餐飲企業(yè)銷售的工作計(jì)劃通用6篇
光陰迅速,一眨眼就過去了,工作的情況已經(jīng)成為過去,新的工作馬上就要到來了,做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,以明確目的,避免盲目性,使工作循序漸進(jìn),有條不紊。小編給大家?guī)淼牟惋嬈髽I(yè)銷售的工作計(jì)劃,希望大家能夠喜歡!
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年——__年了,新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。出來工作已過4個(gè)年頭,家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此,我訂立了__年度公司銷售工作計(jì)劃書,以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。
公司在不斷改革,訂立了新的規(guī)定,特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員,必須以身作責(zé),在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度,以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā),把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍,有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間,至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù),代理費(fèi)用達(dá)8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
2、在第二季度的時(shí)候,以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶,加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情,組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到4。8萬元以上代理費(fèi)(每月不低于1。2萬元代理費(fèi))。在大力開拓市場的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),還有帶來的無限商機(jī),給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且,隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高,對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶,做一次有針對(duì)性的開發(fā),有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談,爭取簽訂一件《廣東省著名商標(biāo)》,承辦費(fèi)用達(dá)7。5萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí),不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù),與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系,及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第四季度就是年底了,這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先,要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源,找出有漏洞的地方,有針對(duì)性的做可行性建議,力爭為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到最全面,代理費(fèi)用每月至少達(dá)1萬元以上。
學(xué)習(xí),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆,在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上,是我對(duì)__年工作計(jì)劃,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。
火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望 __年,我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù),也力爭贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),能迎接__年新的挑戰(zhàn)。
新的一年,我們將按照保監(jiān)局下發(fā)的“”規(guī)劃的各項(xiàng)發(fā)展要求,結(jié)合自身實(shí)際,圍繞分公司總經(jīng)理室的具體要求,堅(jiān)持固強(qiáng)、抓弱、補(bǔ)缺、創(chuàng)新的總體工作思路,在轉(zhuǎn)變思維上做文章,在科學(xué)發(fā)展上使狠勁,在人才建設(shè)上動(dòng)腦筋,努力完成分公司下達(dá)的年度指標(biāo),確保支公司的各項(xiàng)建設(shè)在原有的良好基礎(chǔ)上有新的提升。
(一)不斷轉(zhuǎn)變思維觀念,增強(qiáng)發(fā)展信心
強(qiáng)化危機(jī)意識(shí),增強(qiáng)發(fā)展的緊迫感。面對(duì)竟?fàn)幖ち业氖袌霏h(huán)境,公司一大批中支公司、四級(jí)機(jī)構(gòu)的崛起對(duì)我們的生存空間帶來了從未有過的挑戰(zhàn),我們將在支公司廣泛開展危機(jī)教育,進(jìn)一步健全支公司內(nèi)部績效考試制度,真正把業(yè)績與生存相掛勾,從而限度的調(diào)動(dòng)工作的內(nèi)在動(dòng)力。強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí),培樹真抓實(shí)干的工作作風(fēng)。在新的一年中,我們將結(jié)合__公司的實(shí)際情況,針對(duì)車險(xiǎn)規(guī)模大,效益基礎(chǔ)差的問題,采取業(yè)務(wù)培訓(xùn)、難題會(huì)診、專家指導(dǎo)、政策引領(lǐng)等有針對(duì)性的發(fā)展措施來提高效益,保持支公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)的跨越式發(fā)展。強(qiáng)化換位意識(shí),全面提升支公司的服務(wù)形象。保險(xiǎn)的競爭已經(jīng)是服務(wù)的競爭,在新的一年里,我們將把服務(wù)的觀念認(rèn)真落實(shí)到每一筆業(yè)務(wù)中,細(xì)化服務(wù)流程,明確服務(wù)內(nèi)容,規(guī)范服務(wù)質(zhì)量,通過我們的服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)同,獲得品牌的效應(yīng),獲得市場的機(jī)會(huì)。
(二)不斷優(yōu)化經(jīng)營結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展
繼續(xù)抓好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是我們的主打業(yè)務(wù)。但如何使車險(xiǎn)業(yè)務(wù)降低賠付、產(chǎn)生效益一直是我們亟需突破的瓶頸,在新的一年里,我們將根據(jù)對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),進(jìn)一步執(zhí)行分公司核保的管理規(guī)定,保優(yōu)限劣,達(dá)到提高車均保費(fèi)、減少賠付率,力爭車險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為有效益的龍頭險(xiǎn)種。
一是要鞏固老客戶,做好車險(xiǎn)的續(xù)保工作,充分發(fā)揮“全城通賠”的服務(wù)優(yōu)勢(shì),力爭將續(xù)保率維持在50%以上,其中長期客戶續(xù)保率維持在90%以上;車隊(duì)業(yè)務(wù)及團(tuán)車業(yè)務(wù)維持在80%以上;4s店的續(xù)保業(yè)務(wù)維持在30%左右。
二是要繼續(xù)以營運(yùn)車輛為主,使其成為車險(xiǎn)發(fā)展的主渠道。
三是要積極開拓新的車險(xiǎn)渠道,我們計(jì)劃20__年將拓展2-3個(gè)車險(xiǎn)渠道。
重點(diǎn)拓展非車險(xiǎn)市場。一直以來優(yōu)質(zhì)的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)其市場競爭非常激烈,__公司的華東電網(wǎng)及中電投業(yè)務(wù),由于英大公司成立后份額的增加,使我支公司的業(yè)務(wù)受到了影響,保費(fèi)規(guī)模明顯減少。201x年我們除了要繼續(xù)爭取做好非車險(xiǎn)的續(xù)保工作以外,還要積極開拓新的非車險(xiǎn)增長點(diǎn),這對(duì)我們的經(jīng)營核算和控制風(fēng)險(xiǎn)具有重要的作用。我們計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)展“信用險(xiǎn)+車險(xiǎn)”的聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù),積極爭取信用險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模,力爭在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)續(xù)保的基礎(chǔ)上,使非車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模上個(gè)新的臺(tái)階,確保保費(fèi)規(guī)模比201x年上漲50%以上。
大力深化人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。從201x年的經(jīng)營情況來分析,我們的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)還沒有快速發(fā)展,但是在今年年末我們已經(jīng)作了有效和積極的準(zhǔn)備,力爭在201x年促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。我們計(jì)劃運(yùn)用營業(yè)車輛的承保特色,做好“車+人”保險(xiǎn)。并以分散型的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)整合成渠道發(fā)展,爭取有穩(wěn)定的保費(fèi)來源。
(三)不斷強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè),夯實(shí)發(fā)展根基
努力提升支公司班子成員駕御全局的管理能力。認(rèn)真研究和分析市場,掌握宏觀和微觀的政策,對(duì)公司經(jīng)營方向做出正確的判斷和決策。嚴(yán)格堅(jiān)持會(huì)議制度、學(xué)習(xí)制度、調(diào)研制度,班子成員既做決策者,也做實(shí)踐者,同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行分公司的要求正規(guī)各項(xiàng)費(fèi)用管理,提高各種資源的利用率,在公司的經(jīng)營管理中既提高效能又提高效率。努力提升管理人員發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。根據(jù)萬總在十月份司務(wù)會(huì)會(huì)議中提出的要“崇尚一個(gè)精神,強(qiáng)化二個(gè)意識(shí),提升三個(gè)能力”的要求,我們將把管理人員能力素質(zhì)的提高做為新年度工作的重中之重,堅(jiān)持以會(huì)代訓(xùn)的方法提高管理層的理論素養(yǎng),利用結(jié)對(duì)承包的形式提高管理者的實(shí)踐能力,發(fā)揮考核載體的作用增強(qiáng)管理人員工作的責(zé)任意識(shí)。通過一級(jí)抓一線,達(dá)到一級(jí)帶著一級(jí)干,一級(jí)干給一級(jí)看的效果,從而促進(jìn)整個(gè)支公司的良性發(fā)展。努力提升支公司人員的整體戰(zhàn)斗力。把培養(yǎng)和引進(jìn)人才作為公司發(fā)展的根本大計(jì)來抓,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力。
今年,我們將繼續(xù)保持隊(duì)伍的持續(xù)穩(wěn)定,并把新鮮血液的引進(jìn)作為一種常態(tài)的工作來抓。目前我們正在跟1-2位優(yōu)質(zhì)展業(yè)人員進(jìn)行洽談溝通,一旦條件成熟我們將立即引進(jìn)。同時(shí)我們將加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,除了參加分公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn),我們還將根據(jù)分公司各業(yè)務(wù)部門的要求,有針對(duì)性的進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),主要是政策宣導(dǎo),展業(yè)技巧等方面,不斷提高全體員工對(duì)公司發(fā)展要求的理解能力和執(zhí)行能力,使全體員工把公司的發(fā)展要求和自身的利益結(jié)合在一起。
(四)不斷規(guī)范法規(guī)意識(shí),加大風(fēng)險(xiǎn)防范
用文件防范風(fēng)險(xiǎn)。繼續(xù)貫徹落實(shí)70號(hào)文件精神。70號(hào)文件是公司健康發(fā)展的指導(dǎo)性文件,我們要繼續(xù)深入學(xué)習(xí),認(rèn)真貫徹落實(shí),堅(jiān)持把合規(guī)貫穿于經(jīng)營管理的全過程,做到主動(dòng)合規(guī),自覺合規(guī),始終緊繃“合規(guī)經(jīng)營”這根弦。用制度堵塞漏洞。進(jìn)一步探索建立控制承保風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制,在展業(yè)過程中要尊重保險(xiǎn)規(guī)律,嚴(yán)格按照總分公司的承保規(guī)定和要求,
對(duì)保險(xiǎn)項(xiàng)目認(rèn)真審核,保優(yōu)限劣,回避高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。用細(xì)心規(guī)避失誤。繼續(xù)做好業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性工作。雖然在這方面我們已經(jīng)做了大量的工作,數(shù)據(jù)真實(shí)性也經(jīng)得起考驗(yàn),但我們不能有所松怠,要繼續(xù)保持下去。
20__年到來了,為了更好的開展工作,現(xiàn)制定工作計(jì)劃如下:
一、全面啟動(dòng)招商程序,注重成效開展工作
招商工作是項(xiàng)目運(yùn)營的重要基礎(chǔ)。該工作開展順利與否,也直接影響公司的項(xiàng)目銷售。因此,在新的一年,招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開展工作。
1、合理運(yùn)用廣告形式,塑造品牌擴(kuò)大營銷
新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造品牌,二是擴(kuò)大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面,應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫,避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
2、努力培養(yǎng)營銷隊(duì)伍,逐步完善激勵(lì)機(jī)制
目標(biāo)市場:高收入家庭,特別注重于男性消費(fèi)者及各公司,注重于外企。
產(chǎn)品定位:質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格:價(jià)格稍高于競爭廠家。
配銷渠道:主要通過各大房地產(chǎn)代理公司代理銷售。
服務(wù):提供全面的物業(yè)管理。
廣告:針對(duì)市場定位策略的定位的目標(biāo)市場,開展一個(gè)新的廣告活動(dòng),著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn),廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā):增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。
市場營銷研究:增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解,并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。
二、提高個(gè)人綜合素質(zhì)和工作能力
1、首先在個(gè)人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整,無論在任何的困境下都要和公司和團(tuán)隊(duì)榮辱與共,共渡難關(guān)。用自己的良好的心態(tài)去影響身邊的人和公司的團(tuán)隊(duì)。
2、其次對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)管理上存在的不足自己要制定出詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)和實(shí)施方案。
3、學(xué)習(xí)招聘面試方面的技巧,重視每次的招聘面試工作,每次在面試之前都要設(shè)計(jì)出面試的方案,盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。
4、在培訓(xùn)工作方面,制定出詳細(xì)的培訓(xùn)方針和大綱,每個(gè)月末都要根據(jù)實(shí)際情況做出下個(gè)月詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃,針對(duì)新人和老人區(qū)別做出培訓(xùn)計(jì)劃。并盡努力嚴(yán)格按照培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行。落實(shí)項(xiàng)目部日常的管理制度,并嚴(yán)格按照管理制度去執(zhí)行,無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息,牢牢記住“管理即是嚴(yán)格的愛”。
5、針對(duì)自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進(jìn)行有效溝通。及時(shí)的了解并掌握置業(yè)顧問的心態(tài)和動(dòng)態(tài)。
6、關(guān)于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度,有獎(jiǎng)有罰獎(jiǎng)罰分明。
7、關(guān)于執(zhí)行力不足問題,制定出關(guān)于執(zhí)行力不到位的獎(jiǎng)罰措施,爭取任何事情達(dá)到,高質(zhì)量的去完成。關(guān)于做事拖沓問題,自己要從每天上班開始鍛煉,要求自己每天上班必提前20分鐘到項(xiàng)目部,制定出處罰措施由秘書監(jiān)督進(jìn)行處罰。
作為一名銷售,我也有很多的不足之處,在執(zhí)行力方面的欠缺,有時(shí)候性格的過于溫和,對(duì)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的不足,以及和下屬溝通的欠缺,都給工作的進(jìn)行帶來了一定的困擾。想好更好的發(fā)展,這些缺點(diǎn)和不足都需要克服和解決,我有信心能夠很好的解決。
一、營造和諧氛圍,打造學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì);
嚴(yán)管重教,少訓(xùn)多教。
管理工作不是單純的照章辦事,要以理服人,以德服人?!肮堋笨恐贫龋袄怼笨扛腥?。員工犯錯(cuò)誤,不能一味去批評(píng)、指責(zé)、處罰。重要的是對(duì)其進(jìn)行,讓他們反省自己的錯(cuò)誤在哪里。及時(shí)進(jìn)行改正,同樣的錯(cuò)誤下次一定不能重犯;多組織各類文體活動(dòng)和培訓(xùn)課程,玩就玩?zhèn)€痛快,學(xué)就學(xué)個(gè)認(rèn)真、踏實(shí)。在豐富員工文化生活的同時(shí)又能補(bǔ)充到知識(shí)能源,永葆企業(yè)活力。
二、以銷售維系為根本,婚宴市場是先鋒。
首先,我們自己的思路要清晰,知道我們的顧客群,明白我們的服務(wù)對(duì)象,制定我們自己的服務(wù)模式,知道我們的顧客最重要的要求,恰到好處的進(jìn)行銷售與維系,用心去感受,真誠去體驗(yàn)。
其次是我們要讓宴席接待成為我們的先鋒官,系統(tǒng)全面的做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)服務(wù)工作,帶動(dòng)我們的中餐零點(diǎn)穩(wěn)中攀升,并且要讓我們的婚禮策劃人及司儀到全國各地去參加有關(guān)婚慶知識(shí)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn),使我們永發(fā)家園的婚禮做到,不拘一格。讓每對(duì)新人都在草原興發(fā)留下美好回憶,以此帶動(dòng)身邊的親朋好友,把平時(shí)的家庭聚餐、同事聚會(huì)、生小孩、過生日、過壽等宴請(qǐng)都來我們永發(fā)家園,并且能享受到家的感覺。
三、五常管理為標(biāo)準(zhǔn),持之以恒是關(guān)鍵。
五常在我們的企業(yè)相對(duì)來說提的還是比較早的,但運(yùn)用的如何、實(shí)施的如何,我覺得它與我們的執(zhí)行力有直接的關(guān)系,我們的員工對(duì)此意識(shí)可能不強(qiáng),但我們的管理人員必須有灌輸、倡導(dǎo)、示范、檢查、監(jiān)督的意識(shí),并對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)與體會(huì),把它作為一項(xiàng)管理工具運(yùn)用到工作中去,并與大家共同研討此方法的好處,與以前的工作相比較,他們的思想就會(huì)慢慢改變,使員工形成自覺、主動(dòng)的質(zhì)量意識(shí)和規(guī)范意識(shí),提高工作效率,提高服務(wù)質(zhì)量。
四、培訓(xùn)學(xué)習(xí)不放松。
在工作中我們每個(gè)人都需要新的能量補(bǔ)充,企業(yè)因員工的努力而發(fā)展,員工因企業(yè)的.成長而進(jìn)步。我們永發(fā)家園傾力為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與氛圍,大力支持、幫助、督促員工不斷學(xué)習(xí),成長進(jìn)步。利用裝修停業(yè)時(shí)間,為員工量身定做培訓(xùn)方案,使每一位員工都有新的知識(shí)補(bǔ)充,新的活力和新的激情,為我們企業(yè)發(fā)展做出努力,為我們自己的職業(yè)道路奠下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
五、安全時(shí)刻記,節(jié)約要認(rèn)真。
安全是經(jīng)營的基礎(chǔ),是我們工作的前提,每周四是我們的安全檢查日,每餐的餐前、餐中、餐后檢查一定要認(rèn)真執(zhí)行,水、電、液化氣、企業(yè)財(cái)產(chǎn)等檢查一定要落到實(shí)處,為企業(yè)一份安全保障,把所有的易耗品歸類、量化,并認(rèn)真妥善保管,堅(jiān)決抵制長流水、長明燈、物品浪費(fèi),職工餐浪費(fèi)現(xiàn)象。
六、硬件維護(hù)保養(yǎng)不落下。
設(shè)施設(shè)備的維護(hù)與保養(yǎng)工作我們要養(yǎng)成良好的習(xí)慣,天天檢查,及時(shí)報(bào)修,及時(shí)進(jìn)行解決,讓顧客每到一處感受到空氣的清新、玻璃、餐具潔凈明亮,花草充滿生機(jī),輔助設(shè)施整齊干凈,給顧客留下優(yōu)雅、溫馨、愜意的美好印象。
在20__年的工作中,我們一定要按照工作計(jì)劃嚴(yán)格認(rèn)真執(zhí)行每一項(xiàng)工作,把創(chuàng)新經(jīng)營、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新服務(wù)、創(chuàng)新出品,作為我們永恒的工作主題,讓我們攜手共進(jìn),再接再厲,再創(chuàng)新的輝煌!
餐飲和客房是酒店?duì)I業(yè)的兩大支柱。經(jīng)銷餐飲遠(yuǎn)比經(jīng)銷客房潛力大,效益好,因?yàn)椴惋嫴坏嫦蚓频甑淖】?,而且還面向當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、機(jī)關(guān)、居民等。一家餐飲經(jīng)銷比較好的酒店,其餐飲收入往往趕上甚至超過客房營業(yè)收入??茖W(xué)地組織餐飲成本控制可以提高餐廳的經(jīng)營與管理水平,減少物質(zhì)和勞動(dòng)消耗,使餐廳獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。餐飲成本控制關(guān)系到餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格,關(guān)系到餐廳營業(yè)收入和利潤,同時(shí)也關(guān)系到顧客的利益及滿足顧客對(duì)餐飲質(zhì)量和價(jià)格的需求,從而促進(jìn)餐飲產(chǎn)品的銷售。因此餐飲成本控制在酒店經(jīng)營和管理中有著舉足輕重的作用。
餐飲成本控制是指在餐飲生產(chǎn)經(jīng)營中,管理人員按照餐廳規(guī)定的成本標(biāo)準(zhǔn),對(duì)餐飲產(chǎn)品的各成本因素進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督和調(diào)節(jié),及時(shí)揭示偏差并采取措施加以糾正,以將餐飲實(shí)際成本控制在計(jì)劃范圍之內(nèi),保證實(shí)現(xiàn)酒店的成本目標(biāo)。餐飲業(yè)的成本結(jié)構(gòu),可分為直接成本和間接成本兩大類。所謂直接成本,是指餐企在一定時(shí)期內(nèi)耗用的原材料、調(diào)料和配料總成本,也是餐飲業(yè)務(wù)中最主要的支出。原材料是加工制作各種餐飲產(chǎn)品的主料,如面粉、大米、雞、鴨、魚、肉、海產(chǎn)品等;配料是指加工制作各種餐飲產(chǎn)品必要的輔助材料,以各種蔬菜為主;調(diào)料是指加工制作各種餐飲產(chǎn)品過程中附加的各種調(diào)味品,如油、鹽、醬油、味精等。所謂間接成本,是指在產(chǎn)品加工制作過程中耗費(fèi)的人工費(fèi)、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、管理費(fèi)用等不計(jì)入產(chǎn)品成本的期間費(fèi)用。由此可知,餐飲成本控制的范圍,包括了直接成本和間接成本的控制,從財(cái)務(wù)分析上看,餐企的日常經(jīng)營消耗主要集中在菜品的原材料、調(diào)料和配料上,在餐飲經(jīng)營中,保持和降低餐飲成本中的食品原材料成本和經(jīng)營費(fèi)用,盡量提高食品原材料成本的比例,使餐飲產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量更符合市場要求,更具競爭力,是保證餐廳經(jīng)營效果、增強(qiáng)競爭能力的有效措施。那么如何有效地降低原材料的成本和損耗是餐飲成本控制的關(guān)鍵。筆者就直接成本的控制談以下幾點(diǎn)看法。
一、制定嚴(yán)格規(guī)范的采購制度以控制采購成本
原材料購入關(guān)系到飲食制品的成本大小以及質(zhì)量的好壞,必須對(duì)其加強(qiáng)管理。既要保證生產(chǎn)服務(wù)的正常需要,又要保證不造成積壓,尤其是容易腐爛和不宜長期儲(chǔ)存的原材料,更應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)的需要和原材料本身的特點(diǎn),有計(jì)劃地組織采購,以防止損失和浪費(fèi)。所以餐飲企業(yè)應(yīng)制定以下采購制度。
(一)建立原材料采購計(jì)劃和審批流程
1.廚師長或廚房部的負(fù)責(zé)人每天晚上根據(jù)本部門的需求、物資儲(chǔ)備情況確定物資采購量,并填制“請(qǐng)購單”報(bào)送采購部門。
2.倉庫部門在各種物品庫存量到達(dá)最低界線時(shí)填寫“請(qǐng)購單”。庫存量最低界線,也稱采購線,是酒店為保證供應(yīng),減少資金積壓而確定的訂貨點(diǎn)的庫存量,它主要根據(jù)各種物品的每日消耗數(shù)量、保存期限、進(jìn)貨難易程度以及從訂貨到進(jìn)貨入庫的間隔天數(shù)等因素一一確定。采購計(jì)劃由采購部門制訂,報(bào)送財(cái)務(wù)部經(jīng)理并呈報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后,以書面方式通知供貨商。
(二)建立嚴(yán)格的采購詢價(jià)報(bào)價(jià)體系
財(cái)務(wù)部設(shè)立專門的物價(jià)員,定期對(duì)日常消耗的原輔料進(jìn)行廣泛的市場價(jià)格咨詢,堅(jiān)持貨比三家的原則,對(duì)物資采購的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析反饋,發(fā)現(xiàn)有差異及時(shí)督促糾正。對(duì)于每天使用的蔬菜、肉、禽、蛋、水果等原材料,根據(jù)市場行情每半個(gè)月公開報(bào)價(jià)一次,并召開定價(jià)例會(huì),定價(jià)人員由使用部門負(fù)責(zé)人、采購員、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、物價(jià)員、庫管人員組成,對(duì)供應(yīng)商所提供物品的質(zhì)量和價(jià)格兩方面進(jìn)行公開、公平的選擇;對(duì)新增物資及大宗物資、零星緊急采購的物資,須附有經(jīng)批準(zhǔn)的采購單才能報(bào)賬。
(三)建立嚴(yán)格的采購驗(yàn)貨制度
1.設(shè)置專門的驗(yàn)收區(qū)域,包括驗(yàn)收辦公室、檢驗(yàn)測試裝置和臨時(shí)貯藏場地。另外,酒店應(yīng)設(shè)置一種在驗(yàn)收時(shí)使用的印戳或標(biāo)記以防重復(fù)點(diǎn)算。
2.驗(yàn)收人員一般從倉庫、廚房及成本核算人員中選用,選用的人員必須具有酒店物品的基本知識(shí),鑒別購進(jìn)物品與訂貨單上的質(zhì)量要求是否一致的能力和兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度;必須熟悉酒店所規(guī)定的驗(yàn)收制度和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),有權(quán)拒收質(zhì)量低劣、規(guī)格不符的貨品,有權(quán)拒收任何未經(jīng)批準(zhǔn)的物品采購。
3.驗(yàn)收程序,貨品到后,驗(yàn)收人員根據(jù)訂貨單的內(nèi)容做好兩項(xiàng)工作:盤點(diǎn)數(shù)量和檢查質(zhì)量。盤點(diǎn)數(shù)量時(shí)應(yīng)注意,如果是密封的容器,應(yīng)逐個(gè)檢查是否有啟封的痕跡,并逐個(gè)過稱,以防短缺;如果是袋裝貨品,應(yīng)通過點(diǎn)數(shù)或稱重,檢查袋上印刷的重量是否與實(shí)際一致。全部貨品的測試、檢驗(yàn)、過磅、清點(diǎn)等工作應(yīng)盡量在送貨人在場時(shí)做完,以便一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)量或質(zhì)量的差錯(cuò),有第三者在場認(rèn)可。庫存管理員對(duì)物資采購實(shí)際執(zhí)行過程中的數(shù)量、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)與計(jì)劃以及報(bào)價(jià),通過嚴(yán)格的驗(yàn)收制度進(jìn)行把關(guān)。對(duì)于不需要的超量進(jìn)貨、質(zhì)量低劣、規(guī)格不符及未經(jīng)批準(zhǔn)采購的物品有權(quán)拒收,對(duì)于價(jià)格和數(shù)量與采購單上不一致的及時(shí)進(jìn)行糾正;驗(yàn)貨結(jié)束后庫管員要填制驗(yàn)收單據(jù),驗(yàn)收單通常有兩種形勢(shì):一種是驗(yàn)收人員根據(jù)點(diǎn)收的貨品自制一份驗(yàn)收清單;另一種是驗(yàn)收人員直接在送貨人或供貨商帶來的一式三聯(lián)的送貨單據(jù)上蓋章收訖。無論采取哪種形式的驗(yàn)收單據(jù),都應(yīng)做到收貨單據(jù)清楚、明確、整潔,便于審核,防止字跡了草,模糊不清,亂涂亂改。驗(yàn)收工作完成后,將收貨單和發(fā)票訂在一起,送交財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)核準(zhǔn)付款的人員。
(四)建立嚴(yán)格的出入庫及領(lǐng)用制度
制定嚴(yán)格的庫存管理出入庫手續(xù),以及各部門原輔料的領(lǐng)用制度,餐企經(jīng)營所需購入的物資均須辦理驗(yàn)收入庫手續(xù),所有的出庫須先填制領(lǐng)料單,由部門負(fù)責(zé)人簽字后生效,嚴(yán)禁無單領(lǐng)料或白條領(lǐng)料,嚴(yán)禁涂改領(lǐng)料單,由于領(lǐng)用不當(dāng)或安排使用不當(dāng)造成霉變、過期等浪費(fèi)現(xiàn)象,一律追究相關(guān)人員責(zé)任。
(五)建立嚴(yán)格的報(bào)損報(bào)丟和存貨清查制度
對(duì)于餐企經(jīng)常遇到的原材料、煙酒的變質(zhì)、損壞、丟失應(yīng)該制定嚴(yán)格的報(bào)損報(bào)丟制度,并制定合理的報(bào)損率,報(bào)損由部門主管上報(bào)財(cái)務(wù)、庫管,按品名、規(guī)格、稱斤兩填寫報(bào)損單,報(bào)損品種需由采購部經(jīng)理鑒定分析后,簽字報(bào)損;報(bào)損單匯總每天報(bào)總經(jīng)理,對(duì)于超過規(guī)定報(bào)損率的要說明原因。每月末,財(cái)務(wù)部要對(duì)存貨進(jìn)行清查,這樣一方面可以查清賬實(shí)不符的原因,及時(shí)發(fā)現(xiàn)存貨管理中存在的問題,并采取相應(yīng)措施,建立和完善必要的手續(xù)和審核制度,保證存貨的安全和完整;另一方面,可以了解庫存的各種存貨數(shù)量,檢查分析企業(yè)各種存貨有無超儲(chǔ)積壓現(xiàn)象,檢查存貨有無因儲(chǔ)存時(shí)間太長而發(fā)生損壞變質(zhì)現(xiàn)象,有利于及時(shí)處理上述現(xiàn)象,加快資金周轉(zhuǎn)速度,提高流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率。
二、利用先進(jìn)的酒店管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲成本核算體系
(一)制定切實(shí)可行的成本核算和成本控制制度
餐飲產(chǎn)品多為現(xiàn)做現(xiàn)賣,并且品種多,用料復(fù)雜,故很難對(duì)每一品種實(shí)際耗用原材料進(jìn)行準(zhǔn)確核算,客觀上需要對(duì)各種飯菜制訂一個(gè)合理的投料標(biāo)準(zhǔn),即配料定額成本。配料定額成本是指單位飲食制品耗用原材料實(shí)物數(shù)量定額的貨幣價(jià)值,是由投料數(shù)量定額與投料單價(jià)組成,投料數(shù)量定額一般是按每道菜試制結(jié)果,考慮不同地區(qū)飲食習(xí)慣、風(fēng)味特點(diǎn)并結(jié)合廚師經(jīng)驗(yàn),經(jīng)過分析研究確定,財(cái)務(wù)部門要根據(jù)投料數(shù)量定額與投料單價(jià)制作出標(biāo)準(zhǔn)成本卡,以此作為衡量飲食產(chǎn)品用料,檢查其質(zhì)量,核算、監(jiān)督并控制其成本水平的依據(jù),并要經(jīng)常地、不定期地對(duì)廚房部考核定額的執(zhí)行情況,檢查各菜品、主食的定額成本與實(shí)際成本有無差異,有無跑冒漏滴及因保管不善而發(fā)生原材料殘損或變質(zhì)現(xiàn)象。把廚師的獎(jiǎng)金與出品業(yè)績和成本控制掛鉤,以提高廚師的節(jié)約積極性,從而大大提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。
(二)合理制訂本酒店的毛利率
餐飲產(chǎn)品是一種特殊的商品,其價(jià)格的制定與毛利率的高低密切相關(guān),毛利率合理與否直接影響酒店及消費(fèi)者的切身利益。酒店要根據(jù)自身的規(guī)格檔次以及市場行情合理制訂毛利率,并分檔口制訂毛利率以及上下浮動(dòng)比例(比如熱菜、涼菜、酒水的毛利率是不一樣的)。制定毛利率時(shí)既要認(rèn)真研究客人的消費(fèi)心理,考慮顧客對(duì)付出價(jià)格需要獲取更多價(jià)值的要求,同時(shí)也要滿足酒店獲取合理利潤的愿望。
(三)定期進(jìn)行科學(xué)而準(zhǔn)確的成本分析
財(cái)務(wù)部每月末要召開成本分析會(huì),分析每一菜品、每一臺(tái)、每一宴會(huì)、每一個(gè)檔口的成本率,將各檔口的成本與實(shí)現(xiàn)的收入進(jìn)行對(duì)比,及時(shí)分析滯銷菜品情況,對(duì)成本率高的項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,并編制成本日?qǐng)?bào)表和成本分析報(bào)告書,還可以通過成熟的酒店管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)成本分解,進(jìn)銷核對(duì),通過銷售的菜品數(shù)量計(jì)算出主輔助料的理論成本,并自動(dòng)核減庫存量,期末與庫存管理系統(tǒng)提供的實(shí)際盤點(diǎn)報(bào)表進(jìn)行比較分析,從而發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本卡與實(shí)際成本之間的差距。此外,對(duì)于投入生產(chǎn)過程的原材料,在當(dāng)月未全部消耗的情況下,正確計(jì)算月末廚房已領(lǐng)未用、或產(chǎn)品未銷售原材料的結(jié)存額,這個(gè)計(jì)算的正確與否,直接影響本期已銷餐飲產(chǎn)品成本計(jì)算的正確性,對(duì)酒店當(dāng)期財(cái)務(wù)成果有著重要影響。
三、其他影響餐飲直接成本的因素分析
除上面介紹的原材料的采購和餐飲成本的計(jì)算方法外,影響餐飲直接成本的還有菜單的設(shè)計(jì)、制作的過程和服務(wù)的方法,每一階段都與直接成本息息相關(guān),自然應(yīng)嚴(yán)加督導(dǎo)。
(一)菜單的設(shè)計(jì)菜單作為一種餐飲銷售的信息傳播媒介,在餐廳與顧客間起著重要的中介作用,它既是餐飲生產(chǎn)和服務(wù)的計(jì)劃書,對(duì)餐廳的經(jīng)營效益高低具有極其重要的影響,又是顧客進(jìn)入餐廳后對(duì)餐廳認(rèn)知的介紹書,直接提供顧客對(duì)菜品進(jìn)行選擇。所以設(shè)計(jì)菜單時(shí)不僅要考慮到菜品銷售情況,更要考慮其贏利能力,如果菜的價(jià)格過高,顧客可能接受不了;如果菜的價(jià)格過低,又會(huì)影響毛利,甚至可能出現(xiàn)虧損。因此,設(shè)計(jì)菜單時(shí),應(yīng)適當(dāng)降低高成本菜的毛利而提高低成本菜的毛利,以保證總體達(dá)到規(guī)定的毛利率。
(二)餐飲的制作制作人員一時(shí)疏忽,或溫度、時(shí)間掌握不當(dāng),或份量計(jì)算錯(cuò)誤,或處理方式失當(dāng),往往會(huì)造成食物的浪費(fèi)而增加成本。因此要鼓勵(lì)使用標(biāo)準(zhǔn)食譜和標(biāo)準(zhǔn)份量來嚴(yán)密地控制食物的充分利用。
(三)服務(wù)的方法沒有標(biāo)準(zhǔn)器具提供使用,對(duì)于剩余的食物沒有適當(dāng)加以處理,對(duì)于食物賣出量與廚房出貨量沒有詳細(xì)記錄,延遲送食物給客人引起退單,都會(huì)造成食物的浪費(fèi)和損耗,影響成本,所以預(yù)先規(guī)劃妥善的服務(wù)流程,將有助于控制成本。
可見,餐飲成本控制需要所有與成本相關(guān)人員的參與,每位員工都要提高成本控制意識(shí),充分認(rèn)識(shí)到成本控制與增加餐飲銷售額同等重要,認(rèn)識(shí)到菜點(diǎn)加工的成本控制不僅關(guān)系到餐廳目前的利益,而且決定著酒店長期的穩(wěn)定發(fā)展,與員工的切身利益息息相關(guān)。只有這樣,全體員工才能積極主動(dòng)地按要求的成本控制方法進(jìn)行工作。此外,餐飲成本控制不能建立在人人自覺的美好愿望之上,應(yīng)當(dāng)有一套貫穿于所有環(huán)節(jié)的成本控制流程和制度,以提高經(jīng)營管理水平,降低餐飲經(jīng)營成本,力求最大利潤,進(jìn)而有效地達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的酒店經(jīng)營目標(biāo)。
餐飲成本控制,除保持成本不上升外,可能更多的是希望成本每年都有一定的降低幅度,但成本降低總有一個(gè)限度,成本降低到一定程度后,餐企只有從創(chuàng)新著手來降低成本。從技術(shù)創(chuàng)新上降低原料用量或?qū)ふ倚碌?、價(jià)格低的菜品原料替代原有的、價(jià)格較高的原料;從工藝創(chuàng)新上提高原料利用率,降低原料的損耗量,提高成品率或一級(jí)品率;從工作流程和管理方式創(chuàng)新上提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、設(shè)備利用率以降低單位產(chǎn)品的人工成本與固定成本含量;從營銷方式創(chuàng)新上增加銷量,降低單位產(chǎn)品的營銷成本。只有不斷創(chuàng)新,用有效的激勵(lì)方式來鼓勵(lì)創(chuàng)新,才是餐企不斷降低成本的根本出路。
一.老客戶的回訪和溝通
對(duì)于老客戶的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí),我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò),關(guān)心他們的狀況,平常可以通過電話和公司qqeami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話,可以登門拜訪客戶,以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶反映的問題,我們會(huì)作為重點(diǎn)來解決,及時(shí)把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對(duì)于一般客戶的問題我們也不會(huì)忽略??傊S護(hù)客群關(guān)系,溝通守鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。
二.新客戶的開發(fā)
在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份,第一個(gè)工作:回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶。了解客戶真實(shí)需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶所提出問題。第二個(gè)工作:全方位的市場調(diào)研,了解競爭對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
4.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場。
.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長可安排拜訪客戶。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略,形成強(qiáng)大的營銷合力。
三.建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。
第一:在做好本職工作的同時(shí),利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶,一來可以加大公司利潤回報(bào),二來,量上也可拉動(dòng)一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施,不是說說走過場。
第二:對(duì)現(xiàn)今所有客戶采取積分返點(diǎn)制,在公司給所有客戶設(shè)立一個(gè)戶頭,定期核對(duì)客戶回款金額,達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí),根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
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