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              1. 首頁 > 范文 > 計劃

                銷售月工作計劃,銷售月工作計劃模板8篇

                銷售月工作計劃,銷售月工作計劃模板8篇



                銷售月工作計劃,銷售月工作計劃模板8篇

                銷售,它是一種時間的積累,專業(yè)知識的積累,實戰(zhàn)經驗的積累,行業(yè)人脈的積累。不同的銷售人員代表著產品不同的價值。下面是小編給大家整理的銷售月工作計劃模板,僅供參考希望能夠幫助到大家。

                銷售月工作計劃模板篇1

                經過去年年末的各種學習,在20__年3月這個開始的月份,我為自己從幾個方面制定了計劃:

                一、 與外勤人員的聯(lián)系。

                年后外勤人員就會每一天都要去跑臨港工業(yè)區(qū)內的一些項目,在外勤人員出去收集資料及宣傳產品的過程中,我會將每一天的信息進行收集和整理,做好外勤人員和公司內部信息的對接。

                二、 銷售部內部管理

                做好日常的一些材料的復印和資料的整理工作。協(xié)助準備各項材料,鞏固自己的業(yè)務知識,隨時準備接待代理商及客戶。在網(wǎng)上投一些招商信息。

                三、 對外招商方面

                做好招商信息的回饋和匯總。在網(wǎng)上找一些代理商信息,做好主動聯(lián)系招商工作。

                四、 對生產,物流,財務及客戶的溝通方面。

                每一天與生產部門內業(yè)聯(lián)系、溝通,了解生產出的成品數(shù)量及生產線狀況是否可以完成所接訂單。當有訂單時,要隨時與物流部門溝通,了解發(fā)貨狀況和木托回收及各種單據(jù)及時整理對接。還要加強自身的財務知識,以便每月與財務部門順利進行對賬。

                3月份再也不是練兵的時候,而是真正上戰(zhàn)場的時刻,要做好萬全準備,尤其是信息的準確性和各部門的溝通工作和仔細謹慎的態(tài)度。剛剛開始上手,一定要形成良性循環(huán)的工作程序。但愿以上的工作計劃能讓自己在開始的時候不手忙腳亂。我會努力完成做好以上內容。

                銷售月工作計劃模板篇2

                記得在合誠上班的第一天,心懷激動、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領導給我這個機會,讓我有了夢想、追求,總結下這下這一年的工作情況。在這半年多的時間里以學習和積累經驗為主,有幸在幾個好的師傅和好的經理下面學習,很快的了解和適應了汽車行業(yè),與團隊配合的越來越好。作為銷售部中的一員,深深感覺到自己身肩重任,作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,所以更要提高自身素質,高標準的要求自己,在高素質的基礎上,更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

                當然在進步的同時,自己也犯過錯誤,比如:1,在自己簽的第一個訂單中,沒有了解清楚車型的配置和車型內飾的顏色,導致客戶沒有訂下車,2,在開票時忘記或寫錯單都有過的經歷??偟膩碚f自己的失誤,還是自己業(yè)務知識和業(yè)務技能的欠缺是原因,為此給領導和公司帶來的麻煩和損失,深表歉意,也感謝領導和公司同事在此期間的寬容和幫助。通過此經歷,讓我認識到今后的工作中各個環(huán)節(jié)都應該做到細致,以免因為錯誤而降低了整個團隊的工作效率。

                20__年中,我的計劃主要在兩個方面。在細節(jié)方面,提高工作效率。其中包括每日工作安排,時間規(guī)劃,團隊協(xié)作等。

                工作總結

                一、認真學習,努力提高

                因為所學專業(yè)與工作不對口,工作初期遇到一些困難,但這不是理由,我必須要大量學習行業(yè)的相關知識,及銷售人員的相關知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,唯一的方式就是加強學習。

                二存在問題

                通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:

                一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。

                二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。

                總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。我會繼續(xù)堅持一步步走下去。

                銷售月工作計劃模板篇3

                20__是公司發(fā)展階段中很重要的一段,面對接下來的一年,我為自己2月份的工作做一次計劃。

                一、健全銷售管理基礎

                (一)工作重點:

                1、認真研究好公司下發(fā)商務政策,做好訂貨、進銷存管理;

                2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

                3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

                4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能;

                5、健全部門各項管理制度,規(guī)范部門運營平臺。

                (二)工作思路:

                1、展廳現(xiàn)場5s管理

                (1)展廳布置溫馨化——以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

                (2)銷售工具表格化——統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化;

                (3)銷售看板實時化——動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度,激勵銷售人員開展銷售競賽。

                2、展廳人員標準化管理

                (1)儀容儀表職業(yè)化——著裝規(guī)范、微笑服務;

                (2)接待服務標準化——電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

                (3)檢查工作常態(tài)化——對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查,每周抽查,長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識,形成習慣。

                3、銷售人員管理

                (1)例會總結制度化——晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

                (2)培訓考核細致化——車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

                (3)業(yè)務辦理規(guī)范化——報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

                4、業(yè)務管理重點

                (1)數(shù)據(jù)分析科學化——來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等。

                (2)銷售模式差異化——從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式,做到人無我有,人有我細。

                (3)銷售任務指標化——從年度計劃細分至季度、月度、每周指標,在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握。

                (3)銷售隊伍競賽化——通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰,使銷售隊伍競賽常態(tài)化。

                (4)銷售培訓系統(tǒng)化——從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員。

                (5)活動組織嚴謹化——嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃,充分與各部門溝通落實協(xié)調分工,制定應急方案,確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理。

                二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊

                (一)工作重點:

                1、總結前期管理不足,分析提出改進方案,不斷提升管理能力。

                2、以市場為中心,不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化。

                3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進。

                4、完善各項管理制度和流程,推行銷售部全員績效考核體系。

                5、建設高素質、高專業(yè)化銷售團隊。

                (二)工作思路:

                1、關注kpi運營指標,降低部門運營成本;

                2、精細化進銷存管理,根據(jù)月度銷售量及滯銷量,結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期,在充分研究內外部環(huán)境后,做好月度訂貨分析計劃,提高資金周轉率;

                3、銷售創(chuàng)新,協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點,積極推廣品牌活動,緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展,結合車型特點策劃銷售方案,適時開展二手車置換業(yè)務,汽車消費信貸業(yè)務,精品銷售業(yè)務等;

                4、做好客戶資源管理,不斷提升客戶滿意度,定期舉辦客戶維系活動,研究分析客戶投訴并處理,客戶問卷,客戶轉介紹等;

                5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃,推行維系微笑服務之星,推行工作高效率之星,開展崗位技能提升培訓計劃,崗位比武,形成員工內部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍;

                6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程,創(chuàng)造管理效益,在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)?u>規(guī)章制度和業(yè)務流程;

                7、完善獎勵機制和考核,獎勤罰懶,表彰先進,提倡團隊協(xié)作精神;

                8、團隊長期建設,發(fā)現(xiàn)人才,培養(yǎng)人才,對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃,設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰,關心員工生活注重思想交流;

                三、分銷網(wǎng)絡建立

                1、對合作商進行考察、評估

                以合資的方式建立2—4個股份制地區(qū)分銷中心,使合作商與公司的利益緊密相連,簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾,達成一致的目標。

                2、建立地區(qū)分銷中心

                各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能,通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場,從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

                分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內的代理商供貨,代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶,不實施批發(fā)銷售,代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求,分銷中心向4s店銷售部預報下月產品需求量,這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測,對市場的變化能迅速的做出反應,也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理,不易造成各代理商業(yè)務的重疊。

                銷售月工作計劃模板篇4

                隨著五月假期的過去,我們的工作也同樣漸漸的恢復了平穩(wěn)階段。但正是在這樣的時候,我更因該嚴格的要求自己,強化工作能力,提升個人價值。

                眼看六月的工作即將到來,為了自己能在工作中能有更多的進步,我對個人在六月的工作計劃如下:

                一、工作情況分析

                在過去幾個月的工作中,盡管遇上了不少的困難和麻煩,但是在公司領導的正確領導下,我們在團體的力量下順利的改變了工作的方式,圓滿的完成了銷售工作。

                五月期間,我也趁著假期客戶群體的空閑積極的去拜訪了過去的老客戶們,并在此期間開發(fā)了不少的新客戶加入。

                二、工作目標

                以六月的工作指標為方向,積極的完成領導制定的工作目標,并以自己在的x月的記錄為標記,積極的去嘗試突破。

                此外,在個人的提升上我也不可疏忽,積極的去了解市場,了解客戶群體近期情況,并及時的改進工作方式,做好新老客戶的維護,并在今后的工作之余對自己進行充電提升。

                三、個人提升計劃

                首先,在為了能更好的完成推銷工作,我要更加認真的去學習和了解業(yè)務知識,對公司業(yè)務的改變和調整要及時的掌握,對于自己負責的區(qū)域更是要了如指掌的做好了解。

                其次,在工作中我要累積并總結工作經驗,對于有意義的業(yè)務經驗我要及時的記錄下來,并在空閑中分析自己在工作中的表現(xiàn)以及客戶對我工作的反應,并以此反思自己的不足,積極的強化自我。

                在此,是我作為一名銷售人員,在禮儀和形象方面的改進。近期常有人提醒我該在形象方面進行改正,對此,我也應該重視起來。不僅僅是表面工作,在于客戶的交流用語,以及肢體語言等交流禮儀我都應該去仔細的學習。

                四、工作方面的計劃

                在六月的工作方面,我應該更加注重新客戶的開發(fā),并且在工作內外也不忘積極的聯(lián)絡和維護舊客戶。尤其是重點客戶,更要及時的問候和回應,嚴格認真的完成回訪。

                五、結束語

                眼看六月即將到來,一年的時間又即將過去一半。盡管在這半年里我們遇上了很多的困難,但是這并不是我們失敗的理由,我會抓緊下半年的時間來提升自我,爭取在下半年中,創(chuàng)造更加出色的成績!

                銷售月工作計劃模板篇5

                捧著累累的碩果,迎著冬日的陽光,懷著滿腔的熱忱,告別了二月份,我們又迎來了3月份,現(xiàn)將對電話銷售這方面工作做一個總結:

                三月以來,我們對電話銷售團隊進行了整合,渠道部銷售人員現(xiàn)有人,網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人,客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線,對呼入呼出業(yè)務進行了詳細分工;制訂了銷售規(guī)則,與產品部門合作進行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動,完成總業(yè)績,其中,重點產品電話銷售工作。我們具體做好了以下幾項工作:

                (一)強化培訓。強化產品知識與話述集中培訓。為保證培訓工作按質、按量完成,根據(jù)所開設專業(yè),結合培訓人員需求,選擇培訓教材、教學光碟。培訓前發(fā)到培訓人員手中,做到人一套,方便教學、方便復習、自學,提高了教學質量,鞏固了教學成果。教師做到分工明確,責任到人。每次培訓,由專業(yè)授課教師,按照日程表進行教學。要求理論講解通俗易懂,實作具體、有針對性,一看就會。如,__月__日,老師為我們進行了職稱英語培訓,取得了很好的效果。

                (二)更新系統(tǒng)。聘請專業(yè)技術人員,積極進行呼叫系統(tǒng)的更新,以新的呼叫系統(tǒng)為基礎,整合呼入咨詢電話,來電量較更新前明顯上升。

                (三)細化分工。對呼入呼出進行了細化,并明確分工。在呼出方面,加大呼出密度,以便更多的人了解到學校,了解到學校的產品,為學校爭取到更多的客戶資源。加強了呼入與產品的協(xié)作,進行了多次促銷活動,取得了較好效果;呼出方面,進行未付款訂單的跟進,在學員跟進方面,及時了解學員處于哪個進度及時進行跟進。每個新開發(fā)的學員,都制表統(tǒng)計,在開發(fā)學員的得失之處做分析。通過召開每月一次例會來分析近來學員的狀況,對于未成交的學員做出總結,以便更好地跟進。同時,執(zhí)行了同等學歷的老學員二次銷售,及時和老學員溝通。在啟用新品時,首先通知老學員,得到他們的承認后方可啟用,若他們不接受,我們作相應的改進滿足他們的需求。對于老學員的回訪,我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福,在重要的日子里送些小禮品以增進感情。在平時,我們也和老學員保持聯(lián)絡,關心他們的狀況,增進感情。如果方便的話,可以登門拜訪老學員,以便促進我們和老學員之間的關系。經過我們的努力,半年來,老學員成單量達到個。

                (四)完善制度。為更好地促進工作,我們研究制訂并嚴格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》,對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認定、數(shù)據(jù)安全等方面進行了嚴格規(guī)定,違規(guī)操作情況明顯下降。

                各位領導、同志們,以上這些成績的取得,是校領導關心、支持的結果,是我們銷售部員工共同努力的結果。這些成績,為進一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基,為新起點創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎。

                銷售月工作計劃模板篇6

                一、建設自身

                努力做好的工作,不僅僅是工作本身,做房地產銷售最忌諱就是心急火燎,這么久的經驗告訴我急一定是沒有任何作用的, 對于接下來的工作,我還是很期待,但是又不能夠盲目,更多的是對這份工作的態(tài)度,做好工作,我自身一定是不斷學習,很多不了解的人往往覺得這這就是很簡單的一件事情,但其實每一個銷售都不這么認為,一名銷售精英也在不斷地學習,所有人都在學習,這不是自己做出了多少業(yè)績,自己有多少客戶可以忽視的東西,九月份我依然會學習,我努力建設好自己,是為了做出更好的業(yè)績,達到一名房地產銷售應有的狀態(tài)。

                二、確立目標

                目標是我的動力,不管是在什么時候不管是自己的業(yè)績多么顯著,前提一定是要有著目標支撐,我們在知道自己應該去做什么的時候面對工作,面對業(yè)績也就不會感受到很大的壓力了,作為銷售壓力不管在什么時候都有,但是我們應該盡量減少因為工作帶來的壓力,這是我現(xiàn)在無比確認的事情。

                有一個很明確的目標,似乎確定一個目標不是那么簡單的事情,有時候自己不知道自己要去做什么,這就是很麻煩的事情,我的目標就是在九月份把業(yè)績做好,一定不會讓業(yè)績低于八月份的業(yè)績,我相信我們工作一定是在進步,我不希望自己做的越查在,不跟他人比,但是一定要跟自己比。

                三、穩(wěn)住心態(tài)

                在什么時候亂了陣腳一定就會敗下陣來,不能因為遇到小小挫折就亂了自己,做好一名房地產銷售我的心態(tài)一定會穩(wěn)住,不管是即將到來的就越好,還是今后的任何時候,做一名心理素質強大的房地產銷售。

                銷售月工作計劃模板篇7

                在充滿機遇、競爭、挑戰(zhàn)、艱辛中與__共同度過了我20__。通過上級領導的幫助和指導,加上全體員工的合作與努力,在汗水和智慧的投入中,各方面得以有了新的發(fā)展。

                盤點20__,有得有失,有關于公司競爭戰(zhàn)略上的問題;關于以顧客服務為導向方面的問題;關于企業(yè)品牌價值認可的問題;關于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進軍零售開店速度、整合零售營銷傳播方面的問題,更有岌岌可危的人力資源管理方面的問題,我經歷了從無到有、從小到大的過程??呻S著經濟的發(fā)展和形勢的變化,零售市場到處生根發(fā)芽,面對這種局面,我深知要完成角色轉換,必須抓緊學習,從實際出發(fā),加強調查研究,探求解決錯綜復雜問題的途徑。對近一段的工作總結與計劃如下:

                一、銷售業(yè)績

                20__下半年,我店共計實現(xiàn)__萬元的銷售業(yè)績,日均客流量__人,日均客單價__元,全年中,__月份銷售表現(xiàn)突出,占下半年銷售份額的29.94%;生鮮鮮肉組從聯(lián)營轉為自營后銷售達成,生鮮區(qū)銷售業(yè)績占門店業(yè)績的40%。

                下半年、銷售業(yè)績亮點主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

                (一)、企業(yè)無小事——由于對家家鮮報價策略不當導致新一佳業(yè)務全盤皆輸

                由于佳佳鮮的生鮮運輸業(yè)務量不大,總部一直未將其作為重點事務處理。從車輛組織、營運管理、甚至報價均由營運部負責。該部門在車輛運力組織上失當,對駕駛員的人品,服務意識缺乏考核、培訓。出現(xiàn)了偷盜、駕駛員直接與客戶接洽、操作主管與客戶對應主管不和等完全失控局面。此情況直接影響了我們在新一佳的良好商業(yè)口碑。

                由于我們在付出運價上居高不下,導致總體成本上升,給客戶的報價水漲船高。加上家家鮮管理人員本身也不太熟悉物流業(yè)務,以簡單的社會閑散車輛單價來對比我司車價,以我司的3噸容積19m3的車價對比1.5噸容積11—13m3的車價。出于我們自身報價偏高、客戶不當比對兩因素,我們運價超高。

                由于家家鮮的連帶影響,我們先后丟掉了深圳配送、全國聯(lián)采。而新一佳__的招投標也變得無比艱難。我們雖然以超低價得到了該業(yè)務,但事實上已完全沒有利潤。至此,我們由于一個小小的家家鮮業(yè)務連帶損失了一個年營業(yè)額__萬的項目。一句話概括“一著不慎、滿盤皆輸”。

                (二)、執(zhí)行力缺失就是企業(yè)的生命力的枯萎

                由于歷史的原因,公司團隊人員的文化程度普遍不高。加之部分員工以前沒有從業(yè)經驗,特別是缺乏大公司工作經驗。這讓我們的管理和運營困難重重。一方面我們沒有主動制作管理制度的意識、就是制定了也可操作性不強。而就算這些現(xiàn)有的簡陋的管理制度,我們在運作中也很難看到制度的影子。

                忽視培訓和宣教。我們的操作團隊對駕駛員、對基層員工、對供應商缺乏足夠的培訓和宣教。不能夠以制度和流程來規(guī)范日常運作,減少管理者自身勞動量,一邊騰出更多精力來處理與收發(fā)貨人協(xié)調、整合資源、協(xié)調內部、開發(fā)客戶、營運方案創(chuàng)新等更重要事務上來。我們的經理們更喜歡直接跳到矛盾的一線,與客戶、與駕駛員、與供應商關系緊張。這一現(xiàn)象在身配、長配、聯(lián)采中普遍存在。

                懶惰和懶散。公司自__年成立以來,市場部苑成文開發(fā)了__項目,除我之外沒有任何人能夠給公司開發(fā)到新的可持續(xù)性項目。大家都習慣于懶惰,沒有去打江山的勇氣和豪情。當我們缺失了打江山的豪情時,那我所能要求大家的,你起碼要有守住家業(yè)的勤勞。

                (三)、低成本是企業(yè)核心競爭力的主要構成

                物流業(yè)務不同于其他高科技行業(yè),誰的整合資源能力強、管理成本和財務成本低誰就能在招投標中笑到最后。11年我們通過各種渠道摸索,對各種車型的成本測算、運力資源渠道應該是積累了經驗。我們通過__項目、__項目作了嘗試。明了與其他企業(yè)的差距有多大,知道了__項目為什么會虧本。

                銷售月工作計劃模板篇8

                市場分析

                年度銷售工作計劃制定的依據(jù),是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會,整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

                營銷思路

                營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:

                1.樹立全員營銷觀念,真正體現(xiàn)“營銷生活化,生活營銷化”。

                2.實施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

                3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。

                4.在市場操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,李經理充分結合了企業(yè)的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

                銷售目標

                銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經理是如何制定銷售目標的呢?

                1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數(shù)量。

                2.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。

                3.權衡銷售目標與利潤目標的關系,做一個經營型的營銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰(zhàn)略性炮灰產品)=2∶3∶1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認,使李經理有了沖刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷售目標的順利達成。

                營銷策略

                營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場運作經驗,制定了如下的營銷策略:

                1.產品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產品進入市場,要充分體現(xiàn)集群特點,發(fā)揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

                2.價格策略,高質、高價,產品價格向行業(yè)標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

                3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。

                4.促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特征:一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”,牽一發(fā)而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn),以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現(xiàn)市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。



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