,并且不同的用戶也有著不盡相同的個性化需求,因此,“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場營銷中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過對用戶需求的分析,發(fā)現(xiàn)用戶的需求所在,并且開發(fā)出符合用戶需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶使用,不僅可以實現(xiàn)增強市場占有率,同時能夠真正的讓用戶感受到其中蘊含的“服務(wù)”意識,增強用戶對于通信運營商的忠誠度。
通信運營商現(xiàn)行的運行體系是最為重要的市場營銷模式,因此,要在堅持目前的市場營銷模式的同時,不斷的對其進行完善,不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先,運營商要對目前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的劃分,保持網(wǎng)點分布的合理化,并且對其中存在的過密或者過疏現(xiàn)象進行協(xié)調(diào),保證網(wǎng)點的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對網(wǎng)點的整合和優(yōu)化過程中要做到重點突出,對于業(yè)務(wù)實力較強的區(qū)域要做出適當?shù)恼{(diào)整,適當增加其網(wǎng)點分布,以更好的實現(xiàn)對于優(yōu)勢地區(qū)的重點發(fā)展。其次,在運營商的市場營銷過程中,要加強對于品牌信譽的宣傳,要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念,可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式,或者其他的例如贊助合作等方式,不斷改善企業(yè)在用戶心目中的“服務(wù)”形象,提高產(chǎn)品在用戶中的影響力。
(3)注重大客戶渠道開發(fā)。
在日趨激烈的通信行業(yè),決定營銷成敗的是大客戶的質(zhì)量。在通常情況下,運營商對于大客戶采取的是企業(yè)直銷的方式,面向的是通信消費能力較大的客戶群體,因此,對于大客戶環(huán)節(jié)的市場營銷是需要高度重視的。首先,在大客戶營銷的人才選擇方面要充分考慮到大客戶的實際需求,不僅僅要了解基本的通信知識,還需要具有較好的談判和溝通能力,要充分掌握客戶的公司實際情況,并且為客戶量身定制最適合的組網(wǎng)模式,為客戶提供最佳的個性化“服務(wù)”。
三.結(jié)束語。
其次,在大客戶的營銷過程中,對于大客戶的管理也是一個重要的環(huán)節(jié),要對大客戶的信息進行科學、有效的管理,并且能夠通過對信息的分析得出一定的規(guī)律,以更好的增強對于大客戶渠道的開發(fā)能力。對于增強運營商的市場份額有著重要的作用。
版權(quán)聲明:此文自動收集于網(wǎng)絡(luò),若有來源錯誤或者侵犯您的合法權(quán)益,您可通過郵箱與我們?nèi)〉寐?lián)系,我們將及時進行處理。
本文地址:http://www.springy.cn/fanwendaquan/biyelunwen/4096.html