個(gè)人銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享(通用8篇)
如何寫好個(gè)人銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享?看看吧。銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面小編給大家?guī)韨€(gè)人銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享,希望大家喜歡!
我負(fù)責(zé)電話銷售展臺(tái)的設(shè)計(jì),工作也有一個(gè)多星期了,這幾天的努力工作也讓我收獲很多,下頭談?wù)勥@段時(shí)間對(duì)電話銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)。
一:總臺(tái)工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù),電話一般情景下不轉(zhuǎn)接進(jìn)主要負(fù)責(zé)人,這種情景一般會(huì)出現(xiàn)以下這幾種:
1、你們搭建公司的,我們不需要,直接掛電話。
2、喔,我們今年不參加會(huì)展,然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了,要一個(gè)月以后回來。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司,你們要不發(fā)一份材料過來吧或者發(fā)一份郵件過來。我們看看。
前面的二種情景,常出現(xiàn),碰到這類的電話,一般的電話銷售人員,心里都不舒服,客人一個(gè)再見都不會(huì)說,差點(diǎn)就說出你們以后不要打電話之類的話題,自我掛下電話也會(huì)罵人起來,沒辦法,沒有人是脾氣好成這樣,發(fā)泄吧,下一個(gè)電話還是有期望的。后面二種情景,對(duì)于我們電話銷售來說,是個(gè)期望,但這是表面上的,期望不可能有,一個(gè)月以后,會(huì)展都開完了,傳真或郵件發(fā)過去,都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。
但此類的問題經(jīng)常出現(xiàn),本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法,針對(duì)總臺(tái),碰到第1個(gè)問題,首先,不說出自我是那個(gè)單位的,直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人,在此之前,要了解客戶參加過什么會(huì)展,進(jìn)期客戶單位有什么好的事情,總知,了解越詳細(xì)越好。總臺(tái)必須要明白本公司是什么單位,你能夠說出是主辦方,了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情景,交流一些重要的事情。話說到那里,電話一般接的進(jìn)去,如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人,或者他也了解,那能夠跟他說說,他們對(duì)去年的會(huì)展情景滿不滿意,今年參加的情景此刻到那里了,然后問一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái),還是大型展臺(tái),進(jìn)一步的了解后,在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要明白大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去,那必須要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前,問清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字,那個(gè)部門的,這個(gè)很重要,沒問到,也不用但心,轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來了。
第2個(gè)問題,一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí),這是常出現(xiàn)的問題,如果打的連續(xù)超過五個(gè)電話都是這樣的,那自我放下電話調(diào)整5分種,看看資料或站起來走動(dòng)走動(dòng),調(diào)整一下。在這個(gè)問題上頭,自我還是把握住客戶的資料,跟同事交流,他們是否參加展會(huì),有些同事的經(jīng)念比自我足點(diǎn),多虛心學(xué)習(xí),對(duì)自我有好處的。客人說不參加展會(huì)不要立刻掛電話,臉皮厚點(diǎn),再厚點(diǎn),問幾個(gè)客人問題,問去年參加過了什么展會(huì)今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多明年有沒有展會(huì)計(jì)劃大概什么時(shí)候會(huì)出來參展的信息但切記,如果不是主要人員,就不要聊下去了,簡(jiǎn)單的溝通后,禮貌的掛電話,是大客戶的那在經(jīng)過別的渠道溝通,找到主要負(fù)責(zé)人,就是有期望的。
第3個(gè)問題,這類的總臺(tái),真的好絕,不拒絕你,但一向掛著你,其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過去了,因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了,在一個(gè)月后跟你說,我們的經(jīng)理此刻出門了,也不明白什么時(shí)候回來,累吧,還要打電話嗎很多人都會(huì)問自我。打,打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打,那連期望都沒有了。想起曹操說起的“雞肋”,打吧,此刻社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢各位,自我用自我的經(jīng)念去處理,不一樣的問題有不一樣的答案,但僅有一個(gè)是不變的,在電話銷售里面,每一個(gè)電話都是一次期望!
1、對(duì)自我而言,在做客戶之前,應(yīng)當(dāng)細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,明白了這一點(diǎn)你就能夠報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意,如果是別人不肯供貨給他,那我們就能夠要求他做現(xiàn)金,他肯定會(huì)賴帳,如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢高,服務(wù)不好,你就能夠作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就明白怎樣做了。
對(duì)客戶而言,要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些,留意他的一舉一動(dòng),你就能夠投其所好拉。
2、.關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑,業(yè)務(wù)員必須要口才好,能說會(huì)道,嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)抽煙,身上隨時(shí)帶著煙,逢人就派。業(yè)務(wù)員必須要會(huì)喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言,我身高不到160MM,剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑,說話都不流暢,更別說口才好了。我是從來不抽煙的,喝酒我最多一瓶啤酒,多點(diǎn)就醉了,可是勤能補(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時(shí),在惠州,剛開始三個(gè)月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū),一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,我走了三個(gè)個(gè)月,客戶也跑下了幾個(gè),可是皮鞋也爛了一雙,人黑的像黑碳頭一樣。我此刻自我開工廠了,我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員,頭三個(gè)月過的是不是人的日子的,熬過后就能夠了,所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。
3、關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣。這是最頭痛的問題,我之前也在阿里發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子,朋友的跟貼也是見人見智,個(gè)說個(gè)有理。大家有興趣能夠看看,我個(gè)人的想法是盡量不要給回扣,哪怕是很難做進(jìn)去,或者做不進(jìn)去。如果真正是憑質(zhì)量,和價(jià)錢做進(jìn)去的客戶,如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn)的話,做的機(jī)會(huì)更多一點(diǎn)。你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購(gòu)的心嗎?如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì),別人就是給回扣,就很難在產(chǎn)品上有什么高價(jià)值了,并且采購(gòu)的壽命是很短,他走了,別人往往很容易用低價(jià)做進(jìn)來。
4、關(guān)于業(yè)務(wù)員炒單。我也發(fā)了很多帖子,也有很多人議論。我個(gè)人認(rèn)為,在職時(shí)不要炒單,我們做人要做一個(gè)正直的,有原則的人,炒單并不會(huì)給你增加多少額外收入,反而會(huì)搞的提心吊膽的。真正有本事,能夠出來創(chuàng)業(yè),自我堂堂正正的自我做,這樣才讓別人服你。
成功銷售的本事,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。所以,銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自我產(chǎn)品和服務(wù)的人。
老業(yè)務(wù)員積累幾年的業(yè)務(wù)心經(jīng)
1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不明白怎樣辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問他,你那
個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,明白有結(jié)果為止,其實(shí),采購(gòu)就是等我們問他呢,就像孩子不哭,我們?cè)鯓用靼姿I了呢?
2.應(yīng)當(dāng)釣魚,不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法,就像我們剛開始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎?我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自我是這樣跑業(yè)務(wù)的,我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它,就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的,一條一條的釣,很舒服。
3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
4.談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的資料,老是說沒話題,其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近,在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣,價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章________回傳給他,所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就能夠了,聊他敢興趣的問題最好。
5.必須要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣,發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人,從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng),到真正結(jié)婚了,就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的,我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們,互相考察一下信用,服務(wù)等等。
6.做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀,欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說____先生,你星期3安排貨款給我,我那天午時(shí)去拿,他有時(shí)會(huì)說那天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。
我們要不斷的給他們打電話,直到他一聽到聲音就明白是我為止。最好能讓他惦記著你,做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣,我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。
采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他。
作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)應(yīng)對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí),當(dāng)應(yīng)對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí),當(dāng)應(yīng)對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí),一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志,那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售,我們每一天至少打五十個(gè)電話,每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日,那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話,可見我們要經(jīng)受多少次的拒絕,我們聽得最多的聲音就是“拒絕”,如果不能激勵(lì)自我,不能互相激勵(lì),那我們可能每一天都會(huì)愁云罩面,每一天都不想打電話,甚至看到電話頭就痛,因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺。
在追求成功的時(shí)候,必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人,他的一生一路順風(fēng),可是大部分的人,他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗,包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自我當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外,必須要不時(shí)回過頭去,檢驗(yàn)自我一路走來的足跡有沒有偏離了軌道,有沒有多走了彎路,如果走偏了就趕緊回來,趕緊修正,不時(shí)地總結(jié)和回顧,才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道:“一個(gè)人不追求提高的同時(shí)就是在原地踏步”!
1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時(shí)候,很多人會(huì)想,我跟采購(gòu)那么熟,一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款,不是求他安排,而是說。____先生,你星期3安排貨款給我,我哪天午時(shí)去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。
2、對(duì)自我而言,在做客戶之前,應(yīng)當(dāng)細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù),也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰,明白了這一點(diǎn)你就能夠報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他,那我們就能夠要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因,例如質(zhì)量不好,價(jià)錢高,服務(wù)不好。你就能夠作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做,那你以后就明白怎樣做了。
3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息,包括他的員工工資水準(zhǔn),發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否,廠房是自我的還是租的,老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商,這樣能夠向他們了解客戶的的信用情景。
經(jīng)過這段時(shí)間的工作,我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力,應(yīng)對(duì)巨大的壓力,我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要,能堅(jiān)持到最終的都是勝者!就像何丹組長(zhǎng)平時(shí)所說的:不論是否出單,都要每一天歡樂的工作著;此刻不出單并不代表以后不出單;只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài),那出單是必然的!能夠說我腦海里一向想著這幾句話每一天努力的工作著!
應(yīng)對(duì)每一天形形色色的客戶,應(yīng)對(duì)著各種難聽的話語和各種各樣的拒絕,我始終以一顆最平常的心去對(duì)待,我想如果連這個(gè)都理解不了的話是無法勝任這個(gè)工作的,把它始終看成是一件極普通的事就能夠了,再者說了,沒有壓力哪來的動(dòng)力啊!寫到這順便說一下,我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的,到目前已經(jīng)走了流失了很多人了,光我們本組近期就辭職了很多人了,從開始培訓(xùn)到此刻,我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體,可是此刻失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊!可是終歸是人家自我的選擇,誰都沒有辦法,雖說不在一齊工作了,見面機(jī)會(huì)少了,可是友誼始終不會(huì)改變!因?yàn)槁范际亲晕易叱鰜淼?,只要無怨無悔就足夠了!
1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報(bào)了價(jià)就不明白怎樣辦了,往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)當(dāng)不斷的問他,你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀,不斷的問他,明白有結(jié)果為止。其實(shí),采購(gòu)就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們?cè)鯓用靼姿I了呢?所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而,80%的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。
2、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,如果在你和客戶應(yīng)對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下—次見面的時(shí)間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。
3、我的感覺是,做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,追蹤、再追蹤,如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話,當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí),通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。
做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。
1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)當(dāng)釣魚,不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時(shí),難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子,然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè),竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自我是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè),比如我要做耳機(jī)行業(yè),我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè),復(fù)制它。就像釣魚一樣,看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,很舒服。膽大,心細(xì),臉皮厚。我們年輕的時(shí)候,追女孩子,大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,心細(xì),臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。
2、據(jù)估計(jì),有80%的業(yè)務(wù)之所以完成,是由于交情關(guān)系。此刻競(jìng)爭(zhēng)都很激烈,在同樣質(zhì)量,同樣價(jià)格,同樣服務(wù)等的情景下,你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手,僅有憑交情了,如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶,和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單?所以你把時(shí)間花在什么地方,你就得到什么。所以說交情是個(gè)寶。
3、必須要熱情,熱情能夠感染客戶的??赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)十分熱情,可是等到你做到必須的成績(jī)就會(huì)變成老油條了,失去了往日的熱情,有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了,你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
4、必須要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來,就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了,都還要度完蜜月才能夠認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)當(dāng)給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?;ハ嗫疾煲幌滦庞?,服務(wù)等等。
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