<menuitem id="an1j4"></menuitem>
  • <bdo id="an1j4"></bdo>
    <nobr id="an1j4"><address id="an1j4"><dd id="an1j4"></dd></address></nobr>
      1. <bdo id="an1j4"><optgroup id="an1j4"><dd id="an1j4"></dd></optgroup></bdo><tbody id="an1j4"></tbody>
              <menuitem id="an1j4"></menuitem>

              1. 首頁 > 范文大全 > 畢業(yè)論文

                無人書店創(chuàng)業(yè)計劃書(匯總15篇)

                無人書店創(chuàng)業(yè)計劃書(匯總15篇)



                創(chuàng)業(yè)計劃的編寫需要我們準確確定自己的創(chuàng)業(yè)目標,并為之制定出周密的實施計劃,以確保我們的創(chuàng)業(yè)項目能夠順利發(fā)展。以下是一些創(chuàng)業(yè)計劃報告和籌資材料的寫作技巧和要點,希望能為大家的創(chuàng)業(yè)路上提供一些指導和參考。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                1、市場熱銷書籍(新購),該板塊包括各種工具書、教材、輔導書、雜志、報刊、小說等,根據(jù)其他書城相關(guān)商品在市場中的銷售情況,按類制定一份排行表單,在店鋪周邊學校進行喜歡度調(diào)查,針對不同品味的顧客,整理相應的數(shù)據(jù)材料,同時也進行雙向性的收集,在準確定位市場需求,有效搶占市場空間后,購買相應書籍,用海報的形式張貼相關(guān)信息,促進銷售。

                2、二手書,作為書店另一大塊收入來源,鑒于為學生節(jié)省開資,把閑置在學生手中的二手書籍,通過價值評定、新舊率鑒定,然后支付一定費用購進書店,供其他同學租借,其中,書籍來源主要集中各圖書市場擠壓庫存、學生閑置書籍、廢品收購站(該貨源必須進行書籍新舊率、可使用度等指標考量),最大限度節(jié)省成本。

                3、網(wǎng)絡(luò)店鋪,建設(shè)自己的網(wǎng)站,更加有效的推廣我們的產(chǎn)品。

                4、設(shè)置會員制度,對其實行購書、租書優(yōu)惠措施,培養(yǎng)長期顧客。

                5、提供團購優(yōu)惠業(yè)務(wù),可集體預定各種教材。

                6、提供便利、快捷的送貨服務(wù),對那些進行網(wǎng)絡(luò)求購、租借等需求的顧客,按照他所留下的地址進行一定范圍內(nèi)的送貨上門服務(wù)。

                1、首先進行市場定位,確立消費者需求,以各高校校園為核心,確定在校大學生為書店的主要市場。主要針對大學教師、職工等具有工薪收入階層。

                2、派發(fā)宣傳單,通過組織相關(guān)工作人員,集中時間段地進行店鋪推廣宣傳。

                3、視覺沖擊效應,在本店正式營業(yè)當天,可制作適當大小的噴繪幕布,在校園外(最好是在校園內(nèi))進行張貼,將我店的特色產(chǎn)品、服務(wù)概括其中。

                4、免費體驗,擴大宣傳,在書店營業(yè)前三天所有顧客可免費進行書籍借閱,以此宣傳我店產(chǎn)品。

                5、前期發(fā)展,預計前兩年屬于書店的雛形成長時段,主要以目標市場進行有針對性的商業(yè)運作,采取“陣地戰(zhàn)”的方式,在快速回收成本的同時,贏得顧客良好口碑,為今后進行業(yè)務(wù)擴展儲備經(jīng)驗。

                6、中期發(fā)展,利用前兩年的營業(yè)收入,逐步開始擴大店面,提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),把書店擴大到幾個專區(qū),并且在書店里附加咖啡吧,茶吧,為租書的同學提供高雅的看書地點,從而提高書店的層次。

                7、后期發(fā)展,對二手書市場進行合理定位,占領(lǐng)一定范圍內(nèi)校園書店這個新市場,建立自己的品牌,積累無形資產(chǎn),吸引投資商家,進行連鎖加盟式的擴展。

                1、出售書籍的定價:對于熱銷書籍按照定價出售;二手書籍按照評定價格出售。

                2、租借書籍的定價:雜志漫畫類的收取10元押金,大本書籍類收取15元押金,收費都是在前三天內(nèi)是每天每本一元,超過三天的每天每本增收五角,時間上限為1個月,數(shù)量為2本。

                3、會員辦理業(yè)務(wù):購物滿50元即可獲得會員積分卡一張,每50元積一分,未滿十元不算積分,每積十分則可獲得店里對等價值任何十元物品,二十分獲二十元對等價值物品,以此類推,積分至五十分會員則屬于銀卡會員,積分至一百分則屬于金卡會員。

                收益預測書店定位銷售的教材、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6~7折之間,如按定價銷售則有40%的利潤空間。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                在全社會堅定不移地堅持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線時,資源的循環(huán)使用成為我們充分利用有限資源的最佳途徑之一。書中自有黃金屋,書中自有顏如玉。如今,書籍依然是我們智慧海洋的厚積薄發(fā)的力量源泉。

                近年來,大學生的學費問題已成為很多社會、學校及相關(guān)媒體關(guān)注的焦點。據(jù)不完全統(tǒng)計,我國高等院校學生每學年的購買各類教輔用書及其他類書籍的費用一般在一千元錢左右,這無疑是一筆不菲的開支。而另一方面,師哥師姐們卻為如何處理他們的教輔書籍而苦惱。大學開設(shè)的課程所選教材具有其周期性,一般在幾年內(nèi)同一專業(yè)使用的一般都會是同一版本的教材。由此我們不難發(fā)現(xiàn)其中蘊藏的巨大商機。所以開一家收購畢業(yè)生的教輔書籍再租借或出售給低年級學生為主要業(yè)務(wù)的綜合性服務(wù)書店是一個不錯的創(chuàng)業(yè)計劃。本店在這個特殊時期的特殊環(huán)境下應運而生。

                (二)書店簡介

                我們計劃做成一個實體運作的個體經(jīng)營商,主要通過收購二手教輔書籍及各類雜志期刊出售給低年級學生而贏利。書店主要經(jīng)營書籍為教科書、輔導書、英語四六級考試用書、各種資格證考試用書、考研用書以及其他各類書籍及相關(guān)產(chǎn)品。

                3

                (三)宗旨

                我們的宗旨是把書籍高效率的回收再利用,讓有價值的書籍在大家的手上轉(zhuǎn)起來,起到節(jié)約資源、低碳環(huán)保的目的。

                (四)戰(zhàn)略目標

                擴大經(jīng)營群體,建立真實與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的二手書交易平臺,進而達到南京高校同行業(yè)領(lǐng)先水平。

                (五)經(jīng)營與服務(wù)

                在創(chuàng)始階段,本店經(jīng)營初期是一個個體經(jīng)營商,后期我們將陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成為連鎖經(jīng)營模式、有限公司。、我們的書籍主要來自大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。以合理的價格分門別類進行收購。例如,教科書可以按重量或低折扣、按學科進行收購,然后以合理的價位打折出售給消費群體。同時面向社會及省內(nèi)其他高校購買可讀性強、可循環(huán)利用率高的書籍。、二手書店同時提供網(wǎng)上圖書交易平臺,通過人人網(wǎng)、百度貼吧、qq空間等進行宣傳與銷售,同時在淘寶、拍拍等網(wǎng)購平臺開店,為同學們在線提供更加快捷、準確、高效、時尚的交易平臺。

                (六)市場分析

                本上又沒有比較規(guī)范的舊書店,學校內(nèi)的兩家書店的新書價格也不是很低。學校真正最廣闊的舊書來源市場——大四畢業(yè)生以及大二大三的學生。并且校內(nèi)學生對舊書的需求也是很大的,如自考、輔修、英語四六級、司法考試、公務(wù)員、考研、各類證書的考試書籍及其資料、雜志等。因此在校內(nèi)成立一家舊書店是非常有必要的,一旦有了總夠的資金也可以擴大規(guī)模,在其他的大學或周邊也開一系列的舊書店。、基于以上情況,本書店運營后將很有競爭力,尚待挖掘的市場巨大。

                (七)營銷策略

                二手書店實體店面與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營模式是一種全新的模式,需要我們積極地采取營銷方案以占領(lǐng)市場。我們將充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢、充分利用對本校的特點和優(yōu)勢的`了解,通過制定有效的激勵和評價機制來吸引客戶、并擴建我們的經(jīng)營范圍。同時通過提供優(yōu)秀的業(yè)務(wù)來吸引更多的用戶。

                (一)主營業(yè)務(wù)

                目前經(jīng)營模式為兩種。

                一、書屋提供寄賣平臺,由書屋代理賣書,交易成功后,收取賣價的10%作為書屋收益。

                1)、登記寄賣同學個人信息,在其寄賣書中貼該同學的便利貼

                2)、記錄寄賣同學的意向價格,及最低價格

                3)、每月結(jié)賬

                二,合理價格收購舊書,由書屋自行售賣。

                1)教科書收購方式及出售

                1、專業(yè)用書(經(jīng)管類、日韓類書),如上所述,由于每個院系書的種類有差別,可另行依據(jù),基本原則是一元一本左右,按三折出售。

                2、非專業(yè)書,例如公共課、選修課用書、大學英語、數(shù)學類,(全校學生基本都學的科目),按每本五至十元或稱重收購(不分新舊,但要求書的完整性),按三折出售。

                3、課外讀物書按一折收購、三折出售。

                4、按斤收購。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內(nèi)擺攤出售其用過的各種生活用品,在他們賣給廢品收購站之前,我們可以與其聯(lián)絡(luò)在可利用的書中,在眾多的書中,經(jīng)過仔細的挑選,挑選一些我們需要的書??梢园锤叱鍪袌鰞r幾角錢左右收購。

                2)輔導書收購方式,大學英語過級及輔導書、高等數(shù)學、化學、物理等基本按兩元一本收購。按三折出售。

                3)考試書

                foxpro程序設(shè)計,二級c++,二級java、access二級公共基礎(chǔ)知識)三折出售。練習書、及題紙按一元一本收購,二元出售。

                4)工具書收購及出售

                按兩、五元收購,5元到10元出售。如有大且厚的英漢詞典等工具書按10元出售,如有磨損等按情況而定。

                5)小說類收購及出售

                按一元至三元一本收購,按五元出售。

                6)過期雜志收購及出售

                普通讀物,如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按稱重收購,二元一本出售。

                服裝、財經(jīng)等讀物,如《昕薇》、《中外管理》、《新財經(jīng)》按一元一本收購,按五元一本出售。

                7)學習筆記收購及出售

                經(jīng)過仔細的檢查之后,按一元到五元錢收購。

                8)舊書收購時間

                在每年的大三大四畢業(yè)前夕和每學期放假的時候。

                (二)、拓展業(yè)務(wù)

                換書服務(wù)

                (2)、輔導書不可以參加換書活動;

                (3)、經(jīng)管類、外語類(日、韓、俄等)按20%收取手續(xù)費;

                (4)、交換的圖書需相等價格,價錢不夠的,按差價的120%兌換。

                2.家具:

                (1)三個貼墻的高書架,一個矮書架

                (2)一張辦公桌,一個辦公椅,

                (3)門口和圖書館風格相統(tǒng)一的牌子(“舊時光書屋”)

                3.希望和校圖書館密切合作,作為校園文化建設(shè)的一分子,成長為依附于圖書館成熟起來的文化窗口。

                宣傳方面:二樓大屏幕,藥大圖書館網(wǎng)站,

                (一)圖書行業(yè)的發(fā)展趨勢分析

                圖書資源在當今社會已成為獲取知識的重要媒介,圖書已從過去的形式單一內(nèi)容枯燥的小規(guī)模閱讀發(fā)展到如今的多種形式豐富內(nèi)容的廣泛受眾團體。因為,現(xiàn)代人在追求物質(zhì)享受的同時也注重了精神享受,圖書作為一種精神食糧逐漸被人們所重視。從學齡前閱讀到考研輔導,從科普教育到娛樂雜志,從古文到小說??梢哉f圖書產(chǎn)業(yè)在不斷地壯大。在當今經(jīng)濟危機的大背景下,每一個經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)都面臨著不小的沖擊,都出現(xiàn)了一定的衰退跡象。唯獨圖書產(chǎn)業(yè)逆流而上,圖書種類不斷更新,絲毫不受經(jīng)濟危機的影響。因為圖書在人們的日常生活中占據(jù)了非常重要的位置。隨著社會的進步,知識水平的不斷提升,人均每日、每月、每年的閱讀量都在穩(wěn)步提升。圖書已不再是人們的消遣品而成為了人們名副其實的必需品。

                20xx年4月18日,中國新聞出版研究院發(fā)布了第十次全國國民閱讀調(diào)查結(jié)果顯示:20xx年我國18至70周歲國民圖書閱讀率為54.9%,比20xx年的53.9%上升了1.0個百分點;報紙的閱讀率為58.2%,比20xx年下降了4.9個百分點;期刊閱讀率為45.2%,比20xx年的41.3%上升了3.9個百分點;數(shù)字化閱讀方式(網(wǎng)絡(luò)在線閱讀、手機閱讀、電子閱讀器閱讀、光盤閱讀、pda/mp4/mp5閱讀等)的接觸率為40.3%,比20xx年的38.6%上升了1.7個百分點。綜合各媒介閱讀率為76.3%,比20xx年下降了1.3個百分點。表明以個人讀書學習主的圖書消費市場已經(jīng)形成,并預示著持續(xù)的增長。另一項調(diào)查結(jié)果顯示,讀者最喜歡的前三類書籍依次是文學類、綜合類和經(jīng)濟類圖書,說明人們已把閱讀作為一種非常重要的生活方式,既注重個人素質(zhì)的提高,也越來越注重生活的文化品味。

                (二)對現(xiàn)市場圖書價格的分析

                我們在市面上買到的任何新書,都是可以打折的。書價,在中國屬于最多水分的物價指標之一。

                出版商看似拒絕打折,他們說這樣會“減少出版者的利潤,將來事業(yè)發(fā)展基金不足,勢必導致圖書市場的蕭條,由此造成的惡果最終會由讀者來承擔”。在他們的計算里,正版書紙張、印刷、制版、稿酬等直接成本約占書價的37%,銷售、管理等間接成本約占書價的15-20%;增值稅、經(jīng)營稅等稅額約占書價的4%,再扣除給發(fā)行部門的折扣等,出版社的純利潤在10%左右,實在不算暴利行業(yè)。、但對比中國物價指數(shù)近年來的變化,圖書定價對于中國人的實際購買力來說,依然偏高。此外,所有讀者都從書的定價中看出了一種隨意性:18.8元、28.8元、38元??企圖以未突破整數(shù)(20元、30元、40元)和貌似吉利的價格給讀者造成便宜的錯覺。并且醫(yī)藥專業(yè)的圖書價格普遍偏高,這對于還是學生的我們來說,是不小的壓力。

                (三)對二手書市場的分析

                (四)對消費者分析

                在本人對周邊同學的詢問中了解到,大多數(shù)同學對購買二手書籍有很大興趣,很多同學對二手書店抱有期待的態(tài)度,大多數(shù)表示愿意將二手書籍賣給書店以及從書店購買或租借二手書籍。我相信,本店開業(yè)后將會迎來眾多的學生及老師的光臨。

                (一)書店更是一種交流

                服務(wù),也將是一種比較有效的方式之一。書店存在的意義不僅是買書。實際上,買書看的人,不光是要買書,更重要的是一種氛圍,一種交流。比如書店能給顧客提供獨到的推薦,比如買書者能在書店和老板,和同樣志趣但并非同樣專業(yè)的同學交流一些心得,亦不失為一種校園情趣。

                我們相信書店只有出眾,才能吸引顧客。這將是我們?yōu)橹粩鄪^斗的目標。

                (二)中國藥科大學地理分析

                經(jīng)過兩年半的大學生活,我們對學校周圍的環(huán)境有了一定的了解。學校地處遠離市中心的郊區(qū)地帶,是幾所大學的集中地,擁有眾多的客源,附近無大型的書店,競爭力小,學生購書十分不方便,使他們更愿在較近的地方買書,本店低廉的二手書將成為他們的首選。在這種條件下,本店將店址選擇在圖書館,以本校學生為主要服務(wù)對象,之后可逐步擴展的南京各高校。

                另外值得強調(diào)的是:作為書店經(jīng)營者的我們本身就是學生,誰還能比我們更了解學生的學習需求!

                (一)舊時光二手書店銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道:

                舊時光二手書店開業(yè)初期以直銷方式為主,將低價收購的書籍以出售、換購的形式提供給需求者。書店經(jīng)過試營業(yè)期后,將漸漸步入正軌,進而將設(shè)立代理商等其他前衛(wèi)時尚的銷售模式如寄賣、舊書交換的方式滿足現(xiàn)代人的需要,更會定期進行一系列的活動來拉攏客源。以其更加完善的銷售運營方式運行,建立完善的銷售渠道。

                (二)在廣告促銷方面的策略與實施:

                1)政策:舊時光二手書店同時為貧困優(yōu)秀學生提供工作崗位,

                2)醒目的牌匾、明確的指示牌:

                3)書簽:在寢室發(fā)放書簽,書簽是一種同學們可長期保存的物品,是舊時光書店的一種長期廣告,同時注明,開業(yè)當天持書簽到淘寶書店換購書籍的同學即可得到相應的優(yōu)惠。

                5)展板:書店門口將設(shè)立展板公示書店流動書籍的最新情況。如:最新的小說、雜志、熱銷的英語四六計算機二級、考研復習資料等。我們同時為免費同學們設(shè)立溝通交流的平臺,需要用書的同學可以將其需要登記在展板上,擁有該書籍的同學即可與本書店聯(lián)系,形成交易平臺。

                其他宣傳媒介:利用qq群、校內(nèi)網(wǎng)、微信等同學們經(jīng)常光顧的聯(lián)系方式建立群組、班級,為同學們提供交流的平臺。

                二手書店的沖擊來自互聯(lián)網(wǎng)和盜版書?,F(xiàn)在,只需將書名鍵入網(wǎng)絡(luò)搜索引擎,幾分鐘內(nèi)便可訂購到想要的書。另一方面,中國的書籍出版不嚴謹,充斥著二手書?!耙槐颈I版書才不到10元,很多顧客會覺得買二手書不如買盜版書。”、這將對書店的營業(yè)造成不利影響。校園內(nèi)的書店也是我們的主要競爭對手。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                第一章書店概要。

                (一)背景介紹。

                (三)宗旨。

                (四)戰(zhàn)略目標。

                (五)經(jīng)營與服務(wù)。

                (六)市場分析。

                (七)營銷策略。

                (八)財務(wù)預測。

                第二章經(jīng)營與服務(wù)。

                (一)主營業(yè)務(wù)。

                (二)拓展業(yè)務(wù)。

                第三章市場分析。

                (一)圖書行業(yè)的發(fā)展趨勢分析。

                (二)對現(xiàn)市場圖書價格的分析。

                (三)對二手書市場的分析。

                (四)對消費者分析。

                第四章選址分析。

                (一)書店更是一種交流。

                (一)風險分析。

                第五章營銷策略。

                (一)淘寶書店銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道。

                (二)在廣告促銷方面的策略與實施。

                第一章學友二手書店概要。

                (一)背景介紹。

                在全社會堅定不移地堅持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線時,資源的循環(huán)使用成為我們充分利用有限資源的最佳途徑之一。俗話說:“知識就是財富。”如今,書籍依然是我們智慧海洋的厚積薄發(fā)的力量源泉。

                近年來,大學生的學費問題已成為很多社會、學校及相關(guān)媒體關(guān)注的焦點,作為新時代的大學生,我們不僅應該知道怎么賺錢,更應該先懂得怎樣省錢。據(jù)不完全統(tǒng)計,我國高等院校學生每學期的購買各類教輔用書及其他類書籍的費用一般在一千元錢左右,而這些書籍中的大部分都是可以循環(huán)使用的.在國外一屆一屆使用的書籍都叫做“used”。因此,二手書籍的流通使用將成為大學生解決高額書費問題的全新切入點。于此同時,學友二手書店在這個特殊時期的特殊環(huán)境下應運而生。

                背景介紹不是所有的書店創(chuàng)業(yè)計劃書都要有的,但是略微介紹一下,能夠增添本計劃書的說服力。

                我們計劃做成一個實體運作的個體經(jīng)營商,書店將于近期注冊成立并計劃選址、裝修店面。因此,我們是一家處于創(chuàng)始初級階段的公司。

                學友二手書店其命名含義頗多,主要含義是希望幫助同學們能在在眾多的二手書籍中找到自己的意中書,找到自己的朋友。

                (三)宗旨。

                我們的宗旨是把書籍高效率的回收再利用,讓有價值的書籍在大家的手上“玩轉(zhuǎn)”起來!

                (四)戰(zhàn)略目標。

                擴大經(jīng)營群體,建立真實與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的二手書交易平臺,進而達到四川同行業(yè)領(lǐng)先水平。

                (五)經(jīng)營與服務(wù)。

                在創(chuàng)始階段,本店經(jīng)營初期是一個個體經(jīng)營商,后期我們將陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成為連鎖經(jīng)營模式、有限公司。

                我們的書籍主要來自高中及大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。以合理的價格分門別類進行收購。例如,教科書可以按重量、按學科進行收購,然后以合理的價位打折出售給消費群體。同時面向社會及省內(nèi)其他高校購買可讀性強、可循環(huán)利用率高的書籍。

                學友二手書店同時提供網(wǎng)上圖書交易平臺,通過百度搜索可直接鏈接到學友二手書店的頁面上,同時在淘寶、拍拍、等網(wǎng)購平臺開店。為同學們在線提供更加快捷、準確、高效、時尚的交易平臺。

                (六)市場分析。

                通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn):我校大部分學生都不是宜賓本地人。調(diào)查結(jié)果顯示,每學期只有約6%的同學會把一部分有用且輕便的書籍帶回家,而只有不到1%的同學會把所有的書籍都帶回家。而同學們處理用過書籍最常見的方法就是當廢紙賣掉,真是很可惜。而隨著新學期的開始,一屆又一屆的新生使用相同的教材,不斷地購買內(nèi)容大致相同的參考書,復習資料等,花費了同學們很多不必要的開支。鑒于此,學友二手書店可以抓住這一供給和需求相平衡的機會,把握這一商機,通過學友二手書店作為中轉(zhuǎn)媒介,讓供求與需要完美銜接,為同學們提供易書的平臺。

                在調(diào)查過程中我們驚喜的發(fā)現(xiàn),我校周邊仍沒有任何二手書店。因此,我們書店運營后將很有競爭力,尚待挖掘的市場巨大。

                像這種學校內(nèi)部的市場分析在只適用于學校書店創(chuàng)業(yè)計劃書,而且不需要占太多的分量,要簡潔扼要,說明問題就好。

                (七)營銷策略。

                二手書店實體店面與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營模式是一種全新的模式,需要我們積極地采取營銷方案以占領(lǐng)市場。我們將充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢、充分利用對本校的特點和優(yōu)勢的了解,通過制定有效的激勵和評價機制來吸引客戶、并擴建我們的經(jīng)營范圍。同時通過提供優(yōu)秀的業(yè)務(wù)來吸引更多的用戶。

                (八)財務(wù)預測。

                在本店創(chuàng)立初期,我們主要的目標是推廣商業(yè)模式、吸引用戶,并以不贏利為主要的目的。然而,就我們的商業(yè)模式而言,達到贏利的目的非常清晰(后面將有詳細的財務(wù)報表分析),所因此進入成熟期以后,我們將在廣大的學生中間處在一種不可或缺的地位,我們的資金也將漸進回籠。

                以此為基礎(chǔ),我們將進行積極的財務(wù)預算和規(guī)劃,從而提高書店的綜合獲利和收益能力,從而為本書店和團隊成員獲取盡可能大的利潤。

                為實施我們的計劃,經(jīng)過我們的財務(wù)分析、市場調(diào)研之后,我們基本需要5萬元的資金,為此我們擬定幾個融資計劃。這些資金將被用于門面裝潢、圖書采購投入、市場開拓以及補充營運流動資金等。計劃在一年后本金基本可以回籠。

                利用多種渠道集資,尋找合作伙伴,互幫互助是我們的融資宗旨。

                在共同的信念的基礎(chǔ)上,我們組成了一支優(yōu)勢互補的團隊,團隊的核心成員已經(jīng)是多年的同學。目前,團隊共有5名成員,在我們身上都體現(xiàn)著激情、創(chuàng)新、勤奮和合作的品質(zhì)。我們將發(fā)揮我們各自的特點和優(yōu)勢,從市場、營銷、技術(shù)等層面去競爭、去拼搏。對市場的'深刻理解,對技術(shù)的準確把握,空前絕后的創(chuàng)新思維,良好的心態(tài),團結(jié)合作的精神,這些使我們組成了一個具有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團隊。同時,抱著開放兼容的態(tài)度,我們也隨時歡迎一切才俊之士以合適的方式加入我們的團隊,和我們共同攜手共創(chuàng)美好的未來。

                第二章經(jīng)營與服務(wù)。

                (一)主營業(yè)務(wù)。

                在經(jīng)濟社會中,可持續(xù)發(fā)展不僅是國家的發(fā)展路線,更是我們每個人的發(fā)展路線,其來源顧名思義也將成為我們收購書的渠道。書店主要經(jīng)營項目有二手教科書、輔導書、工具書、考研書、考級書、小說、雜志、學習筆記等。

                1)教科書收購方式及出售。

                1、非專業(yè)書,例如公共課、選修課用書、大學英語、數(shù)學類,(全校學生基本都學的科目),按每本一至三元收購(不分新舊,但要求書的完整性),按三折出售。

                2、專業(yè)用書(經(jīng)管類、日韓類書),如上所述,由于每個院系書的種類有差別,可另行依據(jù),基本原則是一元一本左右,按三折出售。

                3、課外讀物書按一折收購、三折出售。

                4、按斤收購。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內(nèi)擺攤出售其用過的各種生活用品,在他們賣給廢品收購站之前,我們可以與其聯(lián)絡(luò)在可利用的書中,在眾多的書中,經(jīng)過仔細的挑選,挑選一些我們需要的書。可以按高出市場價幾角錢左右收購?;臼?元一斤。

                2)輔導書收購方式。

                大學英語過級及輔導書、高等數(shù)學、化學、物理、機械、電工等基本按一元一本收購。按三折出售。

                3)考試書。

                由于考試書基本是練習題,并且按年份的不同考試出題范圍也有所變化,這種書變動性大,收書時另加注意。教材按一折收購,如計算機教材(visualbasic程序設(shè)計,c語言程序設(shè)計,visualfoxpro程序設(shè)計,二級c++,二級javaaccess二級公共基礎(chǔ)知識)三折出售。練習書、及題紙按一元一本收購,二元出售。

                4)工具書收購及出售。

                按兩、五元收購,5元到10元出售。四六級小冊的單詞基本按五元出售,如有大且厚的英漢詞典等工具書按10元出售,如有磨損等按情況而定。

                5)小說類收購及出售。

                按一元至三元一本收購,按五元出售。

                6)過期雜志收購及出售。

                普通讀物,如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按一元一本收購,三元一本出售。

                服裝、財經(jīng)等讀物,如《昕薇》、《中外管理》、《新財經(jīng)》按一元一本收購,按五元一本出售。

                7)學習筆記收購及出售。

                經(jīng)過仔細的檢查之后,按一元到五元錢收購。

                8)舊書收購時間。

                在每年的大三畢業(yè)前夕和每學期放假的時候。

                (二)拓展業(yè)務(wù)。

                1、收購光碟。

                光碟是一種數(shù)據(jù)光盤,經(jīng)過一次的使用之后,其數(shù)據(jù)拷走后,利用價值降低,這樣我們將以0.5元到1元錢收購這些光盤,將以3元到5元的價格出售。

                4、換書服務(wù)。

                由于這個項目是新型的產(chǎn)業(yè),如果我們的書店可以成功的開張經(jīng)營,那么在宜賓市、乃至四川省我們的書店會成為經(jīng)營的品種最全的二手書店。

                2、輔導書不可以參加換書活動;。

                3、經(jīng)管類、外語類(日、韓、俄等)按20%收取手續(xù)費;。

                4、價錢不夠的,按差價的150%兌換。

                5、書店中貼有小貼士:請在換書前仔細檢查,一經(jīng)兌換概不調(diào)換。

                書店的創(chuàng)業(yè)計劃書

                某市區(qū)總?cè)丝诩s20萬,市級與市直屬機關(guān)和行政事業(yè)單位集中分布在新城區(qū),各類學校近10余所,在校學生4萬人。市區(qū)是整個地區(qū)經(jīng)濟文化的中心,經(jīng)濟相對發(fā)達,人均收入較高,形成了一定對文化商品的購買力。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,社會價值觀發(fā)生了巨大的變化。在類似這樣的中西部經(jīng)濟較落后的中小城市,人們更加渴望獲取先進的信息,學習優(yōu)秀的文化,吸取更多的知識;藉以改變自身落后的面貌,由此產(chǎn)生了對文化商品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后,文化消費市場不發(fā)達,種類單一。雖然存在各種書店,但沒有充分滿足讀者日益增長的需要,圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。

                書店毗鄰市政大廈、世紀廣場、會展中心,位于新城區(qū)主街道-神舟路與玉門東路的十字交界處(廣廈家園8號),周邊辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、商住區(qū)密布,東接xx老城區(qū),南領(lǐng)玉門石油生活基地,西領(lǐng)世紀大道、陽光小區(qū),常住人口年內(nèi)將達5萬人,且為高收入階層,消費能力較強。該區(qū)域交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施齊全、規(guī)劃整齊、周邊商鋪門店密集、居住人口眾多、商業(yè)前景十分廣闊。

                1、國有書店仍然占主導地位(xx市新華書店)。

                優(yōu)勢:

                1)聲譽與品牌優(yōu)勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響;。

                2)總體實力強大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店能夠比擬的;。

                3)政策優(yōu)勢對教材教輔的壟斷經(jīng)營。

                劣勢:

                1)運行成本高,不具備價格優(yōu)勢;。

                2)管理環(huán)節(jié)較多,對市場需求反應速度慢;。

                3)服務(wù)意識缺乏,特色化個性化服務(wù)沒有,欠缺文化氛圍;。

                4)國家對教材教輔市場的逐步開放。

                對策:沒有總體抗衡的實力,采取市場補缺者戰(zhàn)略。

                1)細分目標市場,避開主導者的優(yōu)勢商品;。

                2)著力降低經(jīng)營成本,讓利于讀者;。

                3)狠抓服務(wù)質(zhì)量,提供多樣化的服務(wù)形式,提高讀者的認可度和忠誠度。

                2、民營連鎖書店在悄然興起(三味書屋、南轉(zhuǎn)盤、藍天)。

                優(yōu)勢:

                1)在當?shù)匾延幸欢〝?shù)量的讀者群;。

                2)統(tǒng)一采購,銷售方式靈活,有一定價格優(yōu)勢;。

                3)較為重視服務(wù)工作。

                劣勢:

                1)決策管理層不在當?shù)?,信息、決策溝通不暢;。

                2)店營業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,欠缺工作熱情和服務(wù)意識;。

                3)門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。

                對策:最主要的競爭者,構(gòu)成最大的威脅。采取市場跟隨者戰(zhàn)略,待時機成熟可采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

                1)在市場區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異;。

                2)加強特色化、個性化服務(wù);。

                3)提高新書上架與讀者訂書到位的速度。

                3.本地個體書店已經(jīng)長期存在(10余家,分布在學校附件)。

                優(yōu)勢:

                1)經(jīng)營時間一般較長,有一定知名度和顧客群;。

                2)經(jīng)營方式靈活:零售、少量批發(fā)、租書;。

                3)價格優(yōu)勢,且有可能出售盜版圖書。

                劣勢:

                1)作坊式門店,環(huán)境差,沒有文化氛圍;。

                2)缺乏經(jīng)營管理意識,得過且過;對策:此類書店一般不會形成較大威脅。

                某市的圖書音像行業(yè)中,雖然本地的新華書店一直占主導地位,但改革開放以來的很多年,xx新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮,門市越來越小,主要靠對教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。雖然有這些對手先行進入了市場,但除了新華書店以外,其他的對手都還沒有形成廣泛的影響,對市場的占有也相當有限。當然,隨著時間的發(fā)展,他們對市場的影響會越來越大,地位也會越加鞏固。

                因此,在對手立足未穩(wěn)的時候,盡快進入當?shù)氐膱D書市場是必要的,也是可以事半功倍的。否則,一旦市場格局已定,大部分讀者形成對已有書店的偏愛,再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會是事倍功半了。書店定位基于以上分析,市區(qū)還存在適合小型綜合專業(yè)書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。然而,影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的,書店是否進行了準確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素;在書店進入市場之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書店的市場定位就是要對本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進行設(shè)計,從而使其能在讀者心中占有一個獨特的、有價值的位置。定位的核心是“差異化”

                根據(jù)xx市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況,小型門店成本低、投資風險小,更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務(wù)水平,充分利用場地,降低成本,以價格優(yōu)勢吸引讀者。針對新華書店“大而全”、“小而全”的特點,從書店的裝潢、陳設(shè)到圖書的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點。

                1.小巧的環(huán)境布局給讀營造一個清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍,有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。(形象差異化)。

                2.親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離,一切從讀者的需要出發(fā),體現(xiàn)文化行業(yè)的特色,突出人文關(guān)懷。(服務(wù)差異化)。

                同樣針對新華書店種類全面的特點,加之xx地區(qū)目前還沒有對某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求,書店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢,而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件也不成熟。

                1.“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況下,抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書,深入地挖掘,做出專業(yè)水平。(產(chǎn)品差異化)。

                2.“特色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如,文具、賀卡,以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。(產(chǎn)品差異化)。

                3.在直接面對讀者零售的經(jīng)營方式之外,主動出擊挖掘客戶,爭取集團購買的大客戶。

                書店的創(chuàng)業(yè)計劃書

                (一)背景介紹。

                在全社會堅定不移地堅持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線時,資源的循環(huán)使用成為我們充分利用有限資源的最佳途徑之一。書中自有黃金屋,書中自有顏如玉。如今,書籍依然是我們智慧海洋的厚積薄發(fā)的力量源泉。

                近年來,大學生的學費問題已成為很多社會、學校及相關(guān)媒體關(guān)注的焦點。據(jù)不完全統(tǒng)計,我國高等院校學生每學年的購買各類教輔用書及其他類書籍的費用一般在一千元錢左右,這無疑是一筆不菲的開支。而另一方面,師哥師姐們卻為如何處理他們的教輔書籍而苦惱。大學開設(shè)的課程所選教材具有其周期性,一般在幾年內(nèi)同一專業(yè)使用的一般都會是同一版本的教材。由此我們不難發(fā)現(xiàn)其中蘊藏的巨大商機。所以開一家收購畢業(yè)生的教輔書籍再租借或出售給低年級學生為主要業(yè)務(wù)的綜合性服務(wù)書店是一個不錯的創(chuàng)業(yè)計劃。本店在這個特殊時期的特殊環(huán)境下應運而生。

                (二)書店簡介。

                我們計劃做成一個實體運作的個體經(jīng)營商,主要通過收購二手教輔書籍及各類雜志期刊出售給低年級學生而贏利。書店主要經(jīng)營書籍為教科書、輔導書、英語四六級考試用書、各種資格證考試用書、考研用書以及其他各類書籍及相關(guān)產(chǎn)品。

                3

                (三)宗旨。

                我們的宗旨是把書籍高效率的回收再利用,讓有價值的書籍在大家的手上轉(zhuǎn)起來,起到節(jié)約資源、低碳環(huán)保的目的。

                (四)戰(zhàn)略目標。

                擴大經(jīng)營群體,建立真實與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的二手書交易平臺,進而達到南京高校同行業(yè)領(lǐng)先水平。

                (五)經(jīng)營與服務(wù)。

                在創(chuàng)始階段,本店經(jīng)營初期是一個個體經(jīng)營商,后期我們將陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成為連鎖經(jīng)營模式、有限公司。、我們的書籍主要來自大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。以合理的價格分門別類進行收購。例如,教科書可以按重量或低折扣、按學科進行收購,然后以合理的價位打折出售給消費群體。同時面向社會及省內(nèi)其他高校購買可讀性強、可循環(huán)利用率高的書籍。、二手書店同時提供網(wǎng)上圖書交易平臺,通過人人網(wǎng)、百度貼吧、qq空間等進行宣傳與銷售,同時在淘寶、拍拍等網(wǎng)購平臺開店,為同學們在線提供更加快捷、準確、高效、時尚的交易平臺。

                (六)市場分析。

                本上又沒有比較規(guī)范的舊書店,學校內(nèi)的兩家書店的新書價格也不是很低。學校真正最廣闊的舊書來源市場——大四畢業(yè)生以及大二大三的學生。并且校內(nèi)學生對舊書的需求也是很大的,如自考、輔修、英語四六級、司法考試、公務(wù)員、考研、各類證書的考試書籍及其資料、雜志等。因此在校內(nèi)成立一家舊書店是非常有必要的,一旦有了總夠的資金也可以擴大規(guī)模,在其他的大學或周邊也開一系列的舊書店。、基于以上情況,本書店運營后將很有競爭力,尚待挖掘的市場巨大。

                (七)營銷策略。

                二手書店實體店面與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營模式是一種全新的模式,需要我們積極地采取營銷方案以占領(lǐng)市場。我們將充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢、充分利用對本校的特點和優(yōu)勢的了解,通過制定有效的激勵和評價機制來吸引客戶、并擴建我們的經(jīng)營范圍。同時通過提供優(yōu)秀的業(yè)務(wù)來吸引更多的用戶。

                第二章、經(jīng)營業(yè)務(wù)。

                (一)主營業(yè)務(wù)。

                目前經(jīng)營模式為兩種。

                一、書屋提供寄賣平臺,由書屋代理賣書,交易成功后,收取賣價的10%作為書屋收益。

                1)、登記寄賣同學個人信息,在其寄賣書中貼該同學的便利貼。

                2)、記錄寄賣同學的意向價格,及最低價格。

                3)、每月結(jié)賬。

                二,合理價格收購舊書,由書屋自行售賣。

                1)教科書收購方式及出售。

                1、專業(yè)用書(經(jīng)管類、日韓類書),如上所述,由于每個院系書的種類有差別,可另行依據(jù),基本原則是一元一本左右,按三折出售。

                2、非專業(yè)書,例如公共課、選修課用書、大學英語、數(shù)學類,(全校學生基本都學的科目),按每本五至十元或稱重收購(不分新舊,但要求書的完整性),按三折出售。

                3、課外讀物書按一折收購、三折出售。

                4、按斤收購。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內(nèi)擺攤出售其用過的各種生活用品,在他們賣給廢品收購站之前,我們可以與其聯(lián)絡(luò)在可利用的書中,在眾多的書中,經(jīng)過仔細的挑選,挑選一些我們需要的書。可以按高出市場價幾角錢左右收購。

                2)輔導書收購方式,大學英語過級及輔導書、高等數(shù)學、化學、物理等基本按兩元一本收購。按三折出售。

                3)考試書。

                foxpro程序設(shè)計,二級c++,二級java、access二級公共基礎(chǔ)知識)三折出售。練習書、及題紙按一元一本收購,二元出售。

                4)工具書收購及出售。

                按兩、五元收購,5元到10元出售。如有大且厚的英漢詞典等工具書按10元出售,如有磨損等按情況而定。

                5)小說類收購及出售。

                按一元至三元一本收購,按五元出售。

                6)過期雜志收購及出售。

                普通讀物,如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按稱重收購,二元一本出售。

                服裝、財經(jīng)等讀物,如《昕薇》、《中外管理》、《新財經(jīng)》按一元一本收購,按五元一本出售。

                7)學習筆記收購及出售。

                經(jīng)過仔細的檢查之后,按一元到五元錢收購。

                8)舊書收購時間。

                在每年的大三大四畢業(yè)前夕和每學期放假的時候。

                (二)、拓展業(yè)務(wù)。

                換書服務(wù)。

                (2)、輔導書不可以參加換書活動;

                (3)、經(jīng)管類、外語類(日、韓、俄等)按20%收取手續(xù)費;

                (4)、交換的圖書需相等價格,價錢不夠的,按差價的120%兌換。

                2.家具:

                (1)三個貼墻的高書架,一個矮書架。

                (2)一張辦公桌,一個辦公椅,。

                (3)門口和圖書館風格相統(tǒng)一的牌子(“舊時光書屋”)。

                3.希望和校圖書館密切合作,作為校園文化建設(shè)的一分子,成長為依附于圖書館成熟起來的文化窗口。

                宣傳方面:二樓大屏幕,藥大圖書館網(wǎng)站,

                第三章、市場分析。

                (一)圖書行業(yè)的發(fā)展趨勢分析。

                圖書資源在當今社會已成為獲取知識的重要媒介,圖書已從過去的形式單一內(nèi)容枯燥的小規(guī)模閱讀發(fā)展到如今的多種形式豐富內(nèi)容的廣泛受眾團體。因為,現(xiàn)代人在追求物質(zhì)享受的同時也注重了精神享受,圖書作為一種精神食糧逐漸被人們所重視。從學齡前閱讀到考研輔導,從科普教育到娛樂雜志,從古文到小說??梢哉f圖書產(chǎn)業(yè)在不斷地壯大。在當今經(jīng)濟危機的大背景下,每一個經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)都面臨著不小的沖擊,都出現(xiàn)了一定的衰退跡象。唯獨圖書產(chǎn)業(yè)逆流而上,圖書種類不斷更新,絲毫不受經(jīng)濟危機的影響。因為圖書在人們的日常生活中占據(jù)了非常重要的位置。隨著社會的進步,知識水平的不斷提升,人均每日、每月、每年的閱讀量都在穩(wěn)步提升。圖書已不再是人們的消遣品而成為了人們名副其實的必需品。

                20xx年4月18日,中國新聞出版研究院發(fā)布了第十次全國國民閱讀調(diào)查結(jié)果顯示:20xx年我國18至70周歲國民圖書閱讀率為54.9%,比20xx年的53.9%上升了1.0個百分點;報紙的閱讀率為58.2%,比20xx年下降了4.9個百分點;期刊閱讀率為45.2%,比20xx年的41.3%上升了3.9個百分點;數(shù)字化閱讀方式(網(wǎng)絡(luò)在線閱讀、手機閱讀、電子閱讀器閱讀、光盤閱讀、pda/mp4/mp5閱讀等)的接觸率為40.3%,比20xx年的38.6%上升了1.7個百分點。綜合各媒介閱讀率為76.3%,比20xx年下降了1.3個百分點。表明以個人讀書學習主的圖書消費市場已經(jīng)形成,并預示著持續(xù)的增長。另一項調(diào)查結(jié)果顯示,讀者最喜歡的前三類書籍依次是文學類、綜合類和經(jīng)濟類圖書,說明人們已把閱讀作為一種非常重要的生活方式,既注重個人素質(zhì)的提高,也越來越注重生活的文化品味。

                (二)對現(xiàn)市場圖書價格的分析。

                我們在市面上買到的任何新書,都是可以打折的。書價,在中國屬于最多水分的物價指標之一。

                出版商看似拒絕打折,他們說這樣會“減少出版者的利潤,將來事業(yè)發(fā)展基金不足,勢必導致圖書市場的蕭條,由此造成的惡果最終會由讀者來承擔”。在他們的計算里,正版書紙張、印刷、制版、稿酬等直接成本約占書價的37%,銷售、管理等間接成本約占書價的15-20%;增值稅、經(jīng)營稅等稅額約占書價的4%,再扣除給發(fā)行部門的折扣等,出版社的純利潤在10%左右,實在不算暴利行業(yè)。、但對比中國物價指數(shù)近年來的變化,圖書定價對于中國人的實際購買力來說,依然偏高。此外,所有讀者都從書的定價中看出了一種隨意性:18.8元、28.8元、38元??企圖以未突破整數(shù)(20元、30元、40元)和貌似吉利的價格給讀者造成便宜的錯覺。并且醫(yī)藥專業(yè)的圖書價格普遍偏高,這對于還是學生的我們來說,是不小的壓力。

                (三)對二手書市場的分析。

                (四)對消費者分析。

                在本人對周邊同學的詢問中了解到,大多數(shù)同學對購買二手書籍有很大興趣,很多同學對二手書店抱有期待的態(tài)度,大多數(shù)表示愿意將二手書籍賣給書店以及從書店購買或租借二手書籍。我相信,本店開業(yè)后將會迎來眾多的學生及老師的光臨。

                第四章、選址分析。

                (一)書店更是一種交流。

                服務(wù),也將是一種比較有效的方式之一。書店存在的意義不僅是買書。實際上,買書看的人,不光是要買書,更重要的是一種氛圍,一種交流。比如書店能給顧客提供獨到的推薦,比如買書者能在書店和老板,和同樣志趣但并非同樣專業(yè)的同學交流一些心得,亦不失為一種校園情趣。

                我們相信書店只有出眾,才能吸引顧客。這將是我們?yōu)橹粩鄪^斗的目標。

                (二)中國藥科大學地理分析。

                經(jīng)過兩年半的大學生活,我們對學校周圍的環(huán)境有了一定的了解。學校地處遠離市中心的郊區(qū)地帶,是幾所大學的集中地,擁有眾多的客源,附近無大型的書店,競爭力小,學生購書十分不方便,使他們更愿在較近的地方買書,本店低廉的二手書將成為他們的首選。在這種條件下,本店將店址選擇在圖書館,以本校學生為主要服務(wù)對象,之后可逐步擴展的南京各高校。

                另外值得強調(diào)的是:作為書店經(jīng)營者的我們本身就是學生,誰還能比我們更了解學生的學習需求!

                第五章、營銷策略。

                (一)舊時光二手書店銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道:

                舊時光二手書店開業(yè)初期以直銷方式為主,將低價收購的書籍以出售、換購的形式提供給需求者。書店經(jīng)過試營業(yè)期后,將漸漸步入正軌,進而將設(shè)立代理商等其他前衛(wèi)時尚的銷售模式如寄賣、舊書交換的方式滿足現(xiàn)代人的需要,更會定期進行一系列的活動來拉攏客源。以其更加完善的銷售運營方式運行,建立完善的銷售渠道。

                (二)在廣告促銷方面的策略與實施:

                1)政策:舊時光二手書店同時為貧困優(yōu)秀學生提供工作崗位,

                2)醒目的牌匾、明確的指示牌:

                3)書簽:在寢室發(fā)放書簽,書簽是一種同學們可長期保存的物品,是舊時光書店的一種長期廣告,同時注明,開業(yè)當天持書簽到淘寶書店換購書籍的同學即可得到相應的優(yōu)惠。

                5)展板:書店門口將設(shè)立展板公示書店流動書籍的最新情況。如:最新的小說、雜志、熱銷的英語四六計算機二級、考研復習資料等。我們同時為免費同學們設(shè)立溝通交流的平臺,需要用書的同學可以將其需要登記在展板上,擁有該書籍的同學即可與本書店聯(lián)系,形成交易平臺。

                其他宣傳媒介:利用qq群、校內(nèi)網(wǎng)、微信等同學們經(jīng)常光顧的聯(lián)系方式建立群組、班級,為同學們提供交流的平臺。

                第六章、風險分析。

                二手書店的沖擊來自互聯(lián)網(wǎng)和盜版書?,F(xiàn)在,只需將書名鍵入網(wǎng)絡(luò)搜索引擎,幾分鐘內(nèi)便可訂購到想要的書。另一方面,中國的書籍出版不嚴謹,充斥著二手書?!耙槐颈I版書才不到10元,很多顧客會覺得買二手書不如買盜版書?!?、這將對書店的營業(yè)造成不利影響。校園內(nèi)的書店也是我們的主要競爭對手。

                第七章、swot分析。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                1.1創(chuàng)意背景和項目的簡述。

                書吧是新興的服務(wù)業(yè),以提供符合知識分子的精神需要為服務(wù)內(nèi)容,以知識分子為主流消費者的服務(wù)業(yè)。書吧集圖書館、書店、茶館的優(yōu)點于一身,可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說,也可以讓人們在舒緩的音樂中,忘記工作的疲勞和學習的壓力,放松身心,同時也是交流、聚會的好地方。根據(jù)調(diào)查分析,由于校外酒吧、咖啡廳等休閑娛樂場所缺少符合大學生要求的個性化服務(wù),沒有和大學生心理相符合的消費環(huán)境,而且在外休閑娛樂設(shè)計人身安全問題,這點校方一直是放在重中之重的,基于以上幾點原因,造成的大學雖有得天獨厚的文化資源而沒有真正為廣大學子帶來更多的實惠與便利,文化資源的運用存在較大的空白。

                休閑式書吧立足高校,采用借力思想,充分使高校物資資產(chǎn)、人力、信息資源為我所用,精心經(jīng)營好書吧,保證服務(wù)質(zhì)量,努力做到使我們書吧服務(wù)成為集文化交流和豐富信息為一體,集個性化與特色化為一身的高品質(zhì)服務(wù)。讓其成為學生之間,師生之間,高校和社會之間的橋梁與紐帶。

                畢業(yè)在即,畢業(yè)生都會有很多的書籍不想或無法帶回家,而這些書籍的非即時轉(zhuǎn)手導致低年級同學不能及時獲取舊書資源,以至于到新學期時花費更高成本爭相涌入校外舊書店淘書。而“休閑書吧”將回收來的舊書賣給低年級需要的同學,為低年級求購舊書搭建一個平臺,為其節(jié)約經(jīng)費。還可倡導大家使用舊書,傳播環(huán)保理念。所以畢業(yè)生與其經(jīng)歷畢業(yè)甩賣、廢紙遍賣的尷尬,不如使書本發(fā)揮最大的傳播知識的價值。將自己不用的書籍無償捐贈給或有償義賣給休閑書吧。校園咖啡廳、水吧已經(jīng)成為普及,校園人群需要有安靜、隨性的閱讀空間,而校園書吧正在為迎合廣大學子的需求而努力。

                二市場定位。

                2.1基本定位。

                休閑書吧是一個以書為載體的休閑會所,旨在體現(xiàn)一種”自由”“隨意”的生活方式,它是一個“私密的”“懷舊的”“純粹的”休閑空間,讓讀書行為轉(zhuǎn)變成一種城市田園風格。把書的綠色、積極、向上的意義無限放大。優(yōu)秀的書籍成就優(yōu)秀的大學生,書吧不僅是海量知識的運輸者,還是和諧校園、溫情社區(qū)的實踐者之一。休閑書吧是一個有共同愛好群體的紐帶,讓這一類人在這里能真正尋求到一種心靈的寧靜。

                我們提供“自然”“隨意”的空間,持續(xù)的“人文服務(wù)”

                你可以在這里“讀書”“發(fā)呆”“冥想”“聊天”“交流”

                你可以在這里“享受孤獨”“分享快樂”“思想流浪”

                三性質(zhì)及服務(wù)對象。

                3.1書吧性質(zhì)。

                3.1.1經(jīng)營方式:以租書、賣書、賣茶、咖啡、飲料為營銷方式。

                我們還會在后期為學校考二建、專升本的同學提供免費的培訓講座,以供學生汲取有用的知識,讓我們的模式成為書吧打造學子,學子成就書吧的良性發(fā)展模式,這也體現(xiàn)了我們安職的文化底蘊。

                3.1.3價格定位:由于書吧位于安職主校區(qū)內(nèi)區(qū),主要消費群體為師生群體,

                在價格上定位為中低檔次,適合大學生的消費水平。

                3.1.4格調(diào)定位:以綠色為主色調(diào),渲染浪漫、雅致、舒適的氛圍。在裝修。

                風格上采用古典與現(xiàn)代相結(jié)合,柔和的燈光和曼紗交織,藍調(diào)音樂烘托環(huán)境氛圍的同時又不打擾同學們看書聊天,討論問題。使得消費量不大的顧客可以不用在座位臺上就可以享受高檔的服務(wù),滿足不同消費者的需求。

                3.2服務(wù)對象。

                安職廣大師生,追求時尚,喜歡浪漫,熱愛文學和動漫的學生,需要寧靜環(huán)境的師生。

                四自身環(huán)境的要求。

                4.1裝修簡單、明亮、安靜,但是有書卷味道。

                4.2工作人員最多三名,不能雜亂,要安靜的環(huán)境,期間洋溢著溫馨的音樂。

                4.3需要一臺很好的電腦,一些綠色植物,有格調(diào)的墻紙與裝飾品。

                4.4準備熱水供應和各種茶(分時節(jié)、天氣、男、女等準備不同特色的茶水),

                咖啡、飲料等好的調(diào)配師,最好自己能學一點。總之要能滿足學生的自身需求。

                4.5各種題材的書分主題在書櫥里擺放好,“休閑娛樂男人女人電腦世界詩路漫語小說夜話魂繞古文夢繞異國成功導航等等”等主題。(可根據(jù)學校各個系各個專業(yè)相對應的設(shè)立主題)。

                4.6像咖啡廳那樣的小單桌、座椅和圖書城里那樣的長廊凳(要帶桌面)等,方便師生隨時入座。

                五營銷策略。

                5.1以小時收費,進屋一小時收費1元,到工作處領(lǐng)號碼,走時再退號,其他的消費再另算。

                5.2按先來后到的順序坐單桌。桌滿只能坐長椅,但長椅上最好也能有放書的地方,這個因地制宜,自己開發(fā)。

                5.3學生可以先落座點書,將店里的特色書和最新暢銷書以及各種主題的書制成菜單薄,讓用戶點書,工作人員負責去取來給用戶看。如果最后用戶有想買的書,我們將給予打折。

                5.4在明顯的地方寫明約法三章,對于損壞的書或者潑灑上東西的書要賠償多少,或者可以幾折銷售等等。對于這個問題要有提前措施,例如放咖啡、茶的器具和位置等等。

                5.5對于舊了的書或者處理的書可以建立特價書店,供來消費的用戶購買。

                5.6實行會員制度,出售月卡、季卡、年卡保證一部分穩(wěn)定的客戶,會員在書吧消費一律享受八折優(yōu)惠。

                5.8創(chuàng)建qq群:方便同學們相互交流讀書經(jīng)驗和體會心得;聯(lián)系我們;及時把一些信息發(fā)給學校的同學。

                5.9定期舉辦一些促銷活動,在一些特定節(jié)日舉辦有獎競猜,買書送禮品活動。一方面靠這些活動來吸引學生的目光和購買,擴大宣傳;另一方面不斷鞏固書店在學生心中的地位。

                5.10建立二手書特色書柜:我們可以去同學的宿舍去收購二手書,把收集來的。

                二手書以低價出售;建立免費的二手書交換(學生之間)平臺,同學們可以把書。

                記存在書店,同時寫下意欲交換的書籍;在每周的特定時間舉辦二手書淘書活動。

                5.11鼓勵購買(買的越多,讓利越多,價錢越實惠);。

                5.12支持團購業(yè)務(wù):定期主動向老師學生了解當前一些需求量大的圖書;并向其提供最優(yōu)團購服務(wù)。

                5.13會員在會員期內(nèi),可以參加我們一系列的交流活動,書吧將定期或不定期的舉辦一些演講會、交流會、座談會、文化沙龍等較有品味,符合大學生的互動交流活動,讓我們的會員體會到大學的學術(shù)氛圍和浪漫氣氛。

                5.14為大學生社團提供活動場地,增進同學之間的感情,豐富課余生活,提供給所有朋友展示自己才華的舞臺。除了提供會員服務(wù)和學習交流平臺服務(wù)外,我們還有一些飲料、茶點供應。

                以陳設(shè)“媒體書榜”專架(比如《新京報》圖書排行榜、《中國圖書商報》排行榜等等,書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇),并將該報紙的相關(guān)版面剪貼在書架上(或有一個專門的鏡框)。3、媒體(專家)推薦:一般讀者“從眾”、“相信權(quán)威”的閱讀心理還是非常明顯的,讓讀者了解“媒體(專家)都在關(guān)注哪些好書”很可能促使他們產(chǎn)生購書沖動。除了前面說的“媒體書榜”以外,書店還可以設(shè)置“媒體(專家)推薦書架”。具體的做法是——當你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報道(各大城市的晚報、都市報一般都有閱讀版),而這本書你店里又恰好有貨,就將報道剪切下來。相關(guān)的“剪報”依次展示在“媒體(專家)推薦書架”上(當然也是在店內(nèi)較顯著的位置,并不時去更新)。經(jīng)驗告訴我,很多讀者都會認真地看這些媒體報道,這是增加這些圖書銷售概率的極佳陳列方法。4、分類書架:把這些圖書進行分類,并貼上標簽,如:英語歸一類,數(shù)學一類,專業(yè)書籍放在一起,雜志放在一個專柜上~~~;方便讀者尋找自己所需的圖書。5、特色專柜:根據(jù)不同時機,書店還應該開設(shè)一些臨時性的特色專柜如:情人節(jié)禮品書專柜(從某個節(jié)日角度);眾說《論語》專柜(從某個熱點話題角度);職稱考試圖書專柜(從某個社會功用角度)。6、特價區(qū):每一周都拿出一些書目作為特價處理,這樣可以吸引很多學生定期的到書店參觀,看看是否有合適的圖書,圖書的銷售量也會大大增加。特價區(qū)釋疑:解釋圖書降價的原因,打消學生心中的疑慮。

                六書吧管理。

                6.1圖書的后期管理。

                6.1定期采購新書,統(tǒng)計滯銷的書,對一切購買的書,如出現(xiàn)質(zhì)量問題,無條件退貨。對于大部分需求的書擺在明顯位置,方便訂購。每推出精品書,吸引購買者。

                6.1.2做好統(tǒng)計工作,把它作為圖書進貨比例的依據(jù),這樣才能效益最大化。

                6.2人員管理6.3利潤分配。

                拿出40%作為下一個月的圖書采購基金;20%存銀行作為周轉(zhuǎn)資金;20%作為人員工資基金;15%作為其他費用基金,;5%設(shè)立助學獎學金。

                七財務(wù)分析。

                7.1前期投入成本分析。

                我們創(chuàng)業(yè)的基金來源,包括個人與他人出資金額比例等,這會影響整個項目的股份與利潤的分配。另外,整個創(chuàng)業(yè)計劃的資金總額的分配比例,我們會清清楚楚的記載。以下是初期投入的具體項目:

                設(shè)備費用流動費用。

                24250。

                5100/年。

                其他1000/年。

                7.2主要固定資產(chǎn)。

                7.3資產(chǎn)負債表。

                7.4利潤表。

                八“swot”分析。

                8.1優(yōu)勢。

                位于校內(nèi),有固定的消費人群,周圍無類似書吧,無近范圍的競爭對手,加強特色化、個性化服務(wù),學校領(lǐng)導、老師的支持,國家政策對學生創(chuàng)業(yè)的支持書吧是一個全新的概念,發(fā)展力不可小覷。

                8.2劣勢。

                難以拓展更大的消費群體,書籍價格一般高于網(wǎng)購,課外書籍品種不夠豐富等。

                8.3機遇。

                學校人數(shù)逐年增加,影響力逐年擴大,就業(yè)壓力下,學生積極參加級別、職稱考試和培訓等,大一新生對環(huán)境不太熟悉等。

                8.4挑戰(zhàn)。

                網(wǎng)絡(luò)書店蓬勃發(fā)展,服務(wù)品質(zhì)與水平逐年提高,為大學生所青睞。

                九總結(jié)。

                基于以上的可行性分析與論證,本公司的創(chuàng)業(yè)方案是不僅具有可操作性,而且是有相當?shù)睦麧櫩臻g。書店的生意應越來越旺,無論從口碑還是利益雙豐收;如果運營的效果如果很好的話,將來可以在其他學校開連鎖店。由此可見,創(chuàng)辦這樣一家公司,最終能使投資者有效地實現(xiàn)社會責任與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                近年來,隨著x高等教育的發(fā)展,在校的大學生越來越多。因此,對書籍的需求量也越來越大。但就陜西科技大學來說,學生在校人數(shù)眾多,卻沒有一家初具規(guī)模的二手書店,只有在后街上有一家門面很小的店,店內(nèi)布局混亂,書籍種類也不多,不能滿足同學們對二手書的需求。通過觀察發(fā)現(xiàn),同學們對二手書的興趣頗高,在校大學生大部分經(jīng)上都不寬裕,購買二手書可以節(jié)省一部分開支;使用二手書也符合國家提倡的“低碳經(jīng)濟”的要求。

                陜科大位于西安市的北郊,在未央大學園內(nèi),附近有西北工業(yè)大學和西安醫(yī)學院。學校教師公寓緊鄰陜西科技大學。相對來說房屋租金較低,在陜科大附近開店,教師和學生眾多而且他們多數(shù)都有購買二手書的愿望,市場廣闊。

                開辦二手書店與開辦新書店相比,成本較低,風險也小,適合小投資者;同時對技術(shù)的要求不高,為廣大的投資者提供了便利。

                擬要創(chuàng)辦的二手書店名為宏源書店,該店坐落在陜西科技大學附近。面積有80x方米,主要經(jīng)營二手書的收購與銷售。宏源書店的出現(xiàn)解決了同學們書本當廢紙賣的慘劇;另一方面也滿足了同學們低價購書的愿望,節(jié)省學生及老師的開支;同時也為教師子女課外用書提供了便利。

                宏源書店為三個合伙人共同投資創(chuàng)建的一個小型書店,投資資金來自于三個合伙人,經(jīng)營凈利潤按照出資比例進行分配,三個共負盈虧。書店還雇傭了兩個營業(yè)員,主要負責書籍的歸類及擺放。

                在陜科大校園內(nèi)沒有二手書店,在校外也只有一家門面狹小的店,門面混亂,書籍種類少、質(zhì)量差、價格高,競爭對手的競爭能力較低。我在創(chuàng)辦二手書店時,首先要注意門面的裝修,讓讀者進店能感覺到很舒暢;其次要注意室內(nèi)的裝修設(shè)計和書籍的擺放;最重要的是要定期外購書籍,保證二手書的數(shù)量和質(zhì)量滿足顧客的需求。如果能做到上面幾點,后街的小店肯定不會是有力的競爭對手。

                在學校和教師公寓附近開店,人流量較大,市場廣闊;既能滿足學生對二手書的需求也能吸引一部分老師加入購書的行列。有許多人有錯誤的認識,總以為二手書店要建在學校里,顧客就是學生。其實,這種觀點是很狹隘的,這無疑減少了店的顧客。而在學校和教師住所毗鄰的地方開店,目標顧客不僅是學生還有老師以及老師的子女。

                開這樣的書店,出現(xiàn)風險的可能性并不是很大,但也須把握一下幾點:首先,同行業(yè)的競爭。其他書店見到這項業(yè)務(wù)有著很大的發(fā)展前景,也自發(fā)地想開設(shè)這一業(yè)務(wù),但這一業(yè)務(wù)對象完全就一個特殊的群體,二手書每年也就那么一段時間可以收購,其他書店想插足也得深入考慮一翻,市場就那么大,大家都介入,利潤也就不那么明顯了,而且極可能拖垮他們原有的經(jīng)營業(yè)務(wù)。只要牢牢地占領(lǐng)校園市場,做強自己的品牌,幾乎不可能發(fā)生來自同行業(yè)的競爭。如果萬一有,那就得靠緊密聯(lián)系廣大同學,緊抓機遇期,對學生提出的有建設(shè)性意見。

                其次,購二手書渠道不暢,這就要看宣傳力度和采取的方法了。

                最后就是書店管理方面。應該在提升服務(wù)質(zhì)量,提高效率上下功夫。

                誠然,各種各樣的問題總會出現(xiàn),妥善應對危機是經(jīng)營者應具備的'素質(zhì)。建設(shè)一支很好的購書隊伍、服務(wù)隊伍、獲取最新的課程設(shè)置、了解同學對圖書的需求在這里是十分的必要的,是能夠經(jīng)營好二手圖書市場所必須具備的。

                確定各項成本和費用

                (1)房屋的租金:每年10000元左右

                (2)房屋的押金:4000元

                (3)房屋的裝修費:3000元

                (4)收購5000本二手書(每本6元):30000元

                1、收購大量的二手輔導書籍,如專業(yè)輔導書籍,公共課輔導書籍等……上年的考研書籍及材料也可涉獵。渠道有很多,招聘在本校的學生做助手,讓他們幫忙聯(lián)系,自己再來洽談;或者讓招聘來的同學按照要求主動收購,自己再回收等等。當然前期的宣傳一定得做好,價格也得給的適當合理,一般可按輔導書籍原價的3折左右。這一切可以在開春到下半學期結(jié)束時進行。

                2、租賃店面。選擇一家合適的店面也致管重要,按目前的市場價,在緯七路兩間屋的價格是10000/年左右。

                3、辦理一些證件。可向當?shù)氐奈幕稚暾堔k理相關(guān)手續(xù)。

                4、營業(yè)。通過財務(wù)分析發(fā)現(xiàn)宏源書店進入正式運營期后利潤為62000元。

                當前期準備基本結(jié)束后應當將圖書分類上架,開始正式投入運營。隨著辦公的現(xiàn)代化,所有數(shù)據(jù)可以輸入電腦,用數(shù)據(jù)庫管理軟件管理日常的圖書交易和租賃記錄,當然一些其他的如訂購圖書等業(yè)務(wù)也可以在適當?shù)臅r候開設(shè)。

                二手書市場潛力巨大,經(jīng)營大學生二手輔導類書籍只是其中很小的一部分,但其更具針對性和可操作性。如果能夠發(fā)展成連鎖店。將對圖書銷售市場產(chǎn)生積極而深遠的影響!創(chuàng)辦這樣的書店也是大學生創(chuàng)業(yè)的很好選擇!尤其對于高校畢業(yè)生來說,國家給以了很大的扶持力度和很多優(yōu)惠政策。

                雖然此類不如其他行業(yè)獲利多,但其投資不多、風險小、獲利快,是一個很理想的投資理財項目。

                1、在選址上不能只賺學生錢

                許多人認為,二手書店應該依托學校。但其實,學校一年有寒暑兩次長假,期間幾乎沒有生意。盡管有時并不會虧錢,但也看不到更大的發(fā)展空間。

                二手書店不能純粹依托學校,最理想的選址在學校與居民區(qū)相結(jié)合的區(qū)域。宏源書店位于陜西科技大學附近,附近有住宅區(qū),顧客群體豐富。確定了選址后,書籍配置也要更為多樣化,除了教授學生需求的專業(yè)研究類書籍以外,也要配置一些大眾化的生活類、少兒類書籍。

                2、進貨要及時同時服務(wù)要好

                開二手書門店的另一關(guān)鍵要領(lǐng)是及時補貨,時常要有新淘來的二手書上架。

                比如,客人如果來一次買了基本書,過一周來看,店里還是這些書,那他以后可能就不會來了,要讓他每次來都有新收獲,才能留住客人。進貨渠道主要包括,到學校宿舍區(qū)收書,居民送來的閑置書,或是與舊書批發(fā)商、出版社、紙廠、聯(lián)系拿貨等。

                至于服務(wù)方面,書店員工要熟悉自己的舊書,給來找書的顧客一些推薦;要把顧客當成自己的朋友,多聊聊跟書有關(guān)的話題,增加顧客對二手書店的認同感。

                3、存在的風險

                二手書店的沖擊來自互聯(lián)網(wǎng)和盜版書。現(xiàn)在,只需將書名鍵入網(wǎng)絡(luò)搜索引擎,幾分鐘內(nèi)便可訂購到想要的書。另一方面,x的書籍出版不嚴鰨涑庾哦質(zhì)欏!耙槐鏡漣媸椴挪壞10元,很多顧客會覺得買二手書不如買盜版書?!?/p>

                二手書書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                導語:所謂二手書,顧名思義就是已經(jīng)經(jīng)過閱讀、使用的書籍,它是針對一手書也就是新書而言的。隨著圖書印刷出版事業(yè)的大踏步的發(fā)展,二手書市場子在漸漸變大,下面小編就為大家推薦一篇二手書書店創(chuàng)業(yè)計劃書,歡迎閱讀參考!

                近年來,隨著中國高等教育的發(fā)展,在校的大學生越來越多。因此,對書籍的需求量也越來越大。但就陜西科技大學來說,學生在校人數(shù)眾多,卻沒有一家初具規(guī)模的二手書店,只有在后街上有一家門面很小的店,店內(nèi)布局混亂,書籍種類也不多,不能滿足同學們對二手書的需求。通過觀察發(fā)現(xiàn),同學們對二手書的興趣頗高,在校大學生大部分經(jīng)上都不寬裕,購買二手書可以節(jié)省一部分開支;使用二手書也符合國家提倡的“低碳經(jīng)濟”的要求。

                陜科大位于西安市的北郊,在未央大學園內(nèi),附近有西北工業(yè)大學和西安醫(yī)學院。學校教師公寓緊鄰陜西科技大學。相對來說房屋租金較低,在陜科大附近開店,教師和學生眾多而且他們多數(shù)都有購買二手書的愿望,市場廣闊。

                開辦二手書店與開辦新書店相比,成本較低,風險也小,適合小投資者;同時對技術(shù)的要求不高,為廣大的投資者提供了便利。

                擬要創(chuàng)辦的二手書店名為宏源書店,該店坐落在陜西科技大學附近。面積有80平方米,主要經(jīng)營二手書的收購與銷售。宏源書店的出現(xiàn)解決了同學們書本當廢紙賣的慘劇;另一方面也滿足了同學們低價購書的愿望,節(jié)省學生及老師的開支;同時也為教師子女課外用書提供了便利。

                宏源書店為三個合伙人共同投資創(chuàng)建的一個小型書店,投資資金來自于三個合伙人,經(jīng)營凈利潤按照出資比例進行分配,三個共負盈虧。書店還雇傭了兩個營業(yè)員,主要負責書籍的歸類及擺放。

                在陜科大校園內(nèi)沒有二手書店,在校外也只有一家門面狹小的店,代寫商業(yè)計劃書,需要計劃書聊邱邱:耳領(lǐng)司儀留舅舅散散酒。門面混亂,書籍種類少、質(zhì)量差、價格高,競爭對手的競爭能力較低。我在創(chuàng)辦二手書店時,首先要注意門面的裝修,讓讀者進店能感覺到很舒暢;其次要注意室內(nèi)的裝修設(shè)計和書籍的擺放;最重要的是要定期外購書籍,保證二手書的數(shù)量和質(zhì)量滿足顧客的需求。如果能做到上面幾點,后街的小店肯定不會是有力的競爭對手。

                在學校和教師公寓附近開店,人流量較大,市場廣闊;既能滿足學生對二手書的需求也能吸引一部分老師加入購書的行列。有許多人有錯誤的認識,總以為二手書店要建在學校里,顧客就是學生。其實,這種觀點是很狹隘的',這無疑減少了店的顧客。而在學校和教師住所毗鄰的地方開店,目標顧客不僅是學生還有老師以及老師的子女。

                開這樣的書店,出現(xiàn)風險的可能性并不是很大,但也須把握一下幾點:

                首先,同行業(yè)的競爭。其他書店見到這項業(yè)務(wù)有著很大的發(fā)展前景,也自發(fā)地想開設(shè)這一業(yè)務(wù),但這一業(yè)務(wù)對象完全就一個特殊的群體,二手書每年也就那么一段時間可以收購,其他書店想插足也得深入考慮一翻,市場就那么大,大家都介入,利潤也就不那么明顯了,而且極可能拖垮他們原有的經(jīng)營業(yè)務(wù)。只要牢牢地占領(lǐng)校園市場,做強自己的品牌,幾乎不可能發(fā)生來自同行業(yè)的競爭。如果萬一有,那就得靠緊密聯(lián)系廣大同學,緊抓機遇期,對學生提出的有建設(shè)性意見。

                其次,購二手書渠道不暢,這就要看宣傳力度和采取的方法了。

                最后就是書店管理方面。應該在提升服務(wù)質(zhì)量,提高效率上下工夫。

                誠然,各種各樣的問題總會出現(xiàn),妥善應對危機是經(jīng)營者應具備的素質(zhì)。建設(shè)一支很好的購書隊伍、服務(wù)隊伍、獲取最新的課程設(shè)置、了解同學對圖書的需求在這里是十分的必要的,是能夠經(jīng)營好二手圖書市場所必須具備的。

                1、確定各項成本和費用

                (1)房屋的租金:每年10000元左右

                (2)房屋的押金:4000元

                (3)房屋的裝修費:3000元

                (4)收購5000本二手書(每本6元):30000元

                上表為模擬的利潤表。通過以上利潤表可以看出,第一年盈利500元,第二年盈利62000年。

                1、收購大量的二手輔導書籍,如專業(yè)輔導書籍,公共課輔導書籍等……上年的考研書籍及材料也可涉獵。渠道有很多,代寫商業(yè)計劃書,需要計劃書聊邱邱:耳領(lǐng)司儀留舅舅散散酒。招聘在本校的學生做助手,讓他們幫忙聯(lián)系,自己再來洽談;或者讓招聘來的同學按照要求主動收購,自己再回收等等。當然前期的宣傳一定得做好,價格也得給的適當合理,一般可按輔導書籍原價的3折左右。這一切可以在開春到下半學期結(jié)束時進行。

                2、租賃店面。選擇一家合適的店面也致管重要,按目前的市場價,在緯七路兩間屋的價格是10000/年左右。

                3、辦證。可向當?shù)氐奈幕稚暾堔k理相關(guān)手續(xù)。

                4、 營業(yè)。通過財務(wù)分析發(fā)現(xiàn)宏源書店進入正式運營期后利潤為62000元。

                當前期準備基本結(jié)束后應當將圖書分類上架,開始正式投入運營。隨著辦公的現(xiàn)代化,所有數(shù)據(jù)可以輸入電腦,用數(shù)據(jù)庫管理軟件管理日常的圖書交易和租 賃記錄,當然一些其他的如訂購圖書等業(yè)務(wù)也可以在適當?shù)臅r候開設(shè)。

                二手書市場潛力巨大,經(jīng)營大學生二手輔導類書籍只是其中很小的一部分,但其更具針對性和可操作性。如果能夠發(fā)展成連鎖店。將對圖書銷售市場產(chǎn)生積極而深遠的影響!創(chuàng)辦這樣的書店也是大學生創(chuàng)業(yè)的很好選擇!尤其對于高校畢業(yè)生來說,國家給以了很大的扶持力度和很多優(yōu)惠政策。

                雖然此類不如其他行業(yè)獲利多,但其投資不多、風險小、獲利快,是一個很理想的投資理財項目。

                1、在選址上不能只賺學生錢

                許多人認為,二手書店應該依托學校。但其實,學校一年有寒暑兩次長假,期間幾乎沒有生意。盡管有時并不會虧錢,但也看不到更大的發(fā)展空間。

                二手書店不能純粹依托學校,最理想的選址在學校與居民區(qū)相結(jié)合的區(qū)域。宏源書店位于陜西科技大學附近,附近有住宅區(qū),顧客群體豐富。確定了選址后,書籍配置也要更為多樣化,除了教授學生需求的專業(yè)研究類書籍以外,也要配置一些大眾化的生活類、少兒類書籍。

                2、進貨要及時同時服務(wù)要好

                開二手書門店的另一關(guān)鍵要領(lǐng)是及時補貨,時常要有新淘來的二手書上架。比如,客人如果來一次買了基本書,過一周來看,店里還是這些書,那他以后可能就不會來了,要讓他每次來都有新收獲,才能留住客人。進貨渠道主要包括,到學校宿舍區(qū)收書,居民送來的閑置書,或是與舊書批發(fā)商、出版社、紙廠、聯(lián)系拿貨等。

                至于服務(wù)方面,書店員工要熟悉自己的舊書,給來找書的顧客一些推薦;要把顧客當成自己的朋友,多聊聊跟書有關(guān)的話題,代寫商業(yè)計劃書,需要計劃書聊邱邱:耳領(lǐng)司儀留舅舅散散酒。增加顧客對二手書店的認同感。

                3、存在的風險

                二手書店的沖擊來自互聯(lián)網(wǎng)和盜版書。現(xiàn)在,只需將書名鍵入網(wǎng)絡(luò)搜索引擎,幾分鐘內(nèi)便可訂購到想要的書。另一方面,中國的書籍出版不嚴謹,充斥著二手書。“一本盜版書才不到10元,很多顧客會覺得買二手書不如買盜版書?!?/p>

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                一.某市圖書零售市場的現(xiàn)狀分析:

                某市區(qū)總?cè)丝诩s20萬,市級與市直屬機關(guān)和行政事業(yè)單位集中分布在新城區(qū),各類學校近10余所,在校學生4萬人。市區(qū)是整個地區(qū)經(jīng)濟文化的中心,經(jīng)濟相對發(fā)達,人均收入較高,形成了一定對文化商品的購買力。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,社會價值觀發(fā)生了巨大的變化。在類似這樣的中西部經(jīng)濟較落后的中小城市,人們更加渴望獲取先進的信息,學習優(yōu)秀的文化,吸取更多的知識;藉以改變自身落后的面貌,由此產(chǎn)生了對文化商品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后,文化消費市場不發(fā)達,種類單一。雖然存在各種書店,但沒有充分滿足讀者日益增長的需要,圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。

                書店毗鄰市政大廈、世紀廣場、會展中心,位于新城區(qū)主街道-神舟路與玉門東路的十字交界處(廣廈家園8號),周邊辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、商住區(qū)密布,東接xx老城區(qū),南領(lǐng)玉門石油生活基地,西領(lǐng)世紀大道、陽光小區(qū),常住人口年內(nèi)將達5萬人,且為高收入階層,消費能力較強。該區(qū)域交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施齊全、規(guī)劃整齊、周邊商鋪門店密集、居住人口眾多、商業(yè)前景十分廣闊。

                二、目前xx圖書音像零售行業(yè)已存在競爭者的分析

                1、國有書店仍然占主導地位(xx市新華書店)

                優(yōu)勢:

                1) 聲譽與品牌優(yōu)勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響;

                2) 總體實力強大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店能夠比擬的;

                3) 政策優(yōu)勢對教材教輔的壟斷經(jīng)營。

                劣勢:

                1)運行成本高,不具備價格優(yōu)勢;

                2)管理環(huán)節(jié)較多,對市場需求反應速度慢;

                3)服務(wù)意識缺乏,特色化個性化服務(wù)沒有,欠缺文化氛圍;

                4)國家對教材教輔市場的逐步開放。

                對策:沒有總體抗衡的實力,采取市場補缺者戰(zhàn)略

                1) 細分目標市場,避開主導者的優(yōu)勢商品;

                2) 著力降低經(jīng)營成本,讓利于讀者;

                3) 狠抓服務(wù)質(zhì)量,提供多樣化的服務(wù)形式,提高讀者的認可度和忠誠度。

                2、民營連鎖書店在悄然興起(三味書屋、南轉(zhuǎn)盤、藍天)

                優(yōu)勢:

                1) 在當?shù)匾延幸欢〝?shù)量的讀者群;

                2) 統(tǒng)一采購,銷售方式靈活,有一定價格優(yōu)勢;

                3) 較為重視服務(wù)工作。

                劣勢:

                1) 決策管理層不在當?shù)?,信息、決策溝通不暢;

                2) 店營業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,欠缺工作熱情和服務(wù)意識;

                3) 門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。

                對策:最主要的競爭者,構(gòu)成最大的威脅。采取市場跟隨者戰(zhàn)略,待時機成熟可采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

                1) 在市場區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異;

                2) 加強特色化、個性化服務(wù);

                3)提高新書上架與讀者訂書到位的速度

                3.本地個體書店已經(jīng)長期存在(10余家,分布在學校附件)

                優(yōu)勢:

                1) 經(jīng)營時間一般較長,有一定知名度和顧客群;

                2) 經(jīng)營方式靈活:零售、少量批發(fā)、租書;

                3) 價格優(yōu)勢,且有可能出售盜版圖書。

                劣勢:

                1)作坊式門店,環(huán)境差,沒有文化氛圍;

                2)缺乏經(jīng)營管理意識,得過且過;對策:此類書店一般不會形成較大威脅。

                三、商業(yè)機會

                某市的圖書音像行業(yè)中,雖然本地的新華書店一直占主導地位,但改革開放以來的很多年,xx新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮,門市越來越小,主要靠對教材教輔的`壟斷經(jīng)營維持生存。雖然有這些對手先行進入了市場,但除了新華書店以外,其他的對手都還沒有形成廣泛的影響,對市場的占有也相當有限。當然,隨著時間的發(fā)展,他們對市場的影響會越來越大,地位也會越加鞏固。

                因此,在對手立足未穩(wěn)的時候,盡快進入當?shù)氐膱D書市場是必要的,也是可以事半功倍的。否則,一旦市場格局已定,大部分讀者形成對已有書店的偏愛,再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會是事倍功半了。書店定位基于以上分析,市區(qū)還存在適合小型綜合專業(yè)書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。然而,影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的,書店是否進行了準確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素;在書店進入市場之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書店的市場定位就是要對本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進行設(shè)計,從而使其能在讀者心中占有一個獨特的、有價值的位置。定位的核心是“差異化”

                (一)、小型 ---“小而精”根據(jù)xx市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況,小型門店成本低、投資風險小,更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務(wù)水平,充分利用場地,降低成本,以價格優(yōu)勢吸引讀者。針對新華書店“大而全”、“小而全”的特點,從書店的裝潢、陳設(shè)到圖書的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點。

                1.小巧的環(huán)境布局給讀營造一個清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍,有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。(形象差異化)

                2.親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離,一切從讀者的需要出發(fā),體現(xiàn)文化行業(yè)的特色,突出人文關(guān)懷。(服務(wù)差異化)

                (二)、特色:同樣針對新華書店種類全面的特點,加之xx地區(qū)目前還沒有對某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求,書店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢,而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件也不成熟。

                1.“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況下,抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書,深入地挖掘,做出專業(yè)水平。(產(chǎn)品差異化)

                2.“特色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如,文具、賀卡,以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。(產(chǎn)品差異化)

                3.在直接面對讀者零售的經(jīng)營方式之外,主動出擊挖掘客戶,爭取集團購買的大客戶。

                四、核心競爭力:

                休閑書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                有了計劃,工作就有了明確的目標和具體的步驟,就可以協(xié)調(diào)大家的行動,怎樣寫創(chuàng)業(yè)工作計劃書?下面小編給大家?guī)?創(chuàng)業(yè)工作計劃書,僅供參考,希望大家喜歡!

                一、市場分析。

                長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,對以"廚房"和"衛(wèi)生間"為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對"廚房"和"衛(wèi)生間"的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量年增幅有可能突破30%。

                對于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風機兩種。目前全國生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為376家,20_年國內(nèi)銷量估計為400萬臺,20_年為550萬臺,20_年達到700萬臺,銷售額超過10億元。在城市居民家庭中,浴霸擁有率不到15%(20_年),國內(nèi)消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。

                浴霸在浴室取暖設(shè)備中占著絕對優(yōu)勢,其中杭州奧普浴霸20__年銷售額為2.6億元,市場分額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶,但其中小廠居多,多為仿制或oem,自主研發(fā)能力不強。

                我國長江流域地區(qū),大多住宅沒有暖氣,冬季洗澡取暖一直是個大問題。雖然有浴霸和暖風機,但人們更期待一種簡便,有效的取暖器具。根據(jù)我的調(diào)查,人們對本產(chǎn)品的印象還是不錯的,市場潛力巨大。

                比照浴霸和暖風機市場,本產(chǎn)品銷售市場至少在5--10億元以上。

                我們完全可以借助專利技術(shù)優(yōu)勢,迅速占領(lǐng)浴室取暖設(shè)備市場,建立自己的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)。

                (以上數(shù)據(jù)來源于《消費日報》,中國家用電器協(xié)會)。

                二、我們的目標。

                我們的目標是,在20__年制出樣品進入市場,發(fā)展地市級以上代理商10-15家,銷售額在200萬元以上,20_年達到500萬銷售額,20__年達到2000萬銷售額,利潤率保持在30%--50%。

                三、資金使用。

                各種認證,許可證,商標:5萬元;。

                公司組建,購買相關(guān)辦公用品,人員招募,公司網(wǎng)站等:10萬元;。

                房租水電費,人員工資(半年):15萬元;。

                參加展會,廣告費:10萬元;。

                小批量生產(chǎn)成本(5000件):20--25萬元;。

                周轉(zhuǎn)資金:20萬元。

                合計:100萬元。

                四、產(chǎn)品成本及盈利分析。

                為節(jié)省費用,降低投資風險,先期的小批量生產(chǎn)以委外加工為主,暫不購買生產(chǎn)設(shè)備。本產(chǎn)品主要包括:桶體,蓋子,加熱盤,漏電保護器,防干燒保護器,開關(guān),蒸汽調(diào)解板,底座,密封圈。其中加熱盤7-8元,漏電保護器12元,防干燒保護器1.5元,開關(guān)0.5元,其余為塑料件,價格15元,另外產(chǎn)品包裝,接線螺絲,運費等,成本合計在40元以下。

                批發(fā)價暫定為80元,每個毛利為40元,估計兩年能收回投資并稍有盈利。

                (以上數(shù)據(jù)是調(diào)查的零配件經(jīng)銷商,還有向下浮動的可能)。

                五、銷售前景。

                目前市場上還沒有同類產(chǎn)品,產(chǎn)品銷售壓力較小。建議利用各地電器批發(fā)商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò),進行代理銷售。目前已與多家商家聯(lián)系過,初步達成銷售意向。

                六、合作方案。

                本專利項目是非職務(wù)發(fā)明,專利權(quán)為個人所有。具體合作方式由雙方協(xié)商議定。

                七、原材料供應方案。

                可外協(xié)生產(chǎn),無特殊要求。

                創(chuàng)業(yè)計劃書要求提出具有市場前景的產(chǎn)品或服務(wù),并分析其投資可行性、市場潛力、可操作性。

                創(chuàng)業(yè)計劃可允許一次創(chuàng)業(yè)(虛擬一個新的企業(yè)來支持產(chǎn)品或服務(wù))和二次創(chuàng)業(yè)(在現(xiàn)有企業(yè)的基礎(chǔ)上幫助企業(yè)設(shè)計二次創(chuàng)業(yè)),涉及領(lǐng)域不限,所有行業(yè)如商業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等均可。對創(chuàng)業(yè)計劃書的最主要要求是計劃書必須具有較強的可行性、可操作性。

                一.內(nèi)容要求:

                1、計劃摘要。

                計劃摘要列在創(chuàng)業(yè)計劃的最前面,它是濃縮了創(chuàng)業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點,以求一目了然,以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。

                計劃摘要一般包括以下內(nèi)容:公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場概貌;營銷策略;銷售計劃;生產(chǎn)管理計劃;管理者及其組織;財務(wù)計劃;資金需求狀況等。

                在介紹企業(yè)時,首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,新思想的形成過程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,介紹一下風險企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里,企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進取精神,以給投資者留下一個好印象。

                在計劃摘要中,企業(yè)還必須要回答下列問題:

                (1)企業(yè)界所處的行業(yè),企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍;。

                (2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;。

                (3)企業(yè)的市場在那里,誰是企業(yè)的顧客,他們有那些需求。

                摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。

                2、產(chǎn)品(服務(wù))介紹。

                產(chǎn)品介紹應以下內(nèi)容:產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析;產(chǎn)品的市場前景預測;產(chǎn)品的品牌和專利。

                在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分,企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說明,說明要準確,也要通俗易懂,使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般地,產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題:

                (1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題,顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?

                (2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有那些優(yōu)缺點,顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?

                (3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品應采取何種保護措施,企業(yè)擁有那些專利、許可證。

                3、人員及組織結(jié)構(gòu)。

                有了產(chǎn)品之后,創(chuàng)業(yè)者第二步做的就是組成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。

                企業(yè)的管理人員是互補型的,而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶iT人才。此外,在這部分創(chuàng)業(yè)計劃書中,還應對公司對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹,包括:公司的組織機構(gòu)圖;各部門的功能與責任;各部門的負責人及主要成員;公司的報酬體系;公司的股東名單,包括認股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會成員;各位董事的背景資料。

                4、市場預測。

                市場預測首先要對需求進行預測;市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求的程度是否可以給企業(yè)帶來所期待的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素?其次,市場預測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進行分析:市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空擋?本企業(yè)預計的時常占有率是多少?本企業(yè)進入市場回引起競爭者怎樣的反應,這些反應對企業(yè)會有什么影響?等等。

                在創(chuàng)業(yè)計劃書中,市場預測應包括以下內(nèi)容:市場現(xiàn)狀綜述;競爭廠商概覽;目標顧客與目標市場;本企業(yè)的市場地位;市場區(qū)格和特征等等。

                風險企業(yè)對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調(diào)基礎(chǔ)上。風險企業(yè)所面對的市場,本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此,風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍,重視環(huán)境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業(yè)家應牢記的是,市場預測不是憑空想象出來,對市場錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

                5、營銷策略。

                營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營銷策略的主要因素有:

                (1)消費者的特點;。

                (2)產(chǎn)品的特性;。

                (3)企業(yè)的自身狀況;。

                (4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。

                在創(chuàng)業(yè)計劃書中,營銷策略應包括以下內(nèi)容:

                (1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇;。

                (2)營銷隊伍和管理;。

                (3)促銷計劃和廣告策略;。

                (4)價格決策。

                對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去,因此,企業(yè)不得不暫時采取高成本低效率的營銷戰(zhàn)略,如上門推銷,大打商業(yè)廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。

                創(chuàng)業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。

                7、財務(wù)規(guī)劃。

                財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析,其中就包括現(xiàn)金流量表,資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線。因此企業(yè)在初創(chuàng)時,對流動資金需要有預先周詳?shù)挠媱潯p益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果;資產(chǎn)負債表則反映在某一時刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況已經(jīng)可能的投資回報率。

                財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容:

                (2)預計的資產(chǎn)負債表;。

                預計的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。

                著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此,它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利,并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業(yè)則可以很容易地說明整個市場地規(guī)模和改進方式。風險企業(yè)可以在獲得目標市場的信息基礎(chǔ)上,對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進行規(guī)劃。

                企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應保證和創(chuàng)業(yè)計劃書的假設(shè)一致。事實上,財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營銷計劃等等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃,必須明確下列問題:

                (1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大?

                (2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張?

                (3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少?

                (4)每件產(chǎn)品的定價是多少?

                (5)使用什么分銷渠道,所預期的成本和利潤是多少?

                (6)需要雇傭哪幾種類型的人?

                (7)雇傭何時開始,工資預算時多少?

                (8)投資回收方式。

                (9)機遇與風險。

                二、整體要求。

                1、創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。

                2、創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示了你有能力償還借款。

                3、創(chuàng)業(yè)計劃書是否顯示出你已經(jīng)進行過完整的市場分析。

                4、創(chuàng)業(yè)計劃書是否容易被投資者所領(lǐng)會。

                5、創(chuàng)業(yè)計劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面,計劃摘要相當于公司創(chuàng)業(yè)計劃書的封面,投資者首先會看它。為了保證投資者的興趣,計劃摘要應寫得引人入勝。

                6、創(chuàng)業(yè)計劃書是否能在文法上全部正確。

                7、創(chuàng)業(yè)計劃書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。

                第一章公司。

                公司介紹:夢工廠是一家現(xiàn)代休閑手工作坊,采用中國傳統(tǒng)手工制作和進口外國時尚手工制作元素。主要是diy手工制作,包括制作精美的禮物,手工制作陶器、娃娃和花束,設(shè)計衣服和制作理想的衣服,在衣服上畫出你想要的圖案.我們diy工藝品公司可以為客戶提供他們最想要的,他們心中想要的??蛻舾嬖V我們他們內(nèi)心的需求,我們?yōu)樗麄兲峁┰牧?,引導他們完成禮物,不僅能給對方一份美好的禮物,還能給對方一份深厚的感情,讓對方覺得有禮貌有深情,覺得溫暖。

                公司使命:繼承和發(fā)揚中華民族傳統(tǒng)手工藝文化,創(chuàng)造條件消除消費者現(xiàn)實生活中的矛盾和壓力,協(xié)調(diào)社會環(huán)境,增加就業(yè),提高居民幸福指數(shù)。充分承擔企業(yè)責任,幫助構(gòu)建和諧社會。

                公司宗旨:做自己想做的事,用最少的努力得到最真誠的回報。敢想敢做,以最低的成本實現(xiàn)夢想。

                公司目標:滿足消費者的好奇心,營造輕松愉快的心情,追求公司利益的最大化。憑借新的休閑產(chǎn)業(yè),我們努力占據(jù)傳統(tǒng)休閑產(chǎn)業(yè)市場的主要份額,最終占據(jù)整體休閑市場的一定份額。

                第二章技術(shù)和產(chǎn)品。

                工業(yè)背景。

                休閑產(chǎn)業(yè)是現(xiàn)代工業(yè)文明的產(chǎn)物,或者說,是現(xiàn)代社會的產(chǎn)物。它起源于歐美,出現(xiàn)于19世紀中期。輸入20_世紀,隨著科學技術(shù)的飛速發(fā)展,休閑相關(guān)產(chǎn)業(yè)逐漸形成。20世紀70年代進入快速發(fā)展時期。

                教育(體育、設(shè)施、設(shè)備、維修等。),影視、交通、旅行社、導游、紀念品、餐飲業(yè)、社區(qū)服務(wù)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群。休閑產(chǎn)業(yè)不僅包括物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn),還為人們追求文化和精神生活提供保障。

                目前,中國的休閑市場種類繁多,主要包括酒吧、酒吧、ktv、電影院、游樂園、旅游度假、游泳健身、音樂咖啡館(含酒吧)、臺球、高爾夫和保齡球成熟市場還包括游樂園(如射擊、狩獵、賽馬、游戲機、蹦極、卡丁車、熱氣球、電動傘、射箭、飛鏢等。鬼屋、cs野戰(zhàn)等相對較新的市場)。

                就目前的市場反應而言,廣大消費者對新奇休閑市場非常感興趣。

                針對以上情況,在公司產(chǎn)品進入市場的過程中,我們會以營銷為主要手段,提高公司知名度,力爭占領(lǐng)傳統(tǒng)休閑市場的主要份額和整體休閑市場的一定份額。我們公司是一個新興的休閑行業(yè),從長遠來看,diy手工娛樂具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。

                主要diy產(chǎn)品。

                我們公司提供原材料和相應的技術(shù)服務(wù),使客戶能夠制作自己理想的物品。我們提供的diy服務(wù)主要有軟陶、制陶、布藝產(chǎn)品、3d人臉娃娃、紙花、樹脂人造花、克隆人diy、幻彩球、花泥廊、手工蠟燭、手工皂等。還有傳統(tǒng)工藝品——剪紙。除此之外,公司還提供舊物改造的專門區(qū)域,消費者提供原材料,公司提供專業(yè)建議供客戶選擇。

                產(chǎn)品介紹。

                軟陶:軟陶是一個充分強調(diào)diy設(shè)計理念的項目,通過簡單的工具就能產(chǎn)生千變?nèi)f化的設(shè)計效果。軟陶對diy用戶沒有要求,上手極其容易。而國內(nèi)的原始泥塑和表面雕塑,包括陶塑,都是可以實現(xiàn)的。軟陶制作是一項沒有年齡限制的活動,適合學齡前兒童和青少年。

                布藝產(chǎn)品:布藝產(chǎn)品具有實用性和裝飾性,家具布藝產(chǎn)品的選擇往往體現(xiàn)了家居主人的品味和文化底蘊。面料產(chǎn)品雖然小,但內(nèi)涵很豐富。品種包括十字繡、手機掛件、手機殼、卡殼、錢包、抱枕、山水畫、人物畫、保溫套、可愛玩具、圍裙、燈罩、化妝盒、電話機、手帕、圍巾、帽子、手套、胸花、戒指等。

                人偶還有語音功能,可愛的人偶發(fā)出“我愛你”的聲音。思維一定會成為時尚的首選,個性和多元化的時代一定會讓娃娃多元化。

                樹脂仿真花:樹脂泥花又名磁土花、面包花、仿真花,是以樹脂粘土為主要原料,100%純手工制作,100%綠色環(huán)保的新一代高檔仿真花,是家居裝飾贈送的最佳選擇!與傳統(tǒng)的仿真塑料花、絹花相比,它具有以下特點:手工制作,獨具特色。

                一.創(chuàng)業(yè)背景。

                近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策,傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并,傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之,從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè),那就是連鎖藥店。

                這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。

                目前經(jīng)營情況。

                藥店成立于一九九九年七月,它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。

                后來經(jīng)過改制成為了個體性質(zhì)的藥房,目前位于31號,經(jīng)營面積76平米,現(xiàn)有員工5人,4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。

                目前該店的客源穩(wěn)定,今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新,給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境,客流量在不斷地上升,基于此我們計劃再發(fā)展一家分店,發(fā)展分店的啟動資金大概在20萬。

                由于店面裝修以及增加了新的品種的原因,現(xiàn)在資金壓力比較大。

                基于此,特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款,用于發(fā)展分店的啟動資金。

                二.項目創(chuàng)意。

                在此背景下,我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計劃。

                該藥店初擬地址選在街上,以農(nóng)村為開發(fā)市場。

                我們項目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風濕病、心腦血管疾病等),建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式,同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。

                該體系通過建立客戶的vip個人資料庫,將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的'信息收集于資料庫中,用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù),這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。

                通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù),建立藥店與顧客之間的信任橋梁,從而提高顧客對我們藥店的忠誠度,幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解,以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞,從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

                三.市場分析。

                我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)。

                縱觀農(nóng)村市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等,但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù),提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標準和保障能力,努力緩解看病難、看病貴的問題。

                同時調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會員卡體系,消費者對此擁有很大的好奇感,但它的服務(wù)質(zhì)量低,就促使消費者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。

                因此,現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺,取而代之的銷售服務(wù)的高標準。

                農(nóng)村市場的優(yōu)勢:

                項目優(yōu)點。

                通過這種體系的銷售,顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù),而不單單只是藥品。

                藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。

                其主要優(yōu)點表現(xiàn)為:

                改變藥店的固有模式,提升人性化的服務(wù)。

                提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

                將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

                獲得更為廣闊和固定的客源,從而降低進藥成本。

                增加藥房的收入。

                和諧醫(yī)患關(guān)系,更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

                項目前景。

                該項目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期,根據(jù)社會發(fā)展的要求,這種體系將成為發(fā)展的必然。

                對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言,國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺,甚至可以說是零,僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。

                基于如此空白的市場,我們要抓住機會,在初村創(chuàng)業(yè)由小市場進行發(fā)展,當理念成熟之際,再向大的農(nóng)村市場進軍,通過農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略,以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

                一、網(wǎng)店定位。

                (一)策劃背景。

                隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的不斷發(fā)展,方便、快捷、實惠的購買方式使得足不出戶就能買到稱心如意的商品,這種方式正慢慢推廣開來。特別在服裝行業(yè)尤其是“女裝”市場,網(wǎng)上有成千上萬種款式的商品,為買家提供了不同程度的滿足。而且大部分買家都是中上層收入者或者學生,其較多時間是上班或?qū)W習,這一部分人群絕大多數(shù)都熟悉網(wǎng)購流程,這對于網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)來說,就有了穩(wěn)定的顧客和市場。

                (二)網(wǎng)店名稱:“__x”時尚女士服裝店。

                (三)經(jīng)營模式:個人零售。

                (四)主營商品:以女裝與男裝為主打商品,其中包含t桖、襯衫、裙子、韓版休閑褲子上衣、時尚包包、潮流男裝等。

                (五)網(wǎng)店特點:立足“時尚”、“高貴”、“休閑”。堅持讓買家進的舒心,看的放心,買的安心;品種豐富,樣式齊全,滿足廣大女士、男士對個性美的追求!

                二、顧客定位。

                三、價格定位。

                目前,不管是現(xiàn)實市場還是網(wǎng)上市場,服裝行業(yè)的競爭是顯然易見的。由于新網(wǎng)店信用不足,影響力不夠,必須以低價吸引顧客。網(wǎng)店直接從廠家取貨,價格低于專賣店一半以上,基本是在百元左右。

                四、市場分析。

                (一)宏觀與微觀。

                現(xiàn)代女性,尤其是18-35歲之間的女性,存在著很濃的追“風”情結(jié)。韓版服裝受到熱烈追捧,這種非正式的具有個性美的服裝深受廣大女性的喜愛。但專賣店的韓版服裝價格相對較貴,對于因上班和學習不能經(jīng)常上街的女性來說,沒時間也沒心思買那么貴的衣服,這為網(wǎng)上韓版服裝的銷售提供了一定的市場。同時,網(wǎng)上購買不需要更多的中間費用,價格也更低。目前信用達到鉆以上的網(wǎng)店,服裝價格都相對較高,而對于網(wǎng)店信用較低的新店來說,只要把握住這一點,一定會得到顧客的認可。

                (二)競爭對手。

                就目前形勢看,每天有一千多個賣家在淘寶上注冊網(wǎng)店,服裝行業(yè)更是以驚人的速度增加。本網(wǎng)店因為是新店,級別比較低,而絕大部分的服裝網(wǎng)店都有鉆以上級別,是我們有力的競爭對手。但由于我們加盟了摩村網(wǎng)店服務(wù)系統(tǒng),可以快速渡過起步期。同時,就本網(wǎng)店自身而言,因為是新店,裝修、管理的各方面還有許多不完善的環(huán)節(jié),這同做得比較高級的網(wǎng)店相比,也缺乏競爭力。所以我們加盟摩村,將以摩村管家專業(yè)級的管理,把店鋪做得更加出色。

                (三)風險預測。

                優(yōu)勢:我們的貨源由廠家直接提供,貨源比較充足;我們專注于固定的商家,買家能在第一時間拍下寶貝,在最短時間內(nèi)受貨。

                劣勢:由于信用級別比較低,很多買家更多的在信用級別高的店鋪購物;由于目前的服裝并非全是品牌,影響力不足;網(wǎng)店剛開業(yè),經(jīng)營力度不夠;因為是兼職,投入也就很少,而且網(wǎng)店創(chuàng)新元素不多,這對吸引買家的注意力來說,非常難。

                存在的威脅:對于新店,很多不懷好意的買家,會抓住其經(jīng)營弱點,以欺騙或者投訴進行威脅和敲詐,或者給個差評,這對于新網(wǎng)店級別的提升,存在一定程度的威脅。

                五、營銷策略。

                (一)商品策略。

                每天保證有商品上架,不斷地與上家保持聯(lián)系,準確地了解有關(guān)商品的描述;選擇上網(wǎng)次數(shù)最多的時間上架寶貝,最合適在10:00—14:00和19:00—23:30這兩個時間段。系統(tǒng)做好各種服裝的分類,處理好服裝的擺設(shè),把新上架的商品放在店鋪最前面,同時要以獨特的方式出現(xiàn)在顧客眼前。每一件商品的圖片,都必須經(jīng)過ps處理,要以最清析的像素迎接顧客,并且在促銷區(qū),上傳多件服裝,作為店里最近比較熱賣的商品。

                (二)價格策略。

                從淘寶上搜索店鋪內(nèi)3到5件同其它網(wǎng)店相類似的商品的價格,然后以最低價格擺在淘寶上,下一步相對提高運費,以此吸引買家的注意和點擊率。上傳1到3件寶貝,作為拍賣的商品,規(guī)定一個適當?shù)膬r格,運費由賣家出。隨著更多的人來網(wǎng)店購物,價格方面要高低價相融。

                (三)促銷策略。

                實行限時購買策略,對一些與淘寶上熱賣的類似商品,規(guī)定一個時間,對買家“先斬后奏”。為了更好地刺激買家購買,對購買2件服裝的買家,付費方面可少付5元(不規(guī)定是同一件服裝),并且每增加一件再減1元。

                六、網(wǎng)店管理。

                (一)店鋪裝修。

                1、店標要凸顯個性與時尚,緊密結(jié)合服裝的特色;。

                2、促銷區(qū)實現(xiàn)每月更新,各種公告、活動的闡述、圖片的設(shè)置要有吸引力;。

                3、寶貝名稱取寶貝特征,通俗易記。

                (二)物流管理。

                主要以申通快遞、ems特快、圓通和中通為主,不推薦平郵。由于第三方快遞公司原因造成延誤,可讓收件方與當?shù)乜爝f公司聯(lián)系、督促,當?shù)乜爝f公司聯(lián)系電話可查詢快遞公司網(wǎng)站。

                (三)顧客管理。

                1、誠信對待每一位顧客,細心了解顧客對每一件商品的需求特性,從中分析服裝的熱賣度。兩次以上的買家,將其列為忠實顧客,以后再購買,實行9折優(yōu)惠。

                2、對有交易的顧客盡可能加其為好友,主動與其溝通,鞏固老買家,利用他們?nèi)ふ倚沦I家。

                3、利用好旺旺聊天系統(tǒng),在完成每一筆交易后,盡可能地詢問顧客,聽取他們的看法和意見。

                (四)寶貝管理。

                對上架到淘寶上的寶貝圖片,要通過ps處理,以獨特的個性抓住顧客的眼球。店鋪內(nèi)不宜上傳過多寶貝,每天保證有新的商品上架,同時下架一些點擊率不高的商品。處理好各種服裝的分類,做好服裝描述。

                (五)售后服務(wù)。

                出現(xiàn)質(zhì)量問題,買家務(wù)必2天內(nèi)與網(wǎng)店聯(lián)系,提供照片依據(jù)。確定問題屬實后,給予調(diào)換同款商品,郵費由網(wǎng)店承擔。不管任何賣家,不可能令買家100%滿意,每個產(chǎn)品肯定存在一定的瑕疵率,要盡力降低瑕疵率。

                以下不屬于質(zhì)量問題:有線頭,不合身,有色差,輕微的臟污,穿著不舒服,細節(jié)有差異,沒有圖片中的漂亮,上身不好看,跟想象中不同,等等。

                如未按買家地址或者訂單而發(fā)錯貨,調(diào)換郵費由網(wǎng)店承擔;如因大小尺碼問題,買家要換貨,買家承擔往返郵費。網(wǎng)店免費調(diào)換同款同色商品,均碼服裝則無法調(diào)換。

                七、網(wǎng)店推廣與宣傳。

                (一)充分利用qq、博客、論壇、郵件等進行宣傳;。

                (二)與公司內(nèi)開有網(wǎng)店的同學或者旺旺上的好友建立友情鏈接,把網(wǎng)店推廣出去。

                八、網(wǎng)店支付方式。

                支付寶交易。

                。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                陜科大位于西安市的北郊,在未央大學園內(nèi),附近有西北工業(yè)大學和西安醫(yī)學院。學校教師公寓緊鄰陜西科技大學。相對來說房屋租金較低,在陜科大附近開店,教師和學生眾多而且他們多數(shù)都有購買二手書的愿望,市場廣闊。

                開辦二手書店與開辦新書店相比,成本較低,風險也小,適合小投資者;同時對技術(shù)的要求不高,為廣大的投資者提供了便利。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                在陜科大校園內(nèi)沒有二手書店,在校外也只有一家門面狹小的店,代寫商業(yè)計劃書,需要計劃書聊邱邱:耳領(lǐng)司儀留舅舅散散酒。門面混亂,書籍種類少、質(zhì)量差、價格高,競爭對手的競爭能力較低。我在創(chuàng)辦二手書店時,首先要注意門面的裝修,讓讀者進店能感覺到很舒暢;其次要注意室內(nèi)的裝修設(shè)計和書籍的擺放;最重要的是要定期外購書籍,保證二手書的數(shù)量和質(zhì)量滿足顧客的需求。如果能做到上面幾點,后街的小店肯定不會是有力的競爭對手。

                在學校和教師公寓附近開店,人流量較大,市場廣闊;既能滿足學生對二手書的需求也能吸引一部分老師加入購書的。行列。有許多人有錯誤的認識,總以為二手書店要建在學校里,顧客就是學生。其實,這種觀點是很狹隘的,這無疑減少了店的顧客。而在學校和教師住所毗鄰的地方開店,目標顧客不僅是學生還有老師以及老師的子女。

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                (一)背景介紹。

                (二)書店簡介。

                (三)宗旨。

                (四)戰(zhàn)略目標。

                (五)經(jīng)營與服務(wù)。

                (六)市場分析。

                (七)營銷策略。

                (八)財務(wù)預測。

                (九)融資計劃。

                (十)創(chuàng)業(yè)團隊介紹。

                第二章經(jīng)營與服務(wù)。

                (一)主營業(yè)務(wù)。

                (二)拓展業(yè)務(wù)。

                第三章市場分析。

                (一)圖書行業(yè)的發(fā)展趨勢分析。

                (二)對現(xiàn)市場圖書價格的分析。

                (三)對二手書市場的分析。

                (四)對消費者分析。

                第四章選址分析。

                (一)書店更是一種交流。

                (一)風險分析。

                第五章營銷策略。

                (一)淘寶書店銷售網(wǎng)絡(luò)及渠道。

                (二)在廣告促銷方面的策略與實施。

                第一章學友二手書店概要。

                (一)背景介紹。

                在全社會堅定不移地堅持可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略路線時,資源的循環(huán)使用成為我們充分利用有限資源的最佳途徑之一。俗話說:“知識就是財富?!比缃?,書籍依然是我們智慧海洋的厚積薄發(fā)的力量源泉。

                近年來,大學生的學費問題已成為很多社會、學校及相關(guān)媒體關(guān)注的焦點,作為新時代的大學生,我們不僅應該知道怎么賺錢,更應該先懂得怎樣省錢。據(jù)不完全統(tǒng)計,我國高等院校學生每學期的購買各類教輔用書及其他類書籍的費用一般在一千元錢左右,而這些書籍中的大部分都是可以循環(huán)使用的。在國外一屆一屆使用的書籍都叫做“used”。因此,二手書籍的流通使用將成為大學生解決高額書費問題的全新切入點。于此同時,學友二手書店在這個特殊時期的特殊環(huán)境下應運而生。

                背景介紹不是所有的書店創(chuàng)業(yè)計劃書都要有的,但是略微介紹一下,能夠增添本計劃書的說服力。

                (二)書店簡介。

                我們計劃做成一個實體運作的個體經(jīng)營商,書店將于近期注冊成立并計劃選址、裝修店面。因此,我們是一家處于創(chuàng)始初級階段的公司。

                學友二手書店其命名含義頗多,主要含義是希望幫助同學們能在在眾多的二手書籍中找到自己的意中書,找到自己的朋友。

                (三)宗旨。

                我們的宗旨是把書籍高效率的回收再利用,讓有價值的書籍在大家的手上“玩轉(zhuǎn)”起來!

                (四)戰(zhàn)略目標。

                擴大經(jīng)營群體,建立真實與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的二手書交易平臺,進而達到四川同行業(yè)領(lǐng)先水平。

                (五)經(jīng)營與服務(wù)。

                在創(chuàng)始階段,本店經(jīng)營初期是一個個體經(jīng)營商,后期我們將陸續(xù)拓展經(jīng)營范圍、服務(wù)群體從而發(fā)展成為連鎖經(jīng)營模式、有限公司。

                我們的書籍主要來自高中及大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。以合理的價格分門別類進行收購。例如,教科書可以按重量、按學科進行收購,然后以合理的價位打折出售給消費群體。同時面向社會及省內(nèi)其他高校購買可讀性強、可循環(huán)利用率高的書籍。

                學友二手書店同時提供網(wǎng)上圖書交易平臺,通過百度搜索可直接鏈接到學友二手書店的頁面上,同時在淘寶、拍拍、等網(wǎng)購平臺開店。為同學們在線提供更加快捷、準確、高效、時尚的交易平臺。

                (六)市場分析。

                通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn):我校大部分學生都不是宜賓本地人。調(diào)查結(jié)果顯示,每學期只有約6%的同學會把一部分有用且輕便的書籍帶回家,而只有不到1%的同學會把所有的書籍都帶回家。而同學們處理用過書籍最常見的方法就是當廢紙賣掉,真是很可惜。而隨著新學期的開始,一屆又一屆的新生使用相同的教材,不斷地購買內(nèi)容大致相同的參考書,復習資料等,花費了同學們很多不必要的開支。鑒于此,學友二手書店可以抓住這一供給和需求相平衡的機會,把握這一商機,通過學友二手書店作為中轉(zhuǎn)媒介,讓供求與需要完美銜接,為同學們提供易書的平臺。

                在調(diào)查過程中我們驚喜的發(fā)現(xiàn),我校周邊仍沒有任何二手書店。因此,我們書店運營后將很有競爭力,尚待挖掘的市場巨大。

                像這種學校內(nèi)部的市場分析在只適用于學校書店創(chuàng)業(yè)計劃書,而且不需要占太多的分量,要簡潔扼要,說明問題就好。

                (七)營銷策略。

                二手書店實體店面與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營模式是一種全新的模式,需要我們積極地采取營銷方案以占領(lǐng)市場。我們將充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢、充分利用對本校的特點和優(yōu)勢的了解,通過制定有效的激勵和評價機制來吸引客戶、并擴建我們的經(jīng)營范圍。同時通過提供優(yōu)秀的業(yè)務(wù)來吸引更多的用戶。

                (八)財務(wù)預測。

                在本店創(chuàng)立初期,我們主要的目標是推廣商業(yè)模式、吸引用戶,并以不贏利為主要的目的。然而,就我們的商業(yè)模式而言,達到贏利的目的非常清晰(后面將有詳細的財務(wù)報表分析),所因此進入成熟期以后,我們將在廣大的學生中間處在一種不可或缺的地位,我們的資金也將漸進回籠。

                以此為基礎(chǔ),我們將進行積極的財務(wù)預算和規(guī)劃,從而提高書店的綜合獲利和收益能力,從而為本書店和團隊成員獲取盡可能大的利潤。

                (九)融資計劃。

                為實施我們的計劃,經(jīng)過我們的財務(wù)分析、市場調(diào)研之后,我們基本需要5萬元的資金,為此我們擬定幾個融資計劃。這些資金將被用于門面裝潢、圖書采購投入、市場開拓以及補充營運流動資金等。計劃在一年后本金基本可以回籠。

                利用多種渠道集資,尋找合作伙伴,互幫互助是我們的融資宗旨。

                (十)創(chuàng)業(yè)團隊介紹。

                在共同的信念的基礎(chǔ)上,我們組成了一支優(yōu)勢互補的團隊,團隊的核心成員已經(jīng)是多年的同學。目前,團隊共有5名成員,在我們身上都體現(xiàn)著激情、創(chuàng)新、勤奮和合作的品質(zhì)。我們將發(fā)揮我們各自的特點和優(yōu)勢,從市場、營銷、技術(shù)等層面去競爭、去拼搏。對市場的'深刻理解,對技術(shù)的準確把握,空前絕后的創(chuàng)新思維,良好的心態(tài),團結(jié)合作的精神,這些使我們組成了一個具有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團隊。同時,抱著開放兼容的態(tài)度,我們也隨時歡迎一切才俊之士以合適的方式加入我們的團隊,和我們共同攜手共創(chuàng)美好的未來。

                第二章經(jīng)營與服務(wù)。

                (一)主營業(yè)務(wù)。

                在經(jīng)濟社會中,可持續(xù)發(fā)展不僅是國家的發(fā)展路線,更是我們每個人的發(fā)展路線,其來源顧名思義也將成為我們收購書的渠道。書店主要經(jīng)營項目有二手教科書、輔導書、工具書、考研書、考級書、小說、雜志、學習筆記等。

                1)教科書收購方式及出售。

                1、非專業(yè)書,例如公共課、選修課用書、大學英語、數(shù)學類,(全校學生基本都學的科目),按每本一至三元收購(不分新舊,但要求書的完整性),按三折出售。

                2、專業(yè)用書(經(jīng)管類、日韓類書),如上所述,由于每個院系書的種類有差別,可另行依據(jù),基本原則是一元一本左右,按三折出售。

                3、課外讀物書按一折收購、三折出售。

                4、按斤收購。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內(nèi)擺攤出售其用過的各種生活用品,在他們賣給廢品收購站之前,我們可以與其聯(lián)絡(luò)在可利用的書中,在眾多的書中,經(jīng)過仔細的挑選,挑選一些我們需要的書??梢园锤叱鍪袌鰞r幾角錢左右收購?;臼?元一斤。

                2)輔導書收購方式。

                大學英語過級及輔導書、高等數(shù)學、化學、物理、機械、電工等基本按一元一本收購。按三折出售。

                3)考試書。

                由于考試書基本是練習題,并且按年份的不同考試出題范圍也有所變化,這種書變動性大,收書時另加注意。教材按一折收購,如計算機教材(visualbasic程序設(shè)計,c語言程序設(shè)計,visualfoxpro程序設(shè)計,二級c++,二級javaaccess二級公共基礎(chǔ)知識)三折出售。練習書、及題紙按一元一本收購,二元出售。

                4)工具書收購及出售。

                按兩、五元收購,5元到10元出售。四六級小冊的單詞基本按五元出售,如有大且厚的英漢詞典等工具書按10元出售,如有磨損等按情況而定。

                5)小說類收購及出售。

                按一元至三元一本收購,按五元出售。

                6)過期雜志收購及出售。

                普通讀物,如《讀者》、《意林》、《青年文摘》、《電腦愛好者》等按一元一本收購,三元一本出售。

                服裝、財經(jīng)等讀物,如《昕薇》、《中外管理》、《新財經(jīng)》按一元一本收購,按五元一本出售。

                7)學習筆記收購及出售。

                經(jīng)過仔細的檢查之后,按一元到五元錢收購。

                8)舊書收購時間。

                在每年的大三畢業(yè)前夕和每學期放假的時候。

                (二)拓展業(yè)務(wù)。

                1、收購光碟。

                光碟是一種數(shù)據(jù)光盤,經(jīng)過一次的使用之后,其數(shù)據(jù)拷走后,利用價值降低,這樣我們將以0.5元到1元錢收購這些光盤,將以3元到5元的價格出售。

                4、換書服務(wù)。

                由于這個項目是新型的產(chǎn)業(yè),如果我們的書店可以成功的開張經(jīng)營,那么在宜賓市、乃至四川省我們的書店會成為經(jīng)營的品種最全的二手書店。

                2、輔導書不可以參加換書活動;

                3、經(jīng)管類、外語類(日、韓、俄等)按20%收取手續(xù)費;

                4、價錢不夠的,按差價的150%兌換。

                5、書店中貼有小貼士:請在換書前仔細檢查,一經(jīng)兌換概不調(diào)換。

                開書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                許多人認為,二手書店應該依托學校。但其實,學校一年有寒暑兩次長假,期間幾乎沒有生意。盡管有時并不會虧錢,但也看不到更大的發(fā)展空間。

                二手書店不能純粹依托學校,最理想的選址在學校與居民區(qū)相結(jié)合的區(qū)域。宏源書店位于陜西科技大學附近,附近有住宅區(qū),顧客群體豐富。確定了選址后,書籍配置也要更為多樣化,除了教授學生需求的專業(yè)研究類書籍以外,也要配置一些大眾化的生活類、少兒類書籍。

                2、進貨要及時同時服務(wù)要好。

                開二手書門店的另一關(guān)鍵要領(lǐng)是及時補貨,時常要有新淘來的二手書上架。比如,客人如果來一次買了基本書,過一周來看,店里還是這些書,那他以后可能就不會來了,要讓他每次來都有新收獲,才能留住客人。進貨渠道主要包括,到學校宿舍區(qū)收書,居民送來的閑置書,或是與舊書批發(fā)商、出版社、紙廠、聯(lián)系拿貨等。

                至于服務(wù)方面,書店員工要熟悉自己的舊書,給來找書的顧客一些推薦;要把顧客當成自己的朋友,多聊聊跟書有關(guān)的話題,代寫商業(yè)計劃書,需要計劃書聊邱邱:耳領(lǐng)司儀留舅舅散散酒。增加顧客對二手書店的認同感。

                3、存在的風險。

                二手書店的沖擊來自互聯(lián)網(wǎng)和盜版書?,F(xiàn)在,只需將書名鍵入網(wǎng)絡(luò)搜索引擎,幾分鐘內(nèi)便可訂購到想要的書。另一方面,中國的書籍出版不嚴謹,充斥著二手書?!耙槐颈I版書才不到10元,很多顧客會覺得買二手書不如買盜版書。”

                書店創(chuàng)業(yè)計劃書

                一。某市圖書零售市場的現(xiàn)狀分析:

                某市區(qū)總?cè)丝诩s20萬,市級與市直屬機關(guān)和行政事業(yè)單位集中分布在新城區(qū),各類學校近10余所,在校學生4萬人。市區(qū)是整個地區(qū)經(jīng)濟文化的中心,經(jīng)濟相對發(fā)達,人均收入較高,形成了一定對文化商品的購買力。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,社會價值觀發(fā)生了巨大的變化。在類似這樣的中西部經(jīng)濟較落后的中小城市,人們更加渴望獲取先進的信息,學習優(yōu)秀的文化,吸取更多的知識;藉以改變自身落后的面貌,由此產(chǎn)生了對文化商品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后,文化消費市場不發(fā)達,種類單一。雖然存在各種書店,但沒有充分滿足讀者日益增長的需要,圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。

                書店毗鄰市政大廈、世紀廣場、會展中心,位于新城區(qū)主街道-神舟路與玉門東路的十字交界處(廣廈家園8號),周邊辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、商住區(qū)密布,東接xx老城區(qū),南領(lǐng)玉門石油生活基地,西領(lǐng)世紀大道、陽光小區(qū),常住人口年內(nèi)將達5萬人,且為高收入階層,消費能力較強。該區(qū)域交通便利、基礎(chǔ)設(shè)施齊全、規(guī)劃整齊、周邊商鋪門店密集、居住人口眾多、商業(yè)前景十分廣闊。

                二、目前xx圖書音像零售行業(yè)已存在競爭者的分析。

                1、國有書店仍然占主導地位(xx市新華書店)。

                優(yōu)勢:

                1)聲譽與品牌優(yōu)勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響;

                2)總體實力強大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店能夠比擬的;

                3)政策優(yōu)勢對教材教輔的壟斷經(jīng)營。

                劣勢:

                1)運行成本高,不具備價格優(yōu)勢;

                2)管理環(huán)節(jié)較多,對市場需求反應速度慢;

                3)服務(wù)意識缺乏,特色化個性化服務(wù)沒有,欠缺文化氛圍;

                4)國家對教材教輔市場的逐步開放。

                對策:沒有總體抗衡的實力,采取市場補缺者戰(zhàn)略。

                1)細分目標市場,避開主導者的優(yōu)勢商品;

                2)著力降低經(jīng)營成本,讓利于讀者;

                3)狠抓服務(wù)質(zhì)量,提供多樣化的服務(wù)形式,提高讀者的認可度和忠誠度。

                2、民營連鎖書店在悄然興起(三味書屋、南轉(zhuǎn)盤、藍天)。

                優(yōu)勢:

                1)在當?shù)匾延幸欢〝?shù)量的讀者群;

                2)統(tǒng)一采購,銷售方式靈活,有一定價格優(yōu)勢;

                3)較為重視服務(wù)工作。

                劣勢:

                1)決策管理層不在當?shù)?,信息、決策溝通不暢;

                2)店營業(yè)人員素質(zhì)普遍不高,欠缺工作熱情和服務(wù)意識;

                3)門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。

                對策:最主要的競爭者,構(gòu)成最大的威脅。采取市場跟隨者戰(zhàn)略,待時機成熟可采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

                1)在市場區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異;

                2)加強特色化、個性化服務(wù);

                3)提高新書上架與讀者訂書到位的速度。

                3、本地個體書店已經(jīng)長期存在(10余家,分布在學校附件)。

                優(yōu)勢:

                1)經(jīng)營時間一般較長,有一定知名度和顧客群;

                2)經(jīng)營方式靈活:零售、少量批發(fā)、租書;

                3)價格優(yōu)勢,且有可能出售盜版圖書。

                劣勢:

                1)作坊式門店,環(huán)境差,沒有文化氛圍;

                2)缺乏經(jīng)營管理意識,得過且過;對策:此類書店一般不會形成較大威脅。

                三、商業(yè)機會。

                某市的圖書音像行業(yè)中,雖然本地的新華書店一直占主導地位,但改革開放以來的很多年,xx新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮,門市越來越小,主要靠對教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。雖然有這些對手先行進入了市場,但除了新華書店以外,其他的對手都還沒有形成廣泛的影響,對市場的占有也相當有限。當然,隨著時間的發(fā)展,他們對市場的影響會越來越大,地位也會越加鞏固。

                因此,在對手立足未穩(wěn)的時候,盡快進入當?shù)氐膱D書市場是必要的,也是可以事半功倍的。否則,一旦市場格局已定,大部分讀者形成對已有書店的偏愛,再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會是事倍功半了。書店定位基于以上分析,市區(qū)還存在適合小型綜合專業(yè)書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。然而,影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的,書店是否進行了準確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素;在書店進入市場之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書店的市場定位就是要對本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進行設(shè)計,從而使其能在讀者心中占有一個獨特的、有價值的位置。定位的核心是“差異化”

                (一)、小型---“小而精”根據(jù)xx市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況,小型門店成本低、投資風險小,更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務(wù)水平,充分利用場地,降低成本,以價格優(yōu)勢吸引讀者。針對新華書店“大而全”、“小而全”的特點,從書店的裝潢、陳設(shè)到圖書的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點。

                1、小巧的環(huán)境布局給讀營造一個清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍,有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。(形象差異化)。

                2、親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離,一切從讀者的需要出發(fā),體現(xiàn)文化行業(yè)的特色,突出人文關(guān)懷。(服務(wù)差異化)。

                (二)、特色:同樣針對新華書店種類全面的特點,加之xx地區(qū)目前還沒有對某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求,書店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢,而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件也不成熟。

                1、“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況下,抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書,深入地挖掘,做出專業(yè)水平。(產(chǎn)品差異化)。

                2、“特色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如,文具、賀卡,以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。(產(chǎn)品差異化)。

                3、在直接面對讀者零售的經(jīng)營方式之外,主動出擊挖掘客戶,爭取集團購買的大客戶。

                四、核心競爭力:

                相關(guān)內(nèi)容

                熱門閱讀
                隨機推薦
                返回

                歷史搜索

                大家都在搜

                久久精品香蕉视频,亚洲视频手机在线观看,国产精品亚洲一区在现观看,18禁无遮挡国产免费观看,偷拍亚洲欧美,国产精品久久久久久久专区,欧美日韩免费一区二区三区,在线视频久,国产9 9在线 | 免费,2022精品久久久久久中文字幕
                国产精品三级| 亚洲五月六月丁香激情| 老汉tv永久视频福利在线观看| 亚洲AV无码久久精品蜜桃 | 亚洲国产一级毛片| 婷婷久久久亚洲欧洲日产国码AV| 亚洲欧美日韩高清| 末成年女av片一区二区| 免费一级欧美精品| 97人妻无码免费专区| 无码专区中文字幕无码| 久久亚洲成a人片| 国产亚洲情侣久久精品| 国产JJIZZ一区二区三区不卡| 两个人免费视频大全毛片| 亚洲av区无码字幕中文色| 中文字幕无码久久精品专区| 免费A级毛片无码A| 中文字幕精品亚洲无线码二区| 国产丝袜精品不卡| 国产av无码专区亚洲av麻豆| 亚洲欧美日韩另类丝袜一区| 亚洲爱爱天堂| 亚洲欧美一区二区三区国产精| 精品国产欧美一区二区| 青青草国产精品久久| 亚欧无码永久免费专区| 91精品国产高清久久久久久g| 亚洲HEYZO专区无码综合| 亚洲欧美日韩精品中文乱码| 综合无码一区二区三区| 天天爽免费视频| 精品欧美一区二区在线看片| 精品福利在线| 国产桃色精品无码| 亚洲国产另类久久久精品小说| 免费人成小说在线观看网站| 亚洲第一页在线播放| 久久精品国产99国产| 亚洲国产精品成人va在线观看| 99久久免费精品| 国产熟女一级毛片| 国产91视频网站| 亚洲国产中文综合专区在| a天堂视频在线| 久久久久中文字幕无码少妇| 久久精品视频91| 国产精品二区高清在线| 欧美日韩一区二区精品视频在线观看| 亚洲中文字幕女同一区二区三区| 乱中年女人伦av三区| 亚洲人成电影网站图片| 亚洲一区julia在线播放| 亚洲欧美日韩高清中文在线| 日韩视频在线观看中字| 午夜刺激爽爽视频免费观看 | 国产特一级毛片| 无码一区二区三区四区| 欧美在线不卡视频| 国产成人AV在线影院| 欧美性视频一区二区三区| 国产精品社区在线观看| 亚洲高清免费观看| 久久精品国产亚洲AV高清wy| 亚洲AV永久无码精品视色影视| 秋霞欧美成人AⅤ| 思思99热在线观看精品| 一区二区三区h免费观看视频| 91精品国产一区二区三区免费 | 最新永久无码AV网址亚洲| 色天天综合网| 久久99国产亚洲高清观看韩国| 麻豆国产av| 91精品亚洲欧美午夜福利 | 国产精品青草视频免费播放| 大学生粉嫩无套流白浆| 午夜视频网址| 国产在线一区二区三区av| 亚洲男人AⅤ无码在线| 日韩一区精品| 亚洲色图二区| 韩国 欧美 日产 国产精品| 久久久青草青青国产亚洲免观| 欧美日韩一线| 亚洲国产午夜精品理论片妓女 | 久久久久久精品无码7777| 国产成人福利| 亚洲va久久久久久久精品综合| 天天舔夜夜操| AV毛片精品| 久艹视频在线| av天堂黄色网址| 国产老师的丝袜在线看| 精品无码一区二区三区亚洲桃色 | 日本中文字幕一区| 亚洲色欲色欲欲www在线| 亚洲AV色香蕉一区二区蜜桃| 亚洲aⅴ无码精品一区二区三区| 日韩精品久久无码中文字幕色欲| 一级黄色毛视频| 国产va在线播放| 久久精品国产亚洲一区二区| 久久久久AV无码国产精品含羞草 | 亚洲AV中文无码乱人伦在线观看 | 欧美一区二区三区影院| 日韩视频久久| 亚洲欧美日韩在线中文字幕| 国产在线无码免费视频2021| 大又粗的一级毛片又黄视频| 无码三级中文字幕在线观看| 国产日产韩国精品视频,| 伊人无码高清| 精品国产一区二区三区卡| 亚洲日韩精品看片无码| 美国俄罗斯毛片一区二区| 亚洲精品无码伊人久久| 亚洲午夜成人精品无码| 亚洲精品**中文毛片| 色狠狠一区二区三区熟女91 | 无码熟妇人妻AV在线影片免费| 无码人妻精品一区二区三区久久久| 无码熟妇人妻AV在线影片免费| 欧美日本道免费二区三区| 精品亚洲无码一二三区久久久久| 亚洲区日韩精品中文字幕| 久久激情免费视频| 日韩高清无不码不卡视频| 国产伦一区二区三区高清| 亚洲av无码专区在线电影视色| av天堂手机在线| 亚洲综合五月天欧美| 日本老熟妇在线观看视频| 国产欧美va欧美va香蕉在线| 亚洲中文无码在线| 亚洲AV永久无码精品视色影视| 亚洲中文一区二区| 亚洲婷婷丁香激情| 欧美日韩一区二区精品视频在线观看| 亚洲免费二区三区| 国产97在线| 国产乱子伦精品无码专区| 精品午夜福利1000在线观看| 亚洲av无码成人网站久久精品大 | 五月天 在线 亚洲| 99免费视频精品| 91精品国产综合久久福利| 亚洲最色网站| 中文字幕一区二区三区在线观看 | 国产不卡视频在线| 亚洲图片第二页| 国产在线精品国自产拍影院| 日日摸夜夜无码免费视频| 小13箩利洗澡无码自慰网站| 久久精品欧美一区二区三不卡| 国产综合色腿| 国产91在线播放免费| 日韩亚洲视频| 亚洲精选国产电影| 12周岁女裸体啪啪自慰网站| 韩国精品久久久久精品三级| 婷婷五月综合国产激情| 91精品啪在线观看国产91蜜桃| 久久精品国产亚洲七七| 亚洲精品无码专区在线在线播放| 亚洲精品资源| 欧美日韩国产区在线观看| 午夜亚洲无码| 亚洲欧洲免费| 精品视频无码一区二区三区| 亚洲一区精品无码色成人| 国产精品白丝喷水| 一本一道AV无码中文字幕麻豆| 日韩欧美手机在线| 网友自拍视频精品区| 色图偷拍| 国产va在线播放| 亚洲一二区在线观看| 成人免费视频一区二区| 无码精品色午夜久久久久| 亚洲精品免费在线| 国产裸体AV久无码无遮挡| 国产精品无码制服丝袜网站| 欧美日韩国产区在线观看| 久久久久久综合对白国产| 亚洲日本va一区二区三区| 亚洲国产另类久久久精品小说| 久久久久久亚洲AV成人无码国产| 久久亚洲粉嫩高潮的18p | 黄片无码视频| 日韩精品视频免费观看| 国产中文99| 国产成人久久久久精品| 另类小说亚洲综合图片区日本道| 2021国产无码免费视频| 亚洲av午夜成人影院老师机影院| 精品福利视频一区二区三区| 欧美日韩一线| av天堂手机在线| 国产成人在线免费| 亚洲色手机在线观看| 中文字幕在线免费| 福利网站在线观看| 久久久一本| 九九爱这里只有精品| 国产精品一区波多野结衣| 国产精品三级在线| 久久亚洲精选| 清纯唯美亚洲综合五月天| 国产AV高清精品久久| 999久久66久6只有精品| 日韩免费精品| 日韩久久久精品中文字幕| 国产在线精品福利一区二区三区| 一本大道久久东京热无码av| 日本欧美一区| 国产三a级日本三级日产三级| 亚洲综合第二页| 亚洲蜜芽在线精品一区| 欧美日韩一区二区三区四区| 亚洲AV日韩AⅤ一二三区| 免费人成小说在线观看网站| 国产成人91一区二区三区APP| 日韩精品视频在线播放| 久久麻豆精亚洲AV品国产精品 | 国产伦一区二区三区高清| 国产午夜福利网| 久久伊人影院| av天堂精品久久久久| 国产成人久久综合777777麻豆 | 手机在线观看亚洲av| 亚洲日本一区二区三区在线不卡| 成人精品久久| 91丨九色丨蝌蚪丨老版| 亚洲aⅴ永久无码精品毛片| 日韩人妻少妇精品无码专区| 久久久久亚洲AV成人网人| 亚洲国产99在线精品一区二区| 男人的天堂在线a无码| 爱v天堂在线观看| 亚洲综合视频| 亚洲精品不卡久久久久久| 欧美a在线| 99精品视频免费| 中文字幕乱码一区三区免费| 国产精品第3页| 国产精品无码aⅴ精品影院| 色天天综合网| 在线观看91精品国产不卡免费 | 青青综合网| 久久青草精品38国产| 香蕉视频久久久| 日韩中文在线观看| 亚洲无码a在线免费观看| 国产在线一区二区| 亚洲第一尤物视频在线观看导航| 好吊色永久免费视频大全| 国产精品青草久久福利不卡| 国产欧美日韩视频在线观看| 日韩欧美亚洲每日更新在线| 88精品视频| 婷婷六月久久综合丁香一二| 免费视频网站一级人爱视频| av天堂黄色网址| 亚洲无码精品在线播放| 国产精品三级a三级三级午夜| 男女猛烈无遮激烈太紧动| 国产高潮流白浆喷水免费网站| 精品无码久久久久久久久水蜜桃 | 91香蕉国产| 久久思思精品| 久久国产精品免费一区六九堂| 亚洲av福利天堂在线观看| 中文字幕无码不卡免费视频| 国产成人综合亚洲| A√在线 亚洲| 久热精品在线视频| 日韩h在线| 国产成人精品免费视频大| 精品国产福利在线观看网址2022| 国产三级在线视频观看| 国产午夜福利网| 污污污国产免费网站| 亚洲国产欧美另类| 国产精品日韩在线观看| 国产亚洲欧美精品久久久| 激情偷乱人伦小说视频在线| 久久久久网| 亚洲国产一二三精品无码 | 精品人妻一区二区三区AV中文| 加勒比色综合| 亚洲日韩V无码中文字幕| 亚洲区一区二区乱码高清| 午夜欧美成人久久久久久| 午夜无码伦费影视在线观看| 欧洲成人午夜精品无码区久久| 性奴调教在线观看视频1区2区| 无码AV在线播放| 色二av手机版在线| 波多野结衣久久| 亚洲av午夜成人影院老师机影院| 韩国精品久久久久精品三级| 久久久久久国产A免费观看| 国产在线精品福利一区二区三区| 久久AV高潮AV无码AV| 麻豆av无码人妻| 亚洲欧美日韩第一页| 国产av无码专区亚洲av漫画| 久久网国产| AV在线中出| 色欲色欲天天天WWW亚洲伊| 另类 自拍 制服 经典 图片区| 亚洲无码精品视频| 91精品国产无线乱码在线| 国产免费av片在线观看| 亚洲精品国产字幕久久麻豆| 91精品国产闺蜜国产在线| 亚洲AV日韩AⅤ一二三区| 99国产精品国产精品九九| 成人看的午夜免费毛片| 免费在线狼友福利网址| 亚洲国产成人久久综合三区 | 亚洲一区julia在线播放| 国产尤物av| 69av在线播放| 国产精品无码嫩草地址更新 | 亚洲AV秘 无码二区在线| 中国免费av网| 精品人妻一区二区三区AV中文| 亚洲欧美日韩国产精品网| 韩国 欧美 日产 国产精品| 97在线免费视频| 清纯唯美亚洲综合五月天| 亚洲秘AV无码一区二区三区| 日韩aⅴ在线观看| 亚洲精品欧美综合四区| 九色91视频| 亚洲欧美日本视频| 中文字幕亚洲图片| 国产尤物av| 国产成年无码AⅤ片在线观看| 乱色熟女综合一区二区三区| 亚洲欧美日韩精品中文乱码| 国产人成无码视频在线1000| 日本热久久| 欧美精品一线二线大片| 无码高清亚洲呦| 99日本亚洲黄色三级高清网站| 国产婷婷色一区二区三区深爱网 | a午夜国产一级黄片| 亚洲欧美色中文字幕| 午夜国产精品久久久久| 色综合久久中文综合久久激情| 狠色狠狠色狠狠狠色综合久久| 亚洲,欧洲,国产有码| 国产精品无码久久久久久久久作品 | 久久久久99精品成人片小说| 麻豆91精品91久久久| 99国产成人综合亚洲欧美日韩| 日韩精品无码一本二本三本色| 亚洲精品亚洲人成人网| 国产欧美亚洲精品第一页青草| 99精品久久久久久久免费看蜜月| 日本久久久久久久| 性做久久久久久| 国产成人精品aaaa视频一区| 婷婷亚洲综合| 国产精品久久久尹人香蕉| 午夜国产精品久久久久| 又粗又大又爽又黄视频| 1000部啪啪未满十八勿入| 亚洲精品不卡午夜精品| 亚洲欧洲国码无码a| 亚洲日本综合| 精品国产中文字幕| 欧美精品久久| 亚洲成年人在线| 国产精品久久久久精品三级下载| 正在播放肥臀熟妇在线视频| 国产精品日韩欧美一区二区| 另类小说自拍| 亚洲视频免费| 亚洲成av人无码免费观看| 亚洲人成在线精品不卡网| 亚洲最色网站| 免费一级毛片在线播放视频| 亚洲无码视频71| 欧美亚洲色综久久精品国产| 久久福利一区二区| 国产高清啪啪| 欧美性色网| av香港三级级在线播放| 囯产精品无码一区二区三区| 国产亚洲一区二区手机在线观看| 欧美韩国日本一区| 日韩在线不卡一区在线观看| 91热久久免费精品99| 国产日韩欧美综合一区 | AV秘 无码一区二| 久久精品中文| 日韩中文字幕在线免费观看 | 久久美利坚合众国av无码| 91蜜桃国产成人精品区| 最新91在线| 久久都是精品| 国产在线无码| 色天天综合网| 久久综合香蕉国产蜜臀AV| 日韩欧美一区二区三区在线观看| 亚洲夜噜噜噜| 亚洲国产资源| 男人的天堂2019AV| 日韩精品久久久中文字幕人妻| 国产系列丝袜熟女精品视频| 美女啪啪网站又黄又免费| 一级毛片观看| 国产伦一区二区三区高清| 大又粗的一级毛片又黄视频| 蜜汁AV在线无码国产| 久久综合久| 久久国产这里只精品免费| 亚洲欧美成人性| 国产精品无码一区二区三级| 国产青青偷自拍| 手机在线看永久AV网站| 久久久久久久精品女人毛片 | 久久青草国产精品一区| 欧美日韩高清一区| 亚洲综合一区图片成人小说| 国内国外精品一区二区| 狠色狠狠色狠狠狠色综合久久| 亚洲欧洲免费| 一区二区三区影院| 又大粗又爽又黄少妇毛片| 国产综合精品久久亚洲| 国产在线视频国产永久视频 | 狠狠干视频网站| 无码AV午夜福利一区| 秋霞欧美成人AⅤ| 日韩第一视频| 久久久久久亚洲AV成人无码国产| 国产一区二区播放| 无码精品人妻一区二区不卡| 亚洲无码视频71| mm1313亚洲精品无码| 青青在线精品2022国产| 亚洲AV无码之国产精品 | 国产一区二区在线不卡| 亚洲一区精品无码色成人| 国产日韩视频在线观看| 国产精品无码2021在线观看| 国产欧美一区二区三区视频| 久久久久久综合对白国产| 亚洲AV中文无码乱人伦在线视色| 亚洲欧洲无码精品ⅤA| 日韩aⅴ在线观看| 色欲AV成人无码精品无码| 无码日韩人妻精品久久性色麻豆| 久久亚洲乱码一区| 日本在线 | 中文| 一区二区三区h免费观看视频| 国产成人精品午夜二三区波多野 | 白丝尤物jk自慰制服喷水| 精品视频一区二区三区在线观看| 视频一区日韩| 久久亚洲影院| AV色综合久久天堂AV色综合在 | 亚洲阿v天堂在线| 久久久久亚洲AV成人人电影| 国产免费无码AV片在线观看不卡 | 精品国产综合区久久久久99| 午夜片无码影院| 久久久亚洲精品视频| 亚洲精久久久久久无码精品小说| 呦男呦女视频精品八区| 中文有码在线观看| 久久夜色精品国产网站| 中文有码在线观看| 国产精品久久久精品三级| 真人抽搐一进一出黄色视频| 国产AV一区二区三区| 亚洲国产成人手机在线电影| 日本一区二区三区免费观看| 无码人妻一区二区三区免费手机| 国产精品自在在线午夜精华在线| 国产av无码专区亚洲草草| 性奴调教在线观看视频1区2区| 国产一区二区三区美女秒播| 亚洲中文欧美日韩在线人| 亚洲欧美精品日韩欧美| 六月婷婷在线视频| 五月婷中文字幕| 欧美a在线| 国产精品一区二区久久不卡| 亚洲AV无码久久精品蜜桃| 国产精品一区视频| 国产精品狼人久久久久| 四虎国产一区| 白丝尤物jk自慰制服喷水| 另类小说亚洲综合图片区日本道| 亚洲AV无码久久久久久精品同| 一 级 黄 色 片免费网站| 亚洲欧美日韩精品中文乱码| 中日韩欧美成人免费播放| 国色精品无码专区在线不卡| 国产成人精品午夜福利在线| 国产一区二区无码久久久| 亚洲国产综合专区在线电影| 亚洲一区二区三区中文字幕| 女百合精品久久| 亚洲日本久久| 国产一区二区三区在线影院| 黑人巨大av在线| 亚洲人成网站在线小说| 久久久久亚洲AV无码裤子| 亚洲爆乳AⅤ无码一区二区| 久久99精品久久久久久国产人妖| 精精国产xxx在线视频app| 国产在线第一| 99精品国产在热久久无码 | 欧美综合国产精品久久丁香| 亚洲欧洲国码无码a| 69热在线| 色欲AV无码久久精品有码| 国产日韩欧美视频成人| 欧美日韩综合视频| 国产美女被遭强高潮露开双腿| 久久99久久99精品免观看不卡| 久久丁香花综合狼人| 狠色狠狠色狠狠狠色综合久久| 国产区高清| 美女视频网站久久| 亚洲第一页在线播放| 午夜片无码影院| 在线精品亚洲欧洲第一页| 免费国产成人高清在线观看不卡 | 1000部啪啪未满十八勿入| 国产三级日产三级韩国三级韩级| 一级做a爰片毛片| 久久久精品国产免大香伊| 黄色免费无码视频| 国产特黄特色a级在线视频| 国产婷婷色一区二区三区深爱网 | 亚洲国产精品丝袜在线观看| 国产人成无码视频在线1000| 婷婷五月综合国产激情| 亚洲天堂无码免费| 国产亚洲精品福利在线| 亚洲激情在线播放| 亚洲视频免费| 午夜无码国产18禁在线| 成年人免费黄色| 久久国产精品岛国搬运工| 精品一区二区三区免费播放| 成人中文字幕在线观看| 久久国产成人免费网站| 一本久道久久综合五月丁香| 欧洲精品码一区二区三区免费看| 久久精品无码日韩国产不卡| 亚洲视频一区二区三区久久| 亚洲国产成人无码影院| 国产一区二区视频在线观看| 狼色在线视频国产| 久久久久婷婷国产综合青草| 日韩成人国产精品视频| 国产在线观看无码的免费网站| 久久久久久国产精品三级| 亚洲国产熟女AV| 亚洲最新无码成AV 人| 少妇极品熟妇人妻| 亚洲AV秘 无码一区二区三区一| 98精品国产综合久久| 毛片基地视频| 无码一区二区三区在线在看| 亚洲国产AⅤ精品一区二区久| 国产日韩欧美精品| 国产成年视频| 超碰人人超一区二区三区| 精品国产免费观看久久久| 一区二区精品| 99免费视频精品| 美女视频黄是免费的| 亚洲综合激情视频| 久久亚洲色一区二区三区| 欧美极品第1页专区| 亚洲无码精品在线播放| 九九爱这里只有精品| 91久久愉拍愉拍国产一区| 777久久| 91在线丨亚洲| 人妻少妇av无码一区二区| 国产 中文 亚洲 日韩 欧美| 521国产精品视频| 国产成人精品日本亚洲专区6| 亚洲欧美洲成人一区二区| 性欧美大战久久久久久久| 久久国产精品久久| 久久久久国产精品四虎| 日日摸夜夜无码免费视频| 日韩欧美二区在线观看| 久久亚洲AV成人无码一二三区| 国产桃色精品无码| 国产一线大片免费观看| 色哟哟在线网站观看| 无码日韩人妻精品久久性色麻豆| 亚洲大片免费| 日批视频免费在线观看| 国产精品久久久久免费观看| 日本a∨精品一区二区三区| 久久久久久91亚洲精品中文字幕 | 色国产在线观看| 亚洲无码有码专区| 精品无码久久久久久久四虎| 人人爽亚洲aⅴ人人爽av人人片| 性奴调教在线观看视频1区2区| 人妻精品无码| 久久中文字幕综合不卡一二区| 无码三级中文字幕在线观看| 日韩精品一区二区在线观看| 国产精品久草| 黄色免费无码| 无码人妻aⅴ一区二区| 91专区在线观看| 久久精品国内一区二区三区 | 亚洲精品无码av天堂| 久久久久久人妻无码| 精品午夜福利1000在线观看| 久久五月婷| 女的把腿张开男的猛戳出浆| 中文无码AV人妻久久系列蜜臀| 精品一区二区三区的国产在线观看 | 手机在线看永久AV网站| 亚洲AV永久无码精品无码直播| 性无码在线观看| 欧美日韩不卡一区| 国产成人亚洲精品77| 99热国产在线| 久久中文精品| 91极品尤物| 日韩AV无码精品一二三区| 欧美性视频一区二区三区| 吃奶人妻精品一区二区| 黄色网站免费观看小视频| 69人成网站色www| 久久久高清日本道免费观看| 欧美色图一区| 综合无码一区二区三区| 欧美一区二区三区爽大粗免费| 国产亚洲欧美成人久久片| 国产成人亚洲精品77| 狠狠色综合欧美激情| 国产高清对白在线观看免费91 | 亚洲黄片久久| 国产精彩视频在线观看| 亚洲欧美日韩精品久久| 免费国产黄线在线播放| 久久成人国产| 中文无码制服丝袜人妻AV| 在线亚洲欧美日韩| 亚洲免费高清视频| 国产手机在线小视频免费观看| 五月天香蕉视频国产亚| 国产秘 精品入口 香蕉| 精品一区二区三区| 中文字幕乱码一区二区三区免费| 国产一区二区三区亚洲欧美| 久久福利一区二区| 麻豆成人无码区免费A∨视频在线 99热这里只有精品国产免费 | 国产精品无码久久久久久久| 午夜欧美成人久久久久久| 日韩中文在线观看| 在线精品国精品国产尤物| 四虎国产精品成人影院| 欧美日韩在线永久免费播放| 无码一区二区三区AⅤ免费蜜桃视| 久久丫精品国产亚洲av| 99国产精品久久久久久久成人热| 国产办公室丝袜裙AⅤ在线| 精品动漫一区二区三区| 久久99精品久久久久久国产越南| 国产精品麻豆99久久| 丰满人妻熟妇乱又伦精品| 中文字幕在线无码观看第二页| 国产精品久久久久久久久久直播| 欧美一区二区三区四区视频| 丝袜 亚洲 另类 欧美| 亚洲视频免费| 亚洲精品亚洲人成在线播放| 黑人巨大无码在线免费观看| 在线精品国精品国产尤物| 中文字幕韩国三级理论久久| 日日摸夜夜无码免费视频| 国产思思久99久精品| 亚洲日韩三级片高清| 国产精品毛片久久久久久l| 97精品国产97久久久久久| 九九九九九九精品免费| 热99re久久国免费超精品首页| 日韩无码中文字幕视频| 亚洲国产精品电影| 国产一线大片免费观看| 性欧美大战久久久久久久野外黑人| 美女午夜色视频在线观看| 国产日韩未满十八禁止观看| 亚洲色拍拍噜噜噜最新网站| 国产aⅴ无码精品一区二区三区| 亚洲国产成人精品无码区在线播放| 韩国精品久久久久精品三级| 久久久久久久久国产| 久久精品水蜜桃AV综合天堂| 九色91视频| 亚洲精品无码专区在线在线播放| 亚洲欧美日韩不卡| 亚洲综合综合在线| 丰满人妻熟妇乱又伦精品| 亚色在线播放| 国产一区二区精品久久凹凸| 最新亚洲精品| 久久综合综合久久97色| 色欲国产麻豆一精品一AV一免费| 91尤物在线播放| 首页亚洲国产丝袜长腿综合| 亚洲午夜无码精选| 精品人妻无码中文久久免手续费| h无码动漫无遮挡在线观看免费| 日韩黄色在线视频| 久久久久久久国产| 久在线中文字幕乱码免费 | 国产在线视频二区| 亚洲国产成人无码影院| 国产a√无码专区亚洲av| 免费无码又爽又刺激高潮的视频, 狠狠色丁香婷婷综合精品视频 | 吃奶人妻精品一区二区| 久久亚洲中文字幕| 国产一二区视频| 日韩AV无码一区二区| 91一区二区在线观看精品| 人妻东京热| 无码国产一区二区三区| 91亚洲视频在线| 日韩日b视频| 99国产香蕉视频| 日本a区精品| 天天狠天天透天干天天| 免费av中文字幕| 久久国产成人亚洲精品影院老金| 亚洲精品无码av天堂| heyzo加勒比高清国产精品| 人人狠狠综合久久88成人| 香蕉在线精品亚洲第一区| 日韩天堂无码av| 国产成人香蕉久久久久| 中文字幕国产在线| 国内精品自产拍在线观看91| 2021av在线视频免费| 亚洲日本欧美| 亚洲无码色视频| 亚洲中文无码A∨在线观看| 久久福利一区二区| 日本精品中文字幕在线播放| 欧美久久精品一级c片片| 国产精品沙发午睡系列| 国产欧美亚洲精品第一页青草| 三级精品视频在线播放| 欧洲精品毛片视频| 国产精品1区2区3区| 国产伦精品一区二区三区高清版 | 无码精品人妻一区二区| 国产欧美成人一区二区三区| 久久都是精品| 高清在线亚洲中文精品视频| 欧美日韩亚洲区久久综合| 欧美第二区| 久久久一本精品99久久精品66| 国模吧无码一区二区三区| 免费无码又爽又刺激高潮的视频, 狠狠色丁香婷婷综合精品视频 | 国产欧美亚洲精品第一页青草| 精品无码国产污污污免费网站国产| 最新亚洲精品| 午夜福利日本动漫h在线观看 | 亚洲国产午夜精品理论片妓女 | 无码熟妇人妻AV在线影片真实| 亚洲AV片在线观看| 国产婷婷一区二区三区| 影音先锋一区二区资源站| 久久久久久91香蕉国产| 国产小视频在线免费| 69av在线播放| 91视频久久| 91精品无码国产在线观看一区| 久久精品国产亚洲AV午夜| 无码日韩人妻精品久久性色麻豆| 免费人成小说在线观看网站| 白浆在线| 欧洲无码一区二区三区在线观看 | 欧美日韩国产一区三区| 国产日产久久高清欧美| 国产精品久久久久久久久久直播| 国产精品看片| 网友自拍视频精品区| 久国产精品久久精品国产四虎| 国产二级毛片| 亚洲av午夜成人影院老师机影院| 亚洲精品美女久久777777| ww国产ww在线观看免| 色窝窝无码一区二区三区成人网站| 午夜欧美成人久久久久久| 无码AⅤ精品一区二区三区| 色天堂视频网站| 欧美性色网| 人妻丰满av无码中文字幕| AV秘 无码一区二| 综合无码综合网站| 五月丁香五月婷婷| 欧美成人精品高清在线观看| 波多野结衣无码AV在线播放| 九色视频网址| 91蜜桃国产成人精品区| 亚洲AV无码国产精品久久l| 亚洲国产无码在线| 国产在线观看一区| 国产视频不卡在线| 国产丝袜无码一区二区视频| 免费视频成人片在线观看| 国产成人久久精品激情| 久久永久免费人妻精品下载| 国产午夜精品久久久久| 国产一区二区三区在线影院| 中国AV毛片| 熟女av导航| 久久久一本精品99久久精品66| 欧洲人妻丰满AV无码久久不卡| 国产精品无码久久久久久久久| 精品免费一区二区在线| 午夜无码伦费影视在线观看| 亚洲 日韩 欧美 成人 在线观看| 国产午夜精品久久久久九九| 嗯啊 不要 啊啊在线日韩a| 久久精品一级毛片| 乱色熟女综合一区二区三区| 欧美视频一区二区三区在线观看| 污污污国产免费网站| 久久精品视频99| 国产精品亚洲第一区广西莫菁| 中文字幕激情| 91青青草久久| 青青在线精品2022国产| 国产精品久久久久久影视不卡 | 毛片免费观看视频| 日本免费高清| 国产成人亚洲精品77| 亚洲精品一二三| 欧美精品亚洲精品| 国产无码91视频| 欧洲免费无码色视频| 另类小说综合网站亚洲| 欧美日韩午夜视频| 日韩无码中文字幕视频| 五月亚洲综合| 国产精品亚洲专区无码不卡| 久久久久AV无码国产精品含羞草 | 亚洲性日韩精品一区二区三区 | 自拍 另类 综合 欧美小说| 亚洲va欧美va人人爽夜夜嗨| 亚洲国产精品毛片AV不卡在线| 2020亚洲国产精品无码| 国内国外精品一区二区| 无码精品人妻一区二区不卡| 精品国偷自产在线不卡短视频| 日韩在线不卡一区在线观看| 大学生粉嫩无套流白浆| 国产成人免费一区二区三区| 精品人妻无码一区二区色欲AⅤ| 亚洲啊v天堂| 亚洲区一区二区乱码高清| 国产在线一区二区三区av| 亚洲欧美日韩高清中文在线| 亚洲无码在线观看视频| 无码av免费精品一区二区三区| 亚洲系列一区中文字幕| 国产精彩视频在线观看| 肥臀熟女一区二区三区| 白丝自慰出水在线| 无码人妻丰满熟妇区五十路| 波多野va无码中文字幕| 熟妇人妻久久中文字幕| 亚洲精品无码超清在线观看| 久久久青青躁a∨免费观看| 2020亚洲国产精品无码| 九月丁香十月婷婷在线观看| 加勒比色综合| 欧美日韩精品一区二区三区视频| 成人国产一区二区三区精品不卡| 亚洲电影久久久久久久9999| 日韩AB中文无码| 欧洲精品无码一区二区在线观看| 亚洲综合干| 最刺激的乱惀视频喷水| 中文字幕无码乱人伦免费| 超级香蕉97视频在线观看一区 | 中文字幕无码乱人伦免费| 亚洲欧洲在线视频| 激情婷婷在线| 亚洲精品**中文毛片| 精品国产一区二区三区无码| A√在线 亚洲| 91麻豆精品国产| 亚洲国产精品久久久久秋霞小| 制服丝袜国产在线无码| 国产亚洲精品A在线观看APP| 国产男女XX00免费观看| 亚洲日韩精品看片无码| 国产激情毛片一级久久久| 国产免费无码AV片在线观看不卡 | 亚洲热影院| 亚洲婷婷综合五月天| 鲁鲁狠色综合色综合网站| 视频国产一区| 久久久久久国产精品三级| 青青草国产一区二区三区| 亚洲AV无码之国产精品 | 久久婷婷色香五月综合激情| 国产日韩在线| 国产三级在线视频观看| 九色视频在线播放| 无码日韩精品一区二区mp4| 日韩在线一区高清在线| 欧洲日本亚洲中文字幕| 亚洲综合一区图片成人小说| 美女极度色诱视频国产免费| 国产JJIZZ一区二区三区不卡| 国产日韩精品视频一区二区三区 | 18pao国产成视频永久免费| 久久久亚洲AV专区久久| 久久亚洲AV无码一区二区综合| 欧美日韩亚洲天堂| 亚洲精品无码在线视频| 成人日韩在线| 加勒比视频亚洲无码| 亚洲AV永久无码精品导航| 在线无码不卡的AV| 国产精选一区二区| 亚洲AV日韩AV永久无码下载| 中文无码高潮喷吹日韩精品| 毛片网站免费| 国产线视频精品免费观看视频| 国产日产亚洲精品| 亚洲精品二区三区| 99久久精品费精品国产一区二| 国产AⅤ精品一区二区三区久久| 欧美激情中文字幕一区二区| 一区二区三区精品国产| 国产精品亚洲二区在线| 欧美激情欧美狂野欧美精品免费| 亚洲狠狠丁香婷婷综合久久久| 国产精品第一页在线| www.伊人五月天| 91视频久久久久| www大成色永久| 久久久久久久福利国产一级| 国产一区91| 日韩人妻无码精品综合网| 精品免费久久久久久影院| 亚洲嫩模无码二区| 国产AⅤ精品一区二区三区| 韩国产三级三级香港三级日本三级| 久久er国产精品免费观看2| 国产操比视频| 亚洲AV无码一区二区高潮| 91精品免费视频| 中文字幕99| 亚洲日韩乱码久久久久久| 国产精品三级久久久久久电影| 国产成人精品无码| 国产精品va无码一区二区| 亚洲美女视频天堂| 99草在线观看| 精品国产成人a在线观看 | 国产精品999视频| 国产三级网站在线观看 | 1204国产成人精品视频| 国产女同一区二区三区五区| 午夜亚洲aⅴ无码高潮片| 日日摸日日碰人妻无码老牲| 国产午夜福利短视频| 99久在线观看| 国产成人综合久久精品免费| 一区二区韩国福利网站| 日韩欧美不卡视频| 国产一级淫片a免费播放口| 国产在线2019精品| 十八禁黄色网站| 无码不卡中文字幕| 中文无码精品一区二区三区| 绿帽2021国产在线| 精品国产一区二区三区无码a| 久久av无码精品人妻糸列| 在线观看亚洲人成网站 | 亚洲欧美日本在线| 91亚洲国产成人aⅴ毛片大全| 中文午夜乱理片无码AⅤ| 日韩在线播放全免费| 99精品免费| 日韩AV毛片免费观看| 亚洲中文字幕无码卡通动漫野外 | 久久久久久亚洲中文字幕无码| 中文午夜乱理片无码AⅤ| 国产成人亚洲精品乱码在线观看| 国产黑色丝袜在线视频网站| 真实国产老熟女粗口对白| 97在线视频网站| 国产中文字幕乱人伦在线观看| 亚洲一级二级| a级国产乱理伦片在线观看al| 久久精品久久精品久久精品| 日韩在线操| 国产狼友91精品一区二区三区| 久久国产亚洲观看| 日韩午夜激情视频| 国产成人午夜福利高清在线观看| 国产精品黑色丝袜的老师| 国产激情久久久久影院蜜桃AV| 日本久久精品| 精品国产综合| 国产永久视频夜色资源网| 国产三级视频在线| 国产A级毛片久久久精品毛片| 欧美日韩亚洲国产精品一区二区| 99久久九九国产精品国产| 丝袜亚洲另类欧美变态| 精品国产成人a在线观看 | 阿v视频在线| 永久免费毛片在线播放| 精品成人久久| 亚洲大片免费看| 亚洲AV无码一区二区三区人奶水| 人妻无码中文字幕Av免费放| 久久精品国产屋| 国产在线观看a| 99久久久无码国产精品9| 少妇111111| 国产粉嫩馒头无套内在线观看免费| 免费无遮挡无码永久视频| 精品无人区无码乱码毛片国产| 国产黑色丝袜在线视频网站| 欧美色综合天天综合高清网| 午夜亚洲视频| 久久精品国产免费观看99| 久久久久亚洲精品中文字幕| 久久精品女人18国产水多毛片| 亚洲精品无码在线视频| 亚洲AV秘 无码一区在线观看| 久久久免费精品视频| 亚洲国产日韩欧美综合久久| 奶头挺立呻吟高潮视频| 天堂亚洲AV无码成人精品区| 久久综合第一页| 亚洲男人网| 久久精品国产国产| 无码Av熟人妻| 亚洲va在线va天堂va四虎| 国产在线导航| 天天插天天干天天操| 一本一本久久a久久综合精品蜜桃| 国产精品网红女主播久久久| 精品国产Av无码久久久苍井空| 色欲av无码一区二区人妻四季| 日韩精品无码中文字幕电影| 欧美色综合天天综合高清网| 精品亚洲永久免费精品| 人妻激情乱人伦视频| ww亚洲ww亚在线观看| 精品国产爱在线观看| 亚洲最大福利网| 久久久久精品亚洲AV| 婷婷综合久久中文字幕一本| 无码人妻夜夜爽免费| 老熟女@tubeumtv| 久久国产精品国产精品日韩区| 人妻少妇AV中文字幕乱码| 亚洲国产精品日韩在线观看| 色www永久高清| 中文字幕在线观看第一页| 亚洲欧美小说| 91视频久久久久| 91人妻日韩人妻无码专区精品| 完整在线视频免费黄片| 99久久影院| 国产一区二区三区日韩欧美| 久草视频中文在线| 亚洲国产精品一区二区成人片国内 | 伊人精品无码一区二区三区电影 | 视频二区 无码中出| 久久久久无码视频| 久久久久久综合一区中文字幕| 亚洲AV无码国产精品色软件下戴 | 美女视频免费看一区二区| 国产精品一级片| 亚洲熟妇少妇任你躁在线观看无码| 狠狠操综合网| 日韩一区二区视频在线观看| 欧美一级做一级爱a做片性| 国产欧美精品一区二区三区四区| 国产偷久久久精品专区| 久久亚洲AV无码AV男| 人妻 日韩 欧美 综合 制服| 吹潮视频国产| 久久精品影视| 国产精品美女久久久久久2018| 国产又粗又长又硬免费视频| 亚洲卡无码久久五月| 亚洲日本欧美中文字幕001| 99ai中文在线免费| 欧美成人精品一区二区三区| 亚洲精品专区| 亚洲精品福利| 久久91精品国产91久久小草| 国产三级日产三级韩国三级| 日韩一级欧美一级| 久久精品成人欧美大片免费| 蜜臀AⅤ永久无码精品| 四虎国产精品永久地址49| 日韩精品肉欲无码| 欧美人妻在线视频一区二区| 亚洲精品h| 国产黄色免费| 亚洲第一极品精品无码久久| 无码8090精品久久一区| 中文字幕久久波多野结衣AV不卡| 国产九色在线播放| 五月天伊人网| 日本中文字幕第一页| 99RE6在线观看国产精品| 国产亚洲欧美另类第一页| 国产农村妇女毛片精品久久 | 婷婷99视频精品全部在线观看 | 国产精品999亚在线| 在线亚洲AV不卡一区二区| 无码喷水一区二区浪潮av| 亚洲电影中文字幕| 亚洲男人网| 久久艹精品| 亚洲a∨好看av高清在线观看| 久久亚洲AV无码一区二区综合| 国产精品久久久亚洲456| 免费a级毛片| 国产激情无码一区二区三区免费 | 国产真实交换配| 国产在线视频第一页 | 亚洲av无码片在线观看| 尤物AV在线| 一区二区韩国福利网站| 91精品乱码一区二区三区| 永久免费毛片在线播放| 91超碰人妻| 中文字幕色网| 无码人妻视频一区| 亚洲国产欧美在线人成| 奇米网777色在线精品| 中文字幕人妻丝袜乱一区三区| 亚洲国产日产无码精品| 久久国产片| 二区久久国产乱子伦免费精品| 亚洲精品5555在线| 制服丝袜人妻中文字幕在线 | 亚洲AV永久无码天堂网 | 97精品国产一区二区三区| 国产一区在线看| 亚洲一级片免费看| 97久久精品亚洲中文字幕无码| 亚洲日本欧美中文字幕001| 永久免费毛片在线播放| 中国一级毛片国产高清| 国产成人99久久亚洲综合精品| 亚洲色无码一区二区在线观看| 伊人18另类精品一区网站| 国产精品三级在线播放| 亚洲热妇无码AV在线播放| 精选麻豆国产AV| 久久久这里有精品| 香蕉视频一区| 国产真实强奷版| 国产成人免费视频| 日本精品网| 91久久精品在这里色伊人6884| 热久久亚洲| 一本一本久久A久久精品综合| 国语自产自拍秒拍在线视频| 亚洲AV秘 无码一区在线观看| 久久er这里都是精品23| 中文午夜乱理片无码AⅤ| 国产成人精品日本亚洲第一区| 久久久久精品天堂无码中文字幕| 精品久久一| 国产在线导航| 俄罗斯女女破苞视频| 国产精品99久久久久久www黄| 国产午夜精品久久久久免费视高清| 精品无码中出一区二区| 中文字幕天天躁日日躁狠狠| av天天干| 国产情侣亚洲| 国产精品综合一区二区三区| 国产一级视频在线观看| 国产性大片黄在线观看在线放| 国产福利在线观看| 亚洲国产一| av无码一区二区大桥未久| 亚洲国产一| 国产三区视频| 精品日韩一区二区| 九九在线精品视频播放| 久久国产精品99精品国产987 | 免费久久人人爽人人爽AV| 日韩AV无码一区| 久久久久精品天堂无码中文字幕| 亚洲av无码片在线观看| 亚洲中文字幕无码卡通动漫野外 | 久久93精品国产91久久综合| 国产成人精品久久免费| 麻豆国产精品无码| 一区二区视频免费看| 亚洲AⅤ乱码一区二区三区| 精品国产一区二区三区无码a| 亚洲一区三区| 亚洲午夜精品久久久久久APP| 中文亚洲av片在线观看不卡 | 伊人蕉久影院| 天堂亚洲AV无码成人精品区| 阿v视频在线| 久久久黄色| 久久人搡人人玩人妻精品首页| 国产精品视屏| 精品一区二区三区久久精品无码| 国产一区二区三区免费在线视频| 美女自慰免费网站| 亚洲午夜AV在线| 一本久道久久综合多人| 国产激情在线观看| 91精品国产综合久久久久久| 无码高潮爽到爆的喷水视频app| 免费全部高H视频无码无遮掩| 国产片三级视频播放| 91精品综合久久久久m3u8| 手机在线观看亚洲av| 亚洲av女人的天堂| 精品一久久| 伊人久久大香线蕉av色婷婷色| 无码AⅤ精品一区二区三区| 99久久亚洲综合精品TS| 国产黄色免费| 青青国产成人久久91网| 美女视频大全视频a免费九| 无码精品一区二区三区在线| 国产在线视频二区| 中文人妻无码一区二区三区信息 | 免费看a级片| 久久久久久久久Av毛片| 99精品国产兔费观看久久| 手机看片高清国产日韩片| 久久久久亚洲AV无码观看不卡| 妹子干综合网| 视频在线精品| 亚洲午夜成人片| 亚洲国产99在线精品一区二区| 国产主播福利在线| 久久精品国产亚洲av瑜伽| 成人无码一区二区三区网站| 无码十区| 国产欧美精品一区二区色综合| 中文字幕一区二区人妻| 欧美一区二区黄色| 欧美日韩中文字幕| 中文人妻熟妇乱又伦精品| 欧美性大战XXXXX久久久| 国产原创自拍| 色窝窝无码一区二区三区成人网站 | 91亚洲天堂| 亚洲国产精品人久久| 亚洲欧美日韩在线精品2021| 日韩在线看片免费人成视频| 欧美日韩亚洲国产综合| 国产一有一级毛片视频| 91精品国产91久久久无码95| 久久综合AV中文无码| 成人国产激情久久精品| 亚洲 日韩 制服 综合 中文| 久久综合草| 欧美日韩一二| 亚洲精品ty久久久久久久久久 | 99re久久免费视频| 久久亚洲精品人成综合网| 国产高清a| 精品久久久久久中文字幕欧美 | 一区二区久久| 国产午夜无码福利在线看网站| 午夜视频久久| 在线看国产| 蜜桃视频一区二区在线观看| 午夜精品在线免费观看| 99精品国产一区二区青青牛奶| 国产日韩在线| 国内国外精品一区二区| 久久亚洲这里只有精品18| 国产精品亚洲专区在线观看| 又爽又黄又无遮掩的免费视频| 美女视频黄全免费的| 久久精品国产欧美成人| av一区二区无码在线| 久久精品国产亚洲AV高清一区| www大成色永久| 中文无码免费在线| 亚洲色欲大片AAA无码| 黄色网站在线播放| 亚洲国产成人91| 日韩欧美中文字幕在线视频| 深夜福利视频一区二区| 人妻熟妇无码在线| 在线播放免费人成毛片乱码| 加勒比人妻在线播放| 亚洲国产成AⅤ人天堂无码| 丰满少妇人妻久久久久久| 亚洲午夜视频| 国产精品毛片久久久久久久| 国产av高清无亚洲| av无码一区二区大桥未久| 无码毛片网址| 大香伊蕉日本一区二区 | ccc性无码专区| 日韩av无码免费播放| 久久国产馆中文字幕在| 久久国产经典| 国产一区二区在线看| 亚洲AV色香蕉一区二区三区分娩| 精品一二区| 99久久精品无码一区二区毛片| 在线无码不卡的AV| 欧美在线视频一区二区| 亚洲人视频在线观看| 女子裸体黄18禁网站| 亚洲av日韩av无码尤物| 国产三a级日本三级日产三级| 国产手机在线一级免费视频| 十八禁av无码免费网站| 国产精品天干天干在线观看| 97爱爱爱| 99国产精品热久久久久久夜夜嗨 | 日韩不卡毛片| 久久综合亚洲色hezyo国产| 久久久久高潮精品国产| 国产精品无码一区| 国产成人久久精品亚洲小说| 日日狠狠久久偷偷色综合免费丁香| 国产亚洲人成无码网在线观看| 777久久| 亚洲88av| 久久久久亚洲AV无码区首| 久久久久久久久免费看无码 | 亚洲国产精品婷婷久久久久| 久久av无码精品人妻出轨| 熟妇女人妻丰满少妇中文字幕| 国产精品欧美日韩视频一区| 欧美精品一区二区三区四区| 无码中文字幕第一页| 日韩精品999| 国产成人亚洲精品2020| 日韩精品视频福利资源站| 亚洲欧美一区二区久久香蕉| 6080免费精品视频| 美女视频网站久久| 日韩精品成人无码AV片| 国产午夜影院| 亚洲成av人片一区二区蜜柚| 欧美日韩高清不卡一区二区三区| 亚洲欧美日韩自偷自拍| 91视频毛片| 欧美激情国产一区在线不卡| 亚洲欧美日韩色| 亚洲美女视频天堂| 成人国产激情久久精品| 久久亚洲精品无码gv| 国产亚洲综合一区二区在线| 欧美日韩国产成人综合在线影院| 天堂av高清一区二区三区| 欧美亚洲日本在线| 亚洲精品资源在线| 亚洲国产经典| 国产98在线 | 欧美| 国产视频a区| 日韩高清在线视频| 日本久久久免费高清| 天啪天干在线视频| 日韩加勒比无码啪啪| 97se亚洲综合自在线| 人妻精品无码| 国产成人无码18禁午夜福利p| 日本久久精品| 制服丝袜人妻中出第一页| 亚洲天堂精品在线| 99久热国产精品视频尤物不卡| 日韩AV无码一区二区三不卡 | 欧美日韩国产一区二区三区欧| 欧美 亚洲 国产 丝袜 在线| 亚洲一区二区三区无码色欲AV| 国产精品无码 卡在线播放| 无码精品97在线观看| 99久久精品免费看国产四区| 亚洲AV日韩精品久久久久久| jlzzjlzz全部女高潮| 国产一区二区三区露脸| 一本色道久久88综合亚洲精品高清| 亚洲午夜一级| 中出无码视频| 一级国产免费观看| 欧美中文字幕在线观看| 亚洲AV无码日韩AV无码一卡| 亚洲天堂精品在线| 中文无码AV人妻久久系列蜜臀| 亚洲国产精品专区| 日本久久久免费高清| 91av视频在线播放| 欧美一级在线全免费| 最新亚洲av日韩av一区二区三区| 久久免费久久| 免费无码Av一区二区三区| 久久频精品99香蕉国产| 人妻导航| 精品无码一区二区三区小说| 亚洲精品韩国美女在线| 国产精品水嫩水嫩| 亚洲无码免费看| 午夜欧美激情| A级全黄试看30分钟小视频| 欧美日韩一区二区在线视频播放| 久久国产精品超级碰碰热| 久久久久亚洲AV成人网毛片| 国产在线小视频| 超熟六十路!浓厚交尾| 色狠狠色综合久久8狠狠色| 国产精品99久久久久久董美香| 无码播放不卡| 国产av无码专区亚汌a√| 日韩成人精品| 国产亚洲一区二区三区| 日韩人妻中文字幕| 伊人久久精品久久亚洲一区| Av人妻无码| 国产精品一区二区午夜久久| 久久一区精品| 国产在线AⅤ精品性色| 国内精品免费一区二区观看| 亚洲九九九| 91久久久久无码精品国产软件| 免费的毛片基地| 国产高清在线精品二区一| 一区二区网站在线观看| 色综合色综合久久综合频道| 无码人妻精品一区二区三18禁| 亚洲综合无码无在线观看| 草久久免费视频| 久久三级视频| 国产偷自视频区视频一区二区| 国产亚洲日韩AV在线播放不卡| 亚洲国产aV无码AV一区| 欧美老妇一区| 在线观看国产久青草| 久久精品国产亚洲AV成人第一页| 亚洲成A∨人片在线网| 九九精品免视频国产成人| 国产成人精品A视频一区| 亚洲午夜不卡| 久久水蜜桃精品国产亚洲AV| 精品国产91天堂嫩模在线观看| 最新中文字幕av无码专区不卡| 亚洲精品成人456在线播放| 精品色视频| 国产日韩欧美一区二区东京热| 黑人巨大精品欧美在线观看 | 一出一进一爽一粗一大视频| 国产日韩精品A∨一区二区三区 | 久久久国产亚洲精品| 久久久久久极精品久久久| 成本人欧美在线播放| 亚洲 精品 综合 精品 自拍| 91精品国产自产在线观看永久∴| 亚洲一区精品无码| jk制服黑色丝袜喷水视频国产| 毛片在线视频在线播放| 精品一区二区三区亚洲| 久久久久噜噜噜亚洲熟女综合| 国产精品视频一区| 9l国产精品久久久久尤物| 99久久成人| 日韩av电影一区二区三区四区| 成人国产精品一区二区视频下载| 亚洲狼网站狼狼鲁亚洲下载| 婷婷综合五月中文字幕欧美| 国产美女AV毛片| 亚洲无码一区二区在线观看| 久久免费看少妇免费观看| 久久天堂av综合色无码专区| 日韩欧美自拍| 99久久久无码国产精品动漫| 国产短视频精品区第一页| 国产偷自拍对白在线视频| 一本色道久久88综合亚洲精品高清| 国产91对白在线观看| 亚洲一区二区三区视频在线观看| 丁香色婷婷国产精品视频| 无码人妻免费一区二区三区| 国产午夜精品免费一二区 | 男人av无码天堂| 国产自产21区| 欧美激情精品久久999| 最近免费中文字幕大全免费版视频| 日批无码视频| 天堂在线诱惑| 在线亚洲欧美日韩| 久久久久久久免费| 欧美中日韩在线| 亚洲视频日韩| 九九亚洲视频| 欧美zozo另类人禽交| 91国偷自产一区二区三区| 亚洲AV日韩AV无码| 国产乱码字幕精品高清av| 国产精品一区二区在线观看| 亚洲av中文aⅴ无码av不卡| 亚洲国产成人无码av在线播放| 国产国拍亚洲精品mv在线观看| 日日摸夜夜添夜夜添无码| 国产精品电影一区二区三区| 在线你懂的| 国产一精品一av一免费爽爽| 精彩视频一区二区三区| 国产亚洲欧美精品一区 | 国产成人一区二区三区小说| 亚洲人成无码WWW久久久| 国产午夜不卡无码| 无码精品a∨动漫在线观看| 日韩欧美亚洲每日更新在线| 久久99久久99精品免观看| 国产黄色在线视频| 999视频在线| 国产一区二区在线观看免费| 色一区二区| 在线无码精品秘 入口免费| 日韩一级欧美一级一级国产| 国产精品毛片无码无遮拦| 亚洲中文字幕久爱亚洲伊人| 国产欧美日产激情视频| 香蕉精品视频| 亚洲精品成人456在线播放| 亚洲中文字幕无码中字狠狠 | 国产黄频在线观看高清免费| 香蕉久久一区二区不卡无毒影院 | 亚洲成av人最新无码不卡| 无码人妻一区二区三区四区av| 99久久婷婷国产一区二网站| 国产精品成人99一区无码| 亚洲av无码av制服另类专区| 日本宅男午夜免费永久网站| 日韩a级一片在线观看| 免费视频网站一级人爱视频| 欧洲人体一区二区三区| 午夜亚洲无码| 日本中文在线视频| 理论片免费ā片在线观看| 亚洲免费午夜视频| 久久国内精品自在自线400部| 人人插人人草| 国产成人精品视频一区二区三| 亚洲最新永久观看在线| 日韩a级成人免费无码视频| 国产A级毛片久久久久久精品| 国产精品123| 亚洲AV无码一区二区三区天堂网 | 国产日韩精品一区二区三区| 狠狠操天天操夜夜操| 欧美日韩精品一区二区三区| 国产亚洲无码极速| 亚洲中文字幕无码永久免弗| 日本系列1页亚洲系列| 亚洲免费h| 久久国产精品无码一级毛片| 国产精品久草| 久久精品a一国产成人免费网站| 欧美一区二区三区高清视频| 久久久人妻| 91精品免费视频| 久久精品国产亚洲黑森林| 69色最新在线视频| 国产亚洲精品A在线无码| 另类ts人妖一区二区三区| 国产成人精品无码| 人妻无码中文人妻有码| 99re这里只有热视频| 波多野结衣久久| 天天视频国产在线| 腿张开猛戳免费视频网站 | 色播久久人人爽人人爽人人片AV | 午夜精品网站| 国模无码一区二区三区不卡| 国产AV熟女一区二区三区| 亚洲AV无码成人品爱| 国产亚州高清国产拍精品| 综合久久网| 中文字幕永久在线| 亚洲色图第一页| 亚洲欧洲精无码AV毛片| 中文字幕一区二区三区免费视频| 国产精品最新| 久久精品国产亚洲AV麻豆图片| 久久亚洲黄片| 男人的天堂亚洲日韩欧美激情| 亚洲午夜久久久久久av| 国产96在线 | 亚洲| 视频精品一区二区三区| 人人澡人人透人人爽| 伊人久久免费| 亚洲欧美人兽在线| 亚洲黄网在线观看| 亚洲AV无码久久久久调教| 亚洲a人片在线观看网址| 国产欧美成人不卡视频| 在线观看国产区| 亚洲a色| 久久久AV无码国产一区二区 | 欧美一区二区三区视频在线观看 | 国产成人青青在线视频| 精品亚洲一区二区三区| 中文字幕欧美激情| 亚洲人妻av在线不卡| 91超碰在线观看免费| 日本狠狠干| 专区精品无码国产| 国产青草视频| 国产精品欧美一区二区三区| 18禁止进入免费网站| 久久96热在精品国产高清| 91精品国产免费人成网站| 久久精品国产乱子伦多人| 69国产成人综合久久精品| 久久久久精品无码国产三级| 曰韩无码AV一区二区免费| 久久国产免费福利永久| 日日摸日日碰夜夜爽亚洲| 小泽玛利亚一区二区在线观看| 日韩午夜精品一区二区三区无码Av| 一区二区三区免费视频观看| 一区视频免费观看| 夜夜爱夜夜做夜夜爽| 久久熟女网| 中文字幕久久精品无码一区二区| 尤物蜜芽AV在线播放| HEYZO专区无码综合| 亚洲AV无码一区二区二三区软件| 中文字幕乱码人妻无码久久久1| 婷婷激情在线| 亚洲熟妇久久国内精品| 900av在线播放| 蜜桃久久国产一区二区777| 亚洲av第一页国产精品| 欧美一级夜夜爽www| 欧美xxxx新一区二区三区| 国产亚洲一区二区三区| 久久噜噜噜久久亚洲va久| 18p亚洲| 国产成人午夜无码电影在线观看| 亚洲Av麻豆精品一区在线| 久久久精品2019中文字幕之3| 亚洲AV无码精品无码麻豆| 91久久夜色精品| 日本色偷偷| 99精品国产福久久久久久| 国产视频资源在线观看| 91福利国产成人精品播放| 91人人视频| h动漫尤物视频| 国产精品午夜激爽毛片| 四虎影永久在线yin56xyz| 亚洲日本久久| 亚洲国产精品无码久久一区二区 | 东京热亚洲色欲影院一区二区| 久久永久免费中文字幕| 亚洲欧美日韩精品高清| 精品亚洲AV无码不卡毛片潮在线| 99精品免费看| 国产在线精品无码二区二区| 日韩精品在线一区二区| 97国产精品最新| av天堂线上| 国产精品美女午夜爽爽爽免| 伊人蕉久中文字幕无码专区| 色欲色欲av一区二区直播| 国产一级三级三级在线视| 亚洲AV无码久久精品国产一区| 一区二区三区在线免费| 亚洲精品专区在线观看| 无码播放不卡| 亚洲欧美小说| 精品视频国产| 伊人久操| 亚洲人成在线观看无码精品| 亚洲一区二区三区日本久久九| AV秘 无码一区二| 久久久久久精品一区二区无码| av天堂线上| 一木道在线视频免费播放DvD| 噜噜噜色97| 亚洲不卡在线| 色香欲综合网| 欧美国产中文字幕| 精品亚洲A∨无码一区二区三区| 99精品国产自慰| 日韩AV无码精品一二三区| 欧美啪啪一区| 国产成人啪精品视频免费网| 国产精品亚洲专区在线观看| 揉我奶头欧美亚洲一级久久| 久久国产亚洲观看| 国产高清AV麻豆久久| 日本久久久久久中文字幕| 精品亚洲AV无码一区二区不卡| 国产精品自拍视频| 亚洲闷骚影院| 亚洲国产天堂久久综合226| 日韩人妻无码精品综合网| 亚洲第四页| 国产综合色腿| 久久精品a国产一级| 免费看成人国产一区二区三区 | 国产毛a片啊久久久久久| 精品视频在线观看一区二区| 人妻丰满熟妇a无码区| 日本亚洲欧美高清专区| 亚洲AV无码不卡在线播放| 综合成人国产| 2020国内少妇自拍区免费视频| 国产91av视频| 久久综合一区二区| 91伊人影院| 欧美日本一道高清二区三区| 亚洲六月丁香色婷婷综合久久| 日韩欧美一区二区三区在线 | 国语对白一区二区三区| 在线亚洲欧美| 无码伊人66久久大杳蕉网站谷歌| 欧美老熟妇乱子伦牲交视频 | 蜜臀久久99精品久久久久久| 视频一区中文字幕| 日韩精品观看| 国内精品久久久久久久影视麻豆| 国产jav| 综合欧美日韩| 狠狠干天天爱| 一区二区三区av在线| 欧美日韩亚洲一区二区精品| 亚洲欧美日本A∨在线观看| 日本高清久久| 亚洲日韩国产二区无码| 欧美精品久久久久久久自慰| 精品久久久无码中文字幕vr| 中文字幕成人精品久久不卡91 | 国产91在线视频| 亚洲av综合色区在线观看| 欧亚无码视频在线观看| 亚洲国产成人片在线观看| 国产精品爆乳奶水无码视频| 日韩免费无码AV一二区| 在线视频观看国产| 中文国产成人精品少久久| 一区二区三区亚洲| 午夜视频免费试看| av无码毛片久久精品白丝| 日韩在线视频不卡| 亚洲精品欧美| 精品国产日韩无 影视| 成年午夜一级毛片视频| 国产精品制服一区二区| 国产精品视频免费看| 午夜亚洲福利| 久久精品综合网| 欧美高清视频一区| 日韩一二区| 肉色超薄丝袜脚交一区二区| 亚洲AV电影一区二区在线秋霞网| 国产午夜无码精品免费看| 天天夜天干天天爽| 日韩精品一区二区三区中文字幕 | 亚洲色图网站| 99综合在线| 88国产精品无码一区二区三区| 超清精品丝袜国产自在线拍| 韩国三级在线久看| 免费福利在线看黄网站| 日韩超碰人人爽人人做人人添| 亚洲码欧美码一区二区三区| 久久夜色精品国产| 国产精品色视频ⅹxxx| 中文字幕在线综合| 精品欧美高清不卡在线| 中文在线亚洲| 亚洲性久久久影院| 在线播放亚洲视频| 精品久久久无码中文字幕边打电话| 中文字幕黄色| 91亚洲人成手机在线观看| 亚洲国产精品无码久久久秋霞1| 国产黄频在线观看高清免费| 亚洲VA无码手机在线电影| 精品国产Aⅴ无码久久久社区| 国内自拍经典三级在线| 亚洲精品宾馆在线精品酒店| 亚洲欧美成人久久综合中文网 | 日本妇人成熟免费| 香蕉视频一区二区三区| 午夜三级国产精品理论三级| 91啦视频在线观看| 91人妻视频| 精品一区二区三区在线播放| 夜夜爱夜夜做夜夜爽| 2020真实自拍愉拍在线看| 亚洲国产欧美一区二区欧美| 热99这里有精品综合久久| 性色av无码无在线观看| 久久久AV无码国产一区二区 | 中出一区二区视频在线| 一区二区三区在线播放| 色呦呦在线视频| 免费网站永久在线播放| 高H纯肉视频在线观看| 亚洲精品网站在线| 亚洲一区二区三区精品视频| 久久国产乱子伦精品在| 天天色狠狠干| 一区二区三区欧美在线| 大香伊蕉在人线国产网站首页 | 美女视频大全视频a免费九| 久久幻女A幻女A幻女50岁| 国产丰满乱子伦无码专| 亚洲精品福利在线观看| 一本色道久久综合亚洲精品高清| 亚洲乱码一区二三四区AVA| 国产成人AV天堂| 亚洲国产成人久久| 禁止免费无码网站| 高清视频一区二区三区| 国产一区二区三区免费在线观看| 久久国产视频网| 中文无码天天AV天天爽| 亚洲AV无码不卡| 午夜AAAAA级岛国福利在线| 亚洲欧美a| 亚洲国产成人91精品| 旡码精品毛片| 国产综合色腿| 99久久亚洲综合精品成人网| 日韩男女高清| 国产精品va一级二级三级| 2022久久免费精品国产72精品| 色欲日韩精品无码人妻AV| 日本三级在线播放线观看2021| 自慰网大全在线观看| 亚洲激情三级| 亚洲成av人无码免费观看| 最新亚洲AV日韩AV二区| 久久精品a国产一级| 91国偷自产一区二区三区| 亚洲AV永久无码国产精品国产| 首页 综合国产 亚洲 丝袜日本| 国产黄色免费在线观看| ririai66国产在线观看| 国产va精品免费观看| 日韩精品无码av中文无码版| 制服丝袜中文字幕在线| 成人AV专区| 婷婷综合久久| 亚洲精品成人网| 国产精品爽爽VA吃奶在线观看| 欧美精品一线二线大片| 国产日韩欧美911在线观看| 精品一区二区免费视频| 中文有码在线观看| 久久久久免费| 国产无套视频在线观看香蕉| 欧美色爱综合| 久久久亚洲欧洲日产国码是AV| 无码国产精品高潮久久99| 国产精品福利久久| 国产激情久久99久久| 国语精品视频在线观看不卡| 欧美日韩导航| 国产老妇伦国产熟女老妇视频| 久99久热只有精品国产男同| 亚洲国产成人精品女人久久久久久 | 97人妻碰免费视频| 亚洲精品美女色诱在线播放| 韩国AV一区二区| 国产精品乱| 国产亚洲精品国产午夜福利| 国产高清免费午夜在线视频 | 欧美视频精品一区二区三区| 亚洲国内精品自在自线官| 国产美女白浆在线播放| 爱操综合网| 欧美成人免费看片一区| 一本大道精品成人免费视频| 99在线观看精品免费99| 色老头久久久久久久久久| 亚洲sm另类一区二区三区| 久久精品区| 在线观看的黄网| 国产偷窥熟女精品视频| 波多野结衣无码视频| 啪啪视频一区| 国产日韩精品一区二区在线观看| 成人无码视频中文二区| 欧美一区波多野结衣第一页| 欧美成人精品一区二区三区| 亚洲国产成人久久一区www| 日韩蜜桃AV无码中文字幕不卡高清一区二区| 精品一区二区三区在线视频观看| 国产96在线| 国产精品亚洲二区在线| 91最新免费观看在线| 色窝窝无码一区二区三区色欲| 无码精品人妻一区二区不卡| 国产精品成人免费无码AV| 色依依国内精品中文字幕| 亚洲情侣在线| 唐人电影一区二区三区视频| 91精品欧美一区二区三区| 精品国产精品国产自在久国产| 国产在线视频不卡二| 日韩中文字幕高清在线专区| 激情第四色| 88久久久久无码国产精品| 欧美亚洲另类久久综合| 午夜在线视频免费观看| 国产观看精品一区二区三区| 久久美利坚合众国av无码| 久久精品国产久精国产69| 久久99精品国产麻豆不卡| 九色视频国产| 亚洲人成色777777在线观看| 熟妇人妻无码中文字幕老熟妇| 国产精品原创av片国产日韩| 亚洲国产精品无码久久九老少| 阿v视频在线| 在线看国产| 亚洲日韩精品欧美一区二区三区不卡| 北条麻妃二区| 欧美一级日本a级v片下载| 亚洲AV无码永久在线观看| 国产精品久久无码一区二区三区网| 无码AV动漫精品一区二区免费| 6080免费精品视频| 99r在线视频| 国产三级久久精品三级| 国产午夜精品一二区理论影院| 亚洲中文字幕精品久久久久久直播| 大陆国产乱人伦| 尤物99国产成人精品视频| 国产浪潮av| 亚洲精品乱码久久久久久高潮| 亚洲av中文无码乱人伦在线咪咕| 99精品久久99久久久久| 久久女人天堂| 国产91免费视频| 亚洲一区二区三区香蕉| 狠狠综合久久AV一区二区| 日韩精品一区在线| 国产精品宾馆在线| 亚洲国产精品线播放| 国产欧美精品国产国产专区| 无码国产精品一区二区vr老人| 人妻丰满熟妇αv无码区| 色综合伊人色综合网站下载| 精品欧美一区二区三区| 久久er精品视频| 国产一级小视频| 99综合精品久久| 欧美极品一区| 日韩一二区| 狠狠色综合欧美激情| 91久久精品在这里色伊人6884| 欧美日韩精品国产一区在线| 久热这里有精品| 国产在线观看黄| 黄色国产视频| 国产中文字幕在线播放| 日本亚洲国产精品久久| 亚洲精品成人| 日韩蜜桃AV无码中文字幕不卡高清一区二区| 极品av在线不卡| 国产精品久久久久jk制服| 鲁一鲁中文字幕久久| 国产在线精品无码AV不卡顿| 中文无码子幕久久久久久| 日韩天堂 av中文| 国产经典免费视频在线观看| 亚洲AV无码一区二区三区ba| 亚洲国产精品无码java| 高h视频在线免费观看| 国产欧美日韩图片一区二区| 久热这里有精品| 亚洲欧洲AV综合色无码| 一区二区免费视频| 老牛精品亚洲成AV人片| 久久久久久91香蕉国产| 18禁黄网站禁片免费观看国产| 无码强姦精品一区二区三区| 中文一国产一无码一日韩| 日日精品不卡| 亚洲国产AV无码专区亚洲AVL| 久草精品免费| 国产香蕉精品视频| 91精品人伦一区二区三区蜜桃| 久久思思97视频| 国产精品V日韩精品| 波霸影院一区二区| 99黄色视频中文版| 久草视频福利在线观看| 久久五月丁香合缴情网| 永久免费av无码不卡在线观看| 久久久久精品微拍国产配老妇| 激情五月激情综合网| 亚洲日韩欧美一区二区三区| 色综合视频在线观看| 一本色道久久88综合亚洲精品高清| 中文无码久久精品高潮喷水| 成人无码网www在线观看| 波多野结衣av一区二区三区中文| 久久国产精品无码一级毛片| 午夜福利亚洲无码| 国产欧美日韩一区二区加勒比 | 亚洲AV无码国国产产精品久久一| 精品久久久久久国产牛牛app| 亚洲欧美日韩高清| 久久亚洲黄片| 免费看美女毛片| 最新亚洲精品| 中文字幕永久免费观看| 乱人伦人妻中文字幕| 国产黄A在线观看永久免费| 亚洲AV日韩AV香蕉草莓| 亚洲国产成人99精品激情在线| 黄频视频大全免费的国产| 亚洲中文无码A∨在线观看| 国产91精品久久久久久| 国产一级片毛片| 亚洲国产精品影院| 亚洲综合图区| 色www视频永久免费| 国产农村三片免费网站| 欧美精品专区免费观看| 无码少妇一区二区| av尤物网址| 国产美女AV毛片| 亚洲国产欧美在线成人| 国产美女精品在线观看| 色姑娘色棕姑娘合|