銷售職員工作培訓計劃,銷售職員工作培訓計劃方案

銷售職員工作培訓計劃方案7篇

銷售職員工作培訓計劃方案要怎么寫呢？時間流逝得如此之快，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，此時此刻我們需要開始制定一個計劃。以下是小編精心收集整理的銷售職員工作培訓計劃方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

銷售職員工作培訓計劃方案篇1

1.體能的訓煉。

做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰性強，南征北戰是家常便飯，加上長時間生活沒有規律，所以銷售人員的身體素質十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經驗業務人員，這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛生，得了肝炎。當這家公司正要進行全國銷售渠道建設的時侯，卻因為這位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業不可忽視的大事。

2.產品知識的培訓。

銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務是：銷售。在和經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗和產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題，而銷售人員可向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等來求教獲得。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習直接經驗，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理銷售培訓計劃中的突發事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業而定。

3.銷售技巧的培訓班。

銷售人員學習銷售培訓計劃技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓的銷售人員往往認為光憑產品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達到共識。在現代的市場經濟下，好的客戶經銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經銷企業的產品，而獲的更完善，更優質的服務，學習企業的先進管理經驗，學習完善的制度，這些是經銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓課上，銷售培訓師用種.種理由，千方百計的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產生許多新思維，每一個人都有啟發，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進步。

4.研究對手信息班。

通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

5.經理言傳身教班。

實地培訓，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區經理與銷售人員一起出差，工作?，F場觀察銷售人員與客戶打交道的表現，評估銷售人員關于產品知識，銷售技巧，竟爭技能等。銷售結果是最好的答卷?，F場教導是地區銷售經理最重要的職責，因為銷售業績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結果。地區經理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優秀的團隊。地區經理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因為現場教導是推動銷售培訓，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強化那些前邊所學的技巧與知識。這樣才能構成真正的培訓。

6.年底的聚會和大餐。

年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因為他們在全國各地，他們需要互相幫助，互相學習，互相交流工作經驗和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業凝聚力。聚會開始，當然由老板總結過去一年的銷售情況，和明年的銷售計劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業送精美禮品，或著頒發獎金，激進銷售人員努力奮斗!大多數公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業對銷售人員一年來努力工作的關心。

銷售職員工作培訓計劃方案篇2

一、前言

__公司作為一家處于高速發展期的企業，現有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業文化及業務內容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守

3、培養新員工正確的工作態度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

三、新員工培訓計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即采用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。

四、新員工培訓計劃的內容

1、行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。

3、經驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控;方案制作技巧培訓;我司經典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練

4、實際操作培訓

由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。

五、新員工培訓計劃的執行方案

1、第一天上午進行內容(1)的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內容(2)的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，

講師負責檢查并提改進意見。

3、第一天下午進行內容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓，時間約為15:00至17:00。

該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天上午進行內容(3)第二部分(演練)培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種.種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時間長度還需經過討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫每類產品不得少

少于一份d、方案撰寫不得少于3份(暫定)e、項目執行觀摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語g、其他(待定)

7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，

具體內容將在下一章詳細闡述。

六、新員工培訓效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內容：

A、工作態度：出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

B、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

C、工作成果：出單數、出單總金額、出單率(成交數/意向數)評估

D、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結

3、評估方法：

A、幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考

B、 參考公司的考勤及日?？己擞涗?/p>

C、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考

D、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據過程及結果做出評價。

E、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

銷售職員工作培訓計劃方案篇3

一． 培訓的目標

發掘銷售人員的潛能，增加銷售人員對公司的信任；同時也改進銷售人員工作的方法，改善他們工作的態度，激發銷售人員對工作的熱情，以達到作為銷售人員應該具備的綜合素質。從而增加銷售量，提高利潤水平，達到個人物質需求與公司發展需要。

二． 培訓的時間

培訓時間：培訓期為一個月，主要分為三個步驟：

1、 第一個星期，主要了解產品的相關知識、公司銷售部門的運作、公司的有關政策與情況。

2、 第二個星期，主要培訓銷售方面的知識。

3、 第三個星期，培養新員工實踐銷售能力，由老員工帶領進行銷售。

4、 第四個星期，問題的反饋，就還存在的問題進行系統講解。

三． 培訓的地點

(一）集中培訓

在總公司舉行，培訓企業新銷售人員，主要了解公司及產品的相關知識，以及銷售方面的知識及運用。

(二）分開培訓

各個分公司分別自行培訓其銷售人員，培養實踐銷售能力，由老員工帶領進行指導培訓。

四． 培訓的方式

1. 在總公司，可以用課堂培訓與會議培訓。

2. 在所在分公司，可以用現場培訓與上崗培訓。

五． 培訓師資

銷售技能知識培訓由公司的專職培訓人員銷售部的前輩來擔任，而在產品知識，企業知識方面由專職員工或經理來擔任，顧客知識與競爭與行業知識方面由公司的外培訓專家來擔任。

六． 培訓內容

（1）銷售技能的培訓

銷售實質就是發現需求與滿足需求的過程。

銷售人員學習銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關書籍，企業完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產品介紹技巧，處理被拒絕與成交技巧，資金回籠技巧等。 在銷售時，最初幾分鐘內，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，即味覺、觸覺、視覺、聽覺與嗅覺；其中視覺與聽覺特別重要，銷售中外表的重要性不宜過分強調，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業化氣質 銷售技巧培訓，這是服務技巧培訓，主要目的在于提高銷售人員的現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售代表具備的基本素質:銷售人員必須具備良好的職業道德、品德素質、心理素質與業務素質。

1強烈的服務意識

2敏銳的洞察力

3挖掘需求的能力：

4靈活的應變能力：善于預測人們在特定環境下與特定時間內的特定需要，以投其所需

5熟練的社交能力

6自我控制能力：良好的心理素質、沉著、冷靜。

7豐富的業務知識

（2）產品知識的培訓

產品是企業與顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于公司的來說培訓產品知識是培訓項目中必不可少的。銷售人員首先對自己銷售的產品知識這一塊，當然知道的越多越好，產品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產品知識培訓越多越好，因為銷售人員接受過多產品知識培訓，而竟爭，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視。銷售人員主要的任務是：銷售。在與經銷商交易中，經銷商往往比銷售人員更有經驗與產品知識，這些人行業中的專業人。通過產品知識培訓教會銷售人員在簽定合同或協議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產品知識問題進行解答，銷售人員還可以向企業內部專家咨詢，上營銷管理類網站等等。許多企業把銷售人員放到客戶那里學習，那可是銷售的前線戰場，讓他們學習如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理在銷售中的突發事情。

（3）顧客知識的培訓

客戶的分類及解決的方法

1、猶豫性的客戶 不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；不近不遠。

2、自尊自大的客戶 希望別人贊揚他；要抓住一切機會將談話引入正題。

3、問題型客戶 有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。

4、沖動型客戶 沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。

5、沉默的客戶 引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問題；了解購買意向。

6、不同意型 盡量不要與

8、條理型 做事緩慢，似乎對他提出的每句話都在權衡，調整你的步伐與他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展。

9、挑剔型 從來不會同意你的報價，必須強調質量與服務來表明你的產品值這個價錢。

10、分析型 喜歡數據、事實與詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結論，給他們的信息越多越好。

11、感情型 顧客對個人感情看得極度重，你應該與這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。

12、固執型 這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。

（4）競爭與行業知識的培訓

時間就是生命，信息就是金錢。通過各方方面面信息搜集，了解同類產品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優勢，劣勢。通過與同行業的競爭者比較，從而提高企業的競爭力。結合自己銷售的產品的特點，揚長避短，發揮自己產品獨特優勢，知己知彼，百戰百勝。

（5）企業知識的培訓

對于企業知識培訓目的在于，通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中。 本公司的主要企業文化與知識有：

“紅色”代表熱誠的服務、堅定的信心、赤誠的關注

“橘色”代表勇于創新、長于突破，及與食品聯想的滿足感、豐盛感 “銘黃”富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望

七．經營理念

統一企業自從創業以來，即遵循企業創始人吳修齊先生所秉持之“三好一公道”的經營理念，以多角經營、宏觀眼光、重視人才等方針，兢兢業業地塑造出“誠實苦干、創新求進”的立業精神?！叭靡还馈薄髽I心靈的起點，吳修齊先生所揭示的“三好一公道”，就是質量好、信用好、服務好、價錢公道。

以“誠”立身，以“實”待人，是“誠實”的.內涵。每個崗位的統一人員都會自然流露出凡事正面、積極、肯定的態度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業、以德服人，只要心念對了，所做的事也就沒有偏差；對外堅持正派經營，與利益關系人建立并維持長久的友善關系，并以愛與關懷出發，關懷員工、消費大眾以及地球環境，在追求利潤之余，更要回饋社會、員工與股東。

銷售職員工作培訓計劃方案篇4

一、集中培訓時間：20__年x月x日——x月x日

共計：24天(四周)

1、每日培訓時間安排 上午8：30——11：30

下午13：00——17：00

2、時間安排為每周六天工作日，每日7個小時，每日開講前復習前日學習情況，并在培訓結束時綜合考核置業顧問學習情況，考核成績計入最終置業顧問成績。

二、參加人員：所有實際到崗置業顧問

三、考核事宜：銷售培訓計劃1、按天考核前日所學;

2、階段考核;

3、培訓完成考核;

四、需配合部門：辦公室(公司規章制度、相關視頻資料等)

概述階段時間安排：

第一階段為初步了解階段

時間安排為2天(時間為x月26日——x月27日)

培訓前提：

該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業顧問的基本情況、特點、特長等。 培訓內容:

1.公司簡介;

2.公司制度;

3.相關視頻學習;

4.部門架構及職責;

5.置業顧問的定位。

培訓目的：培養置業顧問基本的職業知識、素質，并能夠使學員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。

第二階段為房地產基礎知識培訓階段

時間安排為5天 (時間為x月28日——x月5日)

培訓前提：

該階段為培訓的基礎階段。

培訓內容：

1.房地產專業常用術語;

2.市場營銷相關內容;

3.顧客特性及其購買心理;

4. 房地產交易及稅費的相關知識。

培訓目的：培訓主要目的是使學員掌握房地產行業的相關基礎知識，對房地產行業形成初步認知，并掌握基本情況。為后期現場接待的專業性奠定基礎。

第三階段為宏觀市場，區域房地產市場狀況培訓階段

時間安排為5天(時間為x月6日—x月10日)

培訓前提：

該階段培訓內容為衍生培訓，注重考察學員的工作自主性。

培訓內容：

1.宏觀經濟情況;

2.房地產宏觀情況;

3.發展歷程、現狀、區域房地產發展狀況;

4.市場調研;

5調研報告撰寫。

培訓目的：通過對宏觀房地產市場以及對區域內其他項目的市場調查， 了解市場基本概況，掌握競爭對手動態。結合第一、第二階段的綜合情況，根據各自的市調報告以及市調講解。

第四階段為項目自身情況培訓階段

時間安排為5天(時間為x月11日—x月15日)

培訓前提：

該階段培訓主要是增強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結合對市場的了解，樹立學員對項目的信心，并能都學習到初步的房地產銷售技能。主要圍繞我項目內容展開延伸。

培訓內容：

1.項目整體概況;

2.項目規劃條件;

3.項目現狀及戶型;

4.規劃理念;

5.建設標準、景觀綠化、合同、貸款等。

培訓目的：讓置業顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更容易的灌輸給客戶。

第五階段為銷售技巧培訓階段

時間安排為8天(時間為x月16日——x月23日)

培訓前提：

該階段培訓主要是整合前期所培訓的所有知識，結合銷售現場的情況進行演練，主要圍繞房地產銷售技巧展開，通過以往的銷售經驗，來傳達銷售理念。 培訓內容：

1. 沙盤銷講(總沙盤、區域沙盤);

2. 電話接聽;

3. 客戶接待;

4. 開場白;

5. 戶型講解;

6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;

7.初次逼定;

8.造勢選房源;

9.物業配套算價格;

10.升值保值及入市良機;

11.具體問題具體分析。

培訓目的：以銷講、模擬銷講等形式來加強置業顧問實際銷售技能，該階段的考核成績及每個階段成績結合最終確定置業顧問去留。

銷售職員工作培訓計劃方案篇5

崗前培訓：

一、 對企業的經營范圍、主要產品、市場定位、目標顧客、競爭環境等的了解（人力資源部當日完成）

二、 對本公司銷售與其他銷售行業的一種區別認識（人力資源部當日完成）

三、 對整個系統的一種理論性認識（可通過一些相關資料、書籍等作為輔助）（銷售部協同人力資源部當日完成）

四、 下到車間、生產線上體驗系統的具體流程，每個設備運行的原理及相關的硬性要求（生產部協同人力資源部為時1—2個月）期間每周針對個人進行情況收集，對整個試用期的表現做一個綜合的評定。

入職培訓：

一、 業務培訓，使新員工熟悉并掌握完成各自本職工作所需的主要技能和相關信息，從而迅速勝任工作；（銷售部、法務部）

1、 識別和確定顧客的要求，并負責合同評審、合同簽訂和與顧客的溝通活動。

2、 顧客的產品規定要求，對交付及交付后服務的要求，包括諸如擔保條件下的措施、合同規定的維護服務、附加服務（回收或最終處置）等；

3、 顧客雖然沒有明示、但規定的用途或已知道的預期用途所必須的要求。

4、 與產品有關的法律法規要求；

5、 公司規定的內控要求。

二、銷售部在正式簽訂合同或者接受訂單前，應按規定程序進行合同評審并滿足以下要求，評審記錄應予以保持：

1、將顧客規定的要求在合同（含招標書）或訂單中予以明確并形成文件。

2、是否已經解決了與以前或訂單要求表述不一致的問題。

3、公司是否有能力滿足顧客規定的要求，包括產品技術指標、價格、交貨期和服務的要求。

4、合同的修訂

a） 銷售部對已簽的合同或訂單。如因技術指標、交貨期、價格、服務等原因需要修改時，應與顧客溝通，經確認后才能對合同或訂單做出修訂。評審記錄應予以保持。

b） 對已接受的合同或訂單，如顧客對技術指標、交貨期、價格、服務等原因需要修改時，應對修改內容進行評審，才能修訂合同。評審記錄應予以保持。

三、與顧客的溝通：

銷售部在合同洽談、合同簽訂、合同履約活動中，建立并保持與顧客的聯系渠道，及時將有關信息與顧客進行溝通。

與顧客共同的活動包括：

a） 向顧客提供產品性能、價格有關的信息和新產品推出計劃；

b） 顧客的問詢、合同或訂單的處理，包括對其修改；

c） 顧客就產品質量的信息反饋，包括產品反常維修要求，服務要求和其他顧客抱怨。

四、 銷售部應負責建立并保存《用戶信息登記表》等與顧客溝通的有關記錄。

五、 相關的銷售技巧。

銷售職員工作培訓計劃方案篇6

一、目的：

根據公司整體的戰略規劃，提升市場銷售人員的專業技能，強化市場管理，提高企業市場占有率，增強企業在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃。

二、前言：

因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才愿意配合企業才能認同企業。第二步培訓從企業是什么角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，我們從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導。當然這些不單只體現在培訓上，我們還需要的是經常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。第三步，當員工了解了公司是什么的時候，就應該讓他們明白自己是什么角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什么，什么不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。

三、 企業內部理論知識培訓內容安排

在企業內部理論知識對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個

四、新進銷售員實踐安排

1、新進銷售員入職培訓理論知識經考核合格后，后續步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓，同時填寫《銷售員動態表》，以便了解新銷售員的動向；

2、培訓期為7天，培訓過程當中，對新銷售員的職業形象、人際關系處理、工作動機、團隊精神、計劃能力、現場應變能力、服務意識、機靈性、溝通能力、學習能力等進行評估，并每周如實填寫《實習銷售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。

3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產品生產流程、產品結構等實際操作。培訓期7天，由生產部安排專人負責。

4、車間實習考核通過后，公司將制定區域進行市場拓展實習，實習期為3—6個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進行一對一指導、輔導，并提供一定的業務拓展幫助。

5、實習期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在后續工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進行調換工作安排。

五、培訓考核相關規定

1、每項培訓完成后，通過對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見表進行初級考核?！秵T工培訓記錄卡》在考核結果一欄，設“優、良、及格、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。

2、根據內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過后方為培訓完成，并將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以解雇處理。

3、培訓完成后填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。

六、 建立培訓檔案：

培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束后填寫完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。

七、相關表單：

1、銷售員動態表

2、實習銷售員評估表

3、員工培訓記錄卡

4、培訓效果調查表

八、附則：

1、本培訓計劃由人力資源部負責實施；

2、本培訓計劃從20__年1月1日執行。

銷售職員工作培訓計劃方案篇7

一、基本素質要求

良好的形象十誠懇的態度十熱誠的服務十機敏的反應十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOPSALES

二、基本操作要求

1、按公司規定時間正?？记?，保持公司整潔形象；

2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；

3、嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施；

4、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

5、業績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；

6、經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以接待；

7、同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環境，并提高工作效率；

8、凡公司刊登廣告日，任何業務人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

三、服裝儀容、準則

1、員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結好領帶、領花、口袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；

2、男員工頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發，頭發長度以不超過肩部為適度，頭發要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；

3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；

4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

5、在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優雅地為客人服務；

6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發出汗味或其他異味。

四、接聽電話

1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉接，若找人不在則應客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；

3、倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（比如在廣告日電話時間應更加縮短）。

4、工作時間應盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。

五、接待客戶

1、客戶上門時，業務員必須主動面帶笑容上前迎接；

2、迎接客戶后，業務員應先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；

3、當客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

4、銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明

5、在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；

6、隨時注意自己的形象，因為您現在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；

7、不論成交與否，客戶離去時，業務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；

8、中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；

9、在有客戶時，不準大聲喧嘩。

六、銷售工具的準備

1、每人應準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內；

2、每人應備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息??；

3、必須熟悉每個專案的環境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發展商等一切資料；

4、業務員在接待客戶的時間內不應接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓__回復”；

5、如有客戶人數較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。

七、銷售技巧

1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面；

2、避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說服；

3、房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以“服務”為宗旨，因此須加強房地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績；

4、在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促成成交；

5、業務員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

第一招——殷勤招待，建立關系

當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。

舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。

舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生？

2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！

（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

第二招——投其所好，溶入其中

當與客人開始了對話內容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調或對話方式，以求共鳴。

舉例：

客人情況語調動作

老粗/農民大大聲大開大合

讀書人/白領中度聲大方得體

老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩

年輕一族可輕佻些扮FRIEND

老總/老板級中度聲扮專業

第三招——共同話題，前后共鳴

盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應，增進親切感，例如：

1）同區居住

2）同一大、中、小學

3）同生肖/生日

4）同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）