活動方案應該具備靈活性和可變性,以應對可能出現的各種變化和突發(fā)情況。希望以下這些活動方案范文能給大家一些啟示和幫助,同時也希望大家能夠分享自己的好方案。
生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類,從而帶動客流量與客單價,而且通過各種促銷活動來達到低價,新鮮的目的,然后樹立起商場的低價高品質以及高享受低消費形象。生鮮經營是現代超市不可或缺的經營品類,那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價高品質以及高享受低消費形象,拉動客流量,提高客單價,現建議如下方案給決策層以及生鮮部相關人員:
根據消費者的特點與本地化需求,不同的季節(jié)有不同的生鮮組合,一般來說,春節(jié)與春節(jié)前后品種最齊全,在銷售旺季(1月份與11月份)注重品種的組合。應季商品很多,特別是與季節(jié)相對應的菜肴大量上市。宜推薦對預防感冒等相應的適合病人的特殊食譜,推薦對于常外出的人方便又省事、省時的食譜,推薦多種花樣的火鍋,推薦便于保存的部分應季食品原料。
生活特性:讓家人感到家庭的溫暖,食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。11月份人們戶外活動減少,呆在家里的時間增多,開始準備年底的各項活動,做收支計劃如寄賀年片、制訂采購計劃等。
1、主要商品。
海產品:螃蟹??草魚、鯉魚、帶魚。
蔬菜類:大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。
水果類:蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。
2、商品配置。
果蔬類:以火鍋燉菜譜為主,包括蘑菇與應季山野菜。蔬菜柜臺以蘑菇作為火鍋的主要原料來吸引顧客,讓人們充分感到秋天的味道;重點陳列草菇、香菇,一般蘑菇也不可少。果蔬柜臺上擺放生菜、姜、青筍、大白菜、辣椒等;代表秋天的柿子,可作為果品類推出,包裝形式待定。
魚類:用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客,同時陳列8種至10種螃蟹火鍋與魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹,有生的與熟的,有1只包裝,也有切塊包裝,還可作成蟹肉包裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種,咸的又可分成整條包裝與切開包裝,各擺出2行,鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。
肉類:本月以雞肉作為重點推薦,如清燉雞肉、雞腿與雞胸肉拚盤,可分包成帶骨與去骨2種。雞肉有滋補身體之功用,用此題目來吸引顧客,將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出,可做成10種不同形式包裝,雞脯可用于清燉,也可作雞排、干炸等用,注意同時配上生姜與調味汁。
對于一些特殊的食譜,要用pop寫出制作的方法以及功效??梢圆捎门c一貫制作方法不同的制作方法制作配菜,讓消費者去自己制作。
適用范圍:用于生鮮商品質量的檢查。
試吃情況:管理層試吃生鮮商品:生鮮部門的主管、樓面經理、店經理、值班經理等可以試吃商品。
檢查商品的質量與口味,并作出書面的試吃意見;
試吃范圍:只能取少量的商品進行試吃;只能在操作間的后區(qū)范圍內進行試吃。
收貨人員試吃生鮮商品:收貨的質量檢查人員可以試吃商品。
試吃目的:收貨時為檢查商品質量而進行試吃;
試吃范圍:只能在收貨現場檢驗商品時,在收貨的區(qū)域內試吃;只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分;試吃的商品不能計人收貨的重量內。
試吃范圍:只能在操作現場的區(qū)域內試吃;只能試吃本崗位生產的自制商品:只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。
2、消費者試吃:
可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品,包括現場展示與加工。但必須能通過工作人員的解釋,不能一吃到底。
一般來說,消費者對生鮮食品最為關心的是新鮮度與價格兩個因素。建議超市的生鮮政策是:保證商品新鮮、價格優(yōu)惠,并注重對顧客的服務。對于價格,要保證全縣第一低價。為了證明這里的價格是最便宜的,專門用統一大小的pop進行標識,明確標上全縣最低價的字樣,并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費者:這里的商品是最低的,是經得起比較的。
1、低價形象的樹立:
可以選擇一些消費者相當敏感的而且經常購買的商品,例如新鮮雞蛋,一元一斤:購物滿xx元,可以憑收銀條購買雞蛋,每人限購三斤,這個可以適當的拉動客單價,但是一般情況下也許效果不會很好,但是可以通過以下方法解決:
(3)員工的宣傳以及相關海報的宣傳力度要大,要讓每個員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋,而且限購三斤,這樣讓消費者感覺比買什么送什么東西要實惠的多。因為贈品有限,那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們,而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力,所以通過這樣的活動,他們也覺得實惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實施方案。
2、新鮮度與損耗的控制:
因預估的訂貨與實際銷售有較大出入時,要第一時間處理尾貨,因為生鮮食品的保質期非常短,并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當天晚上,即可通過降價等手段來處理余貨,這樣既可以減少損耗,又可以引起一個銷售高潮。但是通過降價的方式很多種,如果只是通過單純的降價,讓顧客感覺到東西不行了,寧愿不買。我建議可以用這個方法實施降價,達到同樣的目的:
例如蔬果有損耗,可以在閉店前做個買一斤,送二斤活動,總之要想辦法在這個時候拉動客量,先拉動客量,再發(fā)揚特色提高客單價。
生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類,從而帶動客流量和客單價,而且通過各種促銷活動來達到低價,新鮮的目的,然后樹立起商場的低價高品質以及高享受低消費形象。生鮮經營是現代超市不可或缺的經營品類,那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價高品質以及高享受低消費形象,拉動客流量,提高客單價,現建議如下方案給決策層以及生鮮部相關人員:
生鮮組合建議:
根據消費者的特點和本地化需求,不同的季節(jié)有不同的生鮮組合,一般來說,春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全,在銷售旺季(x月份和x月份)注重品種的組合。應季商品很多,特別是與季節(jié)相對應的菜肴大量上市。宜推薦對預防感冒等相應的適合病人的特殊食譜,推薦對于常外出的人方便又省事、省時的食譜,推薦多種花樣的火鍋,推薦便于保存的部分應季食品原料。
生活特性:讓家人感到家庭的溫暖,食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。x月份人們戶外活動減少,呆在家里的時間增多,開始準備年底的各項活動,做收支計劃如寄賀年片、制訂采購計劃等。
海產品:螃蟹、草魚、鯉魚、帶魚。
蔬菜類:大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。
頁腳..頁眉.
水果類:蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。
魚
類:用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客,同時陳列x種至x種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹,有生的和熟的,有1只包裝,也有切塊包裝,還可作成蟹肉包裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種,咸的又可分成整條包裝和切開包裝,各擺出2行,鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。
肉
類:本月以雞肉作為重點推薦,如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤,可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補身體之功用,用此題目來吸引顧客,將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出,可做成10種不同形式包裝,雞脯可用于清燉,也可作雞排、干炸等用,注意同時配上生姜和調味汁。
對于一些特殊的食譜,要用pop寫出制作的方法以及功效??梢圆捎门c一貫制作方法不同的制作方法制作配菜,讓消費者去自己制作。
可采用生鮮試吃方法或者散裝食品試吃:
適用范圍:用于生鮮商品質量的檢查。
頁腳..頁眉.
試吃情況:管理層試吃生鮮商品:生鮮部門的主管、樓面經理、店經理、值班經理等可以試吃商品。
檢查商品的質量和口味,并作出書面的試吃意見;
試吃范圍:只能取少量的商品進行試吃;只能在操作間的后區(qū)范圍內進行試吃。
收貨人員試吃生鮮商品:收貨的質量檢查人員可以試吃商品。
試吃目的:收貨時為檢查商品質量而進行試吃;
試吃范圍:只能在收貨現場檢驗商品時,在收貨的區(qū)域內試吃;只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分;試吃的商品不能計人收貨的重量內。
生產崗位人員試吃生鮮商品:本崗位的生產人員可以試吃本崗位自制的商品;
試吃目的:檢查自制生產商品的質量時,可以試吃;
試吃范圍:只能在操作現場的區(qū)域內試吃;只能試吃本崗位生產的自制商品:只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。
2、消費者試吃:
可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品,包括現場展示和加工。但必須能通過工作人員的解釋,不能一吃到底。
一般來說,消費者對生鮮食品最為關心的是新鮮度和價格兩個因素。建議超市的生鮮政策是:保證商品新鮮、價格優(yōu)惠,并注重對顧客的服務。對于價格,要保證全縣第一低價。為了證明這里的價格是最便宜的,專門用統一大小的pop進行標識,明確標上全縣最低價的字樣,并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費者:這里的商品是最低的,是經得起比較的。
1、低價形象的樹立:
可以選擇一些消費者相當敏感的而且經常購買的商品,例如新鮮雞蛋,一元一斤:購物滿xx元,可以憑收銀條購買雞蛋,每人限購x斤,這個可以適當的拉動客單價,但是一般情況下也許效果不會很好,但是可以通過以下方法解決:
(2)。
在收銀臺前擺放低單價商品,如飲料,口香糖,顧客買滿x元,可以告訴他還差幾元就可以參加活動了,不如再添些錢買個什么什么吧,這樣也就會有顧客隨手買些什么的。
(3)。
員工的宣傳以及相關海報的宣傳力度要大,要讓每個員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋,而且限購三斤,這樣讓消費者感覺比買什么送什么東西要實惠的多。因為贈品有限,那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們,而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力,所以通過這樣的活動,他們也覺得實惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實施方案。
2、新鮮度與損耗的控制:
因預估的訂貨與實際銷售有較大出入時,要第一時間處理尾貨,因為生鮮食品的保質期非常短,并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當天晚上,即可通過降價等手段來處理余貨,這樣既可以減少損耗,又可以引起一個銷售高潮。但是通過降價的方式很多種,如果只是通過單純的降價,讓顧客感覺到東西不行了,寧愿不買。我建議可以用這個方法實施降價,達到同樣的目的:
例如蔬果有損耗,可以在閉店前做個買一斤,送二斤活動,總之要想辦法在這個時候拉動客量,先拉動客量,再發(fā)揚特色提高客單價。
紀律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。以下關于超市生鮮促銷活動方案兩篇,僅供參考。超市生鮮促銷活動方案(一)生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類,從而帶動客流量和客單價,而且通過各種促銷活動來達到低價,新鮮的目的,然后樹立起商場的低價高品質以及高享受低消費形象。生鮮經營是現代超市不可或缺的經營品類,那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價高品質以及高享受低消費形象,拉動客流量,提高客單價,現建議如下方案給決策層以及生鮮部相關人員:
生鮮組合建議:
根據消費者的特點和本地化需求,不同的季節(jié)有不同的生鮮組合,一般來說,春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全,在銷售旺季(1月份和11月份)注重品種的組合。應季商品很多,特別是與季節(jié)相對應的菜肴大量上市。宜推薦對預防感冒等相應的適合病人的特殊食譜,推薦對于常外出的人方便又省事、省時的食譜,推薦多種花樣的火鍋,推薦便于保存的部分應季食品原料。
生活特性:讓家人感到家庭的溫暖,食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。11月份人們戶外活動減少,呆在家里的時間增多,開始準備年底的各項活動,做收支計劃如寄賀年片、制訂采購計劃等。
1、主要商品。
海產品:螃蟹、草魚、鯉魚、帶魚。
蔬菜類:大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。
水果類:蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。
2、商品配置。
魚類:用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客,同時陳列8種至10種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹,有生的和熟的,有1只包裝,也有切塊包裝,還可作成蟹肉包裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種,咸的又可分成整條包裝和切開包裝,各擺出2行,鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。
肉類:本月以雞肉作為重點推薦,如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤,可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補身體之功用,用此題目來吸引顧客,將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出,可做成10種不同形式包裝,雞脯可用于清燉,也可作雞排、干炸等用,注意同時配上生姜和調味汁。
對于一些特殊的食譜,要用pop寫出制作的方法以及功效。超市xx年清明節(jié)促銷活動方案及超市“生鮮節(jié)”活動促銷方案活動方案??梢圆捎门c一貫制作方法不同的制作方法制作配菜,讓消費者去自己制作。
可采用生鮮試吃方法或者散裝食品試吃:
1、生鮮試吃流程。
適用范圍:用于生鮮商品質量的檢查。
試吃情況:管理層試吃生鮮商品:生鮮部門的主管、樓面經理、店經理、值班經理等可以試吃商品。
檢查商品的質量和口味,并作出書面的試吃意見;。
試吃范圍:只能取少量的商品進行試吃;只能在操作間的后區(qū)范圍內進行試吃。
收貨人員試吃生鮮商品:收貨的質量檢查人員可以試吃商品。
試吃目的:收貨時為檢查商品質量而進行試吃;。
試吃范圍:只能在收貨現場檢驗商品時,在收貨的區(qū)域內試吃;只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分;試吃的商品不能計人收貨的重量內。
生產崗位人員試吃生鮮商品:本崗位的生產人員可以試吃本崗位自制的商品;。
試吃目的:檢查自制生產商品的質量時,可以試吃;。
試吃范圍:只能在操作現場的區(qū)域內試吃;只能試吃本崗位生產的自制商品:只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。
2、消費者試吃:
可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品,包括現場展示和加工。但必須能通過工作人員的解釋,不能一吃到底。
三、新鮮度和價格的控制:
一般來說,消費者對生鮮食品最為關心的是新鮮度和價格兩個因素。建議超市的生鮮政策是:保證商品新鮮、價格優(yōu)惠,并注重對顧客的服務。對于價格,要保證全縣第一低價。為了證明這里的價格是最便宜的,專門用統一大小的pop進行標識,明確標上全縣最低價的字樣,并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費者:這里的商品是最低的,是經得起比較的。
1、低價形象的樹立:
可以選擇一些消費者相當敏感的而且經常購買的商品,例如新鮮雞蛋,一元一斤:購物滿xx元,可以憑收銀條購買雞蛋,每人限購三斤,這個可以適當的拉動客單價,但是一般情況下也許效果不會很好,但是可以通過以下方法解決:
(2)在收銀臺前擺放低單價商品,如飲料,口香糖,顧客買滿四十幾元,可以告訴他還差幾元就可以參加活動了,不如再添些錢買個什么什么吧,這樣也就會有顧客隨手買些什么的(3)員工的宣傳以及相關海報的宣傳力度要大,要讓每個員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋,而且限購三斤,這樣讓消費者感覺比買什么送什么東西要實惠的多。因為贈品有限,那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們,而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力,所以通過這樣的活動,他們也覺得實惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實施方案。
2、新鮮度與損耗的控制:
因預估的訂貨與實際銷售有較大出入時,要第一時間處理尾貨,因為生鮮食品的保質期非常短,并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當天晚上,即可通過降價等手段來處理余貨,這樣既可以減少損耗,又可以引起一個銷售高潮。但是通過降價的方式很多種,如果只是通過單純的降價,讓顧客感覺到東西不行了,寧愿不買。我建議可以用這個方法實施降價,達到同樣的目的:
例如蔬果有損耗,可以在閉店前做個買一斤,送二斤活動,總之要想辦法在這個時候拉動客量,先拉動客量,再發(fā)揚特色提高客單價。
生鮮促銷企劃的意義在于對現有和潛在顧客,通過促銷達到與消費者的信息溝通,再運用各種積極的方式、各種促銷手段,以增加商品價值或提供便利性服務為主要訴求,吸引消費者且抓住消費者視線,從而刺激其購買需求,以增進生鮮各類商品的銷售,從而達到提高銷售額、增加盈利的目的。
1.生鮮促銷目的在一定的期間內,提高營業(yè)額并提升毛利額。
穩(wěn)定現有顧客并吸引新顧客,以提高來客數。
及時清理店內存貨,加速資金運行回轉。
提升生鮮形象,提高門店的知名度。
與競爭對手抗衡,降低其各項活動開展后對本超市經營的影響。
有分長期性促銷活動與短期性促銷活動兩種,長期性促銷活動:是進行期間多在dm期間或一個月左右。其主要目的是希望塑造本店的差異優(yōu)勢,增加顧客對本店的向心力,以確保顧客長期來店購物。短期性促銷活動:如店內促銷、公司周促銷,主要目的是希望在有限的期間內,借助具有特定主題的促銷活動,以提高來客數,達到預期的營業(yè)指標。
例如:慶祝元旦、十一國慶、中秋節(jié)、清明節(jié)、開幕促銷、周年慶、五一節(jié)、春節(jié)等。
折價促銷:利用商品降價以吸引消費者增加購買。
限時搶購:推出特定時段提供優(yōu)惠商品刺激消費者購買的活動。
有獎促銷:購物滿一定金額即可獲得獎券進行立即兌獎。
免費試吃、試飲:對于季節(jié)性商品、新商品、高利益商品的推廣,現場提供免費樣品供消費者使用。如:現場制作、現場演說,使顧客有安全感,讓顧客有滿足感,拉近顧客與賣場的距離。
面對面銷售叫賣:叫賣是面對面最好的一種方式,也是賣場內拉近顧客最好的手段,最能滿足顧客的購物欲望。叫賣的重點商品為特價商品、價格低商品、新商品與制造賣場活躍氣氛為目的的方式。
贈品促銷:消費者免費或某些代價即可獲得特定物品的活動。
折扣券促銷:顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物,可享受一定的折讓金額的活動,其目的是為了吸引顧客再次上門購物。
競爭促銷:提供獎品鼓勵顧客參加特定的比賽以吸引購買人群的活動。
在生鮮人員方面,生鮮人員必須都了解促銷活動的起始時間、促銷商品及其他活動內容,以備顧客詢問。生鮮部門主管必須配合促銷活動,安排適當的出勤人數、班次、休假及用餐時間,以免影響高峰時段對顧客的服務。生鮮人員必須保持良好的服務態(tài)度,并隨時保持服裝儀容的整潔,留給顧客良好的印象。
其次是促銷商品必須齊全,以免缺貨造成顧客抱怨及喪失銷售機會。促銷商品標價必須正確,以免使消費者產生質疑被騙的感覺及影響收銀作業(yè)的正確性。商品的陳列位置必須正確且能吸引顧客,暢銷品應以端架陳列來吸引消費者注意或大量陳列來表現豐富感。對上市新品促銷應搭配試吃的方式,以吸引顧客消費,以免顧客缺乏信心不敢購買。促銷商品應搭配關聯性商品陳列,以引起顧客對相關產品的購買。
再次生鮮廣告宣傳方面必須確認廣告宣傳單已發(fā)放完畢,以免閑置逾期作廢。廣告海報、紅布條等媒體應張貼于明顯處,如入口處或布告欄上,以吸引顧客入內購買,要特別注意特價品pop廣告應懸于正確位置,價格標示應醒目,以吸引顧客購買。賣場不定時廣播促銷活動,以刺激顧客購買。
最后生鮮氣氛方面可利用海報、旗幟等用品來標示商品特性,以增加顧客購物的氣氛。也可利用燈具、電視播放、隔物板、模型等用品,以刺激顧客購買的欲望。
方法雖多且各有其效果,但若要使促銷活動成功,最重要的還是要靠人員、商品、廣告宣傳、氣氛布置等各方面的配合,才能使生鮮促銷活動火爆有效、紅紅火火,以達到促銷目標。
二、生鮮pop的布置。
生鮮pop的作用主要在于簡單的介紹商品的特點:告知消費者商品的位置、新商品、推薦商品、特價品等,并通過pop將整個生鮮賣場的氣氛烘托出來,讓消費者有一個良好的購物氣氛,從而促使顧客消費購買。
1.生鮮pop的設置。
生鮮的pop廣告要達到理想的宣傳效果,不能僅靠pop廣告物品自身成功的設計,還必須要有合理的設置。
在設置pop應考慮以下幾點:
從天花板往下掛pop廣告物時,輕一點的東西可以用魚線來吊掛,這樣看起來比較美觀,但要注意吊掛pop廣告不要和該商品離得太遠,以免顧客不知是哪個商品的pop廣告。
要把pop廣告物放在陳列架上時,要注意廣告物絕對不能遮擋商品。
在設置pop廣告物時,不能貼于商品上,也不能將商品打開小口插入,更不可直接在商品上描繪廣告圖案。
2.生鮮pop色標示。
要根據物價局指定的標示,包括有明確標示品名、規(guī)格、產地、單位、銷售價外,在做促銷時還須標明原價、特價提供給消費者,在做促銷時可以作為比較,更可刺激消費者,提高購買力度。
三、生鮮的現場展示形式與氣氛渲染。
生鮮的現場展示與氣氛的制造,目的就是“活躍賣場、生鮮鮮活化”。讓顧客來到能從耳中、眼中、嘴中體會到為顧客準備的生鮮商品,完全感受到“一切為顧客精打細算、樣樣新鮮天天平價”,也就是所謂的“要顧客購買”,就要讓顧客知道“好”在哪里。
1.生鮮現場展示有以下幾種可供參考。
“現烤”、“現炸”、“現包”…各種現場示范、各種現場制作。提供多種口味的選擇,介紹各種食用料理,輔助有關食譜的贈送,讓賣場活性化無時無刻的進行著。
叫賣,面對面販賣最直接的方式,也就是拉近顧客的最好的方法,如何制造活躍氣氛就從叫賣開始。
叫賣商品時的重點:
a.特價或季節(jié)性商品。
b.每日一鮮或特別低價商品商品。
c.新上市或季節(jié)開始商品。
試吃、試飲、試用。
超市陳列商品大部分均非計劃性購買,如何能將商品陳列展示于顧客面前,甚至于讓顧客親自品嘗,讓顧客感受滿足感,拉近顧客于商品的距離,必須配合促銷試吃、試飲、試用,使顧客對商品有商品有認同感,進而產生購買意愿;現烤出爐的面包、熟食、比薩餅透過試吃,其銷售數量均可增加數倍。
現場銷售創(chuàng)意。
1.蔬果。
a.可將西瓜大堆陳列,將西瓜剖開,讓顧客了解西瓜質量及熟度。
b.開榴蓮的方法,將其切割圖用pop顯示給顧客。
c.強調商品是由生產基地直送、綠色食品、凈菜…。
d.擺放榨汁機,現場操作榨汁,果汁百分百原汁,顧客可將新鮮帶回家…。
2.鮮肉。
b.現場處理、分割、烹調…。
3.水產。
a.活魚的展示,強調魚保鮮方法。
b.提供殺魚、清潔服務。
c.提供各種烹調食譜與烹調方法。
d.舉辦現場試吃…。
4.熟食、面包。
a.標示每日現烤、每日出爐時間。
b.現場舉辦試吃、并且外帶服務。
c.為員工穿上大廚師的服裝,塑造專業(yè)形象。
d.可借由推出熟食餐、便當或各種便利簡單。
2.現場氣氛的制造與渲染。
賣場氣氛的塑造可以體現顧客對賣場的看法:“這家超市感覺很有氣氛、清潔、很適時、服務很好?!薄斑@家超市的魚很新鮮、干凈?!薄斑@家超市的肉吃起來很放心?!薄斑@家超市賣的蔬果很新鮮、質量很好。”……這些除了利用現場展示形式之外,還必須利用“促銷手段”來達到現場氣氛制造及宣傳的目的。
配合季節(jié)與月份來營造生鮮。
春季:舉行“新春見面禮,來就送”活動,“春之頌”
冬季:“冬冷進補”、“火鍋、燒烤”,將火鍋、燒烤料與補品大量促銷;。
加上春節(jié)、五一節(jié)等長休假期,必須安排大型促銷來營造賣場銷售氣氛。
配合商品組合來營造:
特產展——例;大連水產品特產展、山東蘋果展、北京水蜜桃大特賣、海南西瓜“夏一跳”。
商品展——例:新西蘭的西蘭果展、泰國榴竹展、美國牛肉展。
促銷手段來營造:
大贈買活動——來店有獎活動,購買滿××元抽電視機活動。
大贈送活動——購買滿××元送××元活動,買甲魚送雞骨架活動等。
現場競賽活動——包餃子活動、喝啤酒比賽、吃西瓜比賽等。
限時搶購活動等。
pop的利用。
氣氛布置:季節(jié)性(換季)或國慶(周年慶)的pop要有活性化。
裝飾物:用生鮮魚、肉、蔬菜的道具或精美圖片來介紹生鮮商品的特性。
為了做好“店慶”的準備工作,并且希望能在店慶的時候生鮮商場能夠為我們的店慶活動增光添彩,所以我生鮮商場生鮮組特別準備了以下促銷活動。具體方案如下:
活動一:風情水果節(jié)——熱帶水果周,國產水果周促銷品種:我們把生鮮組的水果分成了倆大部分,分別是國產水果和熱帶水果。其中熱帶水果為:龍眼,芒果,山竹,榴蓮,菠蘿,菠蘿蜜,香蕉,火龍果,木瓜。國產水果有:香蕉,西瓜,榴蓮,山竹,蘋果,菠蘿,富硒蘋果,甜瓜系列。
促銷場地:超市生鮮商場生鮮組。
促銷陳列方式:堆頭陳列。
其中我們在國產水果周中還要推出為期一天的西瓜節(jié),這一天我們要在堆頭上陳列品種不同的西瓜,如麒麟西瓜,黑美人西瓜,無籽西瓜等。
活動二xx蔬菜“特”賣。
促銷陳列方式:特色堆頭(堆頭上擺放特色商品)。
(一)原因:
1、應對競爭。
在同類產品中,免費樣品的贈送已經很普遍了。鑒于此種情況,我們就不能落后,要來留住老用戶,在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候,我們也應給予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠顧客。
2、新品試用。
李醫(yī)生一直致力與研發(fā)新的產品來呵護消費者的肌膚,所以,可以不定期地推出各種新產品,如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費樣品的贈送就可以讓消費者對其進行試用,消除其懷疑的心理障礙,降低其消費風險。并使其對李醫(yī)生的品牌有個良好的印象。
(二)實施:
1、時間:全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段。
2、地點:長沙市大型的有李醫(yī)生產品出售的超市(沃爾瑪、家樂福、新一佳)和各專賣店,其中超市地點具體為專柜附近區(qū)域。
3、執(zhí)行方式:派專人負責管理和發(fā)放免費樣品。消費者憑購物付款小票(等能證明購買李醫(yī)生產品的憑證)到專人處領取一份試用裝產品(10g/份),并填寫領取樣品表格(只包含簡單信息:姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、e-mail,其中后兩項可以不進行填寫)。
4、人員:每個超市賣點派一人,專賣店則為店員執(zhí)行。
5、步驟:
(1)、促銷員到位,準備活動。
(2)、消費者購買李醫(yī)生產品。
(3)、憑消費憑證到促銷員處填寫表格。
(4)、領取免費樣品。
(5)、當天活動結束后,促銷員清點免費樣品數量,整理樣品登記表信息。提交上級,下班。
6、操作難點:
(1)促銷員用假信息冒領樣品。
(2)消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
(3)賣場的配合度可能不高。
(4)超市中信息的傳達率可能不高。
(三)費用預算及效果評估。
1、費用預算:
(1)免費樣品本身的成本。
(2)促銷人員花費。
(3)賣場租用及相關費用。
2、效果評估:由于這種方法比較常見,所以可能不太容易引起消費者的注意。但對于那些購買李醫(yī)生產品的消費者來說是一種比較好也比較實惠的回饋方式,有利于建立品牌的忠誠度,和品牌的美譽度。但是,畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者,不利于開拓市場。
選用方法:退款。
(一)原因:
1、應對競爭。
在同類產品中,采用退款的方式的廠家并不多。選用此方法可以讓消費者覺得略有新意。
2、給我們的顧客實惠。
李醫(yī)生的產品在中國市場上目前已經擁有良好的聲譽,是消費者認為性價比較高的產品。為了答謝消費者,采用退款的方式可以讓消費者感覺到實惠。
3、提升銷量。
采用優(yōu)惠類促銷可以直接拉動產品的銷售,效果較理想。而且,定為滿50元退5元的策略主要是為了促進李醫(yī)生的中檔產品的銷售,其單品售價多為30元至48元之間,如眼霜、化妝水和一些面膜套裝,多為日常保養(yǎng)中的必備品,消費者可以借此機會提前購買。而要想達到50元的標準則還要加上一件其他產品如洗面奶,也是較為理想的搭配,可以相互促進銷售。
(二)實施:
1、時間:3月1日至3月8日(婦女節(jié))。
2、地點:長沙市大型的有李醫(yī)生產品出售的超市(沃爾瑪、家樂福、新一佳)和各專賣店,其中超市地點具體為專柜附近區(qū)域。
3、執(zhí)行方式:派專人負責管理和退還現金。消費者一次性購李醫(yī)生產品每滿50元即可憑購物付款小票(等能證明購買李醫(yī)生產品的憑證)到專人處領取5元的答謝退款(其中超過50元但未滿100元者退五元,以此類推),并填寫領取退款的表格(只包含簡單信息:姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、e-mail,其中后兩項可以不進行填寫)。
4、人員:每個超市賣點派一人,專賣店則為店員執(zhí)行。
5、步驟:
(1)、促銷員到位,準備活動。
(2)、消費者購買李醫(yī)生產品滿50元。
(3)、憑消費憑證到促銷員處填寫表格,務必記錄其消費憑證單號。
(4)、領取對應金額的退款。
(5)、當天活動結束后,促銷員清點退款金額,并整理退款登記表信息。提交上級,下班。
6、操作難點:
(1)消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。
(2)賣場的配合度可能不高。
(3)超市中信息的傳達率可能不高。
(三)費用預算及效果評估。
1、費用預算:
(1)退款金額。
(2)促銷人員花費。
(3)賣場租用及相關費用。
2、效果評估:由于這種方法沒有直接的折扣等方便消費者可能參與度不高,但它可以在一定程度上提升產品銷量。
敬老、愛老孝心大比拼。
10月11日一一15日。
負責人:xx。
負責人:xx。
1、超市類每天3個負毛利商品。
2、服裝類預計論文聯盟整理每天銷售7萬,3個時段銷售占全天銷售的'40%,相當于全場9.1折。
3、歡渡老人節(jié)購物送健康。
負責人:xx。
生鮮作為超市里最為吸引人氣的品類,從而帶動客流量和客單價,而且通過各種促銷活動來達到低價,新鮮的`目的,然后樹立起商場的低價高品質以及高享受低消費形象。生鮮經營是現代超市不可或缺的經營品類,那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價高品質以及高享受低消費形象,拉動客流量,提高客單價,現建議如下方案給決策層以及生鮮部相關人員:
根據消費者的特點和本地化需求,不同的季節(jié)有不同的生鮮組合,一般來說,春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全,在銷售旺季(1月份和11月份)注重品種的組合。應季商品很多,特別是與季節(jié)相對應的菜肴大量上市。宜推薦對預防感冒等相應的適合病人的特殊食譜,推薦對于常外出的人方便又省事、省時的食譜,推薦多種花樣的火鍋,推薦便于保存的部分應季食品原料。
生活特性:讓家人感到家庭的溫暖,食譜宜以燉菜、紅燜火鍋為主。11月份人們戶外活動減少,呆在家里的時間增多,開始準備年底的各項活動,做收支計劃如寄賀年片、制訂采購計劃等。
1、主要商品。
海產品:螃蟹??草魚、鯉魚、帶魚。
蔬菜類:大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、絲瓜、土豆、生菜、冬瓜、青筍等。
水果類:蘋果、梨、香蕉、柑桔、柿子、栗子、哈密瓜等。
2、商品配置。
魚類:用各種各樣的魚火鍋螃蟹火鍋來吸引顧客,同時陳列8種至10種螃蟹火鍋和魚火鍋配料。螃蟹火鍋可推薦相干蟹,有生的和熟的,有1只包裝,也有切塊包裝,還可作成蟹肉包裝。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。其他魚可分成鮮的、咸的兩種,咸的又可分成整條包裝和切開包裝,各擺出2行,鮮的包裝突出魚脊背、眼睛、讓人看起來很新鮮。
肉類:本月以雞肉作為重點推薦,如清燉雞肉、雞腿和雞胸肉拚盤,可分包成帶骨和去骨2種。雞肉有滋補身體之功用,用此題目來吸引顧客,將雞翅、雞腿、雞塊等作為清燉的原料推出,可做成10種不同形式包裝,雞脯可用于清燉,也可作雞排、干炸等用,注意同時配上生姜和調味汁。
對于一些特殊的食譜,要用pop寫出制作的方法以及功效。可以采用與一貫制作方法不同的制作方法制作配菜,讓消費者去自己制作。
適用范圍:用于生鮮商品質量的檢查。
試吃情況:管理層試吃生鮮商品:生鮮部門的主管、樓面經理、店經理、值班經理等可以試吃商品。
檢查商品的質量和口味,并作出書面的試吃意見;
試吃范圍:只能取少量的商品進行試吃;只能在操作間的后區(qū)范圍內進行試吃。
收貨人員試吃生鮮商品:收貨的質量檢查人員可以試吃商品。
試吃目的:收貨時為檢查商品質量而進行試吃;
試吃范圍:只能在收貨現場檢驗商品時,在收貨的區(qū)域內試吃;只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分;試吃的商品不能計人收貨的重量內。
生產崗位人員試吃生鮮商品:本崗位的生產人員可以試吃本崗位自制的商品;
試吃目的:檢查自制生產商品的質量時,可以試吃;
試吃范圍:只能在操作現場的區(qū)域內試吃;只能試吃本崗位生產的自制商品:只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。
2、消費者試吃:
可專門用小盤放置需要讓消費者進行試吃的食品,包括現場展示和加工。但必須能通過工作人員的解釋,不能一吃到底。
一般來說,消費者對生鮮食品最為關心的是新鮮度和價格兩個因素。建議超市的生鮮政策是:保證商品新鮮、價格優(yōu)惠,并注重對顧客的服務。對于價格,要保證全縣第一低價。為了證明這里的價格是最便宜的,專門用統一大小的pop進行標識,明確標上全縣最低價的字樣,并用醒目的顏色來區(qū)別。要十分自信地告訴消費者:這里的商品是最低的,是經得起比較的。
1、低價形象的樹立:
可以選擇一些消費者相當敏感的而且經常購買的商品,例如新鮮雞蛋,一元一斤:購物滿xx元,可以憑收銀條購買雞蛋,每人限購三斤,這個可以適當的拉動客單價,但是一般情況下也許效果不會很好,但是可以通過以下方法解決:
(3)員工的宣傳以及相關海報的宣傳力度要大,要讓每個員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋,而且限購三斤,這樣讓消費者感覺比買什么送什么東西要實惠的多。因為贈品有限,那么后來的消費者就覺得超市在欺騙他們,而且送的東西根本有的對他們沒有吸引力,所以通過這樣的活動,他們也覺得實惠。具體的商品需要生鮮部的建議后具體實施方案。
2、新鮮度與損耗的控制:
因預估的訂貨與實際銷售有較大出入時,要第一時間處理尾貨,因為生鮮食品的保質期非常短,并且銷售旺季過后通常是銷售淡季。生鮮商品在銷售的當天晚上,即可通過降價等手段來處理余貨,這樣既可以減少損耗,又可以引起一個銷售高潮。但是通過降價的方式很多種,如果只是通過單純的降價,讓顧客感覺到東西不行了,寧愿不買。我建議可以用這個方法實施降價,達到同樣的目的:
例如蔬果有損耗,可以在閉店前做個買一斤,送二斤活動,總之要想辦法在這個時候拉動客量,先拉動客量,再發(fā)揚特色提高客單價。
以上建議方案以及注意項目請決策層以及生鮮部門參閱,提出更多更詳細更好的方案,再一起決定11月份生鮮節(jié)的具體活動方案。
4、加深目標消費者對產品的認知度,加強與客戶的合作交流,達到提升品牌與產品銷量的目的。
1、近視鏡:學生等年輕群體及商務人士;
2、老花鏡:退休工人、教師等年齡偏大人群;
3、有色鏡:市內出租車、公交司機及有車一族,追求新潮時尚的年輕人。
20xx年12月25日—20xx年元月3日。
毛源昌眼鏡店(四店同慶)。
1、在校師生超值優(yōu)惠。
活動期間,在校師生在本店配眼鏡,憑學生證或教師資格證享受五折優(yōu)惠;
2、“1”元專案,雙重驚喜。
普通配鏡滿xxx元就加1元送隱形,再加1元就送鏡片;
3、購隱形眼鏡,護理產品大派送!
活動期間,凡購買任何一款(年拋型)隱形眼鏡,均可贈送護理產品一套。
4、配鏡感恩大回饋。
配鏡滿1000元立減450元;或贈送同等價值禮品(品牌豆?jié){機一臺)配鏡滿500元立減200元;或贈送同等價值禮品(品牌暖風機一臺)配鏡滿300元立減100元;或贈送同等價值禮品(高檔茶杯一套)。
5、周年感恩大放送!
凡持往年12月25日在本店的配鏡發(fā)票均可選配同等價值眼鏡一副。
6、10項免費服務!
活動期間,也可挑選1—2個小區(qū)內舉辦公益推廣活動,獲取顧客的好感,從而間接提升眼鏡店的形象和培養(yǎng)小區(qū)顧客的忠程度。
1、為小區(qū)年滿50歲以上的人免費配老花鏡;
2、為小區(qū)近視的兒童(15歲以下)免費送“潤潔滴眼露”1瓶;
3、為小區(qū)居民提供免費驗光、免費眼部檢查服務;
4、為小區(qū)配鏡的人提供免費維修服務;
1、活動前一周在店門口懸掛橫幅,在門店周邊及各高校內派發(fā)活動單張;
2、活動前兩周在地方電視臺,媒體廣告做電視游字宣傳;(報紙可做可不做)。
4、活動當天,店面門口內須進行適當布置,營造節(jié)日促銷氛圍,刺激顧客的購買欲望。
1、在促銷活動進行的過程中,主要是要注意活動持續(xù)與現場控制,現場管理人員要把各個環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。遇到顧客投訴要及時處理,做到讓每個顧客都滿意。
2、在活動實施過程,應根據顧客反映,及時對促銷的范圍、強度、額度、重點。
進行調整,以保證整個方案更加完美的完成。
(略)。
1、活動結束后,將進一步提升毛源昌眼鏡在金華的知名度。
2、提高12月份的產品銷量,最大限度的占領金華地區(qū)的市場份額。
說明:活動1和4不能同時參加或1和2不能同時參加。
從以往的經驗看圣誕節(jié)對于藥店促銷來說推動性不是很大,但機會不可放過,將兩節(jié)合并一塊,借機宣傳并加強藥店影響力度。
二、活動目的'
加強藥店外在形象,擴大知名度。
四、活動時間
13年4月1日-13年4月6日
五、活動方式
打折、買贈、義賣
六、活動內容
活動一
1、凡在促銷期間,本店所有感冒類藥品均九折銷售,會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費達50元以上,可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。
活動二
本店開展老年人保健品義賣活動,所得利潤全部捐于貧困基金,用于無錢就醫(yī)的同胞。
凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福。
七、活動宣傳
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙。
八、活動預算
略
九、活動注意
1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來宣傳此事,加強企業(yè)形象及力度。
3、贈品要提前準備,統一定做。
最后,再次提醒,藥店的兩節(jié)活動的準備要提前,規(guī)劃到每個時間點,宣傳要到位,每年的宣傳要有一個主題,且有新意,藥店可以借鑒商超的活動,結合自己的受眾人群適度調整。
拉近門店與消費者之間的距離,真正發(fā)揮積分維系顧客的粘性作用,并以此帶動各門店的客流量,以提高銷售額。
8月8日--8月24日。
中天購物廣場所有門店。
中天購物廣場會員卡功能系統全面升級,為感謝廣大會員顧客長期以來的支持與信賴,會員感恩回報活動盛大開啟。
備注:以上兌換商品由業(yè)務部提供,且積分兌換商品的進價全部控制在積分分值的0.6%-0.8%之間,主要以非食品為主。購物劵由營銷部統一設計并做好防偽工作,團購部配合跟進。
(一)、積分兌換辦法:
1)顧客持積分卡及身份證到各門店客服臺辦理兌換積分相應等值商品,但20000分以上的會員需到公司(財務部進行兌換。
2)積分滿500分享有積分兌換資格,最高兌換等級為20000分。
3)領取積分兌換商品后,不再進行退換貨。
4)若兌換商品換完,店內可用其它等價商品替換并做好出庫登記。
5)參加兌換后,積分卡將扣減相應積分,下次積分將在扣減后的基礎上累加。
6)會員如以團購形式來購買的個人或單位,則不能享有會員權利。
7)顧客積分可拆分使用,如:1500積分可拆分成1000+500積分或500+500+500積分;20000分以上的顧客同樣進行拆分兌換,如:35100分可拆分為20000分+15000分參與兌換。
8)2萬分以上(含2萬分)的會員客戶持本人身份證、會員卡到團購部進行核實信息,核實無誤后到財務部領取儲值卡。
9)積分清零制度:每年年底積分予以清零。
(二)、會員獨享省更多:
宣傳時間:按公司dm海報宣傳時間,且每檔進行宣傳。業(yè)務跟進要貨及配貨,團購部跟進。
2、指定商品活動期間十倍積分。(要求業(yè)務部提供5-6種應季商品及非食品,毛利率控制在15%。)。
宣傳時間:為7月11日-8月24日(共四檔)。
(三)、會員感恩日:
之后每月逢6、16、26日為會員感恩日,會員日購物享受3倍積分大禮(特價商品不參與3倍積分)。
宣傳方式:1、電子屏、電視臺、電臺、微信及dm、粉連紙等多種渠道進行宣傳;2、制作店內展板進行宣傳積分換購內容。
1、dm宣傳。
封底:1、宣傳會員感恩日(特價品不參與3倍積分)。
2、宣傳會員返利活動內容8月8日。
3、宣傳時間:7月11日---8月24日。
業(yè)務部針對每一檔積分分值提供2種商品,并于6月25日前確定并轉團購部,團購部及相關部門確認后,轉業(yè)務部通知供應商按預估數量進行回貨,團購部跟進配貨,門店調撥要商品調撥程序進行調撥,否則由門店自行承擔所差商品金額。
1、要求門店于兌換活動結束后一周將會員積分兌換明細進行匯總上報團購部。
2、要求門店將所有積分兌換商品相關單據及兌換剩余商品明細報回團購部。
3、團購部報業(yè)務部做出處理意見后通知門店進行統一處理。(上報表格后附)。
4、團購部按實際發(fā)生的費用進行上報公司并給予結款跟進,直至全部結束。
團購部備注:本次積分兌換參與人數按50%計算。本次積分兌換預估費用為18.65萬元,由于參與人數的可控性不準確,具體以實際產生費用為準!
有人曾這樣形容策劃人,策劃是畫餅的.人,老板是做餅的人,業(yè)務是賣餅的人。這個比喻說明策劃是一個方向。告訴你應該怎樣走,走向那里。但很多企業(yè)的老板又忽略了一個問題。很多產品策劃了,產品還是賣不動?銷售人員的業(yè)務能力不錯啊!搞個促銷活動也沒什么銷量。是不是產品有問題?其實不然,很多促銷活動沒有做好,不是業(yè)務人員沒有能力,而是根本就沒有仔細的策劃好。如何做好一個成功的促銷活動呢?既然是促銷,那就是要促進產品銷售。做好以下幾點是非常重要。
2.選擇好活動的時間,根據產品的特點和消費人群來選好的時間。好記星的活動一般是選擇在考試時間和開學時間。牢牢把握住了消費者消費心理、婦女的產品在婦女節(jié)做,減肥的產品一般都在盛夏來臨的時候,現在也有很多產品做反季節(jié)活動來拉動銷售。(在廣東市場做的比較好的有康麗源減肥茶就是利用反季節(jié)來做)。
3.活動的目的,是做品牌宣傳為主,還是以銷售為?。窟@個就要根據每個公司的發(fā)展來定,策劃者和老板應該好好考慮考慮。大公司以宣傳品牌為主,老產品也是這樣,而中小型企業(yè)和剛上市的產品基本都是提升銷量來做。
4.活動地點的選擇,如果是新產品,千萬別去做什么全國性的活動,應該選擇銷售情況穩(wěn)定、市場比好的區(qū)域來做活動。很多廠家為了打造樣板市場,不惜虧本來做活動,其實沒有虧,樣板打造出來后,真正的目的是忽悠代理商。所以他是賺錢的。
5.抽獎地點:如果活動是做抽獎為主,抽獎的地點一個性質一個人流量大,信譽度,可信度、美譽度、比較高的終端或者到城市的大型廣場來做,這樣抽獎活動的可性度給消費者感覺才真實。
7.活動內容是什么?以提升品牌為主還是提升銷量為主,如果以提升銷量為主,現在市場上以買多少送多少、或者先試用再購買!
8.獎項內容要針對消費者來量身定做,也要根據當地風俗,當地婦女最喜歡的是什么?小孩最喜歡是什么?老年人最喜歡什么?是吃的還是玩的?有的人比較去旅游!年輕人喜歡去卡拉ok!如:一個針對年輕人的產品,凡是購買本產品多少就有資格參加某某名星的見面會,或者贈送某某歌廳優(yōu)惠券一張,這樣對年輕人就有吸引力了!
10.抽獎的形式:最好是采取現場抽獎并邀請公證處前來公證,避免目標消費人群會以為這是廠家和終端自己做做秀而已。參花消渴茶的電視廣告片當中,在全國各地的市場均請了公證處前來做現場公證處,給產品的實際效果帶來了非常有效的可信度!
11.抽獎地址:做這樣的活動最好選擇有權威性的場地來做,比如:某藥店門口,或者是廣常藥店出售的是藥品,藥店給消費者感覺是不敢出售假貨,因為藥品事關人命和健康。廣場基本都是政府用做某種典禮,而且人流量也很大。這么多人都來觀看,可信度也將大大的提高!
12.宣傳小組:可以找兼職或者公司的業(yè)務員和流動以及定點的促銷來做。活動前應該派專人宣傳,確保活動要讓所有的目標人群知道,目標人群不買產品是另外一回事情,但一定要讓他知道有這樣的產品,而讓他知道方法,就是通過我們的宣傳人員直接或者間接的去宣傳活動!
13.話務小組:活動宣傳后,話務人員,必須統一培訓話術!在消費者看到宣傳后,打電話打進來,如果幾個話務員說的話都不統一,就不好辦了,完一碰到一個比較喜歡折騰的消費者,聯系打幾電話進來詢問,而接電話的人員不同,說的內容不統一,那這個活動將失去一小股消費人群了!
14.參加抽獎活動資格要求:既然是抽獎活動,一定要配合銷售的產品來做,比如:買一合產品就有一次抽獎的資格。應該預算好費用和中獎的概念率來制定買多少產品才有一次資格。
17.舉行抽獎活動,最好請到當地有些名氣的單位或者個人前來中抽獎嘉賓,為什么要請他們?因為他們可以證實你的這個活動是真實的,如果他在當地有很大的名氣,那無疑他就是你的產品代言人!
18.宣傳方式:報紙廣告、終端宣傳折頁廣告、電視平面廣告、電視游字廣告!報紙的流動性很大,平均一份報紙有3個人看,而且很多人會保存報紙,終端宣傳折頁的廣告就要做的有吸引力一點,比如:前幾年流行用的(尋人啟示)電視平面廣告散播率比較廣,如在小區(qū)域做廣告,費用也不大。應該多考慮多用游字廣告,游字廣告的費用低,而且還可以同時插播幾個臺。
二、促銷戰(zhàn)術設計——消費者促銷最終目的都是為了“擴大需求”
1、吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術
2、提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術
3、提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術
4、提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術
三、制定消費者促銷的策略性規(guī)劃
1、分析環(huán)境(商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等)
2、發(fā)現機會(產品、形式、時機等)
3、促銷設計(方案、目的、費用等)
4、落地執(zhí)行(前期、中期、后期等)
一、促銷方案的策劃原則
1、目的性
2、可執(zhí)行性
3、體現過程管理……
二、促銷方案系統制定要素評析
1、促銷目的
2、促銷主題
3、促銷產品
4、促銷檔期
5、促銷地點
6、促銷形式
7、促銷宣傳
8、促銷的執(zhí)行辦法與步驟
9、促銷費用預算及效果預測
10、細節(jié)要求:執(zhí)行人安排及過程管控、評估標準
研討:常見的促銷形式分析:價格、贈品、人員、演藝、有獎、體驗、聯合……
一、促銷方案的有效溝通
1、促銷活動的內部溝通(市場部與銷售部,總部與區(qū)域,上級與下級等)
2、促銷活動的外部溝通(與經銷商客戶,與商超門店等)
二、促銷方案落地的溝通與談判
1、溝通,是一種態(tài)度而非技巧
2、介紹方案的方法
3、討價還價
4、獲取承諾
三、促銷前的準備
1、促銷各項工作的點檢(物料準備、場地、陳列位等)
2、促銷訂單的管理
3、促銷人員招募和培訓
四、高效的促銷過程管理
1、促銷產品及物料的管理
2、促銷活動的現場監(jiān)控
3、促銷執(zhí)行過程中的督導
4、促銷的費用控制
5、促銷效果的評估(定性/定量評估,結果/過程評估等)
居美家建材家居廣場一樓中廳(長沙市天心區(qū)暮云經濟開發(fā)區(qū)南北干道?長沙生態(tài)動物園前800米)
活動主題:
920裝修吧!四小時讓您賺回一個家名品集結:
裝修吧!920,居美家建材家居廣場聘請權威機構和眾多專家按照價格、質量、服務評選,最終集結10家一線品牌入圍本次活動,9月20日10大建材家居品牌工廠震撼出擊,廠價惠民,“愛家卡”是享受本次活動的唯一憑證,讓您四小時賺回一個家!鄭重承諾:
9月20日,10大建材頂級品牌價格均是全市最低價,出廠價僅限活動4小時,活動結束后全部恢復原價格?;顒悠陂g居美家建材家居廣場與各廠家聯合承諾:
(1)十大誠信品牌工廠老總親臨現場保價護航,各廠家承諾比國慶再低15%!
(2)本次活動的價格為各廠家提供的出廠價,今年內如有發(fā)現低于本次活動價格的將按差價的10倍賠償并獎勵10000元給消費者,5天無條件退換貨,消費者協會全程監(jiān)督。絕對驚喜:
“愛家卡”全城限量發(fā)售,“愛家卡”是享受本次活動優(yōu)惠的唯一憑證。
(1)“愛家卡”=200元油卡:在活動期間,業(yè)主持“愛家卡”至10大品牌展位看樣,獲得品牌印花,集滿10枚,可免費領取200元油卡。
(2)“愛家卡”=20xx元:活動當天憑“愛家卡”可享受10大品牌廠家出廠價,滿3000元就可再返200元,10大品牌最高可達20xx元。
(3)“愛家卡”=“愛家大禮包”:持“愛家卡”在活動現場的業(yè)主,可領取空調被一床。
(4)“愛家卡”=精美禮品:在活動期間,持“愛家卡”至居美家建材家居廣場10大品牌展位看樣,可領取精美禮品一份。
(5)“愛家卡”=聯購送大禮:持“愛家卡”現場下訂,購齊3個品牌,送美的電風扇一臺;購齊5個品牌,送格蘭仕微波爐一臺;購齊7個品牌,送tcl液晶電視一臺;購齊10個品牌,送西門子冰箱一臺。
1、媒體廣告
(1)長沙3000多臺公交車移動電視廣告。
(2)冠名長沙政法頻道夜線欄目、飛字以及15秒廣告全天滾動播出。
(3)各電影院開屏畫面廣告。
(4)三湘都市報三個整版廣告。
(5)團購網開啟全程團購。
(6)聘請微信技術團隊,全程微信營銷。
2、湖南電信114廣告支持
(1)700塊小區(qū)廣告,500塊小區(qū)電子屏;
(2)114優(yōu)生活每個品牌獨家宣傳;
(3)114語音報臺,查號及建材團購請撥一,及等待語音,建材團購正式起航了;
(4)掛機短信,彩信群發(fā);
(5)lptv,電視宣傳區(qū);
(6)電信用戶查關于建材方面的關建詞,自動跳出活動板塊,
(7)百度搜索,關鍵詞,建材,自動前三位。
(8)114語音外呼。
3、戶外廣告
(1)居美家周邊30個小區(qū)的小區(qū)噴繪廣告。
(2)20xx張愛家卡、50000份dm單頁、裝修師傅卡500張。
(3)100臺私家車車貼廣告(每品牌10臺車貼)。
(4)29臺公交車車身廣告。
(5)高炮廣告1個。
(6)小區(qū)電梯80個。
(7)刀旗22塊,另賣場沿線插旗。
(1)制作微信單圖文、微信爆點,每日發(fā)送一次。
(2)全體品牌老板、導購員、業(yè)務員統一微信名稱,改為“9.20田亮相約長沙居美家”,同時將qq,手機通訊錄內所有開通微信的人加為微信好友。居美家每一條關于活動的微信必須轉發(fā)到朋友圈,沒有轉發(fā)的處罰200元/次。
(3)對所有到展位及業(yè)務拓展的業(yè)主引導其掃入活動微信公眾賬號,進行精準營銷。
(1)居美家現有數百個小區(qū)業(yè)主qq群,進行宣傳引導。
(2)鎖定長株潭家居建材相關論壇,發(fā)帖進行宣傳。
(3)在優(yōu)酷、搜狐、騰訊、新浪等視頻網站推送制作的視頻宣傳片。
(1)居美家現有上百個樓盤業(yè)主準確信息。
(2)將所有樓盤按a、b、c類予以區(qū)別。a類代表最近交房、b類代表裝修率一般、c類代表專修率較高。
(3)電話營銷人員經過嚴格培訓,統一話術,進行精準電話營銷。
1、品牌分工:會長()財務()采購()廣告()
2、執(zhí)行安排:
(1)報價師:(活動當天現場報價)
(2)監(jiān)督員:(活動各項執(zhí)行安排、監(jiān)督、早會主持)
(3)執(zhí)行助理:(活動各項數據收集、統計、核查)
(4)執(zhí)行小組:
3、拓展人員:每品牌派出6名熟練業(yè)務員,10家品牌共計60人。
4、拓展培訓:各品牌在8月底上繳熟練業(yè)務員名單,在9月初在確定地點參加由專業(yè)培訓師支持的為期兩天的銷售培訓。
5、拓展分組:培訓導師根據培訓結果成立6個組,從中選出2個尖刀組,選出6個組長,進行組長制管理。
6、晨會制度:各品牌業(yè)務員必須嚴格按照項目規(guī)定,每天早上8:30準時在居美家建材家居廣場一樓中廳參加晨會,統一行動,每組按指定區(qū)域進行拓展。
7、數據上繳:各品牌門店、各拓展小組組長從拓展期起每日18:30前將當日“愛家卡”數據上交執(zhí)行助理。未按時執(zhí)行者,處罰500元/次。
8、業(yè)務員任務:業(yè)務員售卡張數任務為至少每日1張,每日團隊獲得第一的小組獎勵300元,單日超過5張的個人獎勵300元,第二日晨會獎勵?;顒酉聛砜偸劭ㄗ疃嗟膫€人,獲得1000元獎勵。所有獎勵拍照留影,公示表彰,每日更新獎勵牌。
9、品牌任務:每個門店售卡張數任務為每日2張,未完成任務品牌老板處罰50個俯臥撐/張,并拍照留念。
10、電話營銷組對所有樓盤信息進行電話營銷,并對將每日各業(yè)務員所交“愛家卡”數據予以核實,如有問題(數據不真實)處罰對應品牌老板500元/張。
11、監(jiān)督員根據每日售出家裝卡最多的團隊和個人予以獎勵,并拍照留影,公示表彰。
12、監(jiān)督員對沒有完成任務且送出家裝卡最少的團隊及個人給予“倒數第一名”授牌并拍照留影,公示批評。
附件(一)愛家卡品牌任務表
附件(二)品牌售卡客戶登記表
(1)網絡小組(負責人):負責本次活動的網絡推廣、微信推廣,包含qq、論壇、貼吧、視頻網站、新聞網站。
(2)行政小組(負責人):各種物資采購、氛圍布置人員安排、衛(wèi)生打掃。
(3)企劃小組(負責人):物料設計制作對接、廣告投放對接、活動策劃、宣傳推廣、視頻照片拍攝對接、媒體對接。
(4)后勤小組(負責人):水電工程人員對接、工程維護、氣球拱門布置。
2、全面升級,鉅惠特獻/重磅出擊,特惠巨獻。
3、“智”生活,“惠”享受。
精準化投放:找準店面周邊新樓盤小區(qū),進行dm直投短信告知。
開業(yè)前的店面櫥窗布置。
kt板出街宣傳(聘兼職人員舉牌,游街)。
在開業(yè)期間應通過低價折扣產品吸引人氣和買氣,主攻服務打動顧客,激發(fā)顧客購買欲望,同時良好的后續(xù)服務能為店面帶來更多的回頭客,同時也可形成良好的口碑效應。
商家自己決定一個時間段,比如在下午2點—5點,進行限時特價商品選購,同時在選購期間還為顧客提供茶水,糕點服務,附加值服務可增加顧客對該品牌的好感度。
開業(yè)期間提供限量產品,如xx元搶購價值xxx元的產品。
凡是顧客憑dm單到店均可免費領取精美小禮品一份。
開業(yè)期間,提供幾款款式新穎,價格適中的窗簾印制dm單上,然后憑dm單到店消費可再享產品價的xx折優(yōu)惠。
購物滿500元可參與抽獎一次,中獎率100%,獎品商家自擬專席電話,臻至服務只要您的一個電話,告訴我們你家的風格,我們就會細心的為你挑選出您滿意的風格,同時還有專人到家免費量取尺寸,免費送貨上門,免費安裝,直到您完全滿意,臻至服務,從細節(jié)做起!
辦卡,記錄消費記錄,分析顧客消費層及偏好,制定強有力的會員維護政策。
作用:穩(wěn)定老顧客,帶動新顧客,同時通過會員數據還可了解會員消費習慣及偏好,有助于商家判斷顧客對哪些產品比較偏好及當下產品的流行趨勢,為制定下一步的銷售計劃起到至關重要的作用定期進行會員服務。
會員生日當天祝福短信,同時植入會員生日可專享xx折扣,促使顧客到店購買新品到貨通知。
免費測量尺寸,免費送貨上門,免費安裝。
一、 活動目的:對市場現狀及活動目的進行闡述。市場現狀如何?開展這次活動的.目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確,才能使活動有的放矢。
二、 活動對象:活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體?活動控制在范圍多大?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、 活動主題:在這一部分,主要是解決兩個問題:
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動更接近于消費者,更能打動消費者??梢园岩粋€簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動,呵呵,騙人也要藝術!!!
四、 活動方式:這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:
1、確定伙伴:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動,還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作,有助于借勢和造勢;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源,降低費用及風險。(相關的案子本人有發(fā)過,可以參考)
2、確定刺激程度:要使促銷取得成功,必須要使活動具有刺激力,能刺激目標對象參與。刺激程度越高,促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結,并結合客觀市場環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。
五、 活動時間和地點:促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍,選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與,在地點上也要讓消費者方便,而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要,持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買,很多應獲得的利益不能實現;持續(xù)時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,并降低顧客心目中的身價。
六、 優(yōu)質廣告配合方式:一個成功的促銷活動,需要全方位的優(yōu)質廣告配合。選擇什么樣的優(yōu)質廣告創(chuàng)意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、 前期準備:前期準備分三塊,
1、人員安排
2、物資準備
3、試驗方案
在人員安排方面要“人人有事做,事事有人管”,無空白點,也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發(fā)放?誰負責顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。
在物資準備方面,要事無巨細,大到車輛,小到螺絲釘,都要羅列出來,然后按單清點,確保萬無一失,否則必然導致現場的忙亂。
尤為重要的是,由于活動方案是在經驗的基礎上確定,因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否合適,現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者,填調查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、 中期操作:中期操作主要是活動紀律和現場控制。
紀律是戰(zhàn)斗力的保證,是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。
現場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,要做到忙而不亂,有條有理。
同時,在實施方案過程中,應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整,保持對促銷方案的控制。
九、 后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳?如果是高手的話,即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、 費用預算:沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。如果直到活動開展后,才發(fā)現這個計劃公司根本沒有財力支撐。要知道一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、 意外防范:每次活動都有可能出現一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。
十二、 效果預估:預測這次活動會達到什么樣的效果,以利于活動結束后與實際情況進行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架,在實際操作中,應大膽想象,小心求證,進行分析比較和優(yōu)化組合,以實現最佳效益。
足浴養(yǎng)生是一個很有發(fā)展前景的行業(yè),但是也是一個比較容易被誤解的行業(yè),所以我們開足浴店前必須要策劃一個好的營銷方案。以下是“足浴店促銷活動方案”,希望能夠幫助的到您!
足浴養(yǎng)生是一個很有發(fā)展前景的行業(yè),但是也是一個比較容易被誤解的行業(yè)。所以,在決定對其投資之前,要做好足夠的市場調查和品牌定位工作。確定好品牌的核心價值,經營模式和經營方向。小編認為無論對當地的投資環(huán)境,行業(yè)狀況有多么深刻的了解,還是要有針對性地進行市場調查。主要分為兩個方向:
1.具體潛在客戶情況。
“中高端客戶”只是一個象征性的說法。只能代表其消費能力,還要調查其具體處于何種社會階層,大體從事什么行業(yè),收入水平具體能達到多高,平時的作息時間如何,休閑活動情況,興趣愛好及社交圈(這點很重要,有利于拓展口碑傳播)消費習慣、居住區(qū)域(便于散發(fā)宣傳品和禮品),平時關注哪些媒體——報紙,網站,電視節(jié)目等,以便有針對性地進行廣告投放。另外,最重要的一點是這些潛在消費者的健康意識和養(yǎng)生觀念情況。足浴是與中醫(yī)養(yǎng)生和保健相關的產業(yè),在確立自己的品牌文化的同時必須研究客戶的相關方面的觀念到達什么樣的程度。日后做好觀念的灌輸十分有利于具體經營活動的開展。對于自身的品牌建設,不僅是一個口號和一個logo的問題,而是未來為客戶提供的整體服務模式的策劃。基于現代人健康概念的不斷深入,建議主體口號偏向于引導健康的方面。強調病者康,康者健,健者壽。而千里之行,始于“足”下。建議用名:健康足跡。
2.競爭對手調研。
同行業(yè)者的規(guī)模,地段,經營模式,推廣模式,顧客群體,經營特色。既是調查跟蹤,又是一個互相學習,取長補短的機會。
包括以下幾部分:
1.基本視覺識別:vi系統。以企業(yè)的基本文化理念為核心,根據各自經營模式的不同,內容的差異確定自己視覺識別系統涉及的范圍?;旧习ㄞk公用品,宣傳品,建筑外立面裝飾,車體噴繪,店內布局設計,畫冊,工作服,活動禮品,網站設計等。這一段要做的個性,新穎,實用,突出差異化優(yōu)勢,起到正確引導客戶和經營理念傳播的作用。建議花些價格,聘請專業(yè)團隊設計。
2.根據前期的調查反饋和行業(yè)的基本特點確定推廣方式,恰當選擇推廣的媒體和渠道。這里不主張一開始就大張旗鼓亂鋪廣告,而是因地制宜,把公關、廣告、渠道和口碑營銷同時做到位。主要分幾個方面:首先,未開業(yè)之前的預熱階段,可以在媒體上放放風,在店面門口立標示牌,注明開業(yè)時間,主要服務及優(yōu)惠活動等信息,也可以制作一定數量的傳單在目標客戶聚居的地區(qū)派發(fā)。同時聯系好一切可聯系朋友,開業(yè)時候烘托氣氛,捧場助威。開業(yè)之時一方面做好體驗營銷,另一方面同時著手建立線上線下兩方面的宣傳渠道。線上一個是百度搜索的競價排名系統,選好詞,寫好描述,描述要充分體現企業(yè)精神和服務特點。名次在1-5位之間既可。右側的全年火報系統也買一個,寫上固定描述。這個工作在日后需專人負責,賬戶中的資金按需求調整,避免浪費。搜索引擎是別人主動搜索的媒體,沒有其他廣告的被動性和強制性,在今天的社會比較容易被接受。另外可以利用郵件營銷(群發(fā)),bbs發(fā)貼廣告,社交網站上的宣傳等手段,主要吸引年輕一代的財富新貴。線下的推廣渠道主要是戶外廣告和紙媒。戶外廣告價格較高,慎用,但是必須要有,起一個指路牌的作用?;就斗旁谥饕獱I業(yè)點周圍方圓1公里的范圍之內。如果廣告詞吸引人的話,也可以起到不錯的效果。紙媒廣告的重點是選好報紙,選讀者量大且潛在客戶群體比較集中的報紙/雜志。第一次發(fā)布廣告可以要半版或1/4版,價格較貴,業(yè)務開展后可以改做報花或者相應專版當中比較小的版面??梢蕴暨x隔周或隔天傳稿,但一定得長流水,讓客戶有慣常的印象,也是經濟實力的一種展現。另外,平時注意多組織一些酬賓,優(yōu)惠之類的活動,在增強企業(yè)活力的同時使更多的人認識企業(yè)。在紙媒上發(fā)布的廣告包括硬廣和軟文兩部分,不可偏廢。特別是軟文,現在是傳播消費觀念,培養(yǎng)潛在客戶意識的重要陣地。注意不要寫得太“廣告”。像足浴這塊著力給客戶灌輸相關的祛病,調理,養(yǎng)生方面的知識,可以拉專家助陣,但避免夸大其詞,不著邊際。這樣在前期的觀念灌輸得到良好進行后,后面的經營會相對容易一些。
3.注意客戶對服務質量的反饋,建立有效的反饋機制,及時糾正不足,加強口碑傳播。
4.建立會員制vip服務。特別是在一個不大的(人口30萬)的城市,做好吸引回頭客的工作是增強品牌傳播力度的重要一環(huán)。此處可以和ktv或火鍋城合作,共同使用會員金卡,做捆綁式銷售。
任何一個企業(yè)的成功,都是內外兩方面的共同作用,而且內因是基礎。建立一個健康,活潑,有特色的工作氛圍是一個企業(yè)能夠興旺發(fā)達的重要因素。第一是人資:在人員的招聘、培訓、薪資、福利、住宿、假期安排等方面調整得當就能產生很大的正向推動作用。這里強調一下一定要有的健康心態(tài),作為服務業(yè),客戶是上帝但是自己也要有氣節(jié),違反法律,違反商業(yè)原則的事情要學會拒絕。在企業(yè)內部建立平等,和諧,民主的機制,有利于各方面的發(fā)展,特別是人員的穩(wěn)定,企業(yè)文化的傳承和特色營銷方案的制定。第二是日常工作中的績效管理,做到令行禁止,賞罰分明。工資獎金提成等均和各崗位的績效有關,財務方面??顚S茫瑫r間上專時專用,提供工作效率。建議采取表格定量的方式,但是要注意制定考核表格時候的科學性,不要讓本來應該提高績效的計劃、總結表格變成阻礙工作正常進行的累贅。最后是做好客戶維護,處理好和媒體,客戶之間的關系,使其成為企業(yè)正常運轉的促進劑。
一、目前市場上的主要凈水機品牌:
沁園、美的、立升、安吉爾、愛慧浦everpure、百諾肯paragon、浪木、派斯praise等品牌,品牌煩雜,競爭激烈。初步了解,常德市整體來說對凈水設備的了解還不夠普遍,還處于逐步提升期。但隨著人們的生活品質不但提高,凈水機的市場潛力巨大。
二、銷售與服務策略:
某某市屬于內地城市,人們的消費觀念相對滯后,總人口600多萬,但市區(qū)人口才占10%左右,還有90%的人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機的銷售必須和服務(包括售前服務、售中服務、售后服務)相結合,搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。
售前服務包括市場調研和市場誘導,前者是企業(yè)的市場拓展方向,再利用媒體、廣告等宣染手法來引導廣大用戶(特別是潛在的客戶)對凈水機的興趣和購買欲望。
售中服務則是熱誠接待,詳細向客戶介紹產品及生產企業(yè),使他們對產品及生產企業(yè)逐漸認知、認同,提高興趣,逐歩堅定客戶購買的欲望和決心。要詳細介紹產品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項,使用戶會用,會維護保養(yǎng),會簡單維修,避免可能出現的使用糾紛。售后服務不僅要搞好維修,而且要經常開展用戶走訪,包括電話走訪,指導用戶正確使用產品;搞好用戶檔案,及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等;開展上門服務(如換濾芯等);征求用戶對產品使用的意見和建議,并及時向廠家反饋信息。
對凈水機來說,服務包括對終端用戶服務和對經銷商服務二部分,后者尤為重要,要下大力氣搞好經銷商的培訓工作,包括銷售培訓、業(yè)務知識培訓、維護保養(yǎng)和維修技能培訓等等,使經銷商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷售,開發(fā)、占領和擴展市場的重任。
三、凈水機的銷售特點。
凈水機雖又常被稱為“水家電”,但它與一般的家電產品不同,因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確,如買彩電看電視,買冰箱儲存食品,不買彩電我就看不到電視節(jié)目,但凈水機似乎是可有可無的,自來水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用,而凈水機往往需要安裝調試,需要交待用戶很多注意事項;一般家電很少需要經常性的維護保養(yǎng),而凈水機卻需要經常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等;一般家電只是買賣關系,客戶主動來買,店家賣掉就完事了,而凈水機需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓,誘導潛在的客戶購買,并搞好售后服務,經常與已購買的用戶聯系,可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一般家電實行單一功能(如看電視節(jié)目),而凈水機卻是企業(yè)和用戶雙蠃,即企業(yè)蠃得利潤,用戶蠃得健康,用戶喝了潔凈的水,提高免疫力,減少疾病,而身體健康對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚,凈水機就不是可有可無的了,而是家家必備的生活必需品。
綜合上述因素,凈水機的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場、超市,估計半年也賣不了幾臺。
四、我認為凈水機可行的幾種銷售方式:
1、發(fā)展經銷商。
既然某某商貿定位是省級總代理,那么發(fā)展經銷商肯定是必不可少的,經銷商銷售視為“傳統銷售”,可以采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式,在全省范圍內招商,賦與該地區(qū)以獨家經銷權或總經銷權,而某某商貿作為凈水機總代理要定期對經銷商進行培訓,包括飲水與健康知識、產品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術等等,雙方簽訂協議,明確責、權、利、代理區(qū)域、代理價格、市場銷售價格、維修責任、相關政策等等。根據經銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等定期對經銷商進行整合。
2、會銷(開會銷售)。
由某某公司或經銷商組織策劃,與當地的居委會或物業(yè)管理公司聯系好,在社區(qū)進行健康知識講座或聯誼會,把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會,同時請幾個專家講授健康知識,講授飲水與健康的關系,講授自來水中的有害物質及其對人體健康的危害,講凈水原理,逐漸進入主題,講使用凈水機的必要性和效果,講自已產品的優(yōu)點、特點和作用,然后達到銷售目的。
3、地方電視、公共電視或移動傳媒銷售。
可以適當的在常德本地電視臺、廣播電臺、公共電視或移動電視等媒介進行揚子凈水設備宣導,插播一些關于揚子凈水機的廣告,這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水機這個品牌,而且最主要是立馬能產生銷售效益。
4、租賃。
只租不賣,把家用凈水機租給用戶,裝在居民家中,凈水機所有權仍屬公司,公司負責安裝調試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等,向用戶收租金,如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機或其他型式的凈水機、純水機租給單位,如機關、學校、企事業(yè),向它們收取租金。租賃不失為凈水機營銷的一種新穎模式,但一旦鋪開需要不小的啟動資金。目前已有一些實力雄厚的公司在進行這種嘗試,例如美的。
5、與裝修建材超市聯營。
我認為裝修建材超市是凈水機的重要銷售渠道之一,尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超,可以考慮和他們聯營。優(yōu)勢表現為:
1)受眾目標明確。
去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體,而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大,目的性不強。
2)定位準確。
裝修建材超市的產品價格比較高,質量有保證,一般光顧此類場所的消費者在經濟上比較寬裕;而目前高端凈水機的目標客戶為三高(高收入、高學歷、高職位)人群。二者定位準確一致,利于產品的銷售。
3)凈水機產品比較適合于裝修前安裝。
這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力,對房屋的整體使用功能、外觀結構等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的,他們比較容易接受這種產品,銷售人員的講解和引導比較重要。
6、專賣店直營。
可以考慮開那么一到兩家專賣店,用于進行產品展示和產品體驗,用于營造銷售氛圍,這樣便于銷售人員對客戶很直觀的介紹產品。
7、批發(fā)市場(小商品市場)。
很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場一般都有凈水機的店鋪或攤位,搞批發(fā)及零售,這樣能迅速讓產品進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
8、與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作。
與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產、推廣應用凈水機是一種很好的營銷模式。在別墅、商品房開發(fā)時,就把家用凈水系統設計在內,造房子時把管道系統鋪好,把凈水設備裝好,一套150平方米的商品房,某某市房價每平方米按5500元計算的話,也許每平方米增加了500元,用戶也能接受。這樣,房屋的檔次提高了,售價當然也就高了。當開發(fā)的房子有凈水系統了,有中央空調系統了,就更有賣點了,這樣房子就更好賣了。如此就達到了房地產開發(fā)商和揚子凈水機“雙贏”的效果。
與裝璜公司合作也一樣,首先讓凈水系統進入裝璜公司的產品目錄,住房裝修時裝璜公司推薦安裝某某凈水機或凈水系統,凈水系統做成了當然忘不了給裝璜公司一筆回扣,達到“雙贏”的結果。
與房地產開發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動銷售效益,與著名的房地產開發(fā)商或裝璜公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是,這種方式需要有一定的關系網絡才可以進行。此外,和開發(fā)商合作風險較大,可能會涉及到資金回籠等問題。
9、聯系企業(yè)、事業(yè)單位、機關、學校等發(fā)福利。
當地的機關、學校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢的企事業(yè)單位,把單位領導的工作做好了(例如先送一臺去上門安裝試用),單位當福利發(fā)是完全有可能的。說不定還能帶動一大片!
10、政府采購、企事業(yè)單位采購。
政府采購也好,單位采購也罷,除了要有一定的人脈關系外,要求上門推銷的銷售人員腳勤一點,嘴甜一點,臉皮厚一點,一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統的,就看怎么樣抓住這樣的機會。
根據對目標市場實事求是的透視,應該認識到營銷策略作為學生旅游項目開發(fā)的產業(yè)化的必要性。
由于中國經濟的大力發(fā)展,居民收入普遍增加,尤其是在二胎政策放開前的獨生子女較多,學生的基本條件相對較好;另一方面,現階段的高校學生創(chuàng)業(yè)、兼職等,也為其增加了經濟來源;尤其是在社會開放性越來越大、活動范圍不斷拓展的情況下,高校學生敢于嘗試新事物與體驗生活,并想透過旅游開闊眼界等,所以,形成了一個獨特的高校學生旅游消費群體;高校擴招政策也在推動高等教育的同時,更是拉動了該領域的發(fā)展,因此,應該針對目前高校旅游市場的新特點,分析更為有效的市場營銷策略。
高校學生的旅游動機主要是自我實現、滿足偏好、半價優(yōu)惠、交友、減輕學生壓力、體驗時尚等;大多學生主要依靠校園活動、旅行社宣傳、網絡、朋友組織完成獲得信息,設定旅游目標;從行程方面看,多以節(jié)假日居多。目前的市場已經有諸多企業(yè)進入,但主要是處于不完善的階段,從旅游產業(yè)與市場細分來看,還需要利用產品設計、時尚信息獲取、學生心理研究、營銷手段等來共同促進其發(fā)展。
首先,在目標市場透視方面,應該抓住家庭背景、性別、年級、不同年代學生的總體傾向、文化積淀等基本信息;在這方面,可以利用現在的大數據方法,進行信息收集、旅游消費范圍、消費水平、網絡調查或問卷調查來實現。其次,應該以學生作為中心,分析其心理構成要素,比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。第三,對該市場的發(fā)展現狀要進行明確的認知,具體來說,該市場已經從初級的階段發(fā)展到了過渡階段,即是說目前的市場正處于各個企業(yè)“大顯伸手”,進行產業(yè)化轉型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時期,市場潛力巨大。比如,從我國高校學生旅游市場發(fā)展優(yōu)勢來看,潛力大、規(guī)模有待拓展、消費特征正在突顯;而知識產權意識也在不斷加強,高校學生群體更新快;但高校-旅行社間的關聯度大,并未發(fā)揮出應有的市場價值;尤其是學生的認真勁、滿意度等還有待旅游消費產品供應方在各方面的完善來樹立口碑;關鍵是體驗消費前景無限,正在逐漸的被學生群體所認可,所以,優(yōu)勢顯著,有極大的可行性與可操作性。另一方面,應該認識到作為學生群體的固有限因素,如消費能力、價格接受程度、挑剔性等;因此,劣勢也依舊頑固,所以,對于各大想切此高校學生旅游市場這份“大蛋糕”的企業(yè)而言,品質化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。
首先,根據對目標市場實事求是的透視,應該認識到營銷策略作為學生旅游項目開發(fā)的產業(yè)化的必要性;也就是說,要將針對高校學生群體的旅游市場作為一個整體,進行系統化的分析,通過運用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產業(yè)化思路,形成一個閉環(huán)經濟,從而讓營銷這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現,即要通過產品設計、價格、品質、高質量服務、多元與創(chuàng)新來增加營銷的“底氣”,吸引到學生的眼球,以整體性來提升部分資源整合與開發(fā)能力,進一步創(chuàng)造新的需求,讓學生反過來更愿意去旅游。另一方面,體驗式消費已經漸漸透過工業(yè)品市場向著旅游市場遷移,而旅游本身就是一種體驗式消費,因此,認識到此點非常重要。營銷策略的計劃部署,需要堅持從其根本要素出發(fā),結合當前消費者行為傾向,并利用這一點來達到營銷的目標。
其次,營銷手段多樣化;具體而言,需要采用諸如拉網式策略,將網絡營銷、人員促銷、銷售促進等進行綜合應用;比如,建立會員制度與積分制度,進行價格優(yōu)惠;引入學生代理、學生組織進行團體、個人促銷;將工業(yè)品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學生旅游市場;最重要的是網絡營銷,即需要通過電腦、手機兩大途徑,結合學生上網習慣,更為創(chuàng)新的去建立新的門戶網站與網頁,通過個人訂購、團購等實現營銷;另一個就是借助網絡、微信等社交平臺,可以建立起數據庫,不斷的收集數據、分析數據,完成預測,更好的為項目開發(fā)、產品設計等提供可靠依據。
第三,服務意識要強,服務要求全面、及時;比如,預定快捷、便利,信息完整,產品組合靈活,互動性強,能夠實現信息反饋與及時處理,做到善始善終。在導游方面,應該針對大學生的特點與需求,來制定細致的培訓計劃,讓導游能夠在知識方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升,以滿足市場細分的各項基礎。
第四,針對高校學生旅游市場營銷方面的策略,需要更多的因素融入,因為大學生這個群體,主要體現在人生的理想-現實磨合期,有一半出于理想,有一半來自現實;所以,真正要做好這個市場,就需要一些營銷的藝術性、有需要在營銷中做出實際的優(yōu)惠;進一步講,這個市場的開發(fā),需要旅游企業(yè)走出俗套,不斷創(chuàng)新,穩(wěn)扎穩(wěn)打,將地基打在現實的基礎之上;具體來說,應該將營銷提升到另一個層次,充分調動起“學生”這個要素,如通過舉辦創(chuàng)意大賽、網絡征求旅游產品創(chuàng)意等具體活動,讓學生在旅游前就參與到其中,從現階段的發(fā)展情況分析,既有利于市場開發(fā),又可以更好的價低營銷成本,獲得多方面的利益。
總而言之,在新的時期,高校學生旅游市場也呈現出了新的特點,應該認真分析此類消費特征與未來發(fā)展趨勢,在日益競爭激烈的市場中獲得優(yōu)先地方;因此,開發(fā)新的項目、延伸舊有項目、提高服務水平,通過設計一些符合學生心理需求與傾向的產品,以及利用旅游產業(yè)化的思路開啟更為完善的市場化運營;將營銷與整個產業(yè)結合起來,以資源整合的優(yōu)勢提升開發(fā)能力,不斷在高校學生旅游市場中占有更多的份額。
版權聲明:此文自動收集于網絡,若有來源錯誤或者侵犯您的合法權益,您可通過郵箱與我們取得聯系,我們將及時進行處理。
本文地址:http://www.springy.cn/fanwen/moban/355218.html