經(jīng)典是那些經(jīng)過(guò)時(shí)間沉淀、被廣泛認(rèn)同與傳承的作品,它們留下的痕跡將永遠(yuǎn)定格在歷史的長(zhǎng)河中。探索經(jīng)典作品的魅力,我們可以從不同的角度進(jìn)行欣賞和品味。
聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做,但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是,你根本沒(méi)有接觸到最重要的人,應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的,但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏,他要盡量壓低最終價(jià)格,而你始終貌似不答應(yīng),結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練:如何不怕客戶拒絕,如何不被壓力打到,如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色,觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等,這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神,但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題,所以振奮效果并不是很明顯,而且會(huì)很快消失;應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。
獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度,迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格,更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利,耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮;不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。
參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶需求的人,不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn),是一種巨大的失策;每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。
客戶將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織,給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視;必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.
批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向,事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。
環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶,從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng),只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意,鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶,包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員,每天花多少時(shí)間整理文件,花多少時(shí)間做行政工作就知道了;建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。
在進(jìn)行了為期一周的公司集中培訓(xùn)之后,終于迎來(lái)了充滿期待的理論培訓(xùn)。因?yàn)槲抑辣葋喌想m然在汽車(chē)行業(yè)還比較年輕,但是在短短十幾年內(nèi)做出的成績(jī)是大家有目共睹的,特別是在對(duì)汽車(chē)技術(shù)的鉆研,更是讓我欽佩不已。所以我特別渴望了解公司在汽車(chē)研發(fā)方面的技術(shù)和管理。
經(jīng)過(guò)一周的理論培訓(xùn),部門(mén)的工程師給我們基本全面介紹了汽車(chē)工程研究院架構(gòu),同時(shí)對(duì)汽車(chē)各個(gè)部分進(jìn)行講解,特別是對(duì)我們公司獨(dú)特的技術(shù)進(jìn)行介紹。讓我深刻認(rèn)識(shí)到一輛車(chē)的項(xiàng)目從啟動(dòng)到量產(chǎn),是一個(gè)很復(fù)雜的工程,需要很多部門(mén)的通力合作,一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)展是有嚴(yán)格的時(shí)間、成本和品質(zhì)等控制的,所以光有技術(shù)研究還不行,還需要很好的管理體系,才能讓整個(gè)工程協(xié)調(diào)、按時(shí)和高效地進(jìn)行,所以公司的項(xiàng)目管理的知識(shí)也是理論培訓(xùn)里的重要組成部分。
一周的汽車(chē)技術(shù)培訓(xùn),我基本懂得了汽車(chē)的基礎(chǔ)知識(shí),講師分別從總體、底盤(pán)、內(nèi)外飾、車(chē)用電器、車(chē)身等方面進(jìn)行介紹,雖然都是一些基本的介紹,但是讓我系統(tǒng)地對(duì)部門(mén)的分工有了初步的認(rèn)識(shí),同時(shí)每個(gè)部分在汽車(chē)上都是至關(guān)重要,每個(gè)部分是獨(dú)立的但是又是統(tǒng)一的,一輛好的汽車(chē),必須將這幾個(gè)分別進(jìn)行很好地協(xié)調(diào),否則就算某個(gè)部分做到了極致,也無(wú)法做出一輛好車(chē)。而且每個(gè)部門(mén)都是本著“技術(shù)為王,創(chuàng)新為本”的公司戰(zhàn)略理念,將很多創(chuàng)新和先進(jìn)的技術(shù)引入到我們的產(chǎn)品上,讓其他很多國(guó)內(nèi)外車(chē)企對(duì)比亞迪的產(chǎn)品刮目相看,每一位員工都將自己的工作做到極致。同時(shí)工程師還給我們講解了汽車(chē)造型和模具方面的知識(shí)。整車(chē)造型介紹讓我接觸到每輛車(chē)獨(dú)特迷人的外表開(kāi)發(fā)流程,每個(gè)車(chē)型的造型都有其定位,歷盡無(wú)數(shù)次評(píng)審和修改,才打造出如此炫目奪人的造型,每個(gè)車(chē)型都是工程師們精心雕琢的藝術(shù)品,讓我對(duì)他們欽佩不已。模具的基礎(chǔ)知識(shí)介紹解開(kāi)了我多年對(duì)汽車(chē)的模具的很多方面的困惑。整車(chē)的生產(chǎn)設(shè)計(jì)太多太多的模具,而且模具的規(guī)模、復(fù)雜程度都是不是一般的企業(yè)就能夠駕馭的,作為一個(gè)機(jī)械類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生,對(duì)其更是頂禮膜拜。
產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)結(jié)束只是完成其中的一部分,對(duì)產(chǎn)品的驗(yàn)證更是重中之重。所以我們?nèi)y(cè)試中心進(jìn)行參觀,測(cè)試中心的設(shè)備,規(guī)模都是讓我嘆為觀止。主要包括碰撞實(shí)驗(yàn)室、emc實(shí)驗(yàn)室和nvh實(shí)驗(yàn)室。實(shí)驗(yàn)是驗(yàn)證一個(gè)可行性的關(guān)鍵手段,所以實(shí)驗(yàn)的大規(guī)模投入是對(duì)客戶負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。實(shí)驗(yàn)可以讓很多開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的問(wèn)題暴露,通過(guò)不斷整改,使得產(chǎn)品符合技術(shù)要求。在產(chǎn)品的前期就把問(wèn)題解決比上市后再采取挽救措施的效果是明顯不一樣的,這個(gè)可以通過(guò)其他車(chē)企進(jìn)行對(duì)比。測(cè)試中心的參觀讓我明白了實(shí)驗(yàn)的重要性。
講師也給我們講解了項(xiàng)目管理等知識(shí)。一個(gè)好的產(chǎn)品無(wú)不反映其優(yōu)質(zhì)的管理體系。不管我們身處何處,都要服從公司的管理。一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)展單靠一個(gè)人是不可能完成的,必須通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能做好。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都要嚴(yán)格按照流程進(jìn)行,否則會(huì)出現(xiàn)漏洞。經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),我們公司已經(jīng)形成一個(gè)完整的研發(fā)流程,流程細(xì)化都每個(gè)細(xì)節(jié),因?yàn)槲覀兿嘈偶?xì)節(jié)決定成敗。
一個(gè)星期的理論培訓(xùn),讓我對(duì)汽車(chē)基本知識(shí)和開(kāi)發(fā)管理有了更深的認(rèn)識(shí),為后面進(jìn)入工作崗位做一個(gè)鋪墊。這些知識(shí)大部分是我以前完全接觸不到的,公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)讓我打開(kāi)眼界,明白一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要經(jīng)歷很多,同時(shí)也要沉住氣,要將工作做到極致。
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培訓(xùn)了四天,我是優(yōu)秀學(xué)員,得了大紅本本。自信滿滿以為自己無(wú)敵了。然后正式進(jìn)入狀態(tài)。最后一個(gè)破蛋出單的是我,第一個(gè)月出單最少的是我,這個(gè)月到目前為止出單最少最后破蛋的還是我。經(jīng)理最照顧的是我因?yàn)槲覍?shí)在太笨了而且看起來(lái)好像挺弱的,她擔(dān)心我想不開(kāi)雖然比我小幾歲,nnd比我小幾歲當(dāng)經(jīng)理了!好吧,盡量少說(shuō)粗話!通過(guò)辭職通過(guò)新,讓我感慨良多受益匪淺。
做銷(xiāo)售的,不單單要對(duì)所sall產(chǎn)品熟悉,專(zhuān)業(yè),透徹,說(shuō)明力更重要??诓胖皇潜砻娴难b飾,說(shuō)明力才是重點(diǎn)。說(shuō)服力不夠,很難說(shuō)到客戶心坎上,同理性不足,達(dá)不到共鳴,當(dāng)然不能引起客戶對(duì)你的信任,就更談不上和你合作,買(mǎi)單。怎么才能有說(shuō)服力呢?首先要相信自己,說(shuō)服別人之前必須要說(shuō)服自己,只有自己肯定了你的話,才有可能讓別人相信你的話。然后是有針對(duì)有重點(diǎn),有的放矢的去說(shuō)明你的產(chǎn)品,不能一大通亂七八糟不知所云??蛻魶](méi)有時(shí)間聽(tīng)你廢話,盡量用簡(jiǎn)單有效的幾句說(shuō)出你的目的。當(dāng)和客戶發(fā)生異議時(shí),要有同理性,順著客戶的心理往下走,才能增加客戶的好感度,達(dá)到共鳴。最后主動(dòng)出擊,讓客戶看清利弊,做出選擇。當(dāng)然,很多只能sayyes的問(wèn)題,最好都扔給客戶自己去回答,這樣的話,你在說(shuō)明客戶的過(guò)程中,也讓引導(dǎo)了客戶自己說(shuō)服自己,事半功倍。
我以為我沒(méi)文化已經(jīng)很可怕了,進(jìn)了尊安,發(fā)現(xiàn)沒(méi)能力更可怕。主管,經(jīng)理都是很年輕的小姑娘,有好多都是比我小的,但是做事卻雷厲風(fēng)行,嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,心里常常暗暗嘆服。同事的口才更是了得,能把死的說(shuō)成活的,快死的能說(shuō)成活蹦亂跳的,活得好好的能捧上天當(dāng)美猴王了。文化知識(shí)可以補(bǔ)充,很多企業(yè)都有培訓(xùn),都是讀過(guò)書(shū)的人,學(xué)習(xí)能力都不會(huì)太差。但能力并不是每個(gè)人都有,所以要多加鍛煉。特別是趁年輕,盡量多學(xué)習(xí)多揣摩,可不能像我現(xiàn)在這樣,老大徒傷悲。
你在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí),也是在銷(xiāo)售你這個(gè)人。這當(dāng)然是和個(gè)人性格有關(guān)的。但是每個(gè)人都是有魅力的,怎么樣展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力,就靠說(shuō)話的藝術(shù)。沒(méi)什么人愿意聽(tīng)你語(yǔ)調(diào)平平念書(shū)一樣宣讀你的產(chǎn)品你的優(yōu)勢(shì)。說(shuō)話跟唱歌似的,人家喜歡劉德華你就唱忘情水,人家喜歡周杰倫你就唱青花瓷,當(dāng)然,就算人家喜歡李宇春你也最好能哼哼幾句阿么阿么。所謂見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,在銷(xiāo)售方面,絕對(duì)是褒義。
做銷(xiāo)售考驗(yàn)人的心理承受力,做電銷(xiāo)考驗(yàn)人的忍耐極限。沒(méi)有良好的心態(tài),就會(huì)容易受到客戶的影響。上一個(gè)客戶讓你很不爽,如果不能及時(shí)調(diào)整情緒,你的不爽就直接影響下一個(gè)客戶,這樣惡性循環(huán),你就失去客戶的好感度,那么接下來(lái)的溝通就變得難上加難。沒(méi)有人愿意跟黑臉的張飛說(shuō)話,所以不打笑臉人,你開(kāi)開(kāi)心心樂(lè)呵呵的和客戶溝通,客戶大多態(tài)度也會(huì)柔順很多,能夠聽(tīng)進(jìn)去的話也多點(diǎn),那么成功的希望就大點(diǎn)了。
公司理念,感恩放第一。學(xué)會(huì)感恩,你會(huì)得到更多。這個(gè)適用在任何行業(yè)任何領(lǐng)域任何人任何物。只有心懷感恩,上帝才會(huì)給你更多回報(bào)!
總結(jié)寫(xiě)了那么多,都是從自己的不足來(lái)總結(jié)的。希望自己能看到自己的不足,加油努力,做到最好,給自己一個(gè)完滿的結(jié)局。就算轉(zhuǎn)不了證,也要努力過(guò)才知道自己行或不行。陳麗,加油!
為落實(shí)市公司下達(dá)的大干3個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)任務(wù),同時(shí)提高社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力,我局市場(chǎng)部通過(guò)和客戶經(jīng)理一起到用戶處營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)研,結(jié)合我公司社區(qū)經(jīng)理的實(shí)際情況,舉辦了了互動(dòng)式的學(xué)習(xí)培訓(xùn),取得了很好效果。
這次培訓(xùn)重點(diǎn)環(huán)節(jié)放在了拆機(jī)挽留和零次戶營(yíng)銷(xiāo)上,我精心設(shè)計(jì)了這次的培訓(xùn)課件,準(zhǔn)備了1個(gè)課時(shí)的內(nèi)容,大綱如下:
1、10月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)情況個(gè)人通報(bào)
2、固定電話凈增的兩個(gè)含義:電話發(fā)展,零次戶激活
3、零次戶激活的步驟和方法
4、離網(wǎng)挽留技巧(我結(jié)合實(shí)際工作遇到的問(wèn)題,對(duì)客戶形為進(jìn)行了分類(lèi)總結(jié),根據(jù)不同的用戶需求推出不同的政策。
5、社區(qū)經(jīng)理個(gè)人收入與本次營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
6、最后趁熱打鐵、制定了行動(dòng)計(jì)劃表
通過(guò)本次培訓(xùn),社區(qū)經(jīng)理明確了這兩個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo),掌握了上結(jié)營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法,增強(qiáng)了完成工作的信心。工作效率提升較快。
xx年培訓(xùn)計(jì)劃如下:
一季度
培訓(xùn)主題:話務(wù)量簽約營(yíng)銷(xiāo)方法、靈通無(wú)繩業(yè)務(wù)培訓(xùn)、我的e家
培訓(xùn)對(duì)象:社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、片長(zhǎng)
培訓(xùn)概要:
話務(wù)量簽約營(yíng)銷(xiāo)方法主要圍繞四個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行:
增量包月、送真情活動(dòng)、百寶盒、預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)活動(dòng)
采用成功經(jīng)驗(yàn)分享法、場(chǎng)景演示法等使學(xué)員掌握
一季度
培訓(xùn)主題:營(yíng)業(yè)服務(wù)
培訓(xùn)對(duì)象:營(yíng)業(yè)人員
培訓(xùn)時(shí)間:
培訓(xùn)師:王冬梅、崔安利、晏繼東市公司專(zhuān)業(yè)人員
培訓(xùn)概要:
強(qiáng)化星級(jí)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)服務(wù)規(guī)范,營(yíng)業(yè)人員服務(wù)禮念,營(yíng)業(yè)主動(dòng)營(yíng) 銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)等
二季度
培訓(xùn)主題:商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象:大客、商客 客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:
培訓(xùn)概要:
商務(wù)領(lǐng)航業(yè)務(wù)內(nèi)容及發(fā)展?jié)摿Α⒅攸c(diǎn)介紹百事通、企業(yè)精靈等業(yè)務(wù)。
二季度
培訓(xùn)主題:寬帶增值業(yè)務(wù)
培訓(xùn)對(duì)象:大客、商客 客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:
培訓(xùn)概要:
寬帶增值業(yè)務(wù):教育寬帶、綠色上網(wǎng)、互聯(lián)星空、全球眼等
三季度
培訓(xùn)主題:業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象:大客、商客 客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:
培訓(xùn)概要:
各產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)
四季度
培訓(xùn)主題:數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)斗訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象:大客、商客 客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間:
培訓(xùn)概要:
數(shù)據(jù)全業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言,我們需要了解的信息有以下幾點(diǎn):
(1)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量----當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平
(2)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布,主流市場(chǎng)分布
(3)當(dāng)?shù)仄放频匿N(xiāo)售情況,銷(xiāo)售方勢(shì)
(5)市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況,其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
(6)市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)
(7)當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì)
(8)各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)
1、行業(yè)了解
每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子”,在it行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同,在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在,但一單我們希望產(chǎn)品的銷(xiāo)量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候,我們必須面臨專(zhuān)業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍,這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作,在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷(xiāo)售集群,我們稱(chēng)這種集群為產(chǎn)品銷(xiāo)售“圈子”。我們需要進(jìn)入這些“圈子”,首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方,既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則;便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資,加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位,我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息,這些都是輕松的話題,客戶對(duì)這些話題沒(méi)有戒心,有一些此類(lèi)話題的過(guò)度更有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心,從而迅速拉進(jìn)客戶與銷(xiāo)售人員的距離??傊N(xiāo)售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同。了解此類(lèi)的“圈子”的方勢(shì)有很多種,下面介紹的最常用的幾種:
(1)通過(guò)研究專(zhuān)業(yè)媒體
(2)與客人、同事聊天
(3)和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友
(4)信息共享,與同事溝通碰撞出火花
2、產(chǎn)品分析
(1)了解產(chǎn)品定位
(2)了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)
(3) 總結(jié)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問(wèn)題
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋
了解途徑:產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料,同事的講解,總結(jié)客戶的看法、意見(jiàn)。
目的:讓我們的銷(xiāo)售人員成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解,贏得客人的信任。
3、了解目標(biāo)客戶群
需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷(xiāo)售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解,你的成功幾率越大。當(dāng)然,了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系,你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的,有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案
不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下,能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū),提交客戶方案是最明智的選擇,方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣,簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種:
(1)通用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2)初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功)
(3)特殊方案(解決客戶提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)
要寫(xiě)好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手。
5、目標(biāo)
當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后,我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo);通過(guò)制定目標(biāo),我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容,通過(guò)內(nèi)容制定出談判的先后次序,加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等,達(dá)到此次的拜訪目的。
出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo):
低級(jí)驢標(biāo):見(jiàn)到?jīng)Q策人-----得到對(duì)方的認(rèn)同-----逐步發(fā)展成為朋友
高級(jí)驢標(biāo):見(jiàn)到?jīng)Q策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)
(1)要聽(tīng)要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)
(2)要告訴你的客人為什么一定要買(mǎi)的沖分理由
(3)要參考滿意客人的見(jiàn)證,誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的人
(4)分析商品的價(jià)值面,感覺(jué)價(jià)格的合理性(每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))
(5)專(zhuān)注、專(zhuān)聽(tīng),真正站在客人的立場(chǎng)了解需求
(6)要重視客人的專(zhuān)長(zhǎng),甚至他所在乎的人及事物
(7)說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看,你是如何為他服務(wù)的
(8)不要與客人爭(zhēng)辯,你可以說(shuō)“您說(shuō)的很對(duì),同時(shí)......”
(9)將自己的快樂(lè)、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人
(10)說(shuō)話要從客人的角度去思考,不要太主觀
(11)為他爭(zhēng)取福利(短期、長(zhǎng)期),但不要忘記需要下訂目標(biāo)
(12)要做真誠(chéng)正直及有道德的銷(xiāo)售員,要說(shuō)道做到
(13)讓你的客人覺(jué)得他很特別
(14)幫助客戶去是靠,讓他賺取更高的利潤(rùn),讓他公司發(fā)展速度更快
(15)不要去說(shuō)對(duì)手品牌,或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯(cuò)處
(16)不要多提負(fù)面的事情
(17)不要只給你的客人一種選擇
(18)與客人同步看待日常事物
(19)多思考其他與客人的談話方勢(shì),不要固定一種談話方勢(shì)或提問(wèn)方勢(shì)
(20)把握談話的內(nèi)容及談話方向
1、建立信任
信任是合作的基礎(chǔ);第一次見(jiàn)面,相互都是無(wú)記錄的人,所以第一印象非常重要,你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象。
2、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷(xiāo)售方針、出色的銷(xiāo)售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能;在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷(xiāo)售計(jì)劃佐證。
評(píng)估內(nèi)容詳細(xì)描述
市場(chǎng)容量如:
1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大小;
2)限制市場(chǎng)大小的因素;
3)市場(chǎng)層次的情況。
按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、品質(zhì)、勢(shì)樣、價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)商種類(lèi)區(qū)分市場(chǎng)大小等。
市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如:
1)主要分銷(xiāo)商及進(jìn)貨來(lái)源;
2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍;
3)市場(chǎng)的地區(qū)差異性;
4)產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性及銷(xiāo)售周期;
5)有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。
市場(chǎng)趨勢(shì)如:
1)市場(chǎng)近期的資料比較;
2)市場(chǎng)需求未來(lái)的變化;
3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素;
4)競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象;
5)影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。
市場(chǎng)需求如:
1)產(chǎn)品的歷史需求狀況;
2)市場(chǎng)需求總體滿足程度;
3)本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性;
4)市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素;5)按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群體的分布狀況等。
市場(chǎng)供應(yīng)如:
1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度;
2)本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù);
3)消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;
4)分銷(xiāo)商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。
市場(chǎng)占有率如:
1)競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率;
2)從廠商規(guī)模看本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
3)營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。
當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后,制定人必須對(duì)后期的銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè),以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷(xiāo)售目標(biāo)的階段性完成安排。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?,但在決定銷(xiāo)售目標(biāo)額之前,必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程主要包括確定銷(xiāo)售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)正預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法有多種,可通過(guò)統(tǒng)計(jì)手法求算,也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳,則無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意,就是不要拘泥于某一種銷(xiāo)售預(yù)測(cè)手法,而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)及銷(xiāo)售人員意見(jiàn),通過(guò)中和前期了解的銷(xiāo)售需考慮的因素,得到接近的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)目標(biāo),以下表格為需要考慮的因素:
因素內(nèi)容
外部因素
1、市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等)。市場(chǎng)需求決定銷(xiāo)售潛力,常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況,使銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。
2、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)(區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等)。銷(xiāo)售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。為了生存,必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如:其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何?猝銷(xiāo)與服務(wù)體系如何?切忌依賴業(yè)界資料!最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷(xiāo)售活動(dòng)中把握。
4、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向??紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。
內(nèi)部因素
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷(xiāo)售途徑政策、廣告及猝銷(xiāo)政策等的變更對(duì)銷(xiāo)售額能產(chǎn)生重要的影響。
2、銷(xiāo)售政策。如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷(xiāo)售方法等對(duì)銷(xiāo)售額所產(chǎn)生的影響。
3、業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng),所以人為因素對(duì)于銷(xiāo)售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響。
4、企業(yè)的生產(chǎn)狀況??紤]其能否與銷(xiāo)售收入相配合?今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等?
銷(xiāo)售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷(xiāo)售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ);有了計(jì)劃有了目標(biāo),但沒(méi)有執(zhí)行力,不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去,那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì),節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過(guò)細(xì)分,在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況,不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差,才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問(wèn),每個(gè)人都會(huì)有自己的一套溝通方勢(shì),需要銷(xiāo)售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆?shì):首先必須尊重客人的個(gè)性---之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對(duì)推銷(xiāo)所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心---漫漫導(dǎo)入銷(xiāo)售話題---集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑---抓住問(wèn)題的要點(diǎn)---通過(guò)表達(dá)解決客人的問(wèn)題及疑惑---與客人達(dá)成共識(shí)。溝通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人,取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí);所以掌握好的方勢(shì),仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn),然后解決分歧達(dá)成共識(shí);所以保持多聽(tīng)的原則,了解客人的需求,通過(guò)客人的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等去誘導(dǎo)客人說(shuō)出他的銷(xiāo)售思路;通過(guò)擺事實(shí)講道理,善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例,解決客人的分歧,達(dá)成一致。
4、產(chǎn)品講解
對(duì)產(chǎn)品講解而言,必須根據(jù)客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買(mǎi)點(diǎn),這些買(mǎi)點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不同,在溝通過(guò)程中必須針對(duì)客人的需求來(lái)設(shè)計(jì)。在見(jiàn)解完畢是,銷(xiāo)售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成,必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單,督猝客戶提交訂單需要把握好時(shí)機(jī)及提出的方勢(shì);當(dāng)客人對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)多負(fù)面評(píng)價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是,主動(dòng)的要求客人合作或下單,時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上,這就要求銷(xiāo)售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢(shì)也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。
5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議
(1)人員能力的培養(yǎng),不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),提高員工素質(zhì)
(2)品牌推廣,利用媒體宣傳產(chǎn)生拉力,創(chuàng)造公司品牌深入
(3)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)沖,建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制
(4)提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性,增加人員的自信心
(5)適當(dāng)、適時(shí)減低價(jià)格,增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
(6)認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量
(7)對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修,增加形象,表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)
(8)部門(mén)定時(shí)總結(jié)
(9)與其他行業(yè)聯(lián)合,吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)
(10)調(diào)查其他人員的成功面,為自身及客人所用
(11)在一些特定方面關(guān)心員工,調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性
(12)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝,提高銷(xiāo)售檔次
(13)安排門(mén)市人員出去接單,增加銷(xiāo)售的主動(dòng)性
1、 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提高自己工作能力
2、建立客戶檔案,后續(xù)工作多溝通跟進(jìn),客戶檔案內(nèi)容:公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人)身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說(shuō)明、銷(xiāo)售模勢(shì)情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷(xiāo)售人員狀態(tài)說(shuō)明。
3、對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還
4、對(duì)客人在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做到及時(shí)答復(fù),及時(shí)安排
6、做好產(chǎn)品銷(xiāo)售期的技術(shù)跟進(jìn),解釋公司操作制度及相關(guān)政策
1、思考、靈性
在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí),最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題,在日常銷(xiāo)售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶---分析客戶需求---分析產(chǎn)品---競(jìng)爭(zhēng)---為客戶做方案,都需要思考,都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施。
2、良好的人品
用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠(chéng)信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠(chéng)、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的,銷(xiāo)售是有人來(lái)完成的,重要的是你如何對(duì)待自己的客人,良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。
3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持
對(duì)于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅(jiān)持在銷(xiāo)售中的重要性,在這里不用闡述。主要是如何培養(yǎng):
自信:把自己當(dāng)成客戶,想象客戶可能提出的各種問(wèn)題,說(shuō)服自己,當(dāng)你既有了準(zhǔn)備又說(shuō)服了自己是你的自信自然會(huì)產(chǎn)生。
好勝:好勝不是逞強(qiáng)斗狠,而是骨子里的傲氣,不甘人后的心態(tài)。
堅(jiān)持:堅(jiān)持不僅僅是跟蹤一個(gè)客戶,很多時(shí)候是對(duì)銷(xiāo)售工作的堅(jiān)持。
粘性:對(duì)一些特定的客戶或特定的銷(xiāo)售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神,這種特質(zhì)可以通過(guò)在日常工作中的溝通習(xí)慣增強(qiáng)。
主動(dòng):必須積極的去思考投入其中,但注意把握尺度。
4、有計(jì)劃性、勤奮、珍惜時(shí)間
做正確的是遠(yuǎn)比正確的做事重要很多,就需要我們?cè)谌粘9ぷ髦卸嗳ビ?jì)劃我們的工作,制定工作流程,判斷事情的輕、重、緩、急,并正確的計(jì)劃安排每日的工作時(shí)間,是工作效率倍增。
5、執(zhí)行:認(rèn)真、負(fù)責(zé)
說(shuō)了很多,需要的是認(rèn)真的執(zhí)行到端點(diǎn),負(fù)責(zé)自己應(yīng)進(jìn)的職責(zé);制定的計(jì)劃、給客戶的承諾都需要認(rèn)真、負(fù)責(zé)的執(zhí)行好。一個(gè)好的方法是通過(guò)一些表格工具規(guī)劃時(shí)間進(jìn)程來(lái)完成的。
6、不斷的學(xué)習(xí),不斷的總結(jié)
開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度是獲取知識(shí)的唯一途徑,總結(jié)、反思的越多越深刻并能夠認(rèn)真的完善,就會(huì)進(jìn)步的越快。
7、銷(xiāo)售具備的技能
(1)市場(chǎng)調(diào)研技能
(2)區(qū)域時(shí)常評(píng)估與預(yù)測(cè)的技能
(3)推銷(xiāo)技能
(4)猝銷(xiāo)技能
(5)商品陳列技能
8、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
(1)清楚個(gè)人生活的基本原則
(2)明確銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)步驟
(3)掌握應(yīng)有的技能
前不久參加了關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn),感慨頗深,下面分享個(gè)人對(duì)于此次培訓(xùn)的總結(jié):
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式,正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用,且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。
作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段,電話銷(xiāo)售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話銷(xiāo)售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷(xiāo)售模式,其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián),并能快速獲利。
當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí),你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而,大多數(shù)時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你剛作完一個(gè)開(kāi)頭,就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在,就讓我們來(lái)看一下,怎樣有效組織開(kāi)篇,來(lái)提高電話銷(xiāo)售的成功率。
電話營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間:
一般來(lái)說(shuō),接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇,這其中包括:
1。介紹你和你的公司。
2。說(shuō)明打電話的原因。
3。了解客戶的需求。說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談,或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。
引起電話另一端客戶的注意。
5)忌諱——不可用不真實(shí)語(yǔ)欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過(guò)度贊美、絕不批評(píng)同行。
信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的,你只會(huì)得到你所相信的。
主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō),一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話,隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本,通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。
讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程:在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣,通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值,將客戶帶入溝通下一階段。
來(lái)中國(guó)人壽有一段時(shí)間了,有了一點(diǎn)微不足道的小成績(jī),本來(lái)不值得贊揚(yáng),但領(lǐng)導(dǎo)希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)談不上,我就聊聊我對(duì)保險(xiǎn)的一點(diǎn)體會(huì)吧!這僅僅是我個(gè)人體會(huì),僅供大家參考,不對(duì)的地方,希望大家諒解!
首先,我覺(jué)得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去,讓自己掙到錢(qián)、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善,就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒(méi)有這種決心和毅力,遇到人家的拒絕就想打退堂鼓,那就干脆放棄保險(xiǎn),換個(gè)更適合自己的工作!我覺(jué)得做保險(xiǎn)被拒絕是常態(tài),是非常正常的,不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個(gè)換位思考,我們有時(shí)候去逛街、買(mǎi)衣服,我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購(gòu)買(mǎi),那剩余的不都是被我們拒絕的對(duì)象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人,別人照樣過(guò)得好好的,別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕,每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜訪量!
其次,我覺(jué)得做保險(xiǎn)是一種篩選工作,或者說(shuō)我們做的是一種“沙里淘金”的工作,我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對(duì)象,大量地排除那些沙子,盡可能快的找到我們的金粒!一個(gè)人要有財(cái)力,還要有參保的愿望,才有可能成為我們真正的客戶。試想,如果一個(gè)家庭一年的毛收入只有2.5萬(wàn)元,而且還有孩子,你怎么能指望他每年拿出近1萬(wàn)元來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)呢?除非他是瘋了!所以,我們?cè)诎菰L客戶時(shí),對(duì)于財(cái)力不足、收入僅夠維持日常生計(jì)的的客戶,就不要多花費(fèi)時(shí)間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析,爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有財(cái)力買(mǎi)保險(xiǎn);或者說(shuō),對(duì)方有財(cái)力買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn),這類(lèi)保險(xiǎn)對(duì)他有沒(méi)有意義。localhost如果有,就繼續(xù)跟進(jìn),如果沒(méi)有就趕緊放棄,換個(gè)目標(biāo),這就是篩選工作。我覺(jué)得我們做保險(xiǎn),要用20%的時(shí)間和精力,排除其中80%的無(wú)價(jià)值客戶;要用80%的時(shí)間和精力,跟進(jìn)其中20%有價(jià)值的客戶??偠灾?,要有所側(cè)重,對(duì)無(wú)財(cái)力、無(wú)愿望的無(wú)價(jià)值客戶,要迅速判斷,迅速脫離,不要浪費(fèi)時(shí)間和精力!
最后是我的一點(diǎn)忠告,如果大家有時(shí)間參加公司的早會(huì),還是盡量參加的好,因?yàn)榭梢詫W(xué)習(xí)各個(gè)險(xiǎn)種的知識(shí),可以非常清晰、有條理地向客戶介紹,以增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任,促進(jìn)最終的成交。如果我們對(duì)各個(gè)險(xiǎn)種一知半解,經(jīng)不住客戶的詢問(wèn),勢(shì)必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點(diǎn)體會(huì),僅供大家參考,希望大家在實(shí)戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財(cái)!
通過(guò)一天的培訓(xùn),總結(jié)以下幾點(diǎn):
結(jié)論:守時(shí)是你對(duì)客戶最基本的承諾??!
做銷(xiāo)售,沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì),一個(gè)人低著頭在外面干,成功了沒(méi)有喝彩,郁悶和痛苦時(shí)沒(méi)有鼓勵(lì),需要幫助時(shí),沒(méi)有“戰(zhàn)友”的援助,時(shí)間長(zhǎng)了,這些人就會(huì)沒(méi)有激情,沒(méi)有斗志,更沒(méi)有方向,為了工作而工作,為了一個(gè)月的工資工作,認(rèn)為跑銷(xiāo)售就是運(yùn)氣,認(rèn)為客戶沒(méi)買(mǎi),不是價(jià)格高,就是自己的質(zhì)量比人家差,要么就是運(yùn)氣太差,還要么就是公司給的“公關(guān)費(fèi)”太少,我相信最后的結(jié)果,要么自己走人,要么公司跨掉后再走人,離開(kāi)公司后,說(shuō)的第一句話:“媽的,公司害老子浪費(fèi)了十年,我一家老小該怎么過(guò)?”由于習(xí)慣了那種生活,十年后的競(jìng)爭(zhēng)是非常得大,再加上年齡也很高了,早知道年青時(shí)就應(yīng)該多點(diǎn)努力。
結(jié)論:
1、人多了,吃飯都會(huì)搶著吃,因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng),只有競(jìng)爭(zhēng),人才有激情!有激情的人,才能全力以付的努力,只有全力以付去工作,才會(huì)有更高的收獲。
2、團(tuán)隊(duì),不是因?yàn)槟阌幸蝗耗腥烁嗽谝黄鸾M成的人叫團(tuán)隊(duì)。應(yīng)該設(shè)立共同的目標(biāo),有相同的方向,相互競(jìng)爭(zhēng)、相互幫助、相互激勵(lì)。怎么去組建,一天的時(shí)間,我已讓大家感受了。重點(diǎn)再次提醒:什么叫團(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)就是決不讓任何一個(gè)人失?。?!
3、學(xué)習(xí)能力差得出奇
貴公司深處于北京,中國(guó)最著名的文化古城,想必招進(jìn)來(lái)的人不是本科就是碩士,銷(xiāo)售的技巧,是由客戶告訴你的,時(shí)代不一樣,人也是在變化的,想想以前的人真傻,輕易就被別人忽悠,客戶的知識(shí)面越來(lái)越廣,被說(shuō)服的水平也越來(lái)越高。既然銷(xiāo)售的技巧是客戶告訴你的,那么,不管你以前學(xué)了什么,都先去拜訪客戶,先拜訪300家客戶以后再說(shuō),可是,貴公司只針對(duì)移動(dòng)和聯(lián)通等幾家公司,想多也不可能,意思就是根本不具備學(xué)習(xí)的條件,那怎么辦呢?學(xué)學(xué)別的公司,看看他們銷(xiāo)售是怎么做的,大家都是跟人打交道嘛,既然如此,別人的方法用在本公司的銷(xiāo)售上,也應(yīng)該有非常大的借鑒作用。通過(guò)跟貴公司的hr鄭先生溝通,公司一年才兩次的培訓(xùn),通過(guò)一天的培訓(xùn),我個(gè)人覺(jué)得,貴公司的銷(xiāo)售人員與客戶打交道的技能極差??赡墁F(xiàn)在公司在技術(shù)上處于領(lǐng)先,目前看起來(lái)還很不錯(cuò),再加上高層也許跟政府有點(diǎn)背景,活得還是非常滋潤(rùn),如果公司只想混幾年再轉(zhuǎn)型,那我也不用多說(shuō),但如想長(zhǎng)期發(fā)展,那必需改變,相信進(jìn)東信北郵公司的人智商都是很高的,只要大家形成一種學(xué)習(xí)的氛為,對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),他的同事都是一本活的知識(shí)庫(kù)。
結(jié)論:活到老,學(xué)到老,學(xué)習(xí)不一定是以前書(shū)本上的,更多的就是top銷(xiāo)售人員的分享,銷(xiāo)售人員分享他成功的案例,一方面讓他對(duì)自己有重新的認(rèn)識(shí),第二方面對(duì)其他銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是可以起到借鑒作用。老銷(xiāo)售應(yīng)該起來(lái)培養(yǎng)新銷(xiāo)售的責(zé)任。
這次培訓(xùn)講我學(xué)到了很多以前根本就無(wú)法接觸和變通的內(nèi)容,使我更加了解作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員如何更能提升自己。
首先教練講述大客戶銷(xiāo)售潛規(guī)則 · 贏得信任。
使我明白三點(diǎn)在銷(xiāo)售中相當(dāng)重要:
一、 一定要和客戶講誠(chéng)信,連最基本的信任度都沒(méi)有,還談什么銷(xiāo)售?
二、 個(gè)人需求和團(tuán)隊(duì)需求僅僅相關(guān),銷(xiāo)售絕對(duì)不是一個(gè)業(yè)務(wù)員單兵
做戰(zhàn)那么簡(jiǎn)單,每筆單的成交都有我們團(tuán)隊(duì)的辛勤勞動(dòng)的汗水。
三、 每一種產(chǎn)品都有四種觀念:心理產(chǎn)品(針對(duì)品牌)、附加產(chǎn)品(針
對(duì)安裝、維修、指導(dǎo)、保證等)、有型產(chǎn)品(針對(duì)包裝、質(zhì)量、款式、特色等)、核心產(chǎn)品(基本效用)。
我們?cè)谝院蠓治隹蛻舻臅r(shí)候,可是用上這幾點(diǎn),看他是想購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品。
接著教練培訓(xùn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售-spin銷(xiāo)售法則,使我受益匪淺,我歸納下來(lái),主要是以下的提問(wèn):
一、有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)。
二、有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)。
三、有關(guān)影響之提問(wèn)。
效率和客戶滿意度?高峰時(shí)噴涂不能及時(shí)處置會(huì)有什么不利?
四、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)。
通過(guò)以上四點(diǎn),我覺(jué)得明白我們以前的癥結(jié)所在,主要體現(xiàn)在五個(gè)方面:
一、緊緊盯著客戶的“毛病”
二、專(zhuān)心致志盯住優(yōu)惠活動(dòng)和優(yōu)惠的條件
三、對(duì)客戶花言巧語(yǔ)而不顧客戶的實(shí)際需求。
四、嘴巴像個(gè)沒(méi)頭蒼蠅,無(wú)目的的亂說(shuō),
五、神龍見(jiàn)頭不見(jiàn)尾,經(jīng)常無(wú)緣無(wú)故丟棄客戶玩失蹤。
以后我克服以上幾點(diǎn)的話,必須要
我覺(jué)得在今后要克服這些方面,要做到以下幾點(diǎn):
一、 仔細(xì)聆聽(tīng)客戶每一句話每一個(gè)字,不要光盯著客戶一點(diǎn)小小
的毛病就不放。
二、 注意力主要集中在客戶的需求和問(wèn)題上。
三、 用幫助客戶的心態(tài)去銷(xiāo)售,從而達(dá)到雙贏。
四、 說(shuō)話要有針對(duì)性,無(wú)關(guān)緊要的就不要多說(shuō)。
五、 奉行真正的銷(xiāo)售始于售后的理念,我們絕對(duì)不僅僅是公司員
那么簡(jiǎn)單,我們還是客戶的銷(xiāo)售顧問(wèn)。
最后,我相信公司在接受教練培訓(xùn)后會(huì)越來(lái)越好!
回想在tj學(xué)習(xí)的這一個(gè)月,讓我獲益匪淺。
作為應(yīng)屆畢業(yè)生的我,能進(jìn)入到這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)讓我很榮幸,也很感謝公司給予的這次機(jī)會(huì),讓我延續(xù)了大學(xué)的精彩生活。
我們的學(xué)員來(lái)自天南地北,各自安排在不同的組。
在競(jìng)選組長(zhǎng)的時(shí)候,自己也大膽地毛遂自薦,即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有競(jìng)選上,但也把這次的競(jìng)選當(dāng)做一種鍛煉,讓自己克服在眾人面前說(shuō)話緊張、怯場(chǎng)的障礙。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的相處與學(xué)習(xí),由a帶領(lǐng)的1組,讓人感覺(jué)非常有活力,富有激情,這些都是一個(gè)做銷(xiāo)售需要的素質(zhì),也是我自己需要加強(qiáng)的'地方。
2組在b的帶領(lǐng)之下,有著很好的團(tuán)隊(duì)凝聚力。
特別是在五月十二日的體育活動(dòng)中,2組的團(tuán)隊(duì)凝聚力讓人很震撼。
3組,由c引導(dǎo),組員齊心協(xié)力,也有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。
5組是一個(gè)非常年輕而有活力的團(tuán)隊(duì),成員在e組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下,充分發(fā)揮了他們團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)。
我所在的4組,在d的組織下,勤勤懇懇。
在五月十二日組織的活動(dòng)中,各成員積極響應(yīng)、參與,以及其他學(xué)員的共同配合,取得了讓人滿意的結(jié)果,獲得了z總和x主任的一致好評(píng)。
在學(xué)習(xí)上,自己秉承學(xué)生時(shí)代的精神:努力而勤奮。
既然公司給予了我這次機(jī)會(huì),我就應(yīng)該好好學(xué)習(xí)。
這個(gè)月我們主要學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及考試有:
對(duì)《企業(yè)文化》的學(xué)習(xí),讓我更加了解tj;《秘密》的學(xué)習(xí)讓我堅(jiān)信:擁有一種積極樂(lè)觀的心態(tài),才能收獲跟更多美好;《不抱怨的世界》教會(huì)了我以不抱怨的心態(tài)去面對(duì)生活中的挫折與麻煩,正確地處理抱怨;《中央空調(diào)基本理論》鞏固了中央空調(diào)的基礎(chǔ)知識(shí),也為以后產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)奠定了基礎(chǔ);《商務(wù)禮儀》讓我自己的行為有了標(biāo)準(zhǔn)可以遵循,從而更加規(guī)范自己的言行。
在幾次組織活動(dòng)中,對(duì)于自己的表現(xiàn)也有自己的一些看法:
4月28日 商務(wù)禮儀情境模擬:能做到不緊張,不怯場(chǎng),但禮儀的細(xì)節(jié)需要注意
5月12日 《不抱怨的世界》演講:制作的ppt中,書(shū)中的內(nèi)容過(guò)多,缺乏自己的觀點(diǎn),演說(shuō)時(shí)缺少眼神的互動(dòng),其中也有些緊張。
對(duì)于自己的這些不足,我想在接下來(lái)的學(xué)習(xí)中,慢慢改進(jìn)。
這次參加培訓(xùn),對(duì)于銷(xiāo)售又有了更深的一個(gè)認(rèn)知,同時(shí)我也是會(huì)把這次培訓(xùn)所學(xué)運(yùn)用到以后的銷(xiāo)售工作之中去,來(lái)讓自己創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售的工作,從來(lái)都是要根據(jù)市場(chǎng)的變化,客戶的變化而有所改變的,所有的方式都是按照實(shí)際的情況去做的,不是照本宣科或者說(shuō)銷(xiāo)售的方法一成不變的,這次培訓(xùn)之中,經(jīng)理也是舉了很多我們?nèi)粘5睦?,讓我們更加的明白,如何的?lái)做,才真的能有用,一個(gè)方法,在不同的客戶之中,也是要隨之改變?nèi)ミ\(yùn)用的,技巧雖然很多,但是其實(shí)匯總起來(lái),并沒(méi)有很多,更多的也是需要我們懂得該如何的去用,平時(shí)要多一些的思考,每個(gè)人的方式其實(shí)也是有一些不同的,特別是面對(duì)客戶的時(shí)候,其實(shí)只有把握住客戶的需求,充分的理解了客戶,才能更好的去做好銷(xiāo)售的工作,培訓(xùn)里,經(jīng)理也是拿出了一些我們以前失敗的例子來(lái)告訴我們,錯(cuò)誤是在哪里,又是哪些方面改進(jìn)了,其實(shí)機(jī)會(huì)會(huì)更大,可能有時(shí)候你用盡了方法,還是沒(méi)有達(dá)成這筆交易,但是如果前期的工作都沒(méi)有做好,那么甚至客戶都不會(huì)有意向的,所以我們?cè)撟龅牟襟E都是要做好,并且也是需要我們誠(chéng)懇的去和客戶溝通,去理解客戶。
技巧是一方面,同時(shí)必須對(duì)公司的產(chǎn)品足夠熟悉,這樣銷(xiāo)售起來(lái)也是更加的有底氣,并且對(duì)于公司的產(chǎn)品也是必須要有一個(gè)信心,才能真的和客戶交流起來(lái)底氣更足,如果客戶問(wèn)我們問(wèn)題,對(duì)于產(chǎn)品都不夠熟悉,那么也是無(wú)法去更好的運(yùn)用技巧來(lái)做好溝通的,特別是我們銷(xiāo)售的時(shí)候,如果熟悉了產(chǎn)品,也是能更好把優(yōu)勢(shì)推薦出去,自信的表達(dá)也是會(huì)讓客戶更加的信服,經(jīng)過(guò)經(jīng)理的培訓(xùn),我也是對(duì)于產(chǎn)品又有了一些新的認(rèn)識(shí),以前雖然了解,但是并沒(méi)有那么的深刻,而且一些參數(shù)雖然知道,但是該如何的讓客戶理解,如何讓客戶更好的信服我也是做得還不夠,不過(guò)歷經(jīng)了培訓(xùn)之后,以后我也是相信能更好的去做好了,產(chǎn)品的熟悉,其實(shí)也是我們銷(xiāo)售必須要有的基本條件,只有熟悉,那么才能真的用好。
經(jīng)過(guò)培訓(xùn),以后的銷(xiāo)售工作,我也是會(huì)更加的有信心,會(huì)將這次所學(xué)用好,并且在業(yè)績(jī)上做得更加的出色的。我也是感謝經(jīng)理的培訓(xùn),讓我們更理解了產(chǎn)品,對(duì)于這份工作也是有了更多的認(rèn)識(shí)。
大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題,即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備,銷(xiāo)售人員需要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)流程的理解。然后,銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后,當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí),銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶密切接觸。
規(guī)劃推銷(xiāo)電話今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此,銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷(xiāo)電話。
例如,每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
提出正確的問(wèn)題大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題,即使他們?cè)诖蛲其N(xiāo)電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的.。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),提供不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行,你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作,你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo),以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧,你就永遠(yuǎn)不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
積極傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)很重要,專(zhuān)業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說(shuō)話。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)心得分享說(shuō),你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
提出有意義的解決方案大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上,作為經(jīng)理,我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中,當(dāng)談到做演示,質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷(xiāo)售人員針對(duì)先前商定的需求,將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí),他們很少失敗。
獲得承諾如果你真正思考這一點(diǎn),聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而,當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí),大多數(shù)銷(xiāo)售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明,將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
管理你的情緒銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格,將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來(lái),并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。
我很榮幸加入貴公司銷(xiāo)售團(tuán)體中,感謝陳總,以及馮總在這里傾囊向授,在這一個(gè)禮拜的培訓(xùn)中,陳總,馮總,給我們?cè)敿?xì)介紹關(guān)于編織袋分類(lèi),辨認(rèn),材質(zhì)跟結(jié)構(gòu),還有就是價(jià)格的計(jì)算。馮總給我們介紹公司是一家很有實(shí)力的公司,業(yè)務(wù)遍及國(guó)內(nèi)外,包括中石油,中海油,中石化學(xué),中農(nóng)集團(tuán),正大集團(tuán),臺(tái)塑集團(tuán),安佑集團(tuán),芭田股份,sacf,柳化集團(tuán),新都化工,青上化工,天人化工,新勝利集團(tuán),新方向化工,英國(guó)漢和集團(tuán),泰國(guó)金鳳凰集團(tuán),大臺(tái)農(nóng)集團(tuán),中東集團(tuán),越南中鉀,迪拜工商業(yè)聯(lián)合會(huì)等90多家特大型上市集團(tuán),知名企業(yè)和商業(yè)組織,遍布國(guó)內(nèi)各省及越南,泰國(guó),老撾,俄羅斯,羅馬尼亞,中東等地。并與客戶保持了長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系。
第一:就是編織袋的分類(lèi),塑料編織袋,彩印編織袋,復(fù)合編織袋,大米袋,面粉袋,化肥袋,飼料袋,種子袋,化工編織袋,膩?zhàn)臃劬幙棿こ趟芰习b袋,塑膠顆粒包裝袋,紙塑袋,牛皮紙復(fù)合編織袋,噸袋集裝袋,編織布筒料,管道警示帶,示蹤帶編織制品。第二:編織袋材質(zhì),有灰黑袋子,霧白,奶白,增白,半透,半透增白,一級(jí)增白,透明,本色半透。
然后直接算出內(nèi)袋的價(jià)格。
第四:覆膜產(chǎn)品區(qū)分以及辨認(rèn),opp特點(diǎn)就是亮透,珠光膜,珍珠顏色,亞光,比opp不透一點(diǎn)。關(guān)于此三種覆膜產(chǎn)品的辨認(rèn)和識(shí)別,陳總,馮總都仔細(xì)教過(guò)我們。也基本掌握現(xiàn)有編織袋的覆膜識(shí)別。
第五:價(jià)格的計(jì)算,也就是報(bào)價(jià),這個(gè)是我們這幾天學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。首先:彩印包裝袋加工成本的計(jì)算,它分為,單彩單復(fù),單彩雙復(fù),雙彩雙復(fù),珠光膜蓋光。其次:珠光膜蓋光加工成本計(jì)算,第一步算出珠光膜蓋光重量,然后算出它的價(jià)格。再者,普通包裝袋加工成本計(jì)算,包括,印刷,打邊,縫口,雜費(fèi),損耗,運(yùn)費(fèi),稅收。最后:三復(fù)合包裝袋,分為三復(fù)合袋和三復(fù)合蓋光袋,它常用材質(zhì)有透明和半透兩種材質(zhì)。就價(jià)格成本計(jì)算這塊,三復(fù)合是較為復(fù)雜的,應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。其他的還有大米袋,顏色袋。其他工藝加工成本,折邊,封底費(fèi)用等等都需計(jì)算進(jìn)去,一般根據(jù)實(shí)際情況而定。
總結(jié)這幾天所培訓(xùn)的內(nèi)容,主要是根據(jù)我們公司現(xiàn)有的設(shè)備以及所能達(dá)到的工藝,在當(dāng)今的彩印編織袋這塊還是處于優(yōu)勢(shì)領(lǐng)先地位,馮總也給我們介紹了關(guān)于國(guó)內(nèi)的行情以及同行的情況,正如我們企業(yè)文化,做到以客戶為中心,以質(zhì)量求生存,以信譽(yù)求發(fā)展,才能贏得客戶的認(rèn)可,才能發(fā)展壯大。同時(shí),我認(rèn)識(shí)到自己的不足,對(duì)于編織袋這塊還是從零開(kāi)始,需要努力去學(xué)習(xí),最終實(shí)現(xiàn)雙贏!
企業(yè)的生存靠的是利潤(rùn),利潤(rùn)從產(chǎn)品的銷(xiāo)售中得來(lái),銷(xiāo)售的目的是幫助企業(yè)生存并發(fā)展壯大,當(dāng)然,這并不說(shuō)明企業(yè)當(dāng)中其他的部門(mén)不重要,沒(méi)有研發(fā)就沒(méi)有產(chǎn)品,沒(méi)有生產(chǎn)者就不可能推向市場(chǎng)形成商品,沒(méi)有銷(xiāo)售部門(mén),商品就不能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn),每個(gè)部門(mén)都起著重要的作用。但銷(xiāo)售與企業(yè)的生存息息相關(guān)。所以我感覺(jué)壓力很大,有壓力就有動(dòng)力。隨時(shí)準(zhǔn)備挑戰(zhàn)。
經(jīng)過(guò)公司舉行的這次培訓(xùn),讓我們體驗(yàn)到了軍事生活,也進(jìn)一步了解到公司的企業(yè)文化,發(fā)展目標(biāo),和規(guī)劃等,同時(shí)也學(xué)習(xí)到作為銷(xiāo)售人員所必備的產(chǎn)品知識(shí),在培訓(xùn)老師講的幾個(gè)細(xì)節(jié),以及列舉的案例,對(duì)我們幫助很大,使我受益匪淺所以,我要求自己在工作中努力學(xué)習(xí),在實(shí)踐中慢慢成長(zhǎng)。
首先公司為我們按排了兩天的軍訓(xùn),體現(xiàn)了公司對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的注重,以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)理念的注重,在 這兩天里,我體驗(yàn)了做為一名軍人的榮耀,從站軍姿,行軍禮,到跑步,每一個(gè)動(dòng)作都要做到位,做到統(tǒng)一規(guī)范,隊(duì)列整齊,口號(hào)響亮,特別是大集合時(shí),每一名隊(duì)員都要以最快迅速到位,案經(jīng)過(guò)這兩的訓(xùn)練,我們能明顯的感受到自己的進(jìn)步,做事有組織性,不單獨(dú)行動(dòng),也培養(yǎng)了我們吃苦耐勞的精神,同時(shí)也磨練了堅(jiān)強(qiáng)的意志力和執(zhí)行力,在軍訓(xùn)期間教官組織我們唱歌,做游戲,不僅增加我們同事之間的團(tuán)結(jié)友愛(ài),也更明白了團(tuán)隊(duì)的力量是最大的,只有我們團(tuán)一致才能更好的完成任務(wù)。
業(yè)的創(chuàng)業(yè)史,發(fā)展史以及公司未來(lái)也就是第三次創(chuàng)業(yè)的總體目標(biāo),讓我們更明確了在潤(rùn)華發(fā)展的奮斗目標(biāo),做好個(gè)人定位,在欒總座談會(huì)上給我更多的是感動(dòng)和意外,感動(dòng)的是欒總在百忙之中抽出時(shí)間參加這次座談,并且在每回答一個(gè)問(wèn)題都會(huì)站起來(lái),問(wèn)一句“我這樣回答你們是否滿意”意外的是欒總是那么的有激情,那么的和謁可親,一點(diǎn)也沒(méi)有那種和成功人士在一起的壓迫感,在這期間欒總給我們談公司的創(chuàng)業(yè)經(jīng)厲及以后的發(fā)展方向,回答了我們提出了一些問(wèn)題,讓我們對(duì)公司的企業(yè)文化以及第三次創(chuàng)業(yè)有了更深的認(rèn)識(shí),最后在欒總離開(kāi)時(shí),我們體人員為欒總演唱潤(rùn)華之歌,雖然只學(xué)了不到兩天,但我們都努力做到最好,功夫不負(fù)有心人,我們得到了欒總的認(rèn)可。
我相信在不久的將來(lái),我會(huì)以優(yōu)秀的業(yè)績(jī)來(lái)回報(bào)公司,為公司的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。
今天讓我感受到做銷(xiāo)售真的是需要許多的技巧,不管是在技巧方法或是語(yǔ)言組織方面對(duì)于銷(xiāo)售人員都是相當(dāng)重要的,在與同事的交流中我感受到銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)就是賣(mài)東西,用我自己最經(jīng)典的話來(lái)說(shuō)就是:"讓別人把自己的錢(qián)從腰包里很樂(lè)意且心甘情愿的給自己!"其實(shí)就是這個(gè)過(guò)程,而且是這個(gè)世界上最難做的事業(yè),而如果你連這個(gè)最難的事業(yè)都做了,我想你應(yīng)該高興。
因?yàn)楫?dāng)你在銷(xiāo)售職位中成長(zhǎng)一段時(shí)間后你回頭看自己這段時(shí)間前的自己,我想你會(huì)有意想不到的發(fā)現(xiàn).因?yàn)殇N(xiāo)售職業(yè)是相當(dāng)鍛煉你的職業(yè),不管是在口才上,還是人際交往,社會(huì)交際,溝通技巧上,所以做銷(xiāo)售是要承受很大的工作壓力的。
銷(xiāo)售主管培訓(xùn)心得體會(huì):因?yàn)槊刻於家媾R不同的客戶,不同的人群,感受不同人的白眼與臉色,但說(shuō)到這里我想就是人際溝通方面的學(xué)問(wèn)了,如果人際交往與溝通你很有技巧的話我想你在人際方面就是專(zhuān)家了,嘿嘿...曾經(jīng)有人給我說(shuō)過(guò),其實(shí)做銷(xiāo)售就如同做人一樣,要真誠(chéng),要大度,要寬容,集人類(lèi)所有優(yōu)點(diǎn)于一身才會(huì)做的.好,也許吧,但我想我總有一天我會(huì)明白這句話的真正內(nèi)涵!
通過(guò)銷(xiāo)售主管培訓(xùn)讓我領(lǐng)悟到了銷(xiāo)售主管應(yīng)該具備的8個(gè)要點(diǎn):
第一、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的差異,銷(xiāo)售主管應(yīng)具備的能力以及角色認(rèn)知。(如何從一個(gè)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售主管,專(zhuān)業(yè)技能、人文技能的重要性)。
第二、什么是銷(xiāo)售管理,銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃管理。包括:目標(biāo)制定、目標(biāo)執(zhí)行、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)修正、成果評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)懲。(目標(biāo)制定smert原則、目標(biāo)分解、目標(biāo)確定、目標(biāo)分配。銷(xiāo)售計(jì)劃5w2h內(nèi)容。以及銷(xiāo)售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容。)。
第三、如何構(gòu)建銷(xiāo)售組織。銷(xiāo)售組織的功能和原則。
第四、銷(xiāo)售部門(mén)的主要職責(zé)。包括:實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)、分銷(xiāo)、產(chǎn)品陳列與展示、顧客電話拜訪、銷(xiāo)售人員的招募與培訓(xùn)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、銷(xiāo)售會(huì)議與銷(xiāo)售溝通、信用控制、貨款回收、顧客服務(wù)與顧客關(guān)心。
第五、銷(xiāo)售過(guò)程管理。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于—銷(xiāo)售目標(biāo)的分解和過(guò)程追蹤與控制、時(shí)間的控制、銷(xiāo)售人員活動(dòng)的控制。
第六、績(jī)效考核方法評(píng)估。包括:考核的目的、不進(jìn)行考核的壞處、考核的原則、考核的方法、員工考核不良原因分析。(績(jī)效考核的目的是為了落實(shí)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、促進(jìn)組織和個(gè)人能力提升、績(jī)效改善、為利益分配和培訓(xùn)培養(yǎng)提供依據(jù)。不進(jìn)行績(jī)效管理會(huì)造成團(tuán)隊(duì)沒(méi)有明確目標(biāo)、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有責(zé)任性、發(fā)揮不了每個(gè)業(yè)務(wù)員的積極性,不易開(kāi)展激勵(lì)措施,發(fā)揮極大的潛能。績(jī)效的考核標(biāo)準(zhǔn)與原則、和公平公正的考核結(jié)果。)。
第七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)—spin銷(xiāo)售模式的實(shí)戰(zhàn)演練。
第八、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)以及談判人員禮儀。
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺?,F(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié):
經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后,我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門(mén)口促銷(xiāo),“dell”新品牌,因?yàn)椤癲ell”不具“蘋(píng)果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過(guò)發(fā)現(xiàn)“dell”及其非?!皟?yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷(xiāo)的字樣時(shí)。會(huì)非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問(wèn)我為什么這樣便宜時(shí),我只好吞吐的說(shuō)這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速,我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。
幾天的促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)幫助銷(xiāo)售。這是我實(shí)習(xí)的第四個(gè)階段。主賣(mài)“dell,聯(lián)想”等品牌,很好的品牌,賣(mài)的也快,很少有顧客回來(lái)找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個(gè)就有九個(gè)有問(wèn)題,有些換了好幾次都有問(wèn)題,而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn),賣(mài)主讓找售后售后又推回來(lái),而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬,會(huì)比較容易的換個(gè)新的(當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi))。有些卻沒(méi)那么幸運(yùn)了,折騰了好幾次都沒(méi)結(jié)果。其實(shí)我們這些銷(xiāo)售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡,感覺(jué)自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了,每天7點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過(guò)程中遵守該廠的各項(xiàng)制度,虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西,對(duì)明華電腦城也有了更深的了解,通過(guò)了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問(wèn)題:
(2)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作管理還不夠完善,領(lǐng)導(dǎo)比較多,有時(shí)不知道該聽(tīng)誰(shuí)的,比較亂;
(3)市場(chǎng)信息反饋較慢,對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì);
(4)售后服務(wù)不是太好,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的行為,缺乏有利的監(jiān)管。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷,他使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì),讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開(kāi)了視野,長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí),為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。我想,作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生,建立自身的十年發(fā)展計(jì)劃已迫在眉睫,不是嗎?信奉在哈佛廣為流傳的一句話:
ifyoucandreamit,youcanmakeit!
培訓(xùn)了四天,我是優(yōu)秀學(xué)員,得了大紅本本。自信滿滿以為自己無(wú)敵了。然后正式進(jìn)入工作狀態(tài)。最后一個(gè)破蛋出單的是我,第一個(gè)月出單最少的是我,這個(gè)月到目前為止出單最少最后破蛋的還是我。經(jīng)理最照顧的是我因?yàn)槲覍?shí)在太笨了而且看起來(lái)好像挺弱的,她擔(dān)心我想不開(kāi)雖然比我小幾歲,nnd比我小幾歲當(dāng)經(jīng)理了!好吧,盡量少說(shuō)粗話!通過(guò)辭職通過(guò)新工作,讓我感慨良多受益匪淺。
做銷(xiāo)售的,不單單要對(duì)所sall產(chǎn)品熟悉,專(zhuān)業(yè),透徹,說(shuō)明力更重要。口才只是表面的裝飾,說(shuō)明力才是重點(diǎn)。說(shuō)服力不夠,很難說(shuō)到客戶心坎上,同理性不足,達(dá)不到共鳴,當(dāng)然不能引起客戶對(duì)你的信任,就更談不上和你合作,買(mǎi)單。怎么才能有說(shuō)服力呢?首先要相信自己,說(shuō)服別人之前必須要說(shuō)服自己,只有自己肯定了你的話,才有可能讓別人相信你的話。然后是有針對(duì)有重點(diǎn),有的放矢的去說(shuō)明你的產(chǎn)品,不能一大通亂七八糟不知所云??蛻魶](méi)有時(shí)間聽(tīng)你廢話,盡量用簡(jiǎn)單有效的幾句說(shuō)出你的目的。當(dāng)和客戶發(fā)生異議時(shí),要有同理性,順著客戶的心理往下走,才能增加客戶的好感度,達(dá)到共鳴。最后主動(dòng)出擊,讓客戶看清利弊,做出選擇。當(dāng)然,很多只能sayyes的問(wèn)題,最好都扔給客戶自己去回答,這樣的話,你在說(shuō)明客戶的過(guò)程中,也讓引導(dǎo)了客戶自己說(shuō)服自己,事半功倍。
我以為我沒(méi)文化已經(jīng)很可怕了,進(jìn)了尊安,發(fā)現(xiàn)沒(méi)能力更可怕。主管,經(jīng)理都是很年輕的小姑娘,有好多都是比我小的,但是做事卻雷厲風(fēng)行,嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,心里常常暗暗嘆服。同事的口才更是了得,能把死的說(shuō)成活的,快死的能說(shuō)成活蹦亂跳的,活得好好的能捧上天當(dāng)美猴王了。文化知識(shí)可以補(bǔ)充,很多企業(yè)都有培訓(xùn),都是讀過(guò)書(shū)的人,學(xué)習(xí)能力都不會(huì)太差。但能力并不是每個(gè)人都有,所以要多加鍛煉。特別是趁年輕,盡量多學(xué)習(xí)多揣摩,可不能像我現(xiàn)在這樣,老大徒傷悲。
你在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí),也是在銷(xiāo)售你這個(gè)人。這當(dāng)然是和個(gè)人性格有關(guān)的。但是每個(gè)人都是有魅力的,怎么樣展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力,就靠說(shuō)話的藝術(shù)。沒(méi)什么人愿意聽(tīng)你語(yǔ)調(diào)平平念書(shū)一樣宣讀你的產(chǎn)品你的優(yōu)勢(shì)。說(shuō)話跟唱歌似的,人家喜歡劉德華你就唱忘情水,人家喜歡周杰倫你就唱青花瓷,當(dāng)然,就算人家喜歡李宇春你也最好能哼哼幾句阿么阿么。所謂見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話,在銷(xiāo)售方面,絕對(duì)是褒義。
做銷(xiāo)售考驗(yàn)人的心理承受力,做電銷(xiāo)考驗(yàn)人的忍耐極限。沒(méi)有良好的心態(tài),就會(huì)容易受到客戶的影響。上一個(gè)客戶讓你很不爽,如果不能及時(shí)調(diào)整情緒,你的不爽就直接影響下一個(gè)客戶,這樣惡性循環(huán),你就失去客戶的好感度,那么接下來(lái)的溝通就變得難上加難。沒(méi)有人愿意跟黑臉的張飛說(shuō)話,所以不打笑臉人,你開(kāi)開(kāi)心心樂(lè)呵呵的和客戶溝通,客戶大多態(tài)度也會(huì)柔順很多,能夠聽(tīng)進(jìn)去的話也多點(diǎn),那么成功的希望就大點(diǎn)了。
公司理念,感恩放第一。學(xué)會(huì)感恩,你會(huì)得到更多。這個(gè)適用在任何行業(yè)任何領(lǐng)域任何人任何物。只有心懷感恩,上帝才會(huì)給你更多回報(bào)!
總結(jié)寫(xiě)了那么多,都是從自己的不足來(lái)總結(jié)的。希望自己能看到自己的不足,加油努力,做到最好,給自己一個(gè)完滿的結(jié)局。就算轉(zhuǎn)不了證,也要努力過(guò)才知道自己行或不行。陳麗,加油!
銷(xiāo)售重要4步,取得客戶信任,探詢客戶需求,對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹,完成簽單。
1、提前做好去客戶那里的準(zhǔn)備。
了解客戶所在機(jī)構(gòu)的基本信息:面談時(shí)間,地點(diǎn),規(guī)模,老師人數(shù),負(fù)責(zé)人,客單價(jià),課程內(nèi)容,目前主推課程情況,其所在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)劣勢(shì),機(jī)構(gòu)在跟誰(shuí)學(xué)主頁(yè)上的信息完整情況,同類(lèi)型機(jī)構(gòu)中最優(yōu)秀機(jī)構(gòu)的跟誰(shuí)學(xué)主頁(yè)基本情況,其臨近的一家使用跟誰(shuí)學(xué)平臺(tái)的基本情況,公司宣傳資料,禮品。
2、將客戶進(jìn)行區(qū)分,通過(guò)客戶的推廣需求情況(包括網(wǎng)上推廣和線下活動(dòng)推廣),跟誰(shuí)學(xué)主頁(yè)完善情況,配合度,pos需求情況進(jìn)行區(qū)分,找對(duì)能更愿意使用跟誰(shuí)學(xué)資金管理系統(tǒng)的機(jī)構(gòu),然后再逐一拜訪。
3、到了客戶那里,不要急于推薦自己的產(chǎn)品,需要花40%的時(shí)間與客戶進(jìn)行破冰,詢問(wèn)機(jī)構(gòu)的歷史,負(fù)責(zé)人來(lái)自哪里等問(wèn)題,少涉及產(chǎn)品,以多提問(wèn)的方式和贊揚(yáng)的方式與負(fù)責(zé)人破冰。
簡(jiǎn)單的破冰之后,可以進(jìn)一步詢問(wèn)負(fù)責(zé)人對(duì)跟誰(shuí)學(xué)的了解(方便介紹自己的公司),機(jī)構(gòu)的招生情況,招生方式,最近有沒(méi)有什么活動(dòng),學(xué)生的繳費(fèi)使用pos機(jī)的概率等問(wèn)題,這個(gè)環(huán)節(jié)還是多問(wèn)為主,讓負(fù)責(zé)多說(shuō),從而找到客戶的主要痛點(diǎn)和難點(diǎn)。
針對(duì)之前挖掘出的問(wèn)題,直接打開(kāi)機(jī)構(gòu)的后臺(tái),邊講解后臺(tái)功能,邊解決客戶痛點(diǎn)。
現(xiàn)場(chǎng)演示pos機(jī)的使用,并讓客戶也嘗試操作,同時(shí)講解使用的好處,如:免手續(xù)費(fèi),吸引更多學(xué)生線上報(bào)名,增加機(jī)構(gòu)在平臺(tái)的曝光量,協(xié)助機(jī)構(gòu)版面置頂?shù)?,同時(shí)與機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人互留聯(lián)系方式,為后期維護(hù)最準(zhǔn)備。
個(gè)別技巧:
1、當(dāng)機(jī)構(gòu)詢問(wèn)平臺(tái)招不到生源時(shí),舉例:漢正街做批發(fā)的例子。
2、當(dāng)機(jī)構(gòu)表示使用效果不好時(shí),用機(jī)構(gòu)臨近商家的主頁(yè)做介紹。
3、以多問(wèn)為主,少說(shuō),更多的去發(fā)掘機(jī)構(gòu)的需求,再進(jìn)行產(chǎn)品介紹,機(jī)構(gòu)維護(hù)等。
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