<menuitem id="an1j4"></menuitem> 一個(gè)好的活動(dòng)方案需要具備明確的目標(biāo)、合適的活動(dòng)形式和創(chuàng)新的活動(dòng)內(nèi)容，以吸引參與者的興趣。準(zhǔn)備一個(gè)好的活動(dòng)方案是活動(dòng)成功的重要保證之一，以下是一些值得參考的活動(dòng)方案范文，希望對(duì)大家有所幫助。
購(gòu)買(mǎi)嬰兒系列奶粉積分換購(gòu)精美禮品。
通過(guò)積分發(fā)放積分卡的方式有效的使其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)奶粉有一個(gè)良好的延續(xù)性，使其主流消費(fèi)群在現(xiàn)終端大力度促銷下降低其轉(zhuǎn)換的可能性。保持一個(gè)良好的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)。在一定范圍內(nèi)起到一些宣傳品牌形象的作用。建議以后將促銷活動(dòng)力度減小集中資源做更多短期但力度較大的促銷活動(dòng)。
關(guān)于進(jìn)行積分活動(dòng)的思考：
一、對(duì)于坎級(jí)送贈(zèng)品的缺點(diǎn)分析：
2、還有的主流消費(fèi)群往往會(huì)在看到活動(dòng)促銷內(nèi)容時(shí)會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)要求降低贈(zèng)送級(jí)別，這樣會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員陷入被動(dòng)，甚至少一聽(tīng)就送的情況。長(zhǎng)此以往絕對(duì)是不利于終端銷售的。
二、積分送贈(zèng)品的優(yōu)勢(shì)分析：：
1、終端贈(zèng)品的贈(zèng)送通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品積分可以一定程度上降低弱化消費(fèi)者對(duì)促銷力度大小的敏感程度。
2、消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)榉e分的原因形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，降低目標(biāo)消費(fèi)群因其他促銷活動(dòng)選擇競(jìng)品的'幾率。使其購(gòu)買(mǎi)既有連續(xù)性。
3、對(duì)于直接在活動(dòng)pop上注明購(gòu)買(mǎi)奶粉多少聽(tīng)送贈(zèng)品，也就是說(shuō)需要消費(fèi)者必須一次性購(gòu)買(mǎi)滿才能送，雖可以起到促銷效果但缺少靈活性，積分送贈(zèng)品可以分多次來(lái)分?jǐn)傁M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本使得消費(fèi)者弱化購(gòu)買(mǎi)金額的概念。
促銷區(qū)域xx市場(chǎng)a類門(mén)店以上超市。
活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)的時(shí)間為20xx年8月份至20xx年12月31日。
內(nèi)容及形式活動(dòng)細(xì)則：
400g普裝每袋積2分。
900g普裝每聽(tīng)積5分。
400g金裝（金領(lǐng)冠、孕婦）每盒積3分。
900g金裝（金領(lǐng)冠、孕婦）每聽(tīng)積8分。
電動(dòng)摩托車(chē)滿180分。
自行車(chē)滿120分。
四輪推車(chē)/學(xué)步車(chē)/橡皮馬滿60分送。
米奇/音樂(lè)小熊/鴨子下蛋/跳跳球/滿40分送。
活動(dòng)所需物料優(yōu)惠券：
略
（1）發(fā)放方式：積分卡的發(fā)放數(shù)量按照該門(mén)店的月平均銷量進(jìn)行發(fā)放關(guān)于積分發(fā)。
放。
（2）管控：將奶粉的積分卡按一定數(shù)量分給導(dǎo)購(gòu)。并告知如果積分在以后跟實(shí)際銷量不形成比例將會(huì)按缺失的分?jǐn)?shù)扣除工資。
（3）促銷活動(dòng)期間導(dǎo)購(gòu)員需接公司通知方可在促銷活動(dòng)期間同時(shí)發(fā)放積分卡，私自擅作主張者以積分卡發(fā)放分?jǐn)?shù)扣除當(dāng)月提成。
對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門(mén)對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專業(yè)店成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場(chǎng)嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤(rùn)較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響?；谶@種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場(chǎng)促銷促銷活動(dòng)，以期通過(guò)這次的促銷活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷售。
4、樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。
1、促銷活動(dòng)主題：營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開(kāi)展時(shí)間：從x年xx月xx日至x年xx月xx日止。
3、促銷活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)店。
4、促銷活動(dòng)方法：凡在促銷活動(dòng)期間，每購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)；二等獎(jiǎng)贈(zèng)；三等獎(jiǎng)贈(zèng)”。買(mǎi)的越多，機(jī)會(huì)越多。
兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場(chǎng)或終端領(lǐng)取。
兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至x年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）。
5、促銷活動(dòng)宣傳：本次促銷活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，我處擬定在促銷活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專賣(mài)店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開(kāi)展一些會(huì)員買(mǎi)贈(zèng)促銷活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)促銷活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板xx個(gè)。x元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁(yè)等宣傳用品張。x元。
3、產(chǎn)品試用包份。
4、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)x展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：xx人天xx元/天共計(jì)xx元。
6、費(fèi)用總計(jì)：x元。
對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廣東無(wú)疑是一個(gè)市場(chǎng)潛力巨大的市場(chǎng)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門(mén)對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專業(yè)店成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場(chǎng)嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤(rùn)較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響。基于這種現(xiàn)狀，經(jīng)過(guò)與經(jīng)銷商的溝通，我處擬定策劃推出以“營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，以期通過(guò)這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷售。
4、樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。
1、活動(dòng)主題：營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開(kāi)展時(shí)間：從xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)店。
4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購(gòu)買(mǎi)xx產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx；二等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx；三等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx”。買(mǎi)的越多，機(jī)會(huì)越多。兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豿x經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場(chǎng)或終端領(lǐng)取。兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至xxxx年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。
咨詢電話：（略）。
5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專賣(mài)店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開(kāi)展一些會(huì)員買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板xx個(gè)。xxx元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁(yè)等宣傳用品xxx張。xxx元。
3、產(chǎn)品試用包xxx份。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)x展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：xx人，xxx元/天，共計(jì)xxx元。
費(fèi)用總計(jì)：xxxx元。
促銷活動(dòng)目的通過(guò)積分發(fā)放積分卡的方式有效的使其消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)__奶粉有一個(gè)良好的延續(xù)性，使其主流消費(fèi)群在現(xiàn)終端大力度促銷下降低其轉(zhuǎn)換的可能性。保持一個(gè)良好的購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)。在一定范圍內(nèi)起到一些宣傳品牌形象的作用。建議以后將促銷活動(dòng)力度減小集中資源做更多短期但力度較大的促銷活動(dòng)。
促銷活動(dòng)說(shuō)明。
關(guān)于進(jìn)行積分活動(dòng)的思考：
一、對(duì)于坎級(jí)送贈(zèng)品的缺點(diǎn)分析：
2、還有的主流消費(fèi)群往往會(huì)在看到活動(dòng)促銷內(nèi)容時(shí)會(huì)跟導(dǎo)購(gòu)要求降低贈(zèng)送級(jí)別，這樣會(huì)使導(dǎo)購(gòu)員陷入被動(dòng)，甚至少一聽(tīng)就送的情況。長(zhǎng)此以往絕對(duì)是不利于終端銷售的。
二、積分送贈(zèng)品的優(yōu)勢(shì)分析：：
1、終端贈(zèng)品的贈(zèng)送通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品積分可以一定程度上降低弱化消費(fèi)者對(duì)促銷力度大小的敏感程度。
2、消費(fèi)者也會(huì)因?yàn)榉e分的原因形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，降低目標(biāo)消費(fèi)群因其他促銷活動(dòng)選擇競(jìng)品的幾率。使其購(gòu)買(mǎi)既有連續(xù)性。
3、對(duì)于直接在活動(dòng)pop上注明購(gòu)買(mǎi)__奶粉多少聽(tīng)送贈(zèng)品，也就是說(shuō)需要消費(fèi)者必須一次性購(gòu)買(mǎi)滿才能送，雖可以起到促銷效果但缺少靈活性，積分送贈(zèng)品可以分多次來(lái)分?jǐn)傁M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本使得消費(fèi)者弱化購(gòu)買(mǎi)金額的概念。
促銷區(qū)域__市場(chǎng)a類門(mén)店以上超市。
活動(dòng)實(shí)施活動(dòng)的時(shí)間為20__年8月份至20__年12月31日。
促銷活動(dòng)。
內(nèi)容及形式活動(dòng)細(xì)則：
400g普裝每袋積2分。
900g普裝每聽(tīng)積5分。
400g金裝（金領(lǐng)冠、孕婦）每盒積3分。
900g金裝（金領(lǐng)冠、孕婦）每聽(tīng)積8分。
電動(dòng)摩托車(chē)滿180分。
自行車(chē)滿120分。
四輪推車(chē)/學(xué)步車(chē)/橡皮馬滿60分送。
米奇/音樂(lè)小熊/鴨子下蛋/跳跳球/滿40分送。
奶瓶/畫(huà)板滿16分送。
活動(dòng)所需物料優(yōu)惠券：
費(fèi)用預(yù)算。
注意事項(xiàng)(1)發(fā)放方式：積分卡的發(fā)放數(shù)量按照該門(mén)店的月平均銷量進(jìn)行發(fā)放關(guān)于積分發(fā)放。
（2）管控：將奶粉的積分卡按一定數(shù)量分給導(dǎo)購(gòu)。并告知如果積分在以后跟實(shí)際銷量不形成比例將會(huì)按缺失的分?jǐn)?shù)扣除工資。
（3）促銷活動(dòng)期間導(dǎo)購(gòu)員需接公司通知方可在促銷活動(dòng)期間同時(shí)發(fā)放積分卡，私自擅作主張者以積分卡發(fā)放分?jǐn)?shù)扣除當(dāng)月提成。
提升產(chǎn)品的知名度，提升銷量，增加會(huì)員數(shù)和客單量。
本次活動(dòng)銷量必保目標(biāo)20萬(wàn)，沖刺銷量40萬(wàn)、新客購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)50人。
主題：清涼一夏，鉅惠七月。
—御寶最給力，baby添活力。
河北省唐山市媽咪愛(ài)寶貝xx店。
7月23（早9：00---晚9：00）。
第一重，“進(jìn)店送”凡進(jìn)店購(gòu)物滿100元就有一份驚喜禮品相送——10元夏季服裝代金券第二重，商品拍賣(mài)送，8款商品超低價(jià)10元起拍拍賣(mài)（每次加價(jià)5元）。
1、御寶羊奶桶裝1段（298）。
（優(yōu)點(diǎn)介紹：羊奶易吸收、不過(guò)敏、真正不上火，寶寶夏季的首選奶伴；（而且羊奶在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家被稱為“奶中之王”、“貴族奶”，因?yàn)闋I(yíng)養(yǎng)學(xué)專家研究發(fā)現(xiàn)，羊奶含量有200多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和生物活性因子，更接近母乳！羊奶的脂肪球是牛奶的1/3，更易消化吸收，吸收消化率可達(dá)94%以上；極低的蛋白過(guò)敏反應(yīng)，真正的不上火；富含豐富的免疫球蛋白，全面增加寶寶抵抗力，讓寶寶不生病、少生病，御寶羊奶作為中國(guó)羊奶的領(lǐng)軍品牌、專業(yè)品牌值得信賴-----御寶好羊奶，營(yíng)養(yǎng)加速度?。?。
2、御寶羊奶羊初乳（418）。
（優(yōu)點(diǎn)介紹：羊產(chǎn)奶后七天內(nèi)的乳汁被稱為初乳，第一天的乳是最好的，免疫活性球蛋白含量最高、活性最大，之后逐減，羊初乳的作用是富含豐富免疫球蛋白，可以提高寶寶免疫系統(tǒng)自身完善，同時(shí)增強(qiáng)寶寶抵抗力，讓寶寶不生病、少生?。?。
3、東方愛(ài)嬰課程（價(jià)值492元早教課程4節(jié)）。
4歲前孩子的智力水平，相當(dāng)于17歲所測(cè)智力的50%；人類整體智商水平在提升，社會(huì)對(duì)人類能力的要求不斷提高，早期教育對(duì)大腦的刺激將進(jìn)一步提升iq;東方愛(ài)嬰全國(guó)早教中心之一，是你首選的朋友）。
4、游泳卡（200元）。
優(yōu)點(diǎn)介紹：媽咪愛(ài)寶貝游泳館是唐山首家專業(yè)嬰幼兒水育訓(xùn)練場(chǎng)館（目前新天地和建設(shè)路店），擁有150平米超大空間，專業(yè)、規(guī)范的操作流程，以孩子的安全呵護(hù)提供頂級(jí)的服務(wù)。嬰兒游泳雖然每次時(shí)間只有10-15分鐘，但對(duì)他來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一種大運(yùn)動(dòng)量的全身運(yùn)動(dòng)，游泳可以鍛煉寶寶的肺活量、心臟功能、免疫功能、消化吸收功能等五大系統(tǒng)的全面發(fā)育，提高了神經(jīng)興奮，使嬰兒食欲增加，吸收增強(qiáng)，生長(zhǎng)素水平升高，生長(zhǎng)速度加快。
5、胎毛筆卡（80元）。
優(yōu)點(diǎn)介紹（抬毛筆是毛筆的一種，以初生嬰兒第一次剪下來(lái)的頭發(fā)制作而成，不少父母都會(huì)為初生子女制筆以作紀(jì)念。相傳古時(shí)一書(shū)生上京赴考，以胎毛筆為文，竟高中狀元，故又稱狀元筆。據(jù)傳胎毛有靈氣，還可以避邪，可以保佑孩子一輩子平安健康，胎筆還可以用來(lái)裝飾繡品）。
6、手腳印卡（200元）。
優(yōu)點(diǎn)介紹（寶寶三寶由來(lái)，一寶為胎毛筆，二寶為肚臍印，三寶就是手腳印，寶寶出生或滿月時(shí)給寶寶留下的第一印，是為了留下寶寶人生的第一步，可愛(ài)的生肖形象，再在產(chǎn)品上雕刻出寶寶詳細(xì)的出生日期、體重、身高等一系列資料，也可表達(dá)父母對(duì)寶寶一生的祝福，也是歷史見(jiàn)證，留給寶寶永生的紀(jì)念，既具高貴氣息，又帶個(gè)性時(shí)尚，無(wú)可取代，獨(dú)一無(wú)二的紀(jì)念品，看誰(shuí)愿意出更高的價(jià)錢(qián)來(lái)買(mǎi)這份難得的回憶）
7、待定。
8、待定。
第三重、“超值送”3桶+50元送2桶，3盒+20元送2盒（買(mǎi)本品送本品，僅限當(dāng)天）同時(shí)購(gòu)6桶，14盒除享受以上活動(dòng)外，加送自行車(chē)一輛或布奇樂(lè)園季度套裝（價(jià)值350元）9桶，21盒除享受以上活動(dòng)外，加送豪華電動(dòng)摩托或多功能手推車(chē)（價(jià)值600元）12桶，30盒除享受以上活動(dòng)外，加送四輪電動(dòng)車(chē)或卡丁車(chē)（價(jià)值988元）第四重、“抽獎(jiǎng)送”：凡現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)御寶產(chǎn)品滿200元，即可獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一等獎(jiǎng)：1196元大獎(jiǎng)（價(jià)值298元桶羊奶+價(jià)值500元東方愛(ài)嬰課程券+398元攝影套系）二等獎(jiǎng)：529元大獎(jiǎng)（價(jià)值129元盒羊奶+價(jià)值300元東方愛(ài)嬰課程券+100元攝影現(xiàn)金券）三等獎(jiǎng)：338大獎(jiǎng)（88元小聽(tīng)羊奶+價(jià)值200元東方愛(ài)嬰課程券+50元攝影現(xiàn)金券）第五重、“游戲送”：玩著，樂(lè)著，驚喜送著！
游戲項(xiàng)目：東方愛(ài)嬰配合完成。
上半場(chǎng)：早9：00---12：00。
下半場(chǎng)：早15：00---18：00（流程同上，根據(jù)人流量決定節(jié)目流程）。
1）經(jīng)銷商單位。
對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門(mén)對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品(特別是嬰、幼類產(chǎn)品品)消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專業(yè)店成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的要點(diǎn);且該市場(chǎng)嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤(rùn)較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響。基于這種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!”為主題的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，以期通過(guò)這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷售。
4、樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。
1、活動(dòng)主題：營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!
2、開(kāi)展時(shí)間：從____年__月__日至____年__月__日止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)店。
4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購(gòu)買(mǎi)__產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)___;二等獎(jiǎng)贈(zèng)___;三等獎(jiǎng)贈(zèng)___”。買(mǎi)的越多，機(jī)會(huì)越多。
兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豞_經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。
兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至____年__月__日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：(略)。
5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專賣(mài)店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開(kāi)展一些會(huì)員買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板__個(gè)。___元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁(yè)等宣傳用品___張。___元。
3、產(chǎn)品試用包___份。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)_展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：__人__天__元/天共計(jì)__元。
6、費(fèi)用總計(jì)：____元。
珠寶全國(guó)各地專店/柜。
“大聲說(shuō)sorry”美麗心靈假面秀。
夫妻和情侶間的隔閡來(lái)自于猜疑和不能坦誠(chéng)相見(jiàn)，加上中國(guó)人在情感表達(dá)上的含蓄，導(dǎo)致了更多的猜疑和隔閡，我們的“善美”和“信守”兩款系列鉆飾的訴求都在情感上，我們要從情感上消除這種猜疑和隔閡，達(dá)到“善美”和“信守”的目的，同時(shí)為了更好的提供給人們一個(gè)消除這種猜疑和隔閡的機(jī)會(huì)，我們策劃了這次“大聲說(shuō)soryy”美麗心靈假面秀，使人們勇敢地對(duì)自己的愛(ài)人說(shuō)出“sorry”來(lái)，同時(shí)又通過(guò)假面不暴露隱私，從而使夫妻或情侶之間隔閡全消和坦誠(chéng)相待，突出“善美”和“信守”的情感訴求。
1.造勢(shì)宣傳：
(2)在電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做活動(dòng)意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
2.活動(dòng)程序：
(3)9：30-9：55向觀眾散發(fā)選票(一半是選票，一半是珠寶的宣傳頁(yè));。
(5)接著2號(hào)、3號(hào)……參賽者類似1號(hào)參賽者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秀；
(7)11：50主持人公布獲獎(jiǎng)?wù)?，?jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：
最深情情侶獎(jiǎng)：1名獎(jiǎng)信守系列首飾一套及圣誕禮物一份；
(8)以《明天更美好》或《同一首歌》謝幕。
1.珠寶模特秀：300元×5=1500元；
2.藝人現(xiàn)場(chǎng)演唱費(fèi)：6000元；
3.獎(jiǎng)品(信守系列鉆飾)費(fèi)用：4000元左右；
4.x展架：65元×2=160元，條幅：150元，假面：10元×20=200元；
5.場(chǎng)地布置費(fèi)：1000元左右；
6.選票：0.5元×500份=250元；
7.媒體宣傳費(fèi)：5000元左右；
8.總計(jì)：18260元。
另：
活動(dòng)控制與推廣問(wèn)題說(shuō)明：
5.活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、顧客反饋意見(jiàn)等收集至珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)，以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟商。
6.印制50元或100元的現(xiàn)金優(yōu)惠券，同時(shí)在后期通過(guò)與其他強(qiáng)勢(shì)非珠寶類品牌經(jīng)銷商、酒樓、歌廳等合作，顧客在以上店面消費(fèi)時(shí)即可贈(zèng)送我們的現(xiàn)金券，以多方擴(kuò)大顧客源。
二、促銷活動(dòng)主題 購(gòu)買(mǎi)雅士利粉系列產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)及品牌宣傳 三、促銷活動(dòng)目的 在一定范圍內(nèi)宣傳品牌形象，擴(kuò)大知名度，促進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)知度及消費(fèi)量 四、促銷活動(dòng)地點(diǎn) 五、 活動(dòng)的時(shí)間 六、促銷活動(dòng) 針對(duì)對(duì)象： 內(nèi)容及形式： 活動(dòng)細(xì)則：
安排計(jì)劃表
七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)親子互動(dòng)游戲（可以采用比賽的形式，拿雅士利奶粉當(dāng)獎(jiǎng)品，發(fā)放給勝出者，相當(dāng)于給她們機(jī)會(huì)食用，并認(rèn)識(shí)雅士利奶粉）
1、自我認(rèn)識(shí)：由家長(zhǎng)示范，指著耳朵，嘴里說(shuō)著“耳朵”，寶寶跟著模仿。依次，說(shuō)出“鼻子，眼睛，耳朵，嘴巴，手，腳”等部位，一分鐘內(nèi)哪位寶寶最快模仿完的取勝，發(fā)給獎(jiǎng)品，另模仿時(shí)，表情等其他比較棒的，也以“明星獎(jiǎng)”頒發(fā)獎(jiǎng)品。要是都模仿不完，就以模仿的部位多數(shù)者勝。
2、保齡球：用空的飲料瓶充當(dāng)保齡球，1個(gè)，2個(gè)，3個(gè)，5個(gè)的一排排擺在一起，讓寶寶用皮球去擊倒它。誰(shuí)擊倒的多，誰(shuí)就獲勝。發(fā)給獎(jiǎng)品。
3、堆沙堆：由家長(zhǎng)指導(dǎo)寶寶，把地上的一小堆沙子用小鏟子，鏟到小桶里，然后家長(zhǎng)到一米開(kāi)外的地方，讓寶寶把裝沙的桶提到家長(zhǎng)那兒，由家長(zhǎng)倒出堆個(gè)圓形就算完成。用時(shí)最短的小組獲勝，發(fā)給獎(jiǎng)品。
4、拿東西：在寶寶身后放三樣玩具，家長(zhǎng)在一米遠(yuǎn)處，要求寶寶一次拿一樣，給家長(zhǎng)，哪位寶寶用最短的時(shí)間內(nèi)把三樣玩具都送到家長(zhǎng)那兒，就算獲勝。發(fā)給獎(jiǎng)品。
5、識(shí)別形狀及顏色的游戲：用撲克牌向?qū)殞氄故救绾伟衙坊?、紅桃、方片分開(kāi)來(lái)，接著把撲克牌分成紅色和黑色各一堆。最快完成都獲勝。（用撲克牌比較方便，也可使用寶寶們感興趣的圖片，讓其分類）
6、積木擺放：在地上放一條30厘米左右的帶子，讓孩子把積木放在上面壓住帶子，誰(shuí)最快完成就算獲勝。發(fā)給獎(jiǎng)品。
除此之外，像釣魚(yú)（購(gòu)釣魚(yú)玩具一套，比誰(shuí)在一分鐘內(nèi)釣得多少），
投籃（購(gòu)?fù)痘@玩具一套，比在一定時(shí)間內(nèi)，投得多者獲勝）等都可以玩。 7、“踢足球”
發(fā)展寶寶跑步動(dòng)作、腿部力量，培養(yǎng)寶寶動(dòng)作的靈活性。 環(huán)境創(chuàng)設(shè)： 空的易拉罐。
幼兒鉆進(jìn)袋中，父（母）手提袋口前進(jìn)跳，先到者為勝。 材料：布袋10只。
活動(dòng)結(jié)束 在《世上只有媽媽好》的歌聲中結(jié)束活動(dòng) 八、互動(dòng)活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
銷售促進(jìn)（sales promotion）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。
如何撰寫(xiě)促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：
一、 活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、 活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的'費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。
這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
九、 后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、 效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。
三鹿奶粉區(qū)域市場(chǎng)推廣方案
闡述。
一、宏觀環(huán)境分析
地理位置：la市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。 轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級(jí)la經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗(yàn)區(qū)。全市188個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個(gè)街道?？偯娣e17976平方公里。 常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬(wàn)人。
3、金寨縣共有28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬(wàn)；
4、葉集縣共有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬(wàn)人；
5、舒城縣轄28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個(gè)街道，490個(gè)行政村；人口98萬(wàn)（其中農(nóng)業(yè)人口87萬(wàn)）。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。
6、壽縣全縣轄25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。總?cè)丝?28萬(wàn)。
交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達(dá)到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；羟窨h距l(xiāng)a93公里；其他縣區(qū)距離la較近、鋪貨車(chē)大約1小時(shí)左右可到達(dá)作業(yè)地點(diǎn)。
人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業(yè)人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前l(fā)a全市農(nóng)民人均純收入達(dá)到1736元，職工年平均工資收入8312元。
消費(fèi)心理及偏好：消費(fèi)心理趨于量入為出，較節(jié)約對(duì)于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對(duì)的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費(fèi)，促品拉動(dòng)效果非常好。
飲食習(xí)慣：居民習(xí)慣于茶；對(duì)于天然的中性保健還需引導(dǎo)。
二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、竟品動(dòng)態(tài)
目前在此市場(chǎng)上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下： 雅士利（2500件）：la市場(chǎng)是雅士利的重點(diǎn)市場(chǎng)，銷量突出，因而無(wú)論在哪個(gè)環(huán)節(jié)，都注重投入。特別是在農(nóng)村市場(chǎng)更是強(qiáng)勢(shì)。
總體消費(fèi)水平不高，但是，僅有的高檔消費(fèi)群則被雀巢占領(lǐng)，因而在本地市場(chǎng)占有較的優(yōu)勢(shì)地位。但是，隨著“碘超標(biāo)事件”的發(fā)生，加之利潤(rùn)的一路走低，雀巢無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。
圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在la市場(chǎng)，銷售量并不突出，但是其銷售勢(shì)頭較好，究其原因是因?yàn)槠浣o各環(huán)節(jié)預(yù)留的利潤(rùn)相當(dāng)可觀，特別是表現(xiàn)在聽(tīng)裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無(wú)論是銷售或消費(fèi)圣元都是不錯(cuò)的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場(chǎng)占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予300元的費(fèi)用支持；同時(shí)配備專職導(dǎo)購(gòu)一名）。
伊利（月銷量1000件以上）：
危機(jī)事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動(dòng)蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡(luò)，人員，管理方式來(lái)進(jìn)行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費(fèi)用廠方與代理商aa制共擔(dān)）。
我品在la地區(qū)的情況簡(jiǎn)述
我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達(dá)95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價(jià)格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價(jià)格鍋底走勢(shì)。
考察發(fā)現(xiàn)la市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時(shí)走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價(jià)甜鋪市率僅有30個(gè)點(diǎn)左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)加大了我品的在該地區(qū)銷售的風(fēng)險(xiǎn)性。豆粉鋪市率15個(gè)點(diǎn)左右；市場(chǎng)空間很大。
代理商情況簡(jiǎn)述
業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進(jìn)行操作，且執(zhí)行力較強(qiáng)。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)、配合意識(shí)很強(qiáng)。
日常管理：據(jù)了解其人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進(jìn)，代理商已意識(shí)到人員需加強(qiáng)培訓(xùn)。下一步將分階段有針對(duì)性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)“灌輸一種思想，促進(jìn)一個(gè)行為；提高一個(gè)銷量”。
經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營(yíng)，因而資金充足。2、硬件：人員及車(chē)輛配置完全符合我公司要求。3、網(wǎng)絡(luò)健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端1920家；市區(qū)ab類終端55家。
三、我品在該區(qū)域市場(chǎng)的swot分析
s優(yōu)勢(shì)：
1、核心的“品牌”優(yōu)勢(shì)：
三鹿奶粉以優(yōu)質(zhì)、實(shí)惠，中低檔價(jià)位立足于該市場(chǎng)已有數(shù)十年，已經(jīng)深入人心，可以說(shuō)伴隨著一代人的成長(zhǎng)，品牌消費(fèi)已經(jīng)深入消費(fèi)者心理。即使經(jīng)歷了阜陽(yáng)事件，該地區(qū)銷量依然保持著增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)于三鹿奶粉有很高的忠誠(chéng)度；由此帶來(lái)的多樣化購(gòu)買(mǎi)，可減少營(yíng)銷成本的。
2、“穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢(shì)：
此地市場(chǎng)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷人員數(shù)十的精耕細(xì)作至目前已發(fā)展為一級(jí)代理商四家分別為：la某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級(jí)分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，直達(dá)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度強(qiáng)，直供率95%以上。
3、專業(yè)化的 “人員”優(yōu)勢(shì)：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現(xiàn)面向社會(huì)招聘——培訓(xùn)——培養(yǎng)——成長(zhǎng)——培訓(xùn)的過(guò)程，通過(guò)不斷的培訓(xùn)給我們區(qū)域市場(chǎng)提供了大量的，熟悉產(chǎn)品知識(shí)、懂銷售的專業(yè)人才，為區(qū)域市場(chǎng)拓展源源不斷的輸入新鮮血液。
4、過(guò)硬的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)提供過(guò)硬的品質(zhì)保障：
先進(jìn)的產(chǎn)品線保證了我品的品質(zhì)，20年不變始終如一，經(jīng)得起任何考驗(yàn)。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開(kāi)拓市場(chǎng)所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。
5、代理商對(duì)我品忠誠(chéng)度的優(yōu)勢(shì)：
專營(yíng)：遵循專營(yíng)品牌之路，發(fā)展壯大自我的代理商，將個(gè)人及商貿(mào)公司的精力、財(cái)力、物力、網(wǎng)絡(luò)更多的投入到我品的運(yùn)營(yíng)中來(lái)。
w劣勢(shì)：
1、相對(duì)周邊區(qū)域較高的“價(jià)格”：
區(qū)域價(jià)格相對(duì)較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價(jià)格為指定價(jià)格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢(shì)；于是出現(xiàn)了周邊竄貨連綿不斷的現(xiàn)象。
2、分銷管控
分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤(rùn)偏低；風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高；比如聽(tīng)裝粉退貨，豆粉不退貨；導(dǎo)致分銷商積極性不高；在加之代理商存在長(zhǎng)時(shí)間的只做生意，只有業(yè)務(wù)往來(lái)，缺少相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)、感情攏絡(luò)；導(dǎo)致分銷商與代理商的業(yè)務(wù)往來(lái)，全靠我業(yè)務(wù)人員來(lái)操作，不愿與代理商直接溝通的局面。
o困難點(diǎn)：
1、資源的流失：正應(yīng)了那句兵法“屯兵于堅(jiān)城之下，勞師費(fèi)晌終將不戰(zhàn)自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒(méi)有堵；出現(xiàn)了頭痛治痛，腳痛腳的現(xiàn)象，導(dǎo)致經(jīng)銷商的精力、人力、物力在無(wú)效能的消耗。
2、網(wǎng)絡(luò)的配合：
網(wǎng)絡(luò)—客情—收益三方得不到完美的結(jié)合；致使部分網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度低，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。
3、人員的向心力差：
代理商的領(lǐng)導(dǎo)力有待加強(qiáng)；工作的計(jì)劃性、條理性有待加強(qiáng)；對(duì)員工的培訓(xùn)、工作的指導(dǎo)、節(jié)日的關(guān)懷需要均尚需加強(qiáng)。業(yè)務(wù)員在其位不謀其職的現(xiàn)象在la永輝中還是存在的。
4、區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)營(yíng)銷環(huán)境：
該區(qū)域內(nèi)竟品、雜牌粉在該區(qū)域內(nèi)較強(qiáng)的促銷，如：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩家店，每店給予700元每月的費(fèi)用支持，就顯得我品的促銷消費(fèi)者的拉力小，對(duì)產(chǎn)品推力小。
t產(chǎn)品存在機(jī)會(huì)點(diǎn)：
市場(chǎng)空間巨大，增量點(diǎn)多；
la市場(chǎng)每月奶粉的銷量達(dá)到8000件以上，市場(chǎng)份額巨大，我品在
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)及市區(qū)cd類小店仍有區(qū)大的潛力可挖掘。
增量點(diǎn)之一：流通渠道由粗放到精細(xì)；
增量點(diǎn)之二：向cd類店提供精細(xì)化服務(wù)、差異化的品種；
增量點(diǎn)之三：力保價(jià)格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)點(diǎn)。
增量點(diǎn)之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費(fèi)者受益。
增量點(diǎn)之五：通過(guò)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高人員的銷售能力。
增量點(diǎn)之六：防敵于外沿，拒敵于門(mén)外。
綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，威脅帶來(lái)的機(jī)會(huì)多多，為下一步怎樣發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，達(dá)到增量點(diǎn)的要求提供了依據(jù)。
四、具體的拓展措施
針對(duì)以上情況：我們本著向“終端提供精細(xì)化服務(wù)”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤(rùn)為原則。
（一）、在終端直供網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)提高密度；實(shí)行一店一策；擴(kuò)大單店品種占有率；有選擇性的品種進(jìn)店；確保主推產(chǎn)品的上架率100%；拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。
（二）、提高銷量、改進(jìn)理貨人員的鋪貨方式和方法、代理商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學(xué)習(xí)唯進(jìn)步、不止步的白馬巴士精神，做到代理商要賺錢(qián)、小店的利潤(rùn)空間要加大、我們也要發(fā)展。
（三）、采用多人、多頻次服務(wù)模式
1、導(dǎo)購(gòu)員管轄范圍最大化；即導(dǎo)購(gòu)理貨化
我區(qū)域針對(duì)市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實(shí)，提出實(shí)行一專三兼顧，一人四店制；導(dǎo)購(gòu)員專職一個(gè)店進(jìn)行柜臺(tái)促銷，下班時(shí)間兼顧同一街區(qū)上的其它三個(gè)店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個(gè)便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時(shí)下訂單或與該街區(qū)理貨人員進(jìn)行聯(lián)系。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務(wù)快捷化、精細(xì)化。改善我品的陳列形象，增強(qiáng)零售店主經(jīng)銷我品的信心。 充分調(diào)動(dòng)了導(dǎo)購(gòu)人員的積極性；適時(shí)的給予獎(jiǎng)勵(lì)；如淡季、或任務(wù)無(wú)法完成時(shí)，可適當(dāng)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
管核查、報(bào)表核實(shí)，以達(dá)到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。
（四）、促銷資源的最佳利用
市場(chǎng)操作中沒(méi)有最好的方案，只有最適合的方式。
1、“閃電戰(zhàn)”快速推動(dòng)市場(chǎng)
2、“精確制導(dǎo)” 的促銷支持來(lái)拉動(dòng)銷量：
淡季通路實(shí)行有效的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，在供價(jià)不變的基礎(chǔ)上，配方粉買(mǎi)一袋贈(zèng)送玻璃杯一只，其他品種均實(shí)行買(mǎi)二袋贈(zèng)一只玻璃杯。具體活動(dòng)因時(shí)因地而動(dòng)，以確?；顒?dòng)的有效性和吸引力。
3、形象店建設(shè)——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤(rùn)。
綜合la地區(qū)目前的形勢(shì)：
（1）本地區(qū)價(jià)格執(zhí)行的一直較穩(wěn)定，零售價(jià)格一直高于周邊地區(qū)，確保利潤(rùn)的同時(shí)，也給周邊流貨創(chuàng)造了有利環(huán)境。
（2）由于代理商通路供價(jià)較高，而零售終端零售價(jià)格又持續(xù)走低，零售終端的利潤(rùn)不斷變薄。
（3）本地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，如雅士利、伊利在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端的資源大幅度的投入，以維護(hù)自已在本地區(qū)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)。
因此在該區(qū)域我們把形象店建設(shè)作為地面推進(jìn)的重點(diǎn)，是實(shí)行步步為營(yíng)，穩(wěn)步提升銷量有效途徑。具體運(yùn)作：
（1） 運(yùn)作范圍——la市區(qū)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)c、d類店。
（2） 運(yùn)作時(shí)間——二00五年七月一日至九月三十日。共計(jì)三個(gè)月。
（3） 費(fèi)用預(yù)算——略
（4） 投入方式——略
（5） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃投入一至兩家作為形象店，預(yù)計(jì)建設(shè)某某家店，平均每店投入費(fèi)用某某元。
（6） 建店標(biāo)準(zhǔn)——形象店必須是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象好、信譽(yù)佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個(gè)品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。
（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協(xié)議約定雙方權(quán)利及義務(wù)，并拍取陳列展示照片。
（8） 參與人員——促銷主管、代理商
（9） 效果預(yù)估——
可達(dá)到某某件左右；
2、 可有效的對(duì)竟品實(shí)施終端攔截，提高品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，遠(yuǎn)期銷量可上升至某某件以上。實(shí)現(xiàn)第一品牌第一銷量的目的。
二oo五年六月十五日
購(gòu)買(mǎi)雅士利粉系列產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)及品牌宣傳。
在一定范圍內(nèi)宣傳品牌形象，擴(kuò)大知名度，促進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)知度及消費(fèi)量。
針對(duì)對(duì)象：
內(nèi)容及形式：
活動(dòng)細(xì)則：
安排計(jì)劃表。
親子互動(dòng)游戲（可以采用比賽的形式，拿雅士利奶粉當(dāng)獎(jiǎng)品，發(fā)放給勝出者，相當(dāng)于給她們機(jī)會(huì)食用，并認(rèn)識(shí)雅士利奶粉）。
1、自我認(rèn)識(shí)：由家長(zhǎng)示范，指著耳朵，嘴里說(shuō)著“耳朵”，寶寶跟著模仿。依次，說(shuō)出“鼻子，眼睛，耳朵，嘴巴，手，腳”等部位，一分鐘內(nèi)哪位寶寶最快模仿完的取勝，發(fā)給獎(jiǎng)品，另模仿時(shí)，表情等其他比較棒的，也以“明星獎(jiǎng)”頒發(fā)獎(jiǎng)品。要是都模仿不完，就以模仿的部位多數(shù)者勝。
2、保齡球：用空的飲料瓶充當(dāng)保齡球，1個(gè)，2個(gè)，3個(gè)，5個(gè)的一排排擺在一起，讓寶寶用皮球去擊倒它。誰(shuí)擊倒的多，誰(shuí)就獲勝。發(fā)給獎(jiǎng)品。
3、堆沙堆：由家長(zhǎng)指導(dǎo)寶寶，把地上的一小堆沙子用小鏟子，鏟到小桶里，然后家長(zhǎng)到一米開(kāi)外的地方，讓寶寶把裝沙的桶提到家長(zhǎng)那兒，由家長(zhǎng)倒出堆個(gè)圓形就算完成。用時(shí)最短的小組獲勝，發(fā)給獎(jiǎng)品。
4、拿東西：在寶寶身后放三樣玩具，家長(zhǎng)在一米遠(yuǎn)處，要求寶寶一次拿一樣，給家長(zhǎng)，哪位寶寶用最短的時(shí)間內(nèi)把三樣玩具都送到家長(zhǎng)那兒，就算獲勝。發(fā)給獎(jiǎng)品。
5、識(shí)別形狀及顏色的游戲：用撲克牌向?qū)殞氄故救绾伟衙坊?、紅桃、方片分開(kāi)來(lái)，接著把撲克牌分成紅色和黑色各一堆。最快完成都獲勝。（用撲克牌比較方便，也可使用寶寶們感興趣的圖片，讓其分類）。
6、積木擺放：在地上放一條30厘米左右的帶子，讓孩子把積木放在上面壓住帶子，誰(shuí)最快完成就算獲勝。發(fā)給獎(jiǎng)品。
除此之外，像釣魚(yú)（購(gòu)釣魚(yú)玩具一套，比誰(shuí)在一分鐘內(nèi)釣得多少），投籃（購(gòu)?fù)痘@玩具一套，比在一定時(shí)間內(nèi)，投得多者獲勝）等都可以玩。
7、“踢足球”
發(fā)展寶寶跑步動(dòng)作、腿部力量，培養(yǎng)寶寶動(dòng)作的靈活性。
環(huán)境創(chuàng)設(shè)：空的易拉罐。
過(guò)程：在室外的空地上，放上一些易拉罐，爸爸媽媽先示范踢。
“足球”，可讓寶寶自由選擇易拉罐。讓寶寶邊跑邊踢，爸爸媽媽也可和寶寶一起踢?？梢员纫槐?，誰(shuí)先把易拉罐從場(chǎng)地的一邊踢到另一邊。
8、跳圈。
父(母)子同時(shí)依次向前各跳至一圈內(nèi)，然后將后面一只圈放至前面，如此依次進(jìn)行至終點(diǎn)，先到者為勝。材料：小塑料圈15個(gè)。
9、袋鼠跳。
幼兒鉆進(jìn)袋中，父(母)手提袋口前進(jìn)跳，先到者為勝。
材料：布袋10只。
活動(dòng)結(jié)束在《世上只有媽媽好》的歌聲中結(jié)束活動(dòng)。
一、活動(dòng)背景：
對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門(mén)對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專業(yè)店成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場(chǎng)嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤(rùn)較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響?；谶@種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，以期通過(guò)這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。
二、活動(dòng)目的：
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷售。
4、樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。
三、活動(dòng)內(nèi)容：
1、活動(dòng)主題：營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開(kāi)展時(shí)間：從____年__月__日至____年__月__日止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)店。
4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購(gòu)買(mǎi)__產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)___;二等獎(jiǎng)贈(zèng)___;三等獎(jiǎng)贈(zèng)___”。買(mǎi)的越多，機(jī)會(huì)越多。
兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豞_經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場(chǎng)或終端領(lǐng)取。
兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至____年__月__日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：(略)。
5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專賣(mài)店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開(kāi)展一些會(huì)員買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
四、所需支持：
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板__個(gè)。___元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁(yè)等宣傳用品___張。___元。
3、產(chǎn)品試用包___份。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)_展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：__人__天__元/天共計(jì)__元。
6、費(fèi)用總計(jì)：____元。
有一幅對(duì)聯(lián)，被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷模式最貼切表達(dá)，左右聯(lián)是：“會(huì)道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。
2、教授說(shuō)商。
前不久聽(tīng)清華大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授說(shuō)商，可說(shuō)是一語(yǔ)驚醒在座人，他說(shuō)全世界商人分布的事實(shí)是：“億萬(wàn)富翁大約是初中畢業(yè)、千萬(wàn)富翁大約是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬(wàn)富翁、到碩士以上大概只能打工了”。
到底為什么呢?學(xué)習(xí)越多其實(shí)是了解更多的常識(shí)、常識(shí)是用來(lái)打破的，了解太多反而把常識(shí)當(dāng)作規(guī)則，形成局限成就當(dāng)然有限。
3、營(yíng)銷規(guī)則。
現(xiàn)代營(yíng)銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費(fèi)者的最短距離，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)群的廉價(jià)傳播途徑”。
現(xiàn)代營(yíng)銷組織卻只需要一句話：“知常識(shí)、了細(xì)節(jié)、能控制、通曉策略”。這句話又是這位教授說(shuō)的。
4、策略。
教授說(shuō)：從商業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)說(shuō)，那么多如蘭德咨詢、安達(dá)信、麥肯錫等這些國(guó)際一流咨詢公司，提供了大量思想與方法，這些思想與方法都是值得我們學(xué)習(xí)和應(yīng)用的，但是都沒(méi)有超過(guò)我們老祖宗《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想。其策略思想就7字，體會(huì)到了必定受用無(wú)窮：
正與奇：“以正合、以奇勝”，正是排兵布陣的，缺一不可，但勝利的關(guān)鍵在與“奇”;。
攻與守：“攻動(dòng)于九天之上、守藏于無(wú)形之中”;現(xiàn)代營(yíng)銷必須知道哪些地方、哪些時(shí)間安排攻守問(wèn)題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一;再是攻擊時(shí)就應(yīng)該有充分準(zhǔn)備，畢竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營(yíng)銷方法與武器都用上，并且有不計(jì)代價(jià)，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰(zhàn)爭(zhēng)，這就是“攻動(dòng)于九天之上”。
虛與實(shí)：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說(shuō)“避實(shí)就虛”。
1、營(yíng)銷時(shí)代最細(xì)膩的劃分。
對(duì)于營(yíng)銷時(shí)代的劃分，最細(xì)膩應(yīng)是最大化營(yíng)銷兩位作者，把營(yíng)銷時(shí)代劃分為：
短缺營(yíng)銷時(shí)代：只管把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就行了;。
強(qiáng)制營(yíng)銷時(shí)代：有錢(qián)打廣告，把貨物輔導(dǎo)全國(guó);。
整體營(yíng)銷時(shí)代：考慮廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式;。
細(xì)分市場(chǎng)時(shí)代：學(xué)習(xí)放棄一部分市場(chǎng);。
深度定位時(shí)代：從消費(fèi)者內(nèi)心深處開(kāi)始營(yíng)銷。
一對(duì)一營(yíng)銷時(shí)代：前面所有的招數(shù)失靈，開(kāi)始一對(duì)一營(yíng)銷。
2、過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來(lái)臨。
細(xì)致的劃分營(yíng)銷時(shí)代，給每一個(gè)商人帶來(lái)一種不同的觀點(diǎn)來(lái)分析自己的生意，同時(shí)告訴大家一個(gè)事實(shí)。我們已經(jīng)迎來(lái)了“產(chǎn)品過(guò)度、廣告過(guò)度”的社會(huì)，所有出現(xiàn)了的理論和經(jīng)驗(yàn)正在失效，現(xiàn)代營(yíng)銷正在面臨一場(chǎng)十分個(gè)人化、個(gè)性化創(chuàng)造年代。
3、結(jié)論。
產(chǎn)品：幾乎所有的大品牌都延伸到全品類，產(chǎn)品已經(jīng)多到失去理性、失去必要性的地步;。
媒體：媒體自身也在爆炸，包括電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)以及各種新型媒體，除了一兩個(gè)幸運(yùn)品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時(shí)創(chuàng)造廣告“噪聲”，在噪聲中痛苦掙扎。
新思想：傳統(tǒng)思路的受阻，同時(shí)涌現(xiàn)太多的新思想，各種名詞蜂擁而出：“眼球經(jīng)濟(jì)”、“體驗(yàn)營(yíng)銷”、“直效營(yíng)銷”、“品牌管家”、“全球經(jīng)濟(jì)”、“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷”、“管理咨詢”等等。一時(shí)間又難辨真假。
從觀念回到現(xiàn)實(shí)，也回到本文的主題。高檔奶粉市場(chǎng)該如何運(yùn)作呢，還是先從解剖的角度分析市場(chǎng)。
1、什么是高檔奶粉市場(chǎng)。
高檔奶粉市場(chǎng)其實(shí)就是一個(gè)觀念，接近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰(shuí)的產(chǎn)品最接近母乳，誰(shuí)就是最好的產(chǎn)品。因此aa和dha當(dāng)然就成為這一輪的主角，因?yàn)槠渌缇S生素、微量元素已經(jīng)成為十分必要的過(guò)去。
2、高檔奶粉市場(chǎng)的成功模式。
研究成功可能是這個(gè)過(guò)度經(jīng)濟(jì)年代最有效的策略?？v觀高檔奶粉市場(chǎng)幾種成功品牌，典型的有以下三種模式：
貝因美的知識(shí)傳播：貝因美采用多種的知識(shí)傳播手段，嬰兒成為獨(dú)特的第二種模式;。
較為傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)，通過(guò)農(nóng)村保衛(wèi)城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場(chǎng)范圍大、個(gè)體市場(chǎng)需求量小、網(wǎng)絡(luò)龐大而復(fù)雜，如同娃哈哈的眼光一樣：“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”，在城鎮(zhèn)市場(chǎng)利用傳統(tǒng)的廣告與促銷，占據(jù)一大塊市場(chǎng)份額。
3、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。
1、廣告漏底現(xiàn)象——傳統(tǒng)大品牌更容易獲得勝利。
高檔奶粉市場(chǎng)面對(duì)只是一個(gè)非常小的目標(biāo)市場(chǎng)，國(guó)際品牌和市場(chǎng)研究結(jié)構(gòu)證實(shí)，95%的媒體廣告是命中注定是浪費(fèi)了的，因此針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌由于有較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和品牌信任度將對(duì)營(yíng)銷非常有幫助。大品牌所有者要用最好最有名的品牌直接延伸過(guò)來(lái)，啟用一個(gè)新品牌將是一個(gè)極度錯(cuò)誤的戰(zhàn)略。
2、短期忠誠(chéng)。
由于喂奶期很短，過(guò)度注重長(zhǎng)期教育和品牌忠誠(chéng)是一種錯(cuò)誤，直接引導(dǎo)消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)是極為關(guān)鍵的因素。
3、過(guò)度關(guān)心。
這是一個(gè)父母過(guò)度關(guān)心的人群，關(guān)愛(ài)將是最好借用的營(yíng)銷工具，一些新觀念如品牌精神和體驗(yàn)營(yíng)銷將發(fā)揮十分重大的作用。
4、競(jìng)爭(zhēng)慘烈。
競(jìng)爭(zhēng)將是十分慘烈的，戰(zhàn)略是長(zhǎng)期獲勝的關(guān)鍵，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實(shí)”是制定長(zhǎng)期獲勝的理論基礎(chǔ)。
5、“差異化營(yíng)銷”營(yíng)銷規(guī)則。
最后提供一點(diǎn)寶潔公司的“差異化營(yíng)銷規(guī)則”，它將是高檔奶粉制定各種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù)。
直接與最有價(jià)值目標(biāo)消費(fèi)群體直接溝通;。
“資訊量”和“消費(fèi)者涉入度”是兩個(gè)最重要的設(shè)計(jì)變量;。
dm(直接郵件)將是最重要的營(yíng)銷手段;。
從一開(kāi)始就培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度(如嬰幼兒互動(dòng)操等);。
差異化營(yíng)銷是電話營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、聚會(huì)營(yíng)銷和dm結(jié)合體;。
媒體廣告的品牌配合和引導(dǎo)大眾參與。
對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門(mén)對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專業(yè)店成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場(chǎng)嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤(rùn)較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的`門(mén)檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響。基于這種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以"營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！"為主題的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，以期通過(guò)這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷售。
4、樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。
1、活動(dòng)主題：營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開(kāi)展時(shí)間：從x年xx月xx日至x年xx月xx日止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)店。
4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明："一等獎(jiǎng)贈(zèng)；二等獎(jiǎng)贈(zèng)；三等獎(jiǎng)贈(zèng)"。買(mǎi)的越多，機(jī)會(huì)越多。
兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場(chǎng)或終端領(lǐng)取。
兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至x年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）。
5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專賣(mài)店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開(kāi)展一些會(huì)員買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板xx個(gè)。x元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁(yè)等宣傳用品張。x元。
3、產(chǎn)品試用包份。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)x展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：xx人天xx元/天共計(jì)xx元。
6、費(fèi)用總計(jì)：x元。
略
16、今年，怎么得到一個(gè)假字！假煙假酒也用假?gòu)V告，假愛(ài)假笑，假人假事也用假錢(qián)。好朋友的問(wèn)候，不分老少。快樂(lè)！
17、315、維權(quán)日。我的天，我做主。假裝你不在乎，不想要你的禮物，不允許你去保護(hù)，卻無(wú)法抗拒，因?yàn)槲抑幌虢o你一點(diǎn)幸福，真心過(guò)一輩子！
18、今天是315消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，經(jīng)多家權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定，我對(duì)你的感情是真誠(chéng)的，沒(méi)有一點(diǎn)虛假，你可以放心，它將陪伴你一生，讓你永遠(yuǎn)快樂(lè)！
19、每年3月15日，支出權(quán)復(fù)蓋，觸及生活與服務(wù)，關(guān)注衣食住行，享受生活幸福，快樂(lè)支出要牢記，預(yù)祝快樂(lè)。
20、、愛(ài)情契約要遵守：一生一世的一對(duì)人，此時(shí)天涯海角，共愛(ài)一場(chǎng)，締結(jié)了美滿的婚姻夢(mèng)圓，深愛(ài)的蜜意長(zhǎng)久幸福，永遠(yuǎn)白頭。記住遵守！
隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。
1、活動(dòng)形式。
主辦：___酒__總代理。
承辦：__策劃。
策劃組織：__策劃。
時(shí)間：20__年_月_日至_日。
地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)。
1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買(mǎi)贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。
2)在活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)不同系列__酒，均可享受買(mǎi)二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售折優(yōu)惠)。
3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。
2、媒體推廣。
1)制作專題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。
2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。
對(duì)于奶粉類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)的基本特點(diǎn)是消費(fèi)成熟、品牌意識(shí)強(qiáng)、消費(fèi)層次多樣。隨著相關(guān)部門(mén)對(duì)食品安全的關(guān)注，消費(fèi)者對(duì)食品安全的意識(shí)進(jìn)一步提高，大部分消費(fèi)者在食品（特別是嬰、幼類產(chǎn)品品）消費(fèi)方面都比較謹(jǐn)慎，因而，產(chǎn)品的品牌和一些有信譽(yù)的賣(mài)場(chǎng)及專業(yè)店成為他們選購(gòu)產(chǎn)品的要點(diǎn)；且該市場(chǎng)嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運(yùn)作比較成熟和到位，通路價(jià)格透明、經(jīng)銷商及終端利潤(rùn)較薄、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及資金壓力較大、進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻高，因而經(jīng)銷商及終端對(duì)接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響?；谶@種現(xiàn)狀，擬定策劃推出以“營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！”為主題的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，以期通過(guò)這次的活動(dòng)進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性，全面推進(jìn)旺季市場(chǎng)上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的積極性。
2、加強(qiáng)與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，讓產(chǎn)品主動(dòng)走向消費(fèi)者，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，制造銷售機(jī)會(huì)，刺激購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)銷售。
4、樹(shù)立品牌形象，提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費(fèi)者的相關(guān)信息、研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣和意識(shí)，進(jìn)一步提高對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量。
1、活動(dòng)主題：營(yíng)養(yǎng)送好禮、健康又驚喜！
2、開(kāi)展時(shí)間：從xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)各大終端賣(mài)場(chǎng)及專賣(mài)店。
4、活動(dòng)方法：凡在活動(dòng)期間，每購(gòu)買(mǎi)xx產(chǎn)品一盒，即可贈(zèng)送禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明：“一等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx；二等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx；三等獎(jiǎng)贈(zèng)xxx”。買(mǎi)的越多，機(jī)會(huì)越多。
兌獎(jiǎng)方法：一等獎(jiǎng)獲得者，須憑兌獎(jiǎng)禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豿x經(jīng)銷處登記，再到指定地點(diǎn)領(lǐng)取。二、三等獎(jiǎng)獲得者，憑兌獎(jiǎng)禮單直接在各促銷現(xiàn)場(chǎng)或終端領(lǐng)取。
兌獎(jiǎng)時(shí)間：從即日起至xxxx年xx月xx日止，逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話：（略）。
5、活動(dòng)宣傳：本次活動(dòng)的促銷對(duì)象主要是消費(fèi)者，針對(duì)促銷對(duì)象接受信息的特點(diǎn)，在詳細(xì)地聽(tīng)取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，我處擬定在活動(dòng)開(kāi)展前，首先在嬰幼專賣(mài)店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板或開(kāi)展一些會(huì)員買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，并在各大賣(mài)場(chǎng)和相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)投入專職促銷小姐，以派發(fā)產(chǎn)品小折頁(yè)、小樣包和促銷盒等方式來(lái)進(jìn)行前期的宣傳推廣工作，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn)：根據(jù)活動(dòng)中收集到的消費(fèi)者相關(guān)信息，做好跟蹤服務(wù)，并在各大終端賣(mài)場(chǎng)建立健全兼職導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍來(lái)介紹產(chǎn)品，鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護(hù)養(yǎng)知識(shí)掛板xx個(gè)。xxx元。
2、宣傳海報(bào)、小折頁(yè)等宣傳用品xxx張。xxx元。
3、產(chǎn)品試用包xxx份。
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)x展示架及展示桌：市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)較大，另計(jì)。
5、促銷人員費(fèi)用：xx人xx天xx元/天共計(jì)xx元。
6、費(fèi)用總計(jì)：xxxx元。
seyala（詩(shī)幼樂(lè)）嬰幼兒奶粉配方的生產(chǎn)商是新西蘭最大的乳制品生產(chǎn)商之一，也是新西蘭最大的制藥廠商，是經(jīng)新西蘭國(guó)家食品_（nzfsa）批準(zhǔn)的新西蘭乳制品著名企業(yè)。企業(yè)通過(guò)了iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系，世界衛(wèi)生組織藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（gmp），國(guó)際食品安全危害控制體系（haccp）,以及新西蘭奶制品風(fēng)險(xiǎn)管理體系（rmp）等食品安全管理體系的認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠，均獲得新西蘭國(guó)家食品_（nzfsa）頒發(fā)的產(chǎn)品出口銷售證書(shū)。出口中國(guó)的seyala品牌的所有產(chǎn)品，都是在_海關(guān)經(jīng)過(guò)_出入境檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)合格并頒發(fā)衛(wèi)生證書(shū)。
市場(chǎng)策略。
策略一：媒體支持。
電視媒體支持：與國(guó)內(nèi)眾多權(quán)威媒體擁有戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，運(yùn)用媒體實(shí)力引爆品牌效應(yīng)，引領(lǐng)行業(yè)傳播！
平面媒體支持：作為一家專心致力于嬰幼兒食品和功能乳品（功能配方奶粉）的引進(jìn)、銷售和服務(wù)的專業(yè)型公司，公司與數(shù)家專業(yè)雜志結(jié)成聯(lián)盟，定期或不定期進(jìn)行廣告宣傳及開(kāi)設(shè)企業(yè)論壇。
客服專業(yè)服務(wù)平臺(tái)、營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)答疑平臺(tái)、先進(jìn)的訂單管理平臺(tái)，防偽積分系統(tǒng)，對(duì)于終端市場(chǎng)突發(fā)性問(wèn)題、產(chǎn)品問(wèn)題、消費(fèi)者反饋信息等，公司將在一個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，代理商可以自行搭配產(chǎn)品，無(wú)限額訂貨，無(wú)保證金。本著對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度，詩(shī)幼樂(lè)公司對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域?qū)ｉT(mén)建立市場(chǎng)操作指導(dǎo)方案，以便快速啟動(dòng)市場(chǎng)。在全國(guó)各地區(qū)廣泛開(kāi)展育嬰講座等專業(yè)性活動(dòng)，育兒專家親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，為廣大媽媽們帶來(lái)更科學(xué)的育兒方法，更先進(jìn)的育兒理念，更專業(yè)的育兒服務(wù)。
市場(chǎng)前景。
中國(guó)奶粉市場(chǎng)，尤其是嬰幼兒配方奶粉的需求增長(zhǎng)速度較快，其中高檔嬰兒奶粉市場(chǎng)銷量每年以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)。我國(guó)現(xiàn)在一年的嬰幼兒奶粉產(chǎn)量?jī)H45萬(wàn)噸左右，龐大的新生兒消費(fèi)群體孕育著中國(guó)嬰幼兒奶粉巨大的市場(chǎng)空間。
1：經(jīng)過(guò)_三鹿奶粉事件__三聚氰胺奶粉_事件，讓很多家長(zhǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌失去了安全感，這正是我們進(jìn)入的一個(gè)好時(shí)機(jī)。
1：剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，沒(méi)有知名度，品牌還沒(méi)有建立起來(lái)。
1：國(guó)內(nèi)外品牌的打壓，排擠2：客戶對(duì)新品牌的不認(rèn)同三：品牌營(yíng)銷方案。
對(duì)于奶粉行業(yè)，顧客最容易接受的就是情感營(yíng)銷，因?yàn)檫@里面包含了媽媽對(duì)孩子的愛(ài)。很多企業(yè)現(xiàn)在都運(yùn)用了這種營(yíng)銷方案，因?yàn)樗梢岳涂蛻糁g的距離。比如：腦白金--送禮就送腦白金，老年人一般舍不得給自己購(gòu)買(mǎi)保健品，而腦白金轉(zhuǎn)換了營(yíng)銷對(duì)象，充分捉住了年輕人的心里，對(duì)年輕人進(jìn)行了情感營(yíng)銷。就此把此保健品深入人心，成為了兒女們體現(xiàn)孝心的代表，從而創(chuàng)造了傳奇。奶粉行業(yè)，比如：貝因美--把愛(ài)傳出去，讓世界充滿愛(ài)。試圖通過(guò)情感營(yíng)銷捉住家長(zhǎng)愛(ài)寶寶的心里。
而對(duì)于貴公司，在品牌營(yíng)銷方面可以進(jìn)行三步走第一步：因?yàn)橘F公司剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，naturlait是karicare可瑞康旗下的一款產(chǎn)品，但現(xiàn)在還沒(méi)有被客戶所認(rèn)可。所以首先要進(jìn)行的第一步營(yíng)銷方案就是理性的營(yíng)銷。首先要讓客戶認(rèn)知這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)，比如：優(yōu)良的奶源，無(wú)污染，純天然等等。再怎么說(shuō)，奶粉這產(chǎn)品還是質(zhì)量第一，尤其再經(jīng)過(guò)_三鹿奶粉事件__三聚氰胺奶粉_事件后，產(chǎn)品質(zhì)量更是客戶所關(guān)心的問(wèn)題了。所以這是最關(guān)鍵的，也是貴公司打入中國(guó)市場(chǎng)的第一步。線上線下的廣告宣傳，首先讓客戶認(rèn)識(shí)到這一品牌。
第二步：在客戶認(rèn)知了這個(gè)品牌后，就要改變營(yíng)銷策略，對(duì)客戶進(jìn)行情感營(yíng)銷，對(duì)客戶的心智進(jìn)行整合，拉近產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)系。搶占更多的市場(chǎng)份額。就是要對(duì)廣告語(yǔ)的一些改變，在線上、線下多舉行一些親子活動(dòng)。在這個(gè)階段就要多舉行一些活動(dòng)，更多渠道的宣傳，把品牌更加的深入人心。
題。最近幾年奶粉經(jīng)歷了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超標(biāo)”“光明回收奶”等事件的洗禮后。
消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越趨于理性化，品牌化，高檔化；海利達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司是新西。
強(qiáng)大流暢的銷售管道及銷售服務(wù)系統(tǒng)，讓更多媽媽們以最放心方便快捷方式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并提。
供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，打造獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的新西蘭全進(jìn)口奶粉形象，贏取中國(guó)不斷擴(kuò)大的奶粉市場(chǎng)。
份額。
1、中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀：
是乳制品，其中占新西蘭出口到中國(guó)的五分之一。而最近新西蘭向中國(guó)出口乳制品的增長(zhǎng)量。
品消費(fèi)總量將達(dá)到2501萬(wàn)噸，年均增長(zhǎng)率為，人均消費(fèi)量將達(dá)到千克，2015。
明等到國(guó)外的美贊臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占據(jù)了國(guó)內(nèi)低，中，高嬰幼。
商機(jī)。
新西蘭嬰兒奶粉，在中國(guó)市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著各國(guó)對(duì)中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)的激烈。
競(jìng)爭(zhēng)，而后之秀的新西蘭嬰兒奶粉通過(guò)這幾年在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新西蘭嬰兒。
奶粉有很大的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，在中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)很有競(jìng)爭(zhēng)力。公司與新西蘭歷史悠久的優(yōu)質(zhì)。
奶粉企業(yè)合作打造一個(gè)全新品牌。由新西蘭奶企直接生產(chǎn)包裝的全進(jìn)口奶粉，金裝嬰兒奶粉。
作為重要品牌，以高效經(jīng)營(yíng)方式全面開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。
開(kāi)合作，搶先占領(lǐng)部分市場(chǎng)份額，在形成規(guī)模市場(chǎng)后于國(guó)內(nèi)增設(shè)聯(lián)絡(luò)處，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商。
及客戶服務(wù)，調(diào)查使用情況、溝通客戶與我經(jīng)銷代理公司之間的感情、調(diào)查其它市場(chǎng)上的產(chǎn)。
品的價(jià)格行情對(duì)我產(chǎn)品有無(wú)構(gòu)成威脅。
推廣目的：
1．讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)。
度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。
2．使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng)者。3．提高品牌知名度和美譽(yù)度。4．提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。
5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。
地點(diǎn)如下表所示。
市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表。
調(diào)查內(nèi)容1．管理層深度訪談。
2．營(yíng)銷人員小組座談或問(wèn)卷調(diào)查。
3．渠道調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政策。
4．終端調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售終端類型及特點(diǎn)，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購(gòu)、終端。
促銷活動(dòng)等。
5．經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對(duì)當(dāng)?shù)貗胗變耗谭凼袌?chǎng)的。
認(rèn)識(shí)、是否有經(jīng)銷新品牌的計(jì)劃等。
6．消費(fèi)者調(diào)查：對(duì)奶粉品牌的認(rèn)識(shí)、熟悉的品牌、影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素等調(diào)查方式深。
度訪談、問(wèn)卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等。
（1）利用專賣(mài)、加盟保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。
（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。
（3）產(chǎn)品價(jià)格介于目標(biāo)市場(chǎng)上的小品牌與大品牌之間。
1．廣告方面。
本公司針對(duì)嬰幼兒奶粉推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者。
所能得到的利益。
電視廣告以省級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和促銷活動(dòng)的前期造勢(shì)，同時(shí)。
眾所周知，嬰幼兒奶粉是快速消費(fèi)品中的一員，曾有行業(yè)專業(yè)人士用“快消異類”來(lái)形容它，但并沒(méi)有將“異”在何處做進(jìn)一步的解釋。經(jīng)過(guò)數(shù)月的研究和探討，個(gè)人認(rèn)為，嬰幼兒奶粉的差異點(diǎn)主要有六個(gè)方面，分別是：
1.專業(yè)消費(fèi)品，基于醫(yī)務(wù)領(lǐng)域的一種。
這點(diǎn)是奶粉的本身屬性，非獨(dú)占（如保健酒也具有此類屬性），但具有高度的專業(yè)性。比如美國(guó)/德國(guó)/香港等地區(qū)將嬰幼兒奶粉劃為藥品，銷售場(chǎng)所也有相應(yīng)的規(guī)定。
2.目標(biāo)消費(fèi)者年齡限制性強(qiáng),不能產(chǎn)生長(zhǎng)久、持續(xù)的消費(fèi)周期。
目標(biāo)消費(fèi)者年齡區(qū)間一般在0-7周歲；其中0-3周歲為核心區(qū)間。因而產(chǎn)品消費(fèi)受眾面窄，非大眾化消費(fèi)品；同時(shí)由于年齡增長(zhǎng)的客觀原因，單個(gè)消費(fèi)體不能產(chǎn)生持久的消費(fèi)周期，消費(fèi)群更替性規(guī)律極強(qiáng)。這也是嬰兒新客（甚至孕婦）為什么是各企業(yè)所爭(zhēng)奪的第一目標(biāo)。
4.接受購(gòu)買(mǎi)的心理成本高。
由于產(chǎn)品存在藥品的屬性，其生產(chǎn)過(guò)程具有高度的專業(yè)性和科學(xué)性；消費(fèi)產(chǎn)品的直接作用是對(duì)未來(lái)健康進(jìn)行投資，產(chǎn)品本身的安全性需求、營(yíng)養(yǎng)的綜合性需求、高效吸收等時(shí)刻困擾購(gòu)買(mǎi)決策者。購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)前斟酌與反復(fù)的頻次較其他品類相比，具有壓倒性優(yōu)勢(shì)；一旦接受后，除非發(fā)生嚴(yán)重影響購(gòu)買(mǎi)的事件發(fā)生，才會(huì)有所轉(zhuǎn)移。但消費(fèi)者本身對(duì)此一無(wú)所知。
在中國(guó)市場(chǎng)上，品牌消費(fèi)切換的事件時(shí)有發(fā)生，一方面是由于部分產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定而產(chǎn)生異動(dòng)；另一方面因?yàn)槠髽I(yè)在購(gòu)買(mǎi)決策者身上所投入的資源導(dǎo)致其思維混亂。
5.消費(fèi)頻次相對(duì)固化以及單次消費(fèi)量的約束。
嬰幼兒奶粉受到直接體驗(yàn)群體生長(zhǎng)發(fā)育階段的限制，產(chǎn)品消費(fèi)的頻次相對(duì)固化（一日幾餐），且每次消費(fèi)量均有一定的約束（一餐多少克），類似于蜂蜜等保健品而區(qū)別于傳統(tǒng)大眾消費(fèi)品（如飲料、炒貨）。品類的量的突破唯一的途徑就是擴(kuò)大現(xiàn)有的和未來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)者。
6.質(zhì)檢報(bào)告和產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)在零售場(chǎng)所，而且是大范圍的這顯然和其他快速消費(fèi)品有很大差異，促成該特殊現(xiàn)象是因?yàn)?008年的三聚氰胺事件。質(zhì)檢報(bào)告和產(chǎn)品是否同時(shí)出現(xiàn)在零售場(chǎng)所，將成為衡量一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量保障的基本依據(jù)和反映銷售執(zhí)行力的新指標(biāo)。
小結(jié)。
每個(gè)品類消費(fèi)品都具有獨(dú)有屬性和共性屬性。嬰幼兒奶粉的特殊性相對(duì)而言，較其他品類更為特殊，因此該品類的營(yíng)銷更具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性，比如醫(yī)務(wù)推廣、客服回訪、孕嬰講座、媽咪沙龍等。品類消費(fèi)培育工作涉及到心理、生理、醫(yī)藥、營(yíng)養(yǎng)、生養(yǎng)、教育（嬰幼兒胎教早，孕婦教育）等等。
二、主流品牌營(yíng)銷模式分析。
本企業(yè)集團(tuán)總部設(shè)在呼和浩特市和林格爾盛樂(lè)經(jīng)濟(jì)園區(qū)。前后四期工程占地面積 55萬(wàn)平方米、建筑面積14萬(wàn)平方米、綠化面積11萬(wàn)平方米，目前擁有總資產(chǎn)近40億元，員工萬(wàn)余人。本企業(yè)乳業(yè)集團(tuán)黨工團(tuán)組織健全,并積極開(kāi)展工作,有力地促進(jìn)公司快速、持續(xù)、健康發(fā)展，帶動(dòng)了和林經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。本企業(yè)乳業(yè)集團(tuán)在抓企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，還不忘國(guó)防建設(shè)，堅(jiān)持依法辦民兵，率先于2001年9月組建了民兵營(yíng)。與此同時(shí)，本企業(yè)生產(chǎn)基地在自治區(qū)境內(nèi)以總部呼和浩特為軸心，向西延伸，進(jìn)入包頭、巴盟等地區(qū)；向東延伸，進(jìn)入興安盟、通遼等地區(qū)；向外省延伸，進(jìn)入北京、天津、山西、山東、湖北、河南、安徽、蘭州、新疆、浙江、黑龍江等地區(qū)。
主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù):液態(tài)奶、冰淇淋、奶粉及奶片等系列 100多個(gè)品種。五年多來(lái)，本企業(yè)在內(nèi)蒙古地區(qū)扶持和發(fā)展奶農(nóng)約 30萬(wàn)戶，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動(dòng)了內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。 五年多來(lái)，本企業(yè)直接招收員工萬(wàn)余人，創(chuàng)造的間接就業(yè)崗位達(dá)數(shù)十萬(wàn)個(gè)，產(chǎn)業(yè)鏈條輻射 120萬(wàn)農(nóng)牧民 。
二、環(huán)境分析
（一）、宏觀環(huán)境
1、社會(huì)環(huán)境
隨著中國(guó)跨入世界貿(mào)易組織腳步，世界經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)急轉(zhuǎn)直上、愈演愈烈。擔(dān)憂多年的“狼外婆”已經(jīng)到來(lái)，中國(guó)民族工業(yè)將面臨著一場(chǎng)暴風(fēng)雨的空前洗禮。作為朝陽(yáng)行業(yè)的中國(guó)乳業(yè)，隨著關(guān)稅的大幅度下調(diào)，更多的國(guó)際知名品牌將闖入這塊蘊(yùn)藏著巨大潛力的市場(chǎng)，弱肉強(qiáng)食，國(guó)內(nèi)三鹿、南山、雅仕利等知名民族品牌企業(yè)已經(jīng)正在上演一場(chǎng)乳業(yè)風(fēng)暴來(lái)臨前的“保級(jí)大戰(zhàn)”，物競(jìng)天擇，適者生存，作為生在內(nèi)蒙古區(qū)域傳統(tǒng)品牌，本企業(yè)面臨著競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)，然而，給它帶來(lái)更多卻是機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如何把市場(chǎng)做大做細(xì)，建立極具親和力的品牌形象、文化品味，積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立一個(gè)完善、堅(jiān)固的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批龐大的忠誠(chéng)消費(fèi)群體，是今后我們企業(yè)生存發(fā)展的重點(diǎn)所在，是在變化多端的市場(chǎng)大潮沖擊下堅(jiān)守陣地、立于不敗之地的保證。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
人類已經(jīng)進(jìn)入二十一世紀(jì)，精神生活水平與物資生活水平都有很大的提高，營(yíng)養(yǎng)觀念、消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，一般中低檔奶粉消費(fèi)在內(nèi)蒙古區(qū)內(nèi)較大城市已經(jīng)出現(xiàn)了疲軟狀態(tài)，大部分的消費(fèi)者已經(jīng)轉(zhuǎn)向營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高、更新鮮的鮮奶產(chǎn)品。面對(duì)國(guó)內(nèi)外同行帶來(lái)的強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)以及鮮奶消費(fèi)觀念的巨大沖擊，在以后的產(chǎn)品營(yíng)銷中，我們將避開(kāi)大城市、大賣(mài)場(chǎng)硝煙滾滾的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，把中低檔奶粉著眼于競(jìng)爭(zhēng)還不是相當(dāng)激烈的縣級(jí)城鎮(zhèn)市場(chǎng)，并在原有的產(chǎn)品及技術(shù)上銳意進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，大膽地推出了全新的品牌----“綠色多-維”，成功的實(shí)現(xiàn)了品牌的延伸。為本企業(yè)參與未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)增添了重量級(jí)的砝碼。此次所推出的新產(chǎn)品分析為高檔袋、斤裝多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的系列產(chǎn)品，這樣在很大程度上提升了本企業(yè)品牌的形象，大大地滿足了不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，彌補(bǔ)了本企業(yè)高檔產(chǎn)品的空白。
（二）、微觀環(huán)境
1、競(jìng)爭(zhēng)者
內(nèi)蒙古地廣人多市場(chǎng)潛力大，隨著人們生活水平、營(yíng)養(yǎng)觀念不提升，對(duì)高檔奶粉的需求越來(lái)越大，給本企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)機(jī)遇。我們將奶粉按價(jià)格分類為三種：低檔：（50-70元）南山、雅士利、雀巢。 中檔：（80-120元）多美滋。高檔：（120元以上）惠氏、美贊臣。
在低檔市場(chǎng)中，雀巢占全國(guó)市場(chǎng)50%以上，南山奶粉占內(nèi)蒙古市場(chǎng)60%左右，占有一定優(yōu)勢(shì)；在中高檔市場(chǎng)中，僅有多美滋一種品牌。在高檔市場(chǎng)中，惠氏、美贊臣兩雄孤斗，不相上下，共同分割市場(chǎng)；在總的廳裝市場(chǎng)中，低檔產(chǎn)品銷量占70%，中檔產(chǎn)品銷量占10%，高檔產(chǎn)品銷量為20%；中檔市場(chǎng)有強(qiáng)大空間開(kāi)發(fā)，尚無(wú)國(guó)內(nèi)品牌與之競(jìng)爭(zhēng)，省內(nèi)市場(chǎng)廳裝銷售額每年有幾千萬(wàn)之巨，并有持續(xù)增長(zhǎng)之勢(shì)。
2、公司內(nèi)部環(huán)境
本企業(yè)股份有限公司積極響應(yīng)區(qū)委、區(qū)政府關(guān)于調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展乳業(yè)的號(hào)召。本企業(yè)以消費(fèi)者為中心，不斷加強(qiáng)乳品專業(yè)科研開(kāi)發(fā)，運(yùn)用國(guó)際最先進(jìn)的采鮮技術(shù)（從鮮奶采集到最終加工生產(chǎn)奶粉，本企業(yè)只用3.5小時(shí)）、高技術(shù)奶粉加工、實(shí)現(xiàn)無(wú)污染鮮奶采集、采用世界前衛(wèi)的高阻隔膜包裝開(kāi)發(fā)了本企業(yè)新一代“綠色多-維”奶粉。
本企業(yè)新一代“綠色多-維”奶粉市場(chǎng)定位高，是內(nèi)蒙古乃至中國(guó)都為數(shù)不多的高檔奶粉之一；是本企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)做強(qiáng)、做大的重要武器；彌補(bǔ)了本企業(yè)產(chǎn)品高檔市場(chǎng)的空白。在國(guó)內(nèi)奶粉品牌激戰(zhàn)如酣、國(guó)外品牌也想分一杯羹的多事之秋，本企業(yè)“綠色多-維”奶粉的推出對(duì)于振興內(nèi)蒙古本土乳業(yè)品牌具有重要的戰(zhàn)略意義。
3、顧客分析
據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，中國(guó)少兒（0-14歲）占總?cè)丝诘?2%，雖然嬰幼兒的比例隨人口的老齡化將有所下降，但隨著城鎮(zhèn)的發(fā)展及城市獨(dú)生子女的高需求，對(duì)嬰兒奶粉的需求會(huì)在數(shù)字上增加，而且，越來(lái)越多的父母將目光盯上了專業(yè)的嬰兒配方奶粉。另外，從嬰幼兒奶粉質(zhì)量和和功能方面看，隨著人們生活水平的提高和觀念的變化，人們不在滿足于一般性的食物、添加劑。特別勢(shì)在嬰兒智力方面取得先人一步的優(yōu)勢(shì)，所以單獨(dú)的一兩種營(yíng)養(yǎng)元素已不能在市場(chǎng)上立足。在嬰兒奶粉方面，全脂奶粉、非乳糖的糖份奶粉、單一添加鈣的奶粉已不能適應(yīng)需求，高科技的復(fù)合型添加營(yíng)養(yǎng)是大勢(shì)所趨。
三、目標(biāo)市場(chǎng)
1、品牌虛榮心較大，但有很大一部分消費(fèi)者正朝理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變；
2、對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求相當(dāng)高
3、對(duì)價(jià)格因素不是很敏感，只要產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)好；
4、消費(fèi)行為受品牌文化影響較大；崇尚時(shí)尚，注意應(yīng)營(yíng)養(yǎng)的均衡；
四、營(yíng)銷策略
1、產(chǎn)品策略
選擇當(dāng)?shù)刈畲?、最有影響力的賣(mài)場(chǎng)作為啟動(dòng)市場(chǎng)的理由：因?yàn)檫@些大賣(mài)場(chǎng)的一般消費(fèi)者或收入高、或文化素質(zhì)高、或追趕潮流、或崇尚時(shí)尚，這些與產(chǎn)品的定位較為吻合，且這些因素有利于產(chǎn)品銷售的居高臨下，對(duì)于品牌的傳播、產(chǎn)品定位的高起點(diǎn)、市場(chǎng)的全盤(pán)監(jiān)控、廣告投入的目標(biāo)性和效果更易把握。
2、定價(jià)策略
(1)、通過(guò)活動(dòng)推廣，使本企業(yè)奶粉的“綠色多-維”概念在廣大消費(fèi)者當(dāng)中深入
(2)、通過(guò)對(duì)綠色多-維技術(shù)的宣傳、新鮮理念的傳播，擴(kuò)大本企業(yè)奶粉的價(jià)值。
(3)、通過(guò)一系列的促銷活動(dòng)拉動(dòng)消費(fèi)、刺激市場(chǎng)，調(diào)動(dòng)二級(jí)分銷商的積極性。
3、促銷策略
針對(duì)此次促銷活動(dòng)我們將把贈(zèng)品促銷、廣告、市場(chǎng)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使全部的促銷活動(dòng)相互配合，相輔相成，協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮營(yíng)銷的整體效果，順利實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)目標(biāo)。
這些年，隨著人們的生活水平日益提高。寶寶的健康成長(zhǎng)，已成為每個(gè)家庭最關(guān)心的問(wèn)題。最近幾年奶粉經(jīng)歷了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超標(biāo)”“光明回收奶”等事件的`洗禮后。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越趨于理性化，品牌化，高檔化；海利達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司是新西蘭hld國(guó)際集團(tuán)駐中國(guó)辦事處。hld集團(tuán)是集貿(mào)易、技術(shù)開(kāi)發(fā)等于一身的多元化集團(tuán)，與世界多個(gè)國(guó)家企業(yè)有著業(yè)務(wù)來(lái)往。 公司在2015年成立開(kāi)始，就為新西蘭奶粉品牌策劃中國(guó)行銷計(jì)劃，并將2011年開(kāi)始實(shí)施，本計(jì)劃主旨將新西蘭全進(jìn)口的奶粉品牌在中國(guó)市場(chǎng)建立一個(gè)強(qiáng)大流暢的銷售管道及銷售服務(wù)系統(tǒng)，讓更多媽媽們以最放心方便快捷方式購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，打造獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的新西蘭全進(jìn)口奶粉形象，贏取中國(guó)不斷擴(kuò)大的奶粉市場(chǎng)份額。
一、 可行性貿(mào)易項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)分析：
1、 中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀：
中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，很多天然資源因在發(fā)展的過(guò)程中受到了環(huán)境的污染，現(xiàn)國(guó)內(nèi)天然的產(chǎn)品還是很短缺，而新西蘭有明顯優(yōu)勢(shì)的利益產(chǎn)品，新西蘭出口中國(guó)的主要產(chǎn)品是乳制品，其中占新西蘭出口到中國(guó)的五分之一。而最近新西蘭向中國(guó)出口乳制品的增長(zhǎng)量已高達(dá)8%，隨著中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)以及城市化進(jìn)程的發(fā)展，2015——2015年中國(guó)乳制品消費(fèi)總量將達(dá)到2501萬(wàn)噸，年均增長(zhǎng)率為7.83%，人均消費(fèi)量將達(dá)到19.83千克，2015年城鎮(zhèn)人消費(fèi)乳制品水平均達(dá)到41.03千克,農(nóng)村居民消費(fèi)水平達(dá)到2.43千克。
中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)已有十幾年的歷史，從國(guó)內(nèi)的，完達(dá)山，雅士利，伊利，蒙牛，光明等到國(guó)外的美贊臣，多美滋，雀巢，惠氏，雅培等品牌的奶粉占據(jù)了國(guó)內(nèi)低，中，高嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，并形成比較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，渠道優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
中國(guó)目前僅次于美國(guó)的全球第二大嬰兒奶粉消費(fèi)大國(guó)，2015年中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)容量為200億元，全國(guó)城鄉(xiāng)0——3歲嬰幼兒數(shù)量約5000萬(wàn)，目前中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模將以每年20%的速度增長(zhǎng)。巨大的市場(chǎng)潛力將對(duì)我公司進(jìn)口的金裝嬰兒奶粉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有著巨大商機(jī)。
2、 公司定位：
新西蘭嬰兒奶粉，在中國(guó)市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿ΑｋS著各國(guó)對(duì)中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而后之秀的新西蘭嬰兒奶粉通過(guò)這幾年在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新西蘭嬰兒奶粉有很大的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，在中國(guó)嬰兒奶粉市場(chǎng)很有競(jìng)爭(zhēng)力。公司與新西蘭歷史悠久的優(yōu)質(zhì)奶粉企業(yè)合作打造一個(gè)全新品牌。由新西蘭奶企直接生產(chǎn)包裝的全進(jìn)口奶粉，金裝嬰兒奶粉作為重要品牌，以高效經(jīng)營(yíng)方式全面開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。
二、 奶粉的推廣與上市：
市場(chǎng)正在逐步減小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多。綜上所述，我們應(yīng)積極高效迅速的與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商展開(kāi)合作，搶先占領(lǐng)部分市場(chǎng)份額，在形成規(guī)模市場(chǎng)后于國(guó)內(nèi)增設(shè)聯(lián)絡(luò)處，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商及客戶服務(wù)，調(diào)查使用情況、溝通客戶與我經(jīng)銷代理公司之間的感情、調(diào)查其它市場(chǎng)上的產(chǎn)品的價(jià)格行情對(duì)我產(chǎn)品有無(wú)構(gòu)成威脅。
（一）， 推廣目的：
1．讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。
2．使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng)者。
3．提高品牌知名度和美譽(yù)度。
4．提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。
5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。
（二）、前期市場(chǎng)調(diào)查：
市場(chǎng)調(diào)查主要是為嬰幼兒奶粉上市推廣提供科學(xué)的依據(jù)。其調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方式及調(diào)查地點(diǎn)如下表所示。
市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施情況表
調(diào)查內(nèi)容 1．管理層深度訪談
2．營(yíng)銷人員小組座談或問(wèn)卷調(diào)查
3．渠道調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售渠道類型及特點(diǎn)，知名品牌的渠道政策
（三）、產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品定位：品牌定位于中高檔系列。
2．價(jià)格策略
（1）利用專賣(mài)、加盟保持直接用戶價(jià)格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設(shè)。
（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤(rùn)，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場(chǎng)拓展速度。
（3）產(chǎn)品價(jià)格介于目標(biāo)市場(chǎng)上的小品牌與大品牌之間。
（四）、產(chǎn)品推廣
1．廣告方面
本公司針對(duì)嬰幼兒奶粉推出的廣告，主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性、實(shí)用價(jià)值及品牌差異和消費(fèi)者所能得到的利益。
電視廣告以省級(jí)臺(tái)和縣級(jí)臺(tái)為主；報(bào)紙廣告主要是為招商和促銷活動(dòng)的前期造勢(shì)，同時(shí)充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對(duì)本公司嬰幼兒奶粉進(jìn)行宣傳，以達(dá)到如下效果。
（1）在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣
（2）提升企業(yè)及品牌形象
2．促銷
在節(jié)假日或周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取多種形式，達(dá)到提高奶粉的知名度及銷
售額的效果。
3．事件營(yíng)銷
（1）贊助有重大影響的活動(dòng)
（2）為相關(guān)弱勢(shì)群體免費(fèi)提供奶粉
（五）、嬰幼兒奶粉上市安排
1．上市時(shí)間：______________________
2．上市區(qū)域：以廣西省南寧市為中心向周邊地區(qū)擴(kuò)展。
（六）、終端策略
1．將部分優(yōu)勢(shì)終端建成專賣(mài)店，進(jìn)一步提高品牌的影響力
2．強(qiáng)化終端形象建設(shè)，提高終端銷售力
3．提高終端導(dǎo)購(gòu)人員執(zhí)行力、
（七）、服務(wù)策略
1．開(kāi)通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問(wèn)題
2．設(shè)計(jì)產(chǎn)品質(zhì)量卡，建立客戶檔案
3．重視售前和售中服務(wù)工作，提高顧客成交率
八、相關(guān)部門(mén)職責(zé)
1．招商部：主要負(fù)責(zé)整體招商方案的制定，招商活動(dòng)的執(zhí)行。
2．市場(chǎng)部：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃和廣告管理等工作。
3．銷售部：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反饋意見(jiàn)的收集。 4．物流部：主要負(fù)責(zé)奶粉的采購(gòu)、產(chǎn)品的配送。
5．客服部：主要負(fù)責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方面的咨詢、產(chǎn)品售后服務(wù)工作。
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