讀后感是一種在讀書之后對(duì)書籍中所表達(dá)的思想、情感和思維過程進(jìn)行回顧和總結(jié)的文字材料。以下是小編為大家收集的讀后感范文,旨在幫助大家理解讀后感的寫作方式和思路。它們來自不同類型的書籍和不同讀者的角度,希望能給大家提供一些靈感和借鑒。大家一起來看看吧,或許會(huì)找到你喜歡的書籍或作者。
瓷磚營(yíng)銷技巧學(xué)的好銷量高!做建材瓷磚生意做好營(yíng)銷受益頗豐!經(jīng)營(yíng)是講究方式方法的,不是一味的相仿或是模仿就能適合自己的生意的!瓷磚營(yíng)銷做得精,前途寬廣做未來之星!
現(xiàn)下,人們都追求個(gè)性,喜歡展現(xiàn)與眾不同的家裝風(fēng)格。而瓷磚為了迎合這一趨勢(shì),使鋪貼效果更加多樣化,我們所推出的每款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了豐富多樣的配件供選擇。如一款toas淘斯仿古藝術(shù)磚共有4套組合,素磚規(guī)格達(dá)10中,4個(gè)顏色,配件各規(guī)格達(dá)12種,因此在鋪貼方式可任意選擇,每種不同的鋪貼方法都會(huì)體現(xiàn)出不同的風(fēng)格,瓷磚加盟視覺上突破了空間的束縛,從而為家居個(gè)性化選擇提供更多的元素,使空間更加絢麗多彩。
在瓷磚營(yíng)銷中心,從地磚,壁磚到相關(guān)配件,一應(yīng)俱全。種類及顏色也頗為繁多,有流金歲月系列、彩巖系列三大系列,瓷磚加盟每個(gè)系列又有諸如充滿古典氣質(zhì)的芭比亞仿古藝術(shù)磚、洋溢著浪漫氣息的愛琴海磚、閃耀著水晶光芒的水晶玻璃磚等二十于種不同的細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品既可以單款的配套鋪貼,營(yíng)造家裝統(tǒng)一化的風(fēng)格,瓷磚加盟也可以結(jié)合時(shí)下的混搭風(fēng),多款拼貼,打造另類時(shí)尚的氛圍。如此多的產(chǎn)品一定能滿足不同時(shí)尚人群的需求。
隨著瓷磚市場(chǎng)對(duì)外開放,北京瓷磚市場(chǎng)仍然是外企投資的目標(biāo)。瓷磚行業(yè)如何籌備好?外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提高市場(chǎng)占有率,并且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻;瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益明顯,市場(chǎng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局;多業(yè)態(tài)互動(dòng)與互補(bǔ)共融發(fā)展,瓷磚加盟尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型,連鎖超市業(yè)態(tài)活力明顯;隨著市場(chǎng)空間密度加大,瓷磚市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的前提,市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)越來越趨于理性化、科學(xué)化。
商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,瓷磚加盟消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)提高,對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高的商品需求量增加;競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向,單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型,企業(yè)更加注重戰(zhàn)略協(xié)作與資源整合;實(shí)施信息化管理,運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理;突破物流配送瓶頸,企業(yè)更加注重降低物流成本和提高配送效率,外包物流成為必然。不難發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的瓷磚較之以往不僅選材用料更加講究,且花樣款式更加時(shí)尚多樣。
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己,否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系,雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系,但銷售在我們實(shí)際日常生活中無處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員,都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁吉莫特告訴我們,客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕,我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量,要重視每一步的跟進(jìn),只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn),才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽過超過11.6萬個(gè)“不”,作為銷售人員,需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰?。而在把“不”變?yōu)椤笆恰钡倪^程,是不斷面對(duì)更多的“不”,面對(duì)拒絕,不斷地跟進(jìn),才能征服客戶。事實(shí)上,不僅是銷售,人生碰到的事情,都需要堅(jiān)持。如采購(gòu),只有不斷發(fā)掘、不斷比較,才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí),是一輩子的.事,如果失敗或碰到瓶頸,只有堅(jiān)持奮斗,才能走出低谷,重塑輝煌;如信念,只有堅(jiān)定地相信才有意義。
無論我們做過什么,都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備,在做的過程中需要充滿信念,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷復(fù)盤,不斷優(yōu)化,即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn),繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí),無論好壞,都心懷感恩,因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。
顧客能否進(jìn)到店內(nèi),注意店內(nèi)的產(chǎn)品?這是銷售過程開始的第一步。
一、引起顧客注意,吸引顧客到店里。
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng),通過大量的實(shí)踐證明,有以下常用方法:
2、通過店內(nèi)外宣傳:櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等,引起人們的注意;
3、小區(qū)活動(dòng):根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次,圈定部分小區(qū),定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料;
6、朋友關(guān)系。
二、留住顧客。
抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多,選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實(shí)踐總結(jié),通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客:
3、先不要著急談銷售的問題。比如:我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員,她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚,當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引,然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題,先解除顧客的戒備心理,與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。
4、溫馨提示話語:可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語,如:“××整體櫥柜提醒您:天冷了,請(qǐng)預(yù)防感冒!”等字樣,體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間,可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息,如:整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識(shí),企業(yè)的一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題,可以先從顧客感興趣的話題談起;
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品,躺一躺、坐一坐,多體驗(yàn)一下。如:“先生,請(qǐng)您坐上去試試感覺,我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn),您一定會(huì)感興趣的。”
8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì),布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客,即使他們不買整體櫥柜我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺,一杯水、一聲問候,就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系。
銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門,我們就要有一顆感恩的心,感謝顧客的到來,熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美好,一份記憶。
四、獲取顧客信任。
要想做一個(gè)成功的銷售人員,應(yīng)該就以下幾項(xiàng)經(jīng)常自我充實(shí),自我鍛煉。
一、專業(yè)知識(shí)。
一個(gè)銷售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí),包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽(yù)……等,以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語,才能對(duì)客戶詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單,達(dá)到銷售目的。
二、六心。
1、耐心―凡從事高價(jià)位商品的銷售工作,必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的訴求與說明。
2、關(guān)心―要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問題,并給予完善的解答,才能博取客戶的信任。
3、熱心―熱心協(xié)助客戶,發(fā)掘問題、解決問題、達(dá)成購(gòu)買目的。
4、誠(chéng)心―銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者,而不是一味的欺騙。
5、決心―接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí),要下定決心,不可猶豫不決,坐失良機(jī)。
6、旺盛的進(jìn)取心―為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn),以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。
三、八力。
1、觀察力―要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向,面對(duì)產(chǎn)品時(shí),要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。
2、理解力―要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。
3、創(chuàng)造力―新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力,推陳出新,這就是您賺錢的先機(jī)。
4、想象力―要在土地及商品房尚未興建以前,就能想象出它未來的遠(yuǎn)景,加以對(duì)個(gè)案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明。
5、記憶力―房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多,客戶提出的總是不盡相同,加強(qiáng)記憶力,才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說明和服務(wù)。
6、判斷力―良好而正確的判斷力是成功的最大因素,反之,錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。
7、說服力―有強(qiáng)勁的說服能力,技巧地推廣房子的優(yōu)點(diǎn),常能贏得客戶的心動(dòng)而成交。
8、分析力―站在客戶立場(chǎng)分析市場(chǎng)、環(huán)境、地段、價(jià)位、增值發(fā)展?jié)摿?,并比較附近土地加以個(gè)案分析,能分析更周到則更能掌握成交勝算。
(一)銷售的定義銷售是什么?銷售在日常生活中十分普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能,并且取得最大的收獲。能夠這樣說,我們每個(gè)人都是銷售員,每一天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是說商品帶給的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此,銷售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說,您能夠找出商品所能帶給的特殊利益,滿足客戶的特殊需求。
(二)成功銷售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì):勇敢。恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美??謶肿约翰槐粍e人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析:1、被拒絕的定義是什么?什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了?2、客戶用怎樣的語氣對(duì)你說,你才感覺被拒絕?3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候,你才感覺被拒絕?轉(zhuǎn)換情緒:試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí),感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此,要善于創(chuàng)造,勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。
懣、憤恨與反抗精神,從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng),煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說:“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?!背晒Φ匿N售員都有必勝的決心,都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望,對(duì)家庭的職責(zé),對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求,不滿足是向上的車輪!用心能做好任何事情!如果你不行,你就必須要!如果你必須要,你就必須行?。ㄋ模?duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家,做好銷售就必須要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè),了解我們的公司,了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí),要用通俗的表達(dá),才更能讓客戶理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí):說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
(五)注重個(gè)人成長(zhǎng),不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是:透過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻,使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師,成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn),潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過程,銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省,就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見識(shí)和知識(shí)分不開。有多大的見識(shí)和膽識(shí),才有多大的知識(shí),才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手,透過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì),讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣,正因,成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟:(1)初步了解。(2)重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。(3)開始使用。(4)融會(huì)貫通。(5)再次加強(qiáng)。
(六)高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求,表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們,帶給給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品,持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量,更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶,能看到這天不是自己的客戶,但并不代證明天不是,尊重別人不僅僅僅是一種美德,而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
(七)非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己,銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候,如何獲得良好的第一印象,是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來,利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。
(八)對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破,失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功,還得靠你自己。要為成功找方法,莫為失敗找理由!在銷售的過程中,難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕,可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成,想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解,設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢?成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
(九)明確的目標(biāo)和計(jì)劃(遠(yuǎn)見)。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo),其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望,而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義,明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī),明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo),并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃,根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃,計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你這天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每一天,心里都就應(yīng)清清除楚楚。
(十)善用潛意識(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象,超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受,只有來自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng),用渴望成功聲音刺激自己的心靈,能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍,能夠看一些成功者的傳記,能夠聽一些銷售與成功的講座。
(三):
關(guān)于銷售技巧,每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都羅列出來那是很難辦到,銷售的技巧能夠說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),是不一樣的人經(jīng)過不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的,并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開客戶資料,所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶展開的,也就是說銷售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶是誰,目的就是期望目標(biāo)客戶能夠購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理揣摩清楚,還怕銷售不出去東西嗎?因此,關(guān)于銷售的技巧,那里談一談查找目標(biāo)客戶的技巧。
第一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?
人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是正因產(chǎn)品,或是價(jià)格低?我們透過表面的物質(zhì)表象,比如說人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購(gòu)買房子,是為了居住的更安全、舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此,銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要,那就能夠無往不利了。
第二步,確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,記下來就是如何找目標(biāo)客戶的資料了。
此刻找資料的方法很多,我們能夠透過報(bào)紙,電視以及網(wǎng)絡(luò)來找客戶資料,但是對(duì)于銷售來說,最重要的就是時(shí)刻,我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻糍Y料呢?我推薦大家用搜客通,搜索速度快,秒級(jí)搜索上萬條客戶資料,而且支持excle導(dǎo)出資料,銷售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來說就是福音,不但找到了客戶資料,而且節(jié)省了時(shí)刻。
(四):
中國(guó)園林網(wǎng)4月28日消息:飛速發(fā)展的中國(guó)花卉業(yè)及不斷增長(zhǎng)的花卉消費(fèi),讓荷蘭等花卉發(fā)達(dá)國(guó)家的一些著名企業(yè)也放下架子,到中國(guó)來尋找商機(jī)。來自荷蘭上佳園藝公司的勃斯特修姆斯(posthumus)女士就是其中一位淘金者。為了代表企業(yè)搶占中國(guó)市場(chǎng),她對(duì)中國(guó)做了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)考察。她的結(jié)論是,中國(guó)花卉市場(chǎng)有很多機(jī)遇。
勃斯特修姆斯說,金融危機(jī)爆發(fā)以來,全球經(jīng)濟(jì)處于衰退狀態(tài),以前美國(guó)、西歐、日本等國(guó)家是全球花卉消費(fèi)的主體,現(xiàn)在面向這些傳統(tǒng)市場(chǎng)的銷售面臨很大壓力。而中國(guó)、印度、東歐等國(guó)家的花卉消費(fèi)需求不斷增加,預(yù)計(jì)今后會(huì)以每年5%~10%的速度遞增,中國(guó)等花卉新興市場(chǎng)會(huì)為世界花卉業(yè)發(fā)展帶來更多的商機(jī)。
戰(zhàn)略重點(diǎn)從美國(guó)、西歐等國(guó)家轉(zhuǎn)向中國(guó)等新興市場(chǎng),也是迫于花卉生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。勃斯特修姆斯說,國(guó)際花卉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,大型花卉生產(chǎn)企業(yè)越來越多、越來越強(qiáng),中小型花卉企業(yè)的生存壓力越來越大。世界各地的花卉企業(yè)都在參與全球性競(jìng)爭(zhēng)。在歐洲國(guó)家,過去的銷售主體是花店,現(xiàn)在銷售主體出現(xiàn)多元化,花店的銷量已從50%下降到40%,為此,荷蘭上佳園藝公司準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng),她在中國(guó)的北京、上海等城市作了大量的前期調(diào)研工作。
“中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是世界其他國(guó)家無法比擬的。”勃斯特修姆斯對(duì)中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展表示出由衷的贊嘆。她認(rèn)為,從生產(chǎn)領(lǐng)域看,中國(guó)花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展有幾個(gè)特點(diǎn):一是設(shè)施化栽培面積越來越大,除了傳統(tǒng)的日光溫室,也有大面積的現(xiàn)代化溫室用于花卉生產(chǎn)。二是中國(guó)的花卉生產(chǎn)企業(yè)以小規(guī)模為主,有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、能生產(chǎn)出高品質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)并不多,但中國(guó)的花卉企業(yè)正致力于提升企業(yè)的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量。為提升產(chǎn)品的技術(shù)水平,一大批合資企業(yè)在中國(guó)出現(xiàn)。三是中國(guó)的花卉品種越來越豐富。她也敏銳地看到,中國(guó)的花卉消費(fèi)主體正在悄悄地發(fā)生變化,以前以公款消費(fèi)為主,現(xiàn)在春節(jié)等節(jié)慶消費(fèi)、探望病人等禮儀性消費(fèi)量越來越大?!斑@是一個(gè)良好的趨勢(shì)?!?/p>
勃斯特修姆斯認(rèn)為,目前中國(guó)的花卉市場(chǎng)也存在著一些問題。比如在物流包裝方面,“在中國(guó),由于勞動(dòng)力成本相對(duì)過低,人工用量很大,用時(shí)較長(zhǎng),導(dǎo)致花卉從采摘到終端消費(fèi)者手中的時(shí)間加長(zhǎng),另外,在花卉運(yùn)輸過程中,對(duì)鮮切花的溫室調(diào)控水平有限,影響了花卉產(chǎn)品的質(zhì)量。目前中國(guó)還缺少專業(yè)化的物流公司和高效的物流體系。對(duì)上佳園藝公司來說,中國(guó)的花卉物流領(lǐng)域存在著機(jī)遇。”
勃斯特修姆斯認(rèn)為,商機(jī)還來自于花卉市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域?!爸袊?guó)花卉消費(fèi)主體是公款消費(fèi),零售市場(chǎng)是過去5至10年發(fā)展起來的。目前中國(guó)大規(guī)模的花卉零售市場(chǎng)非常少。除了花店、零售花卉市場(chǎng)等傳統(tǒng)消費(fèi)渠道外,在中國(guó)可以進(jìn)一步開拓新的潛在的銷售渠道,比如超市、醫(yī)院、加油站、火車站等場(chǎng)所。特別是大型超市可作為一個(gè)很好的銷售渠道,中國(guó)大型超市越來越多,超市里人流大,非食品類的商品也逐漸被消費(fèi)者接受。而選擇加油站賣花,可以為開車探望朋友提供極大的便利。另外,在醫(yī)院里開花店也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,醫(yī)院的人流量也很大,鮮花作為禮物是一種很好的慰問表達(dá)方式?!?/p>
勃斯特修姆斯建議,開發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng),要注重花卉營(yíng)銷時(shí)機(jī),采用多種營(yíng)銷手段。特別是要抓住中國(guó)春節(jié)及西方節(jié)日的花卉消費(fèi),還要抓住畢業(yè)典禮、生日、周年紀(jì)念日等消費(fèi)時(shí)機(jī),可以通過地鐵招貼畫、電視、廣播等多種形式開展宣傳,促進(jìn)花卉消費(fèi)。
“荷蘭人為什么那么喜歡買花?這跟荷蘭政府及花卉協(xié)會(huì)對(duì)花卉的宣傳有關(guān)。我認(rèn)為,要想更好地發(fā)展中國(guó)花卉業(yè),必須推動(dòng)中國(guó)的花卉消費(fèi)。西方國(guó)家把情人節(jié)推向了中國(guó),借此帶動(dòng)了玫瑰等花卉的消費(fèi),我想以后中國(guó)會(huì)像引入情人節(jié)一樣把自己的節(jié)日推向西方國(guó)家,中國(guó)的花卉也會(huì)走向西方!”勃斯特修姆斯對(duì)開發(fā)中國(guó)花卉市場(chǎng)非常有信心。
經(jīng)過大家的共同努力后,咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng),相比上一年的營(yíng)業(yè)額,2020年可謂是爆發(fā)的一年,所以這值得大家好好地慶祝一番,我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外,和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系,因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo),也制定了一系列的計(jì)劃?,F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷售工作其實(shí)是越來越難做了,因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多,平日里基本上看不到批量的客人來支持我們的工作,唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn),所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī),也不是一件容易的事情,既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣,我們也沒有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣,畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物,這給我們的銷售工作帶來了十分大的沖擊,所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì),抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年,咱們店為了能多吸引一些顧客,舉辦了不少的促銷活動(dòng),例如滿多少多少錢減多少啊,這些方法有效的提升了店里的客流量,所以我也沒有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì),我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平,然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情,然后我再通過細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝,這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作,我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升,但是我依然覺得自己在很多方面做得還不夠到位,例如自己還不夠耐心,口才這方面也不算優(yōu)秀,所以很多時(shí)候我都沒能促成最后的一步,這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來,我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升,別看我已經(jīng)工作了幾年了,但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的,畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了,無論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
關(guān)于銷售的技巧,每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框,但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的,銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的,并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對(duì)象,所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開的,目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚,還怕銷售不出去東西嗎?因此,關(guān)于銷售的技巧,這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。
第一步,我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么?
人們消費(fèi)到底是為了什么,僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品,或是價(jià)格低?我們透過表面的物質(zhì)表象,比如說人們買瓶水,是為了解渴,舒服,購(gòu)買房子,是為了居住的更安全、舒適等等,由此不難看出,人們消費(fèi),是為了滿足他背后的某些需求,是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此,銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要,那就可以無往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí),會(huì)追求以下幾種感覺:
比如人們想買“奔馳”,想買“勞力士”,就是想滿足這種富有的感覺。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康,家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍,能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí),要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì),然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適,因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買什么之后,第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁?huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是最重要的,那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。
林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)?!钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水?!蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?!毕壬绻f:“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?!?/p>
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說:“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說,一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多,您有什么樣的銷售技巧呢?
一、市場(chǎng)調(diào)查:
有的業(yè)務(wù)員,往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專家說過的概率的成就的機(jī)會(huì),只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶,也就是只要功夫深,鐵棒磨成針,當(dāng)然有它的道理,但這樣去辦,我們就很難提高效率,我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(來自:)“我騎上摩托車,一個(gè)村一個(gè)村的去掃,我就不信找不到客戶,我就不信做不上銷售”;我對(duì)他說:“你的吃苦的精神可嘉,但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī),因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”;我建議他們先到畜牧局去調(diào)查,先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn),分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè),政府各行各業(yè)都有專門的管理機(jī)構(gòu),我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。
二、渠道的確定:
現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化,以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了,甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來說,只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng),企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部,直接已經(jīng)做到了直銷了;所以一個(gè)業(yè)務(wù)來到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過調(diào)查以后,要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道,也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的,還是終端用戶一級(jí)的,一旦確定下來了就不要再隨便改變計(jì)劃。
三、明確的目標(biāo):
通過大量的走訪渠道客戶,根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的,或有潛在意向的客戶列出來,在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶,再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過一個(gè)故事:老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開始盤旋,它盤旋的時(shí)候由大圈變小圈,它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑,最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法:
客戶有很多的類型,不同性格的人有不同的缺點(diǎn),不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種,不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法;比如做經(jīng)銷商做法就有兩種,一是直接攻擊,通過公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)、宣傳、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商,最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作;另外就是迂回策略,可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶,先讓他們先試用,反映出效果后,再給經(jīng)銷商談判,最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多,比如技術(shù)進(jìn)座、買料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例。
五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程:
有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有步驟,跑客戶時(shí)沒有方法,最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi),拿不下經(jīng)銷商也沒有辦法,如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定,如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶,就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助,但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制,可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表,要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己,不然整個(gè)人工作就像沒有方向,也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績(jī)。
六、制定更高的目標(biāo):
銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢,更得不到自己在更高崗位的晉升,就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?,沒有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃,包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃,使自己做到一定的銷量以后,一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破,要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單,就是要用20—30%的時(shí)間來維護(hù)老客戶,用70—80%的時(shí)間來開發(fā)新的客戶,不要用忙來為自己找解脫的理由。
銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單,只要肯用心來研究市場(chǎng)、研究客戶,是市場(chǎng)就會(huì)有需求,是客戶就會(huì)有弱點(diǎn),有需求就會(huì)有機(jī)會(huì),有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。
銷售常遇到的幾句話:
1.別煩我————說明客戶正在生氣或有事。
2.有需要給你打電話———說明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見。
3.有了不需要————說明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品。
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員,這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售,就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”,這只是對(duì)銷售很片面的理解,其實(shí)人生無處不在銷售,因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境,進(jìn)行自我介紹,就是對(duì)自己的一種銷售;再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告,就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn),諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功,營(yíng)銷from人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬;追其原因,其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對(duì)方的需求得不到滿足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)常看見營(yíng)銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià),恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏,使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號(hào)碼,次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的,在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招,和大家做一分享。
良好的情緒管理(情商),是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵,因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費(fèi)時(shí)間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí),一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺,今天做事特別來勁,信心十足,好像一切都不在話下,這就是巔峰狀態(tài),在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無,我們好像無法掌控。其實(shí)不然,這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練,是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員,在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲??梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
a)、憂慮時(shí),想到最壞情況。
在人生中快樂是自找的,煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱,別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題,憂慮的最大壞處,就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí),勇敢面對(duì),然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況,并讓自己能夠接受,就ok。
c)、沮喪時(shí),可以引吭高歌。
作為營(yíng)銷人員,會(huì)經(jīng)常遭到拒絕,而有些人遭受拒絕就情緒沮喪,其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候,你怎么回答都不對(duì),說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對(duì)手的情況,那他就會(huì)說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng),消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時(shí)候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家,你就可以問他說房子多少錢1平方米,您是做什么工作的?我對(duì)您的專業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說:“您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是×××化妝品”,你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解,同時(shí)要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服,那么信賴感一眼就達(dá)成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員,跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售,怎么賣出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對(duì)方是個(gè)說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人,你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語,但請(qǐng)不要忘了,客戶不是行業(yè)專家。
第四招找到客戶的問題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的,就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題:是他家的老空調(diào)壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào),現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是中央空調(diào),自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購(gòu)買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問,只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候,你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng),客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的,他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性,而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地,這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招做競(jìng)品分析。
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好,咱就賣咱的產(chǎn)品,說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒有建立的時(shí)候,客戶和你站在對(duì)立方面,你去做競(jìng)品分析,他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時(shí),他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn),他非常期望你做競(jìng)品分析,不然此時(shí)的流程就中斷了,進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候,不但要分析競(jìng)品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù),去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競(jìng)品分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的,這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交,否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。錢在自己的身上,總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的,不到熱得受不了,人家就不著急買,他多捂一天,覺得是自己的。不愿意下購(gòu)買決心,他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說,回去跟我愛人商量;我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢??看到對(duì)方這個(gè)樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如,你問:“還有什么需要考慮的嗎?”,他說:“我回去跟我愛人商量商量。”,你就繼續(xù)問:“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題?!?,他就會(huì)說,我愛人關(guān)心什么問題,那么再追問,一步一步追問下去。
抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了,解除的方法自然就有了。
第八成交踢好臨門一腳。
很多營(yíng)銷人員,前面都做的很好,就是成交不了,其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候,但往往這個(gè)時(shí)候,很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會(huì)把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢?
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間,還是5點(diǎn)有時(shí)間”,在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷的人,大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋,兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近,可賣雞蛋的數(shù)量不一樣,供應(yīng)雞蛋的人很納悶,有一天,他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn),兩家老板問客戶的問題不一樣,一家采用開放式提問:“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣的少;另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例,你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應(yīng)該問:“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇,這是客戶最痛苦的時(shí)候,因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招:作好售后服務(wù)。
人的分享是本能的,一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù),客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候,他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹,而且不圖回報(bào),因?yàn)檫@是他心理極大的需求,有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”,這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說:“我們還有很多任務(wù),你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧?”沒有關(guān)系,別不好意思,為什么呢?因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足,當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候,第二天又有倆同事買了同樣的,證明我的眼光很好,他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大,就看營(yíng)銷人員怎么利用了,當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候,你的銷售行為才算完成了,因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的,實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性,對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益,人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已,在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的,還是我們的人格沒魅力,永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
要重點(diǎn)接待第一位客戶,同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶,抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
最佳時(shí)機(jī)有:當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間,把頭抬起來時(shí);當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí);當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí);當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí),導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。
第1種話題:“先生,您很有眼光,這款汽車座墊,風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特!”(采用贊美的方式接近客戶)
第2種話題:“先生,我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好,我來幫你介紹一下?!保▎蔚吨比?,開門見山)
第3種話題:“先生,您好,這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水,香味特別,與眾不同,我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))
第4種話題:“先生,您好!這款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新穎,而且它的海綿還特別,這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下。”(突出新款的特別之處)
第5種話題:“先生,您眼光真好,這種汽車腳墊是專車專用的,非常適合您的車型,要不試一試?”。(突出專車專用)
導(dǎo)購(gòu)員不要過分熱情,硬性推銷;也不要突然出現(xiàn),驚擾了客戶。
導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處;可展示產(chǎn)品,并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形,示范一下并解釋使用的方法,必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí),不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效,要用事實(shí)說話??深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作,如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示,如“鍍膜是不是車身很亮,而且光彩照人!”
可說:“才128元”,“才188元”,“頂多××錢”,“其實(shí)并沒多花錢”,“一次打蠟才98元,可以保持一個(gè)月?!痹趯?dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中,將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣,能夠吸引客戶購(gòu)買。
首先說:“我很同意您的觀點(diǎn)!”“我原來也這么理解?!比缓笳f:“雖然······但是······”,不厭其煩地耐心解釋。最后說:“有什么問題,請(qǐng)告訴我,我們都會(huì)盡力幫你解決?!?/p>
導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí),也不能讓客戶難堪,更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。
成交信號(hào)如下:當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品,讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購(gòu)買后的優(yōu)惠條件,如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等,促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多,可說:“這幾天是優(yōu)惠期,不買的話,幾天后就漲價(jià)了”;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多,如“這種產(chǎn)品很好銷,今天不買,就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購(gòu)買,可說:“這種產(chǎn)品能給您這么多好處,我看您應(yīng)該買!”
假定已成交,請(qǐng)客戶選產(chǎn)品,可說:“您看您是要這套座墊,還是要那套座墊?”
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求,但切忌表示不耐煩。
客戶決定購(gòu)買后,希望付款過程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購(gòu)員可說:“謝謝,一共888元,請(qǐng)到收銀臺(tái)付款,我給您拿著腳墊?!薄跋壬?,請(qǐng)您把車打開,您看好,這一套腳墊是新的,我把它鋪到您車?yán)?,好嗎??/p>
當(dāng)客戶即將離開時(shí),導(dǎo)購(gòu)員可說:“謝謝!有空請(qǐng)?jiān)賮恚僖?!?/p>
導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑,目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶,應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
所有的銷售技巧,可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話,那就是:促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介,顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí),顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西,而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這,就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問題就是價(jià)格問題。那么,為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問題?金錢是否就是決定買方購(gòu)買的因素?對(duì)于這一問題,我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素,一是清潔因素,二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購(gòu)買的因素,金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買力量。當(dāng)然,買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?,但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手,僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词?,這對(duì)價(jià)格與購(gòu)買也是一樣,所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購(gòu)買的因素,那么是什么呢?心理學(xué)通過大量研究證實(shí),買方購(gòu)買的動(dòng)力大多來自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來的期許等,這在心理學(xué)上稱作滿足因素,因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足,而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以,強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感,而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感,譬如成本,在銷售中是最最重要的技巧。
銷售心理學(xué)中,強(qiáng)調(diào)了五條金律。
第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話。
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
第二:同意客戶的感受。
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶的需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問。
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
(新手可以參考下:本店鋪的裝修展示)。
一、店鋪管理:(新手可以參考下:本店鋪的裝修展示http:///)。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板,都應(yīng)該簡(jiǎn)潔,讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢,不宜弄的花哨,讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美,把顧客一打開店鋪主頁設(shè)置有背景音樂,其實(shí)這樣并不好,很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候都有在聽音樂,一打開店鋪兩種音樂攪合在一起給顧客會(huì)起很大的反感,這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片,這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人,有可能會(huì)對(duì)您下一步和顧客的交流有所幫助的哦!
二、寶貝管理:(新手可以參考下:本店鋪的裝修展示http:///)。
這個(gè)問題好像說得有點(diǎn)多了,現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面,已經(jīng)不是秘密的秘密了,我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢:寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例:我是賣運(yùn)動(dòng)鞋的,據(jù)我這兩個(gè)月來的觀察,一般上午參加參加網(wǎng)購(gòu)的大多數(shù)是女孩子,下午和晚上男孩子占多數(shù),所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎,比如上籃球鞋最好晚上,對(duì)籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球,晚上購(gòu)買籃球鞋的占多數(shù),周末的運(yùn)動(dòng)量大,鞋子被穿壞的幾率也就更大,千萬不要錯(cuò)過這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝,才不會(huì)讓您寶貝在首頁位置白白的浪費(fèi)掉,好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛!
三、關(guān)鍵字:(新手可以參考下:本店鋪的裝修展示http:///)。
寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說了,很多好貼上面都有講,淘寶首頁也一一列出了,自己參考一下應(yīng)該不難處理!
四、溝通技巧:(新手可以參考下:本店鋪的裝修展示http:///)。
3、要有耐心:隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛,很多新手買家加入了網(wǎng)購(gòu),我們必須要有百分百的耐心去對(duì)待他們,像教自己爸爸媽媽一樣去教他們,我不這樣認(rèn)為,他們不正是我們的衣食父母嗎?他們有時(shí)候問題可能很無聊,也很幼稚,但是我們都要認(rèn)真去對(duì)待,有時(shí)候他們會(huì)一個(gè)問題反復(fù)詢問好幾遍,我們都要非常耐心去講解,直到讓顧客搞懂為止!很多情況下這樣的顧客詢問完了以后不會(huì)馬上購(gòu)買,但是也不要生氣,人心都是肉長(zhǎng)的,只要您百問不厭,總有打動(dòng)他們的時(shí)候,只要您的商品時(shí)他需要的,只要的您店里的價(jià)格不是很離譜,相信他們一定會(huì)成為您走向成功的一份子!
4、給顧客拿主意:在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候,您要主動(dòng)的有針對(duì)性推薦給他,這里要提醒的是不是哪款利潤(rùn)高推薦哪款哦,是要針對(duì)性的推薦!
(新手可以參考下:本店鋪的裝修展示http:///)。
利益化解法是銷售人員在處理價(jià)格難題時(shí)經(jīng)常用的一種方法。這種方法的好處就是通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給客戶的利益和實(shí)惠,來化解對(duì)方在價(jià)格上提出的不同意見。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例:比如,在推銷生產(chǎn)用品時(shí),銷售人員應(yīng)重點(diǎn)說明自己的產(chǎn)品在節(jié)約原材料、降低能耗、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、使用壽命長(zhǎng)、維修費(fèi)用低等方面的優(yōu)勢(shì),以求消除其在價(jià)格上的顧慮。因?yàn)樯鲜鲞@些方面是工業(yè)企業(yè)謀求生存與發(fā)展的重要因素,所以工業(yè)客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)關(guān)心這些方面。而商業(yè)客戶采購(gòu)貨物時(shí),注重的是產(chǎn)品是否暢銷、銷售利潤(rùn)高低如何。因此對(duì)產(chǎn)品的要求是“優(yōu)、多、新”,即質(zhì)量?jī)?yōu)、功能多、品種新。只有這樣的產(chǎn)品才能暢銷,從而才能獲得更多的銷售利潤(rùn)。
推銷不同的商品應(yīng)運(yùn)用不同的方法,在推銷高價(jià)商品時(shí),可采用時(shí)間分解法,即將商品的價(jià)格按使用時(shí)間進(jìn)行分解,這樣就使客戶的花費(fèi)顯得少了。
蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例:例如,某品牌美容霜180元一瓶,可以使用一年,如此算起來,每月只需支付15元,每天只用花費(fèi)幾毛錢,還抵不上一根冰淇淋。這可是太便宜了。
做好銷售員的銷售技巧之五:對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行單位分解這種方法就是縮小商品的計(jì)價(jià)單位,把大單位分解成小單位,使價(jià)格聽起來相對(duì)較低。蘇州新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例:如將每噸多少錢分解成每千克多少錢;每箱多少錢分解成每盒多少錢;每包多少錢改成每支多少錢;等等。這樣就使商品價(jià)格聽起來不那么高,客戶就比較容易接受了,從而減少價(jià)格異議。
對(duì)每個(gè)銷售員來說,誰不希望自己取得好的銷售業(yè)績(jī),成為一名金牌銷售員,那么,如何才能成為一名金牌銷售員?下文就介紹了金牌銷售員必不可少的三大內(nèi)容,可供參考!下面由本站小編為大家整理的b2b銷售必備技巧,希望大家喜歡!
現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代,有無數(shù)的銷售員忙了一個(gè)月下來,始終沒有一點(diǎn)業(yè)績(jī),只好被迫在去尋找新的單位上班,是因?yàn)樗麄兲繂?“不”,人天生就沒有“笨”與“聰明”之分,重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒有找到一條銷售捷徑的方法,與熱愛銷售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。
我認(rèn)為好的開場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多,將開場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開放的氣氛,但是不要閑談過久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間,在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益,使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后在做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間,使客戶和你同步進(jìn)行。
在面對(duì)面的銷售中,銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買欲望。這種方式就是提問,通過提問題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后,從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
卡耐基說|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方,銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客,用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用,因此,銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象,了解情況,選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好,練好,用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來越多。
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很多微商都問:究竟是銷售技巧重要還是態(tài)度重要?個(gè)人認(rèn)為銷售技巧最重要,而態(tài)度是前提,也可以理解成銷售態(tài)度是銷售技巧的一個(gè)部分,是融合在銷售技巧過程之中的。下面是本站小編為大家整理的銷售技巧與銷售態(tài)度,希望對(duì)大家有用。
優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人,人無信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷售技巧。
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí),成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識(shí),包括產(chǎn)品定位,行業(yè)地位,競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì),能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來,客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。
包括會(huì)問、會(huì)聽、會(huì)說.這就要求問的有水平,明白自己拜訪的目的所在;聽的會(huì)總結(jié),從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說的有重點(diǎn),要言簡(jiǎn)意賅,思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,富有激情和感染力。
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng),進(jìn)行渠道開發(fā),溝通客戶,業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成,每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同,可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
微商除了賺錢的激勵(lì)外,還希望自己能成就一番事業(yè),希望能獲得更大的升遷,能夠?yàn)槲磥韯?chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么,利潤(rùn)?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事,失敗的可能性就會(huì)很大!
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