策劃方案可以作為項目經(jīng)理和團隊成員之間的溝通和協(xié)作基礎。一個好的策劃方案可以提高工作效率和質(zhì)量,以下是一些優(yōu)秀案例的介紹。
活動地點。
xxx連鎖店。
活動時間。
x月x——x日(3天)。
活動道具。
張貼告示、產(chǎn)品堆頭、獎品擺放。
活動人員。
本店員+貼柜美導。
活動目標。
x萬x千。
活動獎勵。
1、完成個人銷售目標的銷售人員獎勵現(xiàn)金xx元。
2、銷售業(yè)績最為突出的一位銷售人員獎勵xxx元。
活動方式。
超值贈送、神奇抽獎、互動游戲。
活動前準備工作。
1、店面布置。
(1)最直觀的店門口宣傳。
(2)提前做門柱玫瑰花或彩帶或氣球裝飾大門口。
(3)拉起橫幅(紅底黃字)。
(4)在開放區(qū)或產(chǎn)品陳列柜上使用小pop告示。
(5)在賣場內(nèi)上方做吊旗體現(xiàn)為活動優(yōu)惠的宣傳。
(6)提前3天在產(chǎn)品展示柜上張貼活動具體資料的告示。
全場由內(nèi)到外、由上到下溢滿著“繽紛好禮,超值優(yōu)惠”的字樣,到達視覺上的沖擊效果!
2、派發(fā)產(chǎn)品dm單頁。
dm單頁由各店店長活動期間安排人員輪流到店門口或附近派發(fā)。
3、電話、信息通知邀約。
(1)采用電話告知、信息邀約的方式通知會員。
(2)最近已購買產(chǎn)品顧客暫不通知。
(3)每個店員負責發(fā)50條信息或者電話給自我的`老顧客,并登記在冊。
4、人員告知。
正式活動前請銷售人員在接待顧客銷售產(chǎn)品時,將本店x月x號將舉行“繽紛好禮,超值優(yōu)惠”的消息告知顧客,注意宣傳方式,不要傷害到活動前期的消費顧客。
5、信息平臺群發(fā)信息。
正式活動前兩天,各店把會員信息(會員電話號碼,必須有效)整理出來,平臺群發(fā)!
6、qq群里發(fā)布公告和信息。
活動前準備工作。
1、會員積分禮品。
此次會員積分禮品的兌換是我們引顧客來店的一個餌,顧客來店兌換禮品時我們再經(jīng)過現(xiàn)場的氛圍和人員的引導達成銷售的目的。
會員積分禮品在兌換過程中,要注意現(xiàn)場跟蹤到位,避免出現(xiàn)積分禮品送完,致使顧客等待的現(xiàn)象。
2、活動贈品。
(1)贈品擺放必須醒目,夸張。活動開始前2日將活動贈品分類整理,使現(xiàn)場顯得較為整齊,并且方便現(xiàn)場的銷售。
(2)抽獎獎品及互動游戲獎品,保障獎品的充足。
(3)注意在活動中顧客要求追加或調(diào)配贈品的現(xiàn)象。
顧客要求追加或調(diào)配贈品是無法避免的,因些會前針對這樣的情景要加強溝通與強調(diào),避免中樣的贈送量過多。過多贈送中樣弊端是很大的,這樣就延長了顧客二次返店的時間,對日后的銷售是不利的。所以在活動中,應盡量避免產(chǎn)品的過多贈送。
(4)入店送小禮物。
小禮物的作用是使得來店的會員都不會空手而回,使顧客感覺我們做活動的目的不是僅僅想要她們消費,而是切切實實要為她們服務給她們實惠的,要給她們構(gòu)成一種即使她們不消費我們一樣很歡迎她們的印象。
活動前準備工作。
熱銷產(chǎn)品的跟蹤(確保不斷貨,備足貨品)。
對產(chǎn)品的庫存要實時跟蹤,盡可能避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,一來容易造成活動效果不好,二來業(yè)績影響.當然,如果確實有個別產(chǎn)品斷貨了,應及時告知所有參與人員,讓相關人員在推薦產(chǎn)品時能夠轉(zhuǎn)移到功效相近有庫存的貨品上,保證活動進行中不受干擾.
以“來就送、買還送、購物大派送”為活動主線,異常推出名優(yōu)家電超低價競拍活動,同時貫穿“銀色狂想曲”大型文藝演出,極力營造節(jié)日的喜慶、狂歡氛圍,經(jīng)過轟動的社會效應,促進商場銷售,提升企業(yè)形象。
時間:xx年12月18日-25日。
具體資料:活動期間,全樓商品6折起銷售,凡當日在打折基礎上累計購物滿30元,家電、彩妝類滿xx元者(黃鉑金、量販、潔具及明示不參加活動的商品除外)可憑購物微機小票到一樓換卡處換取歡樂卡一張,多買多換。
具體資料:活動期間,凡光臨大樓的顧客均可獲贈圣誕小禮品一份。
2、具體資料:活動期間,凡在我樓打折基礎上累計購物滿xx元,可憑購物微機小票到各樓層禮品發(fā)放處領取圣誕禮帽一頂。
2、具體資料:活動期間,凡光臨我樓的顧客,均可到北門廣場舞臺參加現(xiàn)場名優(yōu)家電競拍活動。
2、具體資料:活動期間,我樓西門廣場群星薈萃,聯(lián)袂表演,以瘋狂迪斯科、搖滾音樂及活力歌舞共同奏響“銀色狂想曲”,為圣誕夜光臨我樓的顧客獻上一份圣誕大餐。
這只是某化妝品店搞的一個化妝品圣誕節(jié)活動參考,其中的.詳細資料,您能夠根據(jù)自我店鋪的需要而做隨意更改,最終目標就是把商品售出去,還要客戶對你的商品及店鋪體驗良好,能讓客戶在你的店里長久的消費才是最高明的哦!
先送顧客美容小飾物、小禮品,再由美容院返產(chǎn)品或療程的一種互動促銷活動。
2、官司促
也不是真正意義上的打官司,是通過事先約定的游戲規(guī)則,通過媒體或介質(zhì)來相互炒作,達到雙贏的目的,辟如用兩個一模一樣的店名或“濫用”名人形象來作為“打官司”的點來促銷炒作。
3、以舊換新促
顧客可把舊的化妝品到美容院換成新品,或是換護膚療程,不論舊化妝品是否開封,交換方法美容院決定,主要是達到轟動效應。
4、畫畫促
由于很多女性對于藝術(shù)的興趣和崇拜,都希望有一張自己的速成寫或油畫,所以可在某活動促銷中對重點顧客給予此促銷優(yōu)惠。
5、賒帳促
只是一個名詞,不是真正意義上的賒帳,其操作方法可為:先給顧客派卡,不收費,再讓其試作三到五次之后再確定交納開卡費用,即先試做,見效付款。
6、找缺點促
又稱投拆促銷??蛻舾鶕?jù)美容院各項情況如服務,產(chǎn)品,店面等提建議和意見,對其中提出有建議性意見的'顧客給予獎勵。
7、男人做facial
在國外或是港臺,產(chǎn)品公司美容院里有男講師或男美容顧問,在做某些護理療程時,男性做出的效果比女性更好,在國內(nèi)由男性做美容時會也有轟動效應。
8、極品促
像煙有極晶煙,酒有極晶酒一樣,大型美容院也應有極晶消費,體現(xiàn)極品消費是高品質(zhì)產(chǎn)品,或是全天只接待一個顧客或她一些朋友,全方位服務類似包場。
9、限量促
也是促銷的一種,與某此商家的限量銷售原理一樣,可定員促銷,顯消費者的身份與地位?;?qū)δ撤N促銷限量,先到先得,做完為止的方式。
10、身份促
如在某大賓館之服飾要求一樣,以高門檻氣勢做形象,成為會員可享受若干優(yōu)惠,但需其學歷,職位社會地位等符合標準并交若干金額的會費促銷形式。另外針對殘疾人等促銷也可歸于身份促銷范疇。
11、小偷促
也不是真正的小偷促銷,只不過用人愛占便宜的心理,在針對老消費者故意通過一次少收顧客錢或給多一件商品,讓顧客有占便宜的感覺,在國家還有特別時段到商場在限定時間內(nèi)拿走多少算多少的趣味促銷,歡迎產(chǎn)品招商代理。
12、年齡段促
以年齡段來確定不同的促銷方式,具體來講就如35歲以上,每大一歲就多打0。1折?;?5—35歲之間一種優(yōu)惠方式,35—45歲之間又一種促銷方式。
活動時間。
20__年x月x日—x月x日。
活動目的。
1、提高消費金額,增加化妝品店銷售業(yè)績;。
2、加強與顧客之間的聯(lián)系,鞏固客戶的忠誠度;。
3、打響品牌知名度,宣傳企業(yè)文化。
活動資料。
促銷活動一:完美圣誕節(jié),大餐吃到飽!
請記住在本化妝品店圣誕節(jié)活動期間,凡是當天消費滿__元以上的顧客均可獲得吃三人自助圣誕大餐的特權(quán),名額有限,僅進店消費前十名的。
注:可選擇當?shù)鼐频晔フQ自助餐(提議價格__元-__元位)。
促銷活動二:圣誕雙人游,浪漫不斷!
每年的圣誕節(jié),不論是商場還是旅行社都會推出情侶優(yōu)惠活動,一些旅行社還專門為情侶們制定圣誕節(jié)旅游路線,不僅僅拉動顧客消費,還能帶動圣誕節(jié)的氣氛。所以化妝品店想要在20__圣誕節(jié)策劃不一樣的促銷活動,不妨研究和一些旅行社聯(lián)合促銷。
在活動期間,新顧客在本化妝品店開通會員卡,并且消費滿__元的話,就能夠和另一半享享受本化妝品店推出的圣誕節(jié)雙人游活動。而已經(jīng)是本化妝品店的老顧客,只要您在圣誕節(jié)當天消費滿__元也可獲得雙人游機會。
注:消費金額來決定去哪兒游!
促銷活動三:幸運大轉(zhuǎn)盤,圣誕賺不停!
圣誕節(jié)活動期間,凡在本化妝品店消費滿__元的顧客均可獲得“幸運大轉(zhuǎn)盤”的一次機會,該轉(zhuǎn)盤里成本劃分不一樣區(qū)域:500元、600元、700元、800元、900元、10000元代金券或者是產(chǎn)品。由顧客轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤,指針指向哪個區(qū)域,當場兌獎,永不落空,讓你圣誕夜賺不停!
促銷活動四:狂歡平安夜,領禮又免單!
1、x月x日、x月x日晚上18點20點22點整點和圣誕老人pk拿禮物嘍!
細心了,圣誕節(jié)本化妝品店有圣誕老人出沒,大家留意嘍你們的福利來嘍。
和圣誕老人玩猜拳、掰手力,三局兩勝制,由你來決定玩哪個項目。快和家人一齊來吧。獲勝了圣誕老人身上的、拉著的小馬車上的禮物可任你挑選,可別挑花了眼。是不是手癢了,那就快來(活動期間每人憑本店會員卡限玩一次,先至本店服務臺領取圣誕游戲卡片)。
2、x月x日晚上18點20點22點整點總計8個免單大獎,讓你“88888888”
活動細則:消費即可參加抽獎,18點前消費的顧客可享有4次以上的免單機會喲,20點可享有3次以上免單機會,以此類推。免單金額最高達__元,以本化妝品店現(xiàn)金券形式返還。本店當天以現(xiàn)場公示牌、隔天官方微信公布的形式告知各中獎者,活動期間領取均有效。詳情咨詢本店工作人員。
活動注意事項:
1、在活動前期,店長需分配好每位員工的工作任務,為她們打氣加油,提高她們的奮斗志氣。
2、在活動期間,店員必須認真對待進店的每位顧客,不要給顧客留下一個不好的印象。
3、在活動結(jié)束后,記得整理一份這次促銷活動的總結(jié),方便認清還有哪些不足的地方。
活動方案。
希望對你有用!
一、確定活動主題。
活動主題:
月下人美,中秋佳節(jié),xx化妝品店和您不見不散。
活動地點:xxx化妝品店。
活動日期:9月15日到9月17日
活動目的:
在中秋佳節(jié)優(yōu)惠促銷,刺激顧客消費欲望,以提高化妝品店的銷售業(yè)績。
二、活動宣傳工作。
1、在中秋節(jié)的前半個月,去附近的社區(qū),派送傳單。
2、如果是大型的連鎖店,還可以去當?shù)氐膱罂碗s志上做宣傳,提前造勢。
3、制作中秋宣傳海報,通過展板的形式宣傳。
4、利用微信、微博、短信和電話等方式,將中秋促銷信息派送出去。
三、促銷活動內(nèi)容。
1、聯(lián)合促銷——買一“送二”
聯(lián)合促銷是化妝品店銷售中出奇制勝的一種方式。在中秋當天,化妝品店可以和月餅商家合作,享聯(lián)袂出演銷售的高潮。方法其實很簡單,就是在活動當天,推出“買化妝品送月餅”活動,只要在當天消費的滿xx元的顧客,都可以獲得一張vip體驗券和一份精美的月餅。而月餅商家,可以采用相同的方式,向消費者贈送該化妝品店的優(yōu)惠券,以達到相互推銷的目的。
2、折扣促銷——全場8.5折。
折扣促銷是化妝品店銷售中見效最快的一種方式。在中秋活動當天,可以將所有彩妝、護膚產(chǎn)品或者店內(nèi)特色項目,以“全場8.5折”的方式,給顧客足夠的優(yōu)惠。雖然折扣促銷,會減少化妝品店的利潤,但是卻很容易贏得顧客的好感,從而留住更多的顧客。
3、活動促銷——中秋佳人活動。
“月下美人”的活動,要側(cè)重對顧客的服務,以此為前提,進行合理的促銷方法,這樣才能贏得顧客的芳心。所以,在節(jié)日當天,可以開展一些顧客喜愛的活動,譬如中秋佳人的活動。將化妝品店裝扮的詩情畫意的一點,然后邀請化妝品店的顧客過來嘗月餅,一起賞月。
四、中秋促銷。
廣告詞。
1、中秋佳日,情系xx化妝品店。
2、中秋之日,免費化妝、面膜等,全場八折。
3、中秋合家歡,佳日大獻禮。
一、促銷目的:
1、擴大化妝品店在當?shù)氐闹燃坝绊懥?。
2、樹立化妝品店的品牌形象及知名度;。
3、拉動市場,提升銷量,增加新客源;。
4、提高化妝品店及消費者的忠誠度;。
二、促銷主題:
中秋風暴,完美體驗——打造魅力女人。
三、促銷時間:
9月15日到9月17日。
四、促銷地點:
化妝品店。
五、活動的具體內(nèi)容:
促銷前準備工作:
1、培訓:活動前對化妝品店的員工進行專業(yè)指導培訓,內(nèi)容包括:產(chǎn)品方面、專業(yè)技術(shù)(體驗時已有初步認識)、促銷方式和技巧、派單方式、店員排班以及整個活動流程細節(jié)。
2、選擇當?shù)貙I(yè)性強并有影響力的媒體,在促銷前一周發(fā)布促銷活動相關廣告造勢。
廣告內(nèi)容包括:a.促銷時間;b.促銷目的;c.參與者所獲的實惠;d.促銷店址、微信公眾號、電話、聯(lián)系人等。
6、活動物品的準備:
a、產(chǎn)品展示臺;。
b、橫幅、“魅力之星”榜、空白pop;。
c、條件允許的皮膚測試儀及顯示器。
d、如有抽獎項目要準備抽獎箱、獎券;。
e、會員卡等各種優(yōu)惠卡;。
f、顧客資料檔案、產(chǎn)品項目推介簿、各種宣傳資料;。
g、暢銷產(chǎn)品備足;。
h、相關的禮品及物料。
7、化妝品店布置工作:
a、店內(nèi)主要的宣傳點以及相關促銷產(chǎn)品pop;。
b、化妝品店門口橫幅活動主題,店內(nèi)設“每日魅力之星”光榮榜;。
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怎么為化妝品策劃一個成功的活動呢?吸引更多的人來消費。下面是有化妝品活動。
歡迎參閱。
一、活動主題:
快樂女人節(jié)“美麗存折”送不停。
二、活動目的:
三八婦女節(jié)促銷活動是化妝品促銷活動中最重要的活動之一,也是新一年的首個重要活動,要通過這個活動激發(fā)消費的購物欲望,為新一年的銷售打開一個良好的開端。
三、活動時間:
3月5日3月12日。
四、活動內(nèi)容:
(1)、活動期間,凡進店者可獲贈“美麗存折”1張(可抵10元現(xiàn)金)。
(2)、消費滿38元,即可獲贈“美麗存折”1張+價值38元的央視廣告品牌萊妃護手霜一支。
(3)、消費滿138元,即可獲贈“美麗存折”5張+價值98元的央視廣告品牌萊妃神奇裸妝bb霜一盒+周護。
(4)、消費滿238元,即可獲贈“美麗存折”8張+價值118元滋可露眼部套盒+月護。
(5)、消費滿338元,即可獲贈“美麗存折”12張+價值168元的央視廣告品牌萊妃逆時空晶采眼精華一瓶+月護。
(6)、所有的“美麗存折”限以后購物使用,每消費50元,就可使用一張“美麗存折”,一張“美麗存折”可抵10元?!懊利惔嬲邸庇行谥?0xx年9月1日。
(7)、凡生日、結(jié)婚記念日在3月8日的,可憑相關證件到本店領取價值69元的央視廣告熱播品牌原裝產(chǎn)品一份。
(8)會員到場,可享受雙倍積分+價值25元的滋可露女性套盒旅行裝。
五、執(zhí)行步驟:
(1)、活動前兩天以短信方式通知會員此次活動的內(nèi)容,并送上節(jié)日的祝福。
(2)、準備好“美麗存折”的卡片和顧客登記手冊,以便清晰記錄顧客的消費情況。
(3)、活動前兩天在專賣店的醒目位置和店門口打出此次活動的海報、x展架。
(4)、活動期間在專賣店周圍散發(fā)傳單。
六、費用預算:
卡片費用300元。
x展架40元。
海報25元。
傳單200元。
其他費用500元。
合計1065元。
一、定位。分析自己化妝品消費群體的消費習慣、消費水平,這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內(nèi)顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產(chǎn)品分類,同時還要分析商圈目標消費者的構(gòu)成,以及當?shù)叵M者喜歡的促銷模式、贈品等構(gòu)成。分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對性的促銷對象及促銷產(chǎn)品,以及采用何種促銷方式。
二、促銷活動手段。常用的促銷活動手段主要有產(chǎn)品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。
·特價。
專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費者,挑選消費者熟悉的產(chǎn)品,價格對比度會清晰,消費者能切實感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價,因為消費者對產(chǎn)品了解不深,是沒有太大吸引力度的。
·品牌折扣。
面對大家熟悉的某些品牌,特別是具有吸引力的品牌,可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售??梢匝杆倬蹟n人氣,提升入店率,但是因為品牌產(chǎn)品的利潤率本來就不是很高,打折后利潤率則更低了,因而店內(nèi)促銷人員在進行銷售時要學會轉(zhuǎn)移銷售,將消費者的購買方向引導至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上。
·買贈。
消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應的產(chǎn)品或是其它贈品:(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳,針對中高端消費者可以贈送絲巾,手袋等等時尚用品,而縣鄉(xiāng)級市場的中低端消費者則喜歡日常家居用品,(如電吹風、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。
·加錢增購。
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品,增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度,增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)。
·限時搶購。
限時搶購,在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購,以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距,才能達到搶購效果。限時搶購的目的,是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。
·空瓶抵現(xiàn)。
季節(jié)更替,消費者開始準備購買新產(chǎn)品了,而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品,以實現(xiàn)空瓶的價值,促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時,抵現(xiàn)金五元或十元,抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費者的入店率,商家還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動,更好地吸引消費者,配合店內(nèi)促銷活動,達到促銷目的。
促銷活動在市場上不凡其多,促銷。
的內(nèi)容要有活動重點,即凝聚點,我們可以單獨做某一個項目,也可以以買贈、加錢增購為主要活動項目,而限時搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容。各種方式的運用要恰到好處,把握好細節(jié)的運用才會有很好的產(chǎn)值?;顒臃绞讲豢蓙y用,要因地制宜,在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強,有的放矢,才能真正有效果。
a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費氛圍,熱情接待每一位入店消費者,祝福節(jié)日快樂,并不斷地重復促銷活動的重點內(nèi)容,刺激消費者的消費意識,通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進店后,促銷人員應盡量避免繁瑣的語言,通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客,在保證客單量的基礎上快速成交,便于接待更多的消費者。
c、有新顧客進店時,若新顧客對店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉,不要強行推銷。可以充分利用免費化妝與免費咨詢,通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一起上)進行溝通并延長逗留時間,尋找機會銷售。
d、促銷活動火爆,消費者人數(shù)多,促銷人員要抓住銷售的重點,面對消費者不要過于糾纏于某一個消費者,先成交最易成交的,之后成交客單量高的,其他的消費者放在之后及時溝通。
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“喜迎團圓,歡度中秋”
9月15日到9月17日。
3、通過策劃促銷活動,加深門店與消費者的相互了解與情感溝通;
1、歡度中秋。
2、月圓中秋情系**化妝品店。
3、中秋佳節(jié)xx濃您家鄉(xiāng)情!
4、中秋合家歡佳節(jié)大獻禮。
5、每逢佳節(jié)倍思親xx為您送溫情。
(一)場內(nèi)外布置。
1、場外:
2)展板:主要公布此次各項主題促銷活動的所有內(nèi)容,傳達活動信息,吸引顧客;
3)櫥窗玻璃:設計制作中秋節(jié)的主題櫥窗廣告,增加節(jié)日的喜慶氣氛;
2、場內(nèi):
2)收銀臺布幔:收銀臺使用紅色布幔布置,突出喜慶氣氛(備選)。
3)手工吊pop:在美容顯眼的區(qū)域,制作各種主題促銷內(nèi)容的手工吊旗紙;
場內(nèi)廣播:店內(nèi)廣播滾動式宣傳中秋國慶的酬賓信息,刺激顧客的購買欲望,增加銷售額。
人員廣告:所有人員必須充分了解此次開展的促銷活動,做好每一位顧客的活動解釋工作。
xxx自x年進入中國市場以來,銷售拉動廣告鋪天蓋地,朔就了其強大的品牌優(yōu)勢,相對低廉的產(chǎn)品價格,眾多的零售網(wǎng)點,月月出彩的終端活動,這些促進銷售的法寶在xx集合為一身。xx在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達20%強,在很多二級城市,xx的市場份額占有率達到60%以上,而專柜銷量更是占到了xx整體銷量的60%以上。xx有強大的廣告支撐品牌拓展,有x年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗,有大眾化的產(chǎn)品定位,盤踞著各地大中型商場超市的專柜,支撐著化妝品店的形象……xx很強大,強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求,強大到可以成為市場走向的風向標。
大學生化妝品調(diào)查背景和意義xx是中國公關門戶,是中國企業(yè)公關總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、mp3、手機等it通信產(chǎn)品等消費熱后,化妝品正在成為大學生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇,就業(yè)壓力增強的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴展到個人素養(yǎng),就業(yè)競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規(guī)??捎^的細分市場,甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學生們青春時尚,接受過良好的教育,社會關注程度高,如果通過大學生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流,無疑將獲得巨大的市場效果。因此,大學生消費者不僅具有現(xiàn)實的市場價值,對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對象。
(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析。
1、市場容量。
市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類群體的個體數(shù)量相當可觀,占到全體的48.5%,通過問卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認為平淡也是一種美,不必要刻意修飾。’(有55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時太忙,沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’,選這項的人僅僅占3%左右,這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇,內(nèi)心的潛意識還是向往,畢竟愛美是女人的天性。
2、品牌認知。
在彩妝品牌認知度上,大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中,消費者選擇的品牌卻絕大部分是xx,xx,xx但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什么價位的化妝品上,學生集中選擇了中低檔價位。
xx作為國內(nèi)彩妝市場的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“xx”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購買的化妝品牌時,絕大部分的學生并沒有選擇xx這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力群體,如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。
1、xx的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識,這在國內(nèi)品牌中還比較少見。
2、xx一貫堅持純天然、健康的理念,無論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價位,簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個性感覺,引領時尚潮流,符合大學生的消費觀點。
本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“xx”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
目標市場:國內(nèi)各高校。
銷售渠道與策略:
(1)美寶蓮進入大學校園選擇的銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢所在。
(2)采用廣告開道,促銷活動策略,自我銷售策略,網(wǎng)絡銷售策略。
品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度,讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產(chǎn)品。
廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加xx的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強調(diào)xx的適用對象,在大學校園多做促銷活動,進行彩妝知識宣傳,突出xx彩妝的優(yōu)點和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專柜要簡潔而不簡單,品牌形象突出,并采用專柜銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。
媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動現(xiàn)場播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實用的化妝演示推廣。
促銷活動策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動引導,以妝容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式,派發(fā)傳單,以抽獎活動氣氛強烈。
分析自己化妝品消費群體的消費習慣、消費水平,這一數(shù)據(jù)根據(jù)專營店以往同時期或相近時期店內(nèi)顧客的.客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產(chǎn)品分類,同時還要分析商圈目標消費者的構(gòu)成,以及當?shù)叵M者喜歡的促銷模式、贈品等構(gòu)成。
分析數(shù)據(jù)出來后才能做出有針對性的促銷對象及促銷產(chǎn)品,以及采用何種促銷方式。
常用的促銷活動手段主要有產(chǎn)品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、搶購、空瓶抵現(xiàn)換購等等。
1、特價。
專營店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產(chǎn)品做特別優(yōu)惠價格來吸引消費者,挑選消費者熟悉的產(chǎn)品,價格對比度會清晰,消費者能切實感受到促銷優(yōu)惠的力度。消費者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價,因為消費者對產(chǎn)品了解不深,是沒有太大吸引力度的。
2、品牌折扣。
面對大家熟悉的某些品牌,特別是具有吸引力的品牌,可以將全系列產(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售??梢匝杆倬蹟n人氣,提升入店率,但是因為品牌產(chǎn)品的利潤率本來就不是很高,打折后利潤率則更低了,因而店內(nèi)促銷人員在進行銷售時要學會轉(zhuǎn)移銷售,將消費者的購買方向引導至專營店經(jīng)營的主利潤品牌上。
3、買贈。
消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應的產(chǎn)品或是其它贈品:(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。
贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳,針對中高端消費者可以贈送絲巾,手袋等等時尚用品,而縣鄉(xiāng)級市場的中低端消費者則喜歡日常家居用品,(如電吹風、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。
4、加錢增購。
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品,增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度,增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品100元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)。
5、搶購。
搶購,在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購,以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距,才能達到搶購效果。
搶購的目的,是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。
6、空瓶抵現(xiàn)。
季節(jié)更替,消費者開始準備購買新產(chǎn)品了,而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品,以實現(xiàn)空瓶的價值,促使顧客消費的一種手段。
(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時,抵現(xiàn)金五元或十元,抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費者的入店率,商家還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動,更好地吸引消費者,配合店內(nèi)促銷活動,達到促銷目的。
促銷活動在市場上不凡其多,促銷活動方案的內(nèi)容要有活動重點,即凝聚點,我們可以單獨做某一個項目,也可以以買贈、加錢增購為主要活動項目,而搶購、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動內(nèi)容。
各種方式的運用要恰到好處,把握好細節(jié)的運用才會有很好的產(chǎn)值。活動方式不可亂用,要因地制宜,在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強,有的放矢,才能真正有效果。
a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費氛圍,熱情接待每一位入店消費者,祝福節(jié)日快樂,并不斷地重復促銷活動的重點內(nèi)容,刺激消費者的消費意識,通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進店后,促銷人員應盡量避免繁瑣的語言,通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客,在保證客單量的基礎上快速成交,便于接待更多的消費者。
c、有新顧客進店時,若新顧客對店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉,不要強行推銷??梢猿浞掷妹赓M化妝與免費咨詢,通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一起上)進行溝通并延長逗留時間,尋找機會銷售。
d、促銷活動火爆,消費者人數(shù)多,促銷人員要抓住銷售的重點,面對消費者不要過于糾纏于某一個消費者,先成交最易成交的,之后成交客單量高的,其他的消費者放在之后及時溝通。
20xx年4月26日——20xx年5月5日。
(一)驚喜一:
幸運100%,金錢一把抓:
1、凡在活動期間進店的女性顧客均可免費抓金一次中獎率100%。
2、各美容院(店)及商場專柜需在前臺設抽獎箱一個,獎箱內(nèi)放糖塊一箱,每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應的獎項卡片。
3、獎項設置為:60%為價值20元的代金券,10%為價值18元的護手霜,5%價值68元的純露,5%為價值99元的.《非常61》超值體驗卡,5%為價值50元代金券,3%價值100元代金券,2%價值386元的祛皺套盒,10%為其他小禮品。
4、顧客單手進行抓金,依單手的最大容量能抓多少抓多少,原則是手能順利從獎箱中取出且不能損壞獎箱。
5、所抓獎品當場兌換。
(二)驚喜二:
空瓶換物。
1:凡活動期間持某某品牌系列化裝品空瓶,均可在店內(nèi)或商場柜臺進行相應的產(chǎn)品兌換,
2:兌換細則為:
一代產(chǎn)品(含同仁御顏系列)空瓶。
3支空瓶可兌換價值18元的護手霜一支。
5支空瓶可兌換價值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支。
二代產(chǎn)品空瓶。
1支可兌換價值18元的護手霜一支。
3支可兌換價值68元的純露一支。
5支可兌換價值145元的二代lps專業(yè)美膚潔面乳一支。
(三)驚喜三:
禮上加禮好運連連。
凡在活動期間進店(柜臺)一次性消費滿300元的顧客,均可獲贈價值300元的年終答謝抽獎卡一張及大型沙龍聯(lián)誼會入場券一張,屆時可以貴賓身份參加我公司舉辦的大型年終答謝沙龍聯(lián)誼會并有機會獲得千元大獎,以單次滿300元為一次機會依次類推,具體細則詳見沙龍會活動方案。
一、活動主題:
三八女人購物節(jié)(根據(jù)店鋪實際情況修改)。
二、活動時間:
20xx年3月1日開始啟動,具體時間根據(jù)當?shù)厍闆r和地點而定。
三、活動目的:
a、增加店鋪微信公眾平臺微粉量,提升店鋪公眾關注度、品牌知名度。
b、通過路演增粉增加客流,提升店鋪銷售業(yè)績,實現(xiàn)業(yè)績翻倍。
方案1:全場新品第二件3.8折。
目的:提升連帶率,提高新品銷售份額??上瘞齑胬峡町a(chǎn)品。
說明:全場購買新品第一件全價,第二件產(chǎn)品3.8折,相當于6.9折,請依照貨品進貨價注意核算利潤。若進貨價較高,可設置部分品牌參加活動。
方案2:全場新品儲值138元,即返200元(存入會員卡138元送200元)目的:
1、增加店鋪新會員,擴大會員數(shù)量。
2、提高會員福利,黏住老顧客。
說明:購買全場200元新品只花138元,相當于7折左右。(一般顧客不會正好購買200元的產(chǎn)品,購買超出越多,折扣越高。)儲值卡可累計使用,即充值138就返200,累計使用。
方案3:全場新品滿138立減38。
目的:
1、刺激低價連單產(chǎn)品;
2、高價位單品走量提升;
說明:138立減38,相當于7.2折,請視市場及商品情況設定滿減份額。商品價格設計方面要注意,需要消化的商品,可以設置為138、148、158等,高出138元不是很多,并且設置一些陪襯項目,將項目價位設定為135、130等,便于銷售人員進行比較,刺激預先設計的主推項目進行銷售。
方案4:全場消費滿238元,即可38元換購。
目的:提升銷售,降低庫存。
說明:設置38元換購專區(qū),貨品設置庫存較大、核算可在38元錢出貨的產(chǎn)品,全場只要消費滿238元,再添38元就可在本區(qū)域任意選購。并要標注出如未消費滿238元,38元區(qū)內(nèi)產(chǎn)品價位,如原價88,現(xiàn)消費滿238,加38元即可獲得。(可累加)。
方案5、狂掃半邊天彩蝶飛滿天(配合之前活動,同時舉行)注意核算利潤掃碼關注本店公眾號即可到店鋪或?qū)9耦I取精美蝴蝶胸針一只,回復可獲38元電子現(xiàn)金券一張(38元電子現(xiàn)金券可在店鋪任意消費滿338元即可使用)目的:增加本店微信粉絲數(shù)量,拉動銷售。
說明:設計此項活動一定與顧客說明活動內(nèi)容,讓顧客產(chǎn)生占便宜的心理,從而到店消費。
五、活動形式:
1、店鋪全面啟動38促銷活動。
2、店鋪氛圍營銷,制造士氣。
3、店鋪創(chuàng)新以新品戶外體驗會做為活動推廣平臺,并配合主持人喊麥宣傳,吸引客流。
4、進行路演增粉活動,掃碼關注顧客送彩蝶。
文檔為doc格式。
零售的化妝品消費群體集中在中青年,這一部分人對于愛美的渴望是非常強烈的,18到25歲的消費者大多喜歡日韓產(chǎn)品,對于價格雖然敏感,但沖動大于理性,上個季度彩妝的銷量大過護膚產(chǎn)品!但現(xiàn)在越銷售出現(xiàn)滑坡,我認為應該吧重點放在護膚品上面,馬上進入夏季,護膚產(chǎn)品的需求量開始上升!所以我覺得應該吧護膚產(chǎn)品作為重點!把消費群體定位在18到28間!
見的多的無非就是產(chǎn)品做特價、加錢增購產(chǎn)品、有買有送、品牌享受折扣、周末定時限時搶購、和空瓶抵現(xiàn)換購等等。
方案一:產(chǎn)品特價促銷
可以從消費者熟悉的產(chǎn)品中挑選幾款作為特價產(chǎn)品,作為優(yōu)惠來招吸引費者,之所以挑選大眾熟悉的品牌是因為價格的認知度,產(chǎn)品的質(zhì)量,讓大家能夠一眼看出本公司做出的讓利是真實的!認知度不夠的產(chǎn)品最好不做特價,因為認知度的關系不會有很大的吸引力!
方案二:品牌折扣
正對消費者對品牌的信賴,挑選某品牌的全部商品在促銷期間做出打折的優(yōu)惠,銷售。聚集人氣是必然的,這就是目的,提高消費者入店率。員工可在品牌打折期間做出專業(yè)銷售,將消費者的目光帶向本店的未打折商品上!提高銷售利潤!
方案三:有買有送
消費一定金額或是消費一定數(shù)量可以贈送相對應的產(chǎn)品或是其它贈品:(如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜;買三款送一支護手霜加一個面貼膜;或是買滿多少金額送一支護手霜等等方式)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳,針對中高端消費者可以贈送絲巾,手袋等等時尚用品!以及消費就送濕紙巾!
方案四:加錢增購產(chǎn)品
加錢增購是指消費者在達到一定消費金額時可加少量現(xiàn)金來購買另一種產(chǎn)品,增購產(chǎn)品要具有一定的實用性與吸引力度,增購金額要根據(jù)換購產(chǎn)品的成本來定。(如買滿化妝品300元+10元可獲得價值50元保濕霜一瓶。)
方案五:周末限時搶購
限時搶購,在指定時間內(nèi)提供給顧客非常優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購,以較低價格出售的促銷活動。在價格上和原價要有一定差距,才能達到搶購效果。限時搶購的目的,是利用搶購客源增加店內(nèi)其他商品的銷售機會。同時通過時間段的控制可以控制客流。
方案六:空瓶抵現(xiàn)
季節(jié)更替,消費者開始準備購買新產(chǎn)品了,而空瓶剛好抵現(xiàn)金來購買化妝品,以實現(xiàn)空瓶的價值,促使顧客消費的一種手段。(如任何一個產(chǎn)品空瓶都可以在購買店內(nèi)某些品牌產(chǎn)品時,抵現(xiàn)金五元或十元,抵現(xiàn)金的額度需要進行成本和利潤的核算);要注意抵現(xiàn)時購買一款產(chǎn)品只可抵一個空瓶的現(xiàn)金。
要提升消費者的入店率,我們還可以對消費者開展免費化妝、免費咨詢、抽獎活動,更好地吸引消費者,配合店內(nèi)促銷活動,達到促銷目的。
細節(jié)的運用才會有很好的產(chǎn)值。活動方式不可亂用,要因地制宜,在商圈內(nèi)促銷活動的針對性要強,有的放矢,才能真正有效果。
a、促銷人員一定營造好現(xiàn)場的消費氛圍,熱情接待每一位入店消費者,并不斷地重復促銷活動的重點內(nèi)容,刺激消費者的消費意識,通過有效的溝通去提升銷量。
b、老顧客進店后,促銷人員應盡量避免繁瑣的語言,通過直接的溝通將促銷活動重點告知老顧客,在保證客單量的基礎上快速成交,便于接待更多的消費者。
c、有新顧客進店時,若新顧客對店內(nèi)經(jīng)營品牌不是很熟悉,不要強行推銷??梢猿浞掷妹赓M化妝與免費咨詢,通過免費咨詢或免費試妝(試妝時護膚和彩妝一起上)進行溝通并延長逗留時間,尋找機會銷售。
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